時間：2023-02-27 11:08:30
序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇市場營銷管理辦法范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。
管理辦法如下：
一、活動方案嚴格按照“規范的方案范本”書寫；范本見附件一
二、活動報批，嚴格遵循“單店促銷（企劃案）操作流程”的時間規定；詳情見附件二
三、單店的活動方案得到總部企劃部審核同意后，方可執行。
四、活動結束后七天，門店按營運部企劃提拱的“單店促銷（企劃案）總結報告”的范本完成工作，并提交營運企劃組。范本見附件三
五、活動結束后十天，費用處理到位；
六、活動相關資料收檔備案；
各部門的職責要求如下：
一、門店職責要求：
⒈在大檔活動的基礎上，大賣場每月至少自行策劃一個活動，綜超每二個月至少一次，標超一年次；（活動是否執行根據情況，策劃的目的，一方面培養門店的能力，另一方面可以從門店中了解到策劃題材，進行完善后，能更合適的推行）、
⒉每二周做好市場動態反饋表及門店的銷售、客單、客流情況（特別是大賣場），于周四上交；
⒊根據區域企劃分管人的意見，做好相應工作；
二、區域企劃分管人的職責要求
⒈仔細評估門店所提的方案，在規定時間內給出建議性的意見；
⒉全面跟蹤及了解方案執行前后的各種情況，并在必要時做好指導工作；
⒊對屬管區域進行經常保持聯系（走訪或電話聯系），隨時了解各店的動態情況，便于隨時做出決策；
聯系要求：每周至少一次；
內容要求：店內活動執行情況、競爭店的活動情況、所在區域的社會活動情況等
三、約束條件
⒈門店不根據時間申報活動，未經同意就執行活動的者，第一次所產生的費用自行處理，并在營運考核中扣分；（應及性活動要重點與區域分管人進行聯系，根據實際能力再做出對策）
⒉當門店第二次違規操作，就上報總經理室，并通報批評；
⒊門店未根據要求完成門店企劃職責工作，每次在營運考核中分；
2014年中國平安全年實現凈利潤479.30億元，同比增長33.1%，這表明平安保險已成為我國保險行業中的重要部門之一。具體來看，2014年平安保險已實現保險、銀行、投資業務的拓展，構建起了“一扇門、兩個聚焦、四個市場”的戰略體系，特別是在保險業務方面，平安保險夠建起了人壽保險、健康保險、財產保險、平安易代險、養老保險為主的多元化保險險種，并有針對性的發展出了多元化的保險營銷策略及保險營銷管理方法，對推動平安保險的發展具有十分必要的現實作用。
（一）平安保險營銷策略現狀
在市場經濟不斷發展，人民群眾可支配收入不斷提高，保險需求不斷增加的背景下，平安保險立足于市場需求，發展出了多元化的保險營銷策略，綜合來看，現階段中國平安保險營銷策略主要包含兩個方面，一是構建其完善的網絡營銷策略，該策略主要針對互聯網絡迅速發展的今天，將保險營銷手段與互聯網相結合，通過將市場營銷手段根植如互聯網絡，搭建起了諸如網絡推銷、網站宣傳、朋友圈推廣為主的多元化網絡營銷手段，使平安保險的各類性險種能夠直接與互聯網絡相結合，實現平安保險在互聯網絡中的推廣。二是根據我國市場經濟發展現狀，將傳統保險營銷策略與市場經濟發展狀況相結合，通過保險產品的搭配組合來實現市場推廣，同時根據市場購買力狀況，在傳統電話推銷、傳單推銷等營銷手段的基礎上，結合電視廣告推廣、街頭廣告屏推廣等一系列營銷手段，實現平安保險產品的市場營銷。
（二）平安保險營銷管理體系現狀
為適應市場經濟的發展需求，以及平安保險業務擴展需要，平安保險在保險營銷管理方法上也與時俱進的構建起了完善的新時期營銷管理體系。具體來看，現階段平安保險公司在保險營銷管理體制方面，已初步構建起來針對互聯網營銷手段的管理體系和針對實體市場的管理體系，并組建了專門的市場營銷管理團隊對兩個重要營銷手段進行全面管理，從互聯網營銷手段的管理體系方面來看，平安保險以門戶網站為依托，搭建起針對互聯網推銷過程中多元化的推銷手段而建立的管理辦法，如：專門化的互聯網推銷管理辦法、專業的互聯網推銷人才培訓機構及專門的互聯網推銷場所等，都使互聯網營銷能夠按照既定路線有序開展。在針對保險市場的實體營銷管理辦法中，平安保險依托傳統營銷管理體制，構建起了以營銷人員管理、營銷管理辦法制定、人員管理為一體的全面管理體系，使保險推銷能夠實現依托市場的全面化發展。
二、平安保險市場營銷過程中存在的問題及分析
（一）保險產品結構更新較慢，結構不合理
近幾年來，平安保險公司推出了不少新產品，如責任險、工程險，就連傳統的家庭財產險也有了較大程度的更新與發展，但由于銷售力度和銷售策略不到位，例如配套的宣傳策劃準備不足、銷售人員的培訓不到位等等原因使得這些新產品在市場開發方面并沒有邁出實質性的步子。[1]再者，隨著市場經濟的快速發展，保險市場中供求關系的轉變，消費者在保險種類的需求上變得更加多元和更加具體，而傳統的保險產品越來越難以適應市場需求，另外平安保險雖然在產品更新上下了不少功夫，但是市場需求的不斷轉變，也在一定程度上造成了保險營銷策略問題的集中。
1.總體來看平安保險的產品更新速度方面，傳統保險產品往往依托于市場需求而逐步發展而來，這樣的產品更新具有被動性特點，雖然能夠在短時間內保障保險產品的銷售，但是隨著市場中其它保險公司的介入，這樣的供求狀況勢必會產生一定的變化，從而在一定程度上影響到保險產品的銷售，而轉變產品更新理念，有意識的超前定位產品需求，按市場發展狀況更新保險產品是獲取市場主動權，是取得經濟效益的最佳辦法，但具體來看，現階段平安保險的產品更新仍然停留在傳統思想階段，保險產品雖有更新，但產品更新仍難以適應市場經濟發展狀況。
2.平安保險產品結構中仍以傳統的財產險和人身險為主，其它保險產品所占比例人較小，這與市場經濟發展下，保險產品的需求存在有一定的矛盾。隨著市場經濟的快速發展，市場中越來越多的消費者保險需求傾向于車險和企財險，這樣的市場轉變，就要求保險公司必須要有市場敏銳性，適度轉變保險產品搭配結構，從市場需求角度調整保險產品結構，使保險產品能夠在市場需求環境中的到有效調整，從而發揮不懂保險產品的最大經濟效應，但是由于傳統保險營銷
思想的影響，平安保險在產品搭配上仍停留在“以市場份額大險產品為主、其它險種為輔”的理念階段，對平安保險的市場營銷影響巨大。
（二）對營銷重點的調整不恰當，缺失營銷重點
在營銷重點中，平安保險在營銷重點的調整方面具有一定的問題，主要變現在，對營銷過程中人事的調整不到位，使營銷策略中重點保險項目缺乏專業的營銷人才，對營銷產品的調整方面，則過多的將人為主觀因素考慮其中，而忽略了市場需求狀況使保險營銷產品失去重點，在一定程度上影響了保險公司的經濟效益。
保險營銷中，人事調整的重點不恰當，在保險人事調整中，將大量有經驗專業化的營銷人員調整到諸如財產險、人身險等傳統險種中去，使得保險營銷過程中其它險種缺乏專門的足夠的營銷人員，而在市場經濟快速發展的今天，雖然財產險和人身險人具有一定的市場地位，但是其它險種需求也在快速提升，而專業型人才的缺失，則在一定程度上影響了其它險種的迅速發展。另外在市場營銷中過多的將營銷手段集中在傳統險種之上，而忽略了市場經濟快速發展之下，其它險種的營銷，使具有良好市場前景的險種在營銷過程中缺乏必要的推廣，使險種難以得到市場的廣泛認知，在一定程度上影響了保險公司未來的發展方向。
三、建議及意見
（一）建立完善的網絡銷售方式，解決產品搭配問題，提高產品市場影響力
在現代市場經濟的影響下，能源市場的競爭變得越來越激烈。在這樣嚴峻的形勢下，電力企業要走可持續發展之路，就必須做到與時俱進，積極推進企業營銷的創新，堅持以先進的精細化管理理念不斷細化營銷管理及明確發展定位，以此確保企業的市場營銷策略能準確到位，同時促使電力企業獲得良好的經濟和社會效益，促進電力企業市場營銷工作的健康發展。
1、供電企業實施精細化管理的目的
