電力市場營銷匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇電力市場營銷范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1目前電力市場營銷中存在的問題

1.1企業的經營思想缺乏市場導向，服務觀念薄弱企業經營思想缺乏市場導向是整個企業不能很好進行市場營銷的根基。我國的電力行業在市場化改革都是按照國家的行政指令進行生產，長期以往就使的上至企業管理者下至普通職工沒有市場意識，服務觀念淡薄。

1.2營銷人員業務水平低在電力系統內，傳統的觀點認為營銷是生產的附屬品，營銷應該服務于生產。而在員工激勵上，營銷人員的崗位工資比較低，企業干部提拔的時候往往優先考慮生產崗位，這些都造成優秀的人才不愿意從事市場營銷。此外，企業對于營銷在職人員的培訓沒有像生產崗位那樣重視。

1.3電價形成機制不能有效的反映供求關系我國的電價是國家嚴格控制的，電力企業沒有權利進行調整，這樣價格作為供求關系信號的作用就消失了。電力企業對于市場供求的反應就減慢了，營銷的積極性就降低了。

1.4沒有形成有效的電力市場營銷系統電力企業是在計劃經濟下發展起來的，整個企業的生產經營對于市場發展具有滯后性，再加上沒有全面的、系統的對生產經營的經驗進行總結，就導致企業缺乏系統性的營銷策略。供電企業雖然設立了營銷部門，可是由于權限的限制也不能有效的開展營銷工作。

1.5電力產品供應受國家經濟政策以及宏觀經濟的影響大國家宏觀政策對電力市場營銷的影響更是深遠。進入“十二五”我國加快經濟結構調整，一部分高耗能企業面臨關停，而這一部分企業是電力消耗的大戶，這樣會對電力企業的盈利能力的產生威脅，企業的營銷自然不會主動。

我國現在處于經濟發展時期，電力產品需求受國內和國際大環境的影響巨大，任何大的經濟形勢的變動都會對電力企業的經營造成巨大的威脅。

1.6電力行業在人們心中的形象造成營銷活動難以開展計劃經濟下，電力企業把工作中心放在了生產環節，輕視了服務環節的建設，再加上部分員工在處理日常業務時態度不好，電力行業被人們稱為“電老虎”。進行市場化改革以后，電力企業努力改善這一影響，這是需要一個過程的。

2當前電力企業市場營銷的抓手

2.1轉換經營思路，加快市場化經營步伐首先，就要打破固有的計劃經濟思想，樹立市場化經營的指導思想，強化服務意識。其次，明確經營目的。電力企業除了為全社會提供清潔能源以外還要追求利潤的最大化。

2.2建立健全電力市場營銷體系在電力市場改革比較成功的國家和地區中，電力企業都建立起了一整套完善的營銷系統。反觀，國內的電力企業由于地域以及行政區劃的影響遲遲沒有建立起完整的營銷系統。一套完整的營銷系統必須具有以下功能：及時的收集整個系統信息，建立起客戶信息資源庫，并把這一系統作為了解用戶供求信息、增加客戶滿意度的重要工具；統計、分析歷史數據，從電能消耗增長率、資金回收率、邊際利潤增長率方面評估客戶，發現新的細分市場；使整個電力營銷活動實現規范化，做到有章可循；實現客戶關系管理，保證現有客戶。

2.3建立高效的電力市場技術支持系統電力市場技術支持系統（PMOS）是一套電力系統自動化系統，采用了先進的IT技術，并且根據所在的電力市場的模式，來實現電力市場的規章，支持電力市場的持續運營，這套系統既保證市場競爭的公平、公正和公開，又保證電力系統安全、穩定、優質及經濟運行。

高效的PMOS可以及時有效的進行電力負荷預測、電能質量調節、事故自處理能力，最大限度的減少系統崩潰以及其它事故，有助于客戶對于電能產品的滿意度。

2.4重視需求側管理電力需求側管理（DSM）主要目的是削峰填谷，引導用戶用電方式。DSM把電力產品的供需雙方的資源統一起來進行整體規劃。電能的主要特征就是不能大量儲存，必須保證供需的實施平衡。

在沒有DSM的市場下，整個系統在負荷高峰時一般會出現供不應求的狀況，這時就要有一部分企業不能生產，而到了負荷低谷，又會出現發電機組降低運力處于不經濟運行的狀況,這樣都加劇了電力系統的不經濟運行。而在DSM實施比較好的情況下，供應商對用戶實施分時分段電價，用戶則自覺調整用電習慣，實現削峰填谷。改變了過去高峰強制拉閘限電，低谷低效率運行的狀況。

2.5積極探索反周期操作，加強電力產業建設目前全球經濟還沒有完全復蘇，中國外貿型企業也是出于低產量階段，在這種情況電能需求不會出現大的增長，一旦經濟全面復蘇電能需求可能出現比較大的增長，因此提前做好發展規劃才能應對需求增長。反周期操作的概念提供了一種新的參考模式，在經濟低迷階段加大投資，不僅能節約設備等的投資，還能創造大量的就業機會，當經濟裝好以后迅速的應對市場需求。

2.6加強營銷工作的評價①資金回籠率。在市場環境下，產品銷售資金回籠直接反應了客戶的滿意程度，也就反應了營銷策略的正確與否。②投訴數量。客戶的投訴直接表現了不滿，良好的營銷應該能明顯的降低投訴，仔細核實、回復投訴本身就是一種營銷策略。

綜上所述，在市場條件下，電力企業利潤和發展不能再依靠國有企業的壟斷地位，必須走搞好市場營銷，提高服務質量，切實解決自身市場營銷中存在的問題來擴大市場規模的道路。新晨：

參考文獻：

篇（2）

作者：齊云超 喬有信 單位：饒河縣電業局

供電企業無法根據市場需求的變化，對電價作適當的浮動和調節，供電貼費收取標準的過高，也制約了電力市場開拓的進程，生產企業的市場疲軟與電力市場的惡性循環一些企業尤其是生產企業開工不足，許多企業產品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費拖欠，而欠費停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費客戶采取限電或停電措施，是供電企業目前用于追收電費的主要方式。該方式對產品無銷路、瀕臨破產的企業無疑是加速其破產，使欠賬成為死賬。限電、停電的結果造成售電量的劇減。對企業拖欠電費如何才能最大限度地回收，是供電企業經營者必須考慮的難題。

電力市場營銷是電力生產全過程的最后一個環節，即銷售環節，是縣級供電企業經濟效益的主渠道。因此，必須確立電力營銷工作在企業運營中的中心地位，樹立以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，以引導客戶消費為手段，以取得企業經濟效益和社會效益相統一為最終目的的指導思想，建立起以客戶需求為導向的全方位電力市場營銷服務體系。更新觀念，積極培育市場競爭意識和市場營銷意識縣級供電企業作為電力企業的最基層，應該刻不容緩地從發展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產圍繞營銷轉，營銷圍繞市場轉，服務圍繞客戶轉的全新觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業效益。樹立商品和效益觀念。面對巨額電費欠款，如何維護好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品———電力，應成為供電企業職工思考的熱點。要調整營銷戰略，把解決用電“卡脖子”作為擴大電力市場的重中之重來抓，生產調度部門應采取調度經濟運行，縮短檢修作業時間和故障搶修時間，采用帶電作業等多種方式來增加電能。樹立競爭觀念。目前煤炭、燃氣、燃油、太陽能制品等與電力之間的競爭已拉開序幕。電力企業只有依靠價格、質量、信譽和服務贏得市場。因此，應加強營銷意識，建立一支精干的營銷隊伍，改變坐等客戶上門的營銷方式，建立主動熱情向客戶營銷電能的機制。樹立服務觀念。要牢固樹立“顧客是上帝”的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡便化、多樣化、情趣化的優質服務來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務，盡可能做到“只要您一個電話，其余的事情我們來做”。要不斷創新和拓展為客戶服務的功能，注重服務實效，最大限度地減少客戶辦事時間。

