銷售主管晉升報(bào)告匯總十篇

時(shí)間:2022-06-16 12:35:28

序論:好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程,我們?yōu)槟扑]十篇銷售主管晉升報(bào)告范例,希望它們能助您一臂之力,提升您的閱讀品質(zhì),帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

銷售主管晉升報(bào)告

篇(1)

爭(zhēng)做部門核心支柱

出場(chǎng)/蘇娉婷(女,29歲,經(jīng)理助理)

娉婷的上司陳經(jīng)理辭職后,很快來(lái)了新經(jīng)理,無(wú)論是能力還是領(lǐng)導(dǎo)力,與陳經(jīng)理都無(wú)法相提并論。娉婷極不適應(yīng),在敷衍工作的同時(shí)尋覓著離職機(jī)會(huì)。她在QQ上給陳經(jīng)理留言:“我只適合做你的助理,不喜歡新領(lǐng)導(dǎo)的工作作風(fēng),已決意離職。”陳經(jīng)理回復(fù):“你現(xiàn)在是部門的核心,善始善終吧,給我3個(gè)月時(shí)間引你到我新單位,但現(xiàn)在你要抓住機(jī)會(huì)鍛煉自己。”

新經(jīng)理不作為,娉婷作為執(zhí)行者只需告訴新經(jīng)理工作結(jié)果,期間遇到的麻煩大都自己解決。娉婷拿著職員的工資做著經(jīng)理的工作,心有不滿但當(dāng)合作公司有事情都找娉婷解決,她才意識(shí)到付出的價(jià)值。好景不長(zhǎng),新經(jīng)理3個(gè)月試用期沒(méi)過(guò),部門再度群龍無(wú)首。娉婷與陳經(jīng)理商議自己的出路,陳經(jīng)理讓娉婷寫(xiě)辭職報(bào)告,除非許諾她經(jīng)理一職挽留。娉婷借口身體勞累想修養(yǎng),總經(jīng)理極力挽留,并承諾升她為部門經(jīng)理,試用期3個(gè)月。

用專業(yè)能力激活疲倦

出場(chǎng)/李群(女,32歲,市場(chǎng)拓展助理)

2010年國(guó)慶節(jié)期間,李群參加了大學(xué)同學(xué)聚會(huì)后深有感觸:有的升為副經(jīng)理、有的早就是部門主管,而自己做了3年助理,不妨用跳槽解決受限問(wèn)題。她暗暗立誓:非主管不做。很快,李群得到一次面試機(jī)會(huì),可當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)理問(wèn)她是否會(huì)CAD軟件時(shí),她才意識(shí)到作為主管應(yīng)該具備熟練運(yùn)用CAD的技能。她決定:在業(yè)務(wù)水準(zhǔn)和專業(yè)技能上沒(méi)達(dá)到主管的水準(zhǔn)時(shí)不再投簡(jiǎn)歷。她匯總出主管要具備的資歷和工作職能,列出需要彌補(bǔ)的知識(shí)和技能清單,兩相對(duì)比,原來(lái)自己只具備拓展市場(chǎng)、整合資源的能力。

有了努力的方向,她工作熱情高漲,不再推脫領(lǐng)導(dǎo)布置的額外工作。有一次,采購(gòu)經(jīng)理讓她嘗試著寫(xiě)遼寧撫順項(xiàng)目的前期市場(chǎng)調(diào)查,她用了一周時(shí)間加班趕完。“調(diào)查全面,條理清晰。”一個(gè)助理能寫(xiě)出如此水準(zhǔn)的市調(diào)報(bào)告,采購(gòu)經(jīng)理大感意外。2011年春節(jié)后,當(dāng)總經(jīng)理想招撫順項(xiàng)目市場(chǎng)拓展主管時(shí),采購(gòu)經(jīng)理便推薦了李群。

沖破黎明前的“黑暗”

出場(chǎng)/章達(dá)(男,39歲,高級(jí)銷售代表)

章達(dá)是公司銷售部的頂梁柱,年薪約13萬(wàn)元。他收入高、壓力大。過(guò)了血?dú)夥絼偟哪昙o(jì),他決意40歲前轉(zhuǎn)到管理層――做銷售主管,雖然年薪會(huì)降到10萬(wàn)元,但壓力小。章達(dá)和營(yíng)銷經(jīng)理私下提出有意轉(zhuǎn)職,經(jīng)理告訴他營(yíng)銷主管的職責(zé),一方面做管理銷售代表的工作,一方面要解決客戶提出的疑難問(wèn)題,做統(tǒng)計(jì)工作……章達(dá)自知經(jīng)驗(yàn)不夠,愿意兼職做營(yíng)銷主管的相關(guān)工作。之后,章達(dá)每天忙得焦頭爛額:進(jìn)行銷控匯總,經(jīng)常因做銷售報(bào)表一加班就熬到半夜;還得對(duì)定金收據(jù)等相關(guān)數(shù)據(jù)核對(duì)……

為了能蛻變成管理層,章達(dá)高負(fù)荷地工作一干就是半年,營(yíng)銷經(jīng)理卻遲遲不給他職位,而他已經(jīng)連續(xù)3個(gè)月在高級(jí)銷售代表的業(yè)績(jī)中排名倒數(shù)第一。根據(jù)規(guī)定的末尾淘汰制,他即將失去了高級(jí)營(yíng)銷代表的資格。就在章達(dá)絕望要想離開(kāi)公司時(shí),營(yíng)銷經(jīng)理破格讓他成為營(yíng)銷主管。

業(yè)界點(diǎn)評(píng)

重建能力,曲線升職

嘉賓張志剛(江西佑美醫(yī)藥

貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理)

職場(chǎng)如彈簧,你越能承受壓力,那你的彈性將越大;你在職場(chǎng)中越能承受折磨和委屈,也就越能承擔(dān)責(zé)任和壓力;越能承擔(dān)責(zé)任和壓力的人就具備了擁有更高職位的潛力和機(jī)會(huì)。有時(shí),職場(chǎng)的一些磨煉在當(dāng)下看不出好處,有的人忍耐不了而離職,而有些人卻慢慢發(fā)現(xiàn)了忍耐的益處。無(wú)論你處在哪個(gè)階段,如何淋漓盡致地表現(xiàn)你的能力才是關(guān)鍵所在。“彈簧”升職,說(shuō)到底是承受住壓力進(jìn)行現(xiàn)狀的強(qiáng)拆和重建,把不可能化為可能,而這種轉(zhuǎn)化通常是豐富自己的職場(chǎng)上升所需的技能。

1.抓住“天賜”良機(jī)

在公司拓展業(yè)務(wù)缺少人才、暫時(shí)性“上司真空”時(shí),都是你表現(xiàn)的最佳機(jī)會(huì)。上司離職,也許你并不能順利地頂替上司的位置,但這并不意味著就不會(huì)有發(fā)展。彼時(shí),你該做的是讓老板和同事對(duì)你的認(rèn)可:對(duì)老板表現(xiàn)出你對(duì)公司的忠誠(chéng)度,站在部門領(lǐng)導(dǎo)者的角度去思考問(wèn)題;嘗試做部門計(jì)劃、下一階段工作安排;嘗試對(duì)本部門員工的進(jìn)行工作分配與業(yè)務(wù)指導(dǎo)。部門領(lǐng)導(dǎo)必須具備獨(dú)立解決各類問(wèn)題的能力,當(dāng)你的能力達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)者的要求時(shí),能夠勝任升職后的工作,如果被“伯樂(lè)”發(fā)現(xiàn),升職即為期不遠(yuǎn)。

2.做“技術(shù)型”工作

拒絕重復(fù)解決一個(gè)問(wèn)題。一個(gè)人可以做職場(chǎng)“老黃牛”,任勞任怨地工作,扛住身上的“壓力山大”,但要做技能型“老黃牛”,做每天給自己帶來(lái)成長(zhǎng)的工作,做可以加強(qiáng)能力的工作,做可以得到晉升機(jī)會(huì)的“核心”工作。技能型工作內(nèi)容分為專業(yè)技術(shù)型和管理技巧型,你要學(xué)會(huì)做管理技術(shù)型人才,明確自身崗位的工作職責(zé),明確部門領(lǐng)導(dǎo)的崗位職責(zé)、技能與經(jīng)驗(yàn),在有限的時(shí)間內(nèi)抓緊做可以晉升的“核心”工作,學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)要具備的專業(yè)技能,時(shí)刻思考并嘗試著什么方法可以提高部門業(yè)績(jī)、總結(jié)合理建議、可行方案。

3.累積“晉升”條件。

“彈簧”升職的基礎(chǔ)是你要花更多枯燥的時(shí)間將某種能力、技能累積到一定高度。“彈簧”升職大部分是技術(shù)型工作轉(zhuǎn)向管理技術(shù)型工作,既要精湛行業(yè)的實(shí)踐及專業(yè)知識(shí),又要具備管理技能。管理者的硬件能力即是專業(yè)技能,軟實(shí)力即是領(lǐng)導(dǎo)、決策的能力。想晉升的人在工作中重點(diǎn)加強(qiáng)軟實(shí)力的培養(yǎng),強(qiáng)化自己進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估、結(jié)果導(dǎo)向的處世能力,培養(yǎng)語(yǔ)言表達(dá)能力、策劃方案撰寫(xiě)的文字處理能力……貼身學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)的工作方式和解決問(wèn)題的方法,在實(shí)戰(zhàn)中累積處世經(jīng)驗(yàn)。

延伸閱讀

助你升職的競(jìng)爭(zhēng)力

一個(gè)人沒(méi)有專長(zhǎng)很難成功,但除了專業(yè)技能之外,成功還需要很多配合條件,這些條件就是“競(jìng)爭(zhēng)力”。不同的職業(yè)階段,競(jìng)爭(zhēng)力的側(cè)重點(diǎn)不同。在每個(gè)階段,都應(yīng)該建立一張競(jìng)爭(zhēng)力清單,弄清每個(gè)階段的重點(diǎn),發(fā)揮強(qiáng)項(xiàng),補(bǔ)充弱項(xiàng)。

性格特質(zhì) “性格決定命運(yùn)”,這句話用在職場(chǎng)人身上,再貼切不過(guò)。很多企業(yè)主知道“草莓族”不能吃苦耐勞、抗壓性與挫折忍受度低、缺乏合作精神、忠誠(chéng)度與責(zé)任感低、追求卓越的成就動(dòng)力不足,因此在提拔人選上,更加重視性格特質(zhì)。他們采取“3Q Very Much”準(zhǔn)則選拔人才,也就是說(shuō)IQ(智商=專業(yè)技能)、EQ(情緒商數(shù))、AQ(抗壓性)三者并重。在當(dāng)前快節(jié)奏的背景下,領(lǐng)導(dǎo)者的毅力與抗壓性尤其顯得重要。在服務(wù)業(yè),性格特質(zhì)更決定了服務(wù)質(zhì)量,多數(shù)服務(wù)業(yè)都希望員工具備細(xì)膩敏銳的同理心、陽(yáng)光般的熱情開(kāi)朗與親和力、不厭其煩的溝通協(xié)調(diào)能力。

形象管理除了研發(fā)工程師每天面對(duì)機(jī)器外,諸如銷售、行政、法務(wù)、公關(guān)、教育訓(xùn)練……絕大部分的職務(wù)都是屬于“人對(duì)人”的工作。因此,個(gè)人形象管理格外重要。重視“7:38:55”法則,它就是在我們與別人面對(duì)面溝通的表現(xiàn)上,別人對(duì)你的感覺(jué),只有7%取決于你真正談話的內(nèi)容,38%的在于輔助表達(dá)這些話的方法即口氣、手勢(shì)等等,卻有高達(dá)55%的比重決定于你的外表。即使各行業(yè)所要的形象不同,但“品位”是共通的原則。

篇(2)

銷售個(gè)人晉升述職報(bào)告1尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo):

大家好!

轉(zhuǎn)眼間半年的時(shí)間就過(guò)去了,今天能夠站在這個(gè)講臺(tái)上參加這次就職演講,我要感謝在座的各位領(lǐng)導(dǎo),各位同事,是大家給我人生中為數(shù)不多的一次機(jī)遇!同時(shí)我想我要抓住這次機(jī)遇,在____銷售經(jīng)理一職的半年中公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的幫助我也教會(huì)了我在這個(gè)崗位上應(yīng)該做的工作,今天我鼓足勇氣站在臺(tái)上接受各位領(lǐng)導(dǎo)的檢閱。

我叫____,今年____歲,20____年10月我加入____這個(gè)大家庭,從事銷售工作至今,今天我就職演講的崗位是銷售經(jīng)理。

各位領(lǐng)導(dǎo)各位同事隨著汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展,在國(guó)內(nèi)進(jìn)口車市場(chǎng)近幾年也是被消費(fèi)者認(rèn)同的一類車系,據(jù)官方統(tǒng)計(jì)2013年上半年整個(gè)進(jìn)口車市場(chǎng)的銷售共計(jì)39萬(wàn)臺(tái),同比增長(zhǎng)33.7%,而國(guó)產(chǎn)合資品牌上半年銷售共計(jì)932.52萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)3.35%。從數(shù)據(jù)上可以看出進(jìn)口車在國(guó)內(nèi)有著更為寬闊的市場(chǎng)前景,對(duì)于本品牌來(lái)講今年整個(gè)全年的銷量是去年全年銷量的一倍。

證明在____是有著較好市場(chǎng)基礎(chǔ)的,但是客戶群體還是有局限性我認(rèn)為只是宣傳力度不夠大。當(dāng)然廣告的投入要和銷量是成正比的。所以要找出最有效的宣傳途徑,這樣才能真正做到廣而告之興商家。

我認(rèn)為要做好銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備以下幾個(gè)方面。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí),提高素質(zhì)

作為部門經(jīng)理,要想作好本職工作,首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為,只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程,服從公司領(lǐng)導(dǎo),才能排除一切干擾,戰(zhàn)勝一切困難,干好管理工作。為此我認(rèn)真學(xué)習(xí)公司文件精神并在實(shí)際工作中不斷加以實(shí)踐,實(shí)事求是,公平公開(kāi)。

在工作中,我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行集團(tuán)和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí),始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

二、提高管理能力

雖然之前我沒(méi)有太多的工作經(jīng)歷,但是在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下也讓我明白,作為一名公司中層領(lǐng)導(dǎo),必須要能做到恪盡職守,認(rèn)真履行自己的職責(zé),積極協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系。認(rèn)真落實(shí)公司要求,實(shí)行公開(kāi)、管理。在工作中,積極向領(lǐng)導(dǎo)反映員工的意見(jiàn)和建議。關(guān)心下屬。

三、積極向上的心態(tài)和營(yíng)造氣氛的能力

很多銷售經(jīng)理在工作中遇到困難的時(shí)候,不是積極地面對(duì),而是會(huì)有大量的抱怨出來(lái):什么公司的產(chǎn)品價(jià)格高了,市場(chǎng)容量小了,消費(fèi)者不接受了,公司的促銷力度沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大了,各部門之間的工作效率緩慢了,公司的制度與機(jī)制不貼近市場(chǎng)了等等。

可是孰不知,這樣的抱怨,往往會(huì)給自己本人和下屬帶來(lái)很多負(fù)面的影響,影響大家的工作積極性,造成工作的效率下降、人心渙散,各項(xiàng)工作都無(wú)法開(kāi)展。所以說(shuō),在任何時(shí)候,銷售經(jīng)理都不能抱怨。要有飽滿的工作熱情和一個(gè)積極的心態(tài)來(lái)面對(duì)工作中的困難,面對(duì)問(wèn)題,同時(shí)要給下屬營(yíng)造一個(gè)遇到問(wèn)題去積極解決的工作環(huán)境。

資源?有的人說(shuō)了,資源就是人、財(cái)、物。對(duì)的,但是也不全對(duì)。

其實(shí)在做區(qū)域市場(chǎng)時(shí),銷售經(jīng)理所擁有的資源很多的:

高品質(zhì)的產(chǎn)品;強(qiáng)大的品牌號(hào)召力;比較完善的層級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò);

專業(yè)級(jí)的經(jīng)銷商;銷售隊(duì)伍良好地執(zhí)行力;

客戶對(duì)公司及品牌的忠誠(chéng)度;銷售經(jīng)理廣泛的人脈關(guān)系;

工作能力強(qiáng),對(duì)公司忠誠(chéng)度高的下屬等等。

而把這些資源用好了,銷售經(jīng)理就如虎添翼了,當(dāng)然在工作的時(shí)候也會(huì)事半功倍了。

在即將進(jìn)入的20____年里我的工作計(jì)劃安排如下:

一、認(rèn)真落實(shí)廠家下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)。

同時(shí),切實(shí)的做到任務(wù)合理分解,車型明確細(xì)分,認(rèn)真分析市場(chǎng)做好階段性的市場(chǎng)調(diào)研,從中找到更多更有利的切入點(diǎn)進(jìn)行有目的銷售,有想法的銷售,不能再以守株待兔的形式進(jìn)行銷售,要有創(chuàng)新思維,相信隨著新年的來(lái)臨,新車型的上市能夠給市場(chǎng)帶來(lái)更多的亮點(diǎn),和奇跡。

二、對(duì)于自身知識(shí)的積累和員工的培訓(xùn)的工作也要重點(diǎn)進(jìn)行。

進(jìn)口車銷售不同于合資品牌,作為銷售顧問(wèn),不但要有著較好的素質(zhì)同時(shí),涉及的知識(shí)面也要更寬更廣,在與客戶交流中要主動(dòng)尋找話題,所培訓(xùn)也是中重點(diǎn)工作之一,不但要培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識(shí),周邊產(chǎn)品也要有所了解,特別是一些奢侈品牌也要有系統(tǒng)的培訓(xùn),當(dāng)然培訓(xùn)的模式是以一個(gè)專業(yè)老師進(jìn)行的,但是我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)打破常規(guī)分配給每一個(gè)銷售顧問(wèn),讓每一個(gè)人都能站在講臺(tái)上總結(jié)自己所學(xué)習(xí)的知識(shí),這樣一來(lái)不但能夠提高個(gè)人的能力,同時(shí)學(xué)習(xí)起來(lái)也會(huì)更有效果。

三、個(gè)人的力量是有限的,團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮盡的。

帶好團(tuán)隊(duì)就是提高銷量,在新的一年里,要真正做到大膽指揮細(xì)心管理的模式。在形成團(tuán)隊(duì)合作精神之余,是要發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人的作用,而要使每一個(gè)銷售發(fā)揮自身價(jià)值,首先要建立團(tuán)隊(duì)文化。對(duì)于一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中不同的銷售人員的不同態(tài)度,以及管理者的行事方法,建立在一個(gè)團(tuán)隊(duì)精神之上,這一精神又影響著銷售人員的態(tài)度。”

要讓銷售人員有共同的奮斗目標(biāo),銷售主管必須建立一種團(tuán)隊(duì)精神,一種文化理念,“其身正,不令則行;其身不正,雖令則不行。”

20____年是不平凡的一年,通過(guò)全體銷售人員的共同努力,銷售工作取得了全面勝利,各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。

在面對(duì)成績(jī)歡欣鼓舞的同時(shí),我們也清醒地看到我們?cè)跔I(yíng)銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足,尤其在市場(chǎng)開(kāi)拓的創(chuàng)新上,精品服務(wù)的理念上,還大有潛力可挖。同時(shí)還要提高我們對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)能力。

為此,面對(duì)20____年,銷售一定會(huì)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神,群策群力,緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個(gè)主旨,將“品牌營(yíng)銷”、“服務(wù)營(yíng)銷”和“文化營(yíng)銷”三者緊密結(jié)合,確保公司20____年公司各項(xiàng)工作的順利完成。

銷售個(gè)人晉升述職報(bào)告2尊敬的領(lǐng)導(dǎo):

在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年,回顧這一年的工作歷程,作為_(kāi)_企業(yè)的每一名員工,我們深深感到__企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣,__人之拼搏的精神。

我是銷售部門的一名普通員工,剛到房產(chǎn)時(shí),該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通,對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。

在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷售部中的一員,該同志深深覺(jué)到自己身肩重任。

作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。

此外,還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練,我已成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩,公司于____年與____公司進(jìn)行合資,共同完成銷售工作。在這段時(shí)間,我積極配合____公司的員工,以銷售為目的,在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定,在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳,為_(kāi)___月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。

最后以________個(gè)月完成合同額________萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮,我從中得到了不少專業(yè)知識(shí),使自己各方面都所有提高。

下旬公司與____公司合作,這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過(guò)之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出火爆場(chǎng)面。在銷售部,我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。

面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化,工作顯得繁重和其中。在開(kāi)盤之際,該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。

經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解,我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大,在收款的過(guò)程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真,現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款,每一筆帳目都相得益彰,無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì),該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn),及時(shí)找出弊端并及早改善。

銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤,而且一期余房也一并售罄,這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開(kāi)的。

這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下,在新的一年中將會(huì)有新的突破,新的氣象,能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,占有一席之地。

銷售個(gè)人晉升述職報(bào)告3我來(lái)到銷售部工作已有一年。在這一年的時(shí)間中,領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助,使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù),同時(shí)更感受到了銷售部領(lǐng)導(dǎo)們寬容的胸襟和對(duì)員工無(wú)微不至關(guān)懷的溫暖,感受到了銷售?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽薄安瘓纈輳蹌薌屎紜鋇暮榔蔡寤岬攪訟鄄咳嗽弊魑競(jìng)誦牟棵毆ぷ韉募櫳梁圖岫ā8矣謝岢晌鄄康囊環(huán)葑傭械餃儺搖?/p>一年以來(lái),在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下,通過(guò)自身的努力,各方面均取得了一定的進(jìn)步,現(xiàn)將我20____年的工作情況向各位述職。

今年我的銷售工作重點(diǎn):

一是在于服務(wù),直接面對(duì)客戶,深深的覺(jué)得自己身肩重任。

作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們?cè)谂c客戶直接接觸的過(guò)程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心,處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過(guò)去的工作中,真正體會(huì)到什么才是客戶最需要的服務(wù),工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累,為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。

在工作中除了每天要做好的客戶來(lái)電、案件投訴受理及銷售部后勤工作的一些工作外,時(shí)刻監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài),為維護(hù)市場(chǎng)秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下,基本保質(zhì)保量的按時(shí)完成了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。

二是產(chǎn)品的價(jià)格管理、客戶管理。

具體包括按照相關(guān)銷售管理制度,對(duì)相關(guān)部門進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況,提出意見(jiàn)和建議;隨時(shí)掌握市場(chǎng)變化情況,與銷售部一道對(duì)客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理,作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評(píng)價(jià);對(duì)銷售市場(chǎng)進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作。

三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

通過(guò)完成上述工作,使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀銷售部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力,不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識(shí),遇事經(jīng)常換位思考的能力,良好的協(xié)調(diào)、溝通能力,及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題的能力,準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力,如何保證管理者信息及時(shí)、對(duì)稱的能力,良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、流暢的文字寫(xiě)作能力,較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn),這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號(hào)召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下,通過(guò)自己的努力,我按照崗位職責(zé)的要求,做好個(gè)人銷售工作計(jì)劃,克服對(duì)市場(chǎng)的不熟悉、客戶的不了解等困難,較好的完成了工作任務(wù)。

短短一年時(shí)間,雖然自己做了一些力所能及的工作,但是與一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)員工標(biāo)準(zhǔn)相比,還有一定的差距。表現(xiàn)在:

1、由于經(jīng)驗(yàn)少,從事管理工作時(shí)間較短等原因,雖然能夠充分認(rèn)識(shí)創(chuàng)新在管理工作中的重要意義,但創(chuàng)新意識(shí)不夠強(qiáng);

2、由于多種原因,有時(shí)對(duì)于工作中相關(guān)問(wèn)題的處理,協(xié)調(diào)難度大。

3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

4、在工作和生活中,與人溝通時(shí),說(shuō)話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

我認(rèn)為:勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和不足并正確認(rèn)識(shí),在以后的工作和生活中不斷加以改進(jìn),對(duì)于自己來(lái)講是開(kāi)展好工作的前提和保證。

未來(lái)我將努力改進(jìn)工作方法,相信自己在以后的銷售工作中業(yè)績(jī)會(huì)有質(zhì)的提升。

銷售個(gè)人晉升述職報(bào)告4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo):

大家好!

