區域經理銷售工作計劃匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇區域經理銷售工作計劃范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

2、銷售計劃部根據生產、市場等因素負責制定每月銷售人員的銷售計劃任務、網絡開發建設任務等相關任務指標。

（二）考核頻次：

1、月度考核，每月評分一次。

2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度考核得分=（銷售人員該年度12個月度考核分之和）÷12。

3、每月8日前，銷售公司將銷售崗位人員（含區域經理）的考核表報送人力資源部。

（三）、考核細則：

月度考核得分=（日常工作考核得分×權重70%）＋（出勤×權重30%）

出勤（百分制）：權重30%

當月滿勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天計）

（四）區域經理的日常工作考核（100分）：權重70%

1、月報（60分）：月報的主要內容包括月工作總結、月工作計劃和針對當地市場的情況提出合理化方案。

（1）月工作總結要求內容詳細，字跡清楚，語句通順；（20分）

（2）月工作計劃要求思路清晰，內容詳細，字跡清楚，語句通順；（20分）

（3）根據當地的實際情況提出近期可操作性強的銷售方案；（20分）

2、區域經理應針對銷售業務員的周報，認真審查，及時發現問題并給予指導。（10分）

3、區域經理應定期組織銷售員培訓，每月最少一次，要求培訓內容詳細記錄。（10分）

4、區域經理應于每月30日前將月報上報到銷售計劃部，上報不及時。（10分）

5、區域經理有管理所在區域的銷售業務員的責任。銷售業務員因考核扣分較多的或違反公司規定情節嚴重的，所在區域經理根據情況相應扣分。（10分）

注：如連續不上交材料者，視情節輕重給予加倍扣分。

（五）銷售員日常工作考核（百分制）：權重70%

1、經銷商的管理方面（30分），出現下列情況，每項扣5分

（1）經銷商終端日報（須在發生終端銷售當日16：00前上報至各區域計劃員）上報不及時；

（2）未完成每月的網絡開發計劃；

（3）終端用戶存在問題，經銷商未能及時解決；

（4）沒有嚴格執行公司商務政策，對進貨、銷量、存貨情況不了解；

（5）經銷商出現特殊問題未及時上報領導；

（6）各種返利表（在每月25日前上報銷售計劃部）不及時上報。

2、銷售員管理方面（70分）

（1）周報（40分）：認真填寫《周工作匯報表》，未按時交付、字跡潦草、難以辨認等，此項不得分；

①上周工作總結（10分）：必須如實填寫，如發現與所填內容不符的該項不得分；

篇（2）

（1）銷售量

（2）回款情況

（3）對客戶拜訪情況

（4）銷售費用（含個人差旅費用報表）

（5）廣告和促銷活動效果

（6）重點客戶情況

（7）新客戶情況

（8）異常客戶或信譽不佳客戶

（9）待開發客戶及其情況

（10）競爭對手動態

（11）當地與本公司銷售工作相關的政策變動（如城市環保、道路限行）

篇（3）

2、區域經理每月工作報告主要內容要求

（1）銷售量

（2）回款情況

（3）對客戶拜訪情況

（4）銷售費用（含個人差旅費用報表）

（5）廣告和促銷活動效果

（6）重點客戶情況

（7）新客戶情況

（8）異?？蛻艋蛐抛u不佳客戶

（9）待開發客戶及其情況

（10）競爭對手動態

（11）當地與本公司銷售工作相關的政策變動（如城市環保、道路限行）

篇（4）

接下來，銷售經理要做的事是如何讓張三和王五兩位經理盡快的在新的區域市場做出成績?！胺錾像R，送一程”是銷售經理調動人員后必須做的一件事。

從某種意義上講，如何支持區域經理在新的區域市場盡快的出成績，比把區域經理調到哪個市場更重要。一般情況下，區域經理到一個新的區域市場，若半年時間內沒有大的突破，他的信心和激情將受到很大的打擊，以后想打“翻身仗”的難度就更大。

我們調動區域經理的目的是：通過區域經理的調動，將“區域經理”“營銷員”“區域市場”三元素重新組合，實現每個區域銷量的增長和區域團隊績效的提升。要達到這個目的，就要做好以下幾項工作。

1、讓區域經理明白調動的目的和意義

在調動區域經理時，要讓區域經理明白調動的目的和意義。如果區域經理自己能夠“悟”明白更好，如果不能“悟”明白調動的目的和意義，銷售經理就必須講清楚調動的緣由。

特別是將“好市場”的區域經理調入“不好的市場”，一定要在他上任之前和他進行深入的溝通，讓他們認識到“奉命于危難之間”的意義。到“不好的市場”若能取得突破，就更能顯示你的水平，就算敗了也“雖敗猶榮”。這樣，區域經理就無任何后顧之憂和負面情緒，一心一意的“攻城略地”。

將“不好的市場”區域經理調入“好市場”時，一定要讓他感覺到這是領導的“特殊關照”，如果再無所作為，后果就很嚴重。明白了這樣的道理后，區域經理就非常珍惜這次調動帶來的機會，全力以赴做好工作。

2、幫助區域經理樹立威信。

很多的區域經理在一個區域干的很優秀，到另外一個區域就“失靈”了，很大的一個原因就是在新的區域市場里營銷員和客戶“不買賬”，一個人勢單力薄，無法有效的推進工作。這也是《孫武練兵斬美妃》的歷史典故所闡述的道理。

區域經理的調動，最好是在營銷會議上以文件的形式進行宣布，以顯示其嚴肅性。對于區域內極個別的“搗蛋”營銷員，銷售經理要單獨“訓話”提前打“預防針”，告訴他：一定要全力支持新領導，不能給領導使絆腳石，否則將有什么樣的后果。

同時一些經銷商對新的區域經理產生“欺生”的心理，他們的想法是給新領導一個下馬威，然后再伸出橄欖枝，以獲取更多的利益。因此，區域經理第一次拜訪經銷商，銷售經理一定要陪同。一是顯示公司的調動很正式；二是顯示新來的區域經理級別不低。同時對一些“不聽話”的經銷商，銷售經理還可以有意或無意透露些“危言”，起到敲山震虎的作用。

案例:竄貨是食品行業老大難的問題。案例中的張三經理上任時就遇到了一個愛竄貨的經銷商，銷售經理旁敲側擊的這樣講道：“我們調動張三經理的主要原因是他原來負責的區域里一個經銷商惡性竄貨，經查實后張三經理處罰了他兩萬元的罰款。公司肯定支持他的行為，所以給他換個片區，避免……”果然，這個經銷商就收斂多了.

3、幫助擬定目標。

區域經理新到一個市場后沒有建樹，另外一個重要原因就是目標不明確或是目標偏離。

區域經理新到一個環境中，可能首先了解到的是一些不利因素。如果短期內不能理出頭緒，可能就像一團亂麻越理越亂。如果找到關鍵點就能達到綱舉目張的效果。只要找到突破口，很多的事情就迎刃而解。

案例:張三經理一上任就遇到了如下的問題：三個核心KA賣場的銷量持續下滑，面臨被下柜的危險；最優秀的兩個導購又被對手高薪挖走了；批發渠道壓貨嚴重，必須盡快的走貨；X競品對公司的兩個核心區域市場開展高力度的終端鋪貨促銷……市場上的種種問題接踵而至，讓張三經理理不清頭緒，無法找到問題的核心出在什么地方，對接下來的市場操作的重點更是無法抓住.最后還是在銷售經理的協助下，先把握好大的方向，方向掌握了，細枝末節的問題自然就解決了.

