門店管理解決方案匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇門店管理解決方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

最佳解決方案獎

深圳市銷邦信息科技有限公司成立于2006年1月，由海歸信息專家和消費品行業營銷專家共同創辦，是國內領先的移動商務解決方案提供商及IT服務運營商。公司自成立以來，先后獲得國家級高新技術企業認定、國家級雙軟件企業認定、深圳市自主創新產品企業認定及2011最具投資價值移動互聯網企業50強。

近年來，隨著社會經濟不斷進步，IT產業已漸漸走進人們的生活，信息化建設與應用已經成為國內企業管理的主流趨勢。但是，目前不少企業在如何制定出更適合企業自身發展的信息化運營解決方案上，或多或少都存在著一些盲點，從而影響到信息化運營在企業中發揮的優勢作用。

對于企業來說，面對紛繁復雜的企業信息化市場，如何選擇適合自己企業的解決方案提供商，提高企業信息化運營的價值，幫助企業提升市場競爭力成為擺在企業面前的一道難題。

對于解決方案提供商來說，全心全意站在企業的角度，不斷幫助客戶實現數據采集最快化、最優化、提升企業整體內部溝通應變能力，打造更加完善的信息化運營服務鏈則是衡量它們綜合實力的一個重要標準。

認識銷邦科技

深圳市銷邦信息科技有限公司總部設立于深圳，在北京、上海、杭州、溫州、泉州、廈門、廣州、成都、常熟、福州等地設有10多家直營分支機構。聚集行業精英，銷邦傾力于IT服務，截至2012年7月，銷邦公司員工總數已超過400人，其中本科、碩士研發人員占半數以上。

銷邦科技自主研發基于Wi-Fi、GPRS、EDGE、3G、RFID等無線通信技術的移動智能終端和行業應用軟件產品，并擁有獨立知識產權。

2009年起，銷邦科技多次取得國內著名風險投資機構的信任與青睞，累計獲得過億元的戰略投資，公司規模和業績連年飛速發展，短短六年時間，已積累超過1000家知名企業的成功實施經驗，尤其在無線通訊技術方面更是卓爾不凡，持續引領行業發展風潮。

6年來，銷邦科技先后獲得國家高新技術認定企業、國家雙軟認定企業、深圳市自主創新產品認定企業、2011年中國最具投資價值移動互聯網企業50強、微軟總部正版授權認證企業、2011中國中小企業成長標桿企業等榮譽，移動智能終端在2011年順利通過3C產品國家強制認證，達到IP54防水防塵防摔工業等級標準。

不僅如此，銷邦科技同時擁有30多項自主知識產權、超過100種行業管理軟硬件一體化解決方案、涵蓋零售流通全行業的技術應用方案，得到摩托羅拉、微軟、三星、村田等國際IT巨頭的全線技術方案支持；與金蝶、用友、伯俊、敏思達眾多國內知名軟件公司建立了合作伙伴關系。

銷邦科技的解決方案產品

銷邦科技除生產硬件產品外，其最核心的產品是通過自身硬件的應用，并結合客戶企業的自身特點，為行業客戶量身訂制完整的軟硬件一體化解決方案，這才是銷邦科技最強大的優勢所在。

1.銷邦PDA無線訂貨會解決方案

PDA無線訂貨會解決方案是銷邦科技針對鞋服行業首創的一種解決訂貨會難題的方案，這種方案簡單、方便、易操作。對目前行業內訂貨會存在的數據采集不及時、準確率不高、會議成本高以及相關部門勞動強度大等現狀都有很好的改善。

銷邦科技為國內鞋服行業PDA無線訂貨會的創始者與領導者；已為國內超過1000多家知名鞋服品牌提供了移動商務解決方案，知名客戶有：美特斯邦威、匹克、勁霸、喬丹、鄂爾多斯、森馬、鴻星爾克、奧康、博士蛙、好孩子等，銷邦科技已成為國內服飾行業移動解決方案名副其實的第一品牌商。

另外，銷邦科技在2011年成功創造了單場超過3000人以上實時在線的國內PDA無線訂貨會并發奇跡。

2.銷邦店易通連鎖店移動POS解決方案

該方案主要解決連鎖門店的進、銷、存、盤、調、退、訂和會員管理等數據采集難題，可將門店的業務數據無線、實時傳輸至總部后臺，同時實現業務數據的分析及統計功能。

在2012年7月，銷邦科技成功為廣州流行美飾品企業近3000家門店實施了移動POS解決方案，創造了國內連鎖門店使用移動終端數量第一名的新紀錄。

該方案的知名客戶還有：特步、夢潔家紡、柒牌、京潤珍珠、煌上煌等。

3.銷邦倉管通無線倉儲/盤點管理解決方案

該方案主要解決倉庫的出庫、入庫、盤點等數據的無線采集，在實現企業快速、準確、安全可靠出入庫和盤點的同時，可極大地降低企業的庫存成本，人力成本和時間成本等。

該方案的知名客戶有：匹克、達芙妮、賽琪、百斯盾、紅蜻蜓、康奈、好孩子、阿依蓮等。

4.銷邦速遞通收派員運單數據采集解決方案

物流快遞企業的收派員通過掃描快件條碼的方式，將運單信息通過3G模塊直接傳輸到后臺服務器，同時可實現相關業務信息的查詢等功能，方便總部對運單數據的實時處理。

該方案的知名客戶有：亞風快遞、火龍快遞、百路源配送、駿輝物流、盛輝物流等。

5.銷邦速遞通中轉場/倉庫數據采集解決方案

物流快遞企業的倉庫操作人員通過掃描快件條碼的方式，將快件信息快速錄入后上傳至后臺系統，同時可實現運單信息的動態監控，方便中轉場快速匯總運單信息并進行車輛調度。

該方案的知名客戶有：亞風快遞、火龍快遞、百路源配送、駿輝物流、盛輝物流等。

銷邦科技特色的360°服務體系

眾多品牌之所以選擇銷邦科技，還有一個重要要素，那就是銷邦科技所獨有的360°全方位服務體系。

1.移動商務解決方案咨詢服務：配備多名具有豐富行業經驗的技術故為，及時解答客戶各類技術咨詢，根據客戶需求量身定制方案產品。

2.移動商務解決方案實施服務：超過1000家客戶的成功實施經驗，一對一的項目實施管理系統，確保高質、高效的項目實施。

3.移動商務技術支持服務：200余人的研發及技術支持團隊，更加貼近客戶需求，傾力打造更優質的軟硬件一體化移動商務解決方案。

篇（2）

《餐飲世界》 ：目前信息化產品很多，作為餐飲企業如何選擇信息化產品，以及能給我們講一下目前客凱易的發展有哪些新的項目和利于餐飲企業的產品？

崔睿：餐飲行業在信息化模式上在不斷地推陳出新，很多新的業務模式的出現給餐飲行業在服務的便捷性和運營成本上都會有很大的想象空間。一些新的信息化產品都是值得嘗試的。但是一個產品的創新，一個業務模式的創新一定需要結合一個行業的情況。我們希望有突破性的行業模式。但是這些新的產品也許你試過之后就不會用第二次。團購肯定是信息化的一個方向，但是不是客凱易這樣的比較大的信息化集成的方向。客凱易在結合行業特點不斷開發和探索自己的和移動互聯網結合的產品。

