營銷技能實訓(xùn)總結(jié)匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇營銷技能實訓(xùn)總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中小學(xué)（幼兒園）教師信息技術(shù)應(yīng)用能力提升工程培訓(xùn)心得總結(jié)

通過培訓(xùn)，讓我對借助信息技術(shù)優(yōu)化課堂結(jié)構(gòu)有了更深刻的認(rèn)識，也體會到了信息技術(shù)在詩歌鑒賞方面起到的積極作用。在以前的教學(xué)中，對信息技術(shù)在具體學(xué)科中的應(yīng)用理解地比較膚淺，平常用的也不多。總是感覺信息技術(shù)的運(yùn)用是個花架子，僅僅是為了讓學(xué)生對所學(xué)的內(nèi)容感興趣，沒有將信息技術(shù)融入到學(xué)科教學(xué)中去。究其原因，一方面是硬件方面的限制，另一方面是自己信息技術(shù)技能的不足和理念的落后。由于信息技術(shù)技能的不足導(dǎo)致了應(yīng)用信息技術(shù)本身就是一個難題，更談不上靈活運(yùn)用了。這次的培訓(xùn)，不僅讓我敢于設(shè)想信息技術(shù)在課堂中各個環(huán)節(jié)的運(yùn)用，更讓我能夠用好信息技術(shù)這個工具為教學(xué)服務(wù)，提高課堂效率，優(yōu)化課堂結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化課堂效果。

另外，在這次培訓(xùn)中，我接觸到了一些以前沒有聽過的新名詞，學(xué)到了一些以前沒有見過的新方法。現(xiàn)代社會是一個迅速發(fā)展的社會，各領(lǐng)域的新生事物大量涌現(xiàn)，教師如果不與時俱進(jìn)，經(jīng)常充電，那么盡早就會被社會所淘汰，更談不上有效地教書育人了。這種體驗，比以住任何時候都更讓我感到強(qiáng)烈和清晰。這次培訓(xùn)不是一個終點，而是實實在在地拉開了一個帷幕，在這之后，我要更加努力地學(xué)習(xí)和研究信息技術(shù)在課堂中各個方面的應(yīng)用，不斷地提高自己駕馭信息技術(shù)的能力，做一個高效的學(xué)生學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者、合作者和援助者。

信息技術(shù)在課常上深入而多元化的運(yùn)用，這是一種跨越式的變革，這是一場教學(xué)方式的革命，在這場革命中退縮不前的任何人，都將被這場革命所淘汰。教好書，教出成績來，這個每一個為人師表的人最質(zhì)樸的想法，那么這次變革就是一個機(jī)遇：通過高效率的課堂來創(chuàng)造出高產(chǎn)出的成果。但機(jī)遇是和挑戰(zhàn)是相互依存的，成功和風(fēng)險是并駕齊驅(qū)的。在他們面前，是選擇勇敢地迎接挑戰(zhàn)，突破自我，還是墨守成規(guī)，苦苦掙扎，我想，對于新時代的教師來說，應(yīng)該選擇前者，教師應(yīng)作為這次變革的生力軍，提高課堂效率，關(guān)注學(xué)生的全面發(fā)展，給學(xué)生留出自我完善的空間，讓學(xué)生德智全面發(fā)展，讓教育回歸本位，讓教育者回歸本位，為學(xué)生以后擁有幸福的人生打下基礎(chǔ)，為社會的和諧和實現(xiàn)中國夢做出貢獻(xiàn)。

篇（2）

目前，高職院校市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計存在不少問題，主要表現(xiàn)在：

1.1 學(xué)生寫作能力較差，抄襲嚴(yán)重

高職教育強(qiáng)調(diào)以就業(yè)為導(dǎo)向，注重培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能，許多院校在教學(xué)大綱和課程設(shè)置中不安排應(yīng)用文寫作課程，即使安排，課時也比較少，教學(xué)內(nèi)容與學(xué)生的專業(yè)聯(lián)系也不夠緊密，再加上高職院校的許多學(xué)生原來進(jìn)校時的文化基礎(chǔ)就比較差，寫作能力也比較弱，書面表達(dá)邏輯混亂，中心思想不明確，語句不通順，錯別字連篇，口語化等情況較多見。同時，社會對學(xué)生的英語、計算機(jī)能力比較看重，學(xué)生在校期間將大量時間與精力花在考證上，平時對寫作重視不夠，在完成畢業(yè)設(shè)計時，往往感到比較吃力，寫作質(zhì)量較差。

從過去幾年市場營銷專業(yè)的畢業(yè)論文看，許多學(xué)生沒有學(xué)習(xí)過專業(yè)論文的寫作手法與文字表達(dá)方式，在文章結(jié)構(gòu)上出現(xiàn)頭重腳輕，不完整，層次不清晰，邏輯混亂等問題；寫作內(nèi)容空洞、缺乏專業(yè)性，觀點重復(fù)、觀點矛盾、觀點陳舊，文字表達(dá)口語化，缺字，斷句，前言不搭后語，句子過長或過短，用詞不當(dāng)?shù)取：芏鄬W(xué)生沒有閱讀專業(yè)文章的習(xí)慣，不理解摘要、關(guān)鍵詞的含義和作用，即使在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，仍然不能較好地進(jìn)行表述。在信息搜集、整理方面，學(xué)生大多不喜歡去學(xué)校圖書館，偏向于查找網(wǎng)絡(luò)資料和曾經(jīng)看過的專業(yè)書籍與教材。由于目前很多網(wǎng)上資源雷同的較多，而且學(xué)生普遍缺乏收集資料的技巧，不會使用不同的關(guān)鍵詞進(jìn)行查找，造成參考文獻(xiàn)中教材與參考書所占比例較大，與論文選題相關(guān)的學(xué)術(shù)論文所占比例較小，使得相似選題的同學(xué)所收集的資料也大同小異，甚至完全一樣，這顯然和安排畢業(yè)設(shè)計的出發(fā)點是相背離的。

1.2 畢業(yè)設(shè)計選題不當(dāng)，理論與實際結(jié)合不緊密

高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計的第一步是選題，選題的好壞直接關(guān)系到畢業(yè)論文的質(zhì)量。目前，很多高職市場營銷專業(yè)學(xué)生在畢業(yè)設(shè)計選題時比較盲目，他們要么選擇在教材中學(xué)過的專業(yè)知識點，要么選擇能夠找到參考文獻(xiàn)最多的論點作為選題，而對于選題是否為當(dāng)下的熱點，是否有值得進(jìn)一步探討的空間，能否提出自己的觀點，對現(xiàn)實工作有無指導(dǎo)意義等問題卻沒有更多的思考。不少選題已經(jīng)過時，與專業(yè)理論的發(fā)展已經(jīng)脫節(jié)；有些選題過大，立足于宏觀，根本不是高職院校的畢業(yè)生所能完成的；有些選題不能體現(xiàn)專業(yè)特點等。這就使得學(xué)生寫出的論文比較平淡，沒有特色和亮點，論文的質(zhì)量也較差。

在寫作過程中，很少有學(xué)生會主動針對自己論文涉及的問題開展實際調(diào)研。即使導(dǎo)師要求學(xué)生在寫作內(nèi)容上要理論聯(lián)系實際，要求學(xué)生開展調(diào)研活動，并與自己的就業(yè)有機(jī)結(jié)合，有的學(xué)生也會投機(jī)取巧，借助網(wǎng)絡(luò)收集一些案例和數(shù)據(jù)資料，或者對調(diào)查對象做簡單的了解，描述的事實都浮于表面，很少有學(xué)生會對某一行業(yè)、企業(yè)或某一營銷現(xiàn)象做更進(jìn)深入的調(diào)查和思考。這就使得畢業(yè)論文的內(nèi)容以理論為主，空洞、乏味，與實際工作聯(lián)系不緊密，論據(jù)不真實，說服力不強(qiáng)，論文對實際工作無法起到指導(dǎo)作用，學(xué)生的調(diào)查、研究、思考能力也無法得到提高。

1.3 畢業(yè)設(shè)計形式較為單一

由于市場營銷專業(yè)是典型的文科專業(yè)，其畢業(yè)設(shè)計無法象工科專業(yè)一樣，讓學(xué)生設(shè)計一個產(chǎn)品或完成一個項目，并且以文字形式將設(shè)計思路、設(shè)計過程、設(shè)計結(jié)果記錄下來，所以，絕大部分的高職市場營銷專業(yè)是以撰寫畢業(yè)論文的形式來完成畢業(yè)設(shè)計。這樣一種操作方式，對高職學(xué)生的理論與學(xué)術(shù)水平提出了較高的要求，而高職的人才培養(yǎng)目標(biāo)又是培養(yǎng)應(yīng)用技術(shù)型人才，較深的理論水平又恰恰是高職學(xué)生所缺乏的，所以，學(xué)生在完成畢業(yè)論文時，往往缺少對理論的獨(dú)特見解，畢業(yè)設(shè)計的質(zhì)量也就無法得到保證。

2 基于校內(nèi)綜合技能實訓(xùn)的畢業(yè)設(shè)計改革

隨著市場對高技能人才需求的加大，也隨著市場營銷學(xué)科的不斷發(fā)展，高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計原有的方式方法已不能適應(yīng)新形勢的需要，更不能滿足學(xué)生未來就業(yè)的需求，改革勢在必行，甚至到了不可不改的地步，因此，我們提出了基于校內(nèi)綜合技能實訓(xùn)的畢業(yè)設(shè)計改革模式。

2.1 改革目標(biāo)

以提升學(xué)生職業(yè)能力為主要目標(biāo)，根據(jù)既傳授專業(yè)知識又培養(yǎng)職業(yè)能力的需要，對高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生開展市場營銷校內(nèi)綜合技能實訓(xùn)與畢業(yè)設(shè)計一體化改革。結(jié)合營銷專業(yè)學(xué)生未來職業(yè)崗位要求，以職業(yè)能力、就業(yè)與創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為抓手，打破傳統(tǒng)的文科畢業(yè)設(shè)計所寫論文無實質(zhì)內(nèi)容、無真實感受的格局，將畢業(yè)設(shè)計與校內(nèi)綜合技能實訓(xùn)緊密結(jié)合起來，通過分項目分階段的實訓(xùn)活動，使學(xué)生能真正從實訓(xùn)中獲得感悟，提升專業(yè)能力，從而將畢業(yè)設(shè)計與專業(yè)學(xué)習(xí)及實踐真正融合到一起。

