新媒體營銷方式論文匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇新媒體營銷方式論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

論文摘要摘要：網(wǎng)絡營銷是全球電子商務的重要組成部分，是一種全新的營銷方式。和傳統(tǒng)的市場營銷方式比較，具有許多不同的特征和優(yōu)勢，伴隨著人類信息社會的到來，一個全球性經(jīng)濟活動中的新生事物——網(wǎng)絡營銷正在迅猛發(fā)展起來。網(wǎng)絡營銷的特征和優(yōu)勢在于即時雙向互動；時空限制的消失；網(wǎng)上信息交流共享、自由、非干擾性等。它是一種整合了傳統(tǒng)營銷方式的新型營銷方式。

1網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢

1.1網(wǎng)絡營銷奉行以顧客為導向的營銷觀念摘要：據(jù)報道，據(jù)NuaInternetSurveys互聯(lián)網(wǎng)調查公司最新的統(tǒng)計，全球網(wǎng)絡用戶首次突破了6億。截止2007年9月低，全球互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)從2007年5月底的5.807億增長到了6.056億。。網(wǎng)絡顧客的上述特征表現(xiàn)為消費者的個性消費意識增強，他們不僅按個性選購商品，而且對商品的要求也越來越高，甚至開始要求廠商為自己定制產(chǎn)品。這種個性消費的發(fā)展將促使企業(yè)重新思索其營銷戰(zhàn)略，以消費者個性需求作為提品和服務的出發(fā)點。

1.2網(wǎng)絡營銷強調個性化、實行一對一營銷摘要:由于顧客較以往有更多的主動性，此時企業(yè)成功的關鍵就是能否讓顧客在茫茫網(wǎng)絡空間里發(fā)現(xiàn)并進入你的網(wǎng)站，并和你保持長期的聯(lián)系。企業(yè)所要做的是在確定了企業(yè)所希望吸引的目標顧客之后，便可以有針對性地推出企業(yè)的網(wǎng)頁，通過網(wǎng)頁內豐富的內容來吸引企業(yè)的目標顧客，接觸潛在的顧客，為他們提供他們需要的產(chǎn)品和服務，使面向消費者的營銷活動趨向個性化。

1.3網(wǎng)絡營銷實現(xiàn)了同步、互動的市場營銷摘要:隨著社會分工日益專業(yè)化，消費者對購買的風險感隨選擇的增加而上升，而且開始對傳統(tǒng)的“填鴨式”營銷溝通方式感到厭倦和不信任，他們要積極主動地尋找和商品有關的信息，計算機網(wǎng)絡化則提供了企業(yè)和顧客雙向同步交流的通道。潛在的消費者可以借助網(wǎng)絡的幫助和銷售人員對話，了解感喜好的產(chǎn)品和服務，提出新問題，銷售商則根據(jù)顧客的信息反饋對產(chǎn)品進行改造或推出新產(chǎn)品，充分利用網(wǎng)絡高度互動性的新型營銷方法使營銷管理者在進行市場調研、產(chǎn)品設計、生產(chǎn)到最后服務的一系列程序時和消費者保持密切的聯(lián)系，使信息的發(fā)送和反饋之間的“時滯”降到可以忽略不計的程度，真正實現(xiàn)同步互動營銷。這種互動的營銷手段更加以消費者為中心，甚至使消費者積極參和生產(chǎn)的全過程，其結果當然是產(chǎn)生更符合消費者需要的產(chǎn)品和服務。

1.4網(wǎng)絡營銷促進了企業(yè)各職能部門統(tǒng)一協(xié)調工作

1.4.1利用先進的信息化技術和網(wǎng)絡，企業(yè)可以對整個營銷過程進行實時監(jiān)控，并進行不斷調整

1.4.2網(wǎng)絡系統(tǒng)提供充分的交流環(huán)境，技術、產(chǎn)品和價格信息可通過網(wǎng)絡瞬間傳遞給世界各地的員工和客戶。網(wǎng)絡反饋信息經(jīng)分析通過企業(yè)內部網(wǎng)傳送生產(chǎn)第一線，可即時生產(chǎn)定制的產(chǎn)品；產(chǎn)品定價也可通過網(wǎng)絡反映給消費者；銷售人員可以進入公司內部網(wǎng)，獲得產(chǎn)品性能、價格變化的最新信息；公司專家系統(tǒng)幫助銷售人員了解銷售困難和解決方案；銷售人員可以對具體項目提出建議和意見，營銷各職能、營銷部門和其他企業(yè)部門之間保持持久的合作，從而充分有效地發(fā)揮營銷的功能。

2網(wǎng)絡化時代新型營銷方式

由于網(wǎng)絡具有即時雙向互動；時空限制的消失；網(wǎng)上信息交流共享、自由、非干擾性等特性。但這種特征能在多大程度上起功能，還取決于它帶來的影響是否能適應現(xiàn)代消費者需求特征的演變規(guī)律摘要：個性消費的回歸。網(wǎng)絡營銷不是企業(yè)營銷的救世主，企業(yè)整體的市場營銷還需要企業(yè)整合其他媒體和手段，進行整合營銷傳播，以發(fā)揮協(xié)同功能。筆者認為，傳統(tǒng)營銷管理中的4P′S（產(chǎn)品、價格、地點、促銷）應將顧客需求整合進來，實現(xiàn)4P′S和4C′S（顧客、成本、方便、溝通）的充分結合，實現(xiàn)在4C′S前提下的4P′S決策，但企業(yè)的最終操作還是4P′S，只有這樣做才能實現(xiàn)滿足消費個性化需求和利潤最大化的兩個目標。

2.1產(chǎn)品和服務更加注重對消費者個性需求的滿足摘要:在網(wǎng)絡化時代，消費者需求趨于個性化，企業(yè)必須根據(jù)目標消費者對同一類產(chǎn)品的不同需求設計制作符合各自需求的產(chǎn)品。網(wǎng)絡的出現(xiàn)為企業(yè)進行市場探究提供了一個全新的通道，借助于互聯(lián)網(wǎng)絡企業(yè)可以隨時了解到分布在全球各地的目標顧客的需求以及他們對于產(chǎn)品的看法和非凡要求，這有利于企業(yè)隨時把握住消費者的需求動態(tài)，據(jù)每位顧客的特定要求單獨設計、生產(chǎn)產(chǎn)品，開發(fā)出“量身定造”的產(chǎn)品去滿足他們的需求。

2.2分銷渠道以方便顧客購買為主摘要:隨著生活節(jié)奏的加快，消費者外出購物的時間越來越少，迫切要求快捷方便的購物方式和服務。網(wǎng)絡營銷可以大大提高購物效率。通過網(wǎng)絡，消費者在家里就可獲得相關產(chǎn)品的信息，通過對產(chǎn)品價格、性能等指標的比較，就可以足不出戶地挑選自己所需要的產(chǎn)品。在選定產(chǎn)品之后，數(shù)字化的產(chǎn)品，如軟件、電子書報等，可以經(jīng)由網(wǎng)絡直接送達用戶的電腦，而實物產(chǎn)品一般也由公司派專人送貨上門，因此用戶購買的方便性大大提高。

3現(xiàn)階段網(wǎng)絡營銷只能作為一種輔助手段和傳統(tǒng)營銷方式并存

3.1網(wǎng)上零售存在技術和硬件上的新問題摘要:首先是網(wǎng)上貨幣支付的平安性。當顧客把自己的信用卡號碼通過互聯(lián)網(wǎng)傳送給廠商時，犯罪分子可以非法侵入，竊取號碼，因此一些進行網(wǎng)上購物的顧客仍然傾向于傳統(tǒng)的結算方式。其次，網(wǎng)上的商品展示能力受到產(chǎn)品類別的制約，一些重要的商品特性無法從屏幕上顯示出來，有時在屏幕上顯示的商品和顧客實際得到的商品之間存在著較大出入。第三，由于受網(wǎng)絡頻寬的限制，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)常出現(xiàn)堵塞。第四，作為商品的直接通道，網(wǎng)絡僅僅能夠作為信息類產(chǎn)品及出版類產(chǎn)品的運送渠道，大部分的商品仍需借助傳統(tǒng)分銷渠道進行傳遞。

3.2網(wǎng)絡并非完美無缺的廣告媒體摘要：網(wǎng)絡尚未成為真正的大眾媒體，網(wǎng)上廣告目前仍處于探索階段，由于技術和消費者接受程度方面的新問題，加上目標受眾的限制，它僅僅以一種正常而平緩的速度發(fā)展著。網(wǎng)絡作為廣告媒體的優(yōu)勢在于互動性，而劣勢則在于由互動性所帶來的被動性。除了有目的的搜尋外，消費者并不會主動上網(wǎng)去觀看企業(yè)辛勞設計出來的網(wǎng)上廣告，許多廣告因而“沉默”于浩如煙海的網(wǎng)上信息之中。在網(wǎng)上，企業(yè)也沒有多少機會去制造聲勢，所以，企業(yè)不得不借助于傳統(tǒng)媒體的力量來宣傳企業(yè)網(wǎng)站，以激活網(wǎng)上廣告，尤其是吸引生疏的消費者的注重力。

3.3現(xiàn)實的消費文化阻礙網(wǎng)絡營銷的發(fā)展摘要:在假冒偽劣商品屢禁不止的今天，消費者在擔心權益受損心態(tài)的驅使下，自然會調整自己的購買行為。造成買者和賣者之間存在著不信任，致使產(chǎn)生了我們稱之為“缺乏信任”的消費文化，在這種文化下，消費者只信物，不信人，必須對商品實物作檢驗，須從其他渠道收集信息，并決定是否交易。因此，在消費者信心恢復之前，在以誠為本的消費文化建立之前，傳統(tǒng)營銷將和網(wǎng)絡營銷長期并存。

結語

從影響網(wǎng)絡營銷發(fā)展的限制性因素看，網(wǎng)絡營銷不可能取代傳統(tǒng)的營銷方式，所有這些說明，至少在很長的一段時間內，傳統(tǒng)營銷方式依然是大部分企業(yè)生存和發(fā)展的基礎。但隨著網(wǎng)絡營銷技術和觀念的發(fā)展，網(wǎng)絡營銷的重要性亦會日益提高。

參考文獻

[1劉旭.天力集團復合肥營銷渠道探究[D.鄭州大學.2007年.