餐飲企業的需求不是所有的客戶都適合做外送的業務的。比如去吃中餐，讓一些中高端的中餐品牌外送是沒問題的，但是我們需要考慮這些企業的外送范圍，還有他們送餐需求者的范圍有多大。所以我們是按照最廣大的消費者的需求來考慮的。因為最終消費者的需求是一個目標，我們要覆蓋的餐飲企業也是一個目標。因此客凱易業務形態目前從CODS三代產品已經有四代產品，目前正在研發5.0，業務形態的變化就是呼叫中心從分布式服務到云服務的變化。比如客凱易的呼叫中心分布式，在北京、上海，廣州各大城市比較分散，這個呼叫中心存在一個語言的問題，所以是需求分散操作的。因此客凱易是需要對呼叫中心就位，這屬于高流量帶來的收益。這樣的收益就是消費者、企業和客凱易共同的利益。同時我們呼叫中心實行云結構化，比如我們的呼叫中心系統是在上海的，但是操作人員是在北京和廣州，或者家里的。因此這樣的服務結構是覆蓋了多個分布式的，降低了實際運營成本。我們將降低的運營成本回饋給餐飲企業，而餐飲企業就可以將降低的成本反饋給消費者。我們客凱易是通過降低自己和餐業企業的運營成本，從而服務于消費者利益，得到消費者的認可。

在客凱易，為所有的用戶創造新價值也是我們的信仰。除了幫助餐飲企業提高內部運作效率之外，我們還就餐飲企業客戶提供全新的洞察和視角，從而為餐飲企業創造新的業績增長點。

《餐飲世界》 ：能夠細致地講解一下餐飲企業運營我們產品的例子和模式嗎？

崔睿：餐飲企業的CODS更多的也希望與消費者的交流，就是更人性化的服務。比如我們去永和大王購買食物，比較熟練的服務員可能需要60秒，但是呼叫中心和店面的客服人員都不能做到一個人同時面對兩個客戶。但是一個微信的客戶，卻是可以跟四個客戶服務的，所以微信后臺的服務更有利于溝通，因此從輸入端產生了變化。

客凱易提供整套餐飲服務解決方案的案例：

我們以永和大王為例，堂食面臨的問題是提高點單速度、改善客戶體驗 、對權限的控制、促銷和禮券的管理與設置、每日店面營業報表、總部管控。而外送面臨的問題是外送訂單占整體營業額比例較低，外送成本高，了解不到外送顧客的資料信息，無法做到精準營銷，了解不到各種因素對外送的影響。

客凱易通過提供整套的餐飲服務解決并產生效果，對堂食產生的效果是菜品、折扣、付款方式等基礎信息的靈活設置滿足永和的促銷需求；靈活的自定義滿足對菜品、類別、時段的管控；HQ統一管理營銷活動，隨時下發更新內容及上傳各門店經營數據及報表；強大的報表系統滿足各部門需求。在外送客凱易采取的解決方案效果是外送單量大幅提高，外送成本明顯降低，客單價和利潤都有明顯提升；便于永和大王了解外送顧客信息，增加會員量和拓展會員通道，做到精準營銷；提升顧客滿意度，樹立品牌形象；數據收集和BI智能分析，可掌握到各種因素對外送的影響。

《餐飲世界》：為什么客凱易是可以被大家信賴的，我們服務客戶的能力有哪些優勢，能給我們講述一下嗎？

崔睿：憑借獨有的優勢，通過提供獨具特色的商業管理解決方案，使我們在同行業中脫穎而出。多年積累的經驗，使我們能夠為您的客戶創造出更加意義深遠的體驗，從而將他們轉變為企業的客戶資產。

大項目承做能力。多個國際餐飲品牌案例的成功實施，驗證了客凱易大規模項目的優化交付能力。隨著用戶群的不斷壯大，我們不斷提高和發展自身的能力以應對用戶及其客戶的新需求。我們成功進行優化交付的能力，還有賴于超過30年的餐飲行業服務經驗、擁有經驗豐富的客凱易實施團隊和被實施驗證的符合國際級要求的解決方案。

技術開況（包括專利）和競爭優勢。我們為餐飲、零售、酒店、汽車、金融服務、通信以及公共服務等各個行業提供世界級的軟件解決方案。在這一系列的全套解決方案中， 我們會按照客戶和行業的具體需求， 為客戶量身打造出適合自己的方案。

憑借覆蓋29個國家的分支機構， 以及專業的專家技術和已建立起的穩固基礎設施的支撐， 我們將幫助客戶增加自身的優勢從而保持不斷的領先優勢。此外， 我們在研發方面的不懈努力， 能夠確保我們所交付的所有解決方案都基于已驗證的方法且具備了最新的科技。因此，我們是客戶在行業應用的成功道路上不可或缺的戰略合作伙伴。我們將拉近企業與客戶的距離，并最終使客戶資產實現最大化。因為，這也正是客凱易最得心應手的業務。

《餐飲世界》：我們自主研發產品的競爭力和優勢有哪些，為餐飲企業解決了哪些問題？

崔睿：Kitchen Display System （KDS） 廚房顯示系統，最大的特別之處在于不會產生丟單和漏單的現象，并且能夠快速地在前臺顯示所有菜品的點單及退單，從而提高訂單的準確率和最大地減少成品的浪費。清晰、簡潔的菜品排列方式，便于廚房人員使用操作，不需要再進任何的培訓；成品菜展柜有效管理，可以進行產品預估、傳送虛擬訂單、監控菜品浪費， 以達到店面運營的最好狀態；簡化操作過程和實時的信息，比如平均訂單時間，以提高服務速度；降低設備損耗、無需耗材使用和打印機維修。

客凱易主張自由研發，比如一個自助點餐系統的手持設備，就非常講究人性化的應用。為了讓顧客使用舒服，我們曾經用100多人手握機器感受，來改進這個手持設備的托手部分的角度；同時我們在對于產品的使用上不僅是舒適、實用，我們爭取努力做到精益求精。不僅節能省電、利于顧客使用，還為餐飲企業帶來很多安全和成本節約。在功能實用上，則由餐廳服務人員手持，或者固定在餐桌上供顧客完全自行操作。它不僅僅具有“電子菜單”全部功能，還是多媒體信息化的綜合管理載體。具備與POS系統無縫聯接；呼叫服務管理及追蹤；新菜品及套餐組合推薦；自助餐桌預定及確認；會員服務諸如電子優惠券、團購、微博營銷等；游戲；在線支付；互聯網等功能。并可集成后臺數據庫做企業級BI商業智能分析管理。

《餐飲世界》：能夠給我們簡單講述一下慶豐包子鋪在信息化應用的成功之處和當時遇到的問題，是如何解決的嗎？

崔睿：客凱易對于慶豐包子鋪的成功之處在于幾點：

篇（3）

搶占藍海需要顛覆的眼光和勇氣，衡美膚就想做這樣的事。作為一家化妝品企業，成立于2012年的眾合（國際）科技有限公司進駐這個行業的時間不能算早，眾合旗下衡美膚品牌打出的純植物醫學護膚品概念也并非國內第一，但提出問題肌膚整體解決方案的護膚品尚無先例。

為問題肌膚提出解決方案

衡美膚之所以專注于純植物醫學護膚品這片還未成熟的藍海市場，源于一項來自美國亨利福特醫療機構和廣州中醫藥大學科技產業園對失衡皮膚問題以及失衡亞健康狀況的基礎研究結果。

