市場部經理競聘報告匯總十篇
時間：2022-04-28 07:27:37
序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇市場部經理競聘報告范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。
篇（1）
競聘這一職位，我認為自己具備以下幾方面優勢：
第一是具有較豐富的市場營銷工作經驗。在移動公司七年多來，先后在大客戶班、營業廳、數據中心、鄉鎮營業部等部門工作過，多年的工作經歷，培養了我較豐富的市場營銷策劃能力和市場競爭應變能力。
第二是具有較高的個人素養。我有強烈的愛崗敬業精神，對待工作認真負責、勤奮好學，能認識自己的不足，有著嚴明的組織紀律性和吃苦耐勞的優良品質。我敢于創新、思想敏銳，善于接受新事物，并能根據實際情況，能大膽設想管理方法和經營策略。
第三是具有較強的工作能力。在工作中，不斷培養自己的工作能力，努力發揮自己的特長，認真做好參謀決策、日常服務、溝通協調、信息傳遞等工作，在各部門工作中均取得了一定的成績。經過多年的學習和鍛煉，自己的組織協調能力、判斷分析能力、工作部署能力都有了較大的提高。
下面談一談我對應聘職務的理解：市場部綜合管理員的工作職責是全力配合市場部主任搞好管理工作，主要做好以下幾項工作：
第一是，確保完成市場片的各項kpi考核指標，對各項kpi指標要早掌握、早預知并提出具體、細致的完成計劃和方法；
第二是，按照市公司各項業務競賽文件精神，及時制定分公司的各季度競賽活動并督促各部門落實市公司下達的專業競賽，同時關注各兄弟單位完成情況，及時溝通借鑒他們的好方法，爭取各專業在年度取得名次、獲得獎勵；
第三是，時刻關注競爭對手動態并策劃具體的應對方案，提出具體的合理化建議確保市場主導地位；
第四是，抓好宣傳工作，確保每季度宣傳在市場上占主導地位；
第五是，充分調動市場片員工的工作積極性，發揚團隊精神，增強凝聚力與戰斗力。
我對市場部綜合管理員一職充滿信心，如果這次競聘成功，我將從以下幾方面進行努力。
第一是搞好市場調研，根據本地實際情況及時制定營銷政策，并對公司經營情況進行分析總結。
我縣人口約42萬人，其中城鎮人口約6萬人，農村人口約36萬人，其中農村留守人口約18萬人。截止7月我縣移動用戶規模為84819戶，其中城市移動用戶數為48298戶，占我縣城鎮人口比為80.50%；農村移動用戶數為36521戶，占我縣農村留守人口比為20.29%。截止7月份通報數據體現，本年度農村凈增通話用戶數為1776戶，城市凈增通話用戶數為-2497戶。從以上數據來看，移動用戶市場增長點將主要來自農村，我認為如何充分發揮區域營銷效果，如何確保城市市場用戶不流失，是扭轉當前競爭市場格局的主要手段。
我們可以由市場部牽頭成立以業務發展為重心的營銷服務班，并從各部門抽調營銷精英組成骨干力量，制定重獎激勵制度，激勵所有銷售人員全身心地投入到營銷工作中。我們不但要做好陣地營銷工作還要采取主動上門營銷策略。我們的營銷隊伍還可以配合集團客戶經理在各集團單位以降低客戶話費或者義務維修手機等名義進行不露痕跡的營銷宣傳，這樣可以讓客戶對我們產生信任感，進一步穩定集團客戶增強營銷宣傳效果。對于各個社區和臨街商鋪，我們可以開展地毯式營銷，比如通過：發放宣傳廣告、定制終端實體展示、話費查詢服務等方式，讓各階層客戶知曉我公司品牌資費以及營銷優惠政策。
我縣共有19個鄉鎮，行政村約有377村，我們不但要把各鄉各村的營銷宣傳工作做細，還要搞好與各鄉鎮機關、企事業單位關系，為營銷打好基礎。我們還應該大力發掘和發展具有較強市場競爭能力，并能與當地電信、聯通運營商相抗衡的一級渠道，并積極引導一級渠道管理和服務好二級渠道。
第二是做好信息反饋工作，特別是密切關注競爭對手的發展動態，并認真做好整理和分析工作。
我們只有充分加強信息收集工作，密切關注競爭對手動態，才能做到“知己知彼，百戰百勝“。在信息化收集上，我們可以：通過走訪競爭對手營業現場、通過競爭對手職員、通過各種媒體、通過拜訪集團客戶等形式了解競爭對手信息，并根據收集和掌握到的各種信息資源，認真做好整理分析工作。對非移動客戶進行：電話回訪、郵寄調查、面訪等形式了解客戶消費傾向，有針對性地開展轉網工作。
第三是認真傳達有關業務管理的規程、規定以及資費政策，并組織實施。
通過下發文件、發送短彩信、集中培訓、現場模擬操作、統一考試等形式 ，及時將市公司下發的各項業務管理規定、業務操作流程、營銷政策以及各品牌資費政策做好上傳下達工作，讓所有員工和商第一時間知曉并掌握。
第四是搞好安全生產，定期對有價卡、票據、定制終端進行檢查，防止各種事故的發生。
對所掌控的有價卡、票據、定制終端的入庫、銷售、稽核、退庫、盤點等工作進行系統管理。建立有價卡、票據、定制終端的領用備查簿，每天進行賬實核對，確保賬實相符、賬表相符、日清日結。特別是在定制終端采購工作上，應該根據市場銷售情況、客戶使用口碑、員工反饋信息等因素，有計劃有組織地采購定制終端，并隨時與市公司對口部門保持良好溝通，確保貨源充足。
篇（2）
她建議“任總”
用貨款墊付員工工資
孫亞芳畢業于成都電訊工程學院無線電技術系通信專業，獲得學士學位。畢業后，孫亞芳被分到電子工業部下屬的河南省新鄉市國營燎原無線電廠工作，任技術員。后來，她被調往北京信息技術應用研究所，擔任工程師。但是，孫亞芳不想安安靜靜地當一名工程師，想去企業打拼，等多積累一些社會經驗后再從事研究工作也不遲。
1992年，孫亞芳加入華為技術有限公司，擔任培訓部經理。面對女兒“不務正業”之舉，父母看在眼里，急在心頭，擔心傳統的中國教育會使女兒難以招架商界激烈的競爭。于是，他們勸導孫亞芳：“一個女孩子，坐在辦公室搞搞研究，有什么不好？你辭去研究所的工作，豈不是浪費了我們的心血和金錢嗎？”父母愛女心切的嘮叨，反而刺激孫亞芳更加堅定了自己的選擇，發誓一定要干出成績，不讓父母失望。
1993年，華為技術有限公司因貨款回收太慢，現金流出現嚴重問題，全體員工連續幾個月沒有發工資，士氣低落。部分員工打起了退堂鼓，紛紛請求辭職。
當時公司收到了一筆巨額貨款，公司高層正一起研究這筆貨款的用處，總經理任正非拿不準主意。孫亞芳知道后，直接闖進會議室，對任正非大聲說：“任總，這筆貨款我們不如先發放員工的工資！”相貌秀氣、大膽直率的孫亞芳，讓任正非刮目相看。公司高層再次慎重討論，同意了孫亞芳的建議。
于是，員工們領到了拖欠已久的工資，立刻士氣高漲。公司內部出現的一些問題迎刃而解，新產品很快研制成功，公司順利地走出了困境。
1996年，孫亞芳擔任市場部主管。2月，她組織了一次震驚業界的集體辭職行為。她帶領公司26個辦事處主任向任正非遞交了兩份報告――一份辭職報告，一份述職報告。由任正非視組織改革后的需要，決定接受哪一份報告。公司高層開會討論時，任正非說：“我只會在一份報告上簽字。”
華為技術有限公司的競爭對手將這件事當成“作秀”。但是，任正非最終同意了孫亞芳的述職報告，6名辦事處主任被置換，一批新員工走上了領導崗位，市場部許多人下崗。這次事件在內部引發了一場員工怎樣跟隨公司發展、干部能上能下的討論。
