電腦營銷渠道匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇電腦營銷渠道范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

目的:檢測2 Hz電針"曲池""聽宮"穴的降壓和降心 率反應與腦室注射阿片受體興奮劑雙氫埃托菲的降壓和降心率反應的異同。

方法:用烏拉坦麻醉大鼠,腦室注射阿片受體拮抗劑、阿片受 體興奮劑,電針"曲池""聽宮"穴。

結果:(1)電針"曲池""聽宮"穴的降壓及降心率反應 被 腦室注射阿片受體阻斷劑納絡酮衰減,但不被脊髓蛛網膜下腔注射納絡酮衰減。(2) 腦室 注射阿片受體興奮劑雙氫埃托菲出現明顯的劑量依賴的降壓及降心率效應,其降壓效應 被脊髓蛛網膜下腔注射納絡酮衰減,但不受切斷雙側頸迷走神經的影響。

結論:(1)腦內阿片受體部分介導電針"曲池""聽宮" 穴 的降壓效應及降心率效應;(2)中樞阿片受體興奮產生降壓效應,脊髓內的阿片受體介導 此降壓效應。

[主題詞]　埃托菲;電針;血壓/針灸效應;心率/針灸效 應

DepressorBradycardia Effect of A cupuncture at "Quchi" and "Tinggong"Poin ts are Mediated by Opiate Receptor in Br ain

Zou Changjiang1,Wang Hui2,Ji N a3

(1.Department of Physiology and Pa th ophysiology,Medical College,Beijing Univ ersity,Beijing 100083;2.Teaching and Res earch Section of Physiology,Guiyang Coll ege of TCM;3.Teaching and Research Secti on of Physiology,Xinjiang Yining Health School)

[Abstract]

Purpose　To compare the d epressorbradycardia effect of electroac upuncture at 2 Hz with that of intraven tricular injection of dihydroetorphine,a stimulant of opiate receptor.

Methods　 Intraventricular injection of inhibitor and stimulant of opiate receptor were respectivelygiven into the rat anesthetized by urethane,an d electroacupuncture was applied to "Quc hi"(LI 11)and "Tinggong"(SI 19)points.

Results　The depressorbr adycardia effect of electroacupuncture w as reduced by cerebroventricular injecti on of naloxone,an inhibitor of opiate re ceptor,but was not reduced by injection of naloxone into spinal subarachnoid spa ce;Cerebroventricular injection of dihyd roetorphine induced obvious dosedepen d ent depressorbradycardia effect,and the depressor effect was reduced by injecti on of naloxone into spinal subarachnoid space,but was not influenced by section of bilateral cervical vagus nerves.

Conclusion　Opiate recept or in brain mediates partially the depre ssorbradycardia effect of electroacupun cture;Excitation of central opiate recep tor induces depressor effect and spinal opiate receptor mediates the depressor e ffect.

[Key words]　Etorphine;El ectroacupuncture;Blood pressure/acup eff ;Heart rate/acup eff

衛生部優秀青年科技人才專項科研基金

電針"曲池""聽宮"穴可引起較強的降壓及降心率反應[1, 2]。而腦內富含內啡肽能神經元的區域(弓狀核等)又介導電針"曲池""聽宮"的 降 壓反應[3]。文獻報道,電針時腦脊液內的阿片肽含量增加[4],也有 文 獻報道中樞應用阿片受體激動劑可降低動脈血壓和心率,伴有交感神經活動減弱及副交感神 經活動增強[5～7],而阻斷外周α、β、Μ受體又可明顯衰減電針"曲池"、" 聽宮"穴的降壓效應[1]。因此,我們設想,中樞的阿片受體可能介導電針"曲池 ""聽宮"穴的降壓反應。故采用腦室及脊髓蛛網膜下腔注射納絡酮檢測了中樞阿片肽在 電針降壓及降心率反應中的作用,并觀察了腦室注射阿片受體激動劑雙氫埃托菲的心血 管效應。鑒于用免疫組化及放射受體分析的方法發現心血管調節有關的腦干副交感神經核團 及位于下丘腦及脊髓的交感神經核團有阿片肽類神經通路[6,8]。為確立腦內阿 片受體在電針"曲池""聽宮"穴的降壓及降心率效應的地位,本實驗又進一步用切斷雙 側 頸迷走神經及脊髓蛛網膜下腔注射阿片受體的拮抗劑(納絡酮)的方法,分析腦室注射雙氫 埃托菲的心血管作用的中樞機制。

1　材料與方法

1.1　一般手術

選用體重150～300克的雄性Wistar大鼠,在烏拉坦麻醉(1.4g/kg bw,ip) 下剪開頸部皮膚,暴露頸總動脈,插入通過換能器連至自動平衡記錄儀并充滿1%肝素的動 脈 插管。再根據需要行如下手術。(1)腦室插管術:切開頭皮暴露顱骨并在指定位置鉆孔后 插 管,再用牙托粉固定。腦室插管的尖端位置是前囟后1.0 mm旁開1.5 mm,顱骨表 面下5 .0 mm;(2)脊髓蛛網膜下腔插管術:依照yakash方法,從枕骨大孔處插入外 徑0.1 mm的充滿生理鹽水的PE10管至蛛網膜下腔,再下行插入6.5 cm后用縫合線 固定。手術完畢后再在自動平衡記錄儀上觀察并記錄動脈血壓和心率。

1.2　藥品

所用藥物雙氫埃托菲(北京化學公司產品,以下簡寫為DHM)、納絡酮(RBI公司產品 )分 別用生理鹽水稀釋成2 mg/ml、4 mg/ml、8 mg/ml及5 mg/ml于1 分鐘內 向側腦室注射(以下簡寫為icv)或脊髓蛛網膜下腔注射(以下簡寫為ith)10 μ l。對照 組注射同體積的生理鹽水(以下簡寫為NS)。實驗完畢后,注入普士藍以檢查藥物擴散的 區域。

1.3　電針"曲池""聽宮"穴

參照本實驗室以往的方法[1,2],"曲池"穴取鼠肘關節內側約0.5 cm處 ,進針 深度為2 mm。"聽宮"穴為耳前0.5 mm左右,進針深度為2 mm。于icv或i th N S或納絡酮30分鐘后用3 V、2 Hz的電針同時刺激雙側"曲池"、"聽宮"穴1分鐘 。留針時間約1小時。所用電針刺激儀為576 D1電脈沖刺激儀。

1.4　實驗分組

本實驗隨機將動物分為如下5組:(1)腦內阿片受體與電針降壓關系組:分別觀察icv N S或納絡酮對電針"曲池""聽宮"穴降壓及降心率效應的影響,每組6～8只;(2) 脊髓 內阿片受體與電針降壓關系組:分別觀察ith NS或納絡酮對電針"曲池"、"聽宮" 穴降壓及降心率效應的影響,每組6～8只;(3)腦室注射DHM組:觀察icv NS 20 μg、40 μg及80 μg的DHM對血壓和心率的影響,每組5～8只;(4) 迷走神經與 DHM 降壓關系組:觀察切斷雙側頸迷走神經對icv DHM的降壓作用的影響,每組7只;( 5) 脊髓內阿片受體與DHM降壓關系組:觀察ith納絡酮對電針"曲池"、"聽宮"穴降壓 及降心率效應的影響,每組6～7只。所有數據均用平均值±標準誤來表示,并用ANOV A及t檢驗分析來檢驗差異的顯著性意義。

2　實驗結果

2.1　icv納絡酮對電針"曲池"、"聽宮"穴降壓及降心率效應的影響

icv NS后電針"曲池"、"聽宮"穴動脈血壓下降-14.3±1.9 mmHg(n= 6),而納絡酮注射后電針該穴動脈血壓變化值為1.4±2.4 mmHg(n=6 ),二者間差 異有非常顯著性意義(P

降心率效應的影響

2.2　ith納絡酮對電針"曲池"、"聽宮"穴降壓及降心率效應的影響

ith納絡酮本身雖可引起動脈血壓明顯下降,心率明顯降低,但它對電針"曲池""聽 宮"穴降壓及降心率效應并無明顯影響。ith納絡酮后電針"曲池""聽宮"穴仍可觀 察到明顯的降壓及降心率反應,與ith NS后電針該穴的血壓及心率變化值比較,差異 均無顯著性意義(P值均大于0.2)(見表2)。

及降心率效應的影響

2.3　icv DHM的心血管效應

icv 40 μg或80 μg DHM后動脈血壓明顯下降。在30～60分鐘時的血壓 變化值與icv NS組比較,差異有顯著性或非常顯著性意義。但icv 20 μg DHM時,動脈 血壓 無明顯變化。在心率變化值中,除icv 40 μg DHM組在注射后50分鐘及60 分鐘觀察 到顯著性差異外,其他的心率變化值與icv NS組的心率變化值比較,均無顯著性差異 (見表3、表4)。

2.4　切斷雙側頸迷走神經對icv DHM降壓作用的影響

切斷雙側頸迷走神經后icv DHM雖仍出現動脈血壓下降,但其血壓變化值與切斷雙側 頸 迷走神經后icv NS組的血壓變化值比較,差異并無顯著性意義(n=7),并且 此變化值 與迷走神經完整時icv DHM的血壓變化值(n=7)差異也無顯著性意義(P >0.2 )。當將切斷雙側頸迷走神經后icv NS組的心率變化值與切斷雙側頸迷走神經后i cv DHM組的心率變化值或將切斷雙側頸迷走神經后icv DHM組的心率變化值與 迷走神經完整時icv DHM的心率變化值(n=7)進行比較時,各組間差異均無 顯著性意義(見表5、表6)。

