銀行可行性報告匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇銀行可行性報告范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、刻苦努力工作，圓滿完成年度工作任務

2014年，我按照銀行的總體工作部署和目標任務要求，以科學發展觀為指導，以做好各項工作為己任，不怕困難，頑強拼搏，人力資源教育培訓以及銀行設備維護工作質量全面提高，確保銀行的正常運轉，全面完成銀行下達的年度工作任務。

二、以科學發展觀為指導，努力做好人力資源教育培訓工作

2014年，我以努力做好人力資源教育培訓為工作重點，秉承"轉變教育觀念，創新培訓模式"的理念，立足本職，不怕困難，堅持以科學發展觀為指導，認真做好我行人力資源教育培訓工作，工作質量得到全面提高，確保了我行的正常運作，全面完成銀行下達的年度工作任務，在工作中，主要做到了以下幾點：1、借鑒其他優秀銀行的經驗，結合本行多年教育培訓工作總結的基礎上,提煉出一套適合我行有效的實施教育培訓變革和提升的操作方法。2、找準定位，做好領導副手。3、立足本職工作，當好服務員。4、搞好內外關系，當好協調員。通過教育培訓，全體職員對銀行法律法規更加熟悉，自身的業務能力也得到了很大的提高。

三、求真務實，努力做好銀行設備維護工作

2014年，我以細心維護ATM機、網絡運行、計算機，確保銀行正常運轉為工作重點,以求真務實的態度，努力開展工作。在工作中，主要做到了以下幾點：1、通過努力學習設備維護知識和參加相關的培訓，不斷提高自己的維護水平和維護質量。2、日常業務中，經常會出現人為原因或自然災害對硬件設備造成不同程度的損害，我們接到報告的事故后，第一時間趕到現場，對造成損害的設備進行維護。能夠維修好的，我們立即進行修理，己造成重大損害無法修復的我們及時向上級部門提出申請，請求更新。3、組織職員集中培訓，讓每個操作人員都能夠熟練的掌握操作方法。每次軟件升級，我們都第一時間趕到每個業務網點進行軟件的升級，以免影響基層社的上報數據。

四、存在的不足，以及2015年的工作目標和措施

篇（2）

根據總行“存款興行，無儲不穩”的指示精神，在行領導的正確領導下，我和營業部的全體同仁一起努力拼搏，拓展我行的儲蓄業務，終于得到了豐碩的成果，截止到12月31日為止，共吸收了儲蓄存款____*萬元，儲蓄存款余額達到______萬元。

由于我行開業時間較短，加上基礎客戶又少，我行的工資單位雖然開戶較多，但月工資額只有____萬元左右，其他儲源除了__的拆遷資金外幾乎沒有，在我行分管行長的帶領下，利用春節攬儲旺季，抓住行政事業單位和企業發放獎金的時機，四面出擊，共營銷到____多萬元的儲蓄存款，打響了開門紅。

由于每月的工資額遠遠不能滿足我行對存款增長的要求，因此我行積極捕捉市場信息，挖掘新的儲蓄增長點，今年我行通過營銷將__的拆遷安置費和__拆遷安置費以及__解散人員安置費在我行發放，我經常主動上門聯系和服務，取得拆遷大戶的名單和電話，向每一個拆遷戶及安置戶營銷，讓他們將錢存在我行，取得了相當多的存款和大客戶，最多的存款達__*多萬元，同時將這些大客戶營銷為我行的vip客戶。

今年我行推出了vip卡，我通過系統將在我行有__萬元以上的客戶進行逐一篩選，并建立了相關資料，通過電話或直接接觸對每一個客戶進行營銷，將我行的優惠政策推薦給客戶，并取得了他們的信任，最終發展了__個vip客戶，有許多客戶將其他銀行的匯款均放到了我行，由此帶來了不少的存款，__*萬元以上的客戶達到了__*位。

在營銷新存款的同時我還經常走訪老客戶，做好維護工作，傾聽他們的意見和要求，幫助他們解決一些問題，如__*醫院、__商廈、__有限公司、__局、__局等單位。

二、結合理財產品，吸引大客戶

除了營銷儲蓄存款外，我還積極營銷外幣儲蓄和理財產品，今年總行推出了__系列產品，借此向我行大客戶推銷我行的理財產品，共營銷了美元理財產品__萬美元、港幣理財產品__*萬港幣、人民幣理財產品____多萬元。

由于今年國內資本市場異常活躍，股市指數不斷攀升，開放式基金的贏利能力不斷增加，吸引了不少客戶的目光，我借此機會將自己以往在股票市場上的一些經驗和自己工作上經常與基金公司人員接觸的便利而獲得較多的信息相結合，總結出了一些基金方面的營銷技巧，適時地向各類客戶推薦基金，還邀請了__基金公司的高級渠道經理__到我行為大客戶講解各種理財產品，得到了大客戶的信任，今年成功地完成了__、__\__等基金的發行工作，其中__基金就直接銷售了__*多萬元，許多客戶都從其他銀行將錢轉到我行購買基金，使我行的基金客戶不斷壯大，今年基金的銷售達到了____*萬元。同時由于基金公司推出了基金網上申購優惠政策，我適時進行宣傳，既讓客戶得到了實惠，又增加了我行網上銀行的交易量。

三、個人貸款方面

我主要負責個人貸款的拓展和營銷以及貸款審查工作，二手房貸款是我行個人貸款的主要來源，我今年通過走訪和營銷取得了__二家最大的房產中介商*房產和*房產的支持，有大量的二手房貸款到我行辦理。同時與*房產、*房產、*房產簽訂了協議為明年的一手房貸款項目作儲備。

通過我行的整體營銷與__有限公司達成協議，辦理汽車擔保貸款，為我行帶來了____萬元的汽車貸款，并且效益明顯，沒有一筆逾期。

今年的個私貸款取得了較好的成績，共計發放貸款____筆，發放金額____*萬元，其中個人住房貸款____筆____*萬元，個人商鋪貸款__*筆____*萬元，個人汽車消費貸款____筆____*萬元，個人住房裝修貸款__*筆____萬元，個人流動資金__*筆____萬元，貸款余額達到了__億元，比年初增長____*萬元，完成計劃的__*%，超額完成任務。

在營銷貸款的同時還積極防范個貸風險，與個貸人員一起催收逾期貸款，在今年出現的幾個因家庭問題而逾期的貸款中，我和個貸人員一起及時與客戶溝通，商量解決辦法，或出賣抵押品或通過法院，終于圓滿解決了幾個棘手的問題。

四、電腦業務和信用卡業務等方面

篇（3）

世界飲料工業從20世紀初起已達到相當大的生產規模。60年代以后，飲料工業開始大規模集中生產和高速度發展。飲料、碳酸飲料、果汁、蔬菜汁、奶、啤酒和葡萄酒等都已形成大規模和自動化生產體系。飲料品種繁多，按生產工藝分為酒精飲料和非酒精飲料兩大類。酒精飲料是以高粱、大麥、稻米或水果等為原料，經發酵釀成或再經蒸餾而成，包括各種酒和調配酒。粗糧飲料是以五谷雜糧為原料，經過嚴格加工，多道程序殺菌后加工而成，相繼出現小米乳、紅豆乳、綠豆乳、黑豆乳等多個品種。非酒精飲料是以水果、蔬菜、植物的根、莖、葉、花或動物的乳汁等為原料，經壓榨或浸漬抽提等方法取汁后加工而成，包括軟飲料、熱飲料和乳。