合理利用價格策略，擴大電力銷售市場縣級供電企業雖然無權進行電價調整，但可通過對不同用戶電價的分析，對現供電營業轄區的供電情況進行必要的經濟分析，制定必要的內部經營策略，確保供電企業利益最大化。比如，設備檢修等工作盡量在企業獲利少的時段內安排；對不同性質的用電客戶應進行單獨的計量計費；對工業生產用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實現三種用電間的分別供電、分別計量收費。

加強培訓，提高素質，為開拓電力市場培植人力資源針對人員素質現狀，企業必須制定有效措施，加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，使職工的整體素質得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務人員的挑選、培訓、激勵和考核，形成一支高素質營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。建立高素質的營銷隊伍，一方面在選拔營銷人員時要高標準嚴要求，要舍得將文化、業務等素質好的人員優先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇；另一方面還應加強對營銷人員的教育培訓工作，既要進行營銷理論的系統培訓，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優秀的營銷服務人員走上領導崗位。加快電網改造，強化電價管理縣級電網薄弱是影響電力市場發展的重要因素。國家投入巨額資金對農網進行改造，實施“兩改一同價”工程，對于開拓電力市場是一個巨大的推動。縣級供電企業要抓住機遇，在農網改造中不但要保證質量，還要提高科技含量，加快進度。同時，要改革農村用電管理體制和農村電價機制，全面推行“五統一”(統一電價、統一發票、統一抄表、統一核算、統一考核)和“三公開”(電量公開、電價公開、電費公開)，逐步實現“四到戶”管理。堅決杜絕“人情電、權力電、關系電”，取消中間管理環節，實現縣鄉一體化管理，建立統一有序的城鄉市場營銷管理秩序，積極開拓潛力巨大的廣闊農村用電市場。

篇（3）

中圖分類號：F407.61 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）08-0-01

在電力工業快速發展的同時，電力需求市場變化也呈現以下特點，從而促進了電力企業的營銷創新：電力需求市場逐步由賣方市場向買方市場轉變，需求增長成為電力市場發展的決定因素。各地區經濟發展和產業結構的差異，對電力需求市場的影響增強，電力需求增長地區間的不平衡進一步擴大。電力需求結構發生了較大變化，第二產業仍是電力市場的主體，繼續保持快速穩定增長，但其用電比重逐步略有下降，第三產業和居民生活用電比重相應提高。工業內部冶金、化工、建材等高耗電行業和紡織、煤炭等傳統行業用電比重下降，低電耗、高附加值行業用電比重相對提高。市場機制的作用開始顯現，電力價格對電力需求市場的影響日益突出。用戶對電能質量和用電服務質量提出了更高的要求。

一、電力市場現狀問題

1.市場營銷意識貧乏

供電企業的核心就是電力營銷，供電企業的經營活動必須服務于市場營銷，由于電力企業作為國有經濟部門成員之一，通常存在著一系列國有企業出現的問題如內部機制不完善，缺乏競爭意識，思想落后，仍存在壟斷經營管理的優越感。從目前電力市場來看，大部分供電企業的觀念都比較落后，經營思想死板又不以市場為向導，公司內部人員缺乏創新精神，不懂如何轉變營銷意識，在對市場充分不了解的情況下，而盲目的開展活動，從而造成電力產品銷售困難，供電服務質量差，使得供電企業在市場背景下處于劣勢地位形成了電能需求量大但供應不足的現狀。因此供電企業必須遵循以市場需求為向導，以效益為中心的市場經濟原則。

2.供電企業營銷管理機構不完善

目前，供電企業售前、售中、售后服務體系不健全，營銷信息管理系統存在安全漏洞風險而企業內部又沒有及時調整內部的管理結構，沒有按照市場和消費者的需求設置專門的營銷機構來應對在營銷過程中所出現的問題。

3.產品質量不過硬和價格制定標準不科學

針對客戶對電力品質的要求，供電企業必須使供電電壓合格率，供電頻率，電力諧波這三個衡量質量標準的指標達到考核的水準。否則供電質量不合格無保障，則會損壞高檔用電設備，降低設備使用率。再者從電力價格制定標準中不難發現電價只是簡單的考慮電壓的差別，而不考慮負荷率的不同，則也就不能反映出銷售企業在不同電壓的情況下產生的不同區別。

4.服務觀念陳舊，服務手段落后

由于電力企業長期處于壟斷經營，供電部門以管理的身份出現在消費者面前，服務態度不禮貌，服務觀念淡薄，服務的設施不夠先進又沒有一個有效的管理手段，不能夠及時地解決用戶的問題，則無法提供優質服務。在現今的電力市場背景下供電企業必須提高服務質量，把客戶至上，為客戶服務作為對電力企業員工工作的宗旨。

二、供電企業應對策略

1.轉變營銷體制，確立創新營銷策略

首先，企業要充分了解市場發展的形勢，及時轉變電力市場營銷的經營思想，樹立正確的創新的全方位的市場觀念，結合市場經濟價值規律在市場經濟中發展的作用，強化市場意識和服務意識。新型的創新電力營銷理念應該著重的從企業的三個方面人手，第一要觀念創新，要形成“營銷圍繞客戶轉，其他圍繞營銷轉”的營銷服務思想。第二要組織創新，要按照電力營銷的管理模式來建設，加強管理與控制，組織與協調，服務與監督的功能。第三要市場與技術創新，供電市場多呈買方市場，有時供過于求，這就需要供電企業抓住大型企業以及私營高耗企業用電市場，轉變供電模式，開采天然氣、石油液化氣、煤炭、沼氣，利用風能、太陽能、水能來緩解供過于求的市場。

2.完善電力營銷管理機構，實施員工獎懲策略

作為供電企業員工一名，企業的服務人員的工作積極性與服務的質量有著一定的聯系，所以供電企業應制定獎懲政策，對于具有一定素質和服務周到的員工給予一定的獎勵來提高其工作的效率。用獎勵的政策作為優秀員工的評估標準。另外，供電部門要改革內部機構，健全電力營銷管理機構，形成以多層次，高水準，高效率為結構的以責任制為核心的電力營銷管理機構。

3.電力營銷優質化服務策略

供電企業的優質化服務對于地方經濟發展和社會進步有一定的促進作用，它是開拓電力市場，擴大電力銷售渠道的重要手段，提高供電企業經濟效益、職工素質、樹立企業形象及知名度的重要途徑。所以建立以客戶為主線的資源分配統一的業務流程為供電企業在市場競爭中提供一份獨特的優勢。服務的宗旨就是要以人為本，以客戶的需要為需要，學會進行主動服務，開展便捷的、高效益的服務。一切以“用戶就是上帝”為中心開展服務體制。

