促銷人員管理制度匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇促銷人員管理制度范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1、 銷售指標達成率分析（銷售量、銷售額、回款率、利稅總額、利潤率）。

2、 市場投入利用率和成本效益率（廣告、促銷、終端進場費的利用率；營銷成本率）。

3、 產品利潤渠道成員滿意率和消費者滿意度（分銷商、終端商對產品利潤的相對滿意度；消費者對產品之價格、品質、文化的滿意度）。

4、 渠道建設情況和廠商關系評價（渠道結構、終端輻射面、渠道成員之間關系和廠商關系的緊密度）。

5、 營銷計劃可行性和執行效果評價（營銷計劃的周密度、可執行性、效果分析）。

6、 營銷制度及業績考核體系的健全與完善程度（產品開發、市場開發、客戶管理、營銷人員業績考核等制度的評價）。

7、 營銷團隊建設及團隊成員素質和執行力（營銷人員對團隊的認識程度、管理層的團隊領導能力、營銷人員的整體素質、營銷執行力）。

8、 競爭對手營銷得失和營銷動向（主要競爭對手年度營銷策略及執行效果情況、主要競爭對手下一步的營銷策略預測）。

9、 取得的主要經驗和教訓，工作中存在的主要問題。

10、 市場宏觀形勢分析，旺季面臨的機遇與挑戰。

二、 做調研。市場的千變萬化瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調研是營銷戰略制訂的依據和基礎，也是營銷成功的必要保障。在旺季到來之前，必須做詳細的市場調研，以對市場有詳細、客觀和準確的把握，為制訂營銷計劃打下堅實的基礎。

1、 市場宏觀環境調研（區域市場GDP、居民收入增長水平；新的經濟增長點；政府部門對市場經濟秩序的維護決心和能力、新目標市場的確定）。

2、 消費者調研（消費者群體數量、消費者的消費水平與偏好、消費者現實需求、消費者的潛在需求、消費者需求的新變化）。

3、 營銷渠道調研（現有營銷渠道效能分析、新渠道成員調研與確定、渠道成員的整體素質、新終端渠道的增長速度）。

4、 競爭對手調研（區域市場主要競爭對手的數量；競爭對手實力與營銷能力；競爭對手市場業績、問題與挑戰；競爭對手新的營銷策略動向）。

三、 做計劃。做任何工作，有計劃才能不亂。旺季到來之前必須制訂詳細和可行的營銷計劃指導營銷工作有條不紊地執行。

1、 銷售指標計劃：區域市場銷售量、銷售額、各品種銷售量、同期增長目標。

2、 市場開發計劃：計劃開發的目標區域市場、區域市場渠道開發計劃（分銷商、終端商類別與數量）。

3、 人力資源計劃：區域市場營銷人員配置數量、營銷人員招聘計劃、營銷人員培訓計劃。

4、 品牌傳播計劃：區域市場媒體廣告投放策略及預算、終端POP傳播策略、公關與促銷活動計劃。

四、 做制度。完善的制度體系是營銷成功的必要保障，然而制度因營銷的內外部環境的變化會出現不適應性和制度的缺失，所以在淡季時間應把制度體系的健全（制訂新制度）與完善（修訂舊制度）作為一項重要的工作來做，為旺季營銷工作的開展提供制度保障。一套完善的營銷管理制度主要包括以下制度：

1、 營銷組織架構設置制度

2、 營銷財務核算制度（產品價格、費用結算、營銷成本與效益考核等）

3、 營銷人力資源管理制度（招聘、考核、薪酬、福利、培訓、晉升、辭退等制度）

4、 物流管理制度（產品運輸制度、產品倉貯制度、渠道分銷制度等）

5、 市場開發與管理制度（新產品開發、渠道開發、市場價格與區域管理等）

6、 品牌傳播管理制度（媒體廣告投放與效果評估制度、終端生動化傳播管理制度、公關活動策劃與執行制度、促銷品使用制度等）。

7、 客戶關系管理制度（客戶開發流程、客戶拜訪制度、客戶績效考核制度、客戶會議制度等）

五、 做產品。產品是營銷成功的最核心要素，產品能否最大限度地滿足消費者需求是營銷成功的最根本前提。在旺季到來之前，要在對消費者實現需求和潛在需求充分調查研究，對競爭對手產品特性進行充分研究，對自身現有產品消費者需求滿意度研究的基礎上，調整產品結構。

1、 現有產品的微調。有的老產品上市以來，價格、使用特性（如洗衣粉的去污性、啤酒的口感等）、包裝等方面已經基本得到消費者的認可，與競爭對手相比具有一定的差異性，但隨著消費者需求的變化，產品在某些方面不能滿足消費需求需要進行微調。如洗衣粉添加香味，啤酒提高口感新鮮度等。

2、 新產品的設計。如果原有產品已經不能滿足消費需求，而且與競爭對手相比沒有競爭優勢，或者現在產品結構無法滿足消費者的新需求，就要考慮新產品的開發。產品的開發必須堅持以創造競爭差異為手段，以滿足消費者需求為目的的原則，產品的差異要從價格、包裝、功能特性、品牌文化定位等方面創造競爭差異。新產品的開發必須以有效的消費需求和市場容量為前提，如果產品具有很強的差異性，但消費者需求量有限，這樣的新產品是沒有上市的價值的。

六、 做渠道。渠道是產品銷售的通路和平臺，體系穩定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業在旺季再做渠道已經晚了，所以企業必須在淡季時間就要著手渠道的建設，以旺季市場的快速啟動打下堅實的基礎。

1、 渠道模式和結構的設計。根據區域市場渠道特性的不同，決定是采用經銷商或總經銷式模式還是采用廠家直銷渠道模式，還是廠家直銷與經銷商模式混合模式。

2、 目標分銷商和終端的確定與溝通。在對區域市場充分調研的基礎上，確定目標分銷商和終端，并進行充分的溝通，激發分銷商對產品和品牌的興趣，最終達成合作意向，直至簽約。

七、 做培訓。在學習型的營銷時代，營銷人員的素質是營銷成功的關鍵，培訓是提升營銷人員素質的最重要手段。利用淡季時間加強營銷人員的素質培訓非常必要。

1、 心態與勵志培訓。態度決定一切，自信成就未來。營銷是從拒絕和挑戰開始，通過成功學方面的培訓讓營銷人員尤其是新入職人員樹立正確的心態、堅強的意志、超強的自信是營銷成功的前提。如金星啤酒集團在淡季培訓中先后請臺灣著名成功學培訓師李明志、國內某魔鬼訓練營機構來公司培訓，集中學習《沒有任何借口》、《你在為誰工作》、《絕對不能失敗》，觀看影片《沖出亞馬遜》、《荒島求生》等，把員工心態與勵志培訓放在重要方面。

2、 企業文化培訓。通過企業文化的培訓讓營銷人員從心靈深入認同、接受并融入公司的企業文化，增強員工的責任感、榮譽感、歸屬感，從而充分調動員工的工作積極性和創造性。

3、 營銷理論培訓。理論是實踐的指導，提高營銷人員理論修養是提升員工尤其是管理人員素質的重要方面。通過淡季培訓使員工對現代營銷理論的最新發展和經典營銷理論的熟練掌握，來指導自己的工作。

4、 實戰技能培訓。營銷來不得半點虛假，業績是靠真本事，這就是實戰技能。實戰技能培訓主要包括市場調研、細分和定位、社交與禮儀、演講與口才、客戶溝通與談判等。如金星啤酒每年淡季培訓都進行營銷談判情景模擬競賽活動，取得了非常好的效果。

