時間:2023-02-27 11:08:21
序論:好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程,我們?yōu)槟扑]十篇銷售經(jīng)理總結(jié)報告范例,希望它們能助您一臂之力,提升您的閱讀品質(zhì),帶來更深刻的閱讀感受。
2。堅持把解決“客戶不穩(wěn)定”問題放在突出位置,
鞏固和加強開拓客戶群問題,關(guān)系我店未來國際化建設(shè)全局,任何時候都不能忽視和放松。近一個月,客戶開發(fā)上了一個大臺階,有力地支持了凱瑞的發(fā)展和穩(wěn)定。我們要堅持把加強全員銷售、發(fā)展各樓經(jīng)濟、增加酒店收入,作為經(jīng)濟
工作的重中之重,下大功夫。這是一項長期而艱巨的任務(wù),需要堅持不懈的努力。
3。堅持全面提高對外開放,積極參與北京酒店市場競爭
在經(jīng)濟全球化深入發(fā)展、國際競爭日趨激烈的情況下,只有順應(yīng)世界發(fā)展潮流,堅持擴大對外開放,才能更好地利用國內(nèi)市嘗加快發(fā)展壯大自己。面對嚴峻的北京經(jīng)濟環(huán)境,我們必須積極應(yīng)對,趨利避害,變挑戰(zhàn)為機遇,開創(chuàng)對外開放的新局面。
4。堅持實施科教興店戰(zhàn)略,提高科技創(chuàng)新能力和員工素質(zhì)
發(fā)展科技、教育,是實現(xiàn)經(jīng)濟振興和酒店現(xiàn)代化的根本大計。未來,我們要始終把實施科教興店戰(zhàn)略作為極其重要的任務(wù),主要從增加投入、深化改革、完善政策等方面采取一系列措施。建立凱瑞員工閱覽室,及網(wǎng)吧。
完善酒店科技評價體系和獎勵制度,制定技術(shù)和管理參與分配的政策,獎勵有突出貢獻的經(jīng)營管理人員。鼓勵拔尖創(chuàng)新人才成長。這些措施會有效激發(fā)廣大員工的積極性。
實施人才強店戰(zhàn)略,把培養(yǎng)、吸引和用好人才作為一項重大任務(wù)。制定和實施全店人才隊伍建設(shè)規(guī)劃綱要和未來三年計劃相結(jié)合,加強經(jīng)營管理人才和專業(yè)技術(shù)人才隊伍建設(shè),完善培養(yǎng)、引進和使用人才的制度與措施,努力營造人盡其才、人才輩出的良好環(huán)境。深化人事制度改革,推行員工考試錄用、競爭上崗、輪崗交流與培訓(xùn)制度。
5。堅持全力維護酒店穩(wěn)定,為改革和發(fā)展創(chuàng)造良好環(huán)境
我們堅持貫徹穩(wěn)定壓倒一切的方針,十分注意處理好發(fā)展穩(wěn)定的關(guān)系,在取得重大進展、經(jīng)濟加快發(fā)展的同時,有力地維護酒店穩(wěn)定。一是堅持把改革的力度、發(fā)展的速度 與酒店可承受的程度統(tǒng)一起來。每項重要改革方案的制定和實施,都充分考慮酒店財政、和員工的承受能力,把握出臺的時機、節(jié)奏和力度,并根據(jù)實施過程中出現(xiàn)的新情況、新問題,及時加以調(diào)整和完善。重大改革措施堅持先行試行,取得經(jīng)驗后再逐步推開。努力保持經(jīng)濟穩(wěn)定較快增長,避免出現(xiàn)大的波動。二是始終關(guān)心員工的切身利益,特別是努力解決困難員工生活中的實際問題。三是正確處理新形勢下的酒店內(nèi)部矛盾。妥善處理突發(fā)性、群體性事件,努力把矛盾和糾紛解決在基層,消除在萌芽狀態(tài)。四是加強酒店治安綜合治理。依法嚴厲打擊各種嚴重違反店規(guī)活動和經(jīng)濟犯罪活動,重點整治治安混亂的突出問題。
6。堅持轉(zhuǎn)變質(zhì)檢部職能,努力建設(shè)廉潔勤政務(wù)實高效質(zhì)檢部
建立和完善xxx店規(guī)店制轉(zhuǎn)變質(zhì)檢部職能,轉(zhuǎn)變工作方式和工作作風(fēng)。這一個月,我們在加強質(zhì)檢部自身建設(shè)方面取得很大進展。首先對提成制的嚴格把關(guān)。有效的激勵了員工訂餐。
在凱瑞經(jīng)濟發(fā)展條件下,質(zhì)檢部職能主要是經(jīng)濟調(diào)節(jié)、部門監(jiān)管、員工管理和公共服務(wù)。質(zhì)檢部該管的事一定要管好,不該管的事堅決不管。要協(xié)調(diào)好決策、執(zhí)行和監(jiān)督的職能。
本店十分重視管理隊伍和作風(fēng)建設(shè)。從一開始就對質(zhì)檢部工作人員提出“廉潔、勤政、務(wù)實、高效”的要求。強調(diào)牢記自己是員工公仆,全心全意為大家服務(wù);恪盡職守,敢說真話;從嚴治政,不怕得罪人;清正廉潔,懲治腐敗;勤奮學(xué)習(xí),刻苦工作。這有力地促進了廉政建設(shè),提高了政務(wù)效率,密切了上層與員工的聯(lián)系。我深切體會到,只有不斷加強質(zhì)檢部自身建設(shè),才能更好地適應(yīng)凱瑞建設(shè)的新形勢,使各級部門成為員工真心擁護和滿意的質(zhì)檢部!
