銷售問題和解決方案匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇銷售問題和解決方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

近日，以“‘行’天下‘打’未來”為主題的2012年文印管理高級合作伙伴研討會在山東濟南成功舉辦。

據了解：文印管理服務綜合年增長率已高達27% 。而客戶對于文印管理方面降低成本、減少分散管理、要有統一的供應商解決方案等需求也越來越強烈。

中國惠普有限公司激光打印及企業解決方案事業部市場開發經理徐路認為：目前，不同行業客戶對于文印管理的應用需求值得關注，每個領域都有可能發現新的市場機遇。惠普在文印技術和解決方案領域有著很大優勢，且在設備管理與拓展方面有著領先經驗。惠普的外設管理軟件可以根據客戶的特定應用被第三方開發，這為商提供了堅實的技術基礎和巨大的發展商機。

中國惠普有限公司區域經理于國棟在演講中指出，文印市場的發展已經由過去的簡單硬件銷售發展到文印管理及解決方案的銷售。惠普將為商提供有效解決方案，支持中高端項目的樣機試用。此外，還將提供新產品的定期信息，行業動態的分析以及解決案例的分享會議。

在精彩的互動論壇環節，有嘉賓談及客戶在文印管理方面存在的誤區問題，山東惠天普財信息技術有限公司董事長韓科振及淄博鵬運電腦網絡有限公司總經理彭剛認為：管理的科學性、次序性對客戶的貢獻是非常大的。而在實際中，客戶往往由于對自身需求和產品的認識欠缺，造成采購誤區。

對于如何解決無序打印的方案問題，于國棟回答道：“惠普打印機自帶的軟件能夠幫助客戶實現價值。采用網絡打印，養成良好的使用習慣也至關重要。”

對于合作伙伴所關心的打印機發展空間問題，惠普公司相關負責人表示：惠普的價值在于提供全面的信息產品與服務方案。惠普愿引導客戶走入到結合解決方案，結合軟件、耗材這一整體的管理服務營銷模式下，與大家共同謀求發展。

文印管理助力醫療行業信息化

信息化建設對醫院而言意義重大。信息系統為醫院的日常業務提供了管理上的安全以及高效的診療過程。在數字化醫療建設過程中，醫療系統文印管理是其中的重要環節。

篇（2）

既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業也通過“賣解決方案”取得了持續的成功，那么究竟怎樣才能打造一個好的解決方案呢？排除技術和財務等非常規營銷因素，筆者認為“有銷售力”的解決方案就是一個好的解決方案。

怎樣才能讓解決方案具有好的銷售力呢？通過持續的客戶溝通及以往的經驗，筆者總結有六個方面將會直接影響到解決方案的銷售力，為直觀起見，筆者稱之為“解決方案的六個特性”，下面將就此展開，與大家一一共享。

一、 針對性

解決方案的針對性主要包括三個方面，分別是功能需求的針對性，目標用戶定位的針對性和客戶個性化需求的針對性。下面將對以上三個方面進行簡要的分析和說明：

1、功能需求的針對性。我想這也是解決方案存在的基礎，前面說過解決方案也是一種產品或者說是一組產品組合。作為產品的解決方案當然也就有產品的特性，我們知道產品大多都是針對客戶的某種需求而開發，同樣客戶也是看到產品所具有的特定功能而購買。

2、用戶定位的針對性。可以說STP營銷都是基于產品的，所以對于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場競爭時，對客戶進行市場細分，選擇合適的一個或幾個目標客戶市場，最后做出有針對性的用戶定位，就顯得很有必要。

3、個性需求的針對性。重點直銷客戶溝通的SPIN模式，關鍵有先通過了解客戶公司的背景，接著設法清楚客戶公司目前遇到的難點問題，從而清楚客戶的需求利益，最后提出銷售的解決方案件。由此可見，解決方案的個性需求的針對性是銷售成功的基礎。

以上解決方案針對性的三個方面，可以說相對比較容易理解，但作為解決方案的第一個重要特性，是值得我們謹記并在打造解決方案時所身體力行的。

二、 整體性

我認為解決方案的整體性，是解決方案存在的最根本價值，這也是解決方案區別于單一產品關鍵的原因之一。基于筆者的經驗和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業務的整體性，功能整合的整體性和橫向聯合的整體性來進行。

1、縱向業務的整體性。應該說這一點為很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如項目管理軟件和ERP企業管理軟件提供的不僅僅是產品的本身，還包括更為重要的咨詢以及相關領域知識和實踐的培訓。同時類似的成功也為很多行業所復制，比如對游客來說，出租車司機提供的是還包括導游在內的解決方案。

2、功能整合的整體性。從營銷傳播的角度來看，簡單的產品，最容易為消費者所認知和記憶。但對于解決方案卻不實用，功能整合的整體性往往更能打動客戶的心，對客戶來說，對一個解決方案的期待應該是在解決了一個主要問題的同時，順便也解決了一些小問題。