5、 團隊能力培訓。現代營銷進入團隊致勝的時代，營銷人員的團隊意識和團隊能力直接影響到整個公司的團隊能力。團隊能力培訓要讓營銷人員認識到建設優秀團隊的重要性，認識到自己在團隊中的重要性和建設優秀團隊的方法。一方面可通過課堂培訓學習團隊建設的理論知識和案例。另一方面可以通過野外拓展訓練或集體活動讓員工親自體驗和總結建設優秀團隊的意義和方法。

八、 做鋪貨。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實現覆蓋率的最大化。但在淡季由于終端消費需求有限，覆蓋率的市場占有率轉化效率相對較差，因此淡季鋪貨要注意幾點：

1、 覆蓋率不能盲目的最大化。覆蓋率的兩大作用，一是提高品牌傳播效率，二是提高市場占有率。兩者要兼顧，不能為覆蓋率而覆蓋率，導致覆蓋率的穩定性差、轉化率差、傳播率差，營銷成本高。

2、 重視分銷商覆蓋率。淡季做渠道，旺季做銷量，在淡季開發渠道過程中，渠道成員合約簽訂后應立即進貨，提高分銷商覆蓋率，也就是我們常說的“占倉”，迅速向分銷商壓貨，一是占壓其資金，二是占壓其倉庫。這樣一方面分銷商有壓力和動力，倒向競爭對手的可能性降低，二是給競爭對手造成了渠道開發和市場進入壁壘。

3、 重視零售終端覆蓋率。淡季終端覆蓋率的最重要作用就是通過高覆蓋率，提高品牌與消費者的接觸機會，吸引消費者的注意力，增強消費者的記憶力和品牌認知度或通過消費體驗（雖然有限，但重要）為旺季占有率的提升打下基礎。所以零售終端的覆蓋率要點面結合，比如金星啤酒在淡季鋪貨追求兩個原則，一是質量型（有消費潛力、品牌傳播效率高）餐飲、娛樂終端覆蓋率最大化原則，二是質量型（大型社區小賣店、中小型超市）社區終端覆蓋率最大化原則。

九、 做傳播。傳播是品牌飛翔的翅膀。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時（尤其是中小型企業），同類品牌信息較少，消費者品牌印象度較低時，加強品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。淡季品牌傳播需要堅持的原則：

1、 成本效益原則。企業最大的浪費是廣告費的浪費，在這個媒體廣告傳播效率日益下降的時代，加強廣告成本效益管理更加重要，尤其是淡季廣告傳播，要合理控制投放成本，加強效果評估。

2、 形式組合原則。單一的傳播途徑和方式必然導致傳播效率的低下，一方面淡季品牌傳播應重視不同媒體的科學組合，電視、報刊、戶外、終端的傳播效率都要科學評估，實現最佳組合。另一方面還要注重硬廣告與軟廣告相結合的傳播策略，如某白酒在淡季利用報紙大量投放關于企業文化和品牌故事的軟文報道，快速增強了消費者對品牌的情感認知，消費者的印象度快速提升，印象持久性也大大增強。

3、 創意個性原則。廣告、促銷、公關活動如果缺乏創意和個性，就不能引起消費者的關注，品牌的印象度就會大打折扣。淡季傳播更要強調信息在消費者記憶中的延續性和持久性，否則到了旺季消費者已經忘得一干二凈，那么傳播就沒有價值。

篇（2）

一、便利店的潛力及趨勢

近年來，由于大型賣場的數量不斷增加，中小型賣場由于在商品品種以及經營項目、經營理念的落后，加上經營成本居高不下，導致生存空間越來越小，從而引發了業態的變革，從而產生了居于超市和小型雜貨鋪另外一種業態——便利店。

便利店主要是為方便周圍的居民或是人群而開設的一種小型超市，是生存于大型綜合賣場及購物中心的商圈市場邊緣的零售業態。

以經營項目齊全及經營日用快速消費品為主的一種零售業態，主要開設于各社區及流動人口教多且以快速消費商品的地方，或學校附近。商圈范圍一般只覆蓋周圍200M的范圍。

便利店的經營應緊緊抓住大型賣場的市場空白點，以方便消費者為前提，為消費者提供一個方便、快捷的購物環境，以此來贏得消費者。

主要經營快速消費食品，日用品，書報，收費業務代辦，面點，果蔬等商品。

因為他具有超市的經營特點，雜貨鋪的經營成本價格優勢及便利優勢，迅速贏得了消費者的青睞，因而得以快速發展，并形成了連鎖化經營。

未來隨著生活節奏的不斷加快，一是綜合的大型賣場，一是方便快捷的便利店經營應是零售行業發展趨勢。

國內由于經濟收入水平比較低下，起步較晚，所以在便利店業態目前尚沒有很突出的企業，大家都在邊做邊摸索，導致業態的發展緩慢。

二、選址

（一）商圈理念

便利店的商圈一般是位于店鋪的直線距離0---200米內，超過200米的效果就比較差了，經營面積一般在60---200平方。

（二）經營選址

一般都在社區（擁有自己的商圈）及路邊的人氣比較旺的地方，或是大賣場旁邊（借助人家的商圈），以此來達到自己的經營贏利。

三、投資計劃

（一）CI設計

1、企業標識

要明顯的體現出便利店的經營信息，要符合便利店的經營特點，并且要能有效的結合現有的資源來設計企業的CI。

既要體現出陽光超市的經營特點來設計連鎖經營的便利店的企業標識。

2、企業理念

為大眾提供便利購物條件

為消費者提供優質的服務

為消費者提供適合的商品

（二）投資計劃

1、固定設施

天花——便利店的裝修不必講究奢華，只要符合自己的經營特點，且能達到給顧客留下清潔，舒適的環境即可，一般只需要使用白色天花頂或者其他暖色的天花頂即可，但是在布局裝飾時比較講究搭配，比較常見的有白色膩子頂，或者是石膏板。

地面——便利店由于營業的時間比較長，加上其基本都是以銷售日常食品為主(食品的銷售占50-60%)，要求店堂的色彩要比較淡雅明快清新，地面由于燈光的反射效果，一般要求店面地板以素色，淺色為主，一般使用乳白色或是米黃色的地板。

招牌——便利店的招牌一般等同于店面的臨街寬度，制作時不用考慮豪華，只需符合自己特點，能有效的契合企業的經營特點，且能符合便利店本身的特征，必要時為節約成本還可以考慮由企業贊助制作。

