建材聯盟活動后總結匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇建材聯盟活動后總結范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

從聯盟活動獲得優質客戶

如果可以在客戶有家電需求前就發現他們，提前設計適合他的定制化營銷方案，賣場的推廣會更高效、更省錢。常熟交家電在常熟市共有三家零售賣場，當地冠軍聯盟、大單聯盟、家博會等建材聯盟活動非常多，交家電基本上每期都會去參加建材聯盟的促銷活動，每次在冰箱、洗衣機、廚衛品類中各選出一兩個品牌參加。

在當地，參加一場建材聯盟活動的費用為1～1.5萬元，每單還有50元的帶單費，交家電平均每場活動可以實現60萬元左右的銷售額，效果好的活動可以做到100萬元。由于聯盟活動的價格打得非常低，如果從績效的角度來計算，其實每次參加建材聯盟活動都是虧損的。

但交家電還是堅持參加，一方面是因為這種聯盟是由第三方組織發起，為使活動效果最大化，組織者做大量的宣傳推廣，組織方早上的晨會，會培訓賣卡的技巧，售卡選點的技巧等，交家電每次參加活動的人員都是從促銷員中選派，參加了不同的品牌的活動之后，就如同給一線促銷員進行了一場培訓。但更重要的是看中后續的客戶資源。

在家電賣場中，除廚電和熱水器以外，大部分都是家裝后期選購。

聯盟活動時的客戶有很多都是剛開始買裝修材料的消費者，還沒有進入后期家電購買的時期，每次活動的場地有限，展示的品牌和型號也有限，可能這些品牌和型號并不是消費者想要的。通常在聯盟活動后的15～30天期間，活動組織者就會把客戶的資料給到零售賣場，這樣賣場就能夠通過電話邀約，做二次開發。

以前交家電也經常做電話邀約，但因獲取消費者的資料渠道不同，不知道消費者是投資買房，還是自己入住，經常會遭到客戶的投訴。而通過參加聯盟活動之后，得到的都是有真實需求的消費者，通過后期持續性的跟蹤維護，大大提升了營銷的精準度。

到小區推廣找到有需求的客戶

除參加建材聯盟以外，到新建樓盤小區內去挖掘客戶信息也是各零售企業常用的一種方式。

一般到小區堆廣獲取精準客戶時，通常是前期先做調研，看哪個時間段業主會在家，然后進入小區后通過做調查問卷等方式獲得與客戶面對面溝通的機會。適宜在周六和周日開展，進駐小區掃樓的時間段不宜過早，在業主裝修基本完成，打掃衛生階段效果會比較好，這種客戶一般有時間，推廣人員可以與顧客慢慢聊出需求。這部分客戶都是有剛需的客戶，可以配以贈送邀約卡的方式，讓客戶知道賣場在搞活動，而且活動很大就可以。

但小區推廣最好是做到市場要往前延伸。

例如，內蒙某家電經銷商的是從土地規劃規劃開始進行跟蹤，獲取必要信息，包括所開發小區面對的用戶群定位、承建的建筑公司是哪家，預計交房時間，共有多少戶，戶型結構有哪些、戶型內的布局，一直追蹤至物業進駐等。這樣，在小區業主拿鑰匙之前，就可以把推廣的基礎工作做扎實。重點小區重點攻關，甚至將優惠券印制物業手冊中，保證有業主拿鑰匙階段就有前期的滲透。

在小區交工之后，經銷商再會派業務組進小區去掃樓，更進一步了解業主的詳細信息，包括工作單位、品牌偏好、家庭人口結構、選用的家裝修公司等等。針對掃樓的信息匯總分析之后，制定針對這個樓盤的產品及品牌組合方案，推出什么類型的促銷活動等。由于有了前期一系列的客戶信息收集，可以依據客戶的需求結構設計不同的活動優惠套餐，方案的針對性就強，成交率自然也會提升。

從老客戶回訪中挖掘客戶新需求

老客戶回訪主要集中在服務營銷上。

例如，湖北十堰的人商家電，在2005年之前全國性家電連鎖沒到十堰時，人商家電在十堰市的覆蓋率達到90%，沉淀了大量50～70年代出生的消費者，這部分人群成為主力，而這些消費者很注重情節，所以，對這部分客戶主要是通過服務營銷的方式進行電話溝通。例如，打電話與消費者溝通，告訴他某年某月某日，他在人商買的家電，這么多年了需不需要上門做安檢和保養等，也可以先通過短信、微信的方式傳遞信息。當客戶接到這樣的服務提示信息時，會感覺很溫馨，不會反感。建立初步好感的基礎上，就可以再做電話預約上門服務。

但這種服務營銷一定要在淡季進行，才能取得更好的效果，例如，人商家電是每年五一大促過后，啟動服務營銷。并且，企業的服務營銷一般都是聯合美的、格力、方太等這類的品牌一起來做。在服務的過程中，給用戶提一些合理化建議，獲取消費者的家電需求信息，賣場就可以推出以舊換新為主題的活動，電話邀約這些客戶參加以舊換新，相對來講成功率就高很多。

還有一部分消費者也可以按老用戶對待，即已經到賣場中來的消費者，雖然沒有購買東西，但留下客戶信息的也屬于精準客戶。針對這部分客戶，在電話營銷上話術的設計以簡單化為主，不占用客戶太多的時間，直接進入主題。

向上游拓展從源頭抓新房客戶

十堰人商家電，抓住當地房產商因新房銷售不暢，又不能降價銷售的矛盾心理，與房地產商進行談判，形成合作，買房送家電，每銷售出一套新房，房地產商贈送給業主價值2萬元的家電購物券，相當于2萬元的現金使用。通常情況下，這種合作，由房地產商買單。這種與房地產商的合作，需要給房產商提供有競爭力的優惠。在這種情況下，要盡可能保持好的銷售毛利。

人商家電對專供樓盤的家電有品牌、型號的搭配，以使銷售可控。同時在門店設立專門的指定樓盤的接待處，新樓盤在哪個門店的商圈內，接待處就設哪個門店。業主必須要到指定的門店購買，并且有使用期限限制。如果消費者認為在有限期內不裝修，可以到門店申請延長有效期，人商家電會給消費者延長一段時間。通常，這類新房裝修顧客，全套家電購買不會局限在2萬元以內，會產生增值，而人商家電認為這類顧客到店后客單價如果達到5萬完就算失敗的精準營銷。

篇（2）

在走訪市場中，我經常聽到有些經銷商在抱怨：公司的供貨價太高，政策太少，品牌沒有知名度，廣告沒有，壓貨太多……確實，的確存在這種情況，相信也很普遍。但站在企業的角度，一個獨立經營者的角度，我想說的是天上沒有掉餡餅的事情，如果價格低、政策多、廣告滿天飛，還不壓貨，我為什么還需要找你做經銷商？我可以直接開直營店，可以直接進店零售百貨業，顧客直接選購、買單就OK了。其實站在經銷商的角度，我們需要做的是既然你選擇了這個品牌，你就應該想著在公司整體狀況就是這樣的情況下，你應該怎么去做，怎么去賺錢，而不是去抱怨。

建材經銷商更是如此，只有自己做大了企業才會重視你，才會給你更多資源，更多政策。筆者在某櫥柜企業工作時，經銷商銷量越大，企業給他的供貨價越低，最高和最低的相差20%甚至30%多的都有。在各個企業，你的量越大，你在申請政策時，企業越會批給你，而且你的優惠政策要遠遠優于那些銷量小的經銷商。

建材行業，很多經銷商都在與裝飾公司和設計師合作，大家都知道，當你在當地做得越好，你在當地的知名度越高，你談判的優勢就越大，別人返20個點，你可能只需返10個點或5個點，而且很多是裝飾公司或設計師求著你，當然，你也可以義正言辭的說我不與你合作。反之，你求爺爺告奶奶的，還天天請客吃飯，這些裝飾公司或設計師還是不給你帶單或很少，雖然你的返點是別人的2-3倍。

建材行業，很多品牌都在做聯盟，都想資源共享，利益最大化。當你在當地很強勢的時候，別人都是主動找你，甚至推舉你為會長，由你定政策。當你的銷量很普通時，別人馬上把你排除在外，還不屑的說：雜牌子，沒有銷量，不帶他玩。無論你怎么想去聯合別人，大品牌也是不屑一顧。

建材行業，當你在當地銷量做得好，做得大（無論你是否為全國一線品牌），建材商場肯定會把好位置留給你，建材商場的管理者見面后笑臉相迎，張總李總的稱呼著，欠他一個月的房租他也不是很在意；否則見面后指指點點，你還敢欠房租？快點交，否則拉閘斷水斷電，要知道，大把人在排隊等著這個位置。那叫一個慚愧呀。

篇（3）

株洲的集成灶品牌還有美大、金利、帥豐、豐田等，基本上都以專賣店的形式經營，但有的專賣店沒有配套櫥柜。成功在于決心、專注于干好這個事業。雖然我在廚電行業摸索了12年，但以前對集成灶投入相對保守。在認定了集成灶行業處于高速發展的階段，并且在株洲有著廣泛的消費認知基礎這個事實以后，才敢于投入。

經營煙灶專賣店十年來，我認為促銷活動對專賣店銷售的促進作用很明顯，通過做活動給消費者一個進店的理由，通過活動的策劃和執行給消費者一個購買的理由。

促銷活動策劃

專賣店活動的由頭有很多——五一、十一、中秋、端午節等節假日都要做活動，因為要與終端競爭，這時的活動效果有時不是很明顯。據我觀察，不是節日的情況下，有一個主題促銷，消費者認同率一直很高，那就是開業促銷！新店開業，重裝開業，搬遷開業，擴大經營開業……都給我們帶來了良好的銷售業績。株洲奧田專賣店在2012年就做了2場開業促銷，第一場活動訂了近一百臺，第二場也有幾十單。兩次開業促銷，讓當地的建材商和消費者認識了奧田。