2.5　ith納絡酮對icv DHM的心血管作用的影響

ith 50 μg納絡酮30分鐘后icv 80 μg DHM(n=6)的降壓 作用明顯衰減 ,其血壓變化值與ith NS后icv DHM組(n=7)的血壓變化值比較有顯 著性差 異。ith納絡酮本身引起動脈血壓下降,其50～60分鐘血壓變化值與ith NS后 ic v NS的血壓變化值比較有顯著性差異,ith納絡酮本身對心率無明顯影響(見表7、 表8)。

3　討論

本實驗發現電針"曲池""聽宮" 穴的降壓及降

心率反應被icv納絡酮衰減而不被ith納絡酮阻斷,且icv阿片受體 激動劑DHM出現劑量依賴的降壓效應。提示電針"曲池""聽宮"穴可選擇性地興奮腦內 的阿片受體引起降壓及降心率反應。為進一步確立腦內

阿片受體在該電針降壓及降心率作用 中的地位,本實驗又繼續探討了icv DHM降壓作用的中樞機制。鑒于腦內的阿片受體 致密分布在調節心血管活動的區域中,這些區域又發出纖維直接或間接投射到脊髓中間外側 柱[5],在脊髓中間外側柱內又分布有L腦啡肽的免疫活性纖維[8], 而icv DHM的降壓效應被ith納絡酮衰減而不被切除雙側頸迷走神經阻斷。本實驗 室用普魯士檢查藥物擴散的方法及以往的實驗也觀察到icv時藥物主要分布在腦內,而i th時藥物主要分布在脊髓內。本實驗結果提示下行到脊髓內的阿片肽能纖維介導icv DHM的降壓效應,迷走神經在icv DHM的降壓效應中不起主要作用。然而,靜脈注 射不易通過血腦屏障的M受體拮抗劑甲基阿托品卻能明顯衰減電針"曲池""聽宮"穴的 降壓及降心率反應[1];且ith納絡酮能衰減icv DHM的降壓效應卻不能 阻斷電針"曲池""聽宮"穴的降壓效應。顯示電針"曲池""聽宮"穴的降壓機制與 icv DHM的降壓機制有所不同,進而提示腦內參與部分電針"曲池"" 聽宮"穴 的降壓及降心率反應。電針降壓與參與電針降壓的阿片樣物質(DHM)降壓中樞機制的差 異 性,顯示出降壓藥降壓與電針降壓在作用原理上可能有較大的區別及電針降壓與降壓藥降壓 可能的互補作用,提示用中西醫結合的方式治療高血壓病可能具有一定優勢。

4　參考文獻

1　Ku Yun hui and Zou Chang jiang.T inggong(SI 19)a Novel Acupoint for 2 Hz El ectroacupuncture Induced Depressor Respo nse.Acupuncture & ElectroTherapeutics R esearch.International Journal,

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2　鄒長江,王慧,邱學才.中樞β受體介導"曲池""聽宮"穴的降壓效應 .中國針灸,

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3　Ku Yun hui and Zou Chang jiang.Be taendorphinergic Neurons in Nucleus Arc uatusand Nucleus Tractus Solitarii Media ted DepressorBradycardia Effect of Tin ggong(SI 19)2Hz Electroacupuncture.Acup uncture & ElectroTherapeutics Research. International Journal,

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4　Pert,A,Dionne,R,Bragin,E,et al.Al teration in Rat Central Nervous System E ndorphins Following Transauricular Elect roacupuncture.Brain Res.,

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6　Hholaday,J.W.Cardiovascular Conse q uences of Endogenous Opiate Antagonism.B iochemical Pharmac,1983;32:573

篇（2）

渠道沖突被認為是一個渠道成員意識到另一個渠道成員正在阻撓或干擾自己實現目標或有效運作，或一個渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事某種傷害、威脅己方利益，抑或以損害己方利益為代價獲取稀缺資源的活動。簡言之，渠道沖突就是市場營銷中營銷渠道成員之間的沖突。從某種程度上講，營銷渠道是企業營銷渠道管理的關鍵所在。渠道沖突治理的行為，主要依靠權威、合約、規范三種形式，渠道沖突治理行為執行效果很大程度上取決于廠商與渠道的關系。

國內外學者從不同的角度定義了關系營銷，狹義定義如：Jackson（1985）認為“關系營銷是與關鍵客戶建立牢靠、持久的關系的一個營銷導向”；Bickert（1992）認為，關系營銷就是數據庫營銷；Gronroos（1990）認為“營銷就是建立、保持和加強與顧客以及其他合作者的關系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。這個過程是通過信任和承諾來實現的”。Gummesson（1990）從關系與互動的角度定義關系營銷，認為“關系營銷是市場被看作關系、互動與網絡”。有些學者從更寬廣的角度認識關系營銷，如Morgan和Hunt（1994）認為“關系營銷是指所有的旨在建立、發展和保持成功的關系的一切活動”。

本文從關系營銷視角，在Morgan和Hunt對關系營銷定義的基礎上，以聯想江西分區電腦業務為例，根據聯想電腦渠道沖突的成因，提出了聯想渠道沖突的治理方法。

聯想電腦渠道沖突成因

聯想電腦旗下品牌：idea、think-pad、楊天，聯想為不同的產品系列配置了不同的營銷渠道。think主要通過國代包銷，如：聯強、英邁、神州數碼三大國代商；idea和楊天由總部通過省級向省內市、縣渠道輻射，其中，楊天個別型號由神州數碼包銷。構成聯想渠道的核心是網格渠道，聯想以各大區為中心，按照經濟狀況、人口、消費水平、用戶結構等條件，將不同城市進行區域分割，而每一個區隔都將有特定的產品、推廣、服務、銷售策略等手段為之配合。聯想江西渠道成員主要包括：聯想江西分區、全國性商（聯強、英邁、神州數碼）、江西省級商（思創科技、貝谷科技）、網格渠道（南昌、贛州、贛北、贛東）（見圖1）。

從渠道結構角度考慮，渠道沖突的分類包括：垂直渠道沖突、水平渠道沖突和多渠道沖突。產生渠道沖突的主要原因有：目標差異、渠道區域劃分不明確、渠道之間實力的失衡、渠道控制行為運用不當、渠道資源獲取差異。根據渠道沖突的類型及聯想渠道結構，可知聯想電腦江西分區渠道沖突分為：

垂直渠道沖突。垂直沖突主要有兩類：由銷售目標差異造成；由聯想實施規范控制行為造成。第一類渠道沖突，是由聯想與省代的銷售任務差異造成的渠道沖突，聯想江西分區要求省代緊跟聯想總部給江西下達的月度任務、季度任務和年度任務，而省代為自身發展必須保證良好的現金流，加之，隨著省代下級網格渠道實力良莠不齊，省代應收賬款難以回籠，導致省代無法緊跟聯想任務。聯想采取直接措施就是消減省代的渠道資源，或是對網格渠道進行重新分配。第二類渠道沖突，由聯想實施規范性控制行為造成，為了網格渠道成員配合聯想完成銷售任務及當期重點工作，聯想業務人員與網格內渠道以口頭承諾或是郵件形式達成協議，當一方未兌現承諾時，引發垂直渠道沖突。

水平渠道沖突。聯想電腦業務的渠道管理模式，主要采取網格管理，將渠道劃分成若干網格，其中網格內的渠道構成可以是地級市，地級市加縣、區，或是地級市加縣、區加鄉鎮，不同產品的網格規模大小有所不同。對于聯想而言，網格內的渠道沖突為水平渠道沖突，由聯想實施強制控制行為造成，聯想電腦業務人員為了完成總部下達的銷售任務，與省代配合壓貨給渠道，渠道迫于壓力接貨，在接貨后為了保持良好的現金流，渠道開始向網格內下級渠道甩貨，破壞了網格內的價格體系，導致渠道網格內渠道沖突，網格渠道從外區以低于江西分區的價格“炒貨”，破壞網格內的價格體系，導致網格內渠道亂價銷售，引發水平渠道沖突。

多渠道沖突。主要存在于網絡渠道與傳統渠道之間，傳統渠道包括：國代、省代和省級以下渠道商，這些渠道主要是基于地域劃分各自為陣，而網絡渠道則不受地域的限制，因此，網絡渠道和傳統渠道之間由于價格、廠家促銷資源發生沖突。在網絡渠道商中，存在一批專門做“炒貨”業務的渠道商，這類公司以電腦銷售為主營業務，但是電腦業務并不是他們的主要利潤來源，他們主要依靠電腦將公司規模做大，因此，他們犧牲市場利潤，低價將產品甩賣至傳統渠道，引發多渠道沖突。

聯想電腦渠道沖突治理方式

在國內IT企業中，聯想最早實施網格渠道管理的方式，網格渠道管理針對細分網格進行差異化資源投放和實施差異化營銷策略，因此，聯想在進行渠道治理時，應當基于以下渠道治理方式，對不同的網格實施差異化渠道治理措施（見圖2）。

（一）針對垂直渠道沖突的治理方式

垂直渠道沖突主要成因是目標差異，主要體現在聯想與國代和省代之間的銷售目標差異、利潤目標差異。由聯想牽頭建立大聯想聯盟，與商之間建立共建庫存和數據平臺，對商成員進行聯想年度渠道管理辦法、財務管理辦法的培訓，為商與聯想進行有效溝通創造條件。