轉(zhuǎn)眼間半年的時(shí)間就過(guò)去了,今天能夠站在這個(gè)講臺(tái)上參加這次就職演講,我要感謝在座的各位領(lǐng)導(dǎo),各位同事,是大家給我人生中為數(shù)不多的一次機(jī)遇!同時(shí)我想我要抓住這次機(jī)遇,在____銷售經(jīng)理一職的半年中公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的幫助我也教會(huì)了我在這個(gè)崗位上應(yīng)該做的工作,今天我鼓足勇氣站在臺(tái)上接受各位領(lǐng)導(dǎo)的檢閱。

我叫____,今年____歲,20____年10月我加入____這個(gè)大家庭,從事銷售工作至今,今天我就職演講的崗位是銷售經(jīng)理。

各位領(lǐng)導(dǎo)各位同事隨著汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展,在國(guó)內(nèi)進(jìn)口車市場(chǎng)近幾年也是被消費(fèi)者認(rèn)同的一類車系,據(jù)官方統(tǒng)計(jì)2013年上半年整個(gè)進(jìn)口車市場(chǎng)的銷售共計(jì)39萬(wàn)臺(tái),同比增長(zhǎng)33.7%,而國(guó)產(chǎn)合資品牌上半年銷售共計(jì)932.52萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)3.35%。從數(shù)據(jù)上可以看出進(jìn)口車在國(guó)內(nèi)有著更為寬闊的市場(chǎng)前景,對(duì)于本品牌來(lái)講今年整個(gè)全年的銷量是去年全年銷量的一倍。

證明在____是有著較好市場(chǎng)基礎(chǔ)的,但是客戶群體還是有局限性我認(rèn)為只是宣傳力度不夠大。當(dāng)然廣告的投入要和銷量是成正比的。所以要找出最有效的宣傳途徑,這樣才能真正做到廣而告之興商家。

我認(rèn)為要做好銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備以下幾個(gè)方面。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí),提高素質(zhì)

作為部門經(jīng)理,要想作好本職工作,首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為,只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程,服從公司領(lǐng)導(dǎo),才能排除一切干擾,戰(zhàn)勝一切困難,干好管理工作。為此我認(rèn)真學(xué)習(xí)公司文件精神并在實(shí)際工作中不斷加以實(shí)踐,實(shí)事求是,公平公開(kāi)。

在工作中,我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行集團(tuán)和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí),始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

二、提高管理能力

雖然之前我沒(méi)有太多的工作經(jīng)歷,但是在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下也讓我明白,作為一名公司中層領(lǐng)導(dǎo),必須要能做到恪盡職守,認(rèn)真履行自己的職責(zé),積極協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系。認(rèn)真落實(shí)公司要求,實(shí)行公開(kāi)、管理。在工作中,積極向領(lǐng)導(dǎo)反映員工的意見(jiàn)和建議。關(guān)心下屬。

三、積極向上的心態(tài)和營(yíng)造氣氛的能力

很多銷售經(jīng)理在工作中遇到困難的時(shí)候,不是積極地面對(duì),而是會(huì)有大量的抱怨出來(lái):什么公司的產(chǎn)品價(jià)格高了,市場(chǎng)容量小了,消費(fèi)者不接受了,公司的促銷力度沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大了,各部門之間的工作效率緩慢了,公司的制度與機(jī)制不貼近市場(chǎng)了等等。

可是孰不知,這樣的抱怨,往往會(huì)給自己本人和下屬帶來(lái)很多負(fù)面的影響,影響大家的工作積極性,造成工作的效率下降、人心渙散,各項(xiàng)工作都無(wú)法開(kāi)展。所以說(shuō),在任何時(shí)候,銷售經(jīng)理都不能抱怨。要有飽滿的工作熱情和一個(gè)積極的心態(tài)來(lái)面對(duì)工作中的困難,面對(duì)問(wèn)題,同時(shí)要給下屬營(yíng)造一個(gè)遇到問(wèn)題去積極解決的工作環(huán)境。

資源?有的人說(shuō)了,資源就是人、財(cái)、物。對(duì)的,但是也不全對(duì)。

其實(shí)在做區(qū)域市場(chǎng)時(shí),銷售經(jīng)理所擁有的資源很多的:

高品質(zhì)的產(chǎn)品;強(qiáng)大的品牌號(hào)召力;比較完善的層級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò);

專業(yè)級(jí)的經(jīng)銷商;銷售隊(duì)伍良好地執(zhí)行力;

客戶對(duì)公司及品牌的忠誠(chéng)度;銷售經(jīng)理廣泛的人脈關(guān)系;

工作能力強(qiáng),對(duì)公司忠誠(chéng)度高的下屬等等。

而把這些資源用好了,銷售經(jīng)理就如虎添翼了,當(dāng)然在工作的時(shí)候也會(huì)事半功倍了。

在即將進(jìn)入的20____年里我的工作計(jì)劃安排如下:

一、認(rèn)真落實(shí)廠家下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)。

同時(shí),切實(shí)的做到任務(wù)合理分解,車型明確細(xì)分,認(rèn)真分析市場(chǎng)做好階段性的市場(chǎng)調(diào)研,從中找到更多更有利的切入點(diǎn)進(jìn)行有目的銷售,有想法的銷售,不能再以守株待兔的形式進(jìn)行銷售,要有創(chuàng)新思維,相信隨著新年的來(lái)臨,新車型的上市能夠給市場(chǎng)帶來(lái)更多的亮點(diǎn),和奇跡。

二、對(duì)于自身知識(shí)的積累和員工的培訓(xùn)的工作也要重點(diǎn)進(jìn)行。

進(jìn)口車銷售不同于合資品牌,作為銷售顧問(wèn),不但要有著較好的素質(zhì)同時(shí),涉及的知識(shí)面也要更寬更廣,在與客戶交流中要主動(dòng)尋找話題,所培訓(xùn)也是中重點(diǎn)工作之一,不但要培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識(shí),周邊產(chǎn)品也要有所了解,特別是一些奢侈品牌也要有系統(tǒng)的培訓(xùn),當(dāng)然培訓(xùn)的模式是以一個(gè)專業(yè)老師進(jìn)行的,但是我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)打破常規(guī)分配給每一個(gè)銷售顧問(wèn),讓每一個(gè)人都能站在講臺(tái)上總結(jié)自己所學(xué)習(xí)的知識(shí),這樣一來(lái)不但能夠提高個(gè)人的能力,同時(shí)學(xué)習(xí)起來(lái)也會(huì)更有效果。

三、個(gè)人的力量是有限的,團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮盡的。

帶好團(tuán)隊(duì)就是提高銷量,在新的一年里,要真正做到大膽指揮細(xì)心管理的模式。在形成團(tuán)隊(duì)合作精神之余,是要發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人的作用,而要使每一個(gè)銷售發(fā)揮自身價(jià)值,首先要建立團(tuán)隊(duì)文化。對(duì)于一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中不同的銷售人員的不同態(tài)度,以及管理者的行事方法,建立在一個(gè)團(tuán)隊(duì)精神之上,這一精神又影響著銷售人員的態(tài)度。”

要讓銷售人員有共同的奮斗目標(biāo),銷售主管必須建立一種團(tuán)隊(duì)精神,一種文化理念,“其身正,不令則行;其身不正,雖令則不行。”

20____年是不平凡的一年,通過(guò)全體銷售人員的共同努力,銷售工作取得了全面勝利,各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。

在面對(duì)成績(jī)歡欣鼓舞的同時(shí),我們也清醒地看到我們?cè)跔I(yíng)銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足,尤其在市場(chǎng)開(kāi)拓的創(chuàng)新上,精品服務(wù)的理念上,還大有潛力可挖。同時(shí)還要提高我們對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)能力。

為此,面對(duì)20____年,銷售一定會(huì)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神,群策群力,緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個(gè)主旨,將“品牌營(yíng)銷”、“服務(wù)營(yíng)銷”和“文化營(yíng)銷”三者緊密結(jié)合,確保公司20____年公司各項(xiàng)工作的順利完成。

銷售個(gè)人晉升述職報(bào)告5各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事:

你們好!

我被任命為_(kāi)___銷售主管以有一段時(shí)間了,現(xiàn)在我將這期間的工作作個(gè)匯報(bào),懇請(qǐng)大家對(duì)我的工作多多提出寶貴的意見(jiàn)和建議。

說(shuō)句實(shí)話,剛上任時(shí)我感到肩上的擔(dān)子很沉重,心中產(chǎn)生了從未有過(guò)的壓力,第一雖然我有多年的銷售工作經(jīng)驗(yàn),但我從未有過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管理工作,對(duì)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)一無(wú)所有;第二面臨我們這項(xiàng)目都是些新手,對(duì)于房產(chǎn)這一塊可以說(shuō)是零,怎樣帶動(dòng)這個(gè)團(tuán)隊(duì),怎樣管理好現(xiàn)場(chǎng),怎樣把銷售做到更好等因素使我感到無(wú)所適從。

有句話說(shuō)的好“路是人走出來(lái)的”,我在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下化壓力為動(dòng)力,加上以往的工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合在一起。首先根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)日常管理,人員數(shù)量進(jìn)行合理的分工和安排,嚴(yán)格要求自己,按照公司的要求,較好地完成了自己的本職工作。

在工作中有不足之處,所以每天都給自己在創(chuàng)新,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,解決問(wèn)題。現(xiàn)在差不多過(guò)一天我們就針對(duì)房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)這一塊進(jìn)行一次培訓(xùn),雖是給她們培訓(xùn),實(shí)際也是在給自己鞏固知識(shí),因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)有些知識(shí)不運(yùn)用的話根本就不記得,一言以蔽之,三句話:成績(jī)是客觀的,問(wèn)題是存在的,總體上營(yíng)銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展。現(xiàn)在售樓部各人員述職時(shí)間、行銷經(jīng)歷參差不同,經(jīng)過(guò)部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后,各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

我們雖然進(jìn)場(chǎng)比較緊,工作雖然繁瑣和辛苦,可這支營(yíng)銷隊(duì)伍,卻有著堅(jiān)定的為營(yíng)銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。

就拿房交會(huì)來(lái)說(shuō)吧,雖然大家都沒(méi)有過(guò)房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn),對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)的突發(fā)狀況更是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),可是面對(duì)客戶一窩蜂的闖進(jìn)售樓部現(xiàn)場(chǎng),銷售人員沒(méi)有感到害怕,而是很冷靜的、很耐心的接待好每一位來(lái)訪客戶,在房交會(huì)幾天的時(shí)間里就為公司創(chuàng)造了上千萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)。在那種情況下也能很好的處理好每一件事情,我們相信再以后的工作也會(huì)做的更好。

當(dāng)然也有做的不好的地方就是在沒(méi)有跟經(jīng)理協(xié)調(diào)好的情況下導(dǎo)致了一房?jī)少u,這給公司領(lǐng)導(dǎo)帶來(lái)了不必要的麻煩,還好發(fā)現(xiàn)及時(shí)才沒(méi)有給公司帶來(lái)很大的損失,這點(diǎn)也是以后我們要特別注意的。現(xiàn)在的工作基本上都已經(jīng)走上了正軌了,業(yè)務(wù)員也從原來(lái)的不懂到現(xiàn)在的主動(dòng)跟客戶交流,在也不是剛開(kāi)始的看到客戶問(wèn)的問(wèn)題而站在那邊無(wú)語(yǔ)的表情了。

而我也經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的鍛煉,對(duì)自己也有了一定的認(rèn)知。從當(dāng)時(shí)的無(wú)所適從到現(xiàn)在的做事有條理都是一個(gè)改變。記得剛開(kāi)始被任命銷售主管時(shí),跟他們開(kāi)會(huì)的時(shí)候都臉紅,講話都打結(jié),開(kāi)會(huì)也不知道說(shuō)些什么內(nèi)容,每天就眼巴巴的看著經(jīng)理給我安排工作做,可現(xiàn)在的我比起以前又近了一步,雖然還有很多不足,但相信再以后的工作中我會(huì)努力做的更好。

到目前為止,包括開(kāi)發(fā)商的關(guān)系戶一起,我們總共是簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議115套,這離我們所定的任務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,從目前的客戶登記情況來(lái)看還是較理想的,可要完成目標(biāo)就要在努力,要及時(shí)跟銷售員溝通,銷售員也要及時(shí)跟客戶溝通。

所以我也會(huì)不定時(shí)的檢查銷售員的客戶登記本,跟蹤內(nèi)容,統(tǒng)計(jì)客戶所提出來(lái)的問(wèn)題。每天的例會(huì)也會(huì)收集銷售員所反應(yīng)上來(lái)的問(wèn)題,然后及時(shí)的給她們解答問(wèn)題。

篇(3)

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)述職報(bào)告120____年初,可算是我工作上另一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn),更是一個(gè)新的開(kāi)始——加入深圳中原發(fā)展,成為其中一員。不知不覺(jué),入職已有半年了,在這半年里收獲的實(shí)在太多了,說(shuō)也說(shuō)不完,要多謝的不單只是一兩個(gè)人,更不是一句“謝謝”就能簡(jiǎn)單了事的。

之前在龍崗有做過(guò)三級(jí)市場(chǎng),對(duì)龍崗和售樓這個(gè)行或多或少也有些了解。賣一手樓是我一直向往的工作,謝謝我的經(jīng)理給了我這個(gè)發(fā)展的好機(jī)會(huì),踏入銷售這一行列中,認(rèn)識(shí)一班好同事,學(xué)到的不再是書(shū)本那枯燥無(wú)味的知識(shí)。

記得我來(lái)時(shí)的運(yùn)氣比較好,第二天本項(xiàng)目就開(kāi)盤了,開(kāi)盤對(duì)我這個(gè)新人來(lái)說(shuō)是一件很迷茫的事,很多同事都在忙著收獲,當(dāng)時(shí)我在想我要努力學(xué)習(xí),考過(guò)就可以接客戶了,由半知半解的我到現(xiàn)在對(duì)銷售流程有一定的了解,學(xué)到了不少的東西,當(dāng)然也少不了同事之間的幫助。深入售樓工作之后才發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多事情要做,要學(xué)的卻是無(wú)比的多,銷售知識(shí)永遠(yuǎn)是個(gè)無(wú)底深淵,但正因如此,我樂(lè)此不疲,越來(lái)越喜歡這份工作。

前二個(gè)月,都是擔(dān)任見(jiàn)習(xí)置業(yè)顧問(wèn),一邊協(xié)助同事做好銷售工作,一邊學(xué)著自己接待客戶。在這里,同事都很好,很愿意去教我知識(shí),也很放心讓我去做,去試。慢慢地,接待客戶、跟蹤客戶、簽定合同、售后工作、銀行相關(guān)規(guī)定各方面都開(kāi)始有一定的認(rèn)識(shí)。

雖然剛開(kāi)始還有點(diǎn)不習(xí)慣,因?yàn)檎菢潜P旺季,工作比較多,但心里不斷告訴自己,不斷想,付出多少,收獲多少,只是時(shí)間問(wèn)題。即使往后不在這行業(yè)上工作,現(xiàn)在學(xué)到的這些我相信以后絕對(duì)用得上。

4月份,正式升上為實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)。開(kāi)始真真正正接待客戶,獨(dú)立一人將所有的工作完成。挑戰(zhàn)性很大,一向帶點(diǎn)自負(fù)的我也充滿信心。接著,不斷遇到過(guò)問(wèn)題,但在同事跟經(jīng)理的協(xié)助下,都能順利將工作完成。業(yè)績(jī)嘛!這半年來(lái)還算一般般,稱不上好,總銷售24套,轉(zhuǎn)介成交5套。總金額19491369.5萬(wàn)元。對(duì)入行不久的來(lái)說(shuō)還算是對(duì)自己有個(gè)馬馬虎虎的交代,也或者算是一種鼓勵(lì)吧。

其實(shí),總的來(lái)說(shuō),太多的不足之處了,未能一一說(shuō)明。但最顯然而見(jiàn)的,銷售技巧,自身的應(yīng)變能力,國(guó)家政策各方面還有待加強(qiáng)。總之,要學(xué)得多得是,雖然自己還年輕,但心態(tài)還是要擺得正,主動(dòng)點(diǎn),積極點(diǎn),去學(xué),去做。記得剛?cè)肼殻?jīng)理曾說(shuō)過(guò)“多去問(wèn),多去做,不要怕虧,反正做了就沒(méi)錯(cuò)的”!

下半年,也是新的開(kāi)始。同樣的,對(duì)于未來(lái),我充滿了期待,希望自己還能一如既往地用心去學(xué),去做,甚至做得更好,更精。

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)述職報(bào)告2尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)及同事:

大家下午好!時(shí)光飛逝,轉(zhuǎn)眼間,20____年已經(jīng)結(jié)束了,加入綠地集團(tuán)營(yíng)銷部已有三個(gè)月時(shí)間了,回顧這三個(gè)月以來(lái)學(xué)習(xí)工作的感受,我深切的感受到了公司的蓬勃發(fā)展之勢(shì)。同時(shí)也這短短的三個(gè)月學(xué)習(xí)工作中,我懂得了很多關(guān)于房地產(chǎn)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),更讓自己的人生經(jīng)歷多了一份激動(dòng)和喜悅,最重要的是增加了一份人生的閱歷。從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無(wú)所知”的門外漢,到現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作,我非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助和指導(dǎo),現(xiàn)將工作做以下幾方面總結(jié):

一、學(xué)習(xí)方面:剛剛到公司的時(shí)候我對(duì)于房地產(chǎn)銷售一竅不通,對(duì)于新的環(huán)境,新的事物都比較陌生,但是在經(jīng)理和同事們的幫助下,我很快了解到房地產(chǎn)市場(chǎng)以及銷售技巧,通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問(wèn)的真正內(nèi)涵以及職責(zé),并且深深的喜歡上了這份工作。

二、心態(tài)方面:熟語(yǔ)說(shuō);態(tài)度決定一切!剛進(jìn)入公司時(shí)心態(tài)比較浮躁,不太適應(yīng)每天的工作環(huán)境,也曾想過(guò)放棄。但是經(jīng)過(guò)2個(gè)月的培訓(xùn)讓我放下了浮躁的心態(tài),心境越來(lái)越平靜,更加趨于成熟。懂得分析客戶,冷靜的處理客戶的抗拒,認(rèn)同我們。工作在銷售一線,就是要保持一顆良好的心態(tài),因?yàn)槲覀兠刻鞂?duì)形形的人和物,要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒,要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和客戶。

三、專業(yè)知識(shí)和銷售技巧方面:專業(yè)知識(shí)的掌握是至關(guān)重要的,由于我對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)方面的空白,讓我感到了這份工作的壓力。公司的培訓(xùn)及時(shí)的到來(lái)是我吸收“營(yíng)養(yǎng)”的最佳時(shí)機(jī),從接電話接待客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手,師父給予了我們巨大的幫助。這份成長(zhǎng)與師父幫助關(guān)心是密不可分的。銷售是一門藝術(shù),要講究技巧和策略。對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶不能針?shù)h相對(duì),對(duì)于這種客戶采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,要收斂脾氣,增加耐心,保持親和力,使客戶感覺(jué)更加貼心,才會(huì)有更多信任。有一些客戶,需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切,否則,他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn),而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨,這樣,我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以,以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),時(shí)時(shí)關(guān)切,通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機(jī),操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加成交率。各種各樣的客戶群體處理方法讓我茅塞頓開(kāi)。在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)微信公眾號(hào)的實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧,這樣才能與時(shí)俱進(jìn),才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。

四、工作中的不足

1、工作中不善于不自我總結(jié),自我反思,自我檢查,剖析問(wèn)題根源,查找客戶未成交原因以至于銷售業(yè)績(jī)低下,當(dāng)然這包括外在和內(nèi)在因素,外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的趨勢(shì),內(nèi)在體現(xiàn)的個(gè)人身上,我想個(gè)人因素才是主要的。

2、平時(shí)和客戶溝通不夠深入,不能及時(shí)了解客戶真實(shí)想法,對(duì)客戶分析較少,從而在把控客戶方面確少主動(dòng)性。

3、談客經(jīng)驗(yàn)不足,缺乏逼定策略,在逼定客戶存在優(yōu)柔寡斷!

五、需要的改進(jìn)及幫助:

1.保持一顆積極上進(jìn)心,以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到工作中!同時(shí)加強(qiáng)自身的積極性,創(chuàng)造性,上進(jìn)心,進(jìn)取心,不斷強(qiáng)化和完善自身的各項(xiàng)能力。

2.完善16年工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo),并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行!3.加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí),多和同事交流學(xué)習(xí)他們成功案例經(jīng)驗(yàn),用平時(shí)工作休息時(shí)間閱讀房地產(chǎn)相關(guān)書(shū)籍,及其它相關(guān)銷售知識(shí),提高自己素質(zhì)!

4.約客跟進(jìn)時(shí)候要做好回訪說(shuō)辭及做好客戶分類,多與客戶溝通交流及時(shí)了解客戶需求。

在日常工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映,同事溝通,及時(shí)有效的解決問(wèn)題!提高自己解決能力。經(jīng)過(guò)在綠地的三個(gè)月的學(xué)習(xí)和工作,讓我成長(zhǎng)了許多,也收獲了許多,受益匪淺!同時(shí)也非常感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事的無(wú)私幫助!20____年的總結(jié)也是我在20____年工作的安排,20____年我要在領(lǐng)導(dǎo)及同事幫助下誓保指標(biāo)完成!

最后祝愿領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康,工作順利!

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)述職報(bào)告3時(shí)近年末,不經(jīng)意間____年轉(zhuǎn)眼就要過(guò)去了。默默地算來(lái),從參加工作,來(lái)到陽(yáng)光新城,來(lái)到現(xiàn)在的這個(gè)銷售部,加入我們這個(gè)有著家庭一般氛圍的團(tuán)體到現(xiàn)在已經(jīng)有半年多的時(shí)間了。半年的時(shí)間放在以往或許會(huì)顯得很漫長(zhǎng),但這半年對(duì)于我來(lái)說(shuō)卻是那么的短暫,仿佛是在眨眼間變消逝而過(guò)。以下就是本人的年度工作總結(jié):

六月初的我剛剛畢業(yè),如假包換的一個(gè)毛頭小子,對(duì)于工作而言是懵懵懂懂的,不知道也不愿意去接觸它,所以我隱藏了自己,一直藏到大學(xué)畢業(yè),藏到我無(wú)處可藏而必須去面對(duì)。社會(huì)很現(xiàn)實(shí),我也很現(xiàn)實(shí),我在尋找一個(gè)機(jī)會(huì),一個(gè)能讓自己有所發(fā)展的機(jī)會(huì)。我懷揣著一顆緊張的心開(kāi)始了應(yīng)聘和面試的過(guò)程。很幸運(yùn),我來(lái)到了陽(yáng)光新城。認(rèn)識(shí)了現(xiàn)在我身邊的這些和我一起工作的俊男靚女們。當(dāng)時(shí)對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)我沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)上的認(rèn)識(shí),而房地產(chǎn)對(duì)于我來(lái)說(shuō)只不過(guò)是中國(guó)這幾年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要指標(biāo)之一,它占有很大的份額,同時(shí)也帶動(dòng)了這幾年全國(guó)gdp總值像打了雞血一樣嗷嗷嗷地往上躥。

在案場(chǎng)學(xué)習(xí)的半個(gè)月的時(shí)間是我收獲的一段時(shí)間之一。領(lǐng)導(dǎo)和同事們的細(xì)心教導(dǎo),那些毫不吝嗇的經(jīng)驗(yàn)之談讓我收獲頗豐,逐漸成長(zhǎng)。讓我對(duì)于工作有了一個(gè)很美好的認(rèn)識(shí)——原來(lái),和你一起工作的那些人,不一定全部都是你的同事,卻很可能全部都成為你的朋友。相信我,是你們平時(shí)工作與生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴讓我愛(ài)上了這份工作,愛(ài)上了我們的這個(gè)團(tuán)隊(duì)。這對(duì)于第一次正式參加工作的我而言是十分幸運(yùn)的一件事情。

從七月份開(kāi)始我就在市區(qū)售樓部上班了,那里是我第一次與購(gòu)房顧客面對(duì)面交流的場(chǎng)所。雖然工作很單一,只是安排看房車,接待到訪客戶,派單,安排行銷人員等。但這是極為鍛煉人的工作,這不僅是考察我對(duì)于這個(gè)工作的態(tài)度,也是一種磨練。因?yàn)槟菚r(shí)咱們的案場(chǎng)制度還不完善,我壓根兒不知道嘛時(shí)候能參加上崗考核,要知道那種無(wú)限期的等待是很可怕的,呵呵。能和客戶有第一時(shí)間的接觸,雖然不是帶著去看房,但也了解了一些購(gòu)房客戶的需求與意愿,最重要的是能了解到在客戶眼中對(duì)我們工作的看法,對(duì)陽(yáng)光新城這個(gè)項(xiàng)目的看法,是最直接也最真實(shí)的,也是記憶最深的。

八月份的時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)安排我和賈新螢一起下鄉(xiāng)做宣傳,跟著宣傳車滿縣區(qū)的轉(zhuǎn)悠。領(lǐng)導(dǎo)的意思是想讓我熟悉熟悉項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)情況,客源方向,以及縣區(qū)客戶對(duì)于大產(chǎn)權(quán)住房的一些看法和認(rèn)識(shí),同時(shí)好讓我能有更多的了解對(duì)于縣區(qū)的客戶應(yīng)該注意些什么。因?yàn)殇N售歸根結(jié)底就是一種人與人之間的交流,一種價(jià)值的交換。只有交流到位了,交換才有可能產(chǎn)生。這些以往在課本中經(jīng)常看到的概念在沒(méi)有實(shí)際的接觸下是無(wú)法成為我自己的東西的,對(duì)此我格外珍視,所以那時(shí)候每次都打扮的像是去旅行似的,因?yàn)殚_(kāi)心啊,機(jī)會(huì)難得啊。

九月份參加房展會(huì)。之前,我只是房展會(huì)的參觀者,時(shí)不常去看看車模美女什么的,這次能夠成為參與者,能夠和大家一起去完成這次展會(huì)我很興奮,很幸福。房展會(huì)讓我了解到了咱們項(xiàng)目本身在新鄉(xiāng)市這個(gè)市場(chǎng)中的一個(gè)位置,一個(gè)與市區(qū)其他樓盤相比較而言的一個(gè)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的彰顯,在這些對(duì)比中去完善自己將來(lái)對(duì)于客戶對(duì)市區(qū)房源問(wèn)題的一個(gè)比較直觀的了解與認(rèn)識(shí),這又是一次成長(zhǎng)。展會(huì)上第一次幫助同事售出一套房子,小興奮了一個(gè)星期。

十月份,我在市區(qū)售樓部與案場(chǎng)之間來(lái)回運(yùn)動(dòng)了一個(gè)月,期間經(jīng)歷了兩次原來(lái)同事的離去,再一次的提醒我,社會(huì)是現(xiàn)實(shí)的,每個(gè)人也都是現(xiàn)實(shí)的。每個(gè)人的生活目標(biāo)與理想是不一樣的,但只要我用心去交換,不論在哪里大家都是朋友。離別對(duì)于我而言是個(gè)比較禁忌的話題,因?yàn)椴徽撌窃鯓拥碾x別總會(huì)讓我打心底里不自覺(jué)的有些難受,而我不是一個(gè)善于宣泄情感的人,所以總是憋著。大家都是朋友,現(xiàn)在是,將來(lái)也是。有同事離開(kāi)就有新同事加入,這是一個(gè)快速發(fā)展的社會(huì),能否融入集體全看一個(gè)人本身的能力,但更重要的,是你是否一顆想要被這個(gè)團(tuán)體所接納的心。

十一月我正式上崗了,從開(kāi)始到十二月底共接待了15組客戶,雖然自己感覺(jué)一直在努力但始終還是沒(méi)有成交。很可能是我的回訪邀約做的不夠到位,可能是電話里的交談讓我總感覺(jué)不夠真實(shí),沒(méi)法像面對(duì)面一樣讓自己去放得開(kāi)。這是應(yīng)該有所加強(qiáng)的,但畢竟沒(méi)有眼神的交流的溝通還是讓我有些難以適應(yīng),相信自己應(yīng)該可以盡快的去克服這些,畢竟只是一味的著急去有成績(jī)不是長(zhǎng)遠(yuǎn)的一個(gè)選擇。

以上是我自六月份以來(lái)的一個(gè)工作總結(jié),話說(shuō)質(zhì)變的產(chǎn)生是量變的積累。如今的我比半年前成熟了許多,卻依舊保持著天真。我將繼續(xù)成長(zhǎng)下去,繼續(xù)天真下去,讓自己在什么樣的工作條件下都有所收獲,與同事有更多更好地成績(jī),讓自己快樂(lè)。

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)述職報(bào)告4不知道你有沒(méi)有這種感覺(jué),當(dāng)你追趕時(shí)間的時(shí)候,你就會(huì)覺(jué)得時(shí)間過(guò)得很快,而當(dāng)你等待時(shí)間的時(shí)候,你就會(huì)覺(jué)得時(shí)間很漫長(zhǎng)。2009年4月我有幸加入到合富置業(yè)有限公司,融為這個(gè)集體的一份子,本著對(duì)這份工作的熱愛(ài),抱以積極、認(rèn)真、學(xué)習(xí)的態(tài)度,用心做好每一件事情!在4月和5月這兩個(gè)月讓我倍感覺(jué)得時(shí)間短暫。但是,在我感嘆時(shí)間之倏忽而逝的同時(shí),我也看到了自己也正在這個(gè)飛逝的瞬間成長(zhǎng)了。

[)為了能使往后的工作有所進(jìn)步,使自己能力有所提高,有必要把自己在這兩個(gè)月里的工作總結(jié)一下!

初來(lái)乍到的第一個(gè)星期,師傅(銷售經(jīng)理)給的第一個(gè)任務(wù)就是“行西”。“行西”簡(jiǎn)單地說(shuō)就是熟悉小區(qū)、街道、標(biāo)志性建筑。兩條腿、一張地圖、一副紙筆,頂著驕陽(yáng)我就上路了。我沿著主要街道將這個(gè)大區(qū)域劃成三塊小區(qū)域,一天熟悉一塊,三天的時(shí)間我走馬觀花,足跡遍布每條街巷。當(dāng)我把密密麻麻記錄著我所到過(guò)所見(jiàn)過(guò)小區(qū)街道的分布圖交給師傅時(shí),他說(shuō)我做得很好。無(wú)比受用。后來(lái),作為“老員工”的我看到很多新人折在了我所走過(guò)的這條路上。

第四天,師傅給我第二個(gè)任務(wù)就是讓我“復(fù)盤”。“復(fù)盤”就是打電話給所有小區(qū)物業(yè)的業(yè)主,詳細(xì)盤問(wèn)該物業(yè)。如問(wèn)該物業(yè)放售或放租?物業(yè)多少平方?售多少錢?房產(chǎn)證幾年了?該物業(yè)裝修如何?有沒(méi)抵押?等等等等……!你越復(fù)得詳細(xì)對(duì)你越有幫助!這任務(wù)一直干了三天!

