產品培訓總結匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇產品培訓總結范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

我縣于9月18日至9月22日舉辦了建檔立卡貧困戶特色優勢產業示范培訓班，共培訓建檔立卡貧困戶家庭主要勞動力100人。培訓時間為5天，其中集中培訓4天，考察學習和實習實踐1天。

二、主要做法   

（一）加強組織領導，確保培訓有序開展。為了使培訓工作有序開展，成立建檔立卡貧困戶特色優勢產業示范培訓領導小組，領導小組下設辦公室，具體承辦項目實施的日常事務。培訓機構也成立了項目實施工作領導小組，并指定專人作為項目業務協調聯系人，確保了培訓工作有序開展。

（二）結合產業布局，擇優遴選培訓企業。為保質保量完成不同產業的培訓任務，縣上根據實際需要，結合深度貧困村地域分布和產業布局，按照資源稟賦相近的原則，擇優遴選帶動能力強、工作積極性高的為本次培訓的培訓機構，具體承擔培訓工作。

（三）詳細制定計劃，嚴格落實培訓任務。為全力推進特色優勢產業精準扶貧行動，加快全縣深度貧困村如期脫貧，立足我縣優勢主導產業實際，以產業扶貧工作為主抓手，重點圍繞全縣肉牛產業發展的關鍵環節和關鍵技術等方面，制定了符合我縣特色產業發展的培訓計劃，并嚴格按照制定的培訓任務計劃，精準落實培訓學員，按計劃將學員選派參加培訓。

（四）精準落實對象，合理安排培訓課程。本次培訓對象從事肉牛養殖的9個鄉鎮建檔立卡貧困戶家庭主要勞動力，共計100人。培訓班制定了詳細的課程安排，嚴格按照市上對課程課時要求，認真落實了各個課時的培訓內容，具體為理論課程學習4天，縣內考察交流及觀摩實踐1天。

（五）健全檔案，順利完成培訓任務。在培訓開展前期，加強和各鄉鎮的銜接，調查確認參訓人員身份信息，確保參訓學員符合建檔立卡貧困戶特色優勢產業培訓的要求，做到了有信息可查詢，有檔案可管理。在集中理論培訓和外出考察期間，嚴格要求學員，實行不定時點名和通報制度，確保了所有參訓學員都能保質保量完成培訓。同時，指導培訓機構健全了培訓學員的檔案，學員信息臺帳，報到冊、簽到冊、資料發放清冊和結業證書發放存根等資料，確保了所有培訓資料完整齊全。培訓期間組織學員撰寫了培訓心得體會，填寫了問卷調查表，逐人進行登記造冊，存入個人檔案。培訓結束后對考試考核合格的學員發放了結業證書，順利的完成我縣培訓的各項任務。

篇（2）

加強終端促銷管理，就是要重點抓好以下五個部分的管理工作：

建立終端促銷管理體系； 促銷員的招聘與培訓； 促銷員的出勤與考勤；促銷員的日常管理； 激勵促銷員，達成目標。

為了更好地讓消費者了解產品，并最終達成購買，最好在終端設立促銷導購員，這有利于傳播產品品牌、擴大產品的功效宣傳、擴大產品在終端的銷量、強化與終端各類人員的聯系，并阻止假冒品進場銷售以及對競品的實現卡脖子行為。

建立終端促銷管理體系

終端促銷工作由各銷售機構主管直接管理，由基層終端促銷主管業務員具體負責，他的主要工作就是：

負責按照營銷部的旨意，結合當地實際情況制定各區域具體執行細則；負責終端促銷點的選擇和促銷計劃的制定；負責招聘和培訓促銷導購員；對促銷點進行督導、考核，并進行銷量統計；負責組織召開周工作總結培訓例會，并總結、上報各類材料；負責組織召開月工作總結培訓例會，并總結、上報各類材料；負責對促銷員銷量的核查、考勤的統計和工資獎金提成提供原始數據，并對促銷員的工作進行評估，提出獎懲；負責每周上報銷量表和例會記錄。定期及時上報《促銷員工作安排表》或變更情況報告。

促銷員的招聘與培訓

被聘用的促銷員要填寫促銷員申請表，促銷員最好是女性，20―50歲間，以30―40歲為最佳。要求性格開朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好，最好是有食品和保健品促銷經驗者。文化程度不必太高，初中以上即可，當然，有醫學經驗為佳。

要招到好的促銷員，可經常到保健品終端去考察，如發現其他產品較優秀促銷員，經交流合格后，即可將其挖來。

對促銷員的培訓可循環進行：如公司介紹、產品知識講座――產品知識、推銷技巧問答--問題討論，然后再講座--問答--討論--演習--考試，經考核合格者，才可上崗。否則要補考，直到合格為止。培訓時間安排半周或一周全部結束。

另外，每周定期組織例會，讓促銷員相互交流經驗、相互學習，取長補短。每月還要定期總結工作，并進行新一輪的考試、培訓，提高專業技能。對新招來的促銷員，一定要傳幫帶，幫助其快速成長。對于每位終端促銷導購員，必須考核合格才能上崗。

促銷員培訓主要分為產品部分和技巧部分。

產品知識培訓。以“產品手冊”為主，增加部分相關醫學營養知識，明確產品主要功效、次要功效等相關醫學知識，了解當地主要競爭產品的優點和劣勢，明確消費者選擇自己或其它品牌的原因。產品知識將成為以后每次考試的主要內容。

促銷技巧培訓。促銷技巧包括如何引起消費者的注意、如何與消費者達成共識并宣傳產品、如何促成銷售、如何待人接物等。在每月的工作總結會上，應以促銷技巧為主要內容，強化訓練。

促銷員的出勤與考勤

出勤。各營銷機構可根據當地的作息習慣，并根據各商場、超市、藥房的具體情況進行安排。應盡量安排在人流高峰時間出勤，其中周末每天出勤不得低于10小時／日，但總出勤時數不得低于45小時／周，休息和例會時間均安排在周一或周二進行。一般每促銷點只須安排一個促銷員即可，如遇特殊情況，可根據商場、超市、藥房的要求安排兩人輪流倒班。

促銷員的日常管理

日報表制度。促銷員每日必須填寫日報表，每周定時上交主管，每日下班后給主管打電話匯報當日銷量及突況。促銷主管要根據電話認真填寫《終端促銷月報表》，并于每周、每月工作總結會后上報上級營銷部們。

“終端促銷日報表”是終端考勤的重要依據，促銷員每日需認真填寫，每周上交營銷機構存檔。同時，促銷員必須建立消費者資料卡，將服用者的姓名、性別、年齡、聯系電話、購買數量、服用目的等一一作記錄。基層營銷機構要定期進行電話訪問，對于新消費者三天后就要進行電話訪問，老消費者也要一個月訪問一次，并建立長期的消費者檔案，便于追蹤調查訪談。

