新品上市方案匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇新品上市方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

二、成立組織

為加強對食品安全放心行動的領導，經研究決定，成立商務局食品安全放心行動領導小組。局長任組長，黨委書記任副組長，辦公室和內貿科相關人員為成員的工作領導小組，具體工作由內貿科負責實施。

三、工作目標

1、加強對生豬定點屠宰廠（場）的監督，嚴厲打擊屠宰企業收購宰殺病死豬、病害豬，注水肉和含有瘦肉精的生豬。

2、配合工商等部門加強生豬市場管理，定期開展生豬市場專項整治，嚴禁未經檢疫豬肉、注水肉、病害肉上市，根據上級商務主管部門通知要求積極推進牛、羊、家禽的定點集中屠宰工作。

3、大力實施“萬村千鄉市場”工程，確保鎮、村兩級農家店覆蓋率達100%，食品配送率達85%以上。

4、配合工商等部門實施“各類綜合市場、專業市場、批發企業、商場、超市自律“兩項制度”實施覆蓋面達100%”。

5、加強酒類流通市場監管工作，大力實施酒類經營者備案登記制度和酒類流通隨附單制度，加強酒類流通市場專項整治。

四、工作措施

1、加強屠宰管理。建立屠宰加工全程質量監管體系，實行生豬定點屠宰廠（場）月報制度，要求生豬定點屠宰廠（場）建立生豬購進臺賬、肉品檢疫臺賬、肉品流向臺賬，并做好生豬無害化處理申報和臺賬記錄。推進牛、羊、家禽定點屠宰范圍。實現全程可追溯，監管更具體，制約有措施，消費有信心的總目標。

2、加強酒類管理。加強對酒類批發企業的監督管理和引導，大力發展大型連鎖批發企業，從源頭上堵住漏洞，發揮酒類流通隨附單的作用，實現酒類流通全程可追溯。

3、加強食品安全誠信體系建設。配合相關部門，加強誠信體系建設，建立全縣食品安全信用信息數據庫和服務平臺，歸集食品生產經營者信用信息，建立健全各類食品生產經營主體食品安全信用檔案，完善執法檢查記錄，實現信息共享。以法律法規為依據，及時向社會公布食品生產企業和經營者的信用情況，違法違規企業和個人“黑名單”，通過建立失信曝光、分類監管和市場退出機制等手段加大對失信者懲戒力度，使其一處失信、處處受制，為誠信者創造良好發展環境。積極開展守法經營宣傳教育，開展誠信創建活動，增強信用意識，提升自律水平。食品生產經營主體也要牢固樹立誠信意識，打造信譽品牌，培育誠信文化。

4、推進食品安全監管重點工程。

（1）農產品溯源體系建設工程。配合相關部門，通過現代信息技術手段，對農產品質量安全進行“數字化”管理，為農產品建立“身份證”制度，通過對農產品的生產、經營信息及質量檢測結果的記錄和監管，以及產地、產品的溯源查詢，強化農產品產地準出、市場準入和質量追溯管理，從而實現農產品“生產記錄可存儲、產品流向可追蹤、儲運信息可查詢”的監管機制，增強農產品生產企業的產品信息透明度，“倒逼”農產品生產企業自律行為的提升。將農產品質量安全監管工作從被動應付向常態管理和源頭管理轉變，逐步實現規范化、制度化監管，切實保障農產品消費安全。

（2）“放心油脂”工程。配合相關部門，一是實行招標定牌用油制度，首先在學校食堂進行集中品牌招標采購，然后逐步在全縣淘汰散裝油脂銷售，杜絕銷售、使用劣質油脂和“地溝油”的違法行為。二是實行餐廚廢棄物集中回收、定點處置，加快建設餐廚廢棄物處置中心，加大打擊無證照回收、違法提煉“地溝油”的窩點力度。

（3）“放心廚房”工程。配合相關部門，一是全面加強餐飲服務食品安全監督量化分級管理，強化餐飲服務單位作為食品安全第一責任人的責任意識，提高餐飲服務單位食品安全管理水平，減少餐飲服務食品安全事件的發生。二是在全縣建成一批餐飲服務食品安全示范街、示范單位，形成點、線、面相結合的，多層次、全方位、全業態的餐飲服務食品安全示范群體。三是在餐飲服務單位推行“透明廚房”、視頻監控廚房，讓消費者對餐飲單位操作間的運作情況全程監督，促使從業者規范操作，從而全面提升餐飲服務食品安全管理水平。

（4）“放心檢測”工程。配合相關部門，加大食品檢測裝備投入力度，集中財力、物力，借鑒外地先進做法，探索建立統一計劃、統一經費、結果互認、信息共享的食品安全檢測體系，加大檢測覆蓋面和頻次，懲處不合格產品的生產經銷者。

（5）流通監管效能電子監察工程。配合相關部門，對涉及人民群眾切身利益的重點食品如乳制品、酒類食品和肉類食品等，加大對重點環節的監管力度，實行責任巡查，發現問題，及時查處、及時曝光，切實維護食品安全。

（6）狠抓大要案查處。在日常監管工作中發現有非法添加、制售有毒有害食品等案件線索后，及時向縣紀委和食安辦匯報，加強流通市場假冒偽劣食品為重點，嚴打違法犯罪行為。

五、實施步驟

篇（2）

二、市場細分及銷售任務的劃分

1、根據不同地區的人口數量和人均購買力將XX市場劃劃分為A.B.C三類來實行精細化管理和銷售人員跟進服務，XX市場計劃拓展80—90家以上可控地，縣級分銷商，將有效覆蓋80％以上區域。

2、XX系列新產品將根據不同的區域市場劃分銷售任務，按照人均消費0.5元計算，與全省各地、縣分銷商簽訂全年的銷售任務：例如XX總人口9256萬X0.3元=2776萬元/全年銷售任務，重點運用車輛深度分銷模式。

實踐證明：車輛深度分銷模式是一種行之有效、快速、便捷適合中國市場的一種成功銷售模式。如立白、欖菊等企業。

三、市場運作計劃

1、XX省前期（2009年3月——2009年5月份）采用立體扁平化的銷售運作模式，通過新產品上市訂貨會（全省）＋鄉鎮分銷會（零售、批發店）為主導，會議采用系統化推廣為主，通過訂貨會將XX產品快速滲透到各零售網點。以優質的品質、創先的營銷模式，并利用XX廣告傳播的效應和地面銷售團隊的協助，快速啟動各區域鄉鎮的深度分銷工作，建立一批可控、有效的末端零售網點。

實踐證明：選擇性分銷的渠道模式是一條正確、切實可行的新型市場營銷推廣之路。

2、快速健全銷售網絡體系，重點選擇認可XX產品、網絡健全、資金雄厚、經營先進的分銷客戶，在扁平化銷售模式的基礎上開展深度分銷工作；

3、采用階梯型的分銷價格指導體系，確保地、縣、鄉鎮零售、批發網點客戶賺取合理的經營利潤的同時，并堅決維護好銷售價格體系的穩定；

4、重點做好各區域分銷商的管理協調工作，根據不同區域市場的銷售量配備相關銷售人員來及時跟進深入末端零售網點進行深度分銷工作，指導分銷商如何賺錢，如何經營管理和財務管理；

5、XX省中期（2009年6月——2009年9月份）洗發水暢銷季節采用多渠道分銷模式，力爭在6月份之前將省會重點KA賣場全部上架銷售，并選擇OTC藥店分銷渠道作為新型推廣之路，并逐步進駐九州通連鎖大藥房、順康連鎖大藥房、千禧堂連鎖大藥房、張仲景連鎖大藥房等200余家，從側翼來提升XX產品的銷售量和市場影響力；

6、分銷模式：

A、傳統分銷渠道：省級經銷商縣（地）級分銷商零批、零售網點扁平化分銷模式；

B、現代銷售渠道：KA賣場B、C類中小超市可控零售網點

篇（3）

總體目標：通過市場信用分類監管，合理配置市場監管資源，規范市場交易秩序，提高行政監管效能，加快社會信用體系建設，努力實現“四個統一”，促進商品交易市場監管工作的制度化、規范化、程序化、法治化建設。

