銷售工作目標(biāo)和計(jì)劃匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇銷售工作目標(biāo)和計(jì)劃范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

客戶滿意

假設(shè)一個(gè)大客戶來(lái)你公司簽協(xié)議或談判，你可能的做法是：

找一輛高檔車，親自去機(jī)場(chǎng)迎接。如果來(lái)的是總經(jīng)理或其他高級(jí)別的人物，你會(huì)請(qǐng)公司老總出面，然后給客人安排下榻的地方，陪客人在公司參觀。主動(dòng)為客人介紹公司的宣傳品、產(chǎn)品樣品、試驗(yàn)報(bào)告、權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證、產(chǎn)品等等。然后，陪客人吃飯、觀光……

每一個(gè)細(xì)節(jié)都考慮得很周詳，使客戶滿意。客戶滿意主要指下面三個(gè)方面： 內(nèi)部客戶滿意

1.部門間的相處

企業(yè)里，部門之間交往，主要有兩種方式：

（1）各部門按照職責(zé)要求去完成工作，也就是各司其職。這是傳統(tǒng)的做法。

（2）在履行自己職責(zé)的同時(shí)，獲知其它部門的滿意度。這是本課程提倡的內(nèi)部客戶的觀念。

2.內(nèi)部供應(yīng)鏈

(1)內(nèi)部供應(yīng)鏈的內(nèi)容

企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)實(shí)際上是一個(gè)內(nèi)部供應(yīng)鏈，包含三個(gè)方面：

①信息流

例如，銷售部門向財(cái)務(wù)部門報(bào)告銷售情況，以及提供收款、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款等資料，就是一個(gè)信息流。如果銷售部門把財(cái)務(wù)部門作為內(nèi)部客戶，那么，它提供這個(gè)信息流時(shí)考慮的就是使財(cái)務(wù)部門滿意，也就是要及時(shí)、準(zhǔn)確地提供各種數(shù)據(jù)。

②服務(wù)流

服務(wù)供應(yīng)鏈的特征有二：首先，這種供應(yīng)鏈一般不是以物流形式，而是以服務(wù)形式向內(nèi)部客戶提供。例如行政部向各部門提供辦公用品是一種服務(wù)，而不是提品。其次，這些服務(wù)供應(yīng)常常會(huì)被公司規(guī)定或上司指示的形式所掩蓋。

③物流

例如，從生產(chǎn)部門到儲(chǔ)運(yùn)部門再到銷售部門，供應(yīng)是依據(jù)原材料和產(chǎn)品增值方向的物的流動(dòng)。這種供應(yīng)鏈形式和外部供應(yīng)鏈完全一致。

(2)內(nèi)部供應(yīng)鏈的特征

①內(nèi)部客戶是按內(nèi)部供應(yīng)鏈次序形成的。像外部供應(yīng)鏈一樣，上游是下游的供應(yīng)商，下游是上游的客戶。在公司內(nèi)部，誰(shuí)是誰(shuí)的客戶的關(guān)系是固定的。

②三種形式的供應(yīng)鏈交織在一起，特別是服務(wù)供應(yīng)鏈和信息供應(yīng)鏈容易交織在一起，容易引起人們對(duì)內(nèi)部客戶關(guān)系的誤解。

【事例】

按服務(wù)供應(yīng)鏈：財(cái)務(wù)部柴經(jīng)理是供應(yīng)商，銷售部肖經(jīng)理是客戶。

按信息供應(yīng)鏈：財(cái)務(wù)部柴經(jīng)理是客戶，銷售部肖經(jīng)理是供應(yīng)商。

兩種供應(yīng)鏈交織，形成公司內(nèi)部各部門、各職業(yè)經(jīng)理在角色上既是客戶，又是供應(yīng)商。服務(wù)有明確的對(duì)象，信息有明確的流向。只有確定前提，才能判斷誰(shuí)是客戶，誰(shuí)是供應(yīng)商。

為銷售部門提供報(bào)銷、借支、承兌、核算等服務(wù)時(shí)，財(cái)務(wù)部是供應(yīng)商，銷售部是客戶，財(cái)務(wù)部應(yīng)當(dāng)從客戶服務(wù)的角度為銷售部服務(wù)。當(dāng)統(tǒng)計(jì)銷售額、銷量、區(qū)域銷售狀況、銷售合同執(zhí)行信息、款項(xiàng)回收信息、經(jīng)銷商返點(diǎn)信息等情況時(shí)，財(cái)務(wù)部是客戶，銷售部是供應(yīng)商。

3.內(nèi)部客戶滿意

在內(nèi)部供應(yīng)鏈上，下游應(yīng)是上游的內(nèi)部客戶，上游部門有義務(wù)使下游部門滿意。

如果公司經(jīng)理，都能夠以下游為客戶，將下游的滿意度視為自己職責(zé)履行好壞的標(biāo)準(zhǔn)，那么，這個(gè)企業(yè)一定是一個(gè)不可戰(zhàn)勝的、高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)"夢(mèng)之隊(duì)"、一個(gè)"勝利之師"。

下面是如何使內(nèi)部客戶滿意的幾個(gè)事例：

①根據(jù)計(jì)劃，研發(fā)中心經(jīng)理想在下月度招聘幾個(gè)工程師。還沒有等你去找，人力資源部經(jīng)理已經(jīng)打來(lái)電話："老顏，你們部門原來(lái)計(jì)劃在下個(gè)月招聘幾名工程師，這個(gè)計(jì)劃有沒有變化，需要我這里做些什么準(zhǔn)備……"

②銷售部經(jīng)理接到行政部邢經(jīng)理的電話："肖經(jīng)理嗎？下一周公司要召開董事會(huì)，車輛比較緊張，你們下周如果有什么接送工作，這周就把單子給我們，以防我這里誤了你的事…?quot;

③研發(fā)中心經(jīng)理拿著那張收據(jù)去報(bào)銷，財(cái)務(wù)部柴經(jīng)理說(shuō)："根據(jù)公司規(guī)定，一律憑發(fā)票報(bào)銷，你剛才也介紹了這張收據(jù)屬于很特殊的情況，這樣吧，你放在這里，我回頭請(qǐng)示一下老總，好不好？你們不要來(lái)回跑了……" 常見誤區(qū)

誤區(qū)：其他部門為我提供服務(wù)是應(yīng)該的

有的銷售人員、銷售經(jīng)理認(rèn)為"公司的收入、利潤(rùn)是我們掙回來(lái)的，所有人都靠我們養(yǎng)活，所以你們?yōu)槲覀冏鍪裁炊际菓?yīng)該的。"

去酒店吃飯，為了保證有座位，應(yīng)打電話預(yù)約，而不是去后蠻橫地拿著鈔票大聲嚷嚷："老子花錢來(lái)了，還不趕快伺候？"

內(nèi)部客戶也是一樣的，不要認(rèn)為其他部門為你提供服務(wù)是應(yīng)該的。財(cái)務(wù)部門為你報(bào)銷費(fèi)用，你應(yīng)有禮貌。例如，規(guī)定周一是報(bào)銷發(fā)票的時(shí)間，而你周二下午嚷嚷著要報(bào)銷，你責(zé)怪財(cái)務(wù)部不給你報(bào)銷就是沒有道理的。這時(shí)你就像一個(gè)沒有禮貌、不懂規(guī)矩的食客：原來(lái)訂的是周一下午去吃飯，結(jié)果周二下午去了，看人家座位滿了，便大聲嚷嚷，責(zé)備人家服務(wù)不周，為什么沒有給自己留座位。這些都是錯(cuò)誤的做法。

誤區(qū)：在公司內(nèi)部，常常會(huì)發(fā)生這種情況

·不提前約定，推門進(jìn)來(lái)就要求辦事。

·早就簽了給供應(yīng)商打款的合同，卻不及時(shí)同財(cái)務(wù)部門溝通，到打款時(shí)才到財(cái)務(wù)部要支票，財(cái)務(wù)部正好現(xiàn)金緊張，于是就指責(zé)財(cái)務(wù)部"早干什么去了"。

·某部門讓人力資源部在十天之內(nèi)招聘一位美國(guó)MBA畢業(yè)生，并且要有IT行業(yè)五年工作經(jīng)歷。招聘不到就指責(zé)人力資源部不支持、工作不到位："到時(shí)候，誤了工作可不能怪我們。"

誤區(qū)：各司其職

不論企業(yè)是"金字塔式"的或是"扁平式"的組織結(jié)構(gòu)，都有高層、中層和低層之分。從公司的規(guī)章制度和職能分工看，每一個(gè)員工都直接對(duì)上司負(fù)責(zé)，不需要對(duì)其它部門負(fù)責(zé)。

實(shí)際上每個(gè)部門的運(yùn)營(yíng)完全是圍繞著上司的計(jì)劃進(jìn)行的，這種做法不能說(shuō)是不對(duì)，只能說(shuō)是不夠。

公司的總目標(biāo)必須通過(guò)各個(gè)部門的分目標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)，一方面需要分工，一方面需要良好的協(xié)作。 如何讓"內(nèi)部客戶"滿意

1.讓用戶訂貨

過(guò)去的情況是上司訂貨（制定你的工作目標(biāo)），把用戶排除在外，現(xiàn)在應(yīng)該讓其他部門也參與到你的工作目標(biāo)的制定中來(lái)。你要根據(jù)其他部門經(jīng)理的工作目標(biāo)和工作計(jì)劃，相應(yīng)地制定出你的相關(guān)工作目標(biāo)和工作計(jì)劃。也就是，你的工作目標(biāo)和工作計(jì)劃是以配合和支持其他部門經(jīng)理的工作目標(biāo)和工作計(jì)劃為前提的。

1.共同制定公司目標(biāo)

讓所有的職業(yè)經(jīng)理參加，共同制定公司的年度目標(biāo)。這種共同制定不僅僅是各部門經(jīng)理介紹關(guān)于本部門的工作設(shè)想，而且是共同研究公司的狀況（STATE分析）、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅（SWOT分析），充分了解公司和其他部門的期望和需求。

2.目標(biāo)對(duì)話

在制定工作目標(biāo)時(shí)，與你的內(nèi)部客戶進(jìn)行目標(biāo)對(duì)話。充分了解其他部門的工作目標(biāo)，并介紹自己的工作目標(biāo)，從中了解其他部門的工作方式、工作進(jìn)程和期望值。

【事例】

通過(guò)與研發(fā)中心顏經(jīng)理進(jìn)行目標(biāo)對(duì)話，人力資源部任經(jīng)理了解到：研發(fā)中心今年在人力資源方面的需求有兩個(gè)：一是能否在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)招聘到合適的工程師；二是如何將核心技術(shù)人員留住，別讓人挖走。人力資源部任經(jīng)理就是在與各個(gè)部門經(jīng)理進(jìn)行這樣的目標(biāo)對(duì)話中，制定自己的工作目標(biāo)和工作計(jì)劃。

從內(nèi)部客戶處發(fā)現(xiàn)商機(jī)

商業(yè)機(jī)會(huì)是從客戶那里發(fā)現(xiàn)的，工作目標(biāo)和工作內(nèi)容也是從客戶那里發(fā)現(xiàn)的。工作不僅僅來(lái)自于上司的指示，更多地來(lái)自于內(nèi)部客戶（上司、下屬，特別是其他部門的職業(yè)經(jīng)理）的需求。然后，根據(jù)他們的需求調(diào)整和制定工作目標(biāo)和計(jì)劃。

（1）讓職業(yè)經(jīng)理明白：如果不能從內(nèi)部客戶那里，特別是從其他職業(yè)經(jīng)理那里發(fā)現(xiàn)你的工作重心和工作內(nèi)容。那么，你為什么還要工作？或者，為什么還要你工作？

（2）通過(guò)科學(xué)的績(jī)效考核，使職業(yè)經(jīng)理的工作成果指向其服務(wù)的對(duì)象，而不僅僅指向上司。

（3）建立定期的、有效的溝通機(jī)制，幫助職業(yè)經(jīng)理互相了解對(duì)方的需求。 讓內(nèi)部客戶滿意

1.讓內(nèi)部客戶滿意要做到的兩個(gè)方面

（1）管理上讓上司滿意；

（2）服務(wù)上讓其它部門滿意。

將同事看成是內(nèi)部客戶，最終要落在"讓內(nèi)部客戶滿意"上。也就是說(shuō)，你做得好不好，行不行，不是由你自己說(shuō)了算，而是由你的內(nèi)部客戶說(shuō)了算。你不能說(shuō)："我已經(jīng)盡到了責(zé)任"、"我做了我份內(nèi)的事"、"該我做的我已經(jīng)做了，不該我做的，我也做了不少"。這些說(shuō)法還是以你自己為中心，以你自己對(duì)自己的評(píng)估為標(biāo)準(zhǔn)，顯然是不行的。