根據筆者個人的經驗。區域經理到一個新的市場，銷售經理最好幫他做好半年的工作計劃。此工作計劃不需太細，太細了就不是區域經理在操作市場，而是銷售經理在操作市場。可以簡單概括為“一個中心，兩條思路，五大措施”?！耙粋€中心”，就是區域經理這半年時間要解決的最主要的問題，其他的小問題暫時擱置。“兩條思路”就是一是抓市場（渠道、促銷、活動、廣告等），另外就是抓團對（考核、培訓、激勵、組織架構等）；“五大措施”就是通過哪五項支持策略達到解決問題的目的。銷售經理只要將這個框架搭建好，區域經理具體該抓什么，怎樣抓，他自己也就基本明白了。

4、充分授權，跟蹤過程。

區域經理調整片區后要對他們充分的授權，給他們一個寬松的環境讓他們自由發揮自己的能力。調整的目的就是“通過換人而換思想”，如果銷售經理對片區經理事無巨細的管理，就會讓他的新思維得不到很好的發揮，長期下去就影響他們的激情，也在短期內出不了成績。所以要對他們充分

授權，相信他們能以自己的新思維做出好業績。

但我們充分授權的同時，也要對區域經理的過程進行監控.不能讓區域經理在新的環境中所有的營銷活動失去控制.簡而言之，區域經理的各項營銷活動你可以不插手，但是你必須知道他在干什么。

充分授權不等于放任自流。當王五經理被調至業績上升的片區后，公司給與了他充分的權利去操作市場，但前提是在原有的基礎上，業績要更加突出.因為目前的銷售隊伍具有"狼性"的特征，大家都滿懷激情.假若案例中的銷售經理對王五經理放任自流，對業務不加強管理和指導，有可能王五經理會把張三經理打下的“江山”全部丟掉。

總之，區域經理調整片區后，處處插手管理不利于他的工作開展；若不聞不問既不利于他的成長，也可能形成管理上的黑洞。

5、協助打好“第一仗”。

俗話說：良好的開端是成功的一半。調換片區后的區域經理，打好“第一仗”至關重要。

篇（5）

A公司的銷售例會形式

銷售一部開會的地點，選擇在市場上，B片區的辦事處，條件很簡陋，沒有會議桌，沒有投影儀，主要將辦事處的凳子集中起來，大家圍成一圈。首先由銷售部長就上月的銷售達成情況與計劃偏差、公司重點布置與安排的工作達成情況作一個簡單的通報，然后各片區經理就本區域的銷售達成情況、競品情況、存在問題等即興發言，各片區經理發言的時間、匯報內容與形式參差不齊。最后銷售部長就大家匯報中普遍存在問題進行剖析與講解，同時對下月的計劃作一個布置與安排，整個會議大約3小時左右。銷售一部這種“深入一線，從上到下，再從下到上”的會議形式與風格，有利于銷售團隊的互動，便于銷售部長了解基層的銷售狀況，哪些片區完成好，哪些片區完成差，影響片區銷售業績的問題是什么。不足之處是銷售會議缺乏充分的準備，不管是銷售部長還是區域經理匯報的內容不充分、不系統，比較零散，整個會議下來，很難讓人感受到本次銷售例會有所收獲。

銷售二部開會的地點，選擇在A公司的大會議室，銷售二部的會議形式主要以二部銷售部長根據自己準備的材料，以幻燈片的形式，一項一項內容的講解，講解的主要內容有月度工作的回顧、銷售業績的分析、部門存在問題、批評表揚事項、案例分享、觀點交流等，整個會議大約6小時左右。這種“從下而下”的會議形式與風格，有利于銷售部門站在部門整體的角度上，全面系統深度的剖析問題，會議質量和效率比較高。不足之處是該形式由于區域經理沒有發言的時間，不能有效的上與下、下與上形成有效的互動，不能解決一些實際性的問題，如價格調整、促銷方案、網絡維護等。

A公司銷售例會存在問題與診斷

一、會議的目的與主題不明確

問題表現：無論銷售一部還是銷售二部的銷售例會，會議之前都沒有一個明確的主題和會議題綱。即開始之前，銷售一部和二部沒有思考本次會議應該達到什么樣的目的，需要解決什么樣的問題。因此，在會議過程中，無論是銷售部長匯報，還是片區經理匯報，匯報的內容都顯得很零亂，最后會議結束，大家都感覺到沒有收獲什么東西。每月一次的銷售例會，對于任何公司來講，都應該是一項重之又重的工作。

診斷：作為會議的組織者，首先應該明確擬召開銷售例會的目的與主題是什么。銷售例會，一般銷售例會無外乎以下目的：一是了解銷售業績偏差及分析偏差原因，以擬定下月度的銷售策略；二是了解企業4P策略的執行情況與效果，以利下月度調整4P策略；三是了解競品4P策略執行情況，以利下月度制定有競爭性的銷售策略；四是發現銷售部或者片區營銷執行中存在的問題，找出解決問題方法；五是對共性的營銷問題進行專題性深度研討，找到解決問題辦法；六是傳達公司新品知識和新的銷售政策；七是進行針對性的專題培訓。銷售一部和銷售二部，結合自己的區域實際狀況，每月召開銷售例會前，首先就要確定擬召開銷售例會的擬達目的及會議主題，這樣才能做到有的放矢，會議效率才會高，會議效果才會明顯。

二、會議準備工作不充分

問題表現：要保證銷售例會的高效果，保證每個與會人員都有所收獲，保證會議結束后，有一個結論性的決議，在銷售例會召開之前，無論是會議的組織者，還是會議的匯報者，都應該提前作準備，包括會議的主題、會議的時間、會場地點安排與布置、會議匯報的內容與材料、會議的程序、會議組織責任分工等等。銷售一部上到銷售部長，下到區域經理都沒有為銷售例會的召開提前作準備，銷售部長既沒有明確會議的主題，又沒有準備會議的有關資料，區域經理匯報發言很隨意，想到哪，講到哪，有發言20分鐘的，也有發言僅5分鐘的，整個會議給人的感覺只是說說而已，沒有形成任何結論性的東西。銷售二部雖然作了一定的準備工作，包括會議室的安排、材料的準備，但這些準備只是會議的組織者作了準備，而參會的區域經理沒有準備，在銷售部長拋出6月份促銷方案時，征求區域經理意見時，沒有幾個區域經理發表意見與建議。

診斷：銷售一部、銷售二部在銷售例會召開之前，應作如下準備：第一，擬定《X月銷售例會計劃書》，包括主題、時間、地點、與會人員、會議程序、匯報程序、討論議題、會議日程安排、會議期間注意事項等，經營銷總監批示后，以正式文件形式發送至相關參會人員；第二，通知與會發言者匯報內容、匯報時間，要求提前作準備；第三，專題討論課題，要有初步方案，最好提前將初步方案提供給討論者，會議期間，大家在此基礎上進行討論、補充、調整，最終確定方案；第四，組織者應提前將會場現場安排好，包括投影設備、會議桌椅、茶水、音響、話筒等，同時還要將會議的材料匯總、整理好。

三、會議的匯報程序不規范，匯報內容不系統

問題表現：銷售一部、銷售二部會議程序不規范，銷售一部以區域經理匯報片區市場情況內容時間比較多，時間大約2個半小時，而銷售部長針對共性問題分析、銷售工作要求講解以及共性問題討論時間過少，大約30分鐘；銷售二部以銷售部長分析與匯報市場共性問題內容比較多，大約5個半小時，而區域經理匯報片區市場情況、共性問題討論以及發表個人意見時間比較少，大約30分鐘，而且銷售一部和銷售二部銷售例會自成體系，各具特色，不利于A公司整體的銷售布置與安排。