4.有效利用電能，開展側管理策略

利用高科技和經濟手段，轉移高峰電力引導低谷電力需求。根據電力需求的多樣性，鼓勵居民科學用電，供電企業可利用負荷率電價，節日電價，季節性電價，居民低谷用電電價來引導用戶，來自由選擇用電的方式和時間，從而提高電網用電的水平，均衡用電占有資源。以科技為推動力，來實現環保的，綠色的能源利用，把需求側管理效果納入綜合資源規劃，從而達到高效率的收益和利用率。

5.制定適應電力市場需要的營銷價格體系

篇（4）

【關鍵詞】

電力營銷市場；特點；營銷措施

1引言

在現如今我國的市場經濟發展過程當中，以往的電力營銷模式已經無法適應當今的發展，各個電力企業在營銷過程當中的問題也頻頻產生，因此，對于這些方面的問題開展營銷策略的研究具有實質性的意義。電力市場營銷是電網企業的核心業務內容，是電網企業本身發展的重要保證，跟現如今的節約型社會建設有著緊密的聯系，因此，創建嶄新的營銷模式顯得尤其關鍵。

2電力營銷市場主要特點

2.1整體性一般來說，電力系統想要真正實現交換過程都需要應用電網，而電網系統所牽涉的范圍就是當今電力企業的市場范圍。在同一地區的電網系統都是統一設立的，因此，它的營銷部門通常只能將同一個區域看成是同一個市場來開展市場營銷，所以說，不同電力企業的營銷動作可以利用同一個電網系統，而連成一個統一的整體。

2.2不可放棄性和相對穩定性電力市場的目標市場的動態性是非常強的，而它的動態性也是跟穩定的電力企業目標市場相對而言的。在市場產生變化的時候，其變化都是慢慢實現的，不是說急劇改變，而且在一些事件與區域當中還是相對穩定的。除此之外，在電力目標市場的選取過程當中，還應該從整體上考慮社會、國家、地區等多個角度的因素，不可以放棄難度較大或者盈利少的偏遠市場。

2.3差異性通常來說，目標市場在產品選取、客戶細分等方面都具備相同的本質，但是在許多方面還是具有十分明顯的差異，該種差異重點表現在下面四個方面：①計劃安排差異性。通常情況下，針對同一地區的用戶來說，對于電力系統的供應模式規定也是不同的。有的是供應商來直接供電，有的就需要間接的供應方式。②需求量差異性。不同的電力消費人對電力系統的需求也是不相同的。有的大型企業的年耗電量能夠達到幾億千瓦時，然而有些小的用戶比如住房用電或許只需要幾十千瓦時。③供電時間差異性。不同的電力用戶所需要的供電時間也是不相同的。一般來說，化工行業應該24h不間斷供電，而有的商業行業就只需要白天供電，夜晚對電力的需求少。④消費方式差異性。電力系統的動力轉化、照明以及熱轉化等方式都是屬于不同的消費方式。然而該差異的產生是在不同電力企業、不同地區以及不同目標市場的條件下的，因此，對于電力營銷目標市場開展研究和區域劃分是非常有必要的。

2.4與國民經濟的發展密切相關電力系統的目標市場不是相互獨立的，電力系統在完善過程中顯著的體現出了對于國民經濟的依賴性，這是由于電力市場的眾多消費者重點聚集在工業行業，其次就是服務行業、居民生活、農業以及商業。無論是農業、工業、商業還是服務行業，都是我國國民經濟未來發展的核心部分，對我國的國民經濟構成進行調整，也直接體現在對上述行業進行調整，所以，電力營銷的發展對于國民經濟的發展發揮了一定的作用。

3電力市場營銷的作用及地位

現如今，隨著市場經濟的不斷發展，電力行業也走向了市場化，營銷已經成為了電力行業發展的關鍵手段。電力營銷在電力行業的經營中具有很關鍵的地位，而且因為電力產品產銷一體化的特點，電力營銷貫穿于電力企業工作當中的全部過程。電力企業利用營銷策略來發展用戶，完成產品的銷售，進而實現利潤的最大化。現如今電力企業市場營銷的效果已經變得非常顯著，它的重要程度也逐漸體現出來，重點體現在下面幾個方面：

3.1市場營銷直接關系到電力企業的生產發展電力企業是資金技術密集的企業，在全部的行業當中，資金與技術是最關鍵的資源。但是現如今，市場的供求形式已經產生了改變，電力企業不會始終處在賣方市場，并且整個供電行業現如今正在從發展期向成熟期邁進。所以，可以預測到，在將來的一段時間，電力企業可以得到的資金技術跟政策的支持將會越來越小。并且隨著市場地位的改變，電力產品的銷售也會變得越來越困難。即便是當下，供電企業的行業吸引力已經在逐漸削弱，市場的增長率與企業的相對獲利水平都具有一定的下降。當今的中國處在市場經濟當中，各種形式的行業保護都會失去效用，因此，當今供電企業一定要轉變經營模式，要注重市場營銷，計入市場競爭當中，這也是供電企業可以在嚴峻的大環境當中生存下來的必需手段。

3.2市場營銷能幫助電力企業規劃企業發展方向開展市場營銷，營銷的結果可以直接反應當前市場接受情況的信息。供電企業可以利用營銷信息的反饋對外界環境開展解析，可以有效的掌控外部環境的發展趨向，而且可以躲避行業威脅。通過開展營銷，企業能夠掌握市場的反應狀況，發覺本身經營運行的不足之處與優勢，進而提高自己的競爭力。并且通過開展市場營銷，企業能夠直觀的掌握需求市場的變化情況，企業可以明確是工業用電在增加還是民用數額在增加，是第一產業用電在增加還是第二產業用電在增加，是農村用電的發展空間大還是城市用電的發展空間大。這些狀況針對企業制定的發展規劃可以帶來關鍵的信息支持，可以說，在一定程度上市場營銷可以決定電力企業的發展趨勢。

4電力營銷的特殊性及營銷策略制定

4.1電力營銷的特殊性體現電力市場在經濟發展當中作為一種特殊的商品，在營銷過程當中具備一定的特殊性，這些特殊性重點表現在電力營銷是整體性比較強的業務，在電力市場銷售與流通途徑方面重點是憑借電力網，但是重點是憑借發電廠以及輸電線路等一體化的整體運作，在電網的連接作用之下開展的生產消費，而且在各個途徑都具備密切的聯系，因此，電力營銷的機構僅僅具有給用戶提供規范化的服務，才可以使得電力企業得以長久發展。與此同時，在服務上也具有重要的表現，這是電力市場本身的特點所決定的，電力公司的基礎性與公益性等對于電力營銷的服務特征具有決定性，然而每種密切的關聯都應該依靠營銷人員的服務進行完備，不但如此，在技術性的特殊性上也具有一定的表現。

4.2產品營銷策略

4.2.1完備產品的質量策略現如今，電力與替代能源之間的競爭已經變得越來越激烈的狀況下，供電企業應該采用改進電力產品質量的措施，比如提高電力產品的質量，以強化企業的經濟效益與市場占有率。

