汽車銷售管理辦法匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇汽車銷售管理辦法范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

《辦法》中第九條“汽車品牌經銷商應當符合下列條件”、第四章“汽車品牌經銷商的行為規范”等相關內容嚴格規定了汽車品牌經銷商的資質和行為范圍。那么，是不是按此操作汽車品牌經銷行為就徹底規范了呢？幾年前，艮山東路曾有一家規模宏大的“吉利”汽車4S店，公司名為合鑫。公司開業之初，因其形象好、規模大而轟動一時，并被廠家冠名為“旗艦店”。然而，不出幾年，好端端的一家店就香消玉隕了，究其致命原因，投資者建店的初衷，是聽信了廠家后續產品源源不斷的承諾。但是，當新產品面市時，廠家往往另辟銷售網絡銷售。以“吉利”而言，現就有豪情、美日、優利歐、自由艦、美人豹、華普等數個品牌網絡。近日上市的“吉利金剛”又要再增設一個銷售網絡。試想，投資上千萬元的一個“合鑫”店，僅能經銷“吉利”品牌下某一二個子品牌車型，其高額的經營成本何以為堪？出路只有關門大吉一途了。同樣的做法，正被許許多多的汽車生產廠家所“克隆”著。如上海通用，當“別克賽歐”變成了“雪佛蘭賽歐”時，經銷商又需紛紛投巨資興建“雪佛蘭”品牌店；如“豐田”，當經銷商自以為加盟了一汽豐田就萬事大吉的時候，人家日本人又搞出個“廣州豐田”。在國際上或日本國內一家豐田店就能買到的車型，在中國則要逛遍進口豐田店、一汽豐田店、廣州豐田店后才可能看個大概。又如，高舉“自主品牌”大旗的奇瑞，對經銷商也非常不厚道。不僅經營車型被壓縮（即每家品牌經銷商都不能經銷其全系列的車型，只能在風云、旗云、東方之子、QQ、瑞虎中單選兩個子品牌），06年初一紙整合品牌的傳真，奇瑞將原風云、旗云合并為新旗云，如此，眾多經銷商苦苦爭來的“風云”經銷權傾刻間化為烏有；而且其新產品奇瑞A520又另選經銷網絡，置原入網品牌經銷商的利益于不顧。汽車供應商的凡此種種伎倆，還在廣本與東本、一汽大眾與上汽大眾、東風標致與東風雪鐵龍、海南馬自達和一汽馬自達……如法炮制著。對汽車廠家而言，每多發展一家經銷商，就增加了一筆不匪的“保證金”（品牌不同，“保證金”從數十萬、數百萬到數千萬不等），對廠家無異于長期免息貸款，何樂而不為呢？這不，在上海大眾旗下經銷商普遍舉步維艱的情況下，其即將上市的“斯柯達”品牌又開始重新招募經銷商了……

不難看出，正是由于政府立法的缺失，導致了執法和監督的缺失。堂堂一部《汽車品牌銷售管理實施辦法》，恰恰對什么是“汽車品牌”釋義不清、語焉不詳、毫無界定。難道“汽車品牌”是可以由汽車生產廠家“變戲法”說了算的嗎？“汽車品牌”需要怎樣的標準才能擁有呢？汽車品牌究竟是一組產品還是某一款車型？某一款車型的衍生產品能否擁有獨立的品牌？讓人一頭霧水！當廠家在肆無忌憚地破壞汽車品牌銷售規則時，經濟主管部門居然再次強化廠家的壟斷地位，無異于弱肉強食。因此，與《辦法》“規范汽車品牌銷售行為”初衷相違背的，正是汽車供應商自己。

第二問：根據《辦法》第一條所述，究竟是誰在阻礙汽車市場健康發展？

按照《辦法》所言，品牌授權好似一劑包治百病的靈丹妙藥。那么真實的情況究竟如何呢？按照國務院和國家發改委的產業報告，汽車產業的突出問題是產能過剩。而按照國家發改委出臺的《汽車產業發展政策》第一章“政策目標”中第四條的內容“推動汽車產業結構調整和重組，擴大企業規模效益，提高產業集中度，避免散、亂、低水平重復建設。通過市場競爭形成幾家具有國際競爭力的大型汽車企業集團，力爭到2010年跨入世界500強企業之列”。時至今日，這部出臺于2004年6月10日的《汽車產業發展政策》已問世兩年了，我國汽車產業散、亂、低的問題改觀了嗎？毫無疑問，國家商務部出臺《辦法》的一個重要依據就是確保《汽車產業發展政策》有一個良好的執行環境，兩者之間存在著相得益彰的依存關系，即“汽車市場健康發展”，必然促進汽車產業“政策目標”的實現；反之，“政策目標”的實現也必然促進汽車市場的健康發展。那么，這幾年我國汽車產業的集約度提高了嗎？對該產業稍有了解的人士都不會不知道“民企造車”的熱潮。在此，我們暫且不論“民企造車”的利弊曲直，僅就比亞迪F3、力帆520、飛碟、吉奧、眾泰、奧克斯SUV、南汽波導新雅途等一批或存在或已不存在的品牌，就不難發現要改變我國汽車產業散、亂、低現象是多么艱難！人們不禁要問，這些低水平重復建設的汽車品牌是靠什么生存的呢？答案只有一個：《汽車品牌銷售管理實施辦法》。

自05年4月1日《辦法》出臺后，為數眾多的汽車經銷企業未雨稠繆，紛紛踏上了申請品牌的漫漫長路。于是乎，一些早已淡出人們視野的汽車品牌又重出江湖。就拿以輕卡為底盤，以我國80年代初引進的日本豐田4Y汽油機為核心技術的SUV來說吧，一時間就有雙環、曙光、萬豐、富奇、奇兵、天馬、大地、華北、大迪、中興、新凱、奧克斯、吉奧等十多個品牌。這其中，除了少數幾款外，多數品牌的年銷量尚不過萬或在5000輛以下。這樣一批性能差、油耗高、相互模仿痕跡濃重的產品之所以生存至今，靠的就是其旗下百余家或數百家品牌經銷商的苦苦支撐（先打保證金，再打款，再提車；要兌現返利，對不起，再打款提車）。如此游戲規則，極大地助長了廠家“低水平重復建設”的熱情，波導在南汽“新雅途”上小試身手，看看不妙，拍屁股走人了，還好跑了和尚跑不了廟，后面有個南汽。而奧克斯的經銷商可就慘了，廠家說不干就不干了。眾多經銷商不僅預付的保證金、車款血本無歸，而且興建的4S店和庫存的全套配件也成了廢鐵，庫存的整車只能低價拋售。至今，由此引發的法律訴訟還在審理之中。在杭州，曾過奧克斯汽車的杭州海外海汽車貿易有限公司和蕭山國泰汽車銷售有限公司就身受其害，損失慘重。再如，江南奧拓的生產廠家以招募1.8升排量江南風光品牌經銷商為幌子，曾于04年發展了一批經銷商，廠家狂圈了一筆錢。結果，許多經銷商錢也打了，4S品牌店也建了，不僅傳說中的江南風光胎死腹中，就連江南奧拓也難覓綜跡了……

行文至此，不難發現這樣一個淺顯的道理，阻礙汽車市場健康發展的罪魁禍首正是一批無良汽車生產商。貌似嚴格的汽車品牌生產準入制度，他們可以通過買賣“殼資源”而輕易突破。而關系國計民生，理應慎之又慎、嚴而又嚴的汽車生產退出機制，卻至今無人提及。因此，將汽車經銷企業的生殺大權一味地交給“無法無天”的汽車生產廠家，寄希望于他們的品牌授權，非但不能達到“促進汽車市場健康發展”的宏愿，反而會導致阻礙汽車市場健康發展的惡果。

第三問：根據《辦法》第一條所述，誰來“保護消費者合法權益”？

按照商務部《辦法》的初衷，汽車消費者的合法權益主要是通過《辦法》第四章“汽車品牌經銷商的行為規范”及該章節共7條內容來予以保障的。簡言之，經廠家品牌授權的汽車品牌經銷商是保護消費者合法權益的行為主體。那么，汽車品牌經銷商又是怎樣“保護消費者合法權益”的呢？請看一組事實：

1. 05年杭州一客戶在蕭山東風日產森寶店購入一輛該品牌汽車，后發現該車是一輛事故翻修車，經司法介入，確系該經銷商所為。法院判處該經銷商退一賠一。

2. 06年初，杭州一客戶在一汽大眾寶通店購入一輛寶來車，后發現該車在其購入前進行過多項維修，客戶憤而投訴。目前，該事件正經消協調解中，擬按“退一賠一”模式解決。

3.日前，杭州一客戶在東風悅達起亞金恒德店購入一輛賽拉圖車，后發現車門油漆脫落，經技術鑒定系二次噴涂，廠家、店家、客戶均否認曾二次噴涂，于是客戶憤而投訴。此事經媒體披露后正在調解中。

4.自05年至今，杭州在用的由一汽轎車生產的紅旗出租車出現不同程度的底盤開裂現象，交涉的結果是，廠家承諾免費焊接修復并賠償運營損失。目前，開裂情況周而復始，焊接和賠償也循環進行。表面上看，出租車司機的利益似乎損失不大，但乘客的知情權何在？乘客和司機的人身安全何在？如此技術狀況的殘次車有資格繼續運營乃至行駛嗎？

5. 05年，位于艮山東路的元通集團旗下東風悅達起亞之成店關閉，曾在該店購車并接受維修服務的近千名用戶卻在另一家該品牌金恒德店遭遇了種種冷遇，廠家發揮作用了嗎？

6.自05年至今，杭州在用的由一汽大眾生產的寶來TDI柴油出租車普遍出現傳動總成故障，廠家對此按“索賠”機制解決。而乘客的知情權、乘客的利益和感受又由誰來維護呢？難道乘客不是消費者嗎？

7. 05年4月寧波奧克斯宣布倒閉后，其用戶的售后服務無從安排，《服務手冊》明文規定的首保、索賠、維修化為泡影，奧克斯汽車用戶的合法權益又由誰來保護呢？

8.某品牌在內部郵件中對某批次所售出汽車產品的保險帶進行更換（因質量問題），但要求所屬經銷商不得向用戶和媒體透露，違者重罰。并要求經銷商以節日免費維修為誘餌找回用戶。如此瞞天過海，難道是在保護消費者的合法權益嗎？