3、橫向聯合的整體性。這一點目前可能需要進一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無力進行功能整合的時候，就聯合其它廠商來一起進行功能整合。比如警用信息設備，提供地理信息服務、定位服務以及手機對講服務等不同廠商通過功能的整合，為公安提供了基于手機的系統的移動信息化解決方案。

以上解決方案整體性的三個方面，我認為應該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因為它們的存在，才讓解決方案雖然是產品但又明顯區別于傳統意義上的產品。

三、 方便性

大型管理軟件和計算機系統的集成，有一個銷售的方法，就是的團隊銷售。團隊銷售中有強調對客戶使用者和技術等角色的關注。解決方案作為銷售的武器，其方便性，當然也應該從這方面進行考慮，以配合銷售工作的進行。

1、產品熟悉的方便性。作為高新技術產品，大多為一個新生的事物，不易為一般人所理解。人們的對新事物的認識，往往依賴于對已有事物的對比和聯想。所以對解決方案來說，就需要在命名或介紹時，以已有的產品為基礎，比如電子圖書。

2、系統操作的方便性。對解決方案的最終使用者來說，莫過于操作的方便性，這往往有賴于符合用戶使用習慣的設計思路，軟件界面最好跟現有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統相通，當然整個軟件的語言環境最好也是中文的。

3、一站式的方便性。解決方案件一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類似。但是如果說解決方案的整體性更多的著眼于解決方案本身的話，則一站式的方便性更多的著眼于客戶，通過一站式的服務可以讓客戶同時購買到所需要的多種產品或服務。

以上解決方案方便性的三個方面，主要著眼于客戶，通過在打造解決方案時方便性的考慮，在團隊銷售對客戶進行攻關時，往往能幫我們贏得購買決策模型中“建議者”的支持。

四、 經濟性

解決方案的經濟性主要也包括三個方面，分別是節省成本的經濟性，經濟效益的經濟性和時間節約的經濟性。可以說解決方案的經濟性，對于銷售的作用，猶如足球比賽中的臨門一腳，會在最后時刻左右客戶的決策。

1、節省成本。大型管理軟件和計算機系統的集成等高價產品銷售時，需要考慮客戶的購買決策中心，其中有一個采購流程和采購權限審批等級的問題。由此可見，客戶內部存在一個相互制約的機制，一個能相對節省成本的解決方案有助于推動購買決策的完成。

2、經濟效益。有時候解決方案本身并沒有節省成本，相反還可能更加昂貴，這個時候我們就需要考慮賣能賺錢的解決方案，即幫用戶算一個較長期的帳，通過長期的投入產出來告訴客戶為什么解決方案能賺錢，從而通過解決方案所帶來的經濟效益來打動客戶。

3、時間成本。市場營銷中有一個顧客讓渡價值的概念，它的涵義是顧客獲得的總價值與顧客獲得的總成本之間的差額。而顧客的總成本包括貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本，由此可見通過減少談判、用戶熟悉等的時間，也會表現出一定的經濟性。

以上解決方案經濟性的三個方面，主要在于說明解決方案通過省錢、賺錢以及減少客戶的總成本，來給出打造解決方案經濟性的思路，從而達到促進銷售臨門一腳的作用。

五、 競爭性

在市場上，很少有產品在銷售時，沒有競爭對手，尤其在中國市場。解決方案也不例外，在競爭對手環伺的情況下，如果想客戶選擇你的解決方案，你就必須至少有一個讓客戶覺得為什么選擇你而不是你的競爭者的理由。

1、差異化。從競爭對手的角度出發，我們就必須考慮差異化。前面或許在客戶和解決方案本身里面也可能形成一些差異化，這里我想說的是我們還需要從競爭的角度來尋找客戶在乎的差異化。比：如中興公司在2004年提出的“WCDMA一站式解決方案”。

2、優勢。解決方案相比競爭對手的優勢也是差異化的重點，這需要我們市場人員和銷售人員的配合。市場人員需要盡可能的提煉高質量的競爭優勢并撰寫進解決方案，銷售人員在與客戶溝通時，需將解決方案的優勢傳遞給客戶，以起到畫龍點睛的作用。

3、方案定位。在解決方案的針對性中，我們有提到對解決方案目標客戶市場的定位，相應的我們現在還需要針對以上的市場定位，給出解決方案的定位。怎樣定位呢？我們可以通過為解決方案命名和提煉解決方案的賣點來實現。

以上解決方案競爭性的三個方面，我們主要通過差異化的思路，通過解決方案命名、提煉解決方案的賣點和優勢，從而最終讓客戶信服，并最終選擇我們的解決方案。

六、 靈活性

上文已經闡述了解決方案的五個重要特性，下面我們將從靈活性來分析本文中解決方案的最后一個特性，在分析的過程中，筆者將給出如何讓解決方案做到靈活性的一些簡單方法，從而達到提出問題并解決問題的作用。

