電話推銷匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇電話推銷范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

首先，應(yīng)堅(jiān)持有限目標(biāo)原則。一般而言，電話推銷的目的應(yīng)是等找到有購(gòu)買(mǎi)可能的推銷對(duì)象，排除沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)可能的推銷對(duì)象，以提高登門(mén)拜訪進(jìn)行交易洽談的成功率。換言之，電話推銷旨在創(chuàng)造和有希望成交的推銷對(duì)象的約會(huì)機(jī)會(huì)，它不能代替面對(duì)面的商談，電話推銷的目標(biāo)應(yīng)是以建立一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s會(huì)為止。

其次，電話推銷應(yīng)和登門(mén)拜訪或推銷一樣，要事先有一個(gè)推銷計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃，就是一套或幾套引導(dǎo)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品引起注意，對(duì)推銷員建立好感，積極進(jìn)行約會(huì)的說(shuō)辭。其中應(yīng)包括打電話給誰(shuí)，如何說(shuō)見(jiàn)面話、介紹產(chǎn)品的哪些方面、了解對(duì)方哪些情況、什么時(shí)機(jī)約會(huì)等。有了這樣的計(jì)劃，在推銷中就可以從容不迫，給對(duì)方以好感。

再次，選好打電話的時(shí)間，避開(kāi)電話高峰和對(duì)方忙碌的時(shí)間。一般上午十時(shí)以后和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問(wèn)接電話者是否有其他人可以商談，或問(wèn)清對(duì)方什么時(shí)候回來(lái)，以便以后聯(lián)系。

第四，講話應(yīng)熱情和彬彬有禮。熱情的講話易于感染對(duì)方；彬彬有禮的話語(yǔ)，同樣易于得到有禮貌的正面回答。像“您好”、“打擾您了”、“如您不介意的話”等禮貌用語(yǔ)，應(yīng)成為推銷人員的口頭禪。同樣，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，也是較受歡迎的說(shuō)話方式，拿腔捏調(diào)、故意賣(mài)關(guān)子、吐吐吞吞都易招致對(duì)方反感。

第五，電話推銷不能急于推銷，應(yīng)以介紹產(chǎn)品信息、了解對(duì)方狀況為主。降低推銷意味，反而易于達(dá)成約會(huì)機(jī)會(huì)。比如，作過(guò)自我介紹之后，你可以說(shuō)：“我想問(wèn)您一下，咱們公司有沒(méi)有這種設(shè)備?”如對(duì)方回答：“有”，則進(jìn)一步問(wèn)清其購(gòu)買(mǎi)的年限、牌子、生產(chǎn)廠家、使用情況怎么樣等，然后再介紹自己的產(chǎn)品，如對(duì)方回答沒(méi)有，就可以直接介紹自己的產(chǎn)品。最后約定見(jiàn)面商談機(jī)會(huì)。

篇（2）

今年8月5日上午，剛剛打開(kāi)手機(jī)的小何看到“如意呼”來(lái)一個(gè)未接電話，他隨手回?fù)芰诉@個(gè)號(hào)碼，之后發(fā)生的事情越來(lái)越出乎他意料。以下是小何的自述：

電話接通了，對(duì)方先是問(wèn)我打長(zhǎng)途電話的事，像是電話調(diào)查，我并沒(méi)反感，一一回答了。但當(dāng)對(duì)方說(shuō)：“你打長(zhǎng)途的方式都不便宜，我們現(xiàn)在辦理一種長(zhǎng)途業(yè)務(wù)……”我才意識(shí)到這是個(gè)推銷電話。我馬上聲明我的手機(jī)是雙句收費(fèi)的，這個(gè)電話不僅干擾了我的學(xué)習(xí)和休息，而且浪費(fèi)了我的話費(fèi)。聽(tīng)到這些，對(duì)方“啪”就掛斷了電話。

我非常氣憤，費(fèi)了好大勁查到這是一家電話公司的電話。真沒(méi)想到，一個(gè)電話公司竟然讓業(yè)務(wù)人員到處打電話推銷業(yè)務(wù)，這不僅占用他人時(shí)間，干擾他人正常工作和休息，而且給電話用戶造成了經(jīng)濟(jì)損失，我下定決心要維護(hù)自己的權(quán)益。

此后，我連續(xù)兩天向這家公司的客戶服務(wù)電話投訴此事，表明我的態(tài)度，要求他們停止這種推銷行為，并向我道歉，賠償我的電話費(fèi)。可他們相互推諉，拿不出結(jié)果。

我又向工商部門(mén)的“12315”投訴，理由是“在我選擇購(gòu)買(mǎi)某件商品時(shí)，買(mǎi)或者不買(mǎi)，商家不能讓我在選擇‘購(gòu)買(mǎi)’之前為之付費(fèi)”。此后的一星期里，我每天都能接到那家電話公司的電話，對(duì)方每次都詢問(wèn)我為什么投訴，每次我都要詳細(xì)地把事情的經(jīng)過(guò)從頭到尾講述一遍，而他們像聽(tīng)故事一樣，聽(tīng)完了又不能解決，只說(shuō)向有關(guān)部門(mén)反映，讓我等。之后我才知道，這些打電話的人，就是打推銷電話的業(yè)務(wù)員。就這樣，我不僅浪費(fèi)了時(shí)間，而且因?yàn)榻勇?tīng)他們的電話又花了不少電話費(fèi)。

8月下旬的一天，終于有一個(gè)負(fù)責(zé)人給我打了電話(后來(lái)知道她是一位電話業(yè)務(wù)商)。電話里，她兇巴巴地說(shuō)：“打電話推銷是我們主要的銷售方式，你不接受列入接受，我們用電話辦成了很多業(yè)務(wù)，我們是不會(huì)停止的！你見(jiàn)識(shí)少，我告訴你，這是新的銷售方式，這種現(xiàn)象在國(guó)外很普遍，過(guò)幾年你會(huì)到處見(jiàn)到電話推銷。我們不光給爾打電話，單位電話我們都打。你不是上消協(xié)投訴了嗎?告訴你，我們打電話推銷是經(jīng)過(guò)信息產(chǎn)業(yè)部門(mén)批準(zhǔn)的!你愿意上哪兒告就上哪兒告!”那天，我氣得一夜沒(méi)睡，干壞事還把權(quán)威部門(mén)帶著，我還真是見(jiàn)識(shí)少。

我再次向“12315”投訴，可他們說(shuō)調(diào)解不成功也沒(méi)辦法，讓我找上級(jí)主管部門(mén)。

之后，我又知道通信管理部門(mén)有電信用戶申訴舉報(bào)中心，我撥通了電話說(shuō)明情況，對(duì)方卻說(shuō)：“調(diào)解過(guò)了，我們就不受理?！?/p>

啊?!調(diào)解過(guò)了就不受理，“12315”說(shuō)調(diào)解不成就找“上級(jí)部門(mén)”，“上級(jí)部門(mén)”說(shuō)正在研究。但是沒(méi)過(guò)多久，這家電話公司在上級(jí)部門(mén)的督促下，賠償了我一百元電話費(fèi)。

雖然我為較這個(gè)真花了那么多時(shí)間，還有150多元電話費(fèi)，但我覺(jué)得值，畢竟企業(yè)承認(rèn)了營(yíng)銷中的不當(dāng)之處。只是我還有些顧慮，這件事是解決了，可誰(shuí)知道下一個(gè)推銷電話什么時(shí)候打來(lái)呢?

