連鎖加盟策劃匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇連鎖加盟策劃范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

項目投資：10萬元

回收成本期限：6個月

樣板店地址：金碧花園小區內

項目概況：先組建"小岸兒童玩具出租連鎖加

盟樣板店"，在此基礎上，創辦一個以社區為依托、以下崗失業人員創業為目的的兒童玩具出租連鎖加盟公司。

企業宗旨：讓孩子更聰明，讓家長更省錢，讓加盟者更成功!

二、市場分析

(一)市場需求分析

玩具是孩子的天使，孩子是父母的心肝寶貝。父母對自己孩子的投入是心甘情愿的，但由于各種原因，又不能完全滿足孩子對玩具的占有欲望。同時，由于孩子的天性，對玩具喜新厭舊，一個幾百元的玩具玩幾天就不感興趣了。而市場上層出不窮的高價玩具，都是孩子永不滿足的需求，這樣促使了"兒童玩具出租行業"的萌芽和發展。

比如嬰幼兒大都需要童車，而中檔童車價格大約在300～500元之間，高檔一點的在1 000元左右，而一部質量較好的童車起碼可以用三五年，家庭購買的童車平均使用期為一年左右，不買童車不行，買吧，用完后又很難處理，而且又浪費。相似的用品不僅僅局限于童車，還有童床，學步車，兒童玩具，等等。如果開一間嬰幼兒童玩具租賃中心，既給家庭減少費用，又給孩子帶來更多的玩具，生意肯定興隆。

(二)目標群體分析

玩具出租主要的目標群體是0～12歲的。兒童，由于出租玩具的品種繁多，檔次繁多，適合于各種不同層次的家庭孩子。由于選址在新開發的成熟小區，家庭狀況一般在小康水平或小康水平以上，對出租玩具的承受能力均沒有任何問題。

(三)競爭對手的分析

目前廣州市出租兒童玩具的公司或店鋪寥寥無幾，這是一個新興的行業，我們應該有一種先人為主的優勢，特別對發展連鎖加盟店尤其有利。

三、成本預算

(一)樣板店的成本預算

樣板店啟動資金大約在7萬元左右，具體安排：

(1)辦理工商、稅務登記等費用： 1200元

(2)店鋪（50平方米）租金及押金： 9000元

（按租金3000元/月，兩押一租）

(3)裝修： 10000元

(4)工資(1個月)： 6 800元

(5)購買產品及維修保養費用： 30 000元

(6)咨詢顧問及資料費： 3 000元

(7)公司其他開支： 10000元

(水費、電費、管理費、工商管理、稅費、衛生費及流動資金得等)

總計：70 000元左右

(二)組建連鎖加盟店的費用預算

組建2～3個連鎖加盟店，主要費用開支是策劃費和連鎖加盟店主的培訓費和管理費。

(1)策劃費：

(2)店主培訓費：

(3)管理費：

總共：

總成本預算(啟動資金)：

四、盈利狀況1

篇（2）

經營范圍：以出租嬰幼兒童車、童床和兒童玩具為主，兼售賣嬰幼兒重玩具

項目投資：10萬元

回收成本期限：6個月

樣板店地址：金碧花園小區內

項目概況：先組建"小岸兒童玩具出租連鎖加

盟樣板店"，在此基礎上，創辦一個以社區為依托、以下崗失業人員創業為目的的兒童玩具出租連鎖加盟公司。

企業宗旨：讓孩子更聰明，讓家長更省錢，讓加盟者更成功!

二、市場分析

(一)市場需求分析

玩具是孩子的天使，孩子是父母的心肝寶貝。父母對自己孩子的投入是心甘情愿的，但由于各種原因，又不能完全滿足孩子對玩具的占有欲望。同時，由于孩子的天性，對玩具喜新厭舊，一個幾百元的玩具玩幾天就不感興趣了。而市場上層出不窮的高價玩具，都是孩子永不滿足的需求，這樣促使了"兒童玩具出租行業"的萌芽和發展。

比如嬰幼兒大都需要童車，而中檔童車價格大約在300～500元之間，高檔一點的在1 000元左右，而一部質量較好的童車起碼可以用三五年，家庭購買的童車平均使用期為一年左右，不買童車不行，買吧，用完后又很難處理，而且又浪費。相似的用品不僅僅局限于童車，還有童床，學步車，兒童玩具，等等。如果開一間嬰幼兒童玩具租賃中心，既給家庭減少費用，又給孩子帶來更多的玩具，生意肯定興隆。

(二)目標群體分析

玩具出租主要的目標群體是0～12歲的。兒童，由于出租玩具的品種繁多，檔次繁多，適合于各種不同層次的家庭孩子。由于選址在新開發的成熟小區，家庭狀況一般在小康水平或小康水平以上，對出租玩具的承受能力均沒有任何問題。

(三)競爭對手的分析

目前廣州市出租兒童玩具的公司或店鋪寥寥無幾，這是一個新興的行業，我們應該有一種先人為主的優勢，特別對發展連鎖加盟店尤其有利。

三、成本預算

(一)樣板店的成本預算

樣板店啟動資金大約在7萬元左右，具體安排：

(1)辦理工商、稅務登記等費用： 1200元

(2)店鋪（50平方米）租金及押金： 9000元

（按租金3000元/月，兩押一租）

(3)裝修： 10000元

(4)工資(1個月)： 6 800元

(5)購買產品及維修保養費用： 30 000元

(6)咨詢顧問及資料費： 3 000元

(7)公司其他開支： 10000元

(水費、電費、管理費、工商管理、稅費、衛生費及流動資金得等)

總計：70 000元左右

(二)組建連鎖加盟店的費用預算

組建2～3個連鎖加盟店，主要費用開支是策劃費和連鎖加盟店主的培訓費和管理費。

(1)策劃費：

(2)店主培訓費：

(3)管理費：

總共：

總成本預算(啟動資金)：

四、盈利狀況1

(一)樣板店業務收入來源

(1)銷售會員卡是本店主要的收入來源，會員卡有效期為1年，實行計名制。

(2)賠償金收入(因顧客歸還玩具時，有些玩具可能會由于關鍵部位的斷裂，重要配件的丟失損壞等原因，按照我們的"賠償比例表"，按比例賠償)

(3)銷售玩具

│

五、盈利狀況2

2．連鎖加盟店的收入

從第二季度開始，籌建連鎖加盟店，爭取一個季度籌建一個連鎖加盟店，連鎖加盟的收費為每家3萬元。

這樣，頭半年即前6個月收入可達10萬元，即可收回成本。

六、市場風險預測

(一)競爭者的出現，是本店主要的市場風險

當一個項目被發現巨大市場空間時，必會引來競爭者，為了能讓企業在市場中生存和壯大，因此在推出玩具出租加盟樣板店時，要實行"五個"統一的管理模式(即統一形象設計，統一宣傳資料，統一會員卡銷售，統一營銷管理，統一售后服務)建立自身的品牌。提高服務質量和準確掌握市場行情也是增強競爭力的辦法。