篇（2）

病毒性營銷是指利用網(wǎng)絡、大眾傳播等工具，通過用戶的口碑宣傳，使得信息像病毒一樣傳播，鼓勵受眾目標將市場信息像病毒一樣傳遞給他人，通過這種方式利用快速傳播的方式向客戶傳遞信息。病毒性營銷已經(jīng)成為網(wǎng)絡營銷最為獨特的一種方式，被越來越多的商家以及網(wǎng)站成功運用[1]。網(wǎng)絡上常見的病毒性營銷方式包括即時通訊工具、Email、賀卡等。

一、病毒性營銷的特點

（一）病毒性營銷與傳統(tǒng)營銷方式的不同之處

相比傳統(tǒng)的營銷方式通過廣告的方式使得用戶被動的接受產(chǎn)品信息而言，病毒性營銷多以誘導的方式，在宣傳產(chǎn)品的同時更主要的是給客戶同類產(chǎn)品的選擇、使用、養(yǎng)護的相關知識，于此同時向消費者提供可參與的活動，讓感興趣的客戶互相營銷。傳統(tǒng)的營銷方式不僅營銷費用驚人，而且人們大多對于鋪天蓋地的廣告產(chǎn)生厭煩心理，效果較差[2]。而病毒性營銷就克服了這些缺點。

（二）病毒新營銷的基本特性

通過病毒性營銷的含義和一些企業(yè)對病毒性營銷的運用，不難看出病毒性營銷很多其它營銷方式所不具有的特性。

第一，病毒性營銷提供的是有價值的產(chǎn)品或者服務。如果商家想要進行病毒性營銷，就需要讓消費者覺得你的產(chǎn)品或者信息是有價值的。價值越大，信息傳播的速度就越快，病毒性營銷就是利用這種誘導的方式，在宣傳產(chǎn)品的同時給予客戶相關的知識或者資源信息，顧客得到利益的同時就將產(chǎn)品的信息不斷地傳播了出去。

第二，通過他人的信息交流頻道或者行為來進行傳播。病毒性營銷的典型做法往往是搭建一個交流的平臺，并且提供可以交流的信息，使得用戶與用戶之間進行相互交流實現(xiàn)盈利的目的。最具創(chuàng)造性的病毒性營銷策劃往往是利用別人的資源達到宣傳自己產(chǎn)品的目的。

第三，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的特點。鑒于互聯(lián)網(wǎng)所具有的全球性、即時性以及交互性，可以使得信息在非常短的時間內快速的傳遞到世界的成千上萬的用戶手中，就像病毒一樣快速的復制和傳播。攜帶營銷信息的媒體必然便于傳遞和傳播，通過即時通訊、論壇以及e-mail傳遞信息是非常容易的，并且信息的傳遞不需要任何成本，從而每個用戶都變成了信息源，然后再傳播給別人。

第四，幾何倍數(shù)的傳播倍數(shù)以及高效率的接收。病毒性營銷是自發(fā)的、擴張性的信息推廣，人際關系以及群體傳播是其流通渠道，信息被消費者傳遞給那些與他們有著聯(lián)系的個體，因為信息是從熟悉的人那里獲得的，接收過程就具有更加積極的心態(tài)，接收的渠道也較為私人化，這就克服了大眾媒體廣告造成的受眾戒備抵觸心理的產(chǎn)生以及接收環(huán)境復雜的缺點。

二、實現(xiàn)病毒性營銷的途徑

（一）良好的口碑

良好的口碑永遠都是最有效的營銷方式，在病毒性營銷中也是如此。出于各種各種的原因，人們熱衷于把自己的經(jīng)歷以及體驗告訴別人，這種口傳的影響是非常巨大的，正是人類傳播信息的天性以及人們對于口碑的高度信任，在21世紀這個高度競爭的時代，口碑作為一種古老的載體依然顯示著神奇的力量。

（二）提供免費服務或產(chǎn)品

“免費”二字在消費環(huán)節(jié)中一直是吸引人眼球的詞語，大多數(shù)情況下病毒性營銷計劃就是通過提供免費的服務或產(chǎn)品吸引消費者的注意，比如免費下載、免費贈送、免費服務、免費信息等，當用戶在使用這些免費的產(chǎn)品以及服務時，就為企業(yè)帶來了廣告收入、電子商務以及有價值的電子郵件地址等。簡單的說，這種“免費”活動不會是完全的免費，例如，當用戶開始使用這種產(chǎn)品或者服務時開使收費，有的是發(fā)掘后續(xù)的類似于占領市場份額或者爭取廣告收入等商業(yè)價值，有的是部分免費，部分不免費，如果想要體驗更多的服務時，就要繳納一定的費用。此時的“免費”并不是無利可圖，而是吸引消費者眼球的工具，以利于將消費者吸引到收費的產(chǎn)品上進行消費，是商家在開展病毒營銷初級階段較為有用的營銷手段[3]。

（三）信息的載體要有吸引力

并不是只要在郵件的底部寫上“請訪問我們的網(wǎng)站”或者“請將此郵件轉給更多的人”就是病毒營銷，這種營銷方式并不會增加消費者的好感，并且由于采用形式的單一，缺乏對于消費者的吸引力。創(chuàng)新，永遠都是吸引消費者的利器，在病毒性營銷中也是如此，商家應該在自己的營銷理念中加入更多的新鮮血液，將經(jīng)過包轉的、經(jīng)過加工的、具有很大的吸引力的產(chǎn)品和品牌信息傳播給消費者，使其突破消費者的戒備心理，促進其從純粹的受眾到積極的傳播者進行轉化。曾經(jīng)流行一時的“吃垮必勝客”郵件就充分的利用了這種營銷理念。郵件介紹了自主沙拉裝盤的辦法，就是巧妙地利用黃瓜片、菠蘿塊和胡蘿卜條搭建出較寬的碗邊，一次性可以盛到七盤的沙拉，然后再配上真實的照片，引起了很多消費者的注意，所以很多消費者都決定去必勝客親身感受這種沙拉，也就是這種郵件，使得必勝客的消費群體大增，由此可以看出，必勝客的此次病毒性營銷取得了圓滿的成功，并成為一個成功的典范。

（四）利用通訊工具提供便捷的傳播工具

通訊工具如QQ、BBS、Email、eBook等具有即時性、直觀性、廉價性等諸多的優(yōu)點，病毒性營銷就可以利用通訊工具的這種優(yōu)點，克服大多數(shù)人的傳播惰性，使得用戶愿意并且積極地參與到病毒性信息的傳播中來，這就需要好好利用熟悉的傳播媒介來開展病毒性營銷。例如2008年，可口可樂公司就與QQ聯(lián)合進行了一次病毒性營銷，兩個公司共同推出了火炬在線傳遞，也就是如果你被邀請并同意參與到火炬在線傳遞活動中，然后在你的頭像旁邊會出現(xiàn)一個灰色的火炬圖標，表示未點亮。一旦在十分鐘之內成功的邀請到好友也參與到火炬?zhèn)鬟f中，你的火炬圖標會變成火紅色，表示已點亮，同時還可以獲得“可口可樂”火炬?zhèn)鬟f專屬的QQ皮膚，通過這種方式，可口可樂公司成功的宣傳了自己，成為了利用通訊工具進行病毒性營銷的范例。

參考文獻

篇（3）

中圖分類號：F27文獻標識碼：Adoi：10.19311/ki.16723198.2016.24.027

1引言

搜索引擎（Search Engine）是指運用特定的計算機程序對網(wǎng)民的搜索指令進行系統(tǒng)挖掘，并對信息進行相關性處理后最終為網(wǎng)民展示的系統(tǒng)。截至2015年6月，我國搜索引擎用戶規(guī)模達5.36億，使用率為803%。隨著當今網(wǎng)民數(shù)量的日益增長，搜索引擎在旅游業(yè)中的應用越發(fā)廣泛，旅游政府通過主題網(wǎng)站、社交媒體網(wǎng)站等搜索引擎相關旅游信息，提高自身知名度，促進游客數(shù)量的增長；旅游企業(yè)通過自身網(wǎng)站的營銷推廣來提升其在游客搜索關鍵詞排名中的地位；游客通過利用搜索引擎進行相關資訊的搜索，確定其旅游路線。本文在此網(wǎng)絡背景下，通過整合國內外學者在旅游方面對搜索引擎的研究，豐富旅游網(wǎng)絡營銷方面的認知，并期望能夠在實踐層面上為我國各大旅游地提供營銷參考。

2搜索引擎研究內容分類

本文結合國內外學者對游客使用搜索引擎的相關研究，通過大量的資料收集整理、分析研究，從網(wǎng)站質量、檢索效率、游客搜索與體驗、網(wǎng)絡口碑、營銷對策五個方面對相關論文進行整理，將那些零散、雜亂的基礎理論知識系統(tǒng)化。

2.1搜索引擎網(wǎng)站質量

1973年蘭開斯特（Lancaster）提出評價搜索引擎性能的6個標準：涵蓋范圍、查全率、查準率、響應時間、用戶方便和輸出格式。雷雪冰（2006）對e龍旅行網(wǎng)早期在搜索引擎上的投資進行分析，指出其網(wǎng)站不集中、關鍵詞太局限的缺陷，最終從網(wǎng)絡品牌搜索、搜索引擎優(yōu)化、關鍵詞的選擇、目標用戶行為分析等監(jiān)督提出建議；莫云峰（2009）從目前的搜索引擎優(yōu)化規(guī)則出發(fā)，利用分析搜索引擎的定量算法，從網(wǎng)站功能、內容、結構、布局等關鍵要素進行合理設計，為網(wǎng)站開發(fā)提供策略；徐蓉艷（2013）以杭州某度假酒店網(wǎng)站為例，從網(wǎng)站結構、頁面、內容等要素提出搜索引擎優(yōu)化營銷建議。