我國飲料行業在產量快速增長的同時，結構不斷優化，健康型飲料的占比不斷上升，碳酸飲料的份額呈下降趨勢。報告指出，截至20xx年9月末，在我國飲料行業中，飲用水銷售份額占25. 65%，碳酸飲料份額占21. 91%，茶飲料占16. 36%，涼茶占7. 21%，果汁占22. 24%，功能飲料占6. 63%。中國飲料行業運行狀況分析報告指出，飲料行業總產量12年增長約7倍，20. 7%的年均增長率遠高于同期國民經濟和第二產業的實際增速，表現出良好的發展能力。

【飲料項目可行性研究報告目錄】

第一部分 飲料項目總論

總論作為可行性研究報告的首要部分,要綜合敘述研究報告中各部分的主要問題和研究結論,并對項目的可行與否提出最終建議,為可行性研究的審批提供方便。

一、飲料項目背景

(一)項目名稱

(二)項目的承辦單位

(三)承擔可行性研究工作的單位情況

(四)項目的主管部門

(五)項目建設內容、規模、目標

(六)項目建設地點

二、項目可行性研究主要結論

在可行性研究中,對項目的產品銷售、原料供應、政策保障、技術方案、資金總額籌措、項目的財務效益和國民經濟、社會效益等重大問題,都應得出明確的結論,主要包括：

(一)項目產品市場前景

(二)項目原料供應問題

(三)項目政策保障問題

(四)項目資金保障問題

(五)項目組織保障問題

(六)項目技術保障問題

(七)項目人力保障問題

(八)項目風險控制問題

(九)項目財務效益結論

(十)項目社會效益結論

(十一)項目可行性綜合評價

三、主要技術經濟指標表

在總論部分中,可將研究報告中各部分的主要技術經濟指標匯總,列出主要技術經濟指標表,使審批和決策者對項目作全貌了解。

四、存在問題及建議

對可行性研究中提出的項目的主要問題進行說明并提出解決的建議。

第二部分 飲料項目建設背景、必要性、可行性

這一部分主要應說明項目發起的背景、投資的必要性、投資理由及項目開展的支撐性條件等等。

一、飲料項目建設背景

(一)國家或行業發展規劃

(二)項目發起人以及發起緣由

(三)……

二、飲料項目建設必要性

(一)……

(二)……

(三)……

(四)……

三、飲料項目建設可行性

(一)經濟可行性

(二)政策可行性

(三)技術可行性

(四)模式可行性

(五)組織和人力資源可行性

第三部分 飲料項目產品市場分析

市場分析在可行性研究中的重要地位在于,任何一個項目,其生產規模的確定、技術的選擇、投資估算甚至廠址的選擇,都必須在對市場需求情況有了充分了解以后才能決定。而且市場分析的結果,還可以決定產品的價格、銷售收入,最終影響到項目的盈利性和可行性。在可行性研究報告中,要詳細研究當前市場現狀,以此作為后期決策的依據。

一、飲料項目產品市場調研

(一)飲料項目產品國際市場調研

(二)飲料項目產品國內市場調研

(三)飲料項目產品價格調查

(四)飲料項目產品上游原料市場調研

(五)飲料項目產品下游消費市場調研

(六)飲料項目產品市場競爭調查

二、飲料項目產品市場預測

市場預測是市場調研在時間上和空間上的延續,利用市場調研所得到的信息資料,對本項目產品未來市場需求量及相關因素進行定量與定性的判斷與分析,從而得出市場預測。在可行性研究工作報告中,市場預測的結論是制訂產品方案,確定項目建設規模參考的重要根據。

(一)飲料項目產品國際市場預測

(二)飲料項目產品國內市場預測

(三)飲料項目產品價格預測

(四)飲料項目產品上游原料市場預測

(五)飲料項目產品下游消費市場預測

(六)飲料項目發展前景綜述

第四部分 飲料項目產品規劃方案

一、飲料項目產品產能規劃方案

二、飲料項目產品工藝規劃方案

(一)工藝設備選型

(二)工藝說明

(三)工藝流程

三、飲料項目產品營銷規劃方案

(一)營銷戰略規劃

(二)營銷模式

在商品經濟環境中,企業要根據市場情況,制定合格的銷售模式,爭取擴大市場份額,穩定銷售價格,提高產品競爭能力。因此,在可行性研究報告中,要對市場營銷模式進行詳細研究。

1、投資者分成

2、企業自銷

3、國家部分收購

4、經銷人代銷及代銷人情況分析

(三)促銷策略

……

第五部分　飲料項目建設地與土建總規

一、飲料項目建設地

(一)飲料項目建設地地理位置

(二)飲料項目建設地自然情況

(三)飲料項目建設地資源情況

(四)飲料項目建設地經濟情況

(五)飲料項目建設地人口情況

二、飲料項目土建總規

(一)項目廠址及廠房建設

1、廠址

2、廠房建設內容

3、廠房建設造價

(二)土建總圖布置

1、平面布置。列出項目主要單項工程的名稱、生產能力、占地面積、外形尺寸、流程順序和布置方案。

2、豎向布置

(1)場址地形條件

(2)豎向布置方案

(3)場地標高及土石方工程量

3、技術改造項目原有建、構筑物利用情況

4、總平面布置圖(技術改造項目應標明新建和原有以及拆除的建、構筑物的位置)

5、總平面布置主要指標表

(三)場內外運輸

1、場外運輸量及運輸方式

2、場內運輸量及運輸方式

3、場內運輸設施及設備

(四)項目土建及配套工程

1、項目占地

2、項目土建及配套工程內容

(五)項目土建及配套工程造價

(六)項目其他輔助工程

1、供水工程

2、供電工程

3、供暖工程

4、通信工程

5、其他

第六部分 飲料項目環保、節能與勞動安全方案

在項目建設中,必須貫徹執行國家有關環境保護、能源節約和職業安全方面的法規、法律,對項目可能造成周邊環境影響或勞動者健康和安全的因素,必須在可行性研究階段進行論證分析,提出防治措施,并對其進行評價,推薦技術可行、經濟,且布局合理,對環境有害影響較小的最佳方案。按照國家現行規定,凡從事對環境有影響的建設項目都必須執行環境影響報告書的審批制度,同時,在可行性研究報告中,對環境保護和勞動安全要有專門論述。