電話推銷擾你沒(méi)商量

非常具有戲劇性的情節(jié)是，就在記者對(duì)小何反映的情況進(jìn)行調(diào)查的過(guò)程中，來(lái)自兩個(gè)電話營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的推銷電話先后打進(jìn)了記者的手機(jī)。

一位自稱姓薛的業(yè)務(wù)人員在推銷電話中告訴記者，在烏魯木齊市，每個(gè)區(qū)都有他們公司的營(yíng)業(yè)點(diǎn)。拿她們的營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō)，一個(gè)班有七八個(gè)業(yè)務(wù)員，每人每天要打100多個(gè)電話進(jìn)行推銷。當(dāng)記者問(wèn)道：“你們知道利用這種形式進(jìn)行推銷會(huì)給別人帶來(lái)麻煩嗎?”這位業(yè)務(wù)員回答說(shuō)：“那有什么辦法，我們的工作就是這樣的。”

據(jù)了解，眼下，電話推銷的內(nèi)容還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止電信業(yè)務(wù)，打折機(jī)票、酒店貴賓卡、健身卡，凡此種種，都已成為商家熱衷于利用電話進(jìn)行推銷的商品，而在電話另一端，眾多電信用戶對(duì)此卻看法不一。

對(duì)那些正在尋求相關(guān)服務(wù)的電信用戶來(lái)說(shuō)，推銷電話可謂雪中送炭，讓他們得來(lái)全不費(fèi)功夫。一些公司還開(kāi)設(shè)了上門(mén)服務(wù)的業(yè)務(wù)，更為部分消費(fèi)者提供了方便。

然而現(xiàn)實(shí)中，更多的用戶對(duì)此持反對(duì)態(tài)度。胡女士至今還有一個(gè)涉及電話推銷的謎沒(méi)有解開(kāi)。據(jù)她講，有一天，一個(gè)陌生號(hào)碼打進(jìn)手機(jī)，一位年輕女士的聲音傳過(guò)來(lái)，“她先是向我介紹她是航空票務(wù)中心的，她們正在銷售打折機(jī)票。當(dāng)我回答說(shuō)不需要準(zhǔn)備掛斷電話的時(shí)候，她還不肯罷休，繼續(xù)向我宣傳她的業(yè)務(wù)。我有些生氣了，就問(wèn)她是怎么知道我的手機(jī)號(hào)碼的。她說(shuō)，你過(guò)去在我們中心訂過(guò)機(jī)票，登記的就是這個(gè)手機(jī)號(hào)。我真納悶兒了，我從來(lái)沒(méi)坐過(guò)飛機(jī)，也沒(méi)買(mǎi)過(guò)機(jī)票，手機(jī)號(hào)碼怎么到了她們手里?”

在媒體工作的鄒先生以前經(jīng)常接到各種推銷短信，對(duì)此他已不勝其煩：“因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系，我的手機(jī)必須24小時(shí)開(kāi)機(jī)，這可把我煩透了，推銷短信經(jīng)常半夜兩三點(diǎn)鐘發(fā)過(guò)來(lái)，覺(jué)都睡不好?，F(xiàn)在更糟了，又來(lái)了各種推銷電話。如果我不方便，親戚朋友的電話我可以不接，回頭再打過(guò)去?？赏其N電話就不一樣了，他不計(jì)時(shí)間不計(jì)地點(diǎn)打進(jìn)來(lái)，你又不知他是誰(shuí)，就必須得接，損失點(diǎn)話費(fèi)是小事，影響心情是大事。”

電話推銷行為尚待規(guī)范

經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅曉生認(rèn)為，電話推銷是一種營(yíng)銷方式，但是其前提應(yīng)該是消費(fèi)者同意接受。如果消費(fèi)者不愿接受，即使是免費(fèi)信息，也應(yīng)該被看作是一種侵權(quán)行為。

另外，目前某些企業(yè)的電話推銷行為不適合我國(guó)國(guó)情。在國(guó)外，手機(jī)大多數(shù)是單向收費(fèi)，而國(guó)內(nèi)則多是雙向收費(fèi)，電話推銷在沒(méi)經(jīng)允許的情況下，給消費(fèi)者造成了經(jīng)濟(jì)損失。作為電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)，這種做法顯然是不對(duì)的。

岳成律師事務(wù)所律師岳曉峰說(shuō)，人們?cè)谏钪杏龅降碾娫捦其N，一般都是企業(yè)沒(méi)有周詳行銷策略及方案，僅靠手邊電話簿或其它方式得到的電話號(hào)碼，直接撥打受話者電話，以求完成商品的推銷。

篇（3）

2、喔，我們今年不參加會(huì)展，然后掛電話。

3、我們主要負(fù)責(zé)人員出差去了，要一個(gè)月以后回來(lái)。別的一切不方便告知。掛電話。

4、你們是搭建公司，你們要不發(fā)一份材料過(guò)來(lái)吧或者發(fā)一份郵件過(guò)來(lái)。我們看看。

前面的二種情況，常出現(xiàn)，碰到這類的電話，一般的電話銷售人員，心里都不舒服，客人一個(gè)再見(jiàn)都不會(huì)說(shuō)，差點(diǎn)就說(shuō)出你們以后不要打電話之類的話題，自己掛下電話也會(huì)罵人起來(lái)，沒(méi)辦法，沒(méi)有人是脾氣好成這樣，發(fā)泄吧，下一個(gè)電話還是有希望的。后面二種情況，對(duì)于我們電話銷售來(lái)說(shuō)，是個(gè)希望，但這是表面上的，希望不可能有，一個(gè)月以后，會(huì)展都開(kāi)完了，傳真或郵件發(fā)過(guò)去，都會(huì)被他們當(dāng)垃圾處理。

但此類的問(wèn)題經(jīng)常出現(xiàn)，本人發(fā)現(xiàn)幾個(gè)比較有效的辦法，針對(duì)總臺(tái)，碰到第1個(gè)問(wèn)題，首先，不說(shuō)出自己是那個(gè)單位的，直接到展臺(tái)負(fù)責(zé)人，在此之前，要了解客戶參加過(guò)什么會(huì)展，進(jìn)期客戶單位有什么好的事情，總知，了解越詳細(xì)越好。總臺(tái)一定要知道本公司是什么單位，你可以說(shuō)出是主辦方，了解最近的貴單位的展臺(tái)落實(shí)情況，交流一些重要的事情。話說(shuō)到這里，電話一般接的進(jìn)去，如果前臺(tái)就是負(fù)責(zé)展臺(tái)的人，或者他也了解，那可以跟他說(shuō)說(shuō)，他們對(duì)去年的會(huì)展情況滿不滿意，今年參加的情況現(xiàn)在到那里了，然后問(wèn)一下他們展臺(tái)是標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)，還是大型展臺(tái)，進(jìn)一步的了解后，在做詳細(xì)后的準(zhǔn)備。要知道大型展臺(tái)才是我們主要客戶。如果前臺(tái)將電話轉(zhuǎn)進(jìn)去，那一定要在前臺(tái)轉(zhuǎn)電話前，問(wèn)清楚會(huì)展負(fù)責(zé)人的名字，那個(gè)部門(mén)的，這個(gè)很重要，沒(méi)問(wèn)到，也不用但心，轉(zhuǎn)進(jìn)去就一切都好起來(lái)了。

第2個(gè)問(wèn)題，一般在客戶電話準(zhǔn)確性不高時(shí)，這是常出現(xiàn)的問(wèn)題，如果打的連續(xù)超過(guò)五個(gè)電話都是這樣的，那自己放下電話調(diào)整5分種，看看資料或站起來(lái)走動(dòng)走動(dòng)，調(diào)整一下。在這個(gè)問(wèn)題上面，自己還是把握住客戶的資料，跟同事交流，他們是否參加展會(huì)，有些同事的經(jīng)念比自己足點(diǎn)，多虛心學(xué)習(xí)，對(duì)自己有好處的?？腿苏f(shuō)不參加展會(huì)不要立刻掛電話，臉皮厚點(diǎn)，再厚點(diǎn)，問(wèn)幾個(gè)客人問(wèn)題，問(wèn)去年參加過(guò)了什么展會(huì)今年參加那個(gè)地方的參會(huì)比較多明年有沒(méi)有展會(huì)計(jì)劃大概什么時(shí)候會(huì)出來(lái)參展的信息但切記，如果不是主要人員，就不要聊下去了，簡(jiǎn)單的溝通后，禮貌的掛電話，是大客戶的那在通過(guò)別的渠道溝通，找到主要負(fù)責(zé)人，就是有希望的。

第3個(gè)問(wèn)題，這類的總臺(tái)，真的好絕，不拒絕你，但一直掛著你，其實(shí)大部份的電話銷售都不會(huì)一個(gè)月后在打過(guò)去了，因?yàn)闀?huì)展結(jié)束或者跟本沒(méi)有時(shí)間幫客戶設(shè)計(jì)好展臺(tái)。他們大不了，在一個(gè)月后跟你說(shuō)，我們的經(jīng)理現(xiàn)在出門(mén)了，也不知道什么時(shí)候回來(lái)，累吧，還要打電話嗎很多人都會(huì)問(wèn)自己。打，打下去也是被經(jīng)理草草的去處理。不打，那連希望都沒(méi)有了。想起曹操說(shuō)起的“雞肋”，打吧，現(xiàn)在社會(huì)的竟?fàn)幙杀炔懿贂r(shí)代恐怖多了。但打用什么方法效果最好呢各位，自己用自己的經(jīng)念去處理，不同的問(wèn)題有不同的答案，但只有一個(gè)是不變的，在電話銷售里面，每一個(gè)電話都是一次希望!