第七天,我被告知正式入職,那天我有了自己的工牌和名片,有了自己的系統(tǒng)賬號(hào)。

七天里,我感覺(jué)自己每天都在收獲,都在充實(shí)。店長(zhǎng)和藹的微笑,師傅耐心的教導(dǎo),同事們抱著電話、跑出跑入忙碌的身影,這一切對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一種新鮮,一種激勵(lì)。

這兩個(gè)月來(lái),在銷售業(yè)績(jī)方面不是很理想,2個(gè)月共銷售了5套房源。也存在一些問(wèn)題和不足,主要表現(xiàn)在:第一,在新的工作環(huán)境中許多業(yè)務(wù)不熟悉,屬于邊干邊摸索,以致工作起來(lái)不能游刃有余,工作效率有待進(jìn)一步提高;第二,工作的計(jì)劃和執(zhí)行還不夠細(xì)致周密,房地產(chǎn)政策和市場(chǎng)信息的收集力度不夠;第三,自己的業(yè)務(wù)水平和工作能力離公司的要求還有一定距離。我認(rèn)為主要是銷售技巧上還有待提高。個(gè)人對(duì)銷售說(shuō)辭的把控已有了一定的邏輯性,欠缺的主要是豐富的說(shuō)辭和銷售技巧,可能跟銷售經(jīng)驗(yàn)少有關(guān);在接待過(guò)程中,有時(shí)太過(guò)于熱情,欠缺一種淡定和沉穩(wěn)的個(gè)人形象,以及氣質(zhì)等都有待幫助和提高。

個(gè)人總結(jié)了一套流程:學(xué)習(xí)理論技巧知識(shí)用心接待客戶類似客戶的技巧運(yùn)用分析總結(jié)客戶特點(diǎn)找出相似點(diǎn)針對(duì)性的說(shuō)辭提高銷售技巧相互學(xué)習(xí)和探討不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步;以這種學(xué)習(xí),思考,總結(jié),探討的方式來(lái)幫助我們提高銷售技巧,當(dāng)然這個(gè)過(guò)程離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助,個(gè)人銷售技巧也需要逐步的提高。

對(duì)于以上不足之處,經(jīng)過(guò)思考擬定了對(duì)此的改善方法:銷售技巧的提升可多向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí);平時(shí)多上網(wǎng)或看書(shū)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí);盡量多參加市場(chǎng)調(diào)查,來(lái)彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)辭的空缺,突顯本項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì);增加客戶接待量,從客戶身上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣;接待客戶后應(yīng)盡多分析、思考、總結(jié)說(shuō)辭;通過(guò)這幾點(diǎn)來(lái)逐步改善現(xiàn)在的銷售能力,以期許能為公司帶來(lái)更高的效益。公務(wù)員之家:

形象氣質(zhì)是客戶最看重的第一印象,如何才能做到一個(gè)氣質(zhì)型的置業(yè)顧問(wèn),給客戶一種專業(yè)、愉悅之感。平時(shí)自己在看一些關(guān)于女人提升氣質(zhì)的書(shū)籍,來(lái)幫助改善不足之處;也可以通過(guò)一些銷售道具的使用,衣著的整潔等來(lái)體現(xiàn)個(gè)人的專業(yè)形象,由內(nèi)到外的改善過(guò)程,也需要從細(xì)節(jié)慢慢的去提高。

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)述職報(bào)告5尊敬個(gè)各位領(lǐng)導(dǎo),各位銷售部門的同事:

大家好,在____,為了更好的完成業(yè)績(jī),帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)工作,lisa特此做以下述職報(bào)告。

我是lisa,屬于半個(gè)空降兵,從教學(xué)主管,半空落下成為銷售主管,在____年末,我的頭銜是“銷售主管”,從____年正式成為“銷售主管”。客觀的說(shuō),在銷售能力方面,我比不上jily、peony這兩位課程顧問(wèn),因?yàn)樗齻冊(cè)阡N售部門工作的年限,收獲的經(jīng)驗(yàn),包括各項(xiàng)銷售能力都比我強(qiáng),但是不論如何,既然在____年,我是銷售主管,那么我就要肩負(fù)起主管的責(zé)任,用盡一切方法完成銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo),但是與此同時(shí),我也給我的銷售團(tuán)隊(duì)提出以下要求:

、銷售團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)是以銷售業(yè)績(jī),數(shù)字為最終導(dǎo)向,請(qǐng)記住:在工作方面,如果要和銷售主管談條件,對(duì)銷售主管的工作有質(zhì)疑,或者要和銷售主管開(kāi)展辯論賽,請(qǐng)先問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題:我今天簽單了嗎?完成自己的銷售指標(biāo)了嗎?如果完成,ok,談什么都沒(méi)問(wèn)題,但是如果沒(méi)有完成,那么請(qǐng)閉嘴,問(wèn)也不要問(wèn)。

2、銷售團(tuán)隊(duì)里,比較的永遠(yuǎn)都是:誰(shuí)是這一周的TopSales,誰(shuí)是這一月的TopSales,不比較誰(shuí)最會(huì)和別人開(kāi)辯論賽,誰(shuí)的脾氣大,誰(shuí)的心眼多,誰(shuí)整天最會(huì)勾心斗角,如果誰(shuí)是這樣的人,那么我覺(jué)得,我所管理的銷售團(tuán)隊(duì)是不需要這樣的人的。

做一個(gè)好的銷售人員,永遠(yuǎn)記得:眼珠子朝里轉(zhuǎn)。

3、銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)需要良性競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì),不要去問(wèn)類似于公平不公平這樣的問(wèn)題,這個(gè)社會(huì)本來(lái)就是不公平的,在銷售業(yè)績(jī)面前更是如此,沒(méi)有像小時(shí)候在幼兒園:排排坐,吃果果,你一個(gè),我一個(gè),再給東東留一個(gè)的說(shuō)法,你想要就去爭(zhēng)取,沒(méi)有誰(shuí)會(huì)留一個(gè)給你,就像每周的“walkin、callin”一樣,都是需要去爭(zhēng)取的。

4、要想成為一個(gè)好的銷售,必須牢記住:簡(jiǎn)單、聽(tīng)話、做事。

簡(jiǎn)單是為了心無(wú)旁騖的做業(yè)績(jī),不把心思用在與業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)的事情上,不要再去關(guān)心別人怎樣怎樣,親愛(ài)的,這都和自己沒(méi)關(guān)系,別人出了業(yè)績(jī),提成自己拿,不會(huì)分給你,別人業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo),沒(méi)提成拿,你也不會(huì)分給他,充其量你只會(huì)同情,對(duì)嗎?所以,簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單做事,簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單做人。

聽(tīng)話是因?yàn)椋阋嘈偶热皇悄愕念I(lǐng)導(dǎo),那么他肯定是有優(yōu)于你的地方的,那么他的想法,他的建議肯定是要比你想的更全面的,那么在你還不是主管的時(shí)候,認(rèn)真去執(zhí)行就好了,[]當(dāng)然銷售主管也需要聽(tīng)下面銷售人員的聲音,盡最大努力確保主管在工作方面的建議、方法是經(jīng)過(guò)深思熟慮的,是正確的。

做事,大家都知道天上不會(huì)掉餡餅,白日夢(mèng)做做沒(méi)用的,抱怨也沒(méi)用,只有付出實(shí)際行動(dòng)才行,所以親愛(ài)的,你想要做的比別人好,沒(méi)有其他法寶,只有踏踏實(shí)實(shí),認(rèn)認(rèn)真真去做好每一天,每一周,每一月的事。

5、銷售工作是需要挑戰(zhàn)的,領(lǐng)導(dǎo)都喜歡有上進(jìn)心的下屬,如果你說(shuō)“我想取代你成為銷售主管”,那么我是打心眼里佩服你的,因?yàn)椴幌氘?dāng)將軍的士兵不是好士兵。

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【中圖分類號(hào)】G【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889(2013)07C-

0049-02

一、汽車銷售崗位職業(yè)需求分析

汽車銷售顧問(wèn)平時(shí)主要是在汽車4S店、汽車超市、汽車綜合賣場(chǎng)里面接待顧客,介紹車輛,進(jìn)行汽車銷售。例如,顧客到店后,分析顧客的需求,推薦合適的車型,進(jìn)而進(jìn)行價(jià)格協(xié)商,最后促成交易這樣的工作。看似只要掌握一定基礎(chǔ)的汽車專業(yè)知識(shí),知道運(yùn)用六方位繞車介紹及FAB(特征、優(yōu)勢(shì)、利益法)以及能較好地與人溝通與交流就能實(shí)現(xiàn)賣車。

但是要想賣好車,就不能只是掌握這些基本的技能,實(shí)際上,那些賣車賣得好的銷售顧問(wèn)都無(wú)一例外地提到一點(diǎn):要準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),要清楚自身與競(jìng)爭(zhēng)者之間的優(yōu)劣勢(shì),要準(zhǔn)確地分析消費(fèi)者的心態(tài),這樣才能提高成交率。這些都是建立在了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上。而對(duì)于市場(chǎng)要有靈敏的洞察力,要會(huì)收集市場(chǎng)信息。另外,不少銷售人員從事汽車銷售3~5年一般都會(huì)職稱晉升,如銷售主管、銷售經(jīng)理或市場(chǎng)部經(jīng)理等。這些崗位對(duì)能力的要求不再是單純的會(huì)賣車,而是要能掌控大局,準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),對(duì)品牌的營(yíng)銷方向,營(yíng)銷技巧采取行之有效的手段,以便更好的宣傳品牌,樹(shù)立品牌形象,開(kāi)拓市場(chǎng),贏得消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)可,促進(jìn)產(chǎn)品的銷售;也要能在與競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

這些能力是建立在掌握相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃知識(shí)的基礎(chǔ)上的。而目前的現(xiàn)狀是:大部分高職院校或本科院校畢業(yè)的學(xué)生在學(xué)校并沒(méi)有接受這部分知識(shí)系統(tǒng)的學(xué)習(xí),更別說(shuō)系統(tǒng)的訓(xùn)練。所以,當(dāng)銷售人員有機(jī)會(huì)晉升到上述管理崗位時(shí)常常會(huì)覺(jué)得吃力,無(wú)從下手。在這樣的現(xiàn)實(shí)下,有一些機(jī)構(gòu)開(kāi)展一些短期的培訓(xùn),讓學(xué)員在短期內(nèi)掌握市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃的知識(shí)與基本技能。效果如何且不論,但從800~2000不等的收費(fèi)不得不讓人思考值不值得。

那為何不在學(xué)校就開(kāi)設(shè)這樣一門課程為學(xué)生在將來(lái)的就業(yè)晉升鋪好路呢?基于這樣的崗位職業(yè)需求,我們組織企業(yè)及相關(guān)師資開(kāi)發(fā)了市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃這門課程。本課程應(yīng)該在學(xué)習(xí)了相關(guān)專業(yè)基礎(chǔ)課后開(kāi)設(shè)。

二、市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃課程知識(shí)模塊設(shè)計(jì)

經(jīng)過(guò)調(diào)查,市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃這兩個(gè)知識(shí)點(diǎn)既是獨(dú)立的又是相關(guān)聯(lián)的。市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ),任何方式的營(yíng)銷都必須建立在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分了解的基礎(chǔ)上。基于這樣的關(guān)系,把兩個(gè)知識(shí)點(diǎn)合為一門課程講,這就是市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃。這兩個(gè)知識(shí)模塊就是:市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃。其中,模塊1“市場(chǎng)調(diào)研”知識(shí)點(diǎn)包括:(1)市場(chǎng)調(diào)研的概念;(2)市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容;(3)市場(chǎng)調(diào)研的方法;(4)市場(chǎng)調(diào)研的程序與步驟;(5)市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)施;(6)市場(chǎng)調(diào)研資料的收集與整理;(7)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)。模塊2“營(yíng)銷策劃”知識(shí)點(diǎn)包括:(1)營(yíng)銷方法;(2)營(yíng)銷方法的選擇;(3)營(yíng)銷策劃的撰寫(xiě);(4)營(yíng)銷策劃的實(shí)施;(5)營(yíng)銷策劃活動(dòng)的效果評(píng)估。

三、市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃課程的教學(xué)實(shí)施

市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃課程的目的很明確,是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程,并且是針對(duì)汽車市場(chǎng)的,因此,必須開(kāi)發(fā)一套系統(tǒng)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。

市場(chǎng)調(diào)研知識(shí)點(diǎn)及技能的掌握通過(guò)兩個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目來(lái)實(shí)現(xiàn),難度由淺到深,范圍由小到大。首先讓學(xué)生在學(xué)校或家人、朋友之間做小樣本量的調(diào)查,旨在學(xué)會(huì)選擇合適的調(diào)研方法,運(yùn)用調(diào)研手段,進(jìn)行調(diào)研總結(jié)。例如對(duì)于汽車產(chǎn)品的喜好、汽車消費(fèi)習(xí)慣、汽車消費(fèi)滿意度等可以讓學(xué)生選擇設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷的方式實(shí)施調(diào)研;而對(duì)于汽車消費(fèi)趨勢(shì)可選擇訪談式;對(duì)于汽車消費(fèi)行情、汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀、汽車促銷活動(dòng)效果的印證等可以選擇市場(chǎng)檢驗(yàn)法或觀察法調(diào)研。在完成小樣本量的調(diào)研后,必須完成一份對(duì)所調(diào)研內(nèi)容的總結(jié)。

完成這個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目后可布置學(xué)生一項(xiàng)調(diào)研的升級(jí)任務(wù),提升調(diào)研的難度。如與校企合作企業(yè)一起合作,開(kāi)發(fā)一些調(diào)研項(xiàng)目,幫助企業(yè)完成調(diào)研。既讓學(xué)生從中獲得鍛煉,也為企業(yè)提供一些參考信息。事實(shí)上,企業(yè)也比較歡迎學(xué)生幫他們?nèi)プ鲆恍┱{(diào)研。因?yàn)閷?duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),無(wú)論是請(qǐng)專業(yè)的調(diào)研公司,還是用自己的人員去調(diào)研,都涉及花費(fèi)人力、物力或財(cái)力的問(wèn)題。因此企業(yè)還是很樂(lè)意配合。

我們?cè)谶x擇調(diào)研內(nèi)容時(shí)往往是有方向性的,一方面是市場(chǎng)中熱點(diǎn)問(wèn)題,一方面是汽車企業(yè)關(guān)注的問(wèn)題。遵循一個(gè)原則,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,了解調(diào)查該問(wèn)題,解決問(wèn)題或提出解決問(wèn)題的建議。因此往往做完市場(chǎng)調(diào)研之后,就會(huì)針對(duì)該問(wèn)題提出一套解決方案或建議。如是針對(duì)企業(yè)的調(diào)研,這份調(diào)研就會(huì)提交給企業(yè)。

接下來(lái)是第二個(gè)知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn),即營(yíng)銷策劃的學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)。營(yíng)銷策劃這個(gè)模塊主要讓學(xué)生掌握的知識(shí)點(diǎn)是針對(duì)不同的目的,選擇合適的營(yíng)銷手段,即營(yíng)銷策劃方案的背景,營(yíng)銷策劃方案的目的,營(yíng)銷策劃方案的具體內(nèi)容,策劃方案的具體安排與實(shí)施,策劃的預(yù)算及效果的評(píng)估。這個(gè)模塊比較考驗(yàn)學(xué)生的綜合能力,學(xué)會(huì)收集資料,學(xué)會(huì)組織策劃,學(xué)會(huì)實(shí)踐。一個(gè)營(yíng)銷策劃既要考慮市場(chǎng),又要考慮企業(yè)的承受能力。如果人力、物力、財(cái)力超過(guò)了企業(yè)的承受能力,企業(yè)也是不會(huì)考慮的。而學(xué)生的營(yíng)銷策劃方案我們也會(huì)反饋給企業(yè),一旦獲得企業(yè)的認(rèn)可,即可獲得200~600元的獎(jiǎng)勵(lì)。企業(yè)評(píng)價(jià)分5級(jí)(100~90分為A級(jí)、89~80分為B級(jí)、79~70分為C級(jí)、69~60分為D級(jí)、59分以下為E級(jí))。如果企業(yè)評(píng)A級(jí)則可獲得600元的獎(jiǎng)勵(lì),評(píng)B級(jí)則可獲得400元的獎(jiǎng)勵(lì)、評(píng)C級(jí)獲得200元的獎(jiǎng)勵(lì),合格不獎(jiǎng)勵(lì),如果為E級(jí),則必須進(jìn)行修改,直到企業(yè)評(píng)分D級(jí)以上。因此這個(gè)營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)的成績(jī)是由企業(yè)評(píng)定的,這就進(jìn)一步促使學(xué)生認(rèn)真完成這個(gè)作業(yè)。

例如有一家新開(kāi)的汽車4S店,當(dāng)時(shí)店址比較偏,人氣不旺,該店就想盡快改變這種現(xiàn)狀,但出于營(yíng)銷成本的考慮,該店并沒(méi)有在各大媒體大肆的廣告宣傳。學(xué)生做了很多調(diào)查,出了很多營(yíng)銷方案。其中有個(gè)組幫助該店設(shè)計(jì)了一份獨(dú)特的地圖。這張地圖是本市的市區(qū)圖,也是各品牌4S店店址圖,但是對(duì)該品牌4S店的地址做了特別醒目的標(biāo)記,同時(shí)地圖的反面是該4S店品牌宣傳及車型的介紹。這張地圖由于非常實(shí)用,立刻獲得了企業(yè)的認(rèn)可。企業(yè)立刻印了幾千份,投放到本市的一些酒店、飯店、商場(chǎng),的確收到了一定的宣傳效果。

企業(yè)對(duì)學(xué)生給予了高度的評(píng)價(jià),我們也對(duì)學(xué)生進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性起到了正面的引導(dǎo)作用。

四、市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃課程建設(shè)與完善

市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃課程開(kāi)設(shè)3年來(lái),收到了一定的效果。學(xué)生通過(guò)這門課程學(xué)習(xí)到了市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷策劃的基本知識(shí)及技能。就業(yè)后不少學(xué)生反饋在銷售工作中,常會(huì)運(yùn)用到這門課程的一些知識(shí)。而部分晉升到管理崗位的人員反映,這門課程的作用體現(xiàn)在讓他們從整體營(yíng)銷的高度去考慮問(wèn)題,而這必須從市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始才能做營(yíng)銷方案。而對(duì)于企業(yè),有學(xué)生幫他們做這些工作當(dāng)然歡迎,同時(shí),他們可以提前挑選優(yōu)秀的學(xué)生,對(duì)于我們學(xué)校,也進(jìn)一步加強(qiáng)了與企業(yè)之間的合作,更好地將“校企合作”落到實(shí)處。

當(dāng)然在課程的實(shí)訓(xùn)過(guò)程中,也存在一些問(wèn)題。如實(shí)訓(xùn)一般分組完成,組員之間就存在分工不均,或是有些人不想做,就做得少,每個(gè)人的工作量不一樣,這會(huì)導(dǎo)致每個(gè)人最后掌握的知識(shí)水平和技能水平不同,因此現(xiàn)在我們正在研究如何把工作進(jìn)行量化。小組成員之間要進(jìn)行合理的分工,對(duì)各成員的工作要進(jìn)行量化評(píng)分,做到科學(xué)的對(duì)每個(gè)學(xué)生的工作和所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行評(píng)分。

【參考文獻(xiàn)】

[1]王奕俊.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2011

篇(5)

“JEFF,來(lái)嘗嘗今年的新茶。”歐詩(shī)雅化妝品公司的東區(qū)銷售經(jīng)理王新泰邊叫著馬得其的英文名字邊讓服務(wù)員把幾個(gè)古色古香的茶碗端了上來(lái)。“天氣還冷,龍井還沒(méi)有上市,不過(guò)這種溫州永嘉的‘烏牛早’也不錯(cuò)。”

幾個(gè)星期前,馬得其升任為歐詩(shī)雅化妝品公司的全國(guó)渠道發(fā)展總監(jiān)。在他擔(dān)任東區(qū)銷售經(jīng)理的3年半時(shí)間里,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)每年都在70%以上。馬得其的晉升也帶動(dòng)了他所管理的整個(gè)東區(qū)團(tuán)隊(duì)的晉升。杭州的城市經(jīng)理王新泰晉升為東區(qū)銷售經(jīng)理,無(wú)錫的城市經(jīng)理李音嚦調(diào)任杭州城市經(jīng)理,原來(lái)的無(wú)錫銷售主管沈平晉升為無(wú)錫城市經(jīng)理。馬得其的助手華生也晉升為全國(guó)渠道發(fā)展總監(jiān)助理。

今天的聚會(huì)來(lái)了不少人,除了馬得其和華生,還有王新泰和李音嚦,以及杭州的銷售主管黃遠(yuǎn)和張兢兢。馬得其來(lái)杭州已經(jīng)4天了,但是這次并不是以往簡(jiǎn)單的市場(chǎng)巡訪工作,這一次,馬得其肩負(fù)著歐詩(shī)雅公司總裁給他的一個(gè)新任務(wù)…… 新的挑戰(zhàn)

幾個(gè)星期前的一天,馬得其被歐詩(shī)雅大中華區(qū)總裁MR.STEVEN ROWSWELL召回了中國(guó)總部上海。讓馬得其感到意外的是,照常規(guī)應(yīng)該是他的上司全國(guó)銷售總監(jiān)MICHAEL CHOW與他聯(lián)系的。這次意外的召回,總公司賦予了馬得其新的職位和責(zé)任。一周之后,馬得其被晉升為全國(guó)渠道發(fā)展總監(jiān),負(fù)責(zé)全國(guó)渠道政策的制定、對(duì)經(jīng)銷商的各種獎(jiǎng)勵(lì)與促銷計(jì)劃的制定和實(shí)施以及在全國(guó)范圍內(nèi)研究與發(fā)展新的渠道。

作為一家世界500強(qiáng)企業(yè)和全球最大的化妝品公司之一,歐詩(shī)雅公司在1999年1月正式進(jìn)入中國(guó),在過(guò)去5年的時(shí)間里,業(yè)績(jī)從第一年的1.5億人民幣增長(zhǎng)到了2003年的7億。中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)不斷地飆升,但是總裁MR.STEVEN ROWSWELL卻并不是沒(méi)有擔(dān)心。歐詩(shī)雅在中國(guó)只經(jīng)營(yíng)彩妝業(yè)務(wù),7億的生意已經(jīng)在彩妝市場(chǎng)占據(jù)了23%的市場(chǎng)份額。盡管在過(guò)去幾年也碰到過(guò)這樣那樣的問(wèn)題,但是,憑借著在2001年開(kāi)始的降價(jià),歐詩(shī)雅的產(chǎn)品從當(dāng)時(shí)的平均價(jià)格72元降到了現(xiàn)在的32元,順利地侵蝕了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額。同時(shí),降價(jià)也使得原先單一的百貨商店渠道擴(kuò)展到了百貨商店和大賣場(chǎng)渠道,以及一些深度分銷渠道。尤其是近幾年大賣場(chǎng)渠道本身的迅猛發(fā)展,在2003財(cái)政年度(從2002年的11月1日到2003年的10月31日是歐詩(shī)雅的2003財(cái)政年度)結(jié)束的時(shí)候,整個(gè)歐詩(shī)雅產(chǎn)品在百貨商店專柜渠道以外的銷售比重已經(jīng)從2002財(cái)年的42%驟然上升到了57%。

但是降價(jià)也不是沒(méi)有副作用。首先是品牌的日趨平民化,盡管歐詩(shī)雅在百貨商店不斷地利用彩妝第一品牌的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)充柜臺(tái)位置并且進(jìn)行了大面積的柜臺(tái)升級(jí)和改造工程,但是,在中心城市的高檔百貨商店的地位日漸下降已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí),好在別的彩妝品牌與歐詩(shī)雅的差距非常的大,雖然已經(jīng)被高檔商場(chǎng)稱呼為了“二線”品牌,歐詩(shī)雅也至多是被“趕”到了商店的二樓與女裝部毗鄰,但暫時(shí)還看不到銷量下降和被迫撤柜的危險(xiǎn)。盡管如此,在上海的個(gè)別商店,已經(jīng)有跡象表明,別的品牌也并不是沒(méi)有追上歐詩(shī)雅的可能。產(chǎn)品價(jià)格的下降,也讓歐詩(shī)雅失去了一部分30歲左右的高端客戶。在大賣場(chǎng)歐詩(shī)雅又是另外一番景象,在全國(guó),這個(gè)渠道歐詩(shī)雅幾乎形成了壟斷,平均每100元的大賣場(chǎng)的彩妝銷售額中,就有70元是歐詩(shī)雅的。利用這個(gè)優(yōu)勢(shì),從2003年的下半年開(kāi)始,歐詩(shī)雅以撤柜為要挾,要求大賣場(chǎng)增加柜臺(tái)的陳列面積,并且在很多地區(qū)成功地讓那些潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手清了場(chǎng),在賣場(chǎng)形成了獨(dú)一無(wú)二的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

上海。恒隆廣場(chǎng)20樓靠南的一間大辦公室,坐著歐詩(shī)雅大中華區(qū)總裁MR.STEVEN ROWSWELL和馬得其。這個(gè)下午他們?cè)谶@間辦公室里足足談了3個(gè)小時(shí)。

MR.STEVEN ROWSWELL給馬得其看了很多的報(bào)表,又在他大辦公桌對(duì)面墻上的中國(guó)地圖上圈了又圈:“JEFF,你是一個(gè)讓我感到值得信賴的SALES,在過(guò)去幾年的業(yè)績(jī),讓我相信你完全能夠勝任新的職位。”

MR.STEVEN ROWSWELL揮舞了一下他的雙拳,右手腕的手表鏈也發(fā)出了晃晃的聲音。“JEFF,我們需要達(dá)到更高的業(yè)績(jī)目標(biāo)和取得更快的生意增長(zhǎng)。我注意到在過(guò)去的幾年,盡管我們?cè)诎儇浬痰旰痛筚u場(chǎng)都取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī),并且大賣場(chǎng)的進(jìn)步也讓我十分地欣慰。但是,你看看,中國(guó)還有那么多其他類型的商店的,還有批發(fā)渠道。我們的價(jià)格已經(jīng)降到了平均價(jià)格32元,比我們的大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都要低,如果我們不進(jìn)入這些渠道,一旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先進(jìn)入,將是件非常可怕的事情。你知道嗎?除了中國(guó)目前現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之外,我們?cè)诒泵乐藓蜌W洲的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手COOL GIRL也即將在2005年下半年進(jìn)入中國(guó)。事實(shí)上,在北美洲我們的市場(chǎng)份額這幾年還不如他們。” MR.STEVEN ROWSWELL拍了拍馬得其的肩膀說(shuō)道:“JEFF,我的渠道發(fā)展總監(jiān),我們要進(jìn)入超市,我們要進(jìn)入化妝品店,我們要進(jìn)入那些街邊小店,我們要進(jìn)入每一個(gè)中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。JEFF,4月開(kāi)始你以前帶領(lǐng)的東區(qū)的浙江省將作為一個(gè)新的渠道試點(diǎn)地區(qū),這個(gè)重要的項(xiàng)目將由你負(fù)責(zé),并直接向我匯報(bào),在3周之后你給我一份詳細(xì)的報(bào)告,我需要看到一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃,我們?nèi)绾芜M(jìn)入這些渠道,我們?nèi)绾卧谶M(jìn)入這些渠道的同時(shí)保持低成本——因?yàn)?004年我們必須實(shí)現(xiàn)贏利。我已經(jīng)通知了市場(chǎng)部全力配合你們這個(gè)項(xiàng)目,如果在這些新的渠道需要新的陳列形式和柜臺(tái),你可以和市場(chǎng)部總監(jiān)NATALIA CHEUNG溝通,總之,我需要我們的產(chǎn)品無(wú)處不在。” 天堂里的另一天

