產品銷售方案匯總十篇

時間:2023-03-02 14:54:30

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產品銷售方案

篇(1)

銷售推廣計劃方案

作者:寒光

2008年7月5日

一、預計上市時間

2008年8月5日

二、背景闡述

1、市場份額不確定;

2、目標銷售區域內均為空白市場;

3、產品迎合現代消費的綠色、健康、美味、方便、時尚消費習性;

4、產品的局限性。

三、市場狀況分析分析

1、品牌產品的唯一性,決定了產品品牌打造的速度快和沒有同類產品的競爭的環境。

2、行業屬于技術含量較低的農副產品加工行業,進入門檻較低,只有快速占領市場,樹立品牌才能有效防御后期當地小作坊的惡意競爭。

3、公司資源和管理體系不健全的情況下,采取以點帶面,打造亮點市場,帶動周邊市場的做法會在速度和效果上占有較大優勢。

4、產品的局限性限制了產品的銷售渠道,銷售渠道的局限性又限制了產品銷量。市場前期進入以引導及確立品牌為主,重點渠道為特通(酒店、及公司食堂、學校食堂、網吧等),常規渠道以B、C類以上連鎖、KA終端為主。

四、年度銷售目標及分解

1、匯款達到3920萬; 全年銷售匯款金額

2、客戶開發達到200家 ;良性循環銷售,每月銷售額不低于10萬的客戶。

3、建設第一品牌市場數量達到100個。市場特通渠道的鋪貨率達到50%以上,目標常規渠道的鋪貨率達到80以上。

項目目標

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

合計

回款(萬)

60

90

150

210

240

300

360

420

450

510

540

600

3930

客戶開發(個)

20

30

50

100

150

200

200

品牌建設(個)

10

30

60

100

100

2、2008年度預計任務目標分解:

2008年8月1日~2009年7月30日計劃雜糧飯、雜糧腸銷售0.393億元,由于此期間實際只有11個月時間,其中還包括產品調研、價格定位、人員招聘、上市、鋪市和運輸、消費者認可和接受等時間,因此本年度計劃銷售0.3930億元已滿負荷產能。具體區域、月份目標分解計計(見下圖):單位:萬元

月份/合計/比例區域/合計/比例

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

華中

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

華東

18

27

45

63

72

90

108

126

135

153

162

180

華北

6

9

15

21

24

30

36

42

45

51

54

60

西南

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

華南

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

合計萬元

60

90

150

210

240

300

360

420

450

510

540

600

累計 比例

1.5%

2.2%

3.8%

5.3%

6.1%

7.6%

9.1%

10.6%

11.4%

12.9%

13.7%

3930

五、分期推廣城市

1.依據現有公司的規模和資源情況以及“古力”品牌與競品相比具備優勢或優勢不突出但有戰略意義的城市,在全國選定五大區共20個作為中心推廣城市:

重點開發市場

華中區

華東區

華北區

西南區

華南區

8-10月份(一期)

鄭州、武漢、長沙、南昌

濟南、南京、杭州、合肥、徐州、福州

石家莊、太原

成都、重慶、昆明、貴陽

廣州、深圳、南寧、海口

11-09年元月(二期)

洛陽、開封、襄樊、宜昌、衡陽、常德、九江、鷹潭

青島、聊城、連云港、蘇州、寧波、溫州、上海、廈門、蕪湖、淮南

保定、唐山、秦皇島、臨汾、運城、天津

宜賓、攀枝花、曲靖、思茅、遵義、六盤水

東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞

2月-7月(三期)

備注

華中區

黃石、黃岡、孝感、十堰、荊門、荊州、施恩、信陽、駐馬店、南陽、平頂山、漯河、周口、許昌、商丘、三門峽、焦作、新鄉、濮陽、鶴壁、安陽、濟源、榆林、延安、銅川、渭南、咸陽、西安、寶雞、漢中、張家界、岳陽、長沙、株州、湘潭、彬州、婁底、懷化

重點城市

(38個)

華東區

煙臺、威海、、日照、臨沂、棗莊、濟寧、泰安、濱州、萊蕪、淄博、濰坊、東營、德州、荷澤、宿遷、淮安、鹽城、泰州、揚州、鎮江、常州、無錫、蘇州、南通、金華、麗水、臺州、紹興、淮北、宿州、蚌埠、六安、巢湖、銅陵、安慶、黃山、馬鞍山

重點城市

(37個)

華北區

北京、順義、懷柔、通縣、昌平、大興、房山、密云、延慶、門頭溝、邢臺、邯鄲、衡水、滄州、張家口、忻州、承德、涿州、廊坊、大同、朔州、晉中、太原、陽泉、臨汾、晉城、運城、天津、塘沽、大港、寶坻、靜海

重點城市

(19個)

西南

大理、玉林 、曲靖、暈洪、安順、凱里

重點城市

(6個)

華南區

景德鎮、上饒、萍鄉、贛州、佛山、中山、汕頭、韶關、湛江、桂林、柳州、北海

重點城市

(12個)

全年合計重點推廣市場

167個

說明:重點推廣城市167個,其中7月底要建設完成第一品牌城市100個。

六、通路模式的確立

1.一般采用經銷商通路模式:

要求:經銷商環節一定要網絡、人力、物力等綜合實力,具備操作我司產品,對我司產品必須重視操作(經銷商開發標準后續)。

公司辦事處助銷 單位市場 以渠道劃分經銷商

酒店部經銷

現代化渠道經銷商 小終端經銷商

七、推廣步驟

時間

內容

主要負責

單位

涉及費用

支付方式

備注

7/25前

確立各省區銷售人員及銷售管理體系及制度

各銷售區域

人員招聘費

公司直接支付

8/10前

一、經銷商的確定

制定經銷商開發標準,以及銷售政策

二、確立各銷售區域招商工作,并展開終端鋪市工作,選定重點市場亮點市場打造,直銷隊伍的組建等,(雙節期間開始在商超開展室內外促銷活動)。

三、(形相識別體系建設)制作完備好順景產品專用的POP、企業宣傳手冊、促銷品、各種促銷用品(包括紙巾、小燈泡扣、小鬧鐘、MP4、情侶套杯等)。

重點銷售區域(一期)

1、進店費

人員導購費

人員招聘費

促銷費

2、酒店臺墊、桌布、臺卡、促銷臺柜100組、情侶套杯2008套、MP4 38臺、促銷服120套共計6-10萬元

1、隨貨同行

2、公司直接支付

8/15前

對助銷員完成深度分銷等相關銷售技巧的培訓,對重點終端客戶完成培訓和簽約工作,分解季度或全年的銷售任務,要求重點客戶按月份完成,對完成任務的有獎勵,獎勵標準依按總體銷售政策及當月政策而定

各銷售區域

(二期)

月度返利

經銷商支付

按協議書規定

8/20

推廣費支持

總部

待定

實物

推廣第一步

8/25

華東區、西南區完成進場、進店,網吧銷售操作

華東區、西南區的各銷售區域

1.

進店費:

2.

訂貨會期間的搭箱作為品嘗品。

1.進店費:

實物;

2.品嘗品:

實物;

3.鋪市費用:

現金。

9/1

華中、華南、華北完成進場、進店,網吧銷售操作

華中區、華南區、華北的各銷售區域

1/10

1、

商超進場后每周五、六、日每周三次在KA店店外開展買贈活動,每店店外促銷員2員,店內1名,在800家店內要求每店不少于8個SKU,至少3層面。為期3個月。

2、

完成商超C/D店的進店和陳列架的擺放,陳列架由總部提供。

3、

除中心城市外,其余一般重點城市完成第一步鋪市,鋪貨率要求在65%以上,每鋪一店贈POP2張,每城市支持15人15天的鋪市費用。

各銷售區域

1、促銷員工資:

促銷場地費:

2、鋪市人員費用

所有零售終端的生動化展示品費用:

隨車搭贈由經銷商支付

1/15

中心重點城市完成鋪市,鋪市率達到80%以上投放廣告。

投放地為:

城市

石家莊、太原、天津、唐山、秦皇島、保定

南京、杭州、徐州、福州、合肥、青島、連云港、廈門、寧波、蘇州

成都、重慶、昆明、貴陽

鄭州、武漢、長沙、南昌、

廣州、深圳、南寧、海口、東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞

各銷售區域

1/15

強化小賣點鋪貨率突破95%以上,重點攻克釘子戶,并深度分銷的要求,要求助銷員按規定的頻率、時間、內容拜訪,在拜訪中重新評估各個終端點的等級。

各銷售區域

重要路口,業務員要有自己掏錢消費產品的意識,以帶動終端售點的業務量。

2/1

此期間針對常規產品雜糧腸做批發渠道及鄉鎮網絡的開發及掌控。

一期重點市場

費用待定

3/10

鞏固市場,分析資料,強化維護好重點終端,同時保證小終端的出貨少量多次。另外在商超渠道雜糧系列產品組織雜糧日、雜糧周等活動。

各銷售區域

費用待定

推廣第二步

3/12

針對二批商的激勵政策。

各銷售區域

具體費用待定

實物

附:合同樣稿

3/15

對于各大區PET飲品銷售排前三名的經銷商獎勵,獎品為商務通或電腦汽車等。

各銷售區域

費用待定

隨車、貨物

3/18

對于各銷售人員的銷售獎勵與總結。

各銷售區域

費用待定

實物、現金

3/22

1、準備春季糖酒會工作,后期進入全面招商時期。

2、不斷完善銷售管理制度,做好費用控制,及市場開發的相關后續工作,對計劃進行不斷的修改,確保完成計劃任務。

各大區使用

現金

總費用(萬元):

萬元(實際價值:

萬元)

其中:現金: 萬元;承兌: 萬元;

篇(2)

11車險概況

20世紀初,在英國簽署了世紀上第一份車險保單,從此車險市場開始發展,距離今日已有一百多年。盡管機動車輛保險在我國的歷史較短,但是機動車輛保險已是我國財險中份額最多的保險種類。隨著我國經濟水平的不斷上升,機動車使用量不斷加大,機動車事故的?l生率也越來越高。由車禍產生的高昂的醫療費用常常讓人家毀人亡,妻離子散。隨著車險的誕生,尤其是交強險和商業險的結合應用,為廣大家庭解除了后果之憂。從2012年起財產保險保費收入就高達533093億元,承保車輛129億輛,同比增長1544%,車險原保費占財產保險7513%。據推算保險公司每分鐘都能接收到車輛出險的電話,可想而知車險的誕生意義有多么的非凡。

12車險銷售渠道業務的現狀

通過大量的研究調查結果表明,在21世紀以前,財險公司的車險業務一直是依賴于直銷。隨著社會的進步,人們對保險意識的加強,近些年車險業務呈快速發展態勢,特別是4S店遍布各大中小城市,縣鄉鎮里面。不僅如此,渠道中的專業和兼職的比例與過去相比也有一定的增長。在過去的很大一段時間里,保險公司大多數業務都是通過直銷的模式進行的,這樣做的最大好處在于可以很好地評估客戶的風險狀況。但是隨著近些年來保險公司與客戶之間的信息出現不對稱的情況,保險公司無法有效地進行風險評估,有些商在利益的驅動下,故意騙保以及隱瞞重大影響因素的情況層出不窮,造成了各大渠道業務的高低不同。再者就是保險業的發展對于市場的競爭不斷加大,各大保險銷售渠道互相打壓。

2天平保險公司車險產品銷售渠道現狀

天平汽車保險股份有限公司成立于2004年,總部設在上海浦東陸家嘴金融區,主要經營機動車交通事故責任強制保險和機動車商業保險。在中國保險市場上的開創了無數個先河,是第一家實行非核心業務外包模式和第一家提供全面汽車安全服務的保險公司。

天平公司的銷售模式為“銷售外包模式”即“基于非核心業務外包的低成本”經營模式。即天平保險公司只承擔產品研發、費率厘定、風險管理、財務、運營支持等核心業務,保險銷售業務交給專業的分銷商,而理賠業務則由專業的保險公估公司負責。在這種模式的運營下,保險業務基本通過外部真實渠道進入本公司,既充分利用了外部渠道資源、降低了業務成本,又實現了業務要求。這無疑是保險業的一次創新。

3天平保險車險產品銷售存在的問題

凡事都有兩面性,在這種新模式獲利的同時,它的弊端也慢慢顯現:第一,大部分業務都是外包,節約成本的同時,錯過了提升品牌知名度的機會。第二,因為是外包,無法與客戶直接交流,沒辦法掌握第一手的客戶資料,忠誠度也遠不如直銷客戶,所以無法進行直銷。第三,由于中介機構的逐利性使得中介公司往往選擇傭金最高的保險公司作為合作方。對于保險公司來說,一旦傭金沒有競爭力,就很有可能失去與中介機構的合作機會。公司的利益就會遭受損失,從而也失去了培養一支忠誠直銷隊伍的機會。

4天平保險銷售渠道設計方案

41方案設計的目的

天平保險公司的模式解決了保險公司成立之初人才緊缺、渠道資源不足的現象,有利于其初期健康發展。在我國大多數保險公司車險業務經營不善的大環境中,天平公司卻一直盈利,得到了業界的充分肯定。然而天平保險太過依賴渠道,隨著商掌握的客戶越來越多,其議價能力就越強,保險公司一直處于被動地位。

42天平保險銷售渠道市場分析

421天平保險公司優勢分析(Strengths)

優勢是指企業相對于競爭對手所有資源、技術等優勢。第一,前面已經說過了天平公司有著國內其他保險公司獨有的經營模式“非核心業務外包”。該模式一方面可以提高公司經營效率,節約了管理成本。另一方面增強了公司的專業性,使公司有更多的精力和設計出符合市場客戶的產品;第二,財務管理高度集中,天平公司的財務都是由上海的總公司統一管理;第三,安盛集團的入股。安盛集團與天平保險的結合,使得新公司“安盛天平”在中國車險市場擁有更強的競爭水平。

422天平保險公司劣勢分析(Weaknesses)

第一,先前說過了,由于天平保險是天平模式經營,所以知名度不高;第二,缺少主控力,因為都是中介來辦理業務,客戶資料都有分銷商掌握,如果對方保險公司要對付天平,難以防范;第三,營銷渠道不成熟――模式的原因。天平公司渠道業務沒有具體的考核管理辦法以及獎懲措施,在面前處于被動。天平公司成立的比較晚,它的品牌實力與人保、平安等大型公司之間還是有很大的差距。

423天平保險公司機會分析(Opportunities)

第一,行業發展空間巨大,國家對保險行業越來越重視;第二,保監會監管力度加強,尤其是針對保險中介市場,使得保險市場更加井然有序;第三,全國汽車銷量持續增長、汽車市場規模越來越大,推動了車險市場的發展。

424天平保險公司威脅分析(Threats)

第一,雖然市場量大,但是競爭主體增加,人員流失風險加大;第二,交強險對外資公司開放,對于中小保險公司的沖擊較大;第三,新興營銷渠道發展打破了原有的渠道優勢;第四,汽車企業保險業務受到鼓勵,公司4S營銷渠道受到影響。

43新車險銷售渠道基本設計方案

根據對天平模式的整體分析,進一步優化了銷售渠道模式:

第一,加強機構的管制,首先制定管理“商”銷售渠道的方法:①對于機構每半年或一年進行一次考核,考核指標主要有保費收入、賠付率、保單數量、信用評級、業務員素質等。對于那些考核得分較高評價較好的?C構進行獎勵。對于長期業務質量不佳的機構終止合作。②通過分級考核制度,形成各機構良好競爭的局面,避免保險公司對商的過度依賴;③公司與建立好有效的溝通機制,每季度召開交流會議,總結代銷機構的經營合作狀況,共同對公司的產品進行分析,探索最佳的銷售方案,保持交流溝通的流暢性。

篇(3)

如今,安防防盜也正在穩定蓬勃發展,GSM可視防盜器的發展已趨于成熟。2、市場現狀分析

許多有實力的、老牌的經銷商就散落在電腦、電子批發市場,而這些老行家們大多是把門店當做一個窗口,給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發,因此,由這些網點分散出來的分銷渠道幾乎壟斷了整個中低端工程。從終端用戶上可分為經銷商和工程商。而根據渠道的有所不同,因此各類行業用戶也分別針對自身不同的需求對各個品牌監視器進行篩選。有的項目預算較低,他們便會選擇低端監視器或者以電視機來作為視頻監控終端;有的項目有較高預算,對監控終端要求較高,他們會選擇有品牌有實力的廠商作為他們的供應商

對于安防市場規模龐大,在市場不斷拓展過程中,品牌競爭已經出現,就深圳廠家而言,在對產品質量沒有客觀認知的情況下選擇知名品牌,其次比價格,在產品質量有所保證的情況下,還要有品牌保障,促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成部分。

二、產品定位:

1、市場定位:批發需求量大的商;零售量大的經銷商和工程商

2、目標群體:商,經銷商,工程商

3、價格定位:中高價位;