診斷：第一，可以將銷售一部、銷售二部的銷售例會合二為一，并起來，有利于A公司整體銷售例會的效果，提高會議的效率。第二，規范銷售一部、銷售二部的銷售例會程序與內容：

1、每次銷售例會選出主持人，可以由銷售部長擔任，開始前主持人介紹會議的程序與匯報的內容、匯報要求、討論主題及要求以及會場紀律，時間控制在10分鐘之內；

2、接下來，銷售副部長向與會者作上月銷售業績作整體回顧分析，主要從總體銷售達成、分區域銷售達成、分產品銷售達成情況分析、針對各片區重點銷售工作與銷售策略的執行追蹤，以上內容以幻燈片的形式匯報，時間控制在15分鐘左右；

3、接下來，各區域經理從上月銷售業績達成（總體銷量計劃與達成、分產品銷量計劃與達成、分客戶銷量計劃與達成、分區域銷售計劃與達成、偏差原因分析）、公司產品市場5P策略（產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人員策略）執行效果評價與分析、競爭對手動態分析（5P策略）、成功或者失敗案例與經驗交流、市場運作主要存在問題與對策、下月銷售計劃（銷量計劃、客戶開發計劃、終端計劃、培訓計劃、行程計劃、重點工作計劃）與保障措施以及需要公司支持事項等，以上內容以幻燈片的形式匯報，時間控制在10分鐘左右；

4、接下來，針對公司促銷活動、新產品上市、網絡建設、經銷商商務政策等影響公司銷售業績提升的課題進行深度討論，可以采取分組討論，討論后由每小組將本組討論的結果與意見選派一名代表上臺與大家共享，最后會議組織者將每小組的結論與意見進行匯總。時間可以控制在1小時之內，可以多課題。

5、銷售部長或者銷售總監總結性發言，可以從上月銷售業績點評、表揚與批評事項、共性問題的分析與解答、專題性問題的培訓、下月工作的布置與要求、銷售動員等等，時間可以控制在45分鐘之內。

篇（6）

 

 

證券公司區域經理年度工作計劃一

一、市場環境調查

針對自己所在區域，提前展開詳細調查，了解區域內的人口數量、素質、投資氛圍，對國信品牌的認知程度，以及經濟發展的重點，該區域的定位，銀行網點，周邊券商在該區域業務的開展情況等。

二、SWTO分析

1、優勢分析

國信品牌的優勢：鑫網、金理財、金色陽光證券賬戶、金太陽、財富周刊，開戶效率高，每天都可以開戶，單個營業部規模比較大。

個人優勢：本人金融學本科畢業，因此有一定的專業背景優勢；而且投資資本市場有四年了，積累一定的經驗及一些分析技巧；希望在這方面能為團隊成員提供到一些幫助。

2、劣勢分析

營業部數量相對較少，薦股準確率比較低，部分客戶經理素質有待改進；另外部分新的客戶經理普遍存在專業知識不全面的及不夠專業等情況。

3、機會點部分企事業單位炒股人數并不多，佛山市場仍未達到飽和狀態，新開戶的潛力還很大，尤其是偏遠地區。

4、威脅各大券商之間大打傭金戰，這是一種飲鴆止渴般的自殺，有如當年電視行業大打價格戰，最終勝者幾何！盡管如此，但其它券商有價格優勢，我們要揚長避短，加強員工的培訓。

三、制定行動計劃及營銷策略（重點）

1、銀行網點的維護與營銷

2、戶外營銷

3、新渠道的開拓

4、與其他單位進行合作營銷

5、提供一定的激勵措施

6、加強與員工之間的溝通

四、團隊的管理

自己本身從銷售到管理的轉變。幫助客戶經理確定每月的行動目標。全力支持客戶經理業務的開拓。幫助部分優秀的客戶經理成為團隊明星，樹立大家學習的榜樣。經驗的分享與交流。提高客戶經理工作的積極性。團隊要有三方面的要素才能稱得上是團隊：一是目標要集中，二是關系要和諧互助，三是工作方法要保持一致與適當彈性。

五、自身能力的學習與提高

參加一些有關溝通與管理知識的學習；

本身對股票市場行情的關注與持續性學習；

通過與客戶的交流接觸，從客戶身上學習；

六、團隊文化的探索

團隊文化作為一個二十一世紀現代化企業的靈魂，文化是一個經濟主體能實現可持續性發展的關鍵，至于如何能探索到適合我們自身的團隊文化，我會通過觀察、溝通與交流等盡快建立起一支高效、積極的團隊，探索出適合自身團隊的文化。

證券公司區域經理年度工作計劃二

一、加強客戶管理，優化服務流程

1、走訪客戶制度化，增進溝通促進共贏

建立走訪客戶制度，旨在進一步加強與客戶之間的交流和溝通，為客戶提供更優質的服務，向社會展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務水平。為了把走訪工作做實，不流于形式，明年將把這項工作作為制度納入服務規范。走訪客戶時，走訪人需詳細填寫《客戶走訪日志》，每月末交負責人核實處理情況，并填寫意見。在走訪過程中，注重與客戶開展面對面交流，積極傾聽客戶的意見和建議，把握客戶需求的新導向，切實為改進服務收集材料和依據為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果。

2、積極推行客戶經理制，規范大客戶開發與管理流程。

在過去一年走訪客戶過程中遇到一些問題，比如，由于走訪人之間缺乏交流和溝通，出現被走訪人的重疊性，客戶的難點問題以及意見、建議的處理沒有得到很好監督，等等。為此實行走訪人督辦制度，即遵循“誰走訪誰督辦”的原則，如由于客觀原因不能當場答復的，或不屬于本部門職責范圍的問題應向客戶說明原因并詳細記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對方提出的意見建議，送交相關專業局處理，并協調督促實施，事后將處理結果告知客戶；負責人負責對《記錄表》的收集整理工作，每季度以報表的形式將走訪結果報相關領導，并對近期走訪工作進行梳理，并對客戶意見建議的處理結果進行分析、評議。

3、對大客戶實行分級管理，開發統一版本的客戶關系管理系統

為了不斷地深化、優化服務質量，大客戶中心將從多方面著手改善、提高服務質量，以滿足大客戶的要求。首先實行客戶經理負責制，并對大客戶實施分級管理制度，強調服務的時效性、及時性，以制度化保證客戶服務工作得以順利進行。同時開發統一版本的客戶關系管理系統，在走訪客戶時關注企業、客戶動態，了解新年新動向和搜集信息，以保證時時更新大客戶檔案，為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果，有助于提高運行效率，降低運營成本，限度地減少內耗，實現客戶資源的共享。

二、學無止境，全面提高客戶經理整體素質

客戶經理是企業與客戶之間的橋梁和紐帶，客戶經理能否對客戶提供“標準化、個性化、超值化”服務，直接影響客戶對企業的“信任度、滿意度、忠誠度”。大客戶中心將把握機會，創造條件，致力于客戶經理整體素質的提高。

1、強化郵政業務學習，提高業務素質作為客戶經理，首先必須對郵政業務有著深刻的了解。大客戶中心將定期組織學習郵政業務，以成長為可以隨時接受公司指令與大客戶進行業務談判的營銷專家為目標，積極參加各專業局的業務講座，并與各專業局保持高度溝通，不斷提高自身業務素質。