馬得其吸了一下煙斗,然后喝了一口“烏牛早”。湯色嫩綠的茶不僅色澤很好,口感也非常甘醇。“好茶葉啊。”馬得其贊嘆到:“品新茶,抽煙斗,看西湖,這里真不愧是人間的天堂。”

王新泰和李音嚦這個(gè)時(shí)候拿出了筆記本,他們知道,老上司不會(huì)只是來(lái)人間天堂品嘗新茶的。為了這個(gè)新渠道項(xiàng)目,他們這幾天一直和馬得其一起忙碌著。說(shuō)實(shí)話李音嚦并不十分贊同總裁的這個(gè)新項(xiàng)目,她甚至覺(jué)得降價(jià)也是十分勉強(qiáng)的事情。COOL GIRL進(jìn)入中國(guó)還遙遙無(wú)期,但是歐詩(shī)雅已經(jīng)把價(jià)格拉到了那么低,一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng),歐詩(shī)雅再次降價(jià)的空間已經(jīng)很小。并且在百貨商店渠道,也很容易被對(duì)手找到軟肋攻擊,畢竟彩妝不是可口可樂(lè),不能哪里都可以賣并且不損害品牌形象。在2001年 以前,李音嚦的主要工作還是在百貨商店,那時(shí)候他們的工作甚至可以算是“優(yōu)雅”的,但是這幾年來(lái),不僅要和大賣場(chǎng)打交道,并且有意無(wú)意間被拓展了的深度分銷渠道也需要照顧。

“JEFF,我并不認(rèn)為我們還需要降價(jià)或者做更深度的分銷。” 杭州城市經(jīng)理李音嚦對(duì)馬得其說(shuō)到:“我們更需要的是維護(hù)我們的品牌。你也知道,我們?cè)谶@幾年的降價(jià)雖然使得市場(chǎng)份額擴(kuò)大了很多,但這不少是以品牌的低檔化作為代價(jià)的。無(wú)論如何,百貨商店和大賣場(chǎng)渠道都是“有品牌”的彩妝所必須要擁有的渠道。你看,超市里連化妝品區(qū)的位置都這么小,更不用說(shuō)我們這樣的彩妝了。超市是無(wú)法賣彩妝的,我們也曾經(jīng)在2000多平方米的大超市里做過(guò)一米的小專柜賣過(guò),但是效果十分不理想,一個(gè)月的業(yè)績(jī)平均只有5000塊都不到。這個(gè)和我們?cè)诤贾莸母邫n百貨商店柜臺(tái)平均每月10萬(wàn)元以上的業(yè)績(jī)和大賣場(chǎng)平均每月3萬(wàn)元以上的業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直不能比。你想想,這點(diǎn)生意公司是不會(huì)有促銷人員的支持的,現(xiàn)在一個(gè)促銷人員,就算我們品牌強(qiáng),不需要向超市交管理費(fèi)用,但是2個(gè)輪班的促銷小姐,1個(gè)月下來(lái)無(wú)論如何1600塊是必須的,5000塊的業(yè)績(jī),經(jīng)銷商的毛利至多不到800塊,他們不可能做這樣虧本的生意的。再說(shuō)800塊一個(gè)人,也很難找到代表我們品牌形象的促銷小姐。還有化妝品店,高檔一點(diǎn)的化妝品店固然值得做,但是很多中低檔的化妝品店,尤其是地級(jí)城市以下的化妝品店很多是賣假貨的,如果我們進(jìn)入,提供陳列物料給這些商店,非但無(wú)助于我們的銷量,還會(huì)讓這些店主拿了我們的物料明目張膽地賣假貨。”

李音嚦的話并不是沒(méi)有道理,事實(shí)上按照目前浙江省的經(jīng)銷商架構(gòu)——杭州、寧波、溫州、金華各一個(gè)經(jīng)銷商——是無(wú)法覆蓋到浙江省這些角角落落的化妝品店的。而彩妝是一個(gè)沒(méi)有陳列物料就無(wú)法展示品牌的特殊商品,它不像可口可樂(lè),放在貨架上,你一眼就能看到它罐子上的品牌標(biāo)識(shí),彩妝如果往柜臺(tái)或者是貨架上隨便一扔,你根本不會(huì)知道是哪個(gè)牌子的。

但是新任的東區(qū)銷售經(jīng)理王新泰并不完全贊成他這個(gè)新下屬的觀點(diǎn)。王新泰認(rèn)為,百貨商店和大賣場(chǎng)渠道固然重要,但是,僅僅重視這些渠道是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。實(shí)際上歐詩(shī)雅的品牌強(qiáng)勢(shì),只是在地級(jí)以上城市的這些商店里才比較明顯,而在各種化妝品店和地級(jí)以下的市場(chǎng)里,市場(chǎng)份額依然被那些不知名的品牌所占據(jù)著。王新泰的觀點(diǎn)是,超市和化妝品店必須完全進(jìn)入,在一些浙江省的三四級(jí)城市,可以開(kāi)發(fā)一些新的經(jīng)銷商,比如在臺(tái)州、麗水、湖州、嘉興、紹興等地區(qū)。隨著杭州生意的急速增加,他認(rèn)為這個(gè)地區(qū)可以分割成兩個(gè)渠道的經(jīng)銷商來(lái)操作,一個(gè)渠道是現(xiàn)有的百貨商店渠道,二是大賣場(chǎng)渠道和深度分銷渠道。

“我們?cè)谡憬纳獗仨毻略鋈珖?guó)的楷模!”王新泰喝了一口“烏牛早”說(shuō)道:“JEFF,你去上海上任之前我就向你匯報(bào)過(guò)義烏渠道開(kāi)發(fā)的事情。我覺(jué)得完全有可能在那里開(kāi)發(fā)一個(gè)新的經(jīng)銷商,那里的生意我做過(guò)調(diào)查,他們現(xiàn)在主要是從外區(qū)調(diào)貨的,每個(gè)月的生意和杭州居然差不多,他們的貨也主要是流向浙江省的那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店,在那里我們靠業(yè)務(wù)員跑店幾乎是不可能覆蓋的,網(wǎng)點(diǎn)太多,也太分散了。”

“但是,義烏這樣的客戶,公司是不可能放賬期的。”全國(guó)渠道發(fā)展總監(jiān)助理華生不無(wú)擔(dān)心地說(shuō)道:“新泰,我們都知道義烏是個(gè)傳統(tǒng)的‘沖貨市場(chǎng)’,你這樣一做會(huì)不會(huì)把整個(gè)浙江省和東區(qū)的價(jià)格搞亂?我覺(jué)得全國(guó)各地都有可能受到義烏的價(jià)格沖擊。這是個(gè)特殊的市場(chǎng),擴(kuò)散性實(shí)在是太厲害了。”

黃遠(yuǎn)開(kāi)始說(shuō)話了,他是負(fù)責(zé)杭州外埠市場(chǎng)的,義烏是他的管轄范圍。黃遠(yuǎn)是支持王新泰的設(shè)想的,但是略微有不同的是,他覺(jué)得對(duì)于三四級(jí)城市的經(jīng)銷商和批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商應(yīng)該定義為“現(xiàn)款批發(fā)商”。“義烏以及別的地區(qū)的批發(fā)商完全可以用現(xiàn)款和我們做生意,并且應(yīng)該享受3點(diǎn)左右的現(xiàn)款返利。”黃遠(yuǎn)放大了嗓門:“第一,他們的下游客戶大多是一些小網(wǎng)點(diǎn)或者是小型批發(fā)商,也都是現(xiàn)款和他們做生意的,現(xiàn)款對(duì)他們而言,不會(huì)是個(gè)大問(wèn)題。第二,現(xiàn)款享受返利也是我們這個(gè)行業(yè)的慣例,并且,這個(gè)返利能夠支持這些批發(fā)商把產(chǎn)品分銷到更深的鄉(xiāng)鎮(zhèn)去。從貿(mào)易條件的角度來(lái)看,他們給予下游客戶的扣點(diǎn)確實(shí)要比杭州、寧波、溫州這樣的浙江省三大中心城市的專柜要低很多。專柜的經(jīng)銷商是靠穩(wěn)定的專柜生意和比較豐厚的利潤(rùn)率來(lái)做的,但是這些客戶需要備的庫(kù)存都很大,周轉(zhuǎn)也不是很快,并且需要對(duì)下游客戶放賬期;而未來(lái)的這些現(xiàn)款批發(fā)商利潤(rùn)率會(huì)比較微薄,但是他們的資金周轉(zhuǎn)非常快,他們的生意模式會(huì)很不一樣。”

“但是,黃遠(yuǎn),這些現(xiàn)款批發(fā)商會(huì)不會(huì)把貨沖到杭寧溫來(lái)呢?”負(fù)責(zé)杭州市區(qū)業(yè)務(wù)的張兢兢問(wèn)到。

“不會(huì)的,兢兢。”王新泰顯然很贊同黃遠(yuǎn)的發(fā)言:“現(xiàn)款批發(fā)商的渠道主要針對(duì)當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn),義烏的貨雖然有可能進(jìn)入到杭寧溫的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū),但是,這以前我們?cè)谶@些中心城市的業(yè)務(wù)也主要集中在百貨商店和大賣場(chǎng),這些渠道的業(yè)務(wù)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的業(yè)務(wù)是很不一樣的。百貨商店和大賣場(chǎng)都和我們現(xiàn)有經(jīng)銷商有穩(wěn)定的賬期業(yè)務(wù),并且我們對(duì)于零售業(yè)務(wù)也有和深度分銷渠道不一樣的促銷政策和活動(dòng)。這些都是針對(duì)消費(fèi)者的,并不適用于傳統(tǒng)的批發(fā)渠道。”

馬得其覺(jué)得有必要提醒一下大家再來(lái)討論一下剛才所說(shuō)的超市渠道的業(yè)務(wù)了:“黃遠(yuǎn),你覺(jué)得在超市我們應(yīng)該如何操作呢?”

“JEFF,我覺(jué)得我們應(yīng)該完全放棄超市業(yè)務(wù)。”黃遠(yuǎn)說(shuō)道:“音嚦說(shuō)的是不錯(cuò)的,超市的店數(shù)雖然很多,但確實(shí)不是彩妝產(chǎn)品所適合的渠道。第一是單位產(chǎn)量過(guò)低,培育需要太多的時(shí)間,并且我們也沒(méi)有太多的人員支持。第二,也是我一直在考慮的,能否在不用促銷人員的情況下在超市進(jìn)行銷售。這點(diǎn)雖然在國(guó)外可行,但是我認(rèn)為目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還很不成熟。彩妝本身還是個(gè)需要教育和介紹的產(chǎn)品,沒(méi)有了促銷人員,消費(fèi)者根本不知道該怎么選購(gòu);另外一點(diǎn),如果沒(méi)有人,失竊也一定會(huì)很多,這點(diǎn)超市方面也會(huì)不答應(yīng)的。我認(rèn)為除了剛才我說(shuō)的現(xiàn)款批發(fā)商渠道外,其實(shí)我們?cè)诎儇浬痰昵篮痛筚u場(chǎng)渠道的生意還是可以被大大挖掘的,我們的擴(kuò)柜行動(dòng)才剛剛開(kāi)始,如果我們把所有大賣場(chǎng)的柜臺(tái)從現(xiàn)在的1米——2米擴(kuò)展到3米——6米,生意完全可能倍增。百貨商店也是一樣,改造成新的形象,爭(zhēng)取到好的位置和更大的柜臺(tái)面積遠(yuǎn)遠(yuǎn)比現(xiàn)在就貿(mào)然做超市要來(lái)得更有效。”

這時(shí)候王新泰打斷了黃遠(yuǎn)的話,他從包里拿出了一疊文件,對(duì)大家說(shuō)道:“黃遠(yuǎn)說(shuō)的有一定的道理,但是我覺(jué)得在百貨商店和大賣場(chǎng)渠道大力發(fā)展的同時(shí),超市渠道絕對(duì)不能放棄。你看,這是我們目前浙江的幾個(gè)城市大賣場(chǎng)和超市的數(shù)據(jù)資料,大賣場(chǎng)只有超市的1/10都不到。超市盡管銷量目前還不高,但是數(shù)量很多,我相信這一定是我們未來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方向之一。并且,這些門店大多是在我們自己和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員能覆蓋的范圍內(nèi)的,我們沒(méi)有放棄的道理。”

但是對(duì)于王新泰的觀點(diǎn),李音嚦還是持有疑義,那么多的超市,意味著需要派駐更多的促銷小姐,但是目前公司的政策是,在被認(rèn)可為專柜的百貨商店提供促銷小姐,公司全部支付這些人員的費(fèi)用,這種類型的商店在杭州大約有15個(gè),在寧波有8個(gè),在溫州有3個(gè);在被認(rèn)可為大賣場(chǎng)專柜的商店里,公司目前提供促銷小姐的底薪,提成則由經(jīng)銷商承擔(dān),這樣的商店在杭州有12個(gè),在寧波有5個(gè),在溫州有5個(gè),在金華有3個(gè)。在百貨商店里,每個(gè)商店的促銷人員也有多少之分,一般保持在3個(gè)以上,而做的最好的一家平均每月銷量超過(guò)40萬(wàn)的專柜上,則提供了7個(gè);在大賣場(chǎng),則基本上是每個(gè)店提供2個(gè)促銷人員的底薪。但是這就是促銷人員支持的全部了,在超市,目前歐詩(shī)雅并不提供任何人員費(fèi)用支持,并且也不打算在未來(lái)提供。

“看來(lái)大家爭(zhēng)論得還很激烈啊。”馬得其喝了一口茶:“不錯(cuò)不錯(cuò),爭(zhēng)論是個(gè)好事情。在浙江省的新策略定下來(lái)之前,我非常歡迎不同的觀點(diǎn),事實(shí)上對(duì)于這些,公司也并無(wú)定論,我們要走的也是前人所未走過(guò)的道路。目前也的確沒(méi)有一個(gè)有品牌的彩妝突破百貨商店和大賣場(chǎng)這些渠道的,偶爾的一些專賣店也不成氣候。”

李音嚦還是對(duì)大面積的渠道擴(kuò)展抱有疑義,在幾年前,她身邊的很多朋友也都使用歐詩(shī)雅的彩妝產(chǎn)品,而現(xiàn)在她的這些白領(lǐng)朋友的使用比例確實(shí)有了很大的減少了。她問(wèn)馬得其:“JEFF,我們?cè)阡N量迅速增長(zhǎng)的同時(shí),卻失去了一部分本來(lái)是最忠誠(chéng)的并且收入也比較高的消費(fèi)者,你覺(jué)得這樣是值得的嗎?”

馬得其并沒(méi)有直接回答她的問(wèn)題。他拿著煙斗,望著湖對(duì)面的孤山,吟誦起了白居易的一首《錢塘湖春行》:孤山寺北賈亭西,水面初平云腳低。幾處早鶯爭(zhēng)暖樹(shù),誰(shuí)家新燕啄春泥。亂花漸欲迷人眼,淺草才能沒(méi)馬蹄。最愛(ài)湖東行不足,綠楊陰里白沙堤。

“我們要的是持續(xù)的增長(zhǎng)!”馬得其若有所思的說(shuō)到。天空中淅淅瀝瀝地下起了雨,江南的春天,是個(gè)多雨的季節(jié)。

……

篇(6)

很多內(nèi)資企業(yè)的老板都說(shuō):“我這個(gè)團(tuán)隊(duì)雖然素質(zhì)不高,但是員工很純樸,執(zhí)行力強(qiáng)。”他的信心來(lái)自于:“員工很怕我,我說(shuō)一他們不敢說(shuō)二,所以我說(shuō)執(zhí)行力很強(qiáng)。”實(shí)際上這只是老板一廂情愿的想法。

現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)老板都知道要做好終端,那么為什么你的企業(yè)終端的陳列、海報(bào)做得那么差?絕大多數(shù)企業(yè)都羨慕外資企業(yè)的報(bào)表管理,但是為什么你的員工有報(bào)表也不填,或者填寫(xiě)假報(bào)表?沒(méi)有一個(gè)企業(yè)老板希望公司的財(cái)務(wù)漏洞百出,那為什么你的企業(yè)市場(chǎng)促銷費(fèi)總是有太多截流和使用不到位現(xiàn)象……

捫心自問(wèn),公司的意圖最終都不能反映到市場(chǎng)執(zhí)行結(jié)果上,你還敢說(shuō)你的執(zhí)行力好?

執(zhí)行力是一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)運(yùn)作的最終反映,這個(gè)管理系統(tǒng)主要包括以下六個(gè)要素,本文就從這條主線來(lái)分析對(duì)比中外團(tuán)隊(duì)管理的手法。

要素一:決策機(jī)制

自己的“指導(dǎo)力”――你的市場(chǎng)決策是否正確?

市場(chǎng)決策準(zhǔn)確度的提高,要看四件事:

1.決策者的市場(chǎng)走訪:

決策者必須經(jīng)常走出辦公室去了解一手資料,了解大家為什么不執(zhí)行,是員工的問(wèn)題還是命令本身有問(wèn)題,市場(chǎng)上遇到了什么困難?

2.信息收集和上傳通道:

僅僅靠走訪了解市場(chǎng)一線情況雖然直觀,但不全面,還要建立更多的信息通道:下策是設(shè)立一些可能會(huì)流于形式的市場(chǎng)信息日?qǐng)?bào)表,中策是建立信息平臺(tái),上策是專業(yè)信息崗位的設(shè)置。

3.決策的產(chǎn)生:

根據(jù)多方信息的反饋,加上領(lǐng)導(dǎo)的專業(yè)研判,也許還要再配合專業(yè)的數(shù)據(jù)分析模型,下一步的市場(chǎng)或管理方案就產(chǎn)生了。

4.決策的校準(zhǔn):

科學(xué)的決策校準(zhǔn)有三個(gè)步驟。

權(quán)限控制:超過(guò)權(quán)限你無(wú)權(quán)決策,交相關(guān)部門復(fù)核。即使是總經(jīng)理董事長(zhǎng)的決策也最好交由財(cái)務(wù)審核,評(píng)估一下企業(yè)目前的財(cái)務(wù)和生產(chǎn)資源是否可以支持你的決定。

議會(huì)控制:你的決策是讓下屬的業(yè)務(wù)、生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)部門執(zhí)行。邀請(qǐng)他們一起討論,可以收集更多信息幫你校準(zhǔn)決策。

實(shí)踐驗(yàn)證:決策先在小范圍內(nèi)試驗(yàn),改掉其中無(wú)法執(zhí)行的部分,總結(jié)出可能遇到的問(wèn)題和解決的方法,然后大面積推廣。

中外對(duì)比:

1.從切合市場(chǎng)實(shí)際的方面來(lái)講,內(nèi)資企業(yè)相對(duì)有優(yōu)勢(shì)。

外資企業(yè)的市場(chǎng)決策要看數(shù)據(jù),雖然很理性,但是很容易教條和片面――中國(guó)是世界上跨度最大的市場(chǎng),不同區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣差異很大。而外資企業(yè)并不熟悉中國(guó)的市場(chǎng),在這方面吃虧不少。

內(nèi)資企業(yè)的決策很多是老板的市場(chǎng)感覺(jué),雖然草率,但是別忘了內(nèi)資明星企業(yè)老總大多數(shù)“出身草根”。宗慶后一年有兩百天在市場(chǎng)上奔波,所以他才敢說(shuō):“我不相信外資市調(diào)公司的數(shù)據(jù),我做生意靠感覺(jué)。”

2.在決策的產(chǎn)生和反應(yīng)速度上,內(nèi)資企業(yè)絕對(duì)有優(yōu)勢(shì)。

外資企業(yè)的市場(chǎng)決策要走流程:首先在信息獲取上,老外更相信數(shù)據(jù)而不是感覺(jué),而實(shí)際上數(shù)據(jù)的真實(shí)性、及時(shí)性在逐漸傳遞過(guò)程中肯定會(huì)打折扣,而且很多市場(chǎng)問(wèn)題根本不是從數(shù)字上就能看得出來(lái)的。其二,外企往往用一些數(shù)據(jù)分析模型來(lái)做決策,這類似于用炒股軟件炒股,優(yōu)劣難辨,結(jié)果就是決策反應(yīng)慢,而且僵化。

內(nèi)資企業(yè)老板一般不喜歡把時(shí)間花在數(shù)據(jù)上,他們更相信自己的判斷,而且一著急,什么流程都不顧,直接下命令甚至直接上陣打仗。方法雖然土了點(diǎn),但經(jīng)常是“以快制慢”,往往能出奇制勝。

3.從決策校準(zhǔn)方面講,內(nèi)資企業(yè)優(yōu)劣參半。

優(yōu)勢(shì):內(nèi)資企業(yè)的老板,大多數(shù)都跟經(jīng)銷商保持著密切的溝通,而且這些老板很習(xí)慣在做一個(gè)決策之前,半夜把幾個(gè)下屬經(jīng)理從被窩揪出來(lái)開(kāi)會(huì)討論。更重要的是他們勇于改正,一個(gè)決策出臺(tái),推行了一段時(shí)間效果一般,老板一句話,就了――摸著石頭過(guò)河,天天都在實(shí)踐驗(yàn)證。

劣勢(shì):老板曾經(jīng)力排眾議創(chuàng)造過(guò)奇跡,所以比較容易個(gè)人膨脹,相信自己的個(gè)人靈感,而且希望不斷創(chuàng)造奇跡。加上明星老板一般都很強(qiáng)勢(shì),他告訴大家“做不做是態(tài)度問(wèn)題,做的好不好是技能問(wèn)題”,所以大家都不愿意犯“態(tài)度問(wèn)題”的低級(jí)錯(cuò)誤。于是“議會(huì)”大多看老板臉色發(fā)言,一旦老板一意孤行,很少有人會(huì)發(fā)出第二種聲音。

點(diǎn)評(píng):

中國(guó)功夫PK西洋拳,在決策和指導(dǎo)環(huán)節(jié)略勝一籌。

外企很不理解,為什么我們研究一大堆數(shù)據(jù)上一個(gè)新品還賣不動(dòng),內(nèi)企老板一拍腦門上一個(gè)新品還賣火了?

無(wú)為而治,靠市場(chǎng)感覺(jué)卻能有神來(lái)之筆,這是中國(guó)企業(yè)的“迷蹤拳”,老外看不懂。

靠感覺(jué)做事的人有沒(méi)有可能成功?有!但他心中充滿了對(duì)失敗的恐懼,因?yàn)樗恢莱晒Φ牡览怼?/p>

不要因?yàn)橐淮瓮稒C(jī)成功就變成個(gè)投機(jī)者,不能把企業(yè)的前途交給“僥幸”。

要素二:?jiǎn)T工素質(zhì)和培訓(xùn)

指導(dǎo)力提升,命令符合實(shí)際,員工就能執(zhí)行到位嗎?當(dāng)然不是,執(zhí)行力不好的團(tuán)隊(duì),不管是錯(cuò)誤的命令還是英明的決策,他們執(zhí)行起來(lái)都會(huì)打折扣!

于是有人說(shuō)――這是團(tuán)隊(duì)的人員素質(zhì)問(wèn)題。

我在外資企業(yè)工作多年,深知并非如此。中國(guó)的第一批“外企白領(lǐng)”的確學(xué)歷素質(zhì)較高,福利待遇也高。但現(xiàn)在外企都流行“本土化經(jīng)營(yíng)”,“外企白領(lǐng)”從幾百個(gè)變成幾十萬(wàn)個(gè),人員素質(zhì)要求自然會(huì)降低。康師傅、可口可樂(lè)現(xiàn)在的線路業(yè)代很多也只是高中或大專學(xué)歷,銷售主管和銷售經(jīng)理中也有不少并未達(dá)到本科水平。

中小內(nèi)資企業(yè)的確在人員素質(zhì)、平均年齡、平均學(xué)歷水平方面落后,造成企業(yè)執(zhí)行障礙,但是大中型內(nèi)資企業(yè)現(xiàn)在招人也全部都要求本科以上學(xué)歷,人才高消費(fèi)碩士生做文員的現(xiàn)象也不少見(jiàn)。

外資企業(yè)和內(nèi)資大型正規(guī)企業(yè)相比,人員素質(zhì)上優(yōu)勢(shì)越來(lái)越小。但是為什么國(guó)際企業(yè)能在市場(chǎng)表現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力上有明顯優(yōu)勢(shì)?

員工的培訓(xùn)是根本原因之一。

中外對(duì)比:

一、內(nèi)資企業(yè)的教育訓(xùn)練系統(tǒng)現(xiàn)狀:

1.理念:培訓(xùn)是員工福利,培訓(xùn)費(fèi)是經(jīng)營(yíng)成本――越少越好。

2.頻率:培訓(xùn)費(fèi)的主要使用者可能是老板自己,經(jīng)理級(jí)的培訓(xùn)可能一年搞上一兩次,全體員工培訓(xùn)嗎?每年開(kāi)年度大會(huì)搞一次算了。

3.方式:舉辦一次培訓(xùn),聽(tīng)課的學(xué)員越多越好,業(yè)代、主管、經(jīng)理、經(jīng)銷商,甚至生產(chǎn)、行政全都一鍋燴!要不然花錢請(qǐng)來(lái)了培訓(xùn)老師豈不是虧了!