不久，孫亞芳由市場部主管升任部長。一天，市場部、干部部召開工作會，其中議題之一是討論市場部干部選拔問題。大家認為市場部部分中層領導安于現狀，“狼性”不足，關鍵原因是壓力不足，缺乏憂患意識。于是，大家同意再來一次類似1996年的中層干部競聘活動。
會議氣氛有些激昂，大家仿佛置身于炮火紛飛的年代。會議決議由干部部部長向任正非、孫亞芳匯報。任正非聽完后表示贊同，但孫亞芳斬釘截鐵地說：“我不同意！競聘是那個時期的特殊做法，是我們無法準確判斷一個人的不得已行為。公司通過多年人力資源體系的建設，評價系統已經比較完備。我們應該通過體系的運作考察干部，壓力不足是因為我們沒有執行評價體系，而不是因為沒有舉行競聘。”
一天，孫亞芳召集市場部的高層們開會討論市場策略以及人力資源的相關事宜。大家正在討論時，任正非走進會議室，沒有詢問詳情，就發表觀點：“你們市場部應該選那些有狼性的干部，比如說辦事處主任王某某，我認為這樣的干部就不能晉升。”
任正非話音剛落，孫亞芳反駁說：“任總，王主任不是你說的這樣，你對他不了解，不能用這種眼光來看他。”
任正非一時語塞，好像在串門一樣轉身就往外走，喃喃地說：“你們接著討論吧……”2002年，這位辦事處主任被提拔為公司副總裁。
成為“女王”后，
她注重細節，用人不疑
在華為技術有限公司，本來沒有董事長這一職務。1998年，任正非提議孫亞芳任董事長，負責外部的協調，任正非則擔任總裁，專心管理內部。此后，在任正非不愿出面或不方便出面的場合，孫亞芳充當“特使”。不少人認為，這比崇尚“狹路相逢勇者勝”的任正非出馬要合適。
“一個企業，沒有資金可以籌集，沒有技術可以引進，沒有市場可以開拓，但萬萬不能沒有能征善戰的一流員工。”抱著這樣的用人觀，孫亞芳從擔任董事長那一刻起，通過諸多的激勵舉措，想方設法聚攏人氣，喚起全體員工同心做事，共同鑄就“華為魅力之舟”。
2013年，華為技術有限公司制訂職能工資體系，關鍵工作是把全公司的職位評出等級。在確認職位等級會議上，干部部部長有事缺席，便委派一名員工參加。這名員工把市場部的職位等級表遞給孫亞芳。孫亞芳看了一眼，問他：“你們部長看過嗎？”這名員工一怔，說：“應該……看過吧。”
孫亞芳非常嚴肅地說：“不能是應該，有就是有，沒有就是沒有！”
孫亞芳擲地有聲的話語讓這名員工深受震撼。之后，每次在使用“應該”這個詞語時，他都會掂量其中的分量。
一次，市場部幾名員工寫了《華為優秀客戶經理模型》，既有理論又有實踐，形象描繪銷售人員素質類型。一天，這幾名員工都收到了部長轉發孫亞芳寫的電子郵件：“市場部各位領導：我收到了幾名員工寫的《華為優秀客戶經理模型》，他們做了非常有建設性的工作，以后你們要多抓這些建設性的工作，有空我要請這些同事們座談。”
很多人認為孫亞芳事無巨細，缺乏戰略眼光。但是，能在紛繁的人力資源工作中看出不起眼的小冊子是“建設性工作”，就是戰略眼光。這幾名員工十分感慨：孫亞芳是他們見到的真正把人力資源以戰略相待的人。
華為技術有限公司上海研究所坐落在上海市郊，很多當地人對其一無所知。這棟裝配全球最昂貴的光控百頁雙層外玻璃幕墻的大樓，是上海最大的地上單體建筑――總長770米，約為2個平放的上海金茂大廈的長度。身處其中，讓人很容易產生置身于大型商場的錯覺。長長的甬道兩邊散落著擁有冗長編碼的實驗室，穿梭其間的人都身著白色長褂。
孫亞芳經常會出現在這里。對于技術研發，她強調“板凳要坐十年冷”，要求手機檢測實驗室內每天超過1000臺手機，24小時開機進行穩定性測試。此外，她特意要求技術部發展了1000個手機測試用戶。手機的任何一次異常，系統都會記錄下來。這套系統杜絕了人為的干涉，可自動導出測試結果。
2014年，在舉辦一次大型展覽的時候，華為技術有限公司消費者業務集團搭建了一座由3500臺華為手機組成、高達6米的飛馬雕像，引起了轟動。這也引起了部分老員工特別是運營商部門的不滿，因為過去公司都是低調發展，沒有這么張揚。消費者業務集團CEO余承東在微博上頻頻與粉絲互動，不斷地夸獎自己的產品。他與同行產品PK的那種勁頭，也讓很多老員工看不慣，他們跑到孫亞芳那里告狀。孫亞芳每次都是笑著安慰他們：“新業務必須用新辦法，我們要用人不疑。”
在手機業務的拓展中，公司遇到了諸多不順。余承東大刀闊斧地砍掉了非智能手機，大幅度地降低對運營商的依賴，使得終端業務的收入下降。一時間，公司內部撤換余承東的聲音不絕于耳。不過，孫亞芳堅決支持余承東的改革。后來的事實證明，如果不是余承東堅持將精品化、互聯網化進行到底，華為技術有限公司就不會贏來市場的豐收。
閑暇之余，
她尋找工作與生活的契合，
而非平衡
孫亞芳的辦公桌靠著一扇大窗戶，窗外是深圳市繁華的街道。窗外車水馬龍日日喧囂，窗內卻是另一番景致：四壁古樸典雅的蘇州刺繡、墻角綠意盎然的盆栽、古色古香的檀木辦公家具上，鮮花正幽幽地散著芳香。辦公桌正對著的墻上，掛著一幅畫。畫中，靜謐的水底，幾條紅燦燦的金魚正游離水草，奮力前行。
孫亞芳給人的感覺是氣定神閑，沒有一些女性管理者的咄咄逼人。在她看來，即使很離譜好像不可能會發生的事情，她也會以幽默感看待它，不會輕易生氣。她說：“如果我能保證大部分時間里心情都是平和的，那么遇到沖擊，它們都只是我心海中的波浪而已，而不是我整天在波濤中生活。我挺自豪的一點就是自己臨危不亂的能力。處理那么大的一個企業，變數又有那么多，我早應該預備有什么突發的事情。”
2015年，孫亞芳率領團隊到南斯拉夫洽談合資項目，入住南斯拉夫首都貝爾格萊德的一家五星級酒店。為了給客戶留下有實力的印象，孫亞芳安排員工開了總統套房。但是，她精打細算，把總統套房的幾個房間充分利用起來――晚上員工們打地鋪，早上起來讓服務員打掃衛生，以便白天會見客戶。孫亞芳的安排，讓員工見識了她和員工艱苦奮斗、同甘共苦的情景，也明白了什么時候應該花錢花到手軟而不心軟，什么時候應該厲行節約。
篇（3）
市場部個人工作總結1本人自x入職公司以來，在營銷管理中心市場部擔任高級市調專員職務，主要負責市場研究方向工作。具體工作包括撰寫專業市場分析報告、競品項目調研、市場動態監控、為營銷策略調整帶給相關推薦等。在領導和同事的指導協助下，基本保質保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。
市場部市場研究方向工作主要包括三大部分:例行性工作、臨時性工作及專題性工作。例行性工作主要包括在售項目定期銷售分析報告(周報、月報)、四城市房地產銷售市場月度宏觀報告、北京市房地產市場月度宏觀分析報告、市場動態監控等;臨時性工作主要包括競品項目調研、競品項目調研報告、競品項目賣點分析等;專題性工作主要包括撰寫專題性研究報告、課題性研究報告等。