店前的地面——只要平整，容易搞好衛生，不至于使灰塵太多即可，一般會用素色地板或是直接使用水泥地面。

墻面DD為保證店堂的光度，便利店一般使用白色仿瓷作為墻面的裝飾色調，還可以以突出商業氣氛為目的，使用廣告圖來裝飾，使用廣告圖時一般要求使用反光度較高的燈箱片。

照明DD白色或暖色的色彩為主，比較多的都是使用白色的日光燈管，正常情況下，需要保持10－15平方一根燈管即可使光度符合經營需要。

音響DD為保證顧客的舒適的購物心理情緒，便利店一般都配備有小功率的音響，并且主要以開放舒緩的背景音樂。

2、經營設備

電腦DD一般每店配備收銀機一臺，其功能兼具前后臺，無需另行配備專門的后臺操作系統。

軟件DD與總部實行連網，各店統一使用軟件系統，以方便總部對其進行管理監控，并且總部能根據系統來進行庫存管理。

收銀臺DD收銀臺兼管理人員工作臺。

貨架DD以平方數計，每4－4.5平方需要一組貨架，貨架只需使用一般的貨架即可。

冰柜DD因便利店是方便于就近的居民，故便利店一般都備有2個冰柜，一個是飲料啤酒柜，另一個作為冰激凌專用冰柜。

其他設備DD如書報柜，糕點柜，根據經營的項目需要來進行設備的增加。

3、商品

便利店的商品結構中，食品占比50％，日用化妝品20％，日用百貨20％，其他10％, 約需單品數2000至3000種。

（三）經營理念

1、符合目標消費者需求DD便利店因為都是經營的快速消費品，一般選擇在店鋪范圍內比較常銷的商品作為其經營商品，主要講究庫存小，周轉要快

2、為消費者提供方便DD就近的購買條件，可適當考慮送貨上門，經營項目要根據周圍居民的需求來進行商品配置

四、管理運營

1、 制度管理

在連鎖便利店的經營過程中，管理與效益是密切相關的，因此，制度化的管理在運營過程中是相當重要的

相關的管理制度有：

出勤制度

衛生管理制度

報表管理制度

能耗管理制度

設備管理制度

固定資產管理制度

采購管理制度

現金管理制度

工資的發放管理規定

員工的擔保制度

管理人員的權限規定

員工的獎懲制度

員工工作制度

貨架作業管理制度

商品配送管理制度

倉庫管理制度

會議管理制度

耗材領用管理制度

通訊器材及設備管理制度

2 商品管理

為維護企業的形象，保證顧客在店內能買到合乎自己要求的，新鮮的商品，相關的制度有：

商品的進場制度

商品的銷售報表

采購報表

滯銷報表

暢銷商品統計表

關于商品的獎罰制度

商品的配備申報制度

臨近商品的處理

商品銷售考核

促銷商品的管理制度

3 庫存管理

因便利店的商品周轉量很小，所以在經營過程中嚴格的商品管理制度能有效的杜絕商品的滯銷，和提高商品的周轉率，建立有效的商品配送機制，相關的制度有

庫存報表管理

庫存的限制

商品的周轉周期與庫存的參考

調貨申請表

退貨管理規定

庫存周轉考核

商品配送管理制度

滯銷商品考核

4 系統管理

系統化，信息化，數字化的管理能有效的減少商品的損耗，加強店與店之間的溝通頻率，能快速的實現商品的流轉，從而使資金的流轉更加有效，促進企業的良性發展，因此連鎖店必須將其電腦系統進行連網統一管理，以提高工作準確率和工作效率，相關的制度有

操作員的管理規定

操作員的權限

操作員的保密規定

營業額與員工工資的關系制定

a)損耗管理

制定有效的防損制度，提高員工的防損意識，發揮員工的防損積極性，有效的防損降耗措施，相關的制度有

員工內盜的處理意見

損耗的管理規定

損耗的獎懲制度

耗材管理

關于盜損的管理規定

b) 促銷管理

實行統一的促銷政策，有利于增強企業的形象，促進商品的銷售，有利于整合促銷資源，實現資源利用的合理化，充分化．相關的制度有

促銷管理規定

促銷的申請

促銷的執行考核

五 投資分析

預算按120平米計算（單店）

1　A 固定設施：首期（即開業前）

天花＋墻面：直接刮膩子（120＋120）3.5／平方＝840元

水電設備：2500元

地板；120平方6＋600＋120平方12＝2760元

鋪面外：2030平方＝600元

店招：20平方30＝600元

合計840＋2500＋2760＋600＋600＝7300元

B 經營設備

貨架：28020＋18030＝11000元

電腦收銀設備：3500＋500＋800＝4800元

冰柜：18002＝3600元

軟件：15002＝3000元

分攤總部連網費用：2000元

收銀臺：1000元

煙柜：400元

酒柜；600元

電話初裝費：2003＝600元

其他設備；1000元

合計11000＋4800＋3600＋3000＋2000＋

1000＋400＋600＋600＋1000＝28000　元

C 租賃押金；2000元

D 消防設備：2000元

總投入7300＋28000＋2000＋2000＝39300元

2　經營成本及經營費用

租金DDDDD－800—1000元／月

稅DDDDDD－500元(國稅)+200(地稅)=700／月

工商管理DDDD150元月

水DDDDDDD50元／月

電DDDDDDD800元／月

工資DDDDDD5004＝2000元／月

耗損預估DDDD500元／月

總部配送費DDD400元／月

總部管理費用DD400元／月

其他費用DDDD300元／月

合計1000＋700＋150＋50＋800＋2000＋500＋400＋400＋300＝6300元／月

3 營業效益

預計營業額1000DD1500元／日

月計營業額40000元

營業利潤4000022％利潤率＝8800元

營業外收入500元／月

合計效益8800＋500＝9300元

4 貨值800元／平方120平方＝96000元

5 后期開業后的追加投入30000元

6 收益分析

收益＝效益－費用＝9300－6300＝3300元／月

年收益＝3300／月12月＝39600／年

不可預計費用5000元／年

實際預計收益39600－5000＝34600元／

總投入＝首期投入＋后期追加＝39300＋30000＝69300

年回報率＝年收益總投入＝3460069300＝0.4992

預計收回投入需2年

四 項目可行性

行業的發展趨勢及社會經濟的發展水平的上升，使項目的可行性更加強烈，鑒于此，推薦涉入此行業并形成連鎖化經營，在本地市場尚未成熟之際搶占行業的制高點

五 風險規避

由于行業風險的不確定性，因此，建議在開業之后3個月，可以通過核算將店面執行承包經營，具體方式待定，前提是統一采購，統一品牌，統一經營，可通過下述方式來執行降耗從而實現降低風險的目的，且能提高員工的工作積極性．

A方案；員工入股

B方案；前期投資算做風險投資，由員工進行擔保抵押經營，自負盈虧

C方案；以委托經營的模式交給員工經營，多勞多得，上交費用

D方案；繳納承包金的形式進行承包經營

六 投資解析

1. 前期投資

篇（3）

中圖分類號：F276.3 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2011）08-269-01

一、麒麟摩配的歷史

麒麟摩配誕生于20世紀90年代，憑借前衛的經營意識和一系列的經營策略，經過十多年的市場拓展，足跡遍布全球50多個國家和地區。麒麟摩配現擁有員工500多人，年產值6000余萬元，出口創匯1000余萬元，產品涵蓋摩托車乘員頭盔、馬術頭盔、越野車頭盔、自行車頭盔、滑雪頭盔、滑冰頭盔、沖浪頭盔等大部分頭盔品種，成為中國最大的頭盔生產廠家之一，被評為浙江省最具投資價值的成長型中小企業、中國知名品牌，產品被中國國際貿易促進委員會和法國科技質量監督評價委員會聯合列為向歐盟市場推薦產品。

麒麟摩配今日的卓越成就吸引了無數羨慕與欽佩的目光，但它的背后也浸透著創業的辛酸。和大部分白手起家的成功企業一樣，麒麟摩配也經歷了由小到大，由弱到強的艱苦過程。麒麟摩配之所以能發展壯大，主要是其創始人憑借其與生俱來的商業能力與對市場的敏感性，意識到一個絕好的發展機會的到來，于是果斷地作出了一個決定――將麒麟摩配的經營方向轉為以外銷為主。依靠其一系列開創性的經營與銷售策略來獲取收益，并最終獲得了成功，成為行業的領頭羊。

