營銷團隊論文匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇營銷團隊論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

2．職場環境壓力大員工對于職業的熱愛取決于公司提供給個人的工作環境。對于保險營銷員來說，工作環境就是營銷人員所屬營業部的職場。保險營銷的模式和市場激烈的競爭決定了競賽和激勵是最好的促進銷售的手段。因此在營業部職場中各種宣傳資料比比皆是：一是職場環境壓力導致情緒緊張。公司內部保險產品的海報、業績達成的口號、業績和增員評比的宣傳畫粘貼在整個職場的內部，過分壓抑的職場氛圍給營銷員感覺很大的壓迫感，更對保險營銷性質本來就認識模糊的人感到公司只重業績和績效，缺少人性和安撫。例會、早會，喊口號、做承諾等整個工作氣氛讓人精神緊張，心神疲憊，仿佛隨時都有解聘和開除的危險。不難想象，這樣的工作情景和工作環境容易導致營銷員對保險營銷的認識偏差，而選擇遠離這個行業。二是獨自處理問題和化解危機的能力弱。新人在營銷過程中經常遇到來自客戶的問題和來自公司同事的競爭危機，沒有能力解決也無法獨自承擔，這樣的情況本可以通過主管或者是營業部的主管解決，而主管管轄的下屬比較多，不可能一對一的進行心理安慰和技能輔導，更不能在第一時間進行指導和排解，問題久拖不決，讓營銷員和新入職人員感覺失落和不被重視。致使營銷人員特別是新進營銷員心理壓力增大而被迫選擇離職。

3.重規模輕素養保險規模和效益是借助人海戰術來堆積的，系統的客戶開發和優質的客戶服務是公司規模戰略發展的主要模式。但以增員為核心的戰略發展模式必然帶來負面效應。一是降低入職標準，放寬入職范圍，重數量輕質量。首先是入職面試流于形式，不看文憑，不講水平，不顧素質，招聘條件開同虛設，為了完成增員指標，于人員素質于不顧，可謂“只要自己愿意誰都可以做保險”，很多不夠條件的社會閑雜人員進了公司，導致公司整體人員素質下降，時間長了，低素質人員自然被淘汰，為補充人員，又進行同樣的招聘，又一些低素質人員成為公司營銷人員，形成營銷人員招聘的怪圈。二是招聘不靠能力靠人脈。保險營銷員招聘就是“傳幫帶”，先入職人員把自己熟悉的親朋好友都推薦進來，有的全家賣保險，有的七姑八姨在同一家保險公司做營銷，還有的甚至采用“掛單”的手段作為“電腦人”頂替。新鮮感過了，業績上不了，就自動離職。凡此種種，公司以人海戰術擴大規模，必然帶來虛假增員，當然也就無法保證保險公司營銷員隊伍的穩定。離職是必然的。

4.激勵機制不完善目前保險公司的激勵主要是物質激勵和精神激勵。物質激勵是指營銷員達成一定的銷售業績可以獲得相應的物質獎勵。物質獎勵有個缺陷就是兌現時間的滯后性，這是公司為了防止道德風險 發生的控制措施。在實際操作中，一些營銷員為了得到物質獎勵經常搞假簽單，拿到物質獎品后在猶豫內退保。公司為防止這種行為發生在保單超過猶豫期以后才會兌現獎品。公司的措施又使營銷員失信于客戶，指責業務員存在騙保嫌疑。再就是激勵獎品與當初宣導的不符，品牌上、質量上差異較大。公司失信于營銷員，引起營銷員的反感，有上當受騙之感，公司的失信導致很多營銷員離職。精神激勵是對營銷人員的精神表彰，是根據營銷員對公司的貢獻狀態，業績和增員達成度給予相應的榮譽稱號，以體現個人價值實現程度。值得注意的是這種激勵是因人而異的，對新入職的營銷員吸引力不大，因為新入職的營銷員來說獲得這些榮譽稱號的指標是高不可攀的，大多數夠不到。精神激勵的另外一種方式就是職務升遷。晉升的條件是業績和增員雙達標。而某些保險公司規定新入職員工在試用期(一般3個月)沒有發展新員工的權利，三個月不能增員，業績又做上不去，那些美麗的光環照不到新員工頭上，榮譽成為新員工的夢。個人的生涯規劃與公司設計的職業通道不對接。對未來的發展失去信心，新員工因心灰意冷而不得不離職。

5.考核體系過分嚴格與別的銷售人員相比，保險營銷員承受更多的考核壓力。首先，保險產品是“非渴求”無形商品，這意味著保險營銷員在推銷過程中要付出加倍的努力才能夠讓客戶購買這種商品。其次，在現行的人制度下，保險公司或者保險公司并沒有提供給保險營銷員基本的底薪，可以說，保險營銷員的收入所得完完全全是依靠業務提成，收入下不保底，收入沒有保障。再者，保險營銷員的業績考核方式極為殘酷，以保單論英雄。無論保險營銷員曾經為公司做出多大的貢獻，當他們的業績考核不能達標時，就會被無情地淘汰。一般而言，作為一個新人，如果在半年內達不到規定業績標準，就只能被淘汰掉。在成為正式業務員之后，任何時期連續三個月內零業績，公司將自動清除該保險營銷員資格，解除合同。如此殘酷的考核方式使保險營銷員倍感壓力。巨大的考核壓力讓他們一刻也不敢懈怠，這種壓力消磨他們對本身職業的熱愛之情，工作的快樂指數低，成就感缺少，離職也就無可避免。

6.保險營銷員地位模糊保險營銷員模糊的地位體現在保險營銷員既不是公司的正式員工又不是能夠全權公司的人。我國保險法第一百二十五條的規定：“保險人是根據保險人的委托，向保險人收取手續費，并在保險人授權范圍內代為辦理保險業務的單位或個人。”同時，第一百二十七條規定：“保險人委托保險人代為辦保險業務的，應當與保險人簽訂委托協議，依法約定雙方的權利和義務及其他事項。”按照這兩條規定，在目前的人制度下，保險營銷員與保險公司之間應該是平等的民事關系，保險營銷員除了銷售保險產品、收取保險費，同時根據銷售業績獲得傭金（費）之外，與保險公司之間沒有其他的關系。二者在法律上是兩個獨立的、平等的民事主體。所以很多保險公司除了根據營銷員的銷售業績支付傭金以外，不會為其提供養老、醫療、工傷、失業、生育等社會保險，保險公司也無權對營銷員實施行政管理。另外，嚴格來講，作為保險公司或者保險公司的人，委托人即保險公司或者保險公司應當支付人相關費用。然而在實際中，對于餐飲費、車旅費這些展業費用，保險營銷員通常是自掏腰包，并沒有完整的人身份。保險營銷員與保險公司或者公司之間的關系定位模糊，在展業過程及公司與客戶發生糾紛時，保險公司或公司就把保險營銷員視作人，但對他們進行限制管理的時候，又把他們看成公司員工。這樣的雙重管理管理標準常常會使保險營銷員無所適從，保險營銷員感覺自己好像是公司的人，好像又不是。員工不像員工，人不像人，身份尷尬，這是許多保險營銷員的悲哀之一，模糊的身份讓他們無法以自己的職業為豪。

二、建立穩定的保險營銷團隊的對策

1．明確保險營銷員地位關系為了保證保險營員明確的歸屬和在公司地位，可以由政府機構作為第三方中間人，實行保險營銷員勞務外包方式，保險公司把保險營銷員作為另一種“員工”。政府與保險公司聯合對營銷員進行福利待遇統籌，首先在收入方面確定無責任底薪。如果營銷員達不到一定的業績標準而無法達成一定的收入，則由社保部門按最低生活保障水平進行合理的補充，保險公司承擔相應的最低社會保險費用。對與達成業績要求的營銷員，保險公司支付全部責任底薪，同時支付給政府營銷員的委托報酬和社保費用，政府則負責提供社會保險。保險公司對保險營銷員的職業行為、發展機會等給予充分保證，糾正對營銷員的錯誤認識，增加保險營銷職業魅力，推動高素質、高品質、高績效保險營銷職業化人才隊伍的建立和發展。

2.創造和諧職業發展空間要達成這樣的局面，不僅僅需要保險公司、營銷員的努力，同時也需要監管機構、保險行業協會的積極協調，通過各種方式改善營銷員在公眾中的形象，樹立正確保險觀念。進一步樹立營銷員健康的職業形象，提升社會認可度。第一，為保險業的發展創造良好的輿論環境，全行業應高度統一，樹立保險業良好形象，通過業務咨詢、媒體報道、公益活動活動等方式對保險的意義與功用進行宣傳；第二、健全、提升客戶服務體系，提供高水平、全方位、多角度、高附加值的服務，樹立保險公司良好的口碑；第三，提高業務品質、加強誠信教育、塑造營銷良好形象。建立營銷員信用等級制度，約束營銷人員恪守誠信原則，全行業確立統一的信用等級標準、規范展業行為，給營銷員建立公開的誠信檔案，對優秀營銷員進行表彰，通過社會輿論強化保險營銷員的誠信行為意識，充分發揮社會各方面的監督作用。