（二）針對水平渠道沖突的治理方式

水平渠道沖突主要成因是渠道控制行為運用不當及渠道之間的實力失衡。水平渠道沖突治理應將重點放在三個方面：一是廠商和上游商的強制權的濫用；二是承諾無法兌現；三是扶持核心渠道。為了避免強制權的濫用，將資源和價格的審批權限分為四個級別：業代級、leader級、分區級、中央級，基層業務人員無法以價格和資源來要挾渠道商，避免了強制權的濫用。為了保證業務人員履行承諾，由第三方制定了渠道滿意度調查的管理制度并且執行該項制度，在全國范圍內通報調查結果，對業務人員起到實時監督的作用。為了扶持核心渠道，根據渠道商的完成任務情況及公司的實力將渠道商劃分成不同的等級，針對不同級別的渠道商配給不同的資源，激勵渠道商跟進任務，對于那些任務跟進好的渠道給予的資源更多，在公開競爭的機制下，淘汰弱勢渠道，扶持強勢渠道，甚至可以將強勢區域劃分為獨立的網格。

（三）針對多渠道沖突的治理方式

為了縮小與網絡渠道的價格差，在傳統渠道進行針對性的推廣活動，幫助渠道商提升銷售終端的形象以及健全渠道商的售后服務機制。將消費者眼球由價格差轉移到質量、服務、產品上來。為了避免傳統渠道與聯想授權網絡渠道的沖突，采取產品差異化策略，配置不同的售后服務項目。同時，對于那些“灰色”渠道商，由聯想牽頭查處區域內懲罰串貨行為，配合渠道商終端推廣時的“懲罰性營銷”策略，告之顧客應當在聯想授權的專賣店購買產品。

參考文獻：

1.孫偉，陳濤.營銷渠道沖突管理理論研究述評.優秀論文參評與交流稿

2.陳濤.國外營銷渠道沖突及其管理研究綜述[J].外國經濟與管理，2003（26）

篇（3）

戴爾解釋道：“事實上你得與顧客建立某種關系，利用這種關系得到有價值的信息。將這種信息糅進技術之中，你就有基礎平衡與供貨商及顧客之間的關系，對通行于各大跨國公司的基本經營模式進行變革。”

其它公司正在追隨戴爾，開發新穎獨特的營銷渠道。許多案例已經證明，這些公司開發和管理營銷渠道的能力，正在使所處行業發生革命性轉變。越來越多的國際領先公司認識到，營銷渠道管理可以改變游戲規則。

篇（4）

2.提升營銷渠道的綜合管理能力

一方面，要運用先進的科學手段不斷優化營銷渠道管理的業務流程。通過借鑒一些大型電信企業的渠道管理經驗對比本公司的管理工作，同時向基層渠道人員廣泛征求意見，找出渠道管理流程中的不足，進行全面優化。此外，要不斷提升渠道管理的信息化水平，將薪酬管理、業務政策、客戶信息、市場波動等情況，運用信息技術及時反饋到渠道部門。另一方面，為了對各個營銷渠道進行有效的管理和激勵，可以按照“分級管理、梯度激勵、深層維系”的方法，將每一個渠道劃分為五個等級，然后根據每個渠道的銷售業績、服務水平以及忠誠度等考核指標，對每個渠道進行綜合評判，以此作為確定渠道網點等級的依據，按照網點等級制定相應的優惠返點政策及其他激勵措施。

3.提升對渠道的控制能力

目前，電信企業對一些渠道網點尤其是代辦網點的控制能力不強，嚴重損害了電信企業的形象。為此，可以通過“網點亮化工程”和淘汰機制不斷增強其對網點的控制能力。首先是對一些裝修粗糙、門面環境較差的網點進行統一改造，改造費用按照網點的等級由電信企業與網點所有人按不同比例共同承擔，提升電信企業的外在形象和社會美譽度；其次要不斷完善代辦網點的考核機制，對一些業績連續數年不達標，或是存在嚴重有損企業形象的網點除采取降低返點的措施外，還可以采取末位淘汰制，不斷優化渠道布局。

篇（5）

營銷渠道不僅包括商品服務本身的物流，還要包括渠道上的信息流、資金流、商業關系流，這些共同構成了營銷渠道上的資源流動。信息流將市場銷售信息反饋給商和生產商。而商業關系流體現在生產商與經銷商、物流商、供應商等渠道上經濟體間的關聯關系?？傮w上看，營銷渠道中的資源流動越快，產品價格將越低，渠道中各經營主體的盈利能力越強，所以提高營銷渠道中的流動能力，是營銷管理所追求的目標之一。如下圖1所示，營銷渠道的結構總體上可以區分為直接渠道和間接渠道，按照制造商與最終消費者之間間隔的經營主體的類型及多寡分類，可以劃分為五種類型，其中，直接營銷渠道是制造商直接將產品轉移至消費者的營銷渠道，不經過中間商，而間接營銷渠道指商品由制造商轉移至消費者，中間經過批發商、商、零售商等的經營主體。

二、傳統營銷渠道在網絡電商環境下的不足

我國電商產業的興起，對傳統營銷渠道帶來了革命性的影響，傳統營銷渠道相比直銷，在靈活性、消費者需求變化敏感度上，不如網絡電商渠道有優勢，有著很多天然上的缺陷：

1.沒有高效率的信息傳遞。

目前，我國僅有四十多家直銷型企業，大部分企業采用間接營銷渠道，由于其層次過多，限制了信息的傳遞，導致信息傳遞效率低下，生產企業對自身產品服務的市場反饋信息，做不到及時、全面的搜集，自然也做不到及時有效地對產品服務進行改進，在滿足消費者需求方面自然也做不到快速響應和全面滿足?？傊畟鹘y營銷渠道容易出現資源浪費的問題，而且也難以高度滿足終端消費者的需求。

2.渠道開拓成本相對較高。

傳統營銷渠道模式，開辟銷售渠道，需要招商引資環節，生產商不得不讓利給分銷商，終端消費者不得不承擔高昂的價格。由于信息不對稱問題，也導致新的產品服務，不容易被分銷商所接受，這導致新的品牌和廠商難以有快速的發展，傳統營銷渠道模式容易導致壟斷經濟的形成，因為只有那些大品牌大廠商才能負擔得起較高的渠道開拓成本。在傳統營銷渠道模式下，品牌商往往派出專職人員到終端賣場等分銷渠道中進行促銷，這其實是比較浪費人力物力的不經濟行為。

3.難以實施有效地渠道控制。

傳統的營銷渠道導致企業與二、三級中間商的關系越來越疏遠，對于中間商的肆意改價，不正當競爭等行為監控較難，到終端客戶，企業的控制力幾乎為零，這樣不僅損害了消費者的利益，也可能導致企業失去信譽。

三、網絡電商模式下企業營銷渠道分析

1.傳統渠道與網絡電商渠道并用的方式。

這種營銷方式是指制造商在應用傳統營銷渠道的同時，又開展了網絡電商渠道的建設，即“兩條腿走路”，這樣一方面通過網絡電商渠道，直接面向消費者銷售產品與服務，使交易成本大大降低。但是又離不開傳統的營銷渠道，因為自身的產品服務特征和銷售模式決定做不到完全靠網絡銷售。這樣的模式常見于服裝品牌商，目前來看，很多服裝品牌商還是靠傳統的店面營銷渠道做為新款式服裝的主打渠道，而網絡電商渠道往往輔助銷售過季商品、庫存商品等。

2.中間商電商分銷模式。

這種模式即傳統營銷模式中的中間商也從事網絡電商銷售業務，由于電商網絡渠道對中間商的影響是最大的，所以很多中間商積極進行業務轉型，建立網絡電商銷售渠道，這使得中間商能直接接觸終端消費者，能更有效地控制所在銷售鏈條上的銷售活動。但是這種模式也有其缺點：就是會增加線上渠道與線下渠道的協調成本，增加相關的管理難度。京東商城原來就是IT商品的批發商，后來采取了電商與傳統營銷渠道并行的方式，后來就徹底轉變為網絡電商模式。

3.生產商的網絡電商直銷模式。

顧名思義，制造商網絡直銷模式是制造商不通過中間商，而完全的、直接的采用網絡營銷渠道。它的優勢主要有：第一，價格較低，由于沒有傳統營銷渠道中中間商的層層加價，生產商完全能夠直接出貨至消費者手中，使傳統營銷渠道中的中間價差被消滅，可以以更低的價格為終端消費者供給產品和服務。第二、有助于庫存成本的降低。這種模式與JIT方式深度結合，可以來單加工，實施以銷定產模式，并應用定制式營銷方法，甚至可以做到零庫存的運營模式。這樣既節省庫存及管理費用，又給顧客提供了個性化的服務。這種模式比較典型的代表，例如天貓平臺上的MACHENIKE機械師筆記本電腦，該品牌就完全沒有線下營銷渠道，完全靠天貓平臺進行營銷，這個牌子的筆記本產品主打高端路線，性價比極高，而且還可以提供配置定制服務，體現了網絡電商渠道的靈活性和低價性。

4.零售商的網絡電商直銷模式。

這種模式就是傳統的終端零售商開辟網絡電商銷售渠道，比較典型的例子如蘇寧易購是由蘇寧集團開辟的專門負責電商銷售的公司；我國著名零售品牌大潤發，也開辟了飛牛網，涉水電商銷售等等。但是由于這些大型的零售商已經在線下進行了大量的投資，所以短時間無法將網絡電商平臺規模與傳統營銷渠道相匹配的程度。比如，如何處理實體店鋪，如何安排員工等都是很難解決的問題。