市場部作為營銷管理中心結構調整及專業分工細化的新生部門，市場研究工作是新制定的主要工作職責之一，主要為公司整體營銷策略及在售項目銷售帶給專業參考意見及決策支持。之前工作范圍僅局限于項目調研及市調報告，后經本人推薦領導認可改善并豐富了各種專業報告的表現形式及結構，豐富了資料涵蓋面并相應提升了專業性及可讀性，增加深化了報告種類。和領導及同事一齊重新搭建了市場部工作架構，理順了工作流程，并不斷對報告模板進行改善提高，使之實現流程化、專業化，也使市場部市場研究工作逐漸步入正軌。
在履行例行工作及臨時工作期間，也為領導及時帶給了市場及競品項目動態和決策參考資料。如在制定“首付分期”營銷策略期間與項目部共同對率先實行首付分期的美利山項目進行專項調研，在全面詳細了解美利山“首付分期”具體操作手法的基礎上為領導帶給了相關參考意見，最終促成了“首付分期”策略應用于在售項目，對拉動銷售起到了明顯提振作用。
在售項目競品監控是市場部重要例行工作之一。根據對在售項目周邊區域競品項目的長期市場跟蹤及調研，市場部依據同區域、同期入市、產品類型相同或相近的樣本篩選原則，不斷更新具有代表性的競爭樓盤樣本進行賣點的客觀分析對照。目的在于透過各個項目的優劣勢比較分析，學習及借鑒競爭對手成功的賣點及營銷策略并為我所用，并將優劣勢賣點應用于銷售說辭及推廣策略改善工作中，對在售項目的銷售起到實際促進作用。不但完成了本部門的研究工作職責，也對營銷管理中心其他部門及銷售部工作起到了配合和促進作用。
在完成本職工作同時，間暇期間也配合其他同事進行在售項目論壇維護工作，同樣取得了必須成績。
雖然市場部市場研究工作已步入正軌，但尚處于起步階段，需要改善及提升的地方很多。本人工作還缺乏必須的用心主動性，溝通略顯不足，對市場敏感度有待改善。報告的深入度和涵蓋面有待提高。將在今后工作中虛心學習，不斷改善提高，逐步推進市場研究工作，為營銷決策及項目銷售工作做出自我應有的貢獻。
市場部個人工作總結2在剛剛過去的一年里，對銷售的各個品牌重新進行劃分重新定位，確立相應的客戶市場。加大空白市場的開發力度，開發新客戶20余家，在今年的系統操作下，預計明年的市場將會有大幅度的提升。發貨旺季時，用心聯系車輛、發貨，盡可能的保證客戶的需求，不使市場出現斷貨的現象。搞好農化服務，抓好試驗田，及時跟蹤，為公司產品在山東市場的銷售奠定良好的基礎。我沒有輝煌的過去，我要把握好此刻和將來。在以下方面的思考上，這天我參加部門主任職位的競爭。
我深深懂得“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”的道理。不斷培養吃苦耐勞、默默無聞的敬業精神。在公司組織的學習羅文爭做羅文式優秀員工的活動中，我認真學習，體會羅文精神的精髓。10月8日參加FST精神革新訓練，進一步加深了我愛崗敬業，用心主動的品質，養成能吃苦耐勞、團結奉獻的良好品質。在工作中踏踏實實，兢兢業業，一絲不茍，努力把工作做得。
擁有虛心好學、開拓進取的創新意識。“熱愛是的教師”。我熱愛業務工作，平時愛讀營銷方面的書籍，也瀏覽了一些有關政治、經濟方面的書籍。到金大地工作后，系統學習了有關業務知識和各類公司精神，已經具備了一個業務人員所必需的業務知識。在工作中，我嚴格要求自己，勇于實踐，用心開拓業務市場。還學到了管理的知識，能夠進行日常管理，各種數據報表的制作等。
如果能夠競聘成功，在20__年里，我會一如既往的尊敬領導，團結同志，踏實工作，銳意進取，做好以下的工作:
1、繼續加大市場開發力度。
進一步開拓市場，做細市場。消滅空白市場，構建一個立體市場銷售網絡。抓好大客戶，抓好渠道建設，建好客戶檔案并隨時跟蹤回訪。
2、加強學習型組織的建立，做好團隊組織的假設。
結合實際工作的經驗，不斷學習提高，充實完善自己，促進各業務人員素質的提高。和大家一道努力把業務部建成團結合作、親密無間、所向披靡的團隊。
3、制定詳細的工作計劃。
在平日的工作中，出發時要做工作安排，制定一個詳細的工作計劃。把任務分解到每個季度、每個月份、每一天，做成表格，不斷進行激勵自我前進。
4、搞好農化服務，加強服務意識。
深入一線為客戶搞好服務，與客戶同吃同住，為客戶開拓市場、幫忙客戶送貨。加強對本企業的宣傳，提高x的知名度和美譽度，宣傳產品形象，起到終端拉動的作用。做好農化服務，抓住真正消費者——農民。
5、加強客戶關系，完善客戶檔案。
在2005年里，我會把大部分的時間留在客戶那里，幫忙客戶宣傳、鋪貨。深入到每一個鄉鎮、自然村，了解市場、把握市場，做好農化服務。還要加強對客戶檔案的管理。將客戶分類，區別對待，和客戶持續良好的聯系。
6、扎實工作，銳意進取。
發揚“艱苦創業、努力拼搏”的x精神，和以往好的作風、好的傳統，埋頭苦干，扎實工作，與客戶打成一片。注重在實踐中摸索經驗、探索路子。
我相信我不會辜負大家的期望，我會盡職盡責勤奮工作，與公司榮辱與共，和同事們共同締造金正大輝煌燦爛的明天。
以上是我的下一步工作的想法，還需要實踐的檢驗，還需要領導和同志們的關心幫忙支持。如果我競爭不成功，我將一如繼往好好工作，并努力查找克服自己的不足，爭取更大的進步。
市場部個人工作總結3在公司領導的支持下，在同事之間的密切配合下，愛崗敬業，恪盡職守，我們都較好地完成了自我的本職工作和領導交下來的各項工作。我將自我一個月來的表現、細想和行動總結如下:
一、工作表現
每一天外出見客戶時強化自身形象，提高自身素質，對自我堅持嚴格要求，不要因為自我一個人一片天地就懶惰，忘記工作，忘記自我的工作職責和工作任務。我們對工作要心中有度，有職責。對待客戶必須要以誠相待，辦事處的工作的規律就是“無規律”，因此，我要正確認識自身的工作和價值，正確處理工作中的苦與樂，得與失、堅持甘于奉獻、誠實敬業，個性在業務錘煉過程中必須要有總結和反省，當日工作當日畢，業務講效率，公司可能養閑人，但是不期望閑人是我。所以必須要努力，必須要學習，爭取早日突破有成績，經過這么長時光的學習和鍛煉，我在工作上已經取得必須的進步。
二、工作態度
工作態度要嚴于律已，不斷加強自我作風建設。到公司以來我對自身嚴格要求，始終把耐得平淡、舍得付出、默默無聞作為自我的準則。作風是公司一個形象問題，不能因為個人原因讓客戶說廣源的作風有問題，把廣源當成是自我的家，榮辱與共。在工作中要用自我的行動規范自我的一切言行。努力強化自我專業知識，做好各項客戶服務工作。堅持跟蹤的原則，對每個客戶都要跟蹤有結果，努力提高溝通水平。在這一個月里，雖然遇到不少的困難，但是只要用心想辦法去解決，思想樂觀，還是能夠學到很多知識。
三、工作行程
這一個月來，我做了超多的工作，雖然暫時還沒有取得成績，但是我會一向努力，相信自我的成績會好起來，由于公司對我們福建市場的重視，還特意派汽車協作辦事處的工作，讓我們在工作上，業務上自信了很多，汽車到目前為止跟我跑了四天業務，一路從莆田到福清到福州的路線走的，路線也是我一路計劃好的，基本沒有多繞路，跑了大概十九家公司，可能路線和地址都不是很熟悉，所以在計劃當中還有部分客戶沒有拜訪，但是效果很不錯，到達預期效果，有三家既然與張經理撞車，有七家此刻是我的意向客戶。我將繼續努力跟蹤和進行溝通，爭取在下個月出成績，對自我，對公司也是一種微妙的回報。此刻也有兩家基本上在口頭上答應下個月左右定貨。此時我不能松懈，越是關鍵時刻越是決定得失的時候。所以貨沒有出去還不是笑的時候，也許只是才開始。
