商品營銷方案匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇商品營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

營銷目標

基于以上挑戰，PBA希望能夠切實的改善或解決新品上線郵件營銷推廣活動的營銷阻礙，在其最新的新品推廣活動——"植來植往面膜新品上線的活動“中實現以下營銷目標：一方面，通過高效的數據庫細分管理及正確的郵件營銷策略，提高活動郵件營銷各項效果指標；另一方面，通過加強對活動整個流程的有效管理和把控，以減少資源浪費，提升新產品品牌形象及知名度，培養新產品受眾，提高營銷收益。

方案策略

為了達到營銷目的，PBA選擇使用webpower中國區的實用性非常強的dmdelivery一站式郵件營銷平臺，同時接受了webpower中國區客戶服務人員的數據庫管理咨詢服務及拓展功能增值模塊服務。在該活動項目的執行過程中，webpower中國區主要采取了以下策略：

1. 進行活動項目的統籌規劃，制定詳細的活動操作步驟流程

webpower中國區客戶服務人員首先針對PBA的該項新品上線郵件營銷推廣活動項目進行了整體狀況評估，包括發送數據列表情況、活動主題及類型的策劃安排、產品試用的限量控制以及后續反饋的跟蹤等。然后從各種類型的活動的時間協調到整體活動流程的控制及規劃，制定詳細及嚴謹的活動操作流程表。這樣即使在活動最緊密的時期也能做到忙而不亂，做到對活動流程的全程管理和把控。

2. 新品用戶數據的篩選及活躍度細分

根據PBA的特點，webpower中國區制定了細致的用戶數據細分策略。首先，對PBA龐大的數據庫進行從粗放到精細管理，篩選出其用戶數據中對新品可能感興趣的新品用戶數據。其次，在新項目活動開展后，結合新的新品注冊用戶，對所有“新品用戶數據庫”進行呈邏輯性金字塔架構的劃分，逐漸對用戶進行不活躍的、一般活躍、穩定活躍、轉化類的細分。然后，根據不同類型的用戶群體，設置個性化的郵件產品線、發送頻率，以及采取針對性的郵件營銷策略。在活動郵件內容的策劃上，webpower中國區幫助PBA，針對各類用戶，發送分別符合其需求的郵件內容；同時圍繞新品，策劃如新品會、限時現金紅包贈送、限量試用裝申請等豐富的郵件營銷主題活動，以提升用戶的反饋。

3. 結合觸發器，實現郵件營銷活動自動化

基于新品上線活動的特殊性，webpower中國區建議PBA在活動中，使用平臺的觸發器增值模塊，通過一次及多次郵件觸發，以增加活動中對用戶的快速響應能力。觸發器能夠根據時間、日期、用戶行為等節點進行自動的郵件觸發，如用戶注冊、點擊、生日、購買觸發等。為了讓觸發郵件更高效，webpower中國區建議，在開展觸發式郵件營銷活動時，可以先進行EDM平臺和CRM數據庫的直接整合，兩個數據庫實現無縫對接后，EDM平臺即可針對CRM數據庫內用戶的任意屬性實現自動觸發，給用戶發送更加個性化、高關聯的郵件。如，當用戶在注冊、瀏覽、下單、支付等任意環節，都能即時的給用戶自動發送相關的提醒及推薦郵件。通過實現自動化發送高效率、高精準的個性化郵件，可以使觸發式郵件更有效。在此次PBA新品推廣郵件營銷活動預熱階段，PBA通過使用平臺觸發器對免費試用活動自動進行限時/限量控制，利用郵件觸發以及短信及時告知活動情況，減少了在內部監控和活動管理的精力投入，節約營銷資源。

4. 活動后期效果監控及管理

在郵件營銷活動進展到后期階段，對于活動效果的轉化情況的監控變得尤為重要，webpower中國區的dmdelivery郵件營銷平臺具備完善的郵件營銷指標數據分析及統計功能，使PBA能夠對活動效果進行及時監控，配合PBA的內部評估標準，能夠對此次新品推廣活動的績效轉化進行更加客觀的評估，并為后續郵件營銷活動優化以及PBA營銷活動策略的調整提供參考依據。

突出效果

與webpower中國區合作之后，PBA的新品上線郵件營銷推廣活動取得了以下顯著效果：

1. 新品推廣活動的郵件營銷指標得到顯著提升。活動期間，平均獨立打開率提高10%以上，平均獨立點擊送達率提高了3倍，活動的各項營銷指標均高出行業平均水平的1倍左右。

2. 由于活動內部監控和活動管理效率提高，節約了營銷資源及成本；以及郵件渠道轉化率的提升，郵件營銷ROI((收益—投資)/投資=ROI)獲得了50%的提升。

3. 活動達到了預期的宣傳效果。活動吸引了眾多用戶的參與，提升了新產品的知名度，進一步鞏固了PBA在化妝品行業的高受眾品牌地位。

5. 通過數據的分析及管理，挖掘了一批新產品消費的潛在客戶群體。

6. 此次活動為PBA市場營銷人員積累了豐富的郵件營銷活動項目運營經驗。

篇（2）

3、價格策略。拉大批零差價，調動批發商、中間商用心性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。渠道未來的趨勢是單品渠道，日后渠道發展的主流將會是“分家”和專賣。在原有成熟渠道上推出新產品不但不能提高新產品的銷量，提升品牌的知名度，還有可能存在著拖累原有成熟產品的危險。

5、做好各項策劃方案以及費用預算。根據試銷情況制定出3個月的銷售計劃、廣告計劃、費用預算、鋪貨量預算、回款計劃、促銷計劃、公共活動計劃、市場拓展計劃等，然后根據目標管理的原則，設定項目管理計劃書，對每一計劃的實施、監督、評估進行嚴格科學的管理，以保證每一計劃項目的順利完成。為新產品上市實施計劃、項目管理，可以有效地控制產品銷售的盲目膨脹或散漫不經的做法。因此，新產品上市計劃一定要規劃周密、妥當。要多根據市場反映進行修訂，直至計劃與實際動作大體相符。

篇（3）

隨著城市不斷擴張，房地產業的蓬勃發展，近兩年城市教育配套資源也進入到一個快速發展的階段，并逐漸形成房地產市場的一個新熱點。當然，商品房小區幼兒園，作為小區配套教育資源之一，數量上也相應穩定增長。基于幼兒教育社區化和市場化的趨勢，在幼兒教育新理念的影響下，作為幼兒學習活動的場所――小區配套幼兒園，應該得到更加充分的重視。