4、品牌形象定位:高品質重服務品牌形象。

三、渠道建設方案

1、目標的建立

根據長沙的行政區域、交通線路,按照“先易后難,先重點后一般”的原則,由近及遠,將整個長沙劃分為2個區域市場,以區域為單位,確定區域內重點地級市場,重點市場必須是區域內經濟實力,地理位置,市場狀況都良好的市,根據區域內的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策,逐步開發區域內其他市場,具體劃分如下:

(1)、區域一:湘潭市、岳陽市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽市、張家界市

(2)、區域二:株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽市、衡陽市

(3)、未劃分區域:除上述2大區域之外的周邊縣市

開發步驟根據“先易后難”的原則,從2大區域同時進行,每個區域由專人負責,確定區域內重點地級市,先開發重點地級市場,再協助開發縣級市場,同時開發零售分銷商,從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網點、零售分銷商組成的銷售網絡。

每個區域內,除了市場開發人員以外,還需要配置一名市場維護人員,行成“開發-維護 ”同時進行,這樣既能保證給客戶良好的售后服務,樹立良好的品牌形象,又能對市場進行深入拓展,維持市場穩定,及時的解決市場問題,并能夠隨時掌握市場信息,發揮市場服務人員和市場督導人員的作用,有利于形成公司系統的統一的市場管理體制。

重點目標簡介:

(1)建立起以長沙為中心的一個總經銷商,13個市級為分銷商組成的經銷網絡,每個經銷商組織起忠實公司的業務精英,對促進銷量起到推動作用,直接面向工程商,協助經銷商對分銷網絡的完善和企業形象的樹立,實現品牌效應。

在市場開拓期,按計劃實施,有序進行市場拓展,建立起堅實的市場基礎,在這個基礎上形成銷量,根據目前市場其他產品是銷售情況,制定以下銷售任務:

(1)、渠道建設進展:以現有的1個總為中心一個月協助商開發2家分銷商,做到每個市區城市都有分銷商,從而來帶動工程商和零售商;加大產品的覆蓋率。

(2)、根據一個地級市場的月銷量以10萬為基本目標,實現全年銷售渠道總銷售額達到500萬的目標。

2、品牌形象的建立

根據自身實際情況和市場情況,應該樹立起“高品質重服務”的品牌形象,由經銷商組成的銷售網絡體系是該品牌產品的載體,因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手,在良好的市場服務和經銷商維護工作中體現出泰祥品牌的“服務”形象,產品在實際銷售使用過程中體現泰祥品牌的“高品質”,在市場中形成良好的口碑,從而達到在消費者心中樹立起“使用監視器就選擇泰祥”的品牌效應。

3、銷售模式的確定

確定渠道銷售,模式如下:

生產廠家 渠道銷售部 省級總 地級分銷商 縣級零售商

4、產品價格策略

滲透價格策略,其目的在滲透市場,以提高市場銷量與市場占有率,并能快速而有效地占據市場空間,達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下:

1、采取中檔市場的價格策略,(在后期產品更新的時候適當調價)從市場開拓的現狀出發調整價格體系,以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質,中檔價位”優勢;

2、價格體系的適當調整為,在現有價格表基礎之上,總經銷價為7-8折,市場零售價控制在9折左右,避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭;

3、制定統一的市場零售價格表,保證經銷商利潤的同時穩定價格體系。

四、渠道銷售實施計劃

1、商的建設

(1)、有獨立承擔民事責任能力的自然人或獨立承擔民事責任的企業法人。

(2)、具備30萬元以上經濟投資能力和良好的信譽,以及一定的創業精神和風險意識,有共同發展的信心。

(3)、熟悉當地市場,有成熟的銷售批發渠道,有一定的商業經營或其它相關行業經營管理經驗。

(4)、有能力制定所區域的市場拓展目標,共同開拓當地市場,完成銷售計劃。

(5)、有基本的物流配送能力和倉儲能力。

(6)、重合同,講信譽,對的產品市場有信心。

2、分銷商與工程商的開發

在市場開拓初期,在沒有市場基礎的情況下,要加大市場占有率,對經銷商現有的分銷渠道進行維護指導,幫助商進行新渠道開發建立,從而從銷路上給予經銷上支持,解決銷路問題的同時提高產品對市場的占有率,從而提高品牌效應影響。

3、隱形渠道的開發

隱形渠道作為一種潛在的客戶資源,合理有效的把握好潛在客戶信息對后期的業務開展起到決定性的作用,協助商隱形渠道的建立,依照三個必須發展:

(1)必須提供優質的產品。

(2)必須提供良好的信用。

(3)必須提供快捷、專業、安全的服務。

隱形渠道建立的對象

(1)安防、網絡工程公司

(2)廣告、裝修公司

(3)市政建設公司

(4) 建筑工程行業協會等等

五、渠道建設人員的配置工作職責

渠道建設人員是公司與市場之間的橋梁,為了實現區域目標,渠道業務人員必須不斷的加強自身的業務綜合技能、產品專業知識的成長,以一個專業的、高素質的業務人員展示在區域市場,做到潔身自愛、嚴以律己,本著以區域市場的開發和經營為使命,塑造一個良好的職業道德素養,同時做好以下工作:

1、經銷商員工培訓及經銷商管理

提供對經銷商員工的培訓,使其對公司產品的充分了解,對公司市場開發的給與人員的上支持。定期召開經銷商會議,增強經銷商的忠實度。制定統一的經銷商管理辦法,引導經銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做,建立公司和經銷之間的有效聯絡辦法,確保經銷商在區域市場做的經銷活動不擾亂公司的市場秩序。

2、經銷商的選擇和維護

對于經銷商的選擇遵循以下原則:

要有事業心,對市場開發有信心,信譽良好,對新品牌產品前景抱樂觀態度,不為暫時的市場現狀疑惑,能夠配合公司的市場開發策略,不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下,對經銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優開發引導,使其向對公司市場開發有利方面發展。對經銷商定期進行維護,能夠有效建立穩固的合作關系,堅實市場基礎,保障市場開拓有序進行,具體的維護辦法如下:(1)、建立經銷商檔案

在市場開發過程中,將經銷商的信息整理成檔案,包括經銷商的個人信息、銷量情況、經營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產品、維護辦法等信息,在市場中更好的掌握經銷商的各方面需求,才能有針對性的提供服務(2)、經銷商利益的保障

按照市場開拓渠道模式,本著和經銷商在區域市場內的真誠合作,達到雙贏的目的,在市場開發過程中,公司對經銷商的利益要有絕對的保證,遵守承諾,在同一市場中,總經銷只能有一家,對市場零售價格統一規定,并一定要嚴格執行;公司工作人員在區域市場內所接受的定單或談判的業務,其銷量歸屬總經銷商,或者根據實際情況給予經銷利潤分成

(3)、市場問題的處理在市場上出現的諸如經銷商和公司之間的矛盾問題、產品質量、經銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現實有可能面對的問題,公司應該制定一系列有針對性的解決辦法,最重要的是公司業務人員在市場出現問題的情況下要第一時間協助并解決問題,給經銷商對公司留下負責任的印象,并且以溝通為主,充分了解問題的真實原因,按照原則處理

(4)、庫存、貨款的跟蹤定期對區域市場的商、分銷商的產品庫存進行盤點,以此對市場的目標進行整合分析,并擬定有效的市場拓展方案來提高銷量,為了避免出現死帳,老賬,對公司出貨、付款進行定時定期的跟蹤。

篇(4)

一、 半專業市場業態的形成

專業市場的客戶可以定義為政府需求以及高安全要求市場,這部分客戶大部分對安防系統需求迫切,這是安防產品應用的起源。比如早期的博物館、銀行、政府辦公機構、監獄等行業的應用,這些行業的安防產品需求特性是系統穩定性、系統功能、圖像清晰為主要需求點,資金為次要問題。

非專業市場是指安防產品成為消費類電子產品的一部分,產品通過商場、超市直接面對終端消費者,部分產品可以實現DIY,這種模式在歐美比較流行,美國著名的ADI就是這種模式,很多國內做外銷的企業也是這部分產品為主。比如:CMOS攝像機、家庭監控、報警等,但是在國內由于目前市場不是很成熟,銷售僅僅局限于發達地區而且銷售額相對在行業比重不是很大。

半專業市場是介于二者之間的市場,這部分市場是源于各種客戶對安全以及管理的需求,比如:工廠、辦公樓、商鋪、超市等。有部分是政府強制性安裝,如:網吧、娛樂場所等,有些是源于客戶的安全需求,如:工廠、超市等。這部分市場主要特征就是:系統相對簡單、要求造價低、安裝以及調試相對簡單。

估計目前國內半專業市場的銷售占安防市場的50%以上,尤其是低端產品90%以上應用于這個市場。很多二、三級市場的銷售也是集中于這部分市場。這部分市場也是現階段國內安防消費電子沒有啟動的時候一個很好的過渡!