四、下一步工作計劃和展望
下一步工作我將繼續跟蹤目前的意向客戶，直到跟到有結果為止，要對有針對性廠家進行攻克，多去拜訪，多溝通。然后根據資料聯系新客戶找到主事人，慢慢伸張，在自我能夠把握局勢的狀況下進行擴張，穩步求進求發展。
以上是我個人體會和設想，我將全身心的投入到市場工作中。
市場部個人工作總結4時光飛逝，歲月如梭，轉眼間，又到了一年的終點。20__年我們有過太多的辛酸經歷，也收貨了無盡的成績和喜悅。在總行的正確領導與大力支持下，在分行的科學指導下，以及本支行的全力拼搏下，我們嚴格貫徹總行年度工作會議精神嗎，確定目標任務和工作重點，認清形勢，堅定信心，銳意進取，狠抓落實，各項工作穩步推進，主要業務健康發展，完成了年初的既定目標。現將一年工作總結如下：
一、主要工作開展情況
(一)加強對有價值客戶的重點分析，開拓營銷策略
通過仔細梳理，按照貢獻度對本行有價值的大客戶進行排名，并定時深入了解各層次客戶的個人愛好，采取“鎖定高端客戶，提供貴賓式服務;針對中端客戶，提供特別服務;對低端客戶，提供大眾化便民服務”的營銷策略。
(二)加大貸款營銷力度，擴大貸款規模，不斷優化信貸結構。
為增強長期發展潛力，我們從年初開始就非常重視加快貸款營銷工作，積極爭取擴大貸款規模，帶動對公存款業務和結算業務。一是優良客戶的貸款營銷，針重點企業，加大授信額度，主動營銷貸款。二是加大項目貸款的營銷，三是加大了按揭貸款和個人消費貸款等低風險貸款的投放力度。通過擴大增量，把更多的貸款投向雙優客戶，從而帶動存量的優化，實現貸款結構的有效調整。在貸款管理的基礎工作中，支行以嚴格實施預警預報制度為核心，全面提高信貸資產管理水平。首先，嚴把貸款準入關，貸款發放堅持雙優戰略，對可貸可不貸的堅決不貸;其次，堅持貸款客戶的分類管理，實行主動退出，逐步壓縮一般客戶，主動淘汰劣質客戶。三是嚴格實施信貸管理的預警預報制度，使這項工作成為信貸管理最有力的工具和每個客戶經理的日常工作，加大對此項工作的考核與獎懲。
(三)客戶維護活動形式多樣化
以答謝客戶為目的，結合不同客戶的特征，采取不同的維護方式。比如，在工資方面，通過與重點工資戶開展聯誼會、座談會、回訪等形式，一方面了解客戶的實際需求，一方面向客戶介紹我行的服務渠道和理財產品，對重點戶每月至少訪問一次，了解其對于我行的服務是否滿意，對我行的金融產品或者服務是否有新的建議。
加強與客戶之間的溝通與交流，積極巧妙地將各種有利的情報提供給客戶，包括的行業信息和政府信息等，增強客戶對本行的了解。邀請客戶參加多種形式有意義的活動，借此把握營銷機會。
(四)善于反思和總結，積累經驗
總結在一定程度上是工作前進的助推器。對每一次的工作進展情況及其完成情況都要做好總結，積累經驗，為以后的工作奠定良好的基礎，也便于及時發現問題，彌補不足。只有不斷的總結才能把有益的東西積累起來，融會貫通，形成一種強大的工作手段和營銷體系。
這一年，我們市場部的工作取得了一定的成績，但面對復雜多變的宏觀經濟形勢和激烈競爭的金融形勢，我們還存在許多不足，一是存款結構不合理，部分存款過于集中與大戶，容易產生大起大落，純負債客戶資源比較匱乏。二是信貸投放較慢，手續過于復雜，制約了信貸規模的進一步擴張和效益的有利提升。這些都是我們今后要加以克服和解決的。
二、工作目標和措施
在下一年里，我們還要繼續認真貫徹落實總行年度精神，堅持發展第一要務，加強風險管控，不斷提升自身水平，努力提高市場份額，確保完成各項業務發展目標。
市場部個人工作總結5回想這一年以來來，思考成熟很多，感慨萬千，收獲亦多。“忙的很充實并收獲也很多，累但是很快樂。對我來講這個月的工作是難忘、印記最深的一個月。工作地點、環境的轉換，還有工作思想、方法等一系列的適應與調整，壓力卻帶給了我前進的號角，累中也融進了收獲的快樂。在公司領導的支持下，在同事之間的密切配合下，愛崗敬業，恪盡職守，我們都較好地完成了自己的本職工作和領導交下來的各項工作。我將自己20__年的工作表現、細想和行動總結如下：
一、工作表現
每天外出見客戶時強化自身形象，提高自身素質，對自己堅持嚴格要求，不要因為自己一個人一片天地就懶惰，忘記工作，忘記自己的工作職責和工作任務。我們對工作要心中有度，有責任。對待客戶一定要以誠相待，辦事處的工作的規律就是“無規律”，因此，我要正確認識自身的工作和價值，正確處理工作中的苦與樂，得與失、堅持甘于奉獻、誠實敬業，特別在業務錘煉過程中一定要有總結和反省，當日工作當日畢，業務講效率，公司可能養閑人，但是不希望閑人是我。所以一定要努力，一定要學習，爭取早日突破有成績，經過這么長時間的學習和鍛煉，我在工作上已經取得一定的進步。
二、工作態度
工作態度要嚴于律已，不斷加強自己作風建設。到公司以來我對自身嚴格要求，始終把耐得平淡、舍得付出、默默無聞作為自己的準則作風是公司一個形象問題，不能因為個人原因讓客戶說廣源的作風有問題，把廣源當成是自己的家，榮辱與共。在工作中要用自己的行動規范自己的一切言行。努力強化自己專業知識，做好各項客戶服務工作。堅持跟蹤的原則，對每個客戶都要跟蹤有結果，努力提高溝通水平。在這一個月里，雖然遇到不少的困難，但是只要積極想辦法去解決，思想樂觀，還是可以學到很多知識。
三、工作行程
篇（4）
在各大財富榜單上，孫亞芳一直是經久不衰的常客，而且多次位居中國女性商界精英第一人。她的低調神秘，與華為掌舵者任正非如出一轍，而她也因此更吸引公眾關注。
作為華為技術有限公司董事長，孫亞芳是任正非最為信任的伙伴，對任正非新思維的影響和傳播，在華為無出其右者。“左非右芳”的格局，也被視為華為強大的生產力。
合縱電信建奇功
一種說法提到，孫亞芳是任正非的老鄉，都是貴州人。記者從成都的電子科技大學校友總會網站上看到，孫亞芳1982年從該校畢業，先是在河南新鄉燎原無線電廠任技術員；1983年，在中國電波傳播研究所當教師。1985年，在北京信息技術應用研究所任工程師。
但還有孫亞芳曾在國家安全部門從事通信工作的說法。
1989年，孫亞芳正式進入華為。
1988年創立于深圳的民營企業華為公司，成立之初只是一家生產用戶交換機（PBX）的香港公司的銷售，遠沒有今日全球知名企業的風光。
據報道，孫亞芳還在國家機關任職時，華為曾在資金上面臨無法逾越的困難。因為對華為的模式有信心，孫亞芳利用自己的關系貸款，幫助任正非渡過難關。因此在華為最危急的時候“挽救過華為”，所以外界認為她對任正非有知遇之恩。
在華為，孫亞芳先是做培訓部、采購部主任，后到武漢做辦事處主任。在擔任華為市場部總裁，人力資源委員會主任時，孫亞芳出臺的相關措施對華為的制度架構影響深遠。
1999年，孫亞芳被提升為華為董事長兼常務副總裁，并任職至今。