二、麒麟摩配市場營銷對策

麒麟摩配的市場營銷策略主要是借鑒國際中小企業營銷發展的經驗，結合企業自身的發展特點，全面提升企業的營銷能力，從營銷文化、營銷管理體系、營銷組織團隊等方面著手，打造一支本領過硬的營銷隊伍。

1.培養創新的營銷文化。培養創新的營銷文化，其關鍵是建立科學、合理、有效的企業價值觀。價值觀是企業員工精神的動力源泉，它對企業的經營行為起著重要的引導作用。通過創新的營銷文化建設，培養與企業生存與發展相適應的價值觀，并使之得到全體員工的認同，進而形成一種向心力與凝聚力。這樣，員工才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業同呼吸、共命運，自覺遵守企業的各項規章制度，開展創造性的工作。總之，通過建立科學、合理、有效的企業價值觀來培養創新的營銷文化，對于規范營銷人員的行為，提升企業的營銷能力等有著重要的意義。

2.建立科學的營銷管理體系。建立科學的營銷管理體系，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多企業對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進人員的培養是極為不利的。因此，麒麟公司對企業營銷人員的分配體制進行改革：變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系，將考核的指標由單一銷售額變為銷售量、回款率、新客戶開發率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標。適當提高基本工資，建立富有挑戰性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業生涯規劃，將營銷人員的個人發展與企業的發展緊密結合起來。對營銷人員的日常管理，則主要從以下幾個方面著手:（1）通過行政管理制度的建立，規范營銷人員的行為；（2）通過業務管理制度的建立，規范業務員現代經濟信息流程和個人業務行為；（3）通過行動管理制度的建立，規范個人的市場行動，以保證必要的工作時間。制度的具體執行則可以依靠營銷例會制度。通過營銷例會的召開，做到上情下達、下情上報、共同探討市場問題，同時表揚先進、鞭策落后，培養營銷人員歸屬感、榮譽感。

3.塑造優秀的營銷組織團隊。對于優秀的營銷團隊來說，團隊成員之間應相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產品市場的變化和走向，建立共同的品牌網絡形象，制定和實施企業的營銷計劃。麒麟摩配首先轉變觀念，掙脫從內部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才聘用意識。其次是從相關的高等院校、培訓機構、咨詢公司和政府部門聘請高水平的營銷專業講師，對營銷人員進行市場調研、市場開發、客戶管理、渠道管理、促銷與市場推廣、廣告、公關、談判等方面的知識與技能培訓，從而全面提高企業營銷人員的素質和能力水平。

三、麒麟摩配市場營銷戰略

在激烈的市場競爭中麒麟摩配還在產品策略、價格策略、銷售渠道的選擇等方面增強企業的競爭能力。

1.運用正確的產品策略。國際市場競爭激烈，麒麟摩配為了滿足客戶對新產品和改良產品的源源不斷的需求。企業投入大量資金用于產品的設計研發，麒麟摩配充分把握國際市場潮流，利用國際上的最新技術，對產品進行構思造型，每年都有數款新品上市。新穎的外觀，獨特的造型，一經投入市場，就得到廣大客戶的一致認可和喜歡，產品銷量不斷攀升。

2.選擇正確的銷售渠道。在目前的經濟環境與制度下，絕大多數企業都未能將產品直接銷售給消費者，在他們與消費者之間存在著一些中間媒介，如批發商、零售商，銷售人，過多的中間媒介，降低了企業的利潤。麒麟摩配一直立足于終端客戶，減少中間媒介，減少流通環節，從而有效地降低消費者的購買成本，進而獲得更高的利益。

3.采取適當的價格定位。國際企業常用的產品價格策略為產品壽命周期各階段的產品價格策略、產品線定價策略、差別定價策略等。而麒麟摩配則多采用低價法策略，滿足顧客追求物美價廉的動機，進而占領市場，贏得市場優勢。

4.選擇正確的促銷手段。產品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產品，激發消費者的購買欲望，達到銷售的目的。麒麟摩配通過廣告、廣交會、贊助、電子商務、人員推銷、公共關系、營業推廣等一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優勢準確地傳播給顧客，并得到目標顧客的認可理解。提高了企業的知名度，也為產品銷售打下良好的基礎。

5.建立自主的品牌形像。“麒麟”兩字本身就有著獨特且豐富的內涵，蘊含了悠悠中華“麒麟祥瑞”的深刻寓意，體現了極為濃重的文化色彩，麒麟“KYLIN”牌商標在美國、澳大利亞、德國、意大利、西班牙和匈牙利等11個國家獲得注冊。麒麟摩配一直秉持“全部的產品、全部的專利”的理念，加強專利保護，麒麟摩配現已擁有十多項國家專利。

四、結論

篇（4）

(一)、制定財務制度及相關流程執行標準。

1、從公司實際出發依據《企業會計準則》制定公司財務制度。

2、制定各項財務工作的執行流程及規范標準。

3、尋求創新和突破，細化和改善財務管理工作中各環節的監督、管理職能。

4、完善內部控制，不斷查找財務工作中存在的漏洞，對發現的問題及時上報總經理，并對應完善相關制度。

(二)、擬定財務人員配置及崗位職責

1、根據公司發展需要，擬定財務部崗位及崗位人員配置，制定崗位職責、工作標準、考核制度。

2、按照規范、精細、科學的標準，提升會計人員綜合素質和強調工作的主動性，以提升財務部整體工作水平。

3、以培訓帶動基礎工作的落實

XX年，有目的、有步驟的對全體財務人員進行基礎工作的培訓，預計在7、8月份在網上進行了會計人員的后續教育培訓，主要選取會計基礎工作方面的內容加以學習，使會計人員認識到會計基礎工作的重要性，能夠更好地開展會計工作。

(三)、會計核算管理

1、進一步規范會計科目

按照公司業務的具體需求，依據《企業會計準則》科學合理地對會計科目進行歸類，規范會計科目的使用方法，從而使會計科目更具有科學性、一致性。

2、理順現金收支、貨款結算流程

為保證現金收支的安全性、合理性，避免在支付現金環節出現漏洞，規定經辦人員必須填寫現金、費用支付單據，寫明支付原由，并必須經總經理簽字，方可支付，使現金按標準管理，做到有據可查，避免收付風險。

貨款結算方面，對商場結算單據進行細致審核，對其取的各項費用做到嚴格審核，不錯交一筆費用。

3、加強財務指標分析力度

① 按時完成月度、季度、年度的財務分析報表，上報數字做到零差錯。

② XX年重點針對銷售額、費用額、利潤額三項指標著重進行分析。

③ 對品牌促銷推廣活動的投入、產出及其實施效果進行分析，重點關注影響各項指標的相關因素，提出促銷推廣中存在的問題。

④ 通過高質量的財務分析為企業未來經營發展和戰略決策提供重要依據。

4、落實會計檔案管理制度

至2014年我公司成立已3年，所涉及的會計檔案累積增多，必須制定執行會計檔案管理制度，將會計檔案分別歸類，按序存放，嚴格履行會計檔案的立卷、歸檔、保管、查閱和銷毀等管理制度，并注意防火、防潮、防盜等;

二、財務管理工作

(一)、強化財務監管職能

1、加強對存貨的監管

存貨是企業正常經營的基本保證，尤其是對于我公司來說庫存商品占有較大的份額，存在品種繁多，銷售狀況參差不齊的狀況，為保證庫存商品的準確性，財務部每月對各品牌的庫存盤點結果進行抽查，對有問題商品，及時發現，及時督促相關部門予以整改，并對產生問題的部門進行考核，通過考核與監督，降低問題商品的數量，努力提高存貨周轉率，減少存貨損失。