2、美化言行舉止，提升客戶經理形象

客戶經理不僅要有強烈的事業心、高度的責任感和高尚的職業道德，其一言一行還代表著郵政企業的整體形象，工作效率、服務質量和個人素質直接影響著客戶對郵政企業的認知。為此，在新的一年里，我們將系統提升客戶經理商務禮儀和溝通技巧，進一步美化客戶經理的言行舉止、提升客戶經理形象，有助于贏得客戶對郵政企業的好感，從而有利于營銷工作的順利開展。

3、豐富營銷知識體系，提高營銷水平

為了進一步提高營銷水平，大客戶中心將創造條件通過遠程培訓、優秀營銷書籍等途徑獲得專業化銷售流程的知識與技能，豐富營銷知識體系，增強拜訪與服務客戶的能力、提升工作信心與客戶服務的滿意度。

通過學習，旨在對郵政業務有全面的了解，對市場營銷和大客戶管理也有更深刻的認識，培養客戶經理的服務營銷意識，同時開闊事業，提高覺悟，使客戶經理認識到營銷不僅要通過優質的服務讓客戶滿意，而且要通過積極有效的客戶關系管理培養客戶的忠誠，并掌握培養客戶忠誠的方法和技巧，為今后的工作打下了堅實的基礎。

證券公司區域經理年度工作計劃三

__區域整體而言屬于綜合能力不弱的區域。在我目前的了解中無論在業務還是渠道網點分布數量上__均位于中等水品。五大鄉鎮都有五星核心的商，在多次重大的勞動競賽中經常能發揮很強的實力。針對此次調整我首先感謝公司給予我機會到下面去鍛煉，對以后的工作我主要從以下方面入手；

一、關于區域人員整體執行力的問題

工欲善其事，必先利其器。此項目標包括我自己在內都需不斷加強，對加強區域人員業務技能素質的提高是我下去潛移默化的一項工作，大家建立在有效率的工作環境中能夠起到事半功倍的效果。在這方面我有足夠的信心從自我做起，要改變目前人員普遍執行力的現象，必須持之以恒的加強隊伍培訓工作，制定培訓計劃，在工作技能、電腦操作、服務客戶、協調處置能力中將基礎抓鬧，在不斷學習的氛圍中加強團隊的凝聚力。

二、管理工作

1、員工績效：公司勞動競賽下達的第一時間，迅速將工作落實到實處，采取大圈包小圈層層相環的方式，即以公司GS目標為主線制定當月績效任務。渠道為主、集團為輔相互協作對當月工作目標進行一個循環執行，當月未完成的指標步入下月進行再次循環。區域人員的績效制定需分工明確，針對考核者、考核指標、程序及周期有針對行和兌現性。

2、渠道：一是做好內部資源調整和外部市場的有機結合，根據各網點的實際情況和公司相關政策做好事先分配，發揮資源優勢，進行有效的業務提升。二是督促區域活動的實用性，渠道面對大眾市場，面廣、針對性不強，但區域核心客戶的提升需主要靠網點進行捆綁，在這一塊會根據時段的特殊性進行維系。

3、區域核心客戶：重點是要走出去，各區域客戶經理普遍存在只做服務及維系工作，對內即未將核心客戶很好的進行服務，對外也未對網點進行任務的分解。目前客戶經理需發揮本質工作，捆綁、回流是硬道理，分清職責才能更好有工作的方向。

4、服務：區域自辦營業廳、五星網點的業務提升都建立在優質的服務上，提升人員的業務素質需公司加強此項工作的培訓及督辦力度上。（初步設想，除每月必要的服務檢查外，區域提供針對性的培訓需求，公司能夠及時的、有效的進行網點上門培訓）

三、給自己的要求

我性格相對理智，在日常生活的和工作上對自我要求較高，即使在某些事情的觀念和處理方法上與他人有所差異，針對團隊精神上我有自己的期許和目標。面對此次公司給我展現自己的機會，我很期待、也有擔憂。將期許運用到實際工作中會有很多的困難，但我相信在不斷的磨合中終會找到屬于自己的方式，也請公司領導在工作中不斷對我進行指點與糾正，我將不斷改進，更好的在公司展現自己的價值。謝謝！

證券公司區域經理年度工作計劃四

一、帶著一顆“愛心”去工作1、帶著一顆“愛心”去工作。保持良好的禮節禮貌，要從服務他人的角度出發，讓客戶覺得你是真心地關心他，縮短經紀人與客戶之間的距離，對客戶思想形成正確方'案的引導。

2、做好宣傳，嚴格執行公司的服務規范，做好來電咨詢和新客戶的預約開戶工作。定期聯絡客戶做好客戶的維護工作。

3、做好溝通|方|案范|文庫=整理%^匯報，工作無小事，對重要事項做好記錄并傳達給公司相關負責人員，做到不遺漏、不延誤。

二、自身素質方面在認真工作的同時，我也會努力提高自己的自身素質。不斷提升職業道德，掌握證券從業規律，拓展證券知識，提高自己的證券業務水平。

1、多學習、學習先進的證券業務理論，學習公司同事的寶貴經驗，學習專業知識。

2、多琢磨、以便構建良好的客戶關系。證券經紀人只有與客戶之間相處得融洽，相處得愉快，才能更好更深入的完成任務！

3、多反思、多總結。自我反思是提高業務素質的基本途徑。對于自己證券從業工作中的成功或失敗，要及時總結，不斷為自己今后的工作積累經驗。從而不斷進步，自己超越自己。在以后的日子中。我將勇于進取，不斷創新，努力完成公司分配的工作和任務，爭取取得更大的進步！望公司領導和同事多多幫忙和指正。我認為最重要的一點就是激勵制度：那同樣是家族企業，同樣是“給自己干”的制度，為何有的干得好，有的干得差?郭凡生認為，家族企業的制度主要包括兩個方面，一個是激勵制度，它體現財富的分配規則，在經濟學里，就是“為誰干”的問題。激勵制度做得好，人們就愿意努力干。二是管理制度，主要解決“生產什么”和“怎么生產”的問題，體現財富生產的效率規則。激勵制度的核心是調動人的積極性，管理制度的核心是使激勵制度調動起的干勁科學化、高效率。

沒有合理的激勵制度，再好的管理制度也沒有意義，但僅有好的激勵制度，管理制度不科學，企業也很難成功。激勵制度鼓勵人們努力工作，激發人們心中向善的東西，主要是為大好人制定的，它使大好人工作更努力、更有創造性和自主性。而管理制度則是假設人都是自私的，從管理“壞人”的角度入手，它使壞人干不了壞事，被迫不斷去干好事，長此以往把壞人變成大好人。在管住壞人的同時，也使大好人不至于在利益的誘惑下去干壞事，成為更好的人。因此，激勵制度增加了大好人，管理制度減少了壞人。如果都像上面所說的，我相信沒有干不好的工作。沒有完不成的任務。

證券公司區域經理年度工作計劃五

一、營銷組織架構為確保本次集合資產管理計劃順利發行，本公司內部特成立“集合資產管理計劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務組具體負責本次計劃的營銷組織工作。營銷組織架構集合資產管理計劃工作小組銷售管理組客戶服務組營銷策劃組。

二、代銷活動組織安排

一組織安排本集合資產管理計劃發行期間，對于代銷活動的組織安排，__證券有限責任公司以下簡稱“本公司”擬定了以下基本思路：通過與代銷機構建立良好的業務合作關系，充分調動代銷機構的積極性，在為代銷機構提供人員培訓、市場推廣、業務指導、客戶服務等全方位支持的基礎上，充分發揮代銷機構現有的資源優勢。將本公司代銷業務管理體系與代銷機構業務營銷管理體系有機結合，形成一個資源共享、優勢互補的集合資產管理計劃代銷業務營銷體系。在本次計劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負責整個代銷活動的組織策劃，與代銷機構共同協商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯合開展投資者輔導工作。