“多項國內大規模人群調查結果顯示，敏感皮膚的人群占比達到25%至30%。”廣州中醫藥大學科技產業園化妝品研究所所長朱偉教授告訴《化妝品觀察》。而衡美膚品牌營銷總經理王恩瀚女士則表示，自2015年初以來，CS渠道進店顧客中過敏人群占比甚至攀升到50%左右。

與敏感肌膚人數占比不相上下的，是受痘痘困擾的人群。朱偉教授認為，諸如此類的失衡、亞健康皮膚狀況，主要因為近20年來，中國由農業社會向工業社會轉型過程中帶來的人們生活方式、飲食結構的變化，由此，皮膚問題產生的可能性急劇上升。比如性早熟引起的內分泌紊亂并長痘的案例頻頻出現；因大氣污染導致的霧霾天氣或使用“三無”化妝品而導致的過敏情況也呈快速上升趨勢。

顯然，目前問題肌膚比例已是不低，而在現今環境下，這個比例在相當長的一段時間內還會居高不下甚至往上走。這讓王恩瀚女士看到了解決問題肌膚這片藍海里的市場潛力。

“上工治未病，下工治已病”。我國問題肌膚人數巨大的現狀讓從事皮膚醫學研究的專業人士深深擔憂，目前市面上的護膚品還僅僅停留在解決消費者皮膚問題“癥狀”的初級階段，“效果”被當做產品賣點。而朱偉教授更希望從改變消費者膚質上來解決消費者肌膚問題，在問題“癥狀”還未出現之時，就將“效果”化于無形。

簡言之，衡美膚的產品并不只是針對皮膚出現癥狀后進行癥狀消除，而是針對出現問題的皮膚給出系統的解決方案。這個解決方案由表及里，不僅解決問題，更關注問題肌膚的日常調理，以專業知識塑造消費者皮膚健康美。

比如并不只是皮膚發生了過敏狀況才適用零感系列，由于零感系列本身在于構建敏感肌膚的保護屏障，因而敏感膚質人群均適用。同理，針對痘痘肌膚的七葉一枝花系列率先提出粉刺胚胎階段的微粉刺解決方案、調整皮膚油脂分泌情況也不只是適用于痘痘爆發階段。據了解，針對膚質調理的產品在衡美膚現有產品中比例已高達80%。

要效果又要安全，不用藥物用植物提純技術

發現問題是容易的，但是接下來要開創先河地為問題肌膚提出解決方案顯然并不是件容易的事情。

以敏感肌膚為例，敏感肌膚要求配方簡單有效、對原料品質達到異常挑剔的程度，特別是中國市場部分敏感肌膚人群是因為誤用含有激素類產品而產生類似過敏癥狀的激素反彈。衡美膚對這種高要求的原料獲取方式則是植物提純技術。衡美膚的研發團隊提取出的適用于敏感肌膚的青天葵提取液純度高于93%，他們提取的中藥基準物純度更達到創記錄的99.999%，這個數字遠超現今行業普遍使用的提純所達到的30%左右的純度。

值得說明的是，提純技術所達到的純度對于敏感肌膚有著至關重要的意義。“純度越高、雜質越少、副作用越低、刺激越小、有效性越高”。

遙遙領先的技術背后是衡美膚頂尖的研發團隊，眾合公司于2013年就與科技園強強聯合，共同組建了衡美膚植物護膚研發中心。30名植物化妝品研發專業人才、1萬多畝GMP藥材標準化生產基地、420多臺來自世界各國先進的科研儀器，均是衡美膚的產品強有力的背書。

更值得提出的是，眾合公司與科技園達成戰略合作之后，朱偉教授親任衡美膚首席研發專家。朱偉教授早年師從我國著名中西醫結合大家陳可冀院士，畢業于北京大學醫學部，36歲即獲得正教授職稱，一直參與國家相關項目的豐富醫學護膚經驗更是其帶領衡美膚研發團隊的有力保證。

“高考式”培訓，不講營銷講專業

2013年10月，衡美膚旗下針對敏感肌膚的零感系列上市。一年時間，衡美膚在CS渠道從一個還未得到渠道信任的新品牌，演變成一個商和門店主動要求進貨的“賺錢”品牌。據云南美之源4月銷售數據顯示，店內銷量前10的單品中，衡美膚占到5席。2015年春節后加盟的信陽美生堂4月份銷售額也已接近20萬。在溫州甘心亭化妝品連鎖，2014年底至201 5年初3個月，衡美膚14個單品更是創造了超過200萬的銷量奇跡。

有意思的是，衡美膚的高層管理團隊中，沒有一個人擁有化妝品行業營銷經驗。這樣一家從產品技術起家的新企業，由于“不懂行業營銷規則”，在最初開拓市場過程中頻頻受阻。“我相信行業總有一批認同產品是基礎、技術是關鍵的同仁。”王恩瀚女士篤定地說道。衡美膚定位于純植物醫學護膚，其專業性也決定了他們必須在渠道中以專業的方式和消費者建立聯系。

在衡美膚的合作門店里，店員都能做到根據進店顧客的皮膚膚質判斷其皮膚問題所屬種類和發展階段，并根據診斷結果針對性地給出合理的單品搭配方案。

這樣的效果得益于衡美膚推出近乎苛刻的“高考式”培訓。無論是商還是門店，上貨和通過衡美膚的培訓考核必須是同步的。衡美膚曾因商團隊專業度沒達到要求而不惜放棄該商。

篇（4）

根據地板門店培訓的特點，筆者開發出地板門店沙盤模擬培訓模式，主要對地板門店銷售過程中經常遇到的問題，以研究、分析、討論和演練的方式進行總結和分析，并形成有針對性的解決方案，讓參加培訓的學員在互動中，發揮個人的積極性和主動性，實現個人參與與培訓內容的互動，最后收到很好的培訓效果。

為了便于讀者對沙盤模擬培訓進行操作，筆者把門店沙盤模擬培訓總結成以下的十個步驟，供地板行業的培訓人員共享：

第一步：組建團隊，組建團隊是此次培訓活動的第一步，也是關鍵一步，團隊組建成功的與否，將直接決定了后續培訓活動的成功與否，根據筆者的經驗，團隊的組建在一定程度上，將考驗培訓組織者的經驗和能力，有的培訓師也把這個過程稱之為破冰。對于這個過程，筆者認為，要盡量做的徹底，讓每一個參與此項活動的人員，都能夠深刻感受到，他或者她在這個新組建團隊中的重要性。我們可以根據參加培訓的人員數量，進行分組，最少要有兩組以上，每個小組的人員最好不要少于10名，但是不要多于20名，否則，人數太多，容易造成對某些個體的疏忽，而導致團隊成員對團隊的依賴感的降低；

第二步：產生隊長，由參加培訓的人員民主選舉產生隊長；

第三步：隊名隊呼，由隊長組織全體隊員，選出隊名和團隊的口號，隊名最好容易記憶，并且喊起來比較上口，這樣才能夠響亮的喊出來。

第四步：確定目標，由隊長根據團隊情況，確定團隊的目標，目標確定后，由隊長帶領隊員共同承諾，要努力達成這樣的目標，同時由組長對隊員進行承諾，例如：組長可以承諾，如果小組最后一名，組長將做三十個俯臥撐等等。

第四步：公布任務，由培訓活動的主持人，宣布每個小組的任務，這些任務是根據地板行業銷售的特點，有針對性的制定的任務，我們可以下達這樣的任務，由團隊成員舉出地板門店銷售中最經常遇到的五個問題，并由隊長組織寫在題板上，這個時候，隊員都會積極踴躍的提出他們經常遇到的問題等等。