一、飲料項目環境保護

(一)項目環境保護設計依據

(二)項目環境保護措施

(三)項目環境保護評價

二、飲料項目資源利用及能耗分析

(一)項目資源利用及能耗標準

(二)項目資源利用及能耗分析

三、飲料項目節能方案

(一)項目節能設計依據

(二)項目節能分析

四、飲料項目消防方案

(一)項目消防設計依據

(二)項目消防措施

(三)火災報警系統

(四)滅火系統

(五)消防知識教育

五、飲料項目勞動安全衛生方案

(一)項目勞動安全設計依據

(二)項目勞動安全保護措施

第七部分 飲料項目組織和勞動定員

在可行性研究報告中,根據項目規模、項目組成和工藝流程,研究提出相應的企業組織機構,勞動定員總數及勞動力來源及相應的人員培訓計劃。

一、飲料項目組織

(一)組織形式

(二)工作制度

二、飲料項目勞動定員和人員培訓

(一)勞動定員

(二)年總工資和職工年平均工資估算

(三)人員培訓及費用估算

第八部分 飲料項目實施進度安排

項目實施時期的進度安排是可行性研究報告中的一個重要組成部分。項目實施時期亦稱投資時間,是指從正式確定建設項目到項目達到正常生產這段時期,這一時期包括項目實施準備,資金籌集安排,勘察設計和設備訂貨,施工準備,施工和生產準備,試運轉直到竣工驗收和交付使用等各個工作階段。這些階段的各項投資活動和各個工作環節,有些是相互影響的,前后緊密銜接的,也有同時開展,相互交叉進行的。因此,在可行性研究階段,需將項目實施時期每個階段的工作環節進行統一規劃,綜合平衡,作出合理又切實可行的安排。

一、飲料項目實施的各階段

(一)建立項目實施管理機構

(二)資金籌集安排

(三)技術獲得與轉讓

(四)勘察設計和設備訂貨

(五)施工準備

(六)施工和生產準備

(七)竣工驗收

二、飲料項目實施進度表

三、飲料劑項目實施費用

(一)建設單位管理費

(二)生產籌備費

(三)生產職工培訓費

(四)辦公和生活家具購置費

(五)其他應支出的費用

第九部分 飲料項目財務評價分析

一、飲料項目總投資估算

圖：項目總投資估算體系

二、飲料項目資金籌措

一個建設項目所需要的投資資金,可以從多個來源渠道獲得。項目可行性研究階段,資金籌措工作是根據對建設項目固定資產投資估算和流動資金估算的結果,研究落實資金的來源渠道和籌措方式,從中選擇條件優惠的資金。可行性研究報告中,應對每一種來源渠道的資金及其籌措方式逐一論述。并附有必要的計算表格和附件。可行性研究中,應對下列內容加以說明：

(一)資金來源

(二)項目籌資方案

三、飲料項目投資使用計劃

(一)投資使用計劃

(二)借款償還計劃

四、項目財務評價說明&財務測算假定

(一)計算依據及相關說明

(二)項目測算基本設定

五、飲料項目總成本費用估算

(一)直接成本

(二)工資及福利費用

(三)折舊及攤銷

(四)工資及福利費用

(五)修理費

(六)財務費用

(七)其他費用

(八)財務費用

(九)總成本費用

六、銷售收入、銷售稅金及附加和增值稅估算

(一)銷售收入

(二)銷售稅金及附加

(三)增值稅

(四)銷售收入、銷售稅金及附加和增值稅估算

七、損益及利潤分配估算

八、現金流估算

(一)項目投資現金流估算

(二)項目資本金現金流估算

九、不確定性分析

在對建設項目進行評價時,所采用的數據多數來自預測和估算。由于資料和信息的有限性,將來的實際情況可能與此有出入,這對項目投資決策會帶來風險。為避免或盡可能減少風險,就要分析不確定性因素對項目經濟評價指標的影響,以確定項目的可靠性,這就是不確定性分析。

根據分析內容和側重面不同,不確定性分析可分為盈虧平衡分析、敏感性分析和概率分析。在可行性研究中,一般要進行的盈虧平衡平分析、敏感性分配和概率分析,可視項目情況而定。

(一)盈虧平衡分析

(二)敏感性分析

第十部分 飲料項目財務效益、經濟和社會效益評價

在建設項目的技術路線確定以后,必須對不同的方案進行財務、經濟效益評價,判斷項目在經濟上是否可行,并比選出優秀方案。本部分的評價結論是建議方案取舍的主要依據之一,也是對建設項目進行投資決策的重要依據。本部分就可行性研究報告中財務、經濟與社會效益評價的主要內容做一概要說明

一、財務評價

財務評價是考察項目建成后的獲利能力、債務償還能力及外匯平衡能力的財務狀況,以判斷建設項目在財務上的可行性。財務評價多用靜態分析與動態分析相結合,以動態為主的辦法進行。并用財務評價指標分別和相應的基準參數——財務基準收益率、行業平均投資回收期、平均投資利潤率、投資利稅率相比較,以判斷項目在財務上是否可行。

(一)財務凈現值

財務凈現值是指把項目計算期內各年的財務凈現金流量,按照一個設定的標準折現率(基準收益率)折算到建設期初(項目計算期第一年年初)的現值之和。財務凈現值是考察項目在其計算期內盈利能力的主要動態評價指標。

如果項目財務凈現值等于或大于零,表明項目的盈利能力達到或超過了所要求的盈利水平,項目財務上可行。

(二)財務內部收益率(FIRR)

財務內部收益率是指項目在整個計算期內各年財務凈現金流量的現值之和等于零時的折現率,也就是使項目的財務凈現值等于零時的折現率。

財務內部收益率是反映項目實際收益率的一個動態指標,該指標越大越好。

一般情況下,財務內部收益率大于等于基準收益率時,項目可行。

(三)投資回收期Pt

投資回收期按照是否考慮資金時間價值可以分為靜態投資回收期和動態投資回收期。以動態回收期為例：

(l)計算公式

動態投資回收期的計算在實際應用中根據項目的現金流量表,用下列近似公式計算：Pt=(累計凈現金流量現值出現正值的年數-1)+上一年累計凈現金流量現值的絕對值/出現正值年份凈現金流量的現值

(2)評價準則

1)Pt≤Pc(基準投資回收期)時,說明項目(或方案)能在要求的時間內收回投資,是可行的;

2)Pt>Pc時,則項目(或方案)不可行,應予拒絕。

(四)項目投資收益率ROI

項目投資收益率是指項目達到設計能力后正常年份的年息稅前利潤或營運期內年平均息稅前利潤(EBIT)與項目總投資(TI)的比率。總投資收益率高于同行業的收益率參考值,表明用總投資收益率表示的盈利能力滿足要求。

ROI≥部門(行業)平均投資利潤率(或基準投資利潤率)時,項目在財務上可考慮接受。

(五)項目投資利稅率

項目投資利稅率是指項目達到設計生產能力后的一個正常生產年份的年利潤總額或平均年利潤總額與銷售稅金及附加與項目總投資的比率,計算公式為：

投資利稅率=年利稅總額或年平均利稅總額/總投資×100%

投資利稅率≥部門(行業)平均投資利稅率(或基準投資利稅率)時,項目在財務上可考慮接受。

(六)項目資本金凈利潤率(ROE)

項目資本金凈利潤率是指項目達到設計能力后正常年份的年凈利潤或運營期內平均凈利潤(NP)與項目資本金(EC)的比率。

項目資本金凈利潤率高于同行業的凈利潤率參考值,表明用項目資本金凈利潤率表示的盈利能力滿足要求。

(七)項目測算核心指標匯總表

二、國民經濟評價

國民經濟評價是項目經濟評價的核心部分,是決策部門考慮項目取舍的重要依據。建設項目國民經濟評價采用費用與效益分析的方法,運用影子價格、影子匯率、影子工資和社會折現率等參數,計算項目對國民經濟的凈貢獻,評價項目在經濟上的合理性。國民經濟評價采用國民經濟盈利能力分析和外匯效果分析,以經濟內部收益率(EIRR)作為主要的評價指標。根據項目的具體特點和實際需要也可計算經濟凈現值(ENPV)指標,涉及產品出口創匯或替代進口節匯的項目,要計算經濟外匯凈現值(ENPV),經濟換匯成本或經濟節匯成本。

