家電營銷論文匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇家電營銷論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、引言

當前,為了刺激內需、拉動國內市場的消費能力,家電下鄉正在各地廣泛開展。家電企業展開了激烈的營銷競爭,在熟悉農村消費特點的同時,應做好本企業的營銷創新,為企業家電產品的促銷攻略奠定基礎。本文以格力空調專賣店產品家電下鄉為營銷研究案例。

二、營銷診斷分析

營銷創新的過程,實質上就是對已有的各種因素進行新的綜合過程。家電下鄉策劃的營銷創新源泉就是基于對格力專賣店過去所做的營銷的了解和再整理,而通過研究就產生了新的營銷創意。通過調查研究格力空調專門店的外部競爭環境、內部營銷環境、營銷戰略等得出格力空調專門店的營銷診斷分析的結果

三、營銷策略與建議

(一)廣告營銷策略

廣告策劃從做勢和做事兩個方面著手?！白鰟荨币⒁?不要陷入廣告困局,不要浮夸,腳踏實地設計出有獨特賣點的廣告?！白鍪隆睉撌遣粩嘟∪阵w系、改善服務質量,為農村地區經濟和社會發展提供“安全、優質”的服務[4]。格力空調系出名門,打造節能環保的理念,這就會贏得消費者的認同和向往,讓消費者對品牌產生情感。廣告應是關注細節,格力空調的廣告可以突出“靜”,實現“讓您睡得好,精神好”。廣告通過訴求和表現的信息對目標消費者施加影響,迎合消費者的購買動機。高科技節能是消費者追求的時尚,因此,在格力專賣店的廣告要突出高科技節能的主題。宣傳重點突出“科技、環保、創新”的口號。

(二)企業理念的文化營銷方式

以責任為企業理念核心。從反面的角度來理解,如果企業不付責任,導致的結果會使顧客在產品和服務上受到傷害。因此,格力空調專賣店應該對家電下鄉的整個服務過程負起責任。從空調產品的介紹、為客戶合理匹配空調、到空調維修,都應體現責任?？蛻粲芍付ㄈ藛T負責,防止服務鏈的斷裂。企業責任體現在客戶接受服務。與客戶的每一次接觸實際上都是一個品牌建立或違背其承諾的機會。專賣店應該密切關注所有的接觸點,并且找出那些最敏感的客戶。然后要做的是,確保專賣店的服務形式、信息系統及機構政策有足夠的彈性,使員工能夠自如地應對這些關鍵的時刻,修復彌補服務和盡善盡美服務同樣重要。

(三)拉動策略的營銷方式

格力專賣店要建立自身評價體系、運營模式,要符合市場競爭原則。選擇鄉鎮經銷商堅持合適就是最好的原則。價值讓度,不要演變成風險讓度,不要把企業承擔的風險轉嫁出去。與鄉鎮經銷商和顧客建立良好的關系,加大操作的透明度,如家電下鄉的產品是新產品不是積壓的產品,這樣項目運作就會成功。在鄉鎮經銷商網點要建立視覺展示系統、運用媒體組合策略、完善后期市場監督、對鄉鎮經銷商培訓形成專業壁壘。家電下鄉市場的網絡規模和有效服務半徑,告別貪大心理、應苦練企業內功、重點突破;否則造成網絡失控,客戶服務脫節。在家電下鄉市場中,快速建立品牌是建立市場壁壘的有效手段,提高格力空調的核心競爭力是抵御模仿的重要途徑,提高抗復制能力。

(四)服務營銷策略

格力空調的整個服務過程分為售前、售中、售后,每一階段的具體服務為:

售前階段,要準備好宣傳資料,空調的布置要合理,不要凌亂,要醒目,方便顧客體驗格力空調?？梢詾轭櫩桶仓米?方便客戶與顧客對話,要比顧客更關心顧客。要在這個階段精通掌握空調的專業知識,并對空調市場和顧客的使用情況做調研,為下一階段的服務做好準備。售中階段,導購員的語言、行為舉止要規范。特別是語言要不卑不亢、得體大方。導購員介紹產品時要清晰,專業知識要精通,但不要顧客在專業術語上設置障礙,阻礙了溝通,要淺顯易懂地解釋。允許顧客操作空調,并讓客戶親身體驗。在促銷手段上要多樣,價格折扣、贈送禮物、增加額外服務等。在維修上無后顧之憂,要讓客戶有信心購買產品。售后階段。專賣店要定時向客戶了解空調的使用情況,為顧客建立服務檔案。查找服務上的漏洞,及時總結、彌補、提升服務質量。

(五)格力空調的體驗營銷方式

讓消費者感知格力空調專賣店及其產品,一些顧客希望與廠商直接接觸以得到更直接的服務。針對這種情況提出格力空調科技環保體驗以滿足客戶的需求。顧客對產品體驗,包括觸覺、視覺和嗅覺。以女性顧客特有的敏感、細膩和浪漫氣息來體驗產品。體驗外觀設計:自動升降門設計、大屏幕遙控器背光顯示等。體驗功能結構:輕觸式感應按鍵、銀離子靜電除塵器、濕度傳感器。體驗使用效果:數字化靜音;恒定合理室溫。人性化的設計:上下左右環繞立體風,令房間每一處均能感受到舒適氣流,暢享自然風感。維修體驗:觀看維修人員維修壓縮機、各類風扇電機、主控板、接收頭、溫控器及遙控器,并了解安全使用知識。

四、總結

格力電器專賣店的家電下鄉營銷創新應采取如下措施:格力空調專賣店的廣告要突出高科技節能的主題,并對家電下鄉的整個服務過程負起責任。格力專賣店要建立自身評價體系、運營模式,要符合市場競爭原則。格力空調的科技環保體驗營銷能更好地滿足客戶的需求。

參考文獻:

[1]端木清言.家電下鄉營銷不能厚此薄彼.中國企業報,2009,2,20

[2]張輝.經銷商診斷.電子工業出版社,2004,218

篇（2）

第一章我國電力市場的現狀

第一節電力市場的現狀

在國際電力市場的帶動下，我國電力市場的近年來有著較為快速的轉變。我國從計劃用電轉為市場開發，當前又實施了電廠電網分開經營的新模式。一系列的改革措施給電力部門在今后的發展；帶來新課題。因此，如何開拓潛在電力市場、提高電力市場終端能源占有率、提高電網供電量和電量的銷售等關系到企業生存與發展的問題就是我們電力企業需要花大力氣調研和決策的問題。

1.1電力市場的現狀分析

在國際電力市場的帶動下，我國電力市場的近年來有著較為快速的轉變。我國從計劃用電轉為市場開發，當前又實施了電廠電網分開經營的新模式。一系列的改革措施給電力部門在今后的發展；帶來新課題。因此，如何開拓潛在電力市場、提高電力市場終端能源占有率、提高電網供電量和電量的銷售等關系到企業生存與發展的問題就是我們電力企業需要花大力氣調研和決策的問題。

1.1.1電力系統的組織架構

國家電網：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方六個電網公司。各個電網公司又專設超高壓運輸公司（主要負責大的電網建設中輸電線路的鋪設）、各電力設計院、高壓研究所（西安高壓研究所、武漢高壓研究所）、各省市電力公司等。

省電力公司：主要接觸的部門有生產計劃處和電力物資公司。生產計劃處簡稱生計處，主要職能是對電網建設、改造和維護進行計劃制訂和出具技術方案，并對所屬的各地市電力公司申報的計劃方案和技術方案進行審核。這其中也包括了對電力物資供應商資格的審查和對產品質量和技術的鑒定。電力物資公司的主要職能是電力物資的采購。如辦理入網選型、舉辦招標活動、制訂招標書、制訂采購計劃等。

各地市電力公司：一般設主管局長，分管局長（人事組織、農電、生產計劃），總工（分管技術）。下設生計科、物資科、設計院、供電分局、變電分局、農電分局和財務結算中心等。