(二)玩具對兒童的傷害，是本行業的最大風險

為了避免此類風險，可采取以下三種方法：

(1)進貨渠道嚴格把關，明確與進貨商或廠家的責任關系；

(2)向小孩和家長詳細說明玩具的使用說明；

(3)明確與被租方的責任關系。

(三)對玩具損害程度的鑒定，是處理客戶關系的一大風險

必須從日常的經驗和生產廠家，逐步完善玩具損害程度的鑒定標準，明細化與客戶的責任關系。

七、行業相關法律法規

(1)根據《中華人民共和國全同法》第233條規定：租賃物品危及承租人的安全或不健康的，即使承租人訂立合同時明知該租賃物品質量不合格，承租人仍然可以隨時解除合同。

(2)根據《中華人民共和國產品質量法》的相關規定，所租賃或銷售的產品一定要符合國家規定，質量合格

，并對相應的防范做到應盡的告知義務，以避免不必要的損失。

(3)根據《中華人民共和國勞動法》規定，與員工簽訂勞動合同，交納相應的社會保險。

(4)依法納稅，合法經營。

八、人員機構配置

職員及崗位職能

(1)樣板店經理1名：負責整個樣板店的管理及玩具的采購工作；

(2)店員2名：負責與顧客的各項工作，2人各兼出納與會計；

(3)玩具維修保養員1名：負責玩具維修保養工作；

(4)市場策劃2名：主要樣板店的策劃和連鎖加盟店的策劃；

(5)老板1名：統籌全盤，負責戰略性規劃。

總共7名，要求持證上崗的，必須持證上崗。全部為本市的下崗失業人員。

九、自身優勢

(1)本人的工作經驗

本人有3年兒童玩具廠的工作經驗和5年的市場營銷經驗。

(2)本人的社會資源

與一批兒童玩具廠和行內人士有良好的關系。

(3)本人教育背景

本人大專畢業，專修市場營銷，工作后不斷進修，對企業管理和市場分析

有一定的特長。

(4)本人的資金支持

自主創業愿望已久，啟動資金已完全到位。

十、環境及地理優勢

廣州地處珠江三角洲的中心城市，玩具市場非常活躍，兒童玩具生產廠家很多，品種繁多，貨源充足，交通方便，信息靈通。

十一、市場營銷策略

(一)市場營銷的基本策略

以新的成熟的小區為依托，以樣板店為龍頭，以幫助下崗失業人員創業或再就業為目的，爭取3年內成為廣州市兒童玩出租行業的品牌連鎖加盟公司。

首先，組建"小岸兒童玩具出租樣板店"

(1)選地址：以金碧花園小區為樣板店。該社區入住率達80％，已人住8 000余戶人家。區內只有一家以出租電動玩具的小型玩具店，經營效果不錯。

(2)樣板店布局定位：定位于超市與幼兒園、游樂場之間，既要保證玩具的貨架式擺放，一目了然，要留出足夠的空間供小孩在現場玩耍。

(3)店內貨物定位分三類擺放：

①以嬰幼兒類(童車、童床、學步車類)

②兒童玩具類(大制類、遙控類、體育類、學習類、拼裝類、音樂類等)

③銷售類

(4)展示廳內標識物的放置：收銀臺后面放置服務公約、賠償表、會員登記表和業務介紹說明，維修部放置遙控器。

(5)嚴格執行"出租物品專業消毒房"方案：為了讓顧客知道自己租到的產品是干凈的，高品質的，在店內建立消毒房，賃到期的物品都要經過保養消毒后才能再度使用。

(6)銷售模式：以"玩具出租會員制"為動作模式：采取年卡的形式，年卡200元／張。

(7)加大前期的宣傳力度：因玩具出租是新事物，樣板店又剛開業，所以前期營銷的重點是讓樣板區所有0～12兒童家長道有一個玩具出租店開業了。

(8)媒體的炒作：玩具出租是個新事物，對很多新聞媒體來說很有采訪價值，所以樣板店開業后，應跟當地的媒體聯系，引起媒體興趣，以達到我們在當地轟動的效應。

(二)連鎖加盟店的組建

以市場需求為原則，以樣板店的經營狀況為依據，分步驟、分階段地開發連鎖加盟店。對所有的連鎖加盟店堅持"五個"統一的管理模式，力求所有連鎖加盟店的玩具共享。

十二、項目可行性分析

(一)社會需求分析

孩子對玩具的喜愛和好奇，以及家長又不能完全滿足孩子對玩具的占有欲望，會促進"玩具出租"行業的發展。

(二)項目規模的可行性分析

篇（3）

目前，有許多想小本創業的朋友都在選擇連鎖加盟的項目，俗話說的好，背靠大樹好乘涼。國際權威組織統計，自己創業的成功率僅為20%，而連鎖開店成功率為90%。選連鎖加盟項目其實并沒有錯，但是筆者卻發現多數投資人更加青睞中小型的投資項目，因為這些項目對資金要求不高。然而，筆者倒要提醒投資者要謹慎選擇中小型的投資項目，畢竟連鎖加盟是一個體系，成本包括各種營銷工程規劃、營業指導、管理控制、廣告宣傳等，如果加盟費過低則會隱含一定風險。在國內連鎖加盟體系及相關法律不是非常健全的情況下，還有許多為了短期暴利而對加盟商極不負責的個人和團體，他們往往依靠低廉的加盟費大量吸納資金，之后便逃之夭夭。因此筆者提醒加盟商選擇項目時一定要經過詳細考察與研究后再作定奪。千萬不可被項目的廉價策略、人海戰術所蒙混。

要想選擇正確的連鎖加盟項目，對連鎖加盟在國內的發展也必須有一個正確的認識。其實國內連鎖加盟的真正興起還要從麥當勞、肯德基的進入說起。起初人們對這個舶來品只是抱觀望態度，并不認為他們會掀起狂濤駭浪。但隨著這兩個創辦于美國的快餐店在中國迅速擴張，消費者排隊爭相購買的時候，一些市場的“先行者”就聞到了商機，于是一個個國產的炸雞翅店、漢堡店就應運而生，門面自然與麥當勞、肯德基的大同小異，但一直到最后也沒有一個模仿者成就大事業。這便是中國連鎖加盟業的第一階段，而失敗原因就是拙劣的模仿。

因此投資者應該認識到，許多以模仿為主的項目往往是表面誘人而實際經不起推敲，最終成為短命項目的可能性也比較大，在對這類項目進行選擇的時候一定要透過表面看本質，看項目是否有完備的體系，嚴格的管理制度以及創新的贏利模式，如果僅僅是對一些成功項目的照搬照套，筆者認為此類項目是不可取的。

隨著麥、肯的風行，國內餐飲業也躍躍欲試，做中國的麥當勞、打敗肯德基之類的口號一時還真讓中國的餐飲業雄赳赳，氣昂昂了一把。然而一直到今天我們也沒有看到哪個英雄的成功。比如紅高粱燴面說要比擬麥當勞，最后卻如同一顆流星悄然劃過。再比如華榮雞，提出口號要打敗肯德基。但是最后呢？還是敗下陣來。這倒并不說明紅高粱、華榮雞就不如麥當勞、肯德基好吃，而是在認識上和執行力上出現了問題。對連鎖加盟粗淺的認識，對戰略的盲目定位，成為了國產連鎖加盟企業第二階段失敗的主要原因。

其實這類失敗項目大多是有一定資金和品牌基礎的，但是在選擇參照物的時候卻出現了不可饒恕的錯誤。一旦參照物出錯，戰略、戰術就會跟著出錯，而人往往也會被沖昏頭腦。如此一來項目不敗才怪。投資者接觸這類項目的時候一定要看清品牌是否與參照物有可比性，倘若沒有，而對方卻侃侃而談什么一兩年擊敗對手之類的話語時，筆者還是奉勸投資者另擇他家。

到了第三階段，國人似乎摸到了些門道，原本連而不鎖的窘境也有了改善，一時間在各個行業涌出了有聲有色的連鎖加盟企業。比如美容行業的兩年擴張近3000家連鎖店的名角女士生活館，再比如成就了中國新首富黃光裕的國美電器，百貨業的家世界，餐飲業的苦竹雞、小肥羊等等，他們當之無愧的成為了日趨成熟的連鎖加盟業的代表。當然這并不能算是最終的成功，畢竟中國連鎖加盟起步的晚，還有很漫長的路要走，用摸著石頭過河是并不為過的，也許目前有一部分企業已經取得了一定的成績，但是能否笑到最后還需要大家共同去思考、摸索和創造。

以上這些成功的連鎖品牌對于投資者來說無疑是比較理想的，并且這些項目在招商初期對于加盟費的壁壘非常低，如某女士生活館在招商初期只收取5000元加盟費，卻配送20000元的產品，同時總部親歷親為的實施開店計劃。某著名火鍋連鎖品牌招商初期更是以零加盟費來取得投資人的信任，一旦加盟后總部項目管理人員更是直接進入加盟店進行直接經營，直到加盟店經營步入正軌后才交給投資人管理。但是這樣的項目投資人在選擇時又往往會望而卻步，怕攤子大了管理不來，實際奉勸投資人，大凡此類項目，加盟總部會給予極大的營銷、管理支持，乃至資金支持。因為一旦有一家加盟店敗下陣來對品牌對都是一個莫大的傷害，因此品牌擁有者是絕不甘心的。