（1）提高管理水平。規范管理制度和工作流程，管理責任具體化、明確化，促使每位員工到崗、到位、盡職，出現問題能夠及時檢查，糾正，處理，以最經濟的管理方式獲取最大的效益。
（2）發揮信息系統的作用，提高效益。實現信息系統的整合，提高信息完整性和準確性，共享負荷管理、配電管理等系統的信息，減少電能損失；利用信息系統對高耗能、虧損企業進行跟蹤，根據情況及時采取措施，減少電費壞帳和欠費損失。
（3）減少經濟損失。對電能計量裝置的封閉性能改造，通過信息系統對用電現場情況實時監測，異常告警，防止偷漏電；選用低能耗非晶合金變壓器投入電網運行等，有效地減少線路損失。
（4）提升服務水平。重新梳理營銷工作程序，發揮營銷技術支持系統的優勢，建立流暢、精細、高效的服務工作流程，形成一個有機的服務整體。
（5）增供擴銷。細分市場，研究客戶用電需求規律，完善營銷分析制度，規范營銷分析報表，建立全流程節假日業擴接電制度，擴大市場份額；打造用電服務品牌，樹品牌形象，以形象贏市場。
2、電力企業精細化概述及其定位
伴隨著我國市場制度的不斷完善，企業日趨成熟，以及市場經濟的信息化、知識化、全球化，促使了我國企業之間及與國外企業之間的競爭，正由“粗放型競爭”逐漸轉化成“精細化”的競爭。“精細化管理”是一種管理技術和理念，主要是通過規則的細化和系統化，采用標準化、程序化等管理手段，促使管理的各單元能夠持續、協同、高效、精確的運行。“精細化管理”中的“精”就是管理要擊中重點，抓住營銷管理的關鍵部分；“細”就是將管理的標準進行具體的量化考核、執行及監督。其核心的管理理念在于實行剛性的制度，加強落實工作職責。企業的精細化管理是以技術化為保障、專業化為基礎、信息化為手段、數據化為準則。其管理理念是把市場服務者的焦點匯聚到消費者的需求上，以此來促進電力企業的健康和諧發展。
3、精細化管理的目的及發展策略
3.1精細化管理的目的
首先是提升服務水平，重新梳理營銷工作程序，發揮營銷技術支持系統的優勢，建立流暢、精細、高效的服務工作流程，將電話呼入、營業受理、故障報修、配網調度、裝表接電、查詢咨詢、投訴等各個服務環節統一納入流程管理，形成一個有機的服務整體。其次是增供擴銷細分市場，研究客戶用電需求規律，根據客戶的不同特性，采取差化的營銷策略，滿足客戶個性化的需要，打造用電服務品牌，樹品牌形象，以形象贏市場制定增供促銷管理辦法，設立增供促銷獎金，鼓勵市場開拓。同時要注重減少經濟損失。細化工作，細分責任，加強考核，實行分壓、分線、分臺變、分季節、分責人的“五分”進行目標管理有效地減少線路損失。最后要發揮信息系統的作用，提高效益，利用營銷技術支持系統對業務流程進行整合和細化，建立以客戶為中心的營銷模式，并提供強有力的技術支持，提高服務品位和工作效益。
3.2發展策略
（1）堅持企業戰略創新定方向，增強企業的核心競爭力。面對改革和發展的形勢，電網經營企業要從戰略的高度采取切實有效的措施，加緊解決電網企業深層次的矛盾和問題，盡快提高抗御風險和持續盈利的能力。要高度重視企業發展戰略的研究、制訂、創新和實施，確立電力市場營銷作為核心業務的戰略地位，大力培育核心競爭力。首先電力企業的電能質量的好與壞，是企業樹立良好的企業形象的前提和基礎，因此要不斷提升電能質量。其次電力企業的優質服務是一個系統工程。其中任何環節的工作質量都直接關系到企業的服務質量，因此要積極構建優質服務體系。最后要樹立良好營銷服務形象。積極引導廣大電力職工進一步轉換觀念，積極樹立市場意識、競爭意識、服務意識。同時要逐步完善各項便民措施，以樹立電力企業的營銷良好的服務形象。
（2）強化依法經營意識，增強風險防范能力。加強供用電合同的簽約及執行管理，是電網企業運用法律手段維護供用電秩序，規避和防范法律和經營風險，適應市場經濟法制化建設的客觀要求。強化職工法律意識，樹立平等經營的主體意識，改變電網企業在供電經營活動中占主導地位的經營觀念。同時要依法進行企業風險轉移，建立健全風險防范機制，對潛在的風險能夠進行科學的評估、及時的預警和有效的控制。
（3）堅持以營銷管理創新為手段，努力實現營銷效益最大化。認真研究市場、努力適應市場、大力開拓市場，改變命令式粗放型管理，注重過程控制和機制創新，實現營銷資源的合理配置和運用，是電網企業規避電力市場風險，發展優良市場，不斷提高企業經濟效益的客觀要求。同時在降低線損上擠出效益。制定內容具體、資金落實、節電效益量化的降損技術及管理措施，并落實到線損工作中去。
（4）積極開拓用電市場，要努力推廣用電，增加電能的使用率。電力企業應當積極聯合政府部門和電器設備制造商，不斷加強宣傳力度，同時要注重積極細分用電市場，實施重點突破。電力企業要根據不同時期的市場需求，加快實施重點市場開拓。制定營銷目標，鎖定大型的能源消費和居民生活用電市場，并積極改善農村電網質量，全面占領農村電力市場。
（5）積極構建優質的服務體系，提升電力企業的售后管理水平。現代的電力企業要嚴格按照“精細化管理”的模式和理念，不斷細化售后管理制度，提高企業的服務工作質量。同時堅持以量化數據為管理依據，使無形的管理變成有形的管理，及時發現問題并調整管理行為。其次要積極協調良好的服務關系。
市場營銷活動中的項目化管理其主要指的就是市場經濟環境下，企業通過制定自己系統化的措施以及手段來使企業可以正常運行，從而使企業的經濟項目管理更為優化，實現企業的最終目標，從項目化管理的概念中不難看出，項目化管理指的是透過經濟項目的本質來達到企業對于項目與活動的管理與控制，從而促使項目化管理可以在市場營銷活動中進行創新，市縣之間本身的價值。
（二）企業項目化管理的意義
企業項目化管理可以幫助企業實現市場營銷中掌握市場的變化，促進企業可以改變自己的市場營銷觀念，使企業各個部門之間可以相互合作，企業各個部門如果能夠對市場營銷管理活動，積極參與，可以幫助企業在內部建立一個營銷總動員的范圍，促進企業優秀的文化發展，是企業的文化可以以和市場營銷活動相結合，提升企業的檔次，幫助企業更好的進行內部體系管理，可以說項目化管理是一個促進企業完善自我的最佳途徑。
（三）企業項目化管理的優勢
隨著市場競爭越來越激烈，那么企業的項目化管理便會引起企業的重視，越來越多的企業為了可以占領更多的市場，必然要進行一場競爭，而這場競爭只有利用項目化管理對市場營銷活動進行指導，才能確保企業可以平衡穩定的發展，而項目化管理可以通過一系列的方法和手段，幫助企業進行有條理有效的管理。并且可以對企業所管理的所有項目進行優化，也就是說項目化管理在市場應用的時候可以幫助企業改變傳統的營銷觀念，獲得新市場新契機，而項目化管理的主要應是包含以下幾個方面：
一是項目化管理主要注重的還是在整個項目的具體實施過程，可以進行全方位的監督和管理，從而可以有效地補充傳統營銷方式中對些許部門的遺漏。
二是將參加整個項目的員工整合到一個流程之內，有效地增加了企業內部員工的團隊意識，形成企業的內部文化。不論是管理層，還是普通員工，都有參與這個項目的意識，都認為自己是某個項目中的一份子，不知不覺中就將員工都組織到了一起，有效地改善了企業管理水平。
三是通過整個項目的整合與細致化的管理，加強了企業的內部管理能力，減少了相關部門之間的沖突與矛盾，在同一個工作項目中優化了工作流程，有效降低了企業成本，實現了企業資源的優化配置。
在當今的激烈競爭下，企業只有對營銷活動進行項目化管理才能更好地促進企業的營銷活動，在激烈的市場競爭中抓住機遇，不斷發展壯大，從而實現企業向更高層次的發展。項目化管理可以應用各種領域，企業完全可以將公司所需要管理的事物創建為項目，然后讓各部門按項目去管理，打破公司內部各部門的限制，讓員工可以自由組合，提升企業的團隊意識以及凝聚力，快速解決企業目前的所有問題，保障企業能夠良好的運作。
二、企業市場營銷活動的項目化管理實施的方法與步驟