4.2.2差異化策略為了能夠迎合廣大電力用戶的需求，吸引更多的電力用戶，開拓其目標市場，供電企業還應該逐漸加深其產品的深度。然而針對一些具有特殊性的企業，例如鋼鐵、技術行業等，它們對于電力的用電可靠性、頻率以及電壓電流等各項標準都具備特殊的需求，目的就在于能夠提高產品的質量。

4.3優質服務營銷策略改進供電企業的服務質量對于推動企業的經濟效益以及社會的發展都發揮著積極的影響，其通常體現在：完善服務質量是開拓電力目標市場、提高供電單位社會效益、強化電力營銷的力度以及樹立供電企業的外在形象、強化企業信譽度與知名度的重點途徑。然而一般來說，要想逐步深化供電企業的服務質量，就需要提高營銷人員的專業素養、服務水準以及工作的積極性。

4.4價格策略現如今，電力的價格仍舊在國家管轄的范圍當中，國家在對電力產品進行定價的時候通常遵循成本為主、合理利潤的準則。然而，經過調查后可發現，當今的電價水平對于很多用戶而言還是比較高的，民眾降低電價的呼吁聲非常大，應該選取適當的措施降低管理中間層、對低耗開展優惠、整治不合理收費、實現階段性收費等措施，把電價進行一個合適的下調。

4.5電力營銷的策略制定步驟電力的策略制定是非常重要的流程，只有科學的制定營銷策略，才可以在策略的執行上順利開展，制定策略的過程當中：①要針對電力市場營銷環境的SWOT開展相近的解析，這樣可以使得供電企業的電力市場適應度得以有效提高，進而提升企業的經營管理水平；②要對電力市場進行細分以及對目標市場進行選取，通常所說的電力市場細分就是對于客戶的不同需求把電力產品劃分為不同的應用種類來迎合實際的需求；③電力目標市場的明確，并且分析不同的需求對于市場的特征開展深化改革；④結合實際制定電力市場營銷的策略，在該過程當中可以充分考慮策略制定過程當中的有關因素，比如市場擴展與形象宣傳、管理創新等等。

5結語

總體來說，電力營銷是創建管理學、經濟科學以及行為科學等文化理論基礎之上的一種應用科學。因為電力營銷具有其單獨的特點，在新的經濟形勢之下根據電力企業的實際情況，創立一套目標市場營銷體制，增強其營銷深度，逐漸擴展其目標市場，擴展營銷寬度，提高供電服務水準，強化競爭力，也在極大程度上影響到了電力企業將來的發展以及人民的生活質量。

參考文獻

[1]文建方.電力營銷應推行目標市場管理[J].電力技術經濟，2015（5）：23~24.

篇（5）

一、電力市場營銷中存在的問題

（一）缺乏市場營銷意識

電力企業一定要充分認識到，電力營銷對于電力企業的重要作用，并在日常經營時以市場營銷的需求為指導。電力產品的銷售難、供電服務質量差、服務體系不完善導致電力企業無法滿足不斷增加的電力需求。這些問題不僅限制了電力的銷售，使電力企業在激烈的市場競爭中沒有立足之地，還造成了電能供不應求和電力企業銷售困難的矛盾。因此，電力企業應該把企業的工作重點由生產管理轉到市場營銷上來，在進行生產經營時要以市場需求為指導，以增加企業效益為目的。

（二）營銷管理機制不適應信息化的發展

因為營銷信息化有方便、快速、高效率的優勢，所以電力企業可以對信息進行標準統一的處理。可是，現在很多電力企業的業務流程沒有發生改變，還是原來的電力營銷手段和程序，所以過程的復雜性無法適應現在電力營銷的信息化。

（三）電力營銷管理系統不夠完善

目前，很多企業的電力營銷信息管理系統不夠完善，所以存在很大的風險。一是技術方面的風險。因為電力企業的營銷信息管理系統在設計方面存在著很大的缺陷，系統運行不穩定的同時，還存在著很多危險漏洞（例如，其他用戶或者黑客可以輕易地侵入系統），所以在對電費進行統計時可能會出現重復或者漏掉的現象。二是操作方面的風險。系統的操作或者維護人員因為錯誤操作帶來的風險（例如，在修改電價標準時出錯引發誤算電費的現象）。三是違規操作方面的風險。個別的系統操作和維護人員為了一己之私利用工作之便使用隱性手段，友誼修改重要數據引發的風險。

（四）電力營銷調查不夠科學合理

因為在進行電力營銷調查時不夠科學合理，所以會產生決策不合理的現象。雖然好多電力企業已經開始使用計算機，但是計算機的應用水平有限，嚴重阻礙了電力企業的發展的同時，也影響了電力用戶對電能的使用。還有很多時候，工作人員在進行市場營銷時手段非常落后，造成電力調查的不真實、不合理、不科學。

二、電力市場的營銷策略的實施

（一）電力市場營銷新理念指導下的營銷總策略

筆者在對市場環境進行分析以后，得到用戶的需求，進而以優質的服務為宗旨，得出電力企業的營銷總策略是可持續擴張。

1.提供優質環保產品

電能的質量是電力營銷的基礎。電能的優勢是清潔、高效、快速。用戶使用電能響應了國家的使用環保能源的政策，得到了國家的支持。電力企業可以以此為契機進軍能源市場，對電能的環保進行宣傳和推廣，形成自己的品牌；同時，要不斷提高電力產品的質量、完善電網的結構，以提供可靠性強、質量優質的電能，滿足用戶對環保產品的需求。

2.彈性靈活的價格

電力企業要不斷根據市場的變化制定出先進的價格制度，并創新價格政策；還要對電度用電和基本電價的比例進行良好的處理。在充分考慮各方因素以后，建立完善的價格制度，并針對不同的用戶制定不同的電價及電價政策，進而占領市場。

（二）電力市場營銷新理念指導下的營銷策略的實施

1.優化供電品質，充分滿足電力用戶的需求

電力企業要想為用戶提供高質量的電能，就要有良好的電網和管理。因此，電力企業要把握好城市建設和電網建設的機會，不斷完善電網；在網絡配電和治理設備時，要做好整體安排，不斷提高城市中配電網的自動化和信息化；同時，加強對電網的管理以增加電網的可靠性。只有這樣，電力企業才能時刻為用戶提供優質的電能服務。

2.建立靈活多變的價格制度以擴大銷售

電力企業可以根據用戶的用電情況對其進行詳細的劃分。例如：哪些用戶用電量大；哪些用戶需要高質量的電壓；哪些用戶用電穩定。這樣就可以對用戶的用電需求有詳細的了解。然后，以此為依據建立并健全價格制度和政策。例如，對于那些用電量大而且穩定的用戶可以適當的打折；對于那些需要高質量電壓的用戶要適當的調高電價。這樣就可以滿足不同用戶的不同需求，以增加電量銷售。

篇（6）

1引言

電力市場在不斷改革發展的過程中，對電力企業發展產生了至關重要的影響，其中，電力營銷是重中之重，深受電力企業內部的高度重視和關注。對于傳統電力營銷方式來說，其適用性嚴重缺失，無法與電力企業發展需求相一致，所以要不斷創新，不斷提高電力市場營銷管理水平，進一步完善電力市場，更好地順應電力體制改革發展趨勢，為電力企業的健康發展保駕護航。