前期看樣訂單，無疑要在店面。活動儀式，第一次，選在店面附近商場的會議室。第二次，因為是臨街鋪面，我們就選擇在門店前坪。

2012年7月29日，株洲奧田環保灶經過全面的改造和裝修，又一次擴大規模，這就是專賣店重裝開業。活動在策劃上比較有優勢。雖然我們選擇的時間是7月29日（周日），其實我們店面在7月初就已裝修完畢。因此，整個7月這家店都在做重裝開業促銷，只是活動的啟動儀式放在7月29日，這樣可以充分保證現場的活動氛圍。

打出的活動主題為“沒什么比開業更優惠”，活動當天，現場憑活動獎券及現場抽取的禮品券可以到現場領取獎品。后來總結，我認為本次活動設置的六重大禮有幾處是亮點：1，交款以2000元為基數，享受砸金豬活動，以此類推，多交多砸；2，交全款更可享受送水槽；3，現場下單公司老板派發現金紅包；通過系列獎項來引導客戶交全款，以更快的顯現活動成效。此次獎品設有：大米，油，電飯煲，電風扇，微波爐，洗衣機，液晶電視，到場客戶100%中獎。財手砸大獎一共分十個等級的獎項，雖然百分百中獎，但其中更多的就是米、油等小獎項。總體來講，專賣店中產品的價格還是比較穩定的，通常8000元的環保灶，搞活動為7800元，并沒有低得離譜，但有贈品，通常是將獎項費用和贈品控制在銷售總額的2%～3%。

客戶資源獲取和推廣

活動的前期推廣非常重要，如電話營銷、業務員掃樓等都是配合銷售所必須的推廣活動。我們先是通過小區物業、樓盤銷售處等渠道獲得客戶資料，以便進行短信、電話初步溝通，獲得意向客戶信息后，再通過臨促、業務員掃樓或其他方式將邀請函送達，進一步強化意向客戶對奧田品牌和此次活動的認識。根據邀請函的數量，可以基本預估客戶的數量，從而有效把控促銷效果。

本次活動我們請了16名暑假大學生，為了保證效果，我們對臨促人員進行了活動意圖、企業文化、產品描述、活動內容解釋等方面的培訓。其中，10名男生分成2組，負責小區業務，由公司骨干帶隊，發單頁。為期近1個月，每天中午集合，一起探討總結當天情況，并進行PK獎勵。

女生6人為電話營銷小組，負責對全市40個新小區名單，每天鎖定2萬個新樓盤進行電話營銷。電話營銷一是要堅持，二是打電話要有目的性，并對電話營銷人員設定考核機制。我們的獎勵是：臨促每人每天的底薪60元，每天任務是聯系5個可送邀請函的客戶，獎勵10元/個。客戶到店再獎勵50元/人，客戶成交獎勵100元/單。有了目標和獎勵，就有了方向。

另外，門店增加導購一名，整個團隊共21人。我們在全市圈了30個重點樓盤，有2萬個重點客戶，通過短信群發，投入產出比較高。工作人員每天頂著烈日掃樓。選擇人流量大的時間段，如下班時間集中到小區門口或者廠礦門口去發放單頁。因為客戶定位精準，因此效果不錯。

資源有限，怎樣獲得投入產出最大化很重要。我們選擇重點突破，廣告集中投放在店面所在的市場，一是因為客戶一到店面附近，就有活動氛圍；二是至少對市場內部，也是一種營銷。那一時段，建材市場幾乎所有的廣告位，拱門，地貼都是奧田。

把控細節

廚電銷售沒有特殊的技巧，重在執行，制定任務目標后，如何去完成、超越，成了關鍵點。活動貴在細節的執行，只要細節把控到位，落到實處就能達到效果。通常，我們在活動前就要做好人員分工，具體如下：

我要準備哪些東西？交給誰負責？什么時間完成？如物料制作跟進、贈品采購、場地聯系、臨促的招聘與培訓、促銷政策的溝通、專賣店布置、舞臺搭建、演出節目跟進等。

在活動期間，每日工作以總結會議結束，各項目負責人向主管匯報工作進展及遇到的阻力，大家共同努力克服困難，攜手共進。如短信、電話營銷反饋，將一天下來遇到的客戶反饋及意向客戶信息及時交給負責人，以便在實踐中找出更合理的方式，使之更有成果。掃樓人員每日進行總結，找方法找技巧。活動前兩天進一步做好現場細節的分工，如A負責接待簽到，B負責調音箱，C、D重點介紹產品等，這樣在工作時，就會各就各位。活動當天現場需充分準備，如臨時座位增減，導購人員配備等都應考慮。

軟、硬終端完美結合

首先是軟終端上，導購的作用非常重要。每次搞活動時，都會制定一個目標，然后為了共同的目標而去努力。我們專賣店的導購非常盡職盡責，團隊合作精神好，例如3.15的總裁簽售活動，為了使得活動效果更好，就事先做了電話營銷，請了6個臨促，從晚上6：00到9：00打電話。我以自己的從業經驗，與店里的導購人員一起研究產品，將賣點提煉到位，并形成了標準的導購話術。因此，店里的每個導購員給顧客介紹產品時，基本都采用標準的話語。因為臨促經驗不足，導購員還主動加班做臨促的指導。導購員每個人都有家庭，但為了保證促銷的效果，仍然選擇了加班，當時讓我非常感動。

篇（4）

房地產作為支柱產業，其發展態勢一直給其他各行業帶來巨大的影響，家居建材行業亦是如此。日前，中國建材流通協會常務副會長秦占學表示，截止到11 月份，全國建材家居市場2014 年整體低迷于去年已然十分明顯。全國規模以上建材家居賣場1-11 月累計銷售額為10969.4 億元，同比下降4.04%。在這樣的市場背景下，家居市場的繁榮不在，加之家居行業競爭愈加白熱化，家居品牌跨界整合風頭正勁。

跨界整合日漸密集

回顧這一兩年來中國家居界整合不斷， 去年有地板知名品牌大自然攜手德國頂級櫥柜制造商ALNO 集團推出WELLMANN( 維爾曼) 櫥柜，今年即有索菲亞引進法國知名櫥柜商SALM 集團聯手打造SCHMIDT( 司米) 櫥柜。顧家家居贊助啟動“顧家指數”全國調研，并且推出“暖男節”活動；博洛尼CEO 蔡明入股易洗車，搞時尚餐飲；慕思寢具玩起睡眠音樂、新明珠陶瓷進軍紅酒行業、集美家居挺進養生產業、元洲裝飾“觸電”《匆匆那年》、紅星美凱龍在798 辦起藝術展……而地板界老大——圣象集團繼續發力，今年8 月公布了大家居戰略。圣象的大家居戰略，涵蓋地板、標準門、衣柜、整體廚房、家居五大品類，而圣象還擁有圣世年輪這一法式家具品牌。大自然和索菲亞，一個地板品牌，一個衣柜品牌，幾乎同時進軍櫥柜市場，更將大家居的品類邊界徹底擊碎。由此，家具和大家居之間的界限日漸模糊。

行業內，品牌商之間抱團取暖也愈演愈烈，中國家居品牌聯盟聯手廣東諸多家具品牌，在國內開設家博城，自建渠道，而冠軍聯盟、天貓電商聯盟等眾多聯盟也是風生水起。

2014 年的家居企業看起來都有點“不務正業”，但實際上他們正積極嘗試跨界合作、跨界營銷、跨界整合等新方式，試圖在市場競爭激烈的情況下，嘗試新領域的發展機會。其中，顧家家居的跨界營銷做得風生水起。

從簽約歌神張學友到奧運營銷、以及聯手國際功能沙發領導品牌LA-Z-BOY，再到打造“暖男節”，熱衷于跨界營銷的顧家家居常常有神來之筆引起業內熱議，這些大膽、時尚、前沿的創意營銷，助力顧家家居品牌傳播，使其在家居行業一枝獨秀，市場占有率連年攀升。

顧家家居副總裁劉宏表示，家居品大多是大宗耐用品，在社會消費領域的品牌影響力不夠。顧家通過策劃一些社會性話題的事件營銷，倡導顧家的生活方式，提高顧家品牌的知名度以及品牌影響力，而這些“跨界”營銷也確實為顧家帶來品牌和銷量的顯著提升。

縱橫方向的不同延伸

縱觀家居品品牌的跨界，其實可以總結為同一產業內往縱向和橫向的兩種不同方向的延伸。比如從地板到木門、再到整木家居，從壁紙到樓梯再到吊頂。而顧家家居，正是這一領域的佼佼者。早在幾年前，顧家家居就在做好主打品類——沙發的基礎上，推出了軟床等相關品類，為整體化家居銷售奠定了良好基礎。

與此同時，越來越多的企業已經不單單滿足于家居業內部的“跨界”，而是開始將觸角伸向其他產業。博洛尼入股易洗車，投資特色餐飲，蔡明的跨界越玩兒越有心得；新明珠陶瓷宣布明年將正式進軍酒業，從海外進口紅酒，布局國內紅酒市場；集美家居多年前便開始布局多元產業，近年來開始出擊養生產業，涉足原裝進口紅酒、進口橄欖油、健康養生水等；榮麟家居入駐751 北京時尚設計廣場，進軍文化創意產業。