周例會制度。每周二上午8：30---12：00為周例會時間。會議由促銷主管主持，會議結束后促銷主管應及時地把周銷量統計表及周例會紀要上報上級營銷部門。

周例會內容主要分為：收集日報表歸檔，統計周銷量并匯總；進行周工作總結，交流經驗；調整培訓內容，明確下階段的考試內容。

定期做好月總結，開表彰會。工作總結表彰會可以安排在下月的第一個周二，主要議題為：上周工作例會、上月工作總結、評先表彰、發放工資獎金與培訓考試。針對銷量排名落后的、考試不合格的，將其工資下浮一定的比例或者論次扣罰獎金，并根據其工作表現決定是否留用，連續三次銷量排名倒數第一者可以開除。

會議結束后，促銷主管應將促銷人員工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工資發放表(本人簽名)、促銷員月銷量統計表、月工作總結報告以及有關材料上報營銷部門。

激勵促銷員，達成目標

激勵方法可通過調整薪資來實行。將薪資分為基本工資、補助、獎金、提成與罰金五個部分，按照多勞多得的政策，進行酬勞分配，提高促銷員的積極性，努力達成銷售目標。

基本工資、補助由各營銷機構根據當地實際情況確定，決定是否給予誤餐補助。

獎金根據該促銷點原來無促銷時月走貨量來確定其基本銷量，可以上浮10％--20％，但應注意淡旺季基本量的差異(節日期間基本量應是平常的3倍左右)，但每個促銷點的基本銷量要設定基數，應以當地實際銷售情況計算。將該點的銷量與基本量作比較，每月可以評出前幾名貢獻值較多的促銷員，給予一定的物質獎勵，獎勵名額以總數的10％為標準。另還可綜合評定優秀員工1-3人給予適當的物質獎勵。

篇（3）

導購員大多表示效果一般（我方理解就是差）；

美的市場主管評價總結和引導性不夠，知識一般；

A總予以評定：鑒以雙方都處于嘗試階段，可以考慮再舉行一次。

筆者已經舉行銷售培訓很多次，導購員培訓更是體會頗深，為什么美的導購員培訓會有這樣的結果，會后非常驚訝，并且有些出乎意料。后來筆者思考后，才有些更深層次的體會。

具體為什么會有這樣的結果，筆者總結可能是這幾方面的原因：

1、筆者以前的培訓都是“下傳圣旨，前呼后擁”的做培訓，所以最后的表面好評大多是華而不實。而本次是筆者以第三方的身份來做培訓，最后結果可能更真實些。

2、此次的培訓課件，筆者反思并經過考證，可以說是針對導購員培訓最全面和豐富的課件，并且結合國內業界正在做的導購員權威培訓課件相比較，也是有很多可取之處。但為什么反映平平呢？一則時間太緊張，整個過程只有兩小時，筆者準備的課件內容要完全講解最少需要整整一天；二則大多導購員只是抱著應付會議的態度來參加培訓，可想而知最后又有幾人明白其中道理；三則培訓的方式因為時間緊張完全采用灌輸式的填鴨教育，結果肯定失敗。

3、會后，針對這個結果，筆者也走訪了幾位導購員，大多都是已婚大姐。在筆者的談話過程中，有說明白，經追問又不明白。并且開口閉口大談美的的好處。也有導購員說，確實是時間緊，若沒有辦公室的人員參加就好了。其中的疑問和道理，諸位應該很清楚。

4、培訓過程中，發生了很多干擾事件，嚴重影響了筆者的培訓效果。大多在組織和時間安排及會中紀律和相關人員的態度方面，所以過程中筆者加快了進度和減少了互動時間。

5、筆者的培訓課件對象為從業已久的導購員，目的是提升技能的知識補充。但會后，美的市場主管說導購員最需要基礎性的培訓，這是他們第一次接受第三方的培訓。

下面筆者就把天工給美的導購員的培訓課件轉錄如下，望諸位不吝賜教：

導購員培訓

主題：促銷知識和方法及經驗總結

主講：天工銷售服務

時間：2003、06、13

14：00—-16：30

幾項說明（30分鐘）

請所有參加人員將手機或呼機設在震動狀態（3分鐘）

請美的空調重慶商務處的黃經理講話（6分鐘）

請導購員中學歷最高的站起來，選擇兩位做自我介紹（2分鐘）

請蘇寧七星崗店的導購員站起來，選擇兩位說明上周格力空調的總銷量和總銷售額（2分鐘）

請國美江北店的導購員站起來，選擇兩位預估上周美的空調的總銷量和總銷售額（2分鐘）

請美的導購員中資歷最長的一位簡單說明周圍親朋好友中使用美的空調的狀況（3分鐘）

請美的空調市場主管用三句話對美的空調市場進行簡單概括（3分鐘）

所有導購員中的兩位可以任意提出對于我或天工的兩個問題（5分鐘）

內容與其他計劃（15分鐘）

天工銷售服務人員說明今天的安排計劃

內容：

1、促銷知識：

導購員崗位職責

導購員的職業發展

導購員的角色

用點和賣點

2、促銷方法：

FABE推銷法；ABCD介紹法；富蘭克林說法；AIDA法;

3、促銷經驗總結：

顧客管理；職業品質；傳播

4、問題：接一待二顧三連四

方式：學習，交流，溝通

結果：服務質量測評和作業完成

聯系方式：

wajunqing@163、net

65386039

獎勵：

選擇一到兩位導購員為天工榮譽員工，長期免費參加天工內部培訓和職業輔導；

參加天工相關的有薪銷售服務事項。 內容一：知識學習

專題一：導購員崗位職責

概述：銷售系統中處于市場最前沿的銷售人員，所有產品都必須經過他們推銷給顧客。

崗位職責：

1、產品推銷

處理老品：實用性和性價比，選擇顧客，送的心理

推新品：技術含量，賣點，推

2、信息收集

型號：高，中，低及特別型號

臺數：搶市場分額，逼顧客，圍竟品

促銷活動：價格變動，統一口徑，市場變化重點反饋銷售數據

商場占有率：銷售總的數量一定和市場分額第一

銷售額：工作的經濟效益

3、維護品牌形象

POP：懸掛位置和信息及時性以及準確性，美觀

展臺清潔：灰塵，宣傳單頁的擺放，樣機的處理

價簽：擺放位置，重點機型的計算價格，商場行情

站姿：不卑不亢

言談：真實客觀，有理有據，嚴防身后惡語傷人

4、客情關系處理

同事：公司同事間互助，同行友好;

組長或柜長及經理：遵守規定和紀律，熱情交流或請教

顧客：朋友(友好的問候)

5、促銷員售后服務

問題協調解決第一人：現場解釋和退機處理

定期友好拜訪(一周)：口碑傳播

專題二：導購員的職業發展

導購員的角色定位：復合型的銷售人員

市場職能的角色：反饋信息和執行促銷活動及講解產品

銷售職能的角色：客情關系和推銷產品

缺少知識：促銷活動策劃和信息處理及業務知識(渠道建設和物流及財務知識)