1、功能可選。前面在解決方案的整體性中，我們有提到通過“功能整合的整體性”和“橫向聯合的整體性”，雖然如此但并不表示說我們必然要對所有的客戶都這樣整體的去賣我們的解決方案。我們在向客戶銷售我們的解決方案時，還必須提供功能可選和模塊可選的靈活性，以盡可能恰到好處的滿足客戶的需求并降低解決方案的總價格。

2、產品系列。這主要也是沿著上面“功能可選”的思路而發展出來的一個方向，在解決方案無法或者不方便提供功能可選和模塊可選的方法來提供靈活性的時候，我們可以提供提供多個版本的產品來達到這個目的。比如軟件銷售概念中的“完整版”、“專業版”和“精裝版”即是這方面的例子。

3、可集成。對于客戶來說，大多數時候，解決方案作為企業整體信息化的一部分，客戶結合眼前以及長遠的角度考慮，都希望所使用的解決方案有很好的集成能力，這是客戶基于打造一體化的信息系統的需要。

篇（3）

優勢互補

自1997年進入中國之后，泛達一直致力于為國內的客戶提供完整的物理層架構解決方案，以合理的價格提供高品質的服務。“泛達以產品線的豐富全面著稱，產品質量也是有口皆碑。”泛達大中國區銷售總監袁晟中表示。泰豪是清華大學、中國科學院在智能節能領域“產學研”結合孵化的重要成果，是國內最早從事智能建筑和建筑節能工程設計、承包、系統集成、技術顧問、咨詢等服務的高新技術企業。

近幾年來，中國的建筑行業正在朝著可持續設計和高能源效率的方向發展，建筑智能化和節能化成為業界熱議的話題，綜合布線系統在其中的作用不可小覷，甚至有“綜合布線就是樓宇智能化的神經”這種說法。

為了能夠凸顯自身產品多樣化和深入化的優勢，泛達一直很注重與合作伙伴達成戰略聯盟，通過雙方的優勢來開發端到端的物理層基礎設施解決方案，從而優化客戶的基礎設施部署。

在談到泛達與泰豪的合作愿景時，袁晟中和北京泰豪智能科技有限公司總裁鄒衛明不約而同地提到了雙贏。

袁晟中從品牌、市場和產品三個方面向記者闡述了合作前景，他表示：“在國內的系統集成和工程服務領域，泰豪名列前茅，有頗高影響力；在產品和解決方案方面，泛達和泰豪有很好的融合性；在市場方面，泛達自進入中國以來，一直努力想要將泛達豐富的產品和完整的解決方案提供給更多客戶，與泰豪的合作能夠豐富泛達的營銷渠道和銷售體系，最終實現市場的多層次覆蓋，達到雙贏的目標。”

泰豪是泛達在大中華地區的第一家增值分銷商，雖是新的嘗試，但是鄒衛明對彼此的合作卻很有信心：“第一，泛達的布線和機房產品在品質、完整性和靈活性方面有很好的表現，這毋庸置疑；第二，泛達客戶群體相對高端，而泰豪的客戶主要包括政府、數字園區和高檔酒店等，也屬于比較高端的群體，這意味著泛達和泰豪在對客戶服務和支持上能產生協同效應；第三，將泛達頗具影響力的品牌和產品與泰豪的優質工程相結合，強化雙方優勢，能夠為客戶提供良好的服務，可謂雙贏。”

小投入 大回報

篇（4）

第一，利益是銷售陳述的重點。

1.確保解決方案和產品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。

2.向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利益。

第二，銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。

產品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產品所具有的優越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。

通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。

第三，證明性銷售陳述更有力量。

可借助第三方來證實你的產品優勢和利益。用事實說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；讓專家說話：權威機構的檢測報告或專家的論據；讓數字說話：產品的銷售統計資料及與競爭者的比較資料；讓公眾說話：來自媒體特別是權威報刊、雜志的相關產品報道；讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。

第四，針對團體客戶的銷售陳述。

1.給陳述內容寫一個提綱，根據重要性依次排列：產品的競爭優勢；與你合作過的重要客戶名單；公司的質量保證和資格認證；公司的規模歷史等。要自己先預演，避免“卡殼”的現象。

2.了解每一個客戶：知道每個參加會議的人的姓名和頭銜；拜訪或者致電參加會議的每一個人；知道每個參加會議者的角色與職能分工，誰是決策的關鍵人？

篇（5）

制定銷售策略

各行各業成功的銷售主管都認識到，成功的銷售只需要一項積極有效的策略，這樣才能處理好商品和當今購買者多變的偏好之間的關系。最近和一家領先的印刷行業的銷售主管有過交談，他告訴了我目前最新的吉爾?康耐斯（Jill Konrath）基本原則。

