服務營銷實訓總結匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇服務營銷實訓總結范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

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2.市場調研與分析

在營銷教師及企業管理人員的指導下，各組同學圍繞自己所負責的工作分別開展了市場調研與分析工作，最后進行匯總分析，對消費者行為及渠道成員的行為等有了較深入的理解，為戰略及策略的選擇提供了必要的決策依據。在市場調研的基礎上，同學們進行了廣泛的討論，以小組為單位分別提出了策劃方案，在營銷教師、營銷總監、副總、組長及企業營銷管理人員的共同參與討論下，選定了一套營銷方案，并作了適當的修改，這樣，一個企業、學生、教師三方都認可的營銷方案最終形成。在方案的形成過程中，同學們對營銷理論的掌握及運用也逐步深入，也能更好地理解企業是如何在資源有限的情況下做出決策的，鍛煉了同學們的營銷策劃能力。例如：武夷學院國貿專業的此次營銷實訓就根據市場的具體情況，在市場定位及營銷策略的選擇上都做的較有特色。興華啤酒公司的市場定位原本是“從源頭開始用心”，即強調其水源來自于“雙世遺”武夷山，考慮到武夷學院本身就處于武夷山，用水就是武夷山的水，這個定位對學生沒有太大吸引力，因此，同學們把興華啤酒是人民大會堂國宴特供酒作為賣點來大力宣傳。產品策略上，考慮到大學生求新的心理及經濟承受能力，因此，把包裝較為獨特、價格適中的凈含量480ml的興華動感啤酒作為主打產品。渠道策略上，由于產品剛進入市場，大部分餐飲店及便利店對興華啤酒不認可，因此，確定了“以點帶面”的渠道策略。即首先以一、二家中型酒店為突破口，依靠同學們的客情及積極推薦，甚至大家指名消費的帶動下，成功進入并在此酒店形成了較好的銷售氛圍，再相繼帶動了周邊一些小店的經銷。考慮到有些同學在宿舍吃火鍋喝啤酒，因此，又聯系了一家食雜店，由其為這部分同學及時地免費送貨上門。因為圣誕、元旦等節日的到來，很多班級會一起會餐，因此，同學們又積極開展團購業務。在促銷策略的運用上同學們更是別具特色。分別運用了公關宣傳（在校園網刊發關于營銷實訓的主題報道）、條幅宣傳、名片抽獎（名片融會了抽獎、宣傳、訂貨電話的保存三個功能于一身）、QQ群、微博、貼吧、人際傳播、買贈活動等多種促銷方式。

3.執行與評估結果

執行也是全真營銷實訓的亮點之一。同學們制定的營銷方案到底在多大程度上可行，市場究竟如何一步步開拓，在執行中隨著一個個問題的產生和解決，同學們從觀念到行為上都有了極大的改變，可以說，完成了從學生到營銷人的初步改變。例如：在武夷學院國貿專業的此次營銷實訓中，同學們要到餐飲店去推銷，在餐飲店作促銷，搞各種宣傳活動，在此過程中，同學們真正認識了市場的殘酷，認識到了渠道的重要性，理解了組織宣傳活動的關鍵點，也認識到了持之以恒開拓市場才能最終勝利的道理等。營銷實訓最終的結果如何，要由市場來評價。因此，活動結束后，同學們要盤點渠道網點開拓了多少，存活了多少，銷量提高了多少，品牌知名度達到了多少，品牌美譽度及忠誠度達到了多少，抽獎領獎率多少等。這樣，通過對此次營銷實訓成敗的總結，使同學們深刻領會了營銷的真諦。五、全真營銷實訓的誤區通過以上的分析，相信大家對全真營銷實訓教學模式的實訓效果有了初步的認可，但也可能會質疑，如此實訓要花費師生多少時間和精力啊，作為課程內實訓是否合適呢？其實，因為參與實訓的同學非常多，而選擇的市場區域又非常小，例如武夷學院國貿專業的此次營銷實訓以武夷學院及周邊為實訓區域（周邊幾乎沒有其他居民，主要是教師公寓及為師生服務的餐飲店、食雜店等），這樣就大大降低了每位同學執行方案的工作量，每位同學只需去推銷或促銷二、三次，就保證了較高的推銷或促銷頻次，達到了方案執行效果的同時，也實現了練兵的目的。通過在QQ群上的溝通交流，同學們就可掌握市場的最新進展，并實現經驗教訓的總結，因此，三分之一的課時基本保證了營銷實訓的開展，只不過時間的安排上要更靈活一些。因為教師在實訓過程中主要承擔了聯系人和顧問的角色，大部分監督管理工作由學生自行承擔，所以，三分之一課時的工作量也可滿足需要。也可能大家會質疑，既擁有在本地市場不太成熟的產品，又愿意付出一定的營銷費用讓同學們來練兵的企業少之又少。其實，只要經常觀察學校及周邊市場，看有什么新品或目前市場表現不太好的產品在活動，通過網絡搜索企業的方式，很容易查到企業的聯系方式，只要向他們說明如此多學生在營銷教師指導下的無償服務，而且是由學生來運作學生的市場，相信大多數企業會積極參與的。例如：武夷學院國貿專業的此次營銷實訓就是營銷教師在學校市場上看到興華啤酒運作的痕跡，通過網上搜索，查到了企業的聯系方式，說明情況后立即得到了企業及當地獨家經銷商的熱烈響應，因為這畢竟是一次雙贏的合作。

篇（2）

某種意義上講，課堂培訓如圈養，市場實訓如放養。對于只會講課的講師而言，寧可在課堂這個小舞臺盡情發揮，而不情愿投身到市場的洶涌洪流。沒有精深咨詢功底、營銷中高層管理實踐，課堂上威武端莊的講師，頓時手足無措，好不容易積攢的口碑，土崩瓦解頃刻間。

葉敦明認為，從培訓課堂走向真實市場，要在實習、實踐、實訓三種方式中做出選擇。而實訓，是以訓促學的最好辦法。在剛剛結束的一輪為期6天的市場經理市場實訓中，筆者總結了工業品市場經理的實訓三部曲，跟大家簡要地分享一下。

1、訪談提綱，亂麻堆中理頭緒

營銷培訓課堂中，也有一些互動環節，目的在于啟發學員的主動思考、積極參與。像一只風箏，飛的再高，那根線始終牽在講師手中。而市場實訓，學員們剛感受到小溪奔流到大海的欣喜之后，就開始暈頭轉向。一份實用、好用的訪談提綱，如同航海羅盤，指引學員的整個訪談過程。針對訪談提綱，葉敦明采取了學員自助、老師輔助的方式，帶領9名市場經理學員從頭腦風暴開始，先讓每個組員盡情地說出自己市場實訓要得到的東西，然后針對要訪談的市場，集體討論并現場形成一份初版訪談提綱。

在訪談提綱形成后，講師予以點評，并說出自己的想法，幫助大家分清實訓標的優先次序，避免出現高大全的盲目現象。然后，講師與學員一起，將林林總總的訪談問題，分別裝入到六個模塊中（市場概況、經銷商管理、市場開發與維護、售后服務、4S店、品牌推廣），每兩個模塊對應一個三人小分隊，分頭討論、梳理和調整，形成正式的訪談提綱。

市場經理學員們頭一次下市場，絕大多數之前都是從事技術和服務等工作，而且，工業品企業的市場管理，相對模糊，沒有形成通用的章法。葉敦明認為，訪談提綱形成過程，也是學員們溫習所學、預設問題、調整狀態的一次實訓的預演過程，講師切莫喧賓奪主，剝奪學員發揮主動性和創造性的大好機會。

2、學員唱主角，牢記干中學

9個組員，分成3個小分隊，分別負責一個城市，2-3天時間，訪談對象包括2個經銷商、1-2個大客戶、2個銷售經理、哈斯HFO。葉敦明帶著9個市場經理，第一站在上海集結，花了半年的時間，引導學員們發散思維，探討訪談話題，并形成實戰版訪談提綱。第二天，采取先總后分的方式，學員熟悉訪談的基本流程后，分成市場概況、經銷渠道、品牌服務等三個小分隊，與經銷商老板和管理層形成對接，訪談的寬度、問題的深度于是都有了。還有，講師可以仔細觀察個小分隊的訪談水平，在三個小分隊分赴三地之前，給予必要的指導。

三人小分隊的訪談，一人主問時，另外2人負責記錄，然后交叉進行，保證訪談面的開闊、點的深入。主問、主記的輪換，學員能從他人的訪談，看待和感受自己訪談的范兒，視角寬廣了，水平也就提高了。