生計科：和省局生產計劃處的基本職能是一樣的，生計科的直接領導一般都是總工。每個地區的具體情況不一樣，有的地方甚至出現生計科和物資科爭奪采購實權的情況。

物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科，物資科也是銷售人員最直接的客戶對象。

設計院：負責電網建設改造中的出具設計方案和設計圖紙的工作，對于產品的需求信息，可以在這里最早得知。

供電分局：負責整個城市的電網建設改造和維護工作。也是產品的直接用戶之一。

變電分局：也叫輸變電分局，負責整個地區的輸電線路和變電站的建設維護工作。也是產品的直接用戶之一。

農電分局：負責整個農村電網的建設改造和維護工作。也是產品的直接用戶之一，但中高壓的產品用量較少，架空線和低壓產品的用量較大。

財務結算中心：回款是辦理轉帳手續的部門。

1.1.2供需趨勢

商公物倉、事業機關、居民用電已經占到總量的85.5%。所以城鄉電量銷售和管理工作的重點應多集中在上述單位和居民用戶上。作為供電公司的負荷控制部門對以上單位和居民的用電情況今后也應給予高度的重視。要求電力部門在今后的電力設施改造和新建工作上要適應市政改造、鄉村房屋拆遷改造、電采暖工程改造、居民一戶一表等出現的客觀情況的需要。目前已經實現一戶一表。

1.1.3市場潛力

2002以后的各年夏季，持續高溫、高濕，讓人感到悶熱，空調、電扇的使用量猛增。隨之而來的是用電量的驟增。據統計鄉村最高負荷出現在7～8月間。根據監測發現8月2日中午為16710萬千瓦，比2000年中最大負荷增加了13%。夏季持續高溫、高濕的自然特點使大量降溫設備在同一時段使用，同時還要保障其它地方、企事業單位的用電，這是造成夏季電力負荷增長的多方面原因。國家提倡使用清潔能源，而且電價比天然氣價格要便宜，居民會選擇較為便宜的電力。所以電力市場開發潛力巨大。

總之，對夏季用電高峰負荷的監測和冬季采暖趨勢還應有深入細致的分析研究，對采集的信息進行量化處理，從而得出科學、合理的分析結果，用于指導今后的工作。

第二章我國電力市場的現狀及應對策略

本章主要介紹國內、外發展概況，或該問題目前已有的解決方法。各種方法之間的比較等。

該章的最后一節簡要介紹自己論文中的主要工作。

第一節我國電力市場的情況

1.2.1我國電力市場的情況

早在前幾年供電公司負荷管理科針對能源結構情況，針對電能使用占有情況作過調查。發現農村正在使用的能源有原煤、煤氣、汽油、煤油、柴油、燃料油、熱力、電能等。這些能源在當時都起著非常重要的作用。我們對這些能源的使用占有率作了統計。折合成標準煤計算結果得出電能的市場占有率為52%。2000年以后，對以上能源的市場占有率再次統計發現電能的市場占有率下降了一個百分點，為51%。分析電能市場占有率下降的原因，主要是因為熱力、天然氣等能源替代了電能。另外，在冬季電采暖應用后，電力公司并沒有抓住這一機遇，制定出相應可行的市場營銷策略和整體規劃，結果喪失了好的競爭機會，市場占有率沒有明顯的提高。隨著我國經濟的高速，電力基礎設施投資明顯加大，電廠電網建設有了飛躍發展。改革開放，電力建設增長迅速，全國裝機容量達2．7億kw，是改革開放前的5倍。同時，隨著國家市場經濟的逐步規范，任何行業的壟斷格局都將被打破，電力市場也發生了根本性轉變，從計劃經濟逐步過渡為市場經濟，電力市場逐步由賣方市場轉為買方市場，因此，國有電力企業必須要適應這種轉變，迅速建立自己的市場。

1.2.2我國電力市場的存在的問題

我國的電力市場是一個全國壟斷性的行業，長期以來一直都是國有形式存在，由于在企業的管理理念中已經習慣于計劃管理體制，電力市場基本是賣方市場，即電廠發多少，用戶用多少，而且由于用電指標的限制和電力建設的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經常性的限電拉路現象。所以我們在電力市場營銷中存在以下幾個問題：

1、電力管理體制問題

城網一般實行供電企業抄表到戶、收費到戶，而是以電力企業為實體，抄表收費到各個基點變壓器的總表，以上部分嚴格執行國家現行電價，但由于基點用電管理薄弱，一些地方“人情電”、“關系電”、“權利電”現象十分嚴重，有些地方層層躉售、個人承包電費、偷竊電現象嚴重，這些損失分攤到用戶身上，造成電價成倍增長，如照明用電為0．55元／kWh，省限價為0．65元／kwh，但個別地方卻達到2元／kwh以上，增加了居民負擔，挫傷了居民用電的積極性，損害了用戶利益，也損害了供電企業的形象。

2、供電線路老化卡住了電力市場

線徑過細，變壓器容量小且一般為高能耗變壓器，隨著近幾年家用電器進入每個居民家庭以及個體工副業的發展，居民用電“卡脖子”現象日益突出，幾十年來，由于城鄉電力建設投入和改造很少，大部街道在“小車不倒只管推”，“設備不壞只管用”，因此居民有電用不上，制約了電量的增長。

改革開放以來，國民經濟平均以9％的建設增長，而電力建設相對滯后，城網與農網又嚴重存在投資不合理現象。因此，加強電網建設，形成合理布局，是電力增長的關鍵。目前進行的電力體制改革和城鄉電網改造將徹底改變這種局面。

3、價格機制缺乏市場競爭力

大部分電廠沒有實行競價上網的原則，電價居高不下，加之層層用電加價，更加劇了用戶負擔。電力產品要具備成本優勢，才能具備價格優勢，雖然這其中與國家宏觀調控，實行統一市場原料價格有關，但也反映了電力價格機制缺乏市場競爭力。電力企業不應嫌小偏大，要減少偏見，不能總把目光盯在大用戶上，小負荷集少成多，也是一片廣闊的市場，因此，城鄉電力市場的開拓千萬不能忽視。

4、樹立健康的電力市場營銷觀念

“電”做為一種特殊的商品，具有獨特的特點，它要求產、供、銷同時完成，長期以來，電力市場受計劃經濟的影響，一直是早澇保收，人們習慣于指標用電、限制用電，現在許多政府部門都存在“三電辦”這種計劃經濟下的模式，當然這些情況在一定時期起了一定的作用，就象當初小火電—樣，在當時的那種環境下，對經濟發展起到了一定的補充作用，而暴露出的許多，如環保、節能、上網電價等，必須停止小火電。(10萬kw以下)。伴隨著國家市場經濟的逐步規范，任何壟斷行業都將被打破，都將引入競爭機制，特別是電力買方市場的出現，都要求我們營銷觀念的徹底轉變，即最大限度的滿足用戶(消費者)的利益，企業兼顧企業利益、職工利益和利益，樹立現代社會市場營銷觀念的更新，也要走向市場，只有實現觀念的更新，意識的轉變，以及思想上的到位，才能在市場經濟的大潮中站穩腳跟，立于不敗之地。

1.2.3我國電力市場的存在的問題及應對策略

在市場搏擊中不能只等待用電市場的延伸，而應充分發揮主觀能動性，推動并促進電力市場的發揮主觀能動性，推動并促進電力市場的發展。在以市場環境分析為基礎，用戶需求為導向，優質服務為宗旨的電力市場營銷新理念的指導下，電力營銷總體策略定位為可持續擴張策略，即：以可持續發展為前提，以需求預測管理為基礎，以用戶需求為導向，以優質服務為宗旨，以滿足用戶需求、引導用戶消費為中心，實行多種促銷策略，不斷開拓市場，實現電力擁護價值最大化，進而提高電力企業的經濟效益和社會效益。現在的電力市場主要的應對策略有以下幾種：

電力企業是把電能作為商品來進行銷售的，只有將產品銷售出去后才能換來企業的經濟效益。電是一種商品，它的特殊性決定他的產供銷一體化瞬間完成完成，電力產品市場首先要進行預測，摸清底數，掌握市場潛力，制定詳細的市場計劃。影響營銷策略制定的因素總括起來有價格因素、供電質量、服務水平等。這三個要素將成為今后制定營銷策略的核心內容。

1、價格營銷策略

電力企業由于目前依然是獨家經營，電網統一調度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費和亂加價，是擴大電力營銷的重要措施。針對目前電價存在的問題，電力企業要在電力市場發展的規律指導下，在政府法規、政策的要求下配合政府作好電價的制定工作，制定出合理的、適應經濟發展需要的電價。