你也不可以說(shuō)："老總都說(shuō)我做得不錯(cuò)"、"上司交辦的工作都做完了"、"年初制定的工作目標(biāo)都圓滿完成了"。即使你完成得很好，也只能說(shuō)你向一個(gè)重要的內(nèi)部客戶--你的上司可以交待了，這個(gè)客戶滿意了。但是，這樣是不夠的。

只有你也讓其他部門、其他職業(yè)經(jīng)理也滿意了，他們對(duì)你的工作的評(píng)價(jià)也很高，表示滿意，才算是你"盡到了責(zé)任"，達(dá)成了工作目標(biāo)，完成了工作計(jì)劃。就是說(shuō)，所有的內(nèi)部客戶滿意是你工作成果優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)。

2.內(nèi)部客戶是否滿意的兩種評(píng)估方式

（1）日常性工作，按照內(nèi)部供應(yīng)鏈，用"好"或"不好"來(lái)評(píng)價(jià)

比如財(cái)務(wù)部為公司各部門報(bào)銷費(fèi)用，這項(xiàng)工作做得怎樣呢？其他部門的當(dāng)事人用"好"或"不好"或五分制評(píng)價(jià)即可。

許多經(jīng)理會(huì)說(shuō)，這種評(píng)價(jià)方式太主觀，一是可能有一次"沒伺候好"，他們可能就否定多次的好，給你評(píng)個(gè)"不好"；二是其中會(huì)有一些其他的個(gè)人恩怨影響評(píng)價(jià)；三是有些無(wú)理的要求得不到滿足就可能導(dǎo)致"不好"評(píng)價(jià)；四是可能在其他事情上怕財(cái)務(wù)部，所以不好也不敢說(shuō)"不好"，而只能說(shuō)"好"。

這種評(píng)價(jià)方式是科學(xué)的，被國(guó)際上普遍采用

（2）共同設(shè)定的目標(biāo)，用事先約定的標(biāo)準(zhǔn)衡量

比如，為了配合研發(fā)中心的研發(fā)工作，人力資源部與研發(fā)中心進(jìn)行目標(biāo)對(duì)話后，設(shè)定的工作目標(biāo)是：在研發(fā)項(xiàng)目啟動(dòng)前三十天，符合招聘條件的五名系統(tǒng)工程師必須到崗。

這種方式的客戶滿意標(biāo)準(zhǔn)與上司對(duì)下屬工作目標(biāo)達(dá)成的評(píng)價(jià)方式是相同的，均是以事實(shí)評(píng)價(jià)為基礎(chǔ)。

【自檢】

以前你如何看待與平級(jí)部門的關(guān)系，學(xué)習(xí)了本講課程后，你有什么新的認(rèn)識(shí)和打算？

篇（2）

政策申請(qǐng)報(bào)告

政策申請(qǐng)不被批準(zhǔn)的原因

常見現(xiàn)象1：企業(yè)每次召開銷售會(huì)議，業(yè)務(wù)員總是抱怨POP太少。可是，老板每次到市場(chǎng)視察，卻又總是見不到POP，倒是發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的墻壁上貼滿了POP。

試想，如果老板發(fā)現(xiàn)政策資源總是這樣被浪費(fèi)了，當(dāng)你下次寫政策申請(qǐng)報(bào)告時(shí)，老板會(huì)批準(zhǔn)嗎?

忠告：如果讓老板發(fā)現(xiàn)政策資源被浪費(fèi)掉了，下次申請(qǐng)政策將變得更加困難。

常見現(xiàn)象2：業(yè)務(wù)員每申請(qǐng)一次銷售政策，銷量都能在短期內(nèi)迅速增加。可是，年底統(tǒng)計(jì)銷量卻沒有變化。以后申請(qǐng)政策老板還會(huì)批準(zhǔn)嗎?

忠告：只要銷售政策沒有帶來(lái)總銷量的增加。老板在審批政策時(shí)將越來(lái)越慎重。

常見現(xiàn)象3：企業(yè)的銷售政策經(jīng)常被經(jīng)銷商“截留”，比如經(jīng)銷商把促銷政策視同利潤(rùn)，銷量沒增加，利潤(rùn)卻增加了。或者，經(jīng)銷商虛報(bào)廣告費(fèi)，把廣告費(fèi)裝進(jìn)自己口袋里。

忠告：只要發(fā)現(xiàn)銷售政策被經(jīng)銷商截留，以后申請(qǐng)政策將更加困難。

常見現(xiàn)象4：有些業(yè)務(wù)員認(rèn)為老板害怕“花大錢”，于是采取“釣魚”的辦法，化整為零，每次申請(qǐng)的額度都不高，并且很容易被批準(zhǔn)。可是，一旦老板識(shí)破這種小把戲，以后申請(qǐng)政策就難了。

忠告：業(yè)務(wù)員最好不要低估老板，盡量不要跟老板耍小聰明。

老板思維

普通業(yè)務(wù)員認(rèn)為，老板最合不得花錢。申請(qǐng)政策，老板總是“攔腰砍一半”就是證明。這是典型的“以己之心度老板之腹”。老板的思維是：不是舍不得花錢，而是害怕錢花不出去。只要花小錢能掙大錢，再多的錢也敢花。因此，老板更關(guān)心的是“投入產(chǎn)出比”。

常見誤區(qū)1：業(yè)務(wù)員申請(qǐng)政策的常用理由是：“××對(duì)手的政策力度很大，我們必須跟進(jìn)。”“××市場(chǎng)銷售下滑，不給政策就很危險(xiǎn)。”這種威脅帶驚嚇的做法也許能嚇住少數(shù)經(jīng)驗(yàn)不足的老板，但對(duì)多數(shù)老板無(wú)用。要知道，擺在老板面前的基本上都是這類字眼，老板早已習(xí)以為常。再者，公司的政策資源是有限的，有些很危險(xiǎn)的市場(chǎng)就隨它去吧，反正投入也很難帶來(lái)產(chǎn)出。

常見誤區(qū)2：大多數(shù)政策申請(qǐng)報(bào)告都說(shuō)明了為什么要花錢，而極少寫明花錢后的效果是什么，老板看不到產(chǎn)出。老板也許會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)“政策無(wú)底洞”。

讓政策申請(qǐng)報(bào)告快速獲批

推薦做法1：在申請(qǐng)政策時(shí)，給老板一個(gè)光明的未來(lái)。申請(qǐng)政策，給老板講機(jī)會(huì)比給老板講困難要有效。給老板講市場(chǎng)機(jī)會(huì)，老板會(huì)興奮，老板思考的是“多給還是少給”。給老板講困難，老板會(huì)頭痛，老板思考的是“給還是不給”。

推薦做法2：在申請(qǐng)政策時(shí)，明確告訴老板：萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)――政策就是東風(fēng)。如果不給東風(fēng)，則“萬(wàn)事俱廢”。這樣實(shí)際上是在暗示老板：該我做的都做了，該輪到老板出手了。老板有時(shí)也怕?lián)?zé)任，此時(shí)不批更待何時(shí)。

推薦做法3：在申請(qǐng)政策時(shí)，告訴老板“經(jīng)銷商準(zhǔn)備配合出政策”。害怕經(jīng)銷商“截留”政策是老板們的心病。“只要經(jīng)銷商敢出20％的費(fèi)用，企業(yè)就敢出80％的費(fèi)用”，很多老板都是這樣想的。同時(shí)，經(jīng)銷商敢出政策配合，說(shuō)明經(jīng)銷商也有信心，因?yàn)樵谡呤褂蒙希?jīng)銷商比廠家“更摳門”。

推薦做法4：告訴老板以前使用政策的效果。業(yè)務(wù)員申請(qǐng)政策總是“見首不見尾”，使用政策后的效果怎么樣，業(yè)務(wù)員基本上不給老板們匯報(bào)，或者說(shuō)是“不敢匯報(bào)”。而有些業(yè)務(wù)員申請(qǐng)政策，老板“見字就批”，因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)員已經(jīng)贏得了老板的信任，花錢有結(jié)果，花錢有評(píng)估。

推薦做法5：申請(qǐng)做好小范圍市場(chǎng)的政策。在政策使用上，老板的思維是“見苗澆水”。這是政策使用上的“馬太效應(yīng)”：越是好市場(chǎng)，老板越愿意給政策，出手越大方。因此，做一大片差市場(chǎng)，不如做一小片好市場(chǎng)。市場(chǎng)有希望了，政策就有指望了。

求人不如求己

企業(yè)不是銀行，政策不是印鈔機(jī)。政策資源總是有限的，業(yè)務(wù)員的政策申請(qǐng)總是被駁回的多，即使有幸被批準(zhǔn)了，往往也是“攔腰砍一半”，并且有可能喪失了使用政策的最佳時(shí)機(jī)。

政策從哪里來(lái)?政策來(lái)自“價(jià)格空間”，或者說(shuō)政策是價(jià)格的有機(jī)組成部分。既然如此，求人不如求己，業(yè)務(wù)員完全可以“創(chuàng)造政策”，即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商通過(guò)對(duì)新產(chǎn)品價(jià)格的“二次包裝”，為產(chǎn)品留下足夠的政策空間。如此，當(dāng)別人為申請(qǐng)政策發(fā)愁時(shí)，你卻可能有源源不斷的政策投入市場(chǎng)。

怎樣寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)放心的

銷售計(jì)劃

多數(shù)業(yè)務(wù)員都把寫銷售計(jì)劃當(dāng)做苦差事，或者認(rèn)為這是領(lǐng)導(dǎo)“沒事找事”。因此，通常以敷衍的心態(tài)寫銷售計(jì)劃。多數(shù)銷售經(jīng)理也把業(yè)務(wù)員計(jì)劃當(dāng)做可有可無(wú)的例行工作。不做吧，好像管理總有缺項(xiàng)。做吧，好像又沒啥用。

典型現(xiàn)象1：當(dāng)我們問業(yè)務(wù)員的銷售計(jì)劃時(shí)，經(jīng)典的回答通常是“交給經(jīng)理了。”好像做計(jì)劃是為了交差。或者回答：“在日記本上。”計(jì)劃是計(jì)劃，行動(dòng)是行動(dòng)。

典型現(xiàn)象2：當(dāng)我們問銷售經(jīng)理每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售計(jì)劃時(shí)，經(jīng)典的回答通常是：“在抽屜里。”

典型現(xiàn)象3：多數(shù)業(yè)務(wù)員的銷售計(jì)劃只包含兩項(xiàng)內(nèi)容：一是銷量分解計(jì)劃，業(yè)務(wù)員甚至能像模像樣地按時(shí)間、按區(qū)域、按客戶、按品種分解得極為詳細(xì)。其實(shí)，業(yè)務(wù)員都明白，在中國(guó)現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷環(huán)境下，銷量計(jì)劃分解得越詳細(xì)，就越是騙人的把戲。二是促銷計(jì)劃或者政策申請(qǐng)計(jì)劃。似乎只要政策沒到位，完不成銷售計(jì)劃就不是業(yè)務(wù)員的責(zé)任了。

典型現(xiàn)象4：有的業(yè)務(wù)員的計(jì)劃做得很詳細(xì)，精確到每天的行程、工作內(nèi)容。這同樣是一份沒有意義的假計(jì)劃。因?yàn)橐粋€(gè)小小的意外事件都會(huì)使這樣的剛性計(jì)劃完全作廢。

理念1：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)是會(huì)做計(jì)劃，并有效執(zhí)行計(jì)劃。優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)是會(huì)做別人的計(jì)劃，并監(jiān)督別人落實(shí)計(jì)劃。

理念2：心中無(wú)數(shù)，但業(yè)績(jī)很好，這樣的事不是沒有，但沒有普遍意義，不能復(fù)制，不能推廣。

推薦做法1：沒有合格的銷售計(jì)劃，一定不能讓業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)。因?yàn)樗麄冊(cè)谑袌?chǎng)上可能不是在創(chuàng)造價(jià)值，而是在制造成本。銷售管理，一定要圍繞銷售計(jì)劃展開。過(guò)程管理，主要是看過(guò)程是否與計(jì)劃一致。