2.2搜索引擎檢索效率

Harter（2011）等指出：信息檢索系統(tǒng)和信息檢索系統(tǒng)的使用是有不同層次的，因此評估也要分不同層次進行。由于目前搜索引擎大都提供免費服務，因而對用戶而言，時間和質量是衡量搜索引擎檢索效率的主要指標，此外，費用一收益評價往往只能由搜索引擎開發(fā)商完成，研究人員很難進行這方面。Allan Cheng Chieh Lu，Dogan Gursoy（2015）通過開發(fā)一個概念模型，論證消費者的在線旅游信息混亂的前因后果，得出消費者由于所獲取的信息太多/太相似并且太模棱兩可時，導致了消費者體驗過量/相似性和模糊性的混亂。閆兵（2007）通過探討國內目前搜索引擎盈利模式體系，從搜索引擎主要盈利模式角度出發(fā)，從第三代搜索引擎、介入其他服務平臺、企業(yè)本土化運營三大角度提出其看法建議；徐曉樂（2009）通過構建營銷效果評價體系，對“中國點擊”網(wǎng)站營銷效果進行測量，從用戶、網(wǎng)站、效果跟蹤、付費營銷四方面提出營銷優(yōu)化策略。

2.3游客搜索與體驗

Nassab Reza，Hamnett Nathan（2010）調查了公眾對接受整形外科手術的公眾意見，并指出網(wǎng)站的在線搜索頁面上存在明顯的對潛在患者信息的缺乏問題，提出有必要提高公眾意識和教育關于醫(yī)療旅游中的固有思考；何小麗（2007）肯定了用戶體驗在搜索引擎營銷中的核心地位，并指出損害用戶體驗會給企業(yè)營銷帶來不良后果，然后提出用數(shù)據(jù)分析和監(jiān)控優(yōu)化來提升企業(yè)以用戶體驗為中心的搜索引擎營銷方式；鄭春香（2009）以旅游供需角度出發(fā)，探究搜索引擎對消費者行為產(chǎn)生何種影響；柴海燕（2011）以網(wǎng)絡口碑傳播為出發(fā)點，通過測量旅游者在搜索引擎上的搜索行為，得出社會網(wǎng)絡媒體被游客瀏覽點擊占比最大；趙媛（2012）通過分析互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下旅游者在網(wǎng)站搜索中的決策行為，從降低游客感知風險、增強游客體驗、多渠道網(wǎng)絡營銷方式角度提出自身建議；陳怡（2014）通過對搜索引擎營銷決策影響因素進行分析，分析用戶網(wǎng)上搜索行為，最終構建搜索引擎營決策模型；劉雪婷（2014）以浙江省赴臺旅游游客為研究對象，用百度指數(shù)、調查問卷利用因子分析、方差分析研究互聯(lián)網(wǎng)信息對省內國內游客網(wǎng)絡行為影響、時空引導作用。

2.4網(wǎng)絡口碑檢索

Ying-Chuan Wang（2015）通過研究網(wǎng)絡口碑對旅游者旅游意圖的影響，指出美食旅游網(wǎng)絡口碑形象對游客的意圖有顯著的正向影響，而游客認為社交網(wǎng)絡要比網(wǎng)絡口碑更具有可靠性。Cheng-Hao Chen， Bang Nguyen等（2015）探討網(wǎng)絡口碑對游客決策過程的影響作用，從人種學角度，在決策階段從理論和實踐方面研究和探討影響網(wǎng)絡口碑變化的因素。柴海燕（2011）以網(wǎng)絡口碑傳播為出發(fā)點，得出社會網(wǎng)絡媒體被游客瀏覽點擊占比最大的結論。郭莎莎（2008）指出web2.0營銷模式與旅游業(yè)融合應用下其主要口碑營銷模式為博客營銷與RSS營銷，并指出博客營銷是WEB2.0營銷最典型的口碑代表，以此提出基于門戶網(wǎng)站、企業(yè)自建、第三方、個人的四類企業(yè)網(wǎng)絡營銷博客平臺。

2.5搜索引擎營銷建議

Greg Kerr，Clifford Lewis，Lois Burgess（2012）定義了吹牛的權利，討論了其相關的旅游業(yè)，并提出了一個概念模型，通過模型提出目的地營銷人員如何利用吹牛權利去提高自身知名度從而增加訪問量；劉明達（2006）從電子商務與人才、口碑營銷、軟營銷角度提出搜索引擎營銷的建議；崔師遠（2009）以垂直搜索引擎營銷為研究重點，以搜驢垂直搜索引擎為代表，探討“搜驢模式”的旅行社網(wǎng)絡營銷對策；劉聰（2013）從旅行社網(wǎng)絡廣告投放、搜索引擎體系、E-mail營銷三大角度分析旅行社營銷策略研究；崔麗敏（2013）通過構建世園會客流量預測與預警模型，為景區(qū)工作人員預防突發(fā)事件提供技術支持；向俊松（2013）通過測量四川省世界遺產(chǎn)景區(qū)網(wǎng)絡營銷效果得分，從信息的角度提出策略。孫偉宇（2014）采用灰色關聯(lián)分析法統(tǒng)計各省市網(wǎng)絡關注度在時間與空間上的演變，為工業(yè)旅游提出建議；王芳（2015）我國5A級景區(qū)為關鍵詞，利用中心度、密度、擴散指數(shù)、結構洞四項指標對我國5A景區(qū)網(wǎng)絡關注度進行空間分析，從省份、地帶、主題、相關配套設施四方面提出優(yōu)化建議。

3搜索引擎營銷面臨的機遇與未來

目前國外的搜索引擎營銷理論研究還不夠系統(tǒng)，國內的研究也主要是圍繞企業(yè)搜索引擎營銷策略進行研究。從現(xiàn)有的學術期刊中真正對搜索引擎營銷進行系統(tǒng)的理論研究，或是在某些方面有獨到見解的內容非常少見。而且將搜索引擎應用于旅游研究領域中的主要研究方向也主要是集中于旅游流、游客量及行為研究、旅游網(wǎng)站三大方面。而未來的營銷主體是游客，如何系統(tǒng)的從游客角度對搜索引擎的網(wǎng)站質量、搜索效率、內容完整性以及更新性等影響游客信息搜尋評判的種種方面進行系統(tǒng)分析也是未來搜索引擎營銷所面臨的機遇與挑戰(zhàn)。

參考文獻

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現(xiàn)代企業(yè)的組織結構有直線職能制、事業(yè)部制、矩陣制結構以及網(wǎng)絡型組織結構等，這些組織結構強調生產(chǎn)分工和管理的垂直結構，但是在電子商務迅速發(fā)展的當下，傳統(tǒng)的企業(yè)組織管理模式已經(jīng)不太適合企業(yè)的發(fā)展。而電子商務系統(tǒng)解決了傳統(tǒng)組織結構存在的問題，有效地促進了企業(yè)組織管理的現(xiàn)代化，為企業(yè)積極參與激烈的市場競爭提供了有效的途徑。電子商務系統(tǒng)組織結構使之科學化、技術化、高效化，信息技術與管理相結合，使企業(yè)得以高效運轉。

2電子商務對企業(yè)營銷方式的影響

(1)傳統(tǒng)的企業(yè)營銷方式主要是以人為主要因素，而現(xiàn)今演變?yōu)殡娮泳W(wǎng)絡方式，電子商務的產(chǎn)生和發(fā)展逐漸使營銷的方式發(fā)生了深刻的變化，傳統(tǒng)的營銷主要靠大眾傳播，以單向說服和強勢推薦為主，而當今的網(wǎng)絡營銷則是以更加多變的技術手段謀求目標。通過對比，結果就不言而喻了，現(xiàn)今的網(wǎng)絡營銷方式更顯科學和理智。

(2)市場營銷程序減少。傳統(tǒng)企業(yè)的銷售是通過環(huán)環(huán)相扣的中間商來完成，商品流程是工廠—商—大中小批發(fā)商—商店超市，最后流入消費者手中的。而電子商務營銷可以使企業(yè)直接面對消費者，即通過網(wǎng)絡途徑直接進行交易。這種方式既省去了大量的中間環(huán)節(jié)，降低了銷售成本，又實現(xiàn)了全天候服務，從而降低了產(chǎn)品的終端銷售價格。

(3)商品支付手段發(fā)生變化。通過電子商務的渠道，企業(yè)通過網(wǎng)絡直接銷售產(chǎn)品，這時支付的對象就不是現(xiàn)實中的人民幣，而是經(jīng)過網(wǎng)上銀行或支付寶等支付的電子貨幣，長此以往，就會為國家發(fā)行貨幣節(jié)省投資和開支，此外，通過這種無紙化的支付方式為顧客訂購商品和支付貨款更加節(jié)省成本，使消費過程變得便捷。

(4)在電子商務環(huán)境下，營銷渠道為網(wǎng)絡，信息的交流也在于網(wǎng)絡，因而營銷過程中出現(xiàn)的問題可以隨時通過網(wǎng)絡途徑得以解決。網(wǎng)絡上的信息傳播和溝通渠道多種多樣，它把文字傳播的報紙、音頻傳播的電臺和視頻傳播的電視三者有機地結合在一起，是一種多媒體的信息傳播模式，因而傳播效果是傳統(tǒng)的傳播工具所無法比擬的。加上電子營銷是雙向溝通，既有信息源向受眾的信息傳播，又有受眾向信息源的信息反饋，從而一改往日的單向信息傳播模式。

3改變企業(yè)經(jīng)營方式，從而給企業(yè)和消費者帶來多方面的利益

(1)拓展全球市場。全球電子商務消除了地域界限，即使最小的公司也能與全球的顧客接觸。同時，顧客也能夠非常方便地從世界各地購物。

(2)創(chuàng)造新的商機。為適應信息網(wǎng)絡的迅猛發(fā)展，許多經(jīng)營網(wǎng)絡信息服務的企業(yè)問世，向具有共同需要和興趣的顧客提供一個交流信息、經(jīng)驗和思想的論壇。

(3)增強競爭力和降低價格。全球電子商務為各種公司提供競技賽場。由于信息網(wǎng)絡和技術使顧客容易獲得信息，結果，競爭越激烈，產(chǎn)品質量越高，價格也越低。

(4)提高市場效益。全球電子商務使企業(yè)從所有市場都獲利。例如，航空公司使用通信網(wǎng)絡和信息技術，在網(wǎng)上低價出售特殊和剩余的機票。減價使航空公司能增加客運量，從而增加贏利。

(5)增加消費者便利。使用全球電子商務的消費者可以參閱網(wǎng)上多方面的信息，“貨比三家”后才決定。消費者可以在網(wǎng)上隨時購買到平時難以找到的商品，減少出行次數(shù)，同時也降低了因出行而帶來的交通壓力和二氧化碳排放。

(6)改善經(jīng)營和降低成本。企業(yè)已使用網(wǎng)絡技術直接與顧客、雇員、供應商、承包商及批發(fā)商連接起來，結果可降低成本。此外，通過電子商務使企業(yè)零部件供應及時適量，既減少存貨又可滿足顧客需要。電子商務作為一種創(chuàng)新的經(jīng)濟運行方式，其作用遠遠超過商業(yè)領域，也必然代替?zhèn)鹘y(tǒng)經(jīng)濟發(fā)展方式，隨著電子商務的發(fā)展，人們也已經(jīng)深深地感受到電子商務給工作、學習、生活帶來的便利。另外，電子商務使經(jīng)濟活動的國界劃分越來越模糊，也促進了經(jīng)濟全球化的發(fā)展。

電子商務對市場經(jīng)濟的影響

電子商務的發(fā)展，極大地反映了信息的經(jīng)濟功能;反過來，信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展同樣推動了電子商務的發(fā)展，在這個過程中對市場經(jīng)濟以及企業(yè)、消費者等都產(chǎn)生了重大影響。

1電子商務對經(jīng)濟信息化的影響.