2.2 改革思路

通過將高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生的校內(nèi)綜合技能實訓(xùn)與畢業(yè)設(shè)計進(jìn)行一體化改革探索，將學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計、實訓(xùn)與技能提升結(jié)合起來，必將有助于學(xué)生職業(yè)能力的提升。因為通過校內(nèi)綜合技能的實訓(xùn)，可以極大地鍛煉學(xué)生的實踐能力，進(jìn)一步增強(qiáng)了學(xué)生對專業(yè)技能的掌握。而將畢業(yè)設(shè)計與綜合技能實訓(xùn)結(jié)合起來的一體化改革，既可以提升學(xué)生對每一個實訓(xùn)項目活動的總結(jié)匯報能力，又可以改變學(xué)生原來撰寫論文空洞無內(nèi)涵的問題。從整體上看，可以鍛煉和增強(qiáng)學(xué)生的調(diào)研能力、資料收集整理能力、語言表達(dá)能力、思維能力、歸納總結(jié)能力、文字表達(dá)能力、營銷活動能力、策劃能力、與人際交往能力、社會適應(yīng)能力等諸多方面。

3 具體措施

3.1 全面實行導(dǎo)師制

從2011年六月份開始，我們首先在2009級學(xué)生中開始改革試點。我院市場營銷專業(yè)共有6名教師參與市場營銷綜合技能實訓(xùn)和畢業(yè)論文指導(dǎo)工作，占本專業(yè)教師總數(shù)的86%，平均每名教師負(fù)責(zé)指導(dǎo)12～16名學(xué)生。導(dǎo)師以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力、就業(yè)與創(chuàng)業(yè)能力為目標(biāo)，以市場營銷綜合技能實訓(xùn)和畢業(yè)設(shè)計為工作中心，指導(dǎo)學(xué)生第四、第五學(xué)期的各項專業(yè)學(xué)習(xí)活動。同時建立《導(dǎo)師指導(dǎo)記錄》，要求指導(dǎo)教師隨時抽查、詢問、關(guān)注所帶學(xué)生市場營銷綜合技能實訓(xùn)和畢業(yè)設(shè)計的進(jìn)展情況。

3.2 學(xué)生以團(tuán)隊形式進(jìn)行組織

以往的畢業(yè)設(shè)計，每位同學(xué)都是一個單獨(dú)的個體，個人完成個人的論文，同學(xué)之間沒有多大的交集。改革后，從第四學(xué)期開始，每4人自由組合成一個學(xué)習(xí)小組，通過抽簽方式確定導(dǎo)師，統(tǒng)一接受一位導(dǎo)師的指導(dǎo)。從第四學(xué)期的市場營銷綜合技能實訓(xùn)到第五學(xué)期的畢業(yè)設(shè)計，全組同學(xué)一起參與實訓(xùn)的各項工作，在完成畢業(yè)設(shè)計時，互相幫助，共同提高，這一做法，有效地培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊意識和合作精神。

3.3 畢業(yè)設(shè)計形式多樣化，內(nèi)容與學(xué)生實踐成果相結(jié)合

為改變以畢業(yè)論文為主的單一的畢業(yè)設(shè)計模式，我們以第四學(xué)期市場營銷校內(nèi)綜合技能實訓(xùn)的各項工作成果為基礎(chǔ)，要求學(xué)生結(jié)合已經(jīng)完成的調(diào)查報告、廣告策劃方案、促銷方案、產(chǎn)品推介計劃等，總結(jié)已取得的成績，分析存在的問題，提出今后從事相關(guān)工作的思路。這一做法，打破了單一的論文結(jié)構(gòu)形式，并將理論與學(xué)生的實踐成果緊密地結(jié)合在一起。

4 改革成效

4.1 畢業(yè)論文取得了良好成績

參加改革試點的2009、2010、2011級市場營銷專業(yè)227名學(xué)生，順利完成了畢業(yè)設(shè)計工作，并取得了良好的綜合成績。2009級畢業(yè)論文優(yōu)良率40.5%，2010級畢業(yè)論文優(yōu)良率58.8%，2011級畢業(yè)論文優(yōu)良率41.5%，累計有四篇論文獲院級以上優(yōu)秀。

4.2 畢業(yè)設(shè)計和校內(nèi)綜合技能實訓(xùn)有效結(jié)合

篇（3）

中圖分類號：G64 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1673-9795（2014）03（b）-0150-02

在專業(yè)教學(xué)過程中，實訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)占有極為重要的地位，它是鞏固學(xué)生所學(xué)理論知識，培養(yǎng)學(xué)生動手能力、分析問題和解決問題能力的重要方法和手段。汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)實訓(xùn)體系是保證汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量的重要途徑。為使汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)畢業(yè)生在當(dāng)今激烈競爭的就業(yè)市場中突顯專業(yè)能力，適應(yīng)企業(yè)崗位的要求，我們在構(gòu)建該專業(yè)實訓(xùn)體系時，以社會職業(yè)崗位的需要為依據(jù)，強(qiáng)調(diào)應(yīng)用性，突出綜合實踐能力的培養(yǎng)，以就業(yè)為導(dǎo)向，以探索實訓(xùn)模式為重點，不斷探索該專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)實踐。

1 汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)存在的問題

原來該專業(yè)在實訓(xùn)教學(xué)方面主要存在以下幾個問題。

（1）教學(xué)過程“重理論、輕實踐”，實訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)長期以來作為理論課程教學(xué)的補(bǔ)充，其成績的評定也是以理論課程考試成績?yōu)橹鳎瑢嵱?xùn)成績?yōu)檩o，實訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)的成績在總評成績中占有的比例非常小。

（2）實訓(xùn)教學(xué)缺乏系統(tǒng)的過程指導(dǎo)和管理，整個實訓(xùn)過程學(xué)生只是作為被動學(xué)習(xí)者，沒有真正參與到整個實訓(xùn)的過程中。

（3）院內(nèi)實訓(xùn)教學(xué)硬件條件尚不能滿足該專業(yè)學(xué)生實訓(xùn)要求，如沒有一個高仿真的商務(wù)實訓(xùn)室等。

造成上述問題的原因首先是大部分老師都是從學(xué)校到學(xué)校，缺乏社會及在企業(yè)實踐經(jīng)驗，講課時只能以理論為主，而對于汽車營銷理論在實踐中的運(yùn)用，老師們卻很難真正起到指點迷津的作用。其次，由于種種原因，大多企業(yè)對校企合作熱情不高，他們希望招聘到有實踐經(jīng)驗的學(xué)生，對無實踐經(jīng)驗的學(xué)生則缺乏興趣。要解決好上述問題，提高實訓(xùn)質(zhì)量，必須要針對問題，邊探索、邊實踐、邊總結(jié)，構(gòu)建形成科學(xué)有效的實訓(xùn)體系。

2 深入企業(yè)調(diào)查，明確該專業(yè)崗位及其崗位能力

圍繞該專業(yè)將來服務(wù)哪些專業(yè)崗位及需要哪些崗位能力，我們通過整理走訪10余家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)骨干的談話記錄，歸納為汽車銷售顧問、汽車售后服務(wù)和汽車美容保養(yǎng)服務(wù)等是該專業(yè)典型崗位，其中汽車銷售顧問為核心崗位，具體詳見表1。

通過表1分析，以上專業(yè)崗位的能力培養(yǎng)，既需依靠校內(nèi)實訓(xùn)的平臺，使學(xué)生具備基本技能，還需借助企業(yè)這個大平臺，使學(xué)生在實踐中反復(fù)錘煉，得到能力提升。

3 分模塊設(shè)計專業(yè)實訓(xùn)體系

在分析了汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)崗位及其所需的崗位能力后，我們著手構(gòu)建汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)實訓(xùn)模塊體系。從能力結(jié)構(gòu)來劃分，該專業(yè)合格畢業(yè)生應(yīng)具備的職業(yè)能力包括：汽車營銷專業(yè)能力模塊、汽車營銷方法能力模塊和社會能力模塊三個部分。

表2汽車營銷專業(yè)能力是指從事汽車營銷職業(yè)活動所需要的技能和知識。如：較好的溝通和協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊合作能力、汽車銷售能力、談判技巧等。汽車營銷方法能力是指從事汽車營銷職業(yè)活動應(yīng)掌握的工作方法和學(xué)習(xí)方法的能力，例如，如何開發(fā)客戶，如何發(fā)現(xiàn)客戶需求，如何進(jìn)行客戶跟進(jìn)，如何促成等。社會能力主要指從事汽車營銷職業(yè)活動所需的人際交往能力。汽車營銷實訓(xùn)各個模塊具有各自的特點，因此，它們實訓(xùn)方式并不是完全相同，但是，許多實訓(xùn)模塊具有一些相同實訓(xùn)方式。常見的實訓(xùn)方式主要有以下幾點。

3.1 課堂案例討論

案例討論通常在教學(xué)中起到很重要作用，但如果綜合應(yīng)用這種案例討論形式還可以另有收獲。如口頭表達(dá)及溝通能力是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷職業(yè)人才應(yīng)具備的最基本的技能，在課堂上討論案例不僅可以展開案例內(nèi)容的討論，還是培養(yǎng)學(xué)生口頭表述技能的最好的實訓(xùn)方式。如：在產(chǎn)品策略、定價策略、促銷策略、渠道策略、品牌管理等內(nèi)容上都可以用大量的案例來分析，討論，并由各個小組共同來完成各個模塊的作業(yè)。以提高學(xué)生的分析能力、表達(dá)能力，團(tuán)隊合作能力。

3.2 參加汽車展會服務(wù)