康耐斯（Konrath）基本原則的前提是，所有銷售人員都要著手處理那些具有“客戶疲勞綜合癥”的客戶，但這意味著大多數銷售代表都試圖達到他們的銷售目的而空前忙碌，他們任務很多，但時間遠遠不夠，這讓銷售人員無比厭煩，還容易分心，進而要求苛刻。根據康奈斯銷售原則，那些決定跟你們公司合作的潛在客戶都會有以下問題：

■ 允許我單獨和您談談嗎？這個人是否值得我浪費時間和他單獨見面，并探討他們能為我們提供什么服務？

■ 可以改變我們的組織方式嗎？這種可能有潛在破壞性的改變是否值得？

■ 如何使用有限的資源選擇最佳的替代方案？這真的是最好的供應合作商嗎？

“快速（SNAP）銷售”過程

康奈斯（Konrath）已經確定了一個清晰、簡潔的銷售策略，即通過銷售流程來引導當今的客戶，她稱之為“快速（SNAP）銷售”。根據快速（SNAP）銷售如何進行有效的工作，銷售人員必須確保他們能夠找到正確的決策者。這就意味著提前研究該公司，并準確地確定潛在的買家是何人、哪個公司。快速（SNAP）銷售有4個基本要素：

1.過程需簡單化（S）

90%乃至所有的銷售公司，會將電話銷售模式設置成一個語音應答系統，銷售者必須獲取通話過程中一些簡單并具有針對性的信息，否則這些客戶就會被丟棄。當今社會人們會把忙碌當做拒絕這種電話銷售的借口，一些過于復雜的消息會被忽視，雖然電話銷售大多數沒有價值定位，但康奈斯基本原則所列的公式，是值得深思的：

價值定位=業務驅動因素+銷售舉止+表達方法

一個積極有效的營銷策略介紹是這樣的：“我正在與某公司某行業的其他組織進行銷售領域的合作，通過這種針對性的市場活動，我們已經掌握了15%的潛在客戶，我想借此機會分享如何幫您提高銷售前景基礎。”

銷售代表應根據電子郵件或其他有用資源，進一步教導和影響決策者。

2.經驗需價值化（N）

一旦客戶有訪問權限，銷售代表必須有效地溝通他/她的業務并做到價值最大化。客戶想知道跟他們合作的專家是什么人，談論的是什么內容，了解這些可以讓客戶在自己的組織中注入新的見解和想法。如今的客戶正在尋求“一勞永逸”的產品和解決方案。銷售人員必須能夠清楚地闡明他們可以提供什么，以便潛在買家將其視為其特定需求。

3.銷售過程均衡化（A）

時間有限且陷入困境的潛在客戶必須看到銷售人員提供的解決方案與其業務目標之間的直接聯系。如果銷售代表正在談論與潛在客戶的具體業務需求不相關的東西，他/她不愿意浪費他們的時間。可見銷售代表的過度忙碌只會讓客戶聽取好的想法，去真正解決當前面臨問題。

篇（6）

加法變減法

廠商在銷售其產品和解決方案時通常用加法，因為這樣可以銷售出更多的產品。從商務的角度看，這無可厚非。但是從解決用戶的實際問題的角度看，運用減法可能會達到事半功倍的效果。以數據中心機房的制冷為例，以前人們大量使用機房精密空凋，目的是降低整個機房內的溫度，這也是為什么我們一進入機房就會感到涼颼颼的原因。降低機房的溫度其實最根本的目的還是想降低機柜內設備的溫度，避免因設備過熱而宕機。

知道了制冷問題真正的癥結所在，人們就開始了從房間級制冷到設備級制冷的轉變，比如新出現的行間制冷空調，可以更有效地消除機柜內的熱點。“從房間級制冷到設備級制冷，這就是一個有效運用減法原則的典型例子。”張廣宏表示。

用戶在建設數據中心時如果能有效利用周邊的自然環境，也會讓數據中心的制冷與節能降耗等難題迎刃而解。“我們公司在美國新建了兩個數據中心，其旁邊就是氣象站。氣象站可以實時監測氣候的變化，并提前做出預測。我們的數據中心可以根據氣候的變化，做出制冷方式的調整。”張廣宏介紹說，“現在，人們在為數據中心選址時，都愿意將數據中心建在北方高緯度且水源充足的地方。這樣，數據中心就可以充分利用自然環境進行更有效的制冷。沒有轉換就不會有消耗。直接利用自然界的各種資源進行數據中心的制冷，這其實也是一種減法。”