9.面對漆面感觀不同，橡膠件老化程度不同，公里數顯示不同，庫存時間不同，或存有微小瑕疵的汽車產品，消費者難道沒有享受適當折扣的權益嗎？反之經銷商必須按廠家的“終端銷售價”執行，讓利就要遭遇重罰嗎？消費者貨比三家，討價還價的權益是被誰一步步剝奪了呢？答案只有一個，廠家與其授權經銷商組成的利益共同體。

10.某品牌經銷商在對客戶進行維修作業時隨意使用報廢事故車上的拆卸件和市場自行采購的副廠件，卻按生產廠家正廠件價格收取維修費，這在業內已是司空見慣的事實，損害的難道不是消費者的合法權益嗎？

綜上所述，現行體制和運作機制已形成了汽車生產廠家無與倫比的強勢地位。而通過《辦法》的頒布，這一強勢地位愈發堅挺，在這一模式下，消費者的合法權益是無從維護的。而在《辦法》第五章“監督管理”一章中，《辦法》又未賦予工商行政部門組建獨立、公正、權威的技術鑒定機構和汽車安全性能檢測中心的權力。沒有了獨立的技術檢測手段和依據，委托廠家作出技術鑒定無異于賊喊捉賊。不爭的事實是，在那個讓杭州人不堪回首的“婚禮門”廣本車撞斷兩分的事件中，以日方、廣本方和省內所謂專家組成的調查組最終給出的答案是汽車質量符合廠方設計標準。這個結論妙就妙在回避了廠方設計究竟符不符合國家標準、國際標準的關鍵問題，也回避了該輛車是否存在質量缺陷的問題。回避的結果是，三個正值花季的青年不知魂歸何處。

第四問：如《辦法》第三章“汽車供應商的行為規范”所述，真能規范汽車供應商的行為嗎？

《辦法》第三章第十九條規定：“汽車供應商應當向消費者提供汽車質量保證和服務承諾，及時向社會公布停產車型，并采取積極措施在合理期限內保證配件供應”。對于汽車供應商能否提供汽車質量保證和服務承諾，以及廠家是怎樣履行上述義務的，在前文“第三問”章節中已有詳述。現實是，廠家往往對其計劃停產的車型諱莫如深，唯恐一旦透露該車型會立即被消費者拋棄而造成損失。如奇瑞汽車于2006年元月推出由風云、旗云合并為新旗云的計劃早已制訂，但在05年12月仍在力推風云轎車，盡最大可能降低其自身的損失，全然不顧消費者的感受！因此，《辦法》應針對汽車生產廠家停產車型要求其至少提前一個月以上予以公示，切實保護消費者的利益。

對于《辦法》十九條“采取積極措施在合理期限內保證配件供應”，也是替廠家打圓場的搪塞之語。事實上，各生產廠家仍存在著在新車型推向市場時盲目生產忽視配件供應的現象，直接的后果是首批新車型消費者無法得到及時的維修和養護。如一汽大眾在其“開迪”多功能車上市半年后，配件仍遲遲未到，維修作業也只能拆東墻補西墻。這一現象，其實早已是業內公開的“慣例”。負責任的做法是，《辦法》應按易損件、普通件、特殊件分類，制訂嚴格的配件供應期限，保護消費者的利益，而不是提出模棱兩可的“合理期限內”。

《辦法》第二十條的內容是：“汽車供應商應當合理布局汽車品牌銷售和服務網點。汽車品牌銷售和與其配套的配件供應、售后服務網點相距不得超過150公里”。誠然，為確保服務的便捷性，150公里的距離設定有其存在的合理性。在現階段，廠家也提出了50公里服務半徑的口號。問題是，無論是150公里還是50公里，都沒有提出兩家經營同一品牌經銷商之間的距離不得小于多少公里，如果說150公里是間距上限的話，那么間距下限呢？而沒有了間距下限，“合理布局”豈不是成了一句空話。杭州的實際情況是，過于密集的品牌店布局正嚴重揮霍著有限的土地資源并給品牌經銷商的生存帶來困難。如：一汽馬自達瑞達店和駿馬店同居石祥路，相距不足2公里；一汽大眾現代店、寶通店、康橋店組成了一個3公里的等邊三角形；上海通用車城別克世界店和古墩路瑞泰店相距不足2公里；上海大眾旅行者店和康眾店相距競不足1公里。凡此種種都清晰地折射出品牌經銷商在“品牌授權”下的無奈和汽車廠家的肆意妄為。目前，杭州的汽車品牌經銷商還多集中在杭州城區，僅有少數分布在郊縣。而按《辦法》的精神，富陽、桐廬、臨安、建德、淳安的汽車經銷商若要生存，就必須申請品牌授權。以杭州城區如此龐大的保有量尚不足以支撐數個品牌經銷商推算，在郊縣建立4S店更難以生存。在生存還是死亡，速死還是慢死的兩難選擇中，廣大汽車經銷商面臨著何去何從的抉擇！

《辦法》第二十四條的內容有：“汽車供應商不得強行規定經銷數量及進行品牌搭售”。事實是，凡汽車供應商無一不在進行經銷數量的強行規定和品牌搭售。如一汽大眾省直店，就因為未完成廠家05年的銷量指標下限，被取消了該店現階段經營一汽大眾新產品“速騰”的資格。而長安福特、東風悅達起亞也都操作過提蒙迪歐搭嘉年華、提賽拉圖搭千里馬的手法。由此可見，《辦法》尚未出臺時汽車生產廠家早已為所欲為，現在僅憑一紙《辦法》就能讓他們有所收斂？結論顯然是否定的。

以對中國汽車產業的一點粗淺了解，結合研讀《辦法》，不難察覺《辦法》頗多自相矛盾之處。

我們認為，解決上述種種問題和弊端的思想武器來自于“實踐是檢驗真理的唯一標準”。作為工商部門，由于其始終站在市場監督管理的前列，對經濟現象的把握理應來得更全面、更深入、更貼切。浙江省作為市場經濟蓬勃發展的大省和有形市場特色鮮明的大省，在維護國家政策嚴肅性和權威性的同時也理應顧及到經濟發展水平的差異性和地域間的不平衡性，從而創造性地把《辦法》貫徹到實際工作中去。以杭州汽車城為例，除了公安、環保、車購稅、養路費、按揭、保險、銀行、國稅、地稅、工商等相關部門悉數到場外，更有深受廣大消費者青睞的百余家經銷商在此守法經營，形成了以“一站式”服務為特色的汽車品牌經營模式。其經營實踐與《辦法》“規范汽車品牌銷售行為，促進汽車市場健康發展，保護消費者合法權益”的目標高度吻合。因此，在新的政策環境和市場形勢下，我們有決心與工商行政管理部門一道，讓杭州汽車城獲得更多消費者的青瞇。

篇（2）

明年才將實施的《反壟斷法》，卻讓一向“溫和有加”的汽車廠家和經銷商們之間的關系，一下子變得劍拔弩張起來。

先是有部分汽車廠商以行政命令的方式要求自己品牌下的汽車專賣店必須撤出亞市，否則將采取經濟重罰的傳聞，接著有關商務部、發改委、工商總局準備對《汽車品牌銷售管理辦法》實施“大手術”的消息一時間也跟著鋪天蓋地、沸沸揚揚。

而所有爭執的焦點似乎都集中在已經實施的《汽車品牌銷售管理辦法》身上，事實上，隨著最近幾年汽車價格的不斷走低，經銷商的利潤逐漸攤薄，廠商與銷售商之間的摩擦從來就沒有停止過，一方面經銷商埋怨汽車廠家籠得過死，自己的利益根本無法保障；另一方面廠家也在抱怨經銷商越來越難以管理，口水仗，甚至對簿公堂的事件也因此屢屢上演。

實際上，橫亙在汽車廠家和經銷商之間的所謂權力之爭，其實質還是雙方在利益上的博弈。在經銷商看來，目前經銷商的生存困境之所以無法擺脫，不是自己經營上的問題，而是捆綁在自己身上的枷鎖太多，太沉重，因此，經銷商要想翻身贏得解放，打碎萬惡的《汽車品牌銷售管理辦法》是根本前提，只有修改或廢除《汽車品牌銷售管理辦法》，經銷商才會獲得更多的話語權，才能重見天日，迎來光明。

而與之相反，汽車廠家倒不認為目前的銷售體制有何弊端，畢竟任何一家汽車廠家都要有自己的銷售渠道和銷售管理辦法，這似乎是天經地義的事情，如果不把銷售的主動權尤其是價格權掌控在自己手中，任憑銷售商在市場最為敏感的環節――價格上興風作浪，不但會破壞了市場現有的秩序，也會增加廠家成本控制的難度，以及利潤的不斷縮水。

其實，經銷商之所以偏偏選擇現在這個時候開始對汽車廠家和《汽車品牌銷售管理辦法》發難，倚仗的就是剛剛出臺但尚未實施的《反壟斷法》。他們認為，《汽車品牌銷售管理辦法》客觀上強化了汽車供應商、汽車廠家的壟斷地位，沒有兼顧到汽車經銷商的利益，使處于弱勢的汽車銷售商和消費者的權利和地位更加弱化，品牌授權的銷售方式，實際上是讓廠家直接控制了汽車的流通市場，而4S店式的經銷模式，動輒千萬元的硬性投入，除了增加經銷商的成本包袱之外，似乎就是個面子工程。

篇（3）

保護消費者利益主題突出

第一章總則第一條開篇宗義，“兩規”都是為了促進市場健康發展，保護消費者權益，只不過“新規”中多了“加強”兩字，意味深長，似乎想要與“舊規”中的言不由衷作出區割。因為“舊規”實際效果保護的是跨國車企利益，而根本不是消費者的利益。

與“新規”相比，“舊規”中的第三條“汽車品牌銷售是指經汽車供應商授權，按汽車品牌銷售方式從事汽車銷售和服務活動的企業”被取消。在“新規”中的第五條，“本辦法所稱經銷商，是指獲得汽車資源并銷售的經營者，并也沒有諸如汽車供應商“授權”等內涵，也沒有“舊規”中強調的“品牌汽車經銷商”內容。為了貫徹公平和誠信的原則，“新規”在第二章“行為規范”第九條中，特別指出，“經銷商未經供應商授權銷售的汽車，或者未經境外汽車生產企業授權銷售的進口汽車，應當以書面形式向消費者作出特別明示和提醒，并明確告知消費者責任主體”。另外還有明碼標價（含汽車配件）、“三包”信息、不得強制限定保險等等內容。