結(jié)合汽車促銷手段部分的教學(xué)，我們組織學(xué)生參加了2013南京大型國際汽車展會服務(wù)，這不失為開闊學(xué)生汽車知識眼界、了解國際汽車技術(shù)發(fā)展動態(tài)、學(xué)習(xí)并參與社會汽車促銷活動的絕佳機(jī)會。在車展現(xiàn)場，同學(xué)們有的做汽車客戶市場調(diào)查，有的參與展會布置，有的參加車展行政服務(wù)，收獲頗豐。參與汽車市場調(diào)查的同學(xué)學(xué)會了怎樣設(shè)計調(diào)查問卷、怎樣與顧客接近、怎樣做訪談、怎樣與顧客溝通等應(yīng)用技能。同學(xué)們把自己置身職場，認(rèn)真、高效地完成了實訓(xùn)任務(wù)，這種實訓(xùn)效果絕非院內(nèi)實訓(xùn)可以實現(xiàn)。

3.3 參觀汽車4S店

組織學(xué)生到汽車4S店觀摩經(jīng)銷商經(jīng)營，是實地參觀，旁聽、觀看汽車銷售的全過程的實訓(xùn)教學(xué)方法。學(xué)生通過走訪汽車4S店的銷售部、售后服務(wù)部、物流等部門管理人員，了解汽車4S店的運(yùn)作模式。通過參觀、訪問，讓學(xué)生了解汽車經(jīng)銷商的組織架構(gòu)，運(yùn)作模式，學(xué)習(xí)一線的汽車商務(wù)銷售技能，了解銷售顧問、服務(wù)顧問在銷售及服務(wù)過程中展現(xiàn)的汽車營銷技能。參觀汽車4S店實訓(xùn)方式和汽車銷售場景模擬的實訓(xùn)方式結(jié)合起來可以培養(yǎng)學(xué)生的汽車營銷綜合技能。

3.4 汽車銷售場景模擬

汽車銷售場景模擬就是在學(xué)院內(nèi)仿照4S店售車環(huán)境，建立院內(nèi)汽車營銷商務(wù)實訓(xùn)中心，以提供學(xué)生進(jìn)行汽車商務(wù)情景實訓(xùn)。這種實訓(xùn)方式主要是創(chuàng)造較真實的汽車商務(wù)環(huán)境，培養(yǎng)學(xué)生的綜合汽車銷售技巧，如六分位繞車介紹法實訓(xùn)，現(xiàn)場情景道具展示車就必不可少。場景模擬可以培養(yǎng)學(xué)生的綜合汽車營銷職業(yè)能力，如：顧客接待能力，顧客需求分析能力，產(chǎn)品展示能力，異議處理能力，談判能力，溝通能力等。它最能體現(xiàn)高職院校的辦學(xué)特色，也是較容易在校內(nèi)全面開展的實訓(xùn)活動，因此，這種實訓(xùn)活動應(yīng)經(jīng)常開展。

3.5 汽車營銷策劃書編制

汽車營銷策劃書編制是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)學(xué)生必須掌握的技能，這個實訓(xùn)項目我們采用與汽車營銷與實務(wù)課程同步進(jìn)行的方式進(jìn)行。在該課程開始的時候布置任務(wù)，把學(xué)生分成5人一組，要求學(xué)生在學(xué)習(xí)了課程的基本內(nèi)容后，把課堂上所學(xué)的理論知識與實踐結(jié)合起來，運(yùn)用汽車營銷策劃的基本理論、基本方法和基本程序，分析目前汽車4S店的營銷現(xiàn)狀，針對某一個汽車品牌制作汽車營銷策劃書，可以在市場定位、市場競爭、企業(yè)形象、顧客滿意、分銷、促銷等內(nèi)容中側(cè)重其中的一個或幾個進(jìn)行詳細(xì)策劃。在完成了策劃書任務(wù)后，還要用PPT進(jìn)行介紹交流。學(xué)生在課后要查找資料，要調(diào)研，學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性增強(qiáng)了。這種實訓(xùn)方式，鞏固了學(xué)生所學(xué)的理論知識，提高了分析問題和市場營銷管理能力，也為學(xué)生提供了接觸社會的機(jī)會，增強(qiáng)了社會能力。

4 結(jié)語

構(gòu)建一個以就業(yè)為導(dǎo)向，符合高職教育目標(biāo)要求的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)模塊化、多形式的實訓(xùn)體系，并對該體系不斷進(jìn)行探索、總結(jié)，才能保證和提高實踐教學(xué)質(zhì)量，才能從根本上增強(qiáng)學(xué)生的專業(yè)技能，提高人才培養(yǎng)的綜合素質(zhì)。

篇（4）

中圖分類號:G4

文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

文章編號:1672-3198(2010)07-0217-01

市場營銷專業(yè)的高職教育其目標(biāo)是培養(yǎng)出既具有較全面理論知識,又具有較強(qiáng)實踐能力的技術(shù)應(yīng)用性人才,要求學(xué)生在對市場營銷的基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識了解和掌握的基礎(chǔ)上,能夠熟練分析市場信息、運(yùn)用市場營銷策略,具備為企業(yè)解決問題的實踐能力。但是,現(xiàn)階段我國的高職教育中還是存在理論與實踐相脫節(jié),知識與技能相分離的情況。一方面這是因為實踐教學(xué)的目標(biāo)和要求不明確,在現(xiàn)行教育計劃中缺乏明確、規(guī)范的實踐能力培養(yǎng)目標(biāo)和要求;另一方面是實踐教學(xué)缺乏系統(tǒng)性和完整性,實踐教學(xué)依附于理論教學(xué),實踐能力培養(yǎng)缺乏有效的途徑。因此,高職教育營銷專業(yè)的實踐實驗教學(xué)應(yīng)該從明確教學(xué)培養(yǎng)目標(biāo)、建立有效的實踐培養(yǎng)途徑入手。

近幾年來,我院在高職市場營銷實踐教學(xué)的探索過程中,對學(xué)生采用了“校內(nèi)、校外相結(jié)合”、“單項、綜合相結(jié)合”、“模擬、實戰(zhàn)相結(jié)合”、“個體、團(tuán)隊相結(jié)合”的“四結(jié)合”模式,貫穿了整個教育教學(xué)的全過程,取得了較好的教學(xué)效果。同時,為了更好地培養(yǎng)和指導(dǎo)學(xué)生,學(xué)院也打造了培養(yǎng)和提升任課教師實踐能力的平臺,制定了“訪問工程師”制度,提供資助和便利,鼓勵教師去企業(yè)實踐和鍛煉,加強(qiáng)師資隊伍的實踐能力建設(shè)。

下面我將舉例談一談我院營銷專業(yè)實踐實驗教學(xué)“四結(jié)合”模式的具體應(yīng)用。

1 校內(nèi)、校外相結(jié)合

在校學(xué)生是即將走向社會而尚未走向社會的群體,對于企業(yè)和企業(yè)的營銷工作,并沒有真正的認(rèn)識,只是粗淺的感覺,甚至有些感覺是不正確的,因此建立學(xué)校和企業(yè)合作的平臺至關(guān)重要,這也是解決和消除學(xué)生認(rèn)識誤區(qū)的重要手段。

為了使?fàn)I銷專業(yè)的學(xué)生能夠認(rèn)識和體驗企業(yè)及其營銷工作,我系和省內(nèi)大型的連鎖企業(yè),如“蘇果超市”、“蘇寧電器”、“五星電器”等;汽車銷售專營企業(yè)如“奧迪專賣店”、“本田專賣店”等;商業(yè)流通企業(yè),如“中央商場”、“金盛百貨”等都建立了良好的合作關(guān)系,在教學(xué)課程的設(shè)計中,安排學(xué)生去這些企業(yè)進(jìn)行體驗,同時邀請企業(yè)的營銷副總及其他營銷精英為學(xué)生剖析企業(yè)自身的營銷實戰(zhàn)案例,讓學(xué)生有更直觀、更形象的認(rèn)識和體驗。實訓(xùn)依據(jù)去企業(yè)實踐和體驗的不同任務(wù),可以規(guī)定不同的任務(wù)和目標(biāo)。

2 單項、綜合相結(jié)合

單項實訓(xùn)是針對營銷專業(yè)學(xué)生的某項技能的專門實訓(xùn),要求學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)的知識解決營銷實際問題,在課程教學(xué)的過程中可以設(shè)置調(diào)研、策劃、渠道設(shè)計等不同的模塊來進(jìn)行。如:

項目1:連鎖企業(yè)營銷環(huán)境分析

(1)情景設(shè)置。選擇連鎖企業(yè)典型案例作為分析對象,了解該企業(yè)的營銷環(huán)境,找出宏觀環(huán)境因素、微觀環(huán)境因素。

(2)技能訓(xùn)練目標(biāo)。通過企業(yè)典型案例的分析和調(diào)研,了解企業(yè)的營銷環(huán)境和相關(guān)的影響因素,并掌握SWOT工具的運(yùn)用。

(3)技能訓(xùn)練準(zhǔn)備。①選擇連鎖企業(yè)中的典型案例作為企業(yè)營銷環(huán)境分析的對象;②安排學(xué)生預(yù)先復(fù)習(xí)所學(xué)市場營銷環(huán)境分析的內(nèi)容,了解和掌握影響營銷環(huán)境的因素等知識點;③組織學(xué)生在實訓(xùn)室進(jìn)行實訓(xùn)。

(4)訓(xùn)練時間安排,2課時。

(5)相關(guān)理論知識。①市場營銷環(huán)境的概念;②市場營銷環(huán)境分析的方法;③市場營銷微觀環(huán)境;④市場營銷宏觀環(huán)境。

(6)技能訓(xùn)練步驟。①教師安排學(xué)生對連鎖企業(yè)典型案例背景進(jìn)行了解;②學(xué)生對案例進(jìn)行分析,并記錄案例要點和問題;③利用實訓(xùn)室互聯(lián)網(wǎng)和圖書館查閱相關(guān)資料;④運(yùn)用SWOT分析工具對所調(diào)研的企業(yè)進(jìn)行營銷環(huán)境分析;⑤每個學(xué)生提交一份分析報告。

(7)技能訓(xùn)練注意事項。①指導(dǎo)學(xué)生學(xué)會分析案例的要點,找出關(guān)鍵點;②學(xué)會運(yùn)用SWOT工具分析問題。

(8)技能訓(xùn)練評價。

表1 連鎖企業(yè)營銷環(huán)境分析評分表

考評人被考評人

考評地點

考評內(nèi)容了解典型案例的企業(yè)營銷環(huán)境和相關(guān)的影響因素,并運(yùn)用SWOT工具進(jìn)行分析,提交分析報告

考評標(biāo)準(zhǔn)