第4個(gè)問(wèn)題，每個(gè)電話銷售都愛(ài)聽(tīng)到的話，因?yàn)榭梢愿?jīng)理說(shuō)，客戶今天讓我發(fā)傳真了，偶爾會(huì)看到經(jīng)理滿意的點(diǎn)頭，朋友們，這是個(gè)假象，什么樣的情況是假象呢1、他不知道你們公司名字(電話中，一般說(shuō)一次公司名字，90%的新客戶是不記得名字的，但知道你是做什么的)。2、電話交流不超過(guò)五句。3、他沒(méi)有說(shuō)他們需不需要。如果情況相反，朋友高興一下吧，這是自己辛苦或好運(yùn)的成果，但記住，這只是個(gè)開(kāi)始。

好吧，我們?cè)谡務(wù)勥M(jìn)一步的溝通需要什么吧，是的，千萬(wàn)記住，客戶不會(huì)交自己的展臺(tái)給一家業(yè)務(wù)不熟練的公司，而你代表著公司，把所有的流程都好好的去記住，你的宗旨，要讓客戶花的錢(qián)，最值。溝通好客戶需要的東西，好好的跟設(shè)計(jì)部門(mén)溝通。但記住，畫(huà)蛇添足是一句名言，別范這個(gè)錯(cuò)誤，做的越多，并不會(huì)更好。這種要去承擔(dān)的負(fù)責(zé)都是不討好的。

業(yè)務(wù)，跟經(jīng)理通電話了，天啊，緊李，對(duì)于每一個(gè)新人來(lái)說(shuō)，都是這樣的，緊李的把對(duì)方當(dāng)成生死大臣了。他所說(shuō)的任何一句話，就記在心里。但有時(shí)自己也要有能力去分辨出來(lái)客人那些是無(wú)關(guān)緊要的話。好好的去發(fā)揮自己的能力，一般會(huì)展電話銷售，得到客戶需要看看我們幫他們公司設(shè)計(jì)的展臺(tái)，在這里收集，他們公司的網(wǎng)站，包括一點(diǎn)點(diǎn)的新聞，這也是有幫助的。交給設(shè)計(jì)部門(mén)，記住，本公司做的設(shè)計(jì)永遠(yuǎn)是最好了的。

愛(ài)自己的工作，愛(ài)自己的團(tuán)隊(duì)，愛(ài)自己的公司。

篇（4）

長(zhǎng)期以來(lái)，保險(xiǎn)的營(yíng)銷方式以人銷售為主，隨著保險(xiǎn)業(yè)和通訊技術(shù)的發(fā)展，人們的消費(fèi)方式也發(fā)生了變化。近年來(lái)，壽險(xiǎn)電銷作為一種符合當(dāng)代人追求方便快捷消費(fèi)習(xí)慣的營(yíng)銷方式，得到了消費(fèi)者的普遍認(rèn)可，加上其具有產(chǎn)品簡(jiǎn)明、投保流程簡(jiǎn)單、營(yíng)銷成本低等特征，逐漸成為保險(xiǎn)行業(yè)又一重要的營(yíng)銷方式。從中國(guó)壽險(xiǎn)電銷市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，首年年化保費(fèi)從2008年的13億增加到2014年的123.47億，市場(chǎng)主體從2008年的11家驟增到2014年近33家，壽險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng){1}。

盡管壽險(xiǎn)電銷取得了快速的發(fā)展，但新單退保率高居不下。以廣東友邦直銷部為例，2011年12月到2012年5月半年期間，平均每月新生意流失單量30%左右，平均每月流失總保費(fèi)約323萬(wàn)元，其中猶豫期內(nèi)撤單比重最大，占新單總量的17%，平均每月退保546份單{2}。

一、我國(guó)壽險(xiǎn)電銷高退保率原因分析

像友邦這樣存在高退保率現(xiàn)象的壽險(xiǎn)公司不在少數(shù)，筆者從多家壽險(xiǎn)公司客服坐席人員對(duì)退?？蛻暨M(jìn)行的回訪統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，客戶選擇退保的原因主要有以下幾方面：

（一）銷售誤導(dǎo)是造成退保的首要原因

保險(xiǎn)電話營(yíng)銷作為一種重要的營(yíng)銷渠道，各保險(xiǎn)公司一定會(huì)牢牢抓住機(jī)會(huì)，盡可能的擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。因此，各公司制定的銷售話術(shù)一般以高效率、快成交為指導(dǎo)原則，盡可能的避免客戶提問(wèn)問(wèn)題，并著重強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的高保障性來(lái)吸引客戶購(gòu)買(mǎi)。這在很大程度上會(huì)出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)、未履行說(shuō)明義務(wù)的情況。在保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的過(guò)程中，坐席人員一般情況下把保險(xiǎn)合同中相對(duì)重要并且能夠快速表達(dá)完畢的內(nèi)容告訴消費(fèi)者，而對(duì)于內(nèi)容復(fù)雜的條款，其通常為了節(jié)省時(shí)間而做簡(jiǎn)單處理。往往夸大保險(xiǎn)的保障范圍或者口頭承諾較高收益，使得保險(xiǎn)公司很容易走向存有后期隱患的粗放式發(fā)展的道路，也為后期保單的穩(wěn)定以及保險(xiǎn)糾紛埋下隱患。

（二）產(chǎn)品單一不能滿足客戶差異化需求

保險(xiǎn)電銷在我國(guó)發(fā)展時(shí)間很短，人們對(duì)電銷保險(xiǎn)的意識(shí)以及對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和接受都是有限的。僅僅通過(guò)一通電話就讓客戶了解電銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品、并實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)是存在一定的難度的。另外，目前各家保險(xiǎn)公司的電話營(yíng)銷產(chǎn)品一般只涵蓋意外險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等，這類產(chǎn)品投保簡(jiǎn)單、保障型強(qiáng)，客戶固然可以買(mǎi)得方便明白，電銷人員銷售的過(guò)程也很容易，但是產(chǎn)品單一性并不能滿足所有的客戶要求。在市場(chǎng)信息不對(duì)稱情況下，消費(fèi)者更愿意和種類繁多的保險(xiǎn)供給者進(jìn)行交易，針對(duì)自己不同的需求選擇適合自己的產(chǎn)品。因此要設(shè)計(jì)出符合客戶需求的產(chǎn)品就要考慮到產(chǎn)品本身的特性、多樣化。

（三）電銷業(yè)務(wù)的后續(xù)服務(wù)不足

通常電銷人員通過(guò)電話向客戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，一旦雙方在電話中完成了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，那么銷售過(guò)程結(jié)束以后電話銷售人員與客戶便不再聯(lián)系，這之后保單的簽收、保費(fèi)的支付等環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)電銷人員都將不再參與，剩下的這些環(huán)節(jié)基本上由保險(xiǎn)公司其他工作人員或是快遞公司來(lái)完成，但是這些工作人員之前并未參加到保險(xiǎn)的銷售當(dāng)中，他們對(duì)客戶的需求和特點(diǎn)也不了解，服務(wù)的過(guò)程難免就會(huì)差強(qiáng)人意。比如客戶可以通過(guò)電話很方便地購(gòu)買(mǎi)一份保險(xiǎn)，但卻需要花費(fèi)很多時(shí)間來(lái)等待快遞人員派送上門(mén)，那么客戶對(duì)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的滿意度就會(huì)大打折扣，甚至?xí)尶蛻魧?duì)公司、對(duì)本次購(gòu)買(mǎi)失去信心，引起退保，有數(shù)據(jù)顯示由此發(fā)生的客戶在猶豫期內(nèi)退?；蚱渌麊?wèn)題高達(dá)20%{3}。