綜合各地以及調研地區來看,店鋪銷售的產品主要是針對這部分市場!

二、 目前現有店鋪模式分析

目前行業內店鋪模式大概分為四種:A)電子市場或者電腦市場、B)安防產品市場、C)電器及建材超市、D)安防產品專賣店。

A模式是最早的模式也是現在最多的模式,伴隨著電腦產品的發展,全國很多城市的電腦城或者電子市場使很多安防產品地區經銷商掘到了第一桶金。近幾年主要是部分經營電腦產品的開始轉型經營安防產品,比如:深圳賽格中這種情況比較突出。A模式特征是:與電腦等其他產品同時經營,借助市場本身的人氣實現產品的銷售,經營者多為安防與其他電子產品同步經營,主要針對終端客戶銷售,經營模式:庫存較小,多為根據客戶需求配貨。

B模式目前成功的只有深圳的太平洋安防市場,上海、廣州在這方面的嘗試最后都以失敗告終,具體不過多分析,但是為來隨著市場的擴大,相信有些地方的電腦城向安防城方面轉型已經是一種趨勢。

C模式主要是通過當地的一些經銷商來實現銷售,主要局限于發達地區,過去曾有一些企業作過嘗試,比如:深圳順電現在還有某公司的樓宇對講產品,也有部分經銷商經過多年的努力已經摸索出來了一條安防產品這種業態的銷售模式,雖然現在不是主流模式,但是未來三年隨著3C融合進程,更多的顧客將在這種業態選擇自己需要的產品。

D模式是一個新興的業態,主要來源于報警行業,很多廠家招商都在做這個模式,我公司也準備用這種模式啟動店鋪銷售市場。從過去的情況來看,產品線組合、過大的廣告費用投入以及目標客戶群的定位不準確,導致很多經營者成為了先烈!從其他行業來看,安防行業現有產品系列已經足以支撐一個專賣店的運營,安防專賣店市場的啟動迫在眉睫!

下面我們主要針對D模式進行安防產品店鋪銷售的分析!

三、 安防產品半專業市場目前推廣狀況分析

從安防店鋪銷售模型來看,目前店鋪銷售主要集中在半專業市場以及非專業市場客戶,針對專業客戶的店鋪銷售行為目前市場還不是很成熟,除非安防產品進入高度的市場化、產品性能及價格更加透明、項目招投標更加規范,否則廠家進行店鋪銷售到目標是形象宣傳而不是利潤!從目前來看,從事店鋪銷售的企業還是以追求利潤最大化為目標的!

店鋪銷售的幾個條件:

首先就是銷售的產品有市場需求,而且市場的需求量以及用戶群相對廣泛,這是店鋪銷售的首要條件。

其次銷售量不是很大,但是需要有較高的利潤,而且要有相對豐富的產品系列,滿足多客戶需求,是保證留住客戶的一個重要手段。

再次店面的選擇在人流量相對較多的地方,這樣就可以通過自然銷售實現部分利潤。

最后就是有相對專業的技術以及銷售隊伍的支持,這些是由安防產品的特性決定的。

生存下來的店鋪銷售基本都具備了這幾個條件,尤其是近年來一些發達地區,已經開始有公司注重這方面的市場,用電話銷售以及客戶拜訪的方式開發了一部分客戶。成本相對較低,利潤空間相對較好是很多在三級市場創業的切入點。甚至一些一級城市也已經開始這種模式,比如廣州、南京等地一些企業已經開始嘗試。

從目前來看,本著小投入、小產出原則的創業者在這方面已經可以生存,但是發展相對緩慢,主要原因是由于銷量比較小得不到正規廠家的重視,在經營、營銷、技術等多方面得不到有利的支持以及市場混亂造成的。有些經銷商采取自創品牌來規避產品的風險,這條路還需要資金以及銷售理念以及后期的銷售量來支持,處于摸索中!比如:佛山、東莞兩地就已經出現這種情況!

但是店鋪銷售成為行業未來發展的趨勢已經是行業發展的一個必然,而且安防產品在未來會有更多的產品是通過店鋪實現銷售的!

四、 店鋪銷售如何做大

每一個創業的人都有這樣一個想法——如何做大?相信很多做了幾年店鋪銷售的創業者已經深有體會:每年銷售額雖然不大,一年到頭養活幾個人不成什么問題,但是想要發展確實很難,而且一年下來很累,尤其是現在市場競爭也越來越激烈,很多項目利潤基本夠店鋪的日常開支而已!店鋪銷售能不能做大?

目前國產MP3有一個品牌:優百特,銷售量已經高居同行業之首,其最早就是從經營專賣店發展起來的!可見店鋪銷售不是能不能做大的問題,關鍵是看你怎么做!

首先要明確:什么樣的產品適合店鋪銷售,就是你定義的目標客戶群是誰?很多報警制造商在招商,也有很多人跟風去做了,現在深圳華強北還有一個某企業自己建立的報警產品專賣店,但是經過幾年的情況來看,報警產品的專賣店是一個徹底的失敗!當然不排除部分有能力的經銷商成功并獲得發展,但是從整體來看目前是失敗的!關鍵的原因就是:他們把家庭用戶作為重點要突破的市場目標!中國現階段以這個市場為主要目標——不現實,雖然我也曾經有過這樣的想法,認為這是一個很大的市場,但是整體的市場需求以及消費意識還無法支持店鋪銷售的生存!很多創業者投入了大量資金進貨、大量資金作廣告、招人最后當失敗的時候原因都沒有找到,報警行業的泡沫就這樣破碎了!報警產品一度成為安防代名詞以及業外人士看好的項目,就這樣在市場不完全成熟的情況下,由走向低谷!那么我們專賣店定義的目標客戶群在哪里?那就是——半專業市場,產品線系列我們也根據客戶需求情況作了相對的補充,已經覆蓋了報警、監控、門禁等安防行業目前主要的幾大系統!豐富的產品線是你讓潛在客戶消費的一個重要因素!

其次走出去找客戶——行銷。店鋪銷售必須要明確一點到你店里的客戶是有限的,更多的是分在各地潛在的消費者,把你的產品信息傳播到那里是一個必須要做的!尤其是安防產品目前沒有普及到你一說大家都知道的地步。很多店鋪銷售相信都有這樣的體會,店鋪只是一個產品展示以及告訴別人你有固定的辦公場所這樣一個平臺,如果單純靠店鋪的生意實現銷售根本無法支持正常的運營。走出去做什么?怎么做?店鋪銷售率先跨入營銷行列,做大的關鍵是——營銷!

大家都知道營銷是由市場以及銷售兩部分組成的,市場的功能就是通過一系列的策劃,告訴你的產品是做什么的、為什么要買這些產品、在哪里可以買得到,使目標客戶由潛在客戶向消費客戶轉變。銷售就是如何盡力的把產品賣出去,實現企業資金流以及物流的轉換。

我公司經過一年的準備,制作了《宣傳資料》張貼畫版、《宣傳資料》潛在客戶啟蒙版、《產品技術手冊》技術支持版、《完全消費手冊》銷售人員培訓版等豐富的資料來支持合作伙伴在當地的銷售工作。這些準備工作在安防行業是一個創新,也是在充分吸取了行業在店鋪銷售方面經驗以及教訓總結出來的。這些資料可以使對行業完全陌生的人員迅速成為行業的技術或者銷售專家!這也是深圳英特安防實業有限公司在安防行業運營多年的經驗總結!