具體內(nèi)容分值/分實際得分

案例分析的要點和記錄20

資料收集和查詢情況20

SWOT工具的應(yīng)用20

分析報告的觀點正確性30

分析報告的全面性10

合計100

注:考評滿分為100分,60-74分為及格;75-84分為良好;85分以上為優(yōu)秀。

作者簡介:

項松林(1978-)男,安徽安慶人,安徽建筑工業(yè)學(xué)院法政系講師,政治學(xué)博士。

(9)技能訓(xùn)練活動建議。引導(dǎo)學(xué)生在案例分析的基礎(chǔ)上利用互聯(lián)網(wǎng)和圖書館查閱資料,擴(kuò)大信息面,逐漸養(yǎng)成學(xué)生的資料查閱的習(xí)慣。

綜合實訓(xùn)是對營銷專業(yè)學(xué)生知識能力、綜合素養(yǎng)、操作技能的整體訓(xùn)練,一般以在企業(yè)具體崗位的實習(xí)來進(jìn)行。例如,我系安排學(xué)生去“蘇果超市”門店實習(xí),在理貨、收銀、促銷、分裝等不同崗位上輪訓(xùn),提高學(xué)生的營銷實踐應(yīng)用能力。完成實訓(xùn)后填寫實訓(xùn)報告,總結(jié)自己的優(yōu)點、不足、遇到的問題、解決方法、期望的幫助等。

3 模擬、實戰(zhàn)相結(jié)合

模擬訓(xùn)練可以是情境模擬、角色模擬,也可以是案例分析、小組辯論等形式。采用模擬的方式一方面使學(xué)生有親身參與的感覺,讓學(xué)生在“做中學(xué)”;另一方面又可以讓教師在觀察的過程中發(fā)現(xiàn)學(xué)生的不足之處,更好地實現(xiàn)“教學(xué)做”一體化,教學(xué)指導(dǎo)更精準(zhǔn)。實戰(zhàn)訓(xùn)練是對學(xué)生知識能力、技能水平的實際演練,其演練結(jié)果對學(xué)生的觸動更大,使學(xué)生在實戰(zhàn)過程中感悟到不足,提高其思考問題的能力和解決問題的能力。如,

項目2:果汁飲料門店促銷方案設(shè)計

(1)項目目的:掌握促銷策略和方法,培養(yǎng)分析能力和促銷方案設(shè)計能力。

(2)項目方式:促銷策劃

(3)項目要點:①現(xiàn)場考察促銷門店;②了解果汁飲料在門店的銷售狀況和面臨的銷售問題;③為該門店設(shè)計一份促銷方案并執(zhí)行。

(4)項目過程:聯(lián)系合作的零售連鎖企業(yè),組織學(xué)生到門店參觀,了解門店的銷售狀況及問題,有針對性地設(shè)計提升銷量的促銷方案,在企業(yè)的配合下以小組為單位實施。

(5)項目作業(yè):①依據(jù)促銷策略和方案設(shè)計的原則,結(jié)合實地考察的情況,設(shè)計一份促銷方案;②促銷活動結(jié)束后從企業(yè)獲取活動相關(guān)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析;③提交總結(jié)報告。

(6)教師總結(jié):①按照促銷的效果,公布小組成績和排名;②進(jìn)行促銷活動點評

篇（5）

2高職市場營銷英語實訓(xùn)項目初步設(shè)計

撇除市場營銷這一專業(yè)的相關(guān)內(nèi)容，由于英語作為一門語言，在某些方面是區(qū)別于一些理論性專業(yè)的相關(guān)內(nèi)容，因此，如若只單單考慮英語實訓(xùn)的角度來說，從實際交流過程中應(yīng)當(dāng)著重于培養(yǎng)聽、說、譯三方面的內(nèi)容，從通俗的角度來說，即在交流過程中能夠“聽得懂對方需要什么想表達(dá)什么”、“說出自己要表示給對方的意思”、“給其他人翻譯出交流中的整體意思以及在相關(guān)文件上能夠譯出相關(guān)內(nèi)容”。而在項目設(shè)計中也應(yīng)該突出這幾方面的特點。綜合上面實訓(xùn)項目設(shè)計的總體思路，實訓(xùn)項目可以從幾個角度來考慮。其一，以高職與企業(yè)結(jié)合相對緊密的關(guān)系入手，為學(xué)生們提供實地參與國際營銷的實習(xí)機(jī)會，并在實習(xí)過程中了解相關(guān)的程序、技能與注意事項，并在完成實習(xí)之后撰寫實習(xí)報告，深入分析在實際崗位實習(xí)的經(jīng)驗與收獲。其二，通過相關(guān)模擬軟件，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，通過軟件進(jìn)行相關(guān)實訓(xùn)環(huán)節(jié)的練習(xí)與模擬，在一定程度上實現(xiàn)人機(jī)對話。其三，通過在教學(xué)課堂的大環(huán)境下，為學(xué)生創(chuàng)造模擬的對話、交流環(huán)境，即以學(xué)生自主組合為單位，學(xué)生模擬雙方交流的角色，在一定程度上進(jìn)行人人對話與實訓(xùn)。從三種模式分析其各自的利弊，第一種模式的好處非常明顯，也最能夠獲得實際經(jīng)驗的積累，切實了解到實際國際營銷過程中所需要經(jīng)歷的環(huán)節(jié)和相關(guān)注意點，并在實際交流過程中分析自身的不足與優(yōu)勢，然而它的缺陷也很明確。首先，學(xué)校在教學(xué)環(huán)節(jié)很難提供這么長的實習(xí)時間，尤其對于高職學(xué)生來說，基本的2+1模式很難提供這樣的時間；其次，就算能在實際校企合作資源中找到相關(guān)的實習(xí)資源，也很難滿足所有學(xué)生的實訓(xùn)需求。第二種模式，能夠在實際操作的過程中根據(jù)構(gòu)建的模型、圖表等等構(gòu)造出自己的營銷經(jīng)驗與知識專業(yè)體系，特別是在英語交流應(yīng)用方面，摸索出自己的一種交流模式，然而他的缺陷在于，人機(jī)對話畢竟是人工設(shè)定的，他的實訓(xùn)內(nèi)容存在一定局限性，也缺乏靈活度，基本上以應(yīng)用軟件模式進(jìn)行，只能按照特定的內(nèi)容進(jìn)行，很難上一個層次提高學(xué)生的英語營銷實際交流能力。第三種模式雖然也是以人人對話交流為基礎(chǔ)，在模擬營銷的過程中能夠提供靈活性、多樣化的情境設(shè)定，但是由于該種模式的交流雙方均非學(xué)生主體，交流不規(guī)范、程序不合適等等問題均有可能存在。但是它的優(yōu)勢有以下幾點：

（1）無論從時間的安排還是教學(xué)內(nèi)容的契合度來分析都具有極大的相關(guān)度，能夠在規(guī)定的實訓(xùn)時間當(dāng)中貫徹學(xué)習(xí)內(nèi)容的相關(guān)主體。

（2）能夠安排全部學(xué)生進(jìn)行項目實訓(xùn)，更好的讓每個學(xué)生參與到模擬英語營銷的環(huán)境當(dāng)中來。

（3）在學(xué)生主體的人人交流環(huán)境當(dāng)中，能夠發(fā)揮學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力，從中發(fā)現(xiàn)自我學(xué)習(xí)的不足與優(yōu)勢，更好的進(jìn)行總結(jié)。總的來說，這三種都是可行且比較好的實訓(xùn)項目，本文將以第三種模式為例做具體分析。基本上高職院校的專業(yè)課課時為48學(xué)時，實訓(xùn)課程時間應(yīng)當(dāng)占總課時的50%，即24學(xué)時左右，根據(jù)不同院校的教學(xué)時間不同可作適當(dāng)調(diào)整。實訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括以下幾個方面：1）國外營銷典型案例及理念分析。主要讓學(xué)生們通過查找一些國際知名企業(yè)（以跨國企業(yè)為主）在進(jìn)行國際市場營銷與推廣過程中的一些經(jīng)典策略與理念，并根據(jù)對案例的研究分析形成相關(guān)文書報告進(jìn)行討論并分享自己或團(tuán)隊的看法。（5課時）2）國際營銷環(huán)境分析。選定特定的課題，對某一領(lǐng)域某一商品的具體國際營銷環(huán)境進(jìn)行分析，也可結(jié)合具體國際公司進(jìn)行SWOT分析，研究成果可以模擬產(chǎn)品競標(biāo)會的形式進(jìn)行，以各個小組為一代表團(tuán)隊，進(jìn)行對競標(biāo)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行闡述。（8課時）3）實際國際營銷模擬，即以上兩者為背景基礎(chǔ)，在前面分析報告研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)行模擬真實營銷環(huán)節(jié)的相關(guān)對話，并鼓勵在這一過程中使整個團(tuán)隊加到交流的環(huán)節(jié)當(dāng)中來。（8課時）4）實訓(xùn)總結(jié)及自我分析。（3課時）注：以上的模擬環(huán)境均在英文交流環(huán)境背景中，如若可以，可以形成英文報告。在整個實訓(xùn)過程中，學(xué)生們應(yīng)當(dāng)以團(tuán)隊的方式進(jìn)行，即全部參與課程的人員分為6至8個小組（具體視人數(shù)決定），在每個團(tuán)隊人數(shù)的決定上，也并非是人數(shù)越多團(tuán)隊越好，有時候容易出現(xiàn)人浮于事的局面，反而使得有些同學(xué)不能在實訓(xùn)中得到真正的鍛煉。目測人數(shù)以,5至6人為一團(tuán)隊為適。在團(tuán)隊學(xué)習(xí)的過程中，既要發(fā)揮團(tuán)隊的討論作用，也要做好總結(jié)發(fā)言的觀點凝練工作。在評分方面，教師應(yīng)當(dāng)參考實訓(xùn)的各個角度進(jìn)行評分，包括個人的參與情況、意見情況，以及整個團(tuán)隊的分工協(xié)作情況、完成質(zhì)量與時間等等，綜合個人因素與團(tuán)隊因素的綜合考評，確定團(tuán)隊分，并對表現(xiàn)出色的個人進(jìn)行一定的獎勵。