1.及時總結(jié)功過得失,指導(dǎo)自己未來的工作方向。“銷售是一碗青春飯!”營銷人,你表現(xiàn)的時間并不長,進入業(yè)界,一不小心就到三十好幾了,如果不善于及時總結(jié),隨時調(diào)整自己,很可能變成“老”業(yè)務(wù)員。大區(qū)經(jīng)理也一樣,如果年年都是老三樣,沒有自我學(xué)習(xí)成長,“長江后浪推前浪”很快也會被推掉。
2.實現(xiàn)實踐到理論的飛躍。如果你是營銷科班出身,把一年的實踐與自己所學(xué)理論相對照,可以幫助你思考新的營銷方法或總結(jié)新理論;如果你是半路出家,年終總結(jié)可以幫助你將工作實踐上升到理論的高度,一是指導(dǎo)自己,二是可以教育自己所帶的銷售團隊。
大家上午好!眾所周知,銷售部對于任何一家飼料企業(yè)來說,都是核心部門,公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來展開,因此,作為一名銷售經(jīng)理,責(zé)任重于泰山。下面,我就自20xx年4月8日至今,我出任某某飼料公司銷售經(jīng)理以來的工作開始述職。
作為銷售部經(jīng)理,首先要明確職責(zé),以下是我對銷售部經(jīng)理這個職務(wù)的理解:
職責(zé)闡述:
1.依據(jù)公司管理制度,制訂銷售部管理細則,全面計劃和安排本部門工作。
2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。
3.主持制定銷售策略及政策,協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。
4.主持制定完善的銷售管理制度,嚴格獎懲措施。
5.評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn),并負責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。
6.貨款回收管理。
7.促銷計劃執(zhí)行管理。
8.審定并組建銷售分部。
9.制定銷售費用預(yù)算,并進行費用使用管理。
10.制定部門員工培訓(xùn)計劃、培養(yǎng)銷售管理人員,為公司儲備人才。
11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評估、激勵,并不斷改進和提升。
近段時期,銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后,在宋總的正確指導(dǎo)下,撤某某區(qū),某某區(qū),集中人員,有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動拉動市場等一系列工作,取得了可喜的成績。現(xiàn)將三個月來,我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題,作一簡單的總結(jié),并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。
銷售數(shù)據(jù)表明:成績是客觀,問題是肯定存在的,總體上,銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進的。
那么,以下對這幾個月的工作做一個小結(jié)。
一.培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。
目前,銷售部員工共112人,其中銷售人員96人,管理人員4人,后勤人員12人。各人員初到公司時,行銷經(jīng)歷參差不同,經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實際工作的歷練后,各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運作的相關(guān)流程。
對銷售人員,銷售部按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進行了層級劃分,共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級,各層級之間分工協(xié)作,相互監(jiān)督,既突出了工作的重點,又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題,體現(xiàn)出協(xié)作和互補的初衷。
這支營銷隊伍,工作雖然繁瑣和辛苦,卻有著堅定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細化運作的生力軍,是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證,是能讓公司逐步走向強的資本。
我們起步雖晚,但我們要跑在前面!
我代表公司感謝你們!
二、團隊凝聚力的增強,團隊作戰(zhàn)能力的提高
1、新員工的逐步增加,隨著公司市場活動和拉練的開展,使我們由陌生變?yōu)槭煜ぃ煜ぶg轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友,緊密協(xié)作,同甘共苦,伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。
2、局部市場銷售小團隊的組建,使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng),工作中相互協(xié)作,配合默契,利用小團隊的優(yōu)勢,有針對性的扶植新老客戶,不斷的開拓為公司開疆拓土。
3、由于大家來自五湖四海,初到公司的那種小思想,小意識還是存在的,但是隨著逐步的溶入團隊,小思想,小意識也在逐漸消退,大家只有一個目標(biāo):盡我所能,讓公司強起來!
三:敢于摸索,膽嘗試,不斷改進新的營銷模式,并且程序化。
1、大家來自于不同的企業(yè),固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固,行情疲軟,做市場只體現(xiàn)了一個字:難!在這樣的情況下,銷售部在宋總的力支持下,營銷模式嘗試改革,通過幾次市場活動的拉動,總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗,摸索出了一套集開發(fā)新客戶,維護老客戶,市場造勢于一體的全新拓展思路,取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績。
2、實證的出臺——目標(biāo)經(jīng)銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動——活動開展——開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。
3、一系列的成功,離不開銷售部全體員工的努力,不斷改進新的營銷模式,使競爭對手無法模仿,讓我們在市場上所向披靡!
眾人捧柴火焰高!
四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴、違法必究
隨著工作進程的不斷深入,我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規(guī)劃的管理辦法,各項辦法正在試運行之中,我們會不斷更新,逐步完善。
執(zhí)行力,是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺的銷售部管理制度,是檢驗銷售人員平時工作的天平,是衡量銷售人員平時工作的標(biāo)準。在這個基礎(chǔ)上,
首先,銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》,對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。
其次,銷售部將出臺《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》,該辦法在對銷售部進行定位的基礎(chǔ)上,進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細化標(biāo)準。獎懲分明,銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》,爭取在以后的工作中,做到“事事有標(biāo)準,事事有保障。”
第三,形成了“總結(jié)問題,提高自己”的內(nèi)部溝通機制。及時找出工作中存在的問題,并調(diào)整營銷策略,尊重銷售人員的意見,以市場需求為導(dǎo)向,地提高了工作效率。
年終快到了,作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報告,怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意,又對來年的工作具有指導(dǎo)作用呢?筆者認為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報告很多,但是萬能變不離其中,關(guān)鍵是要抓住二個要點:總結(jié)要客觀、既有成績也有問題,要用數(shù)據(jù)和事實說話,要分析存在問題的本質(zhì)性原因;總結(jié)中還要有計劃,既要將計劃任務(wù)分解落實,還要有可行的方法解決存在的問題,并且找到其中的增長點。