職業發展的一般規律：

2-3年促銷員——2年的培訓主管或市場督導——1年的策劃主管——市場經理——營銷管理人員

1年促銷員——2年的業務人員——2年的區域主管——區域經理或銷售經理——高級客戶經理

專題三：促銷員的角色定位

概述：態度決定一切

角色定位：

1、顧客：物有所值

2、朋友：價廉物美

3、專家：高性價比

4、銷售人員：完成銷售任務，多勞多得

兩種排序：

1-2-3-4：客觀真實銷售，明白消費，成交率高

4-3-2-1：強力推銷，工作難度高

專題四：產品的用點和賣點

用點：客觀存在可以感知的產品用途

感知：望，聞，聽，摸，用

望：不銹鋼外殼，液晶顯示，遙控板等

聞：有無閉氣的感覺，空氣的清新舒適程度等

聽：噪音的分貝等

摸：堅固或耐用的附件等。

用：省電，快制冷量等

賣點：宣傳單頁的描述

表現：拿著宣傳單頁給顧客讀或顧客自己理解

效果：非專業人員，不放心，不合適等

兩者結合：理解，形象比喻，現身說法或談其他顧客使用體會等

少談抽象概念變頻或氧吧等 內容二：促銷方法

FABE推銷法：

F代表產品特征：產品系列特征

A代表產品優點：人有我優，人無我有

B代表產品的功能利益：用點

E代表證據：比如獲獎或技術報告

ABCD介紹法：

A：權威性——全國知名品牌，免檢等國家級榮譽和重慶市或本商場占有率等微觀榮譽。

B：更好的質量——免檢或特殊情況下的表現。

C：便利性——售后服務及使用的便捷性。

D：差異性——人無我有，人有我優。

富蘭克林說法：

概述：把顧客購買產品后的所能得到的好處和不購買本產品的不利之處一一列出，用列舉事實的說法增強說服力。

重點：虛擬生活場景說明。模擬體驗。

AIDA法：

A：吸引或欲望——POP或聲音或人流場景

I：興趣或需求——詢問或言產品利益

D：選擇或決策——根據顧客意向選擇或擅自選擇

A：行動或購買——試探性的行動或 內容三：經驗總結

總結一：顧客管理

一、顧客數據庫

誰是顧客

建立顧客表格檔案

顧客拜訪表格記錄

顧客系列化數據庫

二、有效傾聽

鼓勵顧客說話

反饋性歸納

進入角色傾聽

避免爭論

教育顧客

總結二：美的導購員的完整銷售過程

1、您好，歡迎選購美的空調，請隨便看等。

2、請問您準備看多大的，您商用或家用，您客廳還臥室，您房屋是西(夕)曬或背曬等

3、美的空調產品宣傳單頁的介紹

4、針對顧客疑問，拿宣傳單頁請顧客落座或讀單頁

5、您看選擇哪一款呢或宣傳禮品及活動或翻顧客記錄

6、顧客猶豫，冷落顧客或回到第三步繼續重復

7、顧客走失或交易成功

分析：

每一步的導購員的角色及貫穿始終的強強推銷特色

每一步的利弊

總結：

1、導購員要用80%的時間聽，用20%的時間說，來處理顧客問題;

2、導購員要與顧客為同一產品消費者。

3、講產品特點，說產品優點，體會產品利益點。

4、信息+方案==服務。

總結三：顧客為何選購美的空調

1、美的生產空調

2、美的空調強力制冷

3、服務好，品牌好，口碑傳播

4、售場形象好，導購員講解好

5、其他

知名度

排序1：

2-3-4-1-5

————————————品牌建設

排序2：

3-2-4-1-5

————————————終端效益

忠誠度和美譽度

總結四：職業品質

1、做一行愛一行

2、愛崗和敬業

3、信心：產品信心和自己信心

4、處處留心的人

結果：生活愉快，工作高興，事業有成;

工作性質：

1、與人接觸的工作，也很累，枯燥，但也是最能磨練人的意志和斗志的工作。

2、保持與人友好，真誠相處的態度來做人和做事情，應該不會太糟糕。

3、角色重疊：顧客與導購員時刻在生活中交織 內容四：培訓后的考核問題

在銷售美的空調的賣場中，只有您一名導購員，您如何對顧客做到“接一待二顧三連四”?

具體場景是這樣：

今天整個樓層的生意都很清淡，顧客也很少。

中午您剛吃完飯與同事嬉笑著回到售場，正當你們還在聊天的意興中時，有一位老年女性顧客正在遠看美的空調，您如何接待這位顧客? 在您正接待這位老年女性顧客的2分鐘后，又來一對年輕的夫婦，也正湊上來看某款美的空調，您如何處理? 在您剛接待好這對夫婦時，又有一位中年男子顧客也向美的空調售場走來，您怎么處理?（假設過程中四位顧客都有購買意向并與您未達成購買意向）

1、請您說明您有幾種處理方式，具體怎樣處理，并分析每種處理方式的利與弊?

2、E-mail：wajunqing@163、net

電話：65386039

3、獎勵：現金紅包一個，并可聘請為天工榮譽員工，免費享受天工員工內部受訓和職業輔導服務?

4、獲獎名額：兩名

5、截止時間：2003年6月20日

注解：

1、參訓人員除50-60名導購員外，有市場主管和辦公室人員。

2、會中因為導購員的紀律問題，沒有休息，筆者滔滔不絕的說了兩個小時15分鐘。

3、會中的提問，導購員回答不知是非。

4、會后作業，只有一名導購員主動電話回答。

篇（4）

在錢姐主講有關攝像機的知識，也是受益良多。從課堂上，了解了攝像機的組成，ccd的分類，按成像色彩可分為彩電攝像機、黑白攝像機、彩轉黑攝像機、彩轉黑感應紅外攝像機；按類型（型號）分類可分為槍機、半球、全球、防水型、一體機、其他；按靶面大小可分為1/2、1/3、1/4；按掃描制式可分為pal、nisc；按供電電源來分可分為dc12v、dc24v等等。

感謝公司給予我們新員工安排的培訓課，我覺得我們很需要這方面的專業培訓，從而也可以學到更多的知識！鞏固我們在彩頁上所學的東西，提升自己對產品的認知度。

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篇（5）

授權上任入住企業，首要任務是制定產品上市計劃，在和企業和咨詢公司的多次溝通后，制定完成產品上市計劃，明確了年度銷售目標、執行策略，執行步驟，并通過公司董事會的合議，財務根據項目預算設立了專項資金。上市計劃以“1123”為行動目標；以第三終端中的鄉鎮醫院為銷售終端；以“集中資源，重點突破”為指導策略，開發一個省級市場。

1個月的時間，完成團隊組建和物料的設計制作工作

人員招聘：銷售經理1名、醫藥代表15名、客服代表1名、銷售內勤1名的招聘工作。招聘方式以人才市場現場招聘、網上招聘、報紙廣告招聘三種方式結合，醫藥代表任職要求必須在本市場有實際操作經驗的業務人員。

人員培訓：招聘時間為春節后找工作的高峰期，為期14天的招聘信息，報名人數高達40多人，經過首輪面試，留下27人，統一參加公司崗前為期5天的業務培訓，培訓期間不斷考察每個人的業務能力，培訓后留下18人，順利完成組織的搭建工作。