1西安商品房居住小區幼兒園現狀調研

本次調查采取隨機抽樣調查的方法，從商品房住宅小區建設比較多的雁塔區、高新區、未央區、灞橋區等幾個區域中，隨機抽取一些幼兒園進行調查研究。

1.1幼兒園建筑用地差異較大

不同開發商對各自小區的開發模式，經營理念各不相同，當然在配套幼兒園選址問題上也差異較大，基本上存在以下兩種情況：⑴有的開發商重視小區的配套教育設施，聯合知名教育品牌，力求將小區打造為“教育名盤”。這類小區幼兒園地理位置較好，公共用房齊全，功能完善，且用地面積，建筑面積均能輕松達到國家規范要求。⑵而有的開發商出于經濟上的因素，將小區中的邊角地塊提供給幼兒園作為建筑用地。如此一來，幼兒園建筑設計非常受限，在諸多樓群的夾擊下，幼兒園的朝向、日照等往往無法滿足規范要求。另外，幼兒園建筑用地狹小，勢必壓縮兒童室外活動場地，導致許多大型活動器械無處安置，戲水池、沙坑、跑道等幼兒園常規游樂場地也不復存在。

1.2公共教學活動空間布局零亂，空間大小不一

調研結果顯示，超過九成的商品房小區配套幼兒園，設置了多種多樣的公共特色專業教學活動用房。具體到專業教學活動空間的種類、布局及設計上，各小區配套幼兒園各不相同。大體上可分為以下兩種:①中小型規模的商品房小區配套幼兒園，用地面積不大，公共教學活動用房多由舊有建筑的改擴建且面積較小，不利兒童學習活動。②大型的商品房小區幼兒園財力雄厚，聯合一些知名教育機構，辦學條件良好，辦學優勢名顯。這類幼兒園起點高，定位高，早在建筑設計初期，就設置了類型多樣，功能完善的公共專業特色教學活動用房。而且這些專業的特色教室面積充足，布局合理。

1.3幼兒活動單元模式固定且單一

筆者在實地調研中發現，這些商品房小區幼兒園的兒童活動單元模式單一,當然，這也是我國大部分幼兒園的通病。幼兒園由數個兒童活動單元構成，而每個活動單元又包含臥室、活動室、衛生間、廁所及貯藏室這些固定空間。這種傳統的兒童活動單元局限較大，活動室作為日常教學活動空間且兼作餐廳,臥室單獨設置，供幼兒午間休息。如此一來，活動室和臥室相對獨立，不能夠靈活布置。這樣單一活動單元，把兒童固定在一個單調的環境中，不利于幼兒個性的培養。

1.4兒童交往活動空間單調乏味

小區幼兒園中幼兒公共交往活動游戲場地除了公共活動教室外，主要有室內的公共擴大功能的交通空間(如擴大走廊、過廳、門廳、陽臺、露臺等)以及戶外活動場地。

大多數的小區幼兒園都會盡可能地利用擴大的公共交通空間作為幼兒交往游戲的場所，在走廊、門廳、過廳中設置游戲器械或布置符合兒童尺度的小型游戲房間。而建筑面積、規模較小的小區幼兒園會更多地利用露臺、架空層作為兒童的次要游戲活動場所。

1.5兒童室外游戲活動場地呈現多樣性，但是布局缺乏精心設計

小區幼兒園兒童室外活動場地設計存在以下兩種情況：①大型的商品房小區用地規模較大，能夠提供給兒童的戶外場地面積也是相對較大。在這充裕的場地中，可供幼兒園選擇的游戲器械非常多樣。②另外一些用地緊湊的幼兒園，除了常規的戶外空間外，還可以將屋頂、陽臺、露臺等場地二次規劃，合理使用，增加兒童人均活動面積，形成層次豐富的戶外活動場地。

從幼兒生理及心理成長的角度來講，兒童室外活動必不可少。多樣的室外游戲活動，不僅能夠激發幼兒的求知欲，提高幼兒的想象力,而且能夠培養幼兒的創造力，探險精神以及合作意識。但是在進行幼兒園設計時,建筑師往往忽略了這一塊。大多數建筑師認為，設計僅僅需要考慮戶外場地的位置及面積，至于游戲活動的內容以及對兒童成長帶來的影響,則是開發商考慮的范疇。正是這種思想行為，使得大多數商品房小區幼兒園的室外活動場地缺乏精心設計，不盡人意。

2 影響商品房小區配套幼兒園建筑設計的因素

進入90年代后期，我國的房地產進入快速發展的時期，隨著商品小區的增多，其配套小區幼兒園的數量也隨之增加。面對著教育地產的興起、幼教模式的轉變、學前教育社區化的深入發展、新的家庭教育觀念的出現、新技術的運用等等因素的相互影響，都給商品小區配套幼兒園建筑的設計帶來了演變的契機。

2.1 幼兒教育模式

進入新世紀，我國的幼教理念發生了轉變，從傳統的“以教師為中心，傳授知識為主”，轉變為“以幼兒為中心，以活動為主”。幼兒教育模式也從根本上發生了轉變：傳統教育單向的、灌輸性的教育模式，轉變為兒童在有意識、無意識和下意識的學習和生活中接受到豐富的教育信息，極大地提高了教育的效率。現代幼教觀念的發展正在給幼兒園建筑設計帶來了新的思考，由于幼兒這個群體的特殊性，他們對環境的敏感遠遠超出了成年人的感受，幼兒園建筑應從尊重幼兒的行為、心理特點出發，為幼兒創造一個具有“自主意識”的多樣性復合空間，促進幼兒的生理、心理健康成長。

2.2 幼兒教育社區化

不論是國外還是國內的幼兒教育，都對社區學前教育的作用給予了充分的肯定。幼兒教育社區化強調：幼兒教育不應僅僅局限于幼兒園，家庭與社區也應積極參與其中。社區幼兒園與社區相互影響，它應該向社區開放。要改變傳統托、幼園所的功能，使其成為一個全方位開放的教育系統，促進教育的多樣化與社會化。

社區幼兒園可以在教學功能房間上設置多功能用房，如親子活動間，兒童圖書室，多功能廳等。在假期及休息時間，對社區兒童開放，擴大社區教育的教育對象，真正讓社區的基礎教育機構――幼兒園，發揮其社會性的作用。

2.3 幼兒教育市場化

在政府對幼兒教育投入不足和社會對幼兒教育需求日益增長的背景下，幼兒教育市場化已經成為當前幼教改革發展的一種趨勢。

學前教育市場化有利有弊。一方面，有利于滿足不同層面需求，擴大家長的教育選擇權，也能提高幼兒園的責任意識、服務意識和競爭進取意識。另一方面，把幼兒學前教育推向市場，也導致幼兒園出現了兩極分化的現象。

受到幼兒學前教育市場化的影響，商品小區配套幼兒園建筑的設計也受到了新的挑戰。為了迎合家長的教育品味和提高競爭力，出現了很多專業功能用房，例如，出現了琴房、電腦房、繪畫室等等。