具體目標：在____年商品交易市場信用分類示范點試點工作的基礎上，將全市所有商品交易市場（商場）（不包含臨時性、季節易的市場，不包括進入市場銷售自產自銷農副產品的農民）納入商品交易市場信用分類監管工作范圍，力爭在____年_月__日前全面完成任務。

二、職責分工

（一）健全領導機構。

市局成立全市商品交易市場信用分類監管工作領導小組。

組長：××；副組長：××、××、××、××；成員：××*、××、××、××。

領導小組下設辦公室，設在市局市場科，××任辦公室主任。

各縣分局也要成立相應的領導小組和工作機構。

（二）明確職責分工。

_、領導小組職責：審核全市商品市場信用分類監管工作方案，組織對各單位工作落實情況的指導、檢查、督查和考核驗收，推廣各單位的先進經驗。

_、領導小組辦公室職責：負責全市商品市場信用分類監管工作的組織協調，草擬工作計劃，具體指導、檢查、督查、考核驗收。

_、市局信息中心職責：負責商品交易市場信用分類監管軟件的應用指導，配合省局相關處室做好系統維護工作，保證信息錄入規范、暢通、安全。

_、企業注冊監管科職責：負責對下級單位的企業（個體）信用分類監管工作的業務指導。

_、各縣（分）局、萬商工商所職責：

（_）引導、幫助、監督市場開辦單位建全管理機構，完善內部管理制度和市場管理制度；

（_）收集市場開辦單位和場內經營戶的信用信息，做好信息錄入工作，并健全相關檔案；

（_）完善信用評價機制，確定場內經營戶信用類別,對商品市場信用類別提出初審意見；

（_）組織開展星級商位評比活動；

（_）按照信用分類開展監管工作。

三、工作措施

（一）加強學習，廣泛動員。

_、強化執法人員的自身學習。各級工商部門要組織全體干部職工認真學習國家工商總局工商市字[____]___號、[____]___號文件、省工商局工商市字[____]___號文件及××市工商局工商市字[____]___號文件精神，充分認識市場信用分類監管工作的重大意義，深入理解市場信用分類監管的內涵，增強工作信心，提高履行商品市場信用分類監管工作職責的能力。

_、強化監管對象的宣傳培訓。通過舉辦培訓班、召開行業例會等形式，向市場開辦單位負責人、工作人員和場內經營戶講解《特別規定》、《產品質量法》等相關法律、法規，學習商品交易市場信用分類監管有關規定，介紹外地市場開辦單位的市場管理經驗，強化市場開辦單位和場內經營戶的責任意識、自律意識和誠信意識，增強其參與商品交易市場信用分類監管的積極性、主動性,營造良好的工作氛圍。

（二）明晰職責，健全機制。

_、明確市場開辦單位職責。根據相關法律、法規、規章，將市場開辦單位的職責界定如下：（_）學習宣傳貫徹黨和國家各項方針政策及各類法律法規規章；（_）對場內經營戶開展文明經商、誠實守信教育；（_）制定市場管理制度，規范經營行為；（_）建立業戶檔案和業戶經營商品登記臺帳；（_）審查業戶經營資格，監督業戶履行進貨查驗、索證索票等法定責任和自律制度；（_）做好場內物業管理；（_）處理消費爭議和糾紛；（_）開展農產品農殘檢測；（_）接受并配合執法部門依法履行職責；（_）完善業戶行業組織，開展各類爭先創優活動及其他公益活動；（__）完成市場監管部門交辦的其他事項。

_、完善內部管理運行機制。指導市場開辦單位健全市場內部管理機構，完善各機構、各崗位的工作職責、工作程序、工作標準、目標考核辦法等內部管理制度。

_、完善市場經營管理制度

一是完善《經營者主體資格檢查和檔案管理規范》、《場內經營者信用獎懲制度》等經營主體管理制度；二是完善《經營者公約》、《品牌商品登記管理制度》、《不合格商品退場制度》、《農產品快速檢測制度》等經營者自律制度；三是完善《日常巡場檢查制度》、《進場商品臺賬管理和檢查制度》、《違禁商品檢查和清退制度》、《督促檢查經營者索證索票制度》、《不合格商品和違法違規行為信息公示制度》等商品管理制度；四是完善《四級網站消費維權工作制度》等消費維權制度；五是完善《市場產品安全應急管理制度》等其它管理。

（三）采集信息，建立檔案。

在全面調查摸底的基礎上，建立三類檔案。

_、建立市場開辦單位檔案。將市場開辦單位主體資格情況、負責人情況、機構設置及工作人員情況、產權情況、市場規劃布局情況、場地租賃情況、財務報表等基礎信息進行收集、整理、歸檔。要求縣（分）局、工商所、市場開辦單位各建立一套檔案。

_、建立場內經營戶管理檔案。將場內經營戶的注冊登記情況、租賃合同、從業人員基本情況、參與培訓及例會情況、市場檢查情況、責任書簽訂及承諾情況等基礎信息進行整理、歸檔，形成書式檔案和機式檔案。此類檔案由市場開辦單位建立。

_、完善工商所信用分類檔案。在注冊登記檔案的基礎上，由工商所完善市場信用分類監管和市場經營戶動態信用分類監管檔案。

（四）考核打分，確定類別。

_、做好市場內經營戶的信用分類等級認定工作。借鑒惠農分局根據《個體工商戶信用分類監管實施方案》相關規定，各工商所對場內經營戶當年依法經營情況、被行政執法部門警示處罰情況、受有關部門表彰等情況進行全面的收集、整理、錄入、評分；根據評分結果按照a、b、c、d四個信用等級提出初評意見并向社會公示；綜合社會各界意見后上報縣（分）局審查；縣（分）局在審閱相關材料和實地檢查驗收后確定各經營戶信用等級;制作“三合一”牌匾，將營業執照、前置許可證件、信用等級綜合在一張牌匾上，在各商位懸掛，接受社會監督。

_、開展“星級誠信商位”、“星級文明商位”評定工作。對場內經營者的信用等級確定后，在a級經營戶中評選一星級、二星級誠信商位和三星級、四星級文明商位，分別用、、、符號表示。

_、開展市場信用等級認定工作。縣（分）局根據工商所采集到的市場開辦單位信息和場內經營戶信用等級情況，按照省工商局《商品交易市場信用分類指標（暫行）》及《商品交易市場信用分類指標（暫行）說明》進行綜合打分，根據打分按a、b、c、d四個等級提出初評意見上報市局，市局審核驗收后按程序確定各市場信用等級。

（五）分類監管,提升效能。

_、對市場實施信用分類監管。除開展專項整治、接到投訴、舉報或發現其他線索需要檢查外。對a類守信市場，由工商所每季度整體性巡查一次，重點對市場開辦單位落實各項管理制度、履行市場管理法定職責情況進行督促指導；對b類警示市場，每月整體性巡查一次；信用等級為c類失信市場，每__日巡查一次；對d類嚴重失信市場，每_天巡查一次。