學員為主的市場訪談，大致可以分為“實習、實踐、實訓”等三種心態。抱著實習心態的學員，容易沉浸在問話本身，小有發現便會欣喜若狂，接下來的幾天就慢慢地懈怠了。抱著實踐心態的學員，會主動把課堂所學、工作所思、市場所惑，按自己理解的方式串接起來，學以致用、訓中提高的務實精神尤為可貴。抱著實訓心態的部分學員，不會滿足于發現，也不會沉迷于局部的解決方案，他們會從市場運作的整體流程、利益關聯、投入產出效率等宏觀角度，有高度、有廣度地思考眼前的真實市場。

問了、聽了、記了、想了、互動了，這還不夠。每晚小結，即時地集體分享、討論與總結，讓學員在新鮮的體驗中沙中淘金。小分隊分赴各城市后，講師最好巡回指導。訪談結束后，三個小分隊在上海集結，在會議室里埋頭總結了一整天，從市場認知、市場感悟和角色感悟（工業品市場經理）三個維度，分門別類地裝入精心整理過的訪談素材，好材料，加上好廚藝，一盤市場實訓的大菜，已是香溢誘人。

3、講師如指揮，無為而治不爭功

學員市場過程中，講師看似閑，實乃勤。幫助新手干好活，比自己親自動手累多了，嘴累，心更累。從訪談提綱討論的組織和指點開始，到小分隊的輪流現場指導，再到訪談后的及時總結，講師的角色是對現場訪談的總體把握。市場實訓的帶隊講師，如同樂隊指揮，只不過是躲在幕后而已。

篇（3）

    工程機械技術服務與營銷專業實訓教學的設計理念是“以職業能力為目標,以實用為原則,以夠用為尺度,以就業市場為導向”,突出高職特色,重點強化工程機械技術營銷和技術服務等實踐技能和職業能力的培養。

    1.1 以職業能力為目標,重視職業能力的培養。培養職業能力是職業技術教育的核心,按照工程機械技術服務與營銷工作人員的工作崗位職業能力要求和教、學、做一體化的思想構建實訓課程教學體系,大力開展與工程機械生產企業和銷售企業的“校企合作,訂單培養”,加強實訓、實習基地建設,突出實踐能力培養,改革人才培養模式,加大課程建設與改革的力度,增強學生的職業能力和專業技能。

    1.2 以實用為原則,以夠用為尺度進行實訓課程設計。教育內容是根據工程機械專業領域的行業發展對高職教學的要求,安排教學內容的深度上本著理論夠用的尺度,淡化理論教學部分,強化了工程機械技術營銷與技術服務工作崗位實際操作的方法和技能。

    1.3 以就業市場對本專業的要求為最終目標來組織實訓教學內容。高職教育就是就業教育,因此實訓課程的開發設計始終圍繞當今社會工程機械營銷和技術服務領域實際工作崗位對高職畢業生的要求和服務區域經濟和社會發展的目標。在教學內容的組織上借鑒工程機械4S店的職業培訓模式,注重職業能力的培養,強調實用性,突出工程機械銷售崗位和技術服務崗位的實用能力,使學生的職業競爭力得到極大的提高。

    二、實訓教學設計思路

    工程機械技術服務與營銷專業實訓教學的設計思路是依據專業的人才培養方案確定工作崗位,再以實際的工程機械技術服務與營銷崗位工作為主線、按照工程機械技術服務與營銷崗位的職責要求,歸納出工程機械技術服務與營銷策劃和工程機械銷售兩項工作任務;然后以完成這兩項具體工作任務為驅動、以完成過程為導向進行實訓課程設計。具體思路是:從分析工程機械技術服務與營銷崗位實際工作過程所需要的職業技能需求入手,確定崗位任務;根據崗位任務確定崗位需求的知識和技能要求。

    三、實訓教學具體實施辦法

    3.1 課堂教學實訓

    具體形式包括:主題辯論、角色扮演、策劃競賽等。

    1.主題辯論

    由任課教師針對課程內容提出辯論題目,全班分組進行,目的是訓練學生的敏捷思維和思辨能力。對主題辯論實訓的分析評估是必不可少的,分析評估包括:自評、他評和實訓教師的總評?？傇u主要從商務禮儀、營銷知識、論點分析、主題演講、辯論技巧和總結陳詞等方面進行。

    2.角色扮演

    角色扮演主要運用在工程機械產品推介上,由學生分別扮演顧客、銷售顧問等角色。通過角色扮演這種方式的訓練,提高學生的語言表達能力、臨場應變能力、分析思考能力,同時還可以相互啟發、廣開思路、相得益彰。

    3.策劃競賽

    策劃競賽主要是對工程機械的銷售進行策劃,由學生分組制作完成策劃方案,并且要求每組在規定的時間內上臺演示自己的策劃內容,并回答評委老師和其他小組同學的提問。

    3.2 電腦模擬實訓

    由于工程機械技術服務與營銷專業課堂教學需要了解大量的企業經營實際情況,直接深入企業,往往給企業造成負擔,企業難以接待。充分利用現代化教學手段,可以使理論教學更為貼近實踐。電化教學能將實踐中發生的事例,企業成功的經驗和失敗的教訓,形象的再現出來。通過形象生動的畫面,增強學生的感性認識,比單一、空洞的語言教學效果更好。

    為有效進行電腦模擬實訓,可以建立工程機械技術服務與營銷專業仿真實訓室,配備電腦并購置相關的專業教學軟件,從而讓學生有機會在復雜的模擬環境中演練所學的理論知識,充分體驗企業從工程機械市場調查、競爭戰略制定、營銷策略分析,到具體的營銷活動組織的全部過程,培養學生自主思維能力,提高實際動手能力、分析能力和創造能力。

    3.3 案例分析實訓

    案例分析實訓,是指任課教師印發與所講課程內容有關的案例材料給學生,在老師的引導下,學生自行補充材料,進行分析判斷,最后,進行案例匯報,并由老師總結點評。通過案例分析實訓,培養學生結合所學知識對實際經濟現象進行考察、分析和評判的能力。

    案例分析可以有多種形式,例如小組討論、口頭敘述、書面報告、角色扮演等,或者是多種形式的組合。案例分析重在學生參與,主要責任由學生承擔,強調獨立學習能力和自學效果,老師的主要任務是引導和督促。因此,案例分析所提供的材料應當是雜亂無章的原始資料,學生必須認真思考、仔細分析、去偽存真,才能做出正確的決策。

    工程機械市場營銷案例分析實訓,是把學生放在設定的工程機械市場環境中,讓學生運用所學的理論知識對工程機械企業營銷活動進行分析。案例分析教學,最主要的功能在于能為學生提供一個逼真、具體的工程機械市場營銷問題,讓學生處理存在的問題,找出解決問題的途徑,具有鮮明的教學目的性和仿真性兩個特點。

    3.4 專題調查實訓

    工程機械市場調查實訓的教學形式一般可以分為以下三種形式:

    1.課堂模擬調查

    教師提前準備相關案例,學生以小組為單位,進行調查方案設計、問卷設計、選取調查方法、模擬實地調查、整理分析調查資料、撰寫調查報告等。最后小組匯報,接受其他小組和教師提問。這一環節的主要目的是讓學生帶著調查任務來學習市場調查的專業理論知識。

    2.校內實地調查

    這一環節安排在課堂模擬調查之后,學生在系統學習了市場調查的專業理論知識之后,以小組為單位,從指導老師處領取一個校內調查的實際項目,從調查方案設計到調查匯報的整個調查過程中,在指導老師的引導督促下,學生自主完成。

    3.校外實地調查

    由學校負責聯系工程機械4S店等銷售企業,承擔企業委托的調查任務,由學生和老師一起完成。這種方式的教學特征較弱,與課堂教學的協調有一定的難度,調查時間、調查課題的確定都較為被動;但它的真實性是完全的,其課題成果、調查資料有一定的實用價值。因此,校外實地調查在完成實訓教學任務的同時,還可以取得一定的經濟效益。

篇（4）

會展專業是一門“學中干、干中學”的實用性極強的行業，由于會展項目涉及調研、策劃、營銷、組織、服務、管理各環節，籌備時間非常長，企業對實訓學生的容納量有限，客觀上難以與教學上的任務的時間人數要求銜接，因而，目前高職業會展教學存在實踐教學的不足，特別是真實環境下的仿真或全真實踐教學的缺失的情況，不利于培養會展學生的職業能力。由學生在教師指導下自籌經費、自主辦展，是解決這個問題的一個有效途徑。