電子商務時代，工業(yè)企業(yè)的經(jīng)營管理方式將會有極大的變化，改變了傳統(tǒng)的市場結構，“供給推動”的生產(chǎn)方式，將被“需求拉動”方式取代，迂回經(jīng)濟將被直接經(jīng)濟取代。

2電子商務將改變商務活動的方式

傳統(tǒng)的商務活動是銷售員滿世界的跑，推銷產(chǎn)品，而消費者在商場中筋疲力盡地尋找自己所需要的商品。現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)人們可以進行網(wǎng)上購物，網(wǎng)上付款。還有政府可以方便地進行電子招標、政府采購等。

3電子商務將改變人們的消費方式

隨著電子商務的快速發(fā)展，現(xiàn)在網(wǎng)上購物非常便利，并且物品甚至比市場上的種類還要多。網(wǎng)上購物最大的優(yōu)勢是物品便宜，網(wǎng)上購物逐漸成為一種主要的消費方式，大有取代傳統(tǒng)購物方式的趨勢。

4電子商務將對傳統(tǒng)行業(yè)帶來一場革命

電子商務是在商務活動的全過程中，通過人與電子通信方式的結合，縮短了交易流程和時間，企業(yè)從此可以進入到“量身定做”“有的放矢”的科學生產(chǎn)時代，使小批量、多品種成為企業(yè)的主要生產(chǎn)方式，企業(yè)的領導層不得不接受和學習“網(wǎng)上營銷”的新模式，同時周到全面的各種線上服務也為企業(yè)提供了全新的服務方式。

5電子商務將帶來一個全新的金融業(yè)

由于電子支付是電子商務的關鍵環(huán)節(jié)也是電子商務得以順利發(fā)展的基礎條件。隨著電子商務在電子交易環(huán)節(jié)上的突破，網(wǎng)上銀行、銀行卡支付網(wǎng)絡、銀行電子支付系統(tǒng)以及網(wǎng)上接服務、電子支票、電子現(xiàn)金等服務將傳統(tǒng)的金融業(yè)帶入一個全新的領域。

 

電子商務對企業(yè)經(jīng)營管理的影響相關文章：

1.電子商務與企業(yè)管理論文

2.有關電子商務對市場營銷的影響論文

篇（5）

1緒論

所謂新媒體是相對于傳統(tǒng)媒體而言的，新媒體是一個不斷變化的概念。新媒體實際上就是利用數(shù)字技術、網(wǎng)絡技術，通過互聯(lián)網(wǎng)、寬帶局域網(wǎng)、無線通信網(wǎng)、衛(wèi)星等管道，以及計算機、手機、數(shù)字電視等終端，向用戶提供信息和娛樂服務的傳播形態(tài)。新媒體營銷是網(wǎng)絡營銷的一種具體形式，是利用博客、播客、微博等網(wǎng)絡社區(qū)為主的網(wǎng)絡營銷、以手機為主的移動設備營銷、以樓宇電視為代表的戶外新媒體營銷等具體傳媒手段與營銷方式，是社會上的各種企業(yè)借助微博平臺等來進行的包括品牌推廣、活動策劃、個人形象包裝、產(chǎn)品宣傳等一系列的營銷活動。新媒體營銷不但操作便捷簡單、成本低廉、親和力強，而且可以大大提高售后服務的速度和水平。

2傳統(tǒng)體育品牌營銷現(xiàn)狀及問題

2.1傳統(tǒng)體育品牌營銷現(xiàn)狀

國產(chǎn)體育用品營銷戰(zhàn)略基本還停留在傳統(tǒng)的單一性、小規(guī)模、局限性銷售模式上。尤其是信息、流通的速度較慢，落后的銷售渠道（廠商――批發(fā)商――零售商――消費者），物流配送的不及時，導致體育品牌定位不清晰，創(chuàng)造的產(chǎn)值和利潤較低。某種程度上說，現(xiàn)在國產(chǎn)體育用品根本不具備與世界頂級體育品牌競爭的優(yōu)勢。

就國產(chǎn)體育用品的營銷現(xiàn)狀來看，因許多民營企業(yè)在產(chǎn)品種類和推廣方面都存在雷同，他們互相模仿借鑒，其他企業(yè)的成功經(jīng)驗很容易在自己企業(yè)得到復制，這種因為地緣關系形成的模仿――鄰居效應，使多數(shù)體育產(chǎn)品企業(yè)在營銷方式上基本采用的方法是相同的，如：投入大筆資金進行電視廣告，熱衷于明星代言等。這種推廣方式，雖然在短時間內提升了品牌的曝光率，也迅速占有了一定的市場份額。但是，隨著越來越多的企業(yè)涉足體育用品領域，市場競爭的激烈程度明顯加劇，并且分化了市場中有限的消費群體，形成更為混亂的市場秩序。

安踏公司與全球領先的中文媒體互聯(lián)網(wǎng)服務公司搜狐聯(lián)手，共同打造的安踏搜狐體壇風云頻道金面上線。其中的安踏俱樂部是安踏公司對外宣傳的重點欄目，也是與消費者直接互動交流的平臺，它打響了國內網(wǎng)絡體育品牌營銷的第一槍。李寧、安踏等國產(chǎn)體育用品增強網(wǎng)絡營銷的力度，在2005年度財政報表的收效上顯示的尤為顯著，因此，我們有理由相信，國產(chǎn)體育用品在插上網(wǎng)絡的翅膀之后，勢必會極大的豐富其營銷模式，最大限度的挖掘品牌的市場潛力，拓展品牌的外延，全面提升品牌的綜合競爭力，最終實現(xiàn)國產(chǎn)體育用品借助奧運契機向全球化進軍的戰(zhàn)略目標。

2.2傳統(tǒng)體育品牌營銷存在的問題

2.2.1缺乏長期戰(zhàn)略規(guī)劃

從目前我國各品牌的營銷戰(zhàn)略來看，過于注重短期的利益，缺乏長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，特別是在項目的品牌鏈接和定位方面，缺乏一致性和穩(wěn)定性。例如，匹克公司的代言人從乒乓球運動員到籃球運動員，自身的主打產(chǎn)品定位較為模糊，不利于自身品牌的打造。另外，在其他國內運動品牌的營銷過程中，也存在著同樣的問題，例如金萊克的廣告，先后出現(xiàn)了網(wǎng)球、乒乓球等，并以“信自己”作為自身的文化宣言，來投放市場，盡管取得了一定了市場效應，但從長遠而言，其發(fā)展戰(zhàn)略不明確，既然是運動品牌，人們的消費觀念自然是選擇較為專業(yè)的，特別是隨著人們消費能力的提高，追求高檔的專業(yè)的名牌運動產(chǎn)品是大眾消費的趨勢和熱點。

2.2.2營銷手段單一

營銷手段是品牌進行維護和宣傳重要方式，豐富廣泛的營銷手段將極大的提升品牌的影響力。我國體育品牌在營銷之路上，都沿襲了較為傳統(tǒng)的廣告宣傳、明星代言等手段，取得了一定成效，使自己的品牌的在社會上產(chǎn)生了一定的影響力，但投入成本和收益之間的比例并非最佳，營銷手段還較為單一。營銷發(fā)展到今天更多是一種文化理念上的營銷，而非簡單的產(chǎn)品營銷，未來學家預言，21世紀將是文化的世紀。

2.2.3代言人與品牌之間缺乏有效的連接點

代言人是進行品牌營銷的重要的方式，特別是隨著今天媒體的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡電視等傳入千家萬戶，名人的曝光率在不斷增加，這就為商家開辟了新的營銷陣地。因此在近幾十年的發(fā)展中，明星代言的營銷方式在逐步普及化。體育品牌的營銷更是離不開體育明星的代言宣傳。但在代言過程中，明星自身所從事的運動項目以及所具備的文化氣質必須要與品牌自身的文化特點達到一致性，或者建立有效的連接點，否則達不到較為理想的市場效果。

3新媒體對體育品牌營銷的影響

目前，我國體育企業(yè)的營銷方式，基本還局限在傳統(tǒng)的模式上，創(chuàng)造的產(chǎn)值和利潤無法與世界級品牌相比。單一的、小規(guī)模、局限性銷售模式是目前我國體育品牌的主要營銷模式。尤其是信息、流通的速度較慢，落后的銷售渠道，物流配送的不及時等關鍵因素，造成國產(chǎn)體育用品的品牌定位和品牌效益無法達到其應有的程度，始終無法躋身世界頂級品牌行列。鑒于我國體育品牌消極落后的營銷現(xiàn)狀，我們對企業(yè)新媒體營銷的優(yōu)勢和劣勢進行分析，進而研究了新媒體營銷對我國體育品牌營銷策略的影響，使我們的體育品牌企業(yè)能夠做到趨利避短，促使我國體育品牌企業(yè)利用好新媒體營銷策略。