那么接下來一階段的連鎖加盟業又該是什么樣子呢？筆者近期參與了一個全國美容連鎖機構項目的策劃與經營，認為十分有可能成為國內連鎖加盟業第四代的代表型品牌，在此將案例道出與大家分享，希望能對投資人有所提示與幫助。

D品牌是一個美容院的名字，但是在她的旗艦店門頭上卻找不到“美容院”字樣，而只有D品牌名。對于一個新品牌能夠這樣做實在令人不可思議。難道是品牌締造者不懂得品牌營銷規律？從企業的人才構成、品牌定位以及戰略目標上看，不懂營銷是不可能的，用該公司總經理鄭先生的話說就是：“這叫不按常規出牌”。

篇（4）

【原因分析】

首先BBC公司犯了一個國內連鎖企業常犯的毛病就是缺乏戰略規劃而盲目擴張，但在擴張過程中忽略了一個最核心的問題就是如何保障加盟商的利益？

加盟商憑什么把錢交給你愿意跟你合作投資開店？無非是他們根據你的項目介紹，感覺到能持久贏利帶來的吸引力，一旦這個贏利期望無法在實際運作中真正獲得，加盟商就會失望，隨后感覺是上當受騙了，這對盟主品牌的發展非常不利。

目前有些中小連鎖企業，由于自身的實力所限，只顧收獲不愿意下成本幫助加盟商共同發展，這樣的合作關系早晚會散伙，企業也很難有所作為。

【解決思路】

腳踏實地幫助加盟商賺錢，連鎖企業才能真正健康地向前發展，加盟商是連鎖企業的收入來源，盟主是加盟商的靠山，這是相輔相成的血脈關系，而不是純粹的商業關系。企業一方，必須要對加盟商所在區域的市場情況有所了解，由公司市場部結合當地實際情況，配合加盟商開展區域性營銷推廣活動，以使加盟商的經營業績有所提高。

同時，作為公司市場部專業人員，在加盟拓展之前，必須事先提供設計好的贏利模式，譬如加盟商在廣告推廣、促銷活動以及服務技巧等方面的培訓輔導，尤其是進入銷售淡季時，要快速提供如何在淡季創造旺銷的推廣方案，提升加盟商的贏利水平，促使加盟商對企業的忠誠度。

【策劃案例】

2008年春節前，筆者帶領一個四個策劃師組合的項目組，深入江西省某市，對該市鹵味食品專賣市場進行了一次針對性極強的調查。四個人一人負責一個店，進行專賣店蹲點一個月的詳細觀察，重點觀察進入門店的顧客數、人員年齡構成、最終成交的顧客數、成交額和未成交的顧客數；同時分別比較周末與平時、上午與晚上的不同經營業績和顧客上門率；然后我們由采取跟蹤訪問的形式，針對那些進店而為成交購買的顧客，進行面對面交流訪談，查找他們不成交的原因。

經過整整一個月的深入調查與分析，項目組發現了提升專賣店贏利率的很多潛在機會，并迅速制定了相關策略：

1、所有鹵味食品專賣店的產品其品種和質量幾乎是完全相同的

針對這一情況，項目組立刻從眾多產品中選取一個產品，經過配方的改良，從色、香、味和包裝等四處著手進行差異化，為了使這個產品的差異化做的更絕，項目組專門為這個產品起了個吉祥的名稱，并撰寫了這一產品的歷史淵源、營養價值和食用方法等，然后將產品拍攝成非常具有誘惑人食欲的照片，與文案一起制作成精美的宣傳單，形成了這個城市唯一獨特的產品差異化。

2、所有的鹵味食品專賣店100%是坐商――等顧客上門購買

單店贏利提升的一個核心策略就是，如何吸引更多的顧客光臨，項目組提出要將顧客光臨數實現翻一番的目標。因此，項目組從大學里招聘了10個青春靚麗的女學生，拿著產品宣傳單，在專賣店周圍800米商圈進行發放。注意一點的是，這10個女生的布局位置，正好覆蓋了企業在這個城市的20家專賣店。

篇（5）

本屆展會宣傳推廣力度空前

在電話采訪中，萬龍會展有限公司的董事長張通先生回顧了上屆投創展會所取得的豐碩成果，張董事長向記者介紹說：“2008年首屆投創會舉辦得非常成功，吸引了美國PMF銀行、中國銀行、特百惠(中國)、蕓祥繡品、豐盛園餐飲等200余家企業參展，現場登記專業觀眾人數18523人，共達成合作意向1200多個，其中有很多合作意向是當場就達成的。參展商都很高興，紛紛表示展會真是一個規格高、權威性強，規模大，效果顯著的行業盛會。展會中像保健行業、教育行業、餐飲行業的招商加盟都非常火爆。其中，滄州市燕山電器有限公司的電動拖把在展會上展出后，反響非常好，觀眾把展位圍得水泄不通。看到那種火爆的場面，許多參展商非常好奇，于是擠上前去想看個究竟。看到電動拖把后，不少人對其非常感興趣，當場就購買了該產品自用；現代人更關心營養保健，所以聚醫堂的藥膳湯在展會一經推出就非常火爆，不論是現場觀眾還是加盟商的熱情都非常高，展會結束后在威海就有了聚醫堂的連鎖加盟店；還有像北京奧宇可鑫表面工程技術有限公司這樣在展會現場就招到了商的還有很多，不勝枚舉呀!”

隨后記者又向張董事長咨詢了本次展會的相關事宜。張董事長介紹說：“此次2009中韓(威海)中小投資創業項目及連鎖加盟博覽會，政府將進一步加大支持力度，發動社會各界力量共同辦好此次盛會；山東省中小企業辦公室將發動十七地市的企業、創業人群前來投資、洽談；中國中小企業管理協會和國際連鎖企業管理協會將動員全國會員企業前來參展、參觀。組委會本著最大限度地服務于客戶的原則，將不遺余力地加大宣傳推廣的力度：將在山東電視臺、威海電視臺進行為期三個月的持續宣傳；在齊魯晚報、山東商報、威海晚報、威海日報等各大報紙投創會最新動態；在全球加盟網、新浪特許連鎖頻道等全國近百家行業網站、《現代營銷》等20余家專業雜志進行宣傳報道，全面擴大投創會的影響力。為廣大有投資愿望、融資需求的組織和個人，搭建一個快捷高效的合作交流平臺，促進創新創業。”

本刊創業講座既科學又實用

激發參展商踴躍尋求合作

此次與威海萬龍會展有限公司的合作基于上屆展會的成功合作，在上屆展會中，《現代營銷》雜志社受邀參加了創業論壇及特許加盟連鎖加盟項目推介會，呂頎寒主任在組委會的邀請下，代表所有參展媒體進行演講。為了讓更多的創業者無憂創業，演講中，呂主任著重談到了“創新”這一經營理念對于現代中小型企業生存、發展的重要意義與作用，為很多中小型企業的創業者提供了一個能迅速推動企業走向成功的理念性平臺。演講非常成功，受到了與會者的廣泛好評。很多沒有參加展會的商家都深表遺憾，以至于今年的參展商紛紛要求組委會一定要再次舉辦創業論壇。還有很多以前對本刊不甚了解的參展商通過展會，通過創業論壇，通過呂主任的演講，結識了我們《現代營銷?創富信息版》，進而成為了業務上的合作伙伴。