一時間，跨領域的投資發展也成為了家居業的一大風潮，對有些企業來說，“跨界整合”并不是玩票，而是當做“二次創業”般重視。早在兩年多以前已經開始涉獵紅酒、商業地產等行業的集美家居董事長趙建國表示，“家居行業的發展速度只會越來越慢，而我不想停下來，未來我會把90% 的精力都將投入到養生產業的開發建設中。”

面對家居品牌日漸密集的縱橫不同方向的跨界整合，我們不敢武斷地用定位理論輕易否定他們的跨界整合會否成功，但可以斷定的是，家具品牌將不斷面臨來自隔壁鄰居的突襲。敵人無處不在，既可能來自其他品類，也可能來自低調的電商品牌，甚至是傳統品牌尚品宅配。

紛紛跨界整合是為何？

為何家居企業紛紛熱衷于跨界整合呢？企業除了通過對于跨界營銷給品牌一種立體感和縱深感，賦予品牌新的定位和含義，實現1+1大于2 的營銷效果之外，更多的是受線下經濟環境所困。之所以越來越多的企業選擇跨界整合發展，其實是受經濟環境以及房地產市場下行所困，家居市場的繁榮不在，加之家居行業競爭愈加白熱化，都是“催逼”企業跨界發展的一大主因。

篇（5）

隨著我國的社會主義市場經濟的穩定發展，招商制的建材市場于80年代末至90年代初的這一段時間內興起，并且如雨后春筍一般在全國各地迅猛地發展起來。建材、 裝飾材料的三分之二的銷售流通量是通過建材市場而實現的。

目前，我國的各類建材市場總數大約有3000多個，其中大約有三分之一的建材市場是具有一定的規模的(即占地的面積為3萬平方米以上)，并且實現了銷售額高達2500多億的優異成績。建材市場不僅僅為國民經濟，以及建材工業的發展提供了良好的基礎條件，而且為滿足人民的生活的需要，為了廣大人民的生活水平的不斷提高做出了不可磨滅的巨大貢獻。

然而，由于建材行業仍然是一個全新的朝陽行業，所以它的自身還存在著一些問題，例如缺少詳細的市場營銷方案等等這導致了許多國有的企業與發達國家的企業相比存在一定的差距，普遍缺乏生命力與發展的動力。因此，我們要清楚地認識到建材市場所面臨的問題，以及如何確定出完整詳細的營銷方案。

一、建材市場的在營銷方略上的不足之處

市場營銷與簡單的銷售相比而言，具有本質上的區別：銷售只是針對某項產品單純地實施買賣交易而已；而市場營銷則非常強調計劃性、策略性、控制性地引導市場和服務。我國的建材企業在市場營銷上大致存在以下幾個方面的問題：

1、尚未樹立真正的市場營銷觀念

營銷是指某項產品從生產環節走到消費環節，最終做為商品到達消費者手中，所進行的系列活動。很多的國有企業尚未真正建立起“把顧客放在第一位”、“以顧客為中心”為核心內容的市場營銷觀念，甚至仍處在推銷觀念的階段，僅限于將產品銷售給消費者而不去管理其他事項。

對于內部，從基層到頂層的縱向系統，以及市場銷售、生產技術、服務創新等橫向系統的信息采集、歸納處理，做得很不完善；對于外部，從分析研究市場的內外部環境而言，并沒有真正做深入、客觀的研究以及細致的分析。總體而言，企業的各環節不能緊密銜接，其業務流程極不順暢，而且缺少協作、服務的意識和反思、監督的機制。

2、營銷的渠道不通暢

許多建材企業尚未建立起完善健全的營銷渠道，并且嚴重缺乏經銷商選拔程序以及嚴格的培訓制度。由于盲目發展經銷商，造成了經銷商素質低，市場得覆蓋面不均勻，難以開展銷售業務的惡果。

與此同時，企業內部只考慮自身的利益，而缺乏與經銷商的合作伙伴的關系，造成公司的業務人員與經銷商之間、其它經銷商與經銷商之間的利益沖突與矛盾，從而嚴重阻礙了企業的產品從生產者到消費者之間的流動溝通，影響了企業的品牌與形象的傳播。

不僅如此，缺乏對經銷商的約束與激勵機制，也是銷售渠道不通暢的重要原因之一。某些經銷商所享受到的優惠幅度與其業績的聯系不緊密，因此經銷商的積極性根本不高，不僅阻礙了銷售渠道的發展，還造成了市場價格的攪亂。

3、缺乏管理型和營銷型人才，激勵的機制不完善健全

在很多建材企業的營銷部門中，盡管擁有一批數量較多的傳統銷售人員，但是真正能掌握營銷和管理的人員寥寥無幾，極度缺乏。不僅如此，在工作中仍然存在不論員工如何工作，最終的結果都是差別不大，各個職務的崗位職責仍不明確，獎懲措施不分明，激勵機制及不完善，一批優秀的員工低報酬與他們高付出不匹配，從而導致工作效率低下的現象。

二、建材市場營銷方略的研究

隨著我國經濟發展步伐的加快，許多建材市場的企業急需借鑒國內外成功企業的營銷經驗，從而提出適宜自身發展的營銷隊伍的建設、促銷策略、品牌策略、等營銷渠道策略等建材市場營銷方略，以增強自身的競爭實力，加快發展。

1、創立屬于自己的品牌

隨著經濟的全球一體化進程的加速，企業的競爭已經進入白熱化的階段，品牌，因其資源的獨特性質，而越來越成為建材企業間相互較量的重要籌碼。從企業的管理角度來看，品牌其實是一系列的資產的總和，包括品牌的認知度、忠誠度、能體現的品質等等。品牌是企業的無形的巨大資產，也是企業一直所追求的宏偉事業。可以說，誰永遠擁有名牌，誰就永遠是勝利者。擁有建材市場，將會比擁有工廠占有更重要的地位，而擁有建材市場的唯一辦法就是擁有占取建材市場主導得地位的品牌。

品牌的創立是一個循序漸進的過程，它必須要擁有全方位立體地向顧客展示出自身產品的過硬的質量、合理的價格、獨特的產品性能、良好的信譽以及完善的服務等等優勢，以提高其知名度，逐漸形成第一品牌形象的強烈吸引力，取得顧客認知，從而培養和建立起顧客對于產品的信任和興趣，引發顧客購買的欲望，最終目的是促使其銷售量的快速增長，擴大其建材市場占有率。

品牌延伸也是十分重要的一個策略，即將現有的成功品牌用于新產品的開發，或者是修正過的產品上的一種有效的策略。具體指的是一個品牌，從原有的業務或產品基礎上而延伸到新的產品或業務上，最終是多項的業務或產品來共享同一個品牌。對于處在創業初期的企業而言，品牌延伸策略是非常有效的。它不僅降低了新產品導入的建材市場所花費的費用，而且能降低新產品的市場風險，加快其在建材市場的定位。在保持建材企業原有的品質和信譽的基礎上，與同類企業相比，新產品很有可能具備一定的競爭的實力，甚至會略優于對手。

2、使用有效的促銷策略

隨著市場經濟的發展迅速增快，建材企業對建材市場的依賴性也逐步加強。企業的銷售力量要求以消費者為導向，以市場為中心。營銷人員需要具備市場的分析能力，必須知道應該如何處理總結銷售資料；怎樣搜集好建材市場情報；怎樣衡量建材市場存在的潛力以及怎樣制定合理完整的銷售計劃。作為一名合格的營銷人員，不僅要關心其銷售額的數量，更加要知道應該如何提高消費者的滿意程度以及如何幫助企業的長期規劃發展。

1）廣告策略

廣告，是企業及其產品打入建材市場取得消費者青睞的必不可少的武器。尤其是當今社會的市場競爭極其激烈，利用廣告的播放，可以把企業和產品的信息有效地傳達給消費者，樹立企業的優質形象，提高產品的知名度，從而取得競爭的優勢。

不同的建材企業應該結合自身產品的不同特點，以及所處市場的階段特征，通過細致地研究市場的經營狀況，而制定出符合企業實際的廣告的策略。企業的廣告效應的好壞，可以直接影響到其產品的銷售量，也是直接影響著企業的經營活動的成敗的關鍵。

2）人員銷售策略

人員促銷是一種不同于普通推銷的有組織、有規劃、有創造性的工作。促銷的人員可以選擇企業本身的市場業務人員，也可以選擇部門經理、工程師，甚至是總經理。人員促銷在建材市場的需求與企業的行為結合起來的整體中發揮著重要的作用。

營銷人員不會被其他企業的產品所干擾，他們專注于本公司的產品，在對本公司的產品進行銷售的方面受到了良好的培訓。營銷人員的工作并不完全是銷售，他們擔負著擴大自身企業的產品在市場上的占有率的重要任務。營銷人員是企業與顧客之間的重要的紐帶，通過為顧客提供增值服務，與重要客戶建立緊密聯系，他們是增強經銷商以及客戶的信心的先鋒力量。

3）建設一支良好的營銷隊伍

一流的人才才能造就一流的企業。建材企業只有在擁有了高素質的員工隊的伍以及高層次的人力發展的水平的條件下，才能真正地擁有競爭的資本。隨著市場的競爭日益加劇，各個企業的競爭手段向綜合化的方向發展，而企業的生產經營人員所具備的綜合素質，往往是最終決定競爭成敗的關鍵。