篇（5）

中圖分類號：F276.3 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）11-0104-01

縣鄉中小企業在國民經濟發展中具有重要地位，對于促進經濟發展、促進就業、維護社會穩定都具有十分重要的意義。而縣鄉中小企業市場營銷能力則是其健康發展、做大做強的重要方面。

一、縣鄉中小企業市場營銷過程中存在的主要問題

（一）營銷手段落后

從總體上來看，市場營銷的理念已經逐漸被眾多的中小企業經營者所接受，傳統的銷售理念正在被新的營銷理念所代替，一些中小企業已經學會采用先進的營銷方式來武裝自己。但是，許多中小企業的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認識還比較片面，往往把市場營銷簡單等同為一般的推銷。例如，部分中小企業尚未借助現代化的互聯網、專業信息機構、相關主管部門等渠道獲取它們所需要的信息，而僅僅依靠企業自己微不足道的力量從市場中收集信息。

（二）營銷創新動力不足

目前，政府為中小企業的發展創造了良好的經營環境，但由于行業市場競爭過度、競爭無序等種種原因，導致了不少中小企業的經營狀況仍然比較困難。一些生產同類產品的中小企業，技術和質量處于同一水平，它們為了爭奪有限的市場，不惜競相壓價，挑起價格戰。究其原因，是低水平的重復生產所導致的必然結果。事實上，通過簡單的價格戰壓制競爭對手而奪取有限的市場份額，這無異于“壯士割腕，比賽流血”。簡單的價格戰所產生的必然結果是所有的中小企業都不愿投入人力、物力和財力進行營銷創新。

（三）營銷戰略缺乏理性

營銷實踐的發展表明，那些應變能力較強的中小企業盡管生存下來了，但由于缺乏理性的營銷戰略的指導，企業難以發展壯大。這些中小企業也意識到，要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地，就必須發揮企業獨有的競爭優勢，生產與眾不同的產品，通過增加產量、降低成本來提高企業競爭力。目前，許多中小企業產品同質、放棄質量比價格，忽視促銷的作用，同時，受人力、財力和技術力量的限制，信息面相對較窄，獲取信息手段有限，造成營銷渠道過窄等現象。總之，中小企業在經營過程中存在著較為明顯的營銷理性缺乏現象。

（四）營銷人才相對不足

人才是企業資源中最具能動性的一種資源，現代企業的競爭本質上是人才的競爭。從營銷人才的發展現狀分析，在人才市場甚至出現這樣的現象：最好找的是營銷工作，最容易失去的也是營銷工作。客觀地分析，縣鄉中小企業營銷人才缺乏已是不爭的事實，究其原因，是中小企業沒有形成科學有效的人才引進、培育和使用機制。營銷人才的缺乏，已經成為許多中小企業發展壯大的一根軟肋。

二、提升中小企業營銷能力的思路和對策

（一）培育創新的營銷文化

培育創新的營銷文化，關鍵是建立科學、合理、有效的企業價值觀。事實上，價值觀是企業員工精神的動力源泉，它對企業的經營行為起著重要的引導作用。通過創新的營銷文化建設，培養與中小企業生存與發展相適應的價值觀，并使之得到全體員工的認同，進而形成一種向心力與凝聚力，這樣，員工們才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業同呼吸、共命運，自覺遵守企業的各項規章制度，開展創造性地工作。總之，通過建立科學、合理、有效的企業價值觀來培養創新的營銷文化，對于規范營銷人員的行為，提升中小企業的營銷能力等有著重要的意義。

（二）建立科學的營銷管理體系

建立科學的營銷管理體系，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多中小企業對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進人員的培養是極為不利的。因此，改革中小企業營銷人員的分配體制成為提升其營銷能力的當務之急。第一，變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系，將考核的指標由單一銷售額變為銷售量、回款率、新客戶開發率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標。第二，適當提高基本工資，建立富有挑戰性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業生涯規劃，將營銷人員的個人發展與企業的發展緊密結合起來。對營銷人員的日常管理，則主要應從以下幾個方面入手：首先，通過行政管理制度的建立，規范營銷人員的行為。其次，通過業務管理制度的建立，規范業務流程和個人業務行為。最后，通過行動管理制度的建立，規范個人的市場行動，以保證必要的工作時間。制度的具體執行則可以依靠營銷例會制度。通過營銷例會的召開，做到上情下達、下情上報、共同探討市場問題，同時表揚先進、鞭策落后，培養營銷人員歸屬感、榮譽感。

（三）選擇合適的營銷發展戰略

進行中小企業的營銷發展戰略定位，無外乎是確定企業的產品、價格、渠道以及促銷等幾個方面，其關鍵是中小企業如何圍繞自己的核心能力來選擇與其相適應的目標市場，同時千方百計地尋找比其他競爭者更有競爭優勢的產品。

根據中小企業的發展特點，其可以選擇的市場應具有以下特點：第一，市場范圍比較分散、大企業進行生產時難以產生規模經濟的市場規模，同時，顧客對商品的需求是小數量、多樣化的，而且售后服務要求較高、交貨速度要快。第二，產品的生產周期相對較短、更新速度快，顧客需求的地域性較強。值得指出的是，中小企業在所選擇的市場上必須能夠充分發揮自己的核心能力。此外，中小企業還可以通過一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優勢準確地傳播給消費者，并得到目標顧客的認同理解。

篇（6）

(一)制定財務制度及相關流程執行標準。

1、從公司實際出發依據《企業會計準則》制定公司財務制度。

2、制定各項財務工作的執行流程及規范標準。

3、尋求創新和突破，細化和改善財務管理工作中各環節的監督、管理職能。

4、完善內部控制，不斷查找財務工作中存在的漏洞，對發現的問題及時上報總經理，并對應完善相關制度。

(二)擬定財務人員配置及崗位職責

1、根據公司發展需要，擬定財務部崗位及崗位人員配置，制定崗位職責、工作標準、考核制度。

2、按照規范、精細、科學的標準，提升會計人員綜合素質和強調工作的主動性，以提升財務部整體工作水平。

3、以培訓帶動基礎工作的落實

XXXX年，有目的、有步驟的對全體財務人員進行基礎工作的培訓，預計在7、8月份在網上進行了會計人員的后續教育培訓，主要選取會計基礎工作方面的內容加以學習，使會計人員認識到會計基礎工作的重要性，能夠更好地開展會計工作。

(三)會計核算管理

1、進一步規范會計科目

按照公司業務的具體需求，依據《企業會計準則》科學合理地對會計科目進行歸類，規范會計科目的使用方法，從而使會計科目更具有科學性、一致性。

2、理順現金收支、貨款結算流程

為保證現金收支的安全性、合理性，避免在支付現金環節出現漏洞，規定經辦人員必須填寫現金、費用支付單據，寫明支付原由，并必須經總經理簽字，方可支付，使現金按標準管理，做到有據可查，避免收付風險。

貨款結算方面，對商場結算單據進行細致審核，對其取的各項費用做到嚴格審核，不錯交一筆費用。

3、加強財務指標分析力度

①按時完成月度、季度、年度的財務分析報表，上報數字做到零差錯。

②XXXX年重點針對銷售額、費用額、利潤額三項指標著重進行分析。

③對品牌促銷推廣活動的投入、產出及其實施效果進行分析，重點關注影響各項指標的相關因素，提出促銷推廣中存在的問題。

④通過高質量的財務分析為企業未來經營發展和戰略決策提供重要依據。

4、落實會計檔案管理制度

至XXXX年我公司成立已3年，所涉及的會計檔案累積增多，必須制定執行會計檔案管理制度，將會計檔案分別歸類，按序存放，嚴格履行會計檔案的立卷、歸檔、保管、查閱和銷毀等管理制度，并注意防火、防潮、防盜等;