在上屆展會，呂主任的演講結束后，當場就被圣地嶸(北京)國際建材科技發展有限公司的參展代表劉國有邀請到自己的展位詳談。他表示能夠在創業論壇上聽到呂主任的演講，結識《現代營銷?創富信息版》這個有影響力并切實為讀者和商家利益考慮的品牌大刊，非常高興。隨后，就一些廣告宣傳方面的事情與呂主任進行探討，雙方互換了名片，并表示回到公司以后一定要仔細研究一下，拿出一套可行的宣傳方案，爭取近期能有機會與雜志社合作。果然，展會結束不久，劉先生的電話就打了過來。呂主任在宣傳策劃等方面向圣地嶸公司提供了一些建議和方案。對于呂主任的熱情建議，劉先生很滿意。劉先生感慨地說：“以前我們公司做廣告、做宣傳，找的都是一些廣告公司，只要提供一些資料，告訴他們想怎樣做，廣告公司就會按照我們的要求來設計宣傳、策劃等。設計方案只要通過就完事，而且價格還很高。根本不會像呂主任這樣，站在我們客戶的角度，完全以客戶的利益為第一出發點，仔細剖析各種方案的利弊及其所能帶來的經濟效益，誠懇地提出一些行之有效的方案，方方面面考慮得都很全面，有些地方是我們這些內行都沒考慮到的。我不禁向呂主任提出疑問，呂主任告訴我，你們雜志經常為我們的同行業刊登廣告，久而久之就會對這個行業有了一定的了解，也從那些成功的企業那里學到了很多這方面的知識。而且提供給我們的建議、策劃方案還是免費的。《現代營銷》不因為自己是大牌期刊而表現得高高在上，能為我們客戶提供這么優秀這么熱情的服務，是真正把顧客當成了上帝，和這樣的媒體合作我們有信心。”隨后，圣地嶸公司在我刊2008年的十二期開始刊登廣告，全面展開宣傳攻勢，由于效果良好，即使是在2009年的一二月份，這種淡季時期也一直未停。還有很多參展商在忙完展會后，紛紛來電來函咨詢廣告宣傳策劃等方面的相關事宜，呂主任均盡心盡力地一一解答。

認真總結經驗與不足

做好服務再創輝煌

上屆投創會，由于我們記者提前到達，而展會提供給參展單位的賓館又得第二日才能人住，劉經理不得不放下手中的工作，幫我們聯系其他賓館，可是電話聯系了很多家都客滿了。最后，劉經理將記者送到了她家附近的一家旅館。環境非常幽雅，非常干凈衛生。安頓下來以后，劉經理又請記者吃了一頓豐盛的晚餐。后來我們才知道，在參展的平面媒體中，只有《現代營銷》被組委會安排了統一住處。現在回想起劉經理忙碌的身影，仍然非常感激。

在展位的安排上，萬龍會展有限公司的董事長張通先生還特別關照，使我們《現代營銷》擁有A2、A3兩個展位，而且靠近門口，距離中心廣場很近，位置非常好。

篇（6）

這么多年來的企業營銷策劃實踐，使我也悟出了一個道理，營銷策劃畢竟不是管理咨詢，而且，我們這么一家聚焦于營銷戰術的策劃公司，如果不能幫助企業解決最基本的贏利提升問題，那么我們的策劃就是無效的。而在接觸這么多企業之后，我也發現大部分靠終端門店銷售產品的企業品牌，都不約而同地有一個核心問題困擾他們，就是如何提升單店的盈利能力？而這個問題事關企業的發展和經銷商的經營信心，尤其是那些以連鎖加盟性質的品牌專賣店，其單店盈利能力的平庸，成了公司和品牌發展的很大障礙。

文章開頭的BBC公司就是一個典型的案例，同時也是一個國內連鎖企業在渠道擴張中常犯的毛病，就是缺乏戰略規劃而盲目擴張，同時忽略了一個最核心的問題就是如何保障加盟商的利益？加盟商憑什么把錢交給你愿意跟你合作投資開店？無非是他們根據你的項目介紹，感覺到能持久贏利帶來的吸引力，一旦這個贏利期望無法在實際運作中真正獲得，加盟商就會失望，隨后感覺是上當受騙了，這對盟主品牌的發展非常不利。目前有些中小連鎖企業，由于自身的實力所限，只顧收獲不愿意下成本幫助加盟商共同發展，這樣的合作關系早晚會散伙，企業也很難有所作為。

如何才能有效提升單店盈利能力

腳踏實地幫助加盟商賺錢，連鎖企業才能真正健康地向前發展，加盟商是連鎖企業的收入來源，盟主是加盟商的靠山，這是相輔相成的血脈關系，而不是純粹的商業關系。企業一方，必須要對加盟商所在區域的市場情況有所了解，由公司市場部結合當地實際情況，配合加盟商開展區域性營銷推廣活動，以使加盟商的經營業績有所提高。

同時，作為公司市場部專業人員，在加盟拓展之前，必須事先提供設計好的贏利模式，譬如加盟商在廣告推廣、促銷活動以及服務技巧等方面的培訓輔導，尤其是進入銷售淡季時，要快速提供如何在淡季創造旺銷的推廣方案，提升加盟商的贏利水平，促使加盟商對企業的忠誠度。

單店盈利提升策劃第一步：診斷分析

策劃單店贏利提升方案時，必須要進行周密的商圈調查，至少進行一個月的門店跟蹤觀察，測試出以下各項正確的數據：1、每日進店的顧客總數；2、每日成交的顧客總數；3顧客成交的單筆金額；4、進店而為成交顧客數；5、周末與平時的顧客數；6、周末與平時的成交數。然后找機會跟蹤訪問進入門店卻未成交的顧客，通過深入訪問了解他們當時未成交的原因，并加以分析。

單店盈利提升策劃第二步：鎖定目標

用目標假設法進行由外而內的策略制定。任何贏利機構的利潤來源無非是兩個核心元素，既向外擴張地盤和精耕細作深入挖掘已有市場的潛力。門店經營也不例外，它的利潤來源也是兩個部分組成，既增加客流量和提升顧客成交額。

假設我們要提升單店的贏利能力，首先就要解決如何增加客流量的問題，其次把已經吸引進來的顧客，促使他們更多的產生交易。那么我們首先要確定，策劃前的顧客流量與成交量，策劃的目標是增加多少顧客流量和提升多少成交率？

單店盈利提升策劃第三步：由外而內

鎖定提升目標以后，就要先解決從外部吸引顧客進店的問題，這要從以下幾個方面來設計：1、品牌傳播信息量要不要增加？增加多少？如何平衡投入產出？2、傳播的信息有無針對性？3、門店招牌和周圍信息傳播對商圈的影響力？要不要增加促銷活動？門店形象要不要整改等等，解決一系列外部問題之后，我們就要著手解決內部問題。

內部問題要解決的是，如何流住進店顧客并促使他們成交。這可以從以下幾個方面進行設計：1、增加店堂光線；2、完善產品陳列；3、增加產品力；4、提升溝通技巧；5、價格適度調整；6、完善售后的保障；7、適當延長營業時間等等；

單店盈利提升策劃第四步：緊密跟蹤

策劃過程中，策劃人員必須要時刻保持對方案實施過程的監督很跟蹤，發現問題及時糾正，尤其是方案執行一個月后要進行系統的總結，然后根據季節不同和執行效果不同，進行適當的調整，以達到預期的目標為準則。

如果在一個門店實施成功，就要將這一方案在全國范圍內進行復制，有些有地區差異的，可以適當將方案進行當地化改造，這樣效果就會更好。

【策劃案例】:四大策略使銷售數十倍增長

2007年底，我受一家食品企業的委托，帶領一個由四個策劃師組合的精練項目小組，深入江西省某市，對該市鹵味食品市場進行了一次針對性極強的調查。客戶要求很簡單，通過我們的策劃，能使現有40家專賣店的銷售業績有明顯的提升，而當前這些專賣店的每天的平均營業額為2000元，最高的有3000多元，最差的還不到800元。

我們四個人一人負責一個店，進行專賣店蹲點一個月的詳細觀察，重點觀察進入門店的顧客數、人員年齡構成、最終成交的顧客數量、各自的成交額和未成交的顧客數；同時分別比較周末與平時、上午與晚上的不同經營時段的經營業績和顧客上門的頻率；然后我們又采取跟蹤訪問的形式，針對那些進店而未成交購買的顧客，進行面對面交流訪談，查找他們不成交的原因，以及對本店經營提出一些建議。