案例：一家食品企業(yè)，一次月度計(jì)劃會(huì)竟然開了10多天。當(dāng)公司下達(dá)銷量目標(biāo)時(shí)，業(yè)務(wù)員很快就拿出相應(yīng)的計(jì)劃。按照慣例，僅僅是一份銷量分解和促銷計(jì)劃，沒有任何工作方案。而我們要求：“月度工作方案只有詳細(xì)到人們一看方案，就知道只要按照該方案不折不扣地執(zhí)行，這個(gè)月的任務(wù)保證沒問題，這樣才算合格，才能夠下市場(chǎng)。”因此，業(yè)務(wù)

員的工作方案，必須當(dāng)著所有管理者的面一個(gè)個(gè)“過(guò)堂”，接受質(zhì)詢。結(jié)果，做得最好的業(yè)務(wù)員修改了3遍方案，最多的修改了6遍方案。

推薦做法2：把業(yè)務(wù)員的銷量計(jì)劃分解成“存量”和“增量”，然后要求業(yè)務(wù)員分別拿出“保持存量”和“完成增量”的工作計(jì)劃。分解“銷量的性質(zhì)”比分解“銷量的數(shù)量”更重要，銷售工作是根據(jù)“銷量的性質(zhì)”確定的，而不是根據(jù)“銷量的數(shù)量”確定的。

完成存量任務(wù)，主要圍繞老客戶、老通路、老終端、老產(chǎn)品做工作，促銷、降價(jià)是其主要工作方式。完成增量任務(wù)，主要圍繞新客戶、新通路、新終端、新產(chǎn)品做工作。比如“幫助經(jīng)銷商開發(fā)10個(gè)二級(jí)商”、“幫助經(jīng)銷商開發(fā)30個(gè)終端商”、“協(xié)助經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品”等，這些工作才是完成增量的工作。

推薦做法3：銷售計(jì)劃應(yīng)該有兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)是“銷量目標(biāo)”，另一個(gè)是“工作目標(biāo)”，而且“工作目標(biāo)”比“銷量目標(biāo)”更重要。

沒有完成“銷量目標(biāo)”，月度考核過(guò)不了關(guān)，“帽子”(職務(wù))和“票子”(收入)要受影響。沒有完成“工作目標(biāo)”，不得不每月“沖銷量”。

“工作目標(biāo)”是改善市場(chǎng)基礎(chǔ)、持續(xù)提升銷量的工作，包括新市場(chǎng)開發(fā)、新產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)重心下移、二級(jí)經(jīng)銷商和終端客戶的開發(fā)、終端推廣等。“工作目標(biāo)”雖然很重要，但現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常被更緊迫的“銷量目標(biāo)”沖淡了，甚至被忘卻。

在市場(chǎng)基礎(chǔ)工作沒有改善的情況下，為了完成“銷量目標(biāo)”，業(yè)務(wù)員不得不頻繁使用促銷、降價(jià)等手段。因此，一線管理者應(yīng)該著眼于通過(guò)“工作目標(biāo)”的完成，進(jìn)而完成“銷量目標(biāo)”。

營(yíng)銷管理，要根據(jù)“工作目標(biāo)”而不是“銷量目標(biāo)”安排業(yè)務(wù)員的工作。過(guò)程管理，主要管理“工作目標(biāo)”執(zhí)行情況。結(jié)果管理，主要考核“銷量目標(biāo)”完成情況。

怎樣寫一份讓自己受賞識(shí)的總結(jié)

管理者思維

常見現(xiàn)象：有些業(yè)務(wù)員憤憤不平，憑什么業(yè)績(jī)好的不受表?yè)P(yáng)，而一些業(yè)績(jī)一般的業(yè)務(wù)員卻受賞識(shí)。有些業(yè)務(wù)員由此斷定，領(lǐng)導(dǎo)喜歡拍馬屁的業(yè)務(wù)員。其實(shí)，這是典型的“以下級(jí)之心度上司之腹”，是因?yàn)椴涣私夤芾碚咚季S造成的。

管理者思維1：很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心銷量業(yè)績(jī)，其實(shí)這只是假象。領(lǐng)導(dǎo)最感興趣的是工作業(yè)績(jī)，即你干了哪些有價(jià)值的事。對(duì)銷量業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)給予例行的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)工作業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)才會(huì)給予例外的鼓勵(lì)。例行的獎(jiǎng)勵(lì)是公司的規(guī)章制度要求的，例外的鼓勵(lì)是領(lǐng)導(dǎo)發(fā)自內(nèi)心的。

管理者思維2：對(duì)有功之人，要給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，稱之為“酬庸”。對(duì)有能力的人，也要給予獎(jiǎng)勵(lì)，稱之為“授權(quán)”。更通俗的表達(dá)應(yīng)該是：不要拿權(quán)力獎(jiǎng)勵(lì)有功之臣。

領(lǐng)導(dǎo)總是獎(jiǎng)勵(lì)有業(yè)績(jī)的人，卻總是提拔善于總結(jié)、提煉之人，因?yàn)檫@種人能夠把別人的經(jīng)驗(yàn)變成自己的經(jīng)驗(yàn)，把個(gè)別經(jīng)驗(yàn)變成大眾經(jīng)驗(yàn)。有領(lǐng)導(dǎo)能力的人不一定本人有良好的業(yè)績(jī)，但一定能帶領(lǐng)大家做出業(yè)績(jī)。

管理者思維3：完成銷量業(yè)績(jī)只是“工作的底線”，就像一個(gè)人沒有資格夸耀自己“不犯法”一樣。完成銷量業(yè)績(jī)，通常只能保住自己“帽子”(職務(wù))，還不足以讓領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)。要讓上司賞識(shí)，就必須理解并領(lǐng)會(huì)公司的“戰(zhàn)略意圖”，“戰(zhàn)略意圖”就是公司當(dāng)前“最關(guān)心”和“最鬧心”的問題。

管理者思維4：領(lǐng)導(dǎo)總是在公開場(chǎng)合表?yè)P(yáng)“聽話”的業(yè)務(wù)員，而在私下場(chǎng)合表?yè)P(yáng)“不聽話”的業(yè)務(wù)員。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)需要大批“聽話”的業(yè)務(wù)員，“聽話”的業(yè)務(wù)員能夠幫助領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)更需要一小批“不聽話”的業(yè)務(wù)員，“不聽話”的業(yè)務(wù)員才能夠幫助領(lǐng)導(dǎo)突破目標(biāo)。

領(lǐng)導(dǎo)需要什么樣的總結(jié)報(bào)告

常見現(xiàn)象：多數(shù)總結(jié)報(bào)告總是強(qiáng)調(diào)“如何執(zhí)行公司政策”、“如何苦干加巧干”、“如何超額完成公司任務(wù)”。這只是一份讓領(lǐng)導(dǎo)滿意的總結(jié)，不是讓領(lǐng)導(dǎo)心動(dòng)的總結(jié)。

推薦做法1：總結(jié)應(yīng)該盡可能站在公司角度而不是個(gè)人角度。對(duì)普通業(yè)務(wù)員而言，總結(jié)是例行公事。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，總結(jié)是為了尋找走向未來(lái)的途徑。對(duì)于站在個(gè)人角度總結(jié)的業(yè)務(wù)員，如果干得好，領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)在表面上有所表示。對(duì)于站在公司角度總結(jié)的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)可能就會(huì)重用。站在個(gè)人角度總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為你是一個(gè)好業(yè)務(wù)員。站在公司角度總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)可能認(rèn)為你是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的好苗子。

案例：一家農(nóng)資企業(yè)開發(fā)廣東市場(chǎng)之初，10名業(yè)務(wù)員當(dāng)年只完成了200萬(wàn)元的銷售任務(wù)，還比不過(guò)其他區(qū)域一名業(yè)務(wù)員的銷量。但是，老板對(duì)他們的工作還很滿意，因?yàn)樗麄冋业搅私鉀Q“做廣東市場(chǎng)不做賒銷是不可能”的方法。如果站在個(gè)人角度總結(jié)，那點(diǎn)銷量根本提不起領(lǐng)導(dǎo)的興趣。如果站在公司角度總結(jié)，解決賒銷問題就意味著找到了打開廣東市場(chǎng)的金鑰匙。

推薦做法2：如果你有什么創(chuàng)新的做法，即使只是一個(gè)小小的苗頭，也一定要盡可能總結(jié)出來(lái)。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，有執(zhí)行能力的人好找，有創(chuàng)新能力的人難找。

推薦做法3：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員不僅要會(huì)做業(yè)績(jī)，還要能夠把做業(yè)績(jī)的方法總結(jié)成套路，或稱模式。領(lǐng)導(dǎo)對(duì)模式的關(guān)心遠(yuǎn)甚于銷量業(yè)績(jī)，因?yàn)橛辛四Ｊ剑湍軌虼蠓秶茝V，這正是領(lǐng)導(dǎo)所關(guān)心的。

推薦做法4：如果領(lǐng)導(dǎo)的某種做法受到廣泛的非議，你在別人非議的基礎(chǔ)上“火上燒油”并不能解決問題。如果你認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)是對(duì)的，就要用行動(dòng)證明，并在領(lǐng)導(dǎo)受到非議時(shí)用總結(jié)報(bào)告給領(lǐng)導(dǎo)“雪中送炭”。

怎樣寫一份有洞察力的調(diào)研報(bào)告

常見現(xiàn)象：很多業(yè)務(wù)員總是抱怨領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己的工作不理解、不支持。其實(shí)，很多時(shí)候，不支持的責(zé)任并不在領(lǐng)導(dǎo)，而在業(yè)務(wù)員自身。如果領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)沒有整體的理解，領(lǐng)導(dǎo)憑什么支持你。此時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該首先問自己：“我采取了哪些措施讓領(lǐng)導(dǎo)明白市場(chǎng)現(xiàn)狀?采取了哪些措施讓領(lǐng)導(dǎo)理解我的處境?”

普通業(yè)務(wù)員也許能夠做到自己對(duì)市場(chǎng)心中有數(shù)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要做到讓領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)心中有數(shù)。要知道，領(lǐng)導(dǎo)是通過(guò)你來(lái)了解市場(chǎng)的，你給領(lǐng)導(dǎo)傳遞了什么樣的信息，領(lǐng)導(dǎo)就給你什么樣的支持。

常見現(xiàn)象2：一家公司的老總派2名業(yè)務(wù)員開發(fā)南方市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員心中無(wú)數(shù)，主動(dòng)向我詢問。我反問業(yè)務(wù)員：“你們準(zhǔn)備怎么辦?”業(yè)務(wù)員回答“當(dāng)然是先找?guī)讉€(gè)客戶，把貨發(fā)出去再說(shuō)。”我告訴業(yè)務(wù)員：“難道你們真的認(rèn)為老板愚蠢到只準(zhǔn)備派你們兩個(gè)去開發(fā)整個(gè)南方市場(chǎng)嗎?老板是因?yàn)樾闹袩o(wú)底，派你們到南方市場(chǎng)做試探。如果你們的效果好，下一步就會(huì)派大部隊(duì)跟進(jìn)。因此，你們的任務(wù)是通過(guò)實(shí)地銷售把市場(chǎng)徹底調(diào)查清楚，并探索一條開發(fā)南方市場(chǎng)的新模式。”

帶任務(wù)下市場(chǎng)一找?guī)讉€(gè)經(jīng)銷商發(fā)貨應(yīng)對(duì)隨時(shí)可能出現(xiàn)的層出不窮的問題，這就是很多業(yè)務(wù)員進(jìn)人市場(chǎng)的流程。

常見現(xiàn)象3：多數(shù)調(diào)研報(bào)告只有市場(chǎng)現(xiàn)狀的陳述而缺乏分析，結(jié)論只是類似“羊不吃肉，虎不吃草”這樣的簡(jiǎn)單結(jié)論，這樣的結(jié)論對(duì)營(yíng)銷幾乎沒有任何意義。

業(yè)務(wù)員開發(fā)(進(jìn)入)市場(chǎng)的首要工作是做市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)調(diào)研的目的不是調(diào)查市場(chǎng)，而是“洞察”市場(chǎng)，即透過(guò)市場(chǎng)表象看到市場(chǎng)的本質(zhì)。