篇（2）

大學生社團是大學生進行自我教育、自我管理、自我服務的重要群體，是高校德育的重要載體。然而，隨著社會發展、科技進步和教育改革的不斷深入，尤其是網絡技術的飛速發展和個人電腦的逐漸普及，高校學生社團在發展過程中出現了網絡社團增多、跨校活動增多、與社會聯系增多等新情況和新趨勢。大學生網絡社團的興起和逐漸增多的趨勢，既為高校德育帶來了機遇，也使高校德育面臨新的挑戰。如何應對大學生網絡社團的興起給高校德育帶來的影響，就成為新時期加強與改進大學生思想政治教育的重大課題之一。

一、大學生網絡社團的內涵以及現狀透視

1、大學生網絡社團內涵界定

對大學生網絡社團內涵的界定不能做簡單的處理，必須進行綜合思考，多層面考察大學生網絡社團的構成，否則就會犯以偏概全的錯誤。

大學生網絡社團由三部分構成：一是現實社團的網絡化。隨著網絡在高校的普及，大學生現實社團紛紛觸網，實現網上網下聯動，以增強影響和擴大活動空間，促進大學生社團在網絡技術條件下的健康發展。二是基于網絡本身而建立的大學生社團。網絡作為新的媒體，對人們的交往方式產生了革命性的影響，其本身所固有的虛擬性導致網絡空間出現了許多不道德甚至是違法行為，基于此，關心網絡社會健康發展的部分大學生成立了網絡文明協會，旨在倡導廣大網民健康上網、文明上網；網絡技術的高端性以及日新月異性，也吸引了部分大學生對網絡技術本身的強烈興趣，他們紛紛建立網絡愛好者協會等，這些都是基于網絡本身而建立的大學生社團。三是基于網絡的超時空性和適應現代社會開放性要求而建立的跨校園、跨地區的大學生網絡社團。渴望交往是處于青年期大學生的典型心理特征，網絡的超時空性剛好可以以低成本滿足他們的這一心理，大學生社團也就從象牙塔內紛紛擴展至校園外，致使跨校園、跨地區的大學生網絡社團如雨后春筍般產生。

總之，大學生網絡社團就是大學生在認清網絡影響和本質的條件下，在網絡空間基于興趣、愛好的基礎上而建立，旨在滿足大學生自身需要、促進大學生全面發展的群體。

2、大學生網絡社團現狀透視

在網絡發展的初期，網民主要是高校的師生和各大科研院所的研究人員。經過十年多的發展，網民的主體構成在質和量上都發生了很大的變化，網絡本身也逐漸變成了人們的生存方式之一，線上生存和符號世界對部分網民來說已不再陌生而是不可或缺。所以虛擬社區就理所當然地成為網民的網上家園，論壇、聊天室、博客、新聞組等是他們經常采用的交流形式，也是大學生網絡社團的誕生地和寄居地。

由和中國青少年研究中心日前進行的一項調查結果顯示，有59．7％的大學生參加了校內社團，平均每人參與的社團數為1．8個。而同時參加跨校社團和網絡社團的大學生比例分別達到6．5％和14．0％。，平均每人參與的跨校社團為1．76個、網絡社團為1．99個。調查結果顯示，從大學生參加社團的平均數來看，大學生參與的網絡社團數多于現實生活中的社團數。由此可見，網絡社團已經成為大學生生活、學習、娛樂的重要組織形式，已經對大學生產生了很大的影響。因此，必須加緊對網絡社團的研究，積極探索對大學生網絡社團的監督、管理和引導對策。

雖然網絡的開放性、交互性、開放性為大學生建立各種網絡社團提供了非常有利的條件，在客觀上豐富了大學生社團的多樣性。但是，由于社團成立的動機之一是大學生的需要，所以，大學生網絡社團也是基于大學生的需要這一重要的基礎而興起。現代大學生的突出需要是成就需要、就業需要、創新需要、情感需要等。相應的大學生網絡社團也主要是考試類、職場類、學術類、情感類。

隨著現代社會競爭的加劇，大學生的成就動機紛紛增強，于是考各種職業資格證、英語等級考試、考研的重要性得到了越來越多大學生的認同，基于此，他們紛紛在網上建各種以此為中心內容的社團。如寄居于著名的虛擬社區----天涯社區的“考場加油站”，騰訊聊天室的“英語角（四級、六級）”等。

隨著改革的深化和大學生人數的增加，就業形勢越來越嚴峻。為了在嚴峻的就業環境下實現就業，大學生紛紛利用網絡的廣泛性、交互性、及時性等特征，在網絡空間建立了各種圍繞就業這個主題的社團。他們在社團內部共享各種就業信息，談論各種就業技巧，交流就業的酸甜苦辣，既可以豐富就業的信息，又可以緩解就業的壓力。

學習是大學生的天職，然而隨著社會開放性發展程度日益提高，大學生的學習也呈現出開放性特點。他們不再滿足于與本校師生的交流，而是渴望與名師、名校的學生交流，而網絡的低成本性和信息共享性剛好為他們提供了便利的條件。愛好科研的大學生主動在網絡空間建立了“報告廳”社團，專門收集名師的學術講座，然后就講座內容展開交流，以達到開闊思維、豐富知識和增長見識的目的。

大學生處于青年期的特殊心理特征，決定了情感生活對他們的重要性。為了更好地結識異性朋友，大學生自發地在各虛擬社區和聊天室建立了諸如男生夜話、女生夜話、青春雜言等版快，與同輩群體在網絡空間交流與異往的技巧和心得，抓住機會尋覓自己的另一半，以滿足自己的情感需要。

二、大學生網絡社團的興起對高校德育的影響

大學生網絡社團是服務于大學生成長、成才的重要群體，高校德育的根本目的是促進大學生的全面發展。可見，二者具有共同的使命??服務于大學生的健康發展。但是，二者也存在差別。大學生網絡社團是大學生自發在網絡空間設立的，并且由于網絡的虛擬性和隱蔽性，使得當前的大學生網絡社團在一定程度上處于管理的真空。而高校德育是教育者有目的、有計劃地對大學生進行的旨在促進大學生全面發展的思想教育、道德教育、心理教育等。所以，積極的大學生網絡社團會促進大學生全面發展，與高校德育一起形成合力；消極的大學生網絡社團，會削弱高校德育的實效性，阻礙高校德育效果的發揮。

（一）大學生網絡社團對高校德育的積極影響

首先，增強了高校德育主體的力量。從某種意義上來說，大學生既是高校德育的客體，又是高校德育的主體。大學生網絡社團是大學生進行自我教育的群體，有的大學生網絡社團成立的目的就是為了做好學生的德育工作。如網絡文明協會、網絡志愿者協會、網絡倫理協會等。網絡文明協會本身的宗旨就是倡導大學生文明上網，做一個合格的網民。網絡志愿者協會，就是以網絡為媒介，把熱心社會公益事業的大學生集中起來，以自己的行動服務于社會，促進社會的和諧發展。網絡倫理協會，就是愛好網絡道德研究的大學生在網絡空間通過討論、交流，致力于網絡倫理的研究的大學生網絡社團。可見，不管是以德育活動為主要內容的大學生網絡社團，還是以德育理論研究和學習為主要內容的大學生網絡社團，在客觀上都增強了高校德育的覆蓋面，壯大了高校德育主體的隊伍，提升了高校德育工作者的網絡素養。其次，豐富和提升了大學生的需要。人的全面發展的一個重要體現就是人的需要的全面發展。高校德育為了促進學生的全面發展，任務之一就是啟發和提升大學生的需要層次，擴大大學生的社會關系。各種網絡社團的建立，以其低成本性、便捷性、交互性、廣泛性等，豐富和提升了大學生的學習需要、情感需要、交往需要、就業需要等；促進了大學生社會關系的擴大和發展，大學生從校內走向了校外，從地區走向了全國乃至全世界。大學生網絡社團內的信息具有面廣、量多、傳播快的特點，因而網絡社團成為大學生獲得社會信息、溝通與社會聯系的重要渠道。這種信息溝通的功能在一定程度上彌補了大學生缺乏知識和經驗的缺陷，為豐富大學生的社會生活、開拓知識層面提供了途徑。網絡社團成員之間相互傳播信息、溝通情感，客觀上起著補充校內信息溝通的網絡作用，為情感的雙向交流提供有利的條件，滿足同學的交往、友誼、自尊等心理需要。

再次，發展了高校德育的載體。大學生社團是高校德育的重要載體，在大學生德育工作中發揮著非常重要的作用，長期以來，一直是高校德育的重要助手。大學生網絡社團的成立，一方面適應了網絡社會發展的要求，另一方面推動了現實社團在網絡條件下的發展。大學生網絡社團是適應信息化校園建設和發展的需要，是現實社團在網絡空間的延伸、擴大和變形；是大學生社會關系擴大的外在表現形式，是大學生社會性本質的發展。所以，大學生網絡社團的成立，是對高校德育載體的發展。