一、當(dāng)年市場工作總結(jié)
1、情況概述
客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績,要用數(shù)據(jù)說話。
比如:今年公司下達的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少,實際完成了銷售任務(wù)多少,超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少,達到人均消費者多少,與去年相比增長率是多少,各項經(jīng)用開支多少,完成利潤多少。市場占有率多少,與去年相比增長了多少,產(chǎn)品見貨率多少,是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何,a類、b類、c類各有幾家,銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù),不需報細賬,否則成了數(shù)據(jù)分析報表。
2、簡要分析
針對上述的事實(數(shù)據(jù)),簡要分析其原因,是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說明
若是成功的經(jīng)驗,對公司其它市場有指導(dǎo)意義的,需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)驗,可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區(qū)域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題,需要對不足之處和問題進行深刻的剖析,如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費者溝通和啟動問題等,要找出問題的根本性原因,分析清楚問題出在那一個環(huán)節(jié)段上,如廣告促銷火候不到,差幾成。
二、明年工作計劃
1、要全面
將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實到人(經(jīng)銷商和對應(yīng)的銷售人員),對各種資源進行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明,力求仔細、認真、全面、準確。或者可以用附件的形式詳細說明,但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算,如果公司的習(xí)慣是單獨行文的,那么在報告里只要把簡要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2、要到位
目標(biāo)需要有措施的支持,通過什么措施、配置什么資源,達成什么目標(biāo)。先落實有把握的目標(biāo),期望達到的目標(biāo)要另行說明,不能混為一談,否則就會讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實、不到位、不放心的感覺,自己也容易搞糊涂,誤將理想當(dāng)現(xiàn)實。
一、當(dāng)年市場工作總結(jié)
1、情況概述
客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績,要用數(shù)據(jù)說話。
比如:今年公司下達的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少,實際完成了銷售任務(wù)多少,超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少,達到人均消費者多少,與去年相比增長率是多少,各項經(jīng)用開支多少,完成利潤多少。市場占有率多少,與去年相比增長了多少,產(chǎn)品見貨率多少,是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何,a類、b類、c類各有幾家,銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù),不需報細賬,否則成了數(shù)據(jù)分析報表。
2、簡要分析
針對上述的事實(數(shù)據(jù)),簡要分析其原因,是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說明
若是成功的經(jīng)驗,對公司其它市場有指導(dǎo)意義的,需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)驗, 可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區(qū)域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題,需要對不足之處和問題進行深刻的剖析,如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費者溝通和啟動問題等,要找出問題的根本性原因,分析清楚問題出在那一個環(huán)節(jié)段上,如廣告促銷火候不到,差幾成。
二、明年工作計劃
1、要全面
將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實到人(經(jīng)銷商和對應(yīng)的銷售人員),對各種資源進行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明,力求仔細、認真、全面、準確。或者可以用附件的形式詳細說明,但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算,如果公司的習(xí)慣是單獨行文的,那么在報告里只要把簡要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2、要到位
目標(biāo)需要有措施的支持,通過什么措施、配置什么資源,達成什么目標(biāo)。先落實有把握的目標(biāo),期望達到的目標(biāo)要另行說明,不能混為一談,否則就會讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實、不到位、不放心的感覺,自己也容易搞糊涂,誤將理想當(dāng)現(xiàn)實。
真實姓名: 王瑞 性別: 男
年齡: 29 歲 身高: 170CM
婚姻狀況: 未婚 戶籍所在: 貴州省遵義地區(qū)仁懷縣
最高學(xué)歷: 本科 工作經(jīng)驗: 5-10年
求職意向
最近工作過的職位: 項目經(jīng)理/銷售總監(jiān)
期望工作地: 貴州省/貴陽市
期望崗位性質(zhì): 全職
期望月薪: 面議
期望從事的崗位: 銷售部經(jīng)理,銷售主管/助理
期望從事的行業(yè): 房地產(chǎn)開發(fā)
技能特長
技能特長: 房地產(chǎn)銷售管理,房地產(chǎn)銷售等;
教育經(jīng)歷
西南交通大學(xué) (大專)
起止年月: 20xx年9月至20xx年6月
學(xué)校名稱: 西南交通大學(xué)
專業(yè)名稱: 道路橋梁施工
獲得學(xué)歷: 大專
工作經(jīng)歷
貴州永耀房地產(chǎn)公司 - 項目經(jīng)理/銷售總監(jiān)
起止日期: 20xx年6月至20xx年2月
企業(yè)名稱: 貴州永耀房地產(chǎn)公司
從事職位: 項目經(jīng)理/銷售總監(jiān)
企業(yè)介紹: 單位名稱: 貴州永耀房地產(chǎn)公司 起止年月:20xx-06-06 ~ 公司性質(zhì): 私營股份有限(公司) 所屬行業(yè): 房地產(chǎn)業(yè) 擔(dān)任職位: 項目經(jīng)理。銷售總監(jiān) 工作描述: 在本公司項目擔(dān)任項目經(jīng)理職務(wù)主要負責(zé)管理本項目銷售組織事務(wù)(銷售、策劃、招商等)。
貴州宏立城集團 - 網(wǎng)絡(luò)銷售
起止日期: 20xx年3月至20xx年5月
企業(yè)名稱: 貴州宏立城集團
從事職位: 網(wǎng)絡(luò)銷售
企業(yè)介紹: 單位名稱: 貴州宏立城集團 起止年月:20xx-03-15 ~ 20xx-05-28 公司性質(zhì): 私營有限責(zé)任(公司) 所屬行業(yè): 房地產(chǎn)業(yè) 擔(dān)任職位: 網(wǎng)絡(luò)銷售 工作描述: 返鄉(xiāng)工作的第一份工作在宏立城集團旗下花果園項目做網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)銷售,線上線下結(jié)合開展銷售接待談判簽約等工作,個人總業(yè)績,140套,約5600萬左右
江蘇金大地集團房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 - 銷售經(jīng)理
