醫藥行業總結報告匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇醫藥行業總結報告范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

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中圖分類號：R951 文獻標識碼：C 文章編號：1006-1533(2011)08-0403-03

隨著中國醫藥行業信息化的發展，計算機化系統在藥品生產過程中的應用不斷增多，制藥企業和相關軟件廠商運用信息技術和系統控制技術提升生產效率和改進生產質量管理成為醫藥行業計算機化系統應用的重要方向之一。這樣，如何對計算機化系統進行有效地驗證就成為制藥企業質量管理體系中的重要環節 ，也是質量保證部門和信息技術部門面臨的新課題。若無法對計算機化系統進行有效地驗證，必然阻礙信息技術在醫藥行業中的應用和推廣。雖然國際上存在業界認可的計算機化系統驗證指南，如國際制藥工程協會(ISPE)的良好自動化生產實踐指南(GAMP)以及針對計算機化系統驗證的特別法規，如美國FDA的21CRF Part11，但目前國內制藥企業在計算機化系統驗證方面的實際案例較為缺乏，國內制藥企業在執行計算機化系統驗證中存在較多的困惑，而且國家食品藥品監督管理局已在《藥品生產質量管理規范（2010年修訂）》（GMP）中第一次將計算機化的倉庫管理系統和其他相關計算機軟件的變更納入變更控制范疇要求。本文通過描述上海信誼藥廠有限公司制藥二廠（簡稱信誼二廠）對藥品生產全程質量監控在線、實時技術平臺進行計算機化系統驗證的過程，探討中國制藥企業遵循GAMP5執行計算機化系統驗證的可行性和具體實踐方法。

1 計算機化系統驗證項目的背景

藥品生產全程質量監控在線、實時技術平臺是信誼二廠根據本廠藥品生產管理流程的業務需求開發實施的計算機應用系統，用于對藥品生產全過程進行監控。系統還采用RFID對物料進行識別和追蹤，并利用應用系統的控制功能進行生產過程控制，以電子記錄的形式創建和維護生產記錄，確保生產記錄的真實性、準確性和完整性。系統成功實施后，信誼二廠管理層決定對該計算機化系統進行驗證，證明系統同時滿足信誼二廠的生產業務需求和國家新版GMP的法規要求，并且能夠長期穩定運行，通過計算機化系統驗證，將系統納入企業的質量管理體系，代替原有的人工控制和原始生產記錄，使信息技術應用的價值最大化。同時，也為中國制藥企業進行計算機化系統驗證提供一個具有可操作性的成功案例。

2 計算機化系統驗證過程

信誼二廠的計算機化系統驗證方法遵循國際制藥工程協會(ISPE)的良好自動化生產實踐指南第五版(GAMP5)的V模型和美國FDA的21CRF Part11的要求。該模型是使系統在整個生命周期實現合規與符合預定用途的通用方法，其將驗證過程分為規范階段和驗證階段，構成V字，同時根據計算機化系統的分類，在規范階段和驗證階段分別執行特定的驗證活動。 藥品生產全程質量監控在線、實時技術平臺屬于可配置軟件產品，根據GAMP指南，在規范階段需按順序建立用戶需求規范、功能規范和配置（設計）規范，在驗證階段按順序進行安裝確認、運行確認和性能確認，分別用于驗證對應的規范得到滿足。該項目包含的驗證活動的V模型見圖1。

2.1 風險評估

GAMP5指南提出了質量風險管理的概念，要求將風險管理貫穿于從系統設計至系統引退的整個計算計劃系統的生命周期中。驗證項目采取了基于風險的驗證方法，其風險管理的活動包括以下幾個步驟：1） 在制定驗證項目計劃前，實施最初的風險評估，用于識別系統受監管的法規并確定驗證范圍。驗證團隊通過供應商審計和業務訪談的形式完成了初步風險評估。2）在建立功能規范后，實施功能性風險評估，從法規、業務、技術角度評估各項系統功能的風險水平。由驗證團隊和業務部門骨干通過風險評估問卷的形式共同完成功能性風險評估。3）在驗證階段，根據各項系統功能的風險水平，采取相應的測試方法，從而將風險管理貫穿于整個驗證過程。

2.2 執行規范階段的驗證活動

在規范階段，需依次建立用戶需求規范、功能需求規范和配置（設計）規范文檔。為了識別系統的用戶需求，驗證團隊先對系統支持的業務流程進行了梳理，編制了詳細的業務流程圖，并在業務流程圖中標注由系統功能執行的步驟。在業務流程圖的基礎上，由業務部門的流程負責人對用戶需求進行識別，可保證用戶需求的完整性。識別用戶需求時，必須同時考慮業務需求和法規需求。書面記錄每一個識別出的用戶需求形成用戶需求規范。對每一個用戶需求規范，由系統開發人員繼續編寫功能需求規范和配置（設計）需求規范，以記錄系統功能和軟件配置（設計）的規范要求，形成功能需求文檔和配置（設計）需求規范文檔。規范文檔需在進入驗證階段前，依次由驗證主管進行復核和審批。規范文檔中記錄的需求，將作為驗證階段編制驗證測試腳本的依據，每一個識別出的需求，都將能夠被追溯到特定的測試案例，同時，也是判斷測試結果通過與否的衡量標準。表1是一個針對某系統功能的用戶需求、功能需求和設計需求規范的完整實例。

2.3 執行驗證階段的驗證活動

驗證階段的驗證活動分為依次執行的安裝確認、運行確認和性能確認。安裝確認的目的是證明系統是按照書面的、預先已批準的規范進行安裝的。驗證內容包括軟、硬件的安裝和配置。運行確認的目的是證明系統在規定的運行范圍內，是按照書面的、預先已批準的規范運行的。性能確認的目的是證明系統在業務流程和運行環境范圍內，能夠按照書面的、預先已批準的規范正確執行所要求的流程活動。

對于每項確認都包括：1）編寫確認協議，在確認協議中定義測試范圍，測試流程（包括測試偏差處理的流程），參與測試人員的職責。由驗證主管批準確認協議。2）編寫測試實例，根據在規范階段識別的需求及其風險水平編寫測試實例和測試腳本。由驗證主管批準測試實例和腳本。3）執行測試，記錄測試結果，對于發生的測試偏差進行記錄，分析，確定處理解決方案（比如變更系統和重新測試）。由驗證主管批準測試結果。4）對測試文檔進行歸檔，編寫確認報告。最后由驗證主管批準確認報告。

2.4 驗證總結

驗證階段的活動完成后，驗證團隊對所有的驗證文檔進行整理歸檔，并編制驗證總結報告。驗證總結報告需陳述所有驗證活動的執行情況和執行結果，記錄系統存在的缺陷和限制，并提供計算機化系統驗證的結論。

3 計算機化系統驗證項目的體會

通過在本計算機化系統驗證項目中對遵循GAMP5的驗證方法進行探索，驗證團隊證明了該方法在中國醫藥企業是具有可操作性的，并在驗證項目中形成了一套適用于本企業的驗證文檔模板。

通過此驗證項目的實施，我們體會到：

1）應建立跨部門的協作團隊。 計算機化系統驗證是一項專業性較強的活動，其驗證的對象是包括計算機系統和受控的流程在內的計算機化系統的整體，需要驗證團隊擁有驗證理論、業務流程、信息技術、GMP法規甚至軟件開發等領域的綜合知識技能。目前國內醫藥企業極少擁有能進行計算機化系統驗證的專門團隊，因此，為驗證項目建立跨部門的協作團隊非常重要。跨部門組成的驗證團隊應包含質量保證、信息技術、各業務部門流程負責人和業務骨干，驗證團隊成員進行跨部門協作，并由企業執行決策層的高級管理人員領導驗證項目，以保障驗證項目的順利推進。

2）注重項目管理。 計算機化系統驗證項目涉及的部門和參與人員的角色較多，溝通需求頻繁，對驗證活動執行的時間和順序要求高，多數國內醫藥企業在計算機化系統驗證領域又缺少實踐經驗，這對驗證項目管理的水平提出了較高的要求。信誼二廠驗證團隊在項目全程嚴格執行了多方人員出席的周例會制度，出現問題及時溝通，及時解決。使用編制項目滾動計劃、問題跟蹤表等項目管理工具和技術，保證了各項驗證活動按時、按標準完成。

3）借助外部專家的經驗。探索遵循GAMP5的計算機化系統驗證方法在中國醫藥企業的實踐是一個較新的課題，目前國內擁有該領域專業技能和實踐經驗的人才較為缺乏。聘請在國內外計算機化系統驗證領域具有豐富經驗的驗證顧問是現階段十分必要的，這樣做即降低了項目風險，同時也促進了企業驗證團隊的成長。

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1.1 一般資料

本組50例，男22例，女28例；年齡28～74歲，平均51歲；病程最短1周，最長9年；其中教師18例，會計13例，電腦操作員8例，其他工種11例。經顱多普勒(TCD)表現為椎－基底動脈血流速度降低28例，椎－基底動脈血流速度增加17例，TCD正常5例。

1.2診斷標準

參照1994年國家中醫藥管理局的中華人民共和國中醫藥行業標準《中醫病證診斷療效標準》及第二屆頸椎病專題座談會紀要修訂的頸椎病診斷標準，擬定椎動脈型頸椎病的診斷標準：①具有椎動脈型頸椎病典型的臨床表現，眩暈，頭痛，視聽障礙，甚至猝倒，旋頸時可誘發癥狀出現者；②具有頸椎退變的一般臨床表現：頸痛，頸僵硬，頸椎活動受限，頸肌痙攣或壓痛，壓頂試驗陽性；③X線片顯示鉤椎關節增生，動力性側位片有頸椎失穩征象，腦血流檢查有椎一基底動脈供血紊亂；④能排除眼源性或耳源性眩暈，除外腦內病變如腫瘤或單純精神性神經官能癥。