三、社會效益和社會影響分析

在可行性研究中,除對以上各項指標進行計算和分析以外,還應對項目的社會效益和社會影響進行分析,也就是對不能定量的效益影響進行定性描述。

第十一部分 飲料項目風險分析及風險防控

一、建設風險分析及防控措施

二、法律政策風險及防控措施

三、市場風險及防控措施

四、籌資風險及防控措施

五、其他相關粉線及防控措施

第十二部分 飲料項目可行性研究結論與建議

一、結論與建議

根據前面各節的研究分析結果,對項目在技術上、經濟上進行全面的評價,對建設方案進行總結,提出結論性意見和建議。主要內容有：

1、對推薦的擬建方案建設條件、產品方案、工藝技術、經濟效益、社會效益、環境影響的結論性意見

2、對主要的對比方案進行說明

3、對可行性研究中尚未解決的主要問題提出解決辦法和建議

4、對應修改的主要問題進行說明,提出修改意見

5、對不可行的項目,提出不可行的主要問題及處理意見

6、可行性研究中主要爭議問題的結論

二、附件

凡屬于項目可行性研究范圍,但在研究報告以外單獨成冊的文件,均需列為可行性研究報告的附件,所列附件應注明名稱、日期、編號。

1、項目建議書(初步可行性報告)

2、項目立項批文

3、 廠址選擇報告書

4、 資源勘探報告

5、 貸款意向書

6、環境影響報告

7、 需單獨進行可行性研究的單項或配套工程的可行性研究報告

8、需要的市場預測報告

9、引進技術項目的考察報告

10、 引進外資的名類協議文件

11、其他主要對比方案說明

12、其他

三、附圖

1、 廠址地形或位置圖(設有等高線)

2、 總平面布置方案圖(設有標高)

篇（4）

三、項目發展依據

XX鎮位于潮州市饒平縣南端，潮州三百門港在鎮域北端，是潮州市唯一的海島鎮。由南北兩島組成，北島由三百門大堤與大陸相連，南北兩島由笠港橋連成一體。陸域面積49.6平方公里，轄12個村委會、5個居委會，總人口76000多人，其中農業人口68500人，居民人口7500人，農村人年均收入只有2450元，年本級財政收入86萬元，入不敷出，屬饒平農村比較落后的邊遠海島鎮。XX鎮地處南海大陸架，為典型季風型海洋性氣候。常年降雨量1300mm,多集中在每年5-9月份，占全年雨量的80％，經常出現春、冬干旱氣候。

XX鎮淡水資源極其貧缺，水資源緊缺的問題已成為制約全鎮經濟和社會發展的瓶頸。1987年，鎮多方籌集資金近1000萬元先后興建了6座小型水廠，但只能供鎮內近一半人口飲用，飲水水源主要靠5宗小山塘水庫及9口深水井，且山塘水及井水經檢驗，水質都不符合飲用條件。每年枯水期期間，全鎮外出取水、爭水現象非常普遍，嚴重影響著全鎮人民的身體健康，阻礙著全鎮經濟的發展。對此，續建飲用水工程，進一步解決XX人民的飲水難，已成為XX鎮政府目前急需解決的重點之一，也是今年我鎮開展“三個代表”學習教育活動期間人民群眾反映最強烈的問題。

四、項目發展規劃

鑒于上述原因，為保障我鎮人民群眾身體健康及促進全鎮經濟發展和資源的有效開發，XX鎮決定續建人畜飲用水工程，工程計劃為：（1）對目前仍在繼續供水的北坑、籃仔尾、龜坑、大山、紅坑等5座水庫實施全面改造，進行竣深及加固，增加水庫的蓄水面積，和蓄水能力。擴建急需配套修筑引水渠道5條，長4500米，寬3米，投放土方2.5萬立方米，石方0.37萬立方米，投入資金65萬元。（2）擴建蓄水池及供水站5座，蓄水量15500立方米，投入資金40萬元。（3）增設食水管道8條，總長6000米，投入資金40萬元。（4）購置4臺除氟除錳機，改善水質，需資金25萬元。上述四個項目需資金165萬元。

五、資金來源

由于我鎮鎮級財政收入有限，資金來源只能采取政府扶持和村、居委集體自籌及向銀信部門貸款等渠道籌集解決：（1）鎮政府從鎮財政擠出安排25萬元；（2）受益村、居委集體自籌資金50萬元；（3）向銀信部門貸款20萬元；（4）爭取上級財政部門支持撥款70萬元。

篇（5）

一、成人學習：更加有吸引力？

歐盟關于終身學習的基準測試表明，成人學習未能更加有吸引力。根據勞動力調查（Labour Force Survey，LFS）①測定的基準，2020年，要有15%的25～64歲的成年人參與終身學習。然而，調查數據顯示，成人終身學習的參與率從2007年的9.3%下降到了2012年的9%（見圖1）。2013年，這一數字上升至10.5%，2014年上升至10.7%，這一結果的改變是因為統計方式的變化。無論怎樣，2007-2012年成人終身學習的參與率都遠遠低于2020年的目標。

其他關于成人參與學習的調查則顯示了該領域所取得的一些積極進展。成人教育調查（Adult Education Survey，AES）②顯示，成人學習參與率從2007年的34.8%上升至2011年的40.8%。繼續職業培訓調查（Continuing Vocational Training Survey，CVTS）③也顯示，2005-2010年，員工參與繼續培訓課程的百分比從33%上升至38%，在職培訓過程中接受指導的百分比從16%上升至20%。

我們需要謹慎地看待以時間為單位的比較，因為這種方法具有一定局限性。每種調查使用的方式不同，因此出現了數據的差異。尤其是在培訓的時間段，以及對非正規學習的定義方面。

以為當前或未來工作獲取技能為目的的非正規學習盡管具有一定目的性和結構性，且常常無法得到資格認證，但其重要性不容忽視。歐盟大多數的成人學習都是非正規的、與工作有關的且由雇主資助的。成人教育調查在2011年發現，在非正規學習中，成人參與率為36.8%，而在正規學習中，這一比率僅為6.2%。繼續職業培訓調查也顯示，很多企業員工參與的學習都是非正規的。盡管接受指導的在職培訓和繼續職業教育與培訓政策相關，并且在進行統計時也很重要，但它在勞動力調查中并不是指定指標。

繼續職業培訓調查還顯示，企業正在提供更多的培訓。2005-2010年，盡管處于經濟衰退期，但企業在培訓方面的直接支出仍然穩定在勞動力成本總額的0.7%。同一時期，每名員工平均花在培訓上的工作時間從9小時增至10小時。而且，“培訓發生率”（training incidence）――企業提供培訓的比率，也從60%上升至66%。經濟危機開始時，一些歐洲委員會成員國啟動了旨在防止員工失業的項目，其中包括將短期工作和培訓相結合的計劃。但并無相關統計數據來說明企業根據這些計劃進行培訓的落實情況。