_、對場內經營者實施分類監管。工商所對經營戶信用分類確定后，要明確監管重點，有針對性地開展市場巡查。對場內食品經營戶每月巡查一次，對場內十大類商品經營戶每季度巡查一次。對場內其他經營戶除開展專項整治、接到投訴、舉報或發現違法線索需要檢查外，對a類守信經營戶主要依靠市場開辦單位管理和經營戶自律，每年巡查一次。對b類警示經營戶，以市場開辦單位重點管理、工商所回訪檢查的方式進行監管。由市場開辦單位加強日常教育和管理；工商所每月對警示問題進行一次回訪，連續_個月未發現不良行為的改為每半年進行一次巡查。對c類失信經營戶，以工商監管為主、市場開辦單位管理為輔的方式進行監管。由工商所每月對存在問題進行一次回訪，連續_個月未發現不良行為后，改為每季度巡查_次，由市場開辦單位列為重點管理對象，加強日常管理。對d類嚴重失信經營戶，責令停業整頓或吊銷營業執照，市場開辦單位根據工商部門要求暫停或終止出租合同。

a類經營戶出現不良行為后，需重新認定信用類別，按照新定類別進行監管；a類等級以下的經營戶在一年內未發現不良行為的，重新評定信用等級，按照新定類別進行監管。

四、實施步驟

鑒于全市市場發展的不平衡性,決定分兩批逐步實施。

第一批開展商品市場信用分類工作的市場有：××縣的××農產品市場（原××蔬菜批發市場）、××購物廣場、××市場；××家具廣場、廢舊物資收購市場、××市場、××市場；××市場、××市場、蔬菜果品批發市場。

第二批開展商品市場信用分類工作的市場有：××縣的××集貿市場、××集貿市場；××市場、××市場；××集貿市場。

____年全市市場信用分類監管工作分五個步驟進行。

第一步為制定計劃階段。各縣（分）局要根據市局的工作方案于_月__日前制定本局的具體工作方案，明確職責分工和任務，結合本地實際完善工作措施，限定工作時限，有組織、有計劃地開展工作。

第二步為宣傳動員階段。各縣（分）局要分別于_月__日前和_月__日前完成第一批和第二批市場開辦主體和經營主體的宣傳動員工作。

第三步為組織實施階段。各縣（分）局要分別于_月__日前和_月__日前完成第一批和第二批市場的信用分類工作，并按信用等級實施分類監管。

第四步為考核初驗階段。市局要分別于_月__日前和_月__日前完成第一批和第二批市場的考核初驗，并于_月__日前寫出全系統市場信用分類監管工作初驗報告，整理相關資料。

第五步為迎接驗收階段。__月_日起，全市工商系統要做好迎接省局驗收的各項組織工作，對本轄區的市場信用分類監管工作進行全面總結。各縣（分）局要與__月__日前將工作總結上報市局，市局于__月__日前向省局上報總結。

五、幾點要求

（一）加強協作，密切配合。

商品交易市場信用分類監管是一項復雜的系統工作，涉及的部門多、業務多，工作量大。各局在日常工作中既要加強內部的協作配合，又要加強與衛生、質監等行政執法部門和相關部門的溝通配合，共同做好商品交易市場信用分類監管工作。

（二）搞好宣傳，創造環境。

篇（4）

一、基本原則

1、堅持德才兼備、任人唯賢的原則。

2、堅持公開、公正、競爭、擇優的原則。

3、堅持群眾公認、注重實績的原則。

4、堅持能上能下、崗變薪變的原則。

二、競爭職位

農業技術推廣專業人員15名，其中站長3名。

三、競崗范圍和條件。

1、競崗范圍。鄉鎮全額財政開支、學農專業的人員。

2、基本條件。（1）擁護黨的路線、方針、政策，熱愛農村和農業技術推廣工作，遵紀守法、愛崗敬業。（2）具有良好的思想品質和職業道德，身體健康，作風正派。

3、崗位條件。（1）站長：具有中專以上學歷，中級以上技術職稱，連續三年年度考核稱職。（2）專業技術人員具有初級以上技術職稱。

四、競聘方法

(一)專業技術人員競聘方法

采取個人申報、資歷評價、考試、民主評議的方式，擇優聘任。總分為100分，其中資歷評價30分，考試60分，鄉鎮測評10分。

1、資歷評價。（1）職稱。副高以上職稱10分，中級以上職稱5分，初級職稱3分。（2）學歷。全日制本科學歷10分，成人本科及全日制大專學歷5分，成人專科、全日制中專學歷3分，成人中專1分。（3）行政獎勵。市級以上行政獎勵5分，縣級行政獎勵3分，系統行政獎勵1分。行政獎勵不重復計算分值，只計算最高級的行政獎勵。（4）科研成果（論文、論著）。省級科研成果，國家級論文、論著5分；市級科研成果，省級論文、論著3分；縣級科研成果，市級論文、論著1分。科研成果（論文）分值不重復計算，只計算最高級別的科研成果（論文）分值。

2、考試。成立命題組進行封閉命題，考試的重點為農業技術基礎知識。

3、鄉鎮考核。所在鄉鎮鄉村干部進行民主測評。分為優秀（10分）、稱職（7分）、基本稱職（5分）三個檔次。參加測評的人數不能低于所在鄉鎮鄉村干部的三分之二。

按照綜合成績由高到低錄取15名人員，由縣農業技術推廣中心與錄用人員簽訂聘用合同，聘用期為三年，第一年為試用期，聘用期間聘用人員出現重大問題可隨時解聘。各鄉鎮原從事農業技術推廣工作的人員落聘后，由鄉鎮政府負責重新安排工作，取消相應的技術崗位待遇。

(二)站長競聘方法

錄用的15名人員符合站長競崗條件的，采取個人申報、面試競崗的方式產生，總分100分。擬競聘人員競聘專業人員時的綜合成績占60%，面試成績占40%。

(三)專業技術人員分配方法

本著就近就便、高分優先擇崗、組織調劑的原則進行分配。不服從分配的退回原鄉鎮，空缺崗位按照綜合成績遞補。

五、時間步驟

競聘上崗工作從2005年11月7日開始至2005年11月30日結束。

1、11月7日至11月8日，召開××縣農技推廣區域中心站競聘上崗動員大會，公布競聘崗位。

2、11月9日至11月11日，組織報名。報名由個人自愿填寫報名申請表，每人限報一個崗位，并需出具相關資歷證書。

3、11月12日至11月14日，競聘上崗領導小組按照條件和要求，對申請人員進行資格審查，并進行公示。

4、11月15日，邀請有關人員組成命題小組封閉命題。

5、11月16日，集中進行考試。

6、11月17日至20日，到所在鄉鎮進行考核。

7、11月21日，張榜公布綜合成績。

8、11月22日，領導小組審定聘用名單，并將聘用名單向社會公示3天。

9、11月25日，農業技術推廣中心與擬聘人員簽訂聘用合同，并發聘書。

篇（5）

一、進一步加強體系建設，提高監管能力

1、繼續加強檢驗檢測體系建設。搞好縣農業監測站的升級改造，增加儀器設備，拓展檢測范圍。加強鄉鎮農產品質量安全監管區域站檢測服務工作，全面完成省市縣三級風險監測任務。積極引導農事企業、家庭農場、農民專業合作社建立檢測室，開展自檢工作。

2、進一步提升檢驗檢測能力及范圍。秉承“一流管理、一流質量、一流服務”質量方針，結合“雙認證”到期復評審工作，將檢驗檢測范圍由過去的三項（土壤、肥料、農產品）拓展到六項（農產品、土壤、肥料、農田灌溉水、農田大氣、植株），參數由過去的89個增加到162個，不斷提升全縣現代農業的服務水平。

3、進一步強化監控平臺管理。將監控平臺軟硬件進行更新改造，安排專人負責平臺管理。將全縣重點農藥商店、重點果蔬生產基地、所有檢測室全部納入平臺監管，切實發揮互聯網+農產品監管的作用。

二、進一步健全制度措施，落實監管責任

1、進一步加強農藥經營管理。以源頭可追溯為目標，按照先審查、后備案、再經營原則，對全縣農藥經銷商店進行統一排查、備案管理。

2、嚴格農業投入品市場監管。由縣農經局牽頭，聯合相關部門，開展農資市場拉網式打假整治和執法監管行動，加大假劣農資案件查處力度，嚴厲打擊制售假劣農資坑農害農違法行為。