建立其營銷人才的開發與管理機制，可以為企業在建材市場的競爭中獲得成功提供出基本的保障。因為無論是生產、經營、管理還是提供服務，均需相應的人才去完成。建立健全完善的激勵體制，才能招募更多的人才來加盟企業，發揮出他們應有的貢獻，使得企業的效益逐步增大。然而企業在選擇人才時，尤其要注意人才的品德素質是否過硬，如果一個人品質上有著嚴重缺陷，即使再聰明也不能成為企業的錄用對象。與此同時，許多企業為了增大產品的銷售量，大量地招聘營銷人員，但是如果企業不重視對營銷人員的培訓，那么這些營銷人員就不可能有良好的業績表現，反而會讓消費者產生質疑和反感。

4）增加營銷渠道的策略

營銷渠道指的是促使產品或者服務能夠順利地被消費的一套完整的、互依存的組織。直銷人員僅僅是服務于完整的多功能的營銷系統中的一小部分，他們主要的責任僅僅是服務于已經建立好聯系的客戶。然而在市場競爭日趨增強激烈的情況下，企業經營應該更加深入和細致，如果還存在著僅靠營銷人員進行銷售的觀念，絕對不能適應現代的覆蓋面廣泛的市場競爭的要求。這時，建材市場就會迫切要求各個企業建立出適宜自身情況的營銷渠道。通過不同的營銷渠道，可以將企業的產品及時送到消費者的手里。通過對經銷商的服務規范實行統一的管理，可以充分地展示出企業的形象和理念。同時，企業還可以廣泛聽取消費者的意見，構建出與消費者的互動平臺，充分地利用各種建材市場的資源。

5）倡導品牌營銷

在建材產品的品牌時代，銷售建材產品的建材市場也同樣進入的品牌的代。只有能細心挖掘自己與其他建材市場的差異性、盡可能地做到揚長避短，創造出建材市場的品牌價值才能有未來發展的希望。品牌將作為一種基本的通工具，建材市場應當塑造具有生命力的品牌，加強企業營銷語言的傳達力以企業形象為基本溝通工具，建立長遠價值的整體形象。綜合運用整合營銷通，使溝通由平面轉為立體，將銷售體驗、良好完善的售后服務等增值價值入營銷環節，加深最終消費者的消費體驗，使其成為建材市場品牌的忠實客戶

3、堅持以最終消費者為導向

隨著生活水平的提高，各種資訊渠道的拓寬，中國的消費者會越來越趨成熟和理性，個性消費日益明顯，消費的主動性，選擇性日漸增強，建材市如果遠離了最終消費者的意愿，僅僅為了收取租金而不注重對市場內的建材戶進行篩選的話注定將會被市場所淘汰。反之，誰能盡可能滿足最終消費者需求也就會贏得消費者的認可，能敏銳地觀察行業動靜變化的建材市場也能競爭中站穩腳步。

4、與建材商戶形成聯盟

傳統的招商制建材市場己不再是擁有獨一無二的建材市場場地供應商，對直接與建材產品供應商建立聯系的建材超市這樣的競爭對手來說，他們有良好的建材產品供應渠道和銷售網絡。對于中國目前的國情狀況，消費者暫還比較習慣銷售人員的耐心解說、并且可以進行討價還價的傳統招商制建材場的銷售模式。那么，建材市場就更應該抓住這樣的機會，與品牌商戶形成盟，強化建材產品的專業性，突顯在建材市場的獨特產品、銷售、服務的風格，提供更好更完善的一對一式的服務，共同維護市場份額。

三、結束語

建立完善、全新的建材市場的營銷方略，將全面地推廣以培養現代建材市場為核心的營銷觀念，樹立起以盡量充分滿足客戶的需要為出發點的意識。建材企業還可以根據顧客得不同需求，為之提供具有較強的針對性和時效性的特定的產品和服務。

依靠完整的營銷方略，企業不僅僅可以滿足現存的需求，同時也可以克服傳統建材市場調研中存在的被動性、滯后性和片面性，對目前銷售產品的購買情況和滿意度作出分析調查，以及時地改進不足或者開發新產品；還可以通過不斷進行對于建材市場分析以及改變市場的格局和觀念來進行主動出擊，進一步培育新的產品，開發新的市場，引導消費者的消費意識和意愿，合理地配置銷售資源以降低銷售費用，最終增加公司收入。

參考文獻：

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[6][美]詹姆斯.H.邁爾斯著《市場細分與定位》2005年第1版，電子工業出版社

篇（6）

北京的商王總對記者說，公司的壓力首先是賣場的租金壓力，王總公司的銷售渠道分為百貨和建材兩部分，百貨渠道因采取的是流水倒扣的合作模式，費用的壓力相對還小一些。而居然之家、紅星美凱龍這類的建材渠道則是收取場租的模式，所以租金上漲的壓力比較大，而且尤其以北京最為突出，上海、南京、杭州等市場相對還好一些。例如，同樣面積大小的場地，上海的租金就比北京低30%左右。特別是，無論是居然之家還是紅星美凱龍，都有一些質量較差的門店，但這些建材市場是要求經銷商所有的門店都要跟進，如果不能全面跟進，就會有一些管理上的約束，合作模式已經越來越與家電連鎖趨同。而對于這種壓力，緩解的唯一方法就是優化產品結構，把產品的銷售額做大，將費用攤薄。

但在調整產品結構時，王總又受到第二個壓力的影響。原因是北京市政府在2015年11月底推出了節能補貼政策，包括電視機、電冰箱、洗衣機、空調、熱水器、吸油煙機、空氣凈化器在內，7大品類家電產品涉及此政策。其中電視機、電冰箱、洗衣機、空調、熱水器、吸油煙機的能效標識須為中國能效標識一級或二級。空氣凈化器產品必須是符合國家電器安全標準（GB4706.1-2005《家用和類似用途電器的安全通則》、GB4706.45-2008《家用和類似用途電器的安全空氣凈化器的特殊要求》）和產品性能標準（GB/T18801-2015《空氣凈化器》，符合標準要求之外，顆粒物和甲醛凈化能效達到高效級。以大家電為例，買一級能效產品可享受13%的惠民補貼，購買二級能效產品可享受8%，最高補貼上限為800元，比如目前市場上銷售價格為6200元的一級能效空調，按照13%的補貼比例以及最高800元的補貼上限計算，最終補貼800元，相當于僅需5400元。

節能補貼采取的是現場審核由商家墊付直補的方式，而獲得首批2015～2016年北京市節能減排商品銷售企業資質的銷售企業包括蘇寧、大中電器、京東、百盛、國美在線、當當網等21家，以消費者在蘇寧購買家電為例，具有指定證件的消費者在蘇寧門店選購商品后，在節能補貼專區通過在線資質審核填寫相應信息后即可自動打印出“商品補貼確認書”。消費者簽訂確認書后即可辦理節能補貼申請。由于補貼款由蘇寧墊付，消費者只需按照補貼后金額一次性付款結算，補貼流程更加簡單快捷，非常方便。而且，此次補貼都是活動價格后再補貼，即消費者可以先享受廠家和商家的各種打折促銷活動，然后再按成交價格享受節能補貼。這一政策無疑對刺激內需，引導消費升級有著積極的作用。

但這對于王總來講就是一大壓力，雖然很多家電品類在居然之家、紅星美凱龍等渠道的銷售量并不次于連鎖渠道，但在首批獲準的銷售企業當中，無一家建材銷售企業入選，這就意味著，同樣的產品，在國美、蘇寧、京東購買，就可以便宜幾百元，但在建材市場中購買，就無此優惠，這對于建材渠道已經成為公司主要銷售來源的王總來講，無疑是雪上加霜。因為，以目前公布的政策實施規定來看，即使現在申請批二批銷售企業資格，也要在2016年11月份才有審批結果，但2016年這一年該怎么辦？為此，王總一方面與品牌商總部協調，希望品牌能夠給出一些解決方案。另一方面同樣也是要做好產品結構的調整，因為，在產品功能都能被滿足的情況下，消費者的需求是分散的、個性化的，消費者除了追求產品功能之外，也更加注重產品的服務，通過注重產品和服務相結合，來盡可能減弱政策對自身的影響。

加大主動營銷力度提高投入產出比釋放費用壓力

山西太原市法羅力熱水器商張總認為，2016年自身的壓力也比較大，但壓力年年都會有，就看從哪個角度來講。如果從公司內部來講，肯定是感到壓力很大，但如果從市場的角度來看，自身的市場占比并不是很高，還是有很大的空間，關鍵是自身要做得更好。2015年，張總對此已經有很深的感受，公司通過積極組織參與異業聯盟活動，每場活動的銷售額都不錯。所以，張總認為，化解企業壓力的方式之一就是要加大各類活動的參與力度，到小區做好客戶攔截。目前，太原市城中村的改造力度非常大，3～5年可能會有40萬套新房交工，這些都是剛性需求，就看自身能不能把握住這樣的機會。

所以，當前最急迫的問題是自身管理的提升問題。2015年，雖然公司的銷售業績與去年同期增長了5%，但費用卻增高了許多，而2016年費用還會持續上升，一些固定的費用，如辦公室，倉儲租金等的費用上升都是不可避免的，例如，辦公用房租就比2015年增加了6萬元。而化解費用上升的壓力，核心問題就是通過提升管理，提高投入產出比來沖減費用率。例如，以前投入1萬元的費用，可以產生20萬元的業務，但現在可能就要產生50萬元的業務量才可以，這就要求經營必須要更加的精細化。