2電力市場改革下電力營銷的必要性分析

電力營銷不同于市場營銷，電力營銷的特殊性顯著，主要就在于營銷的商品屬于電力產品和服務。在電力市場改革不斷發展過程中，電力企業的盈利模式出現了翻天覆地的變化，對于獲得準許收入提出了較高的要求[1]。而售電側逐步放開后，促進了龐大市場的出現，一定程度上加劇了電力企業的競爭局勢。以往電力企業的售電形式具有較強的單一性，在售電側不斷開放的影響下，電力企業必須積極創新營銷方式，以往傳統的營銷模式并不適用，如以業務導向為主，沒有深入分析市場競爭和客戶需求，很難有效提高營銷效率等。因此，電力企業要想謀求更為廣闊的發展空間，必須積極構建和完善營銷渠道系統，對電力營銷予以不斷創新，順應電力市場改革趨勢。

3電力市場營銷的現狀分析

3.1缺少完善的法律法規

目前，整體的市場經濟的完善性不足，當然電力市場的完善性也嚴重缺失，尤其在電力行業法律法規的制定方面，其滯后性比較嚴重，其執法力度有待強化，總體來說，電力市場營銷的法律規范效力、監督效力沒有充分體現出來，再加上執法力度不足，很難規范電力市場營銷的發展局勢，混亂化現象經常出現。

3.2缺少完善的市場營銷管理意識

分析當前電力市場營銷，營銷觀念的薄弱化現象比較嚴重，所以企業必須樹立正確的思想認知，對市場營銷賦予高度重視。同時，一些電力企業的管理組織具有較強的復雜性、煩瑣性，在企業不斷擴張的營銷下，縱向的管理體系很難與管理需求相一致，所以電力企業要加強規范的管理體系的構建，以此來對其運營發展予以支撐，其中，電力企業要積極轉變和創新營銷管理理念，對傳統生產管理模式予以改進，從市場實際需求出發，為電力企業的營銷創造有力條件。

3.3營銷管理系統的風險

在電力營銷管理方面，管理信息系統發揮著重要作用，對其安全風險進行分析。首先，技術層面。這主要是因為在電力營銷管理信息系統設計方面，其漏洞現象比較嚴重，系統運行的穩定性不足，非法用戶極容易對系統進行入侵和破壞。其次，錯誤操作。這主要是因為系統操作人員由于在操作中出現錯誤現象，而造成不必要的風險，如沒有正確標識電價，造成電費計算的準確性缺失。最后，操作的合理法不足，造成系統潛在風險的出現。

4電力市場營銷方法

4.1創新電力營銷機制

在市場經濟發展的強大影響之下，對電力發展評價的依據的變化極其顯著，以營銷和銷售的完善程度，在電力企業評價方面發揮著重要的作用。所以，企業領導者要明確當前發展現狀，加強先進理念的樹立，確保電力發展與市場需求和變化相一致，營銷人員也不例外，要不斷學習，致力于營銷整體水平的提升。

此外，在電價機制創新過程中，一般來說，電費的回收是經濟效益的重要體現方式之一，而電價機制與企業整體營銷之間是緊密聯系、密不可分的，有助于進一步擴大市場。在電價標準制定較高的情況下，無法有效提高客戶的滿意度；反之，在電價標準制定較低的情況下，無法推動企業經濟效益的增強，進而對電力企業發展造成一定的制約和限制。

4.2構建優質的營銷管理團隊

要想更好地利用新產品和新設備，將其應用價值發揮出來，必須積極培訓用電職工，將營銷人員的綜合素質提升上來。首先，要對復合型人才予以大力引進和招聘，不斷提高人才的技術、經濟及管理等領域的培養力度，保證人員具備優質的素質水平和業務能力。其次，要加強專業知識的再教育，如財務會計和國家政策等，將人員的專業知識培訓落實下去，實現高素質營銷管理團隊的順利構建。最后，要加強考核和激勵機制的構建，如果人員考核目標完成效果顯著，應給予相應的物質獎勵和精神獎勵，反之，應予以一定的處罰，將相關工作人員的工作熱情充分激發出來。

4.3構建營銷管理信息系統

電力企業在營銷系統中要對最新的技術予以積極應用，對計算機網絡技術予以高度重視，加強營銷管理信息系統的構建，為考核制度化和決策科學化提供有力依據，確保營銷管理水平的穩步提升。首先，要加強電力市場預測信息系統的構建，對網絡予以積極應用，做好電力市場動態的最新收集工作，實時化更新市場數據，將分析預測方法的科學性體現出來，確保市場分析預測的準確無誤，將其參考性作用提供給營銷管理。其次，要對用戶信息予以系統建檔，在網絡上登記好用戶信息，在網上開發新客戶，并對服務用戶實時跟蹤和監督。最后，加強對內信息管理系統的構建，與企業內部各個部門的網絡系統連接在一起，做好信息傳輸和更新工作，將營銷管理信息的一致性提升上來。此外，還要集中整合內外部信息系統，密切觀察市場動態，為營銷管理提供支撐和保證。

4.4加強大數據的應用

4.4.1精準定位客戶

在電力市場不斷改革發展過程中，大數據營銷的作用極其關鍵，其中，要對客戶的需求展開分析，并確保客戶定位的精準性。具體來說，在電力營銷過程中，客戶需求分析發揮著重要的作用，可以對潛在客戶予以挖掘。在營銷中，要想給予成交量一定的保障，必須對客戶的需求予以高度掌握，調動客戶的購買心理。加強大數據技術的應用，可以有效挖掘分析電力企業積累的業務數據，將有效信息提煉出來，給予營銷決策一定的參考。此外，在業務數據中，客戶的消費行為可以對客戶潛在的消費行為予以相應的判斷、預測，將金牌客戶予以明確化，從而為營銷精準化的提升奠定基礎。

4.4.2開發新產品

眾所周知，電力產品的特殊性顯著，而電力產品在電力企業業務中占據著舉足輕重的地位，在基于客戶的營銷模式中，對于單一化的電力產品來說，很難有效提高成交率。所以要加強大數據的應用，確保客戶需求分析的精準性，并結合電力產品開發新產品。其中，要對售后服務予以高度重視，如對客戶用電情況等進行分析，確保售后服務策略制定的高度合理性。

4.5加大價格營銷創新力度

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中圖分類號：F426.61文獻標識碼：A文章編號：1671-2064（2017）19-0163-02

電力市場營銷中的電力營銷與電力優質服務在整個電力市場中都有著不可替代的重要作用，同時也是供電企業健康、可持續發展的重要屏障。在激烈的市場競爭中，獲得絕對優勢不被淘汰是供電企業目前所遇到的重要問題。作為電力市場營銷工作發展提升的必要前提，電力優質服務十分重要。只有不斷提升電力優質服務水平，才能將電能產品的消費力轉化為供電企業的經濟效益、社會效益雙提升的效果。[1]