推薦做法1：每到一個(gè)新市場(chǎng)(只要對(duì)你是新市場(chǎng))，一定要盡快給領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)報(bào)告，報(bào)告你對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的整體認(rèn)識(shí)。每換一個(gè)新領(lǐng)導(dǎo)，也要給新領(lǐng)導(dǎo)一份關(guān)于市場(chǎng)狀況的報(bào)告，以便新領(lǐng)導(dǎo)能夠準(zhǔn)確理解你的工作。

推薦做法2：一份具備洞察力的調(diào)研報(bào)告不是僅僅告訴市場(chǎng)“是什么”，而要告訴領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研的三個(gè)結(jié)論第一，是否值得做――市場(chǎng)的價(jià)值所在；第二，是否能夠做――機(jī)會(huì)在哪里；第三，市場(chǎng)怎樣做――市場(chǎng)突破口在哪里。

怎樣寫一本記錄成長(zhǎng)足跡的

行銷日記

10年前；當(dāng)一名剛畢業(yè)不過(guò)半年的年輕業(yè)務(wù)員拿出一本日記給我看時(shí)，我發(fā)現(xiàn)上面記滿了問題和想法。雖然很多想法幼稚而不切實(shí)際，但也有一些想法是可行的。當(dāng)時(shí)我就想，這名業(yè)務(wù)員將來(lái)一定不得了。果然，一年后他就取得了市場(chǎng)突破，并且?guī)?dòng)整個(gè)公司取得了突破。現(xiàn)在，該業(yè)務(wù)員已經(jīng)晉升為老總。

寫日記和成為英雄之間有極強(qiáng)的“正相關(guān)”關(guān)系。當(dāng)一些營(yíng)銷英雄自覺自愿寫行銷日記的時(shí)候，行銷日記正在成為很多業(yè)務(wù)員的“公敵”。“這是對(duì)我們的不信任。”“與其花費(fèi)大量時(shí)間記那些無(wú)用的日記，還不如多跑幾個(gè)客戶。”這是很多業(yè)務(wù)員拒絕行銷日記的理由――多么冠冕堂皇的理由啊!有人說(shuō)：行銷日記從它誕生那天起就帶有“原罪”。因?yàn)樗僭O(shè)業(yè)務(wù)員是不可信的，是需要通過(guò)行銷日記進(jìn)行監(jiān)督的。

篇（3）

根據(jù)2006年公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，茲聘請(qǐng) ***同志為公司副總經(jīng)理，分管生產(chǎn)和設(shè)備管理 工作。為認(rèn)真貫徹落實(shí)公司2006年度工作計(jì)劃，進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)工作目標(biāo)管理，特制訂本責(zé)任狀。

一、責(zé)任期限

2006年1月1日——2006年12月31日

二、責(zé)任雙方

責(zé)任方：***

考核方：湖南****藥業(yè)有限公司

三、責(zé)任內(nèi)容

1、生產(chǎn)計(jì)劃(30分)：2億元；

膏劑生產(chǎn)線：1.5億元

敷料生產(chǎn)線：5000萬(wàn)元

九恒公司：視銷售情況逐月下達(dá)計(jì)劃；

櫻花公司生產(chǎn)線：視銷售情況逐月下達(dá)計(jì)劃；

2、產(chǎn)成品質(zhì)量合格率（20分）：100％；

3、設(shè)備完好率（10分）：98％以上；

4、節(jié)能降耗（10分）：見車間考核標(biāo)準(zhǔn)；

5、安全事故（20分）：0；

6、計(jì)劃生育（10分）：計(jì)劃生育率100％。

四、考核與獎(jiǎng)懲

1．本責(zé)任狀由公司總經(jīng)理監(jiān)督，考核小組審評(píng)；

2．責(zé)任方要結(jié)合實(shí)際分解責(zé)任目標(biāo)，層層落實(shí)；

3．因客觀原因未能完成任務(wù)者，責(zé)任方應(yīng)認(rèn)真總結(jié)反思，及時(shí)反饋情況，因主觀原因未能完成任務(wù)者，考核方將視情況對(duì)責(zé)任方給予免職處理；

4、滿分為100分，凡未納入考核范圍的，以所以分管的單位考核標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)；

5．本責(zé)任狀一式三份，考核方、責(zé)任方和總經(jīng)理各一份。

篇（4）

我們的觀點(diǎn)是：如果只是個(gè)別市場(chǎng)或個(gè)別業(yè)務(wù)員出問題，根子也許在業(yè)務(wù)員身上；如果一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員都出問題，根子一定在一線管理者身上；如果整個(gè)公司的業(yè)務(wù)員都出問題，根子一定在老板身上。

其實(shí)，一線管理者也很委屈：“業(yè)務(wù)員素質(zhì)這么差，我有什么辦法?”確實(shí)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員早已被提拔為一線管理者，如果得不到提拔，早就跳槽了；特別差的業(yè)務(wù)員，早已被淘汰了，如果還沒淘汰，說(shuō)明一線管理者的管理有問題；剩下的是什么?要么是新手，要么是平凡的業(yè)務(wù)員，這就是一線管理者面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。如果一線管理者無(wú)法面對(duì)這個(gè)現(xiàn)實(shí)，或者面對(duì)現(xiàn)實(shí)束手無(wú)策，就不要做一線管理者。

一線管理者是公司管理的最后一關(guān)，但是，一線管理者把關(guān)的現(xiàn)狀比業(yè)務(wù)員的現(xiàn)狀更值得擔(dān)憂，請(qǐng)看一系列典型現(xiàn)象。

一線管理的問題

典型現(xiàn)象1：濫用“沒有任何借口”、“執(zhí)行力”。

案例：一家農(nóng)藥企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理在月初例會(huì)上查找到的上個(gè)月沒有完成任務(wù)的原因是“業(yè)務(wù)員執(zhí)行力差”，分配當(dāng)月銷量任務(wù)，遇到業(yè)務(wù)員反對(duì)時(shí)，他又以“沒有任何借口”搪塞。

診斷：“沒有任何借口”，“執(zhí)行力”是近幾年的流行語(yǔ)，大家對(duì)它們有很多曲解，這誤導(dǎo)了很多管理者。

先來(lái)看“執(zhí)行力”。執(zhí)行力包括兩個(gè)基本問題：一是執(zhí)行什么，這是管理者要解決的問題；二是如何執(zhí)行，這是執(zhí)行者要解決的問題。只有先解決“執(zhí)行什么”的問題，才能解決“如何執(zhí)行”的問題。當(dāng)管理者下達(dá)的月度計(jì)劃只有“銷量計(jì)劃”寸，管理者和業(yè)務(wù)員實(shí)際上都不知道應(yīng)該“執(zhí)行什么”。按照業(yè)務(wù)員的理解，完成銷量計(jì)劃最簡(jiǎn)單的辦法就是促銷，于是業(yè)務(wù)員就只剩下一項(xiàng)工作：向公司要政策。

大多數(shù)管理者對(duì)執(zhí)行力的錯(cuò)誤理解是“在沒有支持的情況下獨(dú)立完成任務(wù)的能力”。

我們?cè)谥鞒忠患沂称菲髽I(yè)的銷售工作時(shí)，第一次例會(huì)竟然開了10多天。當(dāng)公司下達(dá)銷量目標(biāo)時(shí)，我們要求業(yè)務(wù)員拿出相應(yīng)的工作方案。業(yè)務(wù)員按照慣例，拿出的僅僅是銷量分解和促銷方案，沒有任何工作方案。我們要求：“月度工作方案只有詳細(xì)到人們一看方案，就知道只要按照該方案不折不扣地執(zhí)行，這個(gè)月的任務(wù)保證沒問題，這樣才算合格，才能夠下市場(chǎng)。”因此，業(yè)務(wù)員的工作方案，必須當(dāng)著所有管理者的面一個(gè)個(gè)“過(guò)堂”，接受質(zhì)詢。結(jié)果，做得最好的業(yè)務(wù)員修改了3遍方案，3次“過(guò)堂”才過(guò)關(guān)，最多的修改了6遍方案。

我們認(rèn)為：業(yè)務(wù)員的任務(wù)就是不折不扣地執(zhí)行既定方案，管理者的任務(wù)是保證、監(jiān)督既定方案的執(zhí)行。如果方案得到執(zhí)行，銷量任務(wù)仍然完不成，責(zé)任在公司；如果方案得不到執(zhí)行，即使超額完成銷量任務(wù)，也要追究業(yè)務(wù)員和管理者的責(zé)任。首先有可執(zhí)行的工作方案，然后不折不扣地去做，這就是執(zhí)行力。因此，從管理角度看，執(zhí)行力首先是指導(dǎo)力(指導(dǎo)部下執(zhí)行)，然后是監(jiān)督力(監(jiān)督部下執(zhí)行)，而不是“獨(dú)立工作的能力”。

再來(lái)看看“沒有任何借口”。這句話實(shí)際上隱含著一個(gè)前提：首先要求管理者要在保障、支持上沒有任何借口，然后才能要求業(yè)務(wù)員在執(zhí)行上沒有任何借口。“沒有任何借口”事實(shí)上是對(duì)管理者和業(yè)務(wù)員的對(duì)等要求，既要求業(yè)務(wù)員完成任務(wù)沒有任何借口，也要求管理人員在保障、支持方面沒有任何借口。

如果管理者只下達(dá)銷量目標(biāo)，然后就要求業(yè)務(wù)員“沒有任何借口”去實(shí)現(xiàn)，這實(shí)際上是管理者逃避責(zé)任的借口，是管理者無(wú)能的表現(xiàn)。

典型現(xiàn)象2：“勞模從政”后遺癥――把自己當(dāng)做大業(yè)務(wù)員。

診斷：我們承認(rèn)，絕大多數(shù)一線管理者都曾經(jīng)是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，但優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就能夠自然地成為優(yōu)秀的管理者嗎?

改革家商鞅提出要獎(jiǎng)罰分明，他舉了一個(gè)例子：一個(gè)士兵戰(zhàn)斗很勇敢，可以獎(jiǎng)勵(lì)他當(dāng)長(zhǎng)官。另一個(gè)哲學(xué)家韓非子不同意商鞅的觀點(diǎn)，他認(rèn)為：提拔勇敢的士兵當(dāng)長(zhǎng)官，可能少了一個(gè)勇敢的士兵，多了一個(gè)無(wú)能的長(zhǎng)官。

沿海企業(yè)中“勞模從政”現(xiàn)象并不突出，但在內(nèi)地企業(yè)，官本位現(xiàn)象仍很嚴(yán)重，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如果不提拔可能會(huì)流失，而提拔了，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不一定能成為優(yōu)秀的管理者。

大學(xué)和科研機(jī)構(gòu)已經(jīng)成功解決了這個(gè)問題。在大學(xué)，專業(yè)能力強(qiáng)的人可以去當(dāng)講師、教授，管理能力強(qiáng)的人可以去當(dāng)院長(zhǎng)、校長(zhǎng)。有時(shí)，著名教授的聲望比校長(zhǎng)還高。可惜，大多數(shù)中國(guó)企業(yè)還沒有建立雙重升遷體制，大家都希望在管理體系內(nèi)升遷。

當(dāng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員升遷為一線管理者后，他們?nèi)匀涣?xí)慣于按照業(yè)務(wù)員的方式工作，把自己當(dāng)做一個(gè)“大業(yè)務(wù)員”，全然不顧自己的部下，眼里只有事，沒有人。

美國(guó)人對(duì)管理下了一個(gè)極其簡(jiǎn)單的定義：管理就是通過(guò)別人使工作得到完成。因此，一線管理者眼里首先要有業(yè)務(wù)員，然后才有工作。工作應(yīng)該由部下去做，千萬(wàn)不要說(shuō)：“部下能力太差，還不如我親自動(dòng)手干呢!”