現在，國內很多用戶對建設高等級數據中心傾注了極大的熱情，宣稱按照數據中心建設最高等級T4標準建設的數據中心有很多。以前，高等級數據中心的標配是高架地板。鋪設高架地板，主要是為了空調下送風以及方便布線和維護。但是，現在有很多數據中心都采用了水冷的制冷方式，將水引入數據中心，一旦發生泄露，部署在地板下的線纜就會產生安全問題。現在，很多機房都采用了上走線的方式，不僅避免了水害的威脅，而且線纜部署更加便捷，維護和管理也更方便。在很多機房內，下送風的空調也不再是唯一的選擇，水平送風的空調正逐漸得到廣泛應用。

由于新技術、新思路的采用，高架地板不再是高等級數據中心的標配，這為用戶節省了資金，同時減輕了管理上的負擔。這也是運用減法的成功案例。

數據中心用好是關鍵

現在，許多廠商都慢慢從單純銷售產品轉向銷售端到端的解決方案。這是不是也在做加法呢？“企業進行集采，目的是消除產品的差異化。廠商提供端到端解決方案，目的是實現產品的差異化。從目前情況看，提供端到端的解決方案是一個發展方向。但是端到端解決方案一定能實現1+1等于大于2的效果嗎？”張廣宏提出了他自己的疑問。

是不是要提供端到端解決方案取決于各個公司自己的戰略。廠商提供端到端解決方案一定是來自客戶的需求，以解決客戶的實際問題為目的，而不是單純為了增加產品的銷售量。但是現在，有些廠商提供整體解決方案的一個出發點就是推銷更多的產品，所以才會導致“銷售解決方案”，而不是“解決方案銷售”的現象。張廣宏表示：“我們的優勢在于，能夠幫助客戶解決實際的問題。我們的產品和銷售戰略全部是為此目的制定的。以山特UPS為例，雖然山特UPS主要是小功率的產品，一臺UPS才幾百元，但是山特UPS能夠贏得大量用戶的關鍵就在于其高品質和高穩定性。試想，像山特這樣的小功率UPS在運行中如果經常出問題，那么我們的維護工作就是一項不可能完成的任務。我們為所有600kVA以上的UPS提供原廠支持服務，如果我們不能保證產品的高品質，那么企業將無法生存。”

不同的市場、不同的客戶，其需求不同。為了滿足用戶的多樣化需求，伊頓在設計每一類產品時都會提供3～4個不同等級的產品。“對我們來說，最大的挑戰是如何進一步完善產品線，讓我們的技術團隊和銷售團隊能夠更加了解用戶的需求，能夠將高品質的產品交付給客戶，既注重用戶的感受，又不冒進。”張廣宏表示。

在數據中心市場上，伊頓不會做一個端到端解決方案供應商。張廣宏表示：“我們的定位很清晰，就是作一個市場領先的以動力管理為核心業務的多樣化的綜合管理服務商。我們的業務將圍繞動力管理展開，而不會與那些集成商的業務沖突。我們將集中精力關注自己的優勢領域，在數據中心供應鏈上找到自己的位置，充分發揮我們的價值和能力，這樣自然而然就能吸引更多的合作伙伴。”一些IT廠商，比如IBM、惠普等現在也開始提供數據中心的整體解決方案，其中就包括電源、制冷等機房物理基礎設施。張廣宏認為，這并不會影響伊頓與這些IT廠商的合作，“大家做共同的東西，才更容易相互理解，找到可以合作的點。我們只要能夠發揮各自的優勢，堅持做好自己的產品，就一定能實現合作共贏”。

在數據中心物理基礎設施領域，一體化機房解決方案已經有十年的歷史了。現在，不論是國外還是國內的數據中心廠商，都熱衷推廣高度集成的包括UPS、配電、機柜、空調、監控在內的一體化機房解決方案。這種基于模塊化構建思路、采用一體化設計理念的整體解決方案突出了方案的靈活性、部署的快速性以及標準化的連接。“一體化的機房解決方案在用戶的規模達到一定程度時是非常好的解決方案。”張廣宏表示，“其實，一體化的機房解決方案也是在沿用減法的思路。一個比較典型的例子就是集裝箱式數據中心。利用集裝箱式數據中心，人們不必建造一幢大樓，而且只需幾周時間就能擁有自己的數據中心。為了滿足特殊場合的應用需求，集裝箱式數據中心還能移動，跟著客戶跑。”

但是，集裝箱式數據中心在應用中也必須注意一些問題。張廣宏舉了一個例子：“我們的一個合作伙伴建立了一個集裝箱式數據中心，設備投入僅幾百萬元，而讓這個數據中心真正運作起來，包括IT設備投入、應用系統和軟件的投入等，總投資要達到上億元。有哪個客戶愿意看到價值上億元的數據中心滿街跑呢？建數據中心，其核心還是滿足應用的需求。集裝箱式數據中心是一個好的理念，關鍵是看客戶如何去利用它。”