2.4 其他影響因素

篇（4）

[中圖分類號]TQ0-4[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）5-0114-03

營銷學習情境是根據企業真實發生或可能發生的營銷事件而進行的情景化學習項目設計，它將學生置身于真實或接近真實的營銷情境中，使其按照真實的營銷工作過程，完成具體的工作任務，它是營銷課程的基本單元，是學生培養的主要依據，它能幫助學生有效地學習知識和技能，實現工作能力的培養，因此進行營銷專業課程學習情境的構建研究對營銷專業的教學和人才培養具有非常重要的現實意義。營銷學習情境的構建主要按照營銷專業崗位分析——營銷專業工作任務分析——行動領域的分析與確定——行動領域向學習領域轉化——學習領域向學習情境的轉化與構建的步驟進行。

1營銷專業崗位分析

營銷專業所針對的崗位主要有：市場調研、商品銷售、渠道管理、營銷策劃、營銷管理等崗位。

2營銷專業崗位的典型工作任務及行動領域的確定工作任務源于實踐，是具有結構完整的工作過程。工作任務的表述須體現行業的職責或實際要做的事情。行動領域是指工作行動情境中相互關聯的任務集合，它要涵蓋崗位群工作任務所對應的全部技能、知識和能力，具有工作過程的完整性、工作任務的典型性的特征。

2.1市場調研崗位

典型工作任務：調研問題的確定；調研方法的選擇；市場調研方案的制訂；市場調研項目的組織實施；信息收集；調查資料整理分析；市場調研預測；調研報告制作。

行動領域：市場調查預測與決策。

2.2商品銷售崗位

典型工作任務：市場分析與開發；顧客心理分析；顧客溝通；產品認知；商品展示與推薦；顧客需求激發；顧客異議處理；商品銷售；售后服務；客戶管理。

行動領域：商品推銷、消費者行為分析、客戶關系管理。

2.3渠道管理崗位

典型工作任務：銷售渠道分析；銷售渠道設計；渠道開發和管理；渠道矛盾和沖突解決；營銷渠道策劃；竄貨管理；中間商管理與激勵；制訂分銷戰略規劃。

行動領域：渠道開發、設計與管理。

2.4營銷策劃崗位

典型工作任務：目標確定；消費者分析；目標市場分析；SWOT分析；市場競爭分析；產品策劃；定價策劃；品牌策劃；廣告策劃；渠道策劃；公關策劃；促銷策劃；策劃書撰寫；營銷策劃管理。

行動領域：市場分析、營銷策劃。

2.5營銷管理崗位

典型工作任務：目標市場選擇；商務溝通；營銷策略制定；營銷計劃的擬訂、完善和實施；經營分析；任務落實；營銷管理。

行動領域：營銷管理、商務溝通。

3行動領域——學習領域的轉化

營銷行動領域向學習領域的轉化是將營銷工作的行動性特征轉化為專業教育的任務性特質。營銷學習領域是以整體、連續的營銷工作過程為基礎，是完成營銷行動領域所必須學習的內容，它是以能力為核心的學習目標和以工作任務為特質的學習內容兩部分構成的主題學習單元。

3.1行動領域：市場調查預測與決策——學習領域：市場調查技術所需知識：市場調查知識；調查方法和技術知識；調查分析知識；調查預測知識；調查報告撰寫知識。

3.2行動領域：商品推銷、消費者行為分析、客戶關系管理——學習領域：商品銷售所需知識：消費者知識；產品知識；行業知識；競爭者知識；商品銷售技術知識；推銷知識；客戶關系管理知識。

3.3行動領域：渠道開發、設計與管理——學習領域：分銷渠道管理所需知識：分銷渠道模式知識；分銷渠道系統設計知識；客戶維護知識；竄貨管理知識；渠道設計和改進知識；渠道管理知識。

3.4行動領域：市場分析、營銷策劃——學習領域：市場營銷策劃所需知識：市場分析知識；渠道的設計和策劃知識；產品策劃知識；促銷策劃知識；品牌策劃知識；廣告策劃知識；公共關系策劃知識；營銷策劃的制訂、安排、監督管理和分析知識。

3.5行動領域：營銷管理、商務溝通——學習領域：營銷管理所需知識：銷售計劃的制訂；產品的調度管理；客戶管理知識；銷售溝通知識；人員接待；部門協調；人力資源的配備；異議的處理；銷售統計分析、售后管理知識。

4學習領域——學習情境的轉化

營銷學習領域向營銷學習情境的轉化是指在具體工作任務和行動過程背景下，按照學習領域中學習目標和學習內容要求，對學習領域的內容進行情景化的轉換，是學習領域的具體化、呈現化。而學習情境是完整的營銷工作過程，包含一定的知識點、技能點和能力。學習領域相當于一門課程，學習情境是實現學習領域能力目標的具體的課程方案，相當于具體任務化的教學單元。

4.1學習領域：市場調查技術——學習情境

設計思路：基于調查對象的不同特點，以市場調查工作的各環節為依據，以市場調查分析人員的工作職責與功能為主線構建學習情境內容。

學習情境1：熟悉市場調查。根據具體項目，明確該項目市場調查所采用的調查方法；描繪出市場調查的大概步驟、邏輯程序。

學習情境2：市場調查的設計。根據調研項目的具體要求，設計市場調查問卷，或者訪談提綱；結合實例進行市場調查設計。

學習情境3：市場調查的實施。根據調研策劃方案，制訂詳細的調研活動執行計劃，并組織實施；結合實例進行市場調查的實施。

學習情境4：市場調查資料的整理與分析調查報告的撰寫。根據市場調研的主題、調研的資料，進行資料的歸納、分析、整理，撰寫調研報告；結合實例進行調查資料的整理分析和報告的撰寫。

4.2學習領域：商品銷售——學習情境

設計思路：圍繞消費者的消費心理，從消費者的思考模式、需求動機和購買行為模式的角度構建消費者認知學習情境，在此基礎上以營銷人員的不同產品銷售為主線構建相應的學習情境。