4.內(nèi)部訓(xùn)練系統(tǒng):培訓(xùn)部一般都是別的部門兼任,即使有培訓(xùn)部,也不可能建立企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng)和內(nèi)訓(xùn)教材。培訓(xùn)部主要責(zé)任就是花錢――市場(chǎng)上流行什么,培訓(xùn)經(jīng)理就花錢買什么。

5.培訓(xùn)后管理:絕大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)根本沒(méi)這個(gè)概念,講完了最多讓學(xué)員上臺(tái)談?wù)劷裉旖邮芘嘤?xùn)的感想,表一表決心。沒(méi)有任何培訓(xùn)后管理動(dòng)作。

一年一度的年會(huì)培訓(xùn),根本就是應(yīng)景之作,作秀的成分大于實(shí)際意義。開(kāi)年會(huì)了,找個(gè)老師來(lái)“唱一唱”大家高興,上完課大家鼓掌,老師拿錢走人。再過(guò)兩星期,你問(wèn):“老師講什么了?”個(gè)個(gè)都是一臉茫然,已經(jīng)全忘了!難怪內(nèi)資企業(yè)這么做,他們認(rèn)為培訓(xùn)費(fèi)是成本,成本當(dāng)然要越低越好。他們的員工甚至平時(shí)連月會(huì)都不開(kāi),全體人員碰面,一年也就那么一兩次。

培訓(xùn)不系統(tǒng),沒(méi)有計(jì)劃性、針對(duì)性,培訓(xùn)后缺乏跟進(jìn)管理的基本動(dòng)作……內(nèi)資企業(yè)在教育訓(xùn)練這方面,乏善可陳。

二、外資企業(yè)教育訓(xùn)練系統(tǒng)現(xiàn)狀:

1.理念:培訓(xùn)是制度,培訓(xùn)費(fèi)是投資――不在于花錢多少,要看投入產(chǎn)出比。

2.頻率:我在外企打工曾經(jīng)有一次要晉升課長(zhǎng)被人事部刷下來(lái),理由是我接受的培訓(xùn)天數(shù)不夠,要接受足夠的培訓(xùn)課時(shí)才能正式升職。培訓(xùn)在這種企業(yè)不是年會(huì)上的應(yīng)景之作,是有計(jì)劃的。對(duì)員工來(lái)講,接受培訓(xùn)也不是可有可無(wú)的福利,而是必須履行的義務(wù)。

3.方式:我在外企打工8年,經(jīng)歷的大多數(shù)培訓(xùn)課堂都是小班制,20個(gè)人一堂課,保證大家能充分互動(dòng),講課的老師大多受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練,非常善于搞氣氛,課堂上歡聲笑語(yǔ)很熱鬧,學(xué)員也很開(kāi)心,美中不足是第二天睡醒后一想昨天好像啥也沒(méi)學(xué)到。

4.內(nèi)部訓(xùn)練系統(tǒng):成熟的企業(yè)會(huì)培養(yǎng)自己專門的講師隊(duì)伍,有自己系統(tǒng)生動(dòng)的內(nèi)訓(xùn)教材,人力資源部會(huì)對(duì)不同職位的員工設(shè)計(jì)相應(yīng)的培訓(xùn)列表規(guī)定……甚至有個(gè)別極端的企業(yè)號(hào)稱從來(lái)不外聘營(yíng)銷培訓(xùn)老師和課程,“我們公司的營(yíng)銷培訓(xùn)體系是最先進(jìn)的”。

5.培訓(xùn)后管理:目前外資企業(yè)的培訓(xùn)后管理多數(shù)能做到兩個(gè)層面:其一是企業(yè)對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的消化吸收和內(nèi)化;其二是通過(guò)對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的過(guò)濾和管理,促成學(xué)員行動(dòng)。

2007年,我給某知名臺(tái)資企業(yè)做區(qū)域巡回培訓(xùn),專門有一位協(xié)理級(jí)的高層干部和我同步巡回,白天我講課,晚上這位協(xié)理根據(jù)我講內(nèi)容出一個(gè)主題,全班同學(xué)討論怎樣結(jié)合老師講的內(nèi)容,制定和更新本公司的標(biāo)準(zhǔn),然后作為制度全區(qū)域推行。

外資企業(yè)的培訓(xùn)贏兩點(diǎn):其一是系統(tǒng)化,內(nèi)部訓(xùn)練體系的設(shè)計(jì)有素質(zhì)教育、有技能教育、有晉階培訓(xùn)、有應(yīng)知應(yīng)會(huì)的宣傳貫徹,從知識(shí)結(jié)構(gòu)上講相對(duì)完整;其二是培訓(xùn)后管理,化被動(dòng)為主動(dòng),把技巧固化標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)化。

美中不足在實(shí)用性。教材的編撰者對(duì)一線情況缺乏深入了解,培訓(xùn)課上雖然也講了一些實(shí)用的內(nèi)容,但都屬于入門功夫,涉及到管理層次的話題大多只講些空洞理論和概念,不具體、不深入,在實(shí)戰(zhàn)中指導(dǎo)意義不大。培訓(xùn)后管理雖然在做,但是跟進(jìn)管理力度因人而異,走過(guò)場(chǎng)的現(xiàn)象也不少見(jiàn)。

點(diǎn)評(píng):

中國(guó)功夫PK西洋拳,在培訓(xùn)這個(gè)環(huán)節(jié)上,全軍覆沒(méi),原因是內(nèi)企壓根沒(méi)覺(jué)得這件事很必要。

企業(yè)最大的累贅是沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。培訓(xùn)費(fèi)是投資而不是成本,但這些大道理很多內(nèi)資企業(yè)只是說(shuō)說(shuō)而已。

培訓(xùn)說(shuō)白了就是個(gè)對(duì)員工的再加工過(guò)程。加工得好就是優(yōu)等品,加工得不好就變成了廢品。

要素三:建立標(biāo)準(zhǔn)

執(zhí)行不力的原因往往不是不能,而是不會(huì)――不知道應(yīng)該按照什么標(biāo)準(zhǔn)和步驟去做事,要想打造執(zhí)行力,就必須要建立標(biāo)準(zhǔn),讓員工知道應(yīng)該按照哪些步驟去執(zhí)行。

標(biāo)準(zhǔn)化的管理貢獻(xiàn)是什么?

1.從過(guò)程抓起,確保最終效果達(dá)到預(yù)期目標(biāo):

標(biāo)準(zhǔn)的建立是一個(gè)員工的再加工過(guò)程。員工來(lái)你這里時(shí),各有各自的文化背景、工作背景、性格背景,做起事情來(lái)自然“各顯神通”。當(dāng)大家都按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)做事情,工作的過(guò)程有了目標(biāo)和統(tǒng)一的路徑,便于主管從過(guò)程抓起,隨時(shí)對(duì)下屬工作質(zhì)量進(jìn)行檢核、評(píng)估、檢討。

2.經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和培訓(xùn),降低執(zhí)行難度:

標(biāo)準(zhǔn)化本身就是對(duì)前人經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。在此基礎(chǔ)上再創(chuàng)新,出錯(cuò)的概率就會(huì)小,工作的效率就會(huì)高。

中外對(duì)比:

內(nèi)外資企業(yè)在團(tuán)隊(duì)管理上最大的區(qū)別就在這里,每一個(gè)外資企業(yè)都有一本厚厚的標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè),外資企業(yè)所有關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié),員工做事都有可以依循的標(biāo)準(zhǔn),比如――

人和事的標(biāo)準(zhǔn):大到新產(chǎn)品上市推廣的步驟,小到一個(gè)客戶拜訪的標(biāo)準(zhǔn),甚至細(xì)致到海報(bào)的張貼標(biāo)準(zhǔn)方式、客戶的異議回答標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)……

物的標(biāo)準(zhǔn):貨物的進(jìn)銷存流程標(biāo)準(zhǔn)、貨架陳列/堆頭陳列的標(biāo)準(zhǔn)、辦公室內(nèi)務(wù)的4S標(biāo)準(zhǔn)、辦事處的業(yè)績(jī)看板書(shū)寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)……

財(cái)?shù)臉?biāo)準(zhǔn):費(fèi)用的申報(bào)核銷標(biāo)準(zhǔn)、票據(jù)的傳送使用標(biāo)準(zhǔn)……

內(nèi)資企業(yè)很少有標(biāo)準(zhǔn),即使有,也往往流于形式。他們不注重工作的過(guò)程,他們更注重結(jié)果管理。

新品上市,內(nèi)資企業(yè)多數(shù)不會(huì)規(guī)定各地的上市步驟和排期,更不會(huì)規(guī)定什么店內(nèi)拜訪步驟,他們會(huì)告訴各位區(qū)域經(jīng)理――產(chǎn)品給你、促銷費(fèi)用給你、銷售提成激勵(lì)政策給你、平臺(tái)在這里,你們放開(kāi)手腳玩吧!

在標(biāo)準(zhǔn)化管理這個(gè)問(wèn)題上,我完全贊成外資企業(yè)的做法,而對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化管理大家常存在的異議,在此解答。

問(wèn)題1:標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)造成僵化?

解答:錯(cuò)!現(xiàn)在企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)完全是團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)――不是單兵較量,而是幾百人幾千人幾萬(wàn)人之間的PK。兩支軍隊(duì)對(duì)壘打仗,當(dāng)然應(yīng)該軍紀(jì)嚴(yán)明整齊劃一一切行動(dòng)聽(tīng)指揮。

問(wèn)題2:“兵無(wú)常勢(shì),水無(wú)常形”?

解答:有人會(huì)說(shuō),銷售這個(gè)東西是很復(fù)雜的,對(duì)付不同的經(jīng)銷商、不同的產(chǎn)品、不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境用的方法不一樣。這東西沒(méi)辦法標(biāo)準(zhǔn)化、具體化。

我不這么看!

行軍打仗變化夠多吧,看看孫子兵法,5000多字,80%的篇幅都在教大家怎么選有利地形、怎么選擇行軍路線、怎么偵察敵兵人數(shù)、怎么派間諜、怎么用水火攻擊敵人等具體動(dòng)作……

捫心自問(wèn),不管是區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、經(jīng)銷商管理、客戶談判、促銷計(jì)劃擬定,沒(méi)有規(guī)律可循嗎?不能具體化變成知識(shí)產(chǎn)品,甚至做到相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化嗎?不可能!

問(wèn)題3:我在公司推行過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化,但是阻力太大,大家都說(shuō)太復(fù)雜,不愿意干!

解答:對(duì)內(nèi)資企業(yè)來(lái)講,直接建立全套的標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)不現(xiàn)實(shí),員工受不了,企業(yè)的管理系統(tǒng)也不支持。可以先從關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立起來(lái)――比如客戶標(biāo)準(zhǔn)的拜訪步驟;費(fèi)用的申請(qǐng)審批、留檔、審計(jì);經(jīng)銷商的開(kāi)設(shè)申請(qǐng)和資料維護(hù);應(yīng)收賬款的審核控制追討程序等。在這些敏感環(huán)節(jié)上迅速建立一套標(biāo)準(zhǔn)也是可行而且是有必要的,這樣才能保證你的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定運(yùn)行。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間運(yùn)行、提升和習(xí)慣之后,再逐漸追加標(biāo)準(zhǔn)化管理涉及的方面和內(nèi)容,最終標(biāo)準(zhǔn)化管理系統(tǒng)就能平穩(wěn)過(guò)渡,逐漸成形。

點(diǎn)評(píng):

中國(guó)功夫PK西洋拳,培訓(xùn)環(huán)節(jié)我們輸了。標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)節(jié)又輸了――輸在中國(guó)人根本不信這一套。

要命的是這兩個(gè)環(huán)節(jié)就是員工的再加工過(guò)程。

顯然,內(nèi)資企業(yè)所面對(duì)的局勢(shì)已經(jīng)很危急了。

要素四:監(jiān)控機(jī)制

執(zhí)行力是管理出來(lái)的,這就需要監(jiān)控和檢核系統(tǒng)的搭建。

1.結(jié)構(gòu)決定功能:重點(diǎn)工作必須設(shè)置專職或兼職檢核督辦部門,比如這幾個(gè)月那么多促銷費(fèi)用在下面花,誰(shuí)下去審計(jì)?是財(cái)務(wù)部人員,還是要求各級(jí)經(jīng)理必須調(diào)出當(dāng)?shù)氐呢?cái)務(wù)檔案進(jìn)行檢查?

2.中轉(zhuǎn)管理平臺(tái):總部不可能直接監(jiān)控到全國(guó)市場(chǎng)一線,還要有各地中轉(zhuǎn)管理平臺(tái)(分公司辦事處工作站以及各級(jí)主管)的設(shè)置,逐級(jí)監(jiān)控才有效。

3.通過(guò)改善考核指標(biāo),促進(jìn)中轉(zhuǎn)管理平臺(tái)檢核職能的落實(shí):管理什么就考核什么,各級(jí)干部的考核要和公司期望他們檢核內(nèi)容相吻合。

4.信息匯報(bào):監(jiān)控的結(jié)果要匯報(bào),從信息匯報(bào)形式上可能有銷售日?qǐng)?bào)表、月度述職報(bào)告、內(nèi)部網(wǎng)站、月會(huì)周會(huì)等。總部隨時(shí)掌控各地的監(jiān)控信息,快速反應(yīng),聞風(fēng)而動(dòng).管理不滯后,監(jiān)控才有價(jià)值。

5.監(jiān)控核心內(nèi)容――員工行蹤和工作績(jī)效:業(yè)務(wù)管理難度在于業(yè)務(wù)員一天中大部分時(shí)間在主管視線之外甚至在外地單獨(dú)作戰(zhàn),你無(wú)法知道他在干什么?監(jiān)控系統(tǒng)的精度要求因企業(yè)不同實(shí)力、不同發(fā)展階段而不同。但基本原則一定要做到――主管一定要知道他的下屬昨天的行程如何,工作過(guò)程是怎樣的。

中外對(duì)比:

在監(jiān)控檢核環(huán)節(jié),內(nèi)資企業(yè)劣勢(shì)明顯。

1.從管理理念上講:內(nèi)資企業(yè)的決策者大多沒(méi)有經(jīng)過(guò)成熟的管理教育,當(dāng)年無(wú)知者無(wú)畏,帶著一幫兄弟創(chuàng)業(yè),打出個(gè)江山,天真地以為“我知道我們企業(yè)管理制度有漏洞,但是,我們企業(yè)好人多壞人少”。相反,外資企業(yè)是從制度監(jiān)控來(lái)“確保員工是好人”,或者說(shuō)“壞人在這里沒(méi)機(jī)會(huì),伸手必被捉,犯罪成本太高”。

2.從組織機(jī)構(gòu)上看:內(nèi)資企業(yè)不但普遍監(jiān)控部門缺位,甚至連中轉(zhuǎn)管理平臺(tái)都沒(méi)有――不少銷售到了幾十個(gè)億,團(tuán)隊(duì)幾千人的企業(yè),全國(guó)很多地區(qū)都沒(méi)有設(shè)立辦事處分公司,上千個(gè)員工都在出差跑單。再加上缺乏正規(guī)的月會(huì)述職制度,這幾千人肯定就全部放羊――憑良心干活了,這種管理狀態(tài)在外企看來(lái)幾乎是不可思議。

3.從制度積累上看:中國(guó)的企業(yè)在管理流程制度上的積累肯定比較稚嫩,報(bào)表系統(tǒng)簡(jiǎn)陋,員工行蹤根本不在上級(jí)掌控之中。相反,國(guó)際企業(yè)歷史比較長(zhǎng),有多年來(lái)在多個(gè)國(guó)家多個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和積累,管理制度比較嚴(yán)謹(jǐn)。

4.從考核系統(tǒng)上看:內(nèi)資企業(yè)急功近利,更關(guān)注銷量回款的完成和利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn),在銷量能完成的前提之下一切支出都盡量壓縮。所以在內(nèi)資企業(yè)看來(lái),開(kāi)月會(huì)、建立管理報(bào)表管理員工行蹤、監(jiān)控各地的鋪貨進(jìn)度、促銷進(jìn)度、設(shè)置中層管理干部和各地管理平臺(tái)等都不是很必要,甚至終端鋪貨生動(dòng)化也沒(méi)必要,找批發(fā)商把量沖起來(lái)最重要!內(nèi)資企業(yè)對(duì)管理員工行蹤比較感興趣,但是主要目的是看員工有沒(méi)有虛報(bào)差旅費(fèi),不是看員工每天的過(guò)程績(jī)效。

結(jié)果是什么?

外資企業(yè)不容易亂――他們的文件管理客戶資料管理早已規(guī)范,不會(huì)出現(xiàn)年底發(fā)現(xiàn)客戶合同丟失的笑話,也不會(huì)走一個(gè)銷售人員就帶走一群客戶;他們的費(fèi)用管理有嚴(yán)格的審核程序,賬款管理有成熟的程序,出現(xiàn)大量爛賬的可能性不太大;他們的員工不管銷量任務(wù)能不能完成都不容易偷懶,因?yàn)榭偛坎煌5乇O(jiān)控你的行蹤、檢查你的市場(chǎng)終端表現(xiàn)和過(guò)程指標(biāo)……相反,幾十億上百億的內(nèi)資企業(yè),這種管理混亂的案例比比皆是。

點(diǎn)評(píng):

中國(guó)功夫PK西洋拳,監(jiān)控環(huán)節(jié)劣勢(shì)明顯。“用人不疑”的古訓(xùn),其實(shí)一部分聰明的內(nèi)企老板也不相信。他們信奉“用人起疑,疑人也用”。從這個(gè)角度講,在監(jiān)控觀念上,內(nèi)企水平參差不齊,但中國(guó)的內(nèi)企老板并不缺心機(jī)。

最重要的是監(jiān)控不僅需要建立運(yùn)行整套的檢核、追蹤報(bào)表制度,還要打破結(jié)果管理的思維定勢(shì),開(kāi)始過(guò)程管理。

這就難了,過(guò)程管理是要付出成本的,而且“全套的監(jiān)控檢核追蹤報(bào)表和制度”我也不會(huì)呀!

監(jiān)控環(huán)節(jié),內(nèi)企輸了,輸在急功近利,不相信過(guò)程管理;輸在經(jīng)驗(yàn)淺薄,沒(méi)有監(jiān)控制度管理的積累。

要素五:激勵(lì)機(jī)制

為什么上學(xué)時(shí)老師天天查作業(yè)還是有人不寫(xiě)作業(yè),有人抄作業(yè)?老師作業(yè)布置得不合理嗎?老師沒(méi)有規(guī)定作業(yè)的完成標(biāo)準(zhǔn)嗎?老師沒(méi)有進(jìn)行檢查監(jiān)控嗎?都不是!一句話:不自覺(jué),不愿意。

怎么辦呢?這就牽扯到激勵(lì)機(jī)制。這是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)的大話題,我只談幾個(gè)要點(diǎn):

1.能否升官發(fā)財(cái)――企業(yè)的薪資和晉升體制。

《投名狀》里劉德華告訴兄弟們:“進(jìn)城,搶錢!搶糧!搶地盤!”如果換一種說(shuō)法:“進(jìn)了城咱們就實(shí)現(xiàn)了愿景,精神上得到滿足!”估計(jì)小弟們會(huì)回答:“呸,你以為老子加入黑社會(huì)是為了興趣呀!”

2.我個(gè)人在這里能不能學(xué)到東西,企業(yè)是否在穩(wěn)定發(fā)展――企業(yè)的培訓(xùn)機(jī)制和職業(yè)前景。

一些外企的辦事處主任工作壓力大,待遇一般,為什么還能留住人?主要原因是員工在這里覺(jué)得有長(zhǎng)進(jìn)。首先這種企業(yè)培訓(xùn)很多,員工在接受培訓(xùn)之后以為自己本事見(jiàn)長(zhǎng),再加上“就業(yè)前景看好”,很多員工就會(huì)有“幻覺(jué)”――“別看我今天在這里忍饑挨餓,早晚有一天我要離開(kāi)這里,去民營(yíng)企業(yè)當(dāng)老總,哼……”

3.工作是否開(kāi)心――能否認(rèn)同企業(yè)文化和工作環(huán)境,授權(quán)機(jī)制是否給你施展空間。

能否認(rèn)同企業(yè)文化和工作環(huán)境,簡(jiǎn)單講就是我在這里干活爽不爽:從硬件上講,辦公環(huán)境舒不舒服,宿舍條件怎么樣;從軟件上講,員工之間的關(guān)系是否單純,老板是否不尊重員工的私生活,經(jīng)常半夜叫員工去開(kāi)會(huì)。

授權(quán)機(jī)制是否給予施展空間,什么意思?科學(xué)授權(quán)意味著在保證監(jiān)控的前提之下讓員工有自己的發(fā)揮空間,一個(gè)人有發(fā)揮空間的時(shí)候感覺(jué)自己在這里是“做事”,反之就是按照別人的意思在“干活”,做事和干活是兩個(gè)境界,干的工作一樣,但心情不一樣。

中外對(duì)比:

1.薪資和晉升

外資企業(yè)員工來(lái)自五湖四海,有一定的人才素質(zhì)優(yōu)勢(shì),員工福利待遇比上不足比下有余。外資企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定,職位晉升的時(shí)間成本較高。但是,內(nèi)資企業(yè)高薪挖角和外企員工的高素質(zhì)本身帶來(lái)的不穩(wěn)定性,再加上缺乏晉升機(jī)會(huì),導(dǎo)致外企精英人才流失嚴(yán)重。

內(nèi)資企業(yè)晉升機(jī)會(huì)很多,其一是組織機(jī)構(gòu)經(jīng)常調(diào)整,隊(duì)伍也不斷壯大。其二是內(nèi)資企業(yè)的晉升往往是老板一句話就決定,只要老板能看重你,破格提拔是正常現(xiàn)象。從薪資待遇上看,內(nèi)資企業(yè)的骨干經(jīng)理跟著老板大塊吃肉大碗喝酒,普通員工大多在溫飽線上生存。

2.能不能學(xué)到東西、企業(yè)是否穩(wěn)定發(fā)展――企業(yè)的培訓(xùn)機(jī)制和企業(yè)前景。

培訓(xùn)機(jī)制上不用多講了,內(nèi)資企業(yè)乏善可陳,根源是對(duì)待培訓(xùn)的態(tài)度和理念。

企業(yè)前景方面因企業(yè)而異,沒(méi)有共性,但是國(guó)際企業(yè)會(huì)有一定優(yōu)勢(shì),即使這個(gè)企業(yè)在下滑,員工作為國(guó)際企業(yè)的白領(lǐng)還是很有榮譽(yù)感的。

3.工作是否開(kāi)心――能否認(rèn)同企業(yè)文化和工作環(huán)境,授權(quán)機(jī)制是否給你施展空間。

在企業(yè)文化和工作環(huán)境方面外資企業(yè)顯然是很有優(yōu)勢(shì)――工作環(huán)境和出差條件都很好,而且外資企業(yè)尊重員工的法定假期。員工在這里拿的錢不一定多,但是出入于高檔寫(xiě)字樓和星級(jí)賓館,弄不好還有出國(guó)公干或培訓(xùn)機(jī)會(huì),會(huì)讓人覺(jué)得“已經(jīng)進(jìn)入上流社會(huì)”。

授權(quán)機(jī)制上內(nèi)資企業(yè)就占了優(yōu)勢(shì),內(nèi)資企業(yè)的監(jiān)控機(jī)制缺位,本身自由度就大,再加上內(nèi)企的老板對(duì)干部的態(tài)度一貫是,剛開(kāi)始不信任,一旦對(duì)你產(chǎn)生信任,一旦你進(jìn)入了老板親信或決策層的圈子,他就放手讓你干,不再干涉――禍根也往往就從此埋下。

點(diǎn)評(píng):

中國(guó)功夫PK西洋拳,在激勵(lì)環(huán)節(jié)上勝負(fù)各半,中國(guó)功夫贏在三點(diǎn):

薪資福利機(jī)制上重視對(duì)骨干分子的傾斜,在很長(zhǎng)一段時(shí)間里內(nèi)資企業(yè)還是要靠能人管理,系統(tǒng)再先進(jìn),人的作用也不可忽略,這一點(diǎn)值得繼續(xù)發(fā)揚(yáng)。

晉升機(jī)會(huì)較多,這是中國(guó)內(nèi)資企業(yè)本身的高速成長(zhǎng)所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì),外企很難模仿,值得注意的一點(diǎn)就是內(nèi)企要建立透明的晉升游戲規(guī)則。

內(nèi)資企業(yè)給予員工的施展空間較大,很多內(nèi)資企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理是“多功能”的。要管理經(jīng)銷商、管理終端,還要設(shè)計(jì)促銷、跑廣告公司跟進(jìn)戶外廣告、控制市場(chǎng)費(fèi)用,甚至還可以根據(jù)市場(chǎng)情況提一個(gè)產(chǎn)品概念讓公司給自己量身定做――這在外企是不可想象的。這種現(xiàn)象好的方面是給員工空間,讓員工得到鍛煉,而壞的方面就是一旦失控,授權(quán)就變成棄權(quán)。

要素六:處罰機(jī)制

已經(jīng)有了合理的命令,建立了標(biāo)準(zhǔn),做了充分培訓(xùn),創(chuàng)造了盡可能好的工作激勵(lì)環(huán)境,工作過(guò)程中還在監(jiān)控,如果你還不能切實(shí)按照標(biāo)準(zhǔn)去積極執(zhí)行,那你就是“非暴力不合作”。我就要“修理”你,讓大家都知道制度是嚴(yán)肅的。

處罰機(jī)制也有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):

1.理念:處罰員工是一件很不愉快的事,但是處罰在所難免,處罰目的不是報(bào)復(fù),而是教育大家不要再犯同樣的錯(cuò)誤,處罰是保證執(zhí)行力的最后一個(gè)工具。

2.精確指令:處罰員工時(shí),員工總會(huì)找借口說(shuō)當(dāng)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)也“沒(méi)說(shuō)清”,所以命令下達(dá)要絕對(duì)精確――精確到責(zé)任人、完成時(shí)間、目標(biāo)量、完成標(biāo)準(zhǔn)、考核標(biāo)準(zhǔn)……

3.證據(jù):處罰必有依據(jù),所以監(jiān)控機(jī)制和處罰機(jī)制互為表里,鐵證如山,被處罰者就無(wú)話可說(shuō)。

4.制度:處罰的目的是為了“不再處罰”,所以處罰要能服眾,處罰要公正才能服眾,公正的處罰不外乎照章辦事,所以要有完整的處罰制度和事前培訓(xùn),所謂“不教而殺謂之虐”。

5.復(fù)審:對(duì)嚴(yán)厲的處罰,要有一個(gè)復(fù)核機(jī)制――也就是上訴。比如公司規(guī)定開(kāi)除一個(gè)主任,要誰(shuí)來(lái)批準(zhǔn)?誰(shuí)來(lái)核準(zhǔn)?否則員工就可能“枉死”,這種處罰的結(jié)果可能就造成“權(quán)臣當(dāng)?shù)溃裥谋M失”。

中外對(duì)比:

在處罰機(jī)制上,內(nèi)資企業(yè)很多方面輸給外企。

處罰要依法(處罰制度和監(jiān)控檢核結(jié)果)辦事,處罰要有逐級(jí)處罰和隔級(jí)復(fù)審的權(quán)限控制,處罰之后要有內(nèi)部通告程序……這些東西都是企業(yè)管理的常識(shí),相關(guān)的流程制度早已有成熟的規(guī)范,外企在這些方面已經(jīng)形成體系。

外企下指令很精確,所謂5W、2H、甘特圖都是他們常用工具;

外企對(duì)員工處罰當(dāng)然有制度依據(jù),他們都有厚厚的管理手冊(cè);

外企有比較好的監(jiān)控機(jī)制,隨時(shí)監(jiān)控員工的工作過(guò)程表現(xiàn),所以處罰員工爭(zhēng)議少,而且是及時(shí)處罰,管理不滯后;

外企的員工處罰有清晰的權(quán)限/備案/告知流程,各職位和部門之間互相牽制,出現(xiàn)權(quán)臣當(dāng)?shù)溃皇终谔斓膸茁瘦^少,處罰后的內(nèi)部告知教育也是常規(guī)工作。

相反,內(nèi)企的處罰往往更具隨意性:

開(kāi)經(jīng)理級(jí)會(huì)議有人遲到,老板一生氣罰2000元,算你倒霉;

內(nèi)企的處罰制度本身不完整,就算有制度執(zhí)行也不徹底;

內(nèi)企老板很多是刀子嘴豆腐心,動(dòng)不動(dòng)在會(huì)上對(duì)經(jīng)理破口大罵,但真到了動(dòng)刀(降級(jí)、開(kāi)除)的時(shí)候,經(jīng)常下不了手;

內(nèi)企的指令下達(dá)很少用到5W、2H、甘特圖等專業(yè)工具,常常是“你們給我寫(xiě)一份深刻總結(jié)”、“旺季前都把貨給我壓到位”,這種曖昧不清的句子,溝通成本太高;

內(nèi)企缺乏過(guò)程管理的思想和監(jiān)控措施,所以老好人現(xiàn)象很普遍――上級(jí)只看你銷量有沒(méi)有完成,銷量完成了一般不會(huì)因?yàn)閯e的事處罰你;

內(nèi)企缺乏處罰的權(quán)限控制流程,所以有時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)權(quán)臣當(dāng)?shù)溃皇终谔臁?/p>

點(diǎn)評(píng):

中國(guó)功夫PK西洋拳,在處罰機(jī)制上敗筆連連,輸在哪里?處罰系統(tǒng)是和公司的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、培訓(xùn)機(jī)制、監(jiān)控機(jī)制互為表里的。成熟的處罰機(jī)制是先設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和制度,然后監(jiān)控到員工沒(méi)有遵守標(biāo)準(zhǔn)和制度,按照權(quán)限制度處罰員工,并做內(nèi)部教育和告知,讓大家知道必須遵守標(biāo)準(zhǔn)和制度。而這些東西恰恰都是內(nèi)企弱項(xiàng)。

外國(guó)人重?cái)?shù)據(jù)和標(biāo)準(zhǔn),中國(guó)人重感覺(jué);外國(guó)人重實(shí)證,中國(guó)人重變化和意境,這種差異不是同樣體現(xiàn)在市場(chǎng)上嗎?