培訓發生率與企業規模有關（員工數量在250人及以上的是大型企業，50～249人的是中型企業，10～49人的是小型企業）。2010年，小型企業的員工參與繼續培訓課程的百分比是25%，大型企業的這一比例為46%。因此，要想提高成人學習參與率，就要提高中小型企業的培訓發生率。現在，已經有一些令人鼓舞的跡象。繼續職業培訓調查顯示，2005-2010年，大型企業的培訓發生率從91%上升至93%，中型企業從79%上升至81%，小型企業從55%上升至63%。

二、成人學習：更加包容？

歐盟的目標不僅是要提高成人學習的參與度，而且要擴大成人學習的參與群體。在所有成員國中，從事技能職業的、更年輕的、能力素質更高的成人是最有可能參與成人學習的群體（見圖2、圖3）。

成人教育調查顯示，有工作的成人參與非正規的、與工作相關的學習的比率是失業成人參與該項學習的2.5倍（見圖4）。總的來說，成人學習的低參與率突顯了不平等：成人學習機會更少的國家在學習的可獲得方面是最不平等的。對比2007年和2011年的成人教育調查可以發現，成人學習的包容性似乎并未明顯提升。

三、成人學習：更加可獲得和更加靈活？

減少參與成人學習的阻礙是歐洲政策目標的關鍵。2011年，成人教育調查發現，參與成人學習最常見的阻礙因素分別是：因忙于家庭事務而缺少時間（21%）、成人學習與工作安排相沖突（18%）、（不愿承擔或無力承擔）成人學習的開銷（13%）。同年，繼續職業培訓調查也顯示，無論企業規模，約有1/3未提供培訓的雇主聲稱他們不提供培訓的原因是缺少時間、經費，或兩者都缺少（見圖5）。

然而，2010年的繼續職業培訓調查發現，企業沒有提供培訓的主要原因是技能與需求的匹配問題。這在一定程度上取決于企業是否將培訓視為一項對自身競爭力和創新能力的中長期投資。歐盟調查機構Eurobarometer于2013年發現，51%的在培訓方面進行投資的歐盟企業認為培訓帶來的效益所持續的時間不足2年。企業的生產方式和市場情況在其中也發揮一定作用。高度機械化的工作和常規生產工作所需的低端技能在勞動力市場中能夠被輕易替代。

成人教育調查和繼續職業培訓調查都表明，成人并不缺少相關培訓。2011年的成人教育調查發現，只有6.1%的成人表示他們無法獲取培訓。繼續職業培訓調查發現，2010年，大約只有10%的企業無法獲得他們需要的培訓課程。

然而，這兩個調查都發現，個人和企業所面臨的參與學習與培訓的阻礙的類型和水平幾乎都沒有改變，這意味著成人學習的可獲得性也未發生變化。

有證據表明，培訓類型變得更加靈活多樣。無論規模大小，更多企業開始提供其他形式的學習。例如，根據繼續職業培訓的調查，2010年，26%的大型企業員工參與了接受指導的在職培訓，而2005年這一數字僅為21%。小型企業的這一百分比則從2005年的10%上升到了2010年的14%。雖然從整體上看，增長情況很樂觀，但關于不同形式的學習是如何相互影響和結合方面的數據卻是空白。

四、成人學習：提高吸引力、包容性、

可獲得性和靈活性的政策

歐盟的終身學習基準測試并沒有完整反映繼續職業教育與培訓和成人學習的發展。其他調查顯示了一些進展，尤其是在個人參與培訓和企業提供培訓的持續增長方面。在《布魯日公報》通過之后，成員國開始通過各種措施積極鼓勵公民參與終身學習，其中包括進行制度和政策的改革。這些改革所產生的影響尚需時日檢驗，預計不久的未來會取得一定的效果。但所取得的進展與《布魯日公報》所描繪的愿景還存在一定差距，尤其是很多國家都因較高的青年失業率將關注重點放在初級職業教育與培訓方面。

大多數繼續職業教育與培訓和其他形式的成人學習完成后并不授予學習者資格證書，這可能會影響人們的參與積極性。如果使所有類型的非正規和非正式學習（也包括在工作時進行的學習）得到認證，使參與者可以得到資格證書或是轉入其他學習途徑繼續深造，則可以進一步鼓勵更多人參與到繼續職業教育與培訓中。

盡管在職業教育與培訓認證系統的開發方面已經取得了一定進展，但主要的問題依然存在。例如，認證服務的意識和途徑都比較缺乏；大多數認證系統并不完善，只是項目和程序的集合體；很多企業使用的認證系統很少與公共系統相聯系。因此，職業教育與培訓繼續深造之路依然不暢通，而且社會對其認證的認可度低。要想提高職業教育與培訓的地位，學習者需要得到更易獲得的、更好的指導服務。繼續職業教育與培訓資格也需要整合到國家資格框架之中。

改變正在發生。一些國家也開始向成人授予資格證書（在過去僅向年輕人授予），如意大利和英國的學徒計劃。歐洲職業培訓發展中心（European Centre for the Development of Vocational Training）近期的指南提供了政策指導，總結了成功要素，列舉了成功的實踐案例，以提高繼續職業教育與培訓和成人學習的質量、吸引力、可獲得性。2015年6月在里加達成的共識決定，將政策重點放在通過對非正式和非正規學習更好的指導和認證以提高職業教育與培訓及其資格證書的可獲得性方面。

正如歐洲職業培訓發展中心即將的報告所述，為了提高繼續職業教育與培訓和成人學習的可獲得性，政府需要更好地回應學習者和企業的需求，尤其是在時機和形式方面。這一主張要求實施個性化的培訓，如使用序列學習方式的模塊課程，這種課程可以讓學習者根據自身能力和需要制定他們自己的學習計劃。雇主還可以通過現代工作組織創建有助于學習的工作環境，鼓勵技能的多樣性和復雜性、自主性和團隊合作，以及通過全面且具有前瞻性的人力資源策略，將不同形式的學習進行整合。

作為第一個關于技能錯置（skill mismatch）方面的泛歐洲調查，歐洲職業培訓發展中心即將的歐洲技能與就業（European Skills and Jobs，ESJ）調查也強調在工作場所開發和利用員工技能的重要性。調查顯示，83%的歐盟員工（24～65歲）在入職時雖已經擁有與工作崗位相匹配的技能，但現在已經感覺到他們的工作越來越困難；85%的人感覺到他們的任務更加復雜化。然而，25%的員工表示，盡管他們的資歷與工作崗位相匹配，但他們并未充分利用自己的技能。歐洲技能與就業調查還指出，穩定的工作有利于人們持續提升技能。

加強失業人群與工作相關的、基于工作的學習有助于解決不平等問題。這種以學徒制和實習為形式的學習方法對于年輕人來說已經很普遍。這種方法可以作為積極的勞動力市場政策的一部分，服務于失業的成年人。這種方法可以使失業成人所掌握的工作技能與勞動力市場需求貼合得更為緊密，還可以使企業獲得新的人力資源。