（二）大學生網絡社團對高校德育的消極影響

首先，大量消極網絡社團的存在會抵消高校德育有效性的發揮。大學生現實社團，不管是正式群體，亦或是非正式群體，都需要向指定的主管部門申請，經過主管部門的批準方可成立，都有自己的規章制度，并且還配備一定的指導老師。所以，現實社團的活動，基本上都在高校德育工作者可以監控的范圍之內，從源頭上保證了社團的健康性和積極性。然而，網絡社團與現實社團相比要隨意得多，且主體構成要復雜得多。沒有了規約，一些消極的網絡社團就會在網絡空間大肆開展非法的活動，甚至延伸到網下。一些在現實校園沒有活動空間的消極社團也紛紛把陣地轉移到隱蔽性強的網絡空間。如，考試團體，團體，網絡傳銷團體等，他們的活動違反校園的紀律，甚至是觸犯國家的法律，給學生的健康成長帶來了負面的影響，甚至是擾亂了校園的正常運行秩序。

其次，大學生網絡社團的自發性存在，使得高校德育工作者難以把握好這個載體。德育載體是指德育主體在德育過程中所運用的，能承載、傳導德育的內容信息，并對德育的客體產生影響、對德育的內容信息進行反饋的一種可控方式和外顯形態。網絡所固有的數字化效應，導致了大學生網絡社團的隱蔽性存在，再加上缺乏有效的監督和管理，大學生網絡社團基本上是一種自發性存在。大學生網絡社團的自發性、隱蔽性存在，導致德育主體難以發現社團的存在，無法預測網絡社團對社團成員的影響，從而也就難以有效控制和利用網絡社團開展德育工作。

再次，大學生網絡社團成員的復雜性、多樣性，增加高校德育的引導難度。隨著高等教育改革的進一步深化，大學生主體本來就變得異常復雜。而大學生網絡社團的成員，又是來自全國各地、各個不同高校的學生，有的甚至是已經畢業的學生。由于每所高校的校園文化的獨特性，客觀上決定了社團成員的素質的不同，異質性程度太高的成員聚集到一起，客觀上增加了高校德育引導的難度。大學生網絡社團把全國各地的大學生集中起來，同時也就把大學生對社會問題反應快、易偏激的特點高度凝聚化，在一定條件下就會猛烈爆發。尤其是在某種錯誤思想或輿論的導向下，通過校園文化中從眾和集體規范的壓力，脅迫大量的青年學生參與抗議社會的行為，有時會造成一種鋪天蓋地的潮流。形成社會和學校難以控制的惡性政治影響和政治后果。“由互聯網為誘因生發出來的大量的社會性互動、聚會和某種意義的自發的結社行為對我們現有的校園社會框架不可避免地蘊含著一種解構性的威脅。”

三、高校德育應積極探索應對之策

網絡已經成為當今絕大部分大學生的生存方式之一，物理世界和符號世界在他們的生活中早已合二為一，他們是最先實踐卡西爾所論述的人的符號生存的。隨著網絡技術的發展，大學生網絡化生存的趨勢還會進一步加強。大學生網絡社團也會更加多樣和復雜。在當前學界研究已經大大滯后于大學生網絡社團發展現狀的情況下，高校德育只有下大力氣積極探索和實踐，才能管理和引導好大學生網絡社團，以促進大學生的全面發展。“要加強對大學生社團的領導和管理，高度重視大學生生活社區、學生公寓、網絡虛擬群體等新型大學生組織的思想政治教育工作，發揮大學生自身的積極性和主動性，增強教育效果。”“在新形勢下，各地各高校要從加強和改進大學生思想政治教育，全面推進素質教育，實施科教興國、人才強國戰略，培育中國特色社會主義事業合格建設者和可靠接班人的高度進一步加強和改進大學生社團工作。”“要通過創新工作內容和形式，適應學生需求，增強學生社團和社團活動的吸引力和凝聚力，努力形成新形勢下通過學生社團開展思想政治教育的新手段、新方法。”

管理和引導大學生網絡社團的主體應實現社會化。大學生網絡社團作為大學生自我教育、自我管理、自我服務的群體，社團成員自身必須能真正做到自我管理，尤其是社團的負責人，一定要牢牢把握社團的正確方向。其次，大學生網絡社團都是寄居在特定的網絡空間，而網絡空間和現實空間一樣，也是有主人的。因為網絡是實行的域名管理和IP地址管理，所以網站、網頁的所有者，一定要密切監視網民在自己的空間內進行的活動。大學生網絡社團一般是設在各大論壇和聊天室，當前論壇都有自己的版主，聊天室也設有管理員。所以，版主和管理員要自覺充當大學生網絡社團的引導者和管理者。再次，今年年初，我國又實行了互聯網備案制度，即所有的網站都要到主管部門備案。而備案的內容之一就是網站經營或者宣傳的內容，所以相應的主管部門要嚴格落實互聯網站備案制度，不能流于形式，對各大網站傳播的內容進行方向上的管理，讓非法的、的大學生網絡社團沒有立足之地。最后，高校德育工作者作為對大學生進行德育的重要主體，應主動深入大學生網絡社團，以社團成員的身份積極引導大學生網絡社團健康發展。

高校德育工作者應加強橫向交流，形成合力。由于網絡的開放性和廣泛性，所以大學生網絡社團的突出特征就是跨地域性和跨校園性。也就是說，網絡社團的成員是來自全國不同的高校，或者是同一地區的不同高校。不管是哪一種情況，都說明網絡社團已經超越了實體校園的限制。這一特征，要求高校德育工作者必須加強校園之間的橫向交流。應該說，網絡已經為高校德育工作者之間進行超時空的交流提供了可能的條件。高校德育工作者要主動地加以利用，可以在網絡空間建立討論和交流專區，分享引導社團工作的經驗，交流各自發現的大學生網絡社團的新動向，共同商討引導和管理的對策，從而在網絡空間形成引導和管理大學生網絡社團的合力，盡量減少大學生網絡社團管理的真空。

加強網絡社團文化建設。學生社團是高校校園文化的重要載體，是高校第二課堂的重要組成部分。隨著社會開放程度的擴大和教育體制改革的推進，學生社團日益成為高校中具有重要影響力和凝聚力的群眾團體。開展“網絡進社團、社團進網絡”建設，是校園文化發展的必然結果，也是高校德育的客觀要求。針對網絡社團所固有的特征，加強網絡社團文化建設，促進網絡社團的健康發展。目前，各高校為了應對網絡化對校園的影響，紛紛采取措施加強信息化校園文化建設。針對網絡社團的蓬勃發展，高校在建設信息化校園文化的同時，一定要把網絡社團文化納入到新時期校園文化建設之中，以克服網絡社團文化的自發性，從而保證大學生網絡社團的方向性，以減少大學生網絡社團的消極影響。

注釋：

[1]《調查顯示：59.7%的大學生參加校內社團》2005-5-915:26:00，新華網

篇（3）

所謂營銷實訓，就是幫助客戶企業培育中基層營銷團隊的執行力和管理力。這些營銷人員，最好有2-5年的營銷實戰經驗，剛參加工作的大學生，雖有熱情，但從大學課堂接著走進培訓課堂，終歸難逃“紙上得來終覺淺”。工作時間太長的營銷“老人”，觀念大多固化，容易拿經驗當真理。理論再實用，他們也覺得是紙上談兵；案例再有啟發，他們也會認為自己用不上。而2-5年的營銷人員，有了一定的市場經驗，理論上也有所積累，正需要一個全新的突破。此時，營銷實訓就如同一場及時雨，滋潤了他們有些久旱的發展心。

營銷實訓的課程時間，有兩種方式。一種就是連續1個月到3個月的封閉培訓，適合營銷隊伍龐大的企業客戶。從幾百人或者上千人的營銷隊伍中，選出30人左右，既能保證學員的優中選優，又能保持營銷工作的持續穩定。還有一種，就是每月集訓，可以集中在總部，也可以分大區進行。既然是營銷實訓，課程內容上，至少有30%以上屬于量身定制。

營銷實訓，如同一所營銷實戰大學。不在于有多么漂亮的課程體系和培訓理論的包裝，而在于有多少真材實料的培訓老師。葉敦明認為，營銷實訓，應該是由理論基礎扎實、實戰能力卓越、授課技巧出色、育人之心昭著的培訓老師為核心構成的。否則，在與企業短暫的蜜月期過去之后，內在的糟粕就會傾囊而出。營銷實訓，作秀的事與人，至多是一個配角，主角是那些專業、敬業的好老師。

營銷實訓，除了優秀團隊之外，還需要好的訓練方法。首先，營銷或者管理實訓班在課程體系制定之前，就必須進行摸底排查，采用類似于高考的辦法，測試出受訓學員的綜合素質、能力和潛力。然后，根據企業人才戰略目標，找到現實與目標之間的差距，而這種差距就是企業教育實訓的服務目標和價值。葉敦明發現：培訓課好講，而實訓課則難講。知識的輸出是次要的，主要的還要看學員動手能力的長進、營銷思維的開闊、營銷管理的領悟，這才是營銷實訓的三板斧。