鼓勵節能，削峰填谷。針對不同時段的電能使用量大小不同制定出不同時段不同的電價；針對不同電力使用量的客戶特別是國有大型企業、高科技企業、國家重點扶持行業、居民等需求群體應制定不同的用電使用價格。通過價格很好的調整峰谷時段的電量，節約能源，使能源的使用更趨于合理。例如冬季采暖使用蓄熱式電鍋爐既解決了環保問題，又解決了電力企業在冬季電量使用低谷期的銷售問題。

規范電價提高競爭力。電力企業要開拓用電市場就必須規范電價，國家制定的電價并不高，但許多地方執行起來就變了祥，如各級政府強加的搭車收費；“人情電、關系電、權利電”的存在將電價人為加大，轉移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農民分攤的機泵管帶費、公益企業用電和違章用電、竊電等都加大了居民的負擔，奇高的電價，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點了起來，嚴重挫傷了居民用電積極性，因此，規范用電秩序是當務之急。

國務院在98年曾經明令取消省級以下各級政府部門的電建和電權集資。僅此一項，人民生活用電下降了6分，用電下降了1角4分，大大降低了企業生產成本，用電增長明顯加快。國務院2號文件精神，實行同網、同質、同價，實現發電企業競價上網，促使企業降低成本。

實行電價聽證制度。按《價格法》規定對上網電價建立和實行聽證制度，因電力行業屬國家統管，其電價受國家政府因素影響，因此，政府部門在制定目錄電價和各種附加費時，應廣邀社會各界代表，特別是請用電企業參加公開審核電網經營企業上報生產經營成本以及公開做價的原則、及過程，以利于使電價決策形成多方制約的格局，提高政府定價的和全面性，減少盲目性、片面性，使電、力商品的價格更加合理，符合實際。

2、優質營銷策略

近年來，我國的電力市場吸收了國際電力市場的改革熱潮。電力系統中將電廠與電網的徹底分離，電網加快了建設和改造的步伐，在建設改造過程中融入了很多先進的技術和設備。供電的安全性、可靠性不斷提高，電壓、頻率、波形越來越穩定，供電質量有了很大的提高，目前已經能滿足客戶對電能質量的基本要求。

增加供電電源點，提高電能質量。由于辦電初期，電網布局的局限性，加之電網建設遠遠跟不上市場經濟的發展，供電可靠性很低，一般為單一電源且電壓等級低，線路和設備損耗大，網上即使電力供應充足，但由于配電設備老化容量限制，也不能滿足用戶需要，拉閘限電現象十分嚴重。如珠江三角洲的電力供應在2000年時還存在，每周限量限區供應電力問題；雖然實行了西電東輸工程，在短期內解決了供電的基本問題，但是居民的用電在用電高峰期還是得不到有效的保證，特別是農村用電。

3、服務營銷策略

企業服務水平的高低，直接影響著電力營銷策略實施的結果。電力雖然是一種單一產品，但它具備優質、活凈、安全方便、價廉的特點，與廣大人民群眾的生產生活密不可分，且深入社會的各個方面，營銷人員應廣泛宣傳電能優點，引導用戶用電，增強人民的環保意識。同時提供技術咨詢，介紹安裝、使用中的注意事項，還應根據用戶需求，裝設漏電保護器等，以確保人民安全用電。對于年用峰谷計量的用戶，鼓勵使用價格低廉的低谷電能，最大限度的減少企業成本和用戶負擔。

電“賣出”去后，售后服務工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業的服務不能只停留在故障處理上，而應從用戶的需求－設計－施工－驗收－運行－售后－服務－故障處理－擴大需求的各個環節提供咨詢或服務。要杜絕“門難近、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風，改變等待求助為上門服務方式，公開辦事程度，共開社會承諾，采用調壓或補償方式提供優質電能服務，采用雙電源、雙回路和環網形式提供可靠電力。市場經濟需要熱情有加的“文明企業”，據棄霸氣十足的“冷面電官”及“電霸作風”。霸州供電局自96年開展“四職一糾”樹行業新風活動以來，用戶的滿意程度逐年遞增，特另是去年開展的電力樂農工程。加大了電力扶貧力度，農電管理“星級”評比服務和聘請電力監督員活動，更把我們的承諾和服務置于人民的監督之下，如業擴報裝實行一條龍制度，簡化了手續，方便了用戶，使用戶感到了用電和在商場購物一樣，有了“上帝”般的感覺，靠服務贏得市場，贏得用戶的信賴。

結論（兩個字中間空兩格）

電力市場營銷是一種有意識的經營活動，為了保證電力市場營銷目標的實現，必須樹立滿足市場經濟要求的新型營銷理念，以電力用戶需求為導向，提供環保優質的電力產品，并在市場細分的基礎上采取彈性靈活的電力定價策略，以信息技術為支撐為用戶提供優質高效的服務，以充分滿足不同電力用戶的需求，進一步拓寬電力市場份額，促進電力企業整體經濟效益的提高。

參考文獻（形式為標題1，字號小3號）

陳乃昊.關于電力營銷策略的思考[J].電力需求側管理,2006(2).

篇（3）

利用會員權益銷售，拓展長線客源。會員營銷是度假酒店最穩定的客源。度假酒店可以通過假日共享權益的會員銷售，實現擁有長期穩定的客戶資源的目標。并可以通過假日交換體系來調動會員的度假積極性，提高度假權益使用率，實現客源流動，以增加新的客源利用差異性宣傳和活動，提升酒店知名度。在市場營銷的過程中，最重要的無疑是形象宣傳。與商務酒店不同，旅游目的地度假酒店遠離客源地市場，客源只有通過某種宣傳媒體才能獲知酒店。度假酒店從自然環境、建筑風格與裝潢設計、酒店服務功能到員工的服務技能，無不具有個性化的特點，同時極具地域文化特色或主題特色。因此差異性宣傳方式能起到很好的促銷效果。

篇（4）

1.銷售電價審計要點

(1)是否全面、正確、及時地貫徹落實國家電價政策；是否嚴格執行分類電價政策；執行地方政府電價政策是否報上級公司審批備案。(2)是否擅自改變電價執行范圍和執行標準，變相漲價、降價、私立電價。(3)客戶所執行電價與實際用電情況是否一致，電價定比定量是否合理，基本電費計收是否準確，功率因數調整電費執行標準是否符合規定，是否正確執行兩部制電價、分時電價、優惠電價，差別電價、懲罰性電價執行是否到位，躉售電價執行是否規范。

2.政府性基金及附加審計要點

是否按規定的范圍、標準收取政府性基金或附加；是否違規收取代收款項，少收、漏收、多收，擅自隨同電費收取其他款項。

二、電費抄核收管理

審計電費抄核收是指電費抄表、電量電費核算、電費收取的過程。電費抄核收管理審計范圍包括電費抄核收管理制度、抄表、復核、發行、催費、收費、賬務處理、統計報表等各個環節。電費是當前供電企業的主營業務收入，直接影響企業的經濟效益，審計人員應加強電費抄核收管理審計，完善電費回收預警機制，促進電費抄核收的規范性、準確性、真實性。

1.電費抄表審計要點。

(1)抄表段信息的完整性，抄表周期和抄表例日設定與規范要求是否相符；是否按抄表周期和抄表例日抄表；新用戶是否及時編入抄表本。(2)抄表數據的準確性，是否存在估抄、錯抄、漏抄情況。(3)月末抄見電量比例是否符合規定，是否存在人為調整抄表示數的情況；抄表異常是否及時進行分析或現場核對；自用電或多經企業等用電是否計量和抄表計算電費。(4)抄表員抄表時是否對電表和重要用電情況認真檢查確認，對新裝、變更和異常用電是否進行重點檢查并備案。

2.電量電費核算審計要點。

(1)電量電費計算的正確性；電量電費差錯是否實施考核。(2)自備電廠用戶電量電費、基金及附加、系統備用費計算是否規范、準確。(3)優惠電費與銷售折讓是否嚴格按照有關政策文件執行；是否存在人為調節電量電費結構。(4)電費退補業務是否按制度規定的流程操作，審批權限是否合理。