還在孫亞芳任職培訓部經理時，華為要開發一套數字程控系統，但卻無法從銀行貸到款。出身通信業的孫亞芳對市場發展趨勢非常敏銳，她提出，“只有運營商贏得利潤，贏得生存能力，設備供應商才能生存。”那時國外競爭對手們紛紛通過技術轉讓，與郵電系統或各地政府成立合資公司等方式進入中國市場。任正非決定，做得更徹底一些。
1993年，在廣東省郵電部門的支持下，華為與全國21家省會城市郵電系統，聯合發起成立合資的莫貝克公司，注冊資金8881萬元。莫貝克公司的成立，實現了一舉多贏的局面。對華為來說，不但解決了早期研發的大量資金需求，而且綁定了市場主要客戶源。在郵電系統一方，華為承諾給郵電股東們的年分紅高達30%。華為的交換機通過莫貝克的渠道迅速低價襲卷全國市場，郵電系統業務隨之擴張，消費者則享受了低價的實惠。
外界普遍認為，在電信部門工作多年的孫亞芳，是華為與電信合作這一重大戰略的主要決策者和執行人。
有消息指出，在莫貝克成立的當天，有一個小插曲，讓孫亞芳和任正非的關系更進一步。
原來，合資成立的莫貝克公司需要選舉董事長，但出乎意料的是，各地郵電系統負責人投票后，卻不是主要倡導者并負責運營的任正非當選，而是西南地區一家電信公司負責人。這讓華為人很擔心接下來運營將會受到很大的限制，各地電信公司的領導們也覺得尷尬。當天晚餐，幾個股東代表與華為負責會務的員工談到華為可以召開一個由部分股東公司負責人參加的緊急會議，協商董事長改選事宜，以挽救局面。員工立即把信息匯報給了負責會務接待的孫亞芳，孫亞芳趕緊傳遞給任正非。
當晚，就在這個餐廳里，部分股東召開了臨時會議，最后一致通過董事長第二輪選舉的決議。第二天，任正非被正式改選為莫貝克公司董事長。
有人認為，華為起步的基礎是從C&C08數字程控交換機開始，而C&C08的研發和成長則是從莫貝克公司開始。孫亞芳雖然不是華為的元老，但卻在華為生死攸關時刻發揮了巨大的作用。
“狼性”銷售
據說這是從華為內部傳出的消息。
1992年前后，華為因貨款回收慢，現金流嚴重不足。員工已連續幾個月拿不到工資，士氣萎靡，公司各項工作滯后，員工也開始流失。這時，華為突然收到了一筆貨款，但幾個月飽受無米之炊困擾的公司需要錢的地方實在太多，于是公司高層們在一起研究這筆錢如何用，能發揮最大效率。大家意見很多，都有道理，任正非一下子也無法定奪。最終，孫亞芳的決定勝出――先給員工發工資。
員工拿到拖欠的工資后，公司立即充滿活力，新產品上市，曝露的問題逐一解決，華為終于走出了困境。
孫亞芳的決斷力因此廣為流傳，深得人心。
1996年2月，擔任市場部副總裁的孫亞芳在華為制造了一場地震。她帶領26個辦事處主任同時向公司遞交了辭職報告和述職報告，由公司視組織改革后的人力需要，決定接受哪一封。原來，細心的孫亞芳觀察到華為各地銷售主管人員已開始躺在功勞薄上吃老本了，領著高薪的“銷售元老”不思進取，終日渾渾噩噩。她覺得讓這些人繼續在高位上無所作為，公司前景堪憂。于是，在華為內部引導了一場員工怎樣跟隨公司發展、干部能上能下的大討論。
任正非支持孫亞芳的想法，在會上表示：“我只會在一份報告上簽字。”
最終，有六名地方辦事處主任被撤下來，營銷隊伍中高達30%的人失去了崗位。這是華為第一次大規模的人事改革，實現了孫亞芳讓銷售隊伍從“公關型”向“管理型”過渡的想法，也建立了華為干部能上能下的良性制度。
不久之后，孫亞芳升任副總裁兼任市場部總裁。
孫亞芳要求，華為銷售人員密切關注客戶的需求和變化，要為客戶化解困難。客戶需求變化，華為的銷售方式也要隨著變化。在此基礎上，銷售人員不能丟單，要視丟單如同丟命一樣，不給客戶留有太多推拖的余地。
華為的銷售人員能做到客戶一天不見面，就要等他一天；客戶一個星期不見，就要等他一個星期；客戶上班找不到，就要在節假日去找到他。只要知道客戶會在哪個地方出現，就會想辦法與客戶“邂逅”。
一位華為的銷售員工第一次去拜訪某市的電信局長，想要遞上一份通信設備產品資料和報價清單。上班時間八點沒到，銷售人員就到電信局長的辦公室門外靜候。但前來上班的電信局長顯得特別著急要去開會。銷售人員于是在會議室門口等。開會過程中，電信局長出來兩次，都看見了等待的華為銷售人員，但沒有給這位員工一分鐘的時間。十二點鐘，電信局長開完會，接著跟人約要去吃飯，銷售人員溫和地笑著，表示自己可以再等。一個多小時后，一出電梯的電信局長又看到了華為的人，于是心軟了下來，態度親切地讓這位員工到辦公室去聊聊產品。
這種堅持，只是華為“狼性”銷售的一部分，外人只能管中窺豹。隨著華為各種終端設備不斷面市，華為的銷售也在服務大客戶、銷售通信設備的基礎上，轉變為拓展更多的社會渠道。孫亞芳要求員工強化“狼性”模式開疆拓土，占領市場。
在華為人力資源體系建設上，孫亞芳也寫下了濃墨重彩的一筆。
1999年，華為高層有人提議再來一場干部競聘運動，增強大家憂患意識。1996年的那場人動，對華為人才培養的作用影響猶在，大家希望能再次出現驚喜。干部考評負責人將方案向孫亞芳匯報后，孫亞芳斬釘截鐵地說：“不同意！”她說，競聘是一個時期的特殊做法，是沒有系統制度下不得已的行為，也意味著公司沒有建立起人力資源管理制度。而華為通過這幾年的建設，人力資源評價系統已經比較完備，應該通過體系的運作來考察干部，壓力不足，是因為我們沒有執行評價體系，而不是因為沒有發起競聘。
在孫亞芳看來，像華為這樣的高科技企業，如果沒有了人才，它就和一個倉庫沒什么區別。
華為的新員工根據崗位性質的不同，在正式入職前都需到華為大學接受一至六個月不等的培訓。位于深圳的華為大學，是一個系列建筑群，總占地面積27.5萬平方米，有完整的培訓制度和導師制度。孫亞芳曾任華為大學校長，一手成就了華為人才養成體系。
“左非右芳”
1997年，孫亞芳親任總指揮，為華為引進IBM IPD（集成產品開發）和ICS（集成供應鏈管理）啟動業務流程大變革，讓華為的“成長基因”從最前端的市場銷售，向后端產品開發和供應鏈成功延伸。
在華為，本來是沒有董事長這個職務的。1998年左右，華為的市場營銷、早年的股權、貸款等問題集中爆發，導致外界對華為的許多做法多有微詞，華為一時間壓力山大。
在這一敏感紛亂的時期，任正非提議孫亞芳做董事長，負責公司一切對外事務協調。而任正非本人則做副董事長兼總裁，主抓研發。任正非稱此舉是“有自知之明”，所以要“耐得住寂寞，甘于平淡”。
這種任命，曾讓外界有許多誤解，一度以為任正非不再是華為“老大”。其實，孫亞芳還是位居其后。
孫亞芳口才和風度俱佳，適合公司對外聯絡。而且，她在人力資源和市場銷售體系的建立方面居功至偉。任正非曾說：孫亞芳的最大功績，是建立了華為的市場營銷體系。
任正非對新事物的觀察和學習能力極強，但傳說因脾氣暴躁，時常覺得屬下難以領會他的意圖。只有孫亞芳總是能領悟任正非的思想，并用女性特有的細膩，將其春風化雨般地傳遞到公司各個角落。
其實，任正非許多流傳到社會上的經典語句，也都有孫亞芳的影子。早在1998年，孫亞芳給任正非的一個報告中就指出三點：一、知識經濟時代，社會財富的創造方式發生了變化，主要由知識、管理創造，因此要體制創新；二、讓有個人成就欲望者成為英雄，讓有社會責任的人成為管理者；三、一個企業長治久安的基礎是接班人承認公司的核心價值觀，并具有自我批判能力。這些觀點得到任正非的認同，后來被引用在《華為的紅旗到底能打多久》一文里。