壟斷的桎梏行將去除

“舊規”四十條“二”中規定：“汽車供應商將符合第九條規定的汽車品牌經銷商申請人的相關材料報送國務院工商行政管理部門備案”。這一條實際是形成壟斷的根源，因為經銷商之所以能夠通過銷售汽車養家糊口，或者賺大錢，均拜汽車供應商“報送材料”所賜。實踐證明，這除了形成壟斷之外，也是汽車行業腐敗叢生的一個誘因。好在此條規定早在2014年7月31日被工商總局“取消備案制”的一紙規定所廢除，但迄今留毒并未完全肅清。但“新規”的出臺將可能是一個分水嶺。

“舊規”中第四章“品牌經銷商規范”中第26條、第27條中分別要求品牌經銷商要維護汽車供應商的企業形象和品牌形象，要在經營場所的“突出位置”設置汽車供應商授權使用的店鋪名稱、標識、商標等，并不得以任何形式從事非授權品牌汽車的經營。而在“新規”條款中，所有這一切都是被豁免的。同時還特別規定了9條限制行為，諸如限制經營其它供應商產品、壓庫存、禁止經營本企業汽車產品的經營者之間的相互轉售、承擔廣告宣傳費、指定經營場地的設計單位、建筑單位、建筑材料等等供應商、搭售其它商品、干涉人力資源、財務管理等行為。應該說，“新規”制定者對汽車供應商的霸道行為了解得非常清楚。

另一個直接關系到消費者使用中保障權益的維修問題。對此，“新規”中有明確規定。同樣是“行為規范”章節，第十五條規定“供應商不得限制配件生產商的銷售對象（有關知識產權法律法規另有規定的除外）；不得限制經銷商、售后服務商轉售配件。第十六條，經銷商、售后服務商銷售或者提供配件應當如實標明原廠配件、非原廠配件、再制造件、修復件，明示生產商（進口產品為進口商）、生產日期、適配車型等。”

實際上第十六條內容在2005年交通部第7號令“汽車維修管理辦法”中已有非常類似的明確規定，只是無人理睬而已。而在“舊規”中，有關售后配件雖然沒有明文規定，但因為汽車供應商掌握了品牌經銷商，以及配套汽車零部件供應商的“生殺”大權，因此在實際執行中存在著許多擺不上臺面的“條規”。譬如，配套汽車零部件供應商所生產的售后配件品種只能供應給所配套的主機廠，不得擅自向獨立售后渠道發售；也不得直接銷往品牌汽車經銷商；品牌汽車經銷商的售后維修配件只能由主機廠供應，不得向其它汽車零部件廠商采購；品牌汽車經銷商也不得把售后配件向社會獨立維修企業銷售等等。所有這一切都是造成當前4S店維修價格奇貴，導致汽車消費者在過了“三包”索賠期之后，紛紛“逃往”社會獨立維修企業的根本原因。

篇（4）

隨著我國市場經濟的不斷完善，汽車產業的不斷發展，消費者消費的升級，如今汽車交易呈多元化形式，汽車有形市場面臨新的挑戰和發展問題。特別是《汽車品牌銷售管理辦法》（簡稱《辦法》）出臺以來，引起業內激烈的爭論。

政府主管部門的領導在會上強調，汽車貿易作為汽車產業的一部分，不僅是汽車工業順利發展的重要保證，而且對引導消費、擴大內需、形成新的增長點發揮著重要的作用。商務部了汽車貿易政策，并會同有關部門了汽車品牌銷售管理辦法和二手車流通管理辦法，對維護汽車消費者的合法權益、推動汽車產業的健康發展具有重要意義。

全國各地具有一定知名度的汽車有形市場的老總們匯集京城，會上就《辦法》出臺后的一些存疑進行探討。

如何客觀評價有形市場

現在有形市場發展非常快，有形市場與4S店之間的融合已經成為一種發展趨勢。各地有形市場的地位和作用體現在下述方面：

一是交易量大，京城汽車交易量的50%以上是由有形市場的業態實現的；杭州2006年的上牌量是12.35萬輛（新車），其中杭州汽車城的交易量達到5.7萬輛（新車），如果加上舊車就是17萬輛，再加上汽配，全年交易額達到100萬元以上。

二是促進了汽車消費，它最初大賣場式的經營形式及特色，大大提高了廣大消費者對汽車消費的熱情。

三是為廠家提供了一系列前沿的服務，具有窗口作用。盡管4S店進駐有形市場后，把客戶帶回店面完成交易，但仍回到有形市場辦理一站式手續。

四是著名汽車品牌爭先恐后在有形市場里建4S店，看中的是有形市場的品牌響，它在汽車行業的地位不可忽視。

五是降低了經銷商和消費者的消費成本，因為有形市場進駐成本低，且一站式服務可為客戶節省時間成本、交通成本等。

六是促進行業競爭，為消費者提供了充分對比價格、選擇品牌的余地。

七是多功能服務，如今的汽車有形市場各種設施、服務都在完善，很多汽車市場集健身、娛樂等功能為一體，與過去大賣場式的汽車有形市場已不可同日而語。

八是有形市場就像個365天不落幕的汽車博覽會，常年展示，培養了大批消費者購車的熱情，培養了大批潛力。

九是汽車有形市場提供的消費者交易動態、價格動態、市場信息等，比4S店提供的信息更能說明問題。

十是4S店與汽車有形市場的融合在進一步加快，4S店已充分認識到互補、雙贏的重要性。

十一是符合中國消費者的消費理念，他愿意比較，他不愿意到一個專賣店看完了再跑很遠的路去另一個品牌的4S店看車，他愿意在一個集中的地方去選購。

市場提供什么？不是僅提供場地，場地哪里都有。市場第一是提供交易機會，在你這里做比別人的交易機會多；第二是提供資源的整合，即一站式服務等；第三是提供更規范的管理。汽車有形市場正在向此模式發展，以提高服務、加強管理、促進交易來提高市場競爭力。

品牌銷售管理辦法存疑

《辦法》第一章第三條說：“本辦法所稱汽車品牌銷售，是指汽車供應商或經其授權的汽車品牌經銷商，使用統一的店鋪名稱、標識、商標等從事汽車經營活動的行為。汽車供應商是指為汽車品牌經銷商提供汽車資源的企業，包括汽車生產企業、汽車總經銷商。汽車品牌經銷商是指經汽車供應商授權、按汽車品牌銷售方式從事汽車銷售和服務活動的企業。汽車總經銷商是指經境內外汽車生產企業授權、在境內建立汽車品牌銷售和服務網絡，從事汽車分銷活動的企業。”

經銷商普遍認為《辦法》強化了品牌的壟斷地位，使已經處于弱勢地位的汽車銷售企業和消費者被更加弱化，消費者的合法權益更加容易遭到侵害。《辦法》規定了廠家高度的銷售控制權，汽車經銷商必須在得到汽車廠家品牌許可之后才可以銷售汽車，汽車生產企業掌握了汽車流通企業的發展命脈。經銷商必須聽命于廠家，把本應該由市場來調控的自由競爭環境變成了由廠家審批認可的行政管理機制，強化了市場的壟斷。而消費者則被剝奪了由市場競爭帶來的實惠。

什么叫品牌？這里面應該有一個嚴肅的內涵和外部的界定。如吉利的銷售商在建店時，廠家許諾其可以經銷吉利的系列產品。可《辦法》出臺后，吉利又出了“自由艦”，是否又要開辟一個網絡？比如經銷商建了別克專賣店，以前可以賣別克賽歐，現在又出了雪佛蘭，莫非還要建個別克雪佛蘭專賣店不成？

另外，由于《辦法》規定汽車品牌銷售企業要按照汽車廠家的要求建設統一的店鋪，建設統一的汽車品牌的形象系統，建立本品牌的售后維修保養體系，從而壓抑了經銷商和維修保養企業的品牌建立，造成同一品牌下服務無優劣的假象，強化了汽車品牌形象，弱化了實際服務質量，使消費者的權益受到傷害。肯定和強化了4S店的經營模式，而否定或抑制了其他經營業態。

做汽車市場，必須充分考慮生產廠家對布點的指導思想，廠家說你不能在這兒開店，你就開不成。這是中國特色，汽車廠商的發言權太強。包括很多經銷商老總講到，中國4S店的規模越來越大，投資越來越高，為什么？根源在廠家的發言權，投資5000萬的中標，投資4000萬的不中標，你投不投？不是老板都愿意燒錢，你得屈服，否則不給你車，或一輛車加價3萬。

關于品牌管理辦法，客觀地講應該是汽車銷售管理辦法。中國的汽車市場不像奔馳百年老店，叫奔馳H、奔馳E，變化太多，怎么能叫品牌管理辦法？另外，造成一定的壟斷，特別是造成進口車的嚴重壟斷。

我國現在汽車產業大部分是國外投資的，意思是說外國老板幫助中國發展汽車產業，是這樣嗎？他們是來幫助中國發展汽車產業還是來賺錢的？來占領中國市場的？

從《辦法》感覺到在整個汽車產業鏈上，權力、利益和責任不公平。比如經銷商，拿到一個品牌的銷售權，他要送多少錢？走多少關系？從拿品牌到建店到銷售，全部的話語權都在廠家，責任卻全部由經銷商承擔。利益、權力和責任的不公平，造成汽車銷售行業的一些怪現象，所以現在汽車銷售行業不是很健康的在發展。

《辦法》出臺的本意是為了規范市場，結果是拿中國汽車銷售渠道控制權做代價，被外國跨國公司的利益集團所壟斷。另外，《辦法》出臺說是為了更好的保護消費者利益，但汽車“三包”政策才是真正保護消費者的利益，為何到現在都出臺不了？阻力到底在哪兒？還是在廠家么，因為廠家控制了市場的銷售渠道，所以“三包”政策要通過肯定要廠家同意。假如說相關部門要真正保護消費者利益，要好好整頓一下汽車后市場。現在的4S店，只有1/3是盈利的，1/3持平，另1/3是虧損的。即使盈利的4S店也不是在銷售上的盈利，最大的盈利點是維修。