3.電費回收審計要點。

(1)是否建立應收電費“賬銷案存”制度，應收電費余額指標完成情況是否真實、準確；電費壞賬核銷是否按規定流程辦理，壞賬核銷后又收回的款項是否按規定進行處理。(2)預收電費入賬、沖抵是否規范；是否存在借用其他資金墊交電費的情況。(3)財務核算的企業代收基金與附加與營銷信息系統內數據是否一致；基金附加項目是否按標準執行，是否存在少征、漏征、多征的情況；基金及附加計提、上繳是否及時；是否存在人為調節或跨期結算銷售電量，影響政府性電價基金及附加的準確計提；是否截留、挪用電價基金及附加。(4)滯納金的收取是否規范、準確。(5)企業自備電廠是否按約定容量收取系統備用費及正確性。除以上討論的三個主要方面，還有其他方面需要關注，審計人員應根據情況選擇恰當的切入點，例如被審計單位購售電量、售電收入、電費回收率、線損率、購售均價等營銷指標的完成情況及其真實性，違約用電(含竊電)處理的規范性，等等。

篇（5）

目前，電力營銷信息管理系統還存在著一定的安全風險，主要表現為：一是誤操作風險，誤操作風險主要是指在系統維護過程中，由于操作人員不規范的操作而帶來的意外風險，例如，在進行電價修改時，因為失誤而造成電費的誤算；二是技術風險，電力營銷信息管理系統在設計過程中，由于技術缺陷而造成系統在運行過程中不穩定或出現較多的漏洞，如電費在統計過程中出現漏算或少算，黑客可以輕松地攻擊系統等；三是違規操作風險，它主要表現為操作人員在操作過程中有意地對數據進行更改而造成的某種風險。

2.營銷管理機制與信息化不匹配。

方便、高效、快捷是信息化的主要特點，信息處理的標準化、統一化是其基本要求。目前，根據傳統用電營銷機制而制定的用電業務流程存在環節過多與程序復雜的弊端，和當前的電力營銷信息化建設不匹配。另外，基礎的管理環節還比較薄弱，沒有對用電客戶的基礎資料進行及時的歸檔，致使一些業務傳票在傳遞過程中遇到阻礙，一些有用的信息資源也難以得到共享。

二、對電力市場營銷管理的思考

在當前新形勢下，電力企業必須樹立新的營銷觀念，建立符合當前市場需求的營銷體系。首先，要轉變全員的營銷觀念，對于營銷組織體系進行合理的設計，在實際工作中，展開各種營銷活動，其次，要做好電力市場的調研工作，從而及時地獲取市場信息，提高市場信息預測的準確性，對于市場的變化要及時的跟蹤，并設立對市場變化進行分析的軟件系統，從而獲取市場的動向。第三，堅持以電網為基礎，以技術為支撐，以服務和管理為保障的原則，將電力營銷策略落到實處。隨著目前城網和農網的改造，企業應積極地學習改造技術，建立起現代化的配電網絡。利用網絡、通信、計算機等技術手段，為客戶提供全方位的、高效的優質服務。同時，在各項業務進行開展過程中，要加大監控力度，才能使得企業的營銷目標得以實現。

三、加強電力市場營銷管理的策略

要將電力營銷管理的工作做好，不僅要有市場營銷觀念，還需要清楚地認識到自身所存在的薄弱環節，采取相關的應對策略，來提高電力企業在市場中的競爭力。

1.建立新型的營銷管理體系。

電力企業應以市場為導向，創造出新型的營銷管理體系，從而為客戶提供快捷、高效、方便的服務和安全、經濟、可靠的電能，其相應的職能也應轉變到業務發展與決策、需求預測與管理、市場策劃與開發、客戶服務與支持、抄表收費與電費、用電咨詢與公共關系等方面，從而展開電力的一條龍服務，將服務客戶作為電力營銷管理體制的核心。

2.完善電力營銷管理系統。

根據市場調查的結果，針對于電力營銷管理系統中存在的問題，特別是風險問題，尤其是針對一些風險因素，要采取相應的措施進行及時的防范。通過建立預警的方式，提前對風險進行防范，在工作過程中，要積極做好相關機構和人員的銜接工作，為了保證電力營銷信息管理系統的安全，相關的負責人員要不間斷的進行跟蹤，以便能夠及時發現系統在運行時的異常情況。企業應加強對事故演練的重視，通過不斷的開展事故演練活動來提高維護人員的應變能力。在演練過程中，可以開展如系統全局性出錯、系統全局性癱瘓、電費被挪用等突發事故的活動，從而將風險降到最低。

3.協調好與市場營銷中的公共關系。

作為電力企業而言，必須協調好于客戶、政府之間的關系。電力企業利用優質的服務來贏得客戶的歡迎，使客戶的需求能夠得到最大程度的滿足，同時利用老顧客來宣傳企業的知名度，同時，電力企業還要與政府進行必要的聯系，電力企業通過配合政府的工作，以此推動當地的經濟發展，改善當地的投資環境，同時，企業可以利用政府來做好電能的替換工作，從而提高電能在能源消費中的比重，利用網絡媒體手段進行電力企業的宣傳，從而營造出電力營銷的輿論氛圍，從而為企業樹立良好的社會公眾形象。

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價格競爭是指企業通過降低生產成本，以低于市場價格或其他同類商品的價格在市場上銷售商品，打擊和排擠競爭對手，擴大商品銷路，鞏固和提高市場占有率。非價格競爭則排除了價格因素，是指通過提高產品的質量和性能，改進商品包裝和規格，提高售前售后服務質量，包括加強廣告宣傳和保證及時交貨等手段，來提高產品的信譽和知名度，以增強商品的競爭能力，擴大商品的銷售。

（二）非價格競爭的優勢

非價格競爭會隨著消費者的收入水平的提高、綜合素質的加強以及消費觀念的變化等因素的影響，導致對價格的關心程度降低，而越來越注重產品和服務的非價格因素。非價格競爭會使消費者越來越多地關注自身健康，使消費更加環保等。如在各類商品面前，以款式新穎、適合消費者取勝；在同等商品面前，以質優取勝；在同等質量的商品面前，以價廉取勝；在同一價格的商品面前，以優質服務取勝等。所以，非價格競爭對于提高產品質量、增加企業附加利潤、迎合消費者等方面就顯得比價格競爭更加有優勢。

二、我國酒店營銷實施非價格競爭的必要性

目前，我國酒店業要爭取更多的客源目標，使自己能夠在激烈的市場競爭中勝出，就必須做好營銷工作。而在眾多的營銷手段中，降低房間售價是最常用的方法之一，各個酒店經常圍繞著價格而進行市場營銷競爭，進入了削價競爭狀態，使企業走入了營銷誤區，破壞了行業的營銷環境。所以對于國內酒店來說實施非價格競爭的營銷非常必要。

（一）酒店營陷入價格競爭的原因

我國酒店營銷陷入單純的價格競爭的原因既有客觀的因素，又有主觀的因素?？傮w原因如下：一是酒店數量劇增，供過于求。根據國家旅游局最新的2013年第二季度全國星級飯店統計公報，僅河南星級酒店共有423家，其中五星級10家，四星級70家，三星級233家，二星級106家，一星級4家。因此，酒店想要獲得更多的營業額，采取降價以爭取客源。二是受國內大環境的影響。自從2012年提倡光盤行動開始，再加上十后國內廉政建設的開展，直接導致酒店高消費驟減，使酒店客源尤其是高檔消費減少，而酒店在日益下降的營業額中，為爭得更多的市場份額，只能被動地采取了削價競爭策略。三是酒店經營體制不同，取得優惠政策與財政支持力度不同。對于酒店來說，導致酒店產品成本的差異是某些酒店積極采取價格競爭的主要原因之一。成本較低的酒店利用這些優勢開展削價競爭，容易獲利。還有的國有酒店負擔較重，面臨退休、下崗員工等負擔使得酒店所有者利用簡單的降價銷售來爭取市場以支撐酒店的經營。四是酒店管理人員的素質和水平不夠。由于酒店數量的驟增，導致許多酒店的管理人員欠缺，而臨時提拔上來的中層管理者，對酒店運行規律、營銷競爭內涵認識不夠、了解不深，不能掌握高級的競爭策略，只能采取簡單的降價競爭策略。五是酒店業主對行業認識欠缺。很多業主做了幾年酒店以后，以為掌握了酒店運行規律，為了節約成本減少管理費用，按照自己主觀愿望進行機構精簡，直接導致服務質量下降，而日趨降低的服務質量難以與品牌較好酒店相抗衡，于是被迫降低價格進行營銷。