既然企業實施項目化管理可以幫助提高效率的工作，需要企業在實施市場營銷活動項目化管理的過程中，加強自身的管理機制建設，提高項目管理的安全性。企業要通過實施各項安全措施，參與到管理活動中去，利用項目化建設的有利條件，結合項目化管理的動力，提高市場營銷活動的可行性。企業要根據市場營銷活動主動參與到市場競爭中去，利用企業自身的優勢獲得市場機會，根據項目化管理經驗與工作計劃，處理好項目管理的具體資源安排和時間安排，結合營銷管理理論，對項目化管理的計劃和控制進行把握。營銷管理的4ps組合就是一種科學性的互動過程管理模式，企業只需要將其作為制定戰略性的營銷目標，按照項目管理的事項進行互動工作，利用專業的項目管理方法進行實施即可。
（一）營銷項目組織
大多數的企業在進行營銷活動的時候，都比較傾向于關注某些營銷手段的應用，而忽略了對整個營銷活動流程的項目化管理，導致了企業對一個營銷活動的項目缺乏總體的分析、計劃以及控制，在這樣的前提下企業的市場營銷活動基本上很難成功，即使可以成功那也是偶然的，因此，企業一定要弄明白自己營銷活動的項目是為了幫助以適應新的市場，在激烈的市場競爭之中，可以處于一個不敗地位。
在進行營銷活動的時候，企業一定要明白營銷活動的目的是什么，活動想要達到什么樣的效果，然后制定一系列的戰略，做出具體的分析，從前期選擇市場目標以及進入這個目標市場，都是要制定詳細的活動方案，要有營銷項目的組織性，無論是對市場的認知還是競爭狀況都要做到了然于心，然后根據這些信息和數據定性和定量，可以說這兩個方面缺一不可。
（二）營銷項目計劃
企業要想自己的營銷活動取得圓滿的成功，就一定不要忽略了營銷戰略，在調查完整市場之后，無論是對于統計以及量化處理各種數據，不一定要將所有的材料進行歸納，但要得出一個有定性的，從而進行SWOT分析，形成一份正式的市場調查報告，這樣才可以確定自己的目標市場，然后根據目標市場具體分析，制定一套理想的產品組合戰術，規范這個組合的寬度，深度以及相互關聯性。從而可以使市場需求和競爭狀況突顯出來，幫助企業更好的營銷，營銷活動當中建立高素質的銷售隊伍，覆蓋自己的銷售渠道，編制合理的推廣預算以及適合的促銷方式等。
（三）營銷項目任務具體安排
制定了詳細的營銷項目計劃以及市場營銷戰略之后，企業還需要將自己的營銷項目任務做出具體的分析以及安排，從活動日期到完成時間以及所需資金、設備、人員、設施等都要做出核算，這些都是可以間接影響企業活動運營成本的，活動實施之前一定要落實任務讓所有具體參與的人員，這個階段直接關系到企業各個職能部門的團隊，所以這個工作的過程是缺一不可，所有部門都要進行有效的溝通，解決各種資源以及時間方面的沖突，以此來保證活動可以順利進行，而這個過程就是考驗企業項目化管理實施效果。
（四）營銷項目風險管理能力
當所有工作都已經準備就緒的時候，企業還應該注意項目的風險管理，因為任何市場都是瞬息萬變的，只要是一個市場行為，那么必然會存在一定風險，企業營銷人員在對這個項目進行了解之前，一定要注意掌控項目潛在的風險，在具體的實施過程之中，要對項目進行合理的時間安排，對工作績效以及市場表現參照項目預期的效果進行對照，如果發生偏差，一定要采取必要的調整措施，一旦發生風險，就需要按照之前制定的風險管理辦法進行進步補救。
（五）營銷項目的總結
在項目結束之后，不需要著急告一段落，一定要具體分析一下這次活動的營銷成果，市場部經理應該收集所有的營銷活動信息，看看此次的營銷活動是不是已經達到了預期的營銷效果，所有項目的參與人員應該一起回顧一下整個營銷活動的具體實施過程，找出項目成敗的原因，總結此次活動的經驗，必要的時候需要將所有的資料進行保存，在下次制定活動項目的時候可以起到一個不錯的參考意見。
三、企業市場營銷活動實施項目化管理之后的變化
第一，企業通過市場營銷項目化的管理實現了自己經營理念的轉變，使得項目化管理可以讓公司所有的職能部門參與進來，而不僅僅只是讓市場部或者其他單個部門去參與完成，實施項目化管理之后，企業的財務部、市場部、研發部，采購部以及人力資源等部門都可以參與整個活動流程，在無形中培養了全員營銷的理念。
第二，企業可以通過這個新型的營銷管理模式，促進企業文化的提升，從制定一個活動項目到一個活動項目的完成，這是一個比較緩慢的過程，同時在這個過程當中也時刻考驗著企業各個階級的成員，無論是從總經理還是到普通的前臺接待，只要是參與到這個活動當中，都必然需要相互的溝通和合作，都可以在這個活動當中培養出企業的團隊精神的合作能力，可以說是項目化管理模式打破了企業一直以來都存在的階級觀念，使企業所有員工可以相互尊重，樹立一個形象的企業文化標識。
2我國電力市場營銷現狀
電力市場營銷管理與傳統的計劃經濟時代的電力企業管理模式相比，的確發揮了很大的價值，但是隨著市場經濟體制建設的不斷深入，電力營銷管理也出現了一些弊端，其表現如下：
2.1營銷管理模式與市場服務理念脫軌
我國有些電力企業雖然營銷模式非常好，但是服務理念不到位，很多業務都是用戶上門找，自己關注的很少，所以在市場中應變能力不強，往往處于被動地位。有些用電用戶根據自身的特點需要其他方面的服務，但是企業卻不能提供，或者受其他因素的影響無法實施，這種脫軌的狀態，嚴重影響了電力企業的市場競爭力，產品質量優秀，但是沒有后期的優質服務做后盾，企業也難以取得高效的發展。這是電力企業進入市場經濟體系中必須要做到的問題。
2.2營銷管理人員的水平相對比較低
電力企業要想通過營銷的方式獲得經濟利益，營銷人才是關鍵，雖然我國有非常多的優秀電力營銷管理人員，但是從整體上看，其水平相對來說，還是比較低，這表現在很多方面，比如有些管理人員自身的素質很高，但是卻沒有工作的積極性，針對這種情況，企業就應該制定相應的獎懲措施，以提高員工工作的熱情，堅決不允許消極怠工人員的存在，這種人員的存在對電力企業來說，消極影響非常大，甚至會影響其他員工的工作心態，針對這種現象要堅決處理，甚至辭退，而有些員工自身的專業水平的確不高，但是工作熱情很高，針對這種現象，企業應該定期對其進行培訓，以便盡快提升其專業水平，除此之外，員工個人也應該不斷地充實自己，不斷地學習，盡快趕上業務能力強的人員。
2.3對市場競爭缺乏研究
實際上，我國的電力企業在市場中有非常大的競爭優勢，但是因為缺乏系統的研究，所以這種優勢并沒有充分的顯示出來，這種缺乏系統研究主要表現在以下幾方面，一是與同行業之間缺少競爭分析，雖然我國的電力企業很多，但是每一個企業具體的管理辦法以及管理制度都有不同，只有充分的掌握這種不同，揚長避短，進而發揮自身企業的優勢；二是與其他能源之間的競爭，我國目前正在發展其他新型能源，新型能源的優勢不言而喻，如何在這種競爭環境中，電力企業一直處于優勢地位，這是需要相關人員進行全面研究。
3電力營銷進行目標市場管理的方法
上文中，我們已經充分的了解到目標管理對電力企業的重要性，但是需要如何對其進行目標管理呢?筆者總結如下：
3.1全面了解電力市場的發展情況
經過多年的發展，我國的電力市場早已舊貌換新顏，雖然很多的電力企業都在采取一定的措施來適應市場的這種改變，但是因為傳統的模式沒有明顯的目標，所以采取的措施并沒有取得明顯的效果，電力企業要想實現目標市場管理，第一步就要全面了解市場發展情況。電力企業應該派專門人員對市場進行全面的調查了解，收集數據，將電力市場中營銷空白的地方調查出來，這是最有價值的一部分，相關調查人員調查結束之后，要形成相應的報告，并且針對這種電力市場目前的狀態，提出影響的目標市場管理措施。電力企業在制定目標管理方案時，了解市場的同時，還要了解自身的發展情況，不能一味的為改革而改革，而忽視了改革的價值，之所以對市場進行調查，其主要目的也是為電力企業提供目標管理依據，針對不同的方面有組織、有規劃的去進行管理。
3.2進行科學劃分