3.1對傳統(tǒng)的營銷的創(chuàng)新

3.1.1加強促銷力度

體育品牌促銷宣傳最優(yōu)化策略是通過贊助體育賽事，把握各項體育賽事的契機，提升體育品牌的效益、準確的廣告定位來實現(xiàn)的。體育品牌促銷宣傳最優(yōu)化策略得以實現(xiàn)，新媒體對體育賽事的轉播權和對體育賽事的宣傳報道是功不可沒的。傳統(tǒng)媒體是“點對面”的單向性傳播，而新媒體具有交互性和即時性的特點，可及時了解到受眾的反應，從而鎖定目標受眾，同時通過新媒體設置相關欄目精確調查并統(tǒng)計目標受眾的需求，聚焦并滿足受眾資訊偏好，凸顯“消費溢價”。

3.1.2體育品牌營銷渠道

合理選擇分銷渠道和重質量、重信譽的宣傳是體育品牌營銷策略的有機組成部分。新媒體相對于傳統(tǒng)媒體而言，是一種新興媒介形態(tài)，是利用數(shù)字技術、網(wǎng)絡技術、移動技術，通過互聯(lián)網(wǎng)、無線通信網(wǎng)、有線網(wǎng)絡、衛(wèi)星等渠道以及電腦、手機、數(shù)字電視機等終端，向用戶提供信息和娛樂服務的傳播形態(tài)和媒體形態(tài)。新媒體是一種融媒介，而且迅猛發(fā)展，正在成為主流媒體。它的受眾群體和傳統(tǒng)媒體相比發(fā)生了變化，呈現(xiàn)出年齡結構以中青年為主，具有較高的政治素養(yǎng)和文化素養(yǎng)，經(jīng)濟條件良好，學習能力偏高，能迅速適應新技術發(fā)展，追求高品位和高質量的生活方式和生活理念。新媒體的媒介地位和新媒體的分眾化正適應體育品牌的營銷策略，構成無限的傳播價值，給體育品牌營銷帶來了機遇與挑戰(zhàn)。

3.1.3了解顧客心理

微博成為了體育品牌企業(yè)信息的傳聲筒。通過發(fā)起一個引人入勝的話題，吸引著用戶踴躍參與討論，經(jīng)過評論、轉發(fā)，迅速覆蓋到廣大博友之中。體育品牌企業(yè)便可以一改往常的“陌生”，而轉變?yōu)椤爸娜恕保谖⒉I銷中積極認真地聆聽用戶的需求和感受，并從中得到他們對體育產(chǎn)品和服務的建議，不斷完善產(chǎn)品經(jīng)營。通過實時的互動溝通，進行消費者方法――目的鏈的分析，知曉當顧客購買或使用某種體育產(chǎn)品或服務時所追求的基本目的（價值和目標），透過消費者對體育產(chǎn)品屬性和功能結果的表面知識，深入挖掘其對于心理結果和價值滿足的意義和信念，增進對消費者購買動機的認識。同時能夠反映出消費者與體育產(chǎn)品之間的關系，也就是說，它反映了消費者怎樣將體育產(chǎn)品屬性與他們自我概念的重要方面相聯(lián)系。此外，還可以了解體育品牌消費者對何種微博內容更加喜愛、對何種方式更加關注，并提供更多體驗式、互動式的營銷活動。體育微博營銷可為體育品牌企業(yè)提供消費者對體育產(chǎn)品和服務和理解，收集他們的良性意見，從而幫助體育品牌企業(yè)設計出更有效的營銷策略，以滿足多樣化需求，贏得消費者的尊重和信賴，提高顧客忠誠度，提高體育品牌企業(yè)的影響力和競爭力。

3.2負面影響

3.2.1微博使企業(yè)投資有風險

微博雖然具有傳播速度快，傳播范圍廣，呈擴散性傳播等特點，但是這些特點也可能會對企業(yè)的新媒體營銷產(chǎn)生負面的影響。在新媒體營銷中，信息的傳播速度、方向和數(shù)量是不好控制的，這樣會使企業(yè)的新媒體營銷處于被動狀態(tài)，企業(yè)無法掌握營銷的主動權，這種種的不確定性因素，會增加且新媒體營銷的風險性。

3.2.2微博盈利模式尚不明確

新媒體營銷雖然具有低成本的特點，但從整體看，企業(yè)在原有的媒體營銷的基礎上，增加新媒體營銷，這明顯增加了營銷成本；同時，微博盈利模式未明確，企業(yè)對未來在新媒體營銷上的開銷難以明確；特別是，企業(yè)在短時間內難以衡量和測度新媒體營銷的效益導致領導層重視不夠，從而難以制定一個具有長遠性、整體性的新媒體營銷策略。現(xiàn)在眾多企業(yè)都開始了新媒體營銷，但都只是在戰(zhàn)術性的層面，缺乏了戰(zhàn)略在方向上的指導和內容上的整合。

3.2.3新媒體營銷渠道形式單一

最先進的營銷理論中，要求企業(yè)應該盡可能研究潛在客戶可能到達的地方，即信息接觸點，然后在這些信息接觸點投放信息并盡量與用戶進行互動，使得在用戶可能光顧的各個地方都有企業(yè)的營銷與溝通行為。然而新媒體營銷對企業(yè)而言，受限于140字加圖片或者視頻的微博內容形式限制，有時候很多產(chǎn)品或者活動無法涵蓋，導師了營銷模式單一，所以大多數(shù)企業(yè)僅限于在上面一些產(chǎn)品公告或企業(yè)組辦的活動，而不是站在企業(yè)最高層面上，以企業(yè)的整體營銷方案為框架，這樣不僅不能達到新媒體營銷的作用，還可能發(fā)出與企業(yè)其他渠道營銷發(fā)出不一致的聲音，影響企業(yè)的品牌形象和整體營銷效果。

4新媒體對體育品牌營銷對策分析

4.1與專業(yè)的營銷網(wǎng)絡平臺合作

主要考慮的是在開業(yè)前期未能完全通過自有能力提升業(yè)績的前提下，采取與專業(yè)營銷平臺進行合作。這種合作能夠快速有效而展開的，但這種方式是基于對利益的出讓，因此只會存在短暫的一段時間，所以專業(yè)的營銷平臺的選擇就更為重要，營銷網(wǎng)絡平臺差異化不大，只有像百度推廣等少量巨頭會有更為精準更為有效的推廣服務，但總的來說營銷網(wǎng)絡平臺對提升品牌形象有一定的作用。

4.2微博營銷

國外的twitter，中國的新浪微博，以及眾多其他網(wǎng)絡平臺的微博等等均成為當下最風靡的社交平臺。體育品牌公司注冊官方微博，定期推出活動或優(yōu)惠，及時的正面信息、獨特的體育品牌文化和各種服務理念，以此來不斷樹立自己的對外的品牌形象。通過微博不僅可以有效地去感知顧客需求，提升品牌的知名度，還可以較低的成本維系顧客關系，擴展客戶資源，讓產(chǎn)品和服務信息傳遞出去。

4.3微信營銷

2013年1月15日晚騰訊微信宣布已達到3億用戶。相比較微博，微信公眾平臺自去年8月份開通以來，到現(xiàn)在才短短一年多時間，行業(yè)對微信這一社交平臺的利用還處在啟蒙階段。擁有官方微信的占少數(shù)，在微信上進行營銷還有很大的發(fā)展空間。

4.4微電影

當下新媒體平臺上流行的微電影，是指在具有完整故事情節(jié)的“微時”放映、“微周期”制作和“微規(guī)模”投資的視頻短片。而體育品牌即可利用微電影廣告植入，更靈活地融入微電影故事本身，使受眾在潛移默化中接受該體育品牌；一部微電影可能就會是這個的一段故事或企業(yè)文化的一種詮釋。

4.5體育品牌官網(wǎng)推廣

體育品牌官網(wǎng)推廣不僅是一種低投資、高回報、見效快的營銷模式，而且對于品牌的維護和提升也是非常重要的，體育品牌官網(wǎng)能夠向顧客或者潛在的顧客展示先進的體育產(chǎn)品、款式以及提供的各種貼心及個性化的服務等。

5結論

近年來，伴隨著新媒體的蓬勃發(fā)展，中國的媒體環(huán)境呈現(xiàn)出別樣的景象，我們現(xiàn)在已經(jīng)處于一個新生的媒體時代，一切都悄然發(fā)生著變化，新媒體憑借其交互性、分眾性的優(yōu)勢正以強大的力量沖擊著社會的各個方面，其中包括蓬勃發(fā)展的中國電影，一方面，新媒體給體育品牌營銷帶來了機遇，另一方面也給體育品營銷帶來了挑戰(zhàn)。當然，一切品牌的市場占有仍然以本身產(chǎn)品的不斷提高質量為前提，如何把握新媒體的機遇和挑戰(zhàn)，對于體育品牌都將是未來不斷思考的問題。

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[7]鄧備.新媒體研究的高被引論文分析[J].編輯之友――傳媒，2010（12）.

篇（6）

1 網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢

1.1 網(wǎng)絡營銷奉行以顧客為導向的營銷觀念：據(jù)報道，據(jù)Nua Internet Surveys互聯(lián)網(wǎng)調查公司最新的統(tǒng)計，全球網(wǎng)絡用戶首次突破了6億。截止2007年9月低，全球互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)從2007年5月底的5.807億增長到了6.056億。。網(wǎng)絡顧客的上述特點表現(xiàn)為消費者的個性消費意識增強，他們不僅按個性選購商品，而且對商品的要求也越來越高，甚至開始要求廠商為自己定制產(chǎn)品。這種個性消費的發(fā)展將促使企業(yè)重新思考其營銷戰(zhàn)略，以消費者個性需求作為提品和服務的出發(fā)點。

1.2 網(wǎng)絡營銷強調個性化、實行一對一營銷:由于顧客較以往有更多的主動性，此時企業(yè)成功的關鍵就是能否讓顧客在茫茫網(wǎng)絡空間里發(fā)現(xiàn)并進入你的網(wǎng)站，并和你保持長期的聯(lián)系。企業(yè)所要做的是在確定了企業(yè)所希望吸引的目標顧客之后，便可以有針對性地推出企業(yè)的網(wǎng)頁，通過網(wǎng)頁內豐富的內容來吸引企業(yè)的目標顧客，接觸潛在的顧客，為他們提供他們需要的產(chǎn)品和服務，使面向消費者的營銷活動趨向個性化。