學習情境1：消費者心理與行為分析。根據具體項目，在消費者分析的基礎上，對不同消費者進行消費心理與行為分析。

學習情境2：消費者個性分析。結合具體項目，對消費者進行個性分析，探究消費者個性特征對購買行為的影響；結合實例進行消費者個性分析。

學習情境3：喚醒消費者需要與動機。根據消費者心理變化和反應模式，探究引起消費者需求和購買動機的影響因素和刺激點；結合實例進行喚醒消費者需要與動機分析。

學習情境4：消費者態度與購買行為完善。結合自我和不同消費者的特點，探究消費購買產品的消費態度和強化措施。

學習情境5：面對日用品的銷售。結合具體日用品，根據日用品特點和消費心理，對日用品進行銷售。

學習情境6：面對耐用品的銷售。結合具體耐用品，根據耐用品特點和消費心理，對耐用品進行銷售。

學習情境7：面對無形商品的銷售。結合具體無形商品，根據無形產品的特點和消費心理，對無形商品進行銷售。

4.3學習領域：分銷渠道管理——學習情境

設計思路：基于不同渠道的特點，以渠道管理工作的各環節為依據，以渠道管理人員的工作職責與功能為主線構建學習情境內容。

學習情境1：認知分銷渠道。根據不同產品，在產品分銷的基礎上認知不同分銷渠道的特點和適用產品類型；結合實例進行分銷渠道分析。

學習情境2：分銷渠道設計與評估。結合具體產品，進行分銷渠道設計，在分析不同分銷渠道優缺點的基礎上，進行相應的評估；結合實例進行分銷渠道設計與評估。

學習情境3：分銷渠道成員的選擇與激勵。在分銷渠道設計的基礎上，合理地進行分銷渠道選擇，提出相應的激勵措施；結合實例進行分銷渠道成員的選擇與激勵。

學習情境4：分銷渠道沖突與竄貨管理。結合具體產品，分析分銷渠道沖突的原因和不同區域竄貨的根源，提出具體解決方法；結合實例進行分銷渠道沖突與竄貨管理。

4.4學習領域：市場營銷策劃——學習情境

設計思路：基于不同策劃對象的特點，在認知策劃工作的基礎上，以營銷策劃工作的各環節為依據，以營銷策劃人員的工作職責與功能為主線構建學習情境內容。

學習情境1：熟悉營銷策劃步驟。根據具體項目，分析營銷策劃步驟，要求學生描繪出該項目營銷策劃的大概步驟、邏輯程序，并寫出項目營銷策劃方案的框架及內容。

學習情境2：SWOT 分析。在具體企業市場環境的分析基礎上，讓學生掌握和進行SWOT 分析，根據分析，制訂具體的行動方案和費用預算，撰寫完整的市場營銷策劃方案；結合實例進行相應的SWOT 分析。

學習情境3：品牌策劃。根據具體的項目或產品，要求學生在進行市場調研的基礎上，進行品牌策劃分析，撰寫完整的品牌策劃方案；結合實例進行品牌構建及品牌推廣策劃，并撰寫完整的品牌策劃方案。

學習情境4：廣告策劃。根據具體的項目或產品，在市場調研分析的基礎上，讓學生進行廣告策劃分析，撰寫完整的廣告策劃方案；結合實例進行創意策劃，并制訂一整套廣告行動方案，撰寫完整的廣告策劃方案。

學習情境5：營業推廣策劃。根據具體的項目或產品，設計營業推廣項目，在市場調研分析的基礎上，讓學生進行營業推廣分析，進行策劃營業推廣方案，撰寫營業推廣策劃方案；結合實例進行營業推廣策劃。

學習情境6：公關策劃。根據具體的項目或產品，設計公關策劃項目，在市場調研分析的基礎上，撰寫公關策劃方案；結合實例策劃并撰寫公關活動方案。

學習情境7：促銷策劃。根據具體的項目或產品，設計促銷策劃方案，在市場調研分析的基礎上，讓學生進行促銷策劃分析，撰寫促銷策劃方案；結合實例讓學生進行促銷策劃，并撰寫促銷策劃方案。

4.5學習領域：營銷管理——學習情境

設計思路：以銷售管理工作的各環節為依據，以銷售經理的工作職責與功能為主線構建學習情境內容。

學習情境1：營銷管理認知。根據具體業務，分析和歸納總結營銷管理基本知識。

學習情境2：銷售規劃管理。根據具體產品，結合銷售要求，掌握銷售規劃，并對產品進行銷售規劃。

學習情境3：銷售人員管理。針對銷售人員特點，掌握銷售人員管理知識，結合具體工作任務，對銷售人員進行管理。

篇（5）

鞋油的故事

鞋油的故事，我朋友老賀的故事。

一批鞋油需急售套現，眾人皆無良方。老賀靈機一動，計上心來。他先進了一批廉價的雨傘，然后推出買”高級鞋油試用價五元，買兩盒送一把雨傘”的促銷活動。結果，熱銷一空且獲利頗豐。旁人不解，因為，以前買一贈一或打折降價的活動也不少，甚至鞋油一元錢打折也賣過，卻從沒有這樣的效果。

老賀解釋到：最低價的雨傘在當地零售價長期穩定在十元，是日常必需品。所以，雨傘在消費者眼中和十元人民幣無異。此促銷對于消費者來說，是穩賺不賠的。傘是有用的，而且總是要用的。鞋油，無論高不高檔，有了傘的抵消，相當于是不花錢的，何樂而不為呢？但雨傘的批發價不過四元，一盒鞋油成本為五角錢，這樣一個“買二送一”的套餐成本不過五元，穩賺五元——100%的利潤率。

這個促銷案例，代表了“置換營銷”的核心理念，即通過價值置換，創造震憾的價值體驗。

什么是置換營銷

置換營銷，顧名思義，就是在通過價值置換，改變實際銷售標的，從而為消費者帶來震憾的價值體驗，從而推動商品的銷售和企業的利潤增長。

表面上看，置換營銷有“掛羊頭賣狗肉”之嫌，但它是非欺騙性的，只是在價值讓渡過程，置換了價值承載物，滿足了消費者潛在的需求，實現雙贏。其中，搭售或贈送等方式是實現銷售的表面形式，其核心是價值置換，在于創造消費者能感知的價值感和滿足感。我們可以通過對利潤來源的設計，來運用和體會置換營銷的理念。

仍以上例來說明。

首先，我們要分析一下，我們賣的是什么？消費者買的是什么？

從表面上看，賣的是鞋油，雨傘是促銷品。但反過來想想，如果把“五元錢買一盒鞋油或十元買兩盒鞋油”與“十元錢買雨傘”這兩個方案做比較，那個對消費者更有吸引力？或者說，“買鞋油送雨傘”和“買雨傘送鞋油”那一個更接近于消費者的真實需求呢？

其次，從利潤來源來看，分析整個“搭售”方案是通過什么來賺錢的。

表面上來看，利潤=鞋油價格－鞋油成本－促銷品（雨傘）的成本，即5元=10元－1元－4元，似乎就是鞋油的銷售利潤，或者說是這個搭售方案的利潤。但實際上，通過價值置換的思想分析，利潤來源其實發生了改變：消費者是沖著傘來的，而不是鞋油。也就是說，消費者并不認可所謂高檔鞋油五元的價值，其認可的是傘的十元價值。所以，銷售利潤歸根到底是來自賣傘賺的錢，是傘的批發價和零售價間的差價。用戶的真實價值體驗在于花十元買到了傘還可以得到兩盒可能是高檔的鞋油，從而感覺占了便宜，才能得到超值的價值體驗。