篇（6）

作者簡介：周云明（1964-），女，河南省鄧州市水利局經濟師。

中圖分類號：F275.5 文獻標識碼：A文章編號：1672-3309（2008）12-0026-02

一、引言

進入網絡經濟時代以來，以Internet為主的現代信息和通信技術的迅猛發展，在全球范圍內掀起了網絡經濟的大潮。因特網改變了企業與其客戶聯系的方式，擴大了宣傳產品和企業的機會，帶來了時間和距離的新概念，開拓了新的銷售渠道和市場。越來越多的企業認識到了互聯網對企業經營發展的作用，紛紛擠占這一科技制高點，并將之視為未來競爭優勢的主要途徑之一。為了適應網絡時代人們消費的新特點，世界各國企業都在研究如何開展新一代營銷渠道――網絡營銷渠道。隨著社會的發展，市場已經由賣方市場變為買方市場，產品極大地豐富，消費者更趨向于個性化的回歸，傳統營銷已經不能適應消費者的需求。經營者迫切地去尋找變革，以盡可能地降低商品在從生產到銷售的整個供應鏈上所占用的成本和費用比例。而對于經營者尋求變革的要求，網絡營銷可謂一舉多得。

二、網絡營銷渠道類型

網絡營銷渠道是指借助互聯網技術提品或服務信息以供消費者信息溝通、資金轉移和產品轉移的一整套相互依存的中間環節。它的主要任務是為產品從生產者向消費者轉移提供方便。網絡營銷渠道使信息溝通由單向變為雙向，從而增強了生產者與消費者的直接聯系。一方面，企業可以在互聯網上有關產品的價格、性能、使用方法等信息；另一方面，消費者也可以通過互聯網直接了解產品信息，做出合理的購買決策。同時，生產者還可以迅速獲得消費者的反饋信息。

目前，網絡營銷渠道具有3種類型：

1、直接營銷渠道。即網絡直銷，是指通過互聯網實現的從生產者直接到達消費者的網絡渠道。這時，傳統中間商由過去環節的中堅力量變為提供服務的中介機構，如提供貨物運輸配送服務的專業配送公司，提供貨款收支的網上銀行，提品信息和網站建設的IPS及網絡商務服務商等。

2、間接營銷渠道。此渠道通過信息中介商或者商務中心來溝通買賣雙方的信息。傳統中間商由于融合了互聯網技術，大大提高了交易效率、專業化程度和規模經濟，從而比網絡直銷更有效率。例如，網上商店利用互聯網的虛擬性,可以低成本地擴大目標市場范圍。

3、雙渠道。所謂雙渠道，是指企業同時使用網絡直接銷售渠道和網絡間接銷售渠道。在買方市場條件下，通過兩條渠道銷售產品比通過一條渠道更容易實現“市場滲透”。因此，這是生產企業網絡營銷渠道的最佳策略。

三、網絡經濟時代網絡營銷發展的有利因素

正象蒸汽機的發明引發了工業革命一樣，今天的計算機網絡技術正在引發一場新的經濟革命，網絡與經濟運行的結合帶來了巨大的經濟利益，對市場及其要素產生了深刻的影響，對每個企業來說既是機遇也是挑戰。

1、網絡新興市場帶來巨大商業價值。目前網上交易早已不局限于書籍唱片等交易，給快遞公司運送的輕巧商品，很多傳統公司都通過網絡以各式各樣的方式做買賣。

2、便捷的網絡商務環境促進企業銷售。網絡為企業提供的便捷商務環境，可使廠商真正提供24小時不間斷服務和全天候營業，以網絡方式將顧客、銷售商、供應商聯系在一起，使供需雙方在最適當的時機得到最適用的市場信息，因而，極大地促進供需雙方的經濟活動，增加企業銷售，減少交易費用和經營成本，提高企業經濟效益。尤其是企業對企業的大宗交易，能夠更大限度地發揮電子商務的潛在效益，并通過供應鏈的集中采購，自動實現配送系統的高效率，增加銷售收入，降低經營成本。

3、網絡降低了企業經營對物資的依賴。傳統企業的經營活動必須有一定物資基礎才可能開展業務活動，而通過Internet可以創辦虛擬企業，如網上商店的開設和發展基本不需要很多的實物基礎設施和庫存，同時，企業還可以將節省的費用轉讓給消費者。

4、網絡使得事務處理費用大幅度降低。網絡拉近了生產者和消費者的距離，減少了交易的許多中間環節，因而大幅降低了事務處理的費用。

四、網絡營銷渠道的優勢分析

1、成本控制優勢

對企業來說，網絡營銷渠道最具誘惑力的優勢之一，即是可以降低交易成本，這可以從兩個方面來體現：

（1）運用網絡營銷可以降低企業的采購成本。企業采購原材料往往是一項程序繁瑣的過程，通過電腦網絡的商務活動，企業可以加強與主要供應商之間的協作關系，將原材料的采購與產品制造過程有機地配合起來，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系。

（2）運用網絡手段可以降低促銷成本。盡管建立和維護公司的網址需要一定的投資，但是與其他銷售渠道相比，使用因特網的成本已經大大降低了。首先，降低了材料等費用。產品特征、公司簡介等信息都存儲在網絡里，可供顧客隨時查詢；所有的營銷材料都可直接在線上更新，無需反復，從而可以大大節省打印、包裝、存儲、交通等費用。其次，可以節省廣告宣傳費用。與傳統的廣告相比，無論是在宣傳范圍的廣度、宣傳內容的深度方面，網絡廣告均具有優點。第三，可以降低調研費。在產品銷售過程中，往往需要進行廣泛的市場調查?；ヂ摼W的運用，既為作市場調查提供了國際性的空間，而且也降低了調查的各種費用。第四，在提高售后服務效率的同時大大降低了運作成本。

2、對企業的促銷優勢

（1）在網絡上可提供全天候的廣告及服務而不需要增加開支。網頁的維護及運作是由網絡服務公司負責的，除了專業設計的電腦軟件在不間斷地全自動處理往來信息、統計、存檔之外，還有電腦工程師在全天候監控系統的運作，處理突況。這種不間斷的服務有利于增加企業與顧客的接觸機會，更好地發揮潛在的銷售能力。

（2）能把廣告與訂購連為一體，促成購買意愿。傳統的廣告與訂購是分開的，雖然廣告媒體可能抓住了顧客的注意力，使顧客產生了購買意愿，但需要顧客以另外的方式主動表白或親自去購買，這就有可能因顧客不便而減少營業額。而在網頁上顧客可選擇打印訂購單，填妥寄回或直接在線回執，這便為顧客提供了更快速、更直接的購買渠道。

（3）通過互聯網，可以即時連通國際市場，減少市場壁壘?；ヂ摼W創造了一個即時全球社區，它消除了不同國家的企業與客戶之間做生意的時間、地域障礙。網絡營銷的這一特點，減少了歧視和市場壁壘，帶來了更多的公平，尤其為中小企業，特別是發展中國家的企業帶來了更多的機會。

3、有利于企業實現全程營銷的目標

信息技術尤其是互聯網技術的發展，為企業營銷提供了全新的平臺，無論是大型企業，還是中小企業，均可以通過電子布告欄、在線討論廣場和電子郵件等方式，以較低的成本在營銷的全過程中對消費者進行即時信息搜集。而這在非網絡環境下是中小企業所不能想象的。同時，網絡也為消費者有機會對產品的設計、包裝、定價、服務等問題發表意見提供了方便。通過這種雙向互動的溝通方式，提高了消費者的參與性和積極性，反過來則提高了企業營銷策略的針對性，有助于實現企業全程營銷目標。

4、更有效服務于顧客的需要

當今世界，買方市場已經形成，商業競爭日趨激烈。任何一家企業，要想取得競爭優勢，就必須充分考慮顧客的需要。網絡營銷正是實現這一目標的有效方式。

（1）網絡營銷比起傳統市場營銷，更能體現顧客的中心地位。顧客將擁有更大的選擇自由，他們可根據自己的個性特點和需求，在全球范圍內不受限制地尋找滿意的商品。

（2）網絡營銷能滿足顧客對購物方便性的需求，提高顧客的購物效率。

（3）網絡營銷能使總體價格下降。企業通過網絡，可以節省傳統營銷方式下不得不花費的促銷和流通費用，從而使商品成本和價格的下降成為可能。

5、優化企業管理流程

網絡經濟的優勢在于信息的快速流轉和信息資源共享。利用網絡信息平臺，企業可以減少信息的重復加工，提高信息流轉和利用效率，減少許多繁瑣的程序，改變企業的業務流程，從而降低管理成本，提高管理效率，更好地適應外部環境變化，進而提高企業的競爭力。 （責任編輯：王福生）

參考文獻：

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1家電業的網絡營銷渠道定義

家電網絡營銷渠道是指通過計算機網絡將家電產品從生產企業或者是經銷商輸送到消費者的過程，家電網絡營銷渠道可以根據交易對象的不同分為三種不同模式：企業對企業的B2B（BusinesstoBusiness）模式，企業對消費者的B2C（BusinesstoCustomer）模式和消費者對消費者的C2C（CustomertoCustom⁃er）模式。如下圖所示：