第五步：任務交換，這個環節往往是參加沙盤的學員所想不到的，在問題確定的時候，大家都是拼命的想自己工作中遇到的無法解決的問題，而此時此刻，卻把問題拋回給參加出問題的學員，由主持人把各個小組的問題進行交換，要求交換過的小組回答題板上的問題，并根據解決的方式，以模擬的方式，把結果演練出來。

第六步：解決方案，任務公布后，由主持人宣布，每個小組成員之間開始研究和討論，并確定最終的討論結果，并形成文字內容；

第七步：方案模擬，由每個小組選派組員，對任務的內容進行演練解決，運用討論過的解決方案，對遇到的問題進行研討，并形成最終的討論結果；

第八步：方案評比，由評委根據每個小組對任務的解決方式、解決能力、活動組織情況等內容進行評分，并在每個小組對問題解決過程中的重點進行分析和評析，最后形成主要的解決觀點；

篇（5）

隨著電子商務營銷渠道的不斷深入，傳統營銷渠道定向模糊、精準度低的弊端已經逐漸顯示出來，消費者的消費觀念也呈現出向多元化、個性化轉變的趨勢，這些都促使經營商努力尋找新的營銷模式。

依托數據庫的直郵營銷――營銷發展新方向

對于商品流通，業內專家認為，面對網上零售的沖擊，未來的零售業整個流通環節將不斷縮短，通過減少流通中介來取得價格競爭優勢，類似麥考林采取的直郵式營銷將會被越來越多的經營商所采納。

零售業態正在朝著多元化和細分化轉變，經營商的出發點也從以前的“賣什么”變成了“如何賣”、“賣給誰”。盡管如此精準用戶客流量低、交易額低仍然是零售業目前的發展瓶頸。在這種情況下，利用龐大、精確的用戶資料結合數據管理和分析技術進行定向、精準的新營銷方式――依托數據庫的直郵營銷便進入了經營商的視野。在歐美，依據客戶數據庫分析進行營銷活動已經達成了一種共識。

中國的數據庫營銷現階段主要體現在快消品營銷活動上，通過對目標客戶群體信息的收集、分析，總結出客戶的關注點，并在此基礎上通過精準直郵投遞帶來營銷回報。

正是看到了依托數據庫進行直郵營銷背后的種種潛力，中國郵政作為中國最主要的直郵營銷服務提供商于去年就開始和美國安客誠公司合作，開始共同拓展基于數據庫營銷的中國直郵市場。

精準、個性的直郵模式

商業銷售的生存基礎是顧客，當下在消費者多元選擇中，培養消費者的品牌忠誠度是整個營銷策劃的核心問題所在，中國郵政和安客誠提出的零售行業解決方案圍繞這一核心問題，通過對現有客戶數據的整合和管理，實現多維度客戶細分，深入理解目標人群的差異化需求，并結合顧客特征和購買行為分析制定差異化營銷方案，強調精準、有效的營銷模式。

簡而言之，它促進了零售企業從傳統的直復式營銷向個性化直郵營銷轉變，符合消費觀念向多元化、個性化轉變的趨勢。

篇（6）

在連鎖藥店門口，我們時常會看到一些制藥工業的銷售人員無奈的搖頭嘆息，不明白在投入了很多資源做產品上量的活動中為什么效果不好？不明白品牌二線產品進場為什么要繳納進場費，不明白連鎖藥店怎么有那么多借口收取營業外收入？………太多的疑問和困惑縈繞在KA經理的心頭：連鎖藥店你到底想我怎樣做，你才能拋給我你那誘人的橄欖枝？我能否給你一起演繹出完美的傾城之戀呢？

其實，談過戀愛的人都知道，二個人能否走到一起，前提條件是能否兩情相悅，而兩情相悅的關鍵之一是二個人在處理一些共同的事物時，能否從對方的角度出發，做到你中有我，我中有你，進而奠定傾城之戀的基礎。按此論斷反觀連鎖藥店和品牌工業合作出現的問題，我們大致就可以找到問題的結癥所在。

結癥1：利潤的“博弈”

企業的本質是利潤最大化，這也是是每個企業追求的目標。而利潤的實現對連鎖藥店而言主要是通過產品的進銷差價來實現，同樣對制藥工業來說也是通過產品來實現的。品牌制藥工業和非品牌制藥工業由于對市場理解不同，投入的資源配比也不同。在要求相同產品利潤率下，品牌制藥工業的生產成本遠遠高于非品牌工業，這就使得品牌產品的給零售企業的利潤率通常在10%-25%之間；而連鎖藥店的經營成本眾所周知通常在25%-35%之間，這就形成了一個“利潤差”矛盾：制藥工業希望通過連鎖藥店渠道銷售其品牌品種，而對連鎖藥店而言銷售品牌品種就意味著虧損。至于制藥工業宣傳的通過單位時間內銷售規模獲取的利潤總額則對連鎖藥店而言，無疑是“癡人說夢”！

解決方案：利潤率上的博弈，是供需雙方經營成本差異和企業對利潤目標的設定所致。品牌工業的KA人員要解決這種矛盾，答案其實很簡單，可以通過給予連鎖藥店品牌品種大品規來實現，具體做法為：生產品牌品種的大包裝規格，進行閉環操作，即此規格不通過流通渠道供給連鎖藥店，使得連鎖藥店保持此品規的專銷性；在價格方面，按品牌流通品規的差比價的95%來制定終端零售價格；由于給連鎖藥店的供價由于是閉環操作，則可滿足利潤要求，以零售價的50扣或者60扣來供給。當然這種操作方式的前提是要求連鎖藥店必須售賣其品牌流通品種，保證不進行價格戰、不斷貨且不做終端攔截。

此解決方案，很多制藥工業擔心大品規產品會搶占自己流通品規市場份額，其實不然，大品規是用來搶占競爭對手市場份額的，如筆者以前曾服務過的滇虹藥業，其康王洗劑的流通品規是50ml，連鎖經銷品規則是100ml，連鎖藥店在這2種品規都在賣，100ml規格的非但沒有搶占50ml的市場，50ml的年增長率反在5%以上。

結癥2：促銷“頑疾”癥

產品促銷是4P理論很重要的環節，無論是制藥工業還是連鎖藥店幾乎每個月都有促銷活動。制藥工業依據市場的競爭情況和產品的特性與適應癥，開展單品營銷。他們關注的焦點是產品的銷售方法與結果，在測算費銷比和全年預算范圍內，確定開展那些促銷活動。從供應鏈的角度上看，由于制藥工業了解市場信息相對滯后，使得在設計促銷活動時不可避免帶有一定的局限性。

而連鎖藥店則不同，他們由于始終站在市場和消費者的最前沿，對市場變化十分敏感，加上品類眾多，因而每個月都會有一些促銷活動，依舊不同的促銷力度會投入3-8個點的促銷資源。其目的是搶占市場份額的同時，增加消費者的偏愛度和忠誠度。對連鎖藥店而言，他們不會關注每個單品，而將關注的焦點放在了某一品類上。對工業的要求也是“誰能給我更多資源，我就關注誰！”這也是連鎖為什么要收取制藥工業促銷費用的根本。