2　治療方法

(1)挑刺：患者取俯臥或坐位，充分暴露頸項部，術者站在患者背后，于風府與完骨連線上尋找壓痛點、頸百勞、肩井，常規消毒，用1％利多卡因注射約1cm×1cm大的皮丘，稍等片刻，用挑針挑破表皮，然后挑起皮下纖維組織并挑斷、挑凈。每次約挑斷3～5根，壓迫止血后再次消毒，止血貼覆蓋。

(2)壓灸：于百會及四神聰區域尋找壓痛點或患者覺得舒服的敏感點，選好治療點，分開頭發，涂少許萬花油，放上麥粒大的艾炷，術者右拇指纏上4層膠布，點燃艾炷，當患者覺得有灼熱感時，術者右拇指壓滅艾炷，讓溫熱感向頭顱內滲透，每個點治療3～4次。

以上治療隔日1次，10次為一療程，2療程后進行療效評定。

3　治療效果

治愈：眩暈、頭痛、頸部板滯疼痛、惡心乏力、視力減退、耳鳴等癥狀消失，肢體功能恢復正常，能正常工作，計34例；好轉：眩暈、頭痛、頸部疼痛、惡心、乏力、視力減退、耳鳴等癥狀減輕，肢體功能改善，計12例；無效：癥狀及肢體功能無明顯改善，計4例。有效率為92.0％。TCD檢查椎－基底動脈供血恢復正常30例，好轉8例，無明顯變化12例。

4　體會

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基于以上原因，結合我哈爾濱勞動技師學院實訓條件及本部門師資力量，以藥物制劑專業為突破口，根據對學生學習情況及技術崗位需求等問題的整體分析，對該專業課程的設置加以調整，運用“五位一體”教學模式對藥物制劑專業實驗班進行教學，改善《中藥學》課程，在2015～2016教學年度，筆者通過對我學院2014級三年藥物制劑專業五個教學平行班分為兩組，分別采用傳統教學方式以及一體化的新教學方式進行《中藥學》學科相同內容的教學傳授，期末成績統計如下表：

通過以上統計表格以及近兩的教學實踐的總結，事實證明，該教學模式能夠有效的提高學生的學習效率與對專業知識的掌握程度，適合于中等職業院校的藥事管理學的教育。

現就一體化教學模式闡述如下：

1 教學內容一體化

根據中藥制造與營銷的相關崗位與技術領域的任職要求，結合實際工作中企業的具體需要及職業資格標準，畢業生需要具備扎實的中藥專業知識，藥品實際生產操作檢驗能力以及良好的職業素質。我學院設計的中藥方向三級模塊化課程新體系，將教學內容分為中藥方向基礎知識實訓模塊、中藥方向階段實訓模塊、中藥方向項目實訓模塊，重新組織課程內容，將理論教學與實踐教學融為一體，將教學重點放在提高學生專業實踐操作檢驗技能上。

2 教學組織一體化

每一堂課的教學組織都按照提出問題解決問題歸納分析的教學步驟進行。在授課過程中，教師首先根據本堂課的實訓目標設計提出問題，在解決問題的過程中教師首先做示范，學生跟隨著教師一同進行操作，在操作過程中對該問題進行歸納總結，再讓獨立學生完成課堂設計的實訓單元，趁熱打鐵對知識進行鞏固，課后學生再結合本次課程內容，以總結報告的形式寫出實訓感想作為課后作業進行提交，“做中學”、“學中做”，使得教、學、做能夠緊密結合，體現一體化的教學思想，達到理論與實踐的統一。

3 教材編寫一體化

本課程教材由主講教師共同編寫，在編寫的過程中，原有理論體系打亂按照分層次模塊化重新整理，具體內容按照提出問題解決問題歸納分析進行組織，既有理論思考又有具體操作，將理論與實訓有機結合，體現體現了一體化的教學思路。目前該教材已在逐步編寫以及試用修改過程中，師生反饋試用效果良好。

4 教師隊伍一體化

為了適應一體化教學，要求所有專業主講教師必須具備雙師資格，具有豐富的理論功底與實操能力，在教學的過程中能夠把理論講解與實踐指導結合在一起。根據以上要求我學院一直致力于專業一體化教師的培養，除完成教學任務以外，還嚴格要求專業教師利用假期時間每年必須至少有三個月以上的企業一線實訓經驗，目前我學院中藥方向雙師型教師率已經達到100%。

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doi：10.3969/j.issn.1004-7484（s）.2014.01.651文章編號：1004-7484（2014）-01-0539-01

腰椎間盤突出癥（LDH）實際上是纖維環全部或者部分破裂，髓核突出，在髓核突出后，壓迫單側或者雙側神經，發生的以坐骨神經痛、腰痛、股神經痛等癥狀為表現的臨床綜合征，其中，坐骨神經痛較為常見。患者在首發時主要表現為下肢放射痛、腰痛，在病情嚴重的情況下，會出現行走、站立受限甚至不能活動的情況，這就對患者的日常生活造成了較大的影響[1]。目前，對于腰椎間盤突出癥的治療方式包括手術治療與非手術治療兩種方式，前者的費用高、風險大，患者常常難以接受，近年來，我院使用小針刀松解法聯合腰背肌鍛煉法對腰椎間盤突出癥患者進行治療，取得了良好的療效，現總結報告如下。

1資料與方法

1.1一般資料選擇我院于2012年1月到2013年1月收治的126例腰椎間盤突出癥患者為研究對象，所有患者均符合《中華人民共和國中醫藥行業標準-中醫病癥診斷療效標準》，其中，男78例，女48例，年齡38-76歲，平均年齡為（51.2±2.4）歲，所有患者均簽署知情同意書。按照隨機分組的方式將126例患者分為觀察組與對照組，每組63例，兩組患者從年齡、性別、病史等方面來說比較無顯著差異（P>0.05），具有可比性[2]。

1.2治療方法

1.2.1觀察組治療方法對于觀察組63例患者，使用小針刀松解法聯合腰背肌鍛煉的方式進行治療，取腰椎棘突下緣，按照針刀療法四部進針法進行針刀松解，使用3號針刀對皮膚行垂直穿刺，快速透皮，將刀刃沿小關節內緣進針刀，刺入骶脊肌，調整好腰椎的受力平衡。在松解完成后縱韌帶，減輕關節韌帶張力，實施根袖松解術與神經根觸激術，減輕神經根的卡壓與粘連。在一周后囑患者加強臀圍與腰背部肌肉的鍛煉，以微汗為標準，患者下床后，為減輕椎間盤壓力，盡量保持站臥姿勢，1周左右即可出院，叮囑患者在出院后繼續進行康復訓練。

1.2.2對照組治療方法對于對照組的患者行針刺治療，針刺取穴：殷門、承山、委中、昆侖、懸鐘、阿是、腎俞、夾脊、大腸俞、秩邊。夾脊以3寸針刺入2寸，大腸俞、腎俞、殷門、秩邊、委中、承山、懸鐘以1.5寸針刺入1寸，刺入完成后，行平補平瀉法，以患者局部酸麻脹得氣，留針時間為30min，每日1次，每周治療6d，12次為1療程，治療時間為2療程[2]。

1.3療效評價方式將治療效果分為治愈、顯效、有效、無效，臨床癥狀改善90%以上為治愈，60%-89%為顯效，25%-59%為有效，25%以下無效。有效率=治愈+顯效+有效例數/總人數。

1.4統計學方法本文中的所有實驗數據采用SPSS19.0軟件進行統計學分析，組間比較經t檢驗，期間比較以x2檢驗并以P

2結果

觀察組治療有效率為93.7%，對照組為84.1%，觀察組治療效果顯著優于對照組，上述數據組間比較差異顯著（P

3討論

腰椎間盤突出癥雖然在中醫古籍中沒有明確的記載，但其癥狀屬于“偏痹”、“痹癥”、“腰腿痛”、“腰痛”的范疇。各種臨床資料顯示，腰椎間盤突出癥的發生原因包括運動損傷、交通事故、過度勞累等等，中醫學認為，腰痛的發生與經絡、氣血、臟腑功能的失調有著直接聯系，引發腰椎間盤突出癥的主要原因為外傷、勞損、腎氣不足、風寒濕邪的入侵，由于引致該病的原因較多，因此需要進行辯證的論治。目前，對于腰椎間盤突出癥的治療包括手術與非手術治療，非手術治療中，針灸是使用較多的治療方式，小針刀松解法是一種新型的治療方式，與傳統針灸治療方式相比，具有針對性強、效果顯著的特征[3]，本組調查結果也顯示，觀察組治療效果顯著優于對照組，上述數據組間比較差異顯著（P

參考文獻

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痛風（gout）是由于嘌呤代謝紊亂和/或尿酸排泄減少而引起的一種晶體性關節炎，臨床表現為高尿酸血癥和尿酸鹽結晶沉積所致的特征性急性關節炎、痛風石形成、痛風石性慢性關節炎，并可發生尿酸鹽腎病、尿酸性尿路結石等，嚴重者可出現關節致殘、腎功能不全[1]。近年來，隨著社會經濟的發展，人們飲食結構的改變，急性痛風性關節炎已成為世界的常見多發病，且有年輕化趨勢，積極防治急性痛風性關節炎可以增加患者的臨床獲益，具有重要臨床意義。痛風屬中醫學“痹病”范疇，但以“痛痹”“熱痹”居多[2]，基本病機是濕熱毒蘊。本項臨床研究以清熱除濕、養陰通絡、消腫止痛為法，采用院內制劑竹葉消痛顆粒治療急性痛風性關節炎，驗證其療效和安全性，現總結報告如下。