起止日期: 20xx年2月至20xx年2月
企業(yè)名稱: 江蘇金大地集團房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
從事職位: 銷售經(jīng)理
企業(yè)介紹: 單位名稱: 江蘇金大地集團房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 起止年月:20xx-02-01 ~ 20xx-02-01 公司性質(zhì): 私營有限責(zé)任(公司) 所屬行業(yè): 房地產(chǎn)業(yè) 擔(dān)任職位: 銷售經(jīng)理 工作描述: 跟隨原SOHO中國銷售總監(jiān)胡大維進入江蘇金大地集團組建銷售部,銷售金大地集團旗下,南京金奧國際金融中心,南京金潤國際廣場,管理銷售員的日常工作生活,分析各銷售員的業(yè)績情況制定管理政策,做相應(yīng)部分培訓(xùn),銷售總結(jié)報告,制定銷售任務(wù)傳達公司的有關(guān)文件輔導(dǎo)各銷售同事完成公司下達的任務(wù)目標(biāo)做好銷售服務(wù)工作,接待合作商
上海筑誠房地產(chǎn)營銷策劃管理有限公司 - 銷售經(jīng)理
起止日期: 20xx年3月至20xx年1月
醫(yī)藥銷售經(jīng)理個人工作計劃2020范例【1】
營銷目標(biāo):以最快的速度進入本地醫(yī)藥市場,并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則,與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。
營銷策略:憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù),誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略:以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營策略,重點培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識,打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強的優(yōu)秀銷售團隊。
具體營銷工作計劃:
一、建立團隊:
醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能,現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體,公司產(chǎn)品形象的大使,產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo),企業(yè)組織中成功的細胞。
通過招聘的形式,建立一支5-10人的銷售團隊,進行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況,并迅速進入市場。以后每周進行培訓(xùn),月底考核,制定詳細、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。
二、開發(fā)市場
重點開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院),同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部),以銷售“區(qū)域獨家”品種為主,確保客戶享受獨家銷售權(quán)和區(qū)域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。
1、銷售目標(biāo):爭取1-3個月,完成縣內(nèi)醫(yī)療機構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo),3-6個月初步建立全市醫(yī)療機構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段,和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實現(xiàn)共贏互利,對客戶中的關(guān)鍵人物進行有效說服及定期拜訪,為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙,及時收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。
2、藥品提成方案初步建議:
院長:5%
藥房主任:2%
臨床醫(yī)生:20-30%
以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據(jù)具體藥品價格再做進一步明細)
3、產(chǎn)品進入醫(yī)院的具體方法:
(1)通過行政手段使產(chǎn)品進入。可以到醫(yī)院的上級部門,如衛(wèi)生局或政府部門進行公關(guān),從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。
(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。時間、地點確定好以后,。將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到,邀請比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性,進行產(chǎn)品的交流,發(fā)放禮品或紀念品,以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。
(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時,若感到各環(huán)節(jié)比較困難,可先找到臨床科室主任,通過公關(guān)聯(lián)絡(luò),由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下,臨床科室主任點名要用的藥,藥劑科及其他部門是會同意的。此外,醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起,先由他們提寫申購單后,才能去做其他部門的工作。
(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后,若感覺工作較難開展,可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細個人資料,以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬),然后有選擇性地去間接接觸訪問,通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
(5)試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷,從而逐步滲透,最終得以進入。
總之產(chǎn)品進入醫(yī)院,成為臨床用藥,需要一定的程序和方法,需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。
三、市場促銷與維護
醫(yī)院市場的促銷與維護工作方向是:以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主,介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多,要根據(jù)自己的人力、物力、財力,抓重點科室,抓重點醫(yī)生。具體方案:
(1)一對一促銷
由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料,這樣進行交流時才會更方便。
(2)一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如,遇亂不驚,運籌帷幄,掌握談話的主動權(quán),整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。
(3)人員對科室促銷
在藥品剛進醫(yī)院時,組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進行座談,以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò),可以給一定的組織費,讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位,定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份),會議過程中,要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量)三個方面。會議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話,便于以后互相交流。