經過整整一個月的深入調查與分析，我們發現了提升專賣店贏利率的很多潛在機會，并迅速制定了相關策略：

1、 所有鹵味食品專賣店的產品其品種和質量幾乎是完全相同的

在調查中我們發現一個有趣的現象，就是在這個城市中，總共有六家品牌的150多家鹵味食品專賣店，但這150多家專賣店里銷售的產品名稱和種類，基本上是完全相同的，針對這一情況，我們幫助客戶企業立刻從眾多產品中選取一個產品，經過配方的改良，從色、香、味、包裝和營養價值等五個方面著手進行差異化，為了使這個產品的差異化做的更絕，我們專門為這個產品起了個吉祥的名稱，并撰寫了這一產品的歷史淵源、營養價值、不同季節的食用方法以及男女食用的不同效果等，然后將產品拍攝成非常具有誘惑人食欲的照片，與具有煽動力的文案一起，制作成精美的宣傳單，形成了這個城市唯一獨特的產品差異化。

2、所有的鹵味食品專賣店100%是坐商——等顧客上門購買

目前幾乎80%上連鎖機構的加盟商，都是一種簡單的贏利模式，就是大門一開，產品一擺，然后等顧客上門，我認為這是新形勢下的坐商，有些加盟商雖然內心很想賺錢，但由于總部的支持力度和自己本身的營銷思維局限，只能每天重復著單調的經營方式。如果企業總部或者策劃公司真的能幫助加盟商把單店的盈利率做上去，翻上一番或者兩番，這對盟主和加盟商，都是一件真正雙贏的大好事。但是很遺憾，很少企業會把注意力聚焦到這一點上。

單店贏利提升的一個核心策略就是，如何吸引更多的顧客光臨，我們提出要將顧客光臨數實現翻一番的目標。因此，我們提出了走出門店去的口號，隨后我們從大學里招聘了10個青春靚麗的女學生，拿著我們的產品宣傳單，在專賣店周圍800米商圈進行發放，這10個女生的布局位置，正好覆蓋了企業在這個城市的20家專賣店。我們計算了一下，假如發放2萬張宣傳單，其有效率能達到20%的話，那么二萬個人里就有4000個人產生購買，假設每個人的成交額為10元的話就是4萬的銷售額，而20000張宣傳單的成本價才800元錢，加上10個學生的勞務費是每人100合計1000元，這筆帳真的太好算了！

3、加盟店的服務很不規范，有些衛生狀況令人擔憂

提升單店贏利能力通常從內、外兩個方面入手，外部問題主要解決如何吸引更多顧客進入門店，這個問題的解決方法很多，譬如加大傳播力度，調整傳播信息、開展有創意促銷活動等等；而內部問題自然得從產品線調整，產品力提升以及服務能力提升和門店環境等方面入手。食品專賣店最核心的問題是衛生安全，但我們發現這個城市很多專賣店的衛生都不規范，有些甚至另人感覺很差。

我們對客戶企業的要求是必須100%的執行安全標準，同時規范整個終端服務流程和各個環節，員工全部換新的工裝、佩帶工號卡和衛生合格證，產品本身必須讓人感覺新鮮和食用安全，為了達到這一要求，客戶公司采納我們的建議，嘗試性地在幾家專賣店進行顧客透明化的現鹵現賣，并讓顧客親眼看到，你所購買的產品是如何從制作出來的。

4、有些加盟店的商圈位置不理想，客流量非常低

連鎖加盟店有一個很客觀的問題是，并非每家店都能得到很旺的商圈地帶，有些后加盟的加盟店，有時只能屈居于城市的冷僻角落，客戶的加盟店中，也有幾家的商圈位置不理想，從而影響了其單店的經營業績。

要改變這一狀況，沒，門店搬遷顯然是不可能的，那么如何才能在如此條件有限的前提下，提升冷僻商圈位置加盟店的盈利率呢？我們只能因地制宜地采取一個簡單的策略，就是擴大商圈范圍的影響力，所以，非常現成地將印制好的宣傳單，直接派送到附近地區的居民樓的家庭和信箱里，在每張宣傳單下，我們還專門印制了編有號碼的優惠券10張，顧客可以憑自己撕下的優惠小單，到門店購買產品享受八到九折的優惠。

除此之外，我們干脆還在宣傳單上印上送貨上門的電話號碼，無論買多少，我們都讓一個騎電動車的小伙子快速送上門，這一舉動，即增加了銷售額，也提升了品牌的美譽度，真是一舉兩得。

令人震驚的市場結果：

上述四大策略實施僅僅三天，各個專賣店的銷售額就直線上升，平時商圈位置最差的一個專賣店平均每天的銷售額才700多元，而僅僅過了一周，這個店的平均營業額就飚升到了4000多元，而在鬧市口的幾家店，平均每天的營業收入超過25000元，而在2008春節期間的銷售額，每天達到了3萬元的震撼性業績，而這一業績竟然持續了半個月，春節過后，雖然銷售業績有下降，但單店的平均營業額依然保持著20000以上的驚喜業績。

篇（7）

某營銷策劃人李先生表示，盡管連鎖體檢機構發展勢頭不錯，連續三年，無論是業務量還是收益都處于增長態勢，且增幅不少于20%，但各大醫院憑借壟斷性資源優勢，加上社會認同感較高，依然是體檢的第一選擇，2011年占據了體檢市場的逾41.46%。此外，擁有政府背景的街道和鄉鎮衛生院、社區衛生服務中心、婦幼保健院又聯手分走了55.36%，只留下不到2%的市場給專業體檢機構。這2%的市場，一年只有幾百萬人次，顯然無法滿足龐大的體檢連鎖市場的“胃口”，這勢必會導致小體檢機構陷入價格混戰，盈利很難。

反方：每年市場增幅超過百萬人次

某中國連鎖經營協會專家周先生表示，我個人比較看好民營體檢連鎖市場，雖然目前其所占市場份額只有2%，但是發展勢頭確實不錯，選擇參加民營體檢機構的人群每年都在以百萬人次增加，像2010年，其服務人群數量約450萬人次，2011年變成560萬人次，而2012年上半年這個數字變成了340萬人次，按照這種市場增幅，足夠現有近千家店的生存（目前市場中最大規模的民營體檢機構，一年若有三四千人前去體檢，就能活得十分滋潤）。

正方：收費過高，拒絕了大多數人群

據本刊記者調查，很多大眾消費者沒有選擇民營體檢機構進行體檢，除了權威性、專業性以外，還有一個重要原因就是價格，體檢一次少則七八百元，多則上萬元，這是很多消費者難以承受的。而相比較而言，醫院，特別是社區醫院、婦幼保健院等經常會針對一些人群，諸如老人、婦女、幼兒進行免費體檢。因此民營體檢機構如果不改變現有高收費現象，不少投資者認為難以長時間生存。

反方：定位高端，才有“錢”途

國內某著名民營體檢機構負責人介紹，和國有醫院、社區醫院，甚至是社區衛生服務中心相比，民營體檢機構在競爭上確實存在很多劣勢。但是這不意味著民營體檢機構就無法生存，現在國內活得比較滋潤的體檢機構基本上全部都是定位高端市場。首先，高端人士對于健康需求更強烈，他們才是定期體檢的主要消費人群；其次，現在的醫院沒有完善集中的體檢中心，顧客如果完成全面體檢，要跑遍整個醫院，甚至要去兩三天，而到體檢機構基本上不需要來回上下樓，就能進行全面體檢，服務上更加優質；第三，醫院的整體環境比較亂，而且有大量的病人，不適合高端人群體檢；第四，高端人士對于健康消費從不吝嗇，往往可以一擲千金去體檢，這能保證體檢機構的盈利。

另外，目前國內所有盈利的體檢機構中，超過60%—70%的顧客為社會高端人士。

正方：要想賺錢，投資過大

據了解，一家功能完善的體檢中心占地面積至少1500平方米，整體投資不少于1000萬元，顯然這不是草根投資者所能介入的。而且目前市場中超過80%的民營體檢機構的投資回報期在2—3年，這期間還需要投資者支付大量后續投資，如房租、員工工資等。

篇（8）

居住地：上海

電　話：168********（手機）

E-mail：

最近工作[ 1年5個月]

公　司：__x珠寶公司

行　業：金銀·珠寶·首飾

職　位：營銷主任

最高學歷

學　歷：本科

專　業： 經營管理專業

學　校： 武漢理工大學

自我評價

本人具備多年的零售連鎖加盟店鋪的終端運營， 品牌運作及區域操作等營運管理全面工作經驗，能制定加盟體系的流程和制度; 有良好的溝通、協調以及團隊管理能力，具備良好的客戶服務意識。能認同公司企業文化，做事主動積極，勇于承擔責任，抗壓能力強。