2010年10月27日，每日經濟新聞刊發《傳華為“地震”任正非10億送走孫亞芳》的報道，文中稱，華為總裁任正非以30元/股的價格收回孫亞芳持有的股份，為兒子任平順利接班鋪平道路。孫亞芳正在走離職程序，約可到手10億元。
華為方面隨后駁斥稱，“純屬憑空捏造的謠言，與事實完全不符”。最后《每日經濟新聞》向華為公司及相關人士深表歉意。
孫亞芳與任正非的默契被外界羨慕，人們套用歌名稱之為“左非右芳”。
曾有自稱在華為工作過的人士稱，如果你認為孫亞芳只有女性細膩的一面，就大錯特錯了。“在華為，只有孫亞芳對直接下屬的訓斥和任正非有得一比，甚至對于很多人，孫亞芳比任正非更加嚴厲。”
華為的市場員工都知道，你如果沒打領帶，在展覽會上被孫總看見，你的下場可就慘了，她暴風驟雨般的批評，根本就讓你找不到機會開口。
在一次全公司確認“職位等級”的會議上，市場部主要負責人有事缺席，由下屬代替參加。會上，那位下屬把市場部的“職位等級”表拿給孫亞芳看。孫亞芳看了一眼后問，某某部長看過了嗎？下屬臉上飄過一絲猶豫，接著說，應該看過吧。孫亞芳嚴厲地說：不能是應該，有就是有，沒有就是沒有！
全聯接世界
“更美好的全聯接世界”，是華為官網的個性標簽。
華為是全球領先的電信網絡解決方案供應商，已在全球建立了100多家分支機構，營銷及服務網絡遍及全球。孫亞芳被人們稱呼為“華為女皇”、“至尊紅顏”、華為的“國務卿”、“任正非接班人”等，在華為的崇高地位可見一斑。這是因為她不僅能管理規模龐大的企業，還能在男性主導的行業里脫穎而出。在專業人士看來，許多跨國公司負責人充其量只是一個銷售額很大的辦事處，這類負責人只是職權較大的執行者。而真正的企業家是決策者，兩者不可同日而語。孫亞芳正是真正的企業家。
在2000年春節后上班的第一天，任正非給公司全體高級副總裁出了一張試卷，考題為“無為而治”，談治理公司的認識，兩小時內現場交卷。一些干部不知所措，孫亞芳卻寫出了“不要挽狂瀾于即倒的英雄”的主題文章，深合任正非的心意。這篇文章隨后被刊登在《華為人》報上。此外，被外界瘋傳的孫亞芳走訪以色列企業后執筆的長文《以色列崛起之謎》，據說任正非要求所有華為人都要閱讀，作為《華為基本法》的輔導報告之一。
孫亞芳在文中有一段描寫：她參觀以色列最有名的魏茨曼研究所后，隨之想到，在自然資源匱乏的以色列，遺傳工程聞名于全世界。而在“農村人口占大多數的中國，從事農業技術研究的人少得可憐，從而倍顯珍貴。”“這個課題似乎太大，需要國家來解決。但有一點我們要承認……我們缺少的是精神，全民族改造自然、創造財富的奮斗精神。”
這看起來有些“大的想法”，無意中透露了孫亞芳對生活、事業的執著。在參加一些國際通信技術大會時，孫亞芳的英語演講曾震驚四座，大家驚訝于她這個年紀還在堅持學習。
孫亞芳的《小勝靠智，大勝在德》一文，也曾被任正非在重要講話中多次引用，還被篆刻為石碑樹于華為總部。
在華為官網上，可以看到孫亞芳從2012年至2015年的董事長致辭。她的講話中，沒有一次曬過華為在其領導下蒸蒸日上、顯赫無比的經營業績；更無常規的三段式：表揚、改正、未來。閱讀起來，更像是一份學習交流資料，作為業內專家，傳達本系統世界范圍內的最新動態、趨勢，并著力指出華為人需要去做什么。
篇（5）
是姜玲的QQ，她忘記關了。我正想退出，對方卻搶先發了消息：上次你穿黑色蕾絲很性感，這次給我什么驚喜?對方名叫今夜未眠，絕對不是陳雨航，因為我有他的QQ。
我感覺血往頭上涌：難道說，姜玲在外邊有人?我的心咚咚地跳：她的保密功夫也做得太好了吧!
到了晚上，我忐忑不安地給姜玲家去了電話，是陳雨航接的。姜玲果真不在家，陳雨航說她去參加同學聚會了。我假裝無聊，給姜玲去了電話。她的電話響了很久才接，敷衍了我幾句便掛掉了。在她掛掉電話的剎那，我好像聽見有人哎一聲，絕對是個男的!
按理說同學聚會，應該很嘈雜，可姜玲的周圍卻很安靜。姜玲表面上跟我貼心貼肺的，紅杏出墻這種事卻瞞我瞞得如此到位。我有種失落感，對錯誤估計自己在姜玲心中的位置感到難過。但好奇心卻更強了。
我知道姜玲的QQ一般都是自動記錄密碼登陸，于是第二天臨下班前，我故意讓自己的機子中了毒，然后借用姜玲的電腦工作。下班了，我對姜玲說，我還早呢，你先走吧。待會兒我關機。
其實我是有破綻的，我修電腦還可以，電腦中毒幾下就能解決。但我和姜玲關系太好，她沒絲毫疑心，放心地走了。
等同事都走完了，我打開了她的QQ，調閱她與今夜未眠的聊天記錄。看著他們肉麻的對話，我斷定他們是情人關系。我用軟件查詢今夜無眠的IP地址，我再一次被雷住了，地址就是公司的!
誰會跟姜玲有一腿呢?是市場部那個常跟姜玲開葷玩笑的楊經理?不像。是財務部那位斯斯文文看見姜玲就臉紅的劉部長?也不像。會是誰呢?我心里涌現了一大股謎團。
都說好奇害死貓，我真要被這好奇心給整瘋了。靈機一動，我在百度里搜了搜，最后偷偷在姜玲機子上裝了一個軟件，這樣當她跟對方聊天時，我可以通過軟件發現對方的局域網地址。第二天，對方又來了信息，我如愿得到地址，找機會翻閱了公司網管的IP地址分配表。沒想到，那人居然是公司的二把手李總!
出了辦公室，我怔怔地站在走廊上很久。怪不得，上次競聘業務主管姜玲意外獲勝，本來我才是最好人選的!
我出離憤怒，敢情姜玲把我當傻子呀!表面上跟我稱姐道妹，說報名參賽是給我當陪襯，獲勝后還假裝意外，原來都是預謀好的!
被愚弄的感覺讓我久久無法冷靜，無數個報復的方法在我腦海里一閃而過。等我覺得自己情緒平靜了一點，我才回到辦公室。姜玲大概發現我臉色不對，關心了一下。我看著她，心里惡心極了。
回到家，我已經想好了整這對狗男女的辦法。星期五中午，我借口不舒服，沒去吃飯，然后利用姜玲的QQ給今夜未眠發去了很煽情的消息。
我們這種單位，很多人下午閑來無事就溜了，更何況是星期五。果不其然，姜玲剛回辦公室沒多久，就被李總一個電話叫過去了。過了5分鐘，我估摸兩人應該進入狀態了，就叫辦公室新來的大學生余欣：這有份報告，李總著急要的，我現在要趕著出去，你幫我送一下。
篇（6）
不過“50萬”對我來說也并非毫無益處，至少“中國第一打工仔”的特殊身份給我帶來了比一般人更多的交友機會和商業契機。我的那本《中國第一打工仔》之所以能夠一版再版，想來這在很大成份上歸功于這曾令無數打工仔為之心動也為之心寒的“50萬”。1998年5月，中央電視臺《東方時空》欄目播放了“何慕30～33”的上下集，當時我正在上海奔忙，沒有看到播放的內容，遠在佳木斯的哥哥打來電話，用十分激動的語調告訴了我這一“喜訊”。講老實話，聽到這一消息我不但沒有感到興奮，反而突然間產生了一種十分惆悵的感覺。33歲的人了，事業尚無大成，卻在這“古老”的“50萬 ”神話里晃蕩了3年多，耗費的是時間和精力，陪葬的是情感和心智，收獲的除了更多的人生感悟和經商之道，就是賬上幾十萬的外債，沒變的只有這“50萬”的雅號和打工仔的處境。我想，這“50萬”的故事也該結束了。
八載打工史 欲說銷售好辛苦