(4)定期以產(chǎn)品交流形式,組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情,以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。
醫(yī)藥銷售經(jīng)理個人工作計劃2020范例【2】
2020年某月某日至某日,藥品營銷公司隆重舉行了2020年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會議,集團總裁、營銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會議。
在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報告會中,某總指出,上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度,運作越來越獨立,部門職責(zé)更清楚,下一步運營更加規(guī)范。截止某月某日,藥品營銷公司成立了28個辦事處,銷售隊伍擴大到58人,但是目前銷售隊伍較年輕,整體經(jīng)驗不足,銷售人員的業(yè)務(wù)知識、技能、社會閱歷等都有待提高,公司將會給予支持,加強教育、培訓(xùn),以提高銷售隊伍的整體水平。某總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向,強調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變,保證團隊發(fā)展。
會上,內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié),以某總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨,從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面,用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況,指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進展以及下一步的工作開展計劃,并且采勸問答”方式,外勤人員提出存在的問題,某總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報告,充分達到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果,同時使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解,為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。
員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式,特聘請北京某管理顧問公司講師某老師進行培訓(xùn)。整個培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產(chǎn)品知識等方面內(nèi)容進行培訓(xùn)和交流,全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力,完善各辦事處的管理模式。
會議最后,經(jīng)全體參會人員公開投票選舉的方式,評選出半年度優(yōu)秀員工,并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。
某總對藥品營銷公司下一步工作提出要求:要深度營銷,根據(jù)公司產(chǎn)品特點,向二級、三級市場推進。對產(chǎn)品合理定位,組成產(chǎn)品群,同時細分市嘗細分產(chǎn)品,銷售不走單一路線,慢慢滲透到終端,更貼近終端市場,下半年將啟動OTC市常加強團隊建設(shè),使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力,員工要適應(yīng)企業(yè)文化,與公司共同發(fā)展,共同進步!
2020年上半年,在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下,我局始終堅持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作,全面貫徹落實省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神,圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標(biāo),把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù),深入開展食品藥品安全專項整治工作,繼續(xù)強化藥品市場監(jiān)管,大力推進機關(guān)效能建設(shè),確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。
醫(yī)藥銷售經(jīng)理個人工作計劃2020范例【3】
2020年已經(jīng)逐漸遠去了,總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況,能更好的為明年的工作做好準備。
一、加強學(xué)習(xí),不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。
“學(xué)海無涯,學(xué)無止境”,只有不斷充電,才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以,一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)講座,我都認真參加。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進的工作理念,也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展,知識的更新,也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動,不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預(yù)備。
二、求實創(chuàng)新,認真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。2020年的招商工作雖無突飛猛進的發(fā)展,但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散,大部分是做終端銷售的客戶,這樣治理起來也很麻煩,價格也會很亂,影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售,因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理,相應(yīng)的減少了很多浪費和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M行招商,業(yè)務(wù)經(jīng)理對商的情況很了解,既可以招到滿足的商,又可以更廣泛的擴展招商工作,提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨,完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏,但是其中之工作也是很為煩瑣,其中包括了客戶資料的郵寄,客戶售前售后的電話回訪,商的調(diào)研,以及客戶日常的瑣事,如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作,都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務(wù),我都以我最大的熱情把它完成好,基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。
四、加強反思,及時總結(jié)工作得失。
反思本年來的工作,在喜看成績的同時,也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點:
1、對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入,在招商的實踐中思考得還不夠多,不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來,進行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度,認真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍,但在工作實踐中的應(yīng)用還不到位,研究做得不夠細和實,沒達到自己心中的目標(biāo)。