1 臨床資料

1.1 一般資料 選取2012年1月至2013年3月在云南省中醫醫院門診就診的急性痛風性關節炎患者60例，采用隨機數字表法分為治療組和對照組，每組30例。治療組男28例，女2例；平均年齡（49.63±13.44）歲。對照組男27例，女3例；平均年齡（50.07±14.40）歲。兩組患者在性別、年齡、關節局部癥狀、證候積分、紅細胞沉降率（ESR）、C-反應蛋白（CRP）等方面比較，差異無統計學意義（P > 0.05），具有可比性。

1.2 診斷標準

1.2.1 西醫診斷標準 按照美國風濕病學會1977年

制訂的急性痛風關節炎分類標準。

1.2.2 中醫證候診斷標準 按照1995年衛生部頒布的《中藥新藥臨床研究指導原則》痛風證候診斷標準及中醫藥行業標準《中醫病證診斷療效標準》（ZY/T001.1――94）。濕熱蘊結證，主癥：局部關節紅腫熱痛，發病急驟，累及1個或多個關節。次癥：發熱、惡風、口渴、煩悶不安或頭痛汗出，小便短黃。舌紅苔黃或黃膩，脈滑、滑數。主癥必備，同時兼有次癥1項及以上，參考舌脈即可確診。

1.3 納入標準 ①符合現代醫學急性痛風性關節炎的診斷標準及中醫學濕熱蘊結證的辨證標準；②年齡18～70歲，性別不限；③本次發作病程在48 h以內；④發病時未用其他藥物及方法治療；⑤患者知情同意，志愿受試，獲得知情同意書過程符合GCP規定。

1.4 排除標準 ①繼發性痛風患者；②關節劇烈疼痛無法忍受（患者評價10級）、痛風發作間歇期、慢性痛風性關節炎患者；③合并晚期畸形、殘疾、喪失勞動力者；④藥物性痛風患者；⑤妊娠期、哺乳期婦女；⑥有嚴重心、腦、肝、腎等并發癥或合并其他嚴重原發疾病者，如腫瘤或艾滋病；⑦過敏體質（特別是對塞來昔布膠囊、磺胺過敏者）、對本藥組成成分過敏者；⑧屬于塞來昔布膠囊禁忌癥患者，如活動性消化道潰瘍或出血的患者；⑨參加其他藥物臨床試驗的患者。

1.5 剔除標準 ①納入后未曾用藥者；②臨床研究中患者依從性差，未按規定用藥或中途停藥影響到療效和安全評價者；③研究中自行退出者；④失訪者；⑤資料不全，影響到有效性和安全性判斷者；⑥發生嚴重不良反應、并發病或特殊生理變化等，不宜繼續應用者。

2 方 法

2.1 治療方法 治療組給予竹葉消痛顆粒（云南省中醫醫院院內制劑，主要由竹葉、生石膏、半夏、北沙參、獨活、懷牛膝、知母、羊藿、薏苡仁、海桐皮、海風藤、透骨草、大棗、甘草等。每袋15 g），每次15 g，每日3次，沖服，飯后1 h用藥。對照組給予塞來昔布膠囊（輝瑞制藥有限公司生產，批號J20030098，每片200 mg），每次200 mg，

每日1次，口服，飯后1 h用藥。兩組均以7 d為1個療程。

2.2 觀察項目及指標 ①癥狀和體征：關節的紅腫熱痛等；②患者疼痛評價；③ESR（魏氏法）及CRP；④一般情況和生命體征；⑤血、尿常規；⑥肝、腎功能（ALT、AST、BUN、CR）；⑦不良反應的觀察。

2.3 療效評定標準 參照中醫藥行業標準《中醫病證療效標準》（ZY/T001.1――94），1995年《中藥新藥臨床研究指導原則》痛風相關標準。

2.3.1 臨床療效評定標準 臨床控制：疼痛、腫脹癥狀消失，關節活動正常，積分減少≥95%。顯效：疼痛、腫脹癥狀消失，關節活動不受限，積分減少70%～94%。有效：疼痛、腫脹癥狀基本消除，關節活動輕度受限，積分減少30%～69%。無效：疼痛、腫脹癥狀與關節活動無明顯改善，積分減少< 30%。

2.3.2 中醫證候療效評定標準 臨床痊愈：臨床癥狀、體征消失或基本消失，證候積分減少≥95%。

顯效：臨床癥狀、體征明顯改善，證候積分減少70%～94%。有效：臨床癥狀、體征均有好轉，證候積分減少30%～69%。無效：臨床癥狀、體征均無明顯改善，甚或加重，證候積分減少< 30%。

2.4 統計學方法 采用SPSS 18.0軟件進行統計分析。計量資料以表示，兩組間治療前后的變化采用t檢驗或方差分析（ANOVA）或秩和檢驗；計數資料采用頻數（構成比）進行統計描述，兩組治療前后的變化采用χ2檢驗。以P < 0.05為差異有統計學意義。

3 結 果

3.1 兩組臨床療效比較 治療后，兩組的臨床有效率比較，差異無統計學意義（P > 0.05）。見表1。

3.2 兩組中醫證候療效比較 治療后，兩組中醫證候療效比較，差異無統計學意義（P > 0.05）。見表2。

3.3 兩組治療前后癥狀療效比較 治療后，兩組均能明顯減輕患者的關節疼痛、關節腫脹和局部軟組織發紅發熱積分（P < 0.01）。而兩組治療后的關節疼痛、關節腫脹和局部軟組織發紅發熱積分比較，差異無統計學意義（P > 0.05）。見表3。

3.4 兩組治療前后臨床證候積分和VAS比較 治療后，兩組均能明顯改善患者的臨床證候和VAS

（P < 0.01）。而兩組治療后的證候積分和VAS比較，差異無統計學意義（P > 0.05）。見表4。

3.5 兩組治療前后ESR、CRP值比較 療程結束后，兩組均能明顯降低ESR、CRP（P < 0.01）。而兩組治療后ESR、CPR比較，差異無統計學意義（P > 0.05）。見表5。

3.6 安全性評價 在整個臨床試驗過程中，60例患者均未出現血、尿常規，BUN，CR，ALT，AST異常。僅對照組有1例訴胃痛，但程度較輕，且是服藥第6天時出現，予以對癥處理，癥狀消失，未退出驗證而影響療效及安全性評定。其血、尿常規，BUN，CR，ALT，AST治療前后比較，差異均無統計學意義（P > 0.05）。

4 討 論

關于痛風性關節炎的治療，根據對有關文獻和資料進行查新檢索后，發現國內外現仍無新的突破。目前，現代醫學治療痛風仍以抑制尿酸合成藥、促進尿酸排泄藥和非甾體類抗炎藥為主；中醫則可在辨證論治的基礎上，采用個體化治療方案，這在取得較好療效的同時，又在一定程度上避免了長期服用西藥帶來的肝腎毒性、骨髓抑制、胃腸道刺激等不良反應。

竹葉消痛顆粒是全國第二批名老中醫學術經驗繼承工作指導老師、云南省名老中醫吳生元教授根據其長期臨床實踐，以清熱除濕、養陰通絡、消腫止痛為法則，制訂出的治療急性痛風性關節炎的經驗良方。原方出自東漢張仲景的《傷寒論》，以竹葉、生石膏為君藥，清氣分余熱，除煩止渴；以麥冬、人參為臣藥，補氣養陰生津；以半夏為佐藥，降逆和胃止嘔；以粳米、甘草為使藥，和脾養胃，調和諸藥。現方將人參改為北沙參，去粳米，加獨活、懷牛膝、知母、羊藿、薏苡仁、海桐皮、海風藤、透骨草及大棗。如此加減，使其具有清熱健脾利濕之功，且在燥濕不傷陰、滋陰不礙邪的同時更增祛風通絡、活血止痛之效。根據現代藥理研究，方中很多藥物也具有抗炎、止痛效果，如生石膏的主要成分是硫酸鈣，內服后經胃酸作用，一部分可變為可溶性鈣鹽而被吸收，使血鈣濃度上升，可抑制神經的應激性，包括體溫調節中樞，降低肌肉的興奮性，緩解肌肉痙攣，又可減輕血管的通透性，故而有解熱、鎮痙、消炎的作用[3]。半夏生物堿對二甲苯致小鼠耳廓腫脹、醋酸致小鼠毛細血管通透性的增加以及大鼠棉球肉芽腫的形成有明顯的抑制作用；半夏總生物堿部位對多種炎癥模型均有明顯的對抗作用[4]。北沙參的甲醇提取物中的聚炔類成分，具有顯著鎮痛作用[5]。獨活具有鎮痛、鎮靜、催眠及抗炎作用，從毛當歸活性部分得到的單體成分甲氧基歐芹素能顯著抑制角叉菜膠誘導的小鼠后爪水腫和醋酸引起的疼痛[6]。牛膝提取液有較強的抗炎消腫作用，對角叉菜膠所致小鼠足腫脹有明顯抑制作用，牛膝總皂苷能明顯減輕二苯所致小鼠耳腫脹、蛋清致大鼠足腫脹等急性炎性反應，有明顯的抗炎鎮痛及活血作用[7]。而牛膝總皂苷在急性痛風MSU致HUVEC炎性損傷中具有較好的防治作用[8]。羊藿總黃酮能顯著抑制角叉菜膠所致大鼠足腫脹及巴豆油所致肉芽組織增生，巴豆油所致小鼠耳腫脹、醋酸所致小鼠腹腔毛細血管通透性增加，亦能顯著抑制對佐劑關節炎大鼠的原發性足腫脹和繼發性足腫脹[9]。薏苡仁油高濃度對平滑肌有抑制作用，薏苡仁素的解熱鎮痛作用與氨基比林相似[10]。海風藤揮發油可提高小鼠對熱板的耐受力，對各劑量組小鼠舔后足時間能明顯延長[11]。透骨草對醋酸誘發的小鼠腹痛及熱板引起的小鼠足痛均有明顯的鎮痛作用，能夠顯著降低小鼠腹腔毛細血管通透性[12]。知母中的芒果苷和總多糖具有顯著的抗炎作用，其中通過家兔致熱實驗研究，表明芒果苷對內毒素致熱有明顯的解熱作用，且與劑量成正相關，對熱損傷有較好的保護作用；知母總多糖對急慢性炎癥均有明顯的抑制性，動物模型已證實其能明顯抑制多種致炎劑引起的急性毛細血管通透性增高、炎性滲出增加及組織水腫 [13]。該方在本院使用10余年，具有較好的臨床療效和安全性，此番由湯劑改變為顆粒劑型，既保留了原來的組方，又大大簡化了患者服藥的過程。