1.3網(wǎng)絡營銷實現(xiàn)了同步、互動的市場營銷:隨著社會分工日益專業(yè)化，消費者對購買的風險感隨選擇的增加而上升，而且開始對傳統(tǒng)的“填鴨式”營銷溝通方式感到厭倦和不信任，他們要積極主動地尋找與商品有關的信息，計算機網(wǎng)絡化則提供了企業(yè)與顧客雙向同步交流的通道。潛在的消費者可以借助網(wǎng)絡的幫助與銷售人員對話，了解感興趣的產(chǎn)品與服務，提出問題，銷售商則根據(jù)顧客的信息反饋對產(chǎn)品進行改造或推出新產(chǎn)品，充分利用網(wǎng)絡高度互動性的新型營銷方法使營銷管理者在進行市場調研、產(chǎn)品設計、生產(chǎn)到最后服務的一系列程序時和消費者保持密切的聯(lián)系，使信息的發(fā)送與反饋之間的“時滯”降到可以忽略不計的程度，真正實現(xiàn)同步互動營銷。這種互動的營銷手段更加以消費者為中心，甚至使消費者積極參與生產(chǎn)的全過程，其結果當然是產(chǎn)生更符合消費者需要的產(chǎn)品與服務。

1.4網(wǎng)絡營銷促進了企業(yè)各職能部門統(tǒng)一協(xié)調工作

1.4.1利用先進的信息化技術與網(wǎng)絡，企業(yè)可以對整個營銷過程進行實時監(jiān)控，并進行不斷調整

1.4.2網(wǎng)絡系統(tǒng)提供充分的交流環(huán)境，技術、產(chǎn)品和價格信息可通過網(wǎng)絡瞬間傳遞給世界各地的員工和客戶。網(wǎng)絡反饋信息經(jīng)分析通過企業(yè)內部網(wǎng)傳送生產(chǎn)第一線，可即時生產(chǎn)定制的產(chǎn)品；產(chǎn)品定價也可通過網(wǎng)絡反映給消費者；銷售人員可以進入公司內部網(wǎng)，獲得產(chǎn)品性能、價格變化的最新信息；公司專家系統(tǒng)幫助銷售人員了解銷售困難與解決方案；銷售人員可以對具體項目提出建議與意見，營銷各職能、營銷部門和其他企業(yè)部門之間保持持久的合作，從而充分有效地發(fā)揮營銷的功能。

2 網(wǎng)絡化時代新型營銷方式

由于網(wǎng)絡具有即時雙向互動；時空限制的消失；網(wǎng)上信息交流共享、自由、非干擾性等特性。但這種特點能在多大程度上起作用，還取決于它帶來的影響是否能適應現(xiàn)代消費者需求特征的演變規(guī)律：個性消費的回歸。網(wǎng)絡營銷不是企業(yè)營銷的救世主，企業(yè)整體的市場營銷還需要企業(yè)整合其他媒體和手段，進行整合營銷傳播，以發(fā)揮協(xié)同作用。筆者認為，傳統(tǒng)營銷管理中的4P′S（產(chǎn)品、價格、地點、促銷）應將顧客需求整合進來，實現(xiàn)4P′S與4C′S（顧客、成本、方便、溝通）的充分結合，實現(xiàn)在4C′S前提下的4P′S決策，但企業(yè)的最終操作還是4P′S，只有這樣做才能實現(xiàn)滿足消費個性化需求和利潤最大化的兩個目標。

2.1 產(chǎn)品和服務更加注重對消費者個性需求的滿足:在網(wǎng)絡化時代，消費者需求趨于個性化，企業(yè)必須根據(jù)目標消費者對同一類產(chǎn)品的不同需求設計制作符合各自需求的產(chǎn)品。網(wǎng)絡的出現(xiàn)為企業(yè)進行市場研究提供了一個全新的通道，借助于互聯(lián)網(wǎng)絡企業(yè)可以隨時了解到分布在全球各地的目標顧客的需求以及他們對于產(chǎn)品的看法和特殊要求，這有利于企業(yè)隨時把握住消費者的需求動態(tài)，據(jù)每位顧客的特定要求單獨設計、生產(chǎn)產(chǎn)品，開發(fā)出“量身定造”的產(chǎn)品去滿足他們的需求。

2.2 分銷渠道以方便顧客購買為主:隨著生活節(jié)奏的加快，消費者外出購物的時間越來越少，迫切要求快捷方便的購物方式和服務。網(wǎng)絡營銷可以大大提高購物效率。通過網(wǎng)絡，消費者在家里就可獲得相關產(chǎn)品的信息，通過對產(chǎn)品價格、性能等指標的比較，就可以足不出戶地挑選自己所需要的產(chǎn)品。在選定產(chǎn)品之后，數(shù)字化的產(chǎn)品，如軟件、電子書報等，可以經(jīng)由網(wǎng)絡直接送達用戶的電腦，而實物產(chǎn)品一般也由公司派專人送貨上門，因此用戶購買的方便性大大提高。

3 現(xiàn)階段網(wǎng)絡營銷只能作為一種輔助手段與傳統(tǒng)營銷方式并存

3.1網(wǎng)上零售存在技術和硬件上的問題:首先是網(wǎng)上貨幣支付的安全性。當顧客把自己的信用卡號碼通過互聯(lián)網(wǎng)傳送給廠商時，犯罪分子可以非法侵入，竊取號碼，因此一些進行網(wǎng)上購物的顧客仍然傾向于傳統(tǒng)的結算方式。其次，網(wǎng)上的商品展示能力受到產(chǎn)品類別的制約，一些重要的商品特性無法從屏幕上顯示出來，有時在屏幕上顯示的商品與顧客實際得到的商品之間存在著較大出入。第三，由于受網(wǎng)絡頻寬的限制，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)常出現(xiàn)堵塞。第四，作為商品的直接通道，網(wǎng)絡僅僅能夠作為信息類產(chǎn)品及出版類產(chǎn)品的運送渠道，大部分的商品仍需借助傳統(tǒng)分銷渠道進行傳遞。

3.2網(wǎng)絡并非完美無缺的廣告媒體：網(wǎng)絡尚未成為真正的大眾媒體，網(wǎng)上廣告目前仍處于探索階段，由于技術和消費者接受程度方面的問題，加上目標受眾的限制，它僅僅以一種正常而平緩的速度發(fā)展著。網(wǎng)絡作為廣告媒體的優(yōu)勢在于互動性，而劣勢則在于由互動性所帶來的被動性。除了有目的的搜尋外，消費者并不會主動上網(wǎng)去觀看企業(yè)辛苦設計出來的網(wǎng)上廣告，許多廣告因而“沉默”于浩如煙海的網(wǎng)上信息之中。在網(wǎng)上，企業(yè)也沒有多少機會去制造聲勢，所以，企業(yè)不得不借助于傳統(tǒng)媒體的力量來宣傳企業(yè)網(wǎng)站，以激活網(wǎng)上廣告，尤其是吸引陌生的消費者的注意力。

3.3現(xiàn)實的消費文化阻礙網(wǎng)絡營銷的發(fā)展:在假冒偽劣商品屢禁不止的今天，消費者在擔心權益受損心態(tài)的驅使下，自然會調整自己的購買行為。造成買者與賣者之間存在著不信任，致使產(chǎn)生了我們稱之為“缺乏信任”的消費文化，在這種文化下，消費者只信物，不信人，必須對商品實物作檢驗，須從其他渠道收集信息，并決定是否交易。因此，在消費者信心恢復之前，在以誠為本的消費文化建立之前，傳統(tǒng)營銷將與網(wǎng)絡營銷長期并存。

結語

從影響網(wǎng)絡營銷發(fā)展的限制性因素看，網(wǎng)絡營銷不可能取代傳統(tǒng)的營銷方式，所有這些說明，至少在很長的一段時間內，傳統(tǒng)營銷方式依然是大部分企業(yè)生存與發(fā)展的基礎。但隨著網(wǎng)絡營銷技術與觀念的發(fā)展，網(wǎng)絡營銷的重要性亦會日益提高。

參考文獻

[1]劉旭.天力集團復合肥營銷渠道研究[D].鄭州大學.2007年.

篇（7）

隨著互聯(lián)網(wǎng)絡的不時開展,網(wǎng)絡營銷越來越遭到旅游景區(qū)的注重。隨同著Web2.0技術深化開展與運用,全員網(wǎng)絡營銷作為網(wǎng)絡營銷的新概念與其他網(wǎng)絡營銷方式相比具有清楚的優(yōu)勢。2010年4月,浙江舟山岱山縣旅游局實行全員網(wǎng)絡營銷機制,成立以局長為組長的網(wǎng)絡營銷活動指導小組,確保活動順利展開落實到位,并要求全體機關干部和任務人員在主要門戶網(wǎng)站、主要城市綜合網(wǎng)站、人氣較高的專業(yè)論壇和旅游專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)表有關岱山旅游的帖子,吸引網(wǎng)友閱讀并回帖,提升帖子人氣。由此可見,全員網(wǎng)絡營銷作為一種全新的網(wǎng)絡營銷方式遭到了旅游景區(qū)相關指導的高度關注與注重。

1全員網(wǎng)絡營銷概述

1.1全員網(wǎng)絡營銷的定義全員網(wǎng)絡營銷作為一種新的網(wǎng)絡營銷概念,是隨著web2.0技術的深化開展運用,由博客營銷、社會性網(wǎng)絡營銷等相關概念演化開展而來。在國際,馮英健、李琪在其論文《全員網(wǎng)絡營銷的價值及影響要素分析》中最早提出全員網(wǎng)絡營銷的概念。他們以為:“全員網(wǎng)絡營銷(TIM)是由于WEB2.0等互聯(lián)網(wǎng)技術的開展,在傳統(tǒng)網(wǎng)絡營銷普通準繩基礎上構成的一種新的網(wǎng)絡營銷思想和形式,使得網(wǎng)絡營銷將擴展到企業(yè)的每一個員工,甚至整個業(yè)務流程中各個機構的相關人員,每團體都可以依據(jù)團體的知識資源對企業(yè)網(wǎng)絡營銷活動發(fā)揚影響。[1]”

從上述定義可以看出,全員網(wǎng)絡營銷相對傳統(tǒng)網(wǎng)絡營銷方式而言,除了具有與傳統(tǒng)網(wǎng)絡營銷普通的特征之外,由于其營銷的效果與團體的知識資源和表達才干親密相關,因此,全員網(wǎng)絡營銷具有區(qū)別于傳統(tǒng)網(wǎng)絡營銷的基本特征。