為什么要用置換營銷

說到這里，也許大家會問：“為什么非要用置換營銷策略呢？”好象必要性不是很強。那么，我們還是回到上例，來看看置換營銷的力量。

為什么不直接“買雨傘送兩盒高檔鞋油”呢？顯然，此種方案無法體現超值的價值讓渡，吸引力大不如前。因為，鞋油的價值是不確定和不固定的，而且，其價值標準比較難以判斷。特別在一個簡單的購買過程中，消費者很難判定鞋油能帶來的價值，從而無法真正認可其價格。為了降低自己的購買風險，消費者傾向于用市場上最低的價值水平來衡量眼前的產品。

所以，直接“買雨傘送兩盒高檔鞋油”的營銷方案的“價值損失”來自于鞋油的讓利程度被最小化了，即消費者很自然會以市場上最低的鞋油價格（一元）來衡量讓利的幅度。這時候，消費者心目中對方案的評估是“一般賣十元的傘現在讓利了一元，而且這‘一元’不是以直接現金的形式減返的”。“不就是少了一元錢嘛”，這反倒還不如“九元一把雨傘”來得直接和有效。如果消費者現在不缺傘，也就不肯輕易就范。

由此可見，置換營銷的價值在于置換，價值置換提高了表面標的的價值感（在上例中就是鞋油），并傳達了白獲的價值（上例中的傘），達到了震憾的“物超所值”的體驗沖擊。本質上，增加的價值是價值的心理增值，是由于買賣雙方對“方案組合的兩種商品”的價值認知差異所形成的。

還以上例來分析，在賣方看來，傘只值四元，兩盒鞋油更僅值一元，總價值不過五元；而在消費者心里，傘是值十元的，其價值足以抵扣他們的總體付出，而鞋油的價值是未知的，不管多少，都是白賺的，故不會特別在意，并且潛在的高收益（即以零成本獲取高檔的鞋油）加大了吸引力，有點類同于買彩票。這樣，賣方的價值來自于傘的差價扣除鞋油的成本，而消費者是以零成本獲取了不確定的、潛在頗大的收益。買賣雙方心理博弈的結果是實現了“雙贏”。

如何使用置換營銷

置換營銷方案中需要有兩個要素：一個是“名義要素”，即被置換價值的要素；另一個是“實際要素”，即進行置換價值的要素。這個要素可以是商品、功能等。當它是商品時，可將兩個要素稱為“名義商品”和“實際商品”。

置換營銷的精妙之處在于在無形中偷換了價值傳遞物，使實際要素代替名義要素，以實際要素——“傘”的普遍認同價值補償消費者全部或大部分付出，同時利用名義要素——“鞋油”的價值不確定性來實現心理性上的增值感受（比實際的增值幅度更大）。這就是置換營銷思想的核心與本質所在。

在運用這一思想時，其成功還有賴于一些原則和要點必須得到貫徹，一些條件需要得到滿足。其第一要義在于要找到實際要素——“傘”，這是成功的關鍵。怎么樣的東西才能成為“實際要素”呢？其一，零售價格統一、明確且比較穩定；其二，品質、性能所反映的價值應該容易判斷，并和價格有較直接的線性關系，這樣才能保證策略的有效性；其三，相對于名義商品——“鞋油”，實際商品——“傘”應具有足夠的價值吸引力。

如前例，促銷的有效性來源于傘的價格穩定，其事實充當了十元人民幣的等價物，這樣才能使消費者的全部或大部分付出得到補償，抵消了“整個營銷方案”的全部價格，并且相對于鞋油的價格傘有足夠的吸引力。如果前例中將傘換成價格不明確、價格變動范圍大或者價值過小的商品，就不能達到置換營銷的目的。

同時，名義商品最好是一種價值比較難評估的商品，也就是說價格和品質相關性大，但品質又是比較難判斷的商品。上例中的鞋油就是如此，高檔鞋油的品質很難判斷，同類的還有酒、服裝、化妝品等。這樣，一方面，名義商品較高的名義價格才能得到消費者的認同，另一方面，消費者在計算不確定收益時才能得到溢價的體驗。

最后，很重要的一點是，采用置換營銷的策略者還需要擁有以低于市場價格得到實際商品的優勢能力——不論實際商品是自產的還是從外面購得。并且，實際商品的價差應足夠抵消名義商品的成本。

置換營銷的案例

中國移動和聯通一直推行的“買手機送話費”無疑是置換營銷的典型案例。

作為電信運營商而言，移動和聯通提供的是一種幾乎同質的移動通訊服務，其銷售不過是一種可以在移動狀態下使用的通話時間。在需求增長強勁的成長期，單一同質產品的銷售并不存在大的問題。但當競爭加劇時，如何吸引更多的消費者使用自己的產品和服務就是一個非常關鍵的問題了。顯而易見的是，目前無論是中國移動強調的通話質量和網絡覆蓋，還是中國聯通的低價、時尚、綠色的差異化都沒有切實地解決同質化問題。“買手機送話費”便是在這樣的背景下首先被聯通所倡導而發展起來的，并成功實現了差異化，體現了置換營銷的思想。

實際上“手機”就是“名義商品”，而“通話時間”才是“實際商品”。在這個打包營銷方案中，價值是被置換了的。

簡單地說，能夠被這個方案所吸引的主體人群是通話時間需求較大的黃金用戶，他們買手機的目的已經從手機本身偏離到通話時間。這時候，手機就充當了“名義商品”，“通話時間”所對應的話費相對來說統一、透明且容易判斷，是最好不過的準貨幣的等價物，是極佳的進行價值置換的“實際商品”。更重要的是，“通話時間”在運營商和用戶之間存在價值差異，即兩者得到它的成本是完全不同的，且差距（用戶的長期話費支出）足以覆蓋名義商品——“手機”的采購成本。從而，置換營銷所的價值置換能夠實現，“買手機送話費”才能為消費者帶來超值震憾的價值體驗。

我可以發現，“通話時間”完全具有“實際商品”所需要的條件：其價格即話費統一、明確且穩定，是非常完美的貨幣等價物；質量同質化程度高，容易判斷。而作為運營商，話費是其“自產自銷”的產品，具有先天成本優勢，成本和價格間的差距足以禰補送出去的那部分手機的價值。而作為“名義商品”的手機，其價值由于質量、功能、品牌多因素的影響難以判斷，零售價格（用戶能得到的價值）普遍虛高，特別是CDMA手機更缺乏可比性。這樣，一高（手機價格虛高）一低（話費成本低），運營商在實施中可以非常方便地實現價值置換。

更深領悟置換營銷

在前面其實已經說明，置換營銷的兩個重要要素：“名義要素”和“實際要素”，都不局限于商品，它們還可以是一個商品中的兩種功能，一個解決方案中的兩個部分。

不同功能、不同部分的不同價值之間的置換，甚至是功能性價值和情感性、心理性價值的置換，都可以為消費者提供“有震憾力的價值體驗”。通過A、B兩個價值要素間的替換同樣可以達到類似的震憾效果。