本次臨床試驗結果顯示，竹葉消痛顆粒對于急性痛風性關節患者的臨床療效和證候療效明顯，能夠降低患者關節疼痛、腫脹、軟組織發紅發熱積分、臨床證候積分、VAS、ESR、CRP，抗炎鎮痛效果和塞來昔布膠囊相當。說明竹葉消痛顆粒具有抗炎、鎮痛的作用，能明顯改善痛風的臨床癥狀，對濕熱蘊結證型的急性痛風性關節炎患者上有有顯著治療作用，且短期服用安全有效。

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篇（6）

posterior high horseshoe perianal abscess treated by low resection and high drainage

liu qingsheng, jiang chunying. shangdong university of tcm, jinan 250014, shandong, china

[abstract] objective to investigate the surgical treatment of posterior high horseshoe perianal abscess.methods total incision in the anal canal below the dentate line and drainage of deepest part of abscess cavity with rubber band were done among 50 patients with posterior high horseshoe perianal abscess. results 15～35 days after the operation, all the 50 patients were recovered without any postoperative fistula formation, anus incontinence, anal stenosis, deformity, defect and anal function were excellent. conclusion the operation is done in one stage, avoiding two-stage operation. it is a good method for posterior high horseshoe perianal abscess.

[key words] high perianal abscess; incision, contra drainage.

肛周膿腫是肛腸科常見病、多發病，馬蹄形肛周膿腫是其中比較重且復雜者，因高位肛周膿腫局部癥狀相對較輕且不典型，多伴有全身發熱，易誤認為感冒或一般感染，而應用抗生素，掩飾病情，臨床觀察證實患者就診前多有抗生素使用史。wwW.133229.Com有研究認為抗生素治療并不能阻止膿腫形成，也不能阻止膿腔擴大蔓延[1]，故高位肛周膿腫須盡早手術治療。筆者就山東中醫藥大學附屬醫院肛腸科收治的50例高位后馬蹄形肛周膿腫采用切開后中位虛掛對口引流加膿腔頂端掛線,效果滿意,現總結報告如下。

1 臨床資料

1.1 一般資料 本組50例均為男性，年齡29～67歲，病史7 d至3年不等。膿腫部位：兩側肛提肌以上骨盆直腸間隙膿腫通過直腸后淺間隙相通，符合中華人民共和國中醫藥行業標準的中醫肛腸科高位肛周膿腫診斷。

1.2 臨床表現 自覺癥狀：25例患者以肛內脹痛伴下墜感為主訴;10例以高熱伴便不盡感就診;15例覺肛內腫物伴大便頻繁且有小便不暢。可有乏力、食欲不振等。專科檢查：騎伏位，外觀無明顯異常，其中1例近肛緣處稍隆起，1例一側臀部腫脹，局部或皮溫高，或有深壓痛。指診右后及左后直腸下段至齒線處可及包塊，大小不等，飽滿，有波動感，壓痛，肛隱窩處無明顯硬結、凹陷。輔助檢查：脈數，體溫升高，白細胞及中性粒細胞升高。

1.3 治療方法 取骶麻或腰麻，臀高伏臥位，術前常規指診，仔細探查膿腫部位及范圍，齒線處有無原發內口，直腸環有無纖維化，斜口肛鏡觀察肛隱窩處有無紅腫、溢膿。根據指診情況，于膿腫最明顯一側(左后或右后)行放射狀切口，血管鉗探至膿腔，食指充分拔開纖維間隔，引出膿液，探查膿腔頂端位于肛提肌以上，支道沿直腸后間隙向對側走行，對側膿腔頂端亦在肛提肌以上，在對側相應位行放射狀切口通過直腸后淺間隙與原切口貫通，對口引流。后中位行放射狀切口，若探查有明顯內口者，則切開內口及內口近端管道，后中切口與兩側切口由直腸后淺間隙貫通，掛浮線引流，在膿腔頂端與直腸最薄弱處穿破腸壁，引入橡皮筋，齒線以下皮膚予切開，拉緊橡皮筋結扎，修剪創緣，雙氧水、生理鹽水沖洗創腔，凡士林油紗填壓，丁字帶包扎。術后每日換藥、坐浴，靜滴抗生素7 d，定期肛診。

1.4 結果

(1)療效判斷標準[2] 痊愈：創口愈合，癥狀消失，無變形、失禁等不良反應;好轉：創口基本愈合，癥狀消失，但術后不全失禁或完全失禁;未愈：創口未愈合，癥狀未改善，或暫時愈合，數日內又復發。

(2)療效 本組50例患者住院時間15～35 d。切口一期甲級愈合，無失禁、狹窄、畸形、缺損，功能正常，癥狀體征均消失。

2 討 論

2.1 術前診斷 胡智亮等研究認為直腸腔內超聲是高位肛周膿腫術前評估的重要方法,對高位膿腫的位置、大小、內口有較好的診斷價值[3]。肛周膿腫未形成時，b超表現為回聲均勻、邊界模糊、形態不規則的低回聲光團，無液性暗區;膿腫形成時表現為低回聲光團內可見液性暗區。若為瘺管性膿腫，可行ct造影，三維重建，可指導確定內口及手術方式的選擇。也有人采取排糞造影的方法，如盧任華[4]等認為用選擇性排糞造影對某些肛周膿腫診斷有價值。筆者認為直腸指診是高位肛周膿腫檢查的主要方法，術前及術中進行仔細的指診探查，必要時配合超聲，即可指導手術。

2.2 形成機理及掛線原則 一般認為高位肛周膿腫與低位的一樣由肛隱窩肛腺感染后沿腺導管蔓延其它間隙。因此高位后馬蹄形肛周膿腫可有以下幾種感染途徑：由肛竇處肛腺感染后沿聯合縱肌的終末纖維達直腸后間隙，再向兩側骨盆直腸間隙蔓延;或先一側骨盆直腸間隙感染后通過直腸后間隙向對側骨盆直腸間隙蔓延;亦可通過先感染坐骨直腸間隙后穿破肛提肌至骨盆直腸間隙，再通過直腸后間隙與對側相通。故在高位后馬蹄形肛周膿腫形成中直腸后間隙是關鍵，手術時應徹底清除直腸后間隙感染組織并確保術后引流通暢，同時剔除肛竇處原發感染灶。但筆者導師卻認為骨盆直腸間隙形成主要原因是腹腔內或盆腔感染，絕大部分不是因肛腺感染引起，因此高位肛周膿腫大部分沒有內口，難以治愈及易形成肛瘺的原因并不是沒有找出內口而是引流不暢，采用多口引流就能較好的解決這個問題，而直腸后間隙的存在是切開掛線治療高位肛周膿腫復發的主要原因。掛線則必須在膿腔最高點、最深處、最薄處，掌握好松緊度，使括約肌與周圍組織發生粘連，邊勒開邊修復[5]。近年也有人研究適當降低掛線高度，如陳玉根等[6]采用淺掛法治療高位肛周膿腫，認為能降低手術難度、縮短住院時間。

2.3 術后處理 術后換藥是關鍵，本組每日予奧硝唑或慶大霉素沖洗創腔，九華膏換藥，大黃油紗或生肌玉紅油紗平整嵌入，勿填塞過緊，以促進創面愈合兼引流作用，務必使創腔從基底部生長。換藥時可轉動虛掛橡皮筋，等腔內無腐敗組織、分泌物少，肉芽紅活時去除，去除后引流腔仍予以沖洗。術后我們一般不予緊線，使掛線充分起到慢性切割和持續引流作用，減少失禁和假性愈合、日后形成肛瘺的機會，且能減少因每次緊線給患者帶來的痛苦。若掛線過早脫落，一則創緣先于深部創口愈合，形成死腔;二則創面較大，愈后瘢痕大。術后應定期肛診，直腸指診可發現傷口內有無死腔及膿液殘留, 防止假性愈合, 此外還可發現有無狹窄, 如有則應定期擴肛治療[7]。本組術后3 d第一次行肛診，以后每隔2～4 d一次。