一、“育英時尚節綜合實訓項目”教學設計分析

（一）課程設計思路

“育英時尚節綜合實訓項目”涉及籌展全過程，教學目標為：第一，職業知識目標，能綜合運用市場調研、市場分析、會展管理、會展營銷、公共關系、現場管理、活動策劃、財務管理、公文寫作、消費心理等必修課程的知識來分析、解決籌展辦展的具體問題，而且要從總體方案規劃、生命周期到風險管理、社會效益、經濟效益等諸多方面加以考慮會展項目的可行性。第二，職業技能目標：熟知展覽策劃的一般流程和基本內容；能設計調查問卷、能勝任宣傳資料的編印工作、熟悉會展新聞管理工作，具備會展文案寫作能力；能進行業務面談、現場管理和展后跟蹤分析。第三，職業素質目標：培養細心耐心的工作作風，有堅韌的心理素質，敏捷的應變能力和誠信的職業操守。

（二）教學內容與要求

為達到有效培養職業能力目的，會展專業教師經過調查走訪會展企業，明確了會展崗位群的工作任務和相應的職業能力；采取以工作任務為中心黏合知識的方法來形成本項目教學內容。

二、教學方案設計

會展專業在項目設計模式上采取“分段式”的方法，根據工作任務界線，劃分整體項目為以下階段，各階段由不同工作任務形成的小項目組成。

（一）第一階段——計劃、組織階段

學生通過分析校園市場需求及參展商的要求，確定展品范圍是服裝、化妝品類、文化用品類，能考慮人流量，把辦展場地點確定在宿舍區。第二屆綜合實訓籌辦期間，學生通過問卷調查，認為借學院形象提高展會檔次更重要，把展覽地點從宿舍區定在校園標志性區域。第三屆綜合實訓籌辦期間，會展學生通過市場調查，得出了“就業是2010年的一大市場需求”的結論，并在展會上增加了“校園招聘會”專場。在籌辦展會過程中，鼓勵學生運用財務知識計算盈虧平衡點、經營安全系數，從而確定展位營銷和招商招展指標。

在進行可行性分析時，要求學生對展會的基本框架進行評估。組織學生分組討論六個問題：展會展品的范圍所在產業是否能舉辦如此規模和定位的展會；展會的名稱、展品范圍與展會定位之間匹配與否；展會舉辦時間、舉辦地、辦展頻次是否符合市場需求；展會定位與展會規模是否有沖突；辦展機構對展會所在產業的熟悉程度；辦展機構需要的籌展時間。教師給出標準格式，要求學生分組完成立項策劃書。要求報告篇幅適中，結構完整，編排合理，措詞準確、明白易懂。在教師指導下，學生向學校提交了“綜合實踐計劃書”、“場地審批”、“可行性分析”、“展覽場地測繪圖”，并到學校各部門爭取支持政策。這一過程自然仿真了展會舉辦的申報流程。

（二）第二階段——運作階段

會展專業學生成功地組織了會展設計大賽、開幕式、現場表演、商業宣傳、參展商聯合大優惠等活動，為參展商和觀眾提供附加服務，從而提高展銷會的形象和檔次。在招商招展方面也取得了極大的成功，把康師傅、比亞迪汽車等著名品牌引進了展覽會上，招聘會上僅會展行業協會就組織了十多家企業參加，這些成績的取得，極大地鼓舞了學生的從業熱情。

展銷會的服務工作貫穿于整個展銷會，服務工作包括對參展商、參展觀眾的服務，服務工作要做到細致、耐心。對于展銷會的供應商，如對于展臺搭建商、運輸商的選擇標準是優質服務和價格合理。一個展會的成功與否最關鍵的就是現場服務質量的好壞。一定要做好現場的服務工作，這樣對于整個展會有著很大的推進作用。

在展會現場中，同學們在忙碌中學到了很多在課堂中學不到的東西：從水電設備安裝到舞臺搭建、從全安巡視到餐飲供應、從天氣忽變到客戶糾紛處理，他們始終表現出極高的興致，出色地完成了自己的任務。在這次實踐過程中，同學們很好地負起了自己的責任，把書本中的理論知識與本次實踐活動結合起來，完全符合了一名職業人的要求；同時也認識到了自己的不足，學到了一些與同學、其他部門的溝通技巧，為以后融入社會積累了良好的經驗。

展銷會總結的目的是檢驗展銷會的效果是否達到預期效果。學生組委會通過對所有參展商的問卷調查和參展觀眾的抽樣調查進行展銷會的評估報告，并針對調查結果，總結出展銷會取得成功的經驗，找出不足之處，以提高下一次展銷會的舉辦水平和質量。

展后總結圍繞首屆育英時尚校園展銷會的四個階段流程介紹此次展銷會的臺前幕后，并通過收集大量圖片和文件為讀者了解首屆育英時尚校園展銷會提供便捷。同時，也為下一屆展銷會的舉辦提供一個可直接借鑒的資料庫。

三、實訓的組織形式

本項目以學生為中心，教師主要承擔指導者或輔導者，同時又是實訓活動具體組織者和觀察員。教師向學生介紹相關背景資料，布置任務，進行必要指導；及時答疑糾錯，控制實訓進度。

（一）教師工作

在本項目中，教師的主要工作有：

1、實訓前做好實訓教師分工：根據教師專長不同，分管招商招展、宣傳公關和現場管理、活動設計、形象策劃等不同實訓項目，制定并提出項目的實訓計劃和項目任務書，在實訓開始前由會展教研室組織審定。

2、實訓中組織好學生在實訓項目中的角色分工和輪換，分析講解具體引導項目（實例），分步驟指導項目進展，項目進行中解答學生疑問和過程考核。

3、實訓各項目結束后的總結點評和項目考核。

4、實訓全部項目結束后的總結提高，包括實訓引導項目（實例）的完善，實訓組織計劃的補充修改，以持續改進實訓方案、計劃和實訓手冊。

（二）學生組織

由于是全真實訓，所以在實訓過程中，采用學生自愿報名、教師指導的形式，由學生組成“展覽會組委會”和各級工作人員，并自行制定規章制度和部門職責。

四、考核與評價

綜合實訓項目教學重點放在學生實踐能力的培養上，因此學生考核分數A，由操作考核成績B和作業成績C兩部分組成，操作成績占的比較相應增大，權重比例為6︰4，即A=B×60%+C×40%。

（一）操作考核方式

主要考核學生在實訓時的積極性、獨立性、完整性、創新性、理論運用熟練程度，考核模式采取公司普通運用的360℃績效考核模式。如果被考核人的崗位為“普通員工”，其成績由本人自評D、部門內同學互評E、部門經理打分F、指導老師打分G組成，權重比例為1︰1︰3︰5；假設有n名員工參與評價，考核公式為：

E=∑（a1+…an）/n

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營銷特色專業的建設應當了解區域經濟政策以及區域經濟對人才的需求，堅持“以就業為向導，服務區域特色經濟”的辦學方針，以特色定位求發展。

近幾年來，我們在對區域內近百家企事業單位進行廣泛的專業調查基礎上，分析調查數據，結合湖北省、黃岡市十二五發展規劃中的發展重點，得出如下幾點結論：（1）區域內市場營銷人才需求總量持續增長。大別山試驗區及武漢城市圈各類企事業單位和其他經濟組織數以萬計，而且每年還有數以千計的各類企業誕生，每年需要補充、吸收大量的市場營銷專門人才，由于他們在企業產品市場推廣、銷售、管理方面具有舉足輕重的作用，因此，成為目前企業急需要的人才。據黃岡市人才交流中心的人才需求調查數據表明，未來幾年當中，隨著黃岡市十二五發展規劃的逐步實施，市場營銷人才需求將保持在每年增長16%左右。（2）專業營銷人才需求缺口更大。在大別山試驗區戰略中，將重點發展農產品加工、機械鋼構、建材、醫藥化工、森工等五大核心產業群，并改造提升紡織服裝、食品等傳統產業，對相關行業的營銷專才的需求急劇增加。企業對營銷人才的素質要求向專業化方向發展，即市場營銷人員不僅要具有市場調研、營銷策劃、銷售促進等通用的市場營銷技能，而且要懂得專業或產品知識，勝任專業產品的營銷，成為營銷專才。