物料設計制作：物料（噴繪廣告、海報、DM單、桌牌、醫生手冊）設計和印刷工作進行外包，對設計印刷公司提出我們的設計思路和印刷質量要求，確定具體的校稿和交貨時間。 　 1個月的時間，完成目標醫院的開發工作

任務：一個月內完成開發180鄉鎮醫院；

任務分解：選定省內15個地級市為開發的市場，每個地級市設1名業務代表，每個地級市開發2個縣，每縣定額開發6家經濟效益較好的鄉鎮醫院，執行計劃分解如下：

4天：市場調研，重點了解醫院院長的姓名、聯系電話（一般醫院公示欄都能查到）以及醫院的經濟效益情況。

1天：進行調研總結，梳理出15家目標開發醫院，多出3家醫院作為備選，調研總結以電子版格式上報公司項目部銷售經理。

17天：目標醫院開發，開發流程為：電話與院長邀約（2家/每日醫院）—制定拜訪路線排版化—工具準備（產品資料、學術培訓資料、銷售推廣的活動資料）—醫院合作洽談—約定簽訂協議時間。醫藥代表基本上8天就完成了15家目標醫院的合作洽談，然后5天選定12家合作醫院進行協議簽訂和證件資料的交換，最后4天協調企業的商業公司給醫院發貨。

2個月的時間，推動學術培訓和客情維護

持續的開展學術培訓是項目發展的支撐點，企業聯合學會組織共同開展CME教育活動，利用2個月的時間，邀請省級權威專家針對醫院目標科室的醫生進行首輪學術培訓，提升醫生診療用藥水平，提高目標科室核心醫生對醫藥代表和產品的認知度，培訓后辦發國家級的繼續教育學分證。后續以季度為培訓單元，進行學術培訓工作的續展。

3個月的時間，實現每月80件的目標銷量

180家鄉鎮醫院終端，平均每家醫院每月銷售90盒，就可以實現月銷量80件（每件200盒）總體銷售目標，對于部分年銷售額近千萬的鄉鎮醫院，醫生學術培訓后的第二月就實現了月銷售100盒以上的銷量。初定產品進入終端第三個月時，實現月銷量80件的總體銷售目標完全得以實現。

通過三個月的市場維護，市場呈現逐漸上升的發展態勢，根據市場目前的市場基礎、市場需求、市場競爭環境及企業資源情況，項目部制定出“資源優化、終端擴大化、隊伍職業化”的整體戰略部署。依據醫院規模和銷量劃分為A、B、C三類，重點醫院加大投入和維護力度；銷售穩定的地級市于12份在增開一個縣級市場，提高市場的終端覆蓋率；加強團隊的職業化培訓，提升銷售業務能力和團隊文化的建設。

第三終端并非是一片平靜的“藍海”，也成為眾多進入第三終端企業的“死海”，地域廣、管理難、利潤低、費用高是第三終端發展的瓶頸。回顧總結8個月的市場運作，我們成功突破了第三終端發展的瓶頸，實現了既定的營銷目標，為企業營銷突圍開辟了一條出路。總結成功之因，我們關鍵做到了三點：

1、終端布局“選擇大于努力”

第三終端以其400億～500億元的市場容量，已經成為一塊誘人的餡餅。相對過度競爭的醫院市場和城市藥店零售而言，第三終端是一片新的“藍海”。第三終端中的鄉鎮醫院市場，隨著國家對農村醫保投入不斷加大和醫療建設的不斷完善，鄉鎮醫院的患者源不斷增加，效益也隨之得到快速提升。根據縣、鄉、村，三級醫療機構體系的建立，鄉鎮醫院由原來個體，變為下轄20家以上村診所的綜合醫院，整體規模效益不小于二甲醫院。第三終端中的鄉鎮醫院成為名副其實的“藍海中的藍海市場”

對于一個國家級新藥，中藥保護品種，產品自身有良好的市場競爭優勢，我們沒有選擇第一終端和OTC市場，而選擇了第三終端鄉鎮醫院為主要銷售終端。順應了市場的發展趨勢，以低成本快速的完成了第三終端銷售網絡格局的建設，為企業后續產品進入第三終端建立了通路。

2、計劃為先導，謀定而后動 　 在“第三終端學術分割”營銷策略的指導下，制訂了整體的銷售計劃，包括：銷量目標、費用預算、銷售區域、銷售策略、行動步驟、達成時間、人員安排、過程控制、結果評估、獎罰制度、合作部門協調事宜等事項，為整個第三終端市場的開發明確了工作的重點、方向、要求。

3、執行有力，目標有保障 　 執行力對一個市場成功的啟動和發展起到至關重要的作用，它是構成企業競爭力的重要組成部分，也是決定營銷目標能否實現的一個重要因素。因此，預期的目標是否能夠按時保質的完成，關鍵在于項目團隊的執行力。

“第三終端學術分割”營銷策略，在策略上獲得了先機，關鍵是執行制勝，因此，團隊管理以目標管理和過程管理為核心，以檢查力提升執行力。項目部推行“一明、二做、三總結、四獎罰”績效管理制度。

一明：確每個人的責、權、利；明確團隊目標和個人目標；明確每個部門和個人的關鍵業績指標；明確績效考核獎罰制度；明確完成目標的策略方法，不明不白者勿下市場；

二做：做到“一明”的業務員，在派駐市場，有計劃的開展市場調研、醫院開發、終端維護工作；

三總結：檢于信任，工作層級檢查，并建立各級定期會議匯報、總結、分析制度；

篇（6）

  時光飛逝，回顧20xx年的工作，可謂得失兼具，在各位領導和同事的幫助與協助下，我自己和部分工作都獲得長足進步，特把今年工作總結如下。

  一、工作成績描寫

  在一年中部分工作獲得明顯進步，在規范化管理和制度化建設上獲得重要成績；外協工作獲得重要突破，為酒店打造良好外部經營環境奠定基礎；人力資源工作獲得進展，從職員選聘、員工培訓到人力資源科學管理與調配上獲得重要進展；質檢工作獲得進展，質量檢查體系已基本建立；行政部工作為酒店整體工作運營提供基礎性支持，與各部分聯系緊密，為酒店發展共同努力。

  二、人力資源管理工作

  行政部將把職員的招聘與培養做為重要的人力資源管理工作之一，從建立人才引進渠道、擴充職員上升空間、構成職員良性競爭，到達良好考核機制幾方面展開工作，令人力資源管理工作體系化，終究在酒店內部構成一支具有競爭力的員工隊伍。

  三、培訓工作

  良好的培訓工作是酒店經營得以順利進行的重要保障，在年我將建立起完善的培訓體系，從員工進職培訓、專業培訓、平常培訓及管理者培訓幾方面進手，把培訓工作構成有層次、結構全面的培訓層級，培訓體系將涵蓋酒店各個區域及各個方面，并把培訓工作與質檢工作有效結合，以訓我所需、訓我所將需為主要原則，把培訓工作建設成為企業文化重要的組成部份，通過培訓為酒店經營奠定良好基礎。