2.4 本術式特點 術中全部采用放射狀切口，而不用弧形切口，可使創面縮小，對組織創傷也小，愈合后不形成瘢痕或瘢痕小。高位后馬蹄形肛周膿腫涉及直腸后間隙，其位于肛尾韌帶的深面，因此對肛尾韌帶的處理非常重要，若要徹底清除膿腔，使引流通暢，必須切斷肛尾韌帶，則會造成移位、損傷功能。本術式在后位作放射狀切口深達肛尾韌帶并縱形銳性切開，有內口者，一并將內口切除，在肛尾韌帶兩側，直腸后間隙與骨盆直腸窩相連的對應部位作引流切口，既避開了對肛尾韌帶的過度損傷，又使高位膿腔引流通暢。橡皮筋掛浮線引流，有利于使創面從底部生長，防止橋形愈合，且有利于換藥，中間留皮橋曠置，減少對肛周肌肉、血管、神經的損傷，對口引流，使各膿腔相通，引流徹底，防止術后感染，避免后遺肛瘺。

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篇（7）

1 國內藥品研發項目管理現狀及研發計劃存在的問題

1.1 國內藥品研發管理現狀 中國藥品研發、藥品生產、藥品流通等各個環節與美國等發達國家相比，存在數量多、規模小、水平低、競爭激烈等問題。就藥品研發而言，目前全國有將近200多家醫藥科研院所，另有企業研究機構1000余家，每年立項研究的課題有幾千個，申報臨床或申報生產項目獲得CFDA批件的約只有一千件，能順利實現產業化及商業化的品種更少[1]。

據資料統計，目前國內藥品研發項目管理，只有6%的項目能實現其目標；約60%的項目需要“補救”；34%的項目徹底失敗。其中17%嚴重費用超支，38%一定程度費用超支；27%完全按預算執行，12%一定程度費用節余，6%大量費用節余；35%嚴重拖期，34%一定程度拖期，22%按時完成，8%一定程度提前，1%大量提前。

總體來說，藥物研發機構研發成果的平均轉化率低下。導致藥品研發成果低轉化率的最直接的原因就是缺乏有效的管理，沒有實施有效的管理模式，絕大部分國內藥品研發公司目前的管理模式仍然是傳統的管理模式。但在發達國家，藥品研發領域廣泛使用的是項目管理模式。世界50強制藥企業的藥品R&D都采用項目管理模式進行管理，如輝瑞公司、拜耳公司、安萬特公司、楊森公司、中美史克公司都設有項目管理中心，對研發項目進行全球化管理，并開始逐漸在中國成立研發中心，組建項目管理團隊[2]。但中國本土的醫藥企業卻鮮有應用項目管理模式對藥品R&D進行管理，雖然很多公司的研發部設立了項目經理職位，甚至成立了項目管理部，但此項目管理非彼項目管理。

1.2 國內藥品研發項目計劃存在的問題

1.2.1 缺乏整體、系統的項目計劃。眾所周知，藥品研發具有：周期長、高投入、風險大等特點，一類新藥研發從發現活性部位到新藥上市美國等西方國家一般需要10年～15年的時間，我國需要6年～10年的時間，仿制藥開發時間約需3-7年。藥品研發過程是藥物合成、藥物分析、藥物制劑學、藥理毒理學、臨床醫學、藥政注冊等多個學科間相互結合、相互滲透的一個復雜的系統工程。參與部門眾多，實際過程中既要求各學科完成獨立的專項技術開發，又要求學科間進行整體的系統銜接，實際面臨很多復雜問題，從而對新藥研發團隊提出很高的要求。項目計劃制定的完整性、系統性是各部門各學科工作鏈接、協調的重要溝通工具。但目前國內大部分研發機構，大多數沒有專注于項目的專職項目經理，以項目為主線統籌各學科工作，擬定貫穿整個項目生命周期的項目計劃。大部分研發機構采取的都是職能性組織結構，各部門只負責擬定本部門的工作計劃，部門與部門之間的工作存在難以打破的“部門墻”。其各自擬定的工作計劃，缺乏整體性、連貫性，無法做到項目全生命周期的無縫銜接。

1.2.2 組織結構不適應項目計劃。新藥研發是多部門聯合共同來完成的一項系統工程。而現行大多數公司組織結構是職能型，這種組織是按層次結構建立，每個員工只向一個管理者負責，最終由公司最高領導負責，新藥研發涉及多個職能部門，但是在這種組織結構里，每個部門只負責完成項目的一部分，項目間的問題往往就成為部門間的問題而上報主管副總甚至CEO，解決方式主要通過部門經理會議協調。同時這種組織存在嚴格的命令鏈接關系，導致組織之間的信息溝通效果很差，最終不能有效利用整個項目資源。

1.2.3 項目計劃普遍還存在以下問題：如項目計劃估算不切實際，工作分解結構不健全，項目計劃考慮不周到，這些問題通常是由于項目計劃擬定人員缺乏經驗，對項目任務工作周期以及項目預算預估不足，對項目任務缺乏完整的了解而導致的。這些問題往往是導致項目延期或超支的主要原因。

2 制定藥品研發項目計劃的必要性

凡事預則立，不預則廢，周密而嚴謹的計劃=項目成功了一半。在《PMBOOK》中也說“沒有計劃，就沒有項目管理”。可見，項目計劃在成功的項目管理中的重要地位。

新藥發現過程是一艱巨、復雜、周期長、風險大的過程。據國際上統計，一個全新藥物從研發到上市，平均需要花費10～12年時間，耗資3～5億美元，并且這一費用正以每年20%的速度遞增。隨著中國加入WTO及中國醫改政策出臺，中國已成為全球十大醫藥市場，我國藥品研發企業面對有強大技術、資金優勢的競爭對手，除積極汲取先進的技術、增加研發投入外，還應從加強管理方面來提高新藥研發的水平，增強競爭力。這就要求研發企業要采用先進的方法和手段來進行新藥研發的管理。項目管理技術非常適合藥品研發這種多學科交叉的，面臨諸多未知因素的、獨特的、一次性的任務的管理，而做好藥品研發項目管理，首先要從項目計劃管理著手。

在整個項目生命周期中，最基本、最重要的工作之一就是制訂項目計劃，特別是在做出影響項目整個過程的主要決策的概念階段尤其如此。制訂一個構思縝密的項目計劃，以確定項目的范圍、進度和費用，是實施項目管理的首要目標[3]。

3 制定藥品研發項目計劃

3.1 了解項目背景 項目經理要準確把握項目目標，首先要了解項目立項背景，準確定位項目目標是制定項目計劃的首要步驟，通過以下方式可了解項目立項背景：①查閱項目立項建議書、項目預研究總結報告等已有的立項依據資料，了解項目立項過程。②與項目立項負責人或項目預研究人員溝通，確認項目立項的主要目的及本公司預研究詳細情況及后期項目推進可能遇到的關鍵問題及主要風險。

3.2 制定項目計劃前準備工作 根據現行藥品注冊管理辦法及藥品技術審批要求，3類以下化學仿制藥申報臨床前，要求必須在生產廠家實現中試生產，甚至達到商業化生產規模。這就意味著藥品申報前，藥品研發機構不但要完成實驗室的研究工作，同時要與藥品生產廠家共同完成中試放大及生產工藝驗證等工作。因此，制定一個完整的項目計劃，還需做好以下準備工作：①檢索FDA、CFDA、日本厚生勞動省等國內外醫藥行業的權威網站，進一步了解本項目在國內外的研發、注冊、上市狀況，以便準確定位本項目的進程管理、質量管理目標。②進行技術市場調研，通過調研國內技術市場實際研發狀況，了解項目起始原料、標準品、對照品等關聯供貨商的供貨情況，驗證、補充擬定項目計劃必須了解的信息，進一步評估項目可行性。③了解生產企業生產設備及人力資源安排狀況，溝通項目目標、合作分工，取得企業對本項目進度、預算的初步計劃。④與研發機構內部合成、制劑、分析、藥理、臨床等各技術部門領導溝通獲得各技術主管對本項目目標及初步計劃的認可，并協商確定項目團隊組成。

3.3 項目計劃擬定 項目計劃擬定通常采用自上而下或自下而上這兩種方式。由于藥品研發是高科技項目，通常項目技術負責人由各技術領域的技術主管或技術骨干擔任，此種情況，自下而上制定的項目計劃具有更強的可操作性及可控性。可采取以下步驟制定項目計劃：

①項目經理召集項目團隊，介紹項目立項背景、項目目標、項目范圍管理及項目計劃準備工作。②明確各領域技術負責人職責及各部門間的分工合作，由技術負責人對所負責的技術工作進行工作結構分解（WBS），即將復雜的任務逐步分解成一層一層的子任務，直到任務具體、可控為止。WBS通常控制在3-5層為宜，除非超大型項目，一般不主張分解到7層以上。③各領域技術負責人為分解的WBS各項任務進行工時估算，并分配資源，填寫《責任矩陣表》，鏈接各任務間的邏輯關系。同時，對所負責任務進行風險評估、質量分析，擬定風險應對計劃、質量目標計劃及成本預算計劃提交給項目經理。④項目經理根據分管主管提交的項目計劃，整合系統的項目計劃。⑤項目經理組織項目團隊及管理層召開項目啟動會，對《項目計劃》、《工作分解結構》、《責任矩陣表》進行討論、確認，使項目計劃在團隊內達成一致意見，使團隊成員充分了解項目目標，明確各自在項目中承擔的責任及所起的作用，并對公司管理層承諾，保證遵照計劃實施項目工作直至達成項目目標。⑥最后，項目管理層完成項目計劃審批，項目團隊實施項目計劃，項目經理根據項目計劃跟蹤、控制、管理項目實施過程。