這是電力營銷目標管理實現其價值的關鍵，之所以稱之為目標管理，主要是要按照劃分的目標進行科學細致的管理，但是如果一開始劃分就不明確、不科學，很多實現其作用，進而要想電力營銷市場目標管理為企業帶來巨大的經濟效益，科學劃分管理目標是關鍵。在全面了解市場之后，就可以根據市場情況來劃分目標，之后再根據這些目標有針對性的具體的實施各項措施。目標劃分結束之后，就要采取相應的實施對策，這些對策一定要有針對性，而且相關人員的分工以及責任必須明確，并且制定相關的獎勵措施，可以將電力市場看作是一個大的目標，然后再根據各種情況，將其劃分一個個小目標，每一個目標都由專業人員來管理，并且根據制定的考核制度進行考核，達到目標或者超額完成目標的人員要給予獎勵，如果業績非常不好，就要選出更優秀的人才，使得整個目標管理水平最優化。
3.3靈活轉變營銷管理模式
傳統的電力企業的電力營銷模式比較單一，但是在進行目標管理之后，就必須要采取不同的營銷管理模式，因為不同的目標其使用的管理模式也不相同，如果多個目標管理只是使用一種營銷管理模式，也就失去了目標管理的價值，所以目標管理責任人，應該根據自己所管轄的目標制定合適的管理模式，并且在實踐中不斷地完善該模式，將其價值發揮到最大。但是無論哪種營銷管理模式，都要尊重市場規律，以市場經濟的理念來實現電力企業的發展，更改自己的服務理念，以顧客需求為中心。每一套營銷管理模式涉及到的內容都很多，因此管理人員不僅要抓管理重點，還要注重細節部分，盡可能的將營銷模式的價值發揮到最大。
3.4培養電力營銷目標管理人才
這是電力營銷能夠推行目標管理的關鍵，如果沒有人才做支撐，這種管理方式只能停留在方案階段，而不能付諸實施，因此電力營銷推行目標管理方式時，就應該有大量的人才儲備，引進優秀人才的同時，還要培養企業自己的人才，人才儲備充足，才能為企業帶來真正的效益。為了培養更多的人才，電力企業應該采取一定的措施，比如定期對員工進行培訓，從培訓中選拔優秀的人才，全力進行培養，企業在招聘人才時應該更加多元化，重點招聘專業對口的人才，但是其他專業，個人素質非常優秀的人才也要積極引進，這樣企業人才就會向著多元化的方向發展，企業按照人才的自身特點來分配不同的目標管理任務，這樣才能人盡其才，人盡其用，為企業創造更大的價值。
1緊密型實訓基地的建設原則
1.1共贏互利
在校企合作的工學結合人才培養模式中，共贏互利是首要原則，也是校企長久合作的前提和基礎。學生在實訓基地的實踐活動，許多項目需要實訓基地的工作人員進行“傳幫帶”指導，這必然會給企業帶來一定的負擔。因此要使企業接收學生實訓，并發展成為穩定的緊密型實訓基地，高校也需要為企業創造利益。我院與蘇寧電器自2008年開展校企合作以來，利用教學資源，為蘇寧電器提供員工培訓，開辦培訓班，為企業排憂解難，創造效益。在校企合作中，高職院校獲得了企業的設備、實踐技能等硬件設施及技術人才方面的支持，雙方應本著共贏互利的原則，通過契約的形式，建立長期合作關系，把學校的人才培養任務與企業的發展及利益捆綁在一起，這樣才能保障工學結合教育平臺見實效。
1.2實訓基地多元化
市場營銷是企業最顯著、最主要的職能，任何行業的企業都需要把市場營銷作為最主要的工作來抓。企業為了做好市場營銷工作，都需要一定數量的營銷人才。而市場營銷知識在運用中具有很強的靈活性，因此營銷實訓基地要有較好的行業結構，避免過于集中在單調的行業上。例如我院市場營銷專業在實訓基地的選擇上，結合學院特色，既有生產型企業、也有商業型企業，能夠滿足許多實訓項目的需求。
1.3實訓基地本地化
為當地服務是高職教育的一大特色，具體表現為生源主要來源于當地，畢業后服務于當地。這就決定了高職教育離不開特定的區域位置，必須根植于當地。因此，高職市場營銷專業的緊密型實訓基地必須要依據當地行業、企業的情況予以建設。
2緊密型實訓基地合作企業的選擇
2.1企業規模
建設緊密型實訓基地時，合作企業必須具有一定規模，大企業不僅營銷崗位類型較多，而且每種營銷崗位需要的技能人才多，可同時接納眾多的學生進行實訓。營銷崗位較多，有利于學生全面學習專業技能，接納實訓學生數量大，便于學校指導和管理。同時規模大的企業的人才需求量也較大，有利于拓寬學生就業渠道。
2.2企業效益
效益好的企業，崗位工作量大，學生頂崗可取得較好效果。效益好的企業，對人才需求量較大，有利于實習學生就業。效益好的企業，福利待遇較好，有助于增強學生的行業認同感和對今后工作的信心，就業意向明顯。效益好的企業，不僅有利于訓練學生的專業技能，也有利于提高學生的就業率。
2.3企業的生產技術水平和營銷管理水平
學生在生產技術先進、營銷管理水平高的企業實習，可以更多接觸到企業生產產品的先進設備、先進工藝，可以了解企業完整的市場營銷管理過程和每個階段的營銷管理任務，可以接觸到各種營銷崗位的操作流程和操作技巧。在這樣的企業實習，既可以培訓學生的產品知識，又可以提升學生的營銷崗位技能。
2.4企業的管理水平
學生到管理水平高的企業實習，可以了解企業的組織結構，各個職能部門的管理任務和規章制度，可以感受到企業管理者的素質、企業實習指導師傅的素質、職工的敬業精神和團隊合作精神等，這些都對培養學生的職業素質大有幫助。
2.5企業對高職教育的認識
由于政府缺乏有效的鼓勵企業接受學生實習的相關政策，很多企業對參與高職教育的社會責任尚認識不足，對接受學生實習表現并不主動。因此，選擇對高職教育有較深認識、熱心高職教育事業的企業進行合作，可取得更好的效果。
3緊密型實訓基地的建設途徑
3.1積極推行訂單式培養
訂單式培養是學校根據用人單位的標準和崗位要求，與用人單位共同確立培養目標，制定并實施教學計劃，實現人才定向培養的教育模式，是當前校企合作的主要模式之一，是提升學生職業能力的有效途徑。我院根據專業特點，有針對性地選擇大型企業進行訂單培養，這樣既保證企業用工需求，又實現學生就業目的，企業、學院、學生三方滿意。例如市場營銷專業與蘇寧電器建立訂單式人才培養模式，開辦蘇寧電器銷售工程師班，學院與企業共同制定培養方案，并請企業人員親自來校為訂單班學生上課，同時學院也有計劃的安排教師到企業鍛煉。到目前為止，這種辦學模式在學院的發展過程中，發揮了較大的作用，效果十分明顯。
3.2積極推行崗位式教學
崗位式教學是根據學生的認知特點和規律，結合專業課程，在分析職業崗位需求的基礎上，創設實際的社會和生產情景，使學生在親歷的過程中理解并建構知識、發展能力的教學觀和教學形式，科學的在課程體系中設置崗位所需的課程，在課程內容中將理論與實踐結合。我院與蘇寧電器合作，在校內建設蘇寧電器模擬店，創設崗位工作環境，在教學過程中模擬家電產品的銷售流程，學生可以輪流充當不同的角色，如促銷員、銷售督導、客服專員等。崗位式教學能為企業創造一定的收益，同時也提高學院設備利用率，降低了實習成本，校企雙方滿意，實現雙贏。
3.3有計劃邀請企業專家授課、開設講座、指導畢業設計
多年來，我院高度重視高職教學改革，把課程建設放在了核心地位，在人才培養模式創新過程中，堅持與企業共同制定專業核心課程的課程標準，并有計劃的聘請企事業單位的工作人員來校授課，滿足學院教學需求，專家將企業的經驗帶到課堂，豐富了教學內容。例如我院與蘇寧電器共同開發的《蘇寧電器企業文化》、《蘇寧家電產品營銷》等課程，均由蘇寧電器的專家來院授課。此外，學院根據教學安排，選聘實踐經驗豐富的企業專家指導學生畢業設計，每年有許多學生的畢業設計課題來自蘇寧電器，深受學生歡迎；學院還有計劃的安排蘇寧電器的領導、優秀的畢業生來校為學生開設講座，讓學生了解蘇寧電器的發展狀況，營銷及管理現狀，了解企業文化，拓寬學生的視野。
3.4為企業解決問題，為地方經濟服務，實現“雙贏”
校企合作難以深層次合作的原因之一是學校向企業索取得較多，企業看不到直接的經濟效益。因此我院積極鼓勵教師到企業實踐，在提升自身職業技能的同時，也能夠為企業解決問題。我院與蘇寧電器合作，建設了蘇寧電器教師工作站，教師利用暑期深入企業，進站工作，為企業解決實際問題。通過校企合作的開展，能夠較好地提高校企雙方的社會知名度，融合雙方的文化，達到相互學習、相互促進，實現校企雙贏的目的。