編看編想

莫以PUE值論短長

一提到數據中心的能效，大多數人直接想到的就是PUE值的高低。PUE值確實能從某個角度反映出數據中心用電效率的高低，但是PUE值能代表數據中心綠色化的全部內容嗎？

篇（7）

① 了解和引導客戶的需求—使用SPIN提問技巧（本技巧我們將在第十四章重點加以介紹）。

SPIN由四個有邏輯聯系的問題組成，引導客戶最終使客戶相信：你的產品恰恰是他所需要的，它包括：

S背景問題——收集事實、客戶信息及其背景數據。

P 難點問題——詢問客戶面臨的問題、困難、不滿。（你可以解決的，而競爭對手無法解決的難題）

I暗示問題——詢問客戶難點、困難、不滿的結果和影響。（把潛在的問題擴大化；把一般的問題引申為嚴重的問題）

N需求效益問題——詢問提議的對策的價值、重要性和意義。（使客戶自己說出得到的利益和明確的需求）

趙本山就是使用SPIN的高手，請看趙本山小品《賣拐》

趙本山： 在最近的一段時間內，感覺沒感覺到你的渾身某個部位，跟過去不一樣了。你想，你使勁想，真的，（難點問題，可以解決的——用拐）

范　偉： 我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大呀？

趙本山： 對了，這不是主要病癥！你知道你的臉為什么大嗎？（難點問題）

范　偉： 為啥？

趙本山： 是你的末梢神經壞死把上邊憋大了。（ 暗示問題，把潛在的問題擴大化）

。。。。。。

趙本山： 轉移了！不知道吧，后來你的職業對你很不利，原來你不是顛勺，你是切墩，老是往這腿上使勁，就把這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！（把潛在的問題擴大化，把一般的問題引申為嚴重的問題）

。。。。。。

范　偉： 大哥你別老生氣，我覺著我大姐這句話說的還是有道理的，你說像我這腿腳呢，基本就告別自行車啦，是不？我就把自行車給你啦，行不行？（需求效益問題，使客戶自己說出明確的需求）

。。。。。。

趙本山： 兄弟，架拐！

范　偉： 大哥，緣分吶！（成交）

② 充滿自信

只有你自信，才能影響客戶，如：你非常自信地對客戶講：“我們在這個行業里是絕對地NO。1，國標就是我們參與制定的。”這樣充滿自信的話對于客戶的影響力是巨大的。其實，有的時候當客戶信心不足的時候，他們也需要你有一個堅決的態度幫他們做決定，如果你連你自己說的話都不相信，又能指望什么去影響客戶呢？

③ 你的專業形象

首先你要看上去很專業。很難使客戶相信：一個衣冠不整頭發亂糟糟的銷售人員或者一個穿著奇裝異服的銷售人員是一位能夠提供建設性意見的專業人士。

案例：IBM的白襯衫

IBM——推行了一套非常嚴格的著裝標準，特別是對銷售人員。這套標準中一個強制性的主要約定是標準化的白色襯衣。

有人訪談了56名經理，這些人過去12個月都購買了IBM的設備，訪談的目的是要確定他們做出購買決策的動機。大多數訪談的結論基本一致，選擇IBM的首要動機是對其品質優勢的信賴。事實上，很多被訪者使用了同樣的品質特征來描述IBM，而這些特征被歸結于著白色襯衣的人。

④ 成為你的產品運用專家

在與客戶技術交流中，用你的專業知識來提高影響力，影響客戶采購標準。技術交流中注意兩點：客戶中有二種人，一種一知半解充當專家，讓他當專家就是了；而對于比你還要了解技術的客戶，不知道的就說不知道，不要用模棱兩可的話，一定要取得公司技術部門的支持幫助。

⑤ 以往業績和豐富的經驗

以往的成功案例，事實勝于雄辯，讓客戶相信你的選擇你的建議。“相信我沒錯的。”就像劉德華在電視廣告中說的。

二）有針對性的工作

在這個階段中，一般來說，銷售人員主攻對象是技術人員，除了技術負責人外還有一線工程師，而標書中技術部分的撰寫人員才是你在該環節最需要重視的人。如果和該人員關系好，你可以明明白白地告訴他在標書中你要看到什么東西，不要看到什么東西；或直接發給他一份你們替他撰寫好的文檔（當然是與你們的技術說明書很類似啦），只需要把標題和主語換一下就OK了

當你發現最終的標書里面提及到的技術要求都是你想要的條款時，這實在是件令人愉快的事情。一來讓你提供的方案可以得到最高的技術分，另外，會給你的競爭對手造成極大的壓力。

三）實際工作中可能發生的三種情況

①最理想的情況：你的產品和解決方案恰好能滿足客戶的需求而競爭對手不能。

“真心祝賀你，好運氣！”