通過讓項目干系人參與擬定、審批的項目計劃，既通過了項目團隊對項目計劃的承諾，又正式通過了高級管理層的審批，項目計劃具有更好的完整性、可實施性及可控制性。

4 結語

藥品研發是一項多領域、跨學科的研究開發活動，項目任務復雜，項目周期長，投資大、風險高，要提高項目開發效率，加強新藥研發過程中的管理，需采用有效的項目管理模式，對項目全生命周期進行系統的計劃管理，以便充分利用有限的資源在盡可能短的時間內，開發出高質量的新藥產品。

參考文獻：

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篇（8）

Abstract：Objective To observe the vermis kinase clinical curative effect for the treatment of acute hemorrhoids with thrombosis， and discuss the significance of reduce the fibrinogen treatment for hemorrhoids. Methods A total of 96 cases of acute hemorrhoids patients were Randomly divided into three groups.Patients in one group were treated by vermis kinase， control group were treated by Diosmin Tablets，and blank control group were treated just by wash worm pare the clinical efficacy，the degree of pain， Size fading degree of hemorrhoids， and fibrinogen. Results Vermis kinase group， Diosmin group， the total effective rate was in more than 90%， the clinical symptoms relief degree is higher than that of the non drug group （P < 0.05）； fibrinolytic effect， Vermis kinase group to higher than in Diosmin group and non drug group （P < 0.05）. Conclusion Vermis kinase can be a non-surgical medicine for acute hemorrhoids. Fiber reduction can significantly shrink the hemorrhoids volume， and relieve clinical symptoms，the side effects are less .

Key words：Vermis kinase； Acute hemorrhoids

痔疾病診治指南[1]中認為急性嵌頓痔和急性血栓性外痔是痔的急癥。可根據患者情況可選擇手法復位或手術治療。雖然手術是目前急癥痔瘡的主要選項，但確實有較高比例患者出于對手術的畏懼，而選擇非手術療法。常用的藥物有：多種口服微循環調節藥[2]。靜脈增強劑[3]、抗炎鎮疼藥[4]，重組鏈激酶[5]等，以及其他各種痔瘡栓劑等。

最新研究表明急性痔瘡的發作和血栓形成有密切關 系[6]，痔瘡內血栓是其主要的病理改變[7-9]。血栓痔的包膜是過度擴張的血管，痔瘡的發作時的疼痛也和過高的血管張力有關[10]。傳統醫學《外科正宗》也寫到：“夫痔者……或因久坐而血脈不行，或因七情而過傷生冷，以及擔輕負重，竭力而行，氣血縱橫， 經絡交錯……濁氣瘀血，流注”。因此一種藥物如果可以在急性痔瘡發作能有效阻止血栓形成，并可以在血栓形成以后也能促進其溶解，應該就可以減輕痔瘡發作，并緩解患者的臨床癥狀。

我們檢索文獻[11-12]發現蚓激酶作為第三代溶栓類藥物的口服類藥物，具有直接降解纖維蛋白和纖維蛋白原，水解纖維蛋白，溶解血栓明確的臨床療效，并具有較少的副作用。依據其藥理原理，我們設計了此次實驗，現將有關觀察結果總結報告如下。

1 資料與方法

1.1一般資料 病例選擇符合《上海市中醫病證診療常規》[13]，病例診斷標準：參照《中華人民共和國中醫藥行業標準?中醫肛腸病診斷療效標準》進行診斷。血栓性痔瘡診斷標準如下：①部突發腫物，難以回納，粘膜或皮下見紫色團塊。②伴有處疼痛或墜脹、異物感。

納入標準：符合上述臨床診斷標準，年齡在18～70歲，性別不限；并排除出血類疾病及有出血傾向的患者，無其他嚴重的內科疾病以及近期未服其他藥物者。纖維蛋白原正常范圍以內2.34～4.98 g/L。

各組觀察對象在年齡、病程、生活條件、健康狀況、治療前各項指標方面無明顯差異，統計學處理P>0.05，具有可比性。

1.2病例分組 收集在我院中醫肛腸科明確診斷為血栓性痔患者96例，隨機分為蚓激酶組和地奧思明組和非藥物組。平均病程，三組基線資料比較，差異無統計學意義（P>0.05），具有可比性。

1.3方法

1.3.1蚓激酶組 患者給予口服蚓激酶，一次60萬單位（2粒），2次/d，飯前30 min服用，持續10 d。

1.3.2地奧思明組 給予地奧思明口服，0.9 g/次（2粒），2次/d，午餐及晚餐時服用，持續10 d。

1.3.3非藥物組 不用藥物，僅囑咐患者溫水坐浴2次/d。隨訪2 w，記錄患者疼痛變化、痔核消退程度、不良反應等。

1.4觀察指標

1.4.1總體療效 治愈：肛緣痔核基本完全消退（痔體減小90%以上），疼痛消失，臨床體征完全消失。顯效：肛緣痔核大部分消退（痔體減小60%以上），疼痛消失，臨床體征部分消失。有效：肛緣痔核部分消退（痔體減小30%以上），疼痛較前減輕， 臨床體征部分消失。無效：肛緣痔核無明顯變化（痔體減小

1.4.2疼痛程度變化及疼痛消失時間 疼痛程度評估：采用目前國際通行的疼痛評價方法：視覺模擬評分法（VAS）評估患者術后的疼痛感覺，最高為10分。并記錄患者疼痛癥狀完全消失的時間。

1.4.3痔核消退程度。

1.4.4纖維蛋白原

1.4.5不良反應發生情況 不良反應發生率=不良反應例數/總例數×100%。

1.5統計學方法 試驗數據采用SPSS 19.0統計軟件進行統計學分析。計量資料采用t檢驗或Wilcoxon 秩和檢驗，等級資料采用Ridit 分析，計數資料采用χ2檢驗。

2 結果

2.1臨床療效，見表1。

蚓激酶組、地奧思明組組間臨床療效比較，經ridit檢驗，差異有統計學意義（P

2.2痔核消退情況表，見表2。

蚓激酶組、地奧思明組組間臨床療效比較，差異無統計學意義（P>0.05），兩治療組與非藥物組相比，統計有明顯差異（P

2.3疼痛緩解情況表，見表3。

三組患者10 d后疼痛感基本都會消失，但是經藥物治療后疼痛緩解時間要明顯早于未用藥者，蚓激酶組、地奧思明組組間臨床療效比較，差異無統計學意義（P>0.05），同空白組相比組間有明顯差異（P

2.4纖維蛋白原情況，見表4。

三組患者2 w后蚓激酶組纖維蛋白原下降12%，地奧思明組下降3.3%，非藥物組小幅度上升4.7%。蚓激酶組與其他兩組組間比較，有顯著差異（P0.05）。

2.5不良反應 蚓激酶組患者有一例患者服用后出現輕度胃部不適癥狀，不良反應發生率2.7%。地奧思明組有2例患者初始服藥后有輕度的頭面部腫脹感，繼續服藥后消失，不良反應發生率6.25%。

3 討論

地奧思明屬于靜脈增強劑，是痔瘡發作的常規用藥，臨床療效確切[14-17]，也得到一定的實驗的支持。蚓激酶也被廣泛應用在血栓類疾病上，但是被用在痔瘡發作上臨床報道較少。

蚓激酶主要提取自中藥地龍。在中藥藥典上地龍具有清熱定經，通絡，平喘，利尿的功效[15]，也常被應用在中風中臟腑和中經絡上，代表方有補陽還五湯、身痛逐淤湯等。經研究表明[11-12]地龍提取物蚓激酶是一種具有纖溶作用的酶復合物。其藥理機制主要是：直接降解纖維蛋白和纖維蛋白原。不僅水解富含纖溶酶原的纖維蛋白， 還可以水解不含纖溶酶原的纖維蛋白；另外還可直接水解纖維蛋白原， 使其成為纖維蛋白，從而溶解血栓。刺激血管內皮細胞釋放t-PA，增強t-PA活性。部分抑制體內凝血途徑，水解凝血因子，抑制血小板聚集。相對于其他溶栓藥物如第一代鏈激酶和尿激酶的全身性出血、過敏等不良反應，口服劑具有更高的安全性。蚓激酶在大量的臨床試驗中也被證實是一種有很高安全性的藥物。

本研究表明蚓激酶的降纖作用要優于血管調節藥地奧思明，在緩解患者臨床癥狀上相似。在對于預后方面，蚓激酶在減少痔核脫出，減輕靜脈曲張或者阻止肛墊下移等長期效果有待觀察。本次實驗還發現非用藥組患者，經簡單坐浴等處理后，臨床癥狀也能部分消退或全部消退，只是臨床癥狀的緩解程度和時間都有明顯延長，也說明對于急性痔瘡的合適的用藥是有價值的。

4 結論

經過本實驗發現蚓激酶可以使用在痔瘡的急性發作上，對于降低纖維蛋白原和溶解痔瘡內血栓及緩解痔瘡發作的臨床癥狀是有積極作用的。

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[15]陳國安.中藥外用結合地奧司明片口服治療嵌頓性混合痔臨床觀察[J].新中醫，2011，43（10）：60-61.