再有，營銷實訓的重心，就要完全落在課程體系的節奏把握、輸出課件的質量控制、講師技巧的精心打磨、課后應用的潛移默化。像葉敦明所投入的某著名工業企業的市場經理、產品經理的兩個實訓班，分別是三個月、二個月的封閉式實訓+市場實訓，就體現了訓練方法的重要性。

至于課程體系，不管你事前準備得多么充分，在一個月之后，就會出現很多問題。怎么辦？應該從市場實訓中學員暴露的核心問題中入手，倒推課程體系、教授方法、學員心態、課后練習等環節的問題，以綜合手段解決單一的尖銳問題。企業教育實訓，輸入的元素眾多，輸出的標準則必須簡練實用，防止空洞泛化。

課程體系不能學大學，大學只管教授一個完整的知識體系，學生學的好壞、畢業后工作的好壞，完全看自己的造化。也不能模仿短訓班，熱熱鬧鬧的玩了幾個月，該干嘛回去還得干嘛，再次上崗后，很有可能落下了“嘴長手短”的壞毛病。

葉敦明認為，營銷實訓的課程體系，分成“實”和“訓”。實，根據企業客戶的營銷各級崗位的要求，找出差距、找到目標、找尋方法，這里面要融合營銷診斷等營銷咨詢服務，還要有企業文化、組織運作等管理咨詢服務，單純的培訓公司是做不到的。有了對企業客戶戰略和營銷的整體把握，營銷實訓的“實”才能落地，培育的營銷團隊才能很好地為企業所用。訓，是貫穿課程體系中的培訓方法，包括市場實訓、課堂訓練、晚自習實戰互動、專業課題小組設置、畢業論文答辯（分為小組和個人兩種方式）。學以致用的態度，幫助學員育成“舉一反三、反省反思、善于學習、知行合一”等可貴的營銷素質，兵在精而不在多，有了“高度、高速、高效”這樣的三高營銷團隊，企業營銷戰的勝算就能高人一籌。

篇（4）

市場最火爆的時候，為何與大學生臨近畢業離校幾乎同期?沈陽分析，市場的買家中，高校本科、專科畢業生占很大比例。賣家及很多是在校碩士生和博士生，數量龐大的本科、專科生買家群體因論文只需提交校方審核答辯，無須發表，因而沒算進1180萬有需求隊伍。但他們無疑是市場主體的重要組成部分。

此外，反剽竊軟件今年上半年在全國高校大面積推廣，抄襲論文風險大增。抑制剽竊論文行為的同時，客觀上帶來更多買家尋求中介，或直接聯系買論文。同時，市場提供更便捷的服務，如中介和們承諾論文質量有保障，還保證論文具有原創性，不會被反剽竊軟件測出，這些都助推了2009年市場的活躍。

篇（5）

中圖分類號：G711 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2012）09（c）-0232-01

1 人才培養目標

對于市場營銷專業學生的培養，首先要確立特色鮮明的人才培養目標，將人才培養類型相對劃分為應用型和研究型，根據培養人才類型確立具有差異化的培養目標，并實施相應的教學組織。在培養學生基本的綜合學術素養的同時，提升學生的各種實踐技能、判斷能力及決策能力。

通過課程學習，使學生了解市場營銷專業的概況，了解市場營銷專業的性質、特點，所學習專業課程的基礎知識體系構成，所學習的社會實踐類課程與實習類課程的特色和要求；市場營銷專業學生畢業的條件，撰寫畢業論文的要求和條件；市場營銷專業學生畢業后的就業前景，畢業后的深造方向，營銷專業學生應具有的分析企業營銷實際問題的專業理論知識和專業技能。

本科市場營銷專業畢業生最終應達到以下培養目標：基礎扎實、專業面寬；掌握市場營銷管理理論的分析原理和方法；掌握計算機輔助管理技術；具有良好素質，德、智、體、美全面發展；具備市場營銷管理和綜合管理的知識和技能；綜合運用現代管理的理論、方法和手段解決實際問題；具有開拓精神和實踐、創新能力，成為營銷領域的應用型復合人才。

2 師資隊伍建設目標

師資隊伍結構合理。建成教學水平高、科研能力強，具有創新精神和改革意識，知識結構、學術結構和職稱結構合理，學風嚴謹、教風優良、師德高尚的教師隊伍。

團隊職稱結構層次較高。高級職稱比例相對穩定，中級職稱比例逐年提高；具有博士學位的教師比例逐年提高，其余教師全部具有碩士學位或研究生學歷。團隊成員的年齡實現老、中、青的合理配置，梯層式結構顯現團隊建設和發展的可持續性。

市場營銷教學團隊應依據發展需要，以專業帶頭人為核心，全面提升教學團隊素質，完成更多高水平教學成果與科研成果。

團隊成員積極參與學術交流活動。選派骨干教師到國內外大學訪問學習，到國內知名大企業實習，實現教師百分之百具有企業實踐經歷。鼓勵團隊成員參加國際學術會議和在國內外有影響的刊物上，參加各種市場營銷相關的教學研究會議。了解專業現狀和動態，實時跟蹤專業前沿，掌握專業發展趨勢和先進的教學方法與教學手段等。

3 青年教師培養目標

重視對青年教師的培養工作，對青年教師嚴格要求、科學管理、重點培養。

3.1 鼓勵青年教師攻讀博士學位，以提升教師學歷結構，提高教學水平

支持青年教師在職攻讀博士學位，一方面可以完成在職的教學工作；另一方面可以在學習中不斷提高學術水平，將學科中的最新知識應用到教學工作中。

3.2 加強青年教師教學方法和教學實踐的培訓和管理

實施以老帶新制度，在教學方法、教學途徑、教材編寫、教案制作、論文寫作、課題申報等方面對青年教師進行指導，及時反饋教學過程中存在的問題和意見，使青年教師盡快掌握教學規律。

3.3 定期進行團隊內青年教師的研討與交流，成員之間互通有無、相互幫助，實現資源共享，形成民主、寬松的團隊氛圍和學術氛圍，提高市場營銷教學團隊的競爭力與凝聚力，增強團隊的可持續發展能力

3.4 支持青年教師獨立申報科研項目、發表學術論文，以科研促進教學

鼓勵青年教師多出成果，對獲得國家級、省部級科研與教學課題、出版高水平著作、發表高水平論文的青年教師給予獎勵。

3.5 支持青年教師參加國內外重要學術會議

為青年教師開闊視野，了解前沿學術動向、學習先進教學方法提供平臺，使整個市場營銷教學團隊的水平能夠穩定在市場營銷學術領域的前列。

4 教學體系建設目標

4.1 課程體系建設

形成基于人才培養的課程特色，較為完善的課程體系。合理的課程體系應以《市場營銷學》、《市場調查與預測》、《客戶關系管理》、《營銷策劃與案例》等課程為龍頭，主要涵蓋本科市場營銷專業的《企業管理》、《品牌管理學》、《廣告學》、《企業形象設計》、《國際市場營銷》、《零售業市場營銷》、《電子商務》、《服務營銷》、《物流管理》、《國際貿易》、《商務談判》等核心專業課程。

4.2 專業教材建設

以精品教材為重點，加強精品教材建設。加大對重要專業課建設的投入，采取措施提升課程教材建設質量。定期對市場營銷專業課程體系進行研究論證，每兩年完成一次教學計劃修訂工作。進一步完善課程教材，根據學科專業發展及時更新已有教材。盡量使用國家教育委員會認可的市場營銷專業優秀教材，或者各高等院校自己組織編寫的優秀教材，或者譯成中文的國外知名大學使用的優秀教材。

4.3 實驗與實踐教學

強化案例教學，注重實驗與實踐等應用型課程。讓學生全部進行社會實踐活動，圍繞提高實際操作水平，實現理論與實踐的有機結合，著重強化學生實踐能力的培養；在實驗課中，通過營銷專業軟件的開發，開設企業經營模擬和營銷沙盤模擬實踐性課程。高校還應與企業合作建設與市場營銷相關的實踐教學基地。

4.4 教學方法與手段

在百分之百使用多媒體教學基礎上，充分利用網絡資源，加大視頻教學在課堂教學中的比例，這樣會使課堂教學更加生動、形象，提高課堂知識傳授效率，有效擴展學生的專業知識面，讓學生及時了解最新的營銷領域知識動態。充分運用快捷的網絡平臺，實現教師與學生網上輔導和學習的互動。科研成果及時轉化為教學成果，科研成果全部在教學中應用，實現科研與教學的良性互動，有機互補。加大案例教學在課堂教學中的比重，培養學生分析實際營銷問題的技巧與能力。

參考文獻

[1]馬鴻飛.營銷策劃[M].北京：機械工業出版社，2011.

[2]孟韜.市場營銷策劃[M].大連：東北財經大學出版社，2011.