你要做的只是確保客戶以你公司產品特點、技術標準作為采購標準，寫入招標文件。

②最常見的情況：你的產品和解決方案與競爭對手都能滿足客戶的需求；

你需要：以你產品獨有的特點優勢為出發點，重新挖掘客戶的需求或以你專業的水準影響客戶的采購標準。或考慮其它策略。

③最糟糕的情況

你的產品和解決方案不能能滿足客戶的需求，而競爭對手都能滿足客戶的需求。

“必須深刻的反思，你已經浪費了時間、公司的金錢和其它可能成功的機會；你對客戶篩選了嗎？

案例：銷售客戶關系管理軟件

A公司經過初步篩選，最后剩下5家公司進入技術交流階段。K公司、R公司在其中，還有ORCLE、SAP二家國外專業做CRM的軟件提供商，還有一家國內差不多的同行。

小鄭（K公司銷售顧問）與上司張經理一起開會討論并安排這個技術交流，最后決定K公司技術經理親自陪同小鄭前去進行技術交流。技術交流中客戶IT部經理和市場部經理（均是K的支持者）對技術方案沒有什么意見，但惟獨突然出現的物流經理提出了很多的問題，這讓技術經理有點難以應付。主要的問題有：物流模塊需要增加，但對K公司來說是弱項，基本沒有物流模塊的設計經驗。小鄭沒有預料到會存在物流模塊問題。。。。。。

為什么在之前不提出物流模塊的問題，這時才提出這中間肯定有問題。在技術交流結束后，他找到IT部經理詢問具體情況。IT部經理告訴他，增加物流模塊是運營總監（R的支持者）召開早會時宣布的，小鄭又詳細問了一下R公司的方案演示的優勢在哪里，他也知道物流模塊是R公司的優勢。

篇（8）

據了解，中建信息隸屬中國建材集團，已連續六年獲得華為企業業務（中國區）總經銷商排名第一，同時也是微軟、SAP、Oracle等國際廠商全國總商。中建信息幾年前啟動了業務轉型，為迎接云計算時代，推出了自有“信云”服務品牌，研發了一系列基于云的解決方案，幫助合作伙伴移步上云，實現共贏。

在談到為什么簽約云適配時，中建信息軟件事業部總經理王喬晨表示：“中建信息通過高度捆綁緊密合作模式，打造集合硬件、軟件、解決方案等廠商及技術服務銷售為一體的中建材信息‘聚合云服務平臺’，從而把行業內優秀合作伙伴的能力連接起來，最終給行業用戶輸送出最佳實踐的完整的‘互聯網+’解決方案。云適配是業內領先的提供HTML5企業級解決方案的供應商，是我們一直在尋找的優秀合作伙伴。”

云適配是全球領先的移動化解決方案供應商，擁有多項國家專利技術，致力于通過HTML5技術來幫助企業高效實現移動化戰略。會上，云適配聯合創始人兼COO高婧表示：“萬物互聯時代，企業移動化的需求越來越強烈，Gartner的統計數據也表明，移動化已經成為超越大數據和云計算被企業關注的關鍵技術。在過去20年間，中大型企業投入超萬億資金建設PC端業務系統，后臺復雜，服務商眾多。云適配的移動化解決方案不改造系統后臺，不依賴原廠商提供任何接口，可以快速、無風險地將企業核心業務系統適配至各個智能終端，最符合大中型企業要求安全、穩定、延續業務邏輯的漸進式移動化需求。此次和中建信息建立合作伙伴關系，就是要通過雙方強強聯手，為全國各地的企業用戶提供堅實、穩定的移動化產品和解決方案，共同幫助企業推進其移動化進程。”

據介紹，云適配移動化解決方案的優勢是通過快速適配現存大量企業級應用至移動端，并以Enterplorer企業瀏覽器作為統一運行平臺，從而形成跨設備的企業統一工作入口。除此之外，企業用戶還可以基于云適配HTML5移動開發工具Amaze UI開發新應用，可實現一次開發，在任何設備的Enterplorer上運行。從而，企業用戶可以擁有一站式的“統一辦公入口+安全管理平臺+移動開發工具”移動化解決方案。

HTML5大勢所趨

在談到企業移動化問題時，對國內移動信息化領域有深入研究的移動信息化研究中心高級分析師江濤指出，目前中國移動信息化市場滲透率已經達到53.3%， 仍有很多企業用戶在探索和測試，原因是企業應用移動化是一個大工程，不僅需要供應商擁有較高的移動化的技術，更需要有對大中型企業內部錯綜復雜的業務流程和邏輯的深入理解，而一般的移動化服務提供商需要花費相當長的時間進行業務梳理或者需要多家服務商共同合作才能完成一項移動化需求的開發。因此，一種高效、安全的整體移動化解決方案是未來企業移動信息化建設的迫切需求。