2 營銷特色專業建設的實施效果

通過近幾年的建設，我院市場營銷特色專業在校企合作、人才培養模式、課程體系、教學團隊、實踐教學體系等各個方面成績顯著。主要表現為以下方面：

2.1 初步實施了“崗課貫通，三境育人，能力遞進”的3111人才培養模式

（1）崗課貫通：根據大別山試驗區及武漢城市圈制造業和現代服務業的銷售和營銷崗位需求現狀及要求，由專業老師和企業兼職教師共同分析營銷工作過程及工作任務，以市場營銷典型工作任務為主線，以市場營銷各個崗位職業環境和真實業務為載體，按市場調查、產品推銷、商務談判、渠道維護、客戶服務、銷售管理等崗位工作任務進行項目式教學，將職業資格證書考試內容融入課程之中，將崗課貫通，實現理論與實踐教學一體化。（2）三境育人：在教學過程中，將學生融入與職業素質能力培養相關的社會實踐環境、校內（下轉第201頁）（上接第158頁）課堂環境、企業職業環境，強化職業素質能力的訓練。通過課堂實訓、崗位實訓、綜合實訓、頂崗實習加強實踐教學。在課堂實訓中采用企業案例，使學生在教學過程中受到專業素質的培養和技能訓練；在崗位實訓中按營銷實務要求進行項目教學，按崗位環境進行崗位實踐能力培養，實訓結束進行崗位技能鑒定；在綜合實訓中按照企業環境分崗位角色進行輪崗實訓，使學生完成從基本技能訓練到綜合職業能力與素質訓練，再到企業崗位技能培養，在工學的交替中實現教學過程與職業崗位緊密對接。（3）3.1.1.1模式：即把整個學習過程分成四個階段，第一階段1~3學期，第二階段第四學期，第三階段第五學期，第四階段第六學期。6個學期按3.1.1.1“崗課貫通、三境育人、能力遞進”模式完成全部教學過程。

2.2 初步構建了工作過程導向的課程體系

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1 市場營銷專業實訓基地建設背景

“十三五”期間，圍繞深化產教融合、校企合作、工學結合主線，加強職業教育基礎能力建設。以強化基礎性、通用性技術技能實訓為重點，加強基本教學型技能實訓設施建設，增強職業學校基本實踐教學能力；以強化崗位專業技能實訓為重點，以校企合作模式建設生產性實訓基地或兼具生產、教學功能的專業化實訓基地；以職業和就業能力建設為重點，建設區域性、行業性公共實訓中心，突出模塊化實訓特色，促進職業技能實訓資源整合和共建共享，向包括職業院校在內的全社會開放。加強職業教育基礎能力建設，穩定和擴大培養培訓規模。

貴州省商業學校市場營銷專業人才培養采用“課崗對接，理實交融”的培養模式，以優質核心課程建設為契機，以工作過程為導向進行課程開發，以行動導向進行教學模式改革。該模式以學生為主體，以培養就業能力與創業能力為導向，圍繞學生在企業的崗位能力需求以及崗位提升能力的需求，在真實的企業化環境中，依據觀摩―體驗―模擬―訓練―實戰五步遞進的方式，通過對企業工作任務的實施，開展課程教學和實戰訓練。通過“學中做”“做中學”的方式，培養學生營銷單項操作技能及營銷綜合技能。進一步對我校市場營銷專業實踐實訓條件提出更大的需求。

2 市場營銷專業實訓基地建設基本原則

2.1 導向性原則實訓基地建設要發揮導向作用，考慮把優質教育資源與行業企業生產有效結合起來，以項目建設的形式完善學校重點專業實訓基地建設，通過實訓基地真實的職業環境，按照與職業崗位群對接的要求，開展各種技能訓練。

2.2 共享性原則實訓基地建設目標定位要準確，要綜合利用現有資源，最大限度地實現資源共享、輻射相關專業。各實訓室的建設不僅滿足本專業的實踐教學需要，也要滿足其他相關專業學生的實訓需要。

2.3 效益性原則實訓室建設應與各專業人才培養規模和市場對技能型專門人才需求狀況相匹配，要注重社會效益和經濟效益相統一。要創新管理理念，注重開辟新思路、實行新機制、采用新模式，提高實訓基地的經濟效益。

2.4 持續性原則通過多種途徑，提高軟、硬件設施建設水平，增強實踐教學和社會服務能力。要堅持依靠專業辦產業，辦好產業促專業的原則進行建設，在保證完成實踐教學的前提下，創新實訓基地管理體制和運行機制，實行專業化生產經營，企業化服務管理，形成管理、運行、發展的長效機制，使其成為集教學、培訓、生產、科研為一體的多功能教育實體，確保基地的可持續發展。

3 市場營銷專業實訓基地建設目標

實訓基地是集理論與實踐的專業能力培訓和職業素質訓導為一體的職業教育的場所。實訓是培養和提高人們的實際操作能力，使受訓者通過實地體驗、實際操作、實戰演練從而習得技術技能的過程。實訓的目的是以提升實訓者的技術技能為主；實訓的內容是以實際操作技能為主；實訓的手段是以實物操作和仿真模擬為主；實訓的功能是以是否促進就業來體現。

通過校企合作的營銷專業實訓基地建設實現企業、學校優質資源融合、教學科研協同、學校企業聯合培養人才的實驗教學新模式，探索滿足新時期人才培養需要的實驗室建設和教學改革方向，建立創新人才成長環境，支撐拔尖創新人才培養，服務國家科教興國戰略和人才強國戰略。營銷專業綜合實訓中心將承載以下功能。

3.1 實踐教學基地

市場營銷專業實訓基地建成后將作為我校市場營銷專業學生進行自我認知、企業認知、專業技能訓練、崗位能力培養、企業運營管理為一體的綜合性實踐教學基地。

3.2 師資隊伍培訓基地

市場營銷專業實訓基地建成后將服務于國內、省內市場營銷專業師資隊伍提供實踐教學課程、實踐教學方法與教學信息化領域的研修與服務。

3.3 優質課程體系建設平臺

市場營銷專業實訓基地建成后，應加快市場營銷專業優質課程建設，推出一批資源共享的慕課、視頻公開課等在線開放課程。建立在線開放課程學習認證和學分認定制度。組織專業（學科）帶頭人、行業企業優秀人才，聯合編寫具有科學性、先進性、適用性的市場營銷重點教材。

3.4 貴州省精品市場營銷專業人才培養基地

通過市場營銷專業實訓基地的建設，校企深度合作，建立專業實驗與專業訓練、專業技能培養與實踐體驗相結合的實驗教學模式，打造貼近實際的模擬、虛擬、仿真實驗環境，實現專業實驗與科學研究、社會實際、社會應用相結合。探索學校與產業、行業、企業協同培養人才的新機制，為用人單位培養創新型、應用型、技能型人才。

3.5 社會咨詢服務、培訓基地

市場營銷專業實訓基地建成后將作為企業、營銷就業人員、創業青年及相關單位提供營銷能力提升培訓和咨詢服務。

3.6 示范基地

市場營銷專業實訓基地著力打造實訓環境仿真、平臺仿真、業務仿真；開發及引進優質新型教學資源；提升教學手段及教學方法。加強實訓中心管理及示范推廣。建成后將作為校企合作優質營銷人才培養基地、實踐教學基地、師資研修基地。打造特色卓越營銷人才培養示范基地等。

4 市場營銷專業實訓基地建設規劃

市場營銷專業實踐教學人才培養路徑規劃分為認知、熟知、實戰三個階段。

認知階段：即認知自我、認知企業。通過實訓讓學生認知自我，透析自我人格特質；認知企業，讓學生體驗企業經營管理流程、在競爭環境下生存發展的過程；提高學生團隊協作能力、溝通能力和綜合素質。

熟知階段：即進行專業基礎實訓和專業綜合實訓。在實訓中進行營銷典型任務、掌握營銷工具、認知營銷對企業的價值創造過程。

實戰階段：即進入搭建的虛擬商業社會環境，通過對現代制造業、流通業及其與現代服務業進行全方位的模擬經營及管理，使學生感知企業內外部組織管理流程、業務流程及各組織間的關系；學生根據組織崗位任務完成相應的工作；在此基礎之上，提升學生的實踐操作能力、協調溝通能力、綜合決策能力。

通過實踐教學人才培養路徑中三階段細分為認知實訓、專業基礎實訓、專業綜合實訓、校內綜合仿真實習四個功能區。

（1）認知實訓區，包括先天沙盤實訓室、企業模擬經營實訓室。主要面向學生開展認知類實訓。通過實訓讓學生認知自我，透析自我人格特質；認知企業，讓學生體驗企業經營管理流程、在競爭環境下生存發展的過程；提高學生團隊協作能力、溝通能力和綜合素質。

（2）專業基礎實訓區，包括信任溝通實訓室、策略銷售沙盤實訓室、營銷實戰實訓室。針對當今及未來社會人才需求，以營銷崗位技能訓練為目標。在實訓中感知營銷典型任務、掌握營銷工具、認知營銷對企業的價值創造過程。