[3]張鴻.營銷策劃學[M].廣州：中山大學出版社，2009.

[4]張海.營銷策劃原理與案例[M].北京：中國人民大學出版社，2009.

[5]孟韜，等.營銷策劃方法、技巧與文案[M].北京：機械工業出版社，2008.

[6]葉萬春.營銷策劃[M].北京：清華大學出版社，2008.

篇（6）

2001.9-2005.7 市場營銷專業本科 北京**大學 （排名：3/100）

主修課程：市場營銷、消費者行為學、市場調研、組織行為學、管理學、財務會計、商務英語、企業物流、供應鏈管理等。

實踐經驗

2006.11–今 薪酬調研專員 公司

電話確認報名客戶基本信息，審核調查問卷，運用SPSS等專業工具進行數據分析，整理并完善調查流程。全面了解薪酬結構和薪酬調查流程；提高了人際理解及溝通、問題解決、壓力承擔等能力；鍛煉了管理和指導團隊成員協同工作的能力。

2006.6-2006.10 撰寫《掉渣燒餅火爆現象的4PS分析》報告

針對2005年前土家族掉渣燒餅連鎖店風靡一時的現象，從產品、價格、渠道、促銷手段四個方面對其火爆的原因加以分析，并預測了該種連鎖店的未來前景。運用了營銷學基本理論，實踐了營銷調研方法。

2006.3-2006.5 咨詢助理 ****咨詢公司

協助項目經理進行電話訪問，資料整理和分析；撰寫項目報告。掌握了電話訪問的技巧，熟悉了咨詢項目的運作流程。

2006.1–2006.3 撰寫《銷售隊伍管理》一書的兩章

查閱銷售管理及人力資源管理類文獻近50篇，撰寫《銷售人員招聘與選拔》和《銷售人員的培訓》兩章。提高了資料分析和寫作能力。

校內工作

2002-2006

研究生會體育部委員、團支部書記

增強了組織協調和溝通能力。

榮譽獎勵

2006.11 校三好研究生

2005.6

北京市優秀畢業生

2004.11 社會工作獎學金

2004.7

國際企業挑戰賽模擬二等獎

2002-2004 連續三年校三好學生

2002-2004 連續三年學習獎學金

2002-2004 連續三年院優秀團員

個人技能

英語水平：六級 560分

計算機水平：國家二級（C語言）

熟練使用office軟件，會使用ERP軟件

自我評價

真誠、內斂、專注

優秀的思維、溝通和學習能力

良好的團隊協作能力和團隊管理潛力

聯系人信息：...........

2004級中文系博士研究生

第一、我學球、打球15年，先是跟山西大學的一位原先的校隊隊員學球，所以打法基本上正規，但似乎比不上專業隊，在業余這個級別里，我還是注重“形”的那種，反對丑陋打法。我是兩面反膠弧圈打法，但是對其他打法也略熟悉。來源：中國求職簡歷網

第二、我曾經當過別的運動項目的教練，有教別人運動的經驗，這一點熟悉我的人都知道。

第三，我的理論水平尤其高，我敢說這個大話，是因為是在1997年出版過一本關于體育的書，《競技·中國——競技文化與中國的國民性》，并獲過省級獎勵。還寫過足球和其他體育評論文章數百篇，有兩部體育書稿也將出版，《新華文摘》1992年9期曾經全文轉載過我的體育方面的論文。到華師大以來，發表體育論文4篇，其中核心期刊3篇。

第四、至于乒乓球成績，只參加過一些系與系之間的對抗賽，打團體，獲得過冠軍。去年華東師范大學中文系研究生打團體比賽，我是亞軍隊成員。

第五、我在體育圈子里有朋友，如上海大學社會學系教授老陸，原上海隊隊員，后當過市隊教練。北京也認識幾個搞乒乓的，如北體大小球教研室副教授老唐，他們都曾經給過我很大的幫助。

篇（7）

中圖分類號：F67 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）29-0105-03

專題討論法在市場營銷教學中應用非常廣泛，在提高學生學習興趣和課堂參與度、調動學生學習積極性、活躍課堂氣氛等方面具有良好效果。但這種方法需要學生提前閱讀大量材料，課堂討論花費時間也比較長，所以需要教師限定討論專題的數量，對教材中的內容精挑細選，盡量選擇最重要和最能啟發學生思考的內容設定專題。

顧客價值也稱顧客感知價值，是市場營銷學課程中的核心概念之一。國內有學者提出市場營銷的實質其實就是創造顧客價值、傳播顧客價值和交換顧客價值的社會過程。所以，在講到顧客價值這一內容時，筆者都會組織班級學生分學習小組進行課堂討論，以使學生真正掌握顧客價值的內涵，了解該概念在市場營銷學中的核心地位，并熟悉增加顧客價值的方法。本文就是筆者總結的組織實施顧客價值專題討論時的一些心得體會，以和廣大同行進行交流商榷。

一、以往研究回顧

為了解以往國內同行關于顧客價值專題討論發表過的教研論文情況，筆者在中國知網中以“篇名”為分類基礎，分別用“顧客價值”、“營銷教學方法”、“顧客價值討論”等為關鍵詞進行了搜索，結果發現，截至2016年10月，討論顧客價值的論文達到3 020篇，討論營銷教學方法的有338篇，而談到顧客價值討論的為零。

這些論文中關于顧客價值的論文基本都是討論顧客價值本身，或者討論基于顧客價值的顧客滿意度和顧客忠誠度研究，或者討論基于顧客價值的定價策略、戰略定位、品牌塑造等內容的。這些都屬于學術研究論文，沒有教研論文。而關于營銷教學方法的論文基本都是教研論文，但討論的內容大都是籠統談市場營銷教學方法及其改革創新，或者具體討論某種教學方法的實施，如案例教學法、實踐教學法、多維教學法、體驗教學法、沙盤模擬教學法等，稍微有些相關的教研論文是談關于互動討論法的教學應用的，如馬濤（2014）等的“互動式小組討論法在《市場營銷》課堂教學中的應用”、劉培紅（2014）的“引導討論法在高校網絡營銷教學中的應用”、肖超盛（2011）的“專題討論在《市場營銷學》教學中的導學作用”、張萍（2007）的“無領導小組討論法”在營銷教學中的應用初探”等。但這些教研論文也只是概括談論討論教學法的，即使在舉例中也未提及關于顧客價值討論如何實施的問題。

綜上所述，本文以專題討論法為主題，分析顧客價值這一概念如何在市場營銷學教學中實施專題討論是有一定價值的。

二、顧客價值專題討論的實施

（一）組織過程

關于顧客價值的專題討論，筆者一般安排在《市場營銷學》教學的第二周或者第三周。課程教學一開始就讓學生自主組成學習小組，每組人數大致相等，一般一個班組成5―7個小組為宜，這樣方便控制整體討論時間。

在課堂討論之前，教師提前一周布置討論主題，讓學生下去分別閱讀顧客價值相關資料；教師可以推薦一些閱讀材料，但不僅限于這些材料。筆者關于顧客價值的討論一般會讓學生在閱讀材料時思考這樣三個問題：結合某一企業實際談談什么是顧客價值？顧客實際購買的是什么？如何給顧客創造更多的價值？目的是讓學生認真考慮現實生活中的顧客價值是什么內容，給顧客創造更多的價值有哪些方式。考慮到現在有很多學生都有創業夢想，所以筆者規定學生可以討論現實的企業，也可以討論自己擬創立的企業。

課堂討論時，學生們按照已分好的小組進行討論，每個小組都要指定一名組員負責記錄討論結果，還要推選一人負責后面上講臺展示本組討論結果，各小組組長負責維持討論秩序。討論時間30分鐘左右。在學生討論時，教師則在教室內巡視，回答學生疑問，發現問題及時解決。

討論結束后，各小組抽簽決定上場順序，或由教師指定順序，各自派人上臺展示討論結果。教師注意傾聽并擇要記錄，并注意隨時將自己的感受寫下來，以備展示后總結時使用。每個小組學生展示結束后，允許下面的學生就展示中的疑問進行提問，展示學生回答。同時該小組的其他組員也可以協助回答，形成全班討論的氣氛。

所有小組展示結束后，教師需要對討論結果M行總結陳詞，這也是專題討論的關鍵點。教師不僅要對展示中每個小組的討論結果進行評價，包括結論中的亮點和存在的問題，還要提出改進和優化的建議，最后還要結合討論結果總結講解顧客價值理論內容，讓學生掌握該理論，并明白如何將現實與該理論結合。為鼓勵學生討論積極性，討論的內容記錄各小組都要上交，教師打分作為平時成績參考。

（二）課堂討論結果

筆者2015年在為工商管理專業專升本的學生講授《市場營銷學》時，于第三周組織實施了關于顧客價值的專題討論。三個討論問題如前。學生，包括重修的學生，組成了12個互動小組，課堂討論非常熱烈。討論結束后，筆者按照各小組座次指定他們分別上臺展示討論結果。因為小組眾多，無法一一闡述其具體內容，故擇其要點和大家進行交流。