二、財務管理工作

(一)強化財務監管職能

1、加強對存貨的監管

存貨是企業正常經營的基本保證，尤其是對于我公司來說庫存商品占有較大的份額，存在品種繁多，銷售狀況參差不齊的狀況，為保證庫存商品的準確性，財務部每月對各品牌的庫存盤點結果進行抽查，對有問題商品，及時發現，及時督促相關部門予以整改，并對產生問題的部門進行考核，通過考核與監督，降低問題商品的數量，努力提高存貨周轉率，減少存貨損失。

2、挖潛創新、開源節流，加強對銷售、費用的監管

①在挖潛增效方面，積極地將好的建議、意見上報總經理;

②對經營中存在的不合理費用支出及時做出統計，并上報總經理，力爭費用支出的合理性;

③監督終端店銷售情況，查找銷售中存在的漏洞，避免收入損失風險。

3、加強對人員調動和工作交接的監督

針對各崗位工作的特殊性，相關人員如果變動，必須履行嚴格的工作交接手續，列清移交事項，交清貨品、錢、物，并由主管領導監交，避免貨品、錢、物損失風險。

(二)加強安全管理，杜絕安全隱患

安全是企業正常經營的前提和重要保障，安全工作應常抓不懈，作為資金的管理部門，進一步建立健全安全管理體系，使安全管理完全納入制度化、規范化的管理之中;

1、增強全員的安全防范意識;宣貫公司各項安全管理制度，積極參加公司舉辦的各類安全知識講座，熟練掌握安全器具，進行安全隱患排查，杜絕隱患發生;

2、保證資金、系統、有價票據、印鑒、發票等安全;

3、每日對電源、門鎖、系統開關等進行檢查，消除各類安全隱患;

第二部分：其他工作

篇（7）

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2013）07-272-01

由于企業缺乏對市場，對企業、對顧客、對競爭對手等因素的科學分析基礎上的長期營銷戰略，以至在市場飛速發展的過程中陷入被動挨打狀態。要改變這種落后面貌，必須實行營銷組織和營銷策略創新。

一、實行企業營銷組織創新

企業要借鑒國內外營銷發展的經驗，結合企業自身發展的特點，全面提升企業的營銷能力，從營銷文化、營銷組織團隊、營銷管理體系等方面著手，打造一支本領過硬的營銷隊伍。

1.培養創新的營銷文化。培養創新的營銷文化，其關鍵是建立科學、合理、有效的企業價值觀。價值觀是企業員工精神的動力源泉，它對企業的經營行為起著重要的引導作用。通過創新營銷文化，培養與企業生存與發展相適應的價值觀，并使之得到全體員工的認同，進而形成一種向心力與凝聚力。這樣，員工才能不斷感受到自己工作的意義，與企業同呼吸、共命運，自覺遵守企業的各項規章制度，開展創造性勞動。

2.創建優秀的營銷組織團隊。對于優秀的營銷組織團隊來說，團隊成員之間應相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產品市場的變化和走向，建立共同的品牌網絡形象，制定和實施企業的營銷計劃。要從相關的高等院校、培訓機構、咨詢公司和政府部門聘請高水平的營銷專業講師，對營銷人員進行市場調研、市場開發、客戶管理、渠道管理、促銷與市場推廣、廣告、公關、談判等方面的知識與技術培訓，從而全面提高企業營銷人員的素質和能力水平。

3.建立科學的營銷管理體系。建立科學的營銷管理體系，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多企業對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進人員的培養是極為不利的。因此，公司對企業營銷人員的分配體制要進行改革：變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系，將考核的指標由單一銷售額變為銷售量、回收率、新客戶開發率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標。適當提高基本工資，建立富有挑戰性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業生涯規劃，將營銷人員的個人發展與企業的發展緊結合起來。對營銷人員的日常管理要從以下幾個方面著手：通過行政管理制度的建立，規范營銷人員的行為；通過業務管理制度的建立，規范業務員現代經濟信息流程和個人業務行為；通過行動管理制度建立，規范個人的市場行動。

二、實行企業營銷策略創新

在激烈的市場競爭中企業要在產品策略、價格策略、銷售渠道的選擇等方面增強企業的競爭能力。

1.運用正確的產品策略。國際市場競爭激烈，為了滿足客戶對新產品和改良產品的源源不斷的需求，企業要投入大量資金用于產品的設計研發，充分把握市場潮流，利用最新技術，對產品進行功能品質和外觀造型創新。新穎外觀、獨特的造型的產品一經投入市場，就會得到廣大客戶的認可和喜歡，產品銷量也會不斷攀升。

綠色產品由于具有較高技術含量和環保價值，有利消費者身心健康，因此能為企業帶來良好的經濟效益。企業開發和生產綠色產品可能加大企業的成本，但由于其售價往往高出一般產品幾倍甚至幾十倍，因此能獲得的經濟效益也是可觀的。可以預測，誰擁有先進的環保技術和環保產品，誰就能在國際市場競爭中贏得勝利。

2.選擇正確的銷售渠道。在目前的經濟環境與制度下，絕大多數企業都未能將產品直接銷售給銷費者，在他們與消費者之間存在著一些中間媒介，如批發商、零售商、銷售人，過多的中間媒介，降低了企業的利潤。企業要立足于終端客戶，減少中間媒介，減少流通環節，從而有效地降低消費者的購買成本，進而獲得更高的利益。

3.采取適當的價格定位。企業常用的產品價格策略為產品壽命周期各階段的產品價格策略、產品線定價策略、差別定價策略等。公司常采用相對低價策略，滿足顧客追求物美價廉的動機，進而占領市場，贏得市場優勢。

4.選擇正確的促銷手段。產品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產品，激發消費者的購買欲望，達到銷售的目的。企業應通過廣告、廣交會、電子商務、人員推銷、公共關系、營銷推廣等一系列的宣傳促銷活動，將企業的競爭優勢準確地傳播給顧客，并得到目標客戶的認可理解，提高企業的知名度，為產品銷售打下良好的基礎。

5.樹立企業良好形象。綠色現象是企業整體現象的重要組成部分。隨著公眾環保意識的增強，企業綠色形象的作用日益突出，它不僅給企業帶來可觀的經濟效益，也使企業與社會公眾保持良好的關系。實施綠色營銷，是企業塑造綠色形象的基礎，也是現代企業適應時代潮流的明智選擇。在社會當中樹立“綠色形象”，企業在激烈的競爭面前就能贏得消費者的厚愛，為企業創造良好的社會氛圍和經營環境。