（3）專業綜合實訓區，包括B2C門店營銷綜合實訓室、B2B大項目營銷綜合實訓室。通過分層級模式，使學生掌握B2C門店營銷能力和B2B大項目營銷能力。

（4）校內綜合仿真實習區，通過多專業協同實訓為手段，以打造虛擬商業社會環境為目標，通過對現代制造業、流通業及其與現代服務業進行全方位的模擬經營及管理，學生在多類社會組織中從事不同職業崗位工作。使學生感知企業內外部組織管理流程、業務流程及各組織間的關系；學生根據組織崗位任務完成相應的工作；在此基礎之上，提升學生的實踐操作能力、協調溝通能力、綜合決策能力。

5 市場營銷專業實訓基地教學平臺建設

5.1 認知實訓區

5.1.1 認知實訓區――先天特質沙盤實訓室

先天特質測評是圍繞心智結構，以人才測評基本內容為基礎，將動物行為學和人類行為學融合，利用老虎、海豚、企鵝、蜜蜂、八爪魚五種動物顯性屬性反映人類思維與行為特質，讓學生了解到不同人群之間的思維差異，學會根據不同特質的人才采取不同的行為溝通模式。通過學習達成學生自我認知、職業規劃、了解他人、高效溝通的課程目標，從而有針對性地訓練各項創業就業素質，使之成為一門集知識性、科學性、趣味性于一體的體驗式演練課程。

互動式教學：通過現場舉例問答互動、固定場景模擬演繹、觀看教學視頻回答問題，提高學習興趣，輕松掌握課程內容；體驗式教學：通過沙盤與教具卡片，讓學員自主思考及親身體驗，動腦又動手完成基本行為特質在溝通的有效運用，提升學習成效；趣味式教學：通過科學測驗的方式，讓學生了解自我和行為標準，以案例視頻、卡牌桌游、情景表演等多種生動有趣的教學環節設計，增強課程趣味度。

5.1.2 認知實訓區――企業經營模擬實訓室

企業經營管理沙盤系統著重培養學生的綜合素質，讓學生體驗企業，體驗企業經營管理流程、體驗企業在競爭環境下生存、發展的過程以及為此過程而必須做出的關鍵決策。系統地體驗制造業企業的完整運營流程，理解物流、資金流、信息流的協同過程；深刻理解企業戰略的重要性，學會用戰略的眼光看待企業的業務和經營，保證業務與戰略的一致；掌握常用的營銷方法和營銷策略，學會分析市場、制定營銷策略，進行競爭對手分析；了解生產運作管理的基本內容，感受生產與銷售、采購的密切關系；理解“現金”對于企業的重要性，學會解讀財務報表，進行簡單的財務分析；理解團隊合作的重要性，樹立全局觀念及共贏理念；體會信息化對企業管理的重要作用，理解企業信息化建設對企業管理引起的變革。

5.2 專業基礎實訓區

5.2.1 專業基礎實訓區――信任溝通沙盤實訓室

信任溝通沙盤是以銷售拜訪過程為主線，精品視頻、情境演練為主要輔助教學工具和方法，通過對銷售拜訪流程的逐步展開和真實、貼切、深刻、對照鮮明的視頻嵌入式教學，配合連續、階段性案例設計，模擬客戶真實情景進行銷售拜訪與推進，讓學生能夠在視聽、互動和現場演練中體會到銷售拜訪的全流程與溝通技巧。了解客戶決策思維過程；認知基于客戶認知的銷售溝通流程，并制訂拜訪計劃；了解關注客戶感受的思維方式；熟悉雙贏拜訪溝通技巧；感知專業化銷售能力；了解銷售內部共同語言、提升溝通效率。

銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執行、項目推進效果和質量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買。

5.2.2 專業基礎實訓區――策略銷售沙盤實訓室

策略營銷沙盤模擬訓練課程借助直觀的沙盤教具，在公開透明的市場上進行經營競爭模擬，學生分別擔當制造商、總和零售終端的角色，共同協作實現整條供應鏈的高效運作。通過項目的生動案例進行沙盤實戰演練，讓學生親身感受到復雜銷售的精髓，掌握銷售中識局、拆局和布局的策略制定。同時，以量化的工具對效果進行分析評價，將戰略營銷管理的知識和技能融于整個模擬訓練之中，使學生感悟知己知彼、謀定而動、行動前計劃的重要性，在團隊中建立對于銷售策略的共同認知，統一銷售語言，從而獲得解決銷售困境的能力。

5.2.3 專業基礎實訓區――營銷實戰實訓室

營銷實戰沙盤模擬一家公司公開招聘組建營銷團隊，經過共同進行目標市場分析、客戶價值定位、營銷規劃、專賣店、加盟店設計與建設、市場品牌傳播與活動策劃等準備工作，進行交易會集中競單，并完成訂貨、交貨及客戶服務的營銷完整過程，并做出收入、成本、費用、利潤分析，對各個崗位和關鍵任務進行績效評價。體驗營銷組織營銷規劃和營銷業務全貌，以全局視角縱觀營銷；通過角色分工，體驗各主要崗位角色典型任務、關鍵工作、分析決策事項；團隊協作，跨部門分析制定策略和業務規劃，體驗各角色協調合作重要性；通過制訂業務計劃、收入費用預算等，體驗業績與營銷費用管理的重要性；體驗規劃、渠道、市場、銷售、交付、客服、銷售管理、財務等全業務流程；培養團隊協同合作意識、控制營銷風險，強化按計劃規范有序經營的意識。

5.3 專業綜合實訓區

5.3.1 專業綜合實訓區――B2C門店營銷綜合實訓

以門店營銷崗位技能訓練為目標，通過營銷門店的實訓，使學生熟悉門店營銷業務、流程與工具；了解并體驗職業形象、基本禮儀、銷售溝通、商品導購、陳列、收銀等幾大核心技能，并能有效應用；了解門店管理及運營流程、關鍵業務及營銷技能，認知門店管理及銷售典型任務。在真實環境中，針對不同的顧客，門店銷售會用一定的方法來根據不同顧客的購買需求，通過接近、需求探尋、有效引導、有效推介、銷售溝通，為顧客提供愉悅的體驗和專業建議，以滿足顧客真正的需求及獲得價值。通過小組討論、方案確定、角色扮演、總結分析等方式，充分調用之前所學，鍛煉完成任務、解決問題的能力。

5.3.2 專業綜合實訓區――B2B營銷綜合實訓

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縱觀目前我國汽車營銷專業實訓課程的形式主要有以下類型：采用計算機模擬汽車營銷工作環境的汽車營銷軟件實訓課程；在學生已經完汽車營銷理論學習的基礎上，由學校與企業共同安排學生下廠實訓；建立校企合作共同開發校內汽車營銷企業等。以上三種主流汽車營銷專業實訓方式都有其優點，但是同時也存在著不足之處。

因此，本文試圖將眾人的眼光重新聚焦于課堂教學，探討能否用相對較低的成本、專業的教學管理達到較好的汽車營銷實訓教學效果。在此我試圖采用PBL教學法對汽車營銷實訓課程進行重新塑造。

一、PBL的概念與實現要素

1.PBL的概念。PBL即是以問題為導向的教學方法，problem-based learning的縮寫。是一種以學生為教學中心的教學方式，是美國的神經病學教授Barrows首創的，目前已經成為國際上較流行的一種教學方法。

2.PBL應用于汽車營銷實訓教學的可能性。PBL是一種與傳統的教學方法不同的教學方式，PBL要求學生主動地去學習，教師在教學中只是起引導作用：在汽車營銷專業實訓教學中運用PBL是把每堂課抽象為一個教學目標，再把這個總教學目標細分為若干具體的問題，使每位學生圍繞問題去學習，讓學生感覺不到填鴨式課堂教學的痛苦，取而代之的是學生自主地去發現問題和解決問題的喜悅。同時PBL教學法強調將課堂學習設計為真實的工作場景，力圖將工作中的任務還原到課堂中來，讓學生了解此刻學習的知識對于今后的工作是有用的和必要的，從而進一步提高學生學習的積極性。

3.基于PBL教學法的汽車營銷專業實訓課程的基本要素。(1)在汽車營銷專業實訓課程PBL教學法中是以汽車營銷專業問題作為學習的起點，在教學過程中學生的一切學習內容是以問題為主軸進行架構的。(2)在教學過程中所提出的汽車營銷專業問題必須是學生在未來的工作中經常碰到的專業問題，并且這些問題并沒有固定的解決方法。(3)以講授法為主的傳統教學方法在基于PBL教學法的汽車營銷專業實訓課程必須居于輔助地位，代之為組織學生進行小組合作學習和自主學習，強調學生在學習過程中培養社會交往能力和寫作技巧。(4)在基于PBL教學法的汽車營銷專業實訓課程中要明確以學生為教學中心的指導思想，學生必須擔負起自主學習的責任，教師只是作為指導學生認知學習技巧的教練。(5)在實訓教學過程中每個問題完成以及每個課程單元結束后都要及時進行學生自我評價和學習小組的評價，這樣更加有利于控制教學進程和有效鞏固已學習的知識。