  四、質檢工作構成體系

  建立嚴格可行性標準，到達更佳工作效果。在年質檢工作要建立完善的體系，構成酒店質檢和部分質檢聯動的工作方式，質檢工作從原則上要嚴、不但嚴于檢查更要嚴于反饋，不以處罰為目標，而是要把質檢結果與員工培訓及部分考核緊密結合，構成真實有效的質檢工作環，到達更好的工作效果，同時每個月構成一份可行性質檢反饋分析上報酒店，為酒店改善經營管理工作提供根據。

  五、狠抓酒店安全管理

  強化單位“安全預防”的能力，確保了酒店全年無重大安全責任事故。在年舉行一次消防實戰演習，并加大消防培訓力度，使安全消防工作上升到重要的高度，并結合酒店實習情況對消防監控系統進行全面檢查，保證其良好運轉，在年計劃組織三到四次全酒店范圍的內的安全檢查并在每個月組織一次小范圍常規檢查，同時保安工作責任落實到人，與相干部分第一責任人簽定安全責任書，使安全工作平常化、制度化，規范化到達更好的效果。

  新的一年承載著很多人的夢想，帶著信息時代所獨有的速度向我們飛奔而來，進進這一年，我希望看到自己可以在工作上有所進益，發揮上風、規避劣勢、在職業生涯中學習領略更多人生風景；更希望看到部分工作可以在現有基礎上得到更大提升；在年我和我的部分會苦練內功、提升內涵、積蓄內力、擴充內存，把部分建設成為真正意義上的和諧團隊、優秀團隊、專業團隊，也使自己成為一個具有專業素養的酒店職業經理人！

  關于經理個人工作總結

  其實，員工們如果想要知道自己這一年來的工作情況如何，可以從你寫的年終總結上清晰的了解到自己這一年來的工作表現情況。下面是酒店總經理對自己這一年來的工作情況進行的總結，我們一起來了解下。

  一、科學決策，群策群力。

  酒店全體領導班子根據各項工作任務的要求，年初制定了全年工作計劃，提出了指導各項工作開展的總體工作思路，酒店總經理帶領各部門經理及主管、領班，團結全體員工，上下一致，齊心協力，在創收、創利、創優、創穩定方面作出了一定的貢獻，取得了頗為可觀的業績。

  (一)、經營創收。酒店通過調整銷售人員、拓寬銷售渠道、推出房提獎勵、餐飲績效掛鉤等

  相關經營措施，增加了營業收入。酒店全年完成營收為8600萬元，比去年超額1800萬元，超幅為26%;其中客房收入為3600萬元，寫字間收入為800萬元，餐廳收入2800萬元，其它收入共1400萬元。全年客房平均出租率為116%，年均房價480元/間/夜。酒店客房出租率和平均房價，皆高于全市四星級酒店的平均值。

  (二)、酒店通過狠抓管理，挖掘潛力，開源節支，合理用工等，在人工成本、能源費用、物料消耗、采購庫管等方面，倡導節約，從嚴控制。酒店全年經營利潤為4128萬元，經營利潤率為48%，比去年分別增加900萬元。

  (三)、酒店通過強化《員工接待基本行為準則》關于“儀表、微笑、問候、行為標準、技能技巧、著裝、規范、素質。”等20字內容的培訓，加強管理人員的現場督導和質量檢查，逐步完善前臺待客部門及崗位的窗口形象，提高了員工的優質服務水準。此外，在大型活動的接待服務中，銷售、前廳、客房、物業、餐廳等部門或崗位，分別收到了來自多方面的表揚信，信中高度贊揚我們“酒店員工熱情周到的服務，給我們的日常生活提供了必要的后勤保障，使我們能夠圓滿地完成此次活動等。

  (四)、酒店全年幾乎未發生一件意外安全事故。在酒店全體管理人員的關心指導下，店級領導天天召開部門經理反饋會，對通報情況提出要求。保安部安排干部員工加崗加時，勤于巡邏，嚴密防控。在相關部門的配合下，群防群控，確保了各項活動萬無一失和酒店忙而不亂的安全穩定。酒店保安部也因此而被評為先進班組。

  二、與時俱進，提升發展，酒店突顯改觀

  酒店全體管理人員率先垂范，組織指導黨員干部及全體員工，結合酒店經營、治理、服務等實際情況，轉變觀念。在市場競爭的浪潮中求生存，使整個酒店范圍下半年度突顯了可喜的改觀。主要表現在干部員工精神狀態積極向上。酒店總經理大會、小會反復強調，干部員工要有緊迫感，應具上進心，培養“精氣神”。酒店的治理服務不是高科技，沒有什么深奧的學問。要害是人的主觀能動性，是人的精神狀態，是對酒店的忠誠度和敬業精神，是對治理與服務內涵真諦的理解及其運用。店級領導還通過組織對部門經理、主管、領班及員工的各項培訓交流，啟發引導大家拓寬視野，學習進取，團結協作。在完成酒店經營指標、治理目標和接待任務的過程中實現自身價值，并感受人生樂趣。因而，部門之間相互推諉扯皮現象少了，互通信息、互為補臺、互相尊重多了;酒店每月兩次夜間例行安檢和每周一次質量檢查請假、缺席的人少了，主動關心參加、檢查仔細認真多了。在一些大型活動中，在酒店全體領導的榜樣作用下，部門經理帶領著主管、領班及其員工，加班加點，任勞任怨，工作延長雖很疲憊卻始終保持振作的精神狀態，為酒店的窗口形象增添了光彩。

  關于經理個人工作總結

  一年以來，在xx移動公司領導及同事的關心、支持下，本人盡責做好本職工作，現將一年以來的具體工作職責總結如下：

  在進行產品支撐工作的過程中，認真學習移動公司的各種產品，特別是我們的集團產品，熟悉產品的具體操作，并在此基礎上，在客戶經理挖掘到客戶需求后，根據客戶的具體需求合理組合產品，設計出真正滿足客戶需求的產品。

  同時經過幾次移動公司組織的產品經理素質提升培訓，慢慢培養起自身的產品推介能力、客戶溝通能力。在平時本人也十分注重關注通訊產品方面的最新資訊，學習其中的一些成功案例，并且經常思考這些案例能否真正運用到客戶處，對有此需求的潛在客戶及時挖掘出此需求，制定具體方案，并陪同客戶經理前往客戶處進行產品推介，及時做好產品支撐工作，提高客戶的滿意度。

篇（7）

公司的前身主要是以原酒為核心的銷售模式。市場雖然在萎縮，但是由于老客戶/大客戶的存在，日子過得也還可觀。公司目前方向是以原酒為銷售中心逐步向自有品牌瓶裝酒發展；品牌產品市場處于剛啟動的階段；公司優勢應該有兩個：一個是產品的品質；一個是公司老板擁有的現代市場發展的思想。其他幾個方面由于準備不是很充分或不具備優勢，在此就不一一列出了。我開始在運做時，瓶裝酒的市場運做基本上處于零的狀態。