繼續職業教育與培訓和成人學習是由使用各種形式和場景設置的不同機構實施的。因此，要想提高成人學習的吸引力、包容性和可獲得性，就需要在所有利益相關方，包括國家、地區、地方和部門層面，進行溝通、協調，并就此問題達成一致。社會合作伙伴在其中扮演著關鍵角色。他們是鼓勵在工作場所學習、協調安排工作團體和工作時間的最佳人選，以使參與繼續職業教育與培訓和成人學習更加容易。

成人學習領域取得的進展表明，盡管歐盟關于終身學習的基準是一個重要的、有用的、貼合時代的指標，但也需要與來自其他調查的數據和分析相結合。只有這樣，我們才能在成人學習的吸引力、包容性、可獲得性、靈活性方面做出更準確的判斷。

注釋：

篇（6）

在“進”的問題上，堅持有所為有所不為。每年在充分調研和信息歸集的基礎上，提出年度信貸資產調整優化計劃，明確指標比率控制要求，信貸資產結構調整優化的行業導向意見，明確區分鼓勵類行業、審慎類行業、限制類行業和禁止類行業，針對不同行業采取不同措施。另外，在進行資產營銷時要注意避免幾個“誤區”：大客戶并不等于好客戶；上市公司并非都是優質客戶；有抵押的項目并非沒有風險。在“退”的問題上，深刻汲取產生不良資產的經驗教訓并制定落實退出策略，對信貸資產存量中那些夕陽行業和前景暗淡的企業，應根據行業分析結果，結合具體項目的實際情況，對客戶進行分類，確定擬壓縮、淘汰的客戶名單，根據名單逐個制訂主動壓縮退出計劃，定項目、定金額、定時間、定責任人、定措施，在確保風險不擴大的前提下，尋求有利時機對這部分項目進行主動性的壓縮退出。二是處理好“被動”和“主動”的關系，優化負債業務結構。在商業銀行的各項負債中，存款是最基本、最活躍的被動型負債，也是負債總量平衡的重點。長期以來，由于受制于諸多因素，我國商業銀行特別是國有商業銀行負債業務結構失衡的情況比較嚴重，表現在高成本的定期儲蓄占比居高不下，低成本的對公存款卻一直是弱項；本幣存款規模擴張較快，而外幣存款卻一直“發育不良”；負債業務的發展與資產業務的發展失衡，資產負債比例很不協調，存貸比不能保持在一個適度的水平上。同時，在負債業務工作中，不同程度地存在高息攬存和月末、季末、年末搞突擊，沖時點，拉臨時存款的現象，嚴重影響了效益的正常實現。基于此，要實現負債業務的有效發展，必須變“被動”為“主動”，加強對吸收存款方式的管理，通過推行存款證券化，發行大額可轉讓定期存單、開辦銀行本票和回購協議業務等方式，擴大存款來源、優化存款結構、降低負債成本，使負債和相應的資產相匹配。三是解決好“新業務”和“老產品”的關系，提高中間業務的效益。從總體上看，目前我國銀行業中間業務仍處于起步階段，業務范圍狹窄，發展不均衡，利潤貢獻率低，與國外銀行業中間業務的差距十分巨大。

“在收入構成上，目前國內銀行業非利息收入占比11％，中間業務占比6％左右，而國外銀行業非利息收入一般占30％以上，有的達到70－80％。”②加快中間業務的有效發展，必須把中間業務擺到與資產業務和負債業務同等重要的位置，堅持以效益為目標，徹底摒棄不計成本盲目拓展那些低效、無效的中間業務的錯誤做法。一方面對現行開辦的中間業務進行清理，對那些低效益、工作量大、消耗資源多的“老產品”要及時取消、停辦或加以必要的完善；另一方面加快中間業務產品的創新和推廣，深入研究中間業務品種所依托的消費群，細分客戶市場，確定合理價格，大力拓展智能型、科技型、高附加值的“新業務”，著力提高中間業務的效益和在整個銀行業務中的比重。

正確運用科學的發展觀，基本點在于強化風險管理。銀行是經營風險的特殊行業，自其產生之日，風險就與之相伴，形影不離。把握風險的客觀規律，強化風險管理，是商業銀行正確運用和全面落實科學發展觀的基本點。目前我國商業銀行發展最為缺乏的不在金融資源方面，而是在風險管理和內部控制這個環節上，風險管理理念、體制、制度、技術和人員等多方面與現代商業銀行的標準有很大差距。強化商業銀行風險管理，須借鑒《巴塞爾新資本協議》的要求，圍繞風險管理的文化、體系、理念、技術等方面進一步加以完善。一是改變以往對風險管理的偏見，樹立先進的風險管理文化。風險管理和業務發展是并行不悖的，風險管理的過程同樣是創造價值的過程。任何

業務都是有風險的，風險管理的任務就是尋找業務過程的風險點，衡量業務的風險度，積極尋找、發現防范風險的辦法，在克服風險的同時從風險管理中創造收益。二是健全風險管理體系。

篇（7）

銀行科技任務中，平安為首要義務，科技任務的效果就在于各類銀行營業都能正常無變亂的順暢展開。起首，保證平安的最有力伎倆就是準則，我本著這一準則，屢次與部分內部人員評論準則的問題，對原有的崗亭責任進行了調整，制訂了新的崗亭責任準則，強調了崗亭的需要性和主要性，將崗亭責任細化，責任到人，在治理層面有了明白的治理分工,使科技任務在有序的情況下進行。而且，在部分全體員工的通力合作下，保證了各項修訂后準則和新建準則的貫徹執行。其次，收集和信息系統的平安不變運轉是科技部任務的命脈，只要整個信息系統堅持不變、延續、高效的運轉，我們才干在這個根底上談下一步的開展，才干夠充沛發揚已有的和新開拓的營業產物的效果。為包管系統的平安運轉，在年頭時，為部分內部裝備了挪動值班德律風，然后縮短了毛病發生時的延滯工夫。在年頭時，我提出了保證ATM及POS的銀行卡地域網系統全體可用率到達99%以上的目的。雖然我們的地域網系統在2003年時頻頻呈現動搖，但經過我們對系統的二次革新后，本年的系統運轉不斷都長短常不變的。我在增強治理、保證運轉方面支付的起勁獲得了預期的結果。

二、科技項目、重點施行

在科技項目方面，2012年由總行推出的新產物和對原有營業系統的更新的項目良多。起首，我們要支撐營業部分參加劇烈的市場競爭。總行為知足市場競爭需求而開拓的產物在各類信息渠道中曾經引見的良多，但就沈陽的地域特征和我行的特點，各營業部分提出了一些項目需求，如：銀證通系統、薪加薪系統、單證中間系統等。在行指導、相關營業部分、各支行的共同下，這些新產物獲得了實時的上線，豐厚了我行的產物線，加強了效勞功用，逐漸樹立了必然的市場競爭優勢，關于未來改善我行的客戶構造起到了主要的推進效果和支撐效果。

以往我行的系統中因為總行的滯肘，有些晦氣于市場開辟的方面。經過我們以及其他分行的相關反應，總行本年已對這些問題進行了一些響應的改良。如：ATM、CRS等自助設備的客戶操作流程更新，由本來的先吐卡后出鈔的方法改為先出鈔后吐卡，便利了客戶取款操作;自助查詢機系統革新，添加了查詢機中的理財一互通的署理功用等。