1.涉及行業眾多，以創業企業為主。學生們討論涉及的行業有服裝生產銷售、蘋果手機批發、婚慶公司、淘寶店、鞋店、酒店、咖啡店、農家樂、美甲店、家具城、健身館等。行業種類繁多，但基本都屬于服務業，這也比較符合服務業在國民經濟中比重持續增加的發展趨勢。這些企業中，有一些是學生自己已經在做的，如蘋果手機批發、開農家樂、開淘寶店；其他大部分都屬于小組同學討論的未來擬創立的企業，也就是創業企業。這說明近些年國家提出的“大眾創業、萬眾創新”的倡議已經深入人心，高校里普遍開設的創業基礎課程、創業講座、SRTP大賽等的確在大學生心中埋下了創業的種子。

2.思路比較開闊。學生們的思路非常開闊，經常可以提出一些讓人眼前一亮的創意，思維的系統性邏輯性也比較好。例如，有兩個小組學生都提出要開辦婚慶公司。他們提出要在傳統的婚慶公司基礎上，為服務對象開展一條龍服務。從拍婚紗照到組織婚慶儀式，再到婚后出現婚姻問題時提供情感咨詢師；提供不同主題的婚紗，如鳳冠霞帔、動漫系列、歐式婚紗等；服務對象不僅包括為青年人組織婚禮，還包括為中年人組織旅行，為老年人補驚喜等。他們認為，顧客購買的是有形的產品+無形的服務和情感，所以要讓顧客到公司后有賓至如歸的感覺。又如，一個小組討論的是開淘寶店，但他們提出的模式是與合眾網合作，學生只負責在淘寶上開W店，專心做營銷，也就是只負責讓顧客下訂單，而顧客下訂單后的產品包裝快遞及售后服務則全部由合眾網執行，這樣可以充分發揮學生特長，降低開店風險；網店宣傳形式提出可以做淘寶首頁廣告、微商、QQ分享、注意購后評價、贈代金券、做商家聯合、周邊促銷等。還有一個商議開農家樂的小組，提出除了顧客自己自駕到場外，還可以專車接送，面對那些既想來農家樂又沒車的顧客；農家樂提供吃住娛一條龍服務。吃的方面倡導養生和健康，農家樂自己種植無公害蔬菜、果園，為顧客提供自助采摘活動，廚師做地道的農家菜，感興趣的顧客和小朋友還可以自己動手做菜；住的方面提供不同的主題房間、帳篷，主題設置可以借鑒很多主題酒店的做法；娛樂方面除了提供通常的麻將、紙牌、棋類、垂釣、唱歌、健身之外，還有帶小朋友植樹、種菜、采摘等農家生活體驗；凡帶小朋友來的，一開始就送小朋友禮物，以吸引顧客。從以上舉的幾個小組的例子可以看到，大學生們雖然接觸社會還比較少，但正因為如此，也讓他們少了很多思想的束縛，往往可以想出很多天馬行空般的絕妙創意。而且現在互聯網和移動互聯網對他們影響也很大，他們已經可以得到足夠的資訊支持創業夢想。

3.有無實踐經驗影響較大。前面分析中提到有些小組中有同學已經在開淘寶店、在做手機批發，或者家里開的有農家樂，這些同學因為已經有了一定實踐經驗，所以在匯報討論結果時往往比其他小組同學更注重細節，提出的想法操作性更強。例如，討論蘋果手機批發的小組在匯報時，就提出了很實際可行的八條結論：保證手機質量；顧客可選多種支付方式；在大學中請大學教師代言，做一些宣傳活動；定期舉行促銷活動；物流用順豐快遞，既快捷又提高了品牌形象；提供良好的售后服務，如免費換機、實行產品聯保；根據季節、購買對象進行價格浮動；為顧客提供使用指導。準備開美甲店的小組也提出七條措施：控制成本，提供更多樣式選擇；注重美甲安全；情感營銷，例如通過會員制雙倍積分；提供和美甲互補的產品，如咖啡、甜點；塑造優美的環境，提供優質服務；塑造準確的品牌定位，制定合理價格；對員工定期進行培訓。而沒有實踐經驗的通常提出的建議就比較空泛。例如，準備開鞋店的小組就只提出塑造良好環境、提供售前售中和售后的系統服務、價格更低這樣三條比較大眾化的建議。

4.注重原創性和品牌建設。雖然學生們提出的創業想法大都是產品銷售或提供服務，但很多小組都提到了生產自己的產品和塑造自己的品牌的想法。例如，服裝銷售小組提出創業之初主要是銷售別人的服裝，但做到一定規模之后，就要建立自己的設計師隊伍，自己生產自己銷售，并且要創立自己的品牌。婚慶公司、家具城、酒店、農家樂等小組也都提出了提供一條龍服務，打通上下游價值鏈，塑造自己品牌的設想。這說明學生們對互聯網時代品牌對營銷的重要性已經有了比較清晰的認識，且模糊地了解到企業之間的競爭已經是整條價值鏈的競爭，只有打通整個價值鏈，為顧客提供系統服務，才能為顧客創造更多價值，獲得競爭優勢。

在各小組匯報完畢后，筆者先對各小組的想法給予肯定，并逐個評價了他們創意的操作性和可行性，也趁機提出了自己對一些小組創意的意見。例如，婚慶公司可以再向上游延伸，加入婚介的服務內容，提供從邂逅、戀愛、結婚直到婚后、銀婚金婚紀念慶典等一體化服務，打造婚慶專家的企業名片。最后，筆者還結合顧客讓渡價值模型，提出可以從兩個方面為顧客創造更多的價值：增加顧客總價值，降低顧客總成本。增加顧客總價值可以從增加產品價值、服務價值、人員價值和形象價值出發，降低顧客總成本可以從降低貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本出發。講述這些內容時都具體結合剛才小組討論中的具體例子。這樣學生們不僅掌握了顧客價值的概念，而且能比較深刻地理解增加顧客價值的方法，并能運用到企業實踐中去，從而達到了該講內容的教學目的。

三、實施問題及未來展望

（一）實施中存在的問題及對策

在組織顧客價值專題討論過程中，筆者也發現了一些問題，提出了一些對策，希望能與廣大同行交流。

1.創意的落實考慮不足。和學生的閱歷和實踐經驗有關，一些小組的創意很不錯，但往往不夠具體，操作性方面落不到實處。要解決這樣的問題，除了鼓勵學生多參加企業實踐外，還可以通過督促學生增加討論前的閱讀量，將創業想法和SRTP、挑戰杯、營銷大賽等結合起來，以賽代練，多思考創業想法，增加其可行性。

2.個別學生參與度不高。課堂討論時，總會發現雖然大部分學生都在積極參與討論，但總會有個別學生在玩手機或做其他事情，對討論并不積極。因為討論和上臺發言都是以小組為單位的，所以這些學生“搭便車”并不會受到什么懲罰。這雖然主要影響的是學生自己，但也多少會影響到討論氣氛。筆者認為，可以考慮老師巡視時做專門記錄，在發言提問階段專門點名讓這些學生回答問題，用外力迫使他們參與。一旦形成習慣，這種不愿參與的可能性就會大大降低。

3.小組過多，評論不夠深入。這也是本次討論中出現的問題。因為這次班級人數較多，而且還有很多重修的學生。本班學生已經組織了8個小組，重修的學生來自不同專業，又自己組成了4個小組，從而造成小組過多的問題。小組多了，雖然討論內容可能更多樣化，但每個小組匯報的時間就受到限制，匯報不夠深入。教師評價時也無法更加深入全面評價每個小組。這是后期需要注意的，所以建議5―7個小組為宜。

（二）未硎凳雇

對于以后如何組織類似的專題討論，筆者也有一些想法。

1.借助團隊游戲，培養團隊精神。專題討論因為要組成互動小組，每個小組其實都是一個團隊。如果僅僅只是進行課堂討論，很難培養出團隊精神，所以筆者考慮可以借助于現在比較流行的拓展訓練、團隊游戲的形式，讓每個小組給自己起個響亮的名字，每次討論前組織開展一些小的團隊游戲，讓學生對小組形成認同感。這樣做可以一箭雙雕，既能更有效地開展專題討論，同時也培養了學生的團隊精神，為學生以后步入職場提前做好準備。

2.創業企業常態化。以前一般每次專題討論學生都會針對討論專題設想不同的產品、不同的企業。這樣討論雖然也有一定效果，但因為討論的企業變來變去，學生對各個知識點的印象并不深刻，所以筆者設想可以在《市場營銷學》課程一開始讓學生組成小組時，指導學生直接組建公司，小組中每個同學都在公司中擔任不同職務。在課程后續每個專題討論時，都以該公司為討論主體，例如討論該公司的營銷環境、該公司的顧客價值、該公司的營銷戰略和營銷策略等。這樣整個課程結束時，學生對這個創業公司的各方面思考將比較全面，即使以該公司為例參加挑戰杯或者營銷大賽，或者直接創業，都將會有更大的成功機會。學生對如何分析企業營銷環境和制定營銷戰略和策略的考慮也將更貼近企業實際。

參考文獻：

[1] 肖超盛.專題討論在《市場營銷學》教學中的導學作用[J].內蒙古電大學刊，2011，（2）：102-104.