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中圖分類號:F260 文獻標志碼:A 文章編號:1673-291X(2013)03-0217-02

麗水特色產品網絡銷售近年來發展形勢喜人。如遂昌依托竹炭產品走上網上營銷這條致富之路。僅2009年,遂昌竹炭網上年銷售額實現800萬。同時,被賦予“童話鄉村”之稱的云和,在淘寶商城成立自己的專營店以來,以實惠的價格和便捷性受到很多消費者的青睞。據了解,現在淘樂玩具專營店的訂單一天最高能達到6 000多份,日銷售額已逾2萬元。網上銷售農特產品的發展空間越來越大。

一、麗水特色產品網絡銷售環境及物流現狀分析

1.麗水特色產品網絡銷售環境分析。(1)網絡的普及。21世紀是信息化時代,信息服務業成為21世紀的主導產業,迅猛發展并日益成熟的互聯網已經在我們生活的方方面面都產生了影響。據網上數據統計,截至2012年6月底,中國網民數量達到5.38億,同時手機網民規模達到3.88億,手機首次超越臺式電腦成為第一大上網終端。手機在線支付發展速度突出,截至2012年上半年使用該服務的用戶規模為4 440萬人,較2011年底增長約1 400萬人。(2)消費者對網購的認可。截至2012年6月底,網絡購物用戶規模達到2.1億,較2011年底用戶增長8.2%,網絡購物市場的增長趨勢明顯。網民數量達到了5.13億,移動互聯網用戶達到3.56億,這些數據證明,現在網上購物的人數已經占到了互聯網用戶中的很大一部分比例,且現在還處于上升階段。(3)人們對天然、無公害的特色產品的需求。信息產業的飛速發展,促進了人們生活結構的不斷變化。人們對飲食的要求也越來越高,不僅要吃好,還要吃出健康,希望能吃到綠色、天然、無公害的健康特色產品,但很多農特產品銷售商僅限于傳統的銷售模式,未能電子商務與農產品銷售聯接在一起,也未能把具有特色、天然的特色農產品信息傳播到對感興趣的客戶手中。網絡的普及、消費者對網購的認可以及人民對天然、無公害的特色產品的需求,推動了麗水特色產品電子商務的發展。

2.麗水特色產品網絡銷售物流現狀。麗水特色產品網絡銷售物流現狀最主要的特點是各地區物流不統一,缺乏物流信息技術、網絡技術的對接。網絡銷售制度不健全、管理不規范,而物流服務是集訂單、退貨、運輸、倉儲、庫存、訂單履行、信息管理等于一體的,任何一個環節出現問題,都會制約著麗水特色產品網絡銷售的進一步發展。因此,改善麗水特色產品網絡銷售物流的物流現狀,是麗水特色產品網絡銷售物流發展的當務之急。一旦麗水特色產品網絡銷售物流體系得到改善,其相應快遞公司爆倉現象、運輸效率降低及成本過高、信息及倉儲技術等問題也將得到較大的改善。

二、麗水特色產品網絡銷售物流存在的主要問題

1.各地區物流不統一,運輸效率過低。而當前亟待解決的是電子商務這一瓶頸問題,麗水位于浙江省西南部,四面環山的地理位置,特色產品都分布在各個縣市區,其基礎設施建設相對其他地區落后,交通不發達,不能形成規模,運量需求量有限。隨著麗水特色產品網絡銷售的不斷發展,其運輸效率低,成本過高問題也逐漸暴露出來。

2.物流設施設備標準化滯后。各種運輸裝備、裝卸設備標準之間缺乏有效銜接,這就影響了整個物流行業工作效率。產品包裝標準與物流設施標準之間缺乏有效的銜接,物流設施設備落后、老化,機械化程度不高,不符合客戶特定需要,且管理水平低,倉儲環境比較差,東西亂堆亂放,并沒有考慮到貨物的性質、條件、溫度等,制約著麗水特色產品網絡銷售物流的發展。

3.物流信息不順暢,滯后現象嚴重。由于沒有公共物流信息交流平臺,以EDI互聯網等為基礎的物流信息系統難以得到實際應用。新型的物流技術,例如條形碼、DEI技術等都沒有涉及,這也在一定程度上限制了麗水特色農產品網絡銷售物流的發展。供應商和網店店主不能實時做到充分共享信息資源,沒有結成相互依賴的伙伴關系,給供應商、網店店主和消費者三者帶來了不少的損失。

4.物流管理體制和機制方面不健全。麗水物流產業的發展涉及到基礎設施、物流技術設備、產業政策、投資融資、稅收、海關、服務、與運輸標準等多個方面,而這些問題的管理分屬于不同的政府職能部門,各職能部門對現代物流認識不足和缺乏統一協調的戰略思想,使麗水網絡化物流服務企業的成長變得相當困難。

5.物流人才匱乏。相應的培養體系不夠成熟和健全,開設物流專業和課程的高等院校僅一家,具有一定的物流知識水平和實踐經驗物流專業人才及物流管理的復合型人才短缺,物流人員的業務素質較低,專業化程度不高,難以符合麗水現代物流發展的要求。

三、對于麗水特色產品網絡銷售物流發展的幾點建議

1.加強運輸整合,降低運輸成本。優化運輸資源的配置,發展社會化的運輸體系,提高車輛的實載率,追求組織效益、規模效益。成立麗水網店服務中心這樣一個公共交易平臺,大家分工明確地做自己的事,提高運輸效率,降低運營成本,增加利潤。麗水網店服務中心的模式值得推廣,其利用網絡平臺將一定數量貨物運至第三方物流公司儲存,網店店主下訂單發貨,由第三方物流公司負責物流、配送,統一將貨物運至消費者手中。

2.改善各種設施設備,引進先進的物流技術。形成和完善服務于麗水特色產品網絡銷售的物流技術體系,提高其機械化、自動化運作效率,投入大量的人力、物力、財力來改善設施設備。對于生鮮貨物配備專門冷鏈運輸車輛,叉車提高裝卸搬運的作業效率,托盤可以實現物品包裝的單元化、規范化和標準化,保護物品,方便物流和商流,貨架充分利用倉庫空間,存取方便,減少貨物的損耗等。

3.提高物流信息系統標準化的水平。建立流暢的物流信息網絡,加強現代計算機網絡技術的應用。擴大條碼技術、EDI技術、射頻識別技術、GIS和GPS技術的應用范圍,進一步擴展物流信息技術在網絡銷售中的作用。進一步提升網站布局技術、Wap網站平臺應用技術和短信平臺應用技術德國網絡服務技術通過運輸管理系統、倉儲管理系統、供應鏈管理系統等物流管理軟件與網絡銷售平臺對接,對信息、資源、行為、存貨和分銷運作進行更完美地管理,實現無縫集成。

4.充分發揮行業協會作用。在物流的標準化體系建設、現代物流基礎研究和技術推廣、行業企業的自律和協調等方面要充分發揮行業協會的積極作用。行業協會組織要積極轉變觀念,牢固樹立為企業服務、為行業服務、為政府服務的觀念,以自己的出色工作,增強凝聚力和權威性。各行業協會應打破門戶之見,加強聯合與合作,形成推動麗水特色產品物流發展的合力,發揮好政府與企業之間的橋梁和紐帶作用。

5.加快物流人才培養。對于麗水農產品網絡銷售物流的發展,人才的培養極為重要。在農產品物流中一定要注意物流人才的教育培訓與知識普及以及專業性。充分利用當地高校資源,同他們進行校企合作,提高實際操作能力,強化職業技能教育,通過開展物流職業教育和相關的大型培訓來傳播物流知識;通過從業資格認證來激勵人們投身于物流行業,從而提高從業人員的整體素質。只有全面提高人才儲備,才能從根本上加快麗水電子商務物流的發展,加快電子商務物流在麗水農產品物流的應用。

參考文獻:

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[2] 張勁珊.網絡營銷實務[M].北京:電子工業出版社,2006.

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[4] 張勁珊.物流信息技術[M].北京:清華大學出版社,2009.

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鋼鐵產能的快速擴張導致鋼材市場更加無序,鋼鐵企業的競爭已從單純產品市場的爭奪延伸到整個鋼鐵產業鏈市里的比拼,加強鋼鐵生產產業鏈的建設成為鋼鐵行業提升競爭力的必然要求。國貿公司是聯系鋼鐵生產與上下游市場的重要渠道,在構建鞍鋼具有競爭力的價值鏈體系過程中具有不可替代的作用。提高營銷服務水平,縮短鋼材交貨周期,減少用戶的資金占用,用快捷的服務提高客戶滿意度,國貿公司勇于打破陳規舊制,創新服務理念,變革服務模式,經過系統的調研和考察論證,在華南區域開展目的港集港銷售,嘗試一種新的營銷模式創新。

一、什么是目的港集港交貨

目的港按照國際貿易術語是指貨物運載工具的航程終點和最終卸貨的港口。在國際貿易實踐中,目的港通常是由買方提出并經賣方同意后確定的。目的港碼頭交貨:是指賣方在指定的目的港碼頭將貨物交給買方處置,完成交貨。賣方應承擔將貨物運至指定的目的港并卸至碼頭的一切風險和費用。賣方負責租船訂艙,在規定的時間內將已清關貨物運抵指定的目的港,將貨卸到岸上交貨并承擔交貨前的費用、風險。國貿公司開展目的港集港交貨時相對于以前啟運港集港發貨的模式而言,啟運港集港發貨模式是鞍鋼貨物由生產廠通過汽運、鐵運到達啟運港,要求每月25日前用戶交款發貨。

二、為什么要實行目的港集港交貨

面對著金融危機以來最為嚴峻的鋼鐵市場形勢,成本高企和需求疲軟的陰霾依然籠罩著鋼鐵行業。如何開啟冰封的市場,怎樣贏得客戶的信心,如何重塑和提升“鞍鋼制造”的競爭力這一個又一個的問題縈繞在鞍鋼人的頭腦中。