二、基于PBL教學法開發汽車銷售專業實訓實例

1.PBL教學法的實施步驟。教師課前提出問題——課程場景再現 ——學生查找資料——分組討論——教師總結。教師備課中，首先要根據授課的內容查閱相關教材、文獻、教學視頻等，然后編寫案例，結合案例提出問題，課前一周發給每位同學，要求同學根據所提問題充分預習教材、查找相關資料后，課下分組進行討論，課上教師通過分析病例提出問題，同學以組為單位來回答，回答不足之處，再由其他同學或教師進行補充，最后教師對本節重點和學生回答模糊的問題作出小結。

2.基于PBL教學法的《汽車營銷實訓》過程設計。具體教學環節設計如下：(1)結合本節課教學大綱規定要求，并適當考慮學生在未來工作中可能遇到的實際問題，給學生提出相關的問題。(2)在簡要介紹本節課主要內容之后，播放一段汽車4S店專業服務人員接待顧客的視頻，讓學生身臨其境的感受汽車銷售人員實際工作環境，并對所要回答的問題有個初步的認識。(3)在課堂上把學生分為四個小組結合課本及其它相關資料進行分析討論。(4)各小組討論完畢后根據問題進行總結匯報，原則上小組的每個成員都要發言。(5)由其它組的同學和教師進行補充回答不充分之處，并由改組同學根據別人的補充重新進行分析、討論、回答。(6)最后由教師進行總結點評。

三、PBL廣泛用于汽車銷售實訓課程的可行性分析

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一、市場營銷專業實訓教學現狀及存在的問題

1.實訓環節設置流于形式

目前市場營銷專業實訓教學內容的設計方面存在著一定的問題,實訓環節的設置主要有實習與調研,一個認識實習,一個是畢業實習和畢業設計與調研。認識實習主要是帶領學生參觀企業,學生主要是看看生產線,了解某種產品的制造過程,聽生產企業講解企業的歷史及產品生產銷售情況,但很少有對企業市場營銷環節的認識。畢業實習與調研大都利用實習基地,部分采取自主實習形式,受實訓基地數量和實習現場指導教師數量的限制,在某一實訓基地實習的學生很難學到知識,使得畢業實習流于形式。

2.案例教學庫的管理與實施不夠完善

(1)案例的選擇

在案例研討與分析中,我們將教學班分組,一般以 4-6人為一組參與研討,由學生自行組織,教師提出組隊的建議。由于學生缺乏與案例相關的經驗,學生的興趣與愛好不同,就需要可供選擇的案例比較多,而且應該把國內外最新的營銷案例選擇出來,由于教師數量有限以及管理的原因,要保證小組所有成員都能積極參與到案例分析與策劃中,并學到相應的技能,解決營銷實際問題方面仍存在著不足。

(2)學生的組織與管理

學生在進行案例分析的過程中,都希望能順利找到一個愿意接受其實習的企業,最好是能幫助實訓企業解決實際問題,但是這種銜接就需要學院能夠加以組織與管理。把小組的創業項目的選擇在各小組討論的基礎上共同形成模擬策劃項目,這樣會給學生提供更好的與社會連接的平臺,但運作起來困難重重。

3.實訓教學基地使用不充分

目前市場營銷專業實訓教學基地由于投入不足以及管理等諸多原因,沒有發揮應有的作用。實訓基地局限于制造企業較多,由于學生對制造業了解偏少,明顯造成學生實訓技能訓練的片面性。另外,實訓基地聯系多是通過熟人關系,投入不足,又缺乏溝通,很難讓實訓基地長久發揮作用。

4.市場營銷專業實驗室建設投入不足

由于校外實訓基地利用起來較為困難,就應該在實驗室的建設上加大投入。然而目前市場營銷專業實驗室建設投入低,實驗室資源共享困難。另外由于不同專業各自為政,導致實驗室在軟件、硬件建設上可能存在重復購置、重復建設的現象。

二、市場營銷專業實訓教學改革的思考

1.根據市場需求調整實踐教學體系

根據本專業的辦學特點,聘請有關領導,經驗豐富的市場營銷專家和學者組成專業建設指導委員會,共同探討實踐教學教學大綱和教學內容,為使實踐課程設置更趨合理,專業負責人和教師應該經常去各種類型的企業與用人單位交流,定期邀請各種層面的營銷人士來校為學生做報告,了解企業對學生在實踐能力方面的要求經,過對市場的調研和分析,形成了市場營銷專業實訓的基本內容。

2.加強校外實訓基地的管理與建設

校外實習基地包括各種常規實習和課程實訓的實習基地,實訓基地在數量上應該增加到4至5個,類型上應該包括生產制造業、商業企業、服務業、流通企業或行政事業單位。對確定的實習基地應該保持長期聯系。學校主管部門應該主動與地方有關單位聯系,加強合作,建立長期穩定的專業實踐教學基地,組建完善的實踐教學基地網絡。尤其要利用區域特色資源優勢,豐富市場營銷理論課的教學內容。

3.建設校內實訓基地,為學生提供良好的模擬實訓環境

建設校內實訓基地,不僅在上課時間開放,課余也使學生擁有自己探索和實踐的場所,鞏固所學的某一門課的知識,同時在動手的過程中培養自己研究問題和開拓創新的能力。

4.構建專業實訓教學評價體系

傳統的市場營銷專業實訓教學評價一般采用課程考試形式,難以反映實訓教學的全貌,不利于反映學生的綜合實訓能力。合理構建實踐教學環節的綜合評價體系,加強對教師實訓教學教學效果的日?？己嗽u價和構建學生參加社會實踐的活動的綜合素質考評。

5.發揮專業課教師作用

市場營銷教師要不斷提高區域經濟和市場營銷專業理論素養,提高區域經濟發展與專業實踐教學結合的科研能力水平,積極圍繞區域經濟發展開展專業的實踐教學。要進一步優化市場營銷實踐教學指導教師隊伍結構,激發、吸引和鼓勵相關跨專業課的教師參與專業實踐教學。

三、營銷案例分析法應用的思考

1.分析培養法

該培養法主要有:(1)綜合分析法,即通過對市場營銷專業總體內容的掌握,對案例所反映的問題進行全面系統的分析,平時授課是一章一節獨立進行的,學生缺乏總體認識和思路。而在營銷案例分析中,往往需要把各章節內容聯系起來,全面分析運用。這種方法雖然包含內容復雜,分析起來有一定難度,但它有利于學生全面掌握學科體系,提高綜合分析問題的能力。(2)單一分析法,即對市場營銷中目標單一、規模較小、事件較簡單的案例就某一側面進行剖析,深入討論。這種專題式研究,便于學生對某一問題的深層把握和透徹了解。

2.實景模擬法

市場營銷專業應用性強,必須注重學生實訓能力的培養。創造一定的市場營銷環境,讓學生親臨其境,主動參與,模擬操作,這種培養方法是十分必要的。模擬實踐是由教師設計出實踐的環境和條件。其做法是讓學生分別扮演案例中的不同人物,但在模擬前要讓學生明確自己扮演的角色和要達到的目的,按案例要求活動。演出結束后,由扮演者發表自己的看法和體會,其他學生可以進行點評,教師進行最后總結。

3.策劃方案法

在教學過程中,既要讓學生分析總結案例,而且還應該善于運用所學理論進行策劃,制訂有效的市場營銷戰略目標與具體的行動措施。這種策劃市場營銷方案的過程,可以培養學生的創造性思維和全局性思維,并且加深學生對市場營銷理論的認識,使學生學以致用,提高分析問題和解決問題的能力。

參考文獻:

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[2]范偉.市場營銷類課程教學方法的實踐與體會[J]. 廣西大學學報(哲學社會科學版), 2005,(S1).