由于關注焦點的不同，導致工商雙方的促銷方式的不同，雙方的步伐和節拍很難融合在一起，這也是工業銷售人員對投入給連鎖資源后收效不大困惑不解的主要原因。

解決方案：“傾城之戀”在結局上，男女主人公之所以能夠走到一起，關鍵之處在于雙方同時感知到了對方在關愛自己。同樣的道理，連鎖藥店和制藥工業之所以在促銷上的“頑疾”癥能夠產生，是由于工商雙方都沒有站在對方的角度考慮問題。要很好地解決這種矛盾，最好的方法是制藥工業的銷售人員一定要深入連鎖中，知曉連鎖藥店在各個時期的促銷側重點。畢竟從市場接觸的層面看，連鎖比工業站在最前沿，對市場的變化更敏感。明確了連鎖藥店各個時期的促銷側重點后，結合自己的實際情況，決定投入還是不投入，投入多還是投入少。這樣做一方面可以節約費用，同時投入產出比合理，另一方面有助于制藥工業集中資源與連鎖藥店合作搞大型專題促銷活動。

結癥3：執行力的迷失

我們都知道高效的執行力是每個企業成功的關鍵因素，因而無論是制藥工業還是連鎖藥店都很關注執行力的問題，幾乎所有的企業在對外宣傳中都標榜自己為高效執行力的企業，但是實際的情況則不盡然。以制藥企業為例，在與連鎖藥店溝通中，強調自己有專業的團隊能在一線輔助執行各種營銷策略，但實際則是很多連鎖門店連此工業銷售人員都沒有見過，其產品銷售均屬于自然銷售。再看連鎖藥店的執行力，即使品牌制藥工業的產品讓出了利潤進入了連鎖首推產品目錄，在門店中，這些產品的銷售屬性還依然沒有調整，有的門店甚至是該連鎖的旗艦店連商品都沒有進貨。

制藥工業和連鎖藥店在執行力出現的這些問題，均是監督跟進沒有到位所致。從工作繁忙程度和細致度上分析，連鎖藥店每日的工作特點是“小而雜”，即門店每日都接到總部下達的各種指令，這些指令均以門店工作的細節為主。由于門店的店長是門店的最高負責人，在關注每日銷售的同時，還要執行總部的這些指令，特別是指令多的時候，難免有些顧此失彼的情況出現；品牌工業的銷售人員的工作特點與連鎖門店則不同，是“廣而單”，即每日的工作內容是與連鎖門店溝通，通常要求OTC代表每日要拜訪15-18家門店，拜訪的內容相對單一主要是與店長店員溝通，查看商品陳列、鋪貨情況。受地區銷售規模限制，每個OTC代表每月溝通門店的數量是有限的，這就使得有些門店覆蓋不到。溝通過的門店與未溝通的在銷售業績上則形成了鮮明的對比！

解決方案：沒有執行力再好的營銷策略也是一紙空文，既然工商雙方在執行力的角度上觀點都一致，那么建議品牌工業的銷售人員在拜訪連鎖門店時，應該關注連鎖門店中所有的A類門店，對B類門店和C類門店進行間歇性抽查式拜訪，并將拜訪中發現的問題形成文字材料定期與連鎖藥店進行溝通。而連鎖藥店則在每月例會時，匯總工業銷售人員拜訪門店情況，整理后待雙方做銷售回顧時進行溝通。這種互為監督的方式能確保工商雙方的執行力都能得到提升，同時對銷售業績的提升也將起到積極的作用。

結癥4：培訓之“惑”

通過產品培訓上量是制藥工業營銷上量工作中很重要的一個環節，它能解決店員如何賣的問題，怎樣去賣的問題，也是區隔競品的最佳手段和方法，為此很多品牌工業的聘請了專業人員做此項工作，如廣東康美藥業、葵花藥業、紫竹藥業、東北制藥等企業，這些企業通過培訓加強了自己產品的品牌競爭力，并在店員中樹立了很好地偏愛度，進而養成了店員的售賣習慣。但時至今日，培訓則成了“老鼠過街人人喊打”的局面，制藥工業要給連鎖做培訓，不僅要出人出力，還要出場地費用和店長店員的車馬費等。而即使制藥工業投入了此資源，我們依然關注到店員店長的反感程度，課上昏昏欲睡者有之，課上玩手機者有之，更有甚者有的店員居然打起了“斗地主”。

連鎖藥店店長、店員等基礎部門的員工對制藥工業提供的培訓感到反感已經在各個連鎖企業中形成了共識。這也使得連鎖藥店高層管理者十分頭痛！與此同時有規模的連鎖紛紛成立了自己專門的培訓組織如遼寧成大方圓連鎖的職業教育技術培訓教育學院、山東漱玉平民的商學院等。一方面反感另一方組建商學院，行業里不少的KA總監大呼“搞不懂”。“培訓可以提升自己員工的專業化服務水平，這也是連鎖藥店塑造品牌影響力的核心工作。但制藥工業提供的培訓離店員店長的實際工作太遠，即使是專業藥品知識，我們也希望制藥工業提供的培訓具有系統性！”——湖南雙舟連鎖總經理易軍則一語道破了此問題的關鍵。

篇（7）

縱興元：我們涉及到的物流相關應用主要有采購物流、生產物流、流通物流等。目前應用的重點是生產物流和流通物流，尤其是生產物流，僅去年，愛創在生產物流的應用客戶就多達200多家。

從行業應用來看，在制造業，我們提供的解決方案包括鋼鐵行業無線信息管理解決方案、國家印鈔／造幣行業物流信息管理解決方案、能源、電信行業大型零件倉庫信息管理解決方案；在流通業，我們提供了零售行業無線信息管理解決方案：在第三方物流業，我們提供了航空物流業解決方案。除此之外，我們專門研發了同時包括生產物流和流通物流特點的食品藥品質量監控及安全追溯系統(電子監管碼)解決方案。

具體來看，在制造業，愛創為大型鋼鐵企業提供了“基于條碼技術的ERP執行控制系統鋼鐵行業解決方案”；為國家印鈔／造幣行業的物流信息管理開發了具有自主知識產權的“多物料管理條形碼系統”：基于對能源、電信行業配送中心、自動化立體倉庫等項目的開發、物流系統總體規劃、物流系統管理軟件開發等的成熟經驗，愛創為其提供了大型零件倉庫信息管理解決方案。比如，邢鋼實施了愛創提供的無線實時管理解決方案；神華集團神東煤礦選用了愛創WMS，為其物流項目改造設計和實施奠定了良好基礎。

在國內零售業，愛創擁有豐富的實踐經驗。通過大量零售業的專業研究和解決方案的實施，愛創總結并提煉了適合國內零售業的優秀解決方案和實施流程，可以提供全方位的無線信息管理解決方案。

例如，在我們實施的華潤萬家項目中，為了改變零售行業傳統的依賴人工操作的管理模式，適應日益增長的貨物流轉和庫存控制需求，應用先進的無線網絡通信技術提高倉庫管理水平成為必然。愛創為其提供的條碼移動信息管理系統以條碼技術為核心，充分應用無線網絡通訊技術和無線手持終端。結合C／S和B／s體系結構，建立了自動化實時管理系統。其自動化倉儲系統的基本功能包括：實時貨位查詢、倉庫系統綜合盤點、倉庫內部隨機抽查盤點、商場內部數據查詢、臨時銷售等功能。