管理者的任務(wù)，首先是規(guī)劃市場(chǎng)、規(guī)劃業(yè)務(wù)員的工作；然后是指導(dǎo) (培訓(xùn))業(yè)務(wù)員的工作；最后是監(jiān)督業(yè)務(wù)員的工作。用管理專業(yè)術(shù)語(yǔ)講就是“計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制”。

忠告一線管理者：千萬(wàn)不要成為獨(dú)來(lái)獨(dú)往的、跑單幫的單干戶，一定要學(xué)會(huì)培養(yǎng)業(yè)務(wù)員，讓業(yè)務(wù)員出業(yè)績(jī)。當(dāng)你手下的業(yè)務(wù)員被提拔成一線管理者寸，恭喜你，你又該提升了。

同時(shí)，也忠告企業(yè)老總們：千萬(wàn)不要以職務(wù)作為對(duì)一個(gè)人所做貢獻(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)有功勞的人，可以獎(jiǎng)金錢、獎(jiǎng)榮譽(yù)和職稱，但職務(wù)只能授予有能力的人而不是有功勞的人。

典型現(xiàn)象3：跟著感覺走――不知道應(yīng)該管什么、怎么管。

案例：我們?cè)?jīng)問一家企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理：“作為一個(gè)一線管理者，你應(yīng)該管什么?怎么管?”該區(qū)域經(jīng)理想了很長(zhǎng)時(shí)間才回答：“月初開會(huì)分配銷量，然后下市場(chǎng)，拿一堆票回來(lái)報(bào)銷。”這是一句大實(shí)話，當(dāng)我們把這句話講給老板聽時(shí)，老板不禁苦笑。這不是個(gè)別現(xiàn)象。

診斷：“遇到什么問題就解決什么問題，發(fā)生什么事就做刊‘么事。”這就是那些“問題導(dǎo)向”的一線管理者的工作狀態(tài)。這類管理者惟一能夠自詡的就是“沒有偷懶”，但解決問題只是為工作掃清障礙，它不是工作的核心內(nèi)容。

管理者的首要職能是計(jì)劃。管理者的工作首先是制定計(jì)劃，然后做計(jì)劃中的事。計(jì)劃雖然可以調(diào)整，但計(jì)劃的主體部分應(yīng)該確保完成。

目前的一線管理現(xiàn)狀是，大多數(shù)企業(yè)都比較重視計(jì)劃，月初開完例會(huì)下市場(chǎng)前都要上交一份月度計(jì)劃，但是，當(dāng)我們?cè)谠碌讍枠I(yè)務(wù)員和一線管理者月初的計(jì)劃是什么時(shí)，得到的回答通常是：

“已經(jīng)交給公司了。”――好像做計(jì)劃是為了向公司交差。

“在我的日記本上。”――計(jì)劃雖然做了，但早已忘記了。

對(duì)于一線管理者而言，不僅對(duì)奉人的計(jì)劃要銘記在心，對(duì)業(yè)務(wù)員的工作計(jì)劃也要如數(shù)家珍，否則，怎么印道業(yè)務(wù)員每天做的是否是計(jì)劃內(nèi)的工作?如何監(jiān)督業(yè)務(wù)員落實(shí)計(jì)劃?如果說(shuō)到執(zhí)行力，堅(jiān)定不移地落實(shí)計(jì)劃就是執(zhí)行力。

典型現(xiàn)象4：沒有建立 有效的營(yíng)銷保證體系――該說(shuō)的沒說(shuō)到，說(shuō)到約沒做到，做到的沒見到。

診斷ISO9000是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織確定的質(zhì)量保證體系，它的精髓是三句話：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見到。

“該說(shuō)的要說(shuō)到”，指的是制度建設(shè)和計(jì)劃，即規(guī)章制度要完善，計(jì)劃要周密。

“說(shuō)到的要做到”，指的是在遵守規(guī)則的前提下，做計(jì)劃中的事，不折不扣地執(zhí)行計(jì)劃，講的是執(zhí)行力。

“做到的要見到”，指的是匯報(bào)和監(jiān)督體制。“沒有記錄就沒有發(fā)生”，這是對(duì)“做到的要見到”的最好解讀。“紙上作業(yè)”是解決這個(gè)問題的最好辦法。

一線管理者有一個(gè)不良的價(jià)值傾向，似乎激勵(lì)和信任式的管理就崇高，而監(jiān)督和制衡式的管理不符合“用人不疑，疑人不用”的古訓(xùn)。實(shí)際上，“用人不疑，疑人不用”是農(nóng)業(yè)社會(huì)的價(jià)值觀，現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的價(jià)值觀是“用人要疑，疑人可用”，其前提就是有效的監(jiān)督和制衡。

“紙上作業(yè)”的操作過(guò)程是：對(duì)集中管理的業(yè)務(wù)員，要實(shí)行“早請(qǐng)示、晚匯報(bào)”，每天要記工作日記，并由現(xiàn)場(chǎng)主管簽字確認(rèn)；對(duì)跑單幫的業(yè)務(wù)員，一定要通過(guò)現(xiàn)代通訊手段向總部或直接上司匯報(bào)當(dāng)日工作行程和工作效果，并接受上司的評(píng)價(jià)和工作指令。

在一家食品企業(yè)，我們要求業(yè)務(wù)員每天向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)日的工作，并由區(qū)域經(jīng)理書面記錄，然后由區(qū)域經(jīng)理安排第二天的工作，由業(yè)務(wù)員做書面記錄。月底總結(jié)時(shí)要看雙方的記錄，到底是一線經(jīng)理指揮失誤還是業(yè)務(wù)員做得不到位。“紙上作業(yè)”保證了每項(xiàng)工作都可以追蹤到責(zé)任人。

典型現(xiàn)象5：睜眼瞎――不知道業(yè)務(wù)員在做什么。

案例：做市場(chǎng)調(diào)研或開銷售會(huì)議時(shí)，我們有一個(gè)考察業(yè)務(wù)員的絕招――讓業(yè)務(wù)員把所在區(qū)域的地圖畫出來(lái)，并畫出拜訪主要客戶的路線。凡是踏踏實(shí)實(shí)做基礎(chǔ)工作的業(yè)務(wù)員，畫地圖時(shí)一定胸有成竹；凡是只做表面工作的業(yè)務(wù)員一定會(huì)抓耳撓腮。

業(yè)務(wù)員沒有主動(dòng)做工作并不可怕，可怕的是一線主管對(duì)業(yè)務(wù)員的工作一無(wú)所知，以致業(yè)務(wù)員沒有改正的機(jī)會(huì)。

診斷：一線經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員的管理基本上處于“放羊”狀態(tài)，實(shí)在出格了才訓(xùn)斥一頓，至于業(yè)務(wù)員每天的工作是否有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的改善，是否有利于持續(xù)提升銷量，則心中沒數(shù)。

有些企業(yè)從跨國(guó)公司學(xué)來(lái)了各種管理表格和匯報(bào)體制，這本來(lái)是一線管理者的有效工具，可是，大多數(shù)一線管理者把這些看做負(fù)擔(dān)，仍然習(xí)慣于從結(jié)果看過(guò)程，只要銷量上去了就一好百好，根本不管過(guò)程。因此，在跨國(guó)公司行之有效的管理工具，到了大多數(shù)本土企業(yè)就失效了。責(zé)任不在業(yè)務(wù)員，一線管理者要承擔(dān)主要責(zé)任。

正因?yàn)橐痪€管理者不知道業(yè)務(wù)員在干什么，每天開銷售會(huì)議時(shí)，一線經(jīng)理們很少批評(píng)業(yè)務(wù)員，反而幫助業(yè)務(wù)員掩蓋問題：只要銷量沒上去，一定說(shuō)是公司出了問題，質(zhì)量不如競(jìng)晶好，價(jià)格沒有競(jìng)爭(zhēng)力，銷售政策不如競(jìng)晶優(yōu)惠，廣告投入沒有競(jìng)品大……

優(yōu)秀企業(yè)的管理已經(jīng)能夠“管到每個(gè)人(Everyone)每天(Everyday)的每一件事(Everything)”，這樣的管理體制就能夠保證業(yè)務(wù)員即使出錯(cuò)也只錯(cuò)一天，即使偷懶也只能偷一天的懶，通過(guò)有效的管理使業(yè)務(wù)員“被迫勤奮、被迫成功”。

典型現(xiàn)象6：工作圍著銷量轉(zhuǎn)，銷量圍著促銷轉(zhuǎn)。

診斷：上旬忙著開例會(huì)，中旬忙著解決遺留問題，下旬忙著促銷沖銷量，這是很多一線經(jīng)理的典型工作狀態(tài)。

我們的觀點(diǎn)是：如果為了沖量而沖量，所采取的措施一定具有“竭澤而漁”、“飲鴆止渴”的副作用，每次沖量都會(huì)為下次沖量制造更大的難度。只有圍繞營(yíng)銷基礎(chǔ)工作做增量，銷量才能持續(xù)增加。

在《銷售與市場(chǎng)》2004年第12期的封面專題《明年銷量增長(zhǎng)從哪里來(lái)》中，我們給出了一個(gè)清晰的思路：首先找到能夠增加銷量的工作，然后扎扎實(shí)實(shí)地做這些工作，增量是自然而然的事。比如，對(duì)于飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果銷量翻一番，意味著終端養(yǎng)殖產(chǎn)必須翻一番，業(yè)務(wù)員的工作就很簡(jiǎn)單，要么要求經(jīng)銷商開發(fā)養(yǎng)殖產(chǎn)來(lái)進(jìn)行，要么幫助經(jīng)銷商開發(fā)養(yǎng)殖產(chǎn)來(lái)進(jìn)行。總而言之，飼料公司業(yè)務(wù)員的增量工作就是千方百計(jì)增加養(yǎng)殖戶，業(yè)務(wù)員的核心工作要圍繞開發(fā)養(yǎng)殖戶來(lái)進(jìn)行，區(qū)域經(jīng)理的管理工作要圍繞保證、監(jiān)督、支持業(yè)務(wù)員開發(fā)養(yǎng)殖產(chǎn)來(lái)進(jìn)行。但是，就是這么簡(jiǎn)單的思維方式，大多數(shù)飼料企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理就是想不到、做不到。

典型現(xiàn)象7：工作無(wú)布局，市場(chǎng)無(wú)重點(diǎn)。

案例：在一家年銷售額5億元的白酒企業(yè)，一個(gè)省區(qū)經(jīng)理被派到外省殲發(fā)市場(chǎng)，他乎下只有3名業(yè)務(wù)員，卻在省內(nèi)處處設(shè)點(diǎn)。一個(gè)業(yè)務(wù)員管理10多個(gè)客戶，根本無(wú)法做基礎(chǔ)市場(chǎng)。每個(gè)市場(chǎng)都不想放棄，結(jié)果是每個(gè)市場(chǎng)都沒有成功。

診斷：大企業(yè)早已成功實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)重心下沉、市場(chǎng)細(xì)分，每個(gè)業(yè)務(wù)員在有限的市場(chǎng)上精耕細(xì)作。大多數(shù)中小企業(yè)仍然處于跑馬圈地階段，封一個(gè)省級(jí)經(jīng)理，就想把全省都做完；時(shí)一個(gè)大區(qū)經(jīng)理，就想做幾個(gè)省。

盡管我們?cè)缇椭v“遍地撒種、廣沖薄收”的結(jié)局一定是“靠天收”，但一線經(jīng)理卻總是以“不知道哪片云彩有雨”為由而跑馬圈地。

我們的建議是：拓展新市場(chǎng)初期，先嘗試一下“遍地撒網(wǎng)”，看到底‘哪個(gè)地方有魚”。一旦發(fā)現(xiàn)潛力市場(chǎng)就要收縮戰(zhàn)線，集中資源實(shí)現(xiàn)核心市場(chǎng)的突破，爭(zhēng)取使其成為根據(jù)地市場(chǎng)，然后圍繞根據(jù)市繞根據(jù)地市場(chǎng)向外拓展。

一線管理“工作指引”

高層管理者必須明白：一線管里者之所以成為管理者，并非他們有突出的管理能力，而是因?yàn)樗麄冇型怀龅匿N售業(yè)績(jī)。所以，不要指望他們能夠自動(dòng)成為有效的管理者，也不要指望從“管理大全”上摘錄的“一線管理者崗位職責(zé)”就能夠讓他們學(xué)會(huì)管理，而企業(yè)頻繁開展的培訓(xùn)或許能夠增加一線管理者茶余飯后的談資，旦更多的是讓“明白的人更明白，不歸白的人更糊涂”。

一線管理者需要“有效”的管堅(jiān)，有效的管理一定是簡(jiǎn)單的，最好能夠按圖索驥。因此，一線管理者迫切需要“工作指引”。

優(yōu)秀的一線管理者通常遵循下列工作指引：

首先，一線管理者心中要有“兩個(gè)目標(biāo)”，一個(gè)是“銷量目標(biāo)”，另一個(gè)是“工作目標(biāo)”，而且“工作目標(biāo)”比“銷量目標(biāo)”更重要。