2家電網絡營銷渠道的發展趨勢

2.1家電網絡營銷渠道的起點

2000年初是互聯網發展的期，我國有300多家經營企業對消費者（B2C）模式的網絡公司如雨后春筍般誕生。然而當時消費者對網絡的認識不足，互聯網的普及度不夠，造成網絡銷售猶如曇花，在短暫的盛開后很快就進入寒冬階段。多數消費者認為家電產品購買過程中需要親身體驗，且對售后服務要求較高，所以家電是不太適合網購的產品。然而，2003年非典來襲，網絡成為眾多消費者與外界溝通的方式，越來越多的人開始嘗試網上購物。

2.2家電網絡營銷渠道的爆發式推進

據2011年《中國互聯網年度綜合報告》顯示，國內互聯網市場規模已達1375.04億元，互聯網用戶數已達6億。據中國互聯網絡信息中心數據顯示，截止2011年6月底，中國網民數已經接近4.85億，網絡購物及支付使用率也已超過30%，中國家電行業網絡營銷渠道之所以有了廣闊的發展空間正是得益于如此龐大的網民基礎。目前我國家電網絡渠道主要有三大類平臺：即第三方B2C家電網絡平臺，以淘寶電器城和京東商城為代表；企業自建網絡平臺，以各品牌家電生產商為代表；以及傳統連鎖渠道網絡平臺，以蘇寧電器和國美電器為代表。在網絡銷售渠道中，以淘寶網為首的C2C銷售模式有一定的交易量，但并沒有對網絡銷售模式在根本上產生影響，其主力還在于第三方B2C家電網絡平臺以及傳統連鎖渠道網絡平臺。

2.3家電網絡渠道的發展趨勢

研究發現，消費者在選購家電時對于產品價格、產品信息、送貨時間以及付款方式等的關注度比較高，而家電網絡銷售渠道憑借著充足的物流資源、豐富的產品信息以及價格優勢在家電的銷售模式中發展勢頭越來越迅猛。如下圖所示，2012年第二季度淘寶網數碼家電產品成交人數增長率，從圖中看出，廚房電器的增長高達25.6%，位居第一，其次是數碼相機/攝像機/攝影器材，其增長率達到了24.5%；以此可以推斷，中國家電業的網絡渠道銷售前景很值得期待。

3家電網絡營銷渠道的比較優勢

3.1簡化渠道結構

隨著科技的發展，我國已經進入了信息化時代，智能手機、電腦已經融入了人們的生活當中，人們的購物越來越網絡化，家電營銷也具有了時代特點。隨著網絡技術的發展，傳統家電營銷將會越來越弱化，人們通過網絡銷售渠道購買家電更加便捷，各種銷售平臺也為家電網絡營銷提供了更多的渠道，因此，采用網絡營銷渠道的家電企業大大縮短了營銷過程，省掉了諸多不必要的交易環節，順應了渠道扁平化的發展趨勢，為消費者提供了方便快捷的服務，及時迎合了消費終端的需求。

3.2降低費用

（1）降低物流成本

①對網絡營銷管理和營銷環節節省成本。網絡營銷平臺主要的優勢就是以低廉的價格創收銷量，很多網絡營銷渠道由于商品的交易次數過多，給整個商品的物流成本提高了不少，為了解決由于物流成本過高給整個家電商品網絡營銷帶來的不利影響，就需要節省不必要的物流商家交易的次數，實現廠家直接供給，從而大幅度節省家電網絡營銷物流的成本。同時，家電網絡營銷渠道管理成本的降低還得益于物流業的發展，有了電子商務平臺的支持，物流的效率得到大大提升。②降低了庫存成本。新時代下，通過我國網絡技術的優勢使得家電網絡營銷渠道變得十分便捷，和傳統的營銷渠道相比，當下的家電業網絡營銷渠道通過對銷售的各個時期進行高效率調整，讓家電庫存始終保持在一個平衡的狀態。③大幅度節約了交易資金。交易本身就具有多方參與的特征，并且在每一次交易過程中都有資金的投入，在利益都能滿足雙方交易的前提下，通過合理的資金投入來實現每一次的產品交易。利用新時代先進的互聯網技術，并且在電子商務優勢之下，將廠家與商家的每一次交易進行簡單化處理，盡最大可能上節省中間商的交易次數，根據當下的很多商品交易平臺，采用貨到付款的方式進而節省中間商的參與度，來為消費者提供優質的服務水平。這樣一來，交易成本被降低。

（2）降低價格

一方面，網絡銷售使低價銷售成為可能。隨著當下消費手段不斷優化，銷售產品的平臺不斷增多，給人們在產品選購的過程中提供了不同種類的銷售方式，近幾年，網絡營銷規模不斷擴大，像京東購物商城已經實現了貨到付款的消費方式，為新時代消費者提供了更為優質的銷售服務，最重要的是在消費方式十分便捷的同時，產品的價格更為低廉，完全符合消費者購物的理念，在這個十分激烈的競爭網絡營銷行業，要想能夠一直處于不敗之地，就需要商品在網絡營銷模式下，盡可能地為消費者提供最優質的網絡營銷服務，買到全網絡營銷渠道中最便宜的產品，來實現用最合理的價錢選購最優質的商品。

4緊追新時展的步伐

網絡營銷渠道規模不斷擴大同時，網絡營銷手段同樣在不斷優化，在這個時間觀念十分強烈的年代，人們對時間的概念乃是分秒計算。然而對產品的消費過程需要花費大量的時間，網絡營銷渠道正常運行給消費者提供了前所未有的便捷，用最低廉的價格和最優質的服務完全滿足了當今時代消費者的消費需求，消費者可以通過網絡營銷渠道購買家電產品，買到物美價廉的家電商品。

參考文獻

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[3]卓俊.網絡營銷[M].清華大學出版社,2005(3).

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中圖分類號：F270 文獻標識碼：A

20世紀90年代以來，互聯網在世界范圍內迅速普及，對社會生活產生了深刻而長遠地影響。中國互聯網絡信息中心（CNNIC）2012年7月的《第30次中國互聯網絡發展狀況統計報告》，調查顯示截至2012年6月底中國網民規模達到538億，其中網絡購物用戶規模達到21億，網民使用率提升至390%，較2011年底用戶增長82%?；ヂ摼W的迅速發展使得我國的電子商務得到迅猛的發展，進而對我國眾多企業的經營產生了不容忽視的影響。本文主要針對電子商務對于營銷渠道管理影響研究的相關文獻進行一些梳理和總結，分別從營銷渠道設計、營銷渠道成員選擇和管理、營銷渠道評價等方面展開，讓讀者對于該領域目前主要的研究有一個比較清晰地認識。

一、電子商務與電子營銷渠道的概念內涵

隨著信息技術的涌現，作為管理學界新的術語。電子商務（e-commerce）的概念最早出現在美國，但是到目前為止仍然沒有一個統一的定義。李琪（2004）將電子商務劃分為廣義和狹義的電子商務（本文所指的電子商務為廣義電子商務），將廣義的電子商務定義為使用各種電子工具從事商務或活動，而商務活動是從泛商品（實物與非實物，商品與非商品化的生產要素等等）的需求活動到泛商品的合理、合法地消費，除去典型的生產過程后的所有活動[1]。菲利普·科特勒（Philip Kotler）認為電子商務包括了網絡營銷（e-marketing）和電子采購（e-purchasing）兩個部分[2]。對于營銷渠道的定義，菲利普·科特勒認為 “一條分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者轉移時，取得這種貨物和勞務的所有權，或幫助其轉移所有權的企業和個人”[2]。也就是說營銷渠道不僅包括了轉移商品所有權的中間機構，如批發商、經銷商和零售商之外，還包括了使商品得以順利轉移，但并不取得商品所有權的一些輔助機構，如與物流相關的第三方物流公司，與資金流相關的銀行金融機構，與信息流相關的廣告商等。

電子商務對于營銷渠道的影響，主要體現于將各類電子信息技術和工具在營銷渠道管理方面的應用，因為這個原因而新出現的營銷渠道包括互聯網銷售平臺、手機彩鈴下載、手機購物平臺等等。對此，菲利普·科特勒（2001）提出了網上營銷渠道（online marketing channel）概念，指出網上營銷渠道是一種使一個人能與電腦和調制解調器建立通信的渠道，調制解調器將電腦和電話線連接，從而使電腦用戶得到各種網上服務信息[2]?？铺m（2001）認為電子化渠道（electronic channels）是指將互聯網作為工具來接近最終用戶的渠道，或是消費者完全通過網上購買的渠道，這些渠道分為B2C和B2B兩種形式[3]。Bert Rosenbloom（2006）提出電子營銷渠道可以定義為利用互聯網得到產品和服務，從而使目標市場能夠利用計算機或其他可行的技術購物，并通過交互式電子方式完成購買交易[4]。

本文比較認同Bert Rosenbloom對電子營銷渠道的定義，但是鑒于電子營銷渠道概念目前普及度還非常的低，本文還是采用電子商務對于營銷渠道管理影響這樣的表述方式，而不直接表述為電子營銷渠道管理，其中營銷渠道管理又分為營銷渠道設計、營銷渠道成員選擇、營銷渠道管理和營銷渠道評價等方面。

二、電子商務對營銷渠道設計的影響

營銷渠道的設計是指設計那些以前不存在的、新營銷渠道的發展決策，或對現有渠道的調整。電子商務對于渠道設計的影響，主要在于提供了新的渠道結構，供設計者進行選擇，而學者們的研究集中在電子商務作為一種新的營銷渠道的特性和這一個新的渠道和舊渠道之間的關系等方面。