我的打工史是從1988年開始的。那一年秋天，我戀戀不舍地離開復旦大學校門，遵照國家“邊疆省份考生必須回原省份支援邊疆建設”的規定，滿心不地來到黑龍江省食品公司統計科，拿起算盤和稿紙，開始為家鄉計算“生豬存欄率”等我至今也沒弄懂的統計數據。因為不會打算盤，字體又差，我被同仁們當成笑柄，甚至有人對我復旦大學經濟系本科文憑的真實性展開調查。我很快意識到在這個“鐵桶”里繼續混下去的結局，于是趁自己尚未被同化的當口——正式報到后的第21天，我留下一份辭職報告，偷偷模模地逃離了那幢古老的白俄式建筑。后來，食品公司的領導對我這種“不支持邊疆建設”的叛逆行為給予了毫不留情的處理：我得到了“除名”的處分通知。據說我也是省食品公司里第一個獲此“殊榮”的大學生。
沒有退路的我買了一張單程車票，跳上了南去的列車，開始了流浪的打工生涯。第一次的選擇顯得十分幼稚和茫然，之所以走進上海霞飛日用化工廠的大門只是因為它的廠房比其它廠看起來更漂亮。第一次向廠長營建華要求跑銷售的動機也不復雜：人自由、見識廣、賺錢多、別人花錢自己學本領。不想從此便和銷售結下了也許一生也無法了斷的恩怨。10年前復旦大學還沒有設置有關市場營銷的課程，書店里關于銷售的書籍也很難買到。于是，霞飛廠便成了我學習銷售的母校。可這個學校卻沒有老師，第一次到福建推銷，廠里提供的支持只是一疊敲過合同章的空白合同和幾箱自己掏錢購買的樣品，沒有固定工資，沒有費用預支和報銷，沒人告訴我應該怎么做，也沒有人告訴我不應該怎么做，剛剛扔下鋤頭的銷售科長只對我說了一句話：“小何，好好干，拿回貨款后3．5％歸你。”我只身帶著和我身高差不多的樣品箱，卷曲在火車硬座下面，任各式各樣的鞋在我的頭上踢來踢去，還要忍受各種香型的腳子的氣味，我總算頭腦清醒地到達了廈門。第一個推銷對象是一家根本不賣化妝品的個體食雜店；第一份成交的合同是完全按照對方的要求簽訂的三箱“霞飛”特效增白粉蜜；第一回從大巴士下面轉住到星級賓館是為了在客戶面前掩飾身份；第一次“行賄”物品是兩大袋蔬菜和兩瓶“四特”酒；第一次讓銷售科的同仁們意識到我的存在是因為我在麻將桌上贏了他們800元……
就這樣，我瞪著一雙迷茫的眼睛，跌跌撞撞地踏上了推銷之路。好在那時國內化妝品市場與現在大不相同，哪一個廠家敢于打廣告、塞回扣、擺圓桌，它的產品就極有可能成為暢銷貨；哪一個推銷員“摘定”了百貨站日化科科長和大商場的日化部經理，科長經理們就一定會有辦法把已銷售完的其它廠家的貨款付給剛到貨的你，推銷員就一定會因此而受到重視和表彰。霞飛廠是這一特定時期的獲利者，霞飛廠的銷售員們也是這一特定環境的受益人。 兩年后，我的客戶已遍及福建各大中小城市，當初差一點兒拎脖領子將我扔出門外的日化科長也跟我成了稱兄道弟的好朋友，本來干癟的口袋里也有了厚厚的幾疊“老人頭”。于是自認為已經成了自學成才的“銷售高手”，于是自認為可以干一番更大的事業，于是想到了跳槽。
當時霞飛廠與幾乎所有的鄉鎮企業一樣，肥缺都被當地沾親帶故的人把持著，北方市場均被有頭有臉的瓜分完了。福建對蜜類產品需求較小，充其量不過是個“雞肋”市場，廠里沒有任何廣告支持。我雖付出了比別人多幾倍的辛苦，銷售額仍是廠里后幾名，銷售提成自然也排在尾部。銷售員們純樸而務實，他們以金錢為標準衡量一切：誰錢多誰是老大，誰錢少誰是“小三子”。我除了負責福建省的銷售業務，還要擔當銷售科里小跟班的角色，沏茶倒水、跑腿學舌、扛樣品箱、掛條幅成了我份內的義務。人們對我的稱呼也很特別：小何幕、小東北、小大學生……這與我當初信誓旦旦想做中國松下幸之助的理想實在相去甚遠。
1990年的最后一天，我拎著那只跟隨我多年的破皮箱走出了霞飛廠的大門，依舊是信心十足，壯志滿懷——就我第一次跨進這扇大門時一樣。
如果說是“霞飛”將我送上了推銷之旅，那么在銷售領域里讓我突飛猛進并大有所獲的地方就是沈陽了。
1991年初，我帶著上海香海美容品廠的樣品只身來到沈陽，以每天75元的代價租下了一家旅館套房，在門前掛上了“上海香海美容品廠沈陽辦事處”的招牌。我在這個小天地里身兼數職：經理、業務員、會計、出納、勤雜工、裝卸工……后來又花6000元錢買了一張營業執照——沈陽市沈海化妝品經銷站，我又成了當地批發單位的法人代表。
那時生產廠家對經銷商還都比較放心，我又具有上海廠家代表和沈陽批發商雙重身份，所以組織貨源不成大難。于是，我的樣品柜里放滿了上海幾十家日化廠家的熱銷商品。由于進價低、不占用流動資金，我的小攤子費用又少，所以我可以以比百貨站等批發單位更低的價錢向外批發，并能給予更高的回扣。時間不長，我的客戶便已遍布沈陽市及周邊地區，我成了沈陽日化行業赫赫有名的小老板。
這期間，我又受聘于上海申花化妝品廠，成立了“上海申花沈陽銷售心”，招聘了若干人員，在遼寧省內30多家大商場設立了“申花”專柜。并在報紙、電視、廣播、公交車上做了不少廣告，為消費者免費提供美容指導，向新婚夫婦贈送“申花”化妝品，還與遼寧電視手摘了一場《“申花”快樂今宵》文藝晚會，我這張“對不起觀眾”的臉也在電視上頻頻曝光。
1993年，“申花”與美方合資，更名為“中美合資上海康美國際化妝品有限公司”。由于我沈陽的優秀表現，公司決定把我調回上海總部負責全國市場的銷售工作。我帶著幾十萬現鈔和“選美”選出來的妻子回到了令我魂牽夢繞的上海，坐上了銷售部經理的寶座，成了合資公司里中方最高職位的白領打工仔。
然而，在外做慣“獨行俠”的我卻無法適應聽人擺布或擺布他人的職位，更無法接受那些操著生硬國語、對國內市場一無所知的“泊來”打工者月薪數萬。而自己雖事必躬親、“功績顯赫”但報酬卻不及他們十分之一的殘酷現實。半年后，我以“永遠不再做化妝品”為代價換來正式的上海居民身份，再一次跳槽，但這一次我卻發誓一定要跳進屬于自己的“槽”里。
幾年的打工經歷留給我太多的無奈和酸楚，給別人打工，替別人做嫁衣，付出的和得到的不成正比，有時連最起碼的人格都無法保障，這滋味我受夠了。我暗下決心：一定要自己做老板，哪怕是再小的老板，也要自己說了算。
離開裝飾人臉面的行當，我開始做裝飾墻壁和地板的生意，并發誓要在裝修領域圓了自己的百萬富翁夢。半年后，我垂頭喪氣地離開了裝修行當，此時我與百萬富翁的距離整整相差一百萬。惟一的收獲就是讓自己真正明白了二十幾年前就聽到過的一句老話：隔行如隔山。
我曾經毫無根據地把銷售分為“做市場”和“做貿易”兩種，前者關心的是最終消費者的滿意程度，所以要做許許多多錢和物以外的事情，關系到千家萬戶的日用消費品的銷售大都應采取“做市場”的方式；而后者則更多惦記著錢物及進出差價，一但貨物出手，貨款收回，交易過程就基本結束了，鋼材、水泥、木材等大宗物資的買賣往往“做貿易”的意味更濃一些。兩種形式需要兩種不同的方法來做，也需要兩種不同的人來做。事實證明，我還是比較適合“做市場”—— 至少我不是塊“做貿易”的料。
貿易做砸了，自己熟悉的化妝品行當又因有“君子協議”而不能涉足，我決定尋找一塊“做市場”的新天地，從頭學起。