銷售管理組負責代銷機構的市場調研，組織實施業務培訓、業務指導與業務考評工作，及時準確地傳達相關信息。在發行過程中與代銷機構管理部門一起巡視各代銷網點，督促銷售活動的開展，就發現的問題及時提出整改意見?？蛻舴战M負責為代銷機構的客戶提供全方位、優質的客戶服務，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應情況，及時準確地上報相關情況。

二協議簽訂為規范代銷機構的銷售行為，保護投資者的合法權益，本公司根據中國證監會有關規定、《__證券“____”集合資產管理計劃管理合同》及其他有關規定，本著平等自愿、誠實信用的原則，與代銷機構簽訂了《__證券“____”集合資產管理計劃銷售協議》以下簡稱“代銷協議”，明確了本公司與代銷機構的權利義務關系。針對代銷業務的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規章制度。在具體業務活動開展過程中，本公司將與代銷機構密切合作，嚴格執行相關規定，并做好風險防范的事前、事中、事后控制工作。三銷售活動安排

1、按照中國證監會《證券公司客戶資產管理業務試行辦法》規定，對代銷機構進行資格審查，以促使代銷機構的各項業務準備工作符合要求，確保集合資產管理計劃的銷售活動順利開展。

2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機構對其一級分支機構開展市場調研、業務培訓，培訓內容包括本公司__證券“____”集合資產管理計劃簡介、集合資產管理計劃投資指南、本集合資產管理計劃業務規則與業務流程以及客戶服務介紹等。同時要求代銷機構對其下一級分支機構開展業務培訓。

3、獲得批文后至發行前，營銷策劃組與代銷機構確定整體宣傳推廣方案，并組織實施，在發行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷機構指定營業網點。銷售管理組為代銷機構一級分支機構提供強化培訓，配合各重點地區舉辦路演推介會，為發行工作進行市場策動。

4、發行期間，營銷策劃組與代銷機構共同組織宣傳推廣活動；銷售管理組負責各地區代銷機構的巡查工作，現場解決銷售過程中的有關問題，向本公司總部及時準確地傳達相關信息；客戶服務組為銷售活動提供全面客戶服務支持。

5、發行結束后，按照中國證監會的有關規定要求，由銷售管理組與代銷機構共同對整個集合資產管理計劃銷售活動進行總結，對各地區發行工作進行考核評價，總結內容包括發行組織安排、銷售業績及客戶服務等。

三、直銷活動組織安排一組織安排本集合資產管理計劃發行期間，直銷部分主要針對機構客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：

1、機構設置目前，本公司在全國設有24家營業部以及北京、上海2個地區管理總部，為直銷客戶提供高效、優質服務。公司集合資產管理計劃工作小組負責直銷業務的統一管理與協調工作。

2、人員安排為做好本集合資產管理計劃的直銷工作，本公司將充分調動各方面資源，周密計劃，統籌安排。在集合資產管理計劃發行期間，從各部門抽調人員組成路演推介領導小組與各地區工作組，具體如下：

1路演推介領導小組負責對整個路演推介工作的統籌安排與監督實施。負責人：張躍；2北方地區工作組負責華北、東北地區直銷客戶的路演推介、開發工作；3華東地區工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；4南方地區工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；5西部地區工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；根據直銷客戶的特點，各工作組應由銷售管理組及本集合資產管理計劃相關投資、研究人員組成，從計劃的產品、投資、研究等方面向機構客戶進行推介。

二銷售活動安排

1、獲得證監會批文前前的直銷客戶走訪工作自著手本集合資產管理計劃的發行準備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點客戶保持密切聯系。為確保本集合資產管理計劃的順利發行，本公司按照四大地區的分工對潛在客戶進行了走訪，介紹了公司的運作情況以及產品的投資理念等內容，同時與客戶加強了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產管理計劃的銷售活動安排提供了決策依據。

篇（7）

一、 明確公司架構、各崗位職責、銷售管理模式

1、公司組織架構

廠辦公室：工人招聘、后勤、廠區衛生、接待等; 生產組：生產、倉儲;

質技組：原材料/半成品/成品的驗收檢驗、樣板/模塊制作、技術指導; 銷售組：銷售及銷售管理;

策劃組：推廣、備案證件辦理、市場信息匯總分析、對外關系; 財務部：會計、出納。

二、 市場營銷策略

1、以市場為先導，合作伙伴為基礎

堅持高科技、高質量、高服務的品牌方針，以市場開拓為先導，通過發展合作伙伴作為市場開拓基礎。公司對銷售力量整合，信息共享統一管理，市場部對信陽

市的八縣二區重點突礎。通過建委及遷改辦作為銷售渠道突礎點，積極尋找有銷售實力的合作伙伴，爭取用盡快的時間打開信陽地區市場，建立自己的周邊銷售網絡，形成穩定的銷售渠道。

2、區域鏈條管理，確保貨款回收

以區域經理帶頭，設立穩固的市場陣地，尋找穩固的骨干合作伙伴，把他們作為我們的重點，再不斷向下和延伸培育這樣的重點市場銷售和合作伙伴，讓他們有穩定的銷售業績，從而確?；乜畹姆€定。

3、優惠銷售政策，保障服務質量

開發合作伙伴時，我們要優惠銷售政策，隨機應變，隨行就市;當地區銷量超過額定任務時，給予合作伙伴更大的利潤空間;區域合作商可交納質保金，享受相應的提貨量，從而減輕合作伙伴的資金壓力。強化服務與管理，對工程技術質量嚴格要求，派技術人員進行講解培訓和工程指導，保障工程技術質量第二季度銷售工作計劃第二季度銷售工作計劃。

4、進行科學管理，以制度為準則，業績為標準

內部管理，進行科學規范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作為管理和考核的準繩，實行制度管人;

考核方面，首先明確各崗位職責，實行季度考核，以業績作為依據，獎罰分明、獎優罰劣。

三、 產品銷售模式

負責HZT-Ⅲ墻體保溫材料營銷網絡的開發、維護、技術服務、客戶培訓、市場拓展和維護等;負責客戶投標資料的準備、技術和商務述標、答辯等。

總經理

銷售總監

業務主管區域經理信息文員

區域合作伙伴

二級區域合作伙伴

四、 HZT-Ⅲ墻體保溫材料銷信陽地區銷售任務

(一)、產品銷售任務目標(20XX年4月1日—20XX年6月28日)

(二)、產品銷售任務分解(20XX年4月1日—20XX年6月28日)

(三)、市場區域劃分及薪酬福利、費用標準

1)、信陽地區市場區域劃分及人員配置

2)、信陽地區銷售總監待遇及福利

1、出差食宿補貼相關規定：

銷售總監轉正后進入考核期，當月沒有完成公司下達的銷售任務的60%(不含60%)，出差食宿補貼按120元/天報銷，當月完成公司下達銷售任務的60%(含)以上，出差食宿補貼按150元/天報銷。

2、績效獎金相關規定：

銷售總監當月沒有完成公司下達銷售任務的30%(不含)，不享受績效獎金;當月完成公司下達銷售任務的30%(含)以上，績效獎金按完成銷售任務的比例發放。

3)、信陽地區業務主管、區域經理待遇及福利

1、出差食宿補貼相關規定：

業務主管、區域經理轉正后進入考核期，當月沒有完成公司下達的銷售任務的60%(不含60%)，出差食宿補貼按80元/天報銷，當月完成公司下達銷售任務的60%(含)以上，出差食宿補貼按100元/天報銷。