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本次課程的設(shè)計選自呼叫專業(yè)核心課程“電話營銷”，本課程已立項為安徽工商職業(yè)學(xué)院（以下簡稱“我院”）首批品牌課程，并申報為2016年安徽省教育廳大規(guī)模在線開放課程（MOOC）示范項目。課程選用高職高專呼叫專業(yè)規(guī)劃教材《電話營銷實戰(zhàn)教程》，結(jié)合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、技能考證和技能大賽的相關(guān)要求，對教材進(jìn)行二次開發(fā)，結(jié)合電話營銷典型工作任務(wù)將整門課程分為6個工作項目，本次課選自項目5中的任務(wù)二 ――“異議處理”這一任務(wù)單元，主要任務(wù)是針對電話營銷過程中產(chǎn)生的異議進(jìn)行處理，學(xué)時為兩課時，共90分鐘。

2.學(xué)情分析

本課程的授課對象是大二上學(xué)期呼叫專業(yè)的學(xué)生，他們具備一定的呼叫坐席基礎(chǔ)知識，性格活潑，求知欲強(qiáng) ，善于運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)資源，但普遍知識面較窄，文化內(nèi)涵不足，缺乏溝通技巧。根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)情分析，我們確定了知識目標(biāo)、能力目標(biāo)和素養(yǎng)目標(biāo)。其中知識目標(biāo)為掌握異議的類型和產(chǎn)生原因分析。能力目標(biāo)為掌握異議處理的步驟及處理技巧。素質(zhì)目標(biāo)為樹立正確的服務(wù)態(tài)度，提升與客戶溝通的技巧。其中，教學(xué)重點是處理異議的步驟，教學(xué)難點是針對不同類型異議的話術(shù)技巧。

二、教學(xué)策略

針對電話營銷中話術(shù)知識繁雜，課程團(tuán)隊按照呼叫中心工作流程，對知識體系進(jìn)行梳理，重新構(gòu)建了以工作任務(wù)為導(dǎo)向的在線共享教學(xué)資源庫。

針對學(xué)生學(xué)習(xí)興趣低，缺乏溝通技巧，但愛玩游戲、善于運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)資源的特點，課程團(tuán)隊選擇微信、Teambition團(tuán)隊協(xié)作平臺、虛擬商業(yè)社會環(huán)境基地（VBSE跨專業(yè)綜合實訓(xùn)平臺）、自創(chuàng)交互式游戲和映客移動視頻直播平臺等信息化手段，豐富教學(xué)資源，滿足學(xué)生對學(xué)習(xí)的不同需求。

針對學(xué)生仿真模擬和對真實工作環(huán)境的體驗不足，課程團(tuán)隊將我院虛擬商業(yè)社會環(huán)境基地（VBSE跨專業(yè)綜合實訓(xùn)平臺）和我院校企合作單位――中國移動通信公司戰(zhàn)略合作伙伴合肥天騁電子商務(wù)公司北城分公司的真實電話營銷工作任務(wù)引入課程，通過課堂角色扮演、實訓(xùn)平臺模擬經(jīng)營和頂崗實習(xí)三管齊下，使學(xué)生掌握處理電話營銷業(yè)務(wù)流程和溝通技巧。

針對學(xué)習(xí)效果難以監(jiān)督和量化的難題，課程團(tuán)隊將課堂教師考核、學(xué)生互評、行業(yè)專家考核與學(xué)生在頂崗實習(xí)中的業(yè)績整合成全方位過程化考核方案，不僅量化學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，也通過大數(shù)據(jù)的追蹤暴露差距，根據(jù)學(xué)生的實際情況，不斷調(diào)整教學(xué)方案。

三、教學(xué)過程

本次課程設(shè)計分為課前翻轉(zhuǎn)課堂――辨異議，課中課中技能實訓(xùn)――話異議，課后頂崗實習(xí)提升職業(yè)遷移力――戰(zhàn)異議三個步驟，具體時間安排如下。

1.辨異議――課前翻轉(zhuǎn)課堂

（1）課前教師通過Teambition團(tuán)隊協(xié)作平臺檢查學(xué)生上傳的“客戶關(guān)系管理軟件產(chǎn)品推]和介紹”環(huán)節(jié)的作業(yè)視頻，找出學(xué)生存在的問題，并通過微信讓學(xué)生投票，選出在給客戶推薦產(chǎn)品的過程中出現(xiàn)頻率最高的客戶的回應(yīng)。

（2）課前教師將通過微信公眾平臺提醒學(xué)生登錄Teambition認(rèn)領(lǐng)課程任務(wù)單，觀看微課視頻及其他學(xué)習(xí)資料進(jìn)行課前翻轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)，在Teambition平臺學(xué)生可以共享“電話營銷”教學(xué)資源庫中的所有內(nèi)容，包括：電話營銷課程設(shè)計工作頁、電話營銷課程PPT、電話營銷單項技能微課視頻、電話營銷案例庫、電話營銷圖表庫、電話營銷課程實訓(xùn)技能訓(xùn)練、電話營銷課程技能測試、學(xué)生技能實訓(xùn)錄音、學(xué)生頂崗實習(xí)錄音、企業(yè)連線仿真操作、電話營銷課程講座等內(nèi)容。

2.話異議――課中技能實訓(xùn)

（1）創(chuàng)設(shè)情境。課上，先對學(xué)生提交的產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)的實訓(xùn)視頻進(jìn)行點評，并對上周頂崗實習(xí)的業(yè)績進(jìn)行公布，對業(yè)績進(jìn)步較大的學(xué)生進(jìn)行表揚(yáng)。然后，教師進(jìn)行課前翻轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)任務(wù)完成情況的檢查，打開Teambition顯示，全班有兩位學(xué)生沒有認(rèn)領(lǐng)任務(wù)。于此同時，在微信投票結(jié)果顯示“暫時不需要”是在向客戶產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)出現(xiàn)頻率最高的客戶異議。由此引出本次課的技能任務(wù)――異議類型的辨析、異議原因的探究及運(yùn)用不同話術(shù)解決異議。教師播放阿里巴巴業(yè)務(wù)員阿力的情景短片――《阿力的生死存亡》。

（2）案例討論。視頻第一段結(jié)束，教師提出問題：如果你是業(yè)務(wù)員阿力，你該如何應(yīng)對？導(dǎo)出本次課的任務(wù)。從學(xué)生的回答中發(fā)現(xiàn)對處理異議的步驟已經(jīng)完全掌握，共性問題出在“在處理異議的方法選擇和話術(shù)技巧”等方面。

（3）攻克難題。①面對不同異議場景，選擇恰當(dāng)?shù)奶幚矸椒ǖ捻樋诹铮航沂鹃L處3F，應(yīng)對短處換概念，轉(zhuǎn)移話題下下選。②教師總結(jié)話術(shù)技巧。在需求方面可采用請求幫忙法、以退為進(jìn)法、最后期限法、利益引導(dǎo)法、同行刺激法等。在價格方面可采用投資回報法、價格分解法、重新定義法、競品比較法、價格讓步法等。

（4）技能操練。在理清思路后，學(xué)生以小組為單位針對《阿力的生死存亡》進(jìn)行操練，實行教師點評和學(xué)生互評的方法。教師給出示范動畫。在此過程中幫助學(xué)生熟練運(yùn)用異議處理策略和話術(shù)。

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學(xué)生技能既是進(jìn)入高校的敲門磚，又是職校的靈魂與核心。自2008年對口單招技能考試方式改革以來，技能考試不但在總分中的比重增加（30%），而且有一定的淘汰率，考生必須首先通過技能考試才會有參加文化科目考試的機(jī)會。因此，搞好技能教學(xué)，提高學(xué)生的技能水準(zhǔn)，對職校生實現(xiàn)大學(xué)夢至關(guān)重要。筆者結(jié)合從事營銷專業(yè)對口單招技能訓(xùn)練的教學(xué)實踐，對如何增強(qiáng)訓(xùn)練效果，提高技能成績做了如下思考：從分值比例和技能考試的門檻要求，增強(qiáng)技能訓(xùn)練效果，提高技能考試成績成為重中之重。筆者從學(xué)校、教師、學(xué)生三個角度分析其策略：

一、從學(xué)校的角度

1.重視技能。

技能在對口單招的比重為30%，按比例技能訓(xùn)練時間應(yīng)占30%左右，但實際上，受各種因素的影響不滿30%的時間，從高三一年的統(tǒng)計來看，全高三一年總時間為160天左右，技能訓(xùn)練到考試總共36天，占總課時的22.5%，高一與高二占的比例更是不到10%。從這些統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，提高技能訓(xùn)練并沒能在學(xué)校教學(xué)課程設(shè)置中被重視。因此，重視技能，應(yīng)該從學(xué)校整體教學(xué)安排中體現(xiàn)。

2.提供技能訓(xùn)練支持。

營銷技能訓(xùn)練需要自主開發(fā)教程，所以在師資、物資等方面學(xué)校要給予必要支持。如數(shù)字錄入、EXCEL計算機(jī)計算操作系統(tǒng)，給學(xué)生更真實的考試環(huán)境，避免考試的不確定因素和學(xué)生適應(yīng)環(huán)境的失分。師資是影響成績的一個方面，經(jīng)常是一名教師涉及多方面任務(wù)，多門專業(yè)理論課教學(xué)，根本沒有時間鉆研技能訓(xùn)練，僅以學(xué)生“過關(guān)”為目標(biāo)。有經(jīng)驗的教師對技能考試把握能力更強(qiáng)，同樣時間內(nèi)成效更高。

二、從教師的角度

1.制訂切實可行的技能教學(xué)計劃。

技能教學(xué)計劃應(yīng)根據(jù)考試大綱并結(jié)合學(xué)校的實訓(xùn)條件合理制訂。在制訂技能教學(xué)計劃時，采用分階段實習(xí)和集中實習(xí)相結(jié)合的方法。