沒有完成“銷量目標(biāo)”，月度考核過(guò)不了關(guān)，“帽子”(職務(wù))和“栗子”(收入)要受影響；沒有完成“工作目標(biāo)”，不得不每月“沖銷量”，職務(wù)升遷要受影響。

“工作目標(biāo)”是改善市場(chǎng)基礎(chǔ)、持續(xù)提升銷量的工作，包括新市場(chǎng)開發(fā)、新產(chǎn)品推廣，市場(chǎng)重心下移、二級(jí)經(jīng)銷商和終端客戶的開發(fā)、終端推廣等。“工作目標(biāo)”雖然很重要，但現(xiàn)實(shí)中卻經(jīng)常被更緊迫的“銷量目標(biāo)”沖淡了，甚至被忘卻。

在市場(chǎng)基礎(chǔ)工作沒有改善的情況下，為了完成“銷量目標(biāo)”，業(yè)務(wù)員不得不頻繁使用促銷、降價(jià)等手段。因此，一線管理者應(yīng)該著眼于通過(guò)“工作目標(biāo)”的完成，進(jìn)而完成；“銷量目標(biāo)”。

其次，根據(jù)“工作目標(biāo)”而不是“銷量目標(biāo)”安排業(yè)務(wù)員的工作。

比如，安排給業(yè)務(wù)員的任務(wù)應(yīng)該是“幫助經(jīng)銷商開發(fā)10個(gè)二級(jí)商”、“幫助經(jīng)銷商開發(fā)30個(gè)終端商”、“協(xié)助經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品”等。至于如何通過(guò)促銷、降價(jià)、廣告等政策手段達(dá)成銷量目標(biāo)，這不是業(yè)務(wù)員應(yīng)該考慮的，應(yīng)該由一線管理者掌握。千萬(wàn)不能讓業(yè)務(wù)員在政策上動(dòng)腦筋，只能讓他們?cè)诠ぷ魃舷朕k法。

再次，扮演“督察”角色，監(jiān)督業(yè)務(wù)員落實(shí)“工作目標(biāo)”。

沒有督察的“工作目標(biāo)”和規(guī)章制度形同虛設(shè)。因此，為了保證“工作目標(biāo)”不折不扣地落實(shí)，一線管理者要扮演“督察”角色。

西方文化是“罪文化”，東方文化是“恥文化”。西方人做出有違規(guī)則的事，覺得“有罪”，能夠通過(guò)內(nèi)省而目我約束；東方人做出有違規(guī)則的事，如果沒被人發(fā)現(xiàn)則心安理得，被人發(fā)現(xiàn)則覺得“丟人”。因此，充當(dāng)“督察”是一線管理者的一項(xiàng)基本工作，要讓那些沒有按照要求工作的業(yè)務(wù)員覺得“丟人”。

千萬(wàn)不要以為激勵(lì)和信任就崇高。其實(shí)，大多數(shù)業(yè)務(wù)員只是普通人，早晨想多睡一會(huì)兒懶覺，午飯想喝兩杯酒，晚上想上網(wǎng)聊聊天，遇到好朋友沒準(zhǔn)兒還要“搓”幾局麻將或玩玩“斗地主”，時(shí)間就這么荒廢了。很多違規(guī)的事并非出于惡意，并不是品質(zhì)問題。通過(guò)嚴(yán)格的監(jiān)督讓業(yè)務(wù)人員“被迫勤奮，被迫成功”，即使不是件崇高的事，也是件功德無(wú)量的善事。

因此，一線管理者一定要“管到每個(gè)人每天的每一件事”，不給業(yè)務(wù)員犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，讓業(yè)務(wù)員被迫成功。

最后，通過(guò)傳、幫、帶使部下有能力完成“工作目標(biāo)”。

一線管理者經(jīng)常疲于奔命，是因?yàn)椴肯履芰μ睿徊肯碌哪芰χ圆睿且驗(yàn)橐痪€管理者沒有教練能力。一線管理者與部下的關(guān)系，就像球隊(duì)的教練與運(yùn)動(dòng)員的關(guān)系，球輸了首先要換教練而不是換隊(duì)員。

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，要放手讓其工作；無(wú)法培養(yǎng)的業(yè)務(wù)員，要盡快淘汰；有培養(yǎng)前途的業(yè)務(wù)員，要通過(guò)傳、幫、帶盡快培育出來(lái)。不要指望業(yè)務(wù)員們個(gè)個(gè)身手了得，否則，也輪不到你當(dāng)一線管理者。

篇（5）

1、工作計(jì)劃就是對(duì)即將開展的工作的設(shè)想和安排，如提出任務(wù)、指標(biāo)、完成時(shí)間和步驟方法等。

2、工作計(jì)劃是提高工作效率的有效手段。

3、工作計(jì)劃是我們走向積極式工作的起點(diǎn)。

4、工作計(jì)劃能力是干部管理水平的體現(xiàn)。

為什么要寫工作計(jì)劃

古代孫武曾說(shuō)：“用兵之道，以計(jì)為首。”其實(shí)，無(wú)論是單位還是個(gè)人，無(wú)論辦什么事情，事先都應(yīng)有個(gè)打算和安排。有了計(jì)劃，工作就有了明確的目標(biāo)和具體的步驟，就可以協(xié)調(diào)大家的行動(dòng)，增強(qiáng)工作的主動(dòng)性，減少盲目性，使工作有條不紊地進(jìn)行。同時(shí)，計(jì)劃本身又是對(duì)工作進(jìn)度和質(zhì)量的考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)大家有較強(qiáng)的約束和督促作用。

計(jì)劃對(duì)工作既有指導(dǎo)作用，又有推動(dòng)作用，搞好工作計(jì)劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。計(jì)劃對(duì)工作既有指導(dǎo)作用，又有推動(dòng)作用，搞好工作計(jì)劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。

作為一個(gè)管理者，必須知道你的部門的工作任務(wù)與目標(biāo)，明確方向，知道自己的工作內(nèi)容，如何來(lái)干好這些工作，什么人來(lái)干這些工作，工作進(jìn)度怎么安排，掌握哪些可以使用的資源?

一個(gè)管理干部通過(guò)工作計(jì)劃，利用可以使用的資源，統(tǒng)籌規(guī)劃，按照事先設(shè)定策略、方法、完成時(shí)間與要求，完成各項(xiàng)工作目標(biāo)。這就體現(xiàn)了你的管理水平與能力。

寫工作計(jì)劃實(shí)際上就是對(duì)我們自己工作的一次盤點(diǎn)。讓自己做到清清楚楚、明明白白。

工作計(jì)劃兩種形式

1、消極式的工作(救火式的工作：災(zāi)難和錯(cuò)誤已經(jīng)發(fā)生后再趕快處理)

2、積極式的工作(防火式的工作：預(yù)見災(zāi)難和錯(cuò)誤，提前計(jì)劃，消除錯(cuò)誤)

寫好工作計(jì)劃的要求

1、工作計(jì)劃不是寫出來(lái)的，而是做出來(lái)的。

2、計(jì)劃的內(nèi)容遠(yuǎn)比形式來(lái)的重要。要拒絕華麗的詞藻，歡迎實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容。

3、工作計(jì)劃要求簡(jiǎn)明扼要、具體明確，用詞造句必須準(zhǔn)確，不能含糊。

4、簡(jiǎn)單、清楚、可操作是工作計(jì)劃要達(dá)到的基本要求。

銷售工作計(jì)劃制定的步驟

1、根據(jù)上級(jí)的指示精神和市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況，確定工作方針、工作任務(wù)、工作要求，再據(jù)此確定工作的具體辦法和措施，確定工作具體步驟。環(huán)環(huán)緊扣，付諸實(shí)現(xiàn)。

2、根據(jù)工作中可能出現(xiàn)的偏差、缺點(diǎn)、障礙、困難，確定預(yù)定克服的辦法和措施，以免發(fā)生問題時(shí)，工作陷于被動(dòng)。

3、根據(jù)工作任務(wù)的需要，組織并分配力量、資源，明確分工。

4、計(jì)劃草案制定后，應(yīng)交相關(guān)聯(lián)的人員討論。

5、在實(shí)踐中進(jìn)一步修訂、補(bǔ)充和完善計(jì)劃

工作計(jì)劃的表現(xiàn)形式

1、條文形式：一般詳細(xì)的計(jì)劃多采用條文形式。

2、表格形式：簡(jiǎn)單的計(jì)劃多采用表格形式。

3、文件形式：時(shí)限長(zhǎng)的計(jì)劃多采用文件形式。

工作計(jì)劃的一般格式

標(biāo)題

1、計(jì)劃的標(biāo)題，有四種成分：計(jì)劃單位的名稱;計(jì)劃時(shí)限;計(jì)劃內(nèi)容摘要;計(jì)劃名稱。

2、計(jì)劃單位名稱，要用規(guī)范的稱呼。

3、計(jì)劃時(shí)限要具體寫明，一般時(shí)限不明顯的，可以省略。

4、計(jì)劃內(nèi)容要標(biāo)明計(jì)劃所針對(duì)的問題。

5、計(jì)劃名稱要根據(jù)計(jì)劃的實(shí)際，確切地使用名稱。

6、如所訂計(jì)劃還需要討論定稿或經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)，就應(yīng)該在標(biāo)題的后面或下方用括號(hào)加注“草案”、“初稿”或“討論稿”字樣。

7、如果是個(gè)人工作計(jì)劃，則不必在標(biāo)題中寫上名字，而須在正文右下方的日期之上具名。

正文

1、情況分析(制定計(jì)劃的根據(jù))。

制定計(jì)劃前，要分析研究工作現(xiàn)狀，充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的，是依據(jù)什么來(lái)制定這個(gè)計(jì)劃的。

2、工作目標(biāo)、任務(wù)和要求(做什么)。

這是計(jì)劃的靈魂。計(jì)劃就是為了完成一定任務(wù)而制訂的。目標(biāo)是計(jì)劃產(chǎn)生的導(dǎo)因，也是計(jì)劃奮斗方向。因此，計(jì)劃應(yīng)根據(jù)需要與可能，規(guī)定出在一定時(shí)間內(nèi)所完成的任務(wù)和應(yīng)達(dá)到的要求。任務(wù)和要求應(yīng)該具體明確，有的還要定出數(shù)量、質(zhì)量和時(shí)間要求。

3、工作的方法、步驟和措施(怎樣做)。

在明確了工作任務(wù)以后，還需要根據(jù)主客觀條件，確定工作的方法和步驟，采取必要的措施與策略，以保證工作任務(wù)的完成。

寫好工作計(jì)劃四大要素

1、工作內(nèi)容：做什么(WHAT)--------工作目標(biāo)、任務(wù)。

計(jì)劃應(yīng)規(guī)定出在一定時(shí)間內(nèi)所完成的目標(biāo)、任務(wù)和應(yīng)達(dá)到要求。任務(wù)和要求應(yīng)該具體明確，有的還要定出數(shù)量、質(zhì)量和時(shí)間要求。

2、工作方法：怎么做(HOW)---------采取措施、策略。

要明確何時(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和完成任務(wù)，就必須制定出相應(yīng)的措施和辦法，這是實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的保證。措施和方法主要指達(dá)到既定目標(biāo)需要采取什么手段，動(dòng)員哪些力量globrand.com與資源，創(chuàng)造什么條件，排除哪些困難等。總之，要根據(jù)客觀條件，統(tǒng)籌安排，將“怎么做”寫得明確具體，切實(shí)可行。特別是針對(duì)工作總結(jié)中存在問題的分析，擬定解決問題的方法。

3、工作分工：誰(shuí)來(lái)做(WHO)-----工作負(fù)責(zé)。

這是指執(zhí)行計(jì)劃的工作程序和時(shí)間安排。每項(xiàng)任務(wù)，在完成過(guò)程中都有階段性，而每個(gè)階段又有許多環(huán)節(jié)，它們之間常常是互相交錯(cuò)的。因此，訂計(jì)劃必須胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，應(yīng)合理安排。而在實(shí)施當(dāng)中，又有輕重緩急之分，哪是重點(diǎn)，哪是一般，也應(yīng)該明確。