總結一：須有一個明確的時間規劃作為整體工作的指導。

凡事預則立，不預則廢。

在開始一切工作之前要做的第一件事情，就是做一個發展不同階段的時間規劃。是一個中短期要達到的目標。同時也作為發展的考核依據和工作評估的尺度。建立的標準應該是一個中期為三年的規劃。我們把它分為三個階段進行分解。以每個年度單位為一個階段，進行滾動式的發展時間設置。要明確規定三年后可達到的目標并按照每個年度進行分解。如：市場拓展的區域數量排名；或者明確的銷售額；或品牌建設達到的覆蓋范圍等等。如：三年后XX酒在X、Y、Z、等目標市場進入前10名；銷售額在8000萬；品牌進入二類品牌的前3名等等。都是一個可以衡量的參數。

第一個階段是關鍵的一個階段。因為此階段是決定以后兩個階段的方向是否正確，準備工作是否完善，指定的戰略分解后的策略是否可行等等。一旦方向性錯誤，將導致毀滅性的后果，因為要細分崇尚行動貫穿在銷售的每一個環節當中。同時，也是細節/關鍵點涉及最多的，比較費力的一個階段。大致工作如下：

1.公司領導應該作出企業的戰略方針；

2.根據戰略方針作出的企業經營方針；

3.針對以上兩項作出的企業營銷方針；

4.依據營銷方針分配企業的各項資源；

5.針對分配的各項資源設置企業的各個細項模塊；

6.所謂模塊式的資源指的是如，人力資源、產品、市場營銷、管理等等；

7.以細節的方式/理念貫穿于各個模塊之間，串聯起來就是企業的系統管理。

在此階段對時間的掌控非常重要，一旦掌控不好，就是滿盤皆輸。一年分為四個季度、一個季度分為三個月、一個月分為四周、一周分為七天等要按照這樣的方式進行細化。并且要對每個模塊進行時間的限制，在此時間的限制內完成各個模塊化的建設，否則會影響后面各個細項和整體的推進。如：

人力資源的建設：在三個月之內建立一支適合企業的營銷團隊。考核的目標為：

團對的整體營銷思想、行為符合企業的文化價值觀；

熟悉公司的營銷戰略（針對中層）、營銷策略（員工）；

熟悉公司的關于營銷方面的各項政策和管理的各個銜接點；

熟悉工作的流程和崗位職責，及工作方法要領；

每個員工可以獨自的開展工作并進行效果實施評估；

為此考核目標的順利實施，公司的時間安排如下：

醞釀初步的崗位、人員需求，對相應的能力要求進行明確化；2天

選擇合適的方式進行有效的、接收簡歷、甄別；14天

根據甄選出的人員進行初試、復試，并進行職位需求的對號入座；4天

培訓后再進行篩選，標準是符合公司需要的，可能不是最優秀的；7天

選擇留下來的人員進行再培訓；7天

面對面的進行模擬實戰演練；3天

制定月計劃進行工作實戰及驗證；30天

整合、調整；10天

這里需要解決的一個問題是：新員工每天的培訓薪資按照10元/天標準計算。

第二的階段是公司發展的第二年。是承上啟下的一年。主要是執行第一階段的方針、策略、和各個環節的步驟。

第三個階段是公司第一個三年規劃的最后一年，是攻堅階段。完成各個目標的最后階段。也是第二個三年規劃的起始階段。

這個階段的指導思想：

在市場的啟動的初始階段，不能以系統的方式進行運做。這樣會使企業陷入管理的黑洞，加大管理負擔和市場啟動的速度。正確的做法應該是建立模塊化，按照模塊化進行運做，分而治之是上策。在初始階段要加大數字化在各個目標的詳細應用，盡量要用財務數字進行描述。不能用籠統的文字敘述打太極。

對于時間或者模塊化的管理應該用明確的、簡單易懂的方式進行。如：目錄圖、魚刺圖等。并用文字進行描述。

圖略。

營銷團隊建設：在XXX時間段內完成，經考核達到XXX樣的水平。

市場的啟動：在XXX時間段內完成，經考核達到XXX樣的水平，相應的資源和人員XXX時間內到位。

產品開發：在XXX時間段內完成，經市場測試達到XXX樣的水平。

。。。。。。。。：。。。。。。。。。。。。。。。等等。

總結二：團隊建設

一、關鍵點是選擇合適的人。選對了人就是選對了助手，可以事半功倍。選錯了人，就是領導的失誤。怎樣選到合適的人呢？

1.不能以領導的經驗/主觀意識/愛好作為選人的標準；

2.應該為企業建立一種可以執行和量化的價值觀：

3.用價值觀作為選人的客觀標準，以四種方式進行對待；

3.1認可企業的價值觀，有能力的大膽使用；

3.2認可企業的價值觀，無能力的可以培養使用；

3.3不認可企業的價值觀，有能力的改造/利用；

3.4不認可企業的價值觀，無能力的進行淘汰；

二、重點在團對的文化建設，可以用VIE理論進行闡述。

1.每個營銷人員對自己進行重新定位，不破不立。弄清自我的需求于期望。

2.把報酬于績效聯系起來。

要讓銷售人員自己明白，什么樣的行為將導致什么樣的報酬。

3.考慮報酬的價值。

設定一個合理的價值表現形式，報酬不一定就是金錢。它是教育、培訓、知識、提升晉級等的一個綜合體。

三、合理的薪酬待遇體系。薪酬待遇體系的設計可以和企業在不同的階段性的目標結合起來。

四、培訓：培訓是一個非常重要的環節。沒有不合格的員工，只有不合格的領導。我的觀點是，適合一個企業的員工不是招來的，而是培訓出來的。包括他們的心態，價值認同感，銷售流程和方法等。在此我很贊同適合業務員的培訓教材是，魏慶老師的動作分解。其實，不一定會教會業務員怎么做，或者做什么。我們只要掌握這個思想的流程就足以了，加上知識、經驗、演講能力，每個人都是一個培訓家。作為每個營銷總監會按照自己的方式方法進行培訓，從而甄選符合企業的營銷人員。

在此我們可以把項目管理的方法應用的培訓之中。輸入（新員工）---工具、技術（通過設計培訓的過程和具體話述、動作等）---輸出（符合公司需要的營銷人員）

指導思想：

要對關于人力資源過程的每一個細節進行控制，一一落實是比較好的方式。即對員工負責，也對企業負責。公司提倡以人為本，關鍵是公司提成以什么樣的人為企業的根本。這個本的前提條件就是公司以什么樣的價值觀為標準而甄選的人。

在此，我們需要避免一個誤區。就是為了工作而培訓，在實戰中培訓。不是為了培訓而培訓，不至于培訓出來一群書呆子，反而抹殺了原有的底氣。

總結三：產品、產品線、品牌。

對于白酒同質化的今天，消費者更多的是在關注什么？個人認為不是品質而是口感。當然一個好的口感的酒首先要具備好的品質。對于XX酒要對消費者進行細分；分清那些消費者在乎品牌：是那些送禮的、高級行政的、公關行為的。那些消費者在乎口感：是城市中的工薪階層，包含部分的白領。那些消費者是為了喝酒而喝酒的：是以縣級為單位向鄉、鎮輻射的通路階層。