在家樂福項目中，家樂福選擇了思科一愛創無線實時管理解決方案，以提升門店、賣場和倉庫的管理水平。此方案基于自動識別技術和思科無線網絡，以條碼技術為核心，充分應用思科無線網絡通信技術和無線手持終端。結合C／S或B／S軟件開發體系架構構建完成。

在零售流通領域，目前我們正在實施橡果國際項目。這是一個比較典型的案例。橡果國際是主要從事產品研發、生產、營銷策劃、產品零售等業務的大型技工貿一體化企業，在全國有多個配送中心。該系統基本上以用友NC軟件為主。愛創為其設計規劃的WMS系統綜合了軟件開發、條碼應用、系統集成、無線網絡、接口開發等多種技術，使整個系統以WMS軟件系統為中心，通過數據接口與NC系統相連接，使所有倉庫業務納入系統一體化作業管理，并通過無線移動終端設備，使倉庫軟件的應用滲透到倉庫作業的每個細節。

在第三方物流業，愛創為航空物流貨運企業提供了“供應鏈物流管理條碼解決方案”。通過部署條碼解決方案，在貨品出入庫時，條碼識別設備通過掃描貨品上的標簽獲取貨品信息，以構建一個無線網絡，實現對貨物、貨位、集裝設備的可視化管理。

在產品質量監控及追溯領域，從原料投入、生產控制、數據采集到成品包裝賦碼以及供應鏈執行管理，愛創可提供全面、完整的信息管理監控平臺，快速有效地對問題產品實現追溯、召回。比如愛創的“藥品監管碼生產線賦碼系統”，覆蓋了從生產(賦碼、打印、關聯)至出入庫(掃入、掃出)直至市場查詢(消費者、稽查人員等)等流通環節，具有很高的完整性和靈活性，為我國醫藥行業藥品監管信息化建設提供了完整的解決方案。目前，愛創的電子監管碼系統已經實施國內企業近500條生產線，如青海制藥廠生產線賦碼監管系統。

目前，自動識別行業的技術發展狀況是怎樣的?

縱興元：在技術應用方面，我們的解決方案以一維條碼居多，我們一直在關注跟蹤RFID，但出于成本的考慮，只在個別項目中有所使用。

近年來，一維條碼在生產制造業的應用快速增長。過去，一維條碼的應用在零售流通行業應用居多，生產制造企業的應用并不太多。這是因為以前生產制造企業并不認為條碼能帶來更多的效益，他們認為為產品賦碼既增加成本，又增加工作量。經過近幾年信息化建設的迅速發展，生產制造企業需要條碼支持管理，因此制造行業已主動地接受了條碼，目前在生產和物流環節基本上都應用了條碼。生產制造業帶來的條碼增長量在近兩年特別明顯，尤其是醫藥行業，藥品幾乎都有了條碼。

因為很多商品本身帶有條碼，像愛創這樣的自動識別企業就可以圍繞條碼給客戶提供很多不同類型的應用方案，比如倉儲管理、追溯管理、企業內部管理等。由此也可以看出，自動識別行業的發展前景相當樂觀。

二維條碼的應用目前還不算太多，主要應用在網絡環境不太好的情況下，通常是在某個階段使用，而非全程。比如兩個企業間沒有網絡連接，后臺數據無法交互，由于二維條碼比一維條碼的信息含量豐富得多，這時可以直接用二維條碼把相關的信息從一家企業帶到另一家企業，接受的企業只需要了解二維條碼的數據格式就可以獲取信息了。另外，二維條碼在產品的防偽加密方面具有很強的功能，企業對防偽加密的要求較高時也會使用二維條碼。

未來幾年，自動識別行業將呈現怎樣的發展趨勢?

縱興元：對于未來的技術發展趨勢，我個人認為二維條碼不會完全替代一維條碼。因為現在的網絡環境發展很快，一維條碼在信息含量上的不足可以通過良好的網絡來彌補。更為重要的原因是，二維條碼識讀設備的造價比一維條碼高出很多，而且現在很多流通企業都已經有大量的一維條碼識讀設備，一旦啟用二維條碼，就不是一家生產企業要改造，而是與此相關的整個流通環節都要改造才行。由此帶來的改造成本相當高昂，不容易被企

業接受。

未來幾年來，我認為RFID倒是有可能成為主導技術。現階段，RFID的應用出現了一種需求，即在托盤上使用RFID，然后在一個閉環里多次循環使用。在這種情況下，一直以來業界所認為的RFID的致命傷――成本過高就被化解了。這種需求主要產生在倉庫出貨頻繁且貨量大，同時要求高效率的企業中。今年，我們遇到了很多企業都有這方面的需求。即使RFID現在的需求還不大，但它畢竟產生了，而且在某一部分已經替換了條碼，假以時日，必能成長。

除此之外，RFID還應用于一些條碼識讀不便的環境中，如大量快速通過的環境。另外，一些企業會嘗試應用新技術。這主要是RFID的實驗性項目。目前，這兩種應用都沒有大規模推廣。

在眾多的自動識別企業中，愛創有何特點和優勢?近期有何市場計劃?

縱興元：愛創的定位是提供解決方案的自動識別企業，主要為客戶提供包括軟硬件在內的整套解決方案。

換言之，我們關注的更多的是流程改造能給企業帶來的價值，我們希望能為客戶帶來管理思路上的改變，而不僅僅是提供硬件設備。比如客戶的某個發貨流程不太合理，我們借助在其他項目中積累的經驗幫助對方梳理流程。為其帶來管理價值。

篇（8）

高度重視冷鏈物流

吉吉祥餛飩每兩個月推出2～3種新品，不斷引進全新自動化生產線，建設全新標準的超大規模生產加工中心。自2000年第一個吉祥中央廚房誕生后，隨著加盟店數量的快速增長，中央廚房已經發展為11個。每個中央廚房均耗資上千萬元，面積上千平方米。

對吉祥餛飩來說，冷鏈物流同樣至關重要。一個個皮薄、個大、餡鮮的餛飩如何以最佳狀態去到數千家門店的餐桌上，這與先進高效的物流管理息息相關。為此，吉祥餛飩于2011年成立白有冷鏈物流公司，從原材料到餛飩均實行統一配送，餛飩更是當天生產當天配送，以全程4℃進行冷鏈保鮮直達各門店。

為了保證消費者食用到最新鮮的食品，吉祥餛飩不斷優化供應鏈，對物流進行精細化管理。2015年，吉祥餛飩與一站式運輸服務平臺oTMS合作，構建起透明化的運輸全局視圖，不僅有效降低了物流成本，更使精益管理愈加細致有效，成為國內首家構建互聯網+物流云管理平臺的連鎖餐飲品牌。

物流運作難點與需求

眾所周知，要做到全程冷鏈不“斷鏈”，離不開對冷鏈運輸進行有效的管理及監控。吉祥餛飩的冷鏈物流特點及需求體現在以下幾個方面：

首先，吉祥餛飩分布在全國40多個城市的加盟店的菜單具有差異性，至今公司已經推出了100多種口味的餛飩，然而，不同地區不同口味的餛飩必須保持統一的新鮮度與口感。

其次，門店的營業時間（早上10點到晚上10點）與冷鏈運輸的貨物交接時間不重疊。由于冷藏車晚上才能進入市區，冷鏈配送也只能在夜里進行。為了確保運輸與交接中的食品安全和質量，吉祥餛飩的物流管理人員常常通宵達旦地電話追蹤運輸車輛，但依然會出現門店無人交接貨物的情況。