張總認為，由于各家電企業不斷飆升的產能，在經濟放緩的情況下，庫存積壓嚴重，廠商的壓力都非常大，要說困難，廠商都很困難，而從目前發展來看，商體系確實面臨著比較嚴峻的發展形勢，面臨調整也不可避免。由于公司本年度銷售規模在4000多萬元，規模還較小，資金周轉也比較良性，相對于那些規模較大的品牌商來講，其實自己身上的壓力并不算大，某種程度上講，在業務擴展時身上的擔子比大型商要輕一些，相對來講，也有可能跑得快一些，所以，張總認為，除重點加大市場的拓展力度，在小區直營上要多下功夫以外，通過網點的覆蓋率及活動的深度和廣度，把過去很多做得還并不細的地方加以改善，所以，張總給自己的目標是2016年能做到5000萬元。

但在規模擴張時，要有取舍，選擇通過什么樣的模式來擴大規模非常重要，張總希望在擴展網點數量和網點質量提升，加大小區主動營銷力度的同時，進一步擴展業務寬度，從單品銷售向整套產品銷售上轉型，甚至包括消費者家中管路的整改在內。這樣，除熱水器銷售以外，將水路改造及凈水、軟水系統等產品及服務加上之后，客單價就能夠從原來的3000元左右提升至2～3萬元。但賣產品我賣方案是不同的模式，所以，公司團隊建設也要同步跟進，服務人員、小區推廣人員都要增加，2015年時張總已經在做這些儲備工作，積極擴展裝修公司、設計師這一渠道，從原來深陷于賣產品階段，向賣方案和服務轉變。

提升活動執行環節效率解市場下沉壓力

只要有上游的品牌商存在，下游的經銷商就不會消失，只不過其存在形式或隨著市場的變化和消費方式的變革而發生變化。而現在進小區、下鄉鎮，開展主動營銷才能贏得發展先機可以說是大部分商的共識，所以，各區域市場中商做活動的力度及密度都在不斷加大。鄭州名氣商曹總說，不僅自己要做主動營銷，而且要讓下級分銷商也能跟自己保持同步，但做主動營銷是三分策劃七分執行，活動效果好不好重在執行。所以，抓好分銷商的活動執行環節非常重要。2015年，曹總已經針對執行環節的強化做了嘗試，先解決愿不愿意干的問題，再解決會不會干的問題。

曹總采用的模式是通過分銷商會議，來改變分銷商的意識，改變他們的思維模式，解決主觀意愿的問題。以前商的分銷商會議是一年或半年開一次，2015年，曹總是一個月一小會，三個月一大會。每月開會必備的內容就是培訓、總結和交流分享。通過高密度的會議解決分銷商主觀意愿的問題，心態轉變的同時，高密度的培訓，也讓經銷商的產品知識、售后服務意識、促銷方案的執行等都得到提升，也就同時解決了會不會干的問題。

篇（7）

前期全面造勢

何謂營銷？“營”即造勢，“銷”即銷售，先通過造勢再形成銷售成了營銷者市場操作的常規手段。這次展會也不例外，展會組委會通過網絡、電視、報紙、戶外廣告等多種手段進行了大規模、大范圍的前期宣傳，可以說這次展會已經家喻戶曉。但A廚柜的項目小組在直接利用組委會的資源進行借勢之外，自己又投入了大量的資源對目標消費者進行再一次點對點傳播，形成了點面結合的傳播形式。

報紙媒體：

4月6日在浙江的主流報紙《東南商報》刊登了四分之一版的軟文廣告，結合A品牌的09年大型推廣計劃介紹本次展會A品牌做大型促銷的主要背景、目的，對目標消費者進行前期預熱。本次軟廣與當前的經濟背景相結合，全面告知消費者這次促銷力度之大是廠家直接讓利的，而非當地經銷商操作，這樣即可以避免前期已經訂購的顧客來要求追補優惠，又體現了企業的社會責任感。

4月8日在《寧波晚報》刊登了四分之一版硬廣告加四百字的軟廣告進行信息的再次傳遞，硬廣告只打出了本次活動A品牌廚柜將進行高達N%的讓利力度，但沒有闡述詳細的促銷內容，目的在于吸引消費者，給顧客留下懸念，同時避免競爭對手進行有目的的攻擊，軟文的意義在于對硬廣告進行側面解釋。

4月9日即展會的前一天登出二分之一版硬廣告，再次傳遞A品牌大力度促銷的信息，加深潛在客戶的印象，增加吸引力度。

網絡媒體：

展會的前四天在搜房網的家居建材、裝修版進行軟廣告+硬廣告的宣傳，同時專人在論壇發表此次A品牌促銷力度的帖子，進行網絡的宣傳與預熱。這里主要宣傳活動主題、活動內容、活動時間、展館位置、作品效果圖、咨詢電話等，此廣告一打出就接到了十幾個消費者打來的咨詢電話。

門票宣傳：

本次展會寧波經銷商王總與展會組委會合作準備了10000張贈票（門票），由本品牌的業務團隊專程送到目標小區、意向客戶、聯盟品牌客戶手里，盡最大可能爭取這些客戶在展會期間到場，對增加客源起到了不可低估的作用。

小區宣傳：

高檔小區是A品牌廚柜目標消費者的主要集中地，攻下這些小區的客戶將對A品牌在寧波市場的發展有著前瞻性的意義。對此項目小組對業務人員收集的聯系方式進行點對點的短信發送，告知潛在消費者本次活動的地址、優惠力度。同時印刷了3萬份宣傳單頁，由專項人員進行上門派發。小區業主論壇也是目標客戶裝修前了解信息的又一重要渠道，這里利用到位可以帶動某個小區的大批人群，專項業務人員再次了大量信息，同時給業主解疑。

電視：考慮到電視媒體的特殊性，A品牌沒有進行電視宣傳。

現場再次造勢

前期造勢是為了吸引更多的目標消費者直接來到展會訂購A品牌廚柜，現場造勢是為了提高這些目標消費者的信心和吸引到達展會的其他目標群體，說白了就是和競爭對手搶顧客。為此，A品牌展會項目組進行了大量的準備工作，在展會現場極力造勢。

展館戶外廣告：

本次展會影響到寧波、杭州等諸多本地和周邊城市，共設2800多個展位，參展品牌和人員是非常多的，在此時進行一次集中的品牌和促銷宣傳就非常有必要了。根據以往的經驗和對展會環境的分析，A品牌展會項目組在展館外的廣場以超低價格購買了一塊廣告牌，并及時制作了精美的戶外廣告，粉紅的底色配以其廣受大家喜愛的形象代言人圖片顯得特別醒目。由于前期策劃的成功，展會期間此廣告牌恰在展館的入口旁，只要是來參展的人員，在進入展館時第一眼看到的就是這塊廣告。

臨時促銷：

展會期間A品牌從當地大學請來了十四名大學生做臨時促銷員負責單頁發放和品牌宣傳。第一天上午利用一個小時的時間對她們進行禮儀訓練、話術訓練和常見問題解答訓練，然后統一身著A品牌的促銷服裝到幾個展廳的大門口發放促銷單頁，如有意向客戶就直接帶到展位。第二、第三天是人流量最大的一天，臨促分成兩組，第一組在廚柜展館內守住主要路口分發單頁，尤其在A品牌展位周圍安排三個人邊分發邊往展位帶客戶。第二組人員舉牌游行，每人舉著一塊A品牌的宣傳牌，排好一隊后在相關行業展館和廚柜展館游行。這里需要強調的是，宣傳牌做得是火炬形狀，紅黃相間，宣傳標語只有六個字的促銷主題，并突出了A品牌的LOGO，通過形狀、內容和顏色的差異化完全和競爭品牌區別開，取得了非常好的吸引作用。另外臨時促銷員的隊形、服裝完全保持統一和標準化，襯托A品牌的大品牌形象。

影像播放：為了讓更多的潛在顧客注意到A品牌廚柜，在展位的設計之出就考慮到了聲、像吸引，在展位墻壁懸掛了四個二十四寸的背投，并在不同地方共配置了四個音箱，不間斷的播放A品牌的廣告片和企業形象片，吸引了很多路人，當然也包括潛在消費者。尤其是播放該企業舉辦的大型娛樂節目《歡樂中國行》時場面一度失控。

食品體驗場：A品牌的廚柜配套了烤箱、微波爐、吸油煙機等各種電器，展會期間廠家協助人員特意請來了當地著名的面點師傅現場制作蛋糕、面包、餅干等各種可口美味的糕點供顧客品嘗，展位周圍彌漫著誘人的香味。通過現場的品嘗與觀摩即解決了顧客對產品的信任問題又增加了人氣。

免費禮品發放：在促銷方案設計之出A品牌曾加入了“進店有禮”一條，目的在于吸引潛在顧客來展位參觀，只要潛在顧客到了就有成交的機會。但想象過于完美，很多客戶根本就沒有仔細看促銷內容，也沒有直接奔著“禮品”而來。人氣不旺的時候A品牌的促銷人員干脆直接拿出環保袋、夜讀燈等小禮品免費對過往的客戶進行發放，頓時就聚集了人氣，很多人排隊領禮品。把禮品放到顧客手里的一瞬間銷售人員又加了一句話“歡迎光臨A品牌廚柜，到里面看看吧，促銷力度非常大”，出于人的本性，既然接受了禮品就不好意思不進去了，受禮者很自然就走進了展位，對促進其他客戶成交和吸引人氣也起到了很好的作用。