求職意向

到崗時間： 一周之內

工作性質： 全職

希望行業： 金銀·珠寶·首飾

目標地點： 上海

期望月薪： 面議/月

目標職能：營銷主任

工作經驗

2013 /7—至今： __x珠寶公司[1年5個月]

所屬行業：金銀·珠寶·首飾

營銷部 營銷主任

1.完善并制定各規章制度和工作流程(人員、貨品、銷售);

2.提高營業員綜合素質(儀容儀表、服務意識、專業知識，員工培訓等);

3.日常事務管理(租 金、對賬、物料等);部門間事務協調;

4.店鋪系統使用管理;

5.開業統籌、人員儲備、貨品儲備、開業進度安排及跟進、簽定承租合同;

6.品牌推廣:品牌形象推廣、品牌宣傳推廣、市場調研;

7.營銷策劃：產品主題包裝、店鋪促銷活動策劃、第三方合作策劃、戶外促銷活動策劃組織;

8.店鋪拓展:店鋪選址、承租意見洽談、店鋪市場調查。

2012/7—2013 /7： __x珠寶公司[ 1年]

所屬行業：金銀·珠寶·首飾

業務部 高級業務專員

1.主要負責零售連鎖加盟店鋪的終端運營，品牌運作及區域操作等營運管理全面工作經驗;

2.管理維護客戶關系以及客戶間的長期戰略合作計劃，管理超逾35間以上六福店鋪日常事物;

3.為品牌店提供多項協助,訂購物料 ,申請各項推廣活動及其它有關業務之申請等稽查工作;

4.檢查、監督各店鋪營運各項，指導及協助糾正店鋪存在之問題。

教育經歷

2008 /9 --2012 /7 武漢理工大學 經營管理專業 本科

證書

2010/6 大學英語六級

篇（9）

廖小軍，28歲，旗下20多家公司及120多家連鎖店，身家數千萬！沒有顯赫的家世，也沒有令人咋舌的背景，一個曾經一貧如洗的青年怎樣成為了千萬富翁？一個默默無聞的學子如何躋身于社會名流的行列？

童年坎坷練就不屈個性

退學創業走出成功第一步

廖小軍1982年出生于江西，父母都是老實本分的農民，長年面朝黃土背朝天地在土地上辛苦勞作。廖小軍繼承了父母堅忍和吃苦耐勞的特點，還秉承了南方人自古以來特有的成功欲望和不服輸的進取精神。

小時候的廖小軍勤奮好學，成績總是名列前茅。2000年，他以優異成績考入北京一所著名高校的計算機系。專業是父母選的，只是希望他將來能找到一份好工作。

讀書期間，同學們閑暇時興致勃勃地談論哪個系的女生漂亮、哪家館子的菜正宗、張藝謀的電影如何如何、哪位明星某年某月將在某地開演唱會，而廖小軍則把心思都用在了別處――專攻企業管理和營銷策劃。他發現，在全民逐富的大潮中，國內的企業數量猛增，然而由于自身資源的局限性，企業往往在營銷方面缺乏系統、全面的整體規劃，成為普遍存在的戰略“短板”。很多老板都在嘆息，已經拼盡全力了，為什么項目不是做不成，就是做一階段后怎么努力也上不去了。

那段日子，廖小軍心潮澎湃，市場經濟的大潮席卷全國，他無法再按部就班地走常規的就業之路，他反復構思著未來的創業大計。

再三思考后，他做出了一個大膽而超乎常人想象的決定――拿著父母寄來的學費和自己打工賺來的7000塊血汗錢退學創業！遠在江西的父母知道此事后痛心疾首，卻無法挽回兒子的決定。

創業的第一桶金從哪里來？廖小軍早已了解得非常清楚，浙江是小商品生產、批發、銷售的原產地，他借助地理和人脈優勢，從浙江進貨小商品，在北京銷售。他從小客戶和擺地攤做起，經過堅持不懈地努力，短短兩三年時間，他便積累了50萬元的財富。面對廖小軍源源不斷的收入，還伸手向家人索要生活費的同學們對他欽佩不已。

有了創業啟動資金之后，廖小軍約集了幾個志同道合的朋友，成立了一家管理咨詢公司，專門為企業出謀劃策，提供營銷方案。做管理咨詢，關鍵是為企業解決最棘手的實際問題，因此，能否一下子切中企業發展中的要害，就成了管理咨詢公司成敗的關鍵。為了拿出第一流的方案，廖小軍深入一家家企業，徹夜不眠地考慮各家企業營銷和策劃的要點，經受著一次次的鍛煉。經過幾年的成功運作和積累，廖小軍在業內已經頗有名氣，出版了多本關于營銷方面的書，經常被邀請出席一些營銷講座和高峰論壇。

幾年后，廖小軍成為國際洗衣連鎖品牌老人頭的合作伙伴，成就了一段商界傳奇！

精準策劃言之有道

國際巨頭公司登門合作

2006年，廖小軍被邀請出席國際招商大會。大會聚集了眾多優秀的國際加盟品牌，廖小軍作為會議嘉賓，主講國際品牌如何在中國展開加盟連鎖，就國際品牌在中國加盟中常遇到的各種問題進行詳細剖析，闡述解決方法。

臺下掌聲不斷，意大利老人頭中國區董事長戴衛看著臺上這個侃侃而談的年輕人，眼里閃爍著興奮的光芒。廖小軍關于中國市場連鎖加盟的一些分析，仿佛就是針對老人頭干洗連鎖的謀略，戴衛不由得深感佩服。會議結束后，他特地找到廖小軍，誠懇地向他請教，并邀請他為老人頭干洗連鎖在中國市場發展的方向提供可行性方案。

原來，上世紀九十年代，經濟騰飛帶來的消費能力激增和家庭消費服務的無限商機吸引著無數淘金者，中國干洗行業迅猛發展，造就了一批本土洗衣服務品牌。然而，國內品牌大都缺乏市場運作管理經驗，基本處于低層無序競爭階段，整個市場格局仍沒有最終成型。

巨大的市場也吸引著諸多的國際品牌，他們同樣看好了中國經濟的前景和無比龐大的市場容量。隨著諸多國際品牌的蜂擁而至，干洗行業風云際會。

老人頭憑借百年品牌的號召力，成功地將老人頭從高端經典皮具和服飾領域延伸到后續服務領域，老人頭干洗連鎖誕生。2005年，老人頭集團在國際品牌云集之地――上海，注冊成立了意大利老人頭（中國）洗衣連鎖集團，并授權合法使用老人頭商標，高調進入中國干洗行業，欲在干洗行業大展拳腳。

然而，老人頭干洗連鎖并沒有像事先所預想的那樣所向披靡，因為不懂中國國情，造成水土不服。老人頭干洗進軍中國市場首戰失利，中國區董事長戴衛壓力頗大。

廖小軍精確地為戴衛分析了干洗市場的現狀和未來：中國的干洗行業自誕生開始就存在著先天的不足，同時也背負著太多的壓力。以前，絕大多數老百姓都不接受干洗服務，真正開始接受干洗也才是最近十年的事。在消費者眼中，市場上夫妻式干洗店多如牛毛，給大多數消費者造成了“干洗行業很簡單，有個門面就賺錢”的極不專業的印象，多數老百姓認為干洗店就是洗洗燙燙而已。對于投資者而言，開干洗店是小本生意，有沒有好的服務，品質好不好都無礙大局。很多投資者都選擇不規范的干洗加盟，或者干脆自己買一臺機器，隨便找個地方學點技術就開始營業了。還有的干脆把機器作為擺設，在洗衣程序上偷工減料。這種無規則狀態讓老人頭以往開疆拓土的經驗在中國市場根本玩不轉，導致一年運作毫無建樹，和眾多干洗連鎖雜牌處于同一水平。

一邊是巨大的需求市場，一邊是管理有序、服務規范，清潔品質有保證，能帶給消費者健康愉悅的高品質服務的專業干洗國際品牌。怎樣才能將高品質的服務傳遞給消費者，怎樣才能讓投資者選擇到放心的好品牌加盟，成了老人頭干洗連鎖急需突破的瓶頸。