第三，食材在運輸過程中必須確保處于0℃～4℃保鮮狀態，因此對溫控極為嚴格。但是，有些司機為了降低油費，運輸過程巾會停掉制冷機，導致車輛內部溫度上升，會影響食品的口感。

吉祥餛飩在公司品牌越來越響、經營規模越來越大之際，為了不斷提升客戶滿意度，保證餛飩的最佳口感，對冷鏈運輸的管理要求也越來越高，因此尋找行之有效的冷鏈運輸管理解決方案成為必然。

實現冷鏈運輸可視化

吉祥餛飩于2015年下半年啟動運輸全程管理系統項目，選擇了oTMS作為合作伙伴，經過雙方詳盡的溝通，迅速完成了運輸可視化管理系統部署，并從物流運輸精益管理、透明化、無人交接、協同化四個方面對吉祥餛飩的整個供應鏈進行優化。

（1）精益管理

運輸過程中的每一個工作節點提報及全程監控使整個運輸過程透明化。

訂貨：門店每天十點之前預估第二天的使用量，并通過收銀系統對接oTMS API進行訂貨；

分單：分公司物流管理部門根據訂貨量在oTMS平臺上整合訂單，安排合適的車輛和司機；

調度：無論自有車輛還是承運商車輛，都可以通過oTMS后臺進行統一調度。由于系統和司機端APP的信息是同步的，系統安排運輸任務之后，司機會收到相應的短信通知，還可以直接在手機上看到當天有多少個訂單、在哪提貨、送到哪個門店，節省了時間成本。同時吉祥餛飩管理oTMS后臺的工作人員也可以實時了解司機是否根據派發的運單按時提送貨。

（2）透明化

吉祥餛飩2600多家店全部實現統一的管理流程，不但規定運輸路徑，還會每5分鐘監測一次時間、公里數、溫度等數據，有效杜絕了司機隨意關掉制冷機的現象。而且通過oTMS系統可以生成一套運輸數據報表，能夠分析運輸成本、人力成本，以及提送貨全過程。無論是門店的店長、公司的物流管理人員，還是運輸司機、承運企業的老板、承運商訂單負責人等，訂單所有相關人員都可以隨時查看全程運輸信息，這大大簡化了吉祥餛飩物流管理人員對運輸過程的監管工作。

（3）無人交接

基于oTMS的APP拍照上傳功能，吉祥餛飩實現了夜間送貨到門店后無人交接的運作方式。送貨司機（門店鑰匙交由物流配送公司保管）自行打開門店的大門，將餛飩放入冰箱并凡拍照回傳系統，使用其APP報告送達交接情況。門店第二天早晨清點貨物發現異常情況時，同樣可以通過APP拍照上傳提交異常情況。這被稱為收貨異常申報，總部收到申報會要求司機處理問題。

整個過程雖然是無人交接的，但是依然透明，消除了夜間交接的盲點，而且留存證據，責任歸屬非常清楚。

（4）協同化

其實溫控和GPS管理技術早就存在，但是需要應用在不同的系統或者設備中。而oTMS通過open API的方式，將溫控和路徑等數據進行對接、整合，使得所有的數據都歸整在同一個系統、同一張報表中，這樣就可以生成多維度信息，為優化管理帶來新的視角。從訂單的發起，包括整個冷鏈運輸的協同，司機的協同，以及財務運單的結算和承運商的結算，整個過程都是通過oTMS一套系統來完成的。

基于oTMS成熟的冷鏈解決方案，只需開發兩個接口即可對接吉祥餛飩的ERP系統與門店系統，每家分公司僅用3天左右便完成了系統上線，整個鏈條的數據得以打通并形成閉環。

項目效果顯著

篇（9）

助力店鋪提升經營能力

據悉，銳捷睿易是銳捷網絡專門針對中小企業推出的一個產品的子品牌。這個品牌是在2013年正式的，由銳捷網絡SMB事業部獨立運營，經過一年多的發展，銳捷睿易已經擁有50多款產品，主要的產品線包括交換機、網關無線、商業與路由四條產品線，這些產品線能夠為包括網吧、中小教育、中小醫療等各行各業的中小網絡用戶提供整體的解決方案。銳捷睿易的解決方案最大的特點是能夠根據不同的中小網絡用戶的需求，提供定制化的解決方案。此次推出的商業O2O營銷云平臺解決方案，就是銳捷睿易專門針對商業零售業市場里面的連鎖商戶、連鎖商家客戶群定制的一款解決方案。

銳捷睿易商業O2O營銷云平臺方案，由無線網絡、商業云路由、WMC營銷云平臺以及RBIS商業智能云系統共同組成。其中，小微店鋪專用無線路由器RG-BCR800W、以及由RG-AP220-L無線AP和RG-SAC無線網絡軟件管理系統組成大中型店鋪專用無線網絡解決方案，為連鎖商家提供高質量無線網絡。WMC精準營銷云平臺支持零成本手機認證和微信認證，幫助商家基于無線網絡獲取高質量潛在顧客信息，快速建立企業CRM數據庫。針對連鎖商家在不同地域、不同季節及不同消費者推出產品的差異，WMC平臺能夠實現連鎖門店各分店個性化信息推送及促銷策略的實施。特別地，銳捷睿易此次最新的RBIS商業智能云系統能夠提供基于Wi-Fi的客流分析，通過監測客流量、進店率及顧客駐店時長等數據，幫助連鎖商家不斷提升營銷有效性及店鋪經營能力。銳捷網絡SMB事業部副總經理王濟鴻表示，“作為業內最專業的硬件平臺供應商，銳捷網絡將多年來在網絡設備領域積累的優勢發揮到極致，通過不斷進行方案更新與迭代，大大的降低該方案的應用門檻，積極推進了在Wi-Fi和云服務基礎上的新興技術的商用普及，力爭為連鎖商家提供最為完備的面向O2O的網絡平臺整體解決方案。”

強強聯合

打造“店商”營銷平臺

篇（10）

首先，餐飲企業在注重特色經營的基礎上，更加注重菜品質量、就餐環境和管理服務水平逐步的改善和提高。在保持出品不斷創新的基礎上，廚房餐廳更趨現代化，服務更趨規模化，菜品質量更趨標準化，管理更趨科學化。同時企業科技含量不斷增加，計算機管理、網絡促銷更加普及，由重品種、重低價向重品牌、重質量方向轉變，從價格品種競爭為主向品牌文化競爭轉化。其次，管理與人才的作用更加突出。只有技術優勢已難以形成企業競爭與發展的保證，必須加強現代管理知識與管理手段的應用，加強人員素質水平的提高，才能更好地推動行業與企業的持續性發展。

連鎖經營被作為壯大企業實力、提升企業品牌優勢的重要手段在餐飲行業很快流行開來，并形成了一定的規模。老字號企業和名店、特色店積極推廣直營和特許連鎖，成為行業連鎖發展的骨干力量。一大批連鎖企業在努力探索、大膽實踐和積累完善中發展壯大。相信隨著餐飲連鎖經營模式在實踐中不斷摸索和發展，該模式必將日趨成熟與完善，連鎖經營將成為未來餐飲的業主要經營方式。