顧客見證板：人氣吸引來了，如何快速成交？如何成交更多？參加展會的品牌有很多，促銷活動多種多樣，促銷力度有大有小，潛在顧客消費偏好各不相同，從現場造勢這一角度來講A品牌首先想到的就是利用顧客見證板。即在主入口的墻體懸掛一塊顧客登記板，及時登記展會期間訂購廚柜的客戶資料，主要內容包括顧客樓盤、顧客姓名（為保密顧客隱私只登記如：張先生、王小姐等）、所贈禮品等，目的在于利用第三方證明給猶豫不決的客戶吃一顆定心丸，鼓動其迅速下訂單。在現場所看到，很多猶豫中的客戶就是被導購引導到見證板前說服的，如果再有意組織一些人去那里指點、評論，效果會更好。

金花四濺：不僅快速消費品容易引起人們的沖動消費，耐用品也容易讓人沖動，A品牌的金花四濺就是最好的證明。如同抽獎一樣的目的，但效果要遠大于抽獎。每個下訂單的客戶都有機會扎爆一只充滿金花的氣球，寫有獎品的獎單就藏在金花之中，兩百多平方的展位里不時充斥著中獎者的歡呼聲，伴著漫天飛舞的金花刺激著旁邊的選購者。

優秀作品展示：為了證明自己的暢銷和產品的完美，A品牌在展廳的墻體上懸掛了重點知名樓盤的廚柜效果展示圖（以前安裝過的），每一套都經過精心的設計并標有樓盤名稱、客戶姓名、標準配置等，不斷的向潛在客戶強調自己在寧波市場的地位，暗示客戶今天訂購A品牌肯定是對的。

展位突出優勢

A品牌廚柜本次終端攔截的成功與其展位的選址和展廳的打造有著密切的關系。

此次家博會一共分為廚柜、房地產等八個展館，廚柜館有三個門，其中兩個是和外面道路直接相通的主門，一個是和房地產展館相通的通道門，A品牌廚柜的展位就坐落在三個門的相交路口，三面臨道（兩面臨主道），而兩個主要競爭對手方X和歐X的展位都在通往房地產展館的通道門旁，因此大部分消費者只有通過A品牌的展位才能順利到達方X和歐X的展位，這樣的位置正好適合A廚柜的客源截流，也正好全面發揮了臨時促銷員的攔截作用。另外只要從方X和歐X的展位出來的客戶，A品牌廚柜的臨時促銷員都會及時遞上一張促銷宣傳單，并引導客戶到A品牌展位了解產品。

本次展會，A品牌選擇了日常最暢銷的五套廚柜，并建設了電器專區，每套樣品都進行了細致的安裝和精心的裝飾，無論在燈光還是展示方面都達到了最好的效果。從展廳的前門到后門必須要經過所有產品，以致顧客不會輕易走出展區，這樣就延長了顧客在展位的逗留時間，保證導購有充足的時間說服顧客。每套產品周圍也都設計了休閑洽談區，便于導購引導顧客坐下來溝通，只有坐下來才能保證顧客不會在短時間內離開展位，同樣提高了成交率。

品牌強強聯盟

展會前A品牌按廠家的要求與當地強勢的大自然地板、箭牌衛浴等六個相關行業的建材品牌組成了戰略聯盟關系，雖然本次展會沒有實現廣告共享等多方位合作，但在客源共享方面達到了一定的效果。幾個品牌共同制作了宣傳板，每個品牌都將其懸掛在醒目的位置，只要客戶進入其中一個品牌的展位必然會看到另外六個品牌的促銷內容，在訂購了某個品牌后其導購人員還積極向顧客推薦另外幾個品牌，甚至把顧客直接帶到相應的展位，對顧客的認知和購買起到了推動作用，當然也為后期的異業聯盟奠定了基礎。

導購員全力戰斗

A品牌的人員認識到優秀的促銷、推廣方案所起到的作用只是增加客流量，而要想取得本次展會的成功還需要提高導購人員的成交率，只有成交率提高了才能做到銷量的真正提升，因此導購員接單能力的提升就成了重中之重。成交客戶來源于三個方面，一是直接沖著A品牌來的客戶，這樣的客戶是很容易接下的，但數量較少；二是徘徊在幾個品牌之間的客戶，這類客戶數量最多，如果策略得當也較為容易拿下；三是直接沖著某個品牌來的客戶，這樣的客戶數量也不多，相對也比較難拿下。導購成交率的高與低是由三方面決定的，一是本身的銷售技能；二是對競爭品牌的了解，尤其是這種短兵相接的戰斗更需要了解競品；三是心態和信心。對此A品牌做了以下工作確保了終端導購的戰斗力：

競品調研：競品調研分為兩個階段，第一階段是展會前到競品展廳調研，通過展廳調研發現競品導購的推銷方式、產品差異化、如何攻擊競品和展會期間的促銷信息。第二階段是展會期間每天以顧客的身份到競品展位調研，了解本次的促銷內容、銷售話術、銷售重點等信息。在得到競品的各種信息后馬上進行分析，并調整促銷策略、方案和銷售話術，然后對導購員進行針對性培訓。

話術培訓：通過對競爭品牌的調研和對A品牌廚柜促銷方案的分析，總結出展會期間主動出擊的促銷話術，對顧客可能會提出的問題進行預先解答，預估促銷期間可能會出現的各種情況，把以上話術、問題點整理成文對導購進行培訓，并反復練習。

動員會：動員會的目的是激發導購員的斗志和給予她們信心。這一項目是在展會前一天實施的，首先經銷商（這一點由經銷商來做是最好的，盡量不要廠家或第三方人實施）給導購分析了當前經濟形式、本次展會投入、本次促銷力度、競品投入、競品促銷力度等信息，相比之下A品牌的優勢是非常明顯的，當場導購就信心大增。為了進一步刺激導購的斗志，本次活動設立獎項，達到一定單量可以去海南旅游，同時還有現金獎勵，個人獎勵與團隊獎勵相結合，精神獎勵與物質獎勵相結合，即時獎勵與長期獎勵相結合，動員會的氣氛馬上就熱鬧了起來，極大激發了導購員的戰斗激情，個個摩拳擦掌準備上戰場。

現場觀摩：專業培訓師在接單現場對導購員的接單過程進行觀察，發現問題并及時調整，客戶較多時還能協助接待。

人性化關懷：由于展會客流量非常大，每個導購每天平均要接待10個以上的客戶，這在以前是從來沒有的，一天下來她們的嗓子都啞了，說話也很費力，更重要的是中午連吃飯的時間都沒有，幾乎所有人都是下午三點多才吃飯（四點半閉館）。為此經銷商購買了喉寶、紅牛、壓縮餅干、西瓜等食品和水果，隨時給導購補充體力，當然午飯肯定是提前備好了。

篇（8）

由此確定了穩定菜價的六大措施切實強化“菜籃子”市長負責制：加強蔬菜生產基地建設：改善蔬菜流通設施條件；落實和完善“綠色通道”政策；提高蔬菜產銷組織化程度，大力扶持蔬菜生產合作社發展；強化蔬菜信息體系建設。

央行、銀監會：災區住房信貸優惠

中國人民銀行、中國銀行業監督管理委員會16日發出通知，對甘肅、四川遭受特大山洪泥石流災害地區住房重建金融支持工作提出了具體要求，對災區實行住房信貸優惠政策。通知提出，對于有地方人民政府出資設立的擔保公司(或擔保基金)提供全額擔保以及借款人提供完全符合銀行要求的抵押物、質物的農房重建貸款，其貸款利率可適當下浮，下限為貸款基準利率的0.6倍。

外匯局：有重點地推動資本項目改革

國家外匯管理局8月4日表示，下一階段將在風險可控的前提下，有重點、有選擇地推動資本項目改革，擇機啟動出口收匯核銷改革，繼續保持對“熱錢”高壓打擊態勢，加強外匯儲備經營管理，進～步拓展和完善投資渠道和平臺建設，優化貨幣和資產擺布。外匯局表示，受國內外宏觀經濟環境影響，下半年我國外匯收支形勢總體可能仍然比較復雜，面臨一定的不確定性，必須密切監測形勢，深入評估風險，制定行之有效的應對預案和措施。

廣電總局：暫不推行電影分級制

近日，國家廣電總局表示在中國市場上目前還不適宜推進電影分級制。中國目前在電影管理制度上也在不斷創新，走出了一條適合中國國情的、適合中國電影改革發展和管理的道路。對于目前電影和演出票價高的問題，廣電表示今后政府將加大扶持力度，鼓勵國有院線多安排一些公益場次，培養一些校園院線、青少年院線、藝術院線等等，采取這方面的措施來降低票價。

工商總局：建開發商失信淘汰機制

近期，部分樓盤在銷售時通過排號、搖號、選號等方式人為制造緊俏氣氛，并存在虛構配套設施等違規行為。對此，國家工商總局近日表示，將建立嚴重失信淘汰機制，曝光開發商的虛假宣傳等違法經營行為，并與銀行等金融機構及時交流有關房地產開發商的信用記錄情況。當前，房地產行業虛假宣傳的主要表現形式有：夸大配套設施、虛構房地產開發資質、虛假承諾、對國家政策進行誤導性宣傳、形成價格聯盟、濫用專業優勢地位。林業協會：木制建材下鄉試點

中國林產工業協會8月21日啟動全國木制建材下鄉試點工作。參加試點的14家木制建材生產企業采取直接讓利的方式，試點地區的農村消費者購買帶有“木制建材下鄉”產品標識卡的木質建材，可享受到企業不低于15％的讓利。首批全國木制建材下鄉試點產品包括木地板和木質門兩大類，試點活動將持續到2011年1月31日。據介紹，首批木制建材下鄉試點區域為山東、湖北、陜西、重慶、四川、河南、湖南、廣東、浙江、江蘇、福建及黑龍江。