3、加大農產品風險監測力度。按照省市相關要求，制定監測工作方案，重點抽檢樹莓、辣椒、白菜、菠菜等重點品種，確保農產品安全產出。

三、注重品牌培育，著力提升品質

1、狠抓“標準化”生產。圍繞出口樹莓、辣椒、寒富蘋果、西紅柿等重點行業，大力推進標準化生產，建設標準化示范園10以上，面積65萬畝以上。制定標準化栽培模式圖，逐村逐戶發放宣傳，做到家喻戶曉、一看就懂、一學就會。

篇（6）

上述案例中，由于新品上市試銷遭遇“滑鐵盧”，引發了市場部經理與區域經理間發生了激烈的爭執。究其原因，筆者認為，市場部經理和區域經理的工作目標和職能的差異是造成二者矛盾的主要根源，而市場部與銷售部在新品上市試銷中工作的脫節是H公司新品試銷遭遇“滑鐵盧”的罪魁禍首。筆者曾在國內著名的化妝品企業負責過多年的市場部工作，也對此感觸頗深。下面，筆者將結合多年的相關工作感悟，對如何規避市場部與區域經理間的矛盾，促進新品上市試銷成功談談自己的觀點，希望對營銷同路人有所啟發。

首先，新品試銷方案實施前，市場部應充分征詢區域經理的意見，并對方案加以完善。

眾所周知，市場部只是方案的制定者，而區域經理才是方案的真正執行者；相對市場部人員而言，區域經理直接面對經銷商和消費者的機會較市場部人員多得多，因此，他們在反饋市場信息方面是最有發言權的。市場部在形成新品試銷方案前應對市場做出深入的調查，包括試銷市場的消費者行為、同類產品的競爭狀況、渠道狀況及運營費用等。從案例中可見，這一點H公司市場部的崔云霄經理已經做得很到位了。但筆者認為，作為市場部制定新品試銷方案而言，僅僅做到這一點還是不夠的。試想，如果崔云霄經理在確定產品包裝前，能將包裝的幾種設計方案邀請區域經理幫助評選確認，在確定產品試銷方案前能廣泛征詢一下南一區張廣發區域經理的意見，對方案中的不足加以改進，做到未雨綢繆，防患于未然，相信結果就兩樣了；另外，如果崔云霄經理根據張廣發區域經理的意見，對涉及到的問題，召集區域經理和市場部項目組成員加以討論和細化，并將調整后的方案讓張廣發經理及各位區域經理書面確認，然后再報營銷總經理審批實施。這樣，張廣發經理在銷售會議上還會認為市場部制定的方案是由于市場部不深入市場，“閉門造車”所致嗎？張廣發經理還會不按照試銷方案執行嗎？

其次，新產品在上市試銷前，市場部可在擬定的試銷區域，選擇幾個零售網點進行小范圍內的試銷。

試銷區域的網點是試銷區域市場的縮影。消費者對新產品的意見和態度，是決定新產品試銷成敗的關鍵所在。選擇幾個零售網點進行試點，有利于市場部人員，預測和了解試銷過程中可能會碰到的問題和困難，以便進一步修正試銷方案。同時，小范圍試銷的成功，也將成為市場部說服區域經理接受試銷方案最有說服力的依據。

再次，新產品在試銷過程中，市場部人員應深入市場一線，與試銷市場的區域經理并肩作戰。

為了保證試銷方案的順利實施，新產品試銷期間，作為對試銷方案最為熟悉的市場部人員應深入市場一線。此時，市場部人員只扮演“監督員”的角色是不夠的，他們應當同時擔當起“指揮員”的角色。因為市場環境變化莫測，再好的方案，在制定時可能行得通，可在真正執行過程中卻未必一帆風順。市場部人員應根據市場環境的變化，及時與區域經理保持溝通，爭取到區域經理的支持，并共同對方案作出適時的調整。對于同一區域中的不同市場或終端應因地因時制宜。同時，對試銷過程中遇到的無法獨立解決的困難，要及時反饋營銷總部，以便公司給予及時的支持和援助。案例中崔云霄到試銷的南一區蹲點了一個周時間，這期間如果他能將碰到的問題及時與區域經理溝通，在執行中優化當初的方案，并將試銷中的困難及時反饋總部，爭取總部的支援，相信崔云霄經理在銷售會議上也不會這么被動。

最后，公司應出臺配套的考核制度對區域經理的行為加以約束，將新產品的試銷基礎工作列入月度銷售工作考核的范圍。

實踐證明，每個人天生總有惰性，這就需要有相應的制度來加以約束。為了確保試銷方案的順利實施，對試銷過程中市場部人員和區域經理的工作目標和職責進行明確化的界定，如市場部人員應做什么，區域經理應做什么，如果做得不到位，應給予怎樣的處罰，做得好應給予怎樣的獎勵，并將其完成情況列入考核的范疇，從而為新產品的成功試銷保駕護航。如果有這些的制度和標準的約束，新產品在試銷中，還有誰會懈怠不前呢？

篇（7）

而外企推一個新品時，往往會花半年甚至幾年的時間去做市場背景研究、數據分析、上市可行性論證、產品口味、包裝、價格等要素的測試改良，然后才能確定新產品的概念。上市過程中又會有詳細周密的上市計劃、有專門的產品經理來組織協調上市過程中各部門的配合，跟進各項具體工作的落實，追蹤新品上市后各財務指標和過程指標的市場表現。

和外資企業相比，中小企業盲目推出新品直接導致產品上市成功率比較低。如何保證新產品成功上市呢？我們認為應該嚴格規范新品上市流程，從以下幾個步驟做起：

一是發現市場機會，創意新產品

很多中小企業總感覺到現有產品利潤低、銷量不大、渠道比較單一、市場區域也較小，總想通過新產品上市改變目前現狀，實現產品升級、渠道升級、品牌升級，使自己“強大”起來。我們不僅要問自己：我們真的需要一個新的產品上市嗎？中小企業老板想改變現狀的心情可以理解，但不能僅靠“拍腦袋”憑空想象先創意新產品，然后給這個新產品找市場。正確的思路是：先去分析市場，了解市場整體趨勢，了解目標市場上競爭對手有哪些弱點可以利用，消費者還有哪些需求沒有滿足，有沒有還處于空白的細分市場區隔，最終通過理性分析找到市場機會點。

中小企業要牢記：不能為開發新品而開發新產品，而是要切實找到市場機會點，通過新產品滿足細分市場需求。

二是提煉產品概念，初步設計產品

市場機會給我們指明了方向，新產品概念的提煉，產品初步設計（產品概念具體化，產品的名稱、規格、價格、包裝、訴求點等要素的初步確定）是為了鎖定新市場機會，新品概念的提出不是閉門造車，而是針對市場機會的量身訂做。

中小企業在設立新品概念時，應避免幾個誤區：誤區一是片面理解差異化的含義，標新立異，推出從未有人嘗試過的產品概念（如網絡飯飯）。如果倡導全新的產品概念，而中小企業又沒有那么多的資源教育消費者，很可能會由先驅變為先烈。我們建議中小企業產品差異化的塑造最好是建立在成熟市場需求的基礎上。也就是說，新產品最好能模仿成熟的消費概念，然后在某一個點上有所創新。誤區二是盲目跟風、模仿成熟產品，期待以更低的價格或更高的質量取勝。但中小企業要深入考慮：營銷存在“先入為主”現象，成熟產品既定的市場基礎不易撼動，另外你具備成熟產品企業的資金實力、品牌力、全國性銷售網絡、人員素質、市場管理能力嗎？所以中小企業在模仿中要有創新，在模仿成熟產品的同時要塑造產品的差異化優勢，如包裝更新，可以從貨架上抓住人的眼球；包裝更加便利，方便消費者使用；產品性能相近前提下，終端價格更實惠；產品包裝性能以及廣告投入與競品相近前提下，渠道利潤遠高于競品。誤區三是目標市場貪大求全，將目標區域直接定位到全國范圍，意圖“一夜成名”，而沒有考慮企業自身的資金、銷售、物流、生產現狀，最終因新品上市面鋪得太寬、戰線拉得太長、企業資源不濟，產品上市后續無力，導致新品上市失敗，甚至身敗名裂的結局。