1994年下半年，我應聘于中美合資天津統泰食品有限公司上海營業所，在一位大學里天天喊我“柱子哥”的小師弟手下打工。“統泰”是一個典型的“做市場”的公司，主銷產品是“統泰曲奇”。在上海采取的銷售方式是“直供制”，組織數十名銷售員，將商品直接送到零售終端。促銷手段以免費品嘗為主，先后動用過上千人次，在鬧市口將小包裝的曲奇送給行人品嘗。1994年，公司僅用了幾十萬廣告就在上海收獲了幾千萬的銷售額，這在上海食品界實在是不多見的。令人惋惜的是該公司在產品更新和營銷手段的轉換方面遠遠不及消費者口味變化快，1995年開始，其銷售業績直線下降，幾乎走人窮途。我到“統泰”后的第一項工作是規劃和推行“路線訪銷制”，統計好上海數干家食品店的名稱、地址、營業面積、負責人姓名、聯系方法、經營狀況等，將它們分類、定級，標在地圖上，然后按最佳路線畫出一張張“路線訪銷圖”，制定嚴格的“到訪制度”，再帶著各區域的負責人按規定路線和程序逐個店去走訪。
正所謂“外行看熱鬧，內行看門道”，這項在一般人眼里枯燥無味的工作對我卻產生了極大的吸引力。3個月里不管刮風下雨，也不論周末周日(公司并沒有加班要求)，我每天騎著自行車穿梭于上海的大街小巷，幾乎跑遍了上海所有的食品店。人曬得跟黑煤球似的，我卻露著小白牙，每天樂滋滋。愛人經常對我說：“算了，為了這1000多塊錢拼命，實在不值。你又不是找不到更好的工作。”我卻總是笑笑對她說：“辛苦點怕什么，學到本領放到腦子里是自己的。將來自己干的時候肯定有用。”沒想到，這本領果真在不久后就派上了用場，不過并不是為“自己干”，而是為競聘“中國第一打工仔”加了一分鋪墊。這是我壓根兒也沒有想到的。
“50萬年薪”讓我歡喜讓我憂
1995年是我漂泊打工的第8個年頭，就在這一年，我品嘗到了一般打工仔也許一生也不會體會到的喜悅和酸苦。也就是這一年，一向喜愛“第一”、“之最”的中國人又在茫茫無盡的打工人海里撈出了一位汗淋淋的“中國第一打工仔”。
夾在100多位高學歷者當中前去應聘50萬年薪時，自己并沒有將此事看得很重，只當成去配合人家開個玩笑，借機也了解一下自己在這100多位自認或公認的人才中到底名列幾許。但隨著事態的發展，新聞媒體的大勢介入，我卻不得不一步步認真起來了。尤其是進入前三名后，我骨子里爭強好勝、喜歡競爭的本能被誘發出來了。就像一個運動員，被稀里糊涂拉上賽場，穿上跑鞋，踏上跑道。就再沒有什么力量能夠阻止他想拿冠軍的欲望了。不過現在回過頭想想，當時也確實有些荒唐，應聘終究不是賽跑，不是看誰先跑到終點誰就是勝利者。應聘的真正目的是要找到一個適合自己的工作空間，能夠發揮和提高自己的能力，為企業和自己創造效益。而當時我對“天翁”的了解除了一罐“開胃飲”和幾張宣傳單之外，其它就一無所知了(估計其他應聘者也不會比我好多少)。到一個自己根本不了解的公司去應聘、去工作，如果有好結局，那只能歸功于運氣了。可惜的是，我沒有攤上那么好的運氣。
電視直播的競聘現場莊嚴而隆重，7位考官正襟端坐，兩位公證人員表情肅穆，倪萍、殷秀梅、黃宏、李金斗、黃格選等一批明星大腦獻藝捧場，我們3位候選人粉墨登場，一決雌雄。后來我也經常問自己：這哪里還像競聘?這分明是一場企業為做廣告而贊助的文藝晚會，而我們3位舌槍唇劍的競聘者其實也不過是3個蹩腳卻又不可缺少的演員而已。但當時沉浸在獲勝喜悅中的我卻根本沒有往這方面想。
競聘結束后，我同天翁公司的孫老總以及那批明星大腕們共進晚餐，孫總的一句直言今我半天沒喘過氣來：“何慕中聘簡直太讓我意外了，我本來想要的不是何慕，而是王鬃……”
我在一片清冷中走馬上任。面前的爛攤子今我一想頭都要發漲，公司設在杭州的銷售總部已成立半年了，但許多基礎工作尚未開始，或者說還不如沒有開始。據說公司在北京、上海、武漢、寧波、溫州設有辦事處，人員大都是孫總以前搞紡織時認識的老友，幾個市場的銷售業績讓人無法恭維。北京投入70多萬元費用，銷售返款是零，上海投入160多萬元，返款是5萬元。其它幾個城市的狀況也是慘不忍睹。
天翁保健品公司是上虞市(屬紹興市管轄的縣級市)崧廈鎮的一家鄉鎮企業，先前曾經推出過一個天翁多糖營養液，花了幾百萬元廣告費，發出近百萬元商品，實際回款才幾萬元。于是孫總認為“多糖”兩個字不吉利，改做開胃飲(一種功能型飲料)，又用去上百萬元廣告費，銷售返款比“多糖”好了些，有十多萬元。于是孫總決定在開胃飲上做點大文章。我聽到600萬元廣告投入和17萬元 返款兩個數字后，禁不住頭皮有些發麻。
正式到任前我曾走訪過幾十家食品店和酒店，只發現兩家酒店在極不顯眼的地方擺了幾聽開胃飲。我問服務員這種飲料好不好賣，大都搖頭皺眉，甚至有兩位連自己酒店有沒有賣這種飲料都不知道。見到這些，我的眉頭皺得比她們還要緊，我明顯地感覺到了肩上的擔子.
剛一上任，對我的職務確認也讓我迷惑了好幾天，公司在招聘啟事上明明寫著“招聘市場部經理一名”，而我到位后接到的第一盒名片卻印著“銷售部經理”，我對孫總說：“市場部和銷售部是兩個不同職能的部門，市場部主要負責的是市場調研、促銷策劃、廣告安排、信息收集等工作，而銷售部則具體負責新產品銷售、渠道及人員管理等。您到底讓我做哪一個部門的經理呢?”孫總似乎并不了解這兩個部門有什么不同，回答說：“我們不管這個部那個門，反正與銷售有關的事你都得管，兩個部門的經理都是你……經理的名頭太小了，你干脆就叫部長吧。”于是，我的第二盒名片的抬頭又變成了“全國市場營銷部部長”。
名頭雖大，可說話的分量卻不見有多重。第一次參加的“營銷策略研討會”完全是孫總的“行政命令會”，我幾乎連說話的機會都沒“搶”到。先是命令我只身去東北老家賣掉8萬箱開胃飲，后又要求我組建人馬，到蘇南開辟一個新市場。我如墜五里迷霧，找不到方向。
當時公司的財務狀況已十分緊張，天天有債主登門討債，而孫總又決定貸款100萬元到中央電視臺“榜上有名”里去“有名”一下。我聽得心驚肉跳，忙插嘴說：“孫總，這100萬千萬不能投。首先，我們還有許多基礎工作沒有做好，產品自身欠缺也不少，市場覆蓋面僅限于浙江省內的幾個小市場，在中央臺播廣為時尚早；其次，我們這盤廣告帶質量欠佳，播了也不會有什么好反響；再說，中央臺投100萬廣告無疑于大海里面扔根針，我們企業目前的實力還不足以到‘中央’去較量……”
我的建議除了令孫總臉上增添了幾分不耐煩之外就再也沒起什么其它作用(在“天翁”工作的半年里，我的諸多建議大都起到了相似的作用)。后來我曾問過許多人是否看過中央電視臺“天翁”的廣告，回答無一例外：沒看過。就連我也是知道了播出時間后耐心等了3天才看到一次。那價值兩萬多元的15秒令我心痛不已(那時發銷售員工資都很困難了)，于是再也不忍心去看了。
1O0萬元打了水漂后，孫總似乎也察覺到在中央電視臺播廣告有些得不償失，于是又回過頭來在浙江省內一下砸進100多萬。這一次反應比中央臺果真好了許多，一時間幾乎連小孩都能背出“天翁”的廣告語——“換個飲料喝喝，天翁開胃飲”。但真正“換”了的人卻不多。12天花掉100多萬元廣告費后，開胃飲的實際銷量并沒有多大提高。
做市場，推品牌，銷產品，是一個循序漸進的過程，更是一項涉及方方面面的系統工程，絕不是猛打一陣廣告就能解決的問題。隨著市場競爭日趨激烈，產品日趨同質化，“酒香不怕巷子深