舉例來說，中國移動向“動感地帶”用戶提供大量免費和優惠短信服務，就是典型地對一個服務產品的兩個功能——“移動語音通話”和“SMS短信服務”的價值置換，很好地滿足了學生、年青群體因收入低、溝通需求量大、對溝通實時性要求不高等消費特點所表現的對短信的強勁需求。

而且，當實際要素并不局限于具體的商品或者功能，還可以是一種心理性、情感性價值。雖然這樣價值與我們前面定的要點有些沖突，即其價值的外在表現價格和質量特性變得不容易明確，但從其本質來看，和實際要素所要起到作用是一致的。因為，“實際要素”的核心作用是要抵消消費者付出的全部或大部分成本，這是它的根本。或者說，它最重要的作用就是要起到廣泛認同的價值參照，即有被認可的高價值。這種情況下，非實物性、非功能性的“實際商品”直接通過價值建立了參照點，而繞開了價格等價物這一具體形態（價格不過圍繞價值上下波動的表現型指標而已）。

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平面廣告是信息傳遞的一種方式，它以二維印刷的形式為主，把與品牌產品相關的圖形、文字、色彩等元素有目的、有創意地通過二維或三維的手段印刷在二維的平面上，讓消費者了解并接受。平面廣告是歷史悠久的信息傳播方式，它之所以經久不衰，是因為它展現給人的信息在二維的畫面中，以靜態的方式展現某一個固定的畫面。平面廣告是圖形、文字等符號的靜止性傳播，是在有限的空間內展示永恒的信息，人們所接收到的產品或企業信息是最完美的畫面的定格。

2.市場營銷的背景

市場營銷，不僅指商品的買賣或銷售，而且有“經營”的含義，是銷售者通過一定的手段和方法，了解消費者需要什么，思考構建什么樣的產品，并把產品推銷給消費者，滿足消費者的需求，創造企業經濟價值，完成市場間的商品流通。市場營銷不是逼迫人們購買產品，而是影響受眾主動了解產品，無形拉動市場所需。

二、平面廣告和市場營銷的關系

平面廣告作為企業市場營銷信息傳播的一部分，體現的不是設計師的個人意志，而需要設計師根據企業營銷策略的方案規劃實施設計。設計師運用通俗易懂的文字、圖形等符號元素，展示商品的相關信息。市場營銷是為了滿足消費者的需求，而平面廣告設計是市場營銷的具象表現，通過平面廣告設計創意能讓消費者了解并購買銷售對象。其一，平面廣告設計與市場營銷關系密切。平面廣告設計與市場營銷有非常密切的聯系，主要表現在市場營銷與平面廣告設計規劃的決議、平面廣告最終的效果評估、設計的費用的影響等方面。平面廣告設計要以市場調查分析為前提，最大限度地考慮消費者的需求和購買動機等，然后擬定相關的設計計劃。市場營銷要考慮如何把商品質量、銷售方案、優質服務等內容傳遞給消費者，這就需要平面廣告傳播媒介樹立良好的企業形象，讓受眾自主了解、感知。其二，平面廣告引導市場消費。所有的設計都是為滿足人的需求而進行的，在進行廣告設計前，設計者要充分考慮產品的消費群體，了解該群體的生活習慣、審美標準等信息，把相關內容在廣告設計中充分體現出來，使消費群體主動接受產品，最終達到營銷目的。

三、市場營銷策略對平面廣告設計的影響

如今，人們越來越關注產品外觀設計。一般消費人群購買商品大部分是因為視覺刺激，發現自己感興趣的商品而購買，這就是人們常說的“視覺營銷”。市場營銷策略的擬定直接影響平面廣告設計的好壞，一個企業的銷售方案制訂直接關系到廣告設計的實施，這是因為信息在傳播過程中由一種形式轉變成另一種形式。就像某一企業的市場營銷計劃只是抽象的文字元素，而平面廣告設計要完全依照這些信息，把企業的理念、價值觀、產品特點等信息轉換為可視的圖形、文字、色彩等信息符號，讓人們接受并產生好感。這就是在市場營銷影響下的視覺銷售。平面廣告設計是為了兜售商品，但僅僅為賣商品而介紹商品，往往給人感覺太逐利化，沒有情感可言。因此市場營銷方案提出，先進行理性的規劃，在規劃中加入“情”的元素，再在平面廣告中將“情”圖文并茂地展現出來，讓消費者在享受美的過程中接收廣告傳遞的信息。市場營銷策略對平面廣告設計的影響還表現在其具有引導視覺形象達到最優化的視覺功效方面。人們看廣告不只是被好看的圖片和文字吸引，主要還被廣告傳播的信息引導。設計者在平面廣告設計中具體應做到以下幾點：其一，要構建一個獨特的品牌。在設計廣告之前，設計者要有目的地建立一個獨特的品牌產品，讓該產品具有獨特的視覺識別外觀。在廣告設計中注入產品鮮明的個性特色，會使消費者對此產品產生興趣，誘導消費。其二，具體表現形式要喚起消費者的聯想。在平面廣告設計中，其畫面構思必須符合營銷方案，激發人們在看到畫面時的想象，從而使人們產生購買欲望，通過看到、想象這些畫面引發營銷。其三，構建色彩。色彩的構建在市場營銷過程中也是重要的一個環節，它有助于消費者識別同類化商品的形象。但銷售策略中色彩的構建最終還是要在廣告視覺中體現，產生特別的視覺效果，向消費者傳播相關的信息。

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一）網上商城信息系統

網上商城建設方案專家主要針對企業網上商城來解決用戶及服務商之間的交易，重點解決企業基于網絡構建產品設備供應鏈重要的商業平臺。并致力于提供網上商城解決方案，實現企業高效率的信息共享與交流，進而實現網上商城的利用最高性價比，實現商城的網絡化業務管理和財務管理。

二）網上商城管理系統

作為完善網上商城解決方案應包括對產品的進銷存管理、客戶管理、供應鏈管理和財務管理，并提供了從商品管理的一整套的商品進銷存管理。

進銷存管理

面對紛繁復雜的商品，您如何高效進行分類與管理？面對成百上千的訂單，如何輕松進行處置？面對眾多的銷售記錄如何進行簡便有效的統計？提供了強大的商品管理功能和簡捷的會員訂購功能：商品無限級分類、全部生成 HTML 頁面、完善的商品屬性設置、靈活的促銷設置、復雜而精確的價格計算公式等多項后臺管理設置中；簡單而強大的訂購流程，只需四步即可完成商品訂購，同時各種促銷禮品及價格計算準確無誤；一目了然的訂單情況，細致到每一個細節的訂單處置流程；各種統計報表，為您分析客戶提供最詳細的數據。