篇（9）

醫藥銷售計劃范文1一、目標管理

1、根據歷史數據及醫院目前狀況，與主管探討目標客戶銷售增長機會。

(1)醫院產品覆蓋率及新客戶開發。

(2)目標科室選擇及發展。

(3)處方醫生選擇及發展。

(4)開發新的用藥點。

(5)學術推廣活動帶來的效應。

(6)競爭對手情況。

(7)政策和活動情況。

2、根據所轄區域不同級別的醫院建立增長預測。

3、與主管討論

(1)了解公司銷售和市場策略，本地區銷售策略。

(2)確定指標。

4、分解目標量至每家醫院直至每一個目標科室和主要目標醫生。

5、制定行動計劃和相應的工作計劃，并定期回顧。

二、行程管理

1、制定月/周拜訪行程計劃。

(1)根據醫院級別的拜訪頻率為基本標準。

(2)按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間。

(3)將大型學術會議、科內會納入計劃。

2、按計劃實施。

三、日常拜訪

1、拜訪計劃：按不同級別的客戶設定拜訪頻率，按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃。

2、訪前準備

(1)回顧以往拜訪情況，對目標客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關系進行初步分析。

(2)制定明確的可實現可衡量的拜訪目的。

(3)根據目的準備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)。

(4)重要客戶拜訪前預約。

3、拜訪目標醫院和目標醫生

(1)按計劃拜訪目標科室、目標醫生，了解本公司產品應用情況，向醫生陳述產品特點、利益、說服醫生處方產品。

(2)熟練使用產品知識及相關醫學背景知識，熟練使用銷售技巧。

(3)了解醫生對產品的疑義，及時正確解除疑義。

(4)了解競爭產品信息。

(5)按計劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區藥房)，以及醫院管理部門(院長、醫教科、社保科)相關人員。

A、了解產品庫存和進貨情況。

B、了解醫院政策管理動向。

C、了解競爭產品信息。

D、與以上所有提及人員保持良好客情關系。

4、拜訪分析及總結

(1)整理及填寫拜訪記錄。

(2)拜訪目標、銷量達成情況分析。

(3)制定改進方案(SMART)和根據。

四、客戶管理

1、目標醫院

(1)與目標醫院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關系，確保公司產品在醫院內渠道暢通。

(2)與目標醫院內的相關學術帶頭人建立良好關系，獲得學術支持，了解客戶學術專長，與公司共同培養學術講者。

(3)與目標科室主任建立良好關系，確保業務活動受到他們的支持。

(4)確保社保產品在醫院社保范圍內正常使用。

2、目標醫生

(1)每月做目標醫院、科室和醫生的銷售分析和計劃。

(2)根據計劃開展科室和醫生的增量活動。

(3)根據計劃拓展醫院、科室和目標。

五、市場及推廣活動

1、及時認真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等。

2、舉行科內會。

(1)按科室、產品制定科內會覆蓋計劃。

(2)按計劃舉行科內會，熟練運用講課技巧和學術知識達到產品宣傳目的。

(3)每月回顧科內會執行效果。

3、執行大型學術會議

(1)按科室、產品制定學術活動覆蓋計劃。

(2)按照覆蓋計劃邀請客戶。

(3)會前準備、計劃、分工。

(4)按照分工擔任相應會議組織職責。

(5)保證被邀請客戶到會率90%以上。

(6)會后總結、評估會議效果，提出改進建議和計劃。

(7)按大型會議主題，與目標醫生進行會前預熱和會后的相關科會。

六、更新專業知識，練習小型學術會議演講技巧

1、熟練掌握公司產品知識，相關疾病知識和臨床背景知識，與目標客戶做專業的學術溝通。

2、練習演講技巧，獨立組織小型學術會議。

3、認真學習，熟練掌握每季度大型學術會議和科內會的主題和學術演講資料。

4、認真學習理解公司提供的Q&A資料，及時與目標醫生溝通。

5、將目標醫生的問題及時反饋給公司，并追蹤答復。

七、檔案管理

1、掌握醫院基本信息，建立醫院檔案，并定時更新(每月)。

2、建立目標醫生檔案系統。

3、及時(每月)掌握和反饋目標醫院產品銷售及庫存情況。

4、建立科室銷量跟蹤系統。

5、建立科會和學術推廣活動覆蓋目標醫生的計劃和統計檔案。

6、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等)。

八、銷售會議

1、周會：遞交周工作計劃和總結，拜訪行程等，及時反饋市場信息并積極參與討論。

2、月會、季度會：有數據支持及分析的業務回顧和工作計劃。

(1)銷售數據回顧。

(2)業務活動總結回顧。

(3)競爭產品信息。

(4)階段銷售計劃。

(5)經驗分享。

醫藥銷售計劃范文2一、工作計劃

1、工作立場和心態：

認同自己的服務職業性質，不良情緒不影響工作，愿意用專業知識為顧客服務，體現自我價值。

2、行為舉止和儀表：

著裝整潔，工牌端正，發型美觀得體，儀表大方，舉止文明，能使顧客產生信任感。

3、專業服務和態度：

熱情招呼，微笑待客，熟練使用禮貌用語。咨詢回答專業、耐心、細致、準確，使顧客滿意。

4、銷售藥品：

向顧客推銷和推介藥品是店員的主要責任。對常見疾病，營業員要能夠指導用藥。

5、理解處方：

店員要學會辨認處方、分析處方、調配處方，注意配伍禁忌。

6：識別藥品真偽：

店要學會如何用感觀識別來識別藥品的真偽。

7、負責辦理商品進貨驗收和退換。

8、做好藥品養護

：

掌握藥品的本質屬性，采取不同的貯藏保管方法對藥品進行養護。

9、陳列理貨

將到貨商品上架，按商品陳列要求整理排面，跟蹤堆垛商品銷售情況，并及時補貨。

10、執行公司的促銷計劃，檢查價格簽和促銷海報到位情況。

11、積極參加各種培訓，努力提高自身素質。

12、貫徹落實gsp。

二、工作流程

1、營業前做好柜臺、貨架、商品及地面等環境衛生，達到干凈、整潔、玻璃明亮。

2、準備營業期間所需用品、用具。

3、補充商品，將柜臺上不足的商品補齊，并檢查柜臺上所列之商品是否齊全，有無新貨需及時上柜。

4、營業中應隨時保持柜臺及貨架上的展示商品充足和整齊，不得出現展示商品不足和擺放零亂的現象。

5、檢查柜臺及庫存商品數量是否充足，不足的須及時填寫“缺貨計劃”并通知補貨，做到所有商品無斷貨現象。

6、柜臺到貨須認真清點驗收，及時上柜，同時配合配貨員將上柜后余下之商品在儲存板或貨架上歸類堆放整齊。

7、隨時作好為顧客提供服務的準備，發現顧客有需要導購及服務的暗示時，應立即上前友善、真誠地為其提供各種服務。

7、觀察銷售環境，注意防止商品被盜。

如有可疑情況和突發事件，沉著冷靜，迅速通知其他同事協同處理。

8、努力提高自身業務水平，做到對所負責的每種商品的價格、產地、規格及特性都了如指掌。

9、隨時保持商品及環境的衛生。

10、交接班時，應對接班人員告知商品銷售已補貨和需補貨商品情況，做到交接清楚、補貨無重復。

11、維護店內設備、設施，愛護公物。

12、營業員必須堅守工作崗位，不得無故串崗、離崗，如有事離崗須向店長及其他員工做好委托。

醫藥銷售計劃范文3__年過去了這一年是充滿著機遇與挑戰的一年，日常工作中的每一件小事都蘊藏著快樂與幸福，只要我們用快樂的心去體會，用幸福的眼去看待。什么困難和挫折都不會難倒我們的。過去的一年在領導的悉心關懷和指導下，通過我們自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足。回顧過去的一年，現將工作總

結如下：

一.銷售業績分析：

(1).__年與__年對比;

年份 成藥銷售 毛利 器械 毛利 保健品 毛利

__年 1538085 401540 136933.8 33042 124808 23066

__年 1465571.22 430401.01 117034 23728 88202 16661

(2).__年完成情況：

__年元月—11月銷售額1670807.22 。完成全年的80%。

在上面的兩年間對比 和__年完成情況來看，__年的銷售情況并不理想。

二.存在的問題：

1.因奧運會期間含有興奮劑的藥品不能銷售，所以影響了一部分的銷售額。

2.以前患者從醫院看完病拿著處方去我們店買藥，可現在去醫院掛號的同時發一張卡，醫生開藥時直接就打到卡里，患者根本就不知道醫生開的是什么藥。

所以，之前跑方的藥賣的特別好，雖然毛利不高但是有客觀的銷售額。可現在一個月也買不了幾盒了。

3.顧客經常反映藥品價格貴，有的顧客就到別的藥店去買了。

還有缺貨斷貨的情況。

三.準備改進的措施： .