2.編寫有針對性的實訓(xùn)教材或?qū)嵙?xí)指導(dǎo)書。

對口單招技能實習(xí)包括入門實習(xí)、提高實習(xí)、強(qiáng)化實習(xí)。目前，現(xiàn)有的實習(xí)教材不能與當(dāng)前的對口單招實習(xí)要求相配套。要提高實習(xí)教學(xué)內(nèi)容的針對性，必須組織教師編寫與單招要求一致的實習(xí)教材或?qū)嵙?xí)指導(dǎo)書，體現(xiàn)實習(xí)過程的連貫性、實習(xí)階段目標(biāo)的漸進(jìn)性。各實習(xí)階段要有明確的實習(xí)目的、任務(wù)、內(nèi)容、方法和考核要求等。

3.規(guī)范實訓(xùn)教學(xué)過程管理。

營銷單招技能實訓(xùn)教學(xué)具有任務(wù)明確的特點，不同于理論課教學(xué)。實訓(xùn)教學(xué)過程管理是指對實訓(xùn)教學(xué)過程中影響實訓(xùn)質(zhì)量的諸多因素進(jìn)行組織、協(xié)調(diào)和控制，提高學(xué)生的技能實訓(xùn)興趣，采用形式多樣的實訓(xùn)內(nèi)容教學(xué)形式，要求學(xué)生嚴(yán)格按照考綱要求完成實訓(xùn)任務(wù)，控制實訓(xùn)時間等，這些都對學(xué)生的技能操作能力有極大的影響。

4.認(rèn)真總結(jié)，重視考核。

測評實訓(xùn)任務(wù)完成情況及實習(xí)效果時，應(yīng)嚴(yán)格按照考試大綱要求，擬定各單項檢測卷，規(guī)定時間，完成測試，教師以肯定態(tài)度，指導(dǎo)學(xué)生自評、互評。既以測評結(jié)果提高學(xué)生的技能操作技巧，又肯定學(xué)生的學(xué)習(xí)成果，強(qiáng)化他們的自信心和技能學(xué)習(xí)熱情。

三、從學(xué)生的角度

1.數(shù)漢錄入，工在平時，升華技巧。

技能考試中，文字錄入是最基礎(chǔ)，也是技能獲得高分的關(guān)鍵，但文字錄入的訓(xùn)練是一項系統(tǒng)工程，非一朝一夕之功。所以，學(xué)生要在前兩年利用課外時間訓(xùn)練到位。考試技巧中，應(yīng)注意以下幾個方面：①考試的漢字文章一般都為散文或記敘文，平時刻意加大難度會浪費(fèi)時間；②平時訓(xùn)練，要在正確率基礎(chǔ)上提高速度，放棄生僻字。③先選好自己用的輸入法，并進(jìn)行必要設(shè)置，再進(jìn)入考試環(huán)境打字，不占用打字時間。

2.項目定時，提高速度。

全省技能統(tǒng)考三年來，學(xué)生反映筆試考試時間來不及，策劃內(nèi)容還沒寫完，時間就已用去60分鐘，后面的商務(wù)情景評判就是應(yīng)付完成。技能考核還要求學(xué)生熟練，每次訓(xùn)練嚴(yán)格按照高考要求考核，商品推廣策劃方案在60分鐘內(nèi)完成，商務(wù)評判在25分鐘內(nèi)完成，5分鐘機(jī)動，才能不斷提高操作速度，真正做到練習(xí)即考試，考試即練習(xí)，這樣學(xué)生在高考時才能做到胸有成竹，沉著應(yīng)考得高分。

3.循序漸進(jìn)，注重思維。

商品推廣策劃撰寫能得高分就強(qiáng)調(diào)有可行性、有創(chuàng)新處。對近年來，題目的靈活度提高，要寫出可行的、創(chuàng)新的策劃方案，要求系統(tǒng)學(xué)習(xí)策劃各個項目的撰寫要求，并在綜合訓(xùn)練中結(jié)合社會實踐認(rèn)識，提高邏輯和創(chuàng)新思維能力。但提高提高邏輯和創(chuàng)新思維并非一日之功，它是一個循序漸進(jìn)的歷練過程，學(xué)生要在日常生活中注意觀察。

4.及時總結(jié)，發(fā)現(xiàn)缺漏，科學(xué)調(diào)整。

從之前的訓(xùn)練情況看，每個技能項目對每位學(xué)生不是絕對都難，比如有人漢字錄入速度較好，可數(shù)字錄入差。還有的商品推廣寫得一般，可計算機(jī)技術(shù)這塊又是強(qiáng)項。每位學(xué)生都要針對一段時間的測評成績，及時查漏補(bǔ)缺，科學(xué)調(diào)整時間、方法安排。

5.考前精心準(zhǔn)備，考試得心應(yīng)手。

考試是平時練習(xí)水平的體現(xiàn)，只有平時抓好基礎(chǔ)訓(xùn)練，做好各項工作才會在考試中考出好成績，但考前兩三天的準(zhǔn)備工作是必不可少的，學(xué)生做好考前的準(zhǔn)備工作可以增強(qiáng)應(yīng)考信心，發(fā)揮最高水平。考前的準(zhǔn)備工作從以下幾個方面做：

（1）考前知識點識記：主要包括商品推廣策劃中創(chuàng)新推廣方式、推廣內(nèi)容安排和商務(wù)禮儀要點。

（2）臨場心理的輔導(dǎo)：幫助學(xué)生樹立必勝的信念，全力以赴，將學(xué)生各自的生物鐘調(diào)整到考試時間內(nèi)最好的狀態(tài)，考慮各種臨場因素，如電腦故障。

總之，隨著對口單招技能的要求不斷提高，中職學(xué)校要主動適應(yīng)這種要求，提高認(rèn)識，進(jìn)一步強(qiáng)化實訓(xùn)教學(xué)管理，教師要增強(qiáng)實訓(xùn)效果，要求學(xué)生掌握實訓(xùn)技巧，為最終提高實訓(xùn)成績、實現(xiàn)大學(xué)夢打下基礎(chǔ)。

篇（8）

中圖分類號：G718.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2016）21-0200-02

長期以來，在中職《市場營銷策劃》實訓(xùn)課教學(xué)中，相當(dāng)部分教師往往采取“填鴨式”、“滿堂灌”的教學(xué)法，學(xué)生被動接受教育，難以提高市場營銷策劃操作技能。為適應(yīng)用人單位對營銷人才在專業(yè)實操技能上的要求，加強(qiáng)實訓(xùn)教學(xué)刻不容緩。為此，本文作者就案例驅(qū)動教學(xué)法（以下簡稱本法）在中職《市場營銷策劃》實訓(xùn)課中的應(yīng)用進(jìn)行了探索，開展了調(diào)查、研究、實驗。

一、實驗對象、時間、內(nèi)容、控制以及調(diào)研方法

（一）實驗對象和時間

從2014年2月至2015年1月，選取廣東省高州農(nóng)業(yè)學(xué)校園藝專業(yè)13級和牧醫(yī)專業(yè)14級2個班98名學(xué)生作為實驗對象，在《市場營銷策劃》實訓(xùn)課中開展實驗教學(xué)。其中，一個班為實驗組，一個班為對照組。實驗前，兩個班學(xué)生均未學(xué)習(xí)過本課程，學(xué)習(xí)起點基本相同，確保本次實驗的有效性。實驗組應(yīng)用本法教學(xué)，對照組應(yīng)用“填鴨式”、“滿堂灌”的方法教學(xué)。

（二）實驗內(nèi)容

2個處理組的實訓(xùn)總項目都是市場營銷策劃實操技能。

（三）實驗控制

在對照組，應(yīng)用“填鴨式”、“滿堂灌”的方法開展本課程實訓(xùn)課教學(xué)。教師照本宣科地講解，演示。學(xué)生邊聽邊看邊抄，然后練習(xí)。在實驗組，應(yīng)用本法。教師在授課前一個星期就把實訓(xùn)項目的具體任務(wù)、內(nèi)容、實操步驟以及相關(guān)案例材料印發(fā)給學(xué)生，由學(xué)生自主安排課余時間做好實訓(xùn)項目的前期準(zhǔn)備工作。課堂上，教師在簡單地講解并正確地演示后，留足時間，讓各個實驗對象圍繞案例所涵蓋的問題分組展開充分討論并以小組合作實訓(xùn)的方式完成實訓(xùn)項目。各個實訓(xùn)任務(wù)完成后，進(jìn)行教學(xué)實效性的評估，師生共同參與調(diào)查分析比較評價2組學(xué)生在市場營銷策劃知識與技能的學(xué)習(xí)興趣及其掌握程度、團(tuán)隊協(xié)作精神以及創(chuàng)新思維、語言運(yùn)用能力等方面差異性。

（四）調(diào)研方法

在實訓(xùn)總項目完成后，教師把調(diào)查問卷發(fā)放給98個實驗對象開展調(diào)查，當(dāng)場完成、收回，收回有效問卷96份，有效回收率為98%。根據(jù)統(tǒng)計學(xué)原理對兩種不同教學(xué)方法的效果進(jìn)行比較分析，作出研究結(jié)論。

二、結(jié)果與討論

（一）結(jié)果

實驗與調(diào)查結(jié)果如下表所示：

實驗與調(diào)查結(jié)果顯示，實施本法的優(yōu)點在于，依托案例為學(xué)生設(shè)置市場營銷策劃的模擬情境，通過案例驅(qū)動學(xué)生自主思考、分析分組討論、處理涉及市場營銷策劃的具體問題，使學(xué)生主動學(xué)習(xí)各個實訓(xùn)項目所涵蓋的知識點和技能點，有利于培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣、團(tuán)隊協(xié)作精神，提高實務(wù)操作技能和創(chuàng)新思維、語言運(yùn)用能力，乃至綜合職業(yè)行為能力。經(jīng)統(tǒng)計學(xué)分析并計算P值，P

（二）討論

本法是指在中職《市場營銷策劃》實訓(xùn)課教學(xué)中，遵循“理論與實踐相結(jié)合”和“以教師為主導(dǎo)，以學(xué)生為主體”等原則，教師圍繞實訓(xùn)項目的任務(wù)，通過案例創(chuàng)設(shè)教學(xué)情景，驅(qū)動學(xué)生思考分析討論案例中所涵蓋的與實訓(xùn)內(nèi)容、目標(biāo)密切相關(guān)的具體問題，分組合作完成實訓(xùn)任務(wù)，掌握市場營銷計劃的構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃等方面知識、技能的一種教學(xué)方法。從本質(zhì)上看，本法就是案例教學(xué)法和任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法的融合體。從研究結(jié)果看，在中職《市場營銷策劃》實訓(xùn)課中應(yīng)用本法，勢在必行。