1?力市場營銷的現狀

作為我國國民經濟發展的基礎性產業，供電企業地位很重要。供電企業提供基礎性能源，促進國民經濟發展。電能在人們的日常生活中發揮著越來越重要的作用。隨著服務意識的提升，人們對服務行業的要求越來越高，對供電企業也不例外。因此，供電服務的質量優劣就成為了供電企業競爭的主要衡量標準。在傳統經濟時代，供電企業服務意識不高，但隨著新一輪的電力改革開啟，越來越多的供電企業意識到競爭的激烈性，努力轉變陳舊的觀念，制定新的營銷策略，提升優質服務水平，促進自身的發展，提升競爭力。

1.1電力市場營銷管理

以電網與電力技術為基礎，以電力管理與電力服務為保證是電力市場營銷在實際工作中應遵循的基本原則。利用先進信息技術、通信技術為電網改造提供技術層面的保障。用大數據分析得出客戶需求趨勢，提前做好優質服務。利用先進的管理理念指導工作方法，在提升企業自身工作效率的同時，也為客戶提供更好的電力服務。電力市場的特點如下：（1）我國的電力市場目前的發電、供電潛力都非常大。電能產品無法儲存、無法延期使用。所以說，促進電能需求，擴大用電市場是電力營銷工作的重點；（2）電能產品非常特殊，一旦不合格輕則導致生活不便，重則是生命財產損失，因此用電客戶對于電能的質量要求很高，對于電力服務的要求也很高。供電企業必須保證電力設施的安全性與穩定性；（3）全球范圍來看，電力增長與各國的國民經濟增長都有關聯，即電力彈性系數。兩者相輔相成，電能的消費增長離不開國民經濟增長，國民經濟增長也不能脫離于電能的可持續供給。

供電企業在目前已經逐漸意識到電力市場營銷工作的重要性，并隨之實踐與推進。但由于電力市場營銷起步稍落后，在實際工作中還是有一定的問題存在的。圖1為電力市場營銷服務模式。

1.2電力優質服務在電力市場營銷中發揮的作用

供電企業要發展，離不開先進的電網技術，也離不開電力優質服務。這兩項都是供電企業健康、可持續發展的重要因素。人們的服務意識越來越強，對電力服務也提供了更高的要求，所以此項工作非常重要。

作為電能傳輸與電力供應的主體，供電企業在為電力用戶提供電能產品的同時，不僅要重視電能質量，生產效率，更要提升服務水平，達到客戶滿意。電力優質服務在電力市場營銷中占據很重要的位置，甚至說是核心也不為過，提升電力優質服務水平對于拓展電力市場有著非常重要的意義。

對于電力用戶來說，不僅僅只是希望得到優質的產品，更想在同時獲得最優質的服務。對于供電企業來說，電力優質服務不僅僅是企業生存發展的基本保障，更是與電力客戶溝通的橋梁與紐帶。

各行各業對于優質服務都在不斷提升重視程度，因為在實踐中發現優質服務不斷提升幫助企業獲得更具優勢的競爭力，這是一個企業發展的關鍵。供電企業只有做好電力優質服務工作，才能獲得電力客戶的認可，得到客戶的忠誠度，促進電能的消費。[2]

2電力市場營銷中的電力市場營銷策略

2.1電力市場營銷中的價格營銷策略

電力市場營銷中的產品都是電能，這個是統一固定的，所做的策略重點在于價格的差異化。在同一區域，供電企業應對電價執行統一標準，這作為開拓電力市場的長期戰略。對電力目標市場也要進行細分。在工作中，根據實際情況將電力客戶依照其用電量、用電性質與用電峰谷期進行差別定價。如：在工業企業，特點為用電量大，彈性較強，就采取階梯電價方式，為企業節省成本的同時，還能錯開用電高峰。

2.2電力市場營銷中的品牌營銷策略

在電力營銷工作過程中，品牌建設也是一個重要內容。（1）供電企業要宣傳電能優點，如安全、便捷、清潔、優質、實惠等。逐漸引導消費者的理念發生改變；（2）供電企業還應積極打造自身的優秀品牌形象，提升自身的優勢。從供電品牌的知名度出發，逐漸向供電品牌的美譽度進行轉變。一個優秀的品牌，更能吸引客戶，抓住市場。

2.3電力市場營銷中的服務營銷策略

在當今社會，由于產品差別性不大，各行各業的競爭壓力都變大，那么拼服務是唯一可凸顯企業個性的一個因素。在服務營銷層面，要做到以下幾點：（1）供電企業應加強電網改造，提升電能質量，為電力客戶提供最穩定、最優質的電能產品；（2）供電企業要將服務體系進行進一步的完善，與電力客戶進行及時的溝通與了解，在循序漸進中慢慢推進供電企業的服務營銷工作。[3]

3電力市場營銷中電力優質服務水平的提升方法

3.1供電企業應全力保障電網的安全穩定運行

保障電網的安全穩定運行是電力優質服務的最基本要求。在供電企業的日常工作中，應抓好電力設備的運維檢修工作，嚴格對電力設備的采購、安裝、調試、投運進行把關，堅決杜絕違規操作的發生，確保電網的安全穩定運行。

3.2供電企業應加快思想轉變

供電企業已經開始轉變作風，但是速度跟不上時展，還應加快速度，將傳統的思想觀念徹底拋棄，轉變為以客戶為中心的新型經營理念，以優質的電力服務、高質量的電能輸送為電力客戶提供最舒適、溫馨的服務。供電企業加快轉變思想，有助于電力優質服務水平的快速提升，也有助于企業的更快發展。

3.3供電企業應建立營銷技術服務管理系統

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1農村電力市場營銷中存在的問題

1.1服務質量有待提升。電力行業是關系國計民生的重要行業，與普通居民的日常生活有著密不可分的聯系，因此，電力營銷管理是一項十分特殊的工作。在農村，壟斷體制的影響使得許多電力企業的營銷人員不良服務態度一直沿襲至今。一些電力企業員工對顧客的需求和期望往往缺乏近距離的深入了解，對顧客反映較多的問題沒有及時進行相應的備案處理，甚至在很多時候采取視而不見的態度。這些問題對電力企業的社會形象造成了不良影響。1.2電能質量有待提高。電能是電力企業的最終產品，電力的穩定供應是連接企業與客戶的關鍵要素，電力企業為客戶提供可靠的、穩定的電能至關重要。但是，目前農村仍然存在著電能供需不平衡的問題，電能質量不穩定降低了農村電力企業經營質量，也有損于農村電力企業在客戶心中的社會形象。長此以往，對電力產業的發展十分不利。由此，農村電力企業有必要采取措施，為客戶提供高質量的電能，既要保障電能連續穩定輸送，又要確保輸送電壓和輸送頻率在國家標準范圍內，以平衡電力供需。1.3電價機制需要完善。市場經濟中，價格一直是市場實現資源合理配置的重要杠桿之一，但至今沒有建立科學、合理、系統的農村電力定價機制，導致電價的制訂并不以市場為依據。在農村，電價的調節和導向作用也不顯著，且未以生產運營成本為參考，而主要以政府部門的工作指令為依據，往往成為影響農村電力企業營銷的消極因素之一。1.4電力市場營銷分析不到位。目前，農村電力企業的市場營銷分析不到位，在一定程度上影響和制約著電力企業的發展。農村電力企業的營銷分析工作大多表現在宏觀層面，用電價和電量2個主要指標來衡量電力企業市場營銷工作的有效性。然而，此類指標對農村電力企業市場營銷工作的進一步開展并不具有現實意義。1.5營銷人員業務素質較低。農村電力企業工作人員的思想觀念仍然比較守舊，市場意識不強，服務意識弱，難以適應時代的發展。農村電力市場營銷工作的技術水平較低，以人工操作居多。隨著信息化程度的深入，電力市場營銷分析工作必將實現信息化、智能化，人工操作技術手段不僅耗時費力，而且不夠科學。農村電力市場營銷工作人員的綜合素質水平低，主要表現在學歷低、工作能力有限等方面，直接影響電力營銷工作質量。目前，有的電力企業市場營銷工作人員來自于其他部門的調配，既缺乏專業知識，又缺乏工作經驗，對電力企業的市場營銷工作不利。此外，農村電力企業市場營銷工作缺乏深度，響應速度不夠快，與現代化電力工業發展不相協調。