管理差異背后的本源在于文化的驅(qū)動(dòng):東西方兩種文化的本身在思維方式上就有差異,這種差異不僅僅體現(xiàn)在企業(yè)管理,還體現(xiàn)在風(fēng)土人情、自然科學(xué)、社會(huì)科學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域。

根植于不同的文化基礎(chǔ)之上,兩種不同的經(jīng)營(yíng)管理手法由此產(chǎn)生,而中外市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)歷史長(zhǎng)短的不同,企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)積累的不同,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同,更放大了這種差異!

篇(7)

高層領(lǐng)導(dǎo)的重視,學(xué)習(xí)與發(fā)展團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大執(zhí)行力,以及員工們的支持和配合,使這家公司擁有了業(yè)內(nèi)高度認(rèn)可的口碑與影響力。

“由于組織架構(gòu)的差異,我們或許無(wú)法做到特別大規(guī)模的培訓(xùn)體系,但我們也有自己的側(cè)重點(diǎn)。”捷邁邦美大中華區(qū)人力資源總監(jiān)范利(Teresa)表示,“作為一家中型企業(yè),最大化地利用資源來(lái)培養(yǎng)員工,一直都是我們努力的方向。”

產(chǎn)品特性決定培養(yǎng)方向

一家公司的產(chǎn)品特性、客戶類型、業(yè)務(wù)模式,會(huì)直接影響其員工的培養(yǎng)方向。捷邁邦美的業(yè)務(wù)聚焦于骨科產(chǎn)品,業(yè)務(wù)人員必須具備輔助醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)的專業(yè)能力,不僅應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品,還要清楚了解需用到的止血帶、植皮刀等專業(yè)手術(shù)器材和使用流程。公司的培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)直觀地體現(xiàn)出這些產(chǎn)品的特性,著重培養(yǎng)員工對(duì)于產(chǎn)品了解的專業(yè)程度。同時(shí),捷邁邦美的客戶包括商、醫(yī)生等,根據(jù)不同客戶的特質(zhì),公司在培訓(xùn)中會(huì)加強(qiáng)員工與客戶溝通的能力。

轉(zhuǎn)化資源 從專業(yè)技能入門

“和大規(guī)模的企業(yè)不同,我們的投入與資源都是有限的。但既然內(nèi)部資源有限,我們就想到了利用外部資源。迄今,無(wú)論內(nèi)外,我們都能獲取比較獨(dú)到的學(xué)習(xí)資源。”Teresa細(xì)數(shù)了公司內(nèi)部專業(yè)的市場(chǎng)部和醫(yī)學(xué)教育部,以及外部的業(yè)務(wù)伙伴等資源。捷邁邦美的業(yè)務(wù)伙伴和客戶大多是一些醫(yī)生和專家,他們身上有很多經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)值得捷邁邦美的員工去學(xué)習(xí)。因此,捷邁邦美和業(yè)務(wù)伙伴們之間不僅是業(yè)務(wù)層面的聯(lián)系,還建立了一種長(zhǎng)期合作培養(yǎng)人才的默契。

最初,醫(yī)學(xué)教育部的培訓(xùn)目標(biāo)群體是捷邁邦美的客戶,教授客戶如何使用相關(guān)產(chǎn)品,幫助他們了解目前在骨科行業(yè)比較前沿的知識(shí)。從2015年開(kāi)始,市場(chǎng)部和醫(yī)學(xué)教育部開(kāi)始將這些資源投入到公司內(nèi)部的員工身上。

新進(jìn)員工最重要的任務(wù)就是學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),了解公司的產(chǎn)品特性是什么,應(yīng)該用于何處。他們之后需要與醫(yī)生共同進(jìn)入手術(shù)室,配合、支持醫(yī)生完成手術(shù),因此在培訓(xùn)當(dāng)中也有讓員工自己動(dòng)手參與的過(guò)程。例如,捷邁邦美為員工準(zhǔn)備了骨科模型,可以在操作中直觀地感受到不同的產(chǎn)品如何施用于模型。

在學(xué)習(xí)銷售技能之前,新進(jìn)員工都會(huì)有三個(gè)月的時(shí)間系統(tǒng)學(xué)習(xí)骨科專業(yè)知識(shí)。比如,對(duì)于創(chuàng)傷部門的員工,第一個(gè)月,從醫(yī)學(xué)知識(shí)入門;第二個(gè)月,研究骨科、骨植入;第三個(gè)月,講授骨折、創(chuàng)傷的原理和應(yīng)用。為不同的部門,公司會(huì)量身定做相應(yīng)的學(xué)習(xí)內(nèi)容。“我們這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品需要在病人身上動(dòng)刀、動(dòng)手術(shù),會(huì)直接改變患者的人生。因此,我們的培訓(xùn)必須非常嚴(yán)格、落地、有針對(duì)性,保證有效。”捷邁邦美中國(guó)及香港學(xué)習(xí)與發(fā)展負(fù)責(zé)人李云燕(Lilly)表示。

基于業(yè)務(wù)模式開(kāi)發(fā)銷售技能

了解產(chǎn)品之后,員工的銷售技能培養(yǎng)便提上日程。捷邁邦美會(huì)安排員工到每個(gè)銷售區(qū)域去觀摩實(shí)際的銷售工作如何進(jìn)行,為每人配備導(dǎo)師,定期進(jìn)行反饋。

在推行銷售培訓(xùn)的過(guò)程中,捷邁邦美和亞太區(qū)總部、美國(guó)總部都會(huì)先深入溝通,基于業(yè)務(wù)模式確定員工所需技能。歐洲區(qū)域開(kāi)發(fā)了一套名為“ZEST(Zimmer Essential Sales Training)”的銷售培訓(xùn)課程,而中國(guó)區(qū)基于全球戰(zhàn)略和自己的銷售勝任力模型,也有一套獨(dú)特的銷售模式。該模型對(duì)于銷售的勝任力及其對(duì)應(yīng)的行為都有較為清晰的描述和指引,捷邁邦美目前主要按照這套體系培養(yǎng)和挖掘銷售人才。

銷售認(rèn)證 掌握初階技能

從2015年10月開(kāi)始,捷邁邦美與亞太區(qū)合作,在中國(guó)的業(yè)務(wù)部門嘗試導(dǎo)入“銷售認(rèn)證項(xiàng)目”(Sales Certification Program)(見(jiàn)圖表1、圖表2),旨在幫助新入職的初階銷售人員系統(tǒng)準(zhǔn)確地掌握必備知識(shí)和技能,高效自信地在新工作崗位上應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn),創(chuàng)造佳績(jī)。該項(xiàng)目與新員工融入流程緊密結(jié)合起來(lái),并且作為試用期通過(guò)的重要參考依據(jù)。

該項(xiàng)目最初由亞太區(qū)總裁提出,中國(guó)區(qū)在導(dǎo)入的過(guò)程中,充分考慮到了中國(guó)的實(shí)際情況,進(jìn)行本地化。例如,考慮到銷售人員遍布全國(guó)各地,中國(guó)區(qū)在原有項(xiàng)目的基礎(chǔ)上添加了教練的角色,幫助學(xué)員答疑解惑;另外,當(dāng)教練不在學(xué)員身邊之時(shí),讓所有學(xué)員的直線經(jīng)理和學(xué)員進(jìn)行一對(duì)一溝通。

在新員工學(xué)習(xí)期間,他的直屬主管(經(jīng)常可能為異地)、學(xué)習(xí)與發(fā)展部、自己部門精通專業(yè)知識(shí)的同事都會(huì)提供緊密的支持與反饋,而遠(yuǎn)在澳洲負(fù)責(zé)組織發(fā)展的同事也會(huì)得到定期分享和反饋,從更高的組織層面給予支持和幫助(見(jiàn)圖表3)。

該項(xiàng)目得到了學(xué)員和主管的良好反饋。Lilly表示,今年捷邁邦美會(huì)繼續(xù)在其他業(yè)務(wù)部門中推行該項(xiàng)目。同時(shí),會(huì)開(kāi)放更加便捷和更利于互動(dòng)的線上平臺(tái),集中整合專業(yè)資料,方便在全國(guó)各地的新銷售同事學(xué)習(xí)研討。

定制培養(yǎng) 完善晉升之路

從銷售代表到銷售主管、銷售經(jīng)理,再到大區(qū)經(jīng)理,捷邁邦美為這條晉升道路上的每一級(jí)別都提供了定制化課程。不同級(jí)別的崗位所需能力不同,學(xué)習(xí)與發(fā)展部門會(huì)結(jié)合公司的實(shí)際需求,為每一級(jí)別匹配相對(duì)應(yīng)的課程。

例如,在2016年的經(jīng)銷商管理和行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目中,學(xué)習(xí)與發(fā)展部門會(huì)和所有學(xué)員一對(duì)一電話跟進(jìn),詢問(wèn)落地的項(xiàng)目進(jìn)度,和主管溝通的程度;之后,再和學(xué)員主管進(jìn)行一對(duì)一訪談,讓主管給予學(xué)員一定的支持,多和學(xué)員探討。在訪談內(nèi)容的基礎(chǔ)上,學(xué)習(xí)發(fā)展部做出報(bào)告,涵蓋了“項(xiàng)目中學(xué)員的收獲和主管的反饋情況,學(xué)員和主管在態(tài)度和行動(dòng)方面的優(yōu)缺點(diǎn),對(duì)于下一次實(shí)施項(xiàng)目有何建議”等內(nèi)容,并且和業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人據(jù)此討論,為今后的培養(yǎng)項(xiàng)目做好準(zhǔn)備。這種更有針對(duì)性和定制化的項(xiàng)目,比起標(biāo)準(zhǔn)化課程,效果明顯很多。

培養(yǎng)未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者

“在對(duì)員工做訪談的過(guò)程中,我們發(fā)現(xiàn)一些員工的銷售能力增強(qiáng)之后業(yè)績(jī)愈發(fā)出色,很自然地,他們會(huì)從一名個(gè)體貢獻(xiàn)者升到一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)崗位,成為經(jīng)理人。這時(shí)候,帶團(tuán)隊(duì)的管理能力就迫切需要提升。”Lilly說(shuō)。

從基礎(chǔ)到高階

捷邁邦美總部、亞太區(qū)、中國(guó)區(qū),都非常重視領(lǐng)導(dǎo)力管道的搭建,以及各級(jí)人才的培養(yǎng)和發(fā)展。

整體而言,不同級(jí)別的管理者在每一階段都有相對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)路徑。比如新任管理者會(huì)首先接受基礎(chǔ)領(lǐng)導(dǎo)力技能培養(yǎng),過(guò)了兩三年之后接受情境領(lǐng)導(dǎo)力、變革管理等課程;到了部門主管級(jí)別,其所需的視野和技能會(huì)大不一樣,公司會(huì)為他們提供更具深度、更加開(kāi)闊視野的各類學(xué)習(xí)發(fā)展項(xiàng)目。

基層領(lǐng)導(dǎo)力 教授核心理念與技巧

在捷邁邦美的美國(guó)總部,制訂了一個(gè)“基礎(chǔ)領(lǐng)導(dǎo)力技能(Essential Leadership Skill)”的培養(yǎng)計(jì)劃,這是總部層面對(duì)公司所有初階管理者的培訓(xùn)課程。該課程結(jié)合通用理念與捷邁邦美的企業(yè)文化、價(jià)值觀、績(jī)效和反饋環(huán),教授給新任經(jīng)理人核心的理念和技巧,并且和公司的系統(tǒng)、流程、工具緊密結(jié)合,落地性很高。

中層領(lǐng)導(dǎo)力 客制化導(dǎo)入課程

中國(guó)區(qū)選擇了與DDI合作培養(yǎng)中層領(lǐng)導(dǎo)力,送自己的員工參加認(rèn)證講師工作坊,再將DDI的管理課程帶回來(lái),結(jié)合公司實(shí)際情況進(jìn)行客制化導(dǎo)入,同時(shí)與亞太的框架保持一致。上課的講師均為已經(jīng)接受過(guò)認(rèn)證的專業(yè)老師,以及熟悉業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人等。

高管領(lǐng)導(dǎo)力 拓展全球視野

針對(duì)高管領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展,捷邁邦美在全球有一項(xiàng)“領(lǐng)導(dǎo)力加速發(fā)展計(jì)劃” (Accelerating Leadership Program),獲得提名的學(xué)員會(huì)通過(guò)360測(cè)評(píng)增強(qiáng)自我認(rèn)知,在美國(guó)總部與來(lái)自全球的其他同事一起,獲得學(xué)習(xí)和分享機(jī)會(huì)。隨后,在外部資深教練的輔導(dǎo)下,學(xué)員將通過(guò)重新審視而獲得對(duì)自身的深度認(rèn)知,回到工作崗位上做項(xiàng)目,獲得啟發(fā)和改變。同時(shí),學(xué)員也有機(jī)會(huì)與全球高管進(jìn)行互動(dòng),從中體會(huì)到公司高層是如何看待公司的,增加員工對(duì)公司的認(rèn)可度,提高敬業(yè)度,并擴(kuò)大自己的視野――不再是只局限在部門里看待公司,而是了解公司從全球?qū)用娑裕w的發(fā)展計(jì)劃和側(cè)重點(diǎn)是什么。

為了支持這些高價(jià)值員工的學(xué)習(xí),捷邁邦美還導(dǎo)入了CEB線上學(xué)習(xí)發(fā)展方式,即自動(dòng)推薦、設(shè)定目標(biāo)行動(dòng)與跟蹤進(jìn)度的平臺(tái)。調(diào)研顯示學(xué)員認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目在提升領(lǐng)導(dǎo)力方面很有幫助。中國(guó)區(qū)還與亞洲排名第一的新加坡國(guó)立大學(xué)合作,在校園中和教授們學(xué)習(xí)探討,拓展視野。比如在不確定的條件下如何制定決策;結(jié)合行業(yè)和公司現(xiàn)狀,如何激發(fā)與提升創(chuàng)新能力。

在標(biāo)準(zhǔn)框架體系之外,中國(guó)區(qū)會(huì)結(jié)合需求訪談的實(shí)際情況、業(yè)務(wù)發(fā)展情況,提供符合本土需求的各類學(xué)習(xí)發(fā)展活動(dòng)。如經(jīng)銷商管理行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目,財(cái)務(wù)職能知識(shí),各類軟技能學(xué)習(xí)等。

挖掘高潛人才

捷邁邦美同樣注重高潛人才的篩選與培養(yǎng),以及繼任計(jì)劃的開(kāi)展。在體系上,公司給予了人才發(fā)展實(shí)實(shí)在在的支持――當(dāng)有管理崗位空出時(shí),優(yōu)先考慮內(nèi)部人選,該比例達(dá)到65%。

從2015年開(kāi)始,捷邁邦美的績(jī)效管理體系變得更加注重未來(lái)發(fā)展和員工潛力的開(kāi)發(fā),而不是盯著過(guò)去的業(yè)績(jī)和不足。

每年,所有員工都要做績(jī)效回顧,在這個(gè)過(guò)程中,管理者需要做的是去教練和反饋,而不是只盯著分?jǐn)?shù),并且要把教練和反饋的工作落實(shí)一整年。HR會(huì)和業(yè)務(wù)部門的負(fù)責(zé)人逐一訪談,甄選出該部門不同層級(jí)的高潛人才,培養(yǎng)他/她沿著合適的路徑往上走。到了一定級(jí)別的時(shí)候(成為職能部門主管),捷邁邦美會(huì)采用CEB SHL的標(biāo)準(zhǔn)測(cè)評(píng)工具,來(lái)量化評(píng)測(cè)高潛人才的潛力,看他們對(duì)于勝任當(dāng)前的崗位還有哪些能力需要改進(jìn)與加強(qiáng),并給到落地的支持和發(fā)展。

合并之后的文化融合

近年來(lái),資本重組與融合的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮,各大公司合并的新聞接踵而至,然而資本與業(yè)務(wù)的重組背后,還隱藏著組織架構(gòu)、人員、文化三方面融合的命題。

職能的增加

合并之后,捷邁邦美擁有了更大的平臺(tái),其組織架構(gòu)、各種職能都在擴(kuò)大。增加的職能也為員工提供了更多的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。

2016年,捷邁邦美新增了“大客戶(key account,KA)部門”。過(guò)去,公司的銷售自己在做大客戶方面的工作,并沒(méi)有獨(dú)立的部門。合并后,新增的KA部門可以幫助所有區(qū)域部門去開(kāi)拓市場(chǎng)。KA部門的團(tuán)隊(duì)也是由捷邁邦美內(nèi)部的人才調(diào)動(dòng)組建,他們以前只承擔(dān)銷售,現(xiàn)在有了更具挑戰(zhàn)的任務(wù)――大客戶開(kāi)發(fā)。這對(duì)于員工自身能力的提升和促進(jìn)都有很大幫助,在整合過(guò)程中,員工也可以切身感受到自己的提升和所需承擔(dān)的責(zé)任比過(guò)往更多。

文化的塑造

“我進(jìn)入捷邁邦美后上文化課的時(shí)候,會(huì)有一個(gè)文化模型――兩個(gè)圈,一個(gè)圈代表捷邁文化的優(yōu)勢(shì)和弱項(xiàng),另一個(gè)代表邦美的。”Lilly回憶,“合并了之后,重疊的那部分文化優(yōu)勢(shì)應(yīng)當(dāng)是我們想要的。”

Teresa也表示,從合并之初,捷邁邦美就開(kāi)始不斷提出過(guò)去兩家公司文化的問(wèn)題。“我們會(huì)給員工做相關(guān)培訓(xùn),讓他們自己去發(fā)現(xiàn)文化到底是什么。”

自2014年開(kāi)始,捷邁推行了文化塑造(culture-shaping)項(xiàng)目,2015年又開(kāi)始為邦美的員工開(kāi)展了類似培訓(xùn)。和從上至下宣貫企業(yè)的任務(wù)、愿景、價(jià)值觀不同,文化的具體定義不是由公司來(lái)定義,而是由員工在兩天的工作坊中自己去發(fā)掘。捷邁邦美中國(guó)區(qū)的每個(gè)部門幾乎都開(kāi)展了這個(gè)工作坊,完成后,會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)部門的側(cè)重點(diǎn)都不一樣。但只要是有利于該部門業(yè)績(jī)達(dá)成、團(tuán)隊(duì)合作的文化,對(duì)于那個(gè)團(tuán)隊(duì)而言就是最好的文化。

Teresa以中國(guó)區(qū)的重要文化為例進(jìn)行的介紹和總結(jié):中國(guó)區(qū)管理層的領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)目前業(yè)務(wù)的需要,以及自己對(duì)組織的認(rèn)知,討論得出了對(duì)支持團(tuán)隊(duì)和推動(dòng)整個(gè)中國(guó)區(qū)業(yè)績(jī)有幫助的文化。第一,責(zé)任感;第二,團(tuán)隊(duì)精神;第三,做最好的自己。

每個(gè)部門通過(guò)兩天的工作坊得出所需的文化特質(zhì)之后,公司每月都會(huì)向員工宣傳這些好的文化,挑選一些員工代表來(lái)分享他們對(duì)該文化重要性的看法,以及相關(guān)親身經(jīng)歷(見(jiàn)副欄1)。

充滿感染力的學(xué)習(xí)文化

整個(gè)公司從上至下對(duì)學(xué)習(xí)的支持與重視,以及管理層和員工學(xué)習(xí)與發(fā)展經(jīng)歷的積淀,塑造出了捷邁邦美引以為傲的學(xué)習(xí)文化。

管理層:培訓(xùn)多多益善

“公司管理層對(duì)于培訓(xùn)的要求非常多,始終希望我們多做一些,再多一些。”Teresa說(shuō),“這也是我們不斷去挖掘新的學(xué)習(xí)資源的原因之一。”

每一位管理者對(duì)于團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)都很投入,提出的想法也很多。除了提出具體的培訓(xùn)需求,他們也很關(guān)心自己可以如何打造團(tuán)隊(duì),更好地支持公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。例如在和新加坡國(guó)立大學(xué)合作的“企業(yè)領(lǐng)軍”人才發(fā)展項(xiàng)目當(dāng)中,每位高管需要抽出四天的時(shí)間,從各地飛往蘇州進(jìn)行封閉式培訓(xùn)。

在學(xué)習(xí)與發(fā)展團(tuán)隊(duì)和各位管理者的訪談當(dāng)中,也可以發(fā)現(xiàn)管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)中的關(guān)鍵崗位和關(guān)鍵員工非常上心。對(duì)于他們的培訓(xùn)需求,當(dāng)市面上的培訓(xùn)課程無(wú)法滿足時(shí),捷邁邦美也需要內(nèi)部量身定做相關(guān)課程。

有些課程需要高管參與講授,人人均是義不容辭,即便是像總經(jīng)理這樣忙碌,也非常愿意每個(gè)月都給銷售同事親自講課,毫無(wú)保留、非常耐心又不失風(fēng)趣,而分布在全國(guó)各地的銷售同事們也都可以通過(guò)微信平臺(tái)及時(shí)了解到最新的課程內(nèi)容。

員工:自發(fā)地?zé)釔?ài)學(xué)習(xí)

捷邁邦美的員工對(duì)于專業(yè)知識(shí)的求知欲非常強(qiáng)烈,市場(chǎng)部門定期會(huì)將新的學(xué)習(xí)資料發(fā)給銷售職能的員工,瀏覽專業(yè)平臺(tái)的最新信息等。他們不停地在外尋找學(xué)習(xí)新知識(shí)的機(jī)會(huì),然后和內(nèi)部的員工進(jìn)行分享。“我覺(jué)得很感激很開(kāi)心的是,團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都非常愿意自我學(xué)習(xí),對(duì)新知識(shí)充滿了好奇和探索的欲望,無(wú)論是銷售代表為主體的工作坊,支持職能部門,還是高管的領(lǐng)導(dǎo)力課堂上。”Lilly說(shuō)。

在捷邁邦美,對(duì)學(xué)習(xí)意識(shí)的強(qiáng)調(diào)無(wú)處不在。甚至是管理層會(huì)議上,總經(jīng)理也會(huì)要求每個(gè)部門分享自身領(lǐng)域最新的知識(shí)和信息,幫助全體了解到行業(yè)中的每一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。學(xué)習(xí)文化,不僅是通過(guò)一場(chǎng)課堂的培訓(xùn)、一些書(shū)籍的閱讀來(lái)傳遞,還有每個(gè)員工互相的交流與反饋。

“安靜,看重專業(yè)度,喜愛(ài)研究,待人友善,熱愛(ài)學(xué)習(xí)”,這是Lilly感受到的捷邁邦美同事的性格特征。他們主動(dòng)分享最近閱讀的書(shū)籍,對(duì)于公司即將開(kāi)辟的圖書(shū)館充滿期待;他們會(huì)把握每一個(gè)外出學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),對(duì)外積極交流并建立聯(lián)系;他們時(shí)刻注意更新自身的專業(yè)知識(shí),在公司特別準(zhǔn)備的影像室中一遍又一遍地觀摩學(xué)習(xí)手術(shù)過(guò)程……

在“以專業(yè)服人”的捷邁邦美,主動(dòng)學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)是最主流的文化。

多種平臺(tái)交互

增強(qiáng)員工敬業(yè)度

在融合的過(guò)程中,捷邁邦美將企業(yè)文化和敬業(yè)度區(qū)分出來(lái),文化被定義為員工工作的方式,如前文所述,通過(guò)高層管理者的推動(dòng),全體員工的建言獻(xiàn)策,落地推動(dòng)。敬業(yè)度則被定義為員工對(duì)工作方式的看法。在捷邁邦美,有以總經(jīng)理為代表的管理層的投入,加上HR強(qiáng)有力的支持協(xié)助,推動(dòng)敬業(yè)度和文化的融合與提升。

員工的敬業(yè)度對(duì)于績(jī)效表現(xiàn)有著直接的影響,捷邁邦美深知這一點(diǎn)。他們定期舉辦town hall meeting(“市民大會(huì)”),邀請(qǐng)總經(jīng)理和所有員工分享公司業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)的情況,以及將來(lái)數(shù)月里公司的工作重點(diǎn)。生日宴會(huì)、動(dòng)員會(huì)議、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等活動(dòng)在捷邁邦美也一樣不缺,公司希望能夠在活動(dòng)中增加員工對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)乃至整個(gè)公司的敬業(yè)度。

除此之外,通過(guò)多個(gè)平臺(tái)的交互,也極大地提升了員工的敬業(yè)度。

微信與互聯(lián)網(wǎng)

MarCom部門運(yùn)營(yíng)的微信平臺(tái),幫助員工更及時(shí)地看到公司信息,加快了公司信息分享的速度,同時(shí)會(huì)收獲很多“點(diǎn)贊”,帶來(lái)更多鼓勵(lì)。

也有員工希望借用微信平臺(tái)推送一些大家感興趣的話題,解決學(xué)習(xí)地點(diǎn)無(wú)法統(tǒng)一的問(wèn)題,增強(qiáng)線上互動(dòng)性。

捷邁邦美也擁有在線培訓(xùn)的網(wǎng)站,以產(chǎn)品知識(shí)為主,點(diǎn)進(jìn)去之后不僅能看到PPT,還有老師的講解。對(duì)于剛進(jìn)公司的新員工,也許還沒(méi)有到課堂培訓(xùn)的階段,他們可以先在線學(xué)習(xí)產(chǎn)品線的知識(shí),進(jìn)行初步學(xué)習(xí);對(duì)于上完課的員工,如果不太清楚某個(gè)部分的知識(shí),也可以到線上重新學(xué)習(xí)。

線下不可或缺

管理類的軟技能依舊需要線下的課堂學(xué)習(xí)。有些員工在課后仍需要教練不斷地輔導(dǎo)和反饋,才能有所提高。

篇(8)

年齡:55歲

星座:獅子座

職業(yè):銷售總監(jiān)

愛(ài)好:高爾夫球、釣魚(yú)、茶道

駕齡:22年

購(gòu)車預(yù)算:150萬(wàn)左右

選車歷程

這個(gè)過(guò)程不輕松,但絕對(duì)充滿樂(lè)趣!