目前建4S店，在一些中小城市可以說90％是被迫的，沒有辦法，廠家要求建4S店。4S店是沒有錯的，現在廣本、別克等都做得很好。但作為中小城市做4S店是非常困難的，應有對應措施，因地制宜，不妨在原有的基礎上稍微整改一下。

說到廠家的話語權，廠家代表認為在做銷售計劃時都是經銷商說了算，然后廠家根據經銷商的意見反饋信息。任何一個廠家不希望他的經銷商虧損，這對他的品牌也不利。

現在中國的消費者看好4S店，認為其規范。不錯，4S店確實是一種比較好的營銷模式，但絕不是唯一的，不能將有形市場和4S店對立起來。4S店也好，專賣店也好，在中國汽車消費和汽車經營水平比較低的情況下，迅速提高服務質量、提高服務標準，推動市場的規范是關鍵。

自《辦法》實施，今年中國的進口汽車就漲價了。

篇（5）

不可否認，自1998年以來，4S店便一直是普通消費者購車的重要場所。這不僅僅是因為從銷售、服務到售后，4S店都有安全的保證，更是因為4S店的經營模式的確為消費者帶來了體驗和便利。然而，隨著中國汽車市場保有量的增加，車型的不斷豐富，消費者人均收入的不斷增強，一些經銷商的“壞習慣”也確實要好好根治一下了。

加價提車、異地禁售、售后沒保障等“問題”，在新《辦法》中被明令禁止。不過，這個規定既不發錢，也不罰錢，其效果可能會打折扣。對于主機廠來說，私下要是給經銷商定下什么“特別約定”，經銷商們也只能默默的哭泣了。雖然新《辦法》本意是給消費者帶來更多的實惠和保障，但還是希望監管部門加強管理，不要把“好成壞事”。

同時，新《辦法》取消了原來《汽車品牌銷售管理實施辦法》中的“品牌”二字，這對于4S店來說到底是好是壞？答案其實誰都不好說，從廣義上來說，松綁了“品牌”意味著經銷商可以在一家店賣多個品牌，但是面對諸如汽車超市、汽車電商等平臺的沖擊，經銷商們不得不防。就像前面所說，新《辦法》中規定，無論從哪購買車輛都會享有“三包政策”。

但是，P者認為短期內4S店依舊會是消費者的首選，就算是價格更貴一些，但買的是“安心”。汽車電商的興起，不會成為經銷店的終結者，短期內仍是傳統汽車銷售網絡的補充。從國際范圍內來看，歐美日韓等主要國家，均采用的是“品牌授權”模式。在美國，線下經銷商轉化率為70%，而電商的轉化率僅為千分之一。這令美國汽車電商開始嘗試加強自己的線下業務，打通流通環節。

篇（6）

中國已經大踏步地進入汽車普及時代，而汽車生產廠家和汽車銷售商也在盡可能地探索新型銷售方式，以求最大化地獲得利潤。汽車4S 店作為主要經營模式之一，以其設施齊全、環境優美、品牌意識強等優勢在產生之初便得到了廣大消費者的認可，但是隨著汽車銷售行業日趨激烈的競爭，汽車4S店經營模式正遭遇到嚴峻挑戰，為了保證其可持續發展，汽車經銷商如何能規避風險，采取一些優化措施，以便能在競爭激烈的市場中脫穎而出就變得尤為重要。

一、汽車4S店經營模式簡介

汽車4S店運營模式是上個世紀90年代后期從歐洲傳入中國的泊來品。由于4S店具備品牌意識較強、產銷關系緊密、購車環境優美、服務專業化等優勢， 便引起了國內汽車行業的效仿。從廣州本田1998年開始推行第一家汽車4S店，到今天一萬多家，這樣的運營模式無疑已經擔負起汽車分銷、塑造品牌形象、服務汽車消費者的角色，并在汽車行業高速增長中擔負著越來越重要的責任。汽車4S店是指將整車銷售(sale)、零配件供應(spare part)、售后服務(service)、信息反饋(survey)四項功能集于一體的汽車服務企業。這種銷售模式一般是由汽車生產廠商與汽車經銷商之間簽訂合同，授權經銷商在指定的區域銷售該公司品牌的汽車。專賣店銷售模式的特點是專賣店只能在指定地區銷售被授權品牌的汽車，絕不可銷售其他品牌產品，但是允許汽車生產廠商在這一地區建立其他專賣店。

二、汽車4S店經營模式問題分析

1.投資成本高，并非所有品牌都適合此種經營模式

在中等以上的發達城市4S店的固定資產投資在1000萬元至1500萬元，流動資金要求在1000萬元。一位資深業界人士敏銳指出：“在建4S店的狂潮中，暢銷品牌店轟轟烈烈，給投資者帶來了豐厚的利潤，而平銷產品店則艱難度日，隨著競爭的激烈，一些盲目建起的4S店將慘遭淘汰。對于有些剛剛上市的新車型，如果其產品壽命、銷售數量不足以支撐一個4S店的發展，那么這樣的4S店建成之日，就是虧損之時。”盡管汽車4S店目前正處于高速發展階段，但是，也正因為4S店的高速發展而暫時掩蓋了一些潛在的問題和矛盾，特別是國家頒布《汽車品牌銷售管理實施辦法》后[1]，汽車銷售市場將進一步規范和完善，這必將使汽車4S店潛在的問題和矛盾逐步顯現并日益突出。

2.汽車市場的發展將趨于平穩、理性，4S店利潤降低

近年來，各種利好政策的相繼退市，油價的不斷攀升，車市正在逐步走向理性，甚至在經銷商眼里，車市正在走向衰竭。從中國工信部，的信息來看2011年，我國實現汽車產銷1841.89萬輛和1850.51萬輛，同比分別微增0.84%和2.45%，在經歷了近10年的高歌猛進之后，2011年汽車產銷創下了近13年來的最低增幅：僅為2.45%。2012年1-4月，國內汽車銷量比上年同期下降1.3%，而自主品牌的下滑則更為明顯，同比下降5.2%，車市井噴式發展的速度將有所減緩。

現以一家面積為2000平方米的4S店舉例，需要投入的費用主要有土地使用費約400萬元，店面建材費約300萬元（通常按15 年折舊），購買廠家相關設備物資費約200萬元(通常按10年折舊)，另加各種稅費，廣告宣傳費，水電使用費及職工工資等，這種規模的汽車4S店每月的經營費用就高達40萬元左右。而在利潤方面，假定每月的汽車銷售量為100臺，每臺汽車的利潤為2500元，每月汽車維修量為1200臺，維修費用為500元每臺，那么每月的銷售毛利即為 2500元/臺×100臺=25萬元， 維修毛利為500元/ 臺×1200臺×45%（毛利率）=27萬元，毛利合計52 萬元，除去各類成本，一個汽車4S店每月的利潤不足10萬元，因此，可以說，投資高但是利潤低是制約汽車4S 店發展的一個主要問題。與國內大舉興建4S店的現象正好相反，美國、歐洲的專營店網絡正因為各種原因不斷縮水。比如，德國的寶馬專賣店只有50平方米，并且主要陳列的是其配件，而整車則擺在門外[1]。

3. 4S 店與汽車生產廠商地位差距較大

一直以來，車企與經銷商之間的關系被形容成“地主與長工”。面對強勢的大品牌車企，經銷商一直處于弱勢地位。自《汽車品牌銷售管理辦法》出臺并實施幾年以來，給汽車銷售行業帶來了一個非常大的問題，即使得汽車生產廠家和經銷商之間的關系不夠平等。《汽車品牌銷售管理辦法》賦予了生產廠家對銷售商家的高度控制權，實際上忽視了二者之間應為地位平等的關系，從而在客觀上形成了生產廠家處于比較強勢且具有一定壟斷性地位這一后果，這讓本就已經處于弱勢地位的銷售商家權利地位更加弱化。

4.缺乏高素質的專業人才

汽車行業是一個對專業知識和專業技能都具有極高要求的行業，尤其是對于汽車4S店的工作人員來說，汽車專業知識、駕駛相關知識、客戶管理知識、品牌汽車性能等知識都應該擁有較為充分的了解和掌握。因為顧客所駕駛的汽車質量是否有保證，性能是否達到標準是與顧客的人身安全息息相關的，一臺由專業技能不過硬的裝配員組裝的汽車，很有可能會危及顧客的生命，帶來不可預知的嚴重后果，所以高素質高技能的專業技術人才是保證4S店正常運營和向前發展的基本前提與基礎。但是由于該類人才的培養周期長，培訓成本大，加之汽車營銷隊伍日趨擴大，汽車市場幾近飽和，同行競爭異常激烈，從而導致專業人才缺乏，不同店鋪互挖墻腳，人員流動頻繁，團隊不穩定，這些因素都使得很多汽車4S店存在缺乏高素質專業人才，營銷隊伍專業化程度低的問題。

篇（7）

中圖分類號:DF41文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2009)18-0102-03

產品銷售本是企業的市場行為,企業采用什么樣的銷售模式,政府一般不宜進行法律上的強制性規定,和管理上的行政干預。對于一般行政來說,這是不言而喻的。然而,對于汽車這種特殊商品來說,采取什么樣的銷售模式,不僅要由市場自主選擇,它還應當由政府通過法律加以規范,應是市場和政府共同作用的產物。本文先從政府層面分析中國汽車銷售模式的法律規定性,然后從市場角度分析中國汽車營銷方式的發展趨勢,最后提出汽車經銷商進行汽車營銷方式創新的思路和方案。

一、汽車營銷方式創新的法律環境

由于“汽車具有生產資料和生活資料兩重性,是事關消費者生命財產安全的重要商品”,①因此國家通過法律規范汽車銷售行為,“對促進汽車生產企業建立先進的營銷服務網絡,增強服務意識和參與國際競爭的能力;加強汽車經營監督管理,規范汽車市場秩序,保護企業和消費者的合法權益都具有重要意義。”①基于此,世界各國都對汽車銷售行為進行了法律規制,中國也不例外,具體的規定體現在《汽車產業發展政策》、《汽車貿易政策》、《汽車品牌銷售管理實施辦法》和《二手車流通管理辦法》等幾個法律文件中。中國對汽車銷售行為的規制主要有以下幾方面:

1.銷售模式:特許經營和品牌銷售。《汽車貿易政策》第11條規定,“實施汽車品牌銷售和服務。自2005年4月1日起,乘用車實行品牌銷售和服務;自2006年12月1日起,除專用作業車外,所有汽車實行品牌銷售和服務。”該條第2款規定,“從事汽車品牌銷售活動應當先取得汽車生產企業或經其授權的汽車總經銷商授權”。此即所謂“特許經營”和“品牌銷售”的汽車銷售制度。

中國的“特許經營”汽車銷售制度,是指汽車銷售企業要想經銷某品牌的汽車,必須先取得該汽車供應商的許可,工商行政部門才進行工商登記并頒發工商執照,否則工商行政部門不進行工商登記和頒發工商執照,汽車供應商也不會向該企業發貨,汽車銷售企業也無法經銷該品牌的汽車。但這里的“特許經營”并非壟斷經營。獲得汽車供應商的許可和獲得工商營業執照是汽車銷售企業獲得品牌經營權的兩大前提,而并且后者以前者為條件。

“汽車品牌銷售,是指汽車供應商或經其授權的汽車品牌經銷商,使用統一的店鋪名稱、標識、商標等從事汽車經營活動的行為。”②品牌銷售的含義是指,店鋪的顯著位置上應標注統一的與該汽車品牌有關的名稱、標識、商標等區別性標志。

通過上面論述可知,國家實行“特許經營”和“品牌銷售”的汽車銷售模式,這是國家的強制性規定,任何一個汽車品牌經銷商都不可逾越。

現行法律作出的特許經營和品牌銷售的強制性規定,即只要有汽車供應商的許可工商部門就頒發給經銷商營業執照,這種法律規定性淡化了工商部門對汽車銷售企業的市場干預,是符合行政法的精神和要求的。但法律并沒有把汽車銷售這種市場行為完全交給汽車銷售企業自主行使,相反,法律規定了汽車供應商授權的前置條件,使汽車供應商來制約汽車銷售商的市場行為,導致雙方市場主體之間的權利義務關系嚴重失衡,有違民法原理。這種失衡的權利義務關系必將制約中國汽車營銷方式的創新,同時也決定了中國汽車營銷方式的創新將是汽車供應商的事情,汽車經銷商將在一定程度上不是真正的創新主體,這與國際上通行做法和趨勢背道而馳。

2.營銷方式:多樣化銷售。國家雖然在銷售模式上作出了兩個強行性的規定,但在具體的經營方式上國家并沒有任何強行性的規定,相反,國家鼓勵汽車營銷方式的創新。國家鼓勵汽車銷售“實現集約化、規模化、品牌化及多樣化經營。”①《汽車產業發展政策》第33條規定,國家鼓勵借鑒國際上成熟的汽車營銷方式。

首先,新車營銷方式的多樣化。第一,店鋪名稱、標識、商標的統一,并不意味著汽車品牌經銷商只能采用“4S”店這種唯一的店鋪形式。在店鋪的規格、規模、空間布局和結構等方面,品牌經銷商完全有權利自主選擇,也受法律的保護。也就是說,除了“4S”專賣店之外,中國的汽車經銷商也可以采用其他的營銷方式,如汽車超市(汽車大賣場、汽車商場)、汽車交易市場(汽車園區)、汽車大道等。國家商務部市場建設司負責人也解讀并申明了這一觀點[1]。為了充分保障汽車品牌經銷商的自力,《汽車品牌銷售管理實施辦法》第24條對汽車供應商的授權行為作出了以下禁止性規定,“汽車供應商不得干預汽車品牌經銷商在授權經營合同之外的施工、設備購置及經營活動”。這個規定在很大程度上是針對現在的市場而言的,“4S”專賣店遍地開花,但建立“4S”專賣店違背了汽車經銷商的意志,違背了經銷商“低成本、高收益”的市場追求。從法律層面上來說,尤其是《汽車品牌銷售管理實施辦法》實施后,汽車供應商強制汽車經銷商建立“4S”專賣店將是違法的,但鑒于現在“4S”專賣店的營銷方式依然居于主流地位,汽車供應商與汽車經銷商之間經過理性的正和博弈,會逐漸降低“4S”專賣店的市場地位,但短期內汽車經銷商企圖用另一種營銷方式取代“4S”專賣店既不現實又不可行。第二,“品牌銷售并不等于品牌專賣”[2]。換句話說,只要獲得汽車生產商的授權,汽車銷售企業既可以銷售這個品牌的汽車,也可以銷售那個品牌的汽車;既可以銷售新車,也可以銷售二手車。

其次,舊車經銷主體的多樣化和經營模式的多樣化。第一,經銷主體的多樣化。銷售二手車的主體將放開,二手車交易市場不再對二手車進行壟斷經營,二手車經銷商、二手車拍賣商、汽車生產企業、汽車專賣店等經營主體都可以進入二手車市場進行二手車經營。另外,二手車買賣還可以由買賣雙方直接交易,但二手車直接交易應當在二手車交易市場進行。第二,經營模式的多樣化。二手車銷售模式和營銷方式都不受法律限制,二手車經營者可以實行二手車專賣、二手車混合經營和新舊車混合經營等多種銷售模式和營銷方式。

但特許經營和品牌銷售的強行性規定,賦予了汽車供應商強權,汽車供應商會拿品牌授權對汽車營銷方式的設計進行市場干預,這可能使鼓勵汽車營銷方式創新的法律初衷大打折扣。

3.汽車銷售商必須提供售后服務保障。不管是新車銷售還是二手車銷售,不管是“4S”店營銷方式還是汽車銷售園區、汽車大道、汽車超市、汽車大賣場等其他營銷方式,銷售商都必須保證對其售出的汽車提供完善的售后服務。

《汽車貿易政策》第15條第1款規定,“汽車供應商應當按國家有關法律法規以及向消費者的承諾……提供售后服務。”第2款規定,“汽車經銷商應當在經營場所向消費者明示汽車供應商承諾的汽車質量保證和售后服務,并按其授權經營合同的約定和服務規范要求,提供相應的售后服務。”《汽車品牌銷售管理實施辦法》第29條規定,“汽車品牌經銷商應當在經營場所向消費者明示汽車質量保證及售后服務內容,按汽車供應商授權經營合同的約定和服務規范要求,提供相應的售后服務,并接受消費者監督。”

《汽車貿易政策》第22條規定,“二手車經營企業銷售二手車時,應當向買方提供質量保證及售后服務承諾。在產品質量責任擔保期內的,汽車供應商應當按國家有關法律法規以及向消費者的承諾,承擔汽車質量保證和售后服務。” 《二手車流通管理辦法》第18條規定,“二手車經銷企業銷售二手車時應當向買方提供質量保證及售后服務承諾”。

二、中國汽車營銷方式的市場現狀分析

從汽車經銷商與汽車供應商的關系來分,中國的汽車經銷商可分為一級經銷商和二級經銷商;從店鋪形式來分,可分為“4S”專賣店、汽車超市、汽車交易市場、汽車園區、汽車大道;從交易方式上來分,可分為新車交易、二手車交易、汽車拍賣、汽車經紀和汽車置換。這里著重從店鋪形式劃分方面,從是否有利于汽車經銷商的角度,對各種營銷方式進行優勢和劣勢分析。

1.“4S”專賣店。據業內人士透露,“4S”專賣店這種營銷方式都是汽車供應商在授權汽車經銷商“特許經營”時要求建立的,并且按合同約定這種專賣店只能經營一種品牌,即實行“品牌專賣”。盡管“4S”專賣店也在不斷的發展,但這種變化只是提供服務的內容的變化,其規格、規模等店鋪硬件建設方面的要求并沒有什么根本的改變。

“4S”專賣店的優勢在于,“汽車專賣店具有品牌和服務優勢”[3]。由于“4S”專賣店的經銷商大多具有一定的經濟實力,汽車供應商愿意為其提供汽車資源。同時,由于其通過合同承擔了更多法定的本由生產商提供的服務保障義務,這不僅能為客戶提供品牌質量保證和良好的售后服務保障,而且也分享售后服務的一部分利潤。

“4S”專賣店也存在明顯的劣勢,對客戶來說,它提供的汽車資源一般品牌單一、車型單一、價位單一,因而其對客戶的吸引力較弱。對汽車經銷商自身來說,店鋪的建設投資成本過高、收回成本周期過長。“4S”專賣店既不能最大限度地給汽車經銷商帶來利潤,又不能給客戶帶來最大的便利。

2.汽車超市(或汽車商場、大賣場)。這種營銷方式是將各品牌的汽車集中在一起銷售,給客戶提供品牌、車型、價格等方面更多的選擇權。其最大的優勢是,由于經銷商的經營成本較低,因此能為客戶提供價廉的汽車。劣勢是由于供應商不愿將汽車交給汽車超市經營,經銷商只有從一級經銷商那里獲得汽車資源。這樣一方面增加了汽車超市的進貨成本,另一方面在車市供不應求時又很難獲得汽車資源,更為重要的是,其在售后服務方面還無法做到“4S”店那樣的規范和有保障。

3.汽車交易市場(或汽車園區)。這種營銷方式是各品牌的經銷商云集一起,是各品牌汽車經銷商聯盟的產物。這種營銷方式具有汽車超市的一切優勢,它能夠向客戶提供售前、售中到售后的一條龍服務,是最有利于客戶的汽車營銷方式之一。

但這種營銷方式受到諸多限制,一是受制于各品牌汽車供應商的布點規劃的限制。二是受經銷商發展戰略的限制。汽車交易市場的建立非一家經銷商能力所能,它更多的是對市場的管理,而不是直接經銷汽車。汽車交易市場的運行靠的是各品牌汽車經銷商的落戶,招商不成則汽車交易市場終歸流產。

4.汽車大道。這種營銷方式是在道路兩側設立眾多品牌的汽車專賣店,他們各自獨立經營、自主經營,是各品牌專賣店的聚集。與汽車交易市場不同的是,汽車大道是開放性的。如上海的“聯合汽車大道”、北京的“京西汽車大道”。