2解決對策

2.1注重提升服務質量。注重提升服務質量是解決電力營銷管理工作問題的基礎和前提。在提升服務質量的過程中，電力營銷管理人員應端正服務態度，努力為廣大電力客戶持續提供熱忱、完善的服務，以利于樹立電力企業優秀形象。在提升服務質量的過程中，電力企業應在便民咨詢、故障搶修和設施建設等方面進行相應的細化工作，從而確保可在任何營銷流程和環節中都將服務工作做好。應充分考量自身的優勢、劣勢、機會和挑戰，促進電力營銷管理工作的深入開展。2.2開展專業管理培訓。為提高電力市場營銷水平，農村電力企業應加強市場營銷分析工作，以促進企業更好的發展。農村電力企業可以從以下幾個方面開展工作。首先，更新工作人員的思想觀念，培養和提高其市場意識。一方面，要求工作人員將客戶需求置于工作首位，一切工作從客戶的需求開始，到滿足客戶需求結束；另一方面，加強工作人員對市場營銷工作重要性的認識，提高服務能力，樹立良好的企業形象。其次，電力企業應加大技術投入力度，促使市場營銷和營銷分析工作實現信息化。建立系統的市場營銷分析網絡，提高市場營銷和營銷分析工作的技術水平。加強對從事市場營銷工作人員的業務培訓，以提高營銷人員的業務素質。2.3拓展營銷渠道。倡導農村電力企業廣泛應用信息化技術，為拓展營銷渠道提供基礎保障。農村電力企業可運用科學的營銷管理策略，特別是針對那些業務不明確或只能提供電力的企業，拓寬營銷渠道更為重要。在促銷的策略上，必須要在充分了解市場需求的前提下，制定具有可操作性的措施，并要有嚴格的監管制度，同時在生產經營各個環節上加以監督。在價格戰略上，在現有的用電標準上，制定更加有針對性的電價標準。2.4注重職業道德規范的培訓。現代市場營銷人員應具備的素質包括：良好的品德、淵博的知識、良好的心理素質、較強的公關能力等。農村電力企業應根據市場需求，為企業的營銷人員提供培訓和鍛煉的機會，這其中不僅要有職業技能的培訓，更要有職業道德規范的培訓。農村電力市場的營銷人員是以市場為導向的，而市場是瞬息萬變的，所以具體到每一個營銷人員是否具備抓住有效信息的能力，這對于企業應對市場變化來說，是具有舉足輕重的作用的，所以加強營銷人員職業道德規范的培訓也非常重要。2.5樹立正確的市場營銷觀念。目前，我國電力企業面臨著激烈的市場競爭環境，所以實現企業和社會效益的最大化尤為關鍵。為此，我國農村電力企業必須提高市場服務能力，以市場為風向標，根據市場的實際需求而調整市場供給。農村電力企業要有計劃、有目的地轉變企業經營管理模式，兼顧社會效益和自身利益。新形勢下，農村電力企業要結合當前電改方向和“互聯網+”時代特征，積極開拓市場服務空間，增強企業競爭力，促使企業在激烈的市場競爭中脫穎而出。

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1.1 電力市場營銷對供電企業的作用

第一，企業塑造品牌形象需要電力市場營銷。營銷部門是供電企業對外服務的唯一窗口，承擔著企業社會責任的重任。企業通過營銷部門開展營銷活動，可提高營銷服務水平，更好地發揮對外窗口的作用，有利于企業品牌形象的樹立。品牌是企業的無形資產，是企業可持續發展的重要推動力量。對于國家電網這類大型企業來說，良好的企業品牌形象可有利于企業營銷活動的持續發展。

第二，提高經濟效益需要電力市場營銷。電力企業的核心產品是電力產品，其經濟效益是以電力產品的交換而實現的。企業要實現經營目標，爭取市場主動權，必須擴大市場銷售量，否則難以取得更多的發展空間。電力企業要開展市場營銷活動，必須面向市場、面向客戶，不斷根據市場的變化狀況做出合理調整，為客戶提供質量合格的電力產品，提升客戶的滿意度。

第三，是企業提高市場占有率的需要。供電企業的主要任務是為客戶提供安全穩定的電力產品或服務，以獲取基本盈利。供電企業要保持健康的發展態勢，必須開展電力市場營銷活動，積極拓展市場，并可通過電力市場營銷活動對市場需求進行調查和預測，對市場需求進行層次劃分，為擴大企業的市場占有率提供參考。

1.2 電力市場營銷對外作用

第一，電力市場營銷可促進市場化改革的進程。電力部門體制改革之前，廠網一家，屬于同一企業的不同部門，兩部門資源共享，共負盈虧；體制改革后，廠網逐漸分離成兩個平等的主體企業，成立了供電企業和電網企業，各部門獨立核算、自負盈虧。隨著體制改革的不斷深入，所有發電企業負責發電業務；而電網企業則負責輸電、配電和售電業務，電力市場營銷已經成為電力企業的核心內容，營銷工作的好壞，直接影響企業的經濟效益和社會效益，關系電力企業的生存與發展，并能對該地區的經濟發展和工業生產造成深遠影響。

第二，企業承擔社會責任需要發展電力營銷。電力工業是國家基礎性產業，對各部門的生產和人民的生活影響重大，電力企業的生產經營，不僅要為自身贏取更多的經濟利益，還承擔著重要的社會責任。電力市場營銷活動的開展，可使企業更好的執行國家各項發展政策，這是電力企業承擔社會責任的典型代表。節能減排是當前生產和發展所倡導的科學發展觀，是構建和諧社會的重中之重，而電力市場營銷活動的開展，能為節能減排的實現奠定基礎。

2 電力市場營銷策略探究

2.1 基于市場細分理論的電力營銷策略

市場細分理論就是根據電力客戶的特性將電力市場分為多個子市場的過程，不同的標準，劃分類型也不同。

2.1.1 基于信用度等級的細分營銷策略

用電客戶故意拖欠電費的現象較為普遍，供電公司可以此為依據，對用電客戶的信用等級進行劃分，劃分主要參考的指標有歷史繳費記錄、資產負債率、企業規模、企業用電秩序、用電設備安全狀況等。一般可分為信用度等級優良、一般和較差三個級別，對優良用戶可提供必要的服務項目外，還可提供相應的輔助技術服務，如消除用電故障、供電設施增容、網絡建設等方面給予一定的優惠和優先特權；對于等級一般的客戶只提供法定服務項目；而對于等級較差的用戶，可在供電緊張時段，將這部分企業排入讓峰、限電、拉閘的第一序位。