二、降低壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷高退保率的建議

在壽險(xiǎn)行業(yè)，電話銷售模式是大有前景的。但是如果管理不當(dāng)，電話銷售這一新興的銷售模式將會(huì)成為退保的重災(zāi)區(qū)，因此，各保險(xiǎn)公司應(yīng)特別注意高退保率的問(wèn)題，采取相應(yīng)的措施推動(dòng)電銷市場(chǎng)的健康持續(xù)發(fā)展。

（一）規(guī)范銷售話術(shù)，減少銷售誤導(dǎo)

為進(jìn)一步規(guī)范人身保險(xiǎn)電話銷售業(yè)務(wù)，切實(shí)維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益，保監(jiān)會(huì)制定了《人身保險(xiǎn)電話銷售業(yè)務(wù)管理辦法》其中第二十八條有相關(guān)規(guī)定：“保險(xiǎn)公司應(yīng)針對(duì)不同電話銷售模式和保險(xiǎn)產(chǎn)品制定銷售話術(shù)，電銷人員銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)如實(shí)向投保人介紹保險(xiǎn)責(zé)任，并就免除責(zé)任負(fù)說(shuō)明義務(wù)；使用規(guī)范的銷售用語(yǔ)，禁止使用不恰當(dāng)?shù)拿枋觥薄８鞅ｋU(xiǎn)公司應(yīng)嚴(yán)格遵守規(guī)定，在滿足銷售技巧要求的條件下，設(shè)計(jì)更加合規(guī)的銷售話術(shù)，一套完整規(guī)范的營(yíng)銷話術(shù)必須包括一些投保人必須了解的信息，如保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除、猶豫期、一些重要的注意事項(xiàng)等，并且電銷人員在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)必須如實(shí)告知這些事項(xiàng)，避免讓消費(fèi)者產(chǎn)生誤導(dǎo)，使保險(xiǎn)責(zé)任更加清晰，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的更加明白，減少日后不必要的保險(xiǎn)糾紛。

（二）豐富產(chǎn)品，滿足客戶差異化需求

首先，產(chǎn)品設(shè)計(jì)切忌過(guò)于復(fù)雜。保險(xiǎn)電銷僅僅通過(guò)一根電話線連接著銷售人員與客戶，由于時(shí)間的限制，并不能確?？蛻粲凶銐虻哪托?，所以產(chǎn)品的設(shè)計(jì)一定不要復(fù)雜，要讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)理解并接受此產(chǎn)品。其次，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)避免單一化，要以客戶為導(dǎo)向，針對(duì)不同的客戶群體特征設(shè)計(jì)出針對(duì)性強(qiáng)的甚至個(gè)性化的產(chǎn)品，比如根據(jù)顧客的年齡、職業(yè)和婚姻狀況等向其推薦不同的保險(xiǎn)種類。從近幾年我國(guó)保險(xiǎn)電銷發(fā)展的情況來(lái)看，80%購(gòu)買(mǎi)電銷產(chǎn)品的客戶年齡集中在25～40歲，他們普遍具有學(xué)歷高、收入高、接受新事物快、保險(xiǎn)意識(shí)高、投資意識(shí)強(qiáng)、傾向于便捷的電子購(gòu)物，是當(dāng)前社會(huì)的主要消費(fèi)群體。考慮以上兩個(gè)因素，在開(kāi)發(fā)電銷產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)以既有穩(wěn)健收益又有保障的分紅型保險(xiǎn)為主，捆綁銷售一些簡(jiǎn)單的意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)。

（三）完善后續(xù)服務(wù)，提升客戶忠誠(chéng)度

保險(xiǎn)業(yè)作為一種服務(wù)型行業(yè)，完善電銷后續(xù)服務(wù)，提升客戶忠誠(chéng)度對(duì)保險(xiǎn)公司電銷業(yè)務(wù)的生存與發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。保險(xiǎn)公司在向客戶提供后續(xù)服務(wù)時(shí)，要盡善盡美地提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，做到坐席人員承諾的服務(wù)水平，避免讓客戶感覺(jué)到產(chǎn)品售前與售后服務(wù)態(tài)度的差別。對(duì)于保險(xiǎn)公司的快遞服務(wù)管理，我認(rèn)為可以從兩方面入手：首先快遞服務(wù)的主體要多元化，可以培養(yǎng)多個(gè)快遞公司作為后備的供應(yīng)商，避免過(guò)分地依賴某家快遞公司。另外也可以在公司內(nèi)部培養(yǎng)一批自己的快遞人員，在確保保單配送的速度上也可以很好地把控服務(wù)的質(zhì)量。

我國(guó)壽險(xiǎn)電話銷售仍處于發(fā)展初期，面對(duì)現(xiàn)存的高退保率問(wèn)題，各壽險(xiǎn)公司要積極正視，堅(jiān)持做好話術(shù)規(guī)范、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、管理服務(wù)和專業(yè)化培訓(xùn)工作，讓壽險(xiǎn)公司電話銷售業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展。

注釋

{1}中保協(xié)網(wǎng)站。

{2}黨雪.壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷如何改善高退保率的分析[J].黑龍江科技信息，2013（12）。

{3}王金鈴.壽險(xiǎn)電銷的發(fā)展及與傳統(tǒng)銷售渠道的整合[J].卷宗，2013（6）。

參考文獻(xiàn)

[1]黨雪.壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷如何改善高退保率的分析[J].黑龍江科技信息，2013（12）.

[2]吳限.保險(xiǎn)電話營(yíng)銷利弊分析與解決思路[J].中小企業(yè)管理與科技，2013（36）.

篇（5）

錄

前言

導(dǎo)論歡迎來(lái)到精彩的營(yíng)銷策劃世界

開(kāi)篇案例 “超女”：營(yíng)銷策劃創(chuàng)造的青春偶像與營(yíng)銷神話

營(yíng)銷策劃：精彩的世界

營(yíng)銷策劃：競(jìng)爭(zhēng)的利器

營(yíng)銷策劃：目的與特點(diǎn)

營(yíng)銷策劃：框架與內(nèi)容

相關(guān)鏈接　2005年中國(guó)十大營(yíng)銷策劃案例

營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

基礎(chǔ)篇

第1章　感悟營(yíng)銷策劃

開(kāi)篇案例　娃哈哈與樂(lè)百氏的成長(zhǎng)與競(jìng)爭(zhēng)

1.1　中國(guó)營(yíng)銷策劃人、策劃案

1.2　中國(guó)營(yíng)銷策劃業(yè)的昨天、今天與明天

策劃案例　與文案百事可樂(lè)的經(jīng)典營(yíng)銷策劃

相關(guān)鏈接　你想成為它們的員工嗎：國(guó)外知名營(yíng)銷策劃／管理咨詢公司概覽

營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

第2章　鶯銷策劃的內(nèi)涵與流程

開(kāi)篇案例　營(yíng)銷策劃讓王老吉從l億到10億

2.1　策劃與營(yíng)銷策劃

2.2　營(yíng)銷策劃的原理與流程

2.3　營(yíng)銷策劃的認(rèn)識(shí)誤區(qū)和影響因素

策劃案例　與文案烏江榨菜營(yíng)銷策劃全程

相關(guān)鏈接　關(guān)于營(yíng)銷策劃的兩個(gè)軟件介紹

營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

第3章　營(yíng)銷策劃的組織與管理

開(kāi)篇案例　一場(chǎng)失敗的營(yíng)銷策劃

3.1　營(yíng)銷策劃的組織

3.2　營(yíng)銷策劃的營(yíng)銷

3.3　營(yíng)銷策劃的實(shí)施

3.4　營(yíng)銷策劃的控制

3.5　營(yíng)銷策劃的評(píng)估

策劃案例　與文案麥當(dāng)勞東北地區(qū)2003年?duì)I銷方案

相關(guān)鏈接 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案實(shí)施的五種基本模式

營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

第4章　營(yíng)銷策劃的創(chuàng)意與方法

開(kāi)篇案例　可口可樂(lè)與《魔獸世界》有何干系

4.1　認(rèn)識(shí)營(yíng)銷策劃的創(chuàng)意

4.2　創(chuàng)意的一般步驟與方法

4.3　創(chuàng)意思維的技法

4.4　創(chuàng)意思維的培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)