在時(shí)間安排上，要有總的時(shí)限，又要有每個(gè)階段的時(shí)間要求，以及人力、物力的安排。這樣，使有關(guān)單位和人員知道在一定的時(shí)間內(nèi)，一定的條件下，把工作做到什么程度，以便爭(zhēng)取主動(dòng)，有條不紊地協(xié)調(diào)進(jìn)行。

4、工作進(jìn)度：什么時(shí)間做(WHEN)------完成期限。

工作計(jì)劃寫作的注意事項(xiàng)

寫好工作計(jì)劃五大原則：

1、對(duì)上負(fù)責(zé)的原則。要堅(jiān)決執(zhí)行上級(jí)的指示精神，服從全局利益，反對(duì)本位主義。

2、切實(shí)可行的原則。要從實(shí)際情況出發(fā)定目標(biāo)、定任務(wù)、定標(biāo)準(zhǔn)。

3、集思廣益的原則。廣泛聽取意見、博采眾長(zhǎng)，眾人參與，反對(duì)主觀臆斷。

4、突出重點(diǎn)的原則。分清輕重緩急，突出重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，不能眉毛胡子一把抓。

5、防患未然的原則。寫明相關(guān)保護(hù)或者防備的措施。

編制計(jì)劃要求胸懷全局，計(jì)劃目標(biāo)要科學(xué)、先進(jìn)，是跳起來(lái)能夠摘到的桃子，如果不用跳輕易便可摘到，既不利于企業(yè)的發(fā)展，也不利于調(diào)動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者與員工的積極性，反過(guò)來(lái)，如果付出巨大的努力，再跳也摘不到桃子，那么，這樣的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃便具有虛假欺騙性，不完全具有可操作性。

要有實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的具體保障措施和出現(xiàn)“意外”的補(bǔ)救措施。沒有實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的具體保障措施和補(bǔ)救措施，只是紙上的計(jì)劃，再完善也只是一個(gè)“畫餅”

另外，工作計(jì)劃應(yīng)該是可以調(diào)整的。當(dāng)工作計(jì)劃的執(zhí)行偏離或違背了我們的目的時(shí)，需要對(duì)其做出調(diào)整，不能為了計(jì)劃而計(jì)劃。

還有，在銷售經(jīng)理工作計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中，銷售經(jīng)理要經(jīng)常跟蹤檢查執(zhí)行情況和進(jìn)度。發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，就地解決并繼續(xù)前進(jìn)。

怎樣保證工作計(jì)劃得到有效的執(zhí)行?

工作計(jì)劃寫出來(lái)，目的就是要執(zhí)行。執(zhí)行不是人們通常所認(rèn)為的“我的方案已經(jīng)拿出來(lái)了，執(zhí)行是執(zhí)行人員的事情。出了問題也是執(zhí)行人員自身的水平問題”，計(jì)劃能不能真正得到貫徹執(zhí)行，不僅僅是執(zhí)行人員的問題，也是寫計(jì)劃的人的問題。

1、首先，要調(diào)查實(shí)際情況，根據(jù)本部門結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況，做出的計(jì)劃才會(huì)被很好執(zhí)行。

篇（6）

三大指標(biāo)申請(qǐng)調(diào)整主要原因如下：

一、今年市場(chǎng)走勢(shì)仍以下行為主，產(chǎn)品價(jià)格一直倒掛，銷量與利潤(rùn)成反比。

****年**市場(chǎng)仍低迷、收縮，價(jià)格也持續(xù)走低，行業(yè)一致看空市場(chǎng)。**價(jià)格從年初的*****元/噸持續(xù)降到9月的*****元/噸。按20**年公司的庫(kù)存成本價(jià)，價(jià)格在*****元/噸時(shí)尚有利潤(rùn)，降到*****元/噸時(shí)，則是虧損了。同時(shí)，根據(jù)近兩年市場(chǎng)表現(xiàn)，**初加工行業(yè)已形成共識(shí)，有意繼續(xù)拉低**價(jià)格，進(jìn)而拉低原料價(jià)格，以刺激明年產(chǎn)量下降，使得庫(kù)存得以消化，并促進(jìn)價(jià)格回暖。在如此形勢(shì)下，今年的高銷量只能帶來(lái)高虧損，按原計(jì)劃****噸的銷量已經(jīng)有違市場(chǎng)行情，有損公司長(zhǎng)期利潤(rùn)。建議將年銷量由****噸調(diào)整為****噸，同理收入相應(yīng)調(diào)整到****萬(wàn)元。

二、資金嚴(yán)重不足，行政干預(yù)交易，嚴(yán)重影響了公司利潤(rùn)。

（一）資金嚴(yán)重不足

因?yàn)?*是高價(jià)產(chǎn)品，公司要維持兩家工廠的生產(chǎn)并保有一定的庫(kù)存，流動(dòng)資金最保守不能低于*****萬(wàn)元。****年公司向*****貸款***萬(wàn)元，向*****以銷售產(chǎn)品的方式融資****萬(wàn)元，原計(jì)劃這兩筆款都續(xù)貸使用，但由于客觀原因，無(wú)法實(shí)現(xiàn)。特別是林業(yè)集團(tuán)****萬(wàn)元融資中止，意外的打亂了公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，為了工廠能在低價(jià)位時(shí)收料生產(chǎn)，公司不得不在行情下行時(shí)仍虧損出貨，以籌集生產(chǎn)資金。這一方面雖能拉低公司總庫(kù)存產(chǎn)品的成本，但不可避免出現(xiàn)了數(shù)量不小的負(fù)利潤(rùn)。

（二）行政干預(yù)交易，造成公司大額虧損。

****年*月**以單價(jià)*****元/噸將原*****廠*****噸庫(kù)存**賣與公司，而當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)僅為******元/噸，僅這一筆交易就造成了公司虧損約***萬(wàn)元。考慮到這一因素的影響，公司要求將****年利潤(rùn)由****萬(wàn)元調(diào)整到***萬(wàn)元，計(jì)劃調(diào)整后，如公司仍無(wú)法完成任務(wù)，公司愿意按經(jīng)營(yíng)方案承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

篇（7）

為了深入貫徹落實(shí)廠九屆三次職代會(huì)精神，根據(jù)中鋁總部“一保二壓三從緊”的降本增效措施，圍繞“一個(gè)目標(biāo)、兩條戰(zhàn)線、三個(gè)重點(diǎn)、五項(xiàng)措施”要求，結(jié)合本公司實(shí)際，相應(yīng)制定了“降本增效，控虧增盈”新舉措。

1、指導(dǎo)思想

不折不扣貫徹執(zhí)行國(guó)家法律及總廠經(jīng)營(yíng)方針，立足實(shí)際，以“挖潛增效、控虧增盈”為中心，圍繞“一個(gè)目標(biāo)、兩條戰(zhàn)線、三個(gè)重點(diǎn)、五項(xiàng)措施”要求，堅(jiān)定信心，沉著應(yīng)對(duì)，凝心聚力，攻堅(jiān)克難，把握機(jī)遇，強(qiáng)化管理，加大產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷力度，千方百計(jì)創(chuàng)造較為穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)支撐點(diǎn)，確保完成2010年生產(chǎn)工作任務(wù)。

2、工作目標(biāo)：

①、利潤(rùn)總額：計(jì)劃萬(wàn)元/年;

②、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金凈流入：計(jì)劃萬(wàn)元/年;

③、工業(yè)總產(chǎn)值：計(jì)劃萬(wàn)元;

④、鋁合金產(chǎn)銷量：計(jì)劃噸/年;

⑤、電工圓鋁桿產(chǎn)銷量：噸/年

⑥、鋁合金綜合成品率：計(jì)劃%;

⑦、攻克各種減利因素，力爭(zhēng)控虧增盈。

對(duì)①—⑤項(xiàng)指標(biāo)，力爭(zhēng)時(shí)間過(guò)半任務(wù)過(guò)半，鋁合金綜合成品率力爭(zhēng)達(dá)到%以上，把全員思想統(tǒng)一到“挖潛增效、控虧增盈”的要求上來(lái)，堅(jiān)決打贏空虧增盈攻堅(jiān)戰(zhàn)。。

二、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況

2011年上半年，雖然受金融風(fēng)暴影響，鋁錠市場(chǎng)低迷，嚴(yán)重制約公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，但隨著國(guó)家不同產(chǎn)業(yè)刺激和鼓勵(lì)政策的相繼推出，國(guó)內(nèi)鋁錠市場(chǎng)價(jià)格自1月初就開始緩慢上升，鋁合金和電工圓鋁桿市場(chǎng)需求量也呈逐漸上升趨勢(shì)，由于電工圓鋁桿需求增幅和增速都不及鋁合金生產(chǎn)線活躍。為此，上半年公司及時(shí)轉(zhuǎn)變生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)策略，果斷調(diào)整年初生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品重點(diǎn)，將以電工圓鋁桿生產(chǎn)為主線的經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)而以需求增幅較大，生產(chǎn)工藝比較成熟和穩(wěn)定的鋁合金生產(chǎn)線。集中力量開拓合金市場(chǎng)，在擴(kuò)大產(chǎn)銷量的同時(shí)，穩(wěn)步推進(jìn)電工圓鋁桿生產(chǎn)線。始終遵循“誠(chéng)信為本、顧客至上、持續(xù)改進(jìn)、創(chuàng)新發(fā)展”的質(zhì)量方針，狠抓工藝質(zhì)量，在確保穩(wěn)定供應(yīng)貴陽(yáng)周邊市場(chǎng)的同時(shí)，逐步開拓昆明、重慶等市場(chǎng)。不斷鞏固老客戶，開拓新客戶，采用多渠道策略,打開高端市場(chǎng)。

在總廠領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，華新公司上半年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)發(fā)展勢(shì)頭較好：

累計(jì)完成產(chǎn)量噸，完成年計(jì)劃(年計(jì)劃噸)的%，比上年同期(上年同期為噸)增加了噸，增幅為%;

累計(jì)完成銷售量噸，完成年計(jì)劃(年計(jì)劃噸)的%，比上年同期(上年同期為噸)增加了噸，增幅為%;

累計(jì)完成產(chǎn)值萬(wàn)元，完成了年計(jì)劃(年計(jì)劃萬(wàn)元)的%，比上年同期(上年同期為萬(wàn)元)增加了萬(wàn)元，增幅為%;

實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額萬(wàn)元，完成年計(jì)劃(年計(jì)劃萬(wàn)元)的%，與半年進(jìn)度計(jì)劃萬(wàn)元相比，增加了萬(wàn)元，增幅為%;

篇（8）

1、完成公司實(shí)際存貨的盤點(diǎn)：經(jīng)盤點(diǎn)，公司已開盤項(xiàng)目剩余總貨值為7.6968億 元（其中：南康**華城1.394億元；**財(cái)富中心0.288億元；**公元0.2229億元；國(guó)際時(shí)代廣場(chǎng)5.792億元），尚未開盤項(xiàng)目（**花苑）總貨值為6.1168億元。

2、完成已開盤項(xiàng)目部分存貨去化：經(jīng)過(guò)大家努力，已完成銷售額2863.07萬(wàn)元（南康**華城2583.82萬(wàn)元；**財(cái)富中心0萬(wàn)元；**公元249.88萬(wàn)元；國(guó)際時(shí)代廣場(chǎng)29.96萬(wàn)元），實(shí)際回款1279.84萬(wàn)元（其中：南康**華城1063.49萬(wàn)元；**財(cái)富中心0萬(wàn)元；**公元155.88萬(wàn)元；國(guó)際時(shí)代廣場(chǎng)60.47萬(wàn)元）。

3、完善營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和管理制度：新招入公司營(yíng)銷總監(jiān)和分管營(yíng)銷的公司副總經(jīng)理各一名并明確了職責(zé)與分工；補(bǔ)充完善了《員工手冊(cè)》中營(yíng)銷工作管理制度，厘清了營(yíng)銷工作管理流程，明確營(yíng)銷工作信息管理流程和日、周、月報(bào)、例會(huì)工作要求。

4、配合銷售和新項(xiàng)目開盤前工作：對(duì)于**華城項(xiàng)目銷售，緊密配合，促進(jìn)成交；對(duì)于信豐**花苑項(xiàng)目，現(xiàn)已完成銷售中心開放，我們將與工程、物業(yè)、行政、、合作商等通力協(xié)作，做好前期工作，確保2021年5月1日首開成功。