篇（9）

近日，IBM工商企業部大中華區總經理鄭小聰和IBM.com大中華區總經理溫智流一起為記者講述了這條走過了兩年的電子商務路為IBM以及客戶帶來的諸多方便和效益。鄭小聰總經理介紹說，經過2年的實踐，“中小企業助跑在線”逐步成熟，并取得了階段性成果。“中小企業助跑在線”已經為中國4萬多中小企業客戶，200家方案提供商及800家商提供了產品市場信息、個性化解決方案和電子商務培訓等全方位的在線服務，業已成為IBM與中小企業的直接溝通平臺。同時，IBM “中小企業助跑在線”與IBM的呼叫中心（Contact Center）密切配合，利用“電話呼叫中心服務+互聯網（Tele-Web）”線上線下整合的方式提供給客戶高效、直接的溝通和服務。這種模式也使IBM工商企業部有效的解決了中小企業數量多、分布廣和傳統銷售渠道覆蓋面有限的矛盾，可以利用豐富的在線技術資源更好地服務于客戶。

篇（10）

這是在日前召開的2013華為云計算大會（HCC 2013）上，華為高調宣布的、工程建筑領域的一個案例。

今年的華為云計算大會繼續以“精簡IT，敏捷商道”為主題，攜手英特爾、SAP、希捷等眾多全球合作伙伴積極探索IT基礎設施創新。會上，華為首次推出“Fusion”（融合）戰略，目的是通過計算、存儲、網絡、虛擬化、數據中心等技術創新和融合，采用開放架構與第三方系統融合，實現精簡部署、精簡運維和精簡管理，快速滿足不斷變化的業務需求，提升企業效率，進而實現“敏捷商道”。圍繞“Fusion”戰略，華為在會上展示了一系列的IT產品和解決方案，包括全球首個“融合數據平面”的存儲理念、全球首個全分布式性能最強的云操作系統FusionSphere3.0、性能最佳的FusionCube融合一體機2.0等等，讓“Fusion”戰略變成了實在可行的解決之道。

華為IT產品線總裁鄭葉來在做主題演講時對華為的“Fusion”戰略給出了自己的解釋，他說：“在追求愿景的道路上我們需要一個理念來指引我們達到自己、客戶以及合作伙伴的期望，而這個遠景便是‘融合’，我們用融合的方法來實現精簡IT，敏捷商道。‘Fusion’戰略有三個層面的含義：華為的理念和遠景與客戶理念、愿景的融合；華為的技術產品與合作伙伴解決方案的融合；技術的融合，包括軟件與硬件的融合、數據與分析的融合以及基礎設施與商業設計的融合。”

我們知道，云計算是華為開拓企業業務的非常重要一環，而“Fusion”戰略可以說是華為云計算戰略在企業業務領域的具體化和執行。華為云計算戰略包括三個方面：建云計算平臺，促進資源共享、效率提升和節能環保；推動業務與應用云化，促進各個行業應用向云計算遷移；開放合作，構筑共贏生態鏈。

經過幾年的努力，華為的云計算解決方案已經“開花結果”，開始惠及各行各業。根據HCC 2013上的數據，華為在全球成功部署了330多個數據中心，其中70多個為云數據中心，服務全球260多個云計算客戶，上述的上海中心案例便是工程建設領域的一個代表。

此外，華為在HCC 2013上正式了敏捷制造解決方案，通過精細化網絡、無線工廠、制造云數據中心等新技術、方案，為實現管理精細化、作業移動化、生產協作化打造堅實基礎，最終助力制造企業打造低成本、高效率、快創新的核心競爭力。

在本次的敏捷制造解決方案中，華為率先將敏捷網絡架構引入制造業網絡設計，為制造企業精細化業務管理打造堅實IT基礎。該解決方案通過精細化業務識別，提升業務運營效率，以解決業務流識別和故障實時定位這兩個目前精細化網絡管理亟待解決的問題。同時，通過華為敏捷系列交換機實現設備融合，集中配置，減少網元數量和超過80%的網元配置點，以達到至少降低30%投資成本和40%運維費用的效果，大大減少制造企業的IT投資和運維消耗。另外，傳統大型制造企業由于歷史發展及技術限制原因，造成CRM、ERP、MES、PDM等系統以項目形式割裂建設，形成信息孤島，造成運營效率低，新業務上線慢等問題。為實現協作化生產運營，提升制造業應對復雜市場狀況的能力，華為敏捷制造解決方案提出了“制造云數據中心”的設計理念，通過異構資源虛擬化整合，資源按需分配，彈性供給，動態調度等實現資源按需分配，業務快速上線。同時，“兩地三中心”的災備設計，也讓制造企業更為從容地應對各種突發狀況，確保業務永續可靠。