很多朋友都說(shuō)我不茍言笑,愛(ài)人和女兒說(shuō)我死板固執(zhí),我想他們的言論都反映了我的特點(diǎn)——嚴(yán)謹(jǐn)。是的,我是一個(gè)對(duì)工作、對(duì)生活有著異常嚴(yán)格要求的人,但我從不覺(jué)得這是一件壞事。

我現(xiàn)在受聘于美國(guó)某品牌隱形眼鏡護(hù)理液中國(guó)華北區(qū)銷售總監(jiān),我想我能得到這個(gè)職位,也和我的嚴(yán)要求有莫大的關(guān)系。很多時(shí)候,下屬覺(jué)得我鐵面無(wú)私到不近人情,可是我卻深深明白:只有鐵打的紀(jì)律,才會(huì)帶來(lái)輝煌的業(yè)績(jī)。去年下半年,全球經(jīng)濟(jì)開(kāi)始回暖,而我國(guó)經(jīng)濟(jì)更是一片大好,經(jīng)過(guò)我與全體同仁一致的努力后,我們?nèi)A北區(qū)的業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升,最終拿到了全國(guó)第一。在年會(huì)上,我為我曾經(jīng)的不近人情給下屬道歉,換來(lái)的是一片理解的掌聲。我想我的兵終于理解我了。

在年會(huì)的,有下屬問(wèn)我,為什么會(huì)這么嚴(yán)厲?我想了想,覺(jué)得這可能和我早年在德國(guó)呆過(guò)一段時(shí)間有關(guān)。因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系,年輕時(shí)的我常年駐扎在德國(guó),去過(guò)巴伐利亞,去過(guò)沃爾夫斯堡,也去過(guò)慕尼黑。與德國(guó)人常年的接觸,讓我領(lǐng)教了他們的工作態(tài)度。那可真是認(rèn)真啊,大到一項(xiàng)工程的宏觀構(gòu)制,小到一個(gè)零件的排放,他們總是一絲不茍地去完成。正是這樣的態(tài)度給年輕的我留下了深刻的印象,對(duì)我以后的生活和工作帶來(lái)了不可泯滅的影響。當(dāng)然,德國(guó)生活的幾年除了讓我變得嚴(yán)謹(jǐn)之外,還有一個(gè)收獲就是讓我對(duì)汽車變得挑剔,除了德國(guó)車,其他國(guó)家的車子很難讓我有好感,這不是什么偏見(jiàn),只是肯定德國(guó)車的工藝而已。

回國(guó)后,我晉升為銷售主管,座駕也相應(yīng)地變?yōu)樯虾4蟊娕了_特。這輛車給我留下了非常好的印象,我并沒(méi)有覺(jué)得因?yàn)樗鼑?guó)產(chǎn)化,而導(dǎo)致質(zhì)量下降。在陪伴我三年后,它離我而去。新的座駕是大家更為熟知的奧迪A6L,在這里我就不多說(shuō)了,相信很多人都比我更了解。

年會(huì)后,我們?nèi)A北區(qū)的工作得到公司董事們的一致肯定,于是他們決定近期為我配備一臺(tái)更加豪華的座駕。一是對(duì)我能力的肯定,二是對(duì)我們?nèi)A北區(qū)全體同仁的肯定,三是為了彰顯公司的實(shí)力。

我想我不必過(guò)于謙虛,這是我們?nèi)A北區(qū)應(yīng)得的獎(jiǎng)賞,但問(wèn)題是我該如何選擇座駕呢?因?yàn)橐呀?jīng)將級(jí)別升至奧迪A6L,那么新座駕理所應(yīng)當(dāng)?shù)脑撋弦粋€(gè)檔次。就目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的主流車型來(lái)看,也就剩下寶馬7系和奔馳S級(jí)的車型了。那么究竟是7系還是S級(jí)呢?是740Li還是760Li呢?是S350L和還是S600L?

我想這些問(wèn)題著實(shí)不應(yīng)該由我來(lái)考慮,于是我將選車當(dāng)做一種任務(wù),下派給我的助理。沒(méi)幾天,他就寫(xiě)郵件回復(fù)我說(shuō):“經(jīng)考慮,建議在寶馬740Li尊貴型以及奔馳S400L Hybrid之間做出選擇。原因?yàn)椋簺](méi)有選擇級(jí)別中最高型號(hào)的車型,是希望下次再換車的時(shí)候還有選擇的余地;其次,奔馳S400L Hybrid為混合動(dòng)力車,相對(duì)環(huán)保,寶馬740Li尊貴型兼顧豪華與運(yùn)動(dòng),一舉兩得。具體如何選擇,還需韓總定奪。”

我對(duì)于他的這封郵件,有一點(diǎn)生氣,因?yàn)槲倚枰氖撬麕臀叶▕Z一輛心儀的車,而不是給我出一道選擇題。當(dāng)我將他找來(lái),并說(shuō)出自己的想法時(shí),他給我的理由倒也充分,他說(shuō):“無(wú)論怎么說(shuō),車子肯定要豪華大氣,能顯出咱們公司的實(shí)力;而且另一點(diǎn),雖然有小王這個(gè)專職司機(jī),但是也不排除您覺(jué)得方便經(jīng)常親自駕駛,這還是得韓總您來(lái)決定。這樣來(lái)看,肯定要選擇適合您駕駛習(xí)慣的車,如此這般,您只好親自上陣了。”聽(tīng)他這么一說(shuō),我也覺(jué)得在理。但新的問(wèn)題又來(lái)了,身為銷售總監(jiān),我恨不得一天有25個(gè)小時(shí),我根本沒(méi)辦法去分別試駕這兩款車型,但如果能將這兩款車放到一起,也許我還可以抽出半天的時(shí)間。

助理似乎看出我的顧慮,于是他說(shuō)他來(lái)幫我想辦法。之后的幾天,我逐漸淡忘了這件事,只是偶爾聽(tīng)見(jiàn)助理打電話在說(shuō)什么寶馬啊奔馳啊才能想起來(lái),看得出他比我上心。某一天臨下班,助理找到我,并對(duì)我說(shuō)已經(jīng)安排好了試駕,希望我近幾天能抽出半天的時(shí)間。我看了看日程的安排,還好有空,于是欣然應(yīng)準(zhǔn)。

三天后,我果然看見(jiàn)一輛寶馬740Li和一輛奔馳S400L Hybrid停在我公司樓下,于是簡(jiǎn)單收拾了一下,便和助理下樓試車去了。助理向我介紹了開(kāi)車的兩個(gè)人,一位是《汽車消費(fèi)報(bào)告》的測(cè)試編輯,另一位是攝影師。看得出來(lái),編輯張亮是一個(gè)比較專注于工作的人,他簡(jiǎn)單地和我打過(guò)招呼之后,便滔滔不絕地向我介紹起這兩款車。

他說(shuō):“雖然新寶馬740Li在大面上和上一代車型非常相似,但是仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)它和上一代車型之間的很多區(qū)別;上一代7系外形輪廓?jiǎng)蚍Q而流暢,相比之下新7系車身更加飽滿兇悍,以往圓潤(rùn)的線條被修飾得富有力量感,抬高的腰線延伸至發(fā)動(dòng)機(jī)艙,和發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋上的線條形成了一個(gè)棱角,這點(diǎn)和現(xiàn)在的寶馬5系很相似,而新的車頭和大燈設(shè)計(jì)風(fēng)格較為銳利,展現(xiàn)出一種水平的沖擊。突出動(dòng)感的特征使它和外形設(shè)計(jì)最為經(jīng)典的第二代7系更為接近,似乎展示了寶馬傳統(tǒng)設(shè)計(jì)精華的一個(gè)回歸,所以應(yīng)該用形似而神不似比喻兩代寶馬7系更為恰當(dāng)。”

我不置可否地點(diǎn)了點(diǎn)頭,把目光轉(zhuǎn)向奔馳S400L Hybrid。于是張亮開(kāi)始介紹奔馳,他說(shuō):“為梅賽德斯-奔馳贏得無(wú)數(shù)榮譽(yù)的S級(jí)轎車,有著令人敬仰的歷史和超凡成就。自1951年問(wèn)世,在漫長(zhǎng)的半個(gè)世紀(jì)中經(jīng)過(guò)了9次脫胎換骨的進(jìn)化,在全球范圍內(nèi)累計(jì)銷售了超過(guò)330萬(wàn)部。一直以來(lái),S級(jí)始終是梅賽德斯-奔馳不可動(dòng)搖的旗艦產(chǎn)品,與此同時(shí),它也始終是各種創(chuàng)新汽車科技的開(kāi)拓先鋒。每一次的進(jìn)化,S級(jí)都能給整個(gè)汽車行業(yè)帶來(lái)巨大的震動(dòng),它一次次地為豪華車領(lǐng)域樹(shù)立起難以超越的標(biāo)桿。嚴(yán)格來(lái)說(shuō),眼前的新款S級(jí)并不是一款換代車型,確切地說(shuō),它應(yīng)該是誕生于2005年的W221系列S級(jí)車型的小改款型號(hào)。然而,S級(jí)之所以能夠始終在豪華車陣營(yíng)中立于不敗之地,不斷的進(jìn)取與創(chuàng)新是它的重要武器。相比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,即便是一次小改款,S級(jí)也做得相當(dāng)完美,你能從它的身上找到許多極具意義的改進(jìn),以及眾多富有創(chuàng)新性的科技裝備。”

聽(tīng)到他說(shuō)科技裝備,我一下來(lái)了興趣,表示想試一試奔馳S400L Hybrid。張亮也不遲疑,當(dāng)下便把車鑰匙交給了我。靜態(tài)加速中,2131公斤的車身自重并不是負(fù)擔(dān),3.5升汽油發(fā)動(dòng)機(jī)可輕松應(yīng)對(duì),轉(zhuǎn)速表指針攀升迅速果斷。這也許要?dú)w功于其電動(dòng)馬達(dá)所產(chǎn)生的附加功率和160牛米的起動(dòng)扭矩。由于混合動(dòng)力電動(dòng)機(jī)在發(fā)動(dòng)機(jī)需要發(fā)揮動(dòng)力時(shí)起到了輔助作用,因此這些數(shù)據(jù)也被疊加起來(lái),綜合輸出功率為229馬力,最大扭矩為385牛米。當(dāng)制動(dòng)車速低于10公里/小時(shí),奔馳S400L Hybird的轉(zhuǎn)速指針會(huì)果斷歸零,發(fā)動(dòng)機(jī)便進(jìn)入悄無(wú)聲息的狀態(tài)——它休息了。請(qǐng)安心!這并不是什么不良狀況,更沒(méi)有出現(xiàn)系統(tǒng)故障,而是S400L Hybrid ECO啟動(dòng)起停技術(shù)的指令在“作祟”,電機(jī)在此時(shí)完全代替發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生動(dòng)能,直至我松開(kāi)制動(dòng)踏板或踩下油門踏板。盡管發(fā)動(dòng)機(jī)在此時(shí)關(guān)閉,但轉(zhuǎn)向助力和恒溫空調(diào)依然會(huì)保持工作狀態(tài),因?yàn)檫@個(gè)系統(tǒng)都是通過(guò)電力驅(qū)動(dòng)控制的。

我對(duì)這個(gè)有油有電的新技術(shù)感到好奇,張亮告訴我:“一般行駛時(shí),當(dāng)S400L Hybrid遇到減速,電動(dòng)機(jī)會(huì)充當(dāng)車載發(fā)電機(jī)的角色,通過(guò)‘停止-啟動(dòng)-能量回收’過(guò)程,將動(dòng)能轉(zhuǎn)化為電能。回收的電能被儲(chǔ)存在鋰離子電池之中,不僅為電動(dòng)機(jī)和電動(dòng)制冷壓縮機(jī)儲(chǔ)存能量,且通過(guò)直流電變壓器連接到12V車載電路上,為其他標(biāo)準(zhǔn)用電設(shè)備(例如大燈和舒適性裝備)提供電力。而且能量可以通過(guò)兩個(gè)平穩(wěn)連貫的階段,輔助發(fā)動(dòng)機(jī)提升制動(dòng)效果:第一階段,在無(wú)制動(dòng)作用的情況下,電動(dòng)機(jī)作為發(fā)電機(jī),隨時(shí)準(zhǔn)備回收能量。一旦駕駛員輕輕踩下制動(dòng)踏板,即開(kāi)始第二階段。發(fā)電機(jī)輸出功率會(huì)隨著制動(dòng)的深入成比例增長(zhǎng)。此時(shí),如果猛踩制動(dòng)踏板,就可以清晰地覺(jué)察到發(fā)動(dòng)機(jī)制動(dòng)所帶來(lái)的阻力,而剎車時(shí)產(chǎn)生的能量會(huì)被重新回收。”

雖然我不是很明白他在說(shuō)什么,可大概意思還是理解了。坐在奔馳舒服的座椅上,不由想起那句流傳甚廣的老話“坐奔馳開(kāi)寶馬”,既然奔馳開(kāi)起來(lái)都這么爽,那寶馬會(huì)是什么樣子?于是我向張亮提出試一試寶馬的要求。

雖然這輛車標(biāo)稱為寶馬740Li,但是它并沒(méi)有裝備4.0升的發(fā)動(dòng)機(jī),其動(dòng)力為一臺(tái)排量3.0升的直列6缸渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī),最大輸出功率提升為326馬力,動(dòng)力輸出水平等同于4.0升排量的發(fā)動(dòng)機(jī),而升功率更是突破了100馬力。傳動(dòng)系統(tǒng)方面,仍然為6擋手自一體變速箱。聽(tīng)張亮說(shuō),它的底盤工作模式比上一代多了一些,有“舒適”“普通”“運(yùn)動(dòng)”和“運(yùn)動(dòng)+”四種工作模式,比上一代車型多了一個(gè)“運(yùn)動(dòng)+”。選擇不同的方式,車輛表現(xiàn)出不同的駕駛風(fēng)格,不僅可以改變動(dòng)態(tài)減震控制系統(tǒng)的設(shè)置和動(dòng)態(tài)穩(wěn)定控制系統(tǒng)的響應(yīng),還可以改變自動(dòng)變速箱的動(dòng)態(tài)換檔以及油門和轉(zhuǎn)向輔助系統(tǒng)的控制布局。

第一次駕駛這輛大車就給我一個(gè)新的感受,那叫一個(gè)舒服,乘坐舒適性和駕駛舒適性完全可以媲美奔馳,尤其底盤工作模式設(shè)定為“舒適模式” 狀態(tài)下時(shí)從轉(zhuǎn)向、傳動(dòng)到懸掛系統(tǒng)都表現(xiàn)出絲一樣的平順。新型撞擊吸能感應(yīng)器每秒向動(dòng)態(tài)減震控制系統(tǒng)發(fā)送400次信息,并對(duì)壓縮和回彈減震功能進(jìn)行無(wú)限度的獨(dú)立調(diào)節(jié)。這意味著無(wú)論選擇哪個(gè)駕駛動(dòng)態(tài)控制模式,減震器都可以根據(jù)路況進(jìn)行自發(fā)調(diào)節(jié),在經(jīng)過(guò)一段正在維修的路面時(shí)感觸更明顯,空氣懸掛和電子控制減震器對(duì)于路面不平的吸收能力超乎尋常。奔馳S400L Hybird的行駛平順性也非常出色,但是底盤設(shè)計(jì)和調(diào)校還是有些偏向于運(yùn)動(dòng)性,經(jīng)過(guò)較為粗糙的路面時(shí)懸掛系統(tǒng)并不能把這些令人不悅的信息完全過(guò)濾掉。

我想我有了自己的答案,但是出于尊重,我還是詢問(wèn)了張亮的意見(jiàn)。張亮并沒(méi)有明確告訴我,到底那一款更好,他只是說(shuō)從我的駕駛風(fēng)格來(lái)看,寶馬似乎更適合我。我想他是對(duì)的,在我看來(lái),奔馳S400L Hybrid給人的尊貴感和豪華感是該級(jí)別中最突出的,但駕駛起來(lái)可就不如寶馬740Li那樣得心應(yīng)手了,而且這輛計(jì)劃內(nèi)的新車,我是開(kāi)的多,坐的少。從這個(gè)角度出發(fā),寶馬740Li便顯得更有表現(xiàn)力了,看來(lái)“坐奔馳開(kāi)寶馬”這句話在今天依然有效啊。

購(gòu)車條件:一直以來(lái)的座駕無(wú)外乎大眾帕薩特、奧迪A6L等德系車型。由于目前自己效力的這家企業(yè),近幾年銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升,董事們對(duì)我更為重用,因此決定近期為我配備一臺(tái)更加豪華的座駕。一是對(duì)我能力的肯定,再者也是彰顯公司的實(shí)力。

專家推薦

專家推薦——這是一種權(quán)威,也是對(duì)你量身剪裁的結(jié)果。

推薦車型B:奔馳 S400L Hybrid

推薦理由:為梅賽德斯-奔馳贏得無(wú)數(shù)榮譽(yù)的S級(jí)轎車,有著令人敬仰的歷史和超凡成就,把它譽(yù)為最佳豪華行政級(jí)轎車并不為過(guò)。奔馳S400L Hybrid是基于S350L開(kāi)發(fā)而來(lái),使用了一套并聯(lián)輕度混合動(dòng)力系統(tǒng),在3.5升的發(fā)動(dòng)機(jī)和7擋自動(dòng)變速器之間連接了一臺(tái)15kW的電動(dòng)機(jī),還有用于能量?jī)?chǔ)存的鋰離子電池組,用于電流變換的電力電子系統(tǒng)以及一些輔助裝置。

推薦車型A:寶馬 740Li 尊貴型

推薦理由:7系列是寶馬轎車的最高級(jí)別,在德系中與奔馳S級(jí)同為世界上產(chǎn)量最大的頂級(jí)豪華轎車。行業(yè)有句話叫做“開(kāi)寶馬坐奔馳”,更加說(shuō)明其優(yōu)良的駕駛性能。寶馬的運(yùn)動(dòng)樂(lè)趣和豪華感受在這臺(tái)740Li得到穩(wěn)步提高,對(duì)底盤和懸掛的改進(jìn)使得該車深受駕駛者喜愛(ài),相輔相成的外觀改進(jìn),不失優(yōu)雅,讓人一眼就能看出其在這些方面的長(zhǎng)處。

很多朋友都說(shuō)我不茍言笑,愛(ài)人和女兒說(shuō)我死板固執(zhí),我想他們的言論都反映了我的特點(diǎn)——嚴(yán)謹(jǐn)。是的,我是一個(gè)對(duì)工作、對(duì)生活有著異常嚴(yán)格要求的人,但我從不覺(jué)得這是一件壞事。

我現(xiàn)在受聘于美國(guó)某品牌隱形眼鏡護(hù)理液中國(guó)華北區(qū)銷售總監(jiān),我想我能得到這個(gè)職位,也和我的嚴(yán)要求有莫大的關(guān)系。很多時(shí)候,下屬覺(jué)得我鐵面無(wú)私到不近人情,可是我卻深深明白:只有鐵打的紀(jì)律,才會(huì)帶來(lái)輝煌的業(yè)績(jī)。去年下半年,全球經(jīng)濟(jì)開(kāi)始回暖,而我國(guó)經(jīng)濟(jì)更是一片大好,經(jīng)過(guò)我與全體同仁一致的努力后,我們?nèi)A北區(qū)的業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升,最終拿到了全國(guó)第一。在年會(huì)上,我為我曾經(jīng)的不近人情給下屬道歉,換來(lái)的是一片理解的掌聲。我想我的兵終于理解我了。

在年會(huì)的,有下屬問(wèn)我,為什么會(huì)這么嚴(yán)厲?我想了想,覺(jué)得這可能和我早年在德國(guó)呆過(guò)一段時(shí)間有關(guān)。因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系,年輕時(shí)的我常年駐扎在德國(guó),去過(guò)巴伐利亞,去過(guò)沃爾夫斯堡,也去過(guò)慕尼黑。與德國(guó)人常年的接觸,讓我領(lǐng)教了他們的工作態(tài)度。那可真是認(rèn)真啊,大到一項(xiàng)工程的宏觀構(gòu)制,小到一個(gè)零件的排放,他們總是一絲不茍地去完成。正是這樣的態(tài)度給年輕的我留下了深刻的印象,對(duì)我以后的生活和工作帶來(lái)了不可泯滅的影響。當(dāng)然,德國(guó)生活的幾年除了讓我變得嚴(yán)謹(jǐn)之外,還有一個(gè)收獲就是讓我對(duì)汽車變得挑剔,除了德國(guó)車,其他國(guó)家的車子很難讓我有好感,這不是什么偏見(jiàn),只是肯定德國(guó)車的工藝而已。

回國(guó)后,我晉升為銷售主管,座駕也相應(yīng)地變?yōu)樯虾4蟊娕了_特。這輛車給我留下了非常好的印象,我并沒(méi)有覺(jué)得因?yàn)樗鼑?guó)產(chǎn)化,而導(dǎo)致質(zhì)量下降。在陪伴我三年后,它離我而去。新的座駕是大家更為熟知的奧迪A6L,在這里我就不多說(shuō)了,相信很多人都比我更了解。

年會(huì)后,我們?nèi)A北區(qū)的工作得到公司董事們的一致肯定,于是他們決定近期為我配備一臺(tái)更加豪華的座駕。一是對(duì)我能力的肯定,二是對(duì)我們?nèi)A北區(qū)全體同仁的肯定,三是為了彰顯公司的實(shí)力。

我想我不必過(guò)于謙虛,這是我們?nèi)A北區(qū)應(yīng)得的獎(jiǎng)賞,但問(wèn)題是我該如何選擇座駕呢?因?yàn)橐呀?jīng)將級(jí)別升至奧迪A6L,那么新座駕理所應(yīng)當(dāng)?shù)脑撋弦粋€(gè)檔次。就目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的主流車型來(lái)看,也就剩下寶馬7系和奔馳S級(jí)的車型了。那么究竟是7系還是S級(jí)呢?是740Li還是760Li呢?是S350L和還是S600L?

我想這些問(wèn)題著實(shí)不應(yīng)該由我來(lái)考慮,于是我將選車當(dāng)做一種任務(wù),下派給我的助理。沒(méi)幾天,他就寫(xiě)郵件回復(fù)我說(shuō):“經(jīng)考慮,建議在寶馬740Li尊貴型以及奔馳S400L Hybrid之間做出選擇。原因?yàn)椋簺](méi)有選擇級(jí)別中最高型號(hào)的車型,是希望下次再換車的時(shí)候還有選擇的余地;其次,奔馳S400L Hybrid為混合動(dòng)力車,相對(duì)環(huán)保,寶馬740Li尊貴型兼顧豪華與運(yùn)動(dòng),一舉兩得。具體如何選擇,還需韓總定奪。”

我對(duì)于他的這封郵件,有一點(diǎn)生氣,因?yàn)槲倚枰氖撬麕臀叶▕Z一輛心儀的車,而不是給我出一道選擇題。當(dāng)我將他找來(lái),并說(shuō)出自己的想法時(shí),他給我的理由倒也充分,他說(shuō):“無(wú)論怎么說(shuō),車子肯定要豪華大氣,能顯出咱們公司的實(shí)力;而且另一點(diǎn),雖然有小王這個(gè)專職司機(jī),但是也不排除您覺(jué)得方便經(jīng)常親自駕駛,這還是得韓總您來(lái)決定。這樣來(lái)看,肯定要選擇適合您駕駛習(xí)慣的車,如此這般,您只好親自上陣了。”聽(tīng)他這么一說(shuō),我也覺(jué)得在理。但新的問(wèn)題又來(lái)了,身為銷售總監(jiān),我恨不得一天有25個(gè)小時(shí),我根本沒(méi)辦法去分別試駕這兩款車型,但如果能將這兩款車放到一起,也許我還可以抽出半天的時(shí)間。

助理似乎看出我的顧慮,于是他說(shuō)他來(lái)幫我想辦法。之后的幾天,我逐漸淡忘了這件事,只是偶爾聽(tīng)見(jiàn)助理打電話在說(shuō)什么寶馬啊奔馳啊才能想起來(lái),看得出他比我上心。某一天臨下班,助理找到我,并對(duì)我說(shuō)已經(jīng)安排好了試駕,希望我近幾天能抽出半天的時(shí)間。我看了看日程的安排,還好有空,于是欣然應(yīng)準(zhǔn)。

三天后,我果然看見(jiàn)一輛寶馬740Li和一輛奔馳S400L Hybrid停在我公司樓下,于是簡(jiǎn)單收拾了一下,便和助理下樓試車去了。助理向我介紹了開(kāi)車的兩個(gè)人,一位是《汽車消費(fèi)報(bào)告》的測(cè)試編輯,另一位是攝影師。看得出來(lái),編輯張亮是一個(gè)比較專注于工作的人,他簡(jiǎn)單地和我打過(guò)招呼之后,便滔滔不絕地向我介紹起這兩款車。

他說(shuō):“雖然新寶馬740Li在大面上和上一代車型非常相似,但是仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)它和上一代車型之間的很多區(qū)別;上一代7系外形輪廓?jiǎng)蚍Q而流暢,相比之下新7系車身更加飽滿兇悍,以往圓潤(rùn)的線條被修飾得富有力量感,抬高的腰線延伸至發(fā)動(dòng)機(jī)艙,和發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋上的線條形成了一個(gè)棱角,這點(diǎn)和現(xiàn)在的寶馬5系很相似,而新的車頭和大燈設(shè)計(jì)風(fēng)格較為銳利,展現(xiàn)出一種水平的沖擊。突出動(dòng)感的特征使它和外形設(shè)計(jì)最為經(jīng)典的第二代7系更為接近,似乎展示了寶馬傳統(tǒng)設(shè)計(jì)精華的一個(gè)回歸,所以應(yīng)該用形似而神不似比喻兩代寶馬7系更為恰當(dāng)。”

我不置可否地點(diǎn)了點(diǎn)頭,把目光轉(zhuǎn)向奔馳S400L Hybrid。于是張亮開(kāi)始介紹奔馳,他說(shuō):“為梅賽德斯-奔馳贏得無(wú)數(shù)榮譽(yù)的S級(jí)轎車,有著令人敬仰的歷史和超凡成就。自1951年問(wèn)世,在漫長(zhǎng)的半個(gè)世紀(jì)中經(jīng)過(guò)了9次脫胎換骨的進(jìn)化,在全球范圍內(nèi)累計(jì)銷售了超過(guò)330萬(wàn)部。一直以來(lái),S級(jí)始終是梅賽德斯-奔馳不可動(dòng)搖的旗艦產(chǎn)品,與此同時(shí),它也始終是各種創(chuàng)新汽車科技的開(kāi)拓先鋒。每一次的進(jìn)化,S級(jí)都能給整個(gè)汽車行業(yè)帶來(lái)巨大的震動(dòng),它一次次地為豪華車領(lǐng)域樹(shù)立起難以超越的標(biāo)桿。嚴(yán)格來(lái)說(shuō),眼前的新款S級(jí)并不是一款換代車型,確切地說(shuō),它應(yīng)該是誕生于2005年的W221系列S級(jí)車型的小改款型號(hào)。然而,S級(jí)之所以能夠始終在豪華車陣營(yíng)中立于不敗之地,不斷的進(jìn)取與創(chuàng)新是它的重要武器。相比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,即便是一次小改款,S級(jí)也做得相當(dāng)完美,你能從它的身上找到許多極具意義的改進(jìn),以及眾多富有創(chuàng)新性的科技裝備。”

聽(tīng)到他說(shuō)科技裝備,我一下來(lái)了興趣,表示想試一試奔馳S400L Hybrid。張亮也不遲疑,當(dāng)下便把車鑰匙交給了我。靜態(tài)加速中,2131公斤的車身自重并不是負(fù)擔(dān),3.5升汽油發(fā)動(dòng)機(jī)可輕松應(yīng)對(duì),轉(zhuǎn)速表指針攀升迅速果斷。這也許要?dú)w功于其電動(dòng)馬達(dá)所產(chǎn)生的附加功率和160牛米的起動(dòng)扭矩。由于混合動(dòng)力電動(dòng)機(jī)在發(fā)動(dòng)機(jī)需要發(fā)揮動(dòng)力時(shí)起到了輔助作用,因此這些數(shù)據(jù)也被疊加起來(lái),綜合輸出功率為229馬力,最大扭矩為385牛米。當(dāng)制動(dòng)車速低于10公里/小時(shí),奔馳S400L Hybird的轉(zhuǎn)速指針會(huì)果斷歸零,發(fā)動(dòng)機(jī)便進(jìn)入悄無(wú)聲息的狀態(tài)——它休息了。請(qǐng)安心!這并不是什么不良狀況,更沒(méi)有出現(xiàn)系統(tǒng)故障,而是S400L Hybrid ECO啟動(dòng)起停技術(shù)的指令在“作祟”,電機(jī)在此時(shí)完全代替發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生動(dòng)能,直至我松開(kāi)制動(dòng)踏板或踩下油門踏板。盡管發(fā)動(dòng)機(jī)在此時(shí)關(guān)閉,但轉(zhuǎn)向助力和恒溫空調(diào)依然會(huì)保持工作狀態(tài),因?yàn)檫@個(gè)系統(tǒng)都是通過(guò)電力驅(qū)動(dòng)控制的。