4緊密型實訓基地運行的保障措施
4.1建立管理制度
建設緊密型實訓基地，必須要制定相關的實訓基地管理制度，確保實訓基地的健康運行。在制度保障方面，我院與蘇寧電器共同簽署《校企全面合作框架協議》，并建設“南京交通職業技術學院就業實習基地（蘇寧電器）”、“南京交通職業技術學院教師工作站（蘇寧電器）”以及“蘇寧電器南京地區管理中心員工培訓基地”。我院與蘇寧電器共同制定和完善了三大基地的建設與管理辦法。多項與工學結合人才培養模式相適應的管理制度，能夠從制度上保證了緊密型實訓基地的運行。
4.2建立完善的考核激勵機制
緊密型實訓基地的運行具有獨立性，學院應建立完善的考核激勵機制。可按學年對緊密型實訓基地考核以下幾個方面：
（1）實訓任務完成率的考核。緊密型實訓基地的首要任務是完成學校的實踐教學任務，著力培養學生的實踐能力和綜合職業能力，保證學生有充分的實踐機會，熟悉并掌握專業技能。
（2）教師參與程度及能力提高程度的考核。緊密型實訓基地與校外實習工廠的一個重要區別在于，緊密型實訓基地從建設到運行都必須有教師的參與，鼓勵和支持專業教師結合教學工作和生產實際，進行技術改造和技術創新，使教師在實踐中得到鍛煉和提高，從而促進課堂教學質量的提高。唯有如此，“雙師型”教師隊伍建設才能真正落到實處。
（3）對企業提供服務項目的考核。緊密型實訓基地應該在培訓、職業資格鑒定、服務創新等方面為企業提供服務。力求做到融滿足教學需要、企業需要和社會群體需要于一體，使職業教育更好地服務于經濟和社會的發展。
校企合作是高等職業教育發展的必然要求，高職院校應選擇適合的企業，本著共贏互利的原則建設緊密型實訓基地，并采取措施保障其健康運行，以推進工學結合人才培養模式的創新，實現高職教育的培養目標，促進學生專業學習與職業能力的無縫對接。
參考文獻：
1 引言
目前，鐵通福州分公司的市場收入占鐵通福建分公司總收入的1/3左右。根據市場“二八”原則，20%的大客戶貢獻著80%的收入。2007年，圍繞效益這一中心，鐵通福州分公司調整發展思路，即以高價值的大客戶細分市場做為主要目標市場，通過全業務的靈活提供方式與服務的差異化提供方式，實施差異聚焦戰略。為此，公司專門成立了大客戶中心，將大客戶市場營銷轟轟烈烈地開展起來，全年全面完成了省分公司下達的大客戶收入任務指標。
2 大客戶營銷市場調研
第一步，找準目標客戶群。
福州電信市場有兩個顯著特點。一是國際話務需求較高。福州不僅是福建省的省會城市，更是全國著名僑鄉。全省旅外僑胞達1000多萬人，閩籍港澳同胞100多萬人，歸僑僑眷600多萬人，其中福州人占1/5左右。因此，對一些主要國家和地區的通信需求也較大，而且國際來話的話務量也位居全省前列。二是私企通信需求量大。據統計，福州非公有制經濟實現國內生產總值占福州國內生產總值的比重已接近50%。這一市場不但規模較大，而且其對長途話務、新業務的需求量也較大。目前，商企、政府及部分高端散戶對信息交流的要求越來越高。
2007年5月，該司針對目標客戶群，開展了市場調研。五一黃金周期間，組織了7名大客戶專員通過聽廣播、看電視、走超市，收集了400多個重要商企客戶資料，并根據他們目前使用電信產品的實際情況和潛在需求，開展了較大規模的市場營銷。
3 大客戶營銷業務策劃
業務策劃包括產品策劃、宣傳策劃。鐵通目前的主要產品是語音、數據及增值業務（即新業務）。商企及政府大客戶的需求必須是語音、數據、新業務三種產品的隨機組合（即“企業信息化解決方案”）。在產品幾乎完全同質化的情況下，唯有實現產品價格和服務差異化。
3.1 語音業務（即固話業務）價格差異化
隨著競爭加劇，市場對固話需求量已趨近飽和。雖然它已經進入了生命周期的成熟階段，在商企、政府單位，還存在著較大的穩定需求。制定保底套餐，最低保底500元、最高保底萬元以上，提供預存話費送話費，分別為這些客戶提供總話費以不同折數優惠。此類套餐要求，市話量必須不得低于長話量，以確保在扣除網間結算后公司仍有盈利。對長途話務量敏感的大客戶，則長途費用單項打折，但優惠后的長途資費不得低于網間結算的標準。預付費方式可以給公司帶來更多的現金流。但是對部分知名企業、政府部門等，則按客戶要求可采取后付費方式，同時對市話或長途費用單項直接優惠。
3.2 數據業務（即網絡業務）價格差異化
社會信息化的程度越高，網絡的需求量就越大。該司以低于中國電信近15%左右的價格，提供網絡業務。但與公司全業務合作的大客戶，則視具體情況來定。
3.3 增值業務
各項增值業務（含各類新業務）的定價以略低于電信市場同類產品的價格面市。如，400業務開戶費、月租費和基本通話費，都略低于電信市場時價、做了部分折讓；網絡傳真、電話會議、IPVPN、95105等其他業務在價格上也有相當優勢。
3.4 企業信息化解決方案
綜合以上3項業務的價格差異化方案，制定出中小企業信息化解決方案。從不受管線資源束縛的新業務入手，如：網絡傳真、95105、400、800、IP VPN、電話會議等，以快速滲透方式進入市場。同時，運用新業務與傳統業務相結合方式，通過新業務的快速滲透帶動傳統業務的大發展；通過傳統業務促進新業務的發展，快速提高市場占有率。
另外，服務實現了差異化。從大客戶的售前、售中到售后營銷全過程，都由專門大客戶經理負責一對一服務。大客戶經理不僅要完成業務談判、簽單，還要負責售后跟蹤服務，包括定期回訪、上門走訪，并執行首問負責制，確保大客戶的需求或投訴得到及時解決。
大客戶營銷業務宣傳上要善于突出優勢、避免劣勢。一是抓住各項業務價格的差異化，突出宣傳。此種方式是以產品為導向，運用于初次拜訪客戶時的宣傳。二是了解并把握客戶敏感點，如價格、服務等，以此為重點突破口，滿足客戶需求。此方式是以客戶為導向，要求大客戶經理必須熟知各項業務、善于把握客戶心理。
4 大客戶營銷績效制定
從理論上說，績效就是公司對員工給公司的貢獻所付給的相應回報或答謝，必須具備公平性、競爭性、激勵性、經濟性及合法性。
由大客戶中心先提出合理化建議，再經公司討論、制定出大客戶績效管理辦法。該辦法不僅對大客戶中心專職人員績效做了新規定，同時填補了公司電信分局大客戶績效管理的空白。專職人員的績效是“下有保底（設最底工資）、上不封頂”：傳統業務按其月流量提成計酬，新業務結合業務發展難易程度和創造的價值不同，采用不同的獎勵標準。不合格的大客戶經理月收入只能在600元至700元之間，而一般的大客戶經理月收入可在2000元至3000元左右，優秀大客戶經理可達到5000元至8000元、甚至萬元以上。
績效辦法對流失客戶制定了考核辦法，有效防止了大客戶流失。
5 大客戶營銷組織建設
市場營銷組織體系是為了保證營銷工作順利進行并全面實現營銷目標的一系列制度安排。2007年前，大客戶市場營銷組織體系還不夠健全，整體營銷能力令人甚憂。公司缺乏正規、有針對性的培訓，一線業務人員的整體素質較差，只能單純營銷普通固話和寬帶業務，很難上升到大客戶層面。
2007年4月，公司建立大客戶營銷綠色通道，規定：凡大客戶市場營銷，從合同簽訂時起，在有管線資源的情況下，一般不得超過3天必須完成安裝服務；在無管線的情況下，一般不得超過7天。市場、建設等相關部門必須及時配合，否則追究責任到人。綠色通道支撐起了良好的售后服務平臺，把“以用戶為導向”的理念貫穿于整體運作中。
同時，進一步優化營銷組織結構。公司抽調具備多年市場管理經驗的人員專門成立大客戶中心，將大客戶市場營銷培訓擺上工作日程。各電信局設專職大客戶經理1名以上，負責管內各社區大客戶營銷、服務工作，迅速建成一支遍布五區八縣的大客戶營銷團隊。
6 大客戶營銷過程控制
以大客戶中心為核心建立起來的營銷團隊通過日跟蹤、周小結、月總結，對大客戶營銷過程進行控制，以表揚和鼓勵為主，指導和批評為輔。
6.1 日跟蹤
日跟蹤的內容是日常管理和激勵。大客戶中心主任每天要看經理們的日報，并提出指導意見。