2、績效獎金相關規定：

業務主管、區域經理當月沒有完成公司下達銷售任務的30%(不含)，不享受績效獎金;當月完成公司下達銷售任務的30%(含)以上，績效獎金按完成銷售任務的比例發放。

4)、公司新進銷售人員，從入職第一個月起實行基本工資+手機補貼+保險、福利+銷售提成，但是試用期內不享受績效獎金，社會保險福利分別從第三個月起由公司統一辦理，同時進入考核期享受績效獎金。

5)、其它說明

①、以上各項補貼費用限額內根據票據報銷，出差車費根據車票給予報銷;

②、除基本工資和手機費、保險福利、長途交通費不納入考核內;

③、績效獎金、出差食宿補貼等相關費用均列入考核范圍內;

④、銷售提成按公司規定的達標標準給予結算

⑤、提成兌現時間：當月銷售提成在次月30日發放70%，年終發放30%。

(四)、業務主管、區域經理、業務員銷售提成

HZT-Ⅲ墻體保溫材料個人業績提成：產品提成標準

(五)、業務考核管理

1、考核評估：

業務員相關工作流程及考核由業務主管考核評估;

業務主管和區域經理相關工作流程及考核由銷售總監考核評估; 銷售總監相關工作流程及考核由營銷總經理考核評估。

2、公司新進業務人員前兩個月不納入考核期，從第三個月起實行公司統一考核

3、績效考核表(由策劃組另行制定)第二季度銷售工作計劃工作計劃。

(六)、差旅費標準及管理規定

1、信陽市區及周邊縣城原則上不允許在外住宿，特殊情況需要請示總經理并經批示后方可按相應標準執行。否則，一切自理(含出差當日和次日的費用及工資)。

2、短途差旅補助標準

3、長途差旅補助標準

長途差旅實行實報實銷，交通工具標準為汽車、火車(硬臥、動車二等座)，其實憑住宿發票以及規定的差旅申請手續等填報領取補貼，超出標準的由自己承擔。

(七)、銷售任務詳細分解確認表 單位：立方

(八)、部門領導確認簽字：

1、本運營方案由公司制定和解釋，修改和終止時亦同;

2、本運營方案由公司策劃組負責檢查、監督和實施;

3、本工作方案經總經理批準之日起開始執行。

第二季度業務銷售工作計劃二一、經營方針

在認真審視公司經營的優勢和劣勢、強項和弱項的基礎上，公司對當前海參行業的競爭形勢和趨勢作出基本分析判別，將20XX年第二季度的經營方針確定為：

開拓市場、完善管理體系、招攬人才

經營方針是公司階段性經營的指導思想;各部門和各級員工的各項經營、管理活動，包括政策制訂、制度設計、日常管理，都必須圍繞經營方針展開、貫徹和執行。

二、經營目標

(一)核心經營目標

公司的核心經營目標是：

銷售收入達到300 萬元。新增省內外渠道商、經銷商，直營店(專柜 、旗艦店、社區服務店，直供商家(酒店、會所、海參批發商)，第三方合作，網上銷售平臺，團購客戶60個。

(二)各部門目標明細

三、主要經營策略

(一)市場策略

初步完成銷售網絡建設的初級階段，樹立樣板市場、樣板店，建立適合公司發展的運營模式，擴大市場覆蓋面、擴大實質客戶群，提升銷量。公司將20XX年第二季度確定為“市場推廣季度”，全力以赴開拓市場，發展客戶、提高銷量。對此，采取下列措施：

1.公司以市場為導向，以營銷為重點開展經營和管理。公司制訂相關制度、流程、政策，規范、鼓勵全體員工參與營銷及管理工作。提供合理、有利的投入，支持、促進營銷工作的開展、實施。

2.市場部整合各項資源，在 3月15日前，構建完整的市場銷售體系、搭建合理的組織架構、制定清晰的、實際的、符合公司發展戰略的銷售目標、銷售計劃、銷售策略，招攬和培養優秀的市場銷售人才。采取一切措施，集中精力做好經銷商的招商、直營店的推廣、拓寬網上銷售渠道等市場銷售網絡建設。

3.市場的主攻方向是：首先建立煙臺各縣市區的各種直營店、專柜、直供、商、經銷商、團購零售等為主的市場銷售網絡。二是建立省內17地市及省外東北三省、華北、華東、華南及華中地區25個大中城市初級市場銷售網絡，以招商商、經銷商、加盟商等為主要手段，輔助發展直營店和社區服務店。年底在重點區域建立辦事處、分公司作為根據地，為20xx年度對區域內的市場進行維護和深度開發。

4.全國市場應以“強勢推進、快速占領”的市場策略，集中力量發展渠道經銷商，以“品牌分級、產品多元”的策略發展直營市場。

(二)產品策略

市場策略需要產品策略和價格策略的強力支撐和支持。

第二季度的整體產品策略是“品牌分級、產品多元”，即：在確保品質的基礎上，在產品種類、特性、外觀上完善產品的設計，使其多元化。并從產品的選材、價格、服務上對產品的品牌分級處理，從而實現“低檔產品搶市場、中檔產品保銷量、高檔產品樹品牌”的產品策略。始終圍繞客戶需求，以客戶需求為出發點和歸屬點，以適銷對路為原則，提升總體銷量。為此，應采取下列措施：

1.市場部調整主打產品，以“吉參堂”為主打，散裝產品為鋪設，“野生島”為品牌推廣。

2.對國內市場實行差異化的銷售策略：

1)產品差異：使我公司產品與競爭對手產品相比具有獨特優點。

2)服務差異：服務模式，服務理念不同與競爭對手第二季度銷售工作計劃第二季度銷售工作計劃。

3)人員差異：系統的對市場銷售人員進行培訓，使銷售人員比競爭對手更加具有戰斗力。

4)形像差異：建立有別于競爭對手的品牌識別形像，包括商標，產品包裝等。

(三)品牌策略

品牌是產品營銷的催化劑和拉動力。

“吉參堂”“野生島”兩個品牌需進一步鍛造，因此需要加強品牌推廣力度、提高知名度、鑄造品牌效應。具體措施如下：

1.廣告宣傳，通過報紙、網站軟文和硬廣;增設高炮、高架橋、樓宇廣告;郵寄或派發各類宣傳資料給目標客戶;更新和完善公司網站、微信平臺。

2.展會宣傳：參加行業內的知名展會、商會、交流洽談等活動，進一步體現公司實力。

3.重點客戶拜訪：對重要的客戶和意向較大的客戶進行拜訪，現場銷售。

4.分銷商借力：借助分銷商的影響力，在全國各個區域內進行宣傳和推廣。

四、實現目標的保障措施

(一)生產資源保障

1.生產物流部作為二線部門，理應成為市場部的堅強后盾，必須始終圍繞客戶要求運轉，必須按照一線部門的產品策略規劃和實際訂單需求，組織物料采購、產品生產和品質控制等各項生產管理活動。

3.按時交付合格產品，是生產部不容置疑的核心任務。生產部訂立適宜的品質保障體系和品質目標，采取適宜的控制措施，以適宜的品質成本，為經營一線準時提供合格產品。

4.生產成本，特別是原料采購成本的控制，是生產部重點控制和關注的事項，必須克服和消化各類漲價因素，以降低材料采購成本為突破口，以提升生產速度、提升單位時間產量，帶動人工成本、能耗成本等在內的各項產品成本的降低，確保公司產品的成本不高于市場同類產品的成本。