“汽車大道”營銷方式的優勢是,汽車經銷商能為客戶提供“方便省力選擇多”[4]。劣勢和汽車交易市場相同,同樣不能使經銷商擺脫高成本的投資困擾。

三、汽車營銷方式的創新路徑

營銷方式創新的動力主體是汽車經銷商,創新的價值取向是“低成本、高收益”。經銷商為了實現其“低成本、高收益”的價值追求,就要和汽車供應商和客戶進行正和博弈,其結果就是要達到最大限度地從汽車供應商那里分得銷售的和售后的利潤,同時又要把客戶緊緊地拉到自己的市場圈內,做到利潤和市場“魚與熊掌兼得”。

汽車營銷方式的創新,必須是在現行法律框架內,另外還受汽車供應商的合同約定和客戶需求的影響。(1)法律的強制性規定是經銷商能夠提供售后服務保障,以最大限度地保護消費者的利益。(2)汽車供應商的關注是經銷商能夠為自己分擔一部分售后服務義務,維護其品牌形象。(3)消費者的硬性和軟性要求是購車的便利、價廉、質量和售后服務保障。

根據上述三個要求,汽車營銷方式創新應遵循以下原則:既要做一級經銷商,又要做二級經銷商;既要新舊車混合經營,又要多品牌多元;既要重視售中服務,又要重視售前和售后服務;既要做主打業務,又要做“一條龍式”的其他輔助業務;既要做好單一品牌專賣店,又要拓展連鎖經營;既要做好有形市場,又要做好網上市場。

為了自身的價值追求,在兼顧各方利益主體的要求的情況下,根據汽車營銷方式的創新原則,汽車經銷商營銷方式的出路在于:以二級經銷方式整合一級經銷方式,實現一級經銷方式和二級經銷方式在經銷商內部的戰略組合。其戰略組合,是在一個汽車經銷商內部實現,不是兩家商的外部企業間的業務支持。

首先,汽車經銷商從汽車供應商那里獲得“特許經營”權,成為該品牌的品牌汽車經銷商,成為一級經銷商。這是戰略步驟的第一步,是“特許經營和品牌經營”法律制度和汽車供應商對店鋪(“4S”專賣店)特別要求的需要。作為一級商的營銷方式,“4S”專賣店雖然面臨諸多挑戰,贏利空間極其微弱甚至虧損,但它依然具有重要的戰略意義,因為汽車經銷商申請辦理工商營業執照的前提是獲得汽車供應商的授權許可,而汽車供應商在授權許可時通常的附帶條件就是建立“4S店”。因而,建立“4S店”才能獲得營業執照,同時建立“4S店”才能獲得汽車資源。在中國,不建立“4S店”的汽車營銷方式如同巧婦難為“無米之炊”。

其次,建立汽車超市、大賣場、汽車商場之類的二級商,實行二級經銷方式,二級商從企業內部的一級商那里融通汽車資源。在這種營銷方式下,汽車經銷商每種汽車品牌獲得一次授權許可后,無須重復建立同品牌的“4S店”,而是在自己認為合適的地方完全自主地建立若干個汽車超市或汽車連鎖超市,這無須汽車供應商進行“4S”專賣店布點的可行性論證和批準。

再次,著力解決汽車超市的發展瓶頸――售后服務保障。為了解除客戶對售后服務的后顧之憂,二級商的售后服務保障義務由其內部的一級商即“4S”專賣店承擔,或由該經銷商企業建立連鎖維修店承擔,實現企業內部售后服務的資源共享和共贏。

四、結論

不少專家認為“4S店和大賣場只能共存”[5],然而其共存的機制如何則缺少論證。筆者認為,對于某家汽車經銷商來說,“4S”店和大賣場的共存存在著三種機制,一是汽車經銷商只擁有“4S”店而沒有大賣場,與其他汽車經銷商的大賣場營銷方式共存;二是汽車經銷商只擁有大賣場而沒有“4S”店,與其他汽車經銷商的“4S”店營銷方式共存;三是汽車經銷商既擁有“4S”店又擁有大賣場,“4S”店和大賣場在一個汽車經銷商內部的共存。前兩種共存機制對于一個經銷商而言沒有任何意義,只有第三種共存方式才是創新,這種共存方式既不違反“特許經營”和“品牌經營”的法律強制性規定,又最大限度地適應了買方市場,同時又規避了汽車供應商對店鋪的特別要求。這種創新也將會在贏得利潤的同時做大市場,做到利潤和市場兼顧,“魚與熊掌兼得”。

篇（8）

一、汽車銷售4S模式下產生的壟斷行為――《指南》制定的主要背景之一

2005年《汽車品牌銷售管理實施辦法》肯定了4S銷售模式，明確規定了汽車的銷售需要得到汽車廠商的授權，同時4S店對廠家的依附性極強，經營模式的單一一定程度上限制了汽車銷售市場的發展。地域限制、轉售價格限制、搭售、客戶限制、售后原廠配件的排他購買、排他供應等各種縱向限制競爭行為在中國汽車經銷和售后市場上普遍出現。《反壟斷法》的頒布和征求意見后即將出臺的《指南》和《汽車品牌管理辦法》意味著《辦法》再無適用的必要，新的有利于競爭的汽車銷售模式會誕生。

二、《指南》詳細列明的汽車壟斷行為和豁免情形

《指南》首先是對汽車行業的基本概念進行了明確界定以及汽車相關市場的劃分依據，然后在反壟斷法的大框架下很具體的規定了汽車行業所禁止的壟斷行為，主要有汽車領域的橫向和縱向壟斷行為，以及具有支配地位的汽車制造商濫用市場支配地位削落售后市場的有效競爭，損害消費者利益，在每個部分也都有列明可適用的豁免情形。

（一）汽車業中的縱向壟斷行為

汽車行業的橫向壟斷行為相對于其他行業沒有特殊性也沒有專業性，故指南重點在汽車行業的縱向壟斷行為。

指南中很重要的條款就是對于不是汽車縱向壟斷行為的規定，里面界定了什么是不具有顯著市場力量的汽車業經營者，例如縱向協議的競爭評估，理論研究與執法實踐表明，在相關市場上有可能被認定為不具有顯著市場力量的經營者占有市場份額比例在25%-30%以下。

（二）濫用市場支配地位

汽車行業濫用市場支配地位的行為主要在汽車售后市場比較明顯，而需要考慮的一個重要相關因素就是汽車品牌。

在生產售后配件上，除了配件根據代工協議生產之外，具有支配地位的汽車制造商，在其品牌汽車售后市場上，除非有正當理由，才可以限制為初裝汽車配套的配件制造商生產“雙標件”。 ①

在供應和流通售后配件上，主要禁止以下行為：限制售后商和經銷商外采或外銷售后配件。

對于橫向壟斷協議和經營者集中未做特殊說明，而對于行政壟斷則表示主要在二手車交易領域。

三、對《指南》的幾點思考

（一）對汽車業縱向壟斷協議的規制是以“禁止+豁免”的形式

汽車經銷商和供應商達成的協議以及經銷商制定的各類有關經銷和售后的商務政策是汽車市場縱向壟斷協議的載體，雖然有的觀點是認為本身違法原則不應被指南采用進而禁止協議中的縱向限制，而應通過運用合理原則進行分析，對于《反壟斷法》第十四條未明確禁止的縱向壟斷行為，指南不宜直接禁止。但是我認為，根據《反壟斷法》中“禁止+豁免”的壟斷協議制度，不論是橫向還是縱向的壟斷協議，經營者只要能夠充分證明該協議與《反壟斷法》第十五條規定的豁免條件相吻合，該經營者就有主張豁免的權利。

目前美國聯邦反托拉斯法均適用合理原則評估了各類縱向限制的合法性，合理分析原則與本身必然合法并不能等同，我國反壟斷法在符合我國實際的基礎上適用的是禁止+豁免制度，指南也必須遵循上位法，不可將歐美的制度直接套用。

（二）汽車經銷中的地域限制和客戶限制

理論研究和執法實踐表明，經銷服務質量的提高、效力的增進以及中小經銷商經營效率和競爭力的增強能夠在汽車經銷中的某些地域限制和客戶限制中得以提高，相關市場的競爭非但不會受到嚴重限制，同時還能夠給消費者分享產生的利益，因而與《反壟斷法》第十五條規定的條件相一致。故指南列明了不具有市場支配力量的汽車供應商和經銷商實施的某些客戶限制和地域限制是構不成壟斷的，但經銷商和供應商的市場份額被指南明確界定為25%-30%，這樣一個固定的市場份額標準相對于復雜的相關市場界定，顯然不具有合理性和可操作性。

（三）雙標件和代工協議的規定

雙標件的生產在指南中得到體現，目的在于使維修商和消費者辨識同質配件的能力得以提高，汽車售后市場競爭秩序得以促進。需要值得注意的還有，應保護好汽車制造商和配件制造商的合法權益，流通和生產的雙標件還涉及平衡知識產權保護和反壟斷之間的關系。

注釋：

①國務院反壟斷委員會關于汽車業的反壟斷指南中關于基本概念的解釋。

參考文獻：

[1]王秀麗，肖俊濤.汽車銷售4s模式研究[J].湖北汽車工業學院學報，2008，（03）.