“坐以待斃”從來不是鞍鋼人的風格。去年12月起,鞍鋼國貿公司勇于打破常規,把華南區域作為試點,對部分客戶實行“目的港集港交貨”的服務方式,在客戶的貨款到達鞍鋼之前提前發貨,把產品送到了客戶的“家”門口。

多年來,鞍鋼一直采用“啟運港集港發貨”方式為客戶運輸貨物,這種每月25日集中發貨的方式,帶來了貨物運輸壓力大、易受不可抗拒的因素影響、客戶資金使用周期長等問題。原來鋼鐵行業形勢好的時候,這些問題也許還不明顯,而如今市場形勢一改變,這些問題便暴露無疑。在這一點上,鞍鋼國貿公司華南分公司感受是最明顯的。華南區域是鞍鋼內貿銷售系統中運距最長的一個地區,總里程達兩千多公里。而由于國家緊縮銀根帶來的貼息率不斷升高,很多客戶縮小產品采購半徑,實行近域采購,以減少長距運輸帶來的資金壓力。而對鞍鋼而言,這里可是產品銷售“重地”。鞍鋼國貿公司相當一部分的內貿產品都集中在這里銷售,因此抓住這個市場對鞍鋼長遠發展意義重大。

三、實施有效的物權管控,規范業務流程

為迅速展開此項業務,國貿公司物流事業部會同營銷管理部就目的港集港業務分別到華南比較有規模的港口儲運公司進行實地考察,重點從物權管控、倉儲港雜費標準、合作愿望以及管理手段等方面做了全面細致的洽商和遴選,最終擬定廣東中外運黃浦倉碼有限公司(散貨)、廣州港南沙港務有限公司(集裝箱)兩個港口為國貿公司首批“目的港集港交貨”協議港。港口儲運公司確定后,馬上會同華南分公司,確定首批“目的港集港交貨”客戶,首批客戶要有一定采購規模,長期穩定訂貨,貨款支付能力充分,合作態度積極的直供或間接直供客戶,最后綜合各方面的條件,采用目的港集港交貨的客戶按由國貿公司華南公司推薦,國貿營銷管理部及公司主管領導審核批準的程序確定。為保證目的港集港業務的全線高效運行,國貿公司將積極組織協調各個業務相關單位的工作,實現無縫連接。

1、簽署合作協議。為有效控制鞍鋼產品目的港集港方式的物資所有權,使之在實現銷售過程中的物流鏈環節物權得到即時監管、產品運輸質量得到跟蹤服務。公司與廣州中外運黃埔倉碼公司簽訂《內貿目的港集港交貨倉儲協議》,明確鞍鋼產品目的港交貨模式下相關方的責任,通過有效單據實現業務交接點的物權控制。

2、建立管理制度和規范業務流程。由于物流運輸服務延伸到客戶收貨的目的港,參與業務實施的單位有國貿公司物流事業部、國貿鲅魚圈公司、華南分公司、股份物流中心、廣州中外運黃埔倉碼公司和多家客戶,業務關聯比較復雜。在目的港交貨業務啟動前,與上述單位、部門多次溝通協調,明確業務界面、單據信息傳遞、實物開限放行等諸多事項。制定了《目的港集港交貨物流管理流程》(試行)、《崗位作業指導書》(試行)等管理制度支持業務的開展。

3、國貿公司物流事業部專門派駐2名員工長期負責貨物到港的有關事宜,現場行使物權管控職能,有效地控制物資的所有權,使之在實現銷售過程中物流鏈環節的物權得到即時監管、產品運輸質量得到跟蹤服務。

4、提升管理手段,加強過程控制,防范物權風險。國貿公司將“穩”、“準”貫穿到整個工作中來,實施有效的物權管控,規范業務流程,實現了目的港集港交貨方式下的發貨信息、裝船信息、開限信息的電子數據傳遞,避免了人為差錯。與鞍鋼進行“目的港集港交貨”服務的合作相關方還為鞍鋼“量身定做”了“在港物資管理系統”,將發貨、裝船、開限等電子數據信息在該系統中集成,由系統管理目的港交貨的日常業務,在系統授權下完成對不同物權管控狀態下的業務操作,以防止操作失誤帶來的風險。該管理系統可以自動生成實時的庫存和盤點報表,公司相關領導通過網上就能即時查詢收、發、存相關信息。

5、建立和實施風險預警制度。如果鋼廠當月出廠價格與華南地區市場價格倒掛價差大于預訂的風險閾值,由國貿公司營銷管理部發出預警將目的港集港鋼材控制在啟運港,恢復啟運港集港方式交貨操作。

從去年12月起,鞍鋼國貿公司在華南區域實行了“目的港集港交貨”的服務方式,在對客戶綜合評價的基礎上,首批8個直供企業享受了這種服務。這種“目的港集港交貨”服務方式先于客戶貨款將貨物擇“風平浪靜日”發貨,既避免了自然災害的影響和每月25日集中付款、集中交貨帶來的“找船”和目的港裝卸的壓力,更有效地提高了客戶資金周轉,同時也加快鞍鋼銷售資金回籠。2011年月12月19日,一批“鞍鋼制造”的產品,經過風浪的洗禮順利交到客戶的手上,這標志著鞍鋼國貿公司開啟了“目的港集港交貨”服務方式的新航程。據統計,同“啟運港集港發貨”相比,這種服務方式平均可以為客戶縮短資金占用周期達一周左右。

篇(7)

3.解決用戶關于銷售和服務的投訴。

4.指導和協調各類銷售活動,包括所生產的產品、服務、商品或其他物品的銷售。

5.拜訪給予特權的經銷商,激起其對建立或者擴大合作計劃的興趣。

6.確定價格時間表和貼現率。

7.與準客戶商討其對設備的需要,并且給用戶提出購買設備型號的建議。

8.監督地區的、本地的銷售經理和他們的工作人員。

9.指導文案人員對出口信件、投標請求、信貸收集作記錄,保持目前關于關稅,許可和限制的信息。

10.檢查運營記錄和銷售報告,確定盈利。

第一條 在總經理領導下,全面負責公司產品的市場開發、客戶管理和產品銷售組織工作。定期組織市場調研,收集市場信息,分析市場動向、特點和發展趨勢,制定市場銷售策略,確定主要目標市場、市場結構和銷售方針,報總經理審批后組織實施。

第二條 根據企業的近期和遠期目標、財務預算要求,協調各部門的關系,提出銷售計劃編制原則、依據,組織銷售部人員分析市場環境,制定和審核銷售預算,提出產品價格政策實施方案,向銷售部人員下達銷售任務,并組織貫徹實施。

第三條 掌握國內外產品市場的動態,每周在總經理主持下,分析銷售動態、各部門銷售成本、存在問題、市場競爭發展狀況等,提出改進方案和措施,監督銷售計劃的順利完成。

第四條 協調銷售部和各經濟組織的關系,經常保持同客戶的密切聯系,并同客戶建立長期穩定的良好協作關系。

第五條 提交產品重要銷售活動和參加國際、國內產品展銷活動實施方案,組織人員,準備材料,參加銷售活動,廣泛宣傳本公司產品和服務,對銷售效果提出分析,向總經理報告。

第六條 經常和客戶保持聯系,掌握客戶意向和需求,并提出簽約原則的價格標準。

第七條 定期檢查銷售計劃實施結果,提出銷售計劃調整方案,報總經理審批后組織實施。

第八條 掌握產品價格政策實施情況,控制公司不同客戶對象及其不同季節和價格水平,定期檢查計劃實施結果,及時提出改進措施,保證企業較高的平均贏利水平。

第九條 定期走訪客戶,征求客戶意見。掌握其他公司銷售情況和價格水平,分析競爭態勢,調整產品銷售策略,適應市場競爭需要。

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企業采用銷售承包,無論其形式如何,一般應按以下四步進行:

第一步:調查研究。由于銷售承包將銷售人員的經濟利益與銷售業績緊緊地捆在一起,所以企業在進行銷售承包時,首先要認真做好下列幾方面的調查研究工作:(l)調查本企業近 l一2年的產品銷售情況,如產品銷售的難易程度、產品銷售的價格狀況、銷售資金的回籠情況,以及企業的產銷能力等;(2)調查企業近l一2年中產品銷售發生的各項費用支出,包括商情調研費、銷售人員的差旅費、為用戶服務的維修費,以及廣告費、外包裝費等;(3)調查本企業近 l一2年銷售人員的工資、獎金、補貼等各種收入;(4)調查當年的市場變化情況,企業產品的價格變動情況,銷售渠道的變化情況,交通運輸情況等。這些調查資料,是測算銷售承包指標,以及制定銷售承包方案的重要依據。