日跟蹤的一項重要內容就是鼓足經理們每一天的干勁。經理們直接面對客戶的壓力，精神、體力上都非常辛苦，往往在早出時信心勃勃、晚歸時垂頭喪氣。大客戶心要每天鼓足他們的干勁。
日報的具體內容必須包括：客戶名稱、地址、聯系人及聯系電話、主要負責人、既有電信業務、潛在需求等重要內容。
6.2 周小結
周小結的內容是管理和培訓。周會的主要目的是對本周營銷進行探討、布置下一周工作。
大客戶中心組織周業務培訓。有些業務經過一段時間投入市場，部分內容會做一定調整。中心利用周會，及時將新的政策貫徹下去，同時組織學習新的業務知識。會上，允許并要求失去信心的經理闡述其失敗經歷，并根據客戶抱怨、向公司提要求，釋放壓力。同時幫助這些大客戶經理查找失敗原因、研究解決辦法，提高業務技能。
6.3 月總結
月總結的內容是總結工作和績效，主要包括：總結本月成績與不足；將下個月度的任務指標分解到個人；分別找出3個以上成功和不成功的典型案例，分組討論后進行交流；對重點大客戶進行效益評估，教大客戶經理自己當家、學會算帳。
月會上，大客戶經理要自己算獎金。根據公司績效管理辦法，大客戶經理為自己計算月獎，徹底解決心理擔憂。
7 典型案例
7.1 某國有集團公司
客戶簡介：該集團公司被列入“全國512家國家重點企業”之一，月均話務量超萬元、也是最早使用光纖傳送數據的國有大型企業之一。
營銷過程：案例發生在2001年，該客戶是鐵通公司在產品質量還不穩定、各方面條件尚不成熟時發展來的重點大客戶。
2001年5月，鐵通大客戶經理在市場調研時得悉，客戶正在建設670戶職工住宅樓。順藤摸瓜，該經理與客戶辦公室主任取得了聯系。當時，客戶對中國電信的服務非常不滿。經過近半年的跟蹤、談判，我們贏得了合作機會，即將簽訂合同。當合作協議的草案已擺上其總經理辦公桌上時，中國電信相關負責人及時提出了服務改進措施，并答應考慮按照鐵通合作條款來修改合同。客戶方再度拒絕了我們。
鐵通福建分公司領導們對當時這個全省最大的大客戶也很是關注。某部門主管得悉這一消息后，立即核實，自己的舅舅就是這個集團領導！在該領導對鐵通價格及服務的認可下，我們以低于電信市場時價的10%優惠條件簽下了合作協議，一舉搶占了該客戶廠區、辦公區的電話、網絡市場。同時，又簽訂了670戶職工住宅鐵通接入協議。2007年，在雙方合作6周年之際，再度合作了上千冊企業聯名卡項目。
經驗小結：在社會上有影響力的品牌大客戶往往也是競爭對手死保的大客戶。對待這類客戶，必須講求效率、做好關系營銷。
7.2 某臺資企業
客戶簡介：該企業是臺商投資祖國大陸最大的工業項目之一。
營銷過程：2002年，福州鐵通與該企業取得員工宿舍區鐵通267臺校園卡電話與10M光纖網絡的全業務合作。
該臺企座落在馬尾區。在整個營銷過程中，鐵通大客戶經理抓住臺資企業對成本重視的特點，始終宣傳鐵通為用戶省錢。同時，為了能贏得客戶的信任，無論客戶咨詢什么問題，她都主動要求上門、予以建議性的回復。一年半來，她數十次風雨無阻地奔波在公司與客戶之間（單程計25公里左右），深深地贏得了客戶信賴。在當時鐵通產品并不成熟的情況下，客戶與我們簽訂了電話與網絡全業務合作協議。后來，盡管有兩次因公司程控板故障造成客戶276臺電話全部不能使用，公司仍憑著經理誠信、積極的良好形象取得客戶諒解。
經驗小結：大客戶經理的形象代表了公司形象。大客戶經理務必誠信、勤奮、踏實，在一定程度上，可以彌補質量問題產生的缺憾。
7.3 某電器銷售公司
客戶簡介：該司是一家定位于“百年企業 世界品牌”的世界級企業在福建的分支機構。
營銷過程：2007年10月，福州鐵通成功地與該司取得了價值375萬元的企業聯名卡項目合作。
2007年5月，該司將公司名稱用紅幅懸掛于福州市五一中路邊。福州鐵通大客戶中心主任看到橫幅、幻想合作。如果用鐵通企業聯名卡替代電器的促銷贈品，一定雙贏！該客戶被列為重中之重的潛在大客戶，中心指定了一名大客戶經理負責。經過十天跟蹤，大客戶經理遭遇了多次拒絕。盡管如此，中心仍繼續約見客戶方總經理，由主任登門拜訪。對方的總經理是一位50開外、經驗十足的老領導。根據這位老總的作息習慣，中心主任于中午12點40分來到該司，雙方展開了2小時激烈的談判。這位老總擺出電器銷售大王的架勢，說話咄咄逼人。我們抓住他“用戶至上”的心理，提出：如果貴司用鐵通企業聯名卡做促銷產品，那么貴司將省去很大的精力去做這些促銷產品的售后服務，因為這部分工作將由鐵通來完成！這位老總很是贊同。但是到了具體合作細則，他又再度提出：必須取消預付款。他要求，鐵通必須先按其設計的版面制作企業聯名卡，貨到付款；否則，合作取消。他一再強調，“我們是電器銷售大公司之一，從不用預付！”大客戶中心及時請示總經理，成功簽訂了面值375萬元合同。在合同里，我們的總經理加了一項條款，即，合同生效后，若雙方中任何一方單方面違約，則需賠付對方3倍損失。企業聯名卡合作成功了，客戶也用上了鐵通的網絡傳真。
經驗小結：此次談判不是大客戶經理與客戶一對一的簡單談判，更是一場由鐵通福州分公司從總經理到現場經理組成的團隊與客戶之間展開的精彩智慧較量。在面對高端大客戶時，我們更要善于發揮團隊的力量。
8 幾點重要體會
以下是大客戶市場營銷值得關注的幾點重要業務經驗：
8.1 必須實實在在地把“以產品為導向”轉變為“以客戶需求為導向”，按客戶需求開展營銷。在產品宣傳時，務必與客戶換位思考。
8.2 “四心”理論。一是信心，來源于對公司產品的熟悉，更來源于領導對一線大客戶經理的支持。二是耐心，來源于對客戶的尊重和自身的責任感。三是恒心，是不達目的不罷休的精神，堅持到底贏得勝利的決心。四是細心，要善于捕捉客戶信息。誰是主要經辦、主要決策者？客戶現在及未來的發展方向是什么？這些都要了然于胸。
8.3 巧用關系營銷。一要盡力滿足既有客戶并保持長遠關系；二要善于用社會關系資源開展營銷。
8.4 營銷宣傳要誠信。切忌夸大優勢或隱瞞劣勢，尤其是在“劣勢”會影響客戶使用的情況下，必須明確告知客戶，提請客戶自己取舍。
8.5 大客戶營銷組織必須建立在全員營銷基礎上。為大客戶營銷建立綠色通道，將全員營銷意識也根植于機關各部室；公司領導對大客戶營銷給予高度重視、親自指揮，這也是2007年鐵通福州分公司大客戶營銷取得成功的重要因素。
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2商業銀行市場營銷體系的設計方法
根據企業戰略管理理論和市場營銷管理理論,結合銀行營銷的特點和實際情況,商業銀行營銷體系的設計過程包括以下五個階段。第一階段,銀行營銷理念制定階段:主要目的是確定營銷思想,并將其轉化為全體員工的思想,進而上升為企業文化。第二階段,營銷狀態分析:主要是對銀行的內外部環境進行系統分析,收集所有相關數據,對商業銀行的優勢、劣勢以及所面臨的機會和威脅進行評估,包括營銷環境評審和SWOT分析兩個步驟。第三階段,營銷戰略制定階段:主要是通過市場細分,對各個營銷機會進行評估,選擇對本行有吸引力、最有利的細分市場作為目標市場,并進行市場定位,確定本行及產品在客戶心目中的形象和聲譽,包括市場細分、目標市場選擇和市場定位三個步驟;第四階段,營銷組合策略制定階段,主要是根據本行的營銷戰略制定內部營銷、傳統營銷、創新營銷三大要素的營銷策略,包括內部營銷策略的制定、傳統營銷策略的制定、互動營銷策略的制定三個步驟。第五階段,建立與上述目標相適應高效的營銷組織體系,包括營銷組織機構的設置及激勵機制、管理辦法等。
3商業銀行市場營銷體系的構建措施
3.1樹立商業銀行市場營銷理念