中石化：開建電動車充電站

8月23日，中石化宣布，將會通過現有的加油站網絡，發展電動車充電業務，未來將會把現有的加油站改造。據稱，稍早16家央企在北京成立電動車聯盟，中石化是其中之一，16家央企各有分工，該公司將會通過現有的加油站網絡，發展電動車充電業務。北京將是這一計劃的突破口，目前北京首科集團公司與中石化集團下屬中石化北京石油分公司共同出資成立北京中石化首科新能源科技有限公司，該公司主要就是將現有加油、加氣站改造為加油充電綜合服務站。

聯想控股十億元投資神州租車

8月8日，聯想控股證實注資神州租車，成為這家國內最大租車公司的戰略股東。通過本輪融資，神州租車獲得了至少十億元的投資，包括股權和債權。聯想控股在神州租車公司所占股比將超過50％。雙方合作的更多細節將在本月下旬對外公布。據媒體預測，本輪投資完成后，神州租車利率成本將從目前行業的一般水平(12％以上)直降至5％～6％左右，與發達國家的融資租賃利率水平持平。成立于2007年的神州租車是中國目前最大的全國性連鎖汽車租賃企業，現擁有可出租車輛約4000輛，業務遍布全國30余城市。安博教育正式登陸紐交所

8月5日，安博教育集團在紐約證券交易所正式掛牌交易，交易代碼為“AMBO”，成為繼新東方、諾亞舟正保教育后又一家登陸紐交所的中國教育類公司。在此前的首次公開募股(IPO)中，該公司成功融資1.07億美元。資料顯示，安博教育曾進行四輪融資：2000年，得到來自硅谷的數百萬美元投資；2006年4月，得到集富亞洲、思科和華威等超過1000萬美元投資：2007年，得到表格理、思科、華威、艾威基金等5421萬美元投資；2008年，得到英聯、艾威基金和麥格理等1 03億美元投資。樂視網成A股首家網絡視頻公司

8月12日上午，樂視網董事長賈躍亭在深圳證券交易所敲響開市寶鐘，樂視網(300104)的開盤價達到49.44元，較29.2元的發行價高出20.24元，漲幅69.32％。至此，國內視頻行業經過五六年的探索，A股首家網絡視頻公司誕生。據了解，樂視網創建于2004年，走收費與免費相結合模式。目前高清視頻點播與視頻廣告是為樂視網貢獻主要收入的兩類業務。樂視網宣稱，公司近三年營業收入與凈利潤保持快速增長，年復合增長率分別達98％和74％，2009年互聯網視頻個人付費領域占11％以上的市場份額。

1.6億元

蘇寧電器目前公告稱，通過境外全資子公司投資約20億日元(約1.59億元人民幣)認購日本LAOX株式會社定向發行的股份。LAOX所募得的資金將主要用于其在日本開店、商品采購以及補充運營資金。據了解，本次LAOX定向增發股票總數為2659.57萬股，蘇寧電器子公司將認購其中2127.66萬股股份。本次交易預計于9月中旬完成，交易完

成后，蘇寧電器將持有LAOX約33.省略及guoso.省略域名。根據此前人民網、CNIV等在搜索引擎方面的布局，分析人士稱新華網也有可能通過該域名進入搜索領域。根據域名查詢結果，guoso.省略域名所有者均顯示為“新華網絡有限公司”，域名注冊商為“杭州創業互聯科技有限公司”。據悉新華網是通過中介完成此次收購，暫不清楚涉及金額。

戴爾宣布收購數據存儲公司3PAR

8月16日，戴爾宣布將以每股18美元的價格現金收購數據存儲公司3PAR，交易規模約11.5億美元。雙方董事會已批準該交易，這筆交易有望于今年年底完成。根據當前的估值，這筆交易的成本將計入戴爾2012財年的財務報告。3PAR成立于1999年，是一家高端系統生產商，通過虛擬化技術幫助企業更有效地存儲和管理數據。

北京高校新增物聯網等專業

據了解，為了加大互聯網、綠色經濟、低碳經濟、環保技術、生物醫藥等人才的培養力度，教育部決定鼓勵有條件的高校開辦戰略性新興產業相關專業。中國人民大學、北京航空航天大學、北京理工大學、北京科技大學、北京化工大學、北京郵電大學、中國傳媒大學、華北電力大學、中國石油大學(北京)等在京部屬高校以及北京工業大學、北京電影學院等市屬高校申報的16個新專業被批準設立。

富士膠片轉型尋找主業新重點

富士膠片公司的轉型已經進入新的階段。目前，富士已經確立將醫療生命科學、高性能材料、光學元器件、電子影像、文件處理和印刷等，一并列為富士集團今后的六大重點發展事業。其中，醫療健康事業是富士公司新業務板塊的重點，近年來占比在不斷提高。2008年4月～2009年3月，富士的醫療健康事業實現銷售收入27億美元，占宮士總銷售的11％：2009年4月～2010年3月，這一

比例將提高到12％。

百度聯手金山推百度電腦管家

百度電腦管家將于近期推出，并“集下載、軟件管理、殺毒等功能于一體”。百度客戶端領域的新布局，正在逐漸揭開面紗。據了解，百度電腦管家的殺毒功能將由金山提供技術支持，繼百度安全中心后雙方再度展開合作，其中，下載和軟件管理對百度而言并不算太的技術門檻，甚至此前百度還曾公開招聘P2P下載人才。

新疆煤制天然氣項目獲批煤化工重點

據悉，慶華集團在新疆投資建設的煤制天然氣項目近日已獲國家發改委核準。該項目成為新疆首個、也是今年煤制天然氣政策收緊后第一個獲批的項目。作為全國第四個經國家核準的煤制天然氣項目，項目所產出的合成天然氣將全部通入西氣東輸管網。計劃將于2011年7月正式投產。此前，國家發改委正式核準的煤制天然氣項目只有三個，分別是大唐內蒙古赤峰40億立方/年、大唐遼寧阜新40億立方/年、匯能內蒙古鄂爾多斯16億立方/年。業內專家表示，這次項目能夠獲批很可能是得益于國家支持新疆經濟的戰略。中央今年決定在新疆擴大開放、發展地方經濟，為此還率先在當地試點資源稅改革。此次在當地新批煤制天然氣項目，同樣可看作是支持地方經濟的舉措。

長株潭正式拉開三網融合大幕

隨著湖南省委書記按下啟動按鈕，長株潭城市群三網融合試點工作8月16日在長沙正式拉開大幕。湖南代省長徐守盛表示，到2012年，長株渾城市群將打造成湖南省乃至全國電信、廣電技術和業務發展的先導區，成為相關產業鏈的創新基地和示范基地。據湖南省通信管理局局長李湘寧介紹，長株潭地區三網融合試點工作將分三階段實施：2010年8月至2011年7月為第一階段，將組織實施國務院批準的長株潭三網融合試點實施方案，優化試點環境，調動各方資源，積極迅速推進；2011年9月至2012年12月為第二階段，將進一步擴大試點，改進市場監管，取得更大成效；2012年11月至12月為第三階段，將對試點階段的各項工作進行全面的總結評估。

北京海淀北部將建高科技產業帶

篇（9）

今年1－9月份鐵西區服務業實現社會消費品零售總額（含開發區）169億元，同比增長22%；實現增加值90億元，同比增長15%。新建和續建服務業項目86個，總投資158億元，其中投資億元以上重大項目36個。經濟局完成直接利用外資3750萬美元，為年計劃的83%；引進國內企業項目25個，為年計劃的100%；固定資產投資4.6億元，為年計劃的125%。

預計全年全區將實現社會消費品零售總額（含開發區）232億元，同比增長22.1%；鐵西區實現三產增加值125億元，同比增長19.6%。全面完成區委、區政府下達的各項指標任務。

二、全年主要工作

1、圍繞科學發展，制定服務業發展規劃。

科學發展，規劃先行。今年上半年，根據各級政府關于大力發展服務業的指示精神，我區在主要領導的指導下，結合《沈陽市未來五年服務業發展規劃》，起草制定了《鐵西區未來五年服務業發展規劃》。規劃對我區服務業發展現狀進行了全面總結，客觀分析了我區服務發展面臨的挑戰與機遇，對我區未來五年服務業服務業發展做出了科學而詳細地規劃。

2、圍繞做大做強，成立北二路汽車聯盟。

為整合北二路資源，提高北二路汽車產業的整體競爭力，經過多次實地調研及與各家汽車店反復磋商，由區經濟局牽頭，聯合北二路上20多家企業，成立了沈陽市北二路汽車服務聯盟。并于9月27日舉辦了首屆聯盟車展活動，有19家經銷商42款名車參加車展，收到較好的效果。同時，經濟局也組織專人對我區家居建材和百貨超市行業進行調研，準備適時成立行業服務聯盟。

3、圍繞招商引資，積極采取走出去和請進來戰略。

年初以來，按照區主要領導要求，經濟局將工作重心轉移到招商引資上來。積極利用騰出的地塊和閑置的大型商業樓盤招商，全年分赴廈門、福州、杭州、溫州、上海、廣東等地進行招商。先后有寶龍集團、萬和豪生、步陽集團、中南建設集團、*華聯、上海寶馬等企業前來鐵西考查項目，初步達成了投資合作意向。在省內我們采取走訪和請進來等方式進行招商，使安利（中國）遼寧日用品有限公司總部成功落戶鐵西，撫順罕王集團總部遷移項目也落戶鐵西，北站的東橫仁酒店遷移鐵西并已開工建設；通鋼物流項目已簽訂投資協議。