我對(duì)這個(gè)有油有電的新技術(shù)感到好奇,張亮告訴我:“一般行駛時(shí),當(dāng)S400L Hybrid遇到減速,電動(dòng)機(jī)會(huì)充當(dāng)車載發(fā)電機(jī)的角色,通過(guò)‘停止-啟動(dòng)-能量回收’過(guò)程,將動(dòng)能轉(zhuǎn)化為電能。回收的電能被儲(chǔ)存在鋰離子電池之中,不僅為電動(dòng)機(jī)和電動(dòng)制冷壓縮機(jī)儲(chǔ)存能量,且通過(guò)直流電變壓器連接到12V車載電路上,為其他標(biāo)準(zhǔn)用電設(shè)備(例如大燈和舒適性裝備)提供電力。而且能量可以通過(guò)兩個(gè)平穩(wěn)連貫的階段,輔助發(fā)動(dòng)機(jī)提升制動(dòng)效果:第一階段,在無(wú)制動(dòng)作用的情況下,電動(dòng)機(jī)作為發(fā)電機(jī),隨時(shí)準(zhǔn)備回收能量。一旦駕駛員輕輕踩下制動(dòng)踏板,即開(kāi)始第二階段。發(fā)電機(jī)輸出功率會(huì)隨著制動(dòng)的深入成比例增長(zhǎng)。此時(shí),如果猛踩制動(dòng)踏板,就可以清晰地覺(jué)察到發(fā)動(dòng)機(jī)制動(dòng)所帶來(lái)的阻力,而剎車時(shí)產(chǎn)生的能量會(huì)被重新回收。”

雖然我不是很明白他在說(shuō)什么,可大概意思還是理解了。坐在奔馳舒服的座椅上,不由想起那句流傳甚廣的老話“坐奔馳開(kāi)寶馬”,既然奔馳開(kāi)起來(lái)都這么爽,那寶馬會(huì)是什么樣子?于是我向張亮提出試一試寶馬的要求。

雖然這輛車標(biāo)稱為寶馬740Li,但是它并沒(méi)有裝備4.0升的發(fā)動(dòng)機(jī),其動(dòng)力為一臺(tái)排量3.0升的直列6缸渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī),最大輸出功率提升為326馬力,動(dòng)力輸出水平等同于4.0升排量的發(fā)動(dòng)機(jī),而升功率更是突破了100馬力。傳動(dòng)系統(tǒng)方面,仍然為6擋手自一體變速箱。聽(tīng)張亮說(shuō),它的底盤工作模式比上一代多了一些,有“舒適”“普通”“運(yùn)動(dòng)”和“運(yùn)動(dòng)+”四種工作模式,比上一代車型多了一個(gè)“運(yùn)動(dòng)+”。選擇不同的方式,車輛表現(xiàn)出不同的駕駛風(fēng)格,不僅可以改變動(dòng)態(tài)減震控制系統(tǒng)的設(shè)置和動(dòng)態(tài)穩(wěn)定控制系統(tǒng)的響應(yīng),還可以改變自動(dòng)變速箱的動(dòng)態(tài)換檔以及油門和轉(zhuǎn)向輔助系統(tǒng)的控制布局。

第一次駕駛這輛大車就給我一個(gè)新的感受,那叫一個(gè)舒服,乘坐舒適性和駕駛舒適性完全可以媲美奔馳,尤其底盤工作模式設(shè)定為“舒適模式” 狀態(tài)下時(shí)從轉(zhuǎn)向、傳動(dòng)到懸掛系統(tǒng)都表現(xiàn)出絲一樣的平順。新型撞擊吸能感應(yīng)器每秒向動(dòng)態(tài)減震控制系統(tǒng)發(fā)送400次信息,并對(duì)壓縮和回彈減震功能進(jìn)行無(wú)限度的獨(dú)立調(diào)節(jié)。這意味著無(wú)論選擇哪個(gè)駕駛動(dòng)態(tài)控制模式,減震器都可以根據(jù)路況進(jìn)行自發(fā)調(diào)節(jié),在經(jīng)過(guò)一段正在維修的路面時(shí)感觸更明顯,空氣懸掛和電子控制減震器對(duì)于路面不平的吸收能力超乎尋常。奔馳S400L Hybird的行駛平順性也非常出色,但是底盤設(shè)計(jì)和調(diào)校還是有些偏向于運(yùn)動(dòng)性,經(jīng)過(guò)較為粗糙的路面時(shí)懸掛系統(tǒng)并不能把這些令人不悅的信息完全過(guò)濾掉。

篇(9)

汽車經(jīng)銷行業(yè)特征

汽車經(jīng)銷商是汽車廠商和消費(fèi)者聯(lián)通的橋梁和紐帶。新車經(jīng)銷商主要從事轎車、運(yùn)動(dòng)型多功能汽車(suv)、客車及貨車的新車零售。新車經(jīng)銷商的人員設(shè)置是汽車經(jīng)銷行業(yè)從業(yè)人員總數(shù)的十分之九。絕大部分新車經(jīng)銷商把汽車銷售與汽車售后服務(wù)結(jié)合在一起,主要包括汽車修理維修服務(wù)、二手車零售、零部件銷售和置換等業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商為潛在消費(fèi)者提供一步到位的購(gòu)車和金融服務(wù)。從另一種方面講,二手車經(jīng)銷商在二手車銷售和金融服務(wù)兩個(gè)領(lǐng)域只為社會(huì)提供十分之一的就業(yè)崗位。

轎車、卡車及貨車的新車銷售取決于消費(fèi)者消費(fèi)口味的變化、汽車制造商品牌地位、汽車車型以及經(jīng)銷商的行業(yè)地位等幾個(gè)方面。商業(yè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)轉(zhuǎn)在很大程度上影響著汽車銷售,當(dāng)一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)處于整體下滑趨向時(shí),汽車消費(fèi)者就可能會(huì)推遲購(gòu)買新車的時(shí)間。相反地,如果整體經(jīng)濟(jì)處于不斷發(fā)展和上升的階段時(shí),消費(fèi)者就會(huì)感覺(jué)到國(guó)家經(jīng)濟(jì)有更多保障,所以汽車銷售數(shù)量就會(huì)隨之上升。任何國(guó)家的消費(fèi)者都對(duì)貸款利息問(wèn)題非常關(guān)注。事實(shí)上,當(dāng)一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)較為低迷時(shí),汽車經(jīng)銷商為了刺激消費(fèi)者購(gòu)買,就會(huì)為消費(fèi)者提供回扣以及一些金融服務(wù),以促進(jìn)汽車銷售,從而達(dá)到減少庫(kù)存的目的。

據(jù)美國(guó)汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)(nada)的數(shù)據(jù)表明,新車銷售收入占據(jù)了新車特許經(jīng)銷商(轎車和卡車新車經(jīng)銷商)總收入的一半以上,汽車銷售也為新車經(jīng)銷商的其他部門增加了盈利來(lái)源。通過(guò)新車銷售,經(jīng)銷商可以從汽車后市場(chǎng)、維修和客戶服務(wù)獲得收入,并且也為未來(lái)二手車的回收和再銷售提供了一定的保障。

對(duì)于汽車后市場(chǎng)的銷售部門來(lái)說(shuō),在汽車銷售人員完成新車銷售即交易結(jié)束后,他們的服務(wù)和產(chǎn)品銷售才剛剛開(kāi)始。汽車后市場(chǎng)銷售人員為新車和二手車的購(gòu)買者提供服務(wù)協(xié)議和保險(xiǎn)服務(wù)及相關(guān)的購(gòu)買金融服務(wù)。具有代表性的服務(wù)包括延伸保障服務(wù)和額外的服務(wù)條款,如內(nèi)層油漆密封劑(undercoat sealant)和環(huán)保油漆保護(hù)包裝(environment paint protection packages)等服務(wù),從而提高汽車銷售帶來(lái)的收入。

轎車和卡車租賃是汽車消費(fèi)者的另一個(gè)選擇。近年來(lái),租賃服務(wù)的發(fā)展逐漸改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣。由于汽車屬于奢侈消費(fèi)品,很多人不能夠或者是不愿意在新車購(gòu)買上進(jìn)行投資,而通過(guò)租賃手段以每月很低的租賃價(jià)格取代一次性的高額投資。

汽車經(jīng)銷商的服務(wù)部門提供汽車修理服務(wù)、配件銷售和零部件置換服務(wù)。大部分經(jīng)銷商的服務(wù)部門只提供轎車和輕卡的售后服務(wù),但是還有一些會(huì)提供重型卡車、巴士、拖拉機(jī)相關(guān)服務(wù)的店面。一些經(jīng)銷商還設(shè)有汽車車體修理制造廠,主要覆蓋汽車的碰撞修理、表面整修和涂漆等業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商的汽車服務(wù)業(yè)務(wù)是否對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買產(chǎn)生很大的影響?事實(shí)上,對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)是否認(rèn)可直接影響消費(fèi)者未來(lái)是否購(gòu)買此經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。

新車經(jīng)銷商的二手車銷售部門,主要銷售回收的折價(jià)二手車以及之前以供出租的轎車、卡車和貨車。汽車技術(shù)的進(jìn)步提高了新車的耐久性和使用壽命,也保障了高質(zhì)二手車的回收。近些年,在新車?yán)麧?rùn)逐漸下降的形勢(shì)影響下,二手車銷售成為新車經(jīng)銷商的主要利潤(rùn)來(lái)源。一些豪華車制造商也在極力促進(jìn)認(rèn)證二手車的發(fā)展,為一些沒(méi)有能力購(gòu)買某些特定新車型的消費(fèi)者提供服務(wù)。在美國(guó)經(jīng)濟(jì)整體下滑的趨勢(shì)下,消費(fèi)者對(duì)二手車的需求會(huì)隨著新車銷售的下降而上升。

在過(guò)去的十年中,二手車經(jīng)銷商的影響力不斷擴(kuò)大。但是相對(duì)新車經(jīng)銷商而言,二手車經(jīng)銷商數(shù)量較少,經(jīng)營(yíng)規(guī)模從一個(gè)小的經(jīng)銷店到大的全國(guó)性的銷售市場(chǎng)不一而足。正如二手車經(jīng)銷商隨著二手車需求的增長(zhǎng)投入資金一般,新車經(jīng)銷商的二手車銷售也可以使他們從二手轎車、卡車和貨車的銷售上獲得豐厚的利潤(rùn)。一些大規(guī)模的經(jīng)銷店從事這些庫(kù)存較大的流行車型的二手車銷售,并附質(zhì)量保證。這些經(jīng)銷商針對(duì)產(chǎn)品簽訂保證協(xié)議,還與其他經(jīng)銷商一起提供衛(wèi)星式設(shè)備網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。此外,租賃公司的增加也可以為經(jīng)營(yíng)二手車銷售的經(jīng)銷商持續(xù)提供有質(zhì)量保證的汽車,同時(shí)也促使二手車市場(chǎng)的就業(yè)機(jī)會(huì)增多。

近來(lái),汽車經(jīng)銷商加大了利用網(wǎng)絡(luò)銷售新車和二手車的力度。通過(guò)網(wǎng)絡(luò),消費(fèi)者可以更加便捷地了解到車型評(píng)論、車型特征并進(jìn)行價(jià)格對(duì)比。許多網(wǎng)站還可以為消費(fèi)者提供保險(xiǎn)、金融、租賃以及質(zhì)量保證的研究分析。因而,網(wǎng)絡(luò)的推廣可以使消費(fèi)者更全面地了解汽車信息,也減少了消費(fèi)者與銷售人員見(jiàn)面所浪費(fèi)的時(shí)間。

工作條件和環(huán)境

汽車經(jīng)銷行業(yè)的從業(yè)人員工作時(shí)間普遍比其他行業(yè)人員要長(zhǎng)。據(jù)XX年調(diào)查,84%的汽車經(jīng)銷行業(yè)員工為全職,有38%的員工一周工作40小時(shí)以上。為了更好地滿足消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的需求,許多經(jīng)銷商在夜間和周末等非工作時(shí)間也提供服務(wù)。雖然,正常工作時(shí)間是每周五天,一周40小時(shí)的工作時(shí)間,但是事實(shí)上這個(gè)行業(yè)往往超出了這個(gè)工作時(shí)間的限制。

大部分銷售部門的行政管理人員在汽車展廳工作的時(shí)間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于其在個(gè)人辦公室的時(shí)間,而大多數(shù)普通員工需要在擁擠簡(jiǎn)陋的辦公室里與其他人一起辦公。對(duì)于汽車銷售人員來(lái)說(shuō),他們需要完成公司定給他們的銷售配額及個(gè)人的收入目標(biāo),所以工作本身所具有的競(jìng)爭(zhēng)特性往往帶給了他們巨大的壓力。因此,普遍來(lái)說(shuō),壓力過(guò)大使得汽車銷售從業(yè)人員比其他的行業(yè)人員更容易轉(zhuǎn)行。

服務(wù)技師和汽車車體修理人員往往在通風(fēng)和采光較好的修理車間里工作。但是,這些車間噪音非常大,而且技師和修理工需要與滿是灰塵和油膩的汽車零部件打交道,從社會(huì)角度來(lái)說(shuō),他們的工作地位并不是很體面。在工作過(guò)程中,工作人員需要搬運(yùn)笨重的零部件和工具,因而割傷、燒傷或者其他身體傷害都在所難免。通過(guò)保持維修車間的清潔和整齊有序并注重采取傷害預(yù)防措施可以有效避免重大危險(xiǎn)事故的發(fā)生。在XX年,美國(guó)汽車經(jīng)銷行業(yè)每100個(gè)全職工人就會(huì)有5.1例工傷以及與職業(yè)相關(guān)的疾病發(fā)生,這與美國(guó)全國(guó)5.0的傷害平均值相近。

就業(yè)機(jī)會(huì)

據(jù)XX年統(tǒng)計(jì),美國(guó)汽車經(jīng)銷行業(yè)可以為國(guó)家提供130萬(wàn)個(gè)就業(yè)崗位。另外,還有5.5萬(wàn)個(gè)雇主崗位和家族崗位。其中,銷售、安裝、保養(yǎng)和維修工人占63%。管理、辦公室、行政以及運(yùn)輸和搬運(yùn)職業(yè)占35%。

行業(yè)職業(yè)

汽車經(jīng)銷商所雇用的員工人數(shù)取決于經(jīng)銷商的規(guī)模、經(jīng)銷商地區(qū)、經(jīng)營(yíng)品牌和部門銷售額分配。汽車經(jīng)銷行業(yè)中最為重要的工作之一就是銷售工作,銷售人員占整個(gè)行業(yè)從業(yè)人數(shù)的36%。車輛及相關(guān)服務(wù)的銷售成為汽車經(jīng)銷商是否成功的關(guān)鍵。銷售人員作為第一個(gè)見(jiàn)到消費(fèi)者的行業(yè)人員,他們對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為起著關(guān)鍵性的作用。一般情況下,消費(fèi)者在進(jìn)入經(jīng)銷店之前會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)研究和對(duì)比車輛價(jià)格和車型性能,并做出購(gòu)買取舍的決定。銷售人員會(huì)在展廳或路邊上給消費(fèi)者解釋和展示各車型的性能。銷售人員需要往返于銷售主管和消費(fèi)者之間,對(duì)銷售價(jià)格和相關(guān)事宜進(jìn)行協(xié)調(diào),促成銷售協(xié)議的最后簽訂。銷售人員必須機(jī)智過(guò)人,并具備良好的職業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)秀的表達(dá)能力。銷售人員的成功與否取決于他們是否能夠贏得潛在客戶的尊重和信任。

安裝、維修和保養(yǎng)的從業(yè)人員是構(gòu)成汽車經(jīng)銷行業(yè)的又一部分,在行業(yè)中占27%的比例。汽車和輕卡,如貨車、皮卡(pickups)以及suv的診斷、校準(zhǔn)和修理服務(wù)是由汽車服務(wù)技師和機(jī)械人員負(fù)責(zé),汽車車體及其他修理工負(fù)責(zé)汽車車體的修理和完善、零部件校正、凹處平復(fù)以及更換無(wú)法修理的汽車零部件等業(yè)務(wù)。一般來(lái)說(shuō),維修店面的經(jīng)理是由在技術(shù)服務(wù)方面很有經(jīng)驗(yàn)的人員擔(dān)任,他們負(fù)責(zé)技術(shù)人員的管理和培訓(xùn),以保證服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的順利運(yùn)轉(zhuǎn)。客服經(jīng)理(service manager)負(fù)責(zé)整個(gè)服務(wù)部門,負(fù)責(zé)維持服務(wù)部門的服務(wù)聲譽(yù)并確保服務(wù)的效率,以確保效益提高。而且,服務(wù)部門會(huì)逐漸加大網(wǎng)絡(luò)使用率,從而確保顧客服務(wù)的調(diào)度、技術(shù)問(wèn)題的解決及服務(wù)信息和問(wèn)題部件的查找,從而可以提高服務(wù)效率,并保證服務(wù)的流暢性。

服務(wù)顧問(wèn)負(fù)責(zé)處理服務(wù)部門與客戶關(guān)系的維護(hù)。他們需要關(guān)注客戶需求,了解客戶的車輛故障,為消費(fèi)者提供量“車”定做的修理流程,并為客戶提供修理價(jià)格和時(shí)間的預(yù)計(jì)服務(wù)。服務(wù)顧問(wèn)也需要處理客戶對(duì)服務(wù)的抱怨和不滿,當(dāng)技師在修理過(guò)程中發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題時(shí)也需要通過(guò)服務(wù)顧問(wèn)來(lái)告知消費(fèi)者,同時(shí)服務(wù)顧問(wèn)需要向客戶解釋修理的具體事宜和修理費(fèi)用。

零部件銷售人員負(fù)責(zé)向技師和維修人員提供汽車零部件,作為服務(wù)和修理部門的補(bǔ)充。同時(shí),他們也會(huì)外銷零部件和配件。部件部門經(jīng)理需要保障汽車零部件庫(kù)存的充足,負(fù)責(zé)零配件的供應(yīng)并汽車修理廠和其他修理車間購(gòu)買零件的業(yè)務(wù)。

辦公室和行政部門負(fù)責(zé)處理經(jīng)銷活動(dòng)中的書(shū)面工作,主要涉及記錄、財(cái)務(wù)、審計(jì)、辦公室文員、秘書(shū)和行政助理等職位,業(yè)務(wù)包括日常運(yùn)轉(zhuǎn)文件處理、庫(kù)存和財(cái)務(wù)報(bào)告擬寫(xiě)等方面,還主要負(fù)責(zé)信息的收集、處理和記錄以及其他行政職能和文書(shū)工作的執(zhí)行,在汽車經(jīng)銷行業(yè)中占15%的比例。辦公室負(fù)責(zé)人主要負(fù)責(zé)行政事務(wù)的組織、管理和協(xié)調(diào)事宜,一些負(fù)責(zé)人還負(fù)責(zé)收集和分析各個(gè)部門財(cái)政運(yùn)轉(zhuǎn)信息。

在汽車經(jīng)銷行業(yè)中,運(yùn)輸和物流占了12%的比例。車輛和設(shè)備清潔人員會(huì)在展廳中準(zhǔn)備好展示的新車和二手車或是準(zhǔn)備即刻要售出的車輛,然后手工給車輛清洗和打蠟,或是提供如更換輪胎和電池等一些簡(jiǎn)單的服務(wù)。駕駛輕型運(yùn)輸卡車的司機(jī)運(yùn)輸汽車零部件,一些卡車還會(huì)把受損的車輛拉到經(jīng)銷店里去進(jìn)行專業(yè)維修。

管理工作一般是由有數(shù)年相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)人員擔(dān)任的。許多銷售經(jīng)理人最初都從事汽車銷售工作,當(dāng)他們?cè)阡N售上取得業(yè)績(jī)的時(shí)候就有可能晉升到管理階層。銷售人員的聘用、培訓(xùn)和管理事宜都由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。他們是銷售人員和客戶買賣行為的主要議定者,也是消費(fèi)者需求市場(chǎng)分析報(bào)告、車型潛在銷售量評(píng)估的負(fù)責(zé)人。

總經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)所有經(jīng)銷事宜的運(yùn)營(yíng),一般都具備豐富的商業(yè)和管理技能和經(jīng)驗(yàn),通常情況下是由經(jīng)銷店有經(jīng)驗(yàn)的分部門經(jīng)理?yè)?dān)任。經(jīng)銷業(yè)績(jī)和利潤(rùn)最終都是取決于總經(jīng)理,有些時(shí)候,一些總經(jīng)理?yè)碛薪?jīng)銷店的部分股權(quán)。

培訓(xùn)和提升

每個(gè)經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)不同職業(yè)的需求不同。一個(gè)具體工作的設(shè)定是由經(jīng)銷商和經(jīng)理人所決定的。這一行業(yè)中的許多工作并不需要高等教育背景,行業(yè)中幾乎一半的工作人員并沒(méi)有受過(guò)高中以上的正規(guī)教育。盡管當(dāng)今就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,但是幾乎所有的經(jīng)銷商只需要高中畢業(yè)學(xué)歷員工即可。但是,這一行業(yè)的服務(wù)人員必須要經(jīng)過(guò)汽車技術(shù)方面的培訓(xùn),正如我們需要了解商業(yè)、電子、數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)和科學(xué)等方面的基礎(chǔ)知識(shí)一樣。由于銷售人員所代表的是經(jīng)銷商的形象,所以需要具備非常優(yōu)秀的公眾溝通能力。

大多數(shù)銷售人員都受過(guò)大量的職業(yè)培訓(xùn),他們既要了解銷售經(jīng)理的銷售理念,也要學(xué)習(xí)其他銷售人員的銷售經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于規(guī)模較大的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),培訓(xùn)作為初學(xué)者的銷售人員,要求銷售人員數(shù)日里在教室了解所銷售的汽車車型、接近潛在顧客和談判的途徑、完成銷售的方法等幾個(gè)方面的學(xué)習(xí)。一些制造商會(huì)為銷售人員提供培訓(xùn)指南和其他相關(guān)的信息資料。接下來(lái),由經(jīng)理人指導(dǎo)和培訓(xùn)銷售人員,培訓(xùn)方式包括在崗培訓(xùn)以及召開(kāi)定期銷售會(huì)議。

隨著汽車技術(shù)的高速發(fā)展,經(jīng)銷商們也逐漸傾向于雇用汽車培訓(xùn)高等學(xué)歷人員來(lái)?yè)?dān)任培訓(xùn)職位。一般情況下,這些擁有學(xué)士學(xué)位的工作人員在在職幾個(gè)月后,可以獲得出差學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。許多專科大學(xué)和職業(yè)技術(shù)學(xué)院就設(shè)有汽車培訓(xùn)高等課程,為汽車服務(wù)和汽車車體修理領(lǐng)域提供人才。這些學(xué)校往往采取課堂指導(dǎo)和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)相結(jié)合的培訓(xùn)方式,為學(xué)員的未來(lái)職業(yè)生涯提供預(yù)修機(jī)會(huì)。學(xué)習(xí)技術(shù)指南還需要具備良好的閱讀能力和數(shù)學(xué)基礎(chǔ),從而可以與新技術(shù)接軌,以學(xué)習(xí)最新的服務(wù)和維修技術(shù)。

在美國(guó),汽車制造商和經(jīng)銷商共同發(fā)起了員工技能進(jìn)修計(jì)劃,參加的學(xué)員需要完成10周以上或12周以上的全日制課程,并在經(jīng)銷商服務(wù)部門完成相應(yīng)的全職實(shí)習(xí)工作。經(jīng)銷商還不斷把一些有經(jīng)驗(yàn)的技師送到工廠培訓(xùn)中心,去接受部件修理的專門培訓(xùn),如學(xué)習(xí)電子燃料注入和空調(diào)修理等。工廠也會(huì)選送代表去許多修理車間指導(dǎo)短期培訓(xùn)課程。

一般從業(yè)人員需要有幾年的銷售、服務(wù)或行政經(jīng)驗(yàn),才可以晉升管理職位。經(jīng)銷商雇主喜歡聘用商業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的4年制大學(xué)畢業(yè)生,尤其在一些注重效率的大經(jīng)銷商集團(tuán)更為明顯。此外,一些汽車制造商也會(huì)提供管理培訓(xùn)課程。

前景

預(yù)計(jì)汽車經(jīng)銷行業(yè)崗位設(shè)置到2015年期間增長(zhǎng)12%,而美國(guó)所有行業(yè)在這期間的預(yù)計(jì)年平均增長(zhǎng)值為14%。汽車經(jīng)銷行業(yè)職位的增加會(huì)對(duì)消費(fèi)者信賴度和購(gòu)買習(xí)慣產(chǎn)生很大的影響。美國(guó)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和消費(fèi)者偏好趨勢(shì)的加強(qiáng)會(huì)影響到這一行業(yè)的職業(yè)前景。

到2015年,人口的增長(zhǎng)會(huì)提高轎車的需求量并會(huì)促進(jìn)汽車經(jīng)銷行業(yè)的發(fā)展。勞動(dòng)力的增加和每個(gè)家庭成員的增加也會(huì)促進(jìn)汽車銷售和行業(yè)的發(fā)展。隨著個(gè)人收入的提高,許多人可以承擔(dān)多種車型作為奢侈品消費(fèi),這也同樣成為促進(jìn)汽車消費(fèi)的一個(gè)因素。盡管如此,由于較之以往來(lái)說(shuō),現(xiàn)在車輛的持有時(shí)間延長(zhǎng),這對(duì)汽車銷售來(lái)說(shuō)是一個(gè)消極因素。新車和二手車經(jīng)銷商還同時(shí)承擔(dān)著來(lái)自汽車的網(wǎng)絡(luò)在線拍賣形式帶來(lái)的壓力。

未來(lái)由于汽車和相關(guān)服務(wù)的需求逐漸增長(zhǎng),汽車經(jīng)銷商的合并對(duì)行業(yè)的影響會(huì)最小化。為了提高金融和運(yùn)轉(zhuǎn)的有效性和靈活性,經(jīng)銷商應(yīng)該愈加強(qiáng)調(diào)汽車后市場(chǎng)的重要性,如金融服務(wù)及汽車維修等服務(wù)。

當(dāng)一些員工退休或調(diào)任時(shí),許多職位會(huì)向銷售人員開(kāi)放。越來(lái)越多的客戶會(huì)選擇使用網(wǎng)絡(luò)來(lái)了解和購(gòu)買汽車,這也會(huì)限制汽車銷售人員編制的擴(kuò)大。由于消費(fèi)者對(duì)銷售人員的需求越來(lái)越多,因此,經(jīng)銷商會(huì)需要更多受過(guò)高等教育的銷售人員。一些有大學(xué)學(xué)歷并且有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的人員會(huì)受到越來(lái)越多的青睞和重用。如果薪金制度得到不斷完善的話,汽車銷售行業(yè)采用薪酬制來(lái)完善銷售人員的傭金制,銷售工作的收入就會(huì)得到穩(wěn)固和保障。

未來(lái)汽車保養(yǎng)和維修領(lǐng)域會(huì)有更多的就業(yè)機(jī)會(huì),這對(duì)于那些受過(guò)正規(guī)汽車服務(wù)技能培訓(xùn)的人員來(lái)說(shuō)更是千載難逢的機(jī)會(huì)。由于汽車技術(shù)不斷發(fā)展也愈加復(fù)雜,需要有一大批受過(guò)汽車服務(wù)高等培訓(xùn)的技師和熟悉車輛維修的人員來(lái)支撐行業(yè)的發(fā)展。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)狀況的改變對(duì)汽車保養(yǎng)和維修行業(yè)的影響是微乎其微,所以,許多汽車維修和保養(yǎng)從業(yè)人員會(huì)為了得到一份比較穩(wěn)定的工作而做出就業(yè)選擇。

管理方面的職位適合有大學(xué)學(xué)歷和一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員,但是,經(jīng)銷商的合并會(huì)減緩管理階層職位的發(fā)展。管理階層的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)愈演愈烈。

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