1.教師精選案例供學(xué)生做好課前準(zhǔn)備。課前，教師要親自圍繞實訓(xùn)項目任務(wù)所涵蓋的知識點和技能點精選分析案例，查找出案例所涵蓋的需要學(xué)生在實訓(xùn)中解決的具體問題，做到心中有數(shù)。同時，要提前一個星期把實訓(xùn)項目的資料尤其是案例材料印發(fā)給學(xué)生，供學(xué)生做好課前準(zhǔn)備。

2.借助多媒體教學(xué)設(shè)備展示、分析案例。教師所展示的案例應(yīng)與實訓(xùn)項目的工作任務(wù)相銜接，包括多項涉及企業(yè)市場營銷的資訊。這些資訊，應(yīng)具備專業(yè)性、實務(wù)性和針對性，可劃分為多個既獨(dú)立又關(guān)聯(lián)的實訓(xùn)分項目。這些實訓(xùn)分項目涵蓋著不同的工作任務(wù)。

例如，在“市場營銷調(diào)研”實訓(xùn)項目的教學(xué)中，我向?qū)W生展示了如下案例：美國汽車制造業(yè)曾經(jīng)在國際汽車行業(yè)的激烈市場競爭中獨(dú)占鰲頭。在上世紀(jì)50年代，日本向美國學(xué)習(xí)，發(fā)展汽車制造業(yè)。但是，短短30年之后，日本汽車制造業(yè)迅猛發(fā)展，日本汽車奔馳在世界各地，“車到山前必有路，有路必有豐田車”就是最好的例證。為此，美、日之間在汽車行業(yè)的競爭中擦出了火花。當(dāng)時，汽車工業(yè)的影響因素主要有兩個：第一，工業(yè)發(fā)達(dá)國家控制著世界上石油的生產(chǎn)，油價低；第二，大型車、豪華車盛行，轎車制造業(yè)發(fā)展飛快。但是，日本汽車制造商擅長于市場調(diào)研和預(yù)測，首先，透過經(jīng)濟(jì)繁榮的表象，預(yù)測到跨國公司與石油產(chǎn)出國之間正在暗中醞釀著石油貿(mào)易上的激烈磨擦，同時，發(fā)達(dá)國家油耗量劇增，石油價格勢必猛漲。因此，為適應(yīng)能源緊缺的市場趨勢，日本汽車制造業(yè)必須轉(zhuǎn)產(chǎn)油耗量更少的轎車。其次，隨著汽車數(shù)量的增多，馬路上的車流量和停車場的收費(fèi)必將提高，因此，為適應(yīng)馬路和停車場擁擠的客觀情況，日本汽車制造業(yè)必須制造更多的小型車。再次，日本汽車制造商經(jīng)市場調(diào)研，分析出在發(fā)達(dá)國家中產(chǎn)階層內(nèi)家庭用車的概況：主人上班，主婦上街，孩子上學(xué)，一個家庭顯然需要多輛汽車。這樣，消費(fèi)者更容易接受小型轎車。于是，在調(diào)研的基礎(chǔ)之上，日本汽車制造商作出正確決策。在上世紀(jì)70年代，世界石油危機(jī)爆發(fā)，日本制造價廉物美的小型節(jié)油轎車在歐美市場的占有率不斷攀升。但是，歐美各國按傳統(tǒng)生產(chǎn)的豪華車因價格高，油耗大，銷售量越來越少。問題：（1）請分析美國汽車工業(yè)在轎車貿(mào)易市場的國際競爭中失敗的根源是什么？（2）試分橋日本汽車制造商如何開展市場營銷調(diào)研？其結(jié)果在日本汽車工業(yè)發(fā)展中有何作用？我國汽車企業(yè)應(yīng)如何借鑒？

我圍繞實訓(xùn)項目――市場調(diào)研與分析，向?qū)W生展示這一案例的原因在于，這一案例涵蓋著專業(yè)性、實務(wù)性和針對性都很強(qiáng)的多個問題。這些問題能夠激發(fā)學(xué)生的求知欲，驅(qū)動學(xué)生去思考、分析、實訓(xùn)。

3.學(xué)生獨(dú)立思考、分析案例所涵蓋的問題。然后，在民主和諧氛圍中按小組合作學(xué)習(xí)方式討論案例。這時，教師要進(jìn)行不間斷的巡查，聽取學(xué)生在小組中的發(fā)言，把一些學(xué)生錯誤或模糊認(rèn)識清晰地引導(dǎo)到正確軌道上。討論結(jié)束后，輪流匯報分組討論情況。

4.學(xué)生在案例所提供的教學(xué)情景中扮演角色，完成關(guān)于市場營銷策劃實訓(xùn)項目的任務(wù)。各組學(xué)生分別輪流扮演企業(yè)市場營銷計劃的構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃等環(huán)節(jié)的工作人員以及顧客，開展關(guān)于市場營銷策劃的模擬活動。為增強(qiáng)這種小組合作實訓(xùn)的仿真性，教師要認(rèn)真指導(dǎo)學(xué)生按照案例所提供的資訊布置教學(xué)情景，按流程開展市場營銷計劃的構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃等活動。在小組合作實訓(xùn)中，教師要讓學(xué)生盡顯才華。

5.學(xué)生互評，教師總結(jié)。要根據(jù)實訓(xùn)任務(wù)，按照學(xué)生在分組討論案例、扮演角色和技能實操等方面的情況，進(jìn)行互評，總結(jié)，并對各組學(xué)生形成定量與定性相結(jié)合的評價意見。在進(jìn)行定量評價時，對學(xué)生的評價項目及評分標(biāo)準(zhǔn)為：案例分析和總項目任務(wù)、分項目任務(wù)的完成情況各占20分；團(tuán)隊協(xié)作精神、學(xué)習(xí)態(tài)度、語言運(yùn)用能力、創(chuàng)新思維能力各占10分。學(xué)生在小組內(nèi)互評后，教師評定全體學(xué)生成績。之后，教師還要指導(dǎo)學(xué)生依案例撰寫關(guān)于市場營銷策劃的實訓(xùn)項目報告。

三、結(jié)論

篇（9）

1.1課程設(shè)置和內(nèi)容不能適應(yīng)市場需求

面對整合營銷的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)營銷的興起，移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起等營銷環(huán)境的諸多新變化，眾多高校市場營銷專業(yè)還基本沿用十多年前的教學(xué)培養(yǎng)計劃，在課程設(shè)置方面上不能有效跟進(jìn)和反映，影響了學(xué)生營銷專業(yè)能力的提高，更不必說讓學(xué)生通過理論的學(xué)習(xí)指導(dǎo)以后的營銷實踐活動。另一方面，市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生，走向社會后大多是從基層銷售工作做起，可高校在教學(xué)內(nèi)容安排上，長期以來卻忽視對學(xué)生銷售技能的培養(yǎng)，造成與企業(yè)的期望和社會需求脫節(jié)。

1.2教學(xué)方法有待改進(jìn)

市場營銷屬于應(yīng)用性和實踐性較強(qiáng)的學(xué)科，只有將理論教學(xué)與實踐有機(jī)結(jié)合，才能有效調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，更好地理解和掌握市場營銷相關(guān)理論，提高營銷技能，保證教學(xué)效果。然而我國高校大多沿用傳統(tǒng)課堂教學(xué)模式，老師講理論，學(xué)生記筆記，這種灌輸式的教學(xué)，學(xué)生動口、動手、動腦機(jī)會少，不但束縛了學(xué)生的思維，影響了學(xué)生對理論的理解。雖然有些教師也在引用案例輔助教學(xué)，但大多是國外五百強(qiáng)的公司，而且相對陳舊，與學(xué)生親身感受到的營銷環(huán)境差異較大，使得教學(xué)效果難以保證。

1.3實踐教學(xué)缺少載體

對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生，適當(dāng)?shù)膶嵙?xí)和實訓(xùn)對實踐能力的提高至關(guān)重要，各高校在教學(xué)培養(yǎng)計劃中，雖然也有一些實訓(xùn)類的課程，然而從各高校的實際情況來看，大多流于形式。由于沒有實踐教學(xué)的載體，很難統(tǒng)一組織學(xué)生進(jìn)行集中實習(xí)和實訓(xùn)，所以往往采用學(xué)生自己選擇實習(xí)場地和活動，學(xué)校難以有效監(jiān)督和管理，更無法有效跟進(jìn)和指導(dǎo)。這樣實踐教學(xué)也就成了學(xué)生走馬觀花式的到企業(yè)看一看，然后提交一個書面總結(jié)，根本無法提高學(xué)生的實踐能力。

2對市場營銷課程改革的幾點建議

2.1從企業(yè)和社會需求出發(fā)，不斷調(diào)整教學(xué)培養(yǎng)計劃

高校市場營銷專業(yè)的教師要不斷更新知識體系，緊跟營銷理論的新發(fā)展，積極參加營銷實踐活動，以營銷理論和實踐的發(fā)展趨勢為依據(jù)，不斷調(diào)整課程設(shè)置和教學(xué)內(nèi)容。同時高校應(yīng)該與用人單位建立長效對話機(jī)制，運(yùn)用科學(xué)的調(diào)研方法，了解企業(yè)對營銷人才需求實際，站在企業(yè)的用人需求角度，細(xì)化落實教學(xué)培養(yǎng)計劃。

2.2更新教學(xué)理念，改革教學(xué)方法

在教學(xué)的過程中，將單調(diào)的營銷理論與學(xué)生身邊的營銷案例結(jié)合起來，并運(yùn)用任務(wù)導(dǎo)向、問題驅(qū)動的案例討論方式，加強(qiáng)與學(xué)生的互動交流，鼓勵學(xué)生主動思考，將專業(yè)學(xué)習(xí)與學(xué)生的個性發(fā)展相融合，積極探索學(xué)生喜歡、實用的教學(xué)方法。