第二步:確定指標。在調查研究的基礎上,初步確定銷售的承包指標。根據大多數企業的經驗,企業如對銷售實行全額承包,其銷售承包的指標主要可有:(l)全年的銷售收入:銷售收入應為含稅收入,同時,銷售收入可分為開票數和到帳數兩種;(2)全年銷售資金回籠:此指標又分兩種:一是當年產品銷售收入的回籠指標;二是往年銷售收入的應收款回籠指標。此指標可用絕對數表示,也可用相對數表示。用相對數表示時即為資金的回籠率,一般以一個月為考核單位,多數企業要求回籠率達95%;如將往年的應收款收回,資金回籠率可大于100;(3)全年產品銷售數量:可分內銷數量和外銷數量兩指標;(4)全年產銷率:產銷率是產品銷售數量與產品生產數量相比,最好為100%,如將往年的庫存產品銷掉,此時產銷率會大于100%;(5)全年成品資金:有成品資金的數量以及成品資金的周轉速度,包括成品資金的周轉天數及次數;(6)全年產品的銷售價格:在市場供求大致平衡的情況下,年內達到按含稅計算的產品單價保持上年水平。如市場供求變化較大,產品單價的大小可另作規定;(7)全年銷售費用:可根據產品銷售的數量以及產品銷售的難易程度,結合往年銷售費用的實際情況,用相對數的銷售費用率計算確定,如銷售費用率為3%、5%、8%等等;也可用絕對數計算確定,如全年銷售費用為30萬元、50萬元、80萬元等等。在對銷售部門實行全額承包時,銷售費用指標可不作考核。此外,銷售承包指標還可有銷售利潤等。總之,銷售承包指標,一般應根據企業的實際情況,以及承包的不同方式進行確定,不宜作統一規定。

第三步:擬訂方案。在確定承包指標后,便可擬訂詳細的承包方案,也稱承包協議。在擬訂時,一般應先擬草稿,經發包方、承包方協商,完全同意后,再擬訂正式的承包方案,并一式數份;就一般企業而言,銷售承包方案的款項主要可有:(l)擬訂方案的目的:說明發包方和承包方的各自主要目的;(2)承包的形式:使用何種承包方式,是全額承包還是非全額承包,是集體承包還是個人承包等等;(3)承包的指標:根據承包的形式確定,指標的多少要有利于提高銷售人員的積極性。有利于企業的產品銷售,對發包方和承包方均有利;(4)承包的責權:規定發包方的責任和權利,以及承包方的責任和權和,防止以后產生不必要的糾紛和矛盾;(5)承包的獎懲:規定承包的獎懲條例,應盡量詳細、具體,應有較強的可操作性和考核性;(6)承包的要求:不可以包代管,以包代教,應列出承包的要求事項;(7)承包的期限:一般以一年為一個承包期,也可2年或3年。時間的長短,由承包雙方商定。

第四步:簽訂協議。銷售承包協議,盡管是企業內部的一種經濟契約,但簽訂的乎續一定要清楚,完備:(l)承包雙方的名稱要寫全稱。為敘述方便,協議條款處可簡稱甲方和乙方;(2)協議雙方的印鑒要齊備。協議寫好后,要加蓋雙方單位或部門的公章,以及發包方和承包方代表簽字;(3)協議文字要確切、嚴謹,標點要準確,不可含糊潦草;(4)承包協議必須一式數份,由發包方和承包方各執一份。此外,可請企業的紀檢部門(或黨委)鑒證。

二、銷售承包的責權

銷售承包的責任和權利、各企業在承包過程中的規定是不同的,但總的來說,對實行金額承包的企業.其承包部門應承擔的責任和權限大致如下,現以常州常捷電子有限公司的全額總量承包為例,加以說明:

承包部門的責任:作為承包方的銷售部門,在企業廠長(總經理)的領導下,在承包期一般應負有這樣六方面的責任:(l)必須保證完成企業下達的各項承包指標;(2)必須在承包期內,保持其經營范圍內的固定資產的完好無損,帳、卡、物三相符,發揮資源配置的綜合效用;(3)必須建立與企業財務制度相應的二級核算臺帳,做到帳目清楚、核算正確,并定期檢查,發現錯誤應立即糾正;(4)必須按企業制定的價格目錄,并掌握一定的浮動幅度銷售產品。如發現擅自漲價,應嚴加處理,(5)積極開拓新用戶、開拓率—般不應低于15%;同時要不斷鞏固老用戶,老用戶的失去率不能高于19%;(6)在承包期內,應加強政治學習,遵守國家的各項法律、法令,以及企業的規章制度,做到合法經營、廉潔經營。在處理事務中。屬界限不清的問題應及時請示廠長或總經理處理等。

承包部門的權限:在承包期內,作為承包部門的負責人,一般應享受以下五方面的權限:(l)對銷售部門人員的調度權、安排權、加班審批權、出差審批權,以及獎懲權;(2)有獨力行使對外的產品調’貨權、用戶選擇權。以及銷售任務的下達權;(3)屬銷售費用管理范圍的費用開支權、用款審批權、費用核報權、費用領款權;(4)在回籠銷售資金過程中的宜機處置權,如可以實物抵債、外匯抵債、折扣抵債等;(5)應有一定額度的退貨紅沖權,如全額在 l萬元之內。另外。還有利用獎勵基金解決符合政策要求的用戶回扣權等。

三、銷售承包的結算

銷售承包的結算,主要解決兩大問題:一是結算企業給銷售承包部門的經濟利益;二是計算銷售承包部門內部職工的利益分配。

(一)銷售承包部門的利益結算

在全額承包的情況下,銷售承包部門的利益所得,根據多數企業的承包經驗,一般可用下式計算:S=(A×K%一V)士B士C士D

在上式中,S——銷售部門在承包期內(一般以年為單位,以下相同)應得的報酬。包括銷售部門全體人員的工資、獎金、補貼、津貼、年終分紅,以及各項銷售費用等;

A——承包期銷售收入回籠額,座收款不應列入;

K%——承包期銷售收入的報酬率。報酬率的大小由企業根據銷售利潤率的大小決定,銷售利潤率大,則報酬率可大;反之則小;

V---承包期銷售費用的實際數。銷售費用一般可包括:調研費、廣告費、包裝費、運雜費、保管費、損耗費、服務費、交際費、回扣費以及企業在外地設立經銷機構.其中人員的工資、獎金、福利、管理費等10項;

B——產銷率的獎扣額。產銷率是企業產品銷售量與產品生產量的比率。其比率越高越好,最好達100%。有時將往年的庫存銷掉,產銷率可大于100。在銷售承包時,企業對承包者可下達一個適宜的產銷串。在生產量一定的情況下,銷售的產品數量越多,則產銷率也越離。反之,則越低;

C——產品價格因素獎扣額。是指企業規定承包者出售產品時的價格,一般同時規定一個基準價及浮動幅度。如果銷售人員在允許的浮動亡限賣出商價,則給予—定的獎勵;反之,低于浮動下限的價格,則扣罰;

D——銷售收入的資金回籠獎扣額。為迅速圖籠銷售資金,一般規定在產品售出后的1-2月要將貸款收回,不到這——規定時間能收回。則給予一定獎勵;反之,超過這一時間規定則罰。多數企業的獎罰標準為當時的銀行貸款利率。

例如,某企業的銷售部門與企業在3995年對銷售進行了金額承包,其承包指標和實際執行情況如表1所示。試結算銷售部門應得的經濟利益。

根據表 I提供的數據及獎罰標準,在1995年該企業的銷售部門應得的報酬為:

S= f20000900×6%一828000)十(100%一95%)×3000十(98%一95%)×5000=402900(元)

承包指標承包要求完成情況獎罰標準銷售收入1900萬元200萬元已包含在產銷率中產銷率95%100%1%為3000元價格水平與往年持平符合要求銀行當時貸款利率資金回籠率95%98%1%為5000元報酬率銷售收入的6%銷售收入的6%銷售收入的6%銷售費用節約歸自己82.8萬元在報酬中扣除

(二)銷售部門內部職工的利益計算

銷售部門內部全體職工的利益分配。由于銷售部門的分工不同,又要先分到組、再分到人進行。

1.組的利益分配。一般來說,銷售部門可分成領導、銷售人員和后勤人員三部分。這三部分人在企業的銷售工作中所起的作用是不同的;同時,各人為搞好銷售工作所花的費用也有所不問。為此,在利益分配上應有差別。在此,一般可用系數法來進行組的利益分配。假定上述銷售部門共有各類人員16人,暫分成三檔(組),即銷售部門領導、銷售人員和后勤人員,對企業給的40.2萬元的報酬可作如下的分配,見表2所示:

2.個人的利益分配。首先,對銷售部門領導的利益分配。這種分配,一殷可采用兩種形式進行:一是由銷售部門領導自己協商。大致正職可比副職高出10%進行分配。如該企業銷售船門的正職可得7.2萬元的55%。即39600元;副職45%,則可得32400元。二是由企業領導根據銷售部門的正副職在銷售承包中的貢獻大小來決定。

其次。對銷售人員的利益分配。可根據各銷售人員在承包額完成的銷售業務量以及資金的回收率、產品銷售的價格水平等三項因素進行。如該企業8位銷售人員對分配到的24萬元可作進—步的如下分配(在此,暫不考慮各銷售人員的資金回收率情況以及產品銷售的價格水平),見表3所示:

工作性質人員數量分配系數利益分配銷售科長21.272000.00銷售人員81.0240000.00后勤人員60.590000.00合計1613.4402000.00 人員名稱銷售業務量(萬元)銷售業務量所占%利益分配額王**22011%26400.00趙**1407%16800.00陳**28014%33600.00........................李**360018%43200.00合計2000100%240000.00

篇(9)

一、價成差的導入

傳統、標準意義上的成本核算是采用“完全成本法”,即企業將為生產經營商品和提供勞務等發生的各項直接支出,包括直接工資、直接材料、商品進價以及其他直接支出,直接計入生產經營成本。將為生產經營商品和提供勞務而發生的各項間接費用,分配計入生產經營成本。上述兩項合計構成產品或商品的完全成本。在會計期末,當期主營業務收入與當期主營業務成本之差,形成當期主營業務利潤(暫不考慮主營業務稅金及附加之因素)。

該成本核算方式的弊端主要應包含以下幾方面:第一、成本的核算結轉通常發生在月末,不利于生產成本的過程控制和續時的利潤預測;第二、受產量不足或產銷不均衡的影響,間接費用的分配會造成同一產品的成本的波動,不利于經營決策;第三、同一行業內,由于投資規模不同以及地區人力成本等非經營性差異,必然導致同質產品的成本迥然不同,不利于就該產品的獲利水平在企業間進行分析、對比。

基于以上生產經營中的客觀事實,我們引入了“價成差”的概念。

二、價成差的概念

采用“變動成本法”的理論,我們將某一產品的實際銷售平均價格(銷售平均價格-相匹配的價內費用)與相應的原料成本(含原料、輔料、包裝成本)之差定義為“價成差”。

價成差的計算公式如下:

價成差=產品的實際銷售平均價格―原料成本

價成差公式說明:①產品的實際銷售平均價格也稱為產品銷售平均凈價,是指產品銷售單價剔除體現在價內的運輸費用、價內的裝卸費用、價內的促銷返利等費用,其實質是反映企業在確認銷售收入,并減去需支付的、與該銷售收入配比的價內費用后,最終可以實現的凈收入。

產品的實際銷售平均價格=產品銷售單價-價內運輸費-價內裝卸費-價內促銷返利費

價成差公式說明:②原料成本是指與產品銷售收入相配比的直接材料成本,包括原料、輔料、包裝物等。

原料成本=原料+輔料+包裝物

價成差指標的提出,對公司的產、供、銷的決策起到了至關重要的作用。同時,我們認為,“價成差”在生產型企業、特別是原料成本占銷售收入的比重較高的初級加工行業,尤為適用,它是鎖定目標利潤的有效的工具。

三、價成差的應用

目前,我們已經將該指標進行了一定的演繹、完善,誕生了“方案價成差”、“生產價成差”、“銷售價成差”三個分解概念,使其在生產經營的全過程得以充分應用。

方案價成差――即在下達每個批次的加工方案時,研發部門會根據現有庫存原料結合銷售需求生產方案進行價成差預測,即方案的經濟性分析,作為一種事前控制手段,一來可以有目的性的組織生產,二來還可以據此指導采購部門在何種價位和品質上進行采購作業。

方案價成差指標在實際應用中應注意的是:①由于它屬于事前控制指標或方案經濟性的測試指標,因此所采用的產品實際銷售平均價格是企業預期可實現的銷售平均凈價或目前產品的銷售平均凈價;②原料成本一般采用合同價格或庫存材料價格。

方案價成差=預期可實現的銷售平均凈價(或目前產品的銷售平均凈價)-原料合同價格(或庫存材料價格)

生產價成差――產品生產過程中,生產部門將根據實際生產情況與原方案設定的指標技術進行對比,對于達不到設定要求的,將查找原因并予調整。同時,財會部利用網絡成本核算平臺對每批次產品進行實時變動成本核算,主要核算其所消耗的原料、輔料和包裝物成本,并將本批次相關信息反饋給相關部門,對比與預定的差異以及優化下一方案。

生產價成差指標在實際應用中應注意的是:①產品實際銷售價格為當期實現的平均銷售凈價,它區別于方案價成差中預期的價格(或目前產品平均凈價);②原料成本是采用當期生產所實際耗用的原料、輔料、包裝物成本,區別于方案價成差中的原料合同價格(或庫存材料價格)。

銷售價成差――產品進入銷售環節后,并不見得會完全依照預計平均價格進行銷售,要考慮不同區域不同客戶的差異性,甚至運費、促銷、返利的影響。因此會根據實際銷售凈價核算銷售價成差,從而得出最終的經營績效。

銷售價成差指標在實際應用中應注意的是:①產品實際銷售價格為當期實現的平均銷售凈價,與生產價成差一致;②原料成本是采用庫存原料、輔料、包裝物的移動平均價格(或加權平均價格),區別于方案價成差和生產價成差的計算口徑。

價成差也是確定銷售價格的唯一價值衡量基準,行銷人員主要依據此制定適宜的價格策略,某個價成差基點成為保障現金不流出的價格底線。

由此可見價成差概念的引入以及動態使用,使得事前的原料采購,事中的配方成本預測、加工工藝控制,事后的銷售定價以及售價實現有了統一的衡量依據和溝通語言,促進了經營管理能夠按照計劃協調進行,從而保障經營績效目標的實現。

四、價成差的應用條件

價成差作為考察同一行業的不同企業之間的同質產品確有其獨到和可借鑒之處,但是該指標在不同行業之間的對比是絕對沒有意義的,因為不同行業之間獲利水平是截然不同的。

價成差的應用需要企業大量基礎數據的準確。一般來講,工業企業采用期末一次結轉成本的方法,它對數據的及時性、廣泛性要求較弱。但是,價成差的核算已經貫穿了企業經營的整個過程,如果不能取得相關過程中的真實數據,恐怕就不能起到制定策略、指導經營活動的作用,甚至會產生嚴重的失誤。

篇(10)

民族:漢 政治面目:團員

學歷(學位):學士 專業:商業企業管理

聯系電話:0755-12345678 手機:13900008888 Email Address: ;

教育背景

另:其他培訓情況

1996年于北京第二外國語學院自修英語;自修市場營銷與管理本科課程;有駕照

工作經歷

*1998年5月---至今 XX公司

企劃部高級主管

產品廣告計劃制定及費用控制/策劃促銷活動并安排實施/競品廣告的日常監測、分析,及時調整產品的企劃方案/市場走訪調查。提出、制定、完成零售終端的改進方案/對全年市場投放與銷售數據進行對比分析,制定下一年度廣告提案

成績:有效合理的市場策略使公司產品XX成為同業知名品牌、產品銷售額穩步提升、達以公司預期銷售目標。

*1995年3月---1998年3月 某國際知名企業

市場主任

統一促銷策略的制定、活動的實施及評估總結/制定廣告方案,與廣告公司共同完成廣告的制作及投放 / 走訪零售市場,跟蹤區域零售商、商的銷售動態,監測競品市場動態/對市場情報進行收集分析/ 協調外部供貨商及媒體實施大型公關活動

成績:公司形象及企業文化得到廣泛傳播,深入人心。產品銷售及市場占有率穩步提高,成為同業知名品牌。

企劃部助理經理

制定并實施產品的銷售計劃、促銷推廣計劃/促銷經費的管理 /負責產品在東北地區的銷售/協調技術中心與經銷商之間的售后服務關系

個人簡介

多年來供職于大中型企業的市場、策劃部門,使我積累了豐富的工作經驗,對把握市場動態、進行整體市場策劃與實施都有深入地研究,并自修了市場營銷與管理本科課程。我工作認真、負責,喜歡接受新的挑戰并努力完成。

業余愛好

愛好廣泛。喜愛球類運動及爬山,大學曾任校足球隊隊員。另外還喜歡唱歌、音樂等。

本人性格

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