關于電子商務作為一種新的營銷渠道的特性方面，學者們的研究主要集中于傳統的消費者行為理論和交易成本理論，對這個問題進行探討。Hoffman&Novak（1996）研究了通過互聯網在電子商務平臺購物的消費者行為模式，建立了一個“多對多溝通”的分析模型，認為網絡零售渠道對于傳統渠道的差異，使得網絡零售商獲取用戶信任更加困難，網絡零售商要針對于此采取特殊的措施。TP Liang&JS Huang （1998）從交易費用的角度，研究了消費者在線購物的傾向，分析了消費者對不同網上商品的接受度（acceptance），并從不確定性（uncertainty）和資產專用性（asset speciality）方面考察Internet在降低交易費用方面的作用。

Bakos（1997）研究了電子市場在降低搜尋費用方面的作用及其對商家的影響，指出在同質的商品市場中，搜尋費用降低到某一限度可打破壟斷均衡，侵蝕賣方的利潤；而在差異化的市場中，賣方利潤也會隨著搜尋費用的降低而降低；當搜尋費用降低到一定程度時，買方將在所有產品中作比較，并選擇一個最適合自己的，從而達成社會最優均衡。在后一種情況下，賣方的利潤取決于其提品品種的數目，當該數目足夠大時，賣方利潤幾近于零；在另一個極端，當搜尋費用很高時將導致資源分配的無效率，造成市場崩潰。

通過對在線酒類市場的分析，Lynch&Ariely（2000）研究了網上購物搜尋費用的降低對網絡商店在產品價格、質量及分銷等方面競爭的影響。作者將網上購物的搜尋費用分為搜尋產品價格信息的費用、搜尋產品質量信息的費用，以及在相互競爭的兩個網絡商店之間進行比較選擇的費用，作者認為對網絡銷售商而言，保持信息最大限度地透明，從而降低消費者的搜尋費用是有利的；但與此同時，為避免因信息透明而引發的更激烈的價格競爭，商家通常傾向于選擇有獨特優勢的產品進行在線銷售。

從20世紀90年代后期開始，就有一批學者堅定地認為電子商務的普及將會帶給營銷渠道結構異常巨大的變革。Debora Spar and Jeffrey J Bussgang（1996）認為電子商務的普及使得百萬計的生產商和消費者能夠便宜、及時和匿名地進行溝通和交易，從而使中間商的存在將沒有必要[5]。David Bank（1996）在討論渠道媒體變革時提出非中間化（disintermediation）一詞，并指出在電子商務的世界里，即使是最小的企業也能夠建立網站，并讓顧客尋找到它，從而使中間商成為多余的，非中間化的趨勢無可避免[6]。RF Maruca（1999）認為電子商務將會改變零售業存在的基礎，而且在線銷售在不遠的未來，將會取代幾乎所有的實體購物商場[7]。

隨著時間的推移，很多發現企業在線銷售已經成為現實，但是企業的傳統營銷渠道并沒有被完全取代，于是很多學者提出了傳統的營銷渠道將和電子商務里的internet 直銷渠道相互依存的觀點。Susan Reda（2002）提出雖然網上購物已經成為很多企業一種主流的營銷渠道，但并沒有取代商店和郵購，而是和它們并存成為了顧客的多個選擇之一[8]。Balasubramanian（1998）建立了一個internet直銷渠道與傳統渠道的競爭模型，指出internet直銷渠道所的產品信息量會影響供應鏈戰略，企業可通過控制“市場覆蓋面”（market coverage），調節不同渠道之間的競爭[9]。Chiang、Chhajed、Hess（2003） 不僅肯定了Internet直銷渠道與傳統零售渠道的共存關系，還為它們構造了一個博弈模型，他們認為Internet直銷渠道并不會引發與傳統渠道的沖突問題，其主要作用體現在改善供應鏈的戰略設計，只要運用得當便可協助上游制造商達成渠道協調的目的、提升利潤；同時增加Internet直銷渠道對下游的傳統渠道零售商也有好處，因為渠道總利潤增大了。在某些情況下，即使Internet渠道本身并不贏利，但由于其的存在可以給傳統渠道的零售商造成壓力，促使零售商賣出更多的商品，促使渠道總利潤提升。另外，Internet渠道的存在還可增大上游制造商的“話語權”，使制造商在增加的渠道總利潤中分得更多[10]。

上面的提到的所有學者的研究基本上都認定電子商務的出現一定會減少營銷渠道中間商的數量，也就是大部分學者一提到互聯網影響下的營銷渠道就會認為是internet直銷，介是也有學者觀察到現實中存在現象并非僅僅如此，而是還有更多的internet中間商的出現。Chircu and Kauffman （1999）通過對傳統中間商、網絡直銷和網絡中間商的分析和研究，提出了intermediation、disintermediation 和reintermediation的“IDR cycle”，并以一家傳統旅行公司為例，提出reintermediation可以成為很多傳統中間商有效的戰略選擇之一[11]。Philip Anderson and Erin Anderson（2002）提出internet的出現并沒有像預期的那樣，把中間商擠出供應鏈去，而是使供應鏈變得更加的復雜和分立，很多被認為非中間化的網絡企業卻在轉換、改變或增加新的渠道中間商，為此他們給出了再中間化也就是reintermediation一詞較為完整的定義[12]。

Bert Rosenbloom（2006）通過對亞馬遜、Auto-By-Tel和Peapod等著名電子商務公司進行的分析，反駁了非中間化理論，證明某些基于互聯網的電子營銷渠道的出現，導致了渠道的延長而不是渠道的縮短。但是伯特指出這些案例也沒有辦法表明再中間化是有效的，或者電子營銷渠道一定會促進再中間化，一切還需要拭目以待[4]。杜生鳴（2009）以分工理論、交易成本理論和信息不對稱理論為基礎，以超邊際分析方法為基本工具，對于分工影響下的中介演化呈現去中間化、再中間化，以及去-再中間化的多重路徑表現進行分析，認為不同類型的中介，其中介演化的趨勢并不相同：勞動密集型中介演化的基本趨勢是去中間化，資本密集型中介演化的基本趨勢是去-再中間化，知識密集型中介演化的基本趨勢是再中間化[13]。

三、電子商務與營銷渠道成員選擇和管理

根據上面關于非中間化和再中間化的討論，在電子商務的影響下，營銷渠道的成員、尤其是中間商的數量可能增加，也可能減少。Coughlan和Anderson（2002）指出因為大多數企業并不能完全通過電子網絡渠道進行交易，即使是在電子網絡環境下，選擇渠道成員依然是大部分企業的一項重要的營銷渠道決策[14]。莊貴軍和周筱蓮（2006）認為在電子商務環境下，選擇網絡中間商的時候，應該考慮成本、信用、覆蓋、特色和連續性等五個因素[15]。Bert Rosenbloom（2006）從營銷渠道的流程管理的角度，提出電子商務對于渠道管理中的談判流程、所有權流程、信息流程和促銷流程等，都具有非常高的效率，但是對于產品流程卻幾乎無效；因為大部分產品的流程不可能通過互聯網實現，所以實體的物流配送依舊是渠道管理的重要內容[4]。楊堅爭（2004）提出電子商務的發展能夠促進物流領域的繁榮，而網絡技術能能夠整合企業物流配送系統，使企業的物流配送系統達到信息化、網絡化、智能化、柔性化和虛擬化，在路線上和環節設置上更合理，在實施過程上更安全快捷，在物流費用上更節省[16]。

關于電子商務對于渠道協調的影響部分，學界的研究主要可以分成兩個方向，一個方向研究由于網絡技術帶來的進一步的高效地渠道合作，另外一個方向研究因為電子商務而帶來的渠道沖突問題，尤其是在混合渠道的情況之下。Philip Kotler（2006）提出電子商務使得大部分的企業都可以建立自己的網絡平臺，使得客戶可以和企業進行積極互動，準確地獲得他們所希望的信息、產品及服務。因此，電子商務可以提高渠道伙伴交流的透明度和信任度，提升渠道的競爭優勢。莊貴軍和周筱蓮（2006）認為電子商務可以使生產商減低對傳統中間商的依賴，加強對渠道管理的權利，同時再中間化的網絡中間商會分享部分的渠道權利，這些變化預示著渠道管理的領導職能，更多地將表現為渠道協調[15]。謝慶華（2009）指出企業在開通Internet渠道之后進一步加強了與傳統渠道的合作，包括物流、促銷等方面，而且進一步對Internet混合渠道的系統性量化研究，包括混合渠道中制造商與傳統零售商之間的定價博弈效應研究，使渠道總利潤最大化的混合渠道供應鏈協調相關機制的研究，以及包含N個傳統零售商的、融合價格與非價格因素的混合渠道擴展模型的研究[17]。