(二)行政人力資源保障

“服務、支持、指導”是總經辦管理的宗旨，保障一、二線部門的后勤供給，構建體系、理順管理，指導核心部門改善行政人事管理，是總經辦第二季度的重大任務。從以下四個方面做好人力資源管理工作：

1.加快人才引進和崗位招聘：以公司組織架構為基礎，各部門謹慎評估各自的人員需求情況，由總經辦統籌，加快新增人員中的關鍵職位的引進和崗位招聘，確保一、二線用人需求;建立完善的人才招聘體系和任免機制，在3月30日前，將需求人才基本引進招聘到位。

2.加強培訓：總經辦配合相關部門統籌建立培訓體系(包括入職培訓和在職培訓)，以管理培訓為核心，對公司中層以上管理者進行系統的、針對性的培訓。提升其管理能力和管理認知。除此之外，對于新增的銷售人員銷售花絮和銷售技巧輔以完善的、及時的入職培訓，培訓內容包括公司簡介、各種管理制度、產品詳情、行業現狀、工作目標、招商手冊、市場環境等。在人員招聘的同時，逐步推進培訓體系的實施和完善。

3.建立合理的績效考核體系：按照“有計劃、分步驟、可量化、可持續”的原則，由總經辦牽頭，以目標管理為基礎，建立績效考核體系，按照分級管理、分層考核的原則，3月10日前，完成績效考核體系的建立和評估。3月起正式實施?？冃Ч芾砼c薪酬體系聯動推行，以確保目標管理切實落實。

3.建立合理的薪酬體系：建立起對外具有競爭性、對內具有公平性、對員工具有激勵性的、包括員工薪資、福利、獎金在內的薪酬體系;并在施行中不斷地加以檢討和完善。此項需結合績效考核體系一并推行，方能使二者得以有效落實。

4.加強辦公管理：由總經辦統籌，對公司內部流程和制度進行梳理。建立完善的信息管理體系，并引入辦公協同軟件。同時加強對各項計劃、目標任務的管理、跟蹤、推進。

(三)財務資源保障

第二季度，公司將為一線部門提供有利的財務資源，在廣告、人力、費用、等各項投入上向一線傾斜。與此同時，財務管理從下列四個方面加大監測和監控力度：

1.逐步建立公司全面預算體制：根據公司第二季度的核心經營目標，結合自身實際情況，逐步建立公司全面預算體制，并率先在二線部門試行，逐步推向一線市場部。

2.梳理授權系統：針對費用管控和成本控制的需要，將涉及的費用審批權限進行梳理，將各類費用的初審權下放給各部門負責人，以便形成權責對等機制;財務管理在費用流向的合理性等方面加強監測和嚴格的統計。

4.健全財務監測體系：財務管理健全財務監測體系，重點關注市場經營活動背后的財務信息流和現金流方面的資金計劃和回流。

(四)組織管理保障

1.由劉總負責，與各部門簽定《第二季度目標責任書》，明確各部門的目標、責任和相應的權利。

2.由各部門負責人，對各項目標進行層層分解，并與各級人員簽定《第二季度目標責任書》，逐級明確目標、責任、獎懲等。各級人員的《第二季度目標責任書》統一匯集于總經辦，實施歸口管理，并作為績效考核的考核依據第二季度銷售工作計劃工作計劃。

3.由總經辦負責，組織每月及季末 “經營目標達成審議會”，總結成果，檢討差距，研擬對策，跟進結果。

4.各部門需要每月/季度末提交目標執行情況及月度/季度末工作執行情況。

五、總體要求

第二季度的經營目標，是在全面權衡和全面分析的基礎上制定的，是公司實現營業收入的保障，也是管理提升的重要指導;要將這一目標實現，需要全體員工的共同努力。

(一)更新觀念，提升管理

公司認為，要達成第二季度的經營目標，首先要更新觀念，各級管理人員需適應新的管理方法，以

全局意識、危機意識和“發展公司，分享成果”的捆綁意識，在經營管理、產品開發、物流管理、后勤保障、財務管理、時間管理等各方面，改變管理模式和經營模式，為公司經營發展奠定良好的基礎。

(二)嚴謹認真，有效執行

公司要求，各級人員以“嚴謹認真”的態度做好各項工作，必須以“責任”主管的立場開展各項工作，不得有“功在我責在他”的遇事推委的惡習和惡行

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公司強調：員工的價值在于行動和執行，公司將以行動力和執行力考察所有員工，對于紙上談兵、不尚作為的員工，將予以淘汰。以保證公司各項管理措施和市場經營活動得到有效的執行和落實。

篇（8）

2 市場部組織架構

3 市場部年度工作計劃

4 市場部XX年度銷售工作計劃

實行精兵簡政、優化銷售組織架構

實行嚴格培訓、提升團隊作戰能力

科學市場調研、督促協助市場銷售

協調職能部門、樹立良好企業文化

把握市場機會、制定實施銷售推廣

信息收集反饋、及時修正銷售方案

一 市場部職能：

市場部直接對銷售總經理負責，是企業的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環節核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助總經理收集、制訂、執行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執行力度是否嚴謹。

1.市場部作用：

直接對總經理負責，協助總經理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部年度工作計劃的進行事實。

全面協調各部門工作職能。

是企業的靈魂。

2.市場部工作標準：

準確性

及時性

協調性

規劃力

計劃性

執行力

3 市場部工作職能：

制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執行。

協調各部門特別是研發生產部的協調工作。

組織銷售部進行系列培訓。

監控銷售成本、對銷售區域人員指導性的增減、調控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。

銷售客戶檔案統計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門

二 市場部工作計劃

1 制定XX年銷售工作計劃：科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況，揚長避短、尋求機會、制定XX年 市場部和銷售部工作任務和工作計劃。

2 實行精兵簡政、優化銷售組織架構：認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3 嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力：

集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。

品知識系統培訓

銷知識系統培訓

業執行標準培訓

“從優秀到左卓越”--企業人在企業自律守則培訓

銷售人員職業道德培訓

銷售人員必備素質培訓

應用技術及公司產品培訓（應用中心或工程師培訓）

4 科學市場調研、督促協助市場銷售：

市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報總經理、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經理必須按月完成

5 協調部門職能、樹立良好企業文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業儲備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場的發展。

研發部生產部：研發生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行iso- XX質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業研發、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴，不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業“靈魂”的作用。

財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”,那財務部則是企業的“大閘”、是企業運作、健康發展的“動脈”,它的職責是制定企業科學年度預算、結算，把屋企業的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部，在結合企業的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業發展利益的最大化。

篇（9）

2 市場部組織架構

3 市場部年度工作計劃

4 市場部11年度銷售工作計劃

實行精兵簡政、優化銷售組織架構

實行嚴格培訓、提升團隊作戰能力

科學市場調研、督促協助市場銷售

協調職能部門、樹立良好企業文化

把握市場機會、制定實施銷售推廣

信息收集反饋、及時修正銷售方案

一 市場部職能：

市場部直接對銷售總經理負責，是企業的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環節核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助總經理收集、制訂、執行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執行力度是否嚴謹。

1.市場部作用:

直接對總經理負責，協助總經理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部年度工作計劃的進行事實。

全面協調各部門工作職能。

是企業的靈魂。

2.市場部工作標準：

準確性

及時性

協調性

規劃力

計劃性

執行力

3 市場部工作職能：

制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執行。

協調各部門特別是研發生產部的協調工作。

組織銷售部進行系列培訓。

監控銷售成本、對銷售區域人員指導性的增減、調控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。

銷售客戶檔案統計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門

二 市場部工作計劃

1 制定11年銷售工作計劃:科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定2012年 市場部和銷售部工作任務和工作計劃。