篇（9）

議案：《關于降低車輛購置稅率的建議》

關注點：車輛購置稅阻礙經濟型轎車走入老百姓家庭。

建議：對比美、德、法、意、日等汽車工業發達國家的相關情況，可以看到這些國家均不征收車輛購置稅。因此降低車輛購置稅也是借鑒汽車工業發達國家的一種做法。

人大代表：上汽集團副總裁上海通用總經理陳虹

提案：《合理規劃，有效實施汽車發放法規》

關注點：節約能源、環境保護是我國經濟和社會發展的一項戰略方針和基本國策。能源安全關系到社會的可持續發展和國家的安全。節約能源和合理利用能源對國家的長遠發展具有深遠和重要的意義。

建議：國家盡快頒布與能源法律相配套的實施細則及相應的法律，同時盡快出臺國家關于節能、替代燃料能源開發及排放控制的中長期規劃，有效實施汽車排放控制法規。

人大代表：中國南方工業汽車股份有限公司總裁長安汽車集團董事長尹家緒

議案：《關于大力推進自主技術的混合動力汽車產業化的建議》

關注點：近幾年，在國家“863”計劃的資助下，長安、一汽、奇瑞等自主品牌汽車企業先后開展了混合動力汽車研究，并取得了豐碩的成果，目前已進入產業化關鍵階段。據了解，長安的混合動力車型將于2008年上市。但是，要真正實現自主混合動力車型的普及，還有許多重大障礙，包括技術上尚存在一些關鍵難題、成本太高、零部件配套資源體系不成熟等。

建議：迫切需要國家在政策、資金上再給予自主品牌更大的支持力度，為自主品牌混合動力車型的成功普及再推動一把，使這一先進的節能環保產品發揮應有的社會效益，并成為提升自主品牌核心競爭力的重要武器。

人大代表：東風汽車公司副總經理神龍汽車公司總經理劉衛東

議案：《明確國家汽車發展的能源戰略》

關注點：隨著經濟穩定增長、人民物質和文化生活水平的提高，汽車消費增長迅速，汽車能源消耗增長呈現加速趨勢，在總體能源消耗比例中呈上升趨勢。汽車燃料消耗的增加加速了我國石油消耗總量的上升，以及石油的對外依存度的上升，亟待制定能源戰略，出臺具體政策進行引導，確保能源安全，并為我國汽車工業持續、健康發展提供重要保障。

建議：

1、進一步倡導全民節能意識。

2、加大對高能耗產業和消費的整治或限制力度。

3、發展汽油可替代能源和技術。

4、加快發展節能技術。人大代表江淮汽車集團董事長左延安

議案：《資源節約型制造技術促發展》

關注點：把協調平衡的原理融入到資源節約型制造技術中，充分運用系統思考的理念來豐富和創新資源節約型制造技術的內容，是汽車企業發展資源節約型制造技術，建設和諧企業的重要手段。

建議：

1、綠色制造，清潔生產。

2、依靠技術創新，實施科技節水達標廢水再利用，擴大凈化污水回用；規范科學管理，推廣新技術。

3、規范科學管理，推廣新技術。政協委員：一汽集團進出口公司總經理李維斗

提案：《加強政府的引導和監管，促使中國汽車健康走出去》

關注點：中國汽車出口高速增長的同時，也出現了重效應輕效益、惡性競爭、售后服務體系不健全等問題。

建議：

1、堅決落實《關于規范汽車出口秩序的通知》。

2、從生產企業授權出口經營企業逐步過渡到品牌擁有者授權出口。

3、加強行業自律和政府監管。人大代表：湖南長豐集團董事長李建新

議案：《關于修訂和完善(汽車產業發展政策)，鼓勵支持自主品牌、自主知識產權汽車企業發展的建議》

關注點：現行的《汽車產業發展政策》在實施過程中逐漸暴露出一些矛盾與問題：

一、產業政策對現有汽車生產企業跨產品類別生產其他類汽車規定為新投資項目，與新建汽車生產企業一樣實行高標準審核，導致一部分汽車生產企業在市場中發現比較好的商機，也有足夠存量資產可以上新的其他類別汽車項目時，卻由于核準的程序繁多而錯失商機。

二、汽車產業政策規定的核準制設置的條件和審批過程中的實際操作辦法矛盾。

建議：對其實施過程中出現的問題進行修訂與完善，對現有汽車生產企業利用自有存量資產，自主創新開發新產品新上其他類別汽車項目的實行備案制，對核準制也增強其標準性和規范性，修改相應標準，使標準在操作中更為科學。

議案：《國家財政預算應加大對企業自主創新的支持比例，提升企業自主創新能力，建設創新型國家》

關注點：目前我國財政預算對科技的投入比例每年都在增加，但財政投入主要在科研院所和學校，而非發達國家的科研院所、企業、高校三者共分財政預算的情況。

建議1、應增大國家財政對企業創新的扶持，首要是擴大財政科技投入總量。

2、在增大科技投入總量的基礎上，要增大對企業自主創新的支持，提高財政預算中對企業科技投入的比例，使我國創新體系從以政府為核心轉變為以企業為核心。

3、利用直接財政科技撥款激勵企業進行技術創新。

全國工商聯

《關于修訂的提案》

關注點：《汽車品牌銷售管理辦法》(以下簡稱《辦法》)實施以來，汽車流通領域對此批評聲此起彼伏，《辦法》有以下弊端：

1、強化了品牌的壟斷地位，使已經處于弱勢地位的汽車銷售企業和消費者更加被弱化。

2、《辦法》以品牌授權的方式由廠家管理汽車流通市場，把社會的汽車市場變成汽車廠家的市場。

3、《辦法》間接強化了4S店經營模式，抑制了其他經營業態。

4、壓抑了經銷商和維修、保養企業的品牌建設。

5、從進口汽車銷售情況看，《辦法》賦予了總主宰市場的權力。

6、從目前汽車市場總體情況看，《辦法》實施以來，并沒有對規范、整頓市場起到作用。

建議：

1、在汽車服務貿易領域應該造就自由競爭的市場環境，而不應該強化壟斷。

2、政府要相信企業，企業內部的事情讓企業自己去管理，制定政策、法規時不要強行規定銷售模式。

3、政府部門頒布政策要使企業在經營活動中降低投資成本、降低經營成本、節約社會資源，建立有利于競爭和多元化發展的汽車銷售體系。

4、應允許品牌經銷商在市場內自行設立分支機構，廠家不得干預。汽車品牌經銷商只能在工商部門監管的汽車市場內設立非分支機構的二級經銷商，便于規范管理。

篇（10）

一、前言

據公安部交通管理局的數據，2014年新注冊登記的汽車達2188萬輛，保有量凈增1707萬輛，均為歷史最高水平。截至2014年底，我國國內的小型載客汽車保有量達1.17億輛，這些車會大量流入獨立后市場，由此帶來了獨立后市場“井噴”時期的到來。

借助資本力量，汽車后市場資源整合在即，以往充斥售后市場“散亂差”、零配件流通領域“假冒偽劣”猖獗等現狀將會得到“顛覆”性變革。2014年12月，交通部牽頭聯合十部委簽發的186號文件《關于促進汽車維修業轉型升級提升服務質量的指導意見》為行業變革提供了契機，驅動這場變革的重要因素，包括市場法制環境建設、零配件經銷渠道的變革以及市場管理手段的不斷完善，將為我國獨立售后市場的規范發展堅實基礎。

本文從汽車后市場法律法規制度建設、配件流通渠道變革，以及后市場監管手段等三方面分析我國后市場配件行業管理存在的問題，分析和總結美國、日本、歐盟等發達國家先進的管理經驗，提出汽車售后市場零配件行業管理改進措施建議，希望為行業健康發展提供參考。

二、我國汽車售后市場配件流通行業現狀及主要問題

（一）各類配件流通渠道現狀

目前我國的汽車售后市場中維修服務和配件流通分為授權渠道和獨立渠道。授權渠道是指汽車供應商（包括整車廠和總經銷商）授權維修網絡成員構成的汽車售后服務渠道，我國目前主要由4S店與特約維修站組成。4S是集整車銷售、維修服務、配件供應、信息咨詢與反饋為一體的汽車授權經銷模式。而獨立渠道是指由汽車供應商授權渠道之外的獨立經營者構成的汽渠道，如汽配城、網絡電商等。獨立渠道是我國汽車售后市場配件流通的主要組成部分，發揮著越來越重要的作用，是我國未來汽車產業的“黃金產業”。這部分市場的清理整頓、業態升級已經引起全社會的高度重視。

（1）整車廠壟斷行為讓配件流通的授權渠道受到詬病。2004年起開始實行的《汽車品牌銷售管理辦法》對于汽車后市場資源配置起到了決定性作用。據了解，目前全國汽車維修企業有44萬多家，其中4S店僅2萬多家。因為汽車維修信息的非公開狀態，占行業總數不足5%的4S店卻占有行業60%的維修資源。授權渠道由于擁有得天獨厚的原廠配件供應，又有整車廠商完備的技術支持使得維修質量可以得到一定保障，成為售后市場維修及配件行業“中流砥柱”。但是，這種以4S店為主導的授權渠道在配件經銷中的壟斷行為已經嚴重消費者利益。2014年4月10日，中國保險行業協會和中國汽車維修協會首次披露了18種常見車型的“整車配件零整比”。結果顯示，在18個車型零整比中，最高的為1273%。隨著國家反壟斷力度不斷加大，多家整車廠先后下調零配件價格。盡管如此，在第二、第三批公布的數據中，最高的整零比依然分別達到719.75%和660%。而根據國外研究數據，常見車型較為合理的整零比應該在300%左右。高昂的配件費用大大提高了消費者的維修成本。

（2）代表獨立配件流通渠道傳統經營模式的汽配城面臨轉型升級。90年代初，廣東、浙江等省份出現了第一批汽配城。作為一種集約化經營模式，打通了經銷商和生產廠家的渠道，實現了配件流通從個體路邊店到汽配一條街再到汽配城的發展。汽車城配件品種繁多，規格較全，價格低廉，可以最大限度滿足區域內獨立維修廠和路邊店配件“一站式”采購的需求，而且能夠做到“最后一公里配送”。某種程度上，在覆蓋的區域內，汽配城實現了“B2b”專業電商們追求的“汽車配件一站式采購平臺”的實體市場形態。但是，汽配城“大而雜、多而亂”的問題始終沒有解決，“假冒偽劣”成了“汽配城”的代名詞，嚴重影響其社會信譽。電子商務平臺的快速崛起，為汽配城轉型升級提供了機遇。電子商務追求的專業、規范、嚴格的流程，以及注重對市場和用戶需求痛點的關注和突破等特點，為汽配城實現品牌化、規范化經營將會起到至關重要的作用。

（二）我國汽車售后市場環境建設中存在的主要問題

（1）《汽車品牌銷售管理辦法》成為壟斷的擋箭牌。《汽車品牌銷售管理辦法》的核心雖然是關于整車銷售，但是對整車廠的“授權”造成了配件行業的“渠道壟斷”。《辦法》于2005年4月1日出臺，初衷在于規范我國從事汽車品牌銷售的活動，增強經營主體服務意識，明確各方責任，維護消費者的合法權益。然而辦法中“汽車品牌經銷商應當在汽車供應商授權范圍內從事汽車品牌銷售、售后服務、配件供應等活動”的規定卻將維修配件的流通封閉在整車廠授權的銷售體系內，使得整車廠對原廠配件的供應及價格擁有絕對控制權。2014年，商務部曾2次公開征求意見，對《辦法》進行修訂。當時，《辦法》部分條款及變化被披露的同時，還傳出有望于2015年年初公示實施的消息。可時至今日，新版《汽車品牌銷售管理辦法》依然遲遲沒有落地。