不少的學者還是把目光放到電子商務引起的渠道沖突部分，如Coughlan和Anderson（2002）指出這部分的渠道沖突主要有3種情形：（1） 生產制造商自建電子網絡直銷渠道，從而產生網絡直銷渠道與傳統渠道之爭；（2）生產制造商通過原有渠道之外的網絡中間商銷售，從而產生網絡中間商渠道與傳統渠道之爭；（3） 生產制造商的產品被原有的某些中間商在網上銷售，于是出現傳統渠道中使用網絡渠道的成員，與未使用網絡渠道的成員之間的爭斗。當然，3種情形還可能以組合的方式出現[14]。Kevin L Webb（2002）認為在當時B2B企業最大的問題就是渠道沖突，但是只要企業能夠專注于渠道成員管理、確定渠道管理策略，明確渠道管理目標就能將渠道沖突降到最低；與此同時Webb還給出了傳統渠道和Internet渠道的整合管理模式圖[18]。謝慶華（2009）通過對兩個行業（音像產品、民用安全及消防）的6家企業的實例調查，指出在混合渠道模式中，Internet渠道和傳統渠道將引發渠道沖突，尤其在較適合網絡銷售的行業更為明顯。為了解決渠道的沖突問題，謝慶華總結分析出定價、物流、促銷、產品和溝通與協調等方面的混合渠道整合管理策略，指出不管在何種情況下，混合渠道下的渠道總利潤總要高于在單于直接渠道（Internet渠道）或單一間接渠道（零售渠道）下的渠道總利潤，制造商和零售商可以協商確立合理的渠道利潤分配機制，使雙方共享擴大的總利潤。[17]

關于影響渠道沖突的因素研究，Brynjolfsson（2006）通過對美國網絡零售的調查，指出傳統的實體零售商和網絡零售商之間的確存在著激烈的競爭關系，尤其是在銷售主流產品的時候，但是當網絡零售商銷售非主流產品，也就是利基產品時，雙方的沖突就會小很多[19] 。Jeonghye Choi（2011）通過對美國網絡零售商Diaperscom的研究，認為對于具有小眾需求的顧客，網絡零售商可以比傳統零售商提供更好的服務，在小眾需求者比較集中的地區，兩種渠道之間的沖突會減少[20]。

四、電子商務對營銷渠道評價的影響

Bert Rosenbloom（2006）認為電子營銷渠道的出現并不能改變渠道成員績效評價的實質內容，隨著基于互聯網技術的出現，對渠道成員績效預期、標準和測度等管理將仍然會繼續下去。但是，互聯網技術使一些評價績效的特定標準和技術手段發生變化[4]。

Eugene H Fram（2003）指出隨著網絡泡沫的破滅，電子商務的幸存者們應該清楚地認識到單純把眼球吸引力、點擊率、親和力等指標作為評價電子商務績效的指標已經不再適合現實[21]。Julia Angwin（2001）認為越來越多的電子營銷渠道成員經營的生產商、制造商或特許經營商已經越來越看重傳統的渠道成員的業績指標，比如利潤、投資回報率等[22]。莊貴軍和周筱蓮（2006）指出電子營銷渠道相對于傳統的營銷渠道增加了網絡安全問題，在評價電子營銷渠道的績效時，應該把安全性納入指標體系中[15]。 袁熙娟（2009）將顧客價值維度納入網絡營銷渠道績效評價之中，歸納出影響網絡營銷渠道績效的11個核心顧客價值驅動因素，并結合網絡購物渠道的特點，對這11個公因子做出解釋[23]。李恩志（2009） 利用模糊綜合評判法，建立了網絡營銷渠道風險識別評價模型，并對模型中指標的選擇、指標權重的設置等進行了研究[24]。謝慶華（2009）認為可以從產品銷量提升、品牌知名度的提升、新品上市速度加快、促進與傳統經銷商的合作、企業銷售人員經驗的提升、前來詢問的顧客增多等諸多績效，對電子營銷渠道進行績效評價。對于較適合網上銷售的行業，Internet渠道帶來的經濟效益是較明顯的，而對于不太適合網絡銷售的行業，Internet渠道的效益主要不是在經濟方面而是在知名度提升等方面。所以，在不同戰略目標之下，對于Internet渠道應該有不同的績效評價體系[17]。

五、未來研究展望

綜上所述，電子商務的出現對于營銷渠道的幾個主要決策領域都會產生影響，但是對于傳統的決策步驟本身并沒有改變，而只是增加了決策時應該考慮的因素而已。近十幾年以來，已經有眾多的文獻分別從不同的視角和側重點，對電子商務影響下的渠道管理進行了廣泛和深入的分析，但是目前還是有一些問題并沒有得到深入的探討。比如影響電子營銷渠道和傳統營銷渠道的協同與替代效應的因素，還未形成系統的邏輯推導和理論框架。理清新興的電子營銷渠道和傳統營銷渠道的關系，對于企業的發展有非常實際和重要的意義。因此，本文認為未來這一領域的相關研究可以圍繞著下面幾個方面展開：

第一，電子營銷渠道和傳統營銷渠道的協同和替代作用。在互聯網對于營銷渠道結構的影響的相關研究中，國內外的大部分學者都偏重于分析兩種渠道之間的沖突和如何協調之間的沖突等，而忽視了從相反的方向進行思考，進一步研究兩種渠道之間的協同作用。在很長一段時間內，學術研究的主流聲音還是認定對于大部分的產品，電子營銷渠道取代傳統的渠道只是時間的問題。Edward M Tauber（1972）早就發現人們去商場并不僅僅是購物，購物的愿望僅僅是個人和團體去商場等一系列復雜動機中的一部分。個人去商場購物的動機，應該包括扮演購物者角色的需要、在單調的日常生活中尋找樂趣、自我滿足、了解商品動態、鍛煉以及尋求感官刺激等。社會性溝渠的動機包括取得家庭之外的社會經驗、于其他有類似興趣的人溝通、窺視群體吸引力、地位和權威，以及某些購物者希望體驗討價還價的樂趣等[25]。所以，傳統營銷渠道對于電子營銷渠道的影響應該是復雜的。根據Jill Avery（2011）的研究，實體店的增加會增加網絡零售店的客戶，雙方有著協同效應。我國學者涂紅偉和周星（2011）也發現傳統營銷渠道和電子營銷渠道之間的消費者遷徙有著復雜的遷徙路徑，消費者會從網絡搜索信息去實體店購買，也會從實體店獲取信息之后去網絡上購買[26]，后續研究可以繼續這兩種渠道之間的協調和替代機制的進行深入的探討。

第二，不同國家，不同經濟水平和文化氛圍對于渠道間關系的影響。對于不同情境下各種渠道之間的關系的差異，目前有一些學者認為與產業結構和產品特性等因素有關，有一些學者認為和中間商的類型有關，但是到目前為止都尚未有一個完全讓人信服的解釋。國內的學者對于這部分的研究，基本上都是跟著國外的研究步伐后面，國外對于IDR循環的研究主要集中在旅游行業和汽車行業等行業，國內發表的相關文獻也基本上都是這些行業，創新性相對較弱。最近也有國內的學者，發現在國外的研究中已經有大量證據證明電子商務使得旅游行業進行了顯著的IDR現象，但是基于我國黃山市的調查數據，互聯網使旅游目的地分銷渠道更加多元化、網絡化，目的地旅游分銷關系、功能與結構等方面也發生了相應的變化，旅游者的主導地位增強，旅游中介的壟斷地位相對減弱，目的地的分銷渠道“去中介化”與“再中介化”并未清晰地形成[27]。我國的學者在以后的研究中可以嘗試對國外較為成熟的相關理論進行中國情景化的檢驗，旨在發展出符合我國實際情況的理論體系。

第三，多種渠道下企業營銷策略研究。在多渠道的環境里，在不同地理位置里，不同消費偏好的消費者會有著完全不同的購買行為。消費者在不同的環境和不同的購買階段中會扮演著不同的角色，比如搜索者、影響著、決策者、購買者或是使用者。消費者處于不同角色的時候會有不同的需求，對于企業會有不同的要求。所以，企業應該針對不同的消費者群體制定不同的渠道營銷策略。后續研究可以在前面兩部分研究的基礎之上，指導企業如何區分不同的消費者群體，并根據不同的消費者群體制定對于企業最有利的渠道營銷策略。這不僅能豐富現有的研究，而且還能為企業的營銷實踐提供確實有效的理論參考。由上可見，目前國內外對于電子商務影響下的營銷渠道的研究還不太成熟，存在很大的研究空間。在互聯網技術不斷發展、用戶不斷增加，互聯網對人們生活的影響力不斷加強的今天，對于這一領域研究的意義也變得越發的重要。實踐是檢驗真理的唯標準，相信隨著電子營銷渠道具體實踐的不斷增加，這個領域的理論也會不斷的成熟，最終可以指導實踐，實現理論的意義。

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篇（9）

1.逐漸呈現大型化的趨勢。批發商和零售商作為市場營銷渠道中的主要環節在信息時代正呈現著大型化和規?；内厔?，特別是一些大型的零售企業，如連鎖企業等在各國的發展中起著重要的作用。他們通過優質資源的共享，良好的采購、配送系統有效減少了產品流動的環節，節約了生產成本、運輸成本和營銷成本，使其在激烈的市場競爭中占據了極大的優勢。

2.多渠道組合的發展趨勢。多渠道組合的市場營銷理論首先是由英國的兩位學者提出的，其意在企業的營銷過程中，可以通過建立兩個或者多個營銷渠道的方式進行市場營銷，從而實現多個目標市場的目的。一般采用集中型、選擇型以及混合型的方式進行組合，從而實現企業的多渠道營銷。

3.網絡分銷的趨勢。信息時代下，互聯網的迅速普及與發展使更多人能夠接觸到電腦，更多的消費者選擇網絡購物這一快捷、便利的消費方式。網絡營銷正是計算機信息技術快速發展背景下，企業以信息技術為基礎，利用計算機網絡媒介和手段進行網絡營銷的總稱。網絡分銷是一種新型的營銷方式，在未來的營銷領域將具有極強的經濟潛力和應用優勢，且已成為國際營銷的主要發展趨勢。其優勢在于覆蓋面廣泛、具有低成本，營銷效果明顯、有利于實現買賣雙方的互動以及能滿足不同客戶需求為主的訂單交易的實現等優勢。當前市場營銷逐漸呈現以終端市場建設為中心的發展趨勢。一般我們認為，以終端市場建設為中心的主要表現為直銷。所謂直銷是指產品的生產者以及服務的提供者直接與客戶進行交流，實現客戶訂單交易。其特點在于繞過了批發商以及零售商。