策劃案例　與文案 “碧桂園”房產(chǎn)的經(jīng)典創(chuàng)意與策劃

相關(guān)鏈接 “水平營(yíng)銷”與創(chuàng)造力的邏輯

營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

第5章　整合營(yíng)銷策劃

開(kāi)篇案例　史玉柱何以東山再起

5.1　整合營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵與類型

5.2　營(yíng)銷策劃書(shū)的結(jié)構(gòu)與技巧

……

專題篇

第6章　市場(chǎng)調(diào)研策劃

第7章　營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃

第8章　品牌策劃

第9章　企業(yè)形象策劃

第10章　促銷策劃

第11章　廣告策劃

第12章　公共關(guān)系策劃

第13章　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃

行業(yè)篇

第14章　房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃

第15章　醫(yī)藥保健品營(yíng)銷策劃

篇（6）

說(shuō)明：民間有諺語(yǔ)“硬石頭還要軟繩子來(lái)勒”，意思大概就是說(shuō)以柔克剛，水滴石穿。銷售人員遇到拒人千里之外的釘子店，最需要這種精神——百折不撓，多次拜訪。

1. 心中有數(shù)，不要被客戶的拒絕嚇倒。

態(tài)度最牛不是中小終端夫妻店，而是超市，超市采購(gòu)第一次見(jiàn)到陌生的供貨商業(yè)務(wù)員，態(tài)度往往很強(qiáng)硬：“我只有兩分鐘時(shí)間，我們今年有規(guī)定，新廠牌進(jìn)店費(fèi)一律兩萬(wàn)元，你能接受咱們就談，不能接受就出去”?；蛘呷酉乱痪洹拔覀儠簳r(shí)沒(méi)這個(gè)計(jì)劃”，然后揚(yáng)長(zhǎng)而去。銷售新手遇到這個(gè)情況就會(huì)抓狂絕望。

實(shí)際上分析一下，超市真的對(duì)新產(chǎn)品沒(méi)興趣嗎？——不可能，新產(chǎn)品意味著新銷量/新毛利/新費(fèi)用！真的兩萬(wàn)元進(jìn)店費(fèi)用不能談嗎？——叫價(jià)兩萬(wàn)最后兩千成交的比比皆是。那店方為什么不跟你談呢？其實(shí)店方對(duì)廠家的拒絕是職業(yè)習(xí)慣而已，他們習(xí)慣于“just say no”，也許是要給你個(gè)下馬威（需要你多去磨幾次）、也許是那天他沒(méi)時(shí)間心情不好或者是他最近正在忙著促銷檔期沒(méi)工夫談新品（你需要換個(gè)時(shí)間再來(lái)）、也許是他對(duì)你的新產(chǎn)品一無(wú)所知他不知道怎么跟你談，他揚(yáng)長(zhǎng)而去是去別的店市調(diào)這個(gè)新產(chǎn)品的銷售狀況（那就需要你給他點(diǎn)時(shí)間）、也許是你的產(chǎn)品和方案他不感興趣（他最近頭疼毛利太低，你卻給他拿了個(gè)低價(jià)產(chǎn)品的特價(jià)計(jì)劃）……?？傊痪湓挘哼@世界沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨，店方也許對(duì)新品沒(méi)興趣，但他絕不會(huì)對(duì)賺錢(qián)沒(méi)興趣！越是陌生客戶，他們的拒絕肯定越是假象。多去幾次，找到對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬背后的原因，問(wèn)題也就迎刃而解。

2. 主動(dòng)出擊，不要相信客戶的推脫和謊言。

中小終端拒絕你的時(shí)候，直接說(shuō)“不要”的比較少，大多數(shù)會(huì)給你一個(gè)借口，常見(jiàn)借口如下：

你別忙活了，等我想好了要貨的時(shí)候，我給你打電話吧。

我先賣(mài)著別的產(chǎn)品，下回再說(shuō)吧。

你嫂子不在，我不當(dāng)家，等他回來(lái)商量一下。

老板不在。

我和老王（指經(jīng)銷商）多少年的交情了，我一個(gè)電話他就把貨拿來(lái)了，還用你來(lái)推銷，我這個(gè)店你以后就別管了。

這兩天沒(méi)錢(qián)，過(guò)兩天再說(shuō)。

沒(méi)地方放了，下次再說(shuō)吧。

淡季了，賣(mài)不動(dòng)， 等到旺季再來(lái)。

……。

仔細(xì)推敲這些話，什么“沒(méi)錢(qián)”、“沒(méi)地方”“老板不在”、淡季賣(mài)不動(dòng)等等都是借口

——?jiǎng)e的店不是在賣(mài)嗎？你的地方你得資金不就是用來(lái)進(jìn)貨賺錢(qián)的嗎？其實(shí)這些話背后最具“欺騙性”的意思不是拒絕而是推脫——“下回再說(shuō)吧”、“我要貨給你打電話”。要相信這些話，銷售就沒(méi)法做了。

永遠(yuǎn)不要相信客戶會(huì)主動(dòng)找你！一定要主動(dòng)出擊！

3. 設(shè)定拜訪目標(biāo)：邁小步，不停步。

推銷原本就是“從客戶說(shuō)不要才開(kāi)始”，上來(lái)就成交那不叫銷售那叫運(yùn)氣，尤其對(duì)釘子店和大店不要寄希望于一次成交，給自己設(shè)定每次拜訪的目標(biāo)：比如第一次去可能只是認(rèn)識(shí)一下建立聯(lián)系、介紹我們的服務(wù)流程、登記客訴、展示樣品（詳見(jiàn)本節(jié)上一個(gè)話題）；第二次去是要處理客訴、提升客情、做店內(nèi)生動(dòng)化布置、給對(duì)方講利潤(rùn)故事并且分析“你店里缺這個(gè)產(chǎn)品”（詳見(jiàn)本章第三節(jié)），第三次去要“利用從眾心理推銷”給對(duì)方看另外幾家賣(mài)得好的店的訂單（詳見(jiàn)本章第五節(jié)）……。邁小步不停步，每次設(shè)定一個(gè)小目標(biāo)，完成這個(gè)目標(biāo)就是勝利，這樣你的銷售心態(tài)會(huì)更平和，自己不亂陣腳，客戶也不會(huì)覺(jué)得太“壓迫”。

多去幾回，別不好意思，臉皮厚點(diǎn)有福利。想當(dāng)年七仙女把董永攔在大路上、牛郎偷了織女洗澡的衣服、白娘娘做法弄雨借許仙的傘、祝英臺(tái)裝瘋賣(mài)傻戲弄梁兄，每一段偉大的愛(ài)情背后、都有一個(gè)首先要耍流氓。

4. 面對(duì)拒絕溝通的“怪蜀黍”老板：堅(jiān)決不要急于銷售，給雙方找個(gè)臺(tái)階下，關(guān)鍵是獲得信任。

要不要無(wú)所謂，您給我一分鐘時(shí)間，我介紹一下我們的服務(wù)，以后有機(jī)會(huì)咱們?cè)俾摹?/p>

沒(méi)關(guān)系，咱們第一次見(jiàn)面，您不進(jìn)貨太正常了，反正我們不是單純來(lái)賣(mài)貨的，一周來(lái)一次來(lái)搞服務(wù)。多來(lái)幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有時(shí)間先了解一下。

老板真的很忙，短時(shí)間顧不上理您，您就給老板客客氣氣打個(gè)招呼，留個(gè)紙條把產(chǎn)品價(jià)格、促銷政策，您檢查庫(kù)存的缺貨斷貨情況，店內(nèi)的異常價(jià)格和不良品情況寫(xiě)上。晚上下班前再回來(lái)二次拜訪。

【課后思考&應(yīng)用】

1. 思考&討論：你目前有沒(méi)有碰到“釘子店”現(xiàn)象？根據(jù)本話題所學(xué)的知識(shí)思考，這個(gè)“釘子店”為什么拒絕你？把分析結(jié)論寫(xiě)下來(lái)。

2. 行動(dòng)：找一個(gè)“釘子店”用本話題學(xué)到的方法去攻克，把結(jié)果和體會(huì)寫(xiě)下來(lái)。攻不下來(lái)？沒(méi)關(guān)系，學(xué)習(xí)后面的方法。

話題四：“老板說(shuō)老板不在”，怎么辦?