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中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1674-1723（2012）11-0067-03

高職院校營銷專業目標是培養具有較強實際操作能力的應用型人才，實踐教學在專業培養計劃中占有舉足輕重的地位。因此，各高職院校紛紛在校內、校外大力開拓和建設市場營銷專業實訓基地，并形成一定的規模，從而完成實踐教學。本文以我院市場營銷專業校內外實訓基地的建設為載體，對高職市場營銷專業實訓基地的內涵建設進行初步

探索。

一、校內實訓基地的建設是發展高職教育的需要

本校高職經管類人才的培養目標是培養適應市場需求，具備經濟管理相關專業知識和職業能力，面向生產、經營、服務類行業一線需要的高素質技能型人才。加強實踐教學環節有利于學生創新精神與創新能力的培養。創新的關鍵是人才，人才的成長靠教育。通過實踐教學，讓他們在具體的技能訓練實踐中，發現問題、分析問題、解決問題 ，從而提高學生綜合運用所學知識解決實際問題的能力。 高職教育是一種以能力為基礎的教育，既具有職業技術的屬性，又具有高等教育的屬性。高職教育培養的學生實行雙證書制度，在取得學歷證書的同時取得技術等級證書或崗位資格證書。高等職業教育的理論教學和實踐教學的比例高達1∶1。校外的一些實習基地雖然能彌補校內室對學生訓練的不足，但其一是難于接納批量的學生實習并給以輔導；二是以生產任務和經濟效益為目標的生產企業，難以做到以學生為主的能力訓練；三是技術含量密集程度不高。由此我們看到，僅依靠企業的實踐條件和形式無法滿足高職培養目標的要求，急需一種設在校內以學生訓練為主，又緊跟現代社會科技、生產、服務、管理發展前沿的實驗室，它是高職教育發展的必然。

二、企業對人才素質的需求分析

從人才素質模型中可以分析得出，企業對人才的關注，不僅在其知識、技能、行為，而且還包括員工的潛在能力。潛在能力是取得績效的關鍵，這就要求職業教育不僅要重視知識的傳授、技能的培養，還要更加關注學生潛在能力的培養，提高學生的職業素質。

職業教育要側重學生素質培養一般來說，職業院校的學生素質可劃分為基本素質和職業素質?；舅刭|主要包括思想道德素質、文化素質、基本技能素質、心理素質和身體素質，如基本的溝通能力、法律知識、社會知識、計算機使用能力，日常英語交流能力等，它是職業素質的基礎；職業素質應是某一職業所具有的，適應職業崗位需要的素質，比如市場營銷專業的學生要具備相當高的經營管理能力及良好的商業素質，人力資源管理專業的學生要具備基層的綜合管理能力等。職業教育作為學生職業生涯的準備階段，除了幫助學生掌握必要的知識、培養一定的職業技能外，還應重視學生的素質培養，以適應社會的需要。

三、校內實訓基地——大學生超市對人才的培養

（一）大學生超市的實訓體系架構

本校大學生超市是一個完全由學生自主經營、自主管理，并按照中小型超市實際經營的校內實訓場所，提供完全真實的崗位——理貨員、收銀員、防損員、出納、會計、采購、區域組長、主管、店長。但由于職業院校的辦學規模較小，超市受場地的限制只能接收較少的學生全程參與超市的經營管理。為了解決兩者之間的矛盾，本校采取了兩種形式來展開校內

實訓。

1.階梯式實訓體系：即大學生超市在實訓人員的管理上實行“三階員工制”。即員工分三類：一是實訓學員，以大一新生為主，在課堂學習之余完成超市相關經營活動的認知；二是兼職員工，大二學生在學習的本專業的核心課程之后，根據課程要求在超市完成相關專題實訓項目，即在超市完成專業實踐環節的學習；三是正式員工，實行8小時工作制，主要來自畢業班，相當于畢業前的“專職實習”。通過這種方式使超市在正常經營狀況下，學生能夠有目的，有階段性的鍛煉和提升自己的職業能力，且兼顧了專業理論知識的學習。此外超市還長期聘請專業教師和業內人士對學員展開培訓，使學生能在校內實訓基地內將理論知識轉化為實踐經驗。通過種種措施，保證了超市內人員的連貫性，也保證了超市的正常運行。老員工帶新員工，使每個實訓學生都納入到超市的經營體系中去，提高了學生的積極性，主動性，促進了學生提早進行角色轉化。

2.項目式實訓體系：超市根據本校經管院設置的市場營銷、工商企業管理、電子商務、會計、物流管理五個專業，有針對性地設計了相關的專題實訓項目。例如市場營銷專業，我們就設計了市場營銷調研、企業戰略環境分析、目標市場策略（市場定位）、企業產品策略確定、企業產品價格策略制定、企業分銷策略分析、企業促銷組合策略制定、營銷管理、營銷策劃等多項實訓項目。而人力資源管理專業我們則給在超市實習的學生布置了以下任務：一是了解超市經營管理中存在的問題并提出改進措施；二是設計和繪制超市的組織結構；三是制定（修訂）超市的崗位職責（工作分析方案的制定、調查收集崗位資料、崗位說明書的編制）；四是開展超市人員的需求預測和供給預測；五是制訂超市人員的招聘計劃（招聘計劃的實施、總結）；六是制訂超市人員的培訓方案（培訓方案的實施、評估總結）；七是做好超市人員的績效考核（績效考核方案的制定、實施、總結）；八是做好超市的薪酬管理（薪酬方案的制定、實施）。

（二）大學生超市對學生職業能力的培養

我們分析了企業對人才素質的需求，利用校內實訓基地——大學生超市，打破超市經營管理與學生實習實訓的堅冰，構建了運行有效的實訓體系，著力培養學生的職業素質和業務能力。

1.學生職業意識的培養。職業意識是作為職業人所具有的意識，也叫做主人翁精神，具體表現為責任意識、規范意識、質量意識、團隊合作意識、誠信意識、職業道德意識、競爭意識、自律意識、學習意識、創新意識。大學生超市這個“學生為主體”的校內經營型實訓基地，具有真實的企業經營管理氛圍，對學生職業意識的培養、引領、校驗發揮了課堂不可替代的作用。

超市建立以來，每個學生在上崗前都必須接受崗前培訓，了解超市的籌建歷史、經營理念，了解作為超市員工的職業精神和紀律要求，了解各崗位的職責，接受特定崗位的操作培訓。在實習期間其身份不再是“學生”，而是超市的“員工”，輪流充當不同的角色，如區域主管、采購、理貨員、防損員、收銀員等。他們履行特定的崗位職責，服務對象是到超市購物的廣大師生員工。他們在真實的經營環境中親身體驗自身的服務態度、服務質量給服務對象帶來的不同滿意度反映，不同的工作態度、責任心對工作造成的直接影響，遵守工作紀律和工作規程、各部門之間人員的協作對工作效果的意義，個人工作能力對企業經營效果的影響等。經過“實習+實訓”，學生在真實的工作崗位上理解了什么是責任、紀律、服務、誠信、團結協作、職業道德，學生在實際工作中受到職業精神的熏陶和職業素質的養成教育，增強了責任感、敬業精神等職業意識。

2.學生專業技能的培養。專業能力是在特定方法引導下有目的地、合理利用專業知識和技能獨立解決問題并評價成果的能力。例如人力資源管理專業，該專業相關崗位往往涉及企業的機密，不少企業一般不愿意接收學生進行人力資源管理崗位的實習，即使接收了學生實習，也只能讓學生做一些雜活，達不到實習的真正目的。而超市這個“學生為主體”的校內經營型實訓基地，為學生提供了一個具有真實企業經營管理氛圍的專業實習實訓場所，學生在超市可以開展經管類如市場營銷、工商企業管理、電子商務、會計、物流管理等各項專題實訓+實習。學生通過實習并參與超市的管理工作，加深了對專業知識的理解和掌握，促進他們把專業知識運用于超市的經營管理中，從而真正提高實踐技能。

3.學生學習方法的培養。由于高職教育及學生的特點，決定高職的教育方法和學習方法有著與一般高校不同的地方。我們將校內實訓基地——大學生超市的經營管理與學生的學習聯系在一起，利用階段式和項目式培訓，引導經管類不同專業的學生在工作學習之余，自主學習、自主管理，根據不同的專題實訓+實習，不斷調整自己的專業知識學習，提升職業技能，逐步規劃自己的職業生涯，領悟學習真諦，達到學習遷移的

目的。

4.學生綜合素質的培養。學生融入社會所需的綜合能力大致包括與他人交往、合作、共同生活和工作的能力。例如工作中的人際交流，公共關系、勞動組織能力，群體意識和社會責任心。學生在超市實習，其交往能力、協調能力將會有較大

提高。

（1）培養和提高學生的溝通能力。在超市實習過程中，學生為了較好履行崗位職責，提高工作效率，不僅需要與超市其他員工保持良好的溝通，相互學習、取長補短，還必須與消費者有效溝通，了解消費者的需求，解答消費者的疑問，有的崗位還要經常與學院相關部門、校外供貨商加強聯系，這樣經過一段時間的鍛煉，學生的人際交往溝通能力在“干”中得到訓練和提高。