商業銀行市場營銷的理念是一個綜合性較強的概念,所謂理念,就是銀行堅持的一種信念,它產生一種規范力和推動力。有什么樣的理念,就會產生什么樣的行動和目標,因此,理念是銀行經營的源泉。我們認為,當前中國商業銀行營銷的基本理念以為以下幾點。(1)以市場為導向。以市場為導向是指銀行的各種資源的利用和配置,始終要追隨市場的變化而進行調整。以市場為導向,是因為市場存在比較經濟效益,這是市場經濟條件下每一位經濟主體追逐的主題,銀行也不例外,否則就會被同業市場競爭淘汰掉。(2)以客戶為中心。客戶是上帝,客戶是銀行利潤的來源,客戶是銀行賴以生存和發展的基礎。以優質的服務贏得客戶的信賴,擴大客戶的數量和質量,從而完成銀行自身的利潤目標,最終獲得客戶和銀行的雙贏局面,是銀行的基本目標。銀行應先滿足客戶的核心需求努力滿足客戶的邊緣需求,先滿足客戶的現實需求再滿足客戶的潛在需求,先滿足客戶的功能需求再滿足客戶的價格需求。(3)誠信經營理念。市場經濟是信用經濟,商業銀行面臨的最大經營問題之一是社會誠信不足,尤其是顧客的誠信資源。商業銀行除了要廣泛充分挖掘客戶的誠信資源,建立起誠信約束外,自己也要樹立起誠信理念,以信譽至上面對廣大顧客和公眾,以堅不可催的高信譽度贏得客戶的信賴。商業銀行必須充分培育自己的誠信經營理念,在激烈的競爭中樹立起誠信的榜樣,取信于民,只有這樣,商業銀行才會開辟更廣泛的國際國內市場。[來源:論3.2廣泛推行銀行品牌戰略
近年來,在金融產品同質化越來越嚴重的情況下,品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動權的重要手段。因此,我國商業銀行有必要重新審視現有業務品種,在廣度、深度、關聯度三要素上作文章,通過應用現代高科技加以改造,并及時不間斷地向市場推出系列化、特殊化、現代化的業務新品,輔之以精美的包裝,廣泛的宣傳、良好的服務,使之更加適應市場的需求,樹立起各商業銀行個人理財業務的名優品牌,并通過現有的各種業務宣傳陣地,以統一的宣傳形象、統一的宣傳資料進行營銷,以吸引更多的客戶。對低收入階層提供低費用、與日常生活緊密相關的實用型中介服務。根據不同年齡所擁有的資產和生活方式不同進行市場細分。另外在細分市場的同時,要認真研究自身的優勢和特點,采取差別經營、有取有舍、突出重點。銀行要利用完整的營銷和服務體系大力拓展客戶市場,快速增加市場份額。
3.3積極進行競爭戰略選擇
(1)集中資源于關鍵領域,構建與發展比較優勢。以前銀行總是簡單地采取較為粗放式的市場發展戰略,過多地依賴較高的轉存款利率政策,這只是外在和顯性化的戰略,最多只能獲取暫時的優勢。惟有把培育核心競爭力與銀行長遠整體利益融合在一起,才是使其立于不敗之地的根本戰略。目前,銀行應將資源重點集中在發展中間業務,特別是保險、基金等理財業務上,并適當保持銀行儲蓄余額的增長。銀行還要從競爭對手和市場空缺中尋找機會,建立自己的比較優勢,并把它培養起來,進行差別化經營與管理,從而構建支撐這種優勢的核心競爭力。所謂從競爭對手那兒尋找機會,就是要通過對競爭對手的分析,發現他們的弱點,發展自己的比較優勢。(2)進行人力資源管理創新。現代競爭的核心是人才的競爭。銀行進一步發展面臨的最大問題之一就是入力資源管理問題,面臨的最大挑戰之一就是如何用科學的人力資源觀來適應新的競爭形勢,來構造具有競爭力的人力資源管理制度,從而達到吸納、維系和激勵優秀人才的戰略目標。銀行現代人力資源管理制度構建的核心思想,應該是在組織內部營造能力導向、績效導向、價值創造導向和約束硬化的企業文化,轉變員工的基于資歷和經驗的傳統思維習慣,構建以契約為基礎的具有親和力的員工關系,最終創建新的富有競爭力的人力資源開發和管理制度。(3)實現業務創新和服務創新。創新是形成和培育核心競爭力的關鍵。這也是目前銀行發展的一個薄弱環節。第一,要實現儲蓄業務的創新。儲蓄業務是銀行的基本業務,是目前銀行業務收入的中流砥柱。要在條件具備的情況下加強對儲蓄新業務的研究與開發,加快存款業務的多元化建設。第二,要進行中間業務的創新。中間業務是銀行的業務增長點。第三,要實現服務創新。商業銀行銀行要向國外銀行學習,向客戶提供多樣化的產品系列及具有自身特色的差別化、個性化、綜合化的金融服務體系。(4)技術支持要與時俱進。信息技術主要通過多種途徑使企業獲得競爭優勢,如形成差異產品或服務、促進產品和服務創新等。銀行業務的發展和管理需要信息技術的有力支持。如何采用高新技術,依靠快捷、方便、安全和保密的手段來參與市場競爭、提高市場占有率是培育銀行核心競爭力的重要基礎和前提條件。但是,目前銀行業務發展與技術支持之間還存在不少矛盾,如服務功能的開發滯后于業務發展的矛盾、網點設施落后等。筆者認為,技術支持也要與時俱進。為此,要大力發展電子銀行業務;要加強銀行金融高科技投入;要積極推進銀行卡聯網聯合工作;要充分認識到網點改造、建設骨干網點對擴大儲蓄余額和提高競爭力的重要性,積極采取有力措施,建設一批設施齊全的銀行骨干網點。
論文關鍵詞:金融危機;商業銀行;市場營銷
論文摘要:在金融危機下,我國商業銀行面對復雜而嚴峻的競爭形勢,如何搞好營銷工作,推進營銷體系建設,并依托其打造企業的核心競爭力,成為商業銀行亟待破解的課題。認為我國商業銀行的市場營銷體系必需樹立以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目的的經營理念,實施品牌戰略和競爭差異化戰略。
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從快消專家到物流高手的角色轉變
Joy在市場營銷行業內以創新著稱,尤其擅長有效地將國際先進管理辦法和本土文化巧妙相結合起來。目前她在中外運敦豪擔任全國市場部總監職位,負責包括調研與計劃、產品、價格和市場溝通在內的市場營銷管理工作。回想當初機緣巧合進入中外運敦豪,Joy說:“中外運敦豪對于全國市場總監的職位很慎重,以前都是人員內部的提升,很少外部招聘。當時我還在上海,為此跑了3次北京,還去了香港。開始我不是很確定,畢竟自己之前的工作經驗是在快速消費品領域,對物流了解有限。而且,對于B to B行業來說,品牌宣傳并不是市場總監的全部工作范疇,這個崗位應有四個職能:定價、產品、調研和品牌宣傳。不過,我做快消行業積累并擅用的創意營銷思維方式,恰好符合中外運敦豪對這一崗位的需求。經過交談和了解,這一機遇同時也帶給了我極大的挑戰自我的動力。于是,我最終成為中外運敦豪的一員。”
中外運敦豪市場部總監一職給Joy帶來了很多較快消業不同的工作體驗。比如物流行業的定價方法較之快速消費品要復雜得多,“市場競爭者的價格、客戶可以承受的價格和整個物流鏈的成本都是我們在定價時要考慮的因素。物流鏈本身涉及的環節非常多,例如地面作業、航空運輸、海關申報、稅務核算等。我們需要綜合考慮所有復雜因素后,制訂出中外運敦豪的價格。同時,客戶也會計算根據自身的物流需求和成本控制,將中外運敦豪和其競爭對手進行價格及服務等多方面的比較。所以,如何提高中外運敦豪服務的競爭優勢,并保證公司的利潤空間,是問題的關鍵所在。在這個過程中,我學到很多物流技術知識;同時我也發現了這個行業的薄弱環節:品牌宣傳的創意和手法較快消品行業相對落后,整個行業都有很大的進步空間。”
物流行業和快消行業營銷的最大區別在于:快速消費品適合感性訴求,營銷人可以創造需求,再來滿足消費者的欲望,而B to B行業不易創造新的需求。如何把握需求點?在有限的價值空間內使得需求最大化?這是Joy不斷思考的問題。
“絕對不能用做快消品的方法來做中外運敦豪的品牌宣傳,那會很快被埋沒在市場中,所以我們必須創新。舉個例子,2006年,我們的廣告預算很有限,如何在有限的預算內讓更多的人關注到中外運敦豪品牌?當年最大的熱點就是世界杯,這個賽事帶來的關注是無可比擬的,我們選擇和賽事直播頻道CCTV-5進行合作。接下來,如何將品牌和賽事內容高度結合?我們和CCTV-5一同建立了‘中外運敦豪賽事速遞’環節,中外運敦豪布告欄在不同時間段向觀眾通告最新比分、預告今日賽事,‘速遞’的理念就這樣自然而然地融入和體現了出來。同時應運而生的,還有我們將足球激情融入中外運敦豪服務中的TVCDD‘愛足球,愛速遞’。頂著足球送快遞的創意使中外運敦豪在同期眾多的‘口號式’廣告中脫穎而出,成為被人記住的為數不多的廣告之一。這個Campaign非常成功,中外運敦豪的品牌知名度也大幅提升,很多觀眾以為中外運敦豪贊助了本次世界杯。”