雖然大家積極努力的去工作，但是由于項(xiàng)目所處階段和市場(chǎng)抗較多等因素，銷售成績(jī)不是很理想，我們將通過(guò)進(jìn)一步拓寬銷售渠道、加強(qiáng)市場(chǎng)外拓、銷售人員培訓(xùn)與素質(zhì)提升，針對(duì)項(xiàng)目實(shí)際情況，發(fā)掘項(xiàng)目亮點(diǎn)與賣點(diǎn)，提出更加合理的營(yíng)銷工作方案等手段以促進(jìn)成交，力爭(zhēng)完成既定工作目標(biāo)。為加快營(yíng)銷工作進(jìn)度，促進(jìn)成交，我們?cè)谙乱患径扔?jì)劃完成以下工作內(nèi)容：

1、繼續(xù)已開盤項(xiàng)目存貨去化：計(jì)劃完成銷售額7385.00萬(wàn)元，計(jì)劃回款5360.00萬(wàn)元（其中：南康**華城銷售額4500.00萬(wàn)元，計(jì)劃回款3500.00萬(wàn)元；**財(cái)富中心銷售額150.00萬(wàn)元，計(jì)劃回款100.00萬(wàn)元；**公元銷售額400.00萬(wàn)元，計(jì)劃回款260.00萬(wàn)元；國(guó)際時(shí)代廣場(chǎng)銷售額2335.00萬(wàn)元，計(jì)劃回款1500.00萬(wàn)元）。

2、重點(diǎn)做好未開盤項(xiàng)目開盤和銷售：做好信豐**花苑項(xiàng)目前期工作，確保項(xiàng)目在2021年5月1日首開成功。做好認(rèn)籌蓄客，制定合理的營(yíng)銷政策，力爭(zhēng)開盤一個(gè)月去化首推貨量60%以上，完成銷售額6819.97萬(wàn)元，計(jì)劃回款2500.00萬(wàn)元。

3、著重國(guó)際時(shí)代商鋪、車位、雜間以及**華城的銷售工作：對(duì)國(guó)際時(shí)代的老業(yè)主進(jìn)行電話回訪及上門拜訪的方式進(jìn)行商鋪、車位、雜間銷售的宣傳，釋放火熱銷售的優(yōu)惠政策，引導(dǎo)業(yè)主購(gòu)買。進(jìn)一步拓展銷售渠道：目前**公元目前僅剩2套房源，其中包括1套一樓和1套樣板房，第二季度更多的精力轉(zhuǎn)移到國(guó)際時(shí)代廣場(chǎng)商業(yè)及車位，可考慮增加員工推薦、全民推薦、老帶新、新帶新、拓銷一體、圈層營(yíng)銷等銷售渠道。及時(shí)提交車位銷售的價(jià)格優(yōu)惠折扣及優(yōu)惠方式，公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后銷售部執(zhí)行。外拓工作的強(qiáng)化及細(xì)化：每天指定人員指定地點(diǎn)外拓派單，組織銷售人員不定期陌拜商家及個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶。提升銷售人員的培訓(xùn)項(xiàng)目專業(yè)知識(shí)、綜合能力、職業(yè)素養(yǎng)等系列培訓(xùn)，讓銷售員自身價(jià)值得到提升同時(shí)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的士氣和凝聚力。

篇（9）

一、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。

三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、今年對(duì)自己有以下要求:

1、每周要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有到個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問題(文章轉(zhuǎn)自實(shí)用文檔頻道xx09)上你和客戶是一直的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成達(dá)到萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。

以上就是xx年的個(gè)人銷售工作目標(biāo)，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

公司銷售員工作計(jì)劃銷售計(jì)劃是每一個(gè)銷售員工作的依據(jù)，大公司的銷售員寫銷售計(jì)劃書是必做的工作。當(dāng)然有很多小公司對(duì)銷售員不計(jì)劃，不培訓(xùn)，不指導(dǎo)，只追求銷售量。可想而知，大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務(wù)，公司所制定的銷售任務(wù)也變成了空中樓閣，根本只是個(gè)擺設(shè)或者一紙空文。

銷售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面工作計(jì)劃

1.市場(chǎng)分析。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買;對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

篇（10）

淘寶客服組長(zhǎng)工作計(jì)劃一

在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，做電商的人越來(lái)越多，各個(gè)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)激烈。作為一個(gè)淘寶客服如何給客戶提供優(yōu)良的服務(wù)從而得到回頭客呢?這個(gè)需要思考并做一份工作計(jì)劃。

我是一名淘寶店鋪的客服人員，由于去年網(wǎng)店的業(yè)績(jī)不是很好，我找了一些原因，很大問題是我工作不到位，為改善此情況，遂結(jié)合實(shí)際，制定出明年的工作計(jì)劃。

一、工作目標(biāo)

1、銷售工作目標(biāo)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)和淘寶客服的學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把產(chǎn)品知識(shí)與淘寶客服技能相結(jié)合運(yùn)用。

2、心理定位要好，明白自己的工作性質(zhì)，對(duì)待客戶的態(tài)度要好，具備良好的溝通能力，有一定的談判能力。

3、要非常熟悉本店的寶貝，這樣才能很好地跟顧客交流，回答顧客的問題。

4、勤快、細(xì)心，養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣。

5、對(duì)網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)管理各個(gè)環(huán)節(jié)要清楚（寶貝編輯，下架，圖片美化，店鋪裝修，物流等）。

6、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保護(hù)聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，節(jié)日可以送上祝福。

7、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷的通過(guò)各種渠道開發(fā)新客戶。

二、自我方面目標(biāo)

1、要做事先做人，踏實(shí)做人踏實(shí)做事，對(duì)工作負(fù)責(zé)，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。

2、和同事有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

淘寶客服組長(zhǎng)工作計(jì)劃二

一、工作目標(biāo)

1、銷售工作目標(biāo)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)和客服的學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把產(chǎn)品知識(shí)與網(wǎng)站客服技能相結(jié)合運(yùn)用。

2、心理定位要好，明白自己的工作性質(zhì)，對(duì)待客戶的態(tài)度要好，具備良好的溝通能力，有一定的談判能力。

3、要非常熟悉本店的寶貝，這樣才能很好地跟顧客交流，回答顧客的問題。

4、勤快、細(xì)心，養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣。

5、對(duì)網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)管理各個(gè)環(huán)節(jié)要清楚（寶貝編輯，下架，圖片美化，店鋪裝修，物流等）。

6、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保護(hù)聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，節(jié)日可以送上祝福。

7、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷的通過(guò)各種渠道開發(fā)新客戶。

二、自我方面目標(biāo)

1、要做事先做人，踏實(shí)做人踏實(shí)做事，對(duì)工作負(fù)責(zé)，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。

2、和同事有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

3、執(zhí)行力，增強(qiáng)按質(zhì)按量地完成工作任務(wù)的能力。

4、養(yǎng)成勤于學(xué)習(xí)、善于思考的良好習(xí)慣。

5、自信也是非常重要的，擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

目標(biāo)調(diào)整的原則：堅(jiān)持大的方向不變，適當(dāng)改變小的方向。

最后，計(jì)劃固然好，但更重要的，在于其具體實(shí)踐并取得成效。任何目標(biāo)，只說(shuō)不做到頭來(lái)都會(huì)是一場(chǎng)空。然而，現(xiàn)實(shí)是未知多變的，寫出的目標(biāo)計(jì)劃隨時(shí)都可能遭遇問題，要求有清醒的頭腦。其實(shí)，每個(gè)人心中都有一座山峰，雕刻著理想、信念、追求、抱負(fù)；每個(gè)人心中都有一片森林，承載著收獲、芬芳、失意、磨礪。一個(gè)人，若要獲得成功，必須拿出勇氣，付出努力、拼搏、奮斗。成功，不相信眼淚；成功，不相信頹廢；成功不相信幻影，未來(lái)，要靠自己去打拼！

有位智者說(shuō)過(guò)：“上帝關(guān)閉了所有的門，他會(huì)給您留一扇窗。”

我們?cè)?jīng)失敗，我們?cè)?jīng)痛苦，我們?cè)?jīng)迷惘，我們?cè)?jīng)羨慕……最重要的，我一直在奮斗。

淘寶客服組長(zhǎng)工作計(jì)劃三

做了一年的淘寶客服，之前是負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售的工作，后來(lái)轉(zhuǎn)回從事淘寶這行業(yè)，就從此清晰了自己的人生目標(biāo)，像我學(xué)歷和資歷不高的人來(lái)說(shuō)，選擇這行業(yè)是很明確的。同樣作為一位客服，時(shí)不時(shí)也會(huì)和其他人都有一種枯燥和繁瑣的感覺，身同感受，但每次能獲得顧客們的服務(wù)質(zhì)量認(rèn)可和夸張時(shí)，前期有的那種枯燥和繁瑣已經(jīng)被轉(zhuǎn)化為價(jià)值了。要做好一個(gè)合格或成功的客服要耐心、細(xì)心和團(tuán)結(jié)，做到精學(xué)到精，相信會(huì)提升自身的價(jià)值。現(xiàn)在轉(zhuǎn)學(xué)推廣，同時(shí)也在負(fù)責(zé)這方面的工作，希望能與有經(jīng)驗(yàn)者共同交流一下。

1、接待

真誠(chéng)的面對(duì)每一位前來(lái)咨詢的客戶，用和善友好的態(tài)度及笑臉表情讓顧客感受你的真誠(chéng)。

對(duì)客戶提出的問題要快速，準(zhǔn)確地進(jìn)行解答，盡量不讓客戶等太久，對(duì)自己不明白的問題，別妄下結(jié)論，要詢問內(nèi)部確定后再回答客戶！也不可自大夸大產(chǎn)品功能等信，以免讓顧客收到貨后心里有落差。

2、通知付款建議

A編寫信息通知：“親在我們已下了訂單^^，系統(tǒng)會(huì)為親把訂單保留3天的時(shí)間，建議親方便時(shí)付下款呵，如有什么有問題可以隨時(shí)聯(lián)系我們?cè)诰€的客服。”

B電話通知:禮貌用語(yǔ)一定要到位，以免給誤導(dǎo)成騷擾電話，先了解未付款的原因，然后再知道付款。可以適當(dāng)?shù)赝平槲覀兊钠放疲粊?lái)鞏固付款、二來(lái)加深對(duì)品牌印象。如“難得能光臨我們家，很感謝您的支持，現(xiàn)在購(gòu)買的價(jià)格是我們?cè)嚑I(yíng)/特價(jià)價(jià)格，但我們質(zhì)量也一樣有保障的?”

3、回訪/留言

交易成功后的訂單我是建議以旺旺編寫針對(duì)性的一些留言，比如這次我們清倉(cāng)：“親，現(xiàn)在我們店鋪清倉(cāng)大活動(dòng)中，3折起的優(yōu)惠，除開特價(jià)以為，其他商品都是滿100即減20的活動(dòng)，歡迎親來(lái)選購(gòu)呵！”實(shí)在沒有動(dòng)靜再采取其他措施：如老顧客電話回訪！售后問題建議電話回訪了解。還有每售出一件特價(jià)清倉(cāng)的商品我會(huì)給一些溫馨提示“先和親說(shuō)清楚呵，我們這些特價(jià)都清倉(cāng)貨品來(lái)的，在換的范圍會(huì)盡量給親換的，但不宜退貨的哦”盡減少售后些工作。

4、登記好友的信息

為更快捷完成訂單和更貼心服務(wù)，凡是加為好友的客戶們，我都會(huì)在好友的備注處或后臺(tái)的訂單登記顧客的信息：身高、體重和購(gòu)買信息。“已加親為好友了，親的身高/體重和穿著信息都登記好了，下次咨詢時(shí)記得聯(lián)系小青呵，會(huì)很貼心地為親提供服務(wù)的”另外，可以在咨詢中可以隨便了解顧客平時(shí)穿哪家的品牌，分析的消費(fèi)檔次，以便推薦！

5、登記每天的日記

A、遇到暫時(shí)缺貨和新款上架需要通知的客戶，建一個(gè)文檔登記：ID、需要通知的款號(hào)、碼數(shù)等相關(guān)的信息，等來(lái)貨后第一時(shí)間電話通知客戶們選購(gòu)，新款可以編寫簡(jiǎn)潔語(yǔ)統(tǒng)一通知顧客們選購(gòu)。

B、平時(shí)有需要跟蹤的.訂單，如物流信息不明，或缺貨沒發(fā)而又聯(lián)系不上已留言的。