3、招商工作中沒有自己的理念,今后還要努力找出一些藥品招商的路子,為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊,沒有先進的工作思想,對工作的積極性不高,達不到百分百的投入,融入不到緊張無松弛的工作中。 “轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位,工作拘泥習(xí)慣,平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀的今天,作為公司新的補充力量,“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。
總結(jié)2020年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精,以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè),完滿的完成公司交給的任務(wù)。
醫(yī)藥銷售經(jīng)理個人工作計劃2020范例【4】
1、銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體狀況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
2、建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
3、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的職責(zé)心,提高銷售人員的主人翁意識。
4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和推薦,業(yè)務(wù)潛力提高到一個新的檔次。
5、在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點。
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的狀況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費。
客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績,要用數(shù)據(jù)說話。
比如:今年公司下達的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少,實際完成了銷售任務(wù)多少,超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少,達到人均消費者多少,與去年相比增長率是多少,各項經(jīng)用開支多少,完成利潤多少。市場占有率多少,與去年相比增長了多少,產(chǎn)品見貨率多少,是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何,A類、B類、C類各有幾家,銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù),不需報細賬,否則成了數(shù)據(jù)分析報表。
2、簡要分析
針對上述的事實(數(shù)據(jù)),簡要分析其原因,是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說明
若是成功的經(jīng)驗,對公司其它市場有指導(dǎo)意義的,需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)驗, 可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區(qū)域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題,需要對不足之處和問題進行深刻的剖析,如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費者溝通和啟動問題等,要找出問題的根本性原因,分析清楚問題出在那一個環(huán)節(jié)段上,如廣告促銷火候不到,差幾成。 二、明年工作計劃
1、要全面
將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實到人(經(jīng)銷商和對應(yīng)的銷售人員),對各種資源進行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明,力求仔細、認真、全面、準確。或者可以用附件的形式詳細說明,但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算,如果公司的習(xí)慣是單獨行文的,那么在報告里只要把簡要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2、要到位
目標(biāo)需要有措施的支持,通過什么措施、配置什么資源,達成什么目標(biāo)。先落實有把握的目標(biāo),期望達到的目標(biāo)要另行說明,不能混為一談,否則就會讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實、不到位、不放心的感覺,自己也容易搞糊涂,誤將理想當(dāng)現(xiàn)實。
我作為一個應(yīng)屆畢業(yè)生,來到公司已經(jīng)一年了,剛開始很擔(dān)心不知該怎么與人共處,該如何做好工作;但是在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下,我很快融入了公司這個集體當(dāng)中,成為這大家庭的一員,回顧這段時間的工作,我在任職期間,嚴格要求自己,按照公司規(guī)范,做好自己的本職工作。
一、全年度的工作情況和取得的成績
銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐,面對這些繁瑣的日常事務(wù),要有頭有尾,自我增強協(xié)調(diào)工作意識,這半年來基本上做到了事事有著落。工作內(nèi)容主要概括為以下幾點:
1、認真做好向供應(yīng)商進行原材料采購價格、每天收集的產(chǎn)品報價等信息的工作。
2、認真完成了每日進行鋁錠質(zhì)量的稱量及記錄,統(tǒng)計信息,統(tǒng)計生產(chǎn)情況,協(xié)助生產(chǎn)部更好的進行工作。
3、做到了貨物發(fā)交數(shù)量和時間的準確。如果這一環(huán)節(jié)出了問題,就會影響銷售部門各個工作環(huán)節(jié),因而浪費人力和時間,大大降低工作效率。
4、做生產(chǎn)計劃,制作相關(guān)發(fā)貨報表;與生產(chǎn)部門,物流公司,其他分公司進行產(chǎn)品出庫的溝通協(xié)調(diào)。
5、完成了其他領(lǐng)導(dǎo)安排的工作,如與焦化廠的鐵路物流合作項目中擔(dān)任與焦化廠方的對接任務(wù),提供給對方所需的資料信息,并順利的試發(fā)一箱貨物。
二、工作中存在的問題及教訓(xùn)
1、工作的質(zhì)量和標(biāo)準與自身要求還有一定差距。由于各種原因,沒有足夠的經(jīng)驗和能力去較圓滿的處理遇到的問題。
2、有時工作敏感性還不是很強,做事缺乏主動性,領(lǐng)導(dǎo)說一句就做一句。對領(lǐng)導(dǎo)交辦的事不夠敏感,大多數(shù)情況下工作沒有提前量,還不能主動、提前謀思路、想辦法。
3、總是為自己找借口,認為工作忙,時間不夠,忽略產(chǎn)品相關(guān)知識方面的學(xué)習(xí)。
4、催款不夠積極,總在有要求時才對客戶進行催款,不會積極主動進行回款催回。
5、做事考慮不夠周到。如:在與焦化廠合作試發(fā)鋁錠時沒有考慮陰雨天等惡劣天氣情況下的處理措施。
三、20xx年度工作計劃
半年來,本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作,雖然取得了成績,但也存在一些問題和不足。在以后的工作當(dāng)中,我會揚長避短,改進不足,爭取做一名不但稱職而且優(yōu)秀的銷售內(nèi)勤,與企業(yè)共成長。做到積極主動的學(xué)習(xí),拓寬自身的知識面,特別是產(chǎn)品方面知識的學(xué)習(xí),同時提高自身的溝通協(xié)調(diào)能力,銷售內(nèi)勤的工作本來就是承擔(dān)著溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右的角色,如果做不到這一點,在以后的工作中將是一個很大的障礙。
20xx年即將開始,在這一年,我希望我會有更大的收獲,因此對來年的工作做了一個規(guī)劃,主要如下:
1、加強相關(guān)業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí),打電話技巧,與客戶溝通技巧,處理問題的方法等。
2、加強各方面的學(xué)習(xí),藝多不壓身,各個行業(yè)都是相關(guān)的,對自己的工作也會有所幫助。
3、愛崗敬業(yè)。向各位同事領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),把公司的事當(dāng)成自己的事,做事細心,用心。