2.1.2 基于市場份額等級細分的營銷策略

不同用電客戶對供電質量要求不同，電力負荷要求較高的用戶有醫院、政府；可靠性一般的為企業、公共組織；最差的為居民客戶和農村客戶。以大客戶為例，對高壓大客戶而言，提供安全、可靠、持續的供電是基本服務，除這一基本服務外，還可實施的營銷服務策略有：客戶代表向大客戶提供一對一服務；開辟綠色通道，實施差異；繳付電費的便利設施、定期走訪、“零延時”服務等，并且大客戶還可享受免費的電力安全知識培訓、定期檢查配電設備等一系列附加服務。

2.2 電能產品和電價策略

供電企業要提高電力市場營銷水平，可通過電能品牌戰略和電價策略實現，品牌戰略也成為形象戰略，主要從提高供電質量、可靠性、服務滿意度等多方面入手；電力市場營銷是展示形象的關鍵環節，企業應加強員工培訓，提高服務人員的專業素養，逐漸建立標準化和規范化的對外交流窗口；價格方面，可通過減少用電管理的中間層，加大不合理收費的整頓力度，規范電價管理，禁止多頭收費，減輕用電客戶的經濟負擔。

2.3 其他策略

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引言

電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，以電力客戶需求為中心，通過供用關系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經濟的電力商品，并得到周到、滿意的服務。電力營銷的目標包括：對電力需求的變化做出快速反應，實時滿足客戶的電力需求；在幫助客戶節能高效用電的同時，追求電力營銷效率的最大化，實現供電企業的最佳經濟效益；提供優質的用電服務，與電力客戶建立良好的業務關系，打造供電企業市場形象、提高終端能源市場占有率等等方面。

一、電力市場營銷的現狀與存在的問題

從宏觀外部環境來看，隨著政府干預不斷被剝離，供電企業失去了計劃經濟的“保護圈”，而同時電力部門又必須履行相當大的社會責任，地方政府往往會對電力部門進行停電干預，由此影響了電費正常回收和企業利益的保證，使得投入產出不成比例，進一步加劇了電力企業服務能力和社會與電力服務需求之間的差距。

從自身內部環境來，由于電力企業，尤其是供電企業天生具有壟斷性、區域性和專營性，現雖初步成為能進行獨立核算的法人經濟實體，但仍未完全從根本上改變以生產者或產品為中心的企業本位論，從而在電力營銷工作中引發了一系列問題。

（1）法律法規與理論研究還不能很好適應市場經濟的要求。

當下，電力企業主要遵照和使用的《電力法》、《電力設施保護條例》、《電網調度管理條例》等電力法規均頒布時間較久，已不適應電力發展的需要，。從而在客觀上造成電力營銷的主體─供電企業在法律法規上缺乏建立以市場需求為導向，適應商業化運營、法制化管理的營銷體系的理論依據。在電力營銷理論上，由于長期缺乏市場競爭的緊迫感、危機感、服務意識等的慣性，使得理論界和企業自身在安全生產和電費結零、研究電量分配、限制負荷等方面有大量的理論儲備，而對于如何開發電力市場營銷策略缺乏基本的研究。不僅對市場需求研究分析不夠透徹，而且對客戶的消費需求和消費心理也研究不足，在實踐中同樣缺少開拓市場的具體措施。

（2）尚未建立起健全的營銷體制。

當前電力營銷管理工作比較突出的問題是缺乏有效的管理體制，管理辦法陳舊。具體體現在營銷部職能管理的定位不夠準確，對營銷部和其它中心管理界面認識不清，管理思路和管理方法沒有隨著機構的轉變而轉變。不適應營銷服務新體制，在一定程度上削弱了營銷部的職能管理作用，不利于營銷部與相關部門的工作協調。目前電力公司的營銷功能一般分散在用電、計劃、調度和財務等幾個部門，沒有形成一個以市場為核心的營銷系統，營銷系統也沒有能力成為協調各個職能部門的軸心。它們之間的協調運作只是一種被動式的組合.不能主動和積極地適應市場變化，給各種營銷策略的實施造成環節上的障礙。此外，具有營銷技巧、業務全面、綜合素質較高的電力營銷人員也相對缺乏。

（3）配套的營銷管理信息系統仍有許多不足。

當前，供電企業的電力營銷部門都在使用以計算機和IP網絡為主要承載平臺的營銷管理信息系統。當前，這類信息化支撐系統的主要功用是實現了電力營銷中各個基本要素數據錄入、過濾匯總、報表輸出等功能，提高了管理和維護過程中的自動化、科學化、準確化水平，使營銷部門及其他相關單位能夠實現信息的順暢、相互協調。

二、電力營銷管理新策略

（1）樹立全員營銷觀念

必須樹立以客戶為中心的經營指導思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長遠利益和社會整體利益，這是使電網企業具備競爭力的關鍵工作之一。

美國市場學專家設計了一個評判標準來衡量一個企業營銷機構的優劣，簡稱“POISE”標準。它表示觀念、組織、情報、策略和效率。由此可見，考察一個電網企業的首要標準就是觀念，即要求企業員工目標一致，上下同心，以滿足客戶需求為中心，建立高效、團結的服務團隊。

（2）優質產品策略

電能質量是電力營銷的基礎保證。要通過城網改造和戶表改造，改善電網結構，提高供電可靠性，改善電能質量。要以用電需求為基礎，適度超前發展電網，滿足客戶對供電質量、供電可靠性不斷提高的要求，以此來保證服務承諾的兌現。

（3）開拓市場策略

加強對市場的分析、預測，通過完善電網架構建設，以提供各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。清潔、高效、快捷是電能的優勢，以市政、商業、居民用電市場為主攻方向，以穩定工業市場用電為重點，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，積極開拓其他可替代能源市場。

（4）建立新型的營銷管理體系

盡快建立以市場為導向的新型營銷管理體系，為客戶提供安全、可靠、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務，其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合理管理、公共關系與用電咨詢、抄表收費與電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制。

（5）協調好市場營銷中的公共關系

電力企業必須處理好與政府、客戶之間的關系。電力企業要加強與當地政府的聯系，及時與客戶進行溝通，用自己的優質服務，來改善當地的投資環境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動當地經濟的發展。利用政府的效應，來做好電能的替換工作，擴大電能在終端能源消費中的比重。利用各種媒體進行宣傳，為電力營銷提供強有力的社會輿論氛圍，樹立良好的社會公眾形象。

（6）引導創造電力商品的消費

配合工業化進程，重點保證大的工業項目、新項目的電力供應，對用電大戶，電源企業、電網企業共同配合，開展電力直供的試點工作。

配合居民消費轉型的變化，提高對城鎮居民生活能源消費的占有率。

拓展城鄉居民用電延伸服務，例如推出用電保險、培訓等服務，增強用電安全感，引導電力消費。

（7）電力營銷的價格策略