（二）價格競爭對酒店行業的危害

單純的價格競爭雖然短期內會給酒店帶來經濟效益，但對于酒店的長遠發展來說肯定是有壞處的。具體如下：一是價格競爭降低了酒店員工的工作積極性。由于價格降低而暫時吸引了更多的消費者，對于酒店員工來說工作量大大增加了，但是營業成本導致無法使員工的工作量和工資收入成正比。巨大的工作量和不匹配的收入，會給酒店員工帶來不滿，使其對待工作不能盡心盡職，員工跳槽現象也隨之增加。在現在這個“以人為本”的年代，可以說沒有快樂的員工，就沒有積極工作的員工，更不會有較高服務質量的產品。二是價格競爭影響了酒店產品的質量。由于價格降低，酒店為保證利潤，只能降低成本，而一味的降低成本只會影響酒店服務質量和產品的標準，從而最終導致客源流失。

三、酒店營銷中的非價格競爭策略

隨著人們消費水平的提高和消費觀念的變化，人們越來越認識到單純的價格競爭帶給酒店的危害，也意識到非價格競爭會有利于提高產品質量，從而提高酒店經營的市場靈敏度，所以我國酒店的營銷也更加重視非價格競爭。實施非價格競爭首先要制訂非價格競爭策略，然后結合酒店的現有條件，最后圍繞目標市場開展非價格競爭的促銷策略。

（一）追求個性化服務策略

酒店個性化服務是針對顧客不同需求或潛在需求而提供的有別于標準化的服務，這種服務超出顧客想象，具有附加價值。它是以客人需求為中心，在滿足客人原來需求的基礎上，針對客人個性特點和特殊要求，主動積極的為客人提供特殊的服務。個性化服務會使酒店客人得到自豪感和滿足感，從而留下深刻印象，并從心理上贏得其對企業的忠誠，使顧客獲得持續滿意。這樣就會大大提高顧客的忠誠度和回頭率。

（二）注重產品差異性策略

正如世界上沒有相同的兩片樹葉一樣，酒店也沒有相同需求的顧客。不同顧客需求的差異性，必然產生市場需求的差異性。差異性策略即人無我有，人有我優，人優我變的策略。產品差異性策略要求企業在競爭中不與同行擠一條獨木橋，而是另辟蹊徑，另找方法，突出酒店的新、特、奇等，致使酒店取得最后的勝利。所以，酒店在制定營銷設計時，要注意考慮差異性，通過差異給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶。

（三）創建酒店品牌化策略

目前我國的酒店市場基本表現為買方市場，顧客處于主動和有利地位。通常情況下顧客是否購買某種商品，關鍵取決于顧客對這種商品信任和忠誠度。尤其是在當前酒店競爭的激烈程度和復雜程度越來越高的情況下，世界名牌酒店的紛紛入駐，也對中國酒店業造成了很大威脅，形成了新的挑戰。對于企業來說，品牌和服務都是一種資源，誰搶在前面，誰就能占領市場。目前，很多酒店的品牌意識較差，他們往往會把精力放在產品的包裝上，想用精美的包裝來掩飾平庸的產品質量，結果只會導致顧客的不信任，而且會使大多數顧客對有包裝的產品提高警惕或者拒絕購買，從而最終失去市場份額。所以酒店必須面對新的挑戰，加入品牌經營，注重品牌實力，塑造品牌形象，最終營造品牌優勢，從而戰勝競爭對手。

（四）加強酒店促銷宣傳策略

酒店要想正常運轉和良性循環，絕對不是單純以削價競爭策略來促銷，而是要利用較高級的促銷策略，并加強促銷宣傳。在進行促銷宣傳時可以通過新聞機構，也可以讓酒店員工在社會上廣泛宣傳與推銷飯店，還可以通過適量的廣告等方法加強酒店營銷策略。除此之外，酒店企業還可以與旅行社、旅行組織商、會議組織機構等中間商建立長期合作的關系，進而拓展酒店的客源市場，提高酒店營銷的競爭實力。

四、正確處理酒店行業中價格競爭與非價格競爭

從以上論述中可見，在實際應用中，正是因為價格競爭與非價格競爭具有不同的優勢，才能互相補充。所以酒店在進行營銷設計時，在適度原則和正確的比例下，價格競爭和非價格競爭的配合使用將會起到取長補短的明顯效果?？梢哉f在酒店營銷中，價格競爭和非價格競爭兩者有著相輔相成的關系，單純的價格競爭將會降低產品和服務的質量，單純的非價格競爭將會大大提高產品和服務的售價。而恰當的價格競爭不僅可以抑制價格上揚，而且可以挺高產品質量，但過度的價格競爭，則背離了價值規律，既擾亂了市場秩序又損害了消費者的利益。在當前環境下，酒店營銷應以非價格競爭作為酒店營銷競爭策略的主要方法。酒店在制定非價格競爭策略時，則必須從產品和服務的綜合情況出發，考慮酒店的自身條件，并結合酒店的現有特色和品牌資源，圍繞目標市場的促銷策略來采取各種非價格競爭，使酒店在同等條件下獲得較大的經濟收益，以提高酒店的整體形象。

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一、營銷模式的含義

營銷模式是指企業在營銷價值鏈中各環節發生的一系列業務活動或因素的組合。任何一個企業在不同的發展階段都會有一個營銷模式，企業的發展過程就是營銷模式的形成和創新過程。有些企業經營狀況不良的根源就在于從來沒有形成一個真正意義上的營銷模式，另一些企業舉足不前的根源則在于難以根據營銷環境的變化對自己的營銷模式進行創新。營銷模式的價值在于能為企業在商業競爭中贏取競爭優勢。如果企業打造出了自己獨有的營銷模式，就無異于擁有了優良的“基因”，使得企業可以不斷復制成功，持續增長。

二、我國家電行業主要營銷模式分析

我國家電營銷最早開始于19世紀90年代初，經過這么多年的發展，中國家電行業也在不斷的變化中尋找自己最合適的發展模式。從供應鏈角度，我們可以把我國家電行業現有的營銷模式歸納為三種模式.

1.區域經銷商模式

在我國，區域經銷商模式最早由長虹采用。是以批發商為主導的分銷體系，在這種體系下，企業不和終端零售商發生業務往來，他們的重點是選擇好獨立批發商或批發商，并加強對他們的管理。廠家采用這種模式，可以有效的利用大經銷商的市場資源，迅速啟動市場，降低自己的市場風險。但是，與此同時，這種模式的采用也會使廠家對大經銷商的依賴性增強，當經銷商為了自己的利益而串貨、低價拋售時，廠家的利益會受到傷害，最終失去市場和消費者。

2.直營零售模式

直營零售模式是家電制造商向大終端直接供貨和開設直營店。這種模式有利于廠家對零售終端網絡的控制與管理；降低整個渠道成本；通過品牌專柜的設立拉近與消費者之間的距離。

3.直供家電連鎖模式

家電連鎖企業的發展順應了經濟發展的要求，是家電銷售渠道發展的大趨勢。目前家電連鎖店已占據了一級市場的大部分市場份額，正向二級市場擴張，家電連鎖必將主導未來的家電銷售渠道。大部分家電企業的產品都通過這種模式進行銷售，他們也不會輕意放棄與家電連鎖企業合作的機會。

三、家電銷售行業營銷模式的創新—以五星電器為例

五星電器是繼國美、蘇寧之后國內市場的第三大家電賣場連鎖企業，在三家家電市場的情形下，五星電器的相對市場率比較高。但是，隨著企業的發展，五星電器還是存在著一些不可忽視的問題，如快速擴張導致資金鏈的斷裂、門店的統一管理不到位、配送系統存在區域性偏差以及受百思買營銷模式的影響等。五星電器要獲得較快較好的發展，必須在現有基礎上，從以下幾個方面進行營銷模式的創新。

⒈完善體驗式營銷

百思買的體驗式營銷是目前我國家電賣場行業做得最好的，但是由于百思買的開店模式是買斷型開店模式，資金基本上由本企業單獨承擔。這樣的營銷模式資金需求量和日常開銷都很大，一般的企業根本承受不了。五星電器作為百思買的全資子公司，在學習百思買的體驗式營銷上有著得天獨厚的優勢，五星電器可以發揚百思買體驗式營銷模式的特點，聯合家居銷售企業打造一個休閑式家庭購物場景。