參考文獻：

1.王昌龍.我國中小企業營銷策略探討.科技信息（科學教研），2007（1）

2.王周火.網絡環境下中小民營企業營銷策略研究.江蘇商論，2007（12）

篇（8）

1） 促銷是廠家的事，由廠家負責，與經銷商無關。

2） 促銷就是給經銷商讓利，而不是促進產品的銷售。他們直接截流，在渠道上失去了競爭力，促銷的效果大打折扣。

3） 新產品上市和處理滯銷品，應該加促銷，否則只有增加庫存。

二、 業務人員對形式的認知性偏差。很多業務人員的慣性思維常常存在認識上的偏差，導致行為上的誤差。銷售人員一般認為：

1）淡季做市場，旺季等銷量，只要淡季把市場做穩了，根本不需要做促銷。

2）促銷就是降價。

3）所有的廠家都在搞促銷，促銷只是為了促進產品銷售，最好所有產品都搞促銷。以上的思路導致了促銷的手段花樣繁多，無法達到促銷的初衷。

三、 市場的多變的環境。世異則時移，事異則備變。現在的市場競爭更加的激烈，營銷環境的多變性給促銷的決策帶來一定難度，導致的結果是促銷的效果與預期存在很大的偏差。

四、 執行力差。執行力差是我們促銷不到位的最重要原因之一，再有創意的促銷方案，如果我們的執行力差，促銷預期的目的就無法達到。

五、 缺乏促銷的后續支持。很多時候廠家的促銷只是為了配合收款，廠家把庫存轉移到經銷商后，對二批和終端的促銷缺乏跟蹤的控制，表現在：

1） 二批及終端的鋪貨不能及時跟進，促銷的政策“上浮”，費用的截流導致終端的積極性不高。

2） 一般多為對渠道的促銷，對消費者的促銷較少。只有酒類營銷和飲料營銷中會出現再來一瓶的促銷，而像方便面等的快速消費品則較少。

3） 促銷活動的前后“斷層”，促銷無果而終

4） 缺乏廣告與價格等競爭優勢的支持。

六、 對促銷的節奏感把握不準。在旺季的促銷中大多的廠家常犯的毛病就是對促銷的節奏感把握不準，直接的后果就是促銷“失衡”，通常在快速消費品行業中會出現以下三種情況。

1） 時間太長，讓渠道成員認為是該產品有可能降價或是淘汰性產品，不會引起他們的重視，促銷乏力。

2） 時間過短，宣傳不到位，消費者和渠道成員對產品的認知度不夠，促銷無效。

3） 促銷力度把握上受競爭對手的影響或大或小，或者受到競爭對手打壓，或者力度過小根本無法對競爭對手造成威脅，難以形成優勢。

那么，旺季的促銷如何才能到位呢，從廠家的思維角度考慮，應重點做好六項工作：

一、做好調研工作，設計科學的促銷方案。知己知彼，方能百戰不殆。只有掌握有可能多的市場信息，才能在考慮競品的前提下制定出切實可行的促銷方案，做到有的放矢，效果不言自明。調研的內容重點應考慮：

1） 宏觀環境調研；

2） 費者需求調研；

3） 銷售渠道調研；

4） 競爭對手調研。

一套科學的促銷方案不是單一的促銷手段和單一的促銷功能，應考是多種促銷手段的有機結，以達到促銷的戰略功能與戰術功能的有機結合，即既要考慮要有效提升銷量的戰術層面的作用，又要考慮到有效提升品牌形象和忠誠度的戰略層面作用。

二、加強人員的培訓。促銷執行力差成了很多企業的通病，究其原因還是人員的素質決定的。因此，加強人員的培訓對促銷的執行非常必要。這里涉及到很多關于培訓的事項需要每個企業把握：

1） 培訓的人員界定：包括對如下人員的培訓：銷售經理、業務主管、促銷員、助銷員、經銷商、二級商、終端服務員。

2） 培訓的內容——ASK模式：

SKILL：營銷技能的培訓。實戰技能培訓主要包括市場調研、細分和定位、社交與禮儀、演講與口才、客戶溝通與談判等。

KNOWLEDGE：知識培訓。營銷理論、管理、財務等大的方面的學習與培訓。

ATTITUDE：心智培訓。營銷人員的自信心是決定營銷人員的執行力強弱的重要因素，通過心智培訓，使營銷人員鼓舞志氣，，增強凝聚力。

3）培訓的形式：在戰爭中學習戰爭，營銷人員分散性大，流動性大，除了淡季公司統一培訓外，在促銷活動方案實施前以區域市場為單位的對人員有針對性的培訓，非常重要。

三、加強促銷的過程控制，監督促銷費用的流向。在促銷費用的管理上，由市場部設計專門工作流程，成立相應的專門機構，加強三個方面的控制管理：

1） 加強促銷費用的審批管理制度，對促銷的可行性做出準確性判斷。

2） 加強促銷品的發放的監管力度，謹防業務人員的暗箱操作。

3） 加強促銷費用使用情況的跟蹤調查，出現問題及時糾差。

4） 加強促銷活動的過程控制，市場部應以對促銷活動執行過程中各部門的協作與配合、執行到位情況進行全程協調與監控。

另外、在促銷費用的報銷上，為防止經銷商費用的截流，需做改進：

1） 需要有市場部的調查報告。

2） 要有促銷活動中二批或終端的簽字、電話等。

四、提高促銷活動執行力。提高促銷的執行力對旺季的促銷起著關鍵性的作用。應該著重從兩個方面加強：

1） 強促銷人員的績效考核。在通路和營銷人員具備了執行力的能力后，解決他們是否愿意執行成了關鍵。因此，在“人叫人動人不動，利益驅動積極性”的原則指導下，加強促銷績效考核很有必要。

2） 強促銷制度的完善。只所以我們的執行力差，一方面由于業務人員的素質和自身的惰性有關，另一方面則是我們的管理制度有問題，管理本身的桎梏讓我們的業務人員在具體的促銷手段上無法實施，很多的企業執行力不強，總是責怪我們的員工，這一點需要我們及時改進執行力的環境，完善促銷制度。這一點是執行力的關鍵，也是促銷到位、成功的前提。

五、完成后續工作，做到促而能銷，并且暢銷。

1） 加快鋪貨，為消費者購買提供便利。謹防走促而能銷但終端無貨的健力寶的老路。

篇（9）

店鋪體制企業化：店鋪擁有自己的企業文化，用企業文化升華員工的思想。發展速度比較快老板思想比較超前的店鋪，逐漸改變為企業化運作，企業的架構已具備企業的雛形，層級管理制度的實施具有里程碑意義，店鋪的部門建制比較完整，培訓部管理部運營部宣傳部促銷等部門，最關鍵的標志是店鋪的股份制改造，把店鋪的股份認購給自己的員工，讓員工享受到店鋪發展帶來的收益，員工自然努力工作視自己為企業的主人，店鋪的店長根據銷售業績領取利潤分紅，店長自然認真負責。員工努力工作領導認真負責，上下同欲店鋪當然成為第一。

專賣店鋪商場化：目前化妝品店鋪投資越來越大，面積越來越大形象越來越好，柜臺越來越豪華裝修越來越奢華，在各地市場的資料顯示，化妝品專賣店是當地最佳形象之一。五年以前投資三十萬開店已經非常雷人，三年以前投資五十萬開店沒有什么稀奇，現在投資百萬開專賣店并不鮮見，在山東各地投資數百萬，面積兩百平米以上的化妝品專賣商場已經出現，三百平米的日化商場落戶在縣城。化妝品專賣店正在經歷前所未有的超越。

隨著消費水平的提高化妝品專賣行業得以快速發展，一間兩間的小專賣店鋪難有作為，縣級城市的一流店鋪開始謀求專賣商場化模式，把化妝品專賣店做強必須走商場模式，把規模做大必須走連鎖模式。店鋪商場化符合小城市開大店原則，容易吸引顧客容易宣傳容易出名。

員工隊伍職業化：五年以前店鋪統一服裝感覺很新鮮，三年以前區域大店開始走規范化之路，員工定期學習外出鍍金提升職業素養，經過多年的精心培養堅持不懈的努力，現在各地一流的化妝品店鋪的員工，已經步入真正的職業化之路，員工的形象與商場的營業員相比毫不遜色，各個形象好氣質佳聲音甜美，專業知識非常豐富接待顧客笑容可掬，介紹產品頭頭是道娓娓道來，讓顧客感覺到非常舒服。