2 實行精兵簡政、優化銷售組織架構:認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3 嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力：

集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。

品知識系統培訓

銷知識系統培訓

業執行標準培訓

“從優秀到左卓越”--企業人在企業自律守則培訓

銷售人員職業道德培訓

銷售人員必備素質培訓

應用技術及公司產品培訓（應用中心或工程師培訓）

4 科學市場調研、督促協助市場銷售：

市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報總經理、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經理必須按月完成

5 協調部門職能、樹立良好企業文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發展。

研發部生產部：研發生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO- 2000質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業研發、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴，不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業“靈魂”的作用。

財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業的“大閘”、是企業運作、健康發展的“動脈”，它的職責是制定企業科學年度預算、結算，把屋企業的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結合企業的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業發展利益的最大化。

篇（10）

一、努力開店，完善空白渠道網絡。

渠道為王，無論什么時候都是至理名言。增加單店產出不是一朝一夕能完成的事情，這里面也受各種因素的困擾，因此持續開店多開店增加銷售網點就成了最快見效的方法。完善渠道布點有三個好處，第一，新店上樣本身就是提升廠家出貨的一種方式，而且數量不少；第二，新店開起來后后續產生的銷量可以迅速拉動銷售的增長；第三，新店開起來本身也是一個宣傳的旗幟，比我們做媒體廣告的效果要好的多。

因此作為區域經理，必須每天研究自己區域內網店的布局，有針對性的開發各個城市甚至縣城，使空白市場的數量減少，經銷商數量增加，這樣銷量自然而然就來了。網點數量的增加還可以有效利用公司在電視、報紙、網絡等媒體的廣告資源，分攤廣告費用。

二、整合現有渠道資源，在現有渠道多開店。

區域經理在開發空白渠道的同時還必須多與現有經銷商溝通，完善現有經銷商的市場布局?，F在很多城市是有 經銷商和門店的，但該市場經銷商門店數量是否合理，網絡覆蓋范圍是否足夠大也是區域經理必須要考慮的問題，通常為了提升某些經銷商的整體銷量，與之溝通多開門店完善銷售網絡搶占競品份額也是打市場的必須手段之一。

筆者曾經在北京接觸過一個建材經銷商，當他開了6家門店時，年提貨額為3000萬，兩年內又開了5個門店，總共達到11個，　 年提貨額猛增到1個億 ，多網點布局的力量達到了1+1>3。當然這里面有廣告等其他因素的影響，但網絡布局的完善是其他營銷策略實施的基礎。

三、政策傾斜，大力扶持幾個核心經銷商，使其銷量增長同時輻射周邊市場。

這是80/20法則的合理運用，每個區域都有一個或幾個核心經銷商，這些核心經銷商的銷量往往占該區域銷量的50%甚至更多，因此把這些核心經銷商扶持好，不僅可以穩定該區域的銷量，更可以直接拉動該區域銷量的穩步增長。公司的政策和各種費用是有限的，如果平均分配下去肯定連個水漂都不打，但集中起來運用到幾個增長潛力大的經銷商身上，銷量可能會出現井噴的增長，尤其是一些本身銷量就不錯的經銷商。

當核心經銷商有優秀業績的時候，再組織周邊經銷商來觀摩學習就可以復制成功的經驗，帶動這些小經銷商的發展，從而以點帶面實現整體的增長。

四、重視新品上市，大力推動新品推廣；或大力推廣差異化產品系列。

正常的企業每年都會有新品上市，作為區域經理必須高度重視新品的上樣與推廣。新品上樣本身就是增加銷量的一種方式，按照常規思路，公司新品時，每個區域至少有80%的經銷商都要上新品，而且每個經銷商上新品的數量都不能少于新品總數的50%，利用新品的新鮮款式和賣點提升經銷商和導購的信心是一種非常好的方式。新品上樣后不能僅局限于擺在店面，要有一系列的廣告、促銷、激勵措施來向行業和消費者推廣新品，使新品流向消費者家里，實現銷售。

新品只是產品線策略的一部分，大力推廣差異化產品系列，也是有效競爭的必要手段，如某定制衣柜品牌大力推廣自己強項的美式產品；某定制櫥柜品牌大力推廣低價位套餐產品，搶占其他品牌的市場份額等

五、推動經銷商各種促銷活動的推廣，增加終端出貨。

促銷活動是經銷商日常經營的催化劑，不管他存在何種弊端，大力做促銷活動的推廣也是區域經理必做而且必須做好的工作之一，一場高效的促銷有時候可以完成半年的銷量。對于促銷活動，我們通常分為常規節假日促銷和非節日的主題促銷。

節假日促銷通常是3.15、5.1、10.1、元旦促銷，正常情況下經銷商大力配合公司的全國性活動即可，在重點城市，區域經理需與經銷商溝通加大促銷和推廣力度，利用節假日的大量客流多接單。

非節日的主題促銷是區域經理要特別重視的活動推廣，因為那些常規節假日大家都在做活動，效果并不是特別的明顯，反而是這些非節日的主題促銷更能產生銷量。如最近幾年比較流行的品牌聯盟、砍價會、小區團購會等，往往一場成功的活動能接100多單，如果該區域的每個城市一年都有2場這樣的成功活動，銷量肯定會暴增。

六、店面改造和重新裝修。

專賣店形象是影響一個城市銷量的關鍵因素，新的店面新的形象往往會帶動銷量的大幅度增長。區域經理在做年度計劃時需仔細分析自己區域內哪些店面形象比較落后，哪些店面形象抑制了銷量的增長。及時與經銷商溝通重新改造店面形象或直接重新裝修，利用新形象拉動銷售。店面改造完畢后還要策劃重新開業的大型活動，利用開業再一次進行傳播和推廣。

七、推廣營銷模式。

區域經理所推廣的營銷模式應該是該區域內比較欠缺的模式，或經銷商一直在做但就是做不好的模式。在家居建材行業，小區推廣、家裝合作、品牌聯盟、網絡團購應該為大力推廣的模式之一，因為常規的坐店銷售已經很明顯不再是經銷商的唯一經營模式。

2012年6月筆者在上海與某櫥柜品牌的上海分公司總經理在聊天時，他明確的說該品牌總部今年大力推廣兩個模式，一個是小區推廣，一個是品牌聯盟，每個分公司都必須要帶頭做，這是政治任務；另外一個櫥柜品牌也是在2008年在全國開展了5次大規模的主動營銷培訓，培訓人數接近800人，而且2009年又發起了“冠軍聯盟”，在全國大力推廣，在金融危機及其嚴峻的環境中達到了前所未有的增長?？梢姞I銷模式的創新和推廣具有多么強大的力量。

八、淘汰落后經銷商，補充新鮮血液。

每個品牌在發展過程中都會遇到一些潛力巨大市場銷量一般般的狀況，甚至一些一線城市的銷量還不如某些三線城市銷量好。筆者認為，面對這樣的市場，當該經銷商確實扶不起來的時候就要果斷采取措施，直接取消，發展新的經銷商來做。這些經銷商往往是占著茅房不拉屎，長久下去不但這個城市將被競品所占據，他周邊的城市甚至這個省份也不會有好的銷量。尤其是一些省會城市，直接影響整個省份，甚至幾個省份，長痛不如短痛，果斷一些效果會更好。

九、抓機會，做工程。