2.3優(yōu)化改進(jìn)現(xiàn)有實訓(xùn)體系，構(gòu)建層次分明的實訓(xùn)體系

營銷實訓(xùn)是提高學(xué)生營銷技能和綜合素質(zhì)的有效手段，是培養(yǎng)應(yīng)用型人才的必經(jīng)途徑，所以必須完善市場營銷專業(yè)的實訓(xùn)體系。由于各高校的市場營銷專業(yè)定位不同，實訓(xùn)的側(cè)重點可以不同，但應(yīng)本著從簡單到復(fù)雜，從模擬到實際操作，從感性到理性分層次推進(jìn)，以切實提高營銷技能為落腳點。第一，可以考慮以營銷沙盤實訓(xùn)為載體，以企業(yè)模擬運(yùn)營比賽為手段，讓學(xué)生對營銷工作和營銷技能有一個初步的感性認(rèn)識；第二，以類似用友虛擬商業(yè)社會環(huán)境VBSE綜合實訓(xùn)為載體，模擬實際工作環(huán)境，進(jìn)行實際操作模擬訓(xùn)練；第三，頂崗實習(xí)，搭建校外實踐基地，校企合作，聘請企業(yè)導(dǎo)師，校內(nèi)老師與企業(yè)導(dǎo)師共同輔導(dǎo)學(xué)生實習(xí)實訓(xùn)，將實訓(xùn)真正做實。

篇（10）

網(wǎng)絡(luò)營銷是近年來伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而迅速發(fā)展起來的，建立在傳統(tǒng)市場營銷學(xué)理論基礎(chǔ)上的，結(jié)合現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)進(jìn)行營銷工作的一門新興的交叉學(xué)科。通過本課程的理論教學(xué)和實踐教學(xué)，能夠使學(xué)生熟悉和掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的基本理論和方法體系，學(xué)會網(wǎng)絡(luò)營銷策略規(guī)劃和網(wǎng)絡(luò)營銷方案設(shè)計，掌握勝任網(wǎng)絡(luò)營銷工作的基本能力。并通過學(xué)習(xí)與訓(xùn)練使學(xué)生掌握開展網(wǎng)絡(luò)營銷的操作思路和相應(yīng)的運(yùn)作技巧，提高學(xué)生從事網(wǎng)絡(luò)營銷實踐的理論素養(yǎng)和營銷工作的能力，培養(yǎng)其創(chuàng)新精神、創(chuàng)業(yè)能力、實踐能力，使之成為網(wǎng)絡(luò)營銷方面中高級應(yīng)用型專門人才，為日后能順利開展網(wǎng)絡(luò)營銷實踐與管理工作奠定堅實的基礎(chǔ)。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷課程實訓(xùn)設(shè)計思路

1.圍繞網(wǎng)絡(luò)營銷職業(yè)崗位群，設(shè)計實訓(xùn)內(nèi)容

通過大量的市場調(diào)研和分析及借鑒兄弟院校的研究成果，可將網(wǎng)絡(luò)營銷就業(yè)崗位歸納為“網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研專員”、“網(wǎng)站推廣專員”、“網(wǎng)絡(luò)編輯專員”、“客戶服務(wù)專員”、“網(wǎng)絡(luò)促銷專員”、“在線服務(wù)專員”、“網(wǎng)絡(luò)廣告專員”、“網(wǎng)上交易專員”、“網(wǎng)站維護(hù)管理專員”和“網(wǎng)絡(luò)營銷管理與策劃專員”等10 個崗位，根據(jù)崗位設(shè)計完整的實訓(xùn)項目作為訓(xùn)練單元，包含目的、要求、方案、實施步驟和考核標(biāo)準(zhǔn)，讓學(xué)生有目的的在實踐中掌握網(wǎng)絡(luò)營銷技能，提高學(xué)生相應(yīng)的綜合素質(zhì)和職業(yè)意識，增強(qiáng)職業(yè)技能。

2.充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)作用，開展網(wǎng)絡(luò)營銷實訓(xùn)

利用互聯(lián)網(wǎng)的巨大資源優(yōu)勢，創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)營銷實訓(xùn)環(huán)境。如可利用免費(fèi)郵件開展E-mail營銷，利用博客網(wǎng)站開展博客營銷，利用淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等C2C平臺進(jìn)行網(wǎng)上開店等。

3.使用網(wǎng)絡(luò)營銷模擬教學(xué)軟件配合實訓(xùn)

網(wǎng)絡(luò)營銷課程實訓(xùn)分解表

通過使用一些網(wǎng)絡(luò)營銷模擬教學(xué)軟件，模擬網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)環(huán)境，進(jìn)行一些模擬操作，有助于加強(qiáng)學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)營銷的整體了解。

4.通過網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)激發(fā)學(xué)習(xí)興趣

引導(dǎo)和指導(dǎo)學(xué)生積極進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)，將實訓(xùn)成果用實踐來檢驗。不僅能激發(fā)學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營銷的學(xué)習(xí)興趣，還能解決就業(yè)問題，一舉兩得。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷課程實訓(xùn)體系架構(gòu)

網(wǎng)絡(luò)營銷課程實訓(xùn)體系以培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷基本技能網(wǎng)絡(luò)營銷專項技能網(wǎng)絡(luò)營銷綜合技能網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)實踐為主線開展。

具體對每一個階段的實訓(xùn)任務(wù)分解如表所示：

1.基本技能訓(xùn)練

訓(xùn)練學(xué)生的基本網(wǎng)絡(luò)營銷技能，如辦公軟件的操作、互聯(lián)網(wǎng)的使用、搜索引擎的使用、E-mail的使用、通訊工具的使用等基本網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷專項技能訓(xùn)練

“網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研專員”訓(xùn)練：訓(xùn)練學(xué)生使用QQ、MSN、阿里旺旺、Email和搜索引擎等網(wǎng)絡(luò)通訊工具的技能，學(xué)會利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息的尋找、收集、整理、加工和等能力；

“網(wǎng)站推廣專員”訓(xùn)練：訓(xùn)練學(xué)生利用搜索引擎、Email、網(wǎng)絡(luò)廣告、BBS、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、互換鏈接、博客、RSS等方式來推廣網(wǎng)站；

“網(wǎng)絡(luò)編輯專員”訓(xùn)練：訓(xùn)練學(xué)生利用文字編輯軟件、圖像處理軟件、多媒體制作軟件、網(wǎng)頁制作軟件等相關(guān)專業(yè)軟件，進(jìn)行網(wǎng)站圖片編輯與更新、Flash制作與上傳、音頻視頻文件制作與上傳、文字新聞添加等網(wǎng)站內(nèi)容編輯與添加；

“客戶服務(wù)專員”訓(xùn)練：訓(xùn)練學(xué)生利用E-mail、通訊軟件、論壇、留言板、電子雜志等工具進(jìn)行客戶服務(wù)和管理，維護(hù)客戶關(guān)系、解決客戶問題，努力保持老客戶、積極開發(fā)新客戶；

“網(wǎng)絡(luò)促銷專員”訓(xùn)練：訓(xùn)練學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)會員積分、網(wǎng)絡(luò)商品打折、贈送優(yōu)惠券等方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷；

“在線服務(wù)專員”訓(xùn)練：訓(xùn)練學(xué)生利用阿里旺旺、淘寶旺旺、QQ、MSN、新浪UC等常見的通訊工具，在線提供客戶服務(wù)，解答客戶問題，在訓(xùn)練學(xué)生學(xué)會這些通訊軟件的使用的同時，更加重視培養(yǎng)學(xué)生網(wǎng)絡(luò)溝通的技巧及消費(fèi)者心理的把握等技能；

“網(wǎng)絡(luò)廣告專員”訓(xùn)練：訓(xùn)練學(xué)生如何制作網(wǎng)絡(luò)廣告（包括文字廣告、多媒體廣告等多種類型）、網(wǎng)絡(luò)廣告（包括利用各類網(wǎng)站、搜索引擎、E-mail、博客、論壇、通訊工具等渠道網(wǎng)絡(luò)廣告）；

“網(wǎng)上交易專員”訓(xùn)練：訓(xùn)練學(xué)生在購物類網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)會員注冊、商品選購、物流選擇、在線支付、評價、交易管理等一系列網(wǎng)上交易技能；

“網(wǎng)站維護(hù)管理專員”訓(xùn)練。訓(xùn)練學(xué)生利用相關(guān)網(wǎng)站維護(hù)軟件，進(jìn)行網(wǎng)站前后臺管理、網(wǎng)站性能、安全等方面的優(yōu)化與控制；

“網(wǎng)絡(luò)營銷管理與策劃專員”訓(xùn)練：訓(xùn)練學(xué)生綜合運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)營銷工具與方法，對一個企業(yè)整體網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行策劃、實施、評估與管理等一系列工作。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷綜合技能訓(xùn)練

讓學(xué)生按4～8人分組，進(jìn)行小組網(wǎng)絡(luò)營銷實踐，同時進(jìn)行小組比賽、對抗，通過真實的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，模擬不同的角色，進(jìn)行實戰(zhàn)演練。這樣既激發(fā)了學(xué)生的興趣，又考核了實訓(xùn)的效果。

4.網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)實踐

網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)實踐主要是依據(jù)網(wǎng)絡(luò)熱點，要求學(xué)生選擇合適的服務(wù)商平臺（如淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、百度有啊等），選擇合適的、不同的商品或服務(wù)，建立個人的網(wǎng)上商店。訓(xùn)練學(xué)生獨(dú)立分析和解決網(wǎng)絡(luò)營銷實踐中存在的問題的實際能力，提高學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營銷意識、網(wǎng)絡(luò)營銷技能和網(wǎng)絡(luò)營銷綜合能力。

三、總結(jié)

通過網(wǎng)絡(luò)營銷課程實訓(xùn)的建設(shè)，可以使得這門課程對學(xué)生的就業(yè)起到真正的幫助作用。讓學(xué)生學(xué)的不再是枯燥的理論知識，課程的教學(xué)內(nèi)涵更加豐富，既促進(jìn)了教學(xué)改革，同時又讓學(xué)生們學(xué)到了一技之長。

參考文獻(xiàn)：

[1]馮英健.網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實踐.清華大學(xué)出版社，2007.2.

[2]周任慧.網(wǎng)絡(luò)營銷理論與技能訓(xùn)練.中國石化出版社，2009.