現在很多大店鋪的員工比一些省級經銷商的員工素質還高，很多省級經銷商的員工去扶持專賣店鋪，被店鋪的員工擠兌的不知如何是好，讓店鋪的員工質問的啞口無言，和店鋪的員工相比相形見拙，省級不再在人員方面具有競爭優勢。

管理制度規范化：一流店鋪不再是老板上班員工上班，所有的員工都在老板的眼皮監督之下，做事也是老板隨便看見誰就讓誰做，改變了原來的隨意性和主觀感性管理方式，取而代之的是一套正規的管理體系。管理模式為老板—總監—店長—員工，體系管理制度約束規范正統是現在管理的特點，老板不再站在店鋪賣貨數錢改為電腦收款，做事都遵循管理制度早晚打指紋請假找店長，工作按排制度化銷售管理明細化，請示匯報常規化每天的工作表格化，周報月報常規化，商品陳列庫存管理條款化。體制經營制度管理利益共同化，不再靠人治的原始方式管理店鋪管理員工。

促銷活動制度化：在以前的化妝品店鋪高活動基本都是臨時抱佛腳，老板感覺到應該做促銷活動了就做，或者看到別的店鋪做促銷活動很好自己也做，品牌或者是經銷商來做促銷活動，現在的一流店鋪不再依靠廠家，依靠經銷商給自己做促銷活動，店鋪設置專業的人員負責活動策劃，有自己專業隊伍設計促銷方案，每年的促銷活動在年初已經制定好，根據節日的重要程度或者季節特點設計年度的促銷活動，年初就已經做好準備工作，所以大店鋪的促銷活動都比較成功，相反那些小店鋪的活動基本是形而上學。

商場店中店模式：商場超市在一級和二級城市決戰之后，縣級城市已經成為競爭的焦點，縣城的商超的數量在快速增加，一個縣城三四家商超很正常，五六家商場超市也不多，所有的商場超市都需要化妝品，很多當地的龍頭企業被邀請承包日化專區，或者在商超設立店中店的模式，這樣既解決商超招商零散的問題，有解決店鋪擴張的問題一舉兩得的好事情，做日化專區得到店鋪絕對是當地的第一，一流大店的發展模式壟斷專賣市場，挺進商超渠道做大鄉鎮市場，三駕馬車并駕齊驅快速發展，擴張之路表明缺乏優勢品牌的店鋪永遠沒有出路。

篇（10）

培，即培養；訓，即訓練。市場培訓就是對市場銷售人員從知識、技能和態度三個方面有針對性的進行教育、培養和訓練。本制度的制訂，旨在使市場部的銷售培訓工作能規范化、制度化、系統化，為長富集團公司開拓市場、強化市場管理功能，培養和訓練一支有較強戰斗力的銷售隊伍提供保證。從本制度執行生效之日起，希望各相關部門和人員配合執行，形成有長富特色的培訓文化，從而把培訓和銷售工作做得更好。

一、

培訓計劃制度

1.1每年要根據公司的方針目標，由市場部培訓人員制訂與年度營銷戰略目標相一致的長期、中期和短期培訓計劃。

1.2長期計劃時間跨度為一個財務年度，計劃中需明確各季度參加培訓的對象、人數，全年培訓課程的設置，時間安排，以便各崗位年前調配人員，經費預算。

1.3中期計劃時間跨度為一季度(三個月)，該計劃是建立在長期計劃的基礎上分解計劃，根據年度計劃執行的實際進展情況制定，允許對長期計劃進行必要的修改或修正。

1.4短期計劃時間跨度為一個月，該計劃是進一步對中期計劃的分解執行計劃，內容應包括具體計劃執行人，監督考核人，培訓目標、培訓對象及其選擇條件，課程設置和培訓方式，以及培訓經費的詳細預算。

1.5培訓計劃應履行申報、審核、審批程序。長期計劃應由市場部申報行政部制定全公司年度培訓計劃，報分管副總經理審核，經總經理審批執行；中期計劃由部門經理審核，報分管副總審批執行；短期計劃由部門經理審核、審批執行。

二、

培訓時間保證制度

2.1公司各營銷崗位每年都必須接受一定時間的培訓，培訓時間和培訓內容根據不同的崗位而確定；并把公司員工的培訓時間落實情況與個人薪酬、職務升遷掛鉤，把經銷商的時間落實情況與公司對他們的各項支持力度掛鉤。

2.2經銷網點的銷售人員與各供奶中心送奶員每年接受培訓時間不得少于4個小時；各供奶中心工作人員、業務員不得少于8個小時；總經銷商不得少于2個工作日。

2.3公司業務主管接受培訓時間每年不得少于3個工作日，新進業務人員要接受為期7天的系統崗前培訓。

2.4部門經理接受管理培訓時間不得少于2個工作日。

2.5其他崗位工作人員培訓時間不得少于2個工作日。

三、

培訓簽到制度

3.1培訓需執行簽到制度，每次培訓提前5分鐘進行簽到。

3.2培訓簽到表作為受培訓對象考核的一項依據，建檔保存。

3.3凡在培訓課程結束前10分鐘離開培訓現場的，此次簽到視為無效。

四、

培訓考評制度

4.1每次培訓結束后，所有參加培訓人員必須接受培訓考評，考評可采取口試、筆試或調查問卷等多種形式。考評成績以百分制形式給出。

4.2培訓教師和培訓課程也必須接受考評，考評可采用綜合測評、調查問卷等形式。考評成績以百分制形式給出。

4.3對總經銷商建立單獨培訓考評體系，根據經銷商對培訓工作的配合程度如網點召集率、考核合格率、對培訓制度的執行程度等多個方面綜合打分，劃分4個等級，即A、B、C、D，每個等級再以“+、++、-、--”4個梯度加以區分。

4.4考評結果將予以公布，每次接受培訓的情況將作為提供網點扶持力度、經銷商支持政策或個人工資晉級、職務升遷調整的客觀依據，建檔保存。

五、

培訓獎懲制度

5.1培訓獎懲是根據對培訓時間保證制度、簽到制度和考評制度的執行結果而制訂的相關制度。啟用上述任何一個制度，都適用本制度。

5.2公司員工培訓時間得不到保證的，需在下一期的新員工培訓中參加；如有三次不參加培訓者，取消接受培訓的資格。

5.3總經銷商級別為A級，享受公司的特別待遇，所有促銷活動支持和廣告投放優先，由公司組織的各項促銷活動，需總經銷出資的費用公司承擔80%；B級經銷商在享受待遇上僅次于A級經銷商，需總經銷出資的活動費用公司承擔70%；C級經銷商享受一般待遇，促銷支持力度次于B級經銷商，活動費用由公司承擔50%；D級經銷商不享受待遇，在本此培訓結束后的3個月內公司不提供任何支持，一年內所有活動費用由經銷商自己承擔。

5.4培訓成績優異的員工可在工資晉級、升遷方面優先，每次培訓成績在前三名者，可進入公司“人才蓄備庫”，列為重點培養對象。每次培訓成績排在后三名者，給出黃牌警告，列為重點檢查對象，一年中累計三次黃牌，給出紅色警告，列為淘汰、調整對象；培訓不及格者，需參加下一輪培訓，三輪培訓不及格者，給出紅色特別嚴重警告，列為淘汰、調整對象；

六、

培訓檔案管理制度