4、做事細心,謹慎,踏實,避免低級錯誤的發(fā)生。
5、提高工作主動性,對工作積極投入。
我清楚的感覺到自己在成長、在成熟。但同時,也深深的體會到眾多的不足,如由于工作時間不長,對待自己的工作并不是很得心應(yīng)手,及由于自己年紀輕,在開展工作時有時缺乏魄力等種種問題。
在今后的工作中,我會繼續(xù)保持良好的心態(tài),擺正學(xué)習(xí)者的位置,努力學(xué)習(xí)工作,勤于思考,找出不足,進一步熟悉分公司業(yè)務(wù),針對性深化理論學(xué)習(xí),并加強鍛煉獨立解決事務(wù)的能力,爭取實現(xiàn)“質(zhì)”的飛躍,為企業(yè)的發(fā)展做出自己的貢獻。
銷售年終個人工作總結(jié)報告
我來公司工作已快半年時間,在任職期間,我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)特別是李總、韓總及各位同事的支持與幫助。我也很快融入了我們這個集體當(dāng)中,成為這大家庭的一員。
我很慶幸自己來到了山東聯(lián)邦恒升,來到一個很溫暖的部門,有領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛,有同事的幫助,感受到這種集體的氛圍,來公司我體會很多,也學(xué)到很多,讓自己成長了很多。更感謝領(lǐng)導(dǎo)的器重和關(guān)照,在以后工作總我會嚴格要求自己,做好自己的本職工作。
這些都增強了我協(xié)調(diào)工作意識,這半年來對工作我也是力求自己做到讓公司、領(lǐng)導(dǎo)滿意,可是工作中,出現(xiàn)了一些錯誤,也給公司照成了損失,我表示對公司,對領(lǐng)導(dǎo)歉意,我自己認識自己身上有很多的缺點和不足,我也在一點點的進行自我的改進,自我完善。
一、各省區(qū)銷售經(jīng)理月工作進度表與銷售統(tǒng)計表情況:
此類報表對于我可以說是游刃有余。但是在填寫數(shù)據(jù)和內(nèi)容的同時,我一直堅持要慎之又慎,我們都知道此報表就是各省區(qū)銷售經(jīng)理向領(lǐng)導(dǎo)證實自己業(yè)務(wù)水平的有力依據(jù),一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤,將會給各省銷售經(jīng)理帶來負面影響,同時也會給公司帶來不必要的麻煩。所以一定要做到及時、準確,讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的地區(qū)做出相應(yīng)的對策,這樣才能控制風(fēng)險。
二、辦公室日常工作總結(jié):
作為全國部的銷售內(nèi)勤,我知道崗位的重要性,銷售內(nèi)勤是一個承上啟下、需要溝通、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐等,為銷售業(yè)務(wù)人員做好保障。半年多期間,我對銷售內(nèi)勤的各種工作都有接觸,這些工作對一個人的要求也很高,需要很好很強的耐心、細心。準備發(fā)貨資料(彩頁、樣品等),提供客戶所需的文件,銷售表格的整理,等各項工作都需要認真的去做,面對這些繁多的日常事務(wù),要有頭有尾,有安排有跟蹤,(例如快遞件及時的跟蹤,有時間就去查一下網(wǎng)站,問問客戶,貨物收到否)。在工作的同時也能增強我個人的交際能力。銷售內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、把握市場最新變化資料的收集,為業(yè)務(wù)經(jīng)理做好一切后方保障。在處理首營資料、協(xié)議、宣傳彩頁、樣品等等這些繁瑣的日常事務(wù)時
同時也要增強自我協(xié)調(diào)工作意識。經(jīng)過半年來的努力,我基本上做到了事事有著落,件件有回音。并學(xué)會了制定工作計劃。有條有理,有力有效
三、今后努力的方向:
半年來,本著愛崗敬業(yè)的精神、開展工作,雖然取得了進步,但也存在一些問題和不足。如在有次發(fā)貨過程,沒有及時跟蹤貨物,至使貨物晚到客戶手中。跟蹤工作做的不夠完善;
今后我會吸取教訓(xùn),從下面三個方向努力:
第一,加強自身的學(xué)習(xí),拓展知識面,努力學(xué)習(xí)醫(yī)藥專業(yè)知識,對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù)。
第二,各方面要做到實事求是,上情下達、下情上達,做領(lǐng)導(dǎo)的好助手。
第三,用心、細心、耐心、虛心。
在以后的工作當(dāng)中,我會揚長避短,做一名稱職的銷售內(nèi)勤,與企業(yè)共同成長。
銷售年終個人工作總結(jié)報告
一轉(zhuǎn)眼,年底已經(jīng)悄悄的來到我們的身邊,我來天津分公司也已經(jīng)兩年了,回望過去的路,是大家的幫助使我在工作上不斷取得進步,在這里,我要感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事們的信任與支持,我會一如既往的.嚴格要求自己,更好地完成自己的本職工作。
一、學(xué)無止境,即使是最基礎(chǔ)的工作也需要不斷的創(chuàng)新求進
初剛進入公司時的工作是前臺及銷售內(nèi)勤,前臺的工作難度不大,比較瑣碎,需要的就是細心和認真,而銷售內(nèi)勤的工作就復(fù)雜一些,要協(xié)助銷售人員進行跟蹤項目的登記、更新、及向總公司市場營銷部進行備案、營銷部文件資料、樣窗、樣角的管理、歸類、整理、建檔和保管工作,協(xié)助營銷副總銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計報表和報告的制作、編寫及部內(nèi)會議的記錄工作。難度比較大的就是標(biāo)書資信和商務(wù)文檔部分的制作,第一次做標(biāo)書的時候都不知道從哪下手,尤其是資信標(biāo),需要的資料比較多,尤其是各種數(shù)據(jù)資料的搜集,甚至需要總公司相關(guān)部門的協(xié)助,后來在同事的幫助下終于做好了,看著一本本標(biāo)書從自己的手里做出來還真有成就感。慢慢的,工作順手了,閑余時間多了,就把以前搜集的資料進行了整理,有的進行了改進,對以后的工作提供了方便。
二、不斷學(xué)習(xí),逐步提高,不斷完善自己
隨著工作的慢慢熟悉及領(lǐng)導(dǎo)與同事的支持和信任,開始做韓總的助理,主要負責(zé)協(xié)助韓總完成總公司下達的各種指標(biāo)的分解上報工作,報告的撰寫,相關(guān)文件及會議精神的傳達,公司內(nèi)外部審核的配合工作、部分工程、材料、勞務(wù)合同的制定、內(nèi)部評審工作及上報集團公司法律事務(wù)部評審備案工作;分公司、營銷部會議記錄及反饋;考勤、衛(wèi)生、辦公用品采購等內(nèi)部行政工作;參與各部門的人員考核工作;營銷部經(jīng)營情況匯總、年度及季度經(jīng)營總結(jié)撰寫、部分資信標(biāo)的制作、協(xié)助業(yè)務(wù)人員相關(guān)工作等。身為助理,我感到自己身上的擔(dān)子很重,而自己的學(xué)識、能力和閱歷與其任職都有一定的距離,也產(chǎn)生了很大的危機感,所以總不敢掉以輕心,總在學(xué)習(xí),向書本學(xué)習(xí)、向周圍的領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),向同事學(xué)習(xí),這樣下來感覺自己這一年來還是有了很大的進步。能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題了。在,有一點是特別好的,就是人文環(huán)境,不會像有的公司那樣,你沒經(jīng)驗根本不用你,別人也不教你,在這里,只要你有一顆進步的心,你就會得到幫助和認同,這一年多來,我在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助和支持下,工作能力有了很大的提高,雖然還有很多不足,但我會加倍的努力,把工作做好、做精。
為了掌控終端,寶潔提出了“經(jīng)銷商即辦事處”的理念,視分銷商為密切合作伙伴和公司的下屬銷售機構(gòu);一切市場銷售、管理工作均以分銷商為中心;一切終端鋪貨、陳列等工作都借助分銷商的力量。寶潔公司渠道營銷理念的核心就是全面支持、管理、指導(dǎo)并控制分銷商。
但是,這種由當(dāng)?shù)胤咒N商向下鋪貨的方式,令寶潔無法掌控鋪貨的程度和深度,總有應(yīng)該到達的受眾和終端沒有覆蓋到。為此,寶潔設(shè)立了一套覆蓋服務(wù)檢查程序,每月根據(jù)分銷商的覆蓋成績支付服務(wù)費,并以此激勵分銷商積極地進行分銷覆蓋。
為了完成分銷覆蓋,寶潔要求分銷商必須委派一定數(shù)量的職員,專門從事或主要從事寶潔產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)和覆蓋服務(wù)(以下簡稱“特定職員”),包括配備專職的運作經(jīng)理(OM)和后勤主管、銷售主管(CO)、銷售組長(TL),銷售代表(DSR)。他們始終是分銷商的職員,但數(shù)量和人選應(yīng)征得寶潔的同意。