廖小軍的分析，猶如久旱甘霖，讓戴衛無比興奮。兩個人聊得很投機，戴衛向廖小軍發出誠摯的邀請。

操盤方案的前提，是對行業和企業做全方位的市場調研。經過周密的前期考察，廖小軍感到中國干洗行業所蘊藏的巨大商機。在國外，干洗服務所面對的市場和人口相對中國市場來說很少，但每年市場消費額卻是中國的幾倍。表面上這是一種奇怪的現象，但由此可以看出，中國的干洗行業發展在真正滿足顧客高品質服務的需求方面還有著相當的不足。而隨著經濟發展，人們物質需求得到改善，消費能力越來越高，干洗行業必然會創造無限廣闊的市場空間。目前行業品牌眾多，但市場處于無序競爭狀態，行業還處于發展的初級階段，未來必然是有無限潛力的朝陽產業。

廖小軍認為，老人頭品牌在國內幾乎是人盡皆知，具有品牌基礎。對于老人頭品牌在服裝和皮具方面的產品，消費者的認知度很高。老人頭干洗連鎖，由于中國區總部的營銷戰略失誤，消費者不知道，投資者也不知道，手中拿著錢想投資的人不知道在哪里加盟，投資無門，無路可尋。老人頭干洗連鎖，這個延伸到干洗服務的價值數億的國際品牌，完全是“養在深閨人未識”。

同時，干洗相對于其他服務行業有著不可比擬的盈利優勢：一是隨著經濟發展，人們對衣著要求越來越高，未來的市場容量和發展潛力不可限量；二是干洗行業是純粹的技術服務行業，現金進賬，無欠款，沒庫存，利潤遠高于餐飲等其他服務業；三是投資門檻比較低，一旦經營穩定，客戶群不易流失，能保障經營穩健增長，生意不會大起大落；四是干洗店人員精簡，管理簡單，容易規模化，適合連鎖經營。

巨大的市場和國際大品牌的超強影響力決定了這是一個不容錯過的商機，廖小軍決定與老人頭中國區總部合作，共同做大老人頭干洗連鎖事業。戴衛喜出望外，這正是他最終所希望的結果。于是，雙方一拍即合，開始了老人頭干洗連鎖的市場推廣。

成功嫁接打破干洗行業固有格局

精準營銷老人頭干洗優勢凸顯

在中國干洗行業，除了地域性的品牌外，人們熟知的品牌有“正章”、“象王”、“潔豐”、“賽維”、“泰潔”、“恒協”等。這些品牌雖然已占據一定市場份額，但真正有品牌競爭力的為數不多。和它們相比，老人頭優勢在哪，劣勢又在哪？

在新一輪的市場推廣中，廖小軍在制定系列營銷方案時注重提升老人頭干洗連鎖加盟的優勢：品牌上，“老人頭”是百年品牌、國際品牌，家喻戶曉，但老人頭干洗還不為人識；技術上，老人頭百年傳承專業皮具護理，吸引著諸多高檔皮衣、皮包、皮鞋、皮具、皮制家私、皮質汽車坐椅等干洗業務，首創的“生物干洗技術”以其健康品質干洗獨領。老人頭干洗利用全球領先生物科技在干洗行業的應用，使衣物洗滌實現了深層清潔、徹底殺菌消毒、去除殘留污染、護理織物纖維、保護衣物質地、給衣物增光添色，實現了真正健康的品質干洗。但由于缺乏干洗業界品牌效應，如此先進的技術只能處于尷尬的“無用武之地”。

發現問題所在，廖小軍開始采取針對性措施。2007年，“老人頭”在廖小軍的掌舵下，一舉收購了國內洗衣行業第一連鎖經營品牌“賽維干洗連鎖”，緊接著吞并了“全國婦聯半邊天創業工程”項目――“衣之戀干洗連鎖”，震驚業界，打破了中國干洗行業固有格局，成功嫁接老人頭品牌。

渠道并購后，廖小軍開始對加盟店展開“保姆式”的洗禮，從前期的培訓、中期的技術、管理經營指導、后期的服務，細化到每一個細節。專家組成的全程顧問服務（投資分析及開店選址顧問、開店設計裝修及營業督導顧問、經營管理顧問、洗滌技術顧問）、全面培訓服務（基礎技術培訓、經營管理培訓）以及老人頭干洗服務手冊、加盟寶典等，從選項目到確定加盟開店，每一個程序、每一個環節都有詳細的指導。總部還硬性規定：每個加盟商必須接受崗前培訓，包括企業理念、文化、技術設備、管理、經營、促銷等一系列內容。以前，這些優秀的培養內容是“養在深閨人未識”，如今強制灌輸，加盟商才發現原來這簡直是個寶，是以往從來不知道的，只須拿來享用即可。

緊接著，廖小軍開始籌劃硬件方面，老人頭籌建設備組裝工廠，位于江蘇的250畝現代化日化生產基地開始動工。加盟店一律使用歐洲設備，給干洗店繁忙的業務提供高效的保障。生產基地獲得業內唯一由國家環保總局頒發的環境標志認證的領先日化耗材，為老人頭的干洗和皮具護理服務奠定了堅實的基礎。

大品牌技術獨占鰲頭

加盟商借勢發展成活率高

老人頭是百年品牌，全球近80%的服裝服飾、皮鞋皮包皮帶等皮具、家居家紡等領域的知名中高端品牌都跟老人頭有著緊密的合作，是諸多品牌的干洗護理指定服務商。以奢侈品包為例，多數大品牌自己沒有清洗服務，而是指定專業的干洗品牌。一個中等大小奢侈品包洗一次大約要300元，比普通的包價格貴了近10倍。老人頭將這一百年打造的優勢，植入到加盟店中，使老人頭擁有了眾多忠實的自身品牌客戶群，增加盈利點，直接擁有穩定的利潤來源。老人頭加盟店，洗衣、洗鞋、洗包、皮革護理一站式完成，成為永無淡季的干洗店。

方向正確了，各項舉措就步步順暢地實施到位，加盟商成活率高，加盟踴躍。

張經理是“老人頭”洗衣連鎖的一位加盟商，“我一直想進入干洗行業，但是沒信心做，主要是塑造品牌的成本太高，而本土干洗品牌又沒形成強大的力量。一直以來就想加盟一個國際知名的品牌。”

2008年2月，張經理加盟了“老人頭”洗衣連鎖，他看重的正是“老人頭”這一國際品牌的知名度，消費者對其的認知度和信任度，更關鍵的是其純正的意大利技術設備和生物健康干洗技術，該技術在行業內獨占鰲頭。目前，張經理的干洗店生意非常紅火，每個月可以賺到2萬多元，而與他相隔不到200米的一家本地干洗店卻面臨關門的危機――品牌的優勢彰顯無遺。

四川成都市蜀都大道蜀都花園小區店，周邊有5個小區，入住人口5200戶左右，屬于旗艦店。該店平均月利潤3.4萬元，年度利潤40.8萬元，收回投資周期11.2個月。老人頭干洗連鎖北京金融街店，主營衣物、皮草、家居用品、鞋類、皮具等方面的清洗保養翻新業務，10多個月的經營，創下了非常優秀的成績。重慶南坪街店，在成功運作了兩個月后，已經開了第二家分店。河南漯河浚縣店開業后，平均月利潤兩萬元，當年就收回了全部投資。陜西漢中培德街店，平均月營業額2.5萬元，10個月收回投資。南京市鳳凰西街店，平均月利潤2.3萬元，年度利潤27.6萬元，收回投資周期10個月……

通過資源收購整合，老人頭擁有了分布全國的20多家子公司，6000多家終端消費服務網絡，廖小軍一手帶出一個300多名優秀本土化團隊。集團下屬的上海老人頭工業洗衣機制造有限公司，負責老人頭洗滌設備的中國組裝測試；上海老人頭日化有限公司，負責老人頭工業及日用消費日化產品的生產和面向商超網絡的銷售，上海老人頭洗滌服務有限公司，負責老人頭干洗皮具護理等項目的特許連鎖管理運作。同時，集團組建了老人頭洗滌技術培訓中心，并建立了大型老人頭干洗連鎖直營旗艦店，為老人頭干洗連鎖成功模式的市場推廣指引航向。