三、掌握全局、連合協作

我感覺，科技部是銀行中至關主要的本能機能部分，給行里把好關、做好后勤保證是我義無反顧的責任。一年來，我對峙站在全行的角度思索問題，客觀的剖析有關科技對行熟行外的影響。本年，針對我行局部網點UPS電池不克不及正常任務的狀況，我提出了要求改換的建議，由于一旦網點停電不克不及正常營業，對行里的影響十分大。此建議獲得了行里的承認，并在年關決算前完成了一切網點的改換。

科技部分身為銀行的二線效勞治理部分，增強同有關人員和相關部分的連合和協調，是做好科技效勞任務的主要前提。為了搞好部分內部員工的連合，我仔細執行民主集中制，對峙廣納諫言，謙虛承受分歧觀念的定見，不一意孤行，不我行我素。對每個科技部員工，都天公地道，使他們既有必然的責任，又有響應的權利，責權益相一致，然后最大限制地調動了科技部員工的積極性，從沒有發作爭功諉過，爭權奪利的景象。

四、內強本質、外樹形象

一年來，我非常留意增強科技部員工的思維作風和規律建立，最大限制地發揚科技部的全體效能，出力塑造勤勞、高效、務實的機關部分形象。一方面我對科技部員工做到生涯上關懷，任務上支撐，進修上鼓舞，規律上嚴厲約束，果斷抵抗和克制各類不正之風。另一方面我對峙做到嚴于律己，領先垂范。不斷以來，我非常留意增強本人的治理程度和營業才能的進步，不時培育本人指點理論、駕御全局的才能，做到思維上自律、進修上自動、任務上富有發明性。平常在任務中做到勤于理論，敏于考慮，勇于立異。身為一名科技人員，要求我們針對事務腳踏實地，要有兢兢業業的任務作風，培育了我一種務實的任務立場。做為一名關鍵部分的擔任人，我一直對峙清正清廉的作風，對峙自警、自勵、自省、自勉。作為一名中層干部，我起到了承先啟后的效果，事事聽從行指導的布置，將行里的精力和任務指點思維灌注給每一名員工。作為員工的指導，我一直對峙要給員工發明進修和磨煉本人的時機，讓每位員工都能在任務中進步本人，完美本人，豐厚本人的任務經歷，使得員工在任務中尋覓到本身的社會價值。

五、總結經歷、改良缺乏

經由一年多的任務，獲得了必然的成果，使本人的才能也進步了不少，然則還存在良多缺乏的當地。

1、因為我參與任務工夫不長，社會經歷還不是很豐厚，治理才能還有欠缺的當地。但愿今后，指導多多指出，多多批判，使我可以逐步的完美本人，進步本人的任務程度。

2、深化底層較少，因為科技部本身任務壓力比擬大，任務量較為深重，很少到各營業部分和各支行去調查營業人員的任務情況，不克不及夠實時調查營業人員的任務情況，經過科技伎倆改良營業人員的任務情況。

年是我行求開展的一年，從科技角度更應該加大對一線員工的技能支撐，我以為應該從以下幾個方面著手：

1、深化底層調查營業人員的任務狀況，從科技角度改善營業人員的任務方法，進步營業人員的任務效率。

2、加大系統平安治理力度，保證系統不變運轉，為一線員工及客戶供應不變的系統情況。

3、增強核算機設備及微機運用的治理，為核算機設備樹立檔案，標準營業人員的核算機操作。充沛發揚各支行核算機治理員的效果，對各支行營業人員的核算機操作進行標準節制。

篇（8）

近年來，銀保合作已經成為保險公司開拓銷售渠道、銀行拓寬中間收入來源的重要合作模式，銀行營銷人員在持有"保險從業人員資格證書"后可直接向客戶銷售保險產品。這種合作模式使保險公司充分借助了銀行網點渠道多、品牌優勢強、客戶覆蓋面廣的優勢，通過銀行代銷來完成保險業務銷售，同時銀行通過向保險公司收取手續費的模式介入保險領域，可謂"雙贏"。

但是銀保渠道產品也正在遭受著巨大沖擊，這種沖擊既來源于銀行自有理財產品或其他逐漸被客戶所認知的投資理財工具，也來源于公眾對銀保銷售日益高漲的負面認知。

眾所周知，在銀保渠道銷售的產品多為投資理財型，如分紅險、萬能險、投連險等，在產品結構、營銷話術上均偏重收益性，而隨著基金、證券、券商集合計劃、信托產品、私募股權基金等更多銀行代銷產品的成長成熟、銀保產品的收益性賣點已經岌岌可危。同時由于部分銀行銷售人員的個人能力不足、或為實現銷售而銷售，可能在營銷過程中使用"存款"、"保本"甚至"保收益"等字眼對客戶進行了誤導，導致不少相關事件的負面報道，也使客戶對購買銀保產品打上了大大的問號。

而保險，從經濟角度看是分攤意外事故損失的一種財務安排、從社會角度看是社會經濟保障制度的重要組成部分，是社會生產和社會生活"精巧的穩定器"；從風險管理角度看是風險管理的一種辦法①。

因此作為具有分散投資風險、合理避稅、養老保障、遺產規劃等特征的保險，理應為社會公眾所認同并持有。

當前，銀行作為一個承擔信用中介職能的金融機構，也在逐步轉變著自己的經營理念和營銷策略，在個人客戶營銷過程中經歷了賣產品給客戶、向合適的客戶銷售合適的產品、滿足客戶的綜合財富規劃需求等幾個階段，未來還在向著搭建投資者教育平臺、以綜合產品服務滿足客戶及其家族、企業的公私需求的方向前行。從客戶價值細分的角度看，20%的客戶創造了80%的利潤，因此立足高端客戶市場、通過向客戶提供各類產品的一攬子金融解決方案、加大客戶黏性、提高客戶忠誠度，是各家銀行的私人銀行、財富中心正在操作的重中之重，那么保險、特別是私人銀行領域的專屬保險，也將受到充分的重視并予以大力推廣。

如果說一般客戶在銀行普通購買保險產品仍以收益為先的話，那么依據中德安聯人壽保險有限公司2011年的《中國富裕人士財富報告》可知，富裕人士對人壽保險的認識隨著理財理念的成熟而更加深刻，對保險的保障功能和必要性有著強烈認同。超過一半的富裕人士在調研中顯示出對"財富向下一代"傳遞的高度關注，有59%的被訪者表示已采取了措施，另有50%的被訪者表示將在未來1-2年采取措施。

當前部分重量級的銀行與保險公司均開展了"總對總"模式，將更多適合于高端客戶的高端保險產品納入到合作范疇中，值得說明的是這里所提到的高端保險產品絕不是單純將普通銀保產品的保費門檻提高，而是真正為滿足高端客戶群體醫療、重疾、資產保全、財富傳承等需求設計開發的定制化產品。