首先，基于上述分析，產品/產品線應該開發2-3個系列。一個系列是以縣級為標準的向鄉、鎮進行輻射的流通品類，特點是不追求高品質、只追求市場銷量于份額的多少。關鍵因素是價格與促銷力度的投入。一個是以口感為基礎的產品系列，特點是針對不同區域的消費特色開發不同的口感的產品切入當地市場。一個是品牌為基石的品牌建設系列。

其次，品牌的形成應具備以下一個條件：1.多頻率的廣告媒體宣傳。2.市場銷量大的產品，且有一定的消費群體。3.時間的堆積在消費者頭腦中的印象。因此，對于現階段的品牌建設不宜在大范圍內建設，只能在局部地區建設。并且要通過廣告媒體的宣傳比較好。

再次，需要針對不同的系列，不同的市場，設計合理的渠道，選擇合理的渠道。快速把產品變為商品。

如：

公司開發三個產品線；一個是以品牌為基石的X藏、X醇系列，價格空間應在100元以上的產品。一個是以口感為基石的基于中產階層消費的產品系列，價格空間應該在35---80元之間的。一個是以流通渠道為銷售的系列，價格應該在35元以下。

性質 產品 價格 渠道 促銷 形象 消費人群

品牌系列 XXX 100元以上 禮品 高檔 LOGO 高級

產品系列 XXX 35元-80元 餐飲地級市縣 品嘗為主 LOGO 中級

銷量系列 XXX 30以下 流通為主，縣鄉鎮 小禮品，返利 無 普通

指導思想：

以品牌系列作為旗幟進行宣傳；以銷量系列帶動通路銷售；最終以產品系列打造公司整體形象。具體方式為：以銷量系列入市打通通路后，塑造品牌，整合網絡。或者以品牌宣傳為主，建設通路。切記以中層產品為主，這樣是不會有所作為的。

對于一個新上市的品牌而言，單個的品類在招商的過程中，通路較為狹窄。應該在品類的拓展上多開發幾個系列，便于不同地區，不同經銷商的選擇。這里的關鍵點是各個環節促銷禮品、措施的準備服務的到位。

在產品、利潤、品牌的推廣方式應該調整如下：作為一個營銷人員如果以低價的產品做銷售，還不如不做呢。我們要保持產品利潤的最大化。在品牌推廣方面選擇品牌線的產品進行推廣。不能以其他兩個系列進行推廣。要保持公司品牌理念在宣傳中的一致性和帶動性。

如：

在招商政策中應體現出，品牌類項的廣告投入的明確方式。而在其它兩個類項里則不不投入。

在市場投入方面，同理如此。只是比例不同而已。

總結四：市場的劃分與招商

啟動上市的一個新品牌，一定要明確是自己運做市場還是借助分銷進行市場的開拓。如果是自行運做市場，市場選擇川內為佳。借助公司在當地的短通路，可以達到快速啟動市場的目的。如果選擇分銷就要以川外為好，借助于“川酒”的大品牌進行招商，適合于一些地區內的地產酒競爭激烈，無利潤可言的前提下選擇外來品牌。反之，已然。

具體明確是地級市還是縣級不是重要考慮的，只要明確方向即可，應該是可以實施的就可以。

在市場招商方面，更應該注重細節化，讓營銷人員一目了然。經銷商一目了然。對于各方案的細節控制要明確化。政策細節化、實施細節化、兌付細節化。

在市場的運做方面，企業不應該認為的提前設置一些條件，而是在市場啟動后再談條件。產品和商品是有區別的。只有在市場上流通的，消費者可以買得到的產品才叫商品。否則還是產品。因此，想方設法使商品流通才是招商的核心內容。

在產品2-3個系列中，選擇其中的一個系列為突破口。進行大力度的招商。在市場的廣告宣傳上，和在促銷的力度上都可以進行爆破式的運做。

如：

選擇以品牌為主的系列進行招商的突破口。加大在市場的投入力度。對公司的優點表現在：

高舉低打，提高經銷商的進入門檻認識，向下延伸。

可以刺激經銷商對企業/產品的認識；

給銷售人員以適當的信心；

帶動其他兩個系列的分別招商；

不影響其他系列產品的市場保護運做；等等。

總結五：渠道

在渠道上面一定要有一個清晰的定位。不能摸棱兩可。

當白酒高度同質化后，價格、產品包裝的雷同，促銷的陳舊通用，已經顯示不出來差異化的基本特征。剩下的可以做為競爭方式的就是企業營銷渠道的建設。其他三項可以在短期內進行快速的模仿于跟進，可是一個良性運行的渠道，競爭者不可能在短期你進行復制。如果強行復制，那么付出的代價遠遠超出企業的財力負擔。

XX酒業而言，針對即定的3個系列的產品，制定不同的市場區隔，進行具體的操作。

以品牌為中心：在城市運做，渠道以獨家銷售為主；

以產品為中心：定位在中產階層，渠道以選擇性銷售為主；

以銷量為中心：定位在縣鄉鎮銷售，渠道建立應該以寬度為主，即多家平行銷售。

在經銷商的選擇上，經銷商的重要性和渠道的設計寬窄度有密切的關系。當我們選擇獨家銷售時，對經銷商的選擇就顯得由為重要。當我們選擇多家平行銷售時即寬度銷售是，這個時候經銷商的選擇可以說不是很重要的評估。

總結六：溝通與管理

為什么我把管理與溝通放在了最后總結呢？這是因為當模塊化一旦確定并執行后，這個時候管理和溝通就顯得由為重要，是整個過程的設計師、指導師、控制師，是一個高屋建瓴式的高瞻遠矚規劃師等等。

溝通應該分為三個環節：管理的垂直溝通；政策、制度的執行認同溝通；內外溝通。

順序就是先有溝通，后有管理。

管理的垂直溝通原則是層級溝通，按照內部職能結構進行的上下級溝通。主要目的是要樹立不同職能結構的權威和執行力度。通常是以個人溝通或部門溝通的形式出現。

政策、制度的執行認可溝通原則是合理的并被認可的。對于某個目標和任務達成廣泛的一致性的溝通達成認可，立即執行。制定相應的獎罰措施。通常以會議或討論的形式出現。

內外溝通的原則關鍵就是一致性，及時性。控制的要點就是設立一個接口，通過這個接口連接內外的溝通。

管理的本質是對人的管理，核心是流程的管理，表現是制度的管理。是通過管人達到理事的目的，流程是教員工做正確的事情，制度是防止做錯誤的事情。人都是有惰性的，永遠不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個合理的流程就沒有一個好的做事的準則，如果沒有一個完善的制度，那么公司的各個階層都是在斗心眼，斗能力，這個時候如何能夠作好執行呢？

篇（8）

值此歲末，現將市場部一年的銷售培訓工作總結如下：

對xx年年的銷售培訓工作，市場部實行多地點、多層次、封閉式的培訓辦法，始終把握"技術行銷"的宗旨，采用集中脫產培訓形式進行，并與銷售實踐相結合，力爭每一名參訓學員成為合格的專家型銷售顧問。