2.實現線上線下銷售的結合

目前，家電賣場的電子商務做的都不是太好，在網上除了一些新聞以外基本上沒有什么家電賣場的廣告。家電賣場的促銷模式還停留在店面POP、DM單頁和人員推廣上，這些廣告形式只能影響小部分地區，對市場的拓展和企業知名度的提高都起不到太大的作用。百思買退出中國以后打算在中國開展電子商務，把線下商品交易改到線上交易。這無疑給五星電器提供很好的契機，五星電器可以利用這個機會大力開展網絡營銷。

3.通過“價格聯盟”實行明碼標價

明碼標價是指經營者收購、銷售商品和提供服務時公開標示商品價格、服務價格等有關情況的行為。是向消費者公布商品價格和服務的一種方式，具體有卡片標價、掛牌標價、實物標價等形式，注明商品的品名、產地、等級、規格、型號、單位、價格或者提供服務的項目、收費標準等有關情況。

4.運用“電腦奇客”打造全新服務理念

目前家電賣場的服務只限于交易的前后以及對商品的維修范圍上。但是隨著家電產品的技術更新，越來越多的消費者對家電的使用方法不是很熟悉，對家用電器的許多用法還不太了解，很多消費者將家電買回家以后不能夠熟練的使用家電。有時候消費者打電話詢問商場促銷員并不能夠得到熱情周到的服務，許多促銷員會說這已經不是他們的服務范疇，這樣很可能導致消費者對商場的不滿而終止以后的購買行為。五星電器可以效仿百思買的“電腦奇客”，通過上門的技術服務幫助消費者打破家電使用的技術壁壘，增加消費者的滿意度，從而促使消費者的二次購買。“電腦奇客”具體操作流程見下圖：

圖2電腦奇客運作流程

4.結合家電下鄉宣傳企業文化

家電下鄉是順應農民消費升級的新趨勢，運用財政、貿易政策，引導和組織工商聯手，開發、生產適合農村消費特點、性能可靠、質量保證、物美價廉的家電產品，并提供滿足農民需求的流通和售后服務；對農民購買納入補貼范圍的家電產品給予一定比例（13%）的財政補貼，以激活農民購買能力，擴大農村消費，促進內需和外需協調發展。

5.通過會員制提高顧客忠誠度

蘇寧電器在南京總部宣布，蘇寧電器SAP/ERP成功實施上線，由此蘇寧將一躍而變成國內首家全會員制家電賣場。五星電器可以效仿蘇寧電器全面施行會員制，通過會員制度，商場不僅能夠提高消費者得忠誠度，而且還能夠搜集更多消費者的信息為企業的未來發展搜集一手資料。只要顧客在首次登記填寫會員申請表時留下詳細準確的個人資料，五星電器的會員卡即會儲存持卡會員的詳細個人資料和每次消費記錄。（作者單位：長春工程學院管理學院）

參考文獻：

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 近幾年來，隨著國內家電市場趨于飽和，市場上表現出來的供求矛盾日顯突出。而在小家電領域,盡管有人宣稱小家電市場發展迅速,利潤空間巨大，發展前景誘人,但實際上小家電的利潤空間不斷下降，生產經營活動步履維艱，所以本文重點討論小家電企業市場營銷存在的一些問題，以期能起到拋磚引玉的作用，共同探索完善小家電企業管理的模式和營銷操作體系。 

一、小家電生產企業營銷現狀 

近幾年來，國內小家電市場的發展進入瓶頸階段，人們議論道：“造家電的不如賣家電的”，“賣大家電的不如賣小家電”的。曾幾何時，上述段子頻頻流傳于國內家電業內部。2010年以來，國內小家電市場競爭趨于白熱化，微波爐、電磁爐、豆漿機、加濕器、飲水機等諸多小家電產品呈現出了“強者恒強”的兩極分化格局。從現實中我們看到，此前小家電領域一度高達50%以上的毛利已是好景不在。據行業內人士透露：不少的小家電生產企業目前都處在進退維艱之中，發展速度都陷入低谷，增長速度不超過8%，國內小家電市場的發展出現瓶頸與目前市場競爭的激烈狀況息息相關，同時也日益凸顯出了小家電市場營銷存在的問題。 

1.市場營銷策略落后。市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，有計劃地組織各項經營活動，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。把企業做大做強，是大多數企業的目標。目前，大多數小家電生產企業仍然奉行傳統的生產營銷、產品營銷和市場推銷的觀念，組織績效低下，營銷大多通過大量硬性指標和規章制度來強化營銷管理，沒有專門從事市場調查和專業的營銷咨詢人員，營銷管理的效率不高；在營銷方法上，以傳統的隨機直銷、推銷和訂單營銷為主，忽視網絡營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式，無計劃、無目標地銷售產品，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。因小家電生產企業固守舊有的市場營銷策略模式和管理模式，不能夠隨著市場的變化進行觀念上的不斷更新，同時缺乏自我挑戰和居安思危的意識，所以很難獲得成功。 

2.營銷渠道建設有待創新。營銷渠道是指促使產品(服務)能順利地經由市場交換過程，轉移給消費者(用戶)使用的一整套相互依存的組織。渠道一般分為自有渠道、社會合作渠道與復合渠道三類，但其功能都是通過分銷終端實時把握消費者的需求，與消費者保持互動式的溝通，并對市場做出快速響應，為消費者創造價值。而渠道創新即是對營銷渠道的結構、形式、功能等進行變革，以適應市場的發展變化。大家電品牌、外資品牌的進入，直接制約了小家電企業的發展，隨著流通行業的迅速發展，小家電企業的原有渠道已經難以達到企業的發展要求，甚至影響了企業的發展，在此情況下，渠道創新便成為一種必然的發展趨勢。多數的小家電企業的營銷管理架構是以職能為導向的，而非以流程為導向，因而出現管理層次多、管理效率低的管理問題，從而導致小家電企業不能及時處理問題而引起企業利潤的下降。此外，小家電企業的金字塔型經銷商體制，可能產生由于經銷商的原因而導致的企業發展受到制約的狀況。小家電企業的利潤不僅來自于市場，也來自于企業內部管理，通過從單純的管理部門到一級、二級企業利潤中心的轉變，是企業減少開支、節省費用的過程，也是企業組織架構重組的過程。實現以流程為導向的營銷管理體制的創新，是小家電生產企業的當務之急。 

3.促銷缺乏新意。有人說促銷能拉動市場的銷量，是品牌開拓市場的利器，也是終端擴大銷量的法寶。無論從現代的市場營銷策略理論來講，還是從一線的市場營銷策略實踐來看，促銷作為市場營銷策略的重要環節，作為企業、產品與消費者實現溝通互動的一個良好平臺，促銷必不可少。 

但現實是小家電生產企業的促銷沒有針對性，形式單一，缺乏創新之處，終端促銷的目的也不明確，無論我們走到哪個賣場，一進門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌、特價、返現、限量優惠……讓人看得眼花繚亂。無論是節日，店慶什么的，就連平時的周末賣場的促銷陣容也不能忽視。于是經過幾年各品牌、終端之間的相互撕殺，作為銷售手段的促銷活動，漸漸失去它的威力。你打折、我送禮物，雷同的方式、缺乏新意的活動主題，致使消費者對于促銷活動已是麻木了，也不感興趣。對廠家而言，沒有明確目的的促銷也讓消費者對廠家的印象不好，削減了消費者的品牌忠誠度，而且企業的促銷方式離不開價格促銷、贈品促銷、返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，從而使得各種花費昂貴的促銷活動不僅不能達到促進銷售，樹立形象的預期效果，甚至還混淆了消費者的判斷依據，讓消費者產生反感的情緒。 

4.價格體系混亂。價格也是市場營銷策略理論的重要環節，目前在國內市場上小家電的價格體系卻比較混亂，各大型賣場的價格體系往往與各小型超市、零售商的價格體系存在差距，各大型賣場往往倚仗其雄厚的資金實力而刻意壓低產品的價格，甚至實施短時期內的零盈利、負盈利性經營，從而擾亂小家電市場的價格體系；小家電企業對經銷商的價格控制并不到位，也間接導致了市場營銷策略的價格體系的混亂。 