連鎖化經營的挑戰

當餐飲企業連鎖化的規模初步建立，管理方面的問題便陸續暴露出來，這些問題如果不能很好地解決，餐飲企業的經營將會遇到很大風險。

1.滯后管理導致管理疲于應付。企業創始人往往在起步階段做得很辛苦，很多事情親力親為，從而保證了起步階段的成功。當企業上到一定的規模，企業的管理者不得不四處奔波處理各個店經營遇到的棘手問題。其工作量、操勞程度比以往更甚。更有甚者，企業的老板扮演的是一個救火隊員的角色，哪里有事就在哪里出現。這樣的滯后管理狀態對企業發展是很不利的，激烈的競爭不允許企業犯錯誤，而且，很多代價也是付不起的。如何足不出戶就可以做到預先管理，如何了解各個門店的經營狀況將是一個迫切需要解決的問題。

2.組織機構臃腫導致效率低下。企業大了之后，很容易犯大企業病。嚴重的大企業病會導致企業成本居高不下，市場反應緩慢，競爭力減弱。預防這樣的大企業病需要形成積極向上的企業文化，將各個崗位員工的個人發展和企業的發展有機結合起來，并通過現代化的管理手段使崗位分工清晰，責權利分明，并將考核機制往企業想得到的結果上去引導。當一個企業發展到一定的規模，這樣精細化的管理及考核如果沒有一套符合餐飲行業的信息化管理系統是很難做到的。憑經驗、感覺或者任人唯親都會使企業發展受到限制。

3.溝通不暢導致執行力欠佳、監管不力。傳統的單店管理方法和手段管理那些看得到的、可以隨時親臨現場的餐廳沒有問題，因為管理者可以現場指揮，并根據經驗指出經營管理方面的不足。但是在企業進入連鎖發展階段，對每個店面無法現場了解經營細節，進而發現潛在的問題。因此當企業連鎖化經營之后，溝通、執行力、督導能力的保持就非常重要。現行的方法是管理者將身邊培訓過的、信任的、有能力的人派出去，但這樣的做法還是遠不能解決問題，一方面這樣的人員太少，捉襟見肘，另一方面效果也遠不及期望。所以，建立一套標準的溝通機制，明確被授權人權力和責任，并且集團管理者可隨時了解到執行的情況，以便做出監督及指導。而這一切，勢必通過現代化的信息技術結合餐飲管理的經驗得以實現。

4.無法精確復制成功店面。一個成功的樣板店可籠統地分為硬件和軟件兩方面。硬件指的是餐廳的規模、裝修、設施、人員配備、菜肴等。軟件是指管理的方法和手段，是制度、標準和企業文化等看不見、摸不著的東西。硬件照搬照抄比較容易，而軟件方面復制起來就很困難，而體現整個集團一貫的風格最終取決于軟件部分，讓每個店保持統一的口味和服務感受就需要一套企業的標準，輔助以企業文化，通過現代化的手段貫策執行下去。

5.經營策略調整、決策支持缺乏科學的根據。餐飲行業競爭激烈，即便企業具備一定的規模，如果不具備市場的敏銳度，不根據實際的情況調整經營策略，靠一招鮮打天下越來越行不通了。在連鎖經營當中，由于店面眾多，各地消費習慣不同，依賴經驗和想象來做決策和調整必定會有偏差，而經營管理者如果能及時了解到當地經營情況，特別是根據量化的結果來調整經營策略，就能更容易贏得當地客人的青睞。因此，借助于集團化的餐飲信息解決方案可以為管理者提供科學的決策依據。

以信息化

平臺為依托

信息化建設可以為餐飲連鎖企業提供一個科學的管理平臺，為連鎖餐飲企業做大做強提供保障。圍繞信息化管理平臺，企業可以形成符合自身運行與管理需要的運行流程和管理規范。

在我國已經有一大批長期扎根于餐飲信息化的軟件企業，其中也有些軟件公司針對大型餐飲連鎖集團的需求，提供全方位的軟硬件一攬子解決方案，可以支持連鎖企業對異地跨省市連鎖門店、加盟店、戰略聯盟合作伙伴等實施統一管理，保證集團管理者們無論在何時何地都可以方便地獲取所需的各種企業經營狀態的信息，依賴這些準確、及時、詳細的信息，再做出更準確的經營策略調整。

根據筆者所在的石川科技公司面向連鎖經營的餐飲信息化解決方案的部署和實施經驗，筆者認為，連鎖餐飲企業信息化必須堅持“統一客戶管理、統一財務管理、統一物資管理”的基本原則。

1．統一客戶管理平臺。客戶管理平臺主要提供統一預訂服務、一卡通、客戶數據分析和短信平臺。

統一預訂服務：傳統的每個門店一個預訂電話，一個預訂臺的預訂服務方式不利于企業的宣傳推廣，也不利于為新老客人提供方便快捷的服務。連鎖化統一預訂平臺將幫助連鎖企業成功解決這些問題，通過建立呼叫中心和網絡預訂平臺，消費者只需要記住一個電話號碼（或一個網址），就可實現對連鎖企業旗下任意一個門店的餐位預訂。

一卡通：對常客提供折扣卡或儲值卡，通過消費積分進行折扣優惠，而總部可以進行一卡通結算。

客戶數據分析：包括現場數據分析和后臺數據分析，前者用于在現場向客人提供個，后者為總部進行市場營銷提供數據。

短信平臺：向客戶酒店資訊，也可以向客戶實施關懷，成為酒店與客戶之間的溝通橋梁。

2．統一財務管理平臺。財務管理平臺主要提供經營數據統計、銷售數據分析及管理審計等。

經營數據統計：提供賬單明細、日銷售數據、月銷售數據及銷售收入數據匯總等，準確掌握各門店的經營數據和經營狀態。

銷售數據分析：提供人均消費、菜品排行、日流量、周流量等分析報表，為餐廳經營調整提供依據。

管理審計：提供退菜分析，贈送分析、折扣分析等，堵塞門店經營管理漏洞。

3．統一物資管理平臺。物資管理平臺主要提供采購管理、配送管理和成本分析。

采購管理：通過查詢各門店當前庫存狀況和門店的配送請求單，系統可提供給采購人員關于各物品在實際經營過程中的消耗情況和補充情況。集團采購部門可根據這些信息合理地預測物品消耗走勢，并制定出合適的采購計劃，包括短期的采購計劃和中長期的采購計劃等。 集團采購部門的重點是抓住各類商品的需求以及它們在各地的分布狀況，制訂合理的采購計劃，并利用集團采購的優勢甄選優秀的供貨商，最終完成價廉物美、數量合理、分布恰當、供貨及時的采購任務。

配送管理：根據門店的配送請求和當前庫存狀況，產生物流配送清單，并由相關單位及時完成配送任務。各門店在接受了配送物資后，即可上網確認配送單中涉及的商品品種和數量，完成配送接收工作，及時確認配送過程中可能出現的丟失、損壞、多余和其他不匹配的情況。

成本分析：配送中心和集團總部可以在財務周期內獲得各門店材料消耗成本，并了解各門店的毛利情況。

如何建設

信息化平臺

餐飲企業進行信息化建設必須是理性的，并堅持循序漸進的原則：“先門店，后連鎖”，即先建立門店運行信息化管理，再實施連鎖信息化管理；“先局部，后全面”，即先在少數門店進行試運行的基礎上，總結經驗，然后進行全面推廣。

由門店到連鎖的信息化建設步驟是中國餐飲企業的特點所決定的。作為傳統服務業，員工在接受新技術方面需要有個過程，如果一哄而上，員工思想準備不足與技能儲備不夠很容易造成的“消化不良”。將不利于信息化建設。