建筑企業(yè)營銷部工作匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇建筑企業(yè)營銷部工作范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、市場(chǎng)營銷部是商品房銷售管理的第一責(zé)任部門。

二、市場(chǎng)營銷工作以提高公司經(jīng)濟(jì)效益，壯大企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力為目標(biāo)，營銷人員必須發(fā)揚(yáng)愛崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)精神，具有責(zé)任心和使命感，完成公司所交給的商品房營銷任務(wù)。

三、售房有形市場(chǎng)是公司精神文明建設(shè)的窗口，營銷人員要做到誠實(shí)守信、規(guī)范交易、熱情服務(wù)，自覺維護(hù)公司的聲譽(yù)和形象。

四、市場(chǎng)營銷部在新建項(xiàng)目開盤前，應(yīng)認(rèn)真作出切實(shí)可行的營銷方案，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。在實(shí)施過程中，銷售價(jià)格未經(jīng)批準(zhǔn)不得變更。

五、房屋預(yù)售建筑面積由投資發(fā)展部會(huì)同市場(chǎng)營銷部計(jì)算，房屋銷售面積須經(jīng)房管局測(cè)量復(fù)核后，列出明細(xì)表，雙方工作人員書面確認(rèn)無誤后，報(bào)分管副總經(jīng)理批準(zhǔn)、財(cái)務(wù)部備案。在預(yù)售過程中不得擅自變更。

六、工作人員要努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，互相配合、言行一致，向顧客介紹商品房時(shí)要講究服務(wù)態(tài)度和推銷技巧，做到宣傳力度大、范圍廣、影響深、效果好。

七、在銷售商品房屋工作中，嚴(yán)格執(zhí)行《商品房銷售管理辦法》，設(shè)立銷售帳本、房屋預(yù)訂登記本、房屋移交登記本、售后服務(wù)登記本;認(rèn)真簽訂和及時(shí)發(fā)放房屋預(yù)售協(xié)議書、房屋買賣合同、房屋使用說明書和質(zhì)量保證書。

八、銷售帳薄的記錄要內(nèi)容真實(shí)、數(shù)字準(zhǔn)確、帳目清楚、日清月結(jié)，月底及時(shí)向總經(jīng)理上報(bào)銷售情況，及時(shí)報(bào)表。

九、房屋銷售后，要及時(shí)將預(yù)售協(xié)議書、買賣合同、結(jié)算單等銷售資料整理入檔管理。

十、所有購房款必須由市場(chǎng)營銷部于收款當(dāng)日交財(cái)務(wù)部，存至指定?姓駛В轄釧醬妗?

十一、營銷人員要圓滿完成各自的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)從介紹房屋、交款、貸款、結(jié)算、簽訂合同、房屋移交、維修等等營銷過程中的全部工作。

十二、營銷人員要保守商業(yè)機(jī)密，確保商品房?jī)r(jià)格、戶型、銷售情況等內(nèi)部信息不泄露。

十三、除完成銷售任務(wù)以外，營銷人員要服從部室的安排，完成部室交給的其它工作任務(wù)。

公司管理制度之合同的簽訂與管理

十四、簽訂合同必須遵守國家的法律法規(guī)及有關(guān)規(guī)定。簽訂商品房買賣合同時(shí)，要明確以下內(nèi)容：當(dāng)事人名稱或姓名、房屋狀況、銷售方式、房屋面積、價(jià)格、價(jià)款、付款方式和時(shí)間、交付使用條件和日期、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施狀況、公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬、面積差異處理方式、違約責(zé)任、雙方約定的其他事項(xiàng)。

十五、簽訂房屋買賣合同時(shí)要本著“重合同，守信譽(yù)”的原則，做到合法、嚴(yán)密、可行。

十六、妥善保管房屋買賣合同檔案，每份合同在蓋章前都必須到公司辦公室登記、編號(hào)。市場(chǎng)營銷部負(fù)責(zé)建立合同管理臺(tái)帳(包括序號(hào)、合同號(hào)、簽約日期、對(duì)方姓名)，做到準(zhǔn)確、及時(shí)、完整。

商品房按揭貸款和其它業(yè)務(wù)

篇（2）

三、售房有形市場(chǎng)是公司精神文明建設(shè)的窗口，營銷人員要做到誠實(shí)守信、規(guī)范交易、熱情服務(wù)，自覺維護(hù)公司的聲譽(yù)和形象。

四、市場(chǎng)營銷部在新建項(xiàng)目開盤前，應(yīng)認(rèn)真作出切實(shí)可行的營銷方案，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。在實(shí)施過程中，銷售價(jià)格未經(jīng)批準(zhǔn)不得變更。

五、房屋預(yù)售建筑面積由投資發(fā)展部會(huì)同市場(chǎng)營銷部計(jì)算，房屋銷售面積須經(jīng)房管局測(cè)量復(fù)核后，列出明細(xì)表，雙方工作人員書面確認(rèn)無誤后，報(bào)分管副總經(jīng)理批準(zhǔn)、財(cái)務(wù)部備案。在預(yù)售過程中不得擅自變更。

六、工作人員要努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，互相配合、言行一致，向顧客介紹商品房時(shí)要講究服務(wù)態(tài)度和推銷技巧，做到宣傳力度大、范圍廣、影響深、效果好。

七、在銷售商品房屋工作中，嚴(yán)格執(zhí)行《商品房銷售管理辦法》，設(shè)立銷售帳本、房屋預(yù)訂登記本、房屋移交登記本、售后服務(wù)登記本;認(rèn)真簽訂和及時(shí)發(fā)放房屋預(yù)售協(xié)議書、房屋買賣合同、房屋使用說明書和質(zhì)量保證書。

八、銷售帳薄的記錄要內(nèi)容真實(shí)、數(shù)字準(zhǔn)確、帳目清楚、日清月結(jié)，月底及時(shí)向總經(jīng)理上報(bào)銷售情況，及時(shí)報(bào)表。

九、房屋銷售后，要及時(shí)將預(yù)售協(xié)議書、買賣合同、結(jié)算單等銷售資料整理入檔管理。

十、所有購房款必須由市場(chǎng)營銷部于收款當(dāng)日交財(cái)務(wù)部，存至指定銀行帳戶，嚴(yán)禁公款私存。

十

一、營銷人員要圓滿完成各自的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)從介紹房屋、交款、貸款、結(jié)算、簽訂合同、房屋移交、維修等等營銷過程中的全部工作。

十

二、營銷人員要保守商業(yè)機(jī)密，確保商品房?jī)r(jià)格、戶型、銷售情況等內(nèi)部信息不泄露。

十

三、除完成銷售任務(wù)以外，營銷人員要服從部室的安排，完成部室交給的其它工作任務(wù)。

合同的簽訂與管理

十

四、簽訂合同必須遵守國家的法律法規(guī)及有關(guān)規(guī)定。簽訂商品房買賣合同時(shí)，要明確以下內(nèi)容：當(dāng)事人名稱或姓名、房屋狀況、銷售方式、房屋面積、價(jià)格、價(jià)款、付款方式和時(shí)間、交付使用條件和日期、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施狀況、公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬、面積差異處理方式、違約責(zé)任、雙方約定的其他事項(xiàng)。

十

五、簽訂房屋買賣合同時(shí)要本著“重合同，守信譽(yù)”的原則，做到合法、嚴(yán)密、可行。

十

六、妥善保管房屋買賣合同檔案，每份合同在蓋章前都必須到公司辦公室登記、編號(hào)。市場(chǎng)營銷部負(fù)責(zé)建立合同管理臺(tái)帳(包括序號(hào)、合同號(hào)、簽約日期、對(duì)方姓名)，做到準(zhǔn)確、及時(shí)、完整。

商品房按揭貸款和其它業(yè)務(wù)

十

七、為購房戶辦理按揭貸款，要熟悉業(yè)務(wù)，熟練掌握操作流程，必須按照銀行規(guī)定簽定合同，做到辦證細(xì)心，資料齊全，專人辦理。

十

篇（3）

(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場(chǎng)導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小，建議以2個(gè)月左右為好，再結(jié)合以實(shí)際客戶儲(chǔ)備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整，一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn)，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí)，未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后，再最終定稿。

1. 推廣銷售期安排3-4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場(chǎng)關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。

2. 鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。

3. 開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開放效果。

(二)-銷售節(jié)奏安排：

1. 20xx年10月底20xx年12月，借大的推廣活動(dòng)推出-項(xiàng)目

2. 20xx年12月底20xx年1月初，召開產(chǎn)品會(huì)，正式啟動(dòng)某項(xiàng)目，同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底。

3. 20xx年1月中旬，開放樣板房，同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底。

4. 20xx年1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強(qiáng)銷。

二. 銷售準(zhǔn)備(20xx年1月15日前準(zhǔn)備完畢)

1. 戶型統(tǒng)計(jì)：

由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營銷部-共同負(fù)責(zé)，于20xx年12月31日前完成

鑒于-項(xiàng)目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對(duì)每一套房型的統(tǒng)計(jì)，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號(hào)、所在位置。

2. 銷講資料編寫：

由營銷部-、策劃師負(fù)責(zé)，于20xx年12月31日前完成

-項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個(gè)部分：

購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的，由其出具銷講材料。20xx年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)說辭。

建筑工藝及材料：需要在20xx年12月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。20xx年12月31日前，由-整理后，作為材料工藝說辭。

客戶問題集：以答客問形式書寫，針對(duì)英酈莊園的優(yōu)劣勢(shì)，做出銷講解決辦法。

樣板區(qū)銷講：

不利因素公示

3. 置業(yè)顧問培訓(xùn)：

由營銷部-負(fù)責(zé)，培訓(xùn)時(shí)間從20xx年11月底20xx年1月

培訓(xùn)內(nèi)容包括：

銷講資料培訓(xùn)，時(shí)間：20xx年11月底20xx年12月初

建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)培訓(xùn)，時(shí)間：20xx年12月初

工程工藝培訓(xùn)，時(shí)間：20xx年12月初

樣板區(qū)、樣板房培訓(xùn)，時(shí)間：20xx年1月9日

銷售培訓(xùn)，時(shí)間：20xx年12月20xx年1月出

2. 預(yù)售證

由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于20xx年1月10號(hào)前完成

3. 面積測(cè)算

由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于20xx年1月10號(hào)前完成

4. 戶型公示

由于-項(xiàng)目戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問出錯(cuò)。

由策劃師負(fù)責(zé)，于20xx年1月10號(hào)前完成

5. 交房配置

由工程設(shè)計(jì)線蔣總負(fù)責(zé)，于20xx年1月10號(hào)前完成

6. 一公里外不利因素

由策劃師負(fù)責(zé)，具體調(diào)研后，與銷售經(jīng)理-會(huì)商后，于20xx年1月10號(hào)前完成，分析總結(jié)后，作為銷售時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的抗性，專門進(jìn)行培訓(xùn)。