[2] 張萍.“無領導小組討論法”在營銷教學中的應用初探[J].科技經濟市場，2007，（7）：180-181.

[3] 馬濤，李玉明，方成民.互動式小組討論法在《市場營銷》課堂教學中的應用[J].高教論壇，2014，（10）：127-129.

[4] 劉培紅.引導討論法在高校網絡營銷教學中的應用[J].時代教育，2014，（11）：71，86.

Implementation and application of customer value subject discussion

FAN Xin-he，ZHAO Hong-bo

篇（8）

 

一、以實踐教學設計方案為前提，培養學員的應用能力

（一）注重職業基礎綜合素質訓練

職業基礎綜合素質是指專業技能以外的，從事本行業工作所必需具備的基本技能。一是表達能力。做營銷策劃，相關人員必須清楚、準確表達自己的觀點，還要讓對方認同、接受你的觀點。二是思維與創新能力。市場營銷工作人員必須思維活躍，在創新中樹立優勢。針對上兩項基本能力應在實踐教學方案設計中增加一些靈活的案例討論訓練，一方面學員有機會充分表達自己的觀點，增強表達能力，另一方面鼓勵學員多角度思考，發散性思維畢業論文的格式，訓練學員多創新多思考的習慣。三是團隊合作能力。團隊精神，互相合作是成功的法寶，為了培養學員們的團隊精神，應該多設計一些實踐題以增加學員共同配合、分工、協調完成的能力，使學員們在有趣的實踐當中又能體會到團體合作的樂趣。

（二）注重專業技術能力訓練

市場營銷所需的專業技術能力一是市場調研能力。在方案設計中可以通過調查計劃的制定、調查問卷的設計等來訓練學員的調研能力。二是制定營銷戰略能力。在方案中可以通過企業戰略環境分析、市場細分表的設計與分析、目標市場策略STP等方案的設計來訓練學員的這種開發分析、制定戰略的能力。三是營銷策劃能力。營銷策劃是根據企業的營銷目標，以滿足消費者需求和欲望為核心，設計和規劃企業產品、價格、渠道、促銷，從而實現個人和組織的交換過程。

二、以導學優勢為依托，培養學員的應用能力

（一）注重引導學員自主學習

開放教育的市場營銷學教學及實踐應以學員自主學習為主，教師引導為輔，圍繞學員自主學習、個別化學習而設計，通過多媒體手段方便、快捷地完成，學員可以在不同的時間、地點，方便靈活地參與教學。如市場營銷學教學課件是通過網絡共享的，實踐教學中有的實踐是通過電大網上討論完成，教師點評也有許多項目是通過網上公開點評的等，極大地方便了學員的自主學習，提高了學員終身學習的能力和興趣。

（二）注重難點問題歸納，引導學員理論知識學習

實踐教學并不能忽視理論導學，市場營銷學的許多理論和原理都是企業實踐經驗的總結畢業論文的格式，所以在課堂上或者利用多媒體手段講授市場營銷學知識是必不可少的，它是實踐教學的基礎。因此，市場營銷學教學實踐中要突出市場營銷環境分析、市場調研、市場預測、市場細分、目標市場選擇、市場定位、消費者行為分析、確定營銷組合策略這些方面的具體知識的應用。同時要注意搞好教學方法的設計，開展啟發互動式課堂教學。

（三）注重實踐作業操作步驟的講解和總結講評

教師除了引導學員掌握實踐環節所必須的重難點知識外，更要制定詳細周密的實踐教學指導計劃，重視對操作步驟的講解，這樣學員才能明確實踐的操作步驟，完成實踐任務更有針對性，也更具主觀能動性，在最終的實踐中才能勤動手、會思考。同時對于上一次實踐任務完成情況要給予點評，學員可以從這種評價中來要求自己，實現從舊知識向新知識的轉換和提升，增強學員的創新能力。

三、以實踐基地為平臺，鍛煉學員的應用能力

（一）校外實地取材與校內課堂訓練相結合

開放教育的學員來自于各行各業，營銷理論與自身所從事的行業和工作實際相關，這也是開放教育學員較普通高校學員的獨特優勢，為開展實踐教學提供了方便。在實踐教學中可以結合這種優勢，根據培養實用性人才的培養目標設定來設計技能訓練項目和素質培養方案，組織學員結合工作實地取材，收集有關現實市場和企業的資料。把這些材料作為技能訓練的背景材料畢業論文的格式，使無目標的學生有目標，有目標的學生更準確。通過自主實踐活動，使學生發揮所學和所長，找到課本理論與工作實踐的匯接點。

（二）校企合作

為進一步培養學員的實戰能力和人際溝通能力，應加強與企業的聯系，建立教學實踐基地，讓學員親身體驗企業營銷管理的全過程。通過在企業真正的頂崗鍛煉，了解企業對專業人員的素質、專業知識、綜合能力有哪些要求，在課堂上學習的理論知識如何應用于營銷實踐中，從一個營銷者的角度看待消費者的購買行為和自己作為消費者看待他人的購買行為的差異。使學員在實踐中進一步培養能力，提高素質，并最終達到培養的人才符合社會需求的市場營銷教育目標。這種校企結合的實踐教學活動更貼近企業市場營銷的實際，可以檢驗教師設計的教學內容是否與企業營銷實踐脫節、學員掌握的技能是否與企業營銷實踐的要求相符，強化和修正課堂上學會的營銷知識與技能。

四、以教學評價為保障，檢驗學員的應用能力

（一）加強對實踐教學的控制，建立完善的考核辦法

目前市場營銷學實踐環節的考核所占成績比重過低，影響學員學習積極性。以4PS組合策略為例，即使是2～4人一組，工作量也是較大的，包括調查、數據處理、方案設計、營銷策略有效性分析等畢業論文的格式，學員很有可能因為在最后總成績比重過低而積極性不高。教學中應該提高平時實踐環節的考核比重，讓老師和學員重視實踐環節。

（二）明確考核內容，實施量化考核

篇（9）

一，本研究的主要依據和目標.

本項目的研究意義及其在現實生活的研究現狀

1，本項目的意義

團隊建設顧名思義就是要搞好整體，維護整體，帶動一個企業的發展前進.團隊建設注重團隊的核心目標，團隊的管理機制，團隊的精神."團隊的業績大于個體業績的總和"——這是團隊建設根本利益之所在.一個良好團隊的建設還會在公司決策執行，項目開發，企業形象，資源整合，公司效率和管理行為的執行中起極其有效的作用.廣告公司的業務團隊的建設又有其特殊性，它不僅具有"協作性"團隊所擁有的合作作用，同時，它也十分重視團隊個體的個性發揮.建設良好的廣告業務團隊將有助于廣告公司效率的大大提高，具有十分重要的意義.

2，國內外的研究現狀以及存在的問題

隨著我國廣告業的不斷發展，廣告之間的競爭也是越來越激烈.廣義上來說，服務的競爭實質上是一種無形產品的競爭.但最終意義上的競爭是人的競爭，人的競爭是更高層次，更高品位的競爭.福州廣告公司經過幾年的發展，從經營業務較為單一，部門設置較為簡單，管理制度較為簡單的企業，發展成為現在的廣告業務多元化，部門設置較為齊全，管理制度較為規范化的公司.

目前，根據目前的廣告公司的資料表明，大多數都存在以下問題：

(一)傳統的經營思想和淡薄的發展意識阻礙了福州地區廣告公司的業務團隊建設發展.

(二)福州地區的廣告專業人才大量缺乏阻礙了廣告公司的業務團隊建設

(三)缺乏有效的行業管理和監管，對福州廣告業的發展帶來嚴重的負面影響，破壞了福州廣告公司業務團隊建設大環境.

主要參考文獻：

[1]朱海松.國際4a廣告公司基本操作流程[l]廣東經濟出版社：XX(4)

[2]杰弗里蘭開斯特，萊斯特馬幸哈姆著，丁梅生馮曉波，應斌譯.戰略營銷計劃和評估[m]遠東出版社：1998(6)：53-67

[3]杭州日報報業集團XX年報(l)內部刊物，XX

[4]福州博采廣告廣告調查報告(l)內部資料，XX

[5]劉大東.高效團隊建設5w1h.中國管理傳播網XX(2)

[6]陸斌，媒體廣告經營策略[l]，現代廣告XX(106)

[7]朱月昌，公共廣告研究[l]國際廣告，1994(3)

[8]朱月昌，略論電視廣告解說詞的創作[l]，福建廣告論文集，福建科技出版社，1998(7

[9]于曉茹，從福視廣告看廣告業的發展趨勢[l]，視聽天地，XX(6)：68

(二)本項目的研究內容，研究目標和擬解決的關鍵問題

1.研究內容

1.1團隊建設的相關理論

本項目主要以一個具體的廣告公司為例，考察和分析其在尋求發展中，團隊建設方面所面臨的具體問題，團隊建設顧名思義就是要搞好整體，維護整體，帶動一個企業的發展前進.團隊建設注重團隊的核心目標，團隊的管理機制，團隊的精神."團隊的業績大于個體業績的總和"——這是團隊建設根本利益之所在.