二、小家電生產企業營銷策略 

就像人有生老病死一樣，企業也有興起和衰落。但是，每個品牌和企業都有其生存的道理和方法，有它成長的空間。下面筆者就營銷策略談談自己對此的一些觀點。

1.創建營銷管理新體系。小家電市場千瞬萬變，競爭也十分激烈，任何一個小家電企業要想應付這些變化，就必須建立起一套反應靈敏、運作高效的組織機制?，F在大多數企業反應不靈敏，市場信息不靈，本來市場需求發生了變化，企業內部還是老樣子，這就是企業沒有建立起一個營銷管理的組織系統，機制的建立要形成程序化，從信息收集到產品銷售，建立起管理的模型或軟件，使各部門納入有效管理系統之中。綜合市場建立先進的電腦信息系統，把產品在市場上的情況納入到信息處理中心，進行專門研究，各部門應該怎么辦，做什么，經理應該怎么辦，做什么？一步接一步，一環扣一環，針對市場的信息，企業內部逐一研究，企業內部形成一條線，企業外部形成一個環。只有這樣，企業才能使產品在生產、銷售、用戶、信息反饋的循環中運行下去，只有這樣企業的領導才會做出正確的判斷，做到以市場的需求要求企業，讓用戶幫助企業。從而做出正確的決策，確保企業經久不衰。 

2.建立起雙贏營銷機制?，F代企業間競爭的焦點在于極大限度地爭取顧客，爭取市場，建立起雙贏營銷機制。而顧客和市場的取得，很大程度上取決于企業的一切營銷活動能不能使顧客感到滿意。顧客滿意程度愈高，企業占有市場份額就愈大，產品就有銷路。因此，企業的營銷機制要以顧客滿意為中心，站在顧客一邊，從顧客的角度來分析消費者需求，把顧客需求作為企業經營的根本，完善售前、售中、售后服務，以便利消費者，最大限度地使消費者感到滿意。當今的消費者注重情感消費，需求趨于理性化、多層次化和多元化，注重產品的設計、品牌及使用功能能否給自己帶來更多的滿足，能否增強舒適感和美感。因此，通過服務組合，突出服務個性，達到制度化服務和個性化服務的完善結合，尋找和挽留忠實可靠的顧客，發現那些符合企業發展方向且又同時能帶來豐厚利潤的忠實消費者。以“真誠、創新、滿意”為經營宗旨，把消費者奉為“上帝”，把“讓消費者滿意是企業的生命線”貫穿于經營的始未；將滿足消費者的需求作為創新活動的基本原則，將激勵制度建立在消費者滿意的基礎上，將注意力集中到消費者價值和全面質量管理方面，采用消費者信息管理系統，對消費者的需求變化和消費者對企業的反應進行及時監控；通過信息管理系統對企業內部信息和外部信息統一收集、加工處理、存儲和檢索，從而實現企業信息管理整體最優化。 

3.全力推進小家電品牌戰略。品牌就是商標，是指一種名稱、術語、標記、符號或設計，也可以組合運用，其目的是借以識別不同的產品或服務。隨著人們生活水平的提高，品牌意識已深入人心，越來越多的企業已經意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于：有助于企業將自己的產品與競爭者的產品區分開來，有助于吸引更多的消費者，有助于樹立產品和企業形象。企業每時每刻都存在著各種潛在的危機，面臨著各種機遇和挑戰，優勝劣汰是市場競爭永恒的規律。要在市場競爭中立足，必須十分注重品牌效應。推進品牌戰略，堅持質量為本的理念。在激烈的市場競爭中，只有用優質的產品創品牌，在消費者中樹立良好的品牌形象，以優質的售后服務樹立企業的形象，抓住產品的功能、品質、款式、特色、包裝、運送等與產品質量相關的要素，才能在市場競爭中立于不敗之地。 

4.建立強有力的營銷隊伍。在市場經濟條件下，單憑一腔熱忱去干工作是不夠的，隨著市場經濟的發展，產品逐步更新換代，營銷人員的素質提高已迫在眉睫。營銷隊伍是促進企業成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一，優秀的營銷隊伍能發現獲取競爭優勢和利潤的機會。目前不少企業的營銷隊伍其特點是：文化水平不高、專業知識不強、營銷能力較弱，但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優點。隨著市場機制的不斷健全，必須加大對營銷人員的培訓力度，增強現代營銷意識，提高現代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓，大力推行“高級營銷員職業資格證書制度”，為企業造就一支強有力的營銷隊伍。通過培訓，使營銷人員有較強的領會、應變能力，能迅速處理獲取的信息；有積極思考問題的能力，能提出獨創性意見和建議；有了解消費者需求的能力，能判斷消費者購買行為；有堅忍不拔的意志力，能提出并堅持自己正確的主張；有較強的邏輯思維能力，能理性分析各種錯綜復雜的經濟關系；有很強的溝通能力，能發揚團隊合作精神。 

總之，企業營銷，是市場經濟運作中的一門藝術。在市場競爭日趨激烈的今天，誰能夠正確把握它，誰就能自由自在地在市場經濟的海洋中暢游。在這新形勢下，小家電企業如何不斷適應新形勢，迎接新挑戰，取得好效益，已成為企業經營管理人員必須認真思考的問題。 

 

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伴隨著中國經濟的快速發展，家電行業的競爭也日趨激烈，使得消費者的購買行為更趨于理性化，競爭己經從原來的產品轉移到企業品牌甚至是分銷渠道了。對于家電企業而言，如何選擇適合自己的市場的分銷渠道，又將如何對分銷渠道進行有效的控制和管理，從而降低成本；如何有效利用分銷渠道的相關資源來分銷產品，都是家電企業目前市場營銷工作的關鍵，這些問題更關系到企業生存和發展。

一、分銷渠道維護的概念

渠道維護是分銷渠道管理重要的一個組成部分。家電企業分銷渠道維護工作涉及的范圍非常廣，凡是涉及到與分銷商之間的關系，不論事情大小都在分銷渠道維護的工作范圍之內，分銷渠道應該以處理渠道關系為核心工作任務，即構建好分銷渠道之后，主要的工作還是維護和協調好渠道關系。因此可以說，對于家電企業來說，分銷渠道的維護工作重點不是建立分銷網絡，而是要分析中間商的需求、制定渠道維護計劃，協調好各方面的關系，學會管理和控制分銷商，并根據具體情況來調整分銷渠道。

二、我國家電企業分銷渠道維護存在問題

1.渠道維護工作缺乏科學理論指導 較國外發達國家相比，我國家電企業認識和發展渠道較晚，對部分先進理論不了解，渠道維護也還不夠完善。很多企業缺乏一套先進、科學的理論指導渠道維護。有些企業沒有形成科學的管理制度和系統的執行體系。具體體現在渠道成員的激勵考核政策、竄貨控制、應收賬款管理、促銷及價格管理等方面隨意性過強，渠道維護僅憑業務員個人經驗。這致使在渠道中產生問題后，經常得不到有效的維護渠道。這種治標不治本的方法，更會導致分銷商失控，以及產生亂價、串貨等肆無忌憚的局面。

2.渠道成本重分銷效率 盡管近年來我國家電營銷渠道演化出了新的模式，但傳統的間接的分銷渠道模式仍為主體。即：廠家?―商、批發商―零售商―消費者。傳統的渠道模式李晶多個環節，而各級商、批發商的渠道成本為產品售價5%―8%，分銷效率低。因此，家電企業力爭在微利條件下，以高銷量獲利的目的難以實現。

3.渠道模式適應性差 國內各家電企業渠道模式較為單一，多數僅有一種或兩種，遠遠不足以適應國內不同市場的需求。國內地區經濟發展水平差異性較大，致使地區間的市場有明顯不同。東南沿海與中西部內陸地區、省會城市與縣、鄉市場的市場需求和市場容量均存在差異。

4.信息管理水平低 我國家電企業普遍有營銷管理信息化水平低、缺乏營銷渠道信息系統的現象。部分家電企業仍停留在以電話、傳真機為溝通工具的階段，無法及時快捷的在公司總部與省級分公司、市級營銷中心、營銷人員之間傳遞信息。這種現象致使總部營銷政策難以迅速下達，市場一線情況無法及時反饋，無形中增加的企業內部管理的難度，降低了營銷執行力。

5.物流管理水平落后 現代物流技術和電子信息技術沒有充分的應用到我國家電企業，大部分家電企業的分銷物流、營銷信息管理水平仍處于低下現狀，與發達國家（美國、西歐等）相比仍存在較大差距。營銷渠道成本高主要由于我國家電行業物流成本高，由于物流管理方法不夠先進，家電企業、商、經銷商以及分公司的安全庫存量較大、庫存周轉率低，這致使倉儲成本高，并嚴重影響家電企業的現金流。