所有網上商城建設方案專家從客戶使用角度動身，提供了最簡潔的四步訂購流程。這四步流程中包含了非常復雜的內部處置過程，雖簡潔但不簡單：

第一步：購物車。客戶將所選購的商品放入系統的購物車內，如果客戶是企業注冊會員，則系統會自動根據網站中對不同會員所設置的不同的價格折扣計算出相應的商品價格，同時會自動將本商品的相關的促銷禮品一并顯示，以供客戶選擇是否一并購買。購物車內可包括客戶選擇的多個商品。

第二步：去收銀臺。客戶點擊了去收銀臺后，系統會根據客戶所購商品的總金額，顯示商家預設的促銷方案中的促銷禮品和有關信息。這一步的訂購過程中，若商家預設了商品的促銷方案和送貨方式，則客戶選擇不同付款方式可以得到不同的促銷信息，選擇了不同送貨方式會有不同的運費。系統對運費提供了周全的運費設置功能。

第三步：確認訂單。系統根據客戶先前的所有選擇計算各種費用，并明確告訴客戶相關信息，以方便客戶進一步確認并提交所購商品的訂單。

第四步：訂購勝利。客戶交所購商品的訂單后，系統提供給客戶可選各種的付款方式，如在線支付或者銀行匯款。會員可以通過在線支付、銀行匯款等多種方式直接購物，所有資金操作都有明細記錄，以供會員和商家進行查詢。

網上商城建設方案（二）

隨著網絡營銷的發展，多數網站建設公司推行的普通企業網站建設已經遠遠不能滿足企業的需要，更多企業開始瞄準網上商城建設。

但是網上商城建設談何簡單？沒有專業的技術團隊跟進維護，沒有專業的營銷團隊打造機遇，沒有足夠的資金鏈條，想成功，難于登天；因此，不少網站建設公司并不愿意花太多的精力于網上商城建設業務的拓展。

關于網上商城的營銷推廣方法，深圳網站建設公司國人在線在這里給大家提幾個小建議

第一，可以借助C2C平臺，打響商城知名度

C2C平臺包括淘寶店鋪，淘寶商城，騰訊拍拍等一些知名網絡銷售平臺。網站建設公司國人在線建議大家可以先建立屬于自己的店鋪，如果已經擁有了一定的信譽度與客戶信息當然最好，可以為商城帶來流量與客戶。

第二，借助相關網站進行營銷推廣

網站建設公司國人在線認為如果你的人脈夠廣，資源夠豐富，完全可以和相關網站進行鏈接，或者是在相關網站上投放廣告以贏得流量，提升知名度，促進銷售

目前最常用到的方法就是參與到團購網站的活動當中，通過低利潤的團購來帶動銷售，獲取人氣。

第三，借助線下宣傳增加營銷機會

沒有人說過網上商城的推廣宣傳不能在線下進行，網站建設公司國人在線認為，只要是好的方法，有用的方法都能用，都應該用，戶外媒體宣傳，廣播電視雜志宣傳，都可以

第四，借助線上宣傳加大網絡覆蓋率

網站建設公司國人在線認為企業網站建設后期推廣宣傳當中常被用到的軟文推廣方法不失為商城營銷推廣的最佳手段

第五，借助促銷活動加大銷售機會

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一、創建網絡品牌的意義和作用

1.創建網絡品牌是企業生存的重要手段

網絡品牌是指在網絡營銷業務中商品的商業名稱，它不同于商品名稱。比如“殺毒軟件”是商品名稱，而“kv3000殺毒軟件”就是商品的商業名稱了。商品的品牌應該包括商品的商業名稱、符號和其他可以識別的信息總稱。當公司在國家專利局將品牌注冊以后，就成為商標了，這個商標是受到國家法律保護的，不允許其他企業和個人仿冒和侵犯的。創建網絡品牌是在電子商務條件下最重要的市場營銷策略，也是企業生存的重要手段。

2.創建網絡品牌的作用

(1)方便消費者在浩如煙海的網絡信息中快速識別和選購本企業的商品。經濟的發展和科技的進步為電子商務開辟了無比廣闊的前景，電子商務已經成為21世紀先進生產力的標志之一。信息時代的數字化技術已經滲透到社會的各個領域，網絡信息極大地改變了人們的生活和工作狀態，網絡信息以飛快的速度增長。如果要是消費者在浩如煙海的網絡信息中以最快的速度識別和選擇我們企業的商品，我們必須樹立自己的品牌。

(2)有助于維護企業商品質量優良、價位適中等在消費者心目中的良好形象。企業要占領市場，不但要實行品牌戰略，還要把商品做成名牌商品。所謂的名牌就是針對企業及商品質量進行評價的榮譽稱號。實行名牌策略主要是通過提高企業商品的質量樹立企業商品在消費者心目中的良好形象。根據美國市場調查公司的資料顯示，網上銷售受品牌影響很大，超過半數的被調查對象都說他們會首先選擇那些知名商家的網站搜索自己所需要的商品。國內的一些調查資料也說明，消費者比較偏愛知名企業的品牌。比如，新婚夫婦在購買家電產品的時候，會首先選擇海爾、海信、長虹等相關的品牌產品。

(3)有助于宣傳企業商品、維護企業正當權益、保護企業合法競爭。品牌可以促使忠誠的客戶見到“牌”就產生購買欲望，可以促使借助品牌效應和客戶保持持久的聯系。因此，許多生產商和經銷商都積極實施品牌戰略，利用品牌效應指導消費者的購買行為。并且，將品牌作為強有力的競爭工具，維護企業商品銷售的正當權益。

二、網絡品牌戰略的實施方案

1.品牌域名的策劃方案

(1)申請多個類似或者相關的域名的方案。在互聯網日益深化的商業競爭中，域名作為企業組織的表示越來越受到人們的重視，但是，由于網絡營銷方面的法律不健全，品牌域名很容易被搶注，在這種情況下，企業可以通過申請多個類似或相關的域名的方案，避免企業的品牌利益受到損失。

(2)托專業公司注冊域名的方案。專業公司不但可以提供注冊服務，還可以幫助企業推廣注冊的域名，擴大企業在互聯網上的知名度。這是網絡品牌成功注冊和推廣的重要戰略方案。

(3)注重域名創新性研究的方案。許多域名能夠成功地注冊并且在消費者心中被牢記的原因是因為域名創新性研究搞的比較好。因為豐富的內容才能吸引更多的用戶，才會使企業擁有更大的潛在市場。一般可以提供與企業有關聯的的站點和地址，使得企業的網頁更加具有開放性和前衛性，比如提供生動形象地信息、聲音、圖象，或者將以上各項配合使用,等等。