1.2福州地區廣告公司業務團隊建設現狀

業務團隊的建設是廣告公司發展的重要管理工作，它是廣告公司各個具體工作任務的實施和企業經營目標的實現的關鍵.福州廣告公司的業務正向更加多元化的方向發展，主要有業務項目的多元化，業務服務的多元化以及業務范圍的多元化.隨著福州廣告業的發展壯大，對福州廣告公司業務團隊建設提出了更高的要求.

1.3福州地區廣告公司業務團隊建設方面存在問題

導致福州地區的廣告公司在業務團隊建設上面臨了許多問題，也成為了大多廣告公司急需解決的問題.解決業務團隊建設將直接關系到福州地區廣告公司的發展.

1.4改善廣告公司業務團隊建設的主要措施

調整經營思路，建設高效業務團隊是發展廣告業的關鍵.業務團隊的建設，最關鍵是加強對福州地區廣告人才的"開發，吸引和保留".建立良好的地區的行業發展的大環境，應建立完善的監管體制和加大行業市場的宏觀調控力度來有效的管理和監管.

2.研究目標

通過本課題的研究，力求初步建立一個科學合理的，廣告業團隊建設.為同行們構建一個新經營戰略思路，實現人力資源戰略整合研究在廣告業中能蓬勃發展并得以在實際中應用和創新.

3.擬解決的關鍵問題

3.1.通過實際廣告業團隊建設的現狀，對其實際操作中所存在問題進行剖析，并提出相應解決實用型的人力資源戰略整合方法和建設新的團隊建設.

3.2.解決其在特定環境下廣告業如何按照地區行業發展的大環境建立完善的監管體制和加大行業市場的宏觀調控力度來有效的管理和監管.

(三)本研究的特色和立論依據

1.本項目的特色和創新之處：

1.1.針對性.人力資源戰略問題是一個宏觀而且抽象的問題，當前許多專家和學者都對其進行了大量的研究并取得了顯著成果，但是針對一個具體行業做的研究還比較少，也不夠系統和深入，不夠針對性.本文試圖在這些專家學者研究的基礎上，聯系自己在實際的操作中的過程，綜合探討廣告業團隊建設問題.

1.2.引入人力資源戰略分析理念.近幾年來，人力資源戰略研究在我國各行各業中迅速蔓延開，短短的幾年中，已經取得巨大的成果并有很大的突破，初步建立了具有中國特色的人力資源戰略分析體系，人力資源戰略整合是其中的一個方面.結合具體的行業對其進行人力資源戰略整合問題，不僅細化了人力資源戰略整合的作用，而且突出了行業的特殊性.本文將借鑒國內外先進的經驗，對這一問題進行全面和深入的探討.

2.立論依據

本文以科學的人力資源戰略分析理論為指導，根據具體的具體的廣告公司的分析總結和調查研究，運用管理學，經濟學，市場營銷學和社會調查學等多學科理論，借鑒國內外相關研究成果，通過分析對比，對廣告業中的團隊建設問題進行分析和對策研究.

二，研究方法和調研安排

1，研究方法

本文擬采用系統分析，比較分析，理論分析與實證解剖相結合的研究方法，著重研究分析廣告業中的團隊建設方面存在的主要問題，并針對性地提出了建議和措施.

2，調研安排

2.1搜集和整理各類相關文獻，統計數據等相關資料并總結廣告業中的基本數據

2.2對資料進行認真研究分析，了解國內外的成功經驗及其存在的問題

2.3所研究分析成果，采用上述研究方法，提出廣告業中的團隊建設存在的問題和措施方案，寫出畢業論文初稿.

2.4征求指導老師的意見，并對論文初稿進行必要修改，最后定稿.

三，論文基本大綱

一、福州地區廣告公司業務團隊建設現狀分析

二、福州地區廣告公司業務團隊建設方面存在問題

(一)，傳統的經營思想和淡薄的發展意識阻礙了福州地區廣告公司的業務團隊建設發展.

(二)，福州地區的廣告專業人才大量缺乏阻礙了廣告公司的業務團隊建設.

(三)，缺乏有效的行業管理和監管，對福州廣告業的發展帶來嚴重的負面影響，破壞了福州廣告公司業務團隊建設大環境.

三、廣告公司業務團隊建設的主要措施

篇（10）

1 應用型本科院校市場營銷專業實踐教學課程體系上存在問題及分析

如前所述，很多應用型本科院校市場營銷專業比較重視實踐教學，但由于實際辦學情況，沿用辦學母體學校的實踐教學課程體系，在應用型本科院校的實際教學過程中，存在以下問題及不足。

1.1 課程體系偏理論化。筆者梳理過筆者學校及其他兄弟院校的市場營銷專業培養方案，大部分應用型本科院校的市場營銷專業在課程設置上偏理論化，在西部的應用型本科院校中更明顯些。即使在實踐教學的課程體系中，偏理論化依然存在，比如廣告學、企業戰略管理等課程在實踐教學上會偏向理論化些，學生的實踐效果很難進行有效評價。

1.2 課程體系未更多考慮到專業實際應用。市場營銷專業的實踐教學需要對接市場營銷專業學生的就業要求即操作應用。因此需要從學生從事營銷工作的第一線需要的專業操作需求出發來設計實踐教學課程體系，現在的實際情況是部分應用型本科院校依托母體高校的市場營銷專業的實踐教學課程體系，相對忽視了母體高校的研究型特點及生源素質較高等特性，課程體系上對接專業一線操作上存在不足。

1.3 課程體系中專業實踐課程比例不足。目前，很多應用型本科院校意識到實踐教學的重要性，紛紛設置實踐教學環節，但實踐教學的總體規劃和理論教學連貫性還有待進一步完善。以浙江省為例，雖然應用型本科院校市場營銷專業的實踐教學環節總學時占到總教學量的30%～35%，但專業課程的實踐總學時所占總教學量的比例僅為5%～10%，不能充分體現市場營銷專業的特色與亮點。

要解決以上問題，應用型本科院校市場營銷專業的實踐教學開展前需要明確一點，那就是“需要實踐什么”，即要明確實踐目標，進而將其有效分解，最終形成實踐動手能力體系，并緊密結合到實踐教學課程體系中去。

2 應用型本科院校市場營銷專業實踐教學課程體系對策

基于以上思考，本論文對應用型本科院校市場營銷專業實踐教學課程體系提出以下建議。

2.1 優化課程設置。實踐教學課程在設置上要進一步優化。

根據應用型本科院校的辦學定位以及社會對應用型本科院校培養市場營銷專業的要求，以培養應用型人才為目標，對現有偏理論化的課程進行有效剔除，例如將《企業戰略課程》從專業必修課中劃出來，但可以作為選修課開出來。

同時還必須考慮到各應用型本科院校的特點，例如學校所在區域，學校現有師資的特點及學校的經費投入等。比如處在江浙、廣東發達區域的應用型本科院校有較多的企業實踐機會和資源，而處在廣西、貴州等區域的應用型本科院校這方面資源不足，可以開出的實踐課程應該有所不同;應用型本科院校因為沒有編制等原因，對優秀的人才缺乏吸引力等，開出的實踐課程也必須跟現有師資結合起來，做能做好的事情，這樣實踐教學的效果才能更好;各應用型本科院校在實踐教學的經費投入也不相同，如在實踐教學硬件、軟件及資金投入是有很大差異的，能開展的實踐教學課程也就不能完全一樣。

筆者學校也作了這方面的嘗試，具體如下圖。

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圖1  結合市場營銷專業能力需求部分的實踐教學課程體系

2.2 合理安排實踐課程學時。實踐教學的課程確定下來后，需要對各實踐課程進行課時的合理安排，要在普遍顧及的情況下突出重點，需要考慮到學校的條件、師資現狀等。

筆者學校相對遠離市區，因此對能夠在校園內部及周邊開展的實踐教學課程就相對安排多些課時，例如《推銷學課程實驗》及《推銷學實訓》等的課時安排分別達到16課時和2周，暑期生產實習因為可以統一安排，加上暑期時間較長，也是安排了3周的實踐課時。

2.3 完善課程內容。實踐教學課程的內容要進一步完善。從課程地點、課程具體對象和課程要求上進行完善，不能像之前那樣隨便找個經典的教學案例，然后讓同學們進行分析討論的模式，結合應用型本科院校的特點，應該設變成“走出去”的模式，把課程的上課地點從課堂變成社會大講堂，具體內容上需要結合學校等特點，比如《推銷學實訓》課程安排的內容就是讓學生校園擺攤，進行攤位銷售，在具體產品上就要求學生自己進行市場調查，同時結合學校后勤超市貨品進行銷售產品確定等內容。