三是新品上市可行性的評估論證

中小企業領導往往認為自己眼光超前、新品市場機會難得、產品概念新，從而對新產品上市盲目樂觀，很少考慮本企業是否有實力去完成新品的開發及上市。新產品所要求的生產設備、技術水平、財務支持、銷售網絡、管理團隊等方面自己的企業能否滿足？市場上機會很多，但這個機會是不是屬于自己？建議中小企業還得根據自身情況進行新品可行性評估論證。

可行性評估論證包括內容：

1.生產的可行性：對開發能力、生產設備及工藝水平進行評估，保證新產品可順利進行大規模生產。

2.財務的可行性：財務部門、研發部門必須對新品銷售預測進行仔細的損益分析，“賺錢”的產品才能上市，同時也要充分考慮新品上市所需的資金支持。

3.市場銷售的可行性：新產品往往要求有新的渠道、終端、銷售政策、業務人員與之匹配，而企業現有的銷售能力、銷售網絡、業務人員往往也會成為產品上市不可行的原因。市場銷售不可行會造成產品大量生產之后不能順利上市，上市之后又滯銷，往往會占用巨額資金，甚至拖垮一個企業。

中小企業大多是區域性弱勢品牌，定位低檔市場，走的是農村市場和批發渠道。近年來很多中小企業想生產高檔產品，進入城市商超渠道，實施全國市場布局。而產品進入市場后發現，企業原有的資源優勢或現狀遠遠落后于市場要求，表現在品牌影響力較低，原有經銷商隊伍的觀念陳舊，缺少新品對應的運作渠道，不愿意也不懂現代渠道運作，業務人員渠道運作經驗不足，新品入市成本過高，銷售管理體系也老化。中小企業一定要認真論證新品市場銷售的可行性。

4.組織配合的可行性：整個可行性評估階段，營銷部門、研發部門、生產部門及財務部門必須通力合作才可以順利完成。營銷、研發、生產、財務任何一個環節出問題都不能“順利”開發出新產品！

四是做好新產品研發及其他準備工作

新品研發及其他準備工作主要包括：包裝設計、廣宣品設計、廣告創意、條碼申請、包材制版、樣品研發、新產品測試、成本核算、毛利預測、包裝物印刷，其中新產品測試、包裝設計、毛利預測非常重要。

目前中小企業由于新品上市準備不足，很多新品是倉促上馬，產品品質、產品包裝、產品價格、銷售政策等不能一次到位，新品推出不是錯過季節（或計劃上市日期），就是產品前后批次差異大，促銷品、助銷品缺此少彼更是司空見慣。

解決新品研發和其他準備工作問題的關鍵是部門間的合理分工和密切配合。新品上市準備涉及企業內外多個部門，是一個典型的合作工作鏈，需要總經理或新品研發委員會對每項工作細致排期、落實責任、內外聯動、確保各項工作按時完成。

五是部署新產品上市計劃，制訂詳盡的策略方案

謀定而后動：對新品上市的每一步工作做好周密布置。

新產品上市計劃重點要把握新品上市的時機、上市的區域、上市的渠道、上市推廣手段。

新品上市時機：產品在各區域上市時間安排是怎樣的？部署上市時間時要充分考慮到鋪貨階段花費的時間，力爭新品鋪貨完成也進入產品銷售旺季。

鋪貨進度計劃：產品在各區域的商超、批發、餐飲渠道進行鋪貨，要求各地在什么時間達到多少鋪貨家數和鋪市率？

區域拓展計劃：哪些是核心區域？哪些是重點區域？哪些是一般區域？首先拓展的區域？其次拓展的區域？區域拓展計劃就是規劃出新品上市區域的輕重緩急。

渠道拓展計劃：哪些是重要渠道？哪些是輔助渠道？渠道拓展的先后順序？

渠道促銷和消費者促銷：銷售人員在商超、批發、餐飲等各渠道，針對渠道和消費者做怎樣的促銷活動？具體的時間、地點、方式等細節的計劃。

廣告宣傳活動：針對本次新品上市工作，企業投入的廣告具體播放時間、頻率，各種廣宣品、助銷品投放的區域、方式及投放數目等一一落實。

上市計劃的關鍵是在各地上市進度、鋪貨進度的安排和渠道促銷、消費者促銷等執行性內容的設計上，中小企業在設計這些方案時一定不要閉門造車，要廣泛走訪一線市場，加強與銷售人員的溝通，增強方案的可執行、可操作性，上市方案必須按照5W+1H（什么時間、什么人、什么地點、什么內容、為什做、怎么做）落實到細節。

六是執行新產品上市計劃，嚴格管控上市各細節

新品上市計劃執行階段對新品上市成功非常關鍵，在這一階段，中小企業需要重點注意以下幾件事情：

1.端正銷售團隊工作風氣、提高士氣、增強員工方向感、齊心協力把上市計劃執行到位

企業應加強對業務人員有關“新品上市成功重要性”宣導，新品上市后在銷量任務制定、日常銷售報表、銷售例會、人員績效考核等問題上體現對新品上市的格外重視。目前有些中小企業的業務人員感覺到新品上市就是“在正常的銷量目標完成之外的額外任務，公司似乎也不是特別強調”，于是大多數業務人員不會主動去費心費力地推新品，而都會把注意力集中在給成熟品項做促銷，迅速起銷量上，這樣做要會輕松得多，銷售任務也好完成，一旦銷售人員對此掉以輕心，新品上市必敗無疑。

另外，企業應針對銷售人員中的信心不足及時鼓勁，了解他們新品上市中遇到的阻力、消費者對新品抱怨，為產品、價格及促銷方案的進一步改良提供思路。推新品當然有難度，要號召他們打硬仗。

同時，進一步把上市過程指標細分為不可分割的、量化的小問題，檢查上市業績不理想的原因，例如是否達到鋪市率、終端展示是否做好、價格是否管控好、促銷活動是否按計劃開展等，而不是把業績不好的原因簡單歸納為產品價格高、廣告少、消費能力低等客觀因素，將新產品一棍子打死。

2.新品上市推廣時“推力”、“拉力”要有效結合

我們把渠道鋪貨、渠道促銷激勵稱為市場“推力”，而廣告宣傳及消費者促銷活動形成新品上市的“拉力”。

有些中小企業新品上市推廣主要靠廣告轟炸，缺少地面部隊維護終端，結果造成終端沒有貨，有貨沒有好位置，有好位置沒有好銷量；也有一些企業主要靠人海戰術，硬推產品，缺少高空的拉動，經銷商找不到，終端進不去，進去銷不動。新品上市時要充分整合公司資源，發揮“推拉結合”策略的最大效應。

3.解決新品持續性供貨問題

中小企業由于新品上市準備階段對市場銷量預測不準確，而上市后大量的廣告、鋪貨和促銷不斷進行，產能或原材料貯備不足，導致產品在鋪貨期就出現斷貨。

解決新品持續性供貨問題必須對每個區域市場前期鋪貨量充分估計，對銷售補單量進行預測，提前做好產供銷平衡。中小企業在準備階段就要籌措好需要的周轉資金，而不能完全靠擠壓渠道成員資金作新品生產采購、廣宣費用等所需資金，一旦銷售回款情況發生變化，資金鏈就會斷裂，形成斷貨，導致新品上市失敗。

4.新產品上市時，處理好“老品”和新品的關系（新品是舊品的升級換代品）

在絕大多數的“升級產品”上市時都會遇到這樣的問題。在這種不利情況下，老產品因為品質及保質期差異銷售更加緩慢，新產品則由于渠道中大量存在的舊品庫存而鋪貨困難，因為商家總是希望將舊貨賣完再進新貨，以減少自身損失。

新品上市時，應根據區域市場舊品的存貨情況安排進度，將老品集中銷售，盡量減少新老品同時在一個貨架上銷售的情況。

5.注意不要同時推廣多個新品

有些中小企業為了招商套現或展示公司實力，一下子（或短期內）推出幾個概念不同的新品，但他們沒有想到廠家、經銷商、零售商的資源是有限的，由于資源過于分散，多個新品往往很難成功。