1.微笑服務：

微笑是一種撫慰，它可以對他人“一笑值千金”。如果把這種微笑與友善、熱誠的目光、訓練有素的舉止自然地融為一體，那實際上就是一道令他人贊不絕口的“美味佳肴”。所以要全心全意的為顧客服務，以禮待人.熱情服務.耐心解答問題。

2.藥品計劃：

補充藥品。在每天銷售藥品的過程中，根據銷售規律和市場變化，對品種缺少的或是貨架出現數量不足的藥品，要盡快補充，做到庫有柜有。續補的數量要在考慮貨架藥品容量的基礎上，盡量保證下次報計劃前的銷量。還要盡可能地將同一品種、不同價格、不同產地的藥品同時上柜，把毛利高的品種陳列時突出擺放，以利于顧客選購。

3.藥品銷售技巧：

當顧客走進藥店，首先要根據對癥買藥的原則，往往要對營業員提出有關藥品的種種疑問，這就要求營業員具備一定的醫藥知識，對顧客熱情作出對癥釋疑。只有當顧客的疑慮全部消除以后，明白藥物特性和藥效，以及有關劑量和服用方法后，顧客方會由購藥欲望，轉向為購藥行為。顧客購藥的心愿是藥到病除，而營業員也希望做到這一點，說明藥效確實好，這樣就能留住一定的顧客群。

四.下一年度的工作計劃：

1.提高銷售意識：

加強d類品種的銷售，對每月下發的d類明細單要認真的查找。對毛利高的品種種類要全，避免有斷貨的情況發生。填好缺藥登記記錄，及時與采購部聯系。

每月會員日，提前做好宣傳工作盡可能通知到每一位會員。

2.人員管理：

做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

3.店容店貌：

為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店

4 .gsp復查：

認真填寫gsp復查的相關資料，藥品陳列做到藥品和非藥品分開。整理好藥品購進驗收記錄、庫存藥品養護記錄、陳列藥品的按月檢查記錄及近效期藥品的催銷記錄。

以上是我對振興分店__年的工作計劃，請領導看我們的實際行動。

醫藥銷售計劃范文4一、目標明確：

所有銷售都是為公司服務，所有員工都是企業的資源，銷售活動是為企業發展服務。無論銷售公司的什么產品，都是屬于公司。而全部的網絡、人員本身就是公司的資源，應該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。

二、分工仔細：

既然已經成立了營銷售中心，應該將整個業務轉移到，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業檔案收集及管理、發貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

沒有哪個企業銷售中心根本不知道詳細的發貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據，如果失去這些數據，營銷中心失去意義。

因此，具體要求為：

1、的智能：

負責全部的銷售工作，樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到，進行必要的信息處理，而不是出現許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓處理的局面，讓業務員失去對企業的信任度。

2、樂山的智能;

提供每天的銷售信息，發貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大合同實現審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

三、具體的要與安排：

1、召開一次全國地區經理會議，規定統一的市場運做模式，加強業務員對企業的信心，提高對企業的凝聚能力。

2、要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現金的支出。

3、繼續加大對市場的保護，要求統一銷售價格。

加大對市場的支持力度。

4、加強對合同和商業的管理。

醫藥銷售計劃范文5一、市場拓展和網絡建設：

目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，具體要求如下：

二、營銷計劃：

根據目前市場情況，應該確立以目前地區經理為主要負責人、網絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在otc及農村市場上，必須加強對市場網絡組建的要求，保障點面的結合工作。

__年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。三、市場支持

1、為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到110萬盒

2、在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制在__內，公司用貨物支持，對不能配合的地區經理資格。

對招商業成功的地區實行獎勵，凡新開發的地區，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。

四、管理建議

公司應該形成規范的管理，絕對避免給業務員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發階段，業務員并非能賺取多少利潤的現狀，讓業務員全心投入;指定公司以otc、會議推廣銷售的網絡組建模式，再實現適當的微調，而不是放任自流。

醫藥銷售計劃范文6一、目前醫藥市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

醫藥銷售計劃范文720__年_月_日至_日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結及培訓會議，集團總裁、營銷總監、各總經理助理、各辦事處經理、新員工和公司內勤部門經理及相關人員60余人出席了會議。

在藥品營銷公司半年工作總結報告會中，__總指出，上半年藥品營銷公司健全了內部組織與制度，運作越來越獨立，部門職責更清楚，下一步運營更加規范。截止_月_日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕，整體經驗不足，銷售人員的業務知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強教育、培訓，以提高銷售隊伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發展戰略方向，強調辦事處管理模式、職能與辦事處經理職責的轉變，保證團隊發展。

會上，內勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結及上半年工作總結，以__總的要求“以數字為導向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面，用數據的方式分析各省區的工作情況，指出優勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進展以及下一步的工作開展計劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復。通過總結報告，充分達到內、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協作奠定良好的基礎。

員工培訓通過自組和外聘老師相結合的培訓方式，特聘請北京__管理顧問公司講師__老師進行培訓。整個培訓圍繞著提升辦事處經理管理能力、執行力、營銷技巧、產品知識等方面內容進行培訓和交流，全面提高公司各辦事處經理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會議最后，經全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優秀員工，并對評選出的優秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。

__總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據公司產品特點，向二級、三級市場推進。對產品合理定位，組成產品群，同時細分市嘗細分產品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強團隊建設，使我們的員工隊伍更有戰斗力、凝聚力，員工要適應企業文化，與公司共同發展，共同進步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領導下，我局始終堅持以科學發展觀統攬全市食品藥品監管工作，全面貫徹落實省食品藥品監管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續強化藥品市場監管，大力推進機關效能建設，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

醫藥銷售計劃范文820__年已經逐漸遠去了，總結一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準備。

一、加強學習，不斷提高思想業務素質。

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

二、求實創新，認真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。

四、加強反思，及時總結工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。

“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業，完滿的完成公司交給的任務。

醫藥銷售計劃范文9營銷目標：以最快的速度進入本地醫藥市場，并在周邊地區取得一定的市場份額。本著用心服務的原則，與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系。

營銷策略：憑借優質的服務，誠信至上的經營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務贏得市場的經營策略，重點培訓銷售人員的藥品專業知識，打造一支高水平、高素質、凝聚力強的優秀銷售團隊。

具體營銷工作計劃：

一、建立團隊：

醫藥專業銷售需要高素質的、有成功進取心醫藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫藥代表是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。

通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團隊，進行系統的、專業的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場。以后每周進行培訓，月底考核，制定詳細、科學的培訓考核方案。

二、開發市場

重點開發二、三級醫院(縣、市級醫院)，同時普及一級醫院(鄉鎮衛生院、社區服務站、規模大的門診部)，以銷售“區域”品種為主，確保客戶享受銷售權和區域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關系。

1、銷售目標：爭取1-3個月，完成縣內醫療機構的臨床藥品銷售目標，3-6個月初步建立全市醫療機構的臨床藥品銷售目標。

逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫生建立良好的朋友關系。實現共贏互利，對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪，為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產品及市場信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長：5%

藥房主任：2%

臨床醫生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據具體藥品價格再做進一步明細)

3、產品進入醫院的具體方法：

(1)通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫院。

(2)召開新產品醫院推廣會。時間、地點確定好以后，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性，進行產品的交流，發放禮品或紀念品，以達到產品進入醫院的目的。

(3)通過醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

(4)通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫院。

(5)試銷進入。先將產品放到醫院、衛生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。

三、市場促銷與維護

醫院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。具體方案：

(1)一對一促銷

由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

(2)一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫生交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。

(3)人員對科室促銷

在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份)，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發展前景)、產品知識、臨床報告(側重于談產品作用機理、用法用量)三個方面。會議快結束后就餐并發小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

(4)定期以產品交流形式，組織院領導及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情，以確保我公司的產品在醫院長期穩定銷售。

醫藥銷售計劃范文10一、目前的醫藥市場情況

目前，全國都正在進行著醫藥行業的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現在還處在一個沒有特定的規章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現有的企業規模做大做強，才能立足于行業的大潮之中。

現在，各地區的醫藥公司和零售企業較多，但我們應該有一個明確的發展方向。現在是各醫藥公司對待新產品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要么做醫院的品種買的好，要么就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

現在，醫藥行業的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂，各地區沒有一個統一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區的和個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認同感和依賴性。

以前各地區之間穿插，各自做各自的業務，業務員對相連的區域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區域造成沖擊。在藥品的銷售價格方面，在同等比例條件下，利潤和銷貨數量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關。

二、__年工作計劃

總結這一年，可以說是自己的學習階段，是___和___給了我這個機會，我在單位大家都當我是一個小老弟，給予了我相當大的厚愛，在這里道一聲謝謝。

自從做業務以來負責___和___地區，可以說___和___把這兩個非常好的銷售區域給了我，對我有相當大的期望，可是對于我來說卻是一個相當大的考驗。在這過程中我學會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。

可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給公司創造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場信息。這些都是我要在__年的工作中首先要改進的。

__年，新的開端，___既然把___、___、___、___、___五個大的銷售區域交到我的手上也可以看出___和___下了很大的決心，因為這些地區都是我們的根據地。為我們公司的發展打下了堅實的基礎。

三、下面是我對下一年工作的想法：

1、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息，包括貨站的基本信息。

3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、各地區的綜合情況

1、____

___地區商業公司較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發型客戶資源，現有商業公司屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業公司仍需要___的大力幫助。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉接過來。

2、____

___地區現有的客戶中除幾家商業外，還有一些個人，在個人做藥中，各地區都沒有開發出大量的做藥個人，這些小客戶其實能給我們創造相當大的利潤。我應該經常的在當地的貨站，藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區的客戶資源都超過百名以上。

3、____

___地區距離沈陽較進，貨物的價格相對來說較低，只有經常的和老客戶溝通，才知道現有的商品價格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發上，要從有優勢的品種談起，比如___，還有就是____方面。還有就是當地的商業公司一定要看緊，看牢。

4、___

____地區，一直不是很了解，但是從側面了解到___地區是最難做的一個地區，但是這也是一個足夠大的挑戰。商業是很多，可是做成的卻很少。這是一個極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業下手才能為自己的區域多添加新鮮的血液。

5、___

屬于___區域，此區域有一些品種要及其的注意，因為是屬于___的品種，但是我會盡的能力去開發新的客戶資源，雖然說這個地區不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。

結合以上的想法，下面是我今年對自己的要求：

2、每月一個總結，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

并及時和內勤溝通，得到單位的情況和政策上的支持。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對所有客戶的都要有一個很好的工作態度，但是對有一些客戶提出的無理要求上，決不能在低三下氣。

要為公司樹立良好的形企業形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

6、要對公司和自己有足夠的信心。

擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度，這樣才能更好的完成全年任務。

7、與其他地區業務和內勤進行交流，有團隊意識，這樣才能更好的了解的產品情況和他們方式方法。