4、圍繞加快發展，強化協調服務。

今年以來，為搶抓項目建設“黃金期”，推進區內續建、新建項目順利建設。經濟局由主要領導牽頭，包項到人，密切跟蹤項目進展情況，掌握項目動態情況。同時制定領導包項制、項目領辦制、項目聯動制等多項制度，組織接待星摩爾、宜家、紅星美凱龍等投資方來訪近百次，全程幫助各項目解決外企設立、工商注冊、外管登記、稅務登記、臨時水電、三證辦理等事項。協調瑞盛國際汽配城、海韻廣場、鐵西物流中心、烏鋼物流等項目問題百余件，確保了沈陽紅星美凱龍世博家居廣場、希爾斯池典、中鐵物流、漢庭快捷酒店等52個項目順利建成營業，確保了星摩爾商業廣場、宜家家居商場、千緣新財富大廈、東橫仁酒店等34個項目進展順利。

5、圍繞擴大影響，加大宣傳力度。

年初以來，經濟局會同區宣傳部加大了對鐵西區服務業發展的整體宣傳力度。擬定對外宣傳提綱，準備宣傳素材，向媒體介紹全區服務業發展動態情況，協助媒體到企業采訪，使新區成立后鐵西服務業的發展成果及未來發展前景全方位呈現給廣大市民，使更多的人認知了鐵西服務業的發展和進步。全年較好地完成了“*年第21屆中國汽車零部件（沈陽）品牌產品交易會”、沈陽市北二路汽車服務聯盟首屆車展和宜家家居、星摩爾購物廣場、紅星美凱龍三個重量級項目聯合開工等重大活動的宣傳與報道。截止目前，在沈陽新聞、沈陽日報、沈陽晚報、華商晨報等各類媒體已報道刊登了50余條，收到了預期的效果。

6、圍繞以民為本，加大商業流通領域的檢查力度。

在做好對超市、農貿市場等商業零售企業日常、節假日常規檢查和區內成品油企業年檢工作外。在遇到年初食用油價格出現大幅上漲且出現斷貨現象、年中出現的抑制家樂福和三鹿奶粉等臨時突發事件時，特別是在奧運期間，經濟局均組織專人加強了檢查力度，設立24小時值班制度，保障了鐵西零售業的貨源充足、市場穩定。配合市煤管辦對區內定點煤炭經營企業進行抽檢工作，并對合格企業發放了區內定點煤炭經營企業的年檢批準證書。完成了代管的開發區內6戶成品油和11戶煤炭企業與開發區經濟局管理權限交接工作。

7、圍繞非公經濟，積極做好相關扶持工作。

今年年初以來，經濟局加大了對非公企業扶持力度，組織東藥集團、北方重工等非公企業參加*年中國天津第*屆投資貿易洽談會和參加*年*博覽會，進一步促進我區非公企業在項目對接與展洽中提升知名度。為解決中小企業貸款難問題，按照市政府有關政策，積極做好沈陽新正和電子有限公司、沈陽綠蔭園林綠化有限公司等企業共335萬元小額貸款的貼息認定工作。

8、圍繞求真務實，大興調查研究之風。

篇（10）

重視終端一線銷售工作的建設

1999年，迅達在遼寧并不是制，是直營的模式，直接與終端合作。在本溪，家電零售終端有國美1家，大商分大商和大商新瑪特2家，還有華潤超市等終端，當地的地標商場――本溪華聯專門也設有一層銷售家電。這些終端迅達都有合作，使得消費者無論到哪個終端，都可以看到迅達，很好的樹立了品牌形象。

當時，很多廠家對終端還停留在以進場為主的階段，對賣場位置的選擇還沒有概念。當我們接手迅達后，我就認為位置非常重要，立即對產品終端的位置和形象進行了整合。其實，這個做法在現在是很普遍的，但當時在本溪只有我公司很重視。因為顧客進入終端后，70%都會改變最初選購產品的想法。

因此，終端的展示非常重要。我們在展示過程中，利用明顯的位置，結合燈光、裝飾等帶來的形象效應，當時在眾多商做的展臺中脫穎而出。好馬配好鞍，任何時候這個定律都適用。畢竟高大上的展臺可以更好的展示和襯托產品，讓消費者對產品有更好的認識和體驗，對一個品牌在當地的發展的也會奠定更好的基礎。

導購員的一線銷售也很重要。因此，除對導購員的整體形象包裝上更重視外，如產品知識，與顧客的溝通技巧等，我們會不定期的進行深入培訓。根據不同層次的客戶群體進行不同的話術培訓和演練，讓終端導購員來改變顧客的購買意愿，有效抓住70%的消費群體，提升銷售。

讓多元化推廣策略有機組合

除了做好本品牌終端形象上的縱向管理，品牌之間的橫向合作對終端銷售的拉動作用也很明顯。尤其是作為煙灶產品，加強與其它大電產品的合作，銷售帶動效果非常明顯。如利用銷售冠軍聯盟，與終端銷售業績好的冰箱、洗衣機等產品的品牌進行互動，讓導購員在終端賣場形成互相主推來帶動銷售。在終端賣場這個小天地，如果導購員之間互動起來，形成這種互相主推的小氣候，很容易帶動品牌銷售。

當然，同時還要爭取到終端經營上的支持，如促銷活動、DM廣告位置，做好賣場的客情關系維護，從而在戰略上與賣場形成長期的合作及內部推銷模式。在推廣上，我們在本溪通過流動字幕、雜志媒體、電視媒體以及戶外推廣、小區推廣等大量的工作來推廣品牌。如在小區里為客戶演示，讓顧客了解并感受到產品到底好在哪里，環保、節能在哪里。通過多元化推廣策略組合，讓顧客認知并接受品牌。

與銷售同樣重要的是售后工作，因為任何一個產品，比起銷售人員來講，消費者對產品總有不了解的地方。所以，售后服務要與銷售同步進行，甚至要比銷售更超前。如入戶測量，提前預留安裝位置、管道等工作。目前，我們對每一位購買產品的顧客都有回訪，回訪中問顧客使用過程存在哪些問題，解決問題的同時，提醒顧客使用技巧及保養方法。如果顧客反饋有問題，我們就及時上門處理，以優質的服務在消費者心目中樹立口碑。

銷售渠道多元化，讓異業聯動帶動銷售。

本溪總人口為160萬，其中市區人口70萬。受房地產的影響，市場需求有限。雖然現階段市場低迷，但市場也確實存在一定的銷量基礎，這時就非常考驗經銷商的智慧。在這種環境下，終端賣場只能是追求合理的競爭，但如果能做好店外的工作，在店外功夫上讓客戶選擇你，也可以有效提升銷售。

除了家電產品的，公司還做醫療器械和地暖工程。此外，還日豐，由于日豐以管道為主，對于燃氣灶、熱水器產品而言，管道需要裝修工人提前預留或者預埋。因此，可以與我們所的煙灶產品很好的橫向聯合，如通過水電工的推薦，提前帶動銷售。在市場低迷時，我們更是加快了這一銷售方式的開發和激勵。

此外，由于本溪經濟的發展，仍然存在著更新換代的需求。目前，我們公司在本溪燃氣灶的市場占有率已經較高，單迅達一個品牌在當地銷售規模達600萬元左右。本溪現在也開始引進天然氣了，所以，我們與天然氣公司專業渠強強聯手，帶動燃氣灶銷售，也很大程度上帶動了公司的發展。

公司雖然以為主，但在銷售渠道上，除了終端，我們還開發了建材渠道以及縣城的分銷。如國際建材城，同時還以公司的名義在當地建設有10家專營店，包含多元化的品類、產品，最大達幾百平方米。此外，還有3家迅達專賣店。從而使得除了終端零售門店，也可以有效的利用店外的渠道和互動推廣帶動銷售。

與工廠建立良好的合作關系，針對地區特性定制產品。

因為本鋼的存在，本溪是特殊氣種，消費者家中多以焦化煤氣為主，焦化煤氣在燃燒過程中會生產焦油和硫，對普通燃氣灶會有一定的傷害。于是，我們就與迅達溝通，專門針對本溪的焦化煤氣定制了專用灶具。由于專門定制，所以更適合當地市場，我們也將此作為重要的推廣點，當時還參與了技術監督局和工商局的評選，以此在顧客心中建立口碑。慢慢的，迅達就在當地就形成了一定的品牌美譽度。

我一直認為，商作為廠家與消費者溝通紐帶，積極響應工廠的策略，及時跟進工廠研發步伐，把工廠的產品推向終端，讓顧客第一時間接觸到工廠生產的新產品，是的天職。通過與工廠的良好合作，我早已經將迅達品牌當作是自己家的孩子，精心的培養這個品牌。因為一直以這種心態去做市場、做品牌，始終感覺這個品牌很親切。目前，迅達在本溪的占有率最高時可達70%，未來準備進一步通過廠家的授權做好網上銷售渠道。

深度挖掘所品牌和產品的特性。

我公司經過十幾年的市場沉淀，積累一定的經營、銷售經驗后，公司慢慢轉型為本溪區域品牌家電總商。的品牌也有大幅度擴充，包括萬家樂品牌，海爾品牌，美的品牌，老板品牌等。其實，消費者心中自有對品牌產品優勢的分析判斷，如美的生活電器更有優勢，海爾制冷產品美譽度更高，老板高端煙機做得更專業。作為商要做的就是針對消費者的選擇意向，加上更為專業的產品知識，做好對消費者的進一步引導。