（2）缺乏產品技術標準。可是對于零配件標準的定義一直是汽車維修及配件行業的“盲區”。我國現有“原廠件”、“副廠件”的定義是基于配件的流通渠道定義的，同一個零部件供應商按照同樣規格生產的配件，經自己的分銷體系銷售就被認為是“副廠件”。2014年9月，交通運輸部等十部委聯合印發《關于促進汽車維修業轉型升級 提升服務質量的指導意見》，其中指出要保障所有維修企業享有使用同質配件維修汽車的權利，其實質就是鼓勵發展“同質配件”，也就是與原廠配件質量相當的配件。目前還沒有標準對“同質配件”的質量進行明確標識，消費者大多不信任此類配件，更多情況下愿意選擇價格更貴的原廠件，增加了維修成本。

（三）認證制度不完善，監管力度不夠，懲罰措施不嚴

汽配城本身是一種非常有效的汽車零配件及用品的銷售渠道，但許多汽配城的管理模式還屬于初級的物業管理模式，經營管理水平低下。由于競爭激烈，經銷商們的主要依靠低廉的價格獲取利潤，業內又沒有專門的管理部門對產品質量進行查處，因此為了利益最大化，汽配城里售假猖獗。

另外，有的法規出臺后，后續監督管理措施乏力，大大降低了法規的效力。2010年7月，國家工商總局、交通運輸部、國家質檢總局就聯合發出了“關于進一步加強汽車銷售行為以及汽車配件質量監管工作的通知”，其中要求進一步加強汽車配件質量監管，嚴厲查處制售假冒偽劣違法行為。然而行業監管并未形成長效機制，并且即使發現違規企業，也沒有足夠震懾的處罰措施，企業又缺乏自律，使得至今不良配件依然充斥市場。

另外，4S店亦使用非原廠配件。2013年，國家質檢總局中國質量萬里行促進會曾對北京、天津、上海、重慶等12個省市的部分企業的汽車售后服務進行了專項調查，調查顯示，在暗訪的103家汽車4S店中，有17家在維修和養護時不使用原廠配件，31家摻雜使用非原廠配件，使用假冒配件的情況達46%。

三、發達國家配件行業管理經驗

在成熟汽車后市場中，主要有三種形式：美國以獨立連鎖機構為主，日本4S售后服務體系占據主導地位，歐洲則介于兩者之間。

（一）美國――健全的監督、管理體制

獨立配件連鎖模式是美國汽車配件渠道的主導模式，約占50%的市場份額，其代表企業有NAPA、AUTOZONE、PEPBOYS等。在美國，車主更愿意選用非原廠配件，主要有以下幾點原因：

（1）零部件維修信息必須公開。按照美國國會2003年頒布實施的《汽車可維修法案》，若汽車生產企業以保護商業秘密或以某項技術信息對汽車維修無直接影響為由拒絕公開，則必須向聯邦貿易委員會舉證并接受裁決，違者將受到重罰。

（2）嚴格的非原廠配件認證和質量監督體系以及發達的保險業。美國有兩個重要的非政府認證機構：CAPA和NSF。在CAPA嚴謹的測試及檢驗程序下，取得認證的零件，其質量可媲美OEM零件，甚至比其質量更好，尤其以車燈件這類非常復雜的電子和光學零件有更大優勢。因此，賣家在選擇供貨商時，可以此認證為參考，以作嚴格挑選產品質量。

（3）擁有完整、強大的數據庫。在美國，零部件采購是建立在數據庫基礎上的。當企業需要采購零部件時，可以通過該數據庫搜尋、查找零部件及供應商信息。此外，數據庫系統可以整合維修廠管理軟件、保險定損信息、零部件供應商等內容，為保險公司、零部件供應商及維修廠提供了方便。

（4）健全的追溯體系。如CAPA的合格零件認證標簽標識了眾多關鍵信息。又如NSF認證的零配件，要求配件可以追溯到原材料批次、制造日期、工程設計記錄、流程質量控制記錄等。

（二）日本――嚴格的4S店管理，實行優質配件獎勵制

日本面積小，4S店的覆蓋面可以滿足市場需求。國內以本土品牌為主，使的整車廠主導售后服務體系，汽車售后配件的分銷渠道主要通過整車廠、零部件供應商、批發商、零售等四條路徑。

日本政府有嚴格的車檢制度，要求車輛的大量車檢項目必須到4S經銷店保養。整車廠商通過參股等方式嚴格控制4S店，并對經銷商的服務質量、配件供應等實施嚴格的控制，同一品牌的相同配件，由廠家統一供應，并實施全國同一價格，80%的配件是OEM產品。

日本的配件分為純正配件、優良配件，鼓勵優良配件流通。1947年，日本公布實施了《機動車優良配件認定制度》，1972年日本汽車零部件協會（JAPIA）建立了優良配件獎勵制度，2012年對該制度進行了重新審定。JAPIA根據品質、規格等標準選擇優質的配件在市場上進行流通。

（三）歐盟――明確的配件分類和定義

歐洲沒有美國那種占據絕對主導地位的連鎖企業，同時對汽車企業的4S店獲得壟斷優勢加以限制，所以4S店在歐洲又不像在日本那樣強勢。歐洲于2002年10月1日開始實施《新版汽車行業限制競爭免責法規》（簡稱BER法規）。BER法規是汽車經銷與服務協議的新法律框架，同時也包括覆蓋汽車售后市場的重要條款，旨在汽車銷售與服務市場以及汽車零部件供應商市場創造更多競爭。

該法規中明確定義了“原廠配件”。所謂“原廠配件”是指：

（1）由汽車制造商自己制造的配件。

（2）由獨立配件制造商生產的配件，這些備件出售給汽車制造商與以及他們的授權合作伙伴（授權經銷商與授權維修店）。汽車制造商或許會要求在這些備件上印上他們的logo并通過他們的渠道進行銷售；而備件生產商也擁有使用自己商標的權利（或者采用配件生產商的商標，或者是采用“雙品牌”的方式）。

（3）由配件制造商生產（無論他們是否是配套供應商）的備件，在技術要求上與用于新車生產所需的部件完全一樣，并且向獨立售后市場供應。

同時，BER法規還對“匹配質量的配件”做出定義：必須與新車所使用或曾使用部件的質量標準相匹配，即至少在結構、制造與功能標準上原廠配件相當（或者有所超出）。

歐盟汽車行業豁免法規及相關政策，對規范配件流通和維修行業發展發揮了重要作用。一是根據配件的產品質量和技術標準，將配件分為原廠配件和質量相當配件。二是汽車供應商不能限制其零部件供應商向獨立售后市場銷售配件。三是不能限制授權維修商從獨立售后市場獲得原廠配件或質量相當配件用于汽車維修保養服務。四是不能限制授權經銷商和維修商向獨立維修商銷售配件用于汽車的維修保養服務。五是不能限制其零部件供應商在提供的配件上使用自己的商標和標識。六是汽車制造商必須公平的向授權維修商和獨立維修商公開汽車維修信息。

四、對我國的借鑒意義

（一）監督維修信息公開，打開原廠配件采購渠道

為防止整車廠對配件的壟斷，美國、歐盟等都立法要求整車廠公開維修信息，這是為獨立維修企業與4S店、授權維修企業營造公平競爭的環境，是促進后市場配件行業健康發展的必要措施。

我國政府應成立專門監督部門對整車廠公開信息進行監管，允許配件供應商、授權經銷商向消費者、獨立維修廠銷售配件，只有建立起統一開放、競爭有序的配件流通體系，促進原廠配件多渠道、高效地流通，后市場配件行業才能日趨規范。

（二）完善配件定義和分類，推廣使用同質配件

重點參考歐盟的BER法規，以產品質量和技術要求的核心條件，盡快修訂和完善配件的定義和分類，并形成相應的國家或行業標準。從發達國家的現狀和經驗看，推廣使用同質配件使得原廠件有了替代品，保證了充足的零部件供應，同時也降低了配件價格，為消費者帶來更多選擇和益處，這將是今后配件行業的發展方向。

推廣使用同質配件，需要成立第三方獨立檢測機構對產品質量進行監管和認證，并做到任何一個配件的重要信息都要可追溯。通過認證的配件應該是獨立維修店重點選擇的對象，消費者也能清楚知曉車輛維修所使用配件的類別、質量與來源。值得一提的是，為保證鑒定結果的公平、權威，有關部門必須制定統一的配件質量國家標準。

（三）嚴控配件質量，獎懲并施

整車廠對4S店的貨源嚴格把控，絕對禁止使用不良產品；政府監管部門要全面掌握本地汽車配件的生產企業現狀，加強對汽配城、汽車用品市場等渠道配件質量檢查，對假冒偽劣產品的生產和銷售廠家處以嚴厲懲罰。對優質的配件生產企業和銷售企業進行獎勵，并以互聯網等媒體方式進行宣傳，鼓勵選擇此類配件。

（四）創建連鎖品牌，成立若干行業龍頭企業

引入發達國家先進經營模式，鼓勵配件流通企業整合，引導企業向連鎖化、規模化、品牌化方向發展，形成若干家具有行業影響力的龍頭企業，建立高效的配件分銷體系。

連鎖經營方式既有利于零配件獨立品牌的建立，同時也能更好地規范配件管理，汽配城今后的發展也應融入這種模式。此外，倉儲物流是配件快速流通的重要保證，可以成立集儲存、分揀與配送多種功能為一體的配送中心，通過流程優化、物流管理體系創新等方式，提高配送運營效率。

（五）完善基礎建設，建立完整的零部件數據庫

隨著大數據時代的來臨，數據庫的重要性是不言而喻的。擁有完整的數據庫可以促進配件交易的效率，解決信息不對稱、價格查詢不便等諸多問題。建立完整的數據庫，需要國內整車廠提供全品牌、全車型、全配件的數據信息；能夠及時補充國內外最新車型零部件信息；各方可以資源共享。