(4)注重域名品牌宣傳的方案。這個方面的工作主要包括產品環境的分析、競爭品牌的分析、產品需求的分析、產品視覺畫廊的分析等等。

2.網站和網頁品牌策劃的方案

(1)理解品牌的定位。品牌定位可以有高、中、低三個檔次，當我們為品牌建立一個品牌遠景規劃的時候，作為品牌公司必須向顧客傳遞一個特殊的特征、利益、服務和體驗的承諾。這是一個和顧客簽定的關于產品和服務的價值和滿意程度的契約，這個契約就是品牌的契約，是保證提供高價位的名牌產品的契約。比如耐克提供的是“高性能”的鞋和運動的活力。它決不是低價的。這就是高檔次的品牌。這樣的品牌必須在更高層次上鼓勵客戶去消費的激情，比如阿里巴巴、淘寶網等都是如此。

(2)選擇品牌的名稱。一個好的品牌名稱可以在很大程度上提高品牌的知名度，當然，找到一個優秀的名稱是不容易的，我們必須審視產品及其利益、目標是市場和營銷戰略，事實上有許多優秀的例子是我們可以借鑒的。比如隨身聽，它讓人們聯想到產品的方便和質量；QQ使你過目不忘；搜狐可以激起你探索的欲望等等。

(3)選擇好的代言形象，推廣網站品牌。這方面成功的例子也是很多的比如利用大的公益活動樹立公司形象等等。

(4)將品牌定位思想體現在網頁內容的設計中。網頁的主題內容一定要體現品牌定位的思想，這一點很重要。具體做法有：通過網頁豐富的內容使瀏覽者喜歡企業的網站及品牌；通過說服性的內容叫瀏覽者偏愛企業的網站；通過網頁中提醒性的語言說明我們的周到服務，以使瀏覽者忠誠于企業的網站。

(5)將品牌的定位思想體現在網頁的設計技巧中。設計網頁時，要考慮到客戶喜歡速度的特點，注意把檢索按紐放在顯要的位置，使用最快的方法讓瀏覽者看到檢索的資料。對于重要性內容要設計特殊的符號，放在顯要的位置。說明企業特內容放在“網眼”的位置，以便達到企業品牌形象始終沖擊著客戶的視覺的目的。

綜上所述，電子商務可以開展跨國界、跨地域的營銷活動，爭取更多平等競爭的機會。把企業的營銷網絡做大做強，網絡銷售，可以通過一臺電腦，在沒有廠房，沒有員工，沒有辦公大樓的情況下，做虛擬巨商。這里的關鍵是做好電子商務中的品牌戰略。

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        1 現代營銷的涵義

        現代營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。

        簡單地說，現代營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，現代營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個現代營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

        隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。

        2 制約營銷發展的因素分析 

        解決現代營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“現代營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施現代營銷有其獨特的優勢。

        2.1 現代營銷的特點

        2.1.1 中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。

        2.1.2 中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

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2.購物中心的整合營銷傳播應該建立品牌集群市場。目前在我國的一些大城市中，已經出現了一批建有集中各種品牌專賣的大型購物中心或者購物園區，但這樣的購物中心數量非常少，在發達國家已經開始普及，這種趨勢也將成為未來國際上購物方式的發展潮流，購物中心的規劃和籌建需要力求實現現代化，能夠最大限度的顯現出商品銷售的特色和優點，這樣的話才能真正的現實出現代購物中心的以人為本的現代化購物中心的整合營銷傳播方案理念。

3.購物中心的整合營銷傳播應該采用電子商務的營銷模式。營銷管理的實質，是需求管理，即對需求的水平、時機和性質進行有效的調解。在營銷管理實踐中，企業通常需要預先設定一個預期的市場需求水平，然而，實際的市場需求水平可能與預期的市場需求水平并不一致。通過涵義我們可以看出營銷管理具有十分重要的意義，特別是對于購物中心。先進的大型的購物中心與傳統的購物中心的整合營銷傳播方案，可以很好的借鑒國外的先進經驗，并把二者很好的結合起來，完善交易的網絡技術和交易手段，探索多種方式的服務并發揮到極致。這樣的話一定能使我國的購物中心的整合營銷傳播有一個較好的發展前景。

4.購物中心的整合營銷傳播應該建設有自己內涵和特色的產品文化。我們都知道，一個企業的產品文化是一個企業無形的資產，決定著企業的產品能夠走多遠。作為一個良好的購物中心，如果想要在長期的發展中能夠更好地走向國際，實現其國際化和產業化，就必須建設好自己企業的特色文化，有句話是這樣說的，最好的營銷是不做營銷，做到自己的產品在廣大消費者心目中耳熟能詳的地步，要做到這樣需要購物中心保證產品的質量的前提下做好創新工作，這需要漫長的路要走。

二、購物中心的整合營銷傳播方案中的廣告策略

1.購物中心的整合營銷傳播方案中的廣告定位策略。購物中心隨著市場經濟環境的不斷變化，企業之間的競爭也變得越來越復雜，有商品生產的競爭，有商品價格的競爭，有商業信息的競爭。如今，企業之間除了上面所說的比較傳統的競爭之外，還有企業整體形象的競爭。企業的經營理念的宣傳廣告不光需要有良好的銷售代言，還需要更好地利用一切可以利用的資源，實現整合營銷傳播，發揮系統的整體功能，這樣一來，就可以通過對廣告的定位思想進而完成了企業形象的定位廣告。

2.購物中心的整合營銷傳播方案中的廣告策劃。整合營銷傳播的實質是為了實現更好地與消費者進行溝通并促進其購買產品，同時可以為購物中心形成忠實的顧客。購物中心的整合營銷傳播方案的主旨是在于能夠潛在的引導消費者的消費行為，所以整合營銷傳播方案需要對消費者的心理和潛在的消費心理牢牢的抓住，這樣才能制定更好的購物中心的整合營銷傳播方案。廣告策劃需要以消費者的消費心理為基礎。現代心理學結合廣告訊息的傳播特點，認為消費者對于廣告信息的接受有兩個階段：一是對廣告信息的認知，包括選擇、加工與儲存信息的過程；二是權衡，就是消費者會聯想到自己的真實需求。所以我們不難發現消費者對于廣告信息的認識具有主觀性和主動性。而且消費者對于廣告的記憶時間是有限的，所以需要廣告持續的傳播給消費者。而且對于廣告的效果還需要進行市場調研，更進一步的認識廣告和消費者之間更深的關系。

3.購物中心的整合營銷傳播方案中的廣告傳播。廣告的傳播需要借助各種媒體，廣告的傳播業需要開拓更加豐富的媒介。廣告的傳播在形式上也要講求很大的技巧性，否則廣告傳播的信息就可能會無效，消費者不能通過廣告來判斷對商品的購買決策。這就要求購物中心在整合營銷傳播中注重對廣告的制作和對廣告宣傳媒體的判斷，既不能使廣告太過平淡無奇，吸引不了消費者，也不能寓意太深刻，使很多的消費者難以理解。