1.2全員網(wǎng)絡營銷的特點全員網(wǎng)絡營銷是企業(yè)經(jīng)過員工將企業(yè)產(chǎn)品、技術、效勞、企業(yè)文明、開展靜態(tài)等以不同的方式向用戶和群眾傳達。因此,營銷效果的要害在于企業(yè)員工團體的知識資源和表達才干,這是全員網(wǎng)絡營銷區(qū)別于傳統(tǒng)網(wǎng)絡營銷的基本特征,具體表如今:

第一,全員參與有利于擴展網(wǎng)絡營銷的信息源。第二,全員參與有利于拓寬網(wǎng)絡營銷的信息傳遞渠道。第三,全員的熱情參與,有利于拉近與顧客的距離,提高網(wǎng)絡顧客的忠實度。第四,全員參與有利于信息反應,降低營銷本錢。

2旅游景區(qū)展開全員網(wǎng)絡營銷應留意的效果

全員網(wǎng)絡營銷作為一種全新的網(wǎng)絡營銷方式,旅游景區(qū)在展開全員網(wǎng)絡營銷的進程中,應樹立健全的全員網(wǎng)絡營銷機制,這樣不只可以強化任務人員的全員營銷看法,提高網(wǎng)絡營銷的實效,同時可以進一步提升景區(qū)的旅游知名度,吸引更多的網(wǎng)友來景區(qū)旅游,促進景區(qū)旅游市場的興盛與開展。但由于全員網(wǎng)絡營銷相關于傳統(tǒng)網(wǎng)絡營銷方式而言具有其自身的特點。因此,旅游景區(qū)在展開全員網(wǎng)絡營銷的進程中應留意以下三個方面的效果:

第一,由于全員網(wǎng)絡營銷是由更多的任務人員直接或直接的參與到網(wǎng)絡營銷活動中去,因此,旅游景區(qū)在注重旅游產(chǎn)品的開發(fā)和研討的同時,更應該注重對任務人員的管理與控制。第二,由于全員網(wǎng)絡營銷需求更多任務人員的參與,需求更多人應用博客、播客、WIKI等方式停止旅游產(chǎn)品的營銷和推行,因此,旅游景區(qū)應注重網(wǎng)絡基礎設備的樹立,為任務人員搭建一個良好的任務平臺。第三,展開全員網(wǎng)絡營銷需求全體任務人員的積極參與,因此,展開全員網(wǎng)絡營銷時除了需求指導的注重外,更應該注重樹立對員工的鼓舞機制。

3旅游景區(qū)展開全員網(wǎng)絡營銷的處置方案分析

旅游景區(qū)應用網(wǎng)絡營銷可以在網(wǎng)絡上適時產(chǎn)品或效勞信息,消費者則可在任何中央停止咨詢或購置,從而完成交互式買賣活動,經(jīng)過信息提供和交互式交談,旅游景區(qū)能與消費者樹立一種臨時良好的關系。借助網(wǎng)絡,旅游景區(qū)可貯存、分析少量的市場信息,向顧客傳送準確度也遠超越其他媒體的信息,并能迅速更新產(chǎn)品或調整價錢,因此能及時有效地了解并滿足顧客的需求。而全員網(wǎng)絡營銷作為網(wǎng)絡營銷的新概念、新方式、新方法,更能表現(xiàn)出這種交互性、擬獸性和高效性[2]。為提高全員網(wǎng)絡營銷效率,為保證全員網(wǎng)絡營銷順利展開,旅游景區(qū)應對此制定相應的處置方案。

3.1指導注重,確保全員網(wǎng)絡營銷活動落實到位旅游景區(qū)在展開全員網(wǎng)絡營銷的進程中,應樹立完善的全員網(wǎng)絡營銷機制,指導牽頭,成立專門的全員網(wǎng)絡營銷指導小組,注重網(wǎng)絡基礎設備樹立,為任務人員搭建良好的任務平臺,這樣才可以實在發(fā)起全體任務人員參與到全員網(wǎng)絡營銷的活動當中去。同時,指導應該親身帶頭,應用博客、播客、WIKI等方式停止網(wǎng)絡營銷活動。

篇（8）

當前，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國國民經(jīng)濟中的朝陽產(chǎn)業(yè)，發(fā)展迅速，前景廣闊。加入WTO后，跨國醫(yī)藥公司進入我國市場，我國本土醫(yī)藥企業(yè)面臨著嚴重的挑戰(zhàn)。與國際大型的醫(yī)藥企業(yè)相比，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨的問題不僅僅在于研發(fā)水平落后，還在于缺乏有效的營銷手段和營銷策略，這使得我國醫(yī)藥企業(yè)陷入惡性競爭的重圍中，難以做大做強。我國現(xiàn)有的醫(yī)藥營銷方法、營銷策略還存在著許多的問題，很多醫(yī)藥營銷人員對自己銷售的產(chǎn)品不了解，在產(chǎn)品推廣過程中還延續(xù)著原來的那一套，即和客服拉關系、套近乎、給回扣的關系營銷，醫(yī)生用藥的多少和用不用的關鍵在于給予酬勞的多少和與醫(yī)藥代表的關系如何，而不是根據(jù)藥物的療效、質量等，對于學術營銷的概念和具體的施行方法以及實施學術營銷給企業(yè)帶來的利益還不清楚，特別是國家的反商業(yè)賄賂政策直指藥品“帶金”銷售后，這將是醫(yī)藥企業(yè)所面臨的一個嚴重的問題。醫(yī)藥市場營銷人員應該立刻認清所面臨的嚴峻形式，即以前的那一套營銷策略已經(jīng)不是效果好不好的問題，而是在于在國家的政策前提下還能不能進行的問題。所以筆者認為醫(yī)藥市場營銷人員應該在堅持正當?shù)暮戏ǖ年P系營銷策略的同時，努力的像國外醫(yī)藥企業(yè)看齊，學習學術營銷、發(fā)展學術營銷，兩者相結合，在藥品質量過硬的前提下，迅速提升自己企業(yè)的品牌形象、品牌競爭力，努力推動醫(yī)藥營銷的向前發(fā)展。

一、學術營銷的作用

總結國內和國外的醫(yī)藥銷售市場，學術營銷的模式給醫(yī)藥企業(yè)帶來的長久利益是比較明顯和巨大的，這些利益主要集中體現(xiàn)在藥品品牌的影響力和銷售額等方面，這就加強了醫(yī)藥企業(yè)在同行業(yè)中的核心競爭力并且為醫(yī)藥企業(yè)的健康可持續(xù)性發(fā)展打下了堅實的基礎。

1.學術營銷有利于創(chuàng)造良好的醫(yī)藥企業(yè)的品牌形象、增強醫(yī)藥企業(yè)的品牌影響力

在當今的醫(yī)藥市場上，品牌作為企業(yè)的無形資產(chǎn)在目前經(jīng)濟活動中顯現(xiàn)出日益重要的作用，品牌在產(chǎn)品銷售中的營銷力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其產(chǎn)品在市場上的號召力非常強，自然銷售情況也非常的理想，所以說良好的品牌形象是企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的基礎、贏得市場競爭的法寶。醫(yī)藥公司利用學術會議和社會公益活動的形式強化自身的品牌形象。

2.學術營銷能夠提升醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品銷售額，奠定其在醫(yī)藥市場的穩(wěn)固地位

當前在全球范圍內單品種銷售領先的處方藥，如Lipitor （立普妥，輝瑞公司）、Zoeor （斯伐他汀，默沙東公司）和Losee （洛賽克，阿斯利康公司）等都無一不是通過學術營銷方式來推廣企業(yè)產(chǎn)品的。這些公司憑借嚴謹?shù)目茖W論證進行學術宣傳、開展學術活動、贊助學術會議。歷經(jīng)幾年的努力造就了一批重磅炸彈級別的藥物。在國內醫(yī)藥市場中，再比如葛蘭素史克公司的產(chǎn)品賀普丁同樣是憑借學術營銷建立其在肝病治療用藥領域穩(wěn)固的領導者地位。

3.學術營銷可以保障醫(yī)藥公司經(jīng)營的可持續(xù)發(fā)展

筆者認為，藥品的學術營銷是通過對醫(yī)生強化產(chǎn)品的功能性質傳遞產(chǎn)品的核心價值觀等特征來實現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳，銷量的實現(xiàn)是依靠公司產(chǎn)品品牌的影響力而不是依靠某個業(yè)務人員的感情維系。這樣，醫(yī)藥企業(yè)就不用擔心那一天某部分市場的某個醫(yī)藥代表離職帶走原來的客戶或者客戶不再使用公司產(chǎn)品而導致公司業(yè)務量的萎縮或中斷，從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的連續(xù)性。同樣公司也可以選拔具有專業(yè)知識的工作人員或者培訓出對公司產(chǎn)品知識熟悉掌握的員工，迅速把市場交接給這些員工，讓他們去繼續(xù)維持公司的學術營銷活動，以保證公司經(jīng)營活動的持續(xù)性。當然，醫(yī)藥企業(yè)以學術推廣的方式進行處方藥營銷也不可避免存在局限性，例如銷售額增長見效慢等，但從長期來看，這種營銷方式所形成的銷售基礎是穩(wěn)固的，足可以彌補短期見效慢的缺陷。

二、實施學術營銷的方法

醫(yī)藥企業(yè)實施學術營銷的目的主要是要樹立自己的品牌形象，宣傳自己的醫(yī)藥產(chǎn)品的核心賣點，可以通過多種方法去有效實現(xiàn)。

1.采用多種營銷方式進行學術推廣

醫(yī)藥企業(yè)應結合產(chǎn)品的實際情況，采用與之相符的活動方式。首先，醫(yī)藥企業(yè)應該邀請相關領域的專家作為產(chǎn)品的代言人，針對不同層次的醫(yī)生展開學術教育；其次，醫(yī)藥企業(yè)可以贊助醫(yī)療機構的相關學術會議，通過主題發(fā)言和視覺形象來傳播產(chǎn)品信息；再次，醫(yī)藥企業(yè)還可以結合產(chǎn)品上市后的Ⅳ期臨床進行充分宣傳，挑選有代表性的醫(yī)院，通過公司與醫(yī)生的互動式溝通來強化產(chǎn)品的特性。