去了很多次都被店里一句話頂回來(lái)“老板不在”，那太虧了。也許有一天你發(fā)現(xiàn)多次告訴你“老板不在”的那個(gè)人正是老板。所謂“邁小步不停步”的計(jì)劃一步也實(shí)現(xiàn)不了，具體應(yīng)對(duì)方法如下：

1. 端正心態(tài)：很多廠家的業(yè)務(wù)員對(duì)見(jiàn)大店老板有畏懼心理，其實(shí)真的約到老板見(jiàn)了面，往往還發(fā)現(xiàn)老板為人挺客氣，你勤快點(diǎn)把服務(wù)做好建立客情，這個(gè)“老板總是不在”的店就成了“別的廠家攻不進(jìn)去，而你可以直接跟老板接洽”的優(yōu)勢(shì)客戶！

2. 要電話：?jiǎn)柕陠T老板（也許是管進(jìn)貨的經(jīng)理）是誰(shuí)，什么時(shí)候在家，最好能把老板手機(jī)要出來(lái)，打電話發(fā)短信約好見(jiàn)面時(shí)間，你再來(lái)一次。

3. 書(shū)面溝通：把你的姓名、電話、要推銷的產(chǎn)品、價(jià)格、政策寫(xiě)下來(lái)，托店員轉(zhuǎn)交給老板，有樣品留下來(lái)更好。

4. 多拜訪：當(dāng)天二次拜訪也許老板就在了，或者下次路過(guò)，隔著玻璃看見(jiàn)店內(nèi)有領(lǐng)導(dǎo)模樣的在指手劃腳，別怕！直接推門(mén)進(jìn)去找他，也許就碰上了。

5. 找內(nèi)線：最了解老板在不在的人是誰(shuí)（大店可能是門(mén)迎、保安，小店可能就是服務(wù)員、營(yíng)業(yè)員）。你就盯著一兩個(gè)對(duì)你態(tài)度不那么排斥的人（比如領(lǐng)班、吧臺(tái)服務(wù)員或者出納）每次去拜訪都跟他扯幾句，再送一個(gè)小禮品、再講講我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)利潤(rùn)故事，然后請(qǐng)他幫忙。他至少能透露給你老板是誰(shuí)、什么時(shí)間在店里、能在老板面前“說(shuō)得上話”的人是誰(shuí)。下次你和老板談的時(shí)候，這個(gè)“內(nèi)線”如果能擠過(guò)來(lái)插一句“這個(gè)產(chǎn)品周圍幾家店賣(mài)的不錯(cuò)”，那往往起到關(guān)鍵作用。

6. 熟人介紹：店老板總有熟人吧，經(jīng)銷商可能認(rèn)識(shí)他（如果他店里有經(jīng)銷商經(jīng)銷的其他產(chǎn)品）。隔壁或?qū)﹂T(mén)超市的老板也可能認(rèn)識(shí)他，其他什么工商/稅務(wù)/同學(xué)/老鄉(xiāng)只要想辦法一定能找到中介人。你也許能以介紹人朋友/老鄉(xiāng)或親戚的身份出現(xiàn)。反正我們只求一見(jiàn)，談生意嘛還是靠專業(yè)、靠產(chǎn)品、靠利潤(rùn)故事！

7. 把客戶變成員工：一般大一點(diǎn)的店老板們互相有個(gè)圈子，可能上午一起喝茶打牌。業(yè)務(wù)員一番辛苦“拿下”一個(gè)店老板，建立了客情，再嘴甜點(diǎn)，拜托大哥幫忙“您幫我介紹幾個(gè)老板”，也未嘗不可能。

【課后思考&應(yīng)用】

1. 思考：你目前碰到“老板經(jīng)常不在”的店嗎？你是怎么應(yīng)對(duì)的？老板的電話你有沒(méi)有？

2. 討論：對(duì)還是攻克不下來(lái)的店，召集同事討論對(duì)策。

3. 行動(dòng)：按照本話題學(xué)習(xí)的方法去攻克那些“老板不在”的店，把結(jié)果和體會(huì)記錄下來(lái)，分享給其他同事。

話題五、老板、老板娘、老板的娘，三個(gè)高層意見(jiàn)不一致，怎么擺平？

請(qǐng)看案例：

第一次拜訪：店里人多，老板壓根就不理我？沒(méi)關(guān)系，我們認(rèn)識(shí)一下，我執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟（本文后續(xù)專題講解），本次的拜訪的重點(diǎn)是展示樣品/講政策/詢問(wèn)有沒(méi)有客訴需要處理；另外送您兩個(gè)小禮品。您不讓我貼海報(bào)？沒(méi)關(guān)系，下次再見(jiàn)，臨走說(shuō)一句“咱們第一次見(jiàn)面，您不進(jìn)貨太正常了，反正我們不是單純來(lái)賣(mài)貨的，一周來(lái)一次來(lái)搞服務(wù)。多來(lái)幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作”。

第二次拜訪：老板還不理我？沒(méi)關(guān)系，我還執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟，這次店里人少，有空間有地方，我正好做陳列做庫(kù)存管理：幫您把貨架整理一下，用抹布把貨上面的灰塵擦一擦，把您店里產(chǎn)品（甚至不是本品）做個(gè)先進(jìn)先出，告訴您有兩箱日期比較舊的貨我?guī)湍徘懊婺荣u(mài)。還有給您個(gè)驚喜——上次那兩包破損我給您換回來(lái)了。

篇（7）

“教研論壇”是我校開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)校本教研的主要平臺(tái)。在論壇欄目的設(shè)置上就體現(xiàn)了我校網(wǎng)絡(luò)教研校本化的具體整合思路。有與日常聊天式教研結(jié)合的公共交流欄目；有與教研沙龍結(jié)合的專題討論欄目；有與課堂教學(xué)研究結(jié)合的課例研究欄目；還有供教師共享、交流教學(xué)隨筆的欄目；供班主任交流經(jīng)驗(yàn)的欄目等。

“公共交流”是我校老師的問(wèn)題交流欄目，哪位教師在教育教學(xué)中發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，都會(huì)在第一時(shí)間把問(wèn)題發(fā)在此欄目，以尋求更多老師的參與和交流。每天欄目的帖子數(shù)量都在三十貼左右。當(dāng)你打開(kāi)這一欄目的帖子列表，就會(huì)看到很多問(wèn)題，這些問(wèn)題來(lái)自學(xué)生、來(lái)自課堂教學(xué)、來(lái)自老師們?nèi)粘５慕虒W(xué)生活，這些問(wèn)題也帶動(dòng)了老師們更多的思考與參與。

其次，“教學(xué)隨筆”、“課例研討”與“教育教學(xué)文摘”等欄目也吸引了老師們的參與熱情。網(wǎng)絡(luò)的對(duì)話看似悄無(wú)聲息，可我們卻聽(tīng)到了不同的聲音，看到了激烈的碰撞。如：對(duì)“如何吸引學(xué)生自主參與學(xué)習(xí)過(guò)程”的討論，對(duì)警惕課堂上的“弱視”現(xiàn)象、關(guān)注每一個(gè)生命的需要兩篇文章的學(xué)習(xí)討論，對(duì)“組織教學(xué)”的討論等。

“專題討論”欄目則是我?！皩ｎ}沙龍”的延續(xù)。每學(xué)期，我校都會(huì)組織多場(chǎng)不同主題的“專題沙龍”，但由于參與教師人數(shù)較多，而每次沙龍時(shí)間又有限，所以，致使多數(shù)老師不能在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言，對(duì)于一些主題的研討也不透徹。