6.新品上市要持志以恒，不可知難而退

很多中小企業在新品招商中回款表現不錯，老板的心情也比較好，但隨著廣告投入減少、促銷力度減少，銷售業績越來越差，企業老板開始懷疑新品到底能否成長起來，各項資源的投入也開始減少。其實，一兩個月銷售不力不能說明該產品不適合市場，只要新品上市論證工作充分，企業應該對自己的決策有信心，排除一切干擾，持續努力。

七是跟蹤新產品上市過程，及時檢討修正上市策略

在新品上市執行的整個過程中，對新品銷量、業績、以及鋪貨、價格等指標全程監控，及時糾偏，為上市執行工作“保駕護航”。

很多企業老板只重視新品回款，特別是前期招商階段，感覺每天回款還可以，但對過程型指標，如鋪市率、產品周轉率，沒有嚴格審查，到底有多少新品是在經銷商倉庫里，有多少新品是在貨架上，有多少新品真正被消費者購買走了，其實并不清楚。由于不能及時發現問題，等過了招商期，發現產品滯銷再采取措施為時已晚。

篇（8）

自打新品上架后，業務員小鄭便格外關注賣場每天的銷售臺賬。然而，一周過去了，新品的銷售情況卻并不像自己當初設想的那樣樂觀。從每天賣場的銷售結構上看，老品仍占據了整體銷售的絕對份額。利用晚上休息的時間，小鄭來到了賣場。晚上7點后是賣場的又一個銷售高峰期，小鄭正是想通過自己的觀察來發現新品銷售中倒底存在哪些問題？

只見一個年紀約30歲左右的時髦女性來到了自己的貨架前，她習慣性地拿起一個老品。這時，促銷員向其推薦公司出的新品。顧客遲疑地望著促銷員，拿不定主意地看了看新品。便離開了貨架，并向另一個品牌走去。通過這一幕，小鄭明顯發現是終端新品推介上存在問題。于是，小鄭又來到另一家有著外資背景的品牌面前。正當自己拿起一款產品時，促銷小姐便笑瞇瞇地迎了上來。“先生，您眼光真不錯，這可是一款新品。比老品在性能上有了很大改進。目前正處于新品推廣階段，您不光可以免費試用，還可以享受推廣價。”說完，促銷小姐便拿起一款試用裝向小鄭遞過來。只見精美的包裝上赫然寫著“試用裝”三個大字。

小鄭會心一笑，心里頓時有了主意……

從某種意義上講，新品上市不光是對供應商的一個考驗，也是對賣場采購的一個考驗。新品是否能夠快速地被消費者所接納，并給企業和賣場帶來好的銷售業績，不但決定了廠家新品上市方案的成功與否，也決定了賣場采購對新品判斷的正確性。所以，無論是廠家還是賣場，在新品上市初期，都會想盡一切辦法盡可能提高新品銷售。

供應商應如何推動新品的正常銷售？

一款新品如果在上市一周后，仍不能讓消費者注意到新品的存在，這款新品的上市策略就是有問題的。所有廠家都會格外關注新品上市期間的銷售，并會通過一系列的促銷和宣傳手段來確保新品能夠吸引消費者足夠的注意。所以，對于廠家來說，上新品要花錢，更要花精力。如何才能以合理的投入，來換取消費者對新品更大的關注，是所有廠家都希望能達到的效果。

1.首先要確保新品的正常上架

正所謂“巧婦難為無米之炊”。對于供應商來說，首先要確保新品能夠在排面上陳列出來。只有展示出來了才能產生實實在在的銷售。所以，對于業務員來說，并不是接到賣場訂單就萬事大吉了，還得對發貨和上貨的一切環節進行跟進。盡可能確保新品能夠在最短的時間內上架。只有上架了，顧客才會有機會看到，看到是銷售的第一步。

2.密切關注庫存狀況

無論對于供應商還是大賣場，缺貨都是一種不能容忍的“低級錯誤”。所以，供應商一定要密切關注賣場內的新品庫存。一旦發現新品庫存不足，便及時補貨。要知道，大多數新品的進貨量大都比較小，一旦缺貨，不光會對產品銷售造成影響，甚至還會導致供應商喪失掉好不容易爭取來的新品陳列排面。新品只有通過大量的展示和銷售，才能混個臉熟，所以切切不可以在剛上市就出現庫存不足，通常說來，大賣場對供應商新品缺貨的處罰是比較嚴厲的，一旦發現供應商的新品有缺貨現象，便會對供應商實施較嚴厲的處罰。

3.大力度的促銷方案

通常說來，每一款新品上市時，廠家都會預算出專項新品推廣費用，其目的就是希望通過大力度的促銷和宣傳，讓新品在市場上產生轟動效應。對于大多數供應商來說，新品上市能夠產生轟動效應，的確是一件比較有難度的事，能夠讓消費者注意到新品就已經很不容易了。所以，供應商不光要為新品上市量身定做一套完整的上市方案，還要確保促銷的力度要對消費者有足夠的吸引力，并能夠對消費者產生持續的影響。從賣場的角度來說，對新品的銷售觀察期一般設定為3個月，這也是新品成長的黃金時期，如果錯過了這個時期，基本就沒什么翻盤的希望了。

4.新品推介技巧

新品推廣的效果主要體現在終端，具體說來，是通過終端促銷人員的推介達成的。因此，促銷人員是否掌握一套科學的推介技巧，對于新品銷售的達成起到了至關重要的作用。通常說來，供應商在上任何一款新品時，都必須組織一線人員進行培訓。在培訓中，不光要明確新老品的關系，還要詳細講解新品的功能點、具體賣點、消費者疑問解答等。以便于一線人員在推介過程中，靈活運用說服顧客。在上面案例中，那個外資企業的促銷員，顯然是經過了專業的新品推介技巧培訓的。面對不同的顧客，說什么樣的話、如何吸引顧客關注自己的新品，都應該有一套標準的說辭，這對于推動新品銷售非常重要。

5.對銷售人員的激勵手段

銷售業績往往與促銷人員的積極性成正比。銷售人員越積極，銷售業績也就越好；反之，銷售人員如果處于消極狀態，則根本不可能產生好的銷售業績。所以，對于廠商來說，要想拉動新品銷售，一個最直接的辦法，就是通過一定的獎勵措施來激勵終端銷售人員。比如，可以采取增加提成點數，通過新品銷售業績來作為促銷人員業績的考核標準等。總之，要將終端促銷人員的勞動付出和其所得回報掛起鉤來。光要跑路不加油，這車就動不了。

6.銷售氛圍的營造

要想取得良好的銷售業績，銷售氛圍的營造則顯得十分關鍵。因此，在新品推廣期間，一些必要的宣傳道具是必不可少的。比如，專項陳列道具、多點陳列架、POP/KT板、貨架搖搖牌等這些能夠烘托銷售現場氣氛的手段，都可以在銷售現場運用。一來，這可以突顯新品的生動形象；二來，能夠對顧客起到“提示”的效果。只有當顧客真正注意到你的新品，才可能有銷售的可能。