寶潔的客戶經(jīng)理要負責(zé)培訓(xùn)分銷商的運作經(jīng)理、銷售主管、銷售組長,使所有的人都清楚自己的職責(zé)和流程,并要求協(xié)助分銷商運作經(jīng)理培訓(xùn)銷售代表(DSR),使銷售代表充分認識每日訪問報告準確數(shù)據(jù)的重要性和嚴肅性。
那么,這么多的人到底要做些什么呢?寶潔要求分銷商提供的覆蓋服務(wù)并不復(fù)雜,包括:走訪商店并推銷寶潔產(chǎn)品、指導(dǎo)商店產(chǎn)品上貨架、產(chǎn)品陳列、建議零售價等。寶潔根據(jù)分銷商的覆蓋成績,每月一評并支付服務(wù)費。分銷商提供覆蓋服務(wù)所負擔(dān)的所有費用,包括特定職員的工資、獎金、福利、招聘、培訓(xùn)和解雇費。
可是,就是這些看起來簡單的技術(shù)動作,如果沒有有效的監(jiān)督和檢查,分銷商肯定會偷懶——誰都想多拿錢,少干活。
關(guān)鍵是覆蓋記錄準確度
月覆蓋服務(wù)費=月特定職員的獎金基數(shù)總額×分銷商覆蓋服務(wù)水平×覆蓋服務(wù)費因子。那么,如何判斷最關(guān)鍵的“分銷商的覆蓋服務(wù)水平”呢?
覆蓋服務(wù)水平主要評估項目包括:分銷商的分銷達標(biāo)率、助銷達標(biāo)率、促銷達標(biāo)率、拜訪達標(biāo)率、客戶服務(wù)水平、系統(tǒng)數(shù)據(jù)準確度及特定職員勞動合同簽訂率、特定職員基本工資發(fā)放率、特定職員政府福利上交率等。其中,分銷達標(biāo)率、助銷達標(biāo)率、促銷達標(biāo)率是最重要的三項指標(biāo),而綜合反映這三項重要指標(biāo)準確度的是覆蓋服務(wù)記錄準確度(CRA),寶潔要求準確度達到90%以上。可以說,要弄清楚分銷商提供的覆蓋服務(wù)到底怎么樣,確保高水平的覆蓋服務(wù)記錄準確度是非常重要的。
那么,寶潔用什么方法,如何保證這個記錄的準確度呢?主要是通過檢查流程來實現(xiàn),寶潔的客戶經(jīng)理(AH)要對覆蓋服務(wù)費(CSF)的準確性負責(zé)。
1.政策支持
(1)充分利用現(xiàn)有的IDS系統(tǒng),避免手工的錯誤,同時通過人員去檢查和確保每層數(shù)據(jù)的準確性。
(2)完善培訓(xùn)地區(qū)銷售經(jīng)理和覆蓋服務(wù)員工,使之能清楚地執(zhí)行標(biāo)準數(shù)據(jù)獲取的流程。
2.檢查人員層層負責(zé)
(1)所有覆蓋人員必須清楚地執(zhí)行標(biāo)準數(shù)據(jù)獲取的流程。
(2)銷售組長對銷售代表的每日訪問報告的數(shù)據(jù)準確性負責(zé)。
(3)銷售主管對分銷商的覆蓋記錄準度負責(zé)。
(4)客戶經(jīng)理每月對他所管理的每個覆蓋服務(wù)數(shù)據(jù)質(zhì)量進行一次審核,如果有關(guān)覆蓋服務(wù)費的數(shù)據(jù)不準確,他有權(quán)對相關(guān)的銷售代表、銷售主管及分銷商作出相應(yīng)的處理,比如扣除一定比例的覆蓋服務(wù)費,甚至立即終止分銷協(xié)議。
(5)市場經(jīng)理及渠道促銷部定期抽查分銷商的CRA。
(6)市場經(jīng)理擁有覆蓋服務(wù)費的最終審批權(quán),并需每季度審核他所管理的一個分銷商。
(7)渠道促銷部負責(zé)覆蓋服務(wù)費用系統(tǒng)的改進,并定期監(jiān)控和分析每個分銷商的覆蓋服務(wù)費的變化趨勢。另外,渠道促銷部將每半年對每個市場的其中一個分銷商進行檢查。
3.執(zhí)行程序
(1)檢查流程圖
【說明】通常是1個客戶經(jīng)理負責(zé)2個分銷商,1個分銷商有12名左右的銷售代表。1名小店銷售組長負責(zé)8名銷售代表,1名大店銷售組長負責(zé)4名左右銷售代表。
(2)銷售組長如何檢查
A.準備工作
每月初,銷售組長必須制訂他當(dāng)月的檢查計劃,并各交一份給銷售主管和客戶經(jīng)理。大店銷售組長每周用1個工作日去檢查他所負責(zé)的2名銷售代表的每日訪問報告;小店銷售組長每周用1個工作日去檢查他所負責(zé)的4名銷售代表的每日訪問報告。
對每個銷售代表,銷售組長每次檢查其所覆蓋服務(wù)的商店不少于10家。銷售組長必須確保他的所有銷售代表至少每2周都被檢查一次,他的銷售代表負責(zé)的所有商店每季度都被檢查一次。
上街檢查前,銷售組長要準備好最新的零售標(biāo)準、促銷標(biāo)準、相應(yīng)的覆蓋服務(wù)地區(qū)和覆蓋服務(wù)路線,以及被檢查的銷售代表的每日訪問報告。小店銷售代表,抽出其前1天的每日訪問報告;大店銷售代表,抽出其前2天的每日訪問報告。
B.實地檢查
商店檢查主要根據(jù)銷售代表訪問路線,用銷售代表原始的每日訪問報告去核實其覆蓋商店的分銷、店內(nèi)形象和促銷記錄的準確性。
對小店,檢查除了銷量、分銷合計、助銷合計三項以外所有的項目;對大店,檢查除了分銷合計、貨架合計、銷量和回款四項以外所有的科目。
如果發(fā)現(xiàn)銷售代表記錄的數(shù)據(jù)和商店的實際情況不符,銷售組長應(yīng)進一步核實;如確實不符,應(yīng)用彩筆把這不符的數(shù)據(jù)記錄在該項旁邊。如果一家商店的記錄有3個及3個以上的項目與實際不符,則該商店的記錄準確度為0,其他準確度為1。
商店檢查同時還需要收集商店關(guān)于銷售代表的覆蓋服務(wù)頻率、日期、工作態(tài)度和銷售技藝的反饋意見。
C.工作小結(jié)
計算每個被檢查的銷售代表的覆蓋服務(wù)記錄準確度的公式為:覆蓋服務(wù)記錄準確度=記錄準確度為1的商店數(shù)÷所檢查商店的總數(shù)。
與銷售代表一起回顧檢查結(jié)果。回顧內(nèi)容包括:商店分銷、店內(nèi)形象、促銷、訪問頻率和覆蓋服務(wù)記錄準確性,幫助他們找出生意機會。如果銷售代表的覆蓋服務(wù)記錄準確度低于90%,銷售組長必須馬上報告給銷售主管。
每月月底,填寫好《銷售組長每月檢查總結(jié)報告》,并各交一份給銷售主管和客戶經(jīng)理。內(nèi)容包括:每個銷售代表每次被檢查的覆蓋服務(wù)記錄準確度和所有銷售代表的覆蓋服務(wù)記錄準確度的平均值。
(3)銷售主管如何檢查
如果某個銷售代表的覆蓋服務(wù)記錄準確度被確證低于90%,那么銷售主管必須親自去復(fù)查一次。一旦確認,則應(yīng)處罰這名銷售代表,他的當(dāng)月業(yè)績排名將被下調(diào)1級。在2個月內(nèi),如被查到2次,則下調(diào)2級。如發(fā)現(xiàn)銷售代表弄虛作假,銷售主管有權(quán)把這名銷售代表調(diào)離覆蓋服務(wù)隊伍。
每月底,銷售主管必須收齊所有《銷售組長每月檢查總結(jié)報告》,并計算出寶潔的覆蓋服務(wù)記錄準確度,由客戶經(jīng)理確認后,交給電腦操作員輸入系統(tǒng)。寶潔的覆蓋服務(wù)記錄準確度等于所有被檢查銷售代表的覆蓋服務(wù)記錄準確度的平均值。
(4)客戶經(jīng)理如何檢查
客戶經(jīng)理必須每月對他負責(zé)的每個分銷商的覆蓋服務(wù)數(shù)據(jù)進行一次確定和檢查,即檢查銷售代表的每日訪問報告和銷售組長的檢查準確率。客戶經(jīng)理從銷售組長剛檢查過的銷售人員中抽查2~4名銷售代表,檢查他們的每日訪問報告,實地檢查方式跟銷售組長的檢查方式一樣。
如果一個分銷商有一個以上的銷售組長,客戶經(jīng)理就需從不同組別里選取銷售代表去檢查。實地檢查完成后,客戶經(jīng)理須填寫《客戶經(jīng)理每月檢查報告》,內(nèi)容包括:被檢查的銷售代表的覆蓋服務(wù)記錄準確度、銷售組長的檢查偏差和所有被檢查的銷售代表的平均覆蓋服務(wù)記錄準確度。
銷售組長檢查偏差=銷售組長所檢查的銷售代表的平均覆蓋服務(wù)記錄準確度-客戶經(jīng)理所檢查的同樣的銷售代表的平均覆蓋服務(wù)記錄準確度。如果被檢查的銷售代表的覆蓋服務(wù)記錄準確度達到90%以上,銷售組長的檢查偏差在10%以內(nèi),則該銷售代表與銷售組長的工作被視為達標(biāo),否則客戶經(jīng)理有權(quán)對相關(guān)的銷售代表、銷售主管和分銷商作出相應(yīng)的處理。
客戶經(jīng)理與運作經(jīng)理一起檢查分銷商所簽訂的覆蓋服務(wù)人員勞動合同,用覆蓋服務(wù)人員基本工資的發(fā)放、政府規(guī)定福利上交的發(fā)票或證明文件和銷售組長的每月檢查總結(jié)報告來最終確定當(dāng)月覆蓋服務(wù)人員勞動合同的簽訂率、基本工資發(fā)放率、政府福利上交率和寶潔的覆蓋服務(wù)記錄準確度。拜訪達標(biāo)率,客戶服務(wù)水平和系統(tǒng)數(shù)據(jù)準確率直接由系統(tǒng)算出。
數(shù)據(jù)質(zhì)量出了問題如何處理
1.對銷售代表的處理
銷售代表必須保證覆蓋服務(wù)記錄準確度在90%以上。如果銷售代表被客戶經(jīng)理檢查出低于90%,則當(dāng)月業(yè)績排名將被下調(diào);如果低于70%,不但他的業(yè)績排名被下調(diào),還要被扣除50%的獎金;如果連續(xù)兩次低于90%,或被發(fā)現(xiàn)有一次弄虛作假行為,客戶經(jīng)理需把該名銷售代表調(diào)離出覆蓋服務(wù)隊伍。
2.對銷售組長的處理