網(wǎng)絡(luò)教研的出現(xiàn)，有效解決了這些困惑，并增加了“專題沙龍”的靈活性。如現(xiàn)場(chǎng)沙龍的時(shí)間有限，但網(wǎng)上的研討卻沒(méi)有時(shí)間的限制，每次現(xiàn)場(chǎng)研討結(jié)束后，記錄員都會(huì)及時(shí)把研討記錄整理，在論壇上，老師們可以在自己的空余時(shí)間繼續(xù)上網(wǎng)研討交流。沒(méi)有在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言的老師、不善于在公眾面前發(fā)言及還想繼續(xù)交流的老師，都可以在論壇上繼續(xù)參與討論。另外，學(xué)校在組織現(xiàn)場(chǎng)專題沙龍之前，都會(huì)提前把要研討的主題在“專題討論”欄目，讓老師們提前查資料、做準(zhǔn)備，增強(qiáng)研討質(zhì)量及有效性。

“課例研討”是為研究課例開(kāi)設(shè)的專項(xiàng)欄目?！罢n例研討”與每學(xué)期的校本教研緊密結(jié)合。不論組內(nèi)研究課、校級(jí)公開(kāi)課，還是教師個(gè)人的達(dá)標(biāo)課（展示課），都可以在此欄目中征求大家的意見(jiàn)；而且，每個(gè)課例，在課堂中實(shí)踐后，執(zhí)教教師和聽(tīng)課教師均會(huì)寫(xiě)出自己的反思貼，以便繼續(xù)研討、交流。

“教學(xué)隨筆”，我校提倡老師們把平時(shí)教育教學(xué)中的所疑所惑、所思所想、所感所悟記錄下來(lái)，篇幅可長(zhǎng)可短，但一定要有真實(shí)體驗(yàn)，一定要有感而發(fā)。而且，還要求老師們把自己的隨筆發(fā)在學(xué)校論壇的“教學(xué)隨筆”欄目，以達(dá)到在自己反思的基礎(chǔ)上與其他老師交流智慧、共享經(jīng)驗(yàn)的目的。

二 以人為本，激發(fā)教師參與網(wǎng)絡(luò)教研的積極性

回想我校論壇建成初期，“網(wǎng)絡(luò)教研”對(duì)于我校教師還是一個(gè)全新的概念，由于對(duì)新生事物不了解、不熟悉，教師對(duì)網(wǎng)絡(luò)教研還不是很接受，也談不上熱情參與。如何調(diào)動(dòng)教師參與網(wǎng)絡(luò)教研的積極性，我們進(jìn)行了幾點(diǎn)嘗試。

1.鼓勵(lì)先行

激勵(lì)教師主動(dòng)參與網(wǎng)絡(luò)教研是教研論壇真正發(fā)揮作用的重要因素。因此，在學(xué)校教研論壇建成之初，我校就制訂了《黃河路二小網(wǎng)絡(luò)教研實(shí)施方案》及《黃河路二小網(wǎng)絡(luò)教研獎(jiǎng)懲制度》。制度的制定，保證了教師登錄論壇的次數(shù)，確保了論壇的正常運(yùn)行，同時(shí)，制度規(guī)定：對(duì)于參與網(wǎng)絡(luò)教研次數(shù)多、發(fā)帖量大，且帖子質(zhì)量高的會(huì)員，學(xué)校還將給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。期末，學(xué)校還要評(píng)選網(wǎng)絡(luò)教研先進(jìn)教研組、網(wǎng)絡(luò)教研先進(jìn)個(gè)人、論壇最佳版主、最佳主題、最佳回復(fù)等，以此激發(fā)教師的參與熱情。

2.論壇內(nèi)容豐富多彩

我校論壇有教育教學(xué)的交流，有供各部門(mén)通知、文件公告欄目，同時(shí)，為給教師提供一個(gè)放松、休息的空間，我們?cè)谡搲嫌衷O(shè)置了的休閑專區(qū)，使老師們?cè)诠ぷ髦嗉确潘尚那椋挚稍鲞M(jìn)教師之間的友情交流。

3.活動(dòng)推進(jìn)

在啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)教研過(guò)程中，適時(shí)舉辦一些活動(dòng)，利用活動(dòng)來(lái)吸引更多的教師了解網(wǎng)絡(luò)教研，參與網(wǎng)絡(luò)教研是非常必要的。

2010年秋季，我校在推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)教研時(shí)，舉行了“網(wǎng)上現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)教研”活動(dòng)。這次活動(dòng)的成功舉行，為我校論壇做了很好的宣傳，讓更多的學(xué)校和老師了解了網(wǎng)絡(luò)教研，也吸引了很多老師參與我們的對(duì)話交流。

篇（8）

購(gòu)買(mǎi)推薦

圖書(shū)分析師龐敏麗認(rèn)為該書(shū)該書(shū)系統(tǒng)總結(jié)了社會(huì)化媒體營(yíng)銷及新?tīng)I(yíng)銷，介紹了各種不同的社會(huì)化媒體，包括社交網(wǎng)絡(luò)、微博、博客、視頻、百度百科、BBS等，并對(duì)如何在實(shí)際工作中應(yīng)用眾多社會(huì)化媒體工具給出了具體的指導(dǎo)。本書(shū)適合對(duì)社會(huì)化媒體、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子商務(wù)感興趣，想低成本在網(wǎng)上銷售、推廣的讀者。

通過(guò)對(duì)生意寶旗下比購(gòu)寶(Boogle.cn)——“網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物第一站”收錄的博庫(kù)書(shū)城、淘寶網(wǎng)、京東商城、卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、文軒網(wǎng)、中國(guó)互動(dòng)出版網(wǎng)、99網(wǎng)上書(shū)城等眾多含圖書(shū)銷售的網(wǎng)站，價(jià)格搜索顯示，目前，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)該書(shū)為最低價(jià)，推薦購(gòu)買(mǎi)。

目錄

第1章　社會(huì)化媒體營(yíng)銷序曲

社會(huì)化媒體的前世今生

社會(huì)化媒體平臺(tái)的分類

社會(huì)化媒體發(fā)展趨勢(shì)

社會(huì)化媒體營(yíng)銷

企業(yè)需規(guī)范員工社會(huì)化媒體行為

案例：英特爾社交媒體指南

第2章　新?tīng)I(yíng)銷新趨勢(shì)

圖解新?tīng)I(yíng)銷

為什么是社會(huì)化媒體營(yíng)銷

營(yíng)銷預(yù)算趨勢(shì)的改變

Web 2.0環(huán)境下品牌和效果營(yíng)銷的取舍

聰明地選擇營(yíng)銷工具

值得關(guān)注的4個(gè)問(wèn)題

社會(huì)化媒體營(yíng)銷大趨勢(shì)——策略與方法

案例：可口可樂(lè)向快樂(lè)出發(fā)

第3 章　社會(huì)化媒體營(yíng)銷的策略與方法

傳統(tǒng)營(yíng)銷必須聯(lián)手社會(huì)化媒體

社會(huì)化媒體應(yīng)用：揭秘粉絲行為學(xué)

用戶瀏覽行為透露玄機(jī)

社會(huì)媒體的3個(gè)本質(zhì)問(wèn)題

不可忘卻的4個(gè)秘密武器

如何制定社會(huì)化媒體營(yíng)銷策略

如何開(kāi)展社會(huì)化媒體營(yíng)銷活動(dòng)

案例：乳品皇后推進(jìn)社會(huì)化媒體營(yíng)銷進(jìn)程

第4章　引爆社會(huì)化媒體營(yíng)銷

完善社會(huì)化媒體營(yíng)銷平臺(tái)

中小企業(yè)如何開(kāi)展社會(huì)化媒體營(yíng)銷

社會(huì)化媒體優(yōu)化（SMO）策略

如何使用社會(huì)化媒體開(kāi)展促銷活動(dòng)

探尋社會(huì)化媒體營(yíng)銷失敗的原因

5個(gè)社會(huì)化媒體營(yíng)銷認(rèn)識(shí)誤區(qū)

點(diǎn)評(píng)4個(gè)有趣的營(yíng)銷案例

社會(huì)化媒體營(yíng)銷的13個(gè)問(wèn)題

社會(huì)化媒體營(yíng)銷全案：奧蘭多海洋世界

第5章　微博營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

微博概述

通過(guò)微博直播會(huì)議、市場(chǎng)活動(dòng)