2.利用各種媒體進行學術推廣

首先，醫(yī)藥企業(yè)要組織專門的工作人員創(chuàng)建公司內部刊物，以介紹公司對于產(chǎn)品知識最新的研究成果，組織員工定期的進行學習，以便于公司的醫(yī)藥代表通過本刊物能及時的了解自己的產(chǎn)品，要想對外宣傳，應該從對員工的宣傳做起，在公司內部首先營造一種良好的學術氛圍，只有這樣醫(yī)藥代表在給客戶講解公司產(chǎn)品的時候才能對答如流，胸有成竹。其次，醫(yī)藥企業(yè)應該利用雜志、網(wǎng)絡、內刊、資料、戶外及其他平面媒體對自己公司的產(chǎn)品進行學術宣傳。因為專業(yè)媒體能在廣度上為藥企學術營銷做好輿論鋪墊。傳播內容上，應以產(chǎn)品賣點為主，同時可配合產(chǎn)品硬廣告軟硬兼施。

3.利用各種學術會議推廣公司產(chǎn)品

醫(yī)藥企業(yè)應該設立專門的學術會議召開申請機制，為醫(yī)藥代表組織召開的學術會議給予資金、學術資料、會議設備等全面的支持。醫(yī)藥代表要選擇合適的時機在醫(yī)院對口科室召開科室會、院內會等積極宣傳公司的產(chǎn)品。同時積極參加省級會議、全國性學術會議或者產(chǎn)品推薦會，醫(yī)學會、藥學會、衛(wèi)生系統(tǒng)的各科年會，抓住一切機會搞好對公司產(chǎn)品的推薦工作。如一些醫(yī)藥公司對于醫(yī)藥代表申請在醫(yī)院召開科室會議、院內會議就有一系列標準化的申請機制，只要醫(yī)藥代表提出的申請，公司一旦批準就會馬上給予資金和其他相關支持，對于醫(yī)藥代表組織客戶參加相關的各種學術年會，只要提出申請并且得到批準，在會議結束以后，公司都會對于醫(yī)藥代表參加會議的花費給予核實報銷。各種學術會議別是醫(yī)院對口科室的科室會議，人數(shù)少，學術環(huán)境好，企業(yè)應該經(jīng)常利用這個機會安排專門的學術代表在科室會上做產(chǎn)品知識的講授并且做好與會的醫(yī)生展開對于公司產(chǎn)品的積極討論，有利于受眾對產(chǎn)品知識的全面接受。

參考文獻：

[1]梁立，雷建.學術營銷的差異化賣點及案例[J].醫(yī)藥世界，2007（06）.

篇（9）

隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)如雨后春筍，在我國大量出現(xiàn)，國內商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)一度出現(xiàn)過熱的勢頭。為了控制商業(yè)地產(chǎn)業(yè)過熱的情況，國家實施了多次宏觀調整的政策。2011 年，國家新 “國八條”出臺，之后，國內眾多城市又頒布了“限購令”。此外，居民對房地產(chǎn)營銷服務的質量和要求越來越高，使得房地產(chǎn)行業(yè)的形勢越來越嚴峻。因此，為了重新使房地產(chǎn)煥發(fā)活力，人們將視線轉向了對營銷模式的創(chuàng)新。

一、我國房地產(chǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀

1.投資方面。當下，我國商業(yè)地產(chǎn)在投資方面存在以下這幾個特點：1）投資增加速度減緩。2）投資結構發(fā)生了改變，中東部的房地產(chǎn)投資速度加快。3）對銀行的依賴程度依然很高。

2.營銷方面。雖然近年來我國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展速度很快，出現(xiàn)了大量的商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)，但是由于國內商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)起步晚，所以在很多領域還相當不成熟。在商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)眾多的問題中，營銷方面的問題非常突出，亟待解決。我國房地產(chǎn)企業(yè)中普遍存在營銷理論和營銷實踐缺乏良好互動的情況，不能相互促進，導致了很多不成熟營銷理論的產(chǎn)生，如地段論、廣告致勝論以及價格致勝論等等，而實際上，這些營銷理論都是經(jīng)不起推敲和琢磨的。

二、商業(yè)地產(chǎn)營銷模式的創(chuàng)新

在當下商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)不景氣的背景下，進行營銷模式的創(chuàng)新顯得尤為重要，只有這樣才能讓房地產(chǎn)企業(yè)在殘酷的市場競爭中爭得一席之地，求得生存和可持續(xù)發(fā)展。

1.差異化營銷模式。差異化營銷是指房地產(chǎn)企業(yè)應該在房屋的質量、設計、小區(qū)的環(huán)境、服務和安全等方面下足功夫，使本企業(yè)建筑的房屋由于其他企業(yè)，從而造就更好的營銷業(yè)績。這樣，消費者在看房的過程中，對企業(yè)工作人員的服務、小區(qū)建設的質量、設計、環(huán)境等都非常滿意，并留下深刻的印象，企業(yè)就完成了營銷的第一步。然而，這對房地產(chǎn)企業(yè)的要求非常高，具有很大的挑戰(zhàn)性。企業(yè)要增加資金的投入，使生產(chǎn)成本大大提高，而且還要建設和不斷完善企業(yè)文化。企業(yè)文化是區(qū)別不同企業(yè)的要素之一，是各個企業(yè)的特點，很難被同行模仿。

2.體驗式營銷模式。體驗式營銷是指讓消費者親臨現(xiàn)場，參觀樣板房，并在樣板房中切實地經(jīng)歷生活的細節(jié)，如坐沙發(fā)上聊天，在廚房做飯等等。這種讓消費者真實體驗新房中生活方式的模式可以不僅讓他們感受到房地產(chǎn)企業(yè)的誠意和用心，更重要的是讓他們盡可能地感受到房屋的巧妙設計和采光條件等因素。當消費者體會到了公司誠摯的服務、優(yōu)美的小區(qū)環(huán)境和巧妙的房屋設計時，就離銷售成功不遠了。

3.網(wǎng)絡式營銷模式。對房地產(chǎn)的網(wǎng)絡營銷的定義，目前還沒有公認的比較規(guī)范的說法。周游、趙炎認為，網(wǎng)絡營銷是借助現(xiàn)代信息技術來實現(xiàn)營銷目標的一系列市場行為，它可以視為一種新的營銷方式，但它并非要替代傳統(tǒng)營銷方式，而是迎合信息科技的發(fā)展，來創(chuàng)新與重組營銷方式。網(wǎng)絡營銷模式是依托互聯(lián)網(wǎng)技術實現(xiàn)產(chǎn)品、服務等的交換，以最大程度上滿足客戶的需要。與傳統(tǒng)的營銷模式一樣，它以盈利為目標。

（1）網(wǎng)絡營銷的推廣模式。房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷推廣模式的運行流程包括提供信息、服務顧客、加強與消費者的關系、增加購買。企業(yè)通過在網(wǎng)絡上最新的一手房或二手房房源信息、樓市動態(tài)、行業(yè)政策等，為消費者查詢相關的信息提供便利，同時加強與顧客的互動和聯(lián)系，培養(yǎng)潛在的客戶群，最終提高房地產(chǎn)的營銷額。房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷的手段有很多，目前存在以下營銷推廣手段，包括企業(yè)網(wǎng)站營銷、搜索引擎營銷、電子郵件營銷、網(wǎng)絡廣告營銷等。

（2）網(wǎng)絡營銷的拍賣模式。網(wǎng)絡營銷拍賣模式的運行流程包括提供拍賣信息宣傳造勢獲得消費者認知吸引消費者參加競拍。企業(yè)將要拍賣的房源的介紹，包括拍賣時間、拍賣場所等詳細信息到網(wǎng)絡上，吸引消費者參與拍賣。網(wǎng)絡拍賣不但方便了房地產(chǎn)信息的流通，為消費者提高了便利，宣傳了企業(yè)的品牌，而且取得了提高業(yè)績的真實效果。然而，由于我國拍賣歷史較短，對拍賣相關問題的掌握還不是很全面，導致網(wǎng)絡拍賣效果并不是很好。

（3）網(wǎng)絡營銷模式的優(yōu)勢。網(wǎng)絡營銷借助計算機網(wǎng)絡傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、內容全面詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等的巨大優(yōu)勢，將各個主體連接在一起，為客戶和企業(yè)自身創(chuàng)造更多的交換機會。相對其他營銷模式而言，網(wǎng)絡營銷模式能夠打破信息傳遞過程中時空的限制，營銷手段千變萬化，能夠進行即時互動，極大地滿足了客戶的個性化需求，同時又大大降低了營銷成本，是一種十分有效的營銷模式，其他方式不可替代。

三、結語

論文分析了時下國內房地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，提出了三種創(chuàng)新型的營銷模式：差異化營銷模式、體驗式營銷模式和網(wǎng)絡化營銷模式，同時解析了這三種創(chuàng)新型的營銷模式的優(yōu)勢，希望能為房地產(chǎn)營銷模式研究領域提供借鑒和幫助。

參考文獻：

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篇（10）

隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當?shù)膲垭U營銷模式已成為推動中國壽險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務以團險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務員和行業(yè)，由于計劃經(jīng)濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務以個人人為主導，團險業(yè)務以業(yè)務員直銷和兼業(yè)為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個人與團險業(yè)務員在行業(yè)中占居絕對主導地位，而經(jīng)紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現(xiàn)象，不僅浪費企業(yè)成本，而且影響保險企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險企業(yè)間沒有明確的市場細分目標，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應對各個層次的客戶，體現(xiàn)不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發(fā)達、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時間短，經(jīng)驗少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強制保險、亂收手續(xù)費，經(jīng)紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業(yè)職能，與保險公司和保險經(jīng)紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。

4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險企業(yè)對個人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術，經(jīng)營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發(fā)展管理，對保險業(yè)良好的社會形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險營銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進中介機構的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經(jīng)放開了保險公司分支機構經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據(jù)當?shù)貥I(yè)務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業(yè)務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產(chǎn)品設計和服務創(chuàng)新上來。進一步開放保險公司經(jīng)營區(qū)域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時利用保險中介機構開展業(yè)務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡營銷

與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險公司通過網(wǎng)絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網(wǎng)點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產(chǎn)品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節(jié)省營銷時間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產(chǎn)品的情況。而且保險網(wǎng)絡營銷還具有24小時隨時調用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產(chǎn)品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險界的發(fā)展趨勢。