三、我國家電企業分銷渠道維護問題的對策分析

1.樹立科學的渠道維護理念 家電企業應主動積極學習國外先進的、科學的渠道維護理念和實用的理論，建立起渠道維護和執行系統。企業相關人員必須認清市場狀態和發展趨勢，并積極主動的發掘市場需求的能，全面徹底的認識渠道維護工作的中性。應貫徹以客戶為中心的現代市場營銷渠道意識，同時保證渠道維護工作開展順暢。

2.家電營銷渠道多元化模式提高分銷效率 家電企業可以改變傳統的、單一的分銷渠道方式，采用直營零售、與家電企業聯盟和網絡直銷等方式，構建家電營銷渠道多元化模式，以提高家電企業分銷效率。企業通過直營零售的方式自建分銷渠道，可化長渠道為短渠道，但會因此產生龐大的營銷機構和銷售人員隊伍，提高了渠道成本。顯然，要想發揮出直營零售的渠道模式真正優勢必須滿足以下兩個條件：第一，為龐大的營銷機構“瘦身”，即結合現代電子信息技術和現代物流技術，降低渠道成本，加快渠道運行效率，提升為客戶服務的水平；第二，應用直營零售的企業必須具備過硬的營銷執行力，并組建高效的銷售人員隊伍。

3.通過合作營銷的方式節省渠道成本 合作營銷，又名聯合營銷、協同營銷。該渠道中的合作營銷本質是以共享營銷資源、鞏固營銷網絡為目標，各廠商之間共同分擔營銷費用，協調開展營銷傳播、品牌建設和產品促銷等營銷活動的營銷理念和方式。該方式的顯著優勢是聯合體內的各廠商可以用較少經費獲得較大營銷效果，有時，該方式可以獲得單獨營銷無法得到的收益。

4.運用管理信息系統改變營銷渠道主要模式 管理信息系統是以企業戰略競優、提高效率、提升效益為目的，以人為主導，通過對計算機軟件、硬件、網絡通信設備和其他相關辦公設備的有效利用，開展信息收集、傳輸、加工、儲存、更新及維護工作，同時兼顧高層決策、中層控制和基層運作的集成化的高效人機系統。

5.運用現代技術提升物流管理水平 營銷渠道的改變與相應的物流技術相配合?，F代物流技術可以顯著地降低家電營銷渠道的成本，提升營銷渠道的效率，加強渠道對市場反應的及時性?，F代物流技術還可以降低產品庫存，從而解決庫存這個家電行業的突出問題。此外，健全的家電物流系統也致力于實現敏捷供應方面。

四、結論

篇（10）

 

回望金融危機以來中國經濟運行中的閃光足跡，令人印象尤為深刻的，莫過于“節能減排持續深入開展”、“家電下鄉轟轟烈烈”、“‘用工荒’引發企業‘加薪潮’”、“現代文化創意產業的迅速崛起”，以及“電子商務發展迎來又一春”，并成功地助企添翼增力了。對于中國的針織服飾企業來說，響應并落實黨和國家關于“節能減排”的一大舉措，就是要在減少對土地、原料、器材、能源等消耗的情況下，把營銷渠道做大做暢。“家電下鄉”等活動為啟動農村消費、拉動國民經濟復蘇起到了積極的作用，家里領著補貼種糧、外頭打工搛錢的中國農民真的是“不差錢”了網絡營銷論文，目光敏銳的針織企業家們不約而同地舉起了“城市包圍農村”的大旗。而海外市場的相對疲軟導致以外向型經濟為主的東南沿海地區出現了嚴重的“用工荒”問題，迫使企業通過“加薪”10-30%的不等幅度來招聘人才，也使得企業家們認真思考起如何在節約或減少產品銷售渠道的費用又擴大產品銷售的問題了。而電子商務瞅準了危機中的新機遇，在內強素質的同時，也與現代文化創意產業一起從不同角度上積極地介入到企業的生產和銷售領域，在幫助和服務企業洼地重起的進程，不斷伸展開強健的翅翼。所有這一切，都給金融危機重創下的、正為資金“瓶頸”而發愁的紡織企業家們帶來了希望，嘗試“觸網”的熱情再度升騰，網絡營銷因而也就成為了“低碳化”時代的最時髦的營銷話題之一。

展望到品牌“無縫隙營銷”的美好未來

實現工業信息化的發展目標是黨和國家從十六大以來一直特別強調要著重抓好的一項重點工作，尤其是“十一五”規劃期間，我國信息高速公路建設快速推進并覆蓋了廣大的城市鄉村，同時還與國際互聯網進行了親密的接觸，這不僅為由高科技一手打造起來的電子商務經濟模式的發展提供了無限的可能，也為廣大的實體經濟企業描繪了一種全新的營銷模式――“網絡營銷”的發展前景。業內有人又將企業和電子商務借助信息高速公路打通的網絡營銷渠道稱為“虛擬營銷渠道”，而將企業面向終端市場構建起來的，主要以旗艦店、連鎖店、商場專柜（專廳）、專賣店等為代表的營銷網點稱為“實體營銷渠道”。根據最新統計數據表明，中國目前已經擁有4億網民，2009年中國紡織服裝品牌借助電子商務平臺實現網絡購物成交額高達308.7億元。雖然網絡購物在已經成為一種購物消費的時尚新趨勢網絡營銷論文，但在中國網絡購物的普及率目前僅為上網人數的26.2%，而且大多在17――30歲的年齡范圍。這與網絡購物普及率高達67.8%的美國、57.3%的韓國相對差距甚大，而平均每分鐘就新100位網民的中國大陸，網絡購物具有巨大的發展潛力。另外，電子商務平臺的“入市”門檻較低，網絡購物價格相對于實體營銷價格也很優惠，這都極大地吸引著廣大的企業與消費，網絡營銷商機無限。根據市場研究分析，4月26日，百度董事長兼首席執行官李彥宏在2010百度聯盟峰會上指出，“未來五年、十五年，中國互聯網面向商業發展的機會很多”、“互聯網‘好戲才演半場’”。隨著信息技術的不斷發展，信息高速公路建設的升級換代，電子商務與企業合作互動的日益親密和緊密，紡織企業擴大營銷渠道，實現品牌“無縫隙營銷”指日可待。網絡無所不在，營銷無孔不入。

感受到品牌建設所面臨的嚴峻挑戰

電子商務為紡織企業量身打造的品牌視窗，以高科技的技術手段，借助現代文化創意的寫實手法網絡營銷論文，將紡織服飾的品牌理念、品牌文化、功能特點和服務特色等，全面地、細致地、真實地展現在了世人的眼前，營造出各種神奇的視覺效果。如，日前在香港舉辦的“亞洲零售博覽會”上，網絡平臺上的智能專賣店里配有利用無線射頻識別技術開發的智能貨架系統、智能試衣鏡，在給顧客帶來一種全新的購物體驗的同時，也對品牌的所有細節進行了生動的描繪和真實的展示。借助電子商務平臺，紡織企業品牌信息上網方便了消費者對品牌的認識和了解，推動了企業的品牌營銷戰略。但從另一個層面來說，這也公開了企業的經營“秘密”，特別是品牌的流行款式，很容易引起針織同行們的效仿，甚至是抄襲，從而加重了產品同質化競爭的惡性循環。而要解決這一潛在的威脅，紡織企業就得在品牌特色、品牌優勢的“不可復制性”方面下足功夫。隨時替換或更新能吸納低碳紡織原料的、能對接新能源的最新紡機設備自不必說，增強款式設計的文化創意品味、提升設計手段的高科技智能化水平都至關重要。而且在品牌影響力相當而又各領的競爭環境下，圍繞低碳紡織的新要求來培育、鞏固并不斷增強自主品牌的特色服務，以值得信賴的品牌形象聚集更多的網絡購物人群，從而實現不斷提升產品營銷額的目的。同時網絡營銷論文，網絡平臺加快了品牌信息的傳播與消費意見的反饋，促進了企業與消費者的良性互動，便于企業及時地根據消費者的意愿和市場流行趨勢的變化可能，改進品牌建設，新增品牌活力，提高品牌競爭力。另外，品牌上網也強烈呼吁整個社會要尊重與維護好紡織品牌的知識產權，加快網絡經濟立法，營造良好的網絡營銷風氣，為紡織品牌建設提供有力保障。

為廣大紡織企業尋找到突圍發展的新路徑