“老人頭”和廖小軍的聯姻被媒體稱為洋槍土炮組合。在廖小軍的領導下，老人頭干洗連鎖依托在皮革、皮具行業極其廣泛的知名度和美譽度，依托自身強大的品牌影響力，依托國際化的管理模式和理念，在洗衣領域占據了商業的制高點。一時，“老人頭”干洗成為眾多投資管理咨詢公司桌頭討論的成功案例。

“西方公司最不講情面，唯用成績說話”，如果說“老人頭”高層開始還對廖小軍存有疑慮的話，如今已經被他徹底征服。意大利老人頭集團總裁這樣解釋：“廖是一位非常難得的人才。我們對人才選擇注重兩點：一是開拓創新精神，二是商業激情。我們從他身上感受到了這些迷人的東西，他身上有一股活力，一般人不具備，我們非常看好他。當時我們先簽訂了一年的合同，作為考核期。事實證明我們當初的抉擇非常英明，現在我們已經成為長期的合作伙伴。”

如今，廖小軍的“老人頭”干洗加盟連鎖店在全國范圍內已經發展到1000多家，年利潤達數百萬。洗衣、洗鞋、鞋包皮革護理一站式服務，打造出了永無淡季、生意火爆的干洗店。廖小軍的不服輸精神和精準的策劃能力，使他在連鎖加盟行業異軍突起，成為干洗行業的領軍人物，為“老人頭”在中國的發展、擴張打下了堅實基礎。

篇（10）

和孩子們一起成長

這位姓黃的工作人員介紹，力德是一個集科研開發、教學培訓、心理保健為一體，以提高青少的學習能力為核心的企業。力德教育培訓中心主要投放的產品是力德教育學習能力優化訓練，訓練內容包括感覺綜合能力訓練、聽知覺能力訓練、視知覺能力訓練、邏輯與思維能力訓練、閱讀和理解能力訓練、高效的學習方法訓練等課程。

力德教育學習能力優化訓練針對4～15歲少年兒童，目的是讓每一位接受力德教育兒童的學習能力與綜合素質得到全面提升。

目前在全國以提高兒童的學習能力和綜合素質為目的的教育都是一個熱點，家長舍得在這方面的投入，而老師也支持這種教育方式，以提高自己的教學成績。力德在廣州有兩所學校來從事這種教育，每到周六、日和寒暑假是力德教育最忙碌的時候。

影響老師，包括幼兒教師、小學教師、初中教師，讓老師認同力德的教育培訓，向家長推薦，讓孩子參加力德的培訓，是力德主要的營銷推廣方式。

這位姓黃的工作人員介紹，為此力德首先需要有過硬的教學效果，力德的教學培訓基本上是根據孩子的具體情況量身定做的，例如這個孩子的閱讀理解能力比較差，那么力德會根據其特點來制訂教學培訓計劃，提高其閱讀理解能力和培養其閱讀興趣。

由于力德的教學效果非常好，在廣州地區，受到了老師和家長的一致好評，有很多的家長在老師的推薦下，節假日主動把孩子送到力德的學校來接受培訓，已經成為一種潮流。由于場地有限，力德學校里經常是滿員的，甚至要限制來力德參加培訓的人數。

幾年前，力德還在當地的《南方都市報》、《羊城晚報》上做過一些軟文的推廣活動，但近兩三年力德基本上沒有再做過針對老師和家長的線上廣告的推廣，原因非常簡單，就是力德的教育培訓供不應求。

但力德并沒有減少線下的推廣力度，而且做得非常技巧，也很節省成本。力德積極參與和幫助策劃一些廣州市的中小學生的活動，例如協助廣州市教育局團委舉辦“廣州市首屆中小學生書信節”活動，活動結合貫徹《公民道德實施綱要》，以“母愛似海、常在我心”為主題，免費向參與活動的中、小學生贈送賀卡，并讓他們通過郵政專遞的形式轉贈自己的母親。全市有上萬學生在“母親節”當天為他們的母親送上了洋溢著真情與關愛的精美賀卡。力德通過贊助此次活動，將自己的品牌打在了賀卡上，加深了家長對于力德品牌的認知度。

另外一項力德做得既扎實又有效的活動，就是派力德的教育專家去參加學校的家長會，在力德的網站上有名為《水蔭路小學家長會力德專家受邀開講》的報道。據介紹，這種推廣活動既經濟又實用，可以看成是力德教育的一次免費的推介活動，而且有老師的支持，更為可信，對影響家長和學生的效果非常好。與此同時，力德也會組織一些力德學員的聚會活動，讓接受過力德培訓的學生來談參加力德培訓的感受，這既可以宣傳力德，又可以為力德的教學科研提供經驗和借鑒。

力德相信口碑是最好的廣告，由于力德扎實的教學質量，取得了老師和家長的信賴，他們再將這種信賴轉達給別人，促進了力德的發展，當地的一些電視臺也主動來宣傳報道過力德。姓黃的工作人員介紹，力德是2004年成立力德集團的，此前是力德教育培訓機構，4到5年的時間，力德的擴大了近兩倍，這種口碑宣傳的力量功不可沒。

抓住加盟商

據姓黃的工作人員介紹，目前在廣州地區兒童教育培訓機構中力德可以說是老大，在廣東省力德也還可以排在前面，在廣州周邊地區，力德還可以跑馬圈地，肆意發展。但從全國的格局來看則并不樂觀，這兩年正是兒童教育品牌崛起的時機，一些總部在北京、上海的兒童教育企業已經開始依托特約連鎖加盟的形式，迅速在全國拓展。這對力德還是形成了非常大的壓力。從去年開始，力德也開始了自己的連鎖加盟計劃。

力德將自己的連鎖加盟計劃描述為，“瞄準了孩子的興趣，瞄準了家長的需求，也就找準了財富的支點。”力德希望通過這樣有誘惑力的描述來吸引特許加盟商加盟。

力德為自己的特許加盟計劃投放了廣告，在《中國工商時報》、《現代畫報》等報刊上刊出廣告，吸引加盟商的注意。另外力德還投放了網絡廣告來吸引特許加盟商，在百度上投放的廣告上，力德教育集團鏈接之下的小字就是“力德特許加盟計劃”。力德希望自己的特許加盟商最好做過教育工作，熟悉當地的教學教育現狀，如果不具備這些經驗，力德也可以幫助其培訓師資力量，和當地的教育教學機構建立聯系。為了吸引加盟商參加，力德還推出了針劉加盟商的8項服務承諾。

力德還通過參加中國教育事業連鎖發展論壇――學習能力教育項目投資說明會和廣州博覽會“連鎖創業加盟展”等活動來推介自己的連鎖加盟計劃。

力德將品牌連鎖也看成是一種非常好的廣告宣傳，如果能夠在更多的地方開展品牌連鎖，將會使力德的品牌影響力擴大到更多的地方去。

讓力德感到高興的是，眼下兒童教育培訓是一個市場熱點，力德的品牌連鎖計劃還是吸引了很多加盟商的興趣，而已經加盟的兩家企業在力德的幫助下也已經看到了盈利的希望。

重視網絡推廣

記者在采訪調查中發現，不僅僅是力德，很多兒童教育企業都有從設計到內容都非常專業的網站。力德的工作人員介紹，網絡的推廣方式非常有效，建立和維護網站的費用也并不高。建立一個很專業的網站有助于樹立力德非常專業的形象。有關力德的很多內容到網絡上都可以檢索到，既方便了老師、家長，也方便了加盟商，事實上確實有很多家長是檢索過力德的網站之后，才將自己的小孩送到力德接受培訓的。

而且力德還在網上設立有互動專區，有學校俱樂部，校園論壇、校園留言、學校聚會，讓參加過力德培訓的人留言和討論，將在力德學習的體會和經驗告訴別人，同樣也是口碑相傳宣傳力德的教學成果。

接下來，力德新開發的項目是每年舉辦中小學生奧林匹克與思維強化訓練班，并且力德已經成為“星光杯”奧林匹克數學、英語、物理競賽廣州地區的承辦單位。