（2）培養和增強學生的協作能力。講協作能力，就是要有共贏意識、溝通意識，要有團隊意識、全局意識。一個企業正常運作，需要各部門通力協作，大學生超市具有真實的企業經營環境，它的正常運作同樣需要各部門的協作。學生在這里實習，充當其中的一個角色，履行特定的崗位職責，只有每個角色團結協作，才能使大學生超市正常運作，否則就會給超市經營帶來不利影響。學生在真真切切的事實面前受到了深刻的教育，體會了團結協作的重要性，從而使學生杜絕個人英雄主義，增加協作意識，提高協作能力。

（3）培養和提高組織管理能力。組織、管理能力是指為了有效地實現目標，靈活地運用各種方法，把各種力量合理地組織和有效地協調起來的能力。也就是說，人力資源管理者為了實現企事業單位目標，提高效率，要想盡一切辦法讓人才都在合適他們的位置上人盡其才。學生在超市中，無論其角色是總經理，還是部門經理，或是一般員工，他們都必須獨立完成崗位職責規定的工作任務，都涉及到如何利用或組織現有條件來完成工作任務的問題，他們通過工作實習和不斷總結，組織、管理能力都得到極大的增強。可以說，在大學期間，他們在超市的每個實習實訓經歷，都會為他們的求職簡歷重重地

加分。

（4）培養和鍛煉學生的抗挫折能力。超市正式“員工”實習和專題實訓一般安排都在課余時間，他們完全跟其他同學一樣要按時上課，課余時間到超市輪班，辛苦程度有所增加。另外，在超市實習直接面向消費者，工作出差錯還會受到消費者的抱怨，工作協作不好，影響整體工作的開展，（轉66頁）（接68頁）也會受到上司或同事的批評。能否經受得起實習的辛苦和受挫，對學生來說是一個嚴峻的考驗，在這一考驗面前，大部分同學表現出了良好的心理承受能力和堅強的毅力。在超市的實習，學生經受住了一次心理的洗禮，他們在工作中學會承受辛苦，學會面對批評，學會正確對待批評，學會承認錯誤，學會改正錯誤，從而增強抗挫折能力。

綜上所述，實踐是最好的老師，市場是檢驗人才培養的指針。校內實訓基地——大學生超市的建設，對提升學生職業素質和業務能力起著支撐作用。通過高職實訓基地建設與實訓的有效實施，引導學生的專業認知和職業認識，踐行工學結合的人才培養模式，讓高職學生在身體力行的工作崗位中明了自身的職業方向和職業發展要求，積極主動積累和拓展職業知識與技能，完善自身職業素質，提高自身的競爭力。

參考文獻

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篇（10）

【中圖分類號】G642.03 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2013）25-00-01

我國高校逐年擴招，在滿足更多的人接受高等教育的同時，使高校畢業生數量迅速增大，造成大學生就業的壓力和難度。汽車營銷實訓模塊教學以學生就業為導向，為汽車企業培養急需的高技能汽車銷售應用型人才，能夠使學生、學校、汽車企業都成為該教學模式受益者。

1.汽車營銷實訓教學的意義

《汽車營銷專業》高等職業教育的培養目標是培養德、智、體、美全面發展的、具有較強的事業心、責任感和職業道德，具備本專業的文化科學基礎知識和專業知識，掌握汽車技術服務與汽車銷售的技能，在汽車售后技術服務領域、汽車銷售等行業從事汽車銷售、營銷策劃與管理方面工作的高技能人才。高等職業學校教育的特點，決定了其汽車營銷專業課程必須以學生主體，教學過程性中理論實踐教學緊密結合，加強實踐教學環節，實現學習與就業的零距離對接。

2.實訓模塊教學體系構建

構建汽車營銷實訓模塊教學體系應以汽車營銷職業院校培養的學生應具備的職業能力為根據。高等汽車營銷職業院校畢業生應具備的職業能力包括：汽車營銷專業能力、汽車營銷方法能力和社會能力三部分。汽車營銷專業能力是指從事汽車營銷職業活動所需要的技能和知識。常見汽車營銷基本技能有：較好的溝通和協調能力、團隊合作能力、汽車銷售能力等。汽車營銷方法能力是指從事汽車營銷職業活動應掌握的工作和學習方法的能力，例如開發客戶、發現客戶需求、進行客戶跟進促成等。社會能力主要指從事汽車營銷職業活動所需的人際交往能力。課程教學模式設計課程以職業素質的養成和職業能力的培養為出發點，重視學生在校學習與實際工作的一致性。借鑒德國以工作過程為導向的教學模式，設計課程的教學模式：工學結合、能力導向、任務驅動。靈活運用多種教學方法來設計學習情境，以完成學習情境的工作任務為目標來組織教學，教學環節應充分發揮學生學習積極性。

3.實訓模塊教學方法

1、案例分析法

案例分析法是教師根據教學目的要求，組織學生對典型案例進行分析、討論和交流，通過師生的互動活動，讓學生提高分析問題和解決問題能力的一種特定的教學方法。案例分析法可以激發學生的思維，提高學生分析問題的能力，有利于開發學生的智力。教師在教學過程中鼓勵學生自由探索、大膽質疑，及時提出自己的看法，充分尊重學生的意見，考試中對問題解決不設標準答案。案例分析法鼓勵培養學生的創新精神，可以提高學生的口頭表達能力。教學過程中，由于案例分析法，多由是由學生討論發言，教師只是點拔評價，指導學生圍繞中心觀點發表意見，因此對學生的口頭表達能力是一個煅煉。課堂的案例討論是培養學生這些最基本技能的最主要的實訓方式。在精品銷售、車輛定價、保險推銷、車輛信貸、汽車維修服務及品牌管理上都可運用案例分析法，組織學生討論并由各小組共同來完成作業，以提高學生的分析能力、表達能力，培養團隊合作精神。案例的選編、問題的設置、活動的進行需要精心的準備，妥善的協調，及時的歸納，促使教師更多地查找信息，對案例有更透徹的理解，促進了教師素養的不斷提升。

2、職業化訓練法

隨著社會的發展，銷售人員友好相處尊重他人，遵守禮儀規范，按照禮儀規范約束自己，使人際間感情得以溝通，使凝聚情感的作用發揮，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的關系，進而有利于各種事業的發展。良好的儀容儀態及口頭表達、溝通及協調能力，是汽車營銷職業人才應具備的基本技能。銷售人員建立良好的第一印象，可以贏得客戶的好感，建立信任度。讓學生扮演接待人員和客戶，對學生在接待過程中的站姿、走姿、行姿、握手、交換名片、指引、面部表情、微笑等方面進行訓練，通過實踐提高學生接待禮儀的專業素質。

3、銷售情景模擬

情景模擬是指教師模擬真實的市場營銷環境中，讓學生在這種場景和環境下擔任不同的角色，運用所學知識在模擬場景中開展各種相關業務操作，教師在一旁進行指導和分析，并作出最后總結的教學方法。銷售道場模擬實際汽車銷售情景，按照標準汽車銷售流程對汽車銷售進行實訓，從形式到內容應盡可能模仿真實汽車4S店銷售情景。場景模擬顧客的需求、顧客溝通、顧客接待、產品展示、異議處理能力及談判能力等，最能體現職業院校的辦學特色，逐漸形成銷售能力。每個單項模塊的實訓活動，把抽象的專業理論轉化為具體的應用或操作，這既可以培養學生的汽車營銷基本技能，活躍課堂氣氛，激發了學生學習汽車營銷專業知識和技能的興趣，提高學生的學習積極性。

4、頂崗實習

組織學生到汽車經銷商4S店進行實地參觀，了解汽車商品知識，觀看汽車銷售的全過程。走訪汽車4S店的銷售部、售后部、物流等部門，讓學生了解汽車經銷商的組織架構，運作模式。汽車營銷頂崗實習由汽車4S店有經驗的銷售人員直接指導，實習實訓時間較長，一般在三個月以上。學習一線的汽車銷售技能，以及銷售顧問、服務顧問在銷售或服務過程中展現的汽車營銷技能。汽車4S店頂崗實習和汽車銷售場景模擬結合起來，培養學生綜合營銷技能。吃苦耐勞是中華民族的優秀品質。吃苦耐勞、艱苦奮斗，都是在逆境中磨練人的意志，揚鞭催人走向成熟，具備這種品質的員工，才能走向成功。只有腳踏實地、吃苦耐勞，辛勤耕耘的員工，才能成為企業骨干，才能得到企業重用。

4.結束語

汽車營銷專業實訓教學環節在于提高學生實戰能力，更好適應工作崗位，有效資源整合能為學校和合作企業節省大量的培訓成本。教學中采結合多種實踐性教學方式，通過頂崗實習，加強校企聯合，走特色高職教育教學之路，培育汽車企業所需要的實用性、應用型汽車銷售之才。

參考文獻