一、銷售培訓工作內容

市場部全年根據地域，組織進行了9次銷售培訓，具體見下表：

序號

培訓主題

培訓時間

培訓地點

人數

1

固定機內部培訓廈門

12

2

移動機內部培訓

xx年.3.20—3.21

麗江

9

3

華南商銷售培訓

xx年.3.25—3.27

深圳

21

4

華中商銷售培訓

xx年.4.13—4.15

武漢

21

5

西南商銷售培訓

xx年.4.26—4.29

重慶

15

6

華北商銷售培訓

xx年.8.13—8.15

北京

21

7

東北商銷售培訓

xx年.9.07—9.09

沈陽

21

8

西北商銷售培訓

xx年.10.13—10.15

西安

21

9

華東商銷售培訓

xx年.11.1-11.3

無錫

31

表—1銷售培訓課程內容基本相同，具體見下表：序號

培訓內容

講師

1

utc,hs,壽力公司及其產品介紹介紹

市場部

2

空壓機站房設計

市場部

3

24ktsullube介紹

tch

4

ssai產品電氣及控制系統介紹

工程部

5

運行環境及常見故障分析

售后市場部

6

油分,空濾, 油濾等介紹

donaldson

7

后處理(過濾器冷干機)介紹和選型

parker

8

壽力產品特點及差異化行銷

銷售部

9

問題及答復

市場部

表—2

根據銷售培訓過程中的實際需求，市場部特擬定了開卷考試題，以鞏固培訓效果，具體見下表：

壽力固定式空壓機系統銷售培訓考試題

1. 什么情況下使用冷凍式干燥機？什么情況下使用吸附式干燥機？

2. 請簡述壽力“十年保固“的含義。

3. 請以圖示形式給出空壓機系統的典型配置，并簡要說明使用場合。

4. 請簡要說明24kt的產品特點及對客戶的益處。

5. 哪些環境和使用因素會影響sullube的壽命及正常使用。

6. 空壓機排氣管和供氣母管連接方式。

7. 進氣量質量較差，會對空壓機產生哪些影響？

8. 計算機之間互相通訊所必需具備的兩個條件是什嗎？

9. 用戶要求供氣管網最低供氣壓力為7bar，應該選用多大的空壓機聯網？

10.容灰量與使用壽命的計算。

11.過濾精度的表示方法。

12.簡述壽力油氣分離器的特點。

表—3

二、銷售培訓工作管理

篇（9）

1、充分發揮電商網點作用，推動農產品銷售。通過電商網點統計農產品供銷信息，發動電商企業幫助農戶銷售農產品。鄰距離、園玲家庭農場等電商企業紛紛實行“線上下單，同城配送”，將農戶的農產品從田間直接送到小區，為居家市民提供生鮮土豬肉、各類蔬菜、魚類等，助力疫情防控工作。各電商企業通過電商平臺銷往全國各地，帶動周邊群眾增收致富。南港鎮建立鎮級電商扶貧旗艦店，統籌全鎮特色農產品通過電商銷售，成效明顯。

2、積極推廣模式，推動產銷對接。積極推動電商與農業產業化融合發展，大力推廣“電商企業+基地+專業合作社+農戶”模式，加強農村電商企業產銷對接。總結電商融合發展經驗，健全有效的利益聯結機制。志菊農民專業合作社、味之源農民專業合作社等電商企業通過“電商企業+合作社+貧困戶”模式，收購當地貧困戶土蜂蜜、干菜、咸泡菜、手工粉絲等，通過電商平臺銷往全國各地，實現脫貧增收。

3、直播帶貨助力脫貧攻堅。為決戰決勝脫貧攻堅，幫助解決因疫情影響農產品滯銷問題，縣人民政府聯合直播平臺，開展直播帶貨活動成效顯著。各電商經營者紛紛開啟直播帶貨模式，幫助銷售本地特色農產品。同時鄰距離電子商務有限公司設置專門的直播間，培養和招募網紅主播，通過直播途徑拓寬網銷渠道，帶動本地農產品銷售，提升本地品牌知名度，將特色產品推向全國各地。

4、示范創建引領電商發展。積極開展農村電商示范創建工作，培育一批示范鎮、示范村、示范網點和示范企業，為我縣電商發展奠定良好的物質基礎，推動農村電商提質增效。

二、存在問題

篇（10）

首先，在此我先感謝公司能給我提供這個工作的機會，并給我展示的舞臺表示感謝。請你們相信且放心：你們的選擇沒有錯！說實話，來到公司之前，我是一點專業知識都沒有的，可以說一切都要從零開始，我不僅不了解工業電器這個行業，同時我也不是學這個機電，電氣自動化專業的。所以，剛進來，公司難免會給我們安排一個月的產品知識培訓，讓我們對自己銷售的產品加以了解，熟悉以及掌握它們的每個功能。雖說時間很短，但是通過公司專業人士的培訓，再加上我們不斷的學習，取得了良好的效果，對產品已有了大概的了解，基本的功能已初步掌握，可是也存在一些不足，對這些產品的技術問題以及一些專業的知識掌握的過于薄弱，可以說不理解，或許原因就在于我不是這個專業的緣故吧！

接下來就是接近一個月的市場培訓了，很幸運的是我被分配到上海市場，對于這個富于挑戰而又充滿機遇的大城市里，顯然我是不能很快熟悉，以及進入工作狀態。在這工作快三個星期了，前一個星期主要是對整個上海的地形地貌，人文環境進行了解，而后一個星期就真正出去工作了，剛開始出去都是我的老大——張經理帶我出去的，和他一起去拜訪客戶，一起去設計院，跑工地，給我的收獲很是不少，真的，在他沒有帶我之前，我很是迷茫，根本不知從何下手，更是有悲觀的心態。不過在他的帶領后突然間有了方向，不迷茫也知道如何獲取渠道信息，如何與客戶交談，更懂了一些產品知識。同時，最重要的是在我悲觀沮喪時，他給了我很大的鼓勵與關心，讓我重新找回自信，以積極的心態去面對我的工作。在這我向他說聲謝謝，在他的領導下，我學了好多知識。當然我的同事——**也幫助我不少，從他那里我也取得了一些知識和經驗。但是我還是存在一些缺點，就是對于我們這個行業市場了解的還不是夠深入，尤其是上海市場，品牌眾多，競爭對手多，所以到現在我還不能獨立面對客戶，存在這些的原因可能是我對產品了解的還不夠透徹，行業市場不熟，當然也不夠自信以及時間短。

雖然我存在以上的不足和缺點，但是我會吸取教訓，總結經驗，從學習產品知識入手，以及對行業市場知識的了解，同時還要學會操作。wWw.gWyoO.

新的一年新的計劃，新的開始，面對**年的到來，我要放眼展望，放手拼搏，做一個全面的工作計劃：

（1）制定一個明確的工作目標和詳細的計劃，在一個月內盡快進入工作狀態中去，獨立面對客戶，并同時了解和熟悉工作的基本操作程序。