“以人為本”才是王道
一個優秀的企業只有真正做到“以人為本”才能在嚴酷的競爭社會長遠發展。中外運敦豪的競爭優勢之一是員工卓越的服務理念。Joy給我們舉了個例子:“2008年北京奧運會期間,由于交通及安全管控原因,中外運敦豪的派送車輛無法進入奧運場館。我們的客戶中華臺北棒球代表隊相關文件要求在奧運會開幕式之前送抵奧運村。經過北京分區作業部多方協調,獲得了臺北代表隊負責人的聯系方式,并通過他取得了派送員使用手推車步行進入奧運村的寶貴機會。這些文件就是這樣一趟一趟,一箱一箱,通過一道一道安檢,用手推車送到臺北中華棒球代表隊面前的。”
即便在不可控的情況下, 中外運敦豪也會把客戶的事當成自己的事一樣竭盡全力。比如海關查驗,有時候客戶急需的貨物壓在海關,幾個小時的延遲會對客戶的流水線生產作業產生很大影響,按理說這并不在物流公司的控制范圍內,但身為物流專家的中外運敦豪憑借自己的專業知識找出問題所在,幫助客戶加快解決進程,盡可能讓客戶的損失降到最小。中外運敦豪的Slogan恰如其分地詮釋了他們的服務宗旨:“一路成就所托”。
“同時,中外運敦豪希望每一位員工是快樂主動地工作,而不是為工作而工作。”Joy說,“在勞動密集型企業如何讓員工快樂工作,就體現在人性化管理上。中外運敦豪的服務是以客戶滿意為導向的,讓客戶滿意之前,當然首先要讓自己的員工滿意,員工的情緒會直接傳達給客戶,帶來的潛在價值是不可估量的。”
在逆境中“精準”傳播
中圖分類號：TM73 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）41-0331-01
一、研究背景
2009年至2010年筆者參與了山東電力集團公司電力營銷業務應用系統的開發、研制、測試、實際應用及方案的制定工作。連續3年年負責指導的“降低95598電話放棄率”、“提高客戶滿意率”、“縮短客戶等候時間”課題均獲xx供電公司 QC 成果一、二、三等獎。一使電話放棄率由10%降低到6%，二使客戶滿意率由95%上升為98%，三客戶等候時間由原來的平均10分降低到5分鐘以下，最快以34秒完成1個客戶的電費收取。2007、2008 年獨立撰寫的《關于電費回收現狀的分析與探討》、《淺談優質服務在電力營銷中的重要性》在《求新務實》發表。《談新時期企業文化建設的重要性》發表在2008第2輯《中國電力教育》，編寫的《營業廳規范服務工作管理辦法》、《營業廳崗位服務規范》、《營業廳日常工作管理辦法》等十項制度辦法，使三個營業廳服務人員有章可循，編寫的《營業廳績效考評細則》，使說那個營業廳每個服務人員公平、公正、公開的進行績效考核，責任明確，獎罰分明。
二、用電監察存在的問題
隨著科技的發展，竊電手段更加隱蔽和科技化，在反竊電檢查工作上筆者們根 據供電企業電能失竊保險管理的實施辦法，通過各種檢查形式和加大力度的反竊電宣傳，提高廣大用電戶的用電意識，從而改變各種不良觀念，使用電客戶充分 明確用電的權利和義務。本文所述反竊電工作經驗和方法在實際用電檢查的檢驗后，竊電事件呈逐年下降的趨勢，文中所敘述的竊電及防竊電的各類方法，是多年從事營業用電檢查工作探索出的實踐經驗，為有效防止竊電事故的發生，在實際工作中發揮并應用，通過以上防竊電措施的實施，使公司管轄范圍內的違章用電，竊電行為得到了遏制，經證實這些經驗和方法在反竊電方面收到了良好的效果。為進一步加強用電營銷管理，規范營銷業務，根據xx供電公司《關于開展用電普查工作》的通知精神，認真組織，貫徹落實，成績屬于昨天。面對今天，筆者會更加努力、克服不足，將自己的工作干得更好，更出色。筆者們將一如繼往，層層把關，業精在于勤，管理出成效。為完善電力市場營銷管理創造條件墊定良好的基礎。
多年來筆者從參與檢查管理到目前營業專責，多方面的營業用電工作流程，看到個別的用戶欠費清查工作的難度，由于大部分用戶為接管欠費大戶、老賴戶，欠費時間久，加上生產企業倒閉，沒有償還能力，筆者們采取各種各樣的追收形式和法律程序，通過法庭的幫助，對一些欠費用戶強行追收和限期繳費，到目前為止，尚有部分拖欠電費用戶，對于拖欠的用戶，筆者們采取纏身式的追收方法，長期進行跟蹤，并配合司法部門以法律手段強行追收，爭取盡快完成電費拖欠的追收任務。在實施用電檢查工作過程中，暴露出一些工作中的不足和有待提高的薄弱環節，筆者們總結了許多行之有效的經驗和吸取了以往忽視了一些環節而出現不必要的管理漏洞的教訓，堅實了信心。用電營銷管理需要全面、細致和不斷學習，努力克服實踐工作中的不足，逐步增強隊伍素質，提高業務技能和專業知識。
三、避免竊電行為研究對策
（一）建立健全的組織機構
公司成立了以總經理、經營副總為總指揮，營銷部為指揮中心，用電檢查班高、低壓班為突擊隊，各供電營業所為骨干力量的用電營業普查工作組。領導帶隊積極開展每季明察暗訪監督活動；開展排灌和轉供戶電價高專項治理行動，切實解決供電服務難點問題，優質服務不斷取得新突破。各供電所負責各自供電轄區內的用電檢查，用電檢查班不分晝夜 24 小時進行不定時突擊檢查，大營銷的營業與電費部在總指揮的領導下，負責協調和組織 用電檢查工作，并及時處理檢查中發現的各種問題。
（二）加強宣傳，使輿論形成威懾力
組織健全后，就要使廣大用電客戶形成 依法用電、安全用電的意識。今年，筆者司進行了三次大規模的用電宣傳，用散發傳單、海報、廣播宣傳、制作卡片等形式，大力宣傳了《電力法》、《供電營業規則》、《用電檢查管理辦法》《菏澤供電公司關于對竊電處理意見》等法律法規，使“電能是商品”的思想深入到廣大電力客戶腦海中，用電繳費天經地義，合法用電、竊電可恥。在強大的輿論宣傳下，一些用電客戶，打消了違法念頭。
（三）強化自身內部管理，提高人員素質
在開展對外宣傳的同時，公司從內部管理入手，規范自身行為、提高人員素質，形成訓練有素的戰斗隊伍。 ①在執行用電檢查任務中， 遵照國家《電力供用條例》、《供電營業規則》和“三個十條” 等相關法律法規，用電檢查均是二人以上進行。到客戶處，首先出示用電檢查證件，然后與客戶代表一同進行，結束后有無問題均和用電客戶進行了簡短的座談，向用電客戶宣傳國家有關電力供應與使用方面的法律法規及安全用電知識， 解答客戶提出的問題，戶做到心中有數，照章用電。 ②對內部也進行了檢查，查出電費發票票面計算錯誤1 份，造成錯誤計算、漏收電量電費、力率電費、配變損耗共計 23495.36 元，多收客戶基本電費 22040.70 元，及時與客戶取得聯系，說明情況，并均在次月進行了退補更正。 ③為提高用電普查人員的業務素質，針對在用電檢查中常用的法律法規知識進行了系統的學習。在業務技術上，也是針對破壞計量裝置、更改二次回路接線、繞越計量 裝置等竊電手段進行了分析和對常用檢查儀表的使用進行了指導。 通過考試的手段提高了筆者司用電檢查人員的工作效率和工作質量，從而形成了一支過硬的用電檢查隊伍。
（四）從技術上入手，杜絕竊電行為
公司在三年前就開始對供電轄區內 100KVA 及以上高供低計用電客戶普遍安裝了配電變壓器考核計量箱， 低壓照明用電客戶 也基本上安裝了規范的集中計量箱。 而對高供低計的用電客戶均由用電檢查班直 接控制管理，每月都要進行一次檢查，特別是對私營企業，隨時不定期進行抽查 和突擊檢查，從源頭上杜絕了竊電事件。所以竊電事件極少發生。用電檢查是電能營銷中的一項重要工作任務，只要能持之以恒的長期堅持下去，就能將竊電、 違章用電等不法行為減少到最低程度，從而保證正常的供用電秩序，才能在全社會真正形成“電能是商品”的這一思想意識。
參考文獻
[1] 石智雷 薛文玲.中國農民工的長期保障與回流決策[J].中國人口.資源與環境. 2015（03）