4.企業營銷渠道呈現扁平化的趨勢。實現企業營銷渠道的扁平化，主要是通過減少產品的流通環節達到節約成本和避免因多個環節流通而導致的產品相關信息的失真情況的出現。渠道扁平化的主要優勢在于其能夠更好地使客戶了解產品的真實信息，在對經銷商進行有效管理，提供服務的同時有效地對其進行控制和駕馭。此外渠道的扁平化亦具有擴大宣傳，促進庫存商品營銷、占領市場以及建立名牌產品等優勢。

5.企業營銷渠道逐漸呈現一體化的趨勢。隨著經濟的快速發展以及大型企業的迅速崛起，使得企業營銷渠道逐漸一體化的趨勢，大型企業通過一體化的營銷渠道可以有效地推廣其產品，從而實現占領市場的目的。如類似國美企業鞏固與合作伙伴的戰略合作關系，可以在實現共贏的基礎上，促進廠商之間達到相互合作、支持、服務以及資源共享等，從而促進營銷渠道的一體化，實現降低各類成本、提升生產效率、減少資源浪費等多方面的目的。企業營銷渠道一體化是企業為贏得更快、更好地發展，實現增加市場占有率的必然趨勢，同樣亦是時代的潮流。

二、信息時代下進行企業營銷渠道創新的必要性

1.是企業謀求長遠發展的必然要求。當前激烈的競爭形勢迫切要求進行加深對于消費者購買習慣的了解，進而實現增加本企業產品銷售額的目的。從當前企業營銷現狀我們可以看出，大多數企業依賴于對其分銷渠道的控制和管理，但卻忽視了消費者需求這一重要因素，導致其難以及時根據市場需求進行產品的更新換代以及新產品的開發等。企業只有準確地把握消費者的消費習慣、消費需求及其變化才能夠更好地實現其產品推廣和銷售。

2.信息時代下市場激烈競爭的加劇。隨著企業生產技術的日益提高、物流配送的日漸完善等多方面條件的日漸成熟，企業的產品成本已達到了底線，依靠傳統的營銷渠道已經無法滿足中間商對于利潤的追逐，那么如何在激烈的市場競爭中獲得優勢，關鍵在于降低營銷渠道成本，實現企業營銷渠道的創新。

3.企業營銷環境的不斷變化。隨著零售業和電子商務的快速發展，無疑給企業提供了一個使營銷渠道創新的良好機會。傳統的零售業營銷渠道都已發生了深刻的變化，消費者開始選取更為符合自己購買喜好的購物方式，種種的因素都急切地要求企業進行營銷渠道的變革和創新。從消費者的角度講，其對于產品的質量、價格以及發貨速度和售后服務等多方面的需求都日漸提高，這些變化都急切地要求企業營銷渠道進行創新。

篇（10）

引言

2012年，創維數碼集團其營業額同比增長25.4%至163.89億港元，凈利潤同比增長27.4%至6.18億港元。展望未來，創維集團要在2020年實現1000億元銷售目標。在當今互聯網時代，過往的客廳霸主——電視行業受到了強烈的沖擊。電視巨頭創維集團是如何在激烈的競爭中突圍而出并獲得豐碩收益的呢？神秘謎底即將揭曉。

1.創維公司發展現狀

1988年，創維集團正式成立，總部坐落在具有創新之城深圳高新技術產業園，擁有員工3萬多名。創維集團立足中國，面向全球，是以研發制造消費類電子、數字機頂盒、顯示器件、網絡通訊、安防監視器、半導體、3C數碼、冰洗、LED照明等產品為主要產業的大型高科技集團公司。

經過24年的飛速發展，創維如今已躋身世界十大彩電品牌、中國顯示行業領導品牌和中國電子百強第十四位。創維集團在國內彩電、安防監視器、數字機頂盒方面市場占有率，LCD市場占有率，彩電行業持續盈利，年發明專利數量等六項行業第一。經過多年的規劃和發展，創維集團逐步走向國際化經營模式，營銷、服務分支機構遍布全球。如今，創維集團在國內設有41個分公司、209個辦事處，擁有超過2萬個簽約客戶，縝密的分銷方式、完善的服務體系滲透到眾多銷售市場。

2.行業背景

隨著信息技術的迅猛發展，互聯網行業迅速崛起，平板電腦、個人PC、智能手機的問世，強烈沖擊著傳統電視行業的發展。90年代電視曾經的霸主地位，正在風雨中飄飄搖搖，身邊愿意看電視的年輕朋友越來越少了。傳統的電視行業遭遇到前所未有的挑戰，出現了自身發展需要跨越的鴻溝。

根據艾瑞數據顯示，面對平板電腦、個人PC、智能手機的強烈沖擊，北京地區電視機開機率從三年前的70%下降至30%。CNNIC調查結果顯示，雖然每年有大批新產電視機被華麗包裝上市，但全國電視收視率卻以每13%的速度下降。

3.創維公司面臨的問題

面對平板電腦、個人PC、智能手機的強烈沖擊，在激烈的市場競爭中，創維作為傳統彩電行業的龍頭企業，面臨著巨大的危機和挑戰，首要任務是要找回失去的觀眾，讓昔日的消費者重新回到電視機旁。挖掘傳統彩電行業相對于電腦、手機、IPAD的競爭優勢，發揮優勢，揚長避短，在競爭中實現差異化發展，成為創維集團等各大彩電廠商關注的焦點。

創維集團總裁楊東文認為，傳統彩電企業與互聯網企業、IT公司相比，各有特色，各具優勢，都有較強的市場競爭力，都有機會在市場競爭中獲得先機。IT公司和互聯網企業的主要優勢在于后臺系統，他們有著設計和技術方面的優勢，如何將這些優勢在電視上運營上得以實現，怎樣才能更好地實現人機互動體驗，這些都是創維集團亟待解決的主要問題。

4.創維公司發展解決方案

在激烈的市場競爭浪潮中，創維集團總裁楊東文帶領集團員工積極探索適應市場變化的品牌營銷方案，通過廣告和事件營銷傳播模式，打造良好的企業品牌形象，實施差異化發展戰略，從“硬件平臺”向“服務平臺”轉型，充分整合營銷渠道，積極尋求跨界合作伙伴，在合作中尋求共贏和發展。

4.1 廣告、事件營銷傳播，打造企業良好品牌形象

創維集團成功運用廣告營銷和事件營銷，打造良好的企業品牌形象。2010年，創維高調簽約周杰倫作為其旗下彩電產品的形象代言人，強化多媒體家庭娛樂形象，通過名人效應來提升品牌影響力。2011年，創維全國范圍啟動服務義工進社區公益活動。2012年，“創維健康圓夢行”公益活動正式啟動。創維集團通過成功的廣告營銷和事件營銷模式，建立起品牌資產，打造良好的品牌形象，為企業的長遠發展奠定了扎實的基礎。

4.2 從“硬件平臺”向“服務平臺”轉型

差異化發展戰略是企業致勝的法寶。但是，隨著經營產品的彩電企業越來越難以在實體產品方面實現差異化，他們開始轉向實施服務差異化戰略。未來智能化電視平臺，其內容服務方面的競爭日益激烈。創維公司開始從“硬件平臺”向“服務平臺”轉型。滿足顧客需求的無形服務，有助于提升創維集團企業的品牌形象和電視產品市場占有率，卓越的差異化服務，為創維集團帶來可觀的市場收益。

創維營銷網絡遍布全球，用卓越服務來提升產品品質。創維為廣大消費者提供“產品咨詢、報修、投訴、新機安裝、售后回訪、信息反饋等”全方位、全天候的服務。創維網上下載中心，免費為用戶提供各類必備軟件，優質的售后服務讓用戶的操作和使用更加便捷。

4.3 整合營銷渠道，跨界尋求合作伙伴

面對日益激烈的跨界競爭，創維集團總裁楊東文認識到跨界尋求合作伙伴，在合作中尋求共同發展，是創維企業發展的關鍵所在。在未來電視行業里，真正能脫穎而出的是“傳統電視+IT公司、互聯網公司”的聯合體。

2012年，創維集團正式宣布與互聯網電視服務商優朋普樂及南方傳媒共同簽署合作協議。三方公司將強強聯手，攜手運營創維智能云電視中的“直通好萊塢”欄目?！爸蓖ê萌R塢”欄目是融合硬件廠商、互聯網運營商以及內容商三方共同的結晶，是創維集團整合營銷渠道，實現跨界合作的一次成功嘗試。也是創維真正從技術載體到平臺服務、從電視終端到片源內容的成功過度。

5.尾聲

展望未來，創維集團制定了五年實現500億元、十年實現1000億元營收的戰略規劃，致力于打造數字消費電子縱深方向的產業鏈，為消費者提供優質完美的數字生活解決方案，讓創維產品進入千萬家庭，讓各個國家和民族的人們享受數字視聽生活的快樂和樂趣。創維集團，致力于成為“全球著名消費電子集團”，讓我們共同見證創維集團輝煌的未來?。ㄗ髡邌挝唬褐袊鴤髅酱髮WMBA學院）

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