篇（9）

匯美舍植物之鄉―花草系列新品推介活動策劃書

主辦單位：***文化藝術服務有限公司

協辦單位：匯美舍

媒體支持：

一、市場分析及建議

二、推廣策略

三、活動主題

四、媒體宣傳

五、SP促銷活動的實施設想

六、公關促銷活動的實施設想　方案A

七、公關促銷活動的實施設想　方案B

八、活動創意構想

九、費用預算

正文：

一、市場分析及建議

1、產品、市場分析

（1）匯美舍花草系列新品產品特質

a)品質天然，蘊含植物精華（薰衣草、玫瑰）

b)季節對應性

c)全方位護理

（2）煙臺市場品牌林立，競爭激烈

產品知名度擴顧客認知度有待提高

2、對策

提升品牌影響力，挖掘潛在市場，搶占市場份額

二、推廣策略

1、活動目標

進行全方位品牌推廣活動，推介新品

2、宣傳定位：

樹立新產品，品質天然，純潔高貴，浪漫迷人的形象

三、活動主題：

夢想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情

四、媒體宣傳：

1、電視　2、報紙　3、雜志　4、電臺廣播　5、網站　6、其它媒體

戶外媒體先行

大眾媒體跟進

其它媒體配合

五、SP促銷活動的實施設想（與公關促銷活動相互配合，共同進行）

1、活動主題：夢想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情

2、活動區域：煙威地區促銷的重點及次重點地區

3、活動時間：2005年4月—5月

4、活動內容：各專柜及專賣店的現場集中促銷活動

5、可行性分析：集中進行促銷活動，可以制造銷售熱點，吸引目標消費者的強烈關注，通過直接的促銷手段，推介新品，達成可觀的銷售業績。

時間：可以選擇新產品上市，節假日等時間舉行。

方式：a、優惠價銷售，免費試用，現場示范，顧客抽獎活動

b、派送小包裝或試用裝產品

6、費用預算

六、公關促銷活動的實施設想　方案A

1、活動主題：夢想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情————“我要做你的五月新娘”

2、活動區域：煙威地區

3、活動時間：2005年4月——5月1日截止

4、活動內容：通過媒體活動消息，凡在活動時間登記的新人都可持結婚證及本人身份證明到專賣店及專柜領取“薰衣草新娘禮包”（限前100名）或“玫瑰新娘禮包”一份，并參加活動結束后的抽獎活動（SP促銷活動的顧客購買產品達到一定額度可同時參加抽獎活動）

5、獎勵方式：優勝者可以獲得方案a：一次浪漫之旅　方案b：旅游地往返機票兩張　方案c：免費婚紗攝影

6、可行性分析：通過本次活動，可以制造社會及輿論關注焦點，利用“五月新娘”與春季新品的季節對應性，以及五月婚慶的有利時機，打開市場的突破口，樹立品牌形象，提高市場對新產品的認知度和接受度。

7、費用預算

七、公關促銷活動的實施設想　方案B

1、活動主題：“花之物語”――匯美舍新品形象及產品的推介會

2、活動區域：匯美舍重點地區或旗艦店

3、活動時間：2005年5月期間（新品上市或節假日）

4、活動內容：選擇兩名形象氣質與薰衣草紫色、浪漫、幽雅及玫瑰粉紅、甜美、動人的特質相吻合的模特，拍攝多輯新產品形象照片。

利用各專賣店及專柜POP、海報、宣傳單頁、車體廣告等載體，新形象照片進行前期宣傳推廣。

利用報紙、電臺、網絡、電視等其他軟性廣告擴大產品新形象的宣傳力度。

5、可行性分析：舉辦一場“花之物語”――匯美舍新品形象及產品的推介會，綜合各種媒介宣傳手段，為新品打造充滿魅力及特質的新形象，可以在短期內擴大產品的知名度和影響力，提升品牌形象。

6、費用預算

八、新產品形象創意構想

文案：

九、費用預算

匯美舍植物之鄉―――花草系列新品推介活動策劃書

主辦單位：星光大陸文化藝術服務有限公司

協辦單位：匯美舍

媒體支持：

一、市場分析及建議

二、推廣策略

三、活動主題

四、媒體宣傳

五 、SP促銷活動的實施設想

六、公關促銷活動的實施設想　方案A

七、公關促銷活動的實施設想　方案B

八、活動創意構想

九、費用預算

正文：

一、市場分析及建議

1、產品、市場分析

（1）匯美舍花草系列新品產品特質

a)品質天然，蘊含植物精華（薰衣草、玫瑰）

b)季節對應性

c)全方位護理

（2）煙臺市場品牌林立，競爭激烈

產品知名度擴顧客認知度有待提高

2、對策

提升品牌影響力，挖掘潛在市場，搶占市場份額

二、推廣策略

1、活動目標

進行全方位品牌推廣活動，推介新品

2、宣傳定位：

樹立新產品，品質天然，純潔高貴，浪漫迷人的形象

三、活動主題：

夢想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情

四、媒體宣傳：

1、電視　2、報紙　3、雜志　4、電臺廣播　5、網站　6、其它媒體

戶外媒體先行

大眾媒體跟進

其它媒體配合

五、SP促銷活動的實施設想（與公關促銷活動相互配合，共同進行）

1、活動主題：夢想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情

2、活動區域：煙威地區促銷的重點及次重點地區

3、活動時間：2005年4月—5月

4、活動內容：各專柜及專賣店的現場集中促銷活動

5、可行性分析：集中進行促銷活動，可以制造銷售熱點，吸引目標消費者的強烈關注，通過直接的促銷手段，推介新品，達成可觀的銷售業績。

時間：可以選擇新產品上市，節假日等時間舉行。

方式：a、優惠價銷售，免費試用，現場示范，顧客抽獎活動

b、派送小包裝或試用裝產品

6、費用預算

六、公關促銷活動的實施設想　方案A

1、活動主題：夢想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情————“我要做你的五月新娘”

2、活動區域：煙威地區

3、活動時間：2005年4月——5月1日截止

4、活動內容：通過媒體活動消息，凡在活動時間登記的新人都可持結婚證及本人身份證明到專賣店及專柜領取“薰衣草新娘禮包”（限前100名）或“玫瑰新娘禮包”一份，并參加活動結束后的抽獎活動（SP促銷活動的顧客購買產品達到一定額度可同時參加抽獎活動）

5、獎勵方式：優勝者可以獲得方案a：一次浪漫之旅　方案b：旅游地往返機票兩張　方案c：免費婚紗攝影

6、可行性分析：通過本次活動，可以制造社會及輿論關注焦點，利用“五月新娘”與春季新品的季節對應性，以及五月婚慶的有利時機，打開市場的突破口，樹立品牌形象，提高市場對新產品的認知度和接受度。

7、費用預算

七、公關促銷活動的實施設想　方案B

1、活動主題：“花之物語”――匯美舍新品形象及產品的推介會

2、活動區域：匯美舍重點地區或旗艦店

3、活動時間：2005年5月期間（新品上市或節假日）

4、活動內容：選擇兩名形象氣質與薰衣草紫色、浪漫、幽雅及玫瑰粉紅、甜美、動人的特質相吻合的模特，拍攝多輯新產品形象照片。

利用各專賣店及專柜POP、海報、宣傳單頁、車體廣告等載體，新形象照片進行前期宣傳推廣。

利用報紙、電臺、網絡、電視等其他軟性廣告擴大產品新形象的宣傳力度。

5、可行性分析：舉辦一場“花之物語”――匯美舍新品形象及產品的推介會，綜合各種媒介宣傳手段，為新品打造充滿魅力及特質的新形象，可以在短期內擴大產品的知名度和影響力，提升品牌形象。

6、費用預算

八、新產品形象創意構想

篇（10）

作為新品推廣工作的關鍵環節，經銷商的推廣理念和營銷動作對于新品上市成功與否有重要影響。經銷商要充分認識到新品對其發展壯大的價值與作用，新品不僅具有很強的盈利能力，同時也是優化產品組合、增強經營安全性的最佳選擇，更是經銷商生存和發展的需要。因此，經銷商一定要清除新品運作障礙，激發新品銷售力，盡最大努力保證新品推廣成功。

清除新品運作障礙

觀念障礙：大部分經銷商懷著試銷的態度新品，對新品重視不足、投入不夠，以致推廣措施不得力，難以打開新品銷路。當這種觀念主導經銷商市場操作時，大多數情況下新品銷售不太樂觀，所以經銷商要么不選擇新品，選擇之后就要全力推新品，只有經銷商懷揣這種魄力和想法的時候，新品才可能推廣成功。而當新品推廣不成功時，蒙受最大損失的是經銷商。因為，新品動銷不暢表面上是終端店利潤受損，其實是經銷商喪失了終端店的信任。另外，新品動銷不暢也損耗了業務人員的積極性，降低了團隊的凝聚力與開拓力。