在保險產品"抓手"已經確定的情況下，銀行營銷人員又該如何為存量客戶配置產品、又該如何尋找目標客戶群體擴大銷售渠道呢？

與在普通柜臺銷售一般銀保產品不同的是，首先"碰柜兒"銷售的幾率非常低，私人銀行/財富中心的客戶單一價值高、但總體數量遠遠少于普通柜臺，這種臨時觸發性的商機出現幾率就會很低。其次，高端客戶購買保險產品或者高端保險產品通常保額大、保費高，這也決定了需要一個相對長期的與客戶接觸、了解和溝通的過程才可能產生銷售。最后，《中國富裕人士財富報告》指出有75%的被訪者認可"通過保險可以把財富傳給下一代"，這個結論是放在全國抽樣群體的統計結果，具體到每一個地域的經濟發展水平、人文水平不同，高端客戶對于保險的接受程度依然千差萬別，對銀行營銷人員構成了巨大的挑戰，如何先從理念上使客戶不反感保險、再到能夠接受保險、再到后續的了解、營銷具體產品，這是一個耐心且冗長的過程。

因此，作為一名有耐力的銀行營銷人員，必須充分認識到關系營銷的重要性。

客戶關系營銷（CRM），在對每個客戶了解的基礎上，可以將營銷、服務、方案、信息和媒體個性化。今天的客戶是很難被取悅的，他們更加聰明、有更多的價格意識、更多的需求、較少的寬恕，而且面對更多競爭者提供的類似產品②，因此去培養、溝通、了解、擁有客戶是至關重要的。正如瑞士私人銀行家協會SPBA認為，私人銀行家是為家庭高凈值客戶提供高質量、高私密度金融服務的專業人士一樣，一名banker對他的客戶而言是可信任的長期的朋友，落腳點依然在客戶關系。

我們的銀行營銷人員通常困惑在，存量客戶對保險的接納程度低、對保險的抵觸情緒高，往往就產品說產品，總會被客戶拒絕，而客戶可能同時對黃金、基金、證券、債券、理財產品的關注度較高，有主動投資意愿。

面對這一類"潛在"的客戶群體，我們首先要做的是繼續深化與存量客戶的關系，深度挖掘客戶及其家庭需求、逐步滲透理念，不要求一蹴而就，有打長期戰的心理準備。理念的長期滲透可以包括哪些？比如保險的基礎立意在于保障而不是收益、衍生價值在于是財富規劃的重要工具之一、在中國內地規避遺產稅的唯一途徑等等。

同時作為一名服務銀行頂端客戶的營銷人員，在進一步豐富金融服務技能的同時加強個人修養的提升、擴大知識面、培養興趣愛好，才能與客戶找到更多、更好的話題，產生持續的吸引力、更長久的維護與客戶的關系。

用更多的時間去經營、服務客戶，比如邀請客戶參加一些高端客戶活動、在重要節日及客戶生日送上祝福等，而不是在向客戶銷售產品的路上或正在銷售客戶想要的產品。

要堅持一對一營銷的理念，深入剖析客戶各方面的金融服務需求及非金融服務需求，使用銀行強大的資源平臺、條線聯動政策、第三方機構聯動，為客戶提供綜合解決方案，想客戶所想、急客戶所急，贏得客戶認可、提高客戶忠誠度。

將客戶轉介紹作為開拓新客戶資源的重要途徑，往往將一名高端客戶作為一個中心，其周圍勢必會圍繞類似層次的客戶群體，通過與一名存量客戶的關系經營，從而進入一個朋友圈，會比陌拜、電話營銷、郵件營銷等方式回應力度更高。

總之，銀行高端客戶的保險營銷是一個機遇與耐力并存的工作，需要我們花費更多的時間去深耕細作才能開花結果。

注釋：

①百度百科：保險

②菲利普?科特勒：《營銷管理》，2004

參考文獻：

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一、自任任職優勢

今天，我滿懷信心的在這里參與競聘，我競聘的崗位是個人業務科客戶經理崗，對于該崗位本人自認為具有以下三點競爭優勢：

優勢之一：政治素質好。

本人能夠以高標準約束自己，努力做到與時俱進，不斷提高自身的道德修養，更新經營理念，努力做好各項工作。對上級行及支行制定的各項規章制度，本人能夠從我做起，嚴格要求，按章辦事。

優勢之二：敬業精神佳。

自工作至今，一直能夠做到謙虛謹慎，愛崗敬業，刻苦鉆研本門業務，任勞任怨，在如何提高工作效率上花功著力。在日常工作中，能夠按照領導的要求，努力完成各項工作任務，一切以工作為重，兢兢業業，腳踏實地。同時本人還利用業余時間去學習其它的各項銀行業務，時刻準備著自己能適應各種崗位的工作，心里充滿著強烈的事業心和責任感。因為我是一名朝氣勃勃的年輕人，有自己的理想、人生觀和價值觀，我要不斷地努力學習工作，在平凡的工作崗位平臺上，實現自己的人生價值。

優勢之三：綜合業務素質較全面。

本人自1994年底參加工作以來，先后從事過會計，出納，銀行卡業務的柜面、綜合記帳、微機系統管理、外勤、信控等工作，綜合業務素質較為全面，對客戶的咨詢能夠作出認真細致較為準確的回答。

優勢之四：工作能力強。

作為從學校畢業不久的我有著更年輕的頭腦和更多的激情。自從事銀行卡業務以來，本人不僅認真學習卡業務，做好卡業務，在領導和同事的共同努力下，使我們如皋行信用卡的各項指標每年基本上都位于同級行前列。自去年十一月份，本人接任銀行信控工作，在二00三年不良透支占比率是如皋信卡歷史上最低的比率。為完成卡量，本人與大家一起團結協作，想點子，出主意，克服困難，主動上門營銷，終于完成市分行下達的各種卡量。

二、應聘后的設想

本人對個人業務客戶經理崗今后工作的設想有二十四個字，即：穩定現有客戶、推廣新興產品、打造一流品牌、圓滿完成任務。

首先，是穩定和維護現有的優質個人理財客戶，牢固樹立"工商銀行-您身邊的銀行，工商銀行-可信賴的銀行"這一宗旨，充分利用和發揮自身的社會經驗和公關能力，想客戶所想，急客戶所急。憑借多年服務信用卡個人客戶的工作經驗，為個人客戶理財提供更優質的銀行服務，提升銀行和客戶之間的親和力、聯動力，使客戶對工行產生信賴感，依賴感，增強彼此間的溝通和理解。這樣現有的優質客戶能帶出更多的好的客戶。

其次，是推廣新興產品。沒有創新意識的企業不會有長久的生命力。因此，在保持現有業務的基礎上，必須向客戶提供源源不斷的金融新產品。要充分運用工行自身具有明顯優勢的個人網上銀行，理財金財戶，匯市通等業務進行聯合營銷，大力拓展新市場，樹立工行形象。

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三，大力宣傳新業務品種，積極營銷中間業務，做好存款攬收工作，全面完成支行下達的各項業務指標。我是一名新同志，在新的環境，新的單位工作，我的一切從零開始，我更注重自己綜合能力的提高，在新的環境下，通過我自身的努力，至年末組織存款38戶，金額達585.5萬元，其中2戶余額達100萬元以上，營銷保險11.8萬元，其中人壽保險6.8萬元，人民人壽保險1萬元，華安保險4萬元，營銷基金7.55萬元，辦理網銀開戶35戶，電話銀行18戶，借記卡開戶486戶，電費簽約36戶，為本行創造了中間業務收入。