微博盈利模式探討

內(nèi)容營(yíng)銷（Content Marketing）是一把匕首

Hulu 的思考

國(guó)外視頻營(yíng)銷數(shù)據(jù)

如何讓視頻成為病毒傳播

向甲流學(xué)習(xí)病毒傳播

案例：中信信用卡營(yíng)銷

第6章　營(yíng)銷效果評(píng)估與檢測(cè)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估現(xiàn)狀

社會(huì)化媒體效果更傾向“軟”的一面

社會(huì)化媒體營(yíng)銷評(píng)估指標(biāo)系統(tǒng)

社會(huì)化媒體、網(wǎng)站流量及轉(zhuǎn)化率之間的關(guān)系

網(wǎng)絡(luò)傳播統(tǒng)計(jì)學(xué)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)

8 款網(wǎng)絡(luò)品牌?測(cè)工具剖析

第7章　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì)化媒體

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)版圖

社會(huì)化媒體營(yíng)銷大趨勢(shì)——策略與方法

營(yíng)銷新策略：無(wú)線營(yíng)銷

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物數(shù)據(jù)解讀

移動(dòng)營(yíng)銷——LBS 營(yíng)銷案例分享

手機(jī)應(yīng)用（APP）營(yíng)銷案例

第8章　與商業(yè)和技術(shù)的碰撞

社交網(wǎng)絡(luò)中刺激機(jī)制的設(shè)置

案例探討

用戶體驗(yàn)不只停留在嘴上

電子商務(wù)2.0——社會(huì)化商務(wù)

第9章　格局與版圖

社會(huì)化媒體營(yíng)銷的應(yīng)用

社會(huì)化媒體是個(gè)持續(xù)過(guò)程

社會(huì)化媒體需要經(jīng)常換花樣

社會(huì)化媒體障礙

篇（9）

【中圖分類號(hào)】 G627

【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A

【文章編號(hào)】 1004―0463（2016）

19―0023―01

校園文化是學(xué)校發(fā)展的靈魂，是凝聚人心、展示學(xué)校形象、提高學(xué)校層次與品位的重要體現(xiàn)。校園文化建設(shè)要使校園環(huán)境與人文環(huán)境相得益彰，彰顯學(xué)校特色，為學(xué)校樹(shù)立起完整的文化形象，就要注重統(tǒng)籌建設(shè)，注重管理文化、教師文化和學(xué)生文化建設(shè)的協(xié)調(diào)全面推進(jìn)。下面，筆者結(jié)合工作實(shí)踐就如何推進(jìn)校園文化建設(shè)談幾點(diǎn)自己的看法。

一、積極構(gòu)建“六成”的管理文化

管理層要做到“六成”，形成“六成”文化?！傲伞奔赐瓿伞⒆龀?、生成、達(dá)成、形成和養(yǎng)成，六成根據(jù)內(nèi)容不同而組合。管理常規(guī)上，要求做到“四成”：完成（本周安排、每天事情按時(shí)完成）、形成（自己的工作風(fēng)格、工作模式：有布置必有檢查，有安排必有落實(shí)）、達(dá)成（達(dá)成共識(shí)，心往一處想、力往一處使）、養(yǎng)成（正確的、良好的習(xí)慣）。按照“六成”的要求，班子成員要初步形成各自工作的風(fēng)格，養(yǎng)成良好的做事習(xí)慣，配合默契，有責(zé)任心，有奉獻(xiàn)精神，能從行動(dòng)上詮釋我們眾志成城的學(xué)校精神，做到精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、和諧共進(jìn)。教學(xué)常規(guī)管理中，做到“四成”：以完成（教學(xué)各環(huán)節(jié)）為基礎(chǔ)，以生成（新的知識(shí)、能力）為提升，以形成（教學(xué)模式）為突破，以養(yǎng)成（良好的學(xué)習(xí)、行為習(xí)慣）為目標(biāo)，每個(gè)環(huán)節(jié)做到嚴(yán)、恒、實(shí)。嚴(yán)：誡勉談話制。實(shí)行分層談話，教導(dǎo)處、分管領(lǐng)導(dǎo)、校長(zhǎng)三層談話； 恒：緊盯教學(xué)常規(guī)，走動(dòng)式管理，每天一趟；實(shí)：每月一次作業(yè)抽測(cè)、備課抽測(cè)；期末面測(cè)，每天過(guò)問(wèn)家庭作業(yè)。學(xué)生管理中，要積極探索學(xué)生“自治”管理，如，可以設(shè)立若干崗位，每學(xué)年舉行班級(jí)、學(xué)校兩個(gè)層面的隊(duì)干部公開(kāi)競(jìng)選，歷時(shí)一個(gè)月的過(guò)程，從知識(shí)儲(chǔ)備到個(gè)人修養(yǎng)，從組織管理能力到才藝特長(zhǎng)，面面展示，層層競(jìng)選，為每個(gè)學(xué)生提供展示的機(jī)會(huì)和平臺(tái)，也從小培養(yǎng)學(xué)生們的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和自信自強(qiáng)的生活態(tài)度。實(shí)踐證明，學(xué)生自主管理，在減輕教師工作量的同時(shí)，對(duì)學(xué)生的成長(zhǎng)和鍛煉也是大有益處的。

二、積極構(gòu)建“五心五精”的教師文化

篇（10）

中國(guó)高壓電氣類產(chǎn)品市場(chǎng)，在保定可以說(shuō)是一個(gè)具有一定歷史的高科技行業(yè)，特別是八、九十年代，在--發(fā)明的幾項(xiàng)大型的專利后，--的電氣生產(chǎn)市場(chǎng)有了長(zhǎng)足的發(fā)展！

公司現(xiàn)有產(chǎn)品主要針對(duì)的是國(guó)家電網(wǎng)、工礦、石油領(lǐng)域，以及高能耗、多用途的大型用電企業(yè)，通俗的講這類市場(chǎng)就是電力工程。

目前，這類的工程通常有一個(gè)共性：要想拿到訂單，就得滿足手中具有采購(gòu)權(quán)力部門(mén)的一些需要，并建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的供求關(guān)系，才是我們公司發(fā)展的基石！公司的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上并不是唯一不可替代的產(chǎn)品，所以市場(chǎng)上就有一定的競(jìng)爭(zhēng)！能夠吃到多大的蛋糕，除了本身具有的科技含量，就得看下多大的力度來(lái)爭(zhēng)搶！

根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)市場(chǎng)情況，以及公司現(xiàn)狀，在營(yíng)銷領(lǐng)域應(yīng)主抓以下幾項(xiàng)工作：

1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

我公司作為市場(chǎng)的新生，前期營(yíng)銷領(lǐng)域主要是市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)！在前期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，銷售業(yè)績(jī)必然不會(huì)像快速消費(fèi)品市場(chǎng)那樣立竿見(jiàn)影，而更多的是前期的投入，公司想要長(zhǎng)足的發(fā)展，這個(gè)必不可少的一個(gè)生長(zhǎng)過(guò)程。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)分本埠開(kāi)發(fā)和外埠開(kāi)發(fā)。

本埠開(kāi)發(fā)應(yīng)利用現(xiàn)有資源條件，現(xiàn)有銷售渠道進(jìn)行歸類梳理，這是公司先期立足的根本。現(xiàn)有資源包括：現(xiàn)有客戶、現(xiàn)有正在開(kāi)發(fā)的客戶、現(xiàn)有規(guī)劃內(nèi)開(kāi)發(fā)的客戶和期望開(kāi)發(fā)的客戶。這些資源中，應(yīng)對(duì)現(xiàn)有正在開(kāi)發(fā)的客戶及規(guī)劃內(nèi)開(kāi)發(fā)客戶進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。這也是本人先期計(jì)劃的工作重點(diǎn)！

外埠開(kāi)發(fā)根據(jù)本埠開(kāi)發(fā)得出相應(yīng)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行蠶食。

2、關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的客戶或?qū)⑼卣沟目蛻暨M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)客戶建立唯一不可更改的客戶檔案，了解前期公關(guān)情況、銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司新產(chǎn)品傳播。了解各個(gè)客戶負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通，并根據(jù)情況入檔。