市場風險障礙

經銷商存在兩大風險心理，一是產品是否能打開銷路？二是市場投入是否能收回？面對這兩大風險，首先要在選品的過程中做好足夠的產品與市場分析，降低市場風險，所有的商業行為都具有一定的風險性，商業行為的風險與收益是成正比的，關鍵是經銷商要提升對風險的分析判斷能力，通過系統的方法來降低選品的市場風險。

營銷方式障礙

新產品要用新方法去賣。很多經銷商經營多年，自我感覺積累了豐富的營銷經驗，采用的營銷策略也各不相同。因此，在推廣新品的過程中，經銷商不能局限于已有的營銷經驗，而是要客觀地分析、探討新品的適銷模式。

內部營銷障礙

經銷商業務人員不重視新品推廣，這是最根本的營銷障礙。通過研究眾多新品上市的過程，我們發現，很多新品不是死在市場上，而是死在經銷商的業務人員手里。業務人員對新品的排斥心理、不用心推新品才是新品推廣成功的最大障礙，這必須引起經銷商重視。

激發新品銷售力

對于新品的上市工作，首先，要提升到經銷商運營戰略的高度，企業內部各個部門都要把推動新品作為最核心的工作，要讓公司所有人員認識到，如果公司推廣新品不成功，勢必將被市場淘汰。其次，提高業務人員的積極性。銷售人員習慣賣好賣的成熟產品，因為銷售這類產品最簡單，而新品是需要推銷過程的，需要業務員向終端店老板介紹產品，介紹營銷方案、利潤空間等。因此，新品上市一定要設立特殊獎勵，保證業務人員的積極性，可以設置新品的高提成、高激勵等。最后，經銷商要保證資源的適度傾斜，尤其是終端資源的傾斜，例如終端投入的廣告費、陳列費，賬務、倉儲各部門等要把新品上市作為核心工作，因為只有能夠推新品的經銷商才能獲得最終的利潤。

關鍵點2：終端店愿意賣

經銷商想要在終端店取得良好的銷售效果，一定要做好兩大策略，即終端店開發策略和終端店愿意賣的策略。

終端店開發策略

首先，鎖定能賣新品的終端店。并不是所有的終端店都適合賣新品，經銷商要通過對產品屬性、目標消費人群的分析，得出產品在哪些渠道銷售較好，鎖定能夠銷售新品的終端店，這是保證新品能夠上市成功的第一步，也是最為關鍵的步驟。

其次，通過對終端網點的調查，根據預期產品銷售量的大小對終端店進行分類，即把自己掌控的終端店按照一定的標準進行分類，區分終端店網點的質量，一般可以根據網點的銷售規模、網點所處的位置、網點商品的庫存量、庫存產品的貨號日期等進行評估。

最后，要把握新品終端店開發的推進節奏，在新品推廣初期要集中資源，在最短的時間內，對質量最優的一類終端店進行最大可能的開發；然后再集中精力開發二類終端店，力求終端數量最大化，做足終端氛圍；新品市場銷售氛圍較好之后，經銷商可以開發三、四類網點，做渠道補充。在開發的過程中，經銷商一定要樹立終端店的質量重于數量的意識，如果在推廣新品的過程中只單方面追求鋪貨率，新品必死無疑。

終端店愿意賣策略

利益、壓力、客情是影響終端店老板銷售的三個核心因素。首先，要讓終端店老板獲得利益，這就要求經銷商控制好零售價格，保證利潤空間，制定合理有效的產品動銷方案，保證產品的銷售回轉，并適時調整渠道促銷方案，制定小店老板愿意接受的獎勵方案，提高終端老板的銷售激情。

其次，增加終端店老板的銷售壓力，俗話說有壓力才有動力正是這個道理。對于經銷商來說，這其實是一個擠倉占資的過程。其中，壓貨的關鍵點在于提高經銷商業務員的工作能力，業務員要樹立壓貨意識，銷售業績來源于壓貨，要學會用壓貨扼住競爭對手的喉嚨。銷售人員也要具有一定的氣勢，要敢于利用促銷政策進行合理的壓貨，但一定要采取合情合理的方式，比如情景描述法，通過累計銷售的數據說服終端店進貨等。

最后，提升與終端店老板的客情，做客情最為核心的就是服務工作。經銷商一定要做到對終端店的定期拜訪，因為所謂客情就是經過不斷的見面溝通產生的。經銷商要盡可能地為終端店提供貼切、到位的服務，例如產品調退貨、產品及時配送、終端老板銷售技能的培訓等。

關鍵點3：讓顧客愿意買

動銷難是很多經銷商面臨的問題，也是很多經銷商迫切想要解決的難題。生產-銷售-使用”是產品完整的生命鏈，然而如何才能讓產品順利從銷售環節走向“使用”使命？其實就是解決如何讓顧客愿意買的問題。那么，經銷商首先要考慮的問題就是產品動銷要素包括哪些，即影響顧客購買的因素有哪些？弄清楚顧客在選擇產品時最在意的要素后，對癥下藥才能“藥到病除”。

第一，在購買中感受實惠。消費者購買行為的完成最需要產品品質的支持，一定要讓消費者感覺到物有所值。這就需要抓住消費者的購買心理，即“不買便宜的產品，只買占便宜的產品。”因此，適時開展靈活多樣的消費者促銷活動會增加顧客的購買欲，比如買二贈一，第二件半價等。

第二，做好終端陳列。做好終端陳列要堅持四個核心原則，即陳列位置最好，放在消費者最容易看到拿到的位置；產品陳列最大化，貨架堆頭要飽滿；新品擺放要突出重點，最賺錢的產品放在最突出的位置上；陳列形象最好，產品要集中擺放、用足宣傳物料。

第三，做好售點氛圍。所謂售點氛圍是指能讓消費者注意到新品：感受到新品的銷售熱度，甚至被濃郁的銷售氛圍感染，主動去關注產品。想要達到良好的售點氛圍首先要充分發揮物料的作用，例如店外展板、海報、條幅、陳列箱，店內展示板、三角價格牌、爆炸簽、手提袋等；此外，要做好終端店氛圍營造的分類執行，其中月銷量1000元的為標準店，陳列要求為前三位，并且有新品廣宣物的使用；月銷量至少3000元的為形象店，陳列要求為第一位，有新品的店招及廣宣物料；月銷量至少4500元的為旗艦店，新品陳列必須占據強勢地位，并且新品地理位置要好，盡量放在人流量大的地方，店招、戶外、店內看板同時存在，有包柱、堆箱、TG端架等陳列包裝。

第四，導購員推薦到位。在超市性質的終端店里面，店內導購員是產品推薦的核心因素。導購員可以是全職明促、也可以由店內人員進行暗促，此時，加強對導購員的培訓與管理，提高其促銷效率對于產品的動銷尤為重要。首先對于導購員的培訓主要包括促銷知識培訓和技能培訓，企業知識、產品知識、營銷知識是其進行促銷活動的基礎，行為技能、溝通技能、成交技能等則是促銷活動成功的必備技能。當促銷員掌握一定促銷知識和技能時，經銷商要制定完善激勵措施，加大新品的利潤刺激，暗促提成5元以上。

第五，推廣活動的開展。所謂推廣活動是指產品銷售的一種輔助銷售模式，有利于新產品的快速突破。推廣活動按要求規范執行才能起到最大化效果。其中推廣活動具有三大關鍵點：宣傳作用，通過其現場氛圍的營造宣傳、使顧客對新產品產生一定的認識；品嘗銷售，對于食品類新品，品嘗是最有效的動銷手段，讓顧客親自感覺到；促銷功能，通過現場的促銷售賣，使顧客體驗占便宜的心理，實現銷售。

第六，提升產品的新鮮度。