三. 樣板區(qū)及樣板房

(一)樣板區(qū)

1. 樣板區(qū)范圍：考慮到-項(xiàng)目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個(gè)大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長(zhǎng)廊、疊水噴泉、及10#的臨時(shí)景觀區(qū)域。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為Y區(qū))

2. 樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念，體現(xiàn)獨(dú)具特色的建筑風(fēng)格。

3. 樣板區(qū)展示安排：

確定對(duì)Y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;

確定Y區(qū)道路沿線燈光布

布置方案，燈具選型要求和效果交底;

明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實(shí)施節(jié)點(diǎn)、任務(wù)分解;

具體見附后(參觀園線說明)

(二)樣板房

1. 樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚，樣板間會(huì)有較好的景觀視線，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn)，不會(huì)影響后期其他樓幢施工，同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。選定1# 樓平層、底躍各一套。

2. 樣板房作用：考慮到-項(xiàng)目戶型面積偏大，通過樣板房精裝修設(shè)計(jì)可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計(jì)，同時(shí)也是對(duì)推廣所倡導(dǎo)的享樂主義生活的一種實(shí)體詮釋。

3. 樣板房展示安排：

前期設(shè)計(jì)，包裝由項(xiàng)目部同事負(fù)責(zé)，-跟進(jìn)協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于20xx年12月底前完成，以便于先期推廣時(shí)，到訪客戶時(shí)參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部-負(fù)責(zé)，。

四. 展示道具

包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作：

1. 沙盤模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

2. 戶型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

3. 戶型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

五. 價(jià)格策略

均價(jià)確定：包括銷售均價(jià)及贈(zèng)送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù)，策劃員協(xié)同-寫出定價(jià)報(bào)告，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價(jià)格按建筑面積計(jì)算，不包括贈(zèng)送面積。價(jià)格策略包括：銷售均價(jià)，銷售起價(jià)，銷售實(shí)得單價(jià)，套內(nèi)單價(jià)。價(jià)格走勢(shì)分析，節(jié)點(diǎn)價(jià)格初步預(yù)計(jì)，職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限，銷售主管優(yōu)惠權(quán)限，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限，公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限，堅(jiān)決執(zhí)行，防止權(quán)限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現(xiàn)場(chǎng)銷售。

時(shí)間安排：營銷策劃部于20xx年1月10日提出銷售價(jià)格表和銷售政策。

六. 推廣：20xx年10月底前確定廣告推廣公司，20xx年11月低前出具具體的推廣方案。

【2017年?duì)I銷部下半年工作計(jì)劃二】 (一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動(dòng)。

xx部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶的策略，制定詳營銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。

鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。《2007年下半年工作計(jì)劃》由找原創(chuàng)首發(fā)，機(jī)密數(shù)據(jù)純屬虛構(gòu)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。

深入開發(fā)公司無貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。2007年在去年開展中小企業(yè)弘業(yè)結(jié)算主題營銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營銷，增強(qiáng)營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場(chǎng)營銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。2007年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。

篇（4）

中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）03-0-01

我國近年來逐漸推行的招投標(biāo)制度，為每一個(gè)建筑企業(yè)提供了公平、公正參與招投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。特別是我國加入WTO以后，國外的建筑公司在我國建筑市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率逐年升高，我國的建筑企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境逐漸惡化，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，生存以及發(fā)展的壓力也隨之升高。建筑企業(yè)如果想要在市場(chǎng)中保持較高的競(jìng)爭(zhēng)力，除了增強(qiáng)自身技術(shù)水平以及專業(yè)技術(shù)人才、施工管理等方面的水平以外，必須要將戰(zhàn)略目光轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)需求當(dāng)中，要?jiǎng)?chuàng)新企業(yè)的市場(chǎng)營銷理念、制定正確的市場(chǎng)營銷策略才能夠立足于高競(jìng)爭(zhēng)的建筑市場(chǎng)。但是近年來，我國某些建筑企業(yè)由于缺乏有效的市場(chǎng)營銷策略管理手段，已經(jīng)嚴(yán)重地影響到企業(yè)承接工程，影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。由此可見，將市場(chǎng)營銷管理作為建筑企業(yè)的主要課題進(jìn)行研究是非常有必要的。找到一個(gè)切實(shí)可行的以建筑行業(yè)市場(chǎng)營銷理念革新、營銷策略轉(zhuǎn)型、營銷部門完善為主要流程，以建筑市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的建筑企業(yè)市場(chǎng)營銷管理體系是提高我國建筑企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。

一、建筑企業(yè)市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀及不足

1.市場(chǎng)營銷管理人員對(duì)市場(chǎng)信息收集不足，對(duì)行業(yè)規(guī)劃信息不夠敏感。眾所周知，隨著信息技術(shù)的蓬勃興起，互聯(lián)網(wǎng)的交互式、動(dòng)態(tài)性、即時(shí)性和全球無障礙等特性使其作為一種全新的溝通方式成為一個(gè)最高效的營銷工具。許多營銷人員可以足不出戶，就可以了解全國各地甚至全世界的招投標(biāo)信息。這也培育了“懶人營銷法”，導(dǎo)致某些營銷人員完全依靠網(wǎng)絡(luò)而不去主管部門了解信息，作好充分的準(zhǔn)備。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捷足先登，提前去主管部門了解信息，預(yù)選好適合該工程的業(yè)績(jī)、人員，作好招投標(biāo)前的一切準(zhǔn)備。在招投標(biāo)網(wǎng)上招標(biāo)信息時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)輕而易舉地獲得工程的承攬權(quán)。

2.對(duì)建筑企業(yè)的市場(chǎng)營銷信息沒有進(jìn)行有效分類管理以及科學(xué)的分析，忽略了對(duì)建筑原材料供應(yīng)信息、地域差異化信息、國家出臺(tái)相關(guān)政策信息等綜合分析；不實(shí)地了解建筑材料價(jià)格，對(duì)招標(biāo)文件了解不透徹，工程量清單報(bào)價(jià)水平不高，直接造成投標(biāo)的失敗。

二、建筑市場(chǎng)營銷分析與營銷改革策略研究

如何進(jìn)行建筑企業(yè)的市場(chǎng)營銷的理念革新，提高中標(biāo)率是建筑企業(yè)市場(chǎng)營銷改革的重點(diǎn)問題。所以筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)首先進(jìn)行建筑市場(chǎng)營銷分析，在企業(yè)內(nèi)部建立合理的營銷理念是建筑市場(chǎng)營銷改革的基礎(chǔ)。

1.以建好在建工程提高企業(yè)自身品牌影響。要立足于建筑市場(chǎng)，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，首先要加強(qiáng)建筑施工質(zhì)量管理，只有安全、優(yōu)質(zhì)、按期地完成在建工程，才能夠樹立良好的企業(yè)品牌，無形中對(duì)企業(yè)本身是一個(gè)宣傳，從而使企業(yè)在市場(chǎng)營銷中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

2.根據(jù)參與工程投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)和失敗發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，從而進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，促進(jìn)市場(chǎng)營銷改革工作的順利進(jìn)行。

3.加強(qiáng)投標(biāo)工作，編制好投標(biāo)文件，尤其是要編制好報(bào)價(jià)文件。

(1)研究招標(biāo)文件。購買招標(biāo)文件后，具體應(yīng)了解以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

①商務(wù)條款。即合同通用條款和專用條款，主要包括：雙方責(zé)任及義務(wù)、報(bào)價(jià)范圍、轉(zhuǎn)讓分包、工期要求、材料設(shè)備、計(jì)量支付、變更索賠、風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)、完工與保修等。②技術(shù)條款。工程條件、范圍、項(xiàng)目、工程地質(zhì)、水文氣象、工程量、施工特點(diǎn)、質(zhì)量要求、計(jì)量方法等。③圖紙。結(jié)合工程技術(shù)條款進(jìn)一步了解工程布置、細(xì)部構(gòu)造、地質(zhì)地形、主體工程、臨建工程、工程量等。④其他。附屬其他條款，匯總招標(biāo)文件中遺漏問題、模糊概念等。

(2)勘查現(xiàn)場(chǎng)。深入了解施工現(xiàn)場(chǎng)位置、地質(zhì)地貌、交通、供水供電、當(dāng)?shù)夭牧系茸匀弧⒔?jīng)濟(jì)和社會(huì)條件，以利于合理報(bào)價(jià)。參加招標(biāo)答疑會(huì)，對(duì)招標(biāo)文件不清楚或理解有偏差、漏項(xiàng)等向招標(biāo)方提問，要求明確答復(fù)。

(3)采取適當(dāng)投標(biāo)策略。

①高價(jià)贏利策略。招標(biāo)工程是本企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)時(shí)；本企業(yè)任務(wù)飽滿，讓企業(yè)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)；施工條件差；工期要求急；支付條件不理想等情況下的工程，通常使用這種策略。②低價(jià)薄利策略。企業(yè)無后續(xù)工程，或已出現(xiàn)部分窩工，必須爭(zhēng)取中標(biāo)；投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；本企業(yè)在附近有工程，而招標(biāo)項(xiàng)目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有短期內(nèi)突擊完成等情況下的工程，通常采用該策略。③無利潤(rùn)虧損策略。本企業(yè)已大量窩工，中標(biāo)后可使部分人工、機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)，減少虧損；為打入新市場(chǎng)；為拓寬業(yè)務(wù)范圍；為掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)；有后續(xù)工程(如分標(biāo)段工程前期中標(biāo)后期給予優(yōu)惠待遇)等情況下，通常采用該策略。

(4)編制報(bào)價(jià)文件。投標(biāo)報(bào)價(jià)從開始編制到開標(biāo)前，企業(yè)應(yīng)采用恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)技巧，如：不平衡報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法、增加建議方案、突然降價(jià)法、先虧后盈法、許諾優(yōu)惠條件、爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)等。編制最終報(bào)價(jià)表時(shí)，盡可能做到“全面考慮、綜合調(diào)整、合理報(bào)價(jià)”的原則，分析報(bào)價(jià)與實(shí)際方式之間的差額，制定下浮系數(shù)，提高中標(biāo)率。

(5)報(bào)價(jià)后評(píng)價(jià)是提高報(bào)價(jià)水平的不竭之源。

(6)未中標(biāo)報(bào)價(jià)的后評(píng)價(jià)。

(7)中標(biāo)價(jià)的后評(píng)價(jià)。

三、結(jié)語

新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，公司如何建立基于現(xiàn)實(shí)、面向未來的營銷戰(zhàn)略和模式，獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，靠傳統(tǒng)的營銷模式能力是有限的，只有突破以往的思維定勢(shì)，深刻認(rèn)識(shí)現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，確立基于整體競(jìng)爭(zhēng)的營銷理念，在企業(yè)戰(zhàn)略的層次上規(guī)劃核心能力，重整營銷資源，重建營銷模式，構(gòu)建穩(wěn)定高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，并時(shí)時(shí)對(duì)跟蹤項(xiàng)目的中標(biāo)和失標(biāo)進(jìn)行總結(jié)，分析經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，進(jìn)而掌握市場(chǎng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)，才能獲得企業(yè)的持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

篇（5）

1、正確認(rèn)識(shí)建筑分公司（四公司）的歷史，堅(jiān)定信心。

建筑分公司這兩年是困難一些，但建筑分公司的歷史是光榮的。過去，四公司每每在大包項(xiàng)目上都是奪第一、爭(zhēng)榮譽(yù)的，干的活常常是一片贊揚(yáng)，硬仗、惡仗，十九冶首先想到的是四公司，歷史上我們做得好，現(xiàn)在同樣能做得好。我從不認(rèn)為咱們這一代建筑人比別人笨、比前人笨，特別是近年來，在和平經(jīng)理的努力和集團(tuán)幫助下，我們減輕了許多負(fù)擔(dān)，在客觀上為我們發(fā)揚(yáng)光榮傳統(tǒng)，堅(jiān)定發(fā)展信心，勇敢參與競(jìng)爭(zhēng)，重塑土建形象，重振土建雄風(fēng)，創(chuàng)造了極好的條件，我們沒有任何理由氣餒。

2、正確認(rèn)識(shí)建筑分公司的現(xiàn)狀，奮力拼搏。

建筑分公司能夠運(yùn)行到現(xiàn)在，干部員工是有成績(jī)的，大家在各自的工作崗位上任勞任怨，兢兢業(yè)業(yè)，為企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)做出了貢獻(xiàn)，絕大多數(shù)同志是愿意把企業(yè)搞好的，但由于人才、理念、機(jī)制、做法上如大家所述的種種不足，導(dǎo)致了我們舉步維艱。要想改變這種現(xiàn)狀，我們必須下大力氣改革一切影響發(fā)展的桎梏，用真功夫創(chuàng)造一切有利于發(fā)展的條件，群策群力，眾志成城，奮力拼搏，用汗水、智慧和勇氣救自己，發(fā)展自己。

3、正確認(rèn)識(shí)加入成都建設(shè)的問題，聽從指揮。

集團(tuán)在總結(jié)以商砼為主業(yè)的開發(fā)公司近年來發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，決定將土建板塊與商砼板塊聯(lián)合在一起發(fā)展，成立了成都建設(shè)公司。這樣成立的新公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)非常合理，有利于產(chǎn)業(yè)互動(dòng)，為建材、市政、房建、工建協(xié)調(diào)統(tǒng)籌發(fā)展創(chuàng)造了條件。但是，整合不是萬能的，企業(yè)的發(fā)展需要大量艱苦細(xì)致的工作，收入的提高也要靠換取效益后才能實(shí)現(xiàn)。一切認(rèn)為整合就能自然發(fā)展，整合就能收入提高的思想都是錯(cuò)誤的。即便是新公司組合在一起，也是需要有計(jì)劃、有步驟的進(jìn)行。人員進(jìn)成都要根據(jù)項(xiàng)目需要而定，遺留問題要有專人下大力氣解決好，在手的項(xiàng)目要組織實(shí)施好，新開工的項(xiàng)目要積極做好準(zhǔn)備工作，債權(quán)債務(wù)清理也要一件一件辦理，這許許多多的工作都需要統(tǒng)一指揮，按部就班的進(jìn)行。希望大家堅(jiān)決服從以葛慶鋼為首的新班子的組織調(diào)動(dòng)和工作安排，有條不紊地將各自的工作做好。

4、正確認(rèn)識(shí)當(dāng)前首要的目標(biāo)和任務(wù)，理清思路抓緊干。

Xx董事長(zhǎng)在10月28日成都建設(shè)成立會(huì)和11月3日成都建設(shè)創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)“新臺(tái)階，新憂患”座談會(huì)上，兩次提出成都建設(shè)的首要目標(biāo)是做大做強(qiáng)，快速發(fā)展。當(dāng)前，在成都建設(shè)建筑板塊上，三大事情急需解決：一是遺留問題；二是內(nèi)部管理升級(jí)問題；三是在手工程和市場(chǎng)開拓問題。歸納起來，建筑板塊當(dāng)前的工作思路就是“圍繞一個(gè)目標(biāo)，干好三件事情”，即：圍繞做大做強(qiáng)快速發(fā)展的目標(biāo)，一手抓遺留（問題），一手抓治理，一手抓發(fā)展。希望大家能據(jù)此制定出切實(shí)可行的計(jì)劃措施，抓緊實(shí)施，切實(shí)把這一思路落實(shí)好、執(zhí)行好，以最快的速度做出成效。

二、認(rèn)真抓好七項(xiàng)工作。

1、認(rèn)真抓好人才隊(duì)伍建設(shè)。對(duì)于建筑分公司人才的現(xiàn)狀，連Xx董事長(zhǎng)都曾表示過憂慮。建筑板塊的領(lǐng)導(dǎo)要高度重視人才隊(duì)伍建設(shè)，牢固樹立人才是企業(yè)第一生產(chǎn)力的觀念，切實(shí)落實(shí)人才先發(fā)展的新思路，對(duì)于那些為企業(yè)貢獻(xiàn)大的人才，要讓他們的收入先提高起來，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部人才要盡力挖掘、使用、培養(yǎng)，借出去的人才要盡力吸收回來，對(duì)新分的大學(xué)生要確保他們的基本待遇，真心實(shí)意的關(guān)心、培養(yǎng)和使用他們，對(duì)由于企業(yè)擴(kuò)張帶來的新的人才需求，要加大市場(chǎng)化配置力度，總之，讓人才隊(duì)伍盡快壯大起來，支撐發(fā)展需要。

2、認(rèn)真抓好營銷工作。營銷部門是企業(yè)的第一車間，營銷工作是企業(yè)發(fā)展的基石，碩大一個(gè)建筑分公司，專門從事營銷的人僅四個(gè)，這可以說是企業(yè)現(xiàn)存問題中最嚴(yán)重的一個(gè)，一定要下決心改變局面。首先，營銷人員要配足配夠；其次，營銷部門的工作條件要優(yōu)先考慮；三要在營銷系統(tǒng)建立以訂單論待遇的考核機(jī)制；四要認(rèn)真理清營銷管理思路，制定營銷管理辦法，創(chuàng)新營銷管理理念，活化營銷管理策略，要力爭(zhēng)在較短的時(shí)間內(nèi)，在市政、房建、工礦等項(xiàng)目建設(shè)領(lǐng)域有大的、全面的突破。集團(tuán)公司在成都建設(shè)有限公司成立前期，給予我們大力扶持（富士康項(xiàng)目），但我們自己要立足市場(chǎng)，獨(dú)立生存，不能永遠(yuǎn)靠照顧。

3、認(rèn)真抓好精細(xì)管理工作。要樹立以項(xiàng)目管理為核心，以綜合管理為支撐的全面精細(xì)管理新思想，堅(jiān)決貫徹好Xx董事長(zhǎng)對(duì)項(xiàng)目成本管理提出的“全、算、技、正”四字方針，以對(duì)企業(yè)高度負(fù)責(zé)的精神，鐵腕抓好超付工程款、不計(jì)量、材料浪費(fèi)、溝通失調(diào)、項(xiàng)目管理人員作風(fēng)不正等項(xiàng)目管理通病的整治工作，要設(shè)置企業(yè)管理的高壓線，誰碰誰倒霉！要強(qiáng)化項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)的“預(yù)控、程控和尾控”，消滅虧損項(xiàng)目和虧損項(xiàng)目管理者，要營造“精細(xì)管理光榮，粗放管理可恥”、“賺錢獲利光榮，虧損舍本可恥”的企業(yè)管理文化，全力以赴提高項(xiàng)目管理在企業(yè)鏈條中的二次經(jīng)營水平。

4、認(rèn)真抓好機(jī)制建設(shè)。單位好不好，與機(jī)制活不活關(guān)系巨大。一是在分配機(jī)制上，要突出關(guān)鍵崗位，主要貢獻(xiàn)人員的勞動(dòng)價(jià)值，為企業(yè)燒開水的和掙大錢的勞動(dòng)，我們都需要，但是由于二者崗位的可替代程度不同，所創(chuàng)造的剩余價(jià)值不同，決定了二者勞動(dòng)的收入水平是不同的，不能“一視同仁”，要允許一部份人的收入水平通過勞動(dòng)貢獻(xiàn)先提起來，帶動(dòng)大家共同享受（不是同等享受）企業(yè)的發(fā)展成果，要對(duì)企業(yè)員工的貢獻(xiàn)形成梯度認(rèn)識(shí)，拿得低的心服口服，拿得高的心安理得，這樣才能把建筑“這盤棋”下活。二是在用人機(jī)制上要堅(jiān)持正確的用人觀，用“關(guān)系無用，立身靠干”的思想引導(dǎo)企業(yè)干部職工，要站在企業(yè)發(fā)展全局看待用人問題，對(duì)那些以廠為家，事業(yè)至上，工作勤懇，貢獻(xiàn)突出，能耐顯著的人，即使有點(diǎn)小毛病也要大膽使用;對(duì)青年人才，只要沒有大的致命缺陷（如損公肥私）,愿意為企業(yè)發(fā)展做貢獻(xiàn)的，都要大膽給平臺(tái)鍛煉和展示，不能處處事事求全責(zé)備；對(duì)各公司匯聚在建筑板塊的人才，都要平等對(duì)待，“五湖四海”，團(tuán)結(jié)大家一道為企業(yè)做貢獻(xiàn)。三是在市場(chǎng)合作機(jī)制上，要尊重市場(chǎng)游戲規(guī)則，提升招投標(biāo)運(yùn)作的水平和能力，要掌握使企業(yè)獲利最大化的渠道和技巧，要通過雙贏的方式結(jié)交越來越多的能夠?qū)ζ髽I(yè)提供幫助的朋友，增加“回頭客”；財(cái)務(wù)管理工作要規(guī)范服務(wù)企業(yè)的市場(chǎng)開拓工作；對(duì)于協(xié)作隊(duì)伍，“忠誠為先，實(shí)力為重”是第一選擇標(biāo)準(zhǔn)，要制定成都有限分包準(zhǔn)入管理辦法，打造一批“鐵桿盟友”，進(jìn)入企業(yè)的分包庫，一年一評(píng)，工作表現(xiàn)好的要優(yōu)先分配任務(wù)；堅(jiān)決打擊內(nèi)外勾結(jié)，坑害企業(yè)的行為和人員。

5、認(rèn)真抓好遺留問題的解決。近年來，大包、自包、待結(jié)、已結(jié)的項(xiàng)目，建筑分公司有不少，無論是結(jié)算工作，催欠工作，加固工作，還是工程收尾工作都要本著對(duì)企業(yè)高度負(fù)責(zé)的精神一項(xiàng)項(xiàng)解決好，即使是集團(tuán)公司從扶持建筑分公司的角度要轉(zhuǎn)走的項(xiàng)目，我們也要負(fù)責(zé)清理到底。幾個(gè)遺留官司，贏的要督促法院執(zhí)行，在打的要想盡辦法打贏，不能沒人管；長(zhǎng)期在外，單位無法安置的員工要認(rèn)真清理，盡快了斷；重慶、瑞麗的項(xiàng)目、人員、機(jī)具的劃斷工作要內(nèi)清上報(bào)，盡快辦完；廢舊機(jī)具、材料要按照集團(tuán)公司的相關(guān)規(guī)定，在一事一批的基礎(chǔ)上，盡快盤活。所有這些工作，都要積極爭(zhēng)取集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)，依法依規(guī)，抓好辦好，為建筑快速發(fā)展創(chuàng)造條件。

篇（6）

1、正確認(rèn)識(shí)建筑分公司（四公司）的歷史，堅(jiān)定信心。

建筑分公司這兩年是困難一些，但建筑分公司的歷史是光榮的。過去，四公司每每在大包項(xiàng)目上都是奪第一、爭(zhēng)榮譽(yù)的，干的活常常是一片贊揚(yáng)，硬仗、惡仗，十九冶首先想到的是四公司，歷史上我們做得好，現(xiàn)在同樣能做得好。我從不認(rèn)為咱們這一代建筑人比別人笨、比前人笨，特別是近年來，在和平經(jīng)理的努力和集團(tuán)幫助下，我們減輕了許多負(fù)擔(dān)，在客觀上為我們發(fā)揚(yáng)光榮傳統(tǒng)，堅(jiān)定發(fā)展信心，勇敢參與競(jìng)爭(zhēng)，重塑土建形象，重振土建雄風(fēng)，創(chuàng)造了極好的條件，我們沒有任何理由氣餒。

2、正確認(rèn)識(shí)建筑分公司的現(xiàn)狀，奮力拼搏。

建筑分公司能夠運(yùn)行到現(xiàn)在，干部員工是有成績(jī)的，大家在各自的工作崗位上任勞任怨，兢兢業(yè)業(yè)，為企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)做出了貢獻(xiàn)，絕大多數(shù)同志是愿意把企業(yè)搞好的，但由于人才、理念、機(jī)制、做法上如大家所述的種種不足，導(dǎo)致了我們舉步維艱。要想改變這種現(xiàn)狀，我們必須下大力氣改革一切影響發(fā)展的桎梏，用真功夫創(chuàng)造一切有利于發(fā)展的條件，群策群力，眾志成城，奮力拼搏，用汗水、智慧和勇氣救自己，發(fā)展自己。

3、正確認(rèn)識(shí)加入成都建設(shè)的問題，聽從指揮。

集團(tuán)在總結(jié)以商砼為主業(yè)的開發(fā)公司近年來發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，決定將土建板塊與商砼板塊聯(lián)合在一起發(fā)展，成立了成都建設(shè)公司。這樣成立的新公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)非常合理，有利于產(chǎn)業(yè)互動(dòng)，為建材、市政、房建、工建協(xié)調(diào)統(tǒng)籌發(fā)展創(chuàng)造了條件。但是，整合不是萬能的，企業(yè)的發(fā)展需要大量艱苦細(xì)致的工作，收入的提高也要靠換取效益后才能實(shí)現(xiàn)。一切認(rèn)為整合就能自然發(fā)展，整合就能收入提高的思想都是錯(cuò)誤的。即便是新公司組合在一起，也是需要有計(jì)劃、有步驟的進(jìn)行。人員進(jìn)成都要根據(jù)項(xiàng)目需要而定，遺留問題要有專人下大力氣解決好，在手的項(xiàng)目要組織實(shí)施好，新開工的項(xiàng)目要積極做好準(zhǔn)備工作，債權(quán)債務(wù)清理也要一件一件辦理，這許許多多的工作都需要統(tǒng)一指揮，按部就班的進(jìn)行。希望大家堅(jiān)決服從以葛慶鋼為首的新班子的組織調(diào)動(dòng)和工作安排，有條不紊地將各自的工作做好。

4、正確認(rèn)識(shí)當(dāng)前首要的目標(biāo)和任務(wù)，理清思路抓緊干。

董事長(zhǎng)在10月28日成都建設(shè)成立會(huì)和11月3日成都建設(shè)創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)“新臺(tái)階，新憂患”座談會(huì)上，兩次提出成都建設(shè)的首要目標(biāo)是做大做強(qiáng)，快速發(fā)展。當(dāng)前，在成都建設(shè)建筑板塊上，三大事情急需解決：一是遺留問題；二是內(nèi)部管理升級(jí)問題；三是在手工程和市場(chǎng)開拓問題。歸納起來，建筑板塊當(dāng)前的工作思路就是“圍繞一個(gè)目標(biāo)，干好三件事情”，即：圍繞做大做強(qiáng)快速發(fā)展的目標(biāo)，一手抓遺留（問題），一手抓治理，一手抓發(fā)展。希望大家能據(jù)此制定出切實(shí)可行的計(jì)劃措施，抓緊實(shí)施，切實(shí)把這一思路落實(shí)好、執(zhí)行好，以最快的速度做出成效。

二、認(rèn)真抓好七項(xiàng)工作。

1、認(rèn)真抓好人才隊(duì)伍建設(shè)。對(duì)于建筑分公司人才的現(xiàn)狀，連董事長(zhǎng)都曾表示過憂慮。建筑板塊的領(lǐng)導(dǎo)要高度重視人才隊(duì)伍建設(shè)，牢固樹立人才是企業(yè)第一生產(chǎn)力的觀念，切實(shí)落實(shí)人才先發(fā)展的新思路，對(duì)于那些為企業(yè)貢獻(xiàn)大的人才，要讓他們的收入先提高起來，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部人才要盡力挖掘、使用、培養(yǎng)，借出去的人才要盡力吸收回來，對(duì)新分的大學(xué)生要確保他們的基本待遇，真心實(shí)意的關(guān)心、培養(yǎng)和使用他們，對(duì)由于企業(yè)擴(kuò)張帶來的新的人才需求，要加大市場(chǎng)化配置力度，總之，讓人才隊(duì)伍盡快壯大起來，支撐發(fā)展需要。

2、認(rèn)真抓好營銷工作。營銷部門是企業(yè)的第一車間，營銷工作是企業(yè)發(fā)展的基石，碩大一個(gè)建筑分公司，專門從事營銷的人僅四個(gè)，這可以說是企業(yè)現(xiàn)存問題中最嚴(yán)重的一個(gè)，一定要下決心改變局面。首先，營銷人員要配足配夠；其次，營銷部門的工作條件要優(yōu)先考慮；三要在營銷系統(tǒng)建立以訂單論待遇的考核機(jī)制；四要認(rèn)真理清營銷管理思路，制定營銷管理辦法，創(chuàng)新營銷管理理念，活化營銷管理策略，要力爭(zhēng)在較短的時(shí)間內(nèi)，在市政、房建、工礦等項(xiàng)目建設(shè)領(lǐng)域有大的、全面的突破。集團(tuán)公司在成都建設(shè)有限公司成立前期，給予我們大力扶持（富士康項(xiàng)目），但我們自己要立足市場(chǎng)，獨(dú)立生存，不能永遠(yuǎn)靠照顧。

3、認(rèn)真抓好精細(xì)管理工作。要樹立以項(xiàng)目管理為核心，以綜合管理為支撐的全面精細(xì)管理新思想，堅(jiān)決貫徹好董事長(zhǎng)對(duì)項(xiàng)目成本管理提出的“全、算、技、正”四字方針，以對(duì)企業(yè)高度負(fù)責(zé)的精神，鐵腕抓好超付工程款、不計(jì)量、材料浪費(fèi)、溝通失調(diào)、項(xiàng)目管理人員作風(fēng)不正等項(xiàng)目管理通病的整治工作，要設(shè)置企業(yè)管理的高壓線，誰碰誰倒霉！要強(qiáng)化項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)的“預(yù)控、程控和尾控”，消滅虧損項(xiàng)目和虧損項(xiàng)目管理者，要營造“精細(xì)管理光榮，粗放管理可恥”、“賺錢獲利光榮，虧損舍本可恥”的企業(yè)管理文化，全力以赴提高項(xiàng)目管理在企業(yè)鏈條中的二次經(jīng)營水平。

4、認(rèn)真抓好機(jī)制建設(shè)。單位好不好，與機(jī)制活不活關(guān)系巨大。一是在分配機(jī)制上，要突出關(guān)鍵崗位，主要貢獻(xiàn)人員的勞動(dòng)價(jià)值，為企業(yè)燒開水的和掙大錢的勞動(dòng)，我們都需要，但是由于二者崗位的可替代程度不同，所創(chuàng)造的剩余價(jià)值不同，決定了二者勞動(dòng)的收入水平是不同的，不能“一視同仁”，要允許一部份人的收入水平通過勞動(dòng)貢獻(xiàn)先提起來，帶動(dòng)大家共同享受（不是同等享受）企業(yè)的發(fā)展成果，要對(duì)企業(yè)員工的貢獻(xiàn)形成梯度認(rèn)識(shí)，拿得低的心服口服，拿得高的心安理得，這樣才能把建筑“這盤棋”下活。二是在用人機(jī)制上要堅(jiān)持正確的用人觀，用“關(guān)系無用，立身靠干”的思想引導(dǎo)企業(yè)干部職工，要站在企業(yè)發(fā)展全局看待用人問題，對(duì)那些以廠為家，事業(yè)至上，工作勤懇，貢獻(xiàn)突出，能耐顯著的人，即使有點(diǎn)小毛病也要大膽使用;對(duì)青年人才，只要沒有大的致命缺陷（如損公肥私）,愿意為企業(yè)發(fā)展做貢獻(xiàn)的，都要大膽給平臺(tái)鍛煉和展示，不能處處事事求全責(zé)備；對(duì)各公司匯聚在建筑板塊的人才，都要平等對(duì)待，“五湖四海”，團(tuán)結(jié)大家一道為企業(yè)做貢獻(xiàn)。三是在市場(chǎng)合作機(jī)制上，要尊重市場(chǎng)游戲規(guī)則，提升招投標(biāo)運(yùn)作的水平和能力，要掌握使企業(yè)獲利最大化的渠道和技巧，要通過雙贏的方式結(jié)交越來越多的能夠?qū)ζ髽I(yè)提供幫助的朋友，增加“回頭客”；財(cái)務(wù)管理工作要規(guī)范服務(wù)企業(yè)的市場(chǎng)開拓工作；對(duì)于協(xié)作隊(duì)伍，“忠誠為先，實(shí)力為重”是第一選擇標(biāo)準(zhǔn)，要制定成都有限分包準(zhǔn)入管理辦法，打造一批“鐵桿盟友”，進(jìn)入企業(yè)的分包庫，一年一評(píng)，工作表現(xiàn)好的要優(yōu)先分配任務(wù)；堅(jiān)決打擊內(nèi)外勾結(jié)，坑害企業(yè)的行為和人員。

5、認(rèn)真抓好遺留問題的解決。近年來，大包、自包、待結(jié)、已結(jié)的項(xiàng)目，建筑分公司有不少，無論是結(jié)算工作，催欠工作，加固工作，還是工程收尾工作都要本著對(duì)企業(yè)高度負(fù)責(zé)的精神一項(xiàng)項(xiàng)解決好，即使是集團(tuán)公司從扶持建筑分公司的角度要轉(zhuǎn)走的項(xiàng)目，我們也要負(fù)責(zé)清理到底。幾個(gè)遺留官司，贏的要督促法院執(zhí)行，在打的要想盡辦法打贏，不能沒人管；長(zhǎng)期在外，單位無法安置的員工要認(rèn)真清理，盡快了斷；重慶、瑞麗的項(xiàng)目、人員、機(jī)具的劃斷工作要內(nèi)清上報(bào)，盡快辦完；廢舊機(jī)具、材料要按照集團(tuán)公司的相關(guān)規(guī)定，在一事一批的基礎(chǔ)上，盡快盤活。所有這些工作，都要積極爭(zhēng)取集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)，依法依規(guī)，抓好辦好，為建筑快速發(fā)展創(chuàng)造條件。

篇（7）

(一) 確保一季度XX工程全面開工，力爭(zhēng)年內(nèi)基本完成第一期建設(shè)任務(wù)。

XX第一期工程占地面積為60畝，總投資1.6億元，建筑面積12.6萬平方米。建筑物為XX商業(yè)廣場(chǎng)裙樓、XX大廈裙樓和一棟物流倉庫。

1、土地征拆工作。

春節(jié)前后務(wù)必完成第一期工程的土地征拆工作。元月份完成征地摸底調(diào)查，二月份完成征地范圍內(nèi)的無證房屋的拆遷。三月份完成征地范圍內(nèi)有證房屋拆遷及國土儲(chǔ)備中心土地和集體土地的征收工作。各部門關(guān)系的協(xié)調(diào)，以總經(jīng)理室為主，顧問室配合，工程部具體操作。工程進(jìn)入實(shí)施階段后，工程部應(yīng)抓緊第二期工程的土地征拆工作聯(lián)系，適時(shí)調(diào)整主攻方向。

2、工程合同及開工。

元月份簽訂招投標(biāo)合同，工程進(jìn)入招投標(biāo)階段。二月份確定具有實(shí)力的施工企業(yè)并行簽訂施工合同;確定監(jiān)理企業(yè)并行簽訂監(jiān)理合同。三月份工程正式開工建設(shè)。另外，工程部應(yīng)加強(qiáng)工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

3、報(bào)建工作。

工程部應(yīng)適時(shí)做到工程報(bào)建報(bào)批，跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。元月份完成方案圖的設(shè)計(jì);二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計(jì)。在承辦過程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系，不得因報(bào)建拖延而影響工程開工。

4、工程質(zhì)量。

XX項(xiàng)目是省、市重點(diǎn)工程，也是XX品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時(shí)，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭(zhēng)將XX項(xiàng)目建成為省優(yōu)工程。

5、預(yù)決算工作。

工程部、財(cái)務(wù)部必須嚴(yán)格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行約定的定額標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款。

(二) 切實(shí)完成年?duì)I銷任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)

公司確定的20xx年醫(yī)藥商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店、公寓式寫字樓的銷售年任務(wù)為1.5億元。該任務(wù)的完成，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。故必須做好營銷這篇大文章。

1、實(shí)行置業(yè)任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。

20xx年公司各類樓盤的銷售任務(wù)是1.5億元，其中一季度1500萬元、二季度4500萬元、三季度4500萬元、四季度4500萬元。按XX所簽協(xié)議書，該任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。為完成年度營銷任務(wù)，我們建議：策劃公司可實(shí)行置業(yè)任務(wù)分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動(dòng)。可采取更為靈活的銷售方式，全面完成年銷任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營銷形式上，應(yīng)完善團(tuán)購、中心活動(dòng)推介、上門推介等方案，努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

2、合理運(yùn)用廣告形式，塑造品牌擴(kuò)大營銷

新的一年，公司在20xx年的基礎(chǔ)上，將進(jìn)一步擴(kuò)大廣告投入。其目的一是塑造“XX”品牌，二是擴(kuò)大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，XX應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、效果評(píng)估、周期計(jì)劃、設(shè)計(jì)新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計(jì)呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。

3、努力培養(yǎng)營銷隊(duì)伍，逐步完善激勵(lì)機(jī)制

策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個(gè)有機(jī)的合作群體。新的一年，公司將充分運(yùn)用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營銷人員基本知識(shí)培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊(duì)伍。其次是逐步完善營銷激勵(lì)機(jī)制，在制度上確立營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法，具體的獎(jiǎng)勵(lì)方案由營銷部負(fù)責(zé)起草。

4、拓寬融資渠道，挖掘社會(huì)潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會(huì)融資、國債融資、集團(tuán)融資等方式，拓寬融資渠道。通過讓股、擴(kuò)股等辦法擴(kuò)大資金流，以保證XX項(xiàng)目建設(shè)資金的及時(shí)到位。

(三)全面啟動(dòng)招商程序，注重成效開展工作

篇（8）

中圖分類號(hào)：F270.7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）04-00-01

一、建筑施工企業(yè)在工程造價(jià)管理的重要性

1.對(duì)工程造價(jià)管理認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)；工程造價(jià)管理是一個(gè)企業(yè)全員、全過程的管理，而不僅僅是企業(yè)中從事工程概預(yù)算人員的事。長(zhǎng)期以來，施工企業(yè)項(xiàng)目中，工程施工組織人員只負(fù)責(zé)施工生產(chǎn)和工程的進(jìn)度質(zhì)量安全等，而忽視了最重要的工程造價(jià)管理工作。其結(jié)果，項(xiàng)目施工管理層面上與分公司機(jī)關(guān)預(yù)算營銷部門之間存在脫節(jié)現(xiàn)象，因此，對(duì)于工程簽證，包括人、材、機(jī)費(fèi)用增加簽證被忽視。更有甚者，忽視了工期簽證，導(dǎo)致工程完工時(shí)，對(duì)照合同所要求的工期，沒有準(zhǔn)時(shí)完成合同工期而被業(yè)主罰款的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，給企業(yè)造成了不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

2.企業(yè)分公司機(jī)關(guān)市場(chǎng)營銷部門的工程概預(yù)算人員，依發(fā)包方招投標(biāo)文件要求進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，投標(biāo)中標(biāo)后，依此簽訂了工程合同，市場(chǎng)營銷部門往往因其他工作忙而忽視了對(duì)該中標(biāo)工程合同的交底工作，尤其是項(xiàng)目施工中風(fēng)險(xiǎn)的防范不明確。導(dǎo)致項(xiàng)目管理部的施工人員對(duì)工程造價(jià)的計(jì)價(jià)原則以及進(jìn)度款的收取，物資部門對(duì)什么是甲供料什么是乙供料認(rèn)識(shí)不清。管理出現(xiàn)混亂的現(xiàn)象。以致于在向甲方收取進(jìn)度款時(shí)出現(xiàn)紕漏現(xiàn)象。

3.編制工程造價(jià)投標(biāo)的依據(jù)不足，企業(yè)預(yù)算定額沒有編制，或者不健全，不完善。目前，工程投標(biāo)報(bào)價(jià)大部份以工程量清單報(bào)價(jià)方式。工程量清單由招標(biāo)文件中統(tǒng)一給定，而我們最重要的要有自己企業(yè)的施工預(yù)算定額單價(jià)，然后加上利潤(rùn)和稅金計(jì)算出投標(biāo)報(bào)價(jià)總額。現(xiàn)在許多施工企業(yè)僅僅依據(jù)全國的預(yù)算定額或省造價(jià)站編制的建筑安裝工程單位估價(jià)表乘以一定的系數(shù)下浮作為企業(yè)的定額單價(jià)，或者按照定額的工、料、機(jī)消耗量乘以相應(yīng)的市場(chǎng)價(jià)，再根據(jù)工程類別的綜合費(fèi)率和優(yōu)惠系數(shù)組成清單單價(jià)，這種報(bào)價(jià)組成其實(shí)質(zhì)仍沿用了原來的定額計(jì)價(jià)模式，不是很科學(xué)合理，往往出現(xiàn)報(bào)價(jià)偏差而沒有中標(biāo)。

4.缺乏完善的施工項(xiàng)目工程造價(jià)管理的組織體系，管理分工和職責(zé)關(guān)系尚未確定。企業(yè)分公司機(jī)關(guān)層面上只負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)概預(yù)算，以及工程結(jié)算工作，而項(xiàng)目經(jīng)理部只注重生產(chǎn)，沒有形成一個(gè)完整的工程造價(jià)管理的體系鏈，這樣，往往形成相互孤單奮戰(zhàn)的局面，你做你的，我做我的。工作分工有，但職責(zé)不夠明確。工程造價(jià)管理的組織體系未健立。

二、施行全過程的工程造價(jià)管理工作

1.工程招投標(biāo)階段

首先，應(yīng)認(rèn)真選擇投標(biāo)對(duì)象，做到能投則投，不利不投，不是所有標(biāo)都投。其次，認(rèn)真做好編標(biāo)工作。在工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)階段，工程施工管理部門應(yīng)根據(jù)招投標(biāo)文件及施工現(xiàn)場(chǎng)的勘察和工程所在地域情況，編制好施工組織設(shè)計(jì)方案一技術(shù)標(biāo)。最后，再加上工程稅金和施工企業(yè)的預(yù)計(jì)利潤(rùn)。計(jì)算出本標(biāo)工程的最低投標(biāo)價(jià)格一商務(wù)標(biāo)。

2.在施工準(zhǔn)備期階段的工程造價(jià)管理

在工程中標(biāo)后，施工企業(yè)不但應(yīng)進(jìn)行工程質(zhì)量安全環(huán)境與職業(yè)健康以及特種設(shè)備質(zhì)保體系的策劃，而且更重要的是應(yīng)對(duì)該工程項(xiàng)目進(jìn)行工程造價(jià)管理工作的策劃，包括合同項(xiàng)目范圍、工期、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、計(jì)價(jià)原則、承包方式、材料供應(yīng)方式的交底，工程節(jié)約成本及項(xiàng)目盈利情況的策劃。工程造價(jià)管理策劃會(huì)可與質(zhì)量體系策劃會(huì)同時(shí)進(jìn)行，各相關(guān)職能部門及項(xiàng)目經(jīng)理部管理人員參加。項(xiàng)目策劃會(huì)，項(xiàng)目隸屬公司管理層，可由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理組織進(jìn)行。項(xiàng)目隸屬于分公司管理層面上的，也可由分管生產(chǎn)的分公司副經(jīng)理組織進(jìn)行。同時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理部應(yīng)根據(jù)企業(yè)管理層下達(dá)的預(yù)算成本編制項(xiàng)目責(zé)任成本計(jì)劃。具體做法：一是根據(jù)圖紙和技術(shù)資料對(duì)施工技術(shù)措施，施工組織程序，作業(yè)組織形式機(jī)械設(shè)備的選型，人力資源調(diào)配等進(jìn)行認(rèn)真分析研究，以優(yōu)化施工方案，合理配置各生產(chǎn)要素，為編制科學(xué)合理可行的責(zé)任成本計(jì)劃創(chuàng)造條件。二是在對(duì)當(dāng)?shù)貏趧?dòng)定額，材料消耗定額，工程項(xiàng)目機(jī)械消耗臺(tái)班定額等進(jìn)行全面調(diào)查的基礎(chǔ)上，詳細(xì)確定項(xiàng)目勞動(dòng)定額，材料供應(yīng)定額，機(jī)械運(yùn)行及消耗定額，再結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)施工條件計(jì)算出各分部分項(xiàng)工程的責(zé)任成本。責(zé)任成本計(jì)劃的編制，為日后施工中作為控制施工費(fèi)用成本提供了有力的依據(jù)。與此同時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理部的各專業(yè)施工員，應(yīng)依據(jù)工程施工圖紙，認(rèn)真編制工程施工的“單線圖”，“排版圖”。“單線圖”與“排版圖”的編制可為日后施工中作為施工班組結(jié)算勞動(dòng)定額任務(wù)單，向業(yè)主申報(bào)工作量，收取進(jìn)度款，以及工程設(shè)計(jì)更改辦理工程簽證索賠的依據(jù)。同時(shí)，也是各專業(yè)施工員考證工程進(jìn)度計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)的有力依據(jù)。因此，在工程開工前，必須要求各專業(yè)施工員必須認(rèn)真編制各自專業(yè)施工的工程“單線圖”、“排版圖”，以作為工程進(jìn)度和工程成本的考核依據(jù)。

其次，項(xiàng)目各專業(yè)施管人員在工程施工中，應(yīng)積極及時(shí)辦理工程簽證事宜。包括設(shè)計(jì)變更而導(dǎo)致的工程量增加，人工費(fèi)，材料費(fèi)，機(jī)具臺(tái)班費(fèi)的增加，更要注重非我方造成的工期拖延的工期簽證。以及因不可抗力造成的工程索賠事宜。同時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)根據(jù)合同規(guī)定以及進(jìn)度完成情況，及時(shí)完整地申報(bào)工作量報(bào)表，及時(shí)向甲方收取工程進(jìn)度款，從而保證項(xiàng)目用款資金的需要。如果甲方?jīng)]有及時(shí)給付工程進(jìn)度款，應(yīng)及時(shí)與之辦理還款期限的協(xié)議，同時(shí)，應(yīng)計(jì)算與當(dāng)時(shí)銀行的同期利息。

3.在工程項(xiàng)目的結(jié)算階段

分公司層面上的市場(chǎng)營銷人員應(yīng)深入施工現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)完整收取各項(xiàng)目專業(yè)施工員所有辦理工程設(shè)計(jì)變更的簽證單、工程聯(lián)系單、施工日志，以及材質(zhì)變更證明和工期順延的甲方簽字文稿資料；并會(huì)同項(xiàng)目經(jīng)理部的專業(yè)人員認(rèn)真核對(duì)實(shí)際完成工程量與報(bào)價(jià)工程量清單數(shù)量，如果發(fā)現(xiàn)有漏辦簽證，應(yīng)及時(shí)給予補(bǔ)辦簽證。最后，依據(jù)合同所確定的計(jì)價(jià)原則，變更合同工程造價(jià)，足額收取工程結(jié)算款。

4.實(shí)行靈活機(jī)動(dòng)的工程報(bào)價(jià)策略，防患經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

施工企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格防患經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，尤其是在通貨膨脹的市場(chǎng)條件下，更要有應(yīng)對(duì)防患風(fēng)險(xiǎn)的能力。具體做法：如果對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)資料齊全，工程量清單全，施工圖紙?jiān)O(shè)計(jì)全，而且工程屬于短、頻、快的項(xiàng)目，我們?cè)谕稑?biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，可以總價(jià)包干合同的形式報(bào)出。反之，如果業(yè)主方技術(shù)資料參差不齊，而且施工圖紙不全，工期長(zhǎng)而且工作量大，工序比較復(fù)雜的情況下，我們投標(biāo)報(bào)價(jià)，應(yīng)以單價(jià)包干合同的形式報(bào)出，而不能與其簽訂總價(jià)包干合同。以實(shí)際完成工程量乘以包干單價(jià)得到的工程造價(jià)總價(jià)作為日后工程結(jié)算的依據(jù)。相對(duì)來說留有活口和余地，以免因不確定性因素給企業(yè)帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。我司所承攬的工程中，有的是“三邊”工程。即邊施工、邊設(shè)計(jì)、邊結(jié)算。都是采用單價(jià)包干合同的形式。不愧是一個(gè)很好的成功例證。再者，如果對(duì)工程比較復(fù)雜，而且甲方要求馬上給干的工程，而且各方面的技術(shù)資料很不完善，工程項(xiàng)目比較特殊的情況時(shí)，我們可以采用與甲方簽訂成本加酬金合同的方式進(jìn)行，只有這樣，才能使企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防患于未然。

施工企業(yè)應(yīng)建立健全工程造價(jià)的數(shù)據(jù)資料信息庫，并應(yīng)編訂企業(yè)的預(yù)算定額，只有這樣，企業(yè)在報(bào)價(jià)時(shí)，才能報(bào)出本企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)能力水平的工程造價(jià)標(biāo)。施工企業(yè)平常應(yīng)收集以往同類型，同規(guī)模工程的成本數(shù)據(jù)資料和工程結(jié)算資料，以便在日后的工程報(bào)價(jià)時(shí)，可以作為投標(biāo)報(bào)價(jià)的參考。其次，也是我們編訂企業(yè)預(yù)算定額的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)資料。企業(yè)可以會(huì)集各專業(yè)專家以全國預(yù)算定額，省、地市的建筑安裝預(yù)算定額單位估價(jià)表，以及地方適時(shí)公布的工程造價(jià)信息資料，再結(jié)合本企業(yè)的技術(shù)以及生產(chǎn)能力，勞動(dòng)生產(chǎn)率水平等因素，適時(shí)編訂更新企業(yè)的預(yù)算定額，作為投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)資料。在工程量清單報(bào)價(jià)模式下，企業(yè)定額的編訂至關(guān)重要。

施工企業(yè)應(yīng)健立健全工程造價(jià)管理的組織體系，組織機(jī)構(gòu)應(yīng)健全，做到工程造價(jià)管理工作有分工，有職責(zé)，責(zé)任落實(shí)到人。從總公司層面上的應(yīng)由壹名分管經(jīng)營工作的副總經(jīng)理主管工程造價(jià)管理工作。下設(shè)市場(chǎng)營銷部，分公司層面上的，由壹名主管經(jīng)營工作的副經(jīng)理牽頭抓這項(xiàng)工作，下設(shè)市場(chǎng)營銷預(yù)算科，項(xiàng)目經(jīng)理部設(shè)項(xiàng)目工程預(yù)算員崗位。這樣從上至下形成了縱線的管理模式。即構(gòu)成了工程造價(jià)管理鏈。從上到下，環(huán)環(huán)相扣。

5.建立健全工程造價(jià)管理工作的獎(jiǎng)罰制度

施工企業(yè)對(duì)于在工程造價(jià)管理工作中，表現(xiàn)比較好突出的，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，而且在工程項(xiàng)目結(jié)算時(shí)，能為企業(yè)取得較大經(jīng)濟(jì)效益的管理人員應(yīng)給予重獎(jiǎng)。反之，在工程造價(jià)的報(bào)價(jià)、進(jìn)度款的申報(bào)收取和工程結(jié)算中出現(xiàn)瀆職或出現(xiàn)庇漏，給企業(yè)帶來巨大損失的，應(yīng)給予重罰，甚至應(yīng)調(diào)離工作崗位或下崗。

6.應(yīng)嚴(yán)格實(shí)行執(zhí)業(yè)上崗認(rèn)證制度

篇（9）

大型國有建筑企業(yè)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代為國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和建筑業(yè)發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，也應(yīng)當(dāng)與時(shí)俱進(jìn)，在管理、技術(shù)、社會(huì)責(zé)任等各方面做出行業(yè)表率。然而現(xiàn)實(shí)情況是，眾多的國有建筑企業(yè)中，少數(shù)強(qiáng)者更強(qiáng)，少數(shù)迅速消亡，其它絕大多數(shù)則是在市場(chǎng)大潮的沖擊下艱難經(jīng)營。

1.國有建筑施工企業(yè)的現(xiàn)狀

國有建筑施工企業(yè)具備一些主要來自于其國有身份與歷史積累的優(yōu)勢(shì)，比如說擁有幾十年的同類書工程施工與管理經(jīng)驗(yàn)、不需要從無到有的創(chuàng)業(yè)過程、有相對(duì)穩(wěn)定的一批既有市場(chǎng)、在熟悉的市場(chǎng)范圍內(nèi)比較容易解決準(zhǔn)入的問題等。但是國有建筑施工企業(yè)不利于競(jìng)爭(zhēng)的方面也顯而易見，我國現(xiàn)有的大型建筑施工企業(yè)往往資產(chǎn)和人員規(guī)模復(fù)雜而龐大，結(jié)構(gòu)層次多，由若干以行政為聯(lián)結(jié)紐帶的分公司、子公司堆砌而成。各子公司業(yè)務(wù)雷同，甚至常常成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。加上受國有體制的限制，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的靈活性大打折扣。

近十幾年來，建筑企業(yè)規(guī)模逐步增大，勞動(dòng)生產(chǎn)率和技術(shù)裝備率持續(xù)增長(zhǎng)，工程質(zhì)量?jī)?yōu)良率保持相對(duì)穩(wěn)定，企業(yè)遏制了虧損、實(shí)現(xiàn)了盈利，但是，隱藏在表象繁榮之下的是更深層次的憂慮：產(chǎn)值利潤(rùn)率下滑、資產(chǎn)負(fù)債率高居不下，流動(dòng)比率和速動(dòng)比率較低，長(zhǎng)期償債能力和短期償債能力均顯不足，大量拖欠工程款和不規(guī)范的墊資、變相墊資行為導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難等等。

伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的改革，國有建筑企業(yè)也規(guī)劃了自己的發(fā)展大計(jì)，并根據(jù)現(xiàn)代管理理論進(jìn)行了一系列改革，但這些改革卻因?yàn)楦鞣N原因而進(jìn)行得不完整、不徹底，以至于沒有達(dá)到預(yù)期的效果。主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。

第一是公司體制改革方面，雖然國企已按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求改制成為股份公司或有限公司，建立了法人治理結(jié)構(gòu)，但是并沒有改變國有企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度存在一股獨(dú)大、多級(jí)、所有者主體缺位的弊端，難以實(shí)現(xiàn)資本多元化，并沒有建立起真正的集思廣益和權(quán)力制衡機(jī)制。

第二是公司管理改革方面，雖然企業(yè)制訂了資金、采購、施工集中管理的制度，成立了相應(yīng)的管理部門，但是由于各子公司業(yè)務(wù)運(yùn)作相互獨(dú)立，集團(tuán)公司內(nèi)部資源整合的力度有限，使管理扁平化成為空談，資源集中管理力度減弱，企業(yè)資源成本沒有得到完全控制。

第三是用人和分配機(jī)制方面，由于歷史原因和社會(huì)責(zé)任的承擔(dān)，國企中往往大量冗員，人員更新?lián)Q代緩慢，整體素質(zhì)不高，使現(xiàn)代人力資源管理體系在這種人員現(xiàn)狀下難免束手無策。

2.國有建筑施工企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展

企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的核心是技術(shù)創(chuàng)新與管理創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新的需求毋庸置疑，技術(shù)領(lǐng)先的威力不言而喻。管理創(chuàng)新的思想同樣重要。

筆者認(rèn)為，在文化與理論研究如此興盛的當(dāng)今社會(huì)，對(duì)企業(yè)而言，存在的決不是管理理論與管理手段缺乏的問題，而是這些理論與手段在企業(yè)中的適用性與有效性問題。如前所述，再先進(jìn)的辦法，用到企業(yè)的實(shí)際工作中，都有可能失真或無效，一旦出現(xiàn)問題，就會(huì)遭受到員工的質(zhì)疑、動(dòng)搖管理者的決心。

首先，企業(yè)管理人和話語權(quán)人應(yīng)該明確科學(xué)管理的發(fā)展方向，堅(jiān)定向好發(fā)展的決心，對(duì)先進(jìn)的管理手段不是去考慮用與不用的問題，而是怎么用和什么時(shí)機(jī)用的問題。

其次，要結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，對(duì)管理創(chuàng)新做好策劃，做好引導(dǎo)與推動(dòng)工作，分層次、分步驟地去實(shí)施，徐徐圖之，只要發(fā)展方向正確，終有達(dá)成目標(biāo)的時(shí)候。

3.國有建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營銷

在西方發(fā)展了百年歷史的市場(chǎng)營銷理論，在改革開放后的中國得到了廣泛傳播，在過去的二三十年時(shí)間里，無數(shù)中國制造業(yè)企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)營銷的系統(tǒng)知識(shí)成功地完成了資本的市場(chǎng)化積累，并促進(jìn)了中國消費(fèi)市場(chǎng)的繁榮發(fā)展。現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的理念、過程和方法按照建筑施工企業(yè)的特點(diǎn)和建筑產(chǎn)品的特點(diǎn)經(jīng)過適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，也必定會(huì)成為建筑企業(yè)全面提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最終解決方案。

應(yīng)當(dāng)明確的是，市場(chǎng)營銷是一種全方位進(jìn)行的體系化的企業(yè)行為，而企業(yè)中的市場(chǎng)營銷部門及其工作只是其中的一個(gè)組成部分。

一是有關(guān)營銷戰(zhàn)略。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略無外乎三大類：規(guī)模化、多元化和國際化。其中，規(guī)模化發(fā)展要注意的是可持續(xù)性，不打好基礎(chǔ)、不注重發(fā)展質(zhì)量而僅關(guān)注規(guī)模，難免終有一日難以為繼；多元化發(fā)展要注意的是可行性，要以既有市場(chǎng)和相對(duì)低投入的核心產(chǎn)業(yè)得到穩(wěn)固為前提，因?yàn)樾庐a(chǎn)業(yè)新領(lǐng)域的發(fā)展意味著較高的投入和較高的風(fēng)險(xiǎn)，掌控不好可能得不償失；國際化發(fā)展要注意的是實(shí)力，隨著社會(huì)的進(jìn)步，中國的人力成本優(yōu)勢(shì)已在日漸喪失，不作好充分準(zhǔn)備，參與國際競(jìng)爭(zhēng)就可能限入進(jìn)退維谷的境地。

篇（10）

建筑產(chǎn)品主要根據(jù)業(yè)主和顧客的功能要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造，屬于定制服務(wù)，建筑企業(yè)無法自行研發(fā)制造；建筑產(chǎn)品的交易由生產(chǎn)者與顧客直接進(jìn)行，不存在分銷和流通環(huán)節(jié)；建筑產(chǎn)品主要采用競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)方式確定承包價(jià)格，建筑企業(yè)無法自行定價(jià)；建筑市場(chǎng)的需求缺乏彈性，對(duì)促銷和廣告不敏感。因此，傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷4P組合理論對(duì)建筑行業(yè)缺乏適用性。關(guān)系營銷從根本上改變了傳統(tǒng)營銷將交易視作營銷活動(dòng)的關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識(shí)，面對(duì)日益殘酷的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，許多建筑施工企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到關(guān)系營銷的重要性。

一、建筑施工企業(yè)關(guān)系營銷的本質(zhì)

所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動(dòng)看成企業(yè)與顧客、供銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、內(nèi)部員工、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程，旨在通過與之建立、發(fā)展、保持長(zhǎng)期良好的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)。企業(yè)置身于社會(huì)大環(huán)境之中，其營銷活動(dòng)的核心是正確處理與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分包商、金融機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、社區(qū)以及公眾之間的關(guān)系。關(guān)系營銷的目的在于針對(duì)客戶目前與未來的需要，進(jìn)行持續(xù)性地交流，讓客戶永遠(yuǎn)成為企業(yè)的客戶、朋友與合作伙伴。關(guān)系營銷以溝通為基礎(chǔ)，通過持續(xù)有效的溝通建立信任關(guān)系，追求共贏與互利。建筑施工企業(yè)關(guān)系營銷的對(duì)象主要包括：

1．業(yè)主。業(yè)主是施工企業(yè)的主要客戶，客戶營銷的目的不僅是與其簽訂承包合同，更重要的是通過關(guān)系營銷和為業(yè)主提供超附加值的服務(wù)，與其建立信任關(guān)系，并使之成為企業(yè)的忠誠客戶。

2．員工。員工不僅是企業(yè)的人力資源，更是為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的最關(guān)鍵、最活躍因素。沒有滿意的員工，就不會(huì)有滿意的顧客。員工營銷就是通過工資待遇、分配制度、升遷機(jī)會(huì)、工作環(huán)境、企業(yè)氛圍、內(nèi)部溝通等環(huán)節(jié)的精心設(shè)計(jì)，提高員工滿意度，激發(fā)員工的工作熱情、發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性。

3．協(xié)作者。包括設(shè)計(jì)公司、咨詢公司、監(jiān)理公司等。通過正式的業(yè)務(wù)交往和非正式的關(guān)系溝通，增進(jìn)了解，建立信任，實(shí)現(xiàn)互惠互利的協(xié)作目的，建立長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系。

4．分包與供應(yīng)商。通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)選擇分包與供應(yīng)商，可以合理配置資源，分散企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，降低企業(yè)成本。對(duì)分包商和供應(yīng)商營銷的原則是利益同享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、誠意合作、共同發(fā)展，而不應(yīng)該為了暫時(shí)利益損害民期建立的互惠互利的合作關(guān)系，因?yàn)榉职c供應(yīng)商的經(jīng)常變動(dòng)會(huì)導(dǎo)致交易成本的增加，而長(zhǎng)期合作伙伴會(huì)因?yàn)楸舜诵湃巍⑴浜夏鯇?dǎo)致成本和風(fēng)險(xiǎn)的降低。

5．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于營銷的目的是由惡性競(jìng)爭(zhēng)走向聯(lián)合與合作，通過聯(lián)合投資、聯(lián)合投標(biāo)、聯(lián)合承包和互相持股，以資金合作、技術(shù)合作、市場(chǎng)合作、股份合作等方式實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏。

6．金融與政府機(jī)構(gòu)。金融機(jī)構(gòu)營銷的目的是建立信任關(guān)系、拓寬融資渠道，爭(zhēng)取資金支持，政府營銷的目的是在項(xiàng)目開發(fā)、工程投標(biāo)、以及項(xiàng)目實(shí)施過程中取得政府部門的支持和協(xié)助，為市場(chǎng)營銷活動(dòng)和項(xiàng)目實(shí)施創(chuàng)造良好的外部環(huán)境和社會(huì)環(huán)境。

二、建筑施工企業(yè)關(guān)系營銷的實(shí)踐途徑

建筑施工企業(yè)的關(guān)系營銷途徑可分解為客戶關(guān)系管理、重視公共關(guān)系和以服務(wù)建立關(guān)系三方面，其中客戶關(guān)系管理是基礎(chǔ)，重視公共關(guān)系是手段，以服務(wù)建立關(guān)系是核心。

（一）客戶關(guān)系管理

建筑施工企業(yè)投標(biāo)階段的客戶關(guān)系主要由區(qū)域辦事處管理，項(xiàng)目實(shí)施階段的客戶關(guān)系由項(xiàng)目部管理，而項(xiàng)目部會(huì)隨著項(xiàng)目的完成解散，施工企業(yè)的客戶關(guān)系極易中斷和流失。通過營銷人員建立的關(guān)系一般以個(gè)人關(guān)系為主，容易隨著營銷人員的調(diào)動(dòng)而變化和消失，建筑施工企業(yè)具有很大的流動(dòng)性，人員調(diào)動(dòng)比較頻繁，建筑施工企業(yè)史應(yīng)該設(shè)法加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，將大量的個(gè)人關(guān)系升華到企業(yè)的關(guān)系資源。

一方面，建立客戶關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，設(shè)立有信譽(yù)的業(yè)主、供應(yīng)商、分包商以及設(shè)計(jì)院、監(jiān)理公司、中介咨詢機(jī)構(gòu)的客戶檔案，由專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)對(duì)其信息進(jìn)行跟蹤收集，并通過滿意度調(diào)查、邀請(qǐng)參觀、定期拜訪、舉行活動(dòng)等方式進(jìn)行溝通和互動(dòng)，與其建立持久的信任關(guān)系。另一方面，盡量保持營銷人員和項(xiàng)目部的穩(wěn)定性，例如，在市場(chǎng)份額較大的地區(qū)設(shè)立機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)的區(qū)域分公司，項(xiàng)目部盡量實(shí)行區(qū)域化流動(dòng)，人員盡量保持動(dòng)態(tài)穩(wěn)定。

（二）重視公共關(guān)系

公共關(guān)系是通過有一計(jì)劃地、持續(xù)地努力，建立并維持組織與公眾之間良好相互理解的行為過程，目的是與這些公眾之間建立互相信任的關(guān)系。建筑施工企業(yè)可通過公司重大事項(xiàng)新聞、企業(yè)業(yè)績(jī)媒介宣傳、政府關(guān)系協(xié)調(diào)、大型活動(dòng)策劃等公關(guān)活動(dòng)樹立自己的品牌和社會(huì)形象，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。同時(shí)通過公關(guān)策劃，配合企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，向業(yè)主等營銷對(duì)象施加公眾影響，取得良好的公關(guān)效果和營銷成果。

例如2005年2月，中鐵一局集團(tuán)得知某市重點(diǎn)工程項(xiàng)目將于2003年10月招標(biāo)，為提高中標(biāo)率，公關(guān)和宣傳活動(dòng)進(jìn)行認(rèn)真策劃，確定目標(biāo)受眾為：業(yè)主相關(guān)人員、技術(shù)專家、政府官員、廣大市民。

公關(guān)策劃：2003年3月，由辦事處負(fù)責(zé)將本公司的宣傳畫冊(cè)和成立30周年紀(jì)念品向業(yè)卞相關(guān)人員和專家贈(zèng)送；5～9月份，通過正式和非正式渠道邀請(qǐng)業(yè)主單位主要人員參觀公司正在北京和廣州實(shí)施的類似工程，并促成與該項(xiàng)目的業(yè)主和監(jiān)理單位進(jìn)行座談；7～9月，將公司對(duì)此工程的方案建議和意見以書面形式遞交業(yè)主參考；8～9月，公司董事長(zhǎng)對(duì)業(yè)主主要人員進(jìn)行工作拜訪，介紹公司情況和參與該工程的意愿；投標(biāo)期間，在積極認(rèn)真組織投標(biāo)文件編制的同時(shí)，在該市發(fā)行量最大的報(bào)紙頭版刊登本企業(yè)近年的施工業(yè)績(jī)和實(shí)力報(bào)道。

實(shí)施過程：通過周密部署和安排，各項(xiàng)公關(guān)工作由專人負(fù)責(zé)，基本按照時(shí)間表完成。通過一系列公關(guān)活動(dòng)，該企業(yè)的施工能力、現(xiàn)場(chǎng)管理、工程質(zhì)量、企業(yè)信譽(yù)以及人員素質(zhì)都給業(yè)主和專家留下了良好的印象。最終通過報(bào)價(jià)、施工方案、業(yè)績(jī)和信譽(yù)的綜合評(píng)比，該公司以綜合評(píng)比第一名的身份如愿以償?shù)哪玫搅嗽擁?xiàng)價(jià)值近1.4億元的工程。

（三）以服務(wù)建立關(guān)系

企業(yè)服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。建筑產(chǎn)品是在業(yè)主、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理單位、政府監(jiān)督部門等各方主體的參與下共同完成的，在招投標(biāo)階段、建造以及使用過程中，各方都會(huì)從各自的角度出發(fā)，提出許多要求、建議和意見，建筑施工企業(yè)應(yīng)該將他們當(dāng)顧客看待，樹立“以客為尊”的服務(wù)理念和服務(wù)意識(shí)，熱情接待、主動(dòng)溝通、積極回應(yīng)。從這個(gè)角度講，建筑施工企業(yè)的營銷過程，也就是向顧客提供滿意服務(wù)的過程。

建筑施工企業(yè)應(yīng)該通過在投標(biāo)、建造以及使用階段對(duì)業(yè)主和用戶提供細(xì)致、周到的服務(wù)，并進(jìn)行顧客滿意度的追蹤和調(diào)查，主動(dòng)進(jìn)行質(zhì)量回訪等方法，建立、拓展、保持和強(qiáng)化與顧客的關(guān)系。通過“精確化服務(wù)”，把顧客的事看作自己的事，精確地了解和設(shè)法滿足顧客希望的產(chǎn)品和服務(wù)，將服務(wù)理念融于關(guān)系營銷當(dāng)中。

例如浙江省著名民營建筑企業(yè)寶業(yè)集團(tuán)在迅速發(fā)展的同時(shí)，注意正確處理企業(yè)與社會(huì)的關(guān)系，自覺從業(yè)主的立場(chǎng)考慮企業(yè)的經(jīng)營和服務(wù)，認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展源于社會(huì)各方的信仟與支持，提出回報(bào)社會(huì)和重視社會(huì)親和力的經(jīng)營觀念。企業(yè)主動(dòng)為政府分憂，積極對(duì)政府發(fā)展項(xiàng)目和公益項(xiàng)目提供支持，樹立了良好的企業(yè)形象，同時(shí)得到了源源不斷地回報(bào)，許多政府項(xiàng)目都將寶業(yè)集團(tuán)作為主要的工程候選人。

三、建筑施工企業(yè)關(guān)系營銷的兩個(gè)階

段

如圖1所示，施工企業(yè)的營銷活動(dòng)可分成兩個(gè)基本階段：投標(biāo)階段和項(xiàng)目實(shí)施階段。投標(biāo)階段市場(chǎng)營銷包括市場(chǎng)調(diào)研分析、營銷策劃、機(jī)構(gòu)設(shè)立與人員分工、搜集信息、建立工作關(guān)系、辦理市場(chǎng)準(zhǔn)入手續(xù)、資格審查、投標(biāo)文件編制與遞交、合同談判、辦理保函等一系列活動(dòng)，其直接成果是簽定施工承包合同。營銷對(duì)象包括業(yè)主、中介或招標(biāo)、業(yè)主聘請(qǐng)的專家、以及對(duì)該項(xiàng)目有影響的政府官員等，一般由公司營銷部門以及其管轄的區(qū)域辦事處等分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。項(xiàng)目實(shí)施階段市場(chǎng)營銷通常被施工企業(yè)稱之為二次經(jīng)營，指在項(xiàng)目實(shí)施過程中努力與業(yè)主、設(shè)計(jì)、監(jiān)理建立良好的關(guān)系，進(jìn)行關(guān)系營銷，以合同文件為依據(jù)，以感情交流為基礎(chǔ)，以基礎(chǔ)資料為證據(jù)，通過變更、調(diào)價(jià)、索賠等手段，爭(zhēng)取其理解、支持與同情，千方百計(jì)減少損失，增加利潤(rùn)。

在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，工程項(xiàng)目多以低價(jià)中標(biāo)，而且市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)很大，有的甚至低于企業(yè)所能承受的成本價(jià)格，施工企業(yè)要取得利潤(rùn)，除了加強(qiáng)內(nèi)部管理和成本控制，在施工過程中進(jìn)行二次經(jīng)營，充分利用合同中的有利條款，以關(guān)系營銷為手段，通過各種策略，千方百計(jì)進(jìn)行變更、調(diào)價(jià)和索賠，恐怕是施工企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存的重要手段。

例如，某城市高架橋項(xiàng)目中標(biāo)價(jià)4630萬元，合同工期5個(gè)月，由于采用最低價(jià)中標(biāo)，經(jīng)施工單位測(cè)算，預(yù)計(jì)虧損120萬元。施工過程中，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況，通過對(duì)合同條款的分析，施工單位及時(shí)提出以下變更和索賠報(bào)告：（1）投標(biāo)時(shí)業(yè)主提供的地質(zhì)資料與實(shí)際鉆探結(jié)果不符，樁基礎(chǔ)的實(shí)際入巖深度增加，要求業(yè)主提高鉆孔樁的中價(jià)；（2）由于受交通組織和拆遷干擾，改變了原施工方案和施工順序，把原施工組織中的滿堂支架澆筑方案改為膺架澆筑，導(dǎo)致工期延長(zhǎng)和費(fèi)用增加，要求業(yè)主給予補(bǔ)償；（3）由于業(yè)主提供的甲供材料供應(yīng)不及時(shí)，造成停工待料共計(jì)18天，要求業(yè)主承擔(dān)停工損失。

以上變更和索賠費(fèi)用共計(jì)320萬元，由于資料翔實(shí)，事實(shí)清楚，依據(jù)可靠，經(jīng)過大量的說服和談判工作，爭(zhēng)取了監(jiān)理單位和業(yè)主的同情和認(rèn)可，最終給予補(bǔ)償217萬元。通過項(xiàng)目實(shí)施過程中的二次經(jīng)營，該項(xiàng)目基本持平，為企業(yè)挽回?fù)p失100多萬元。

四、結(jié)語

建筑施工企業(yè)通過有效地實(shí)施關(guān)系營銷，能夠擴(kuò)大營銷業(yè)績(jī)，提高市場(chǎng)占有額，同時(shí)進(jìn)一步提高企業(yè)形象，創(chuàng)立品牌，從而獲得建筑施工市場(chǎng)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而關(guān)系營銷也必然會(huì)成為建筑施工企業(yè)新的經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷武器。

參考文獻(xiàn)

[1]菲利普·科特勒著，趙平，等譯．市場(chǎng)營銷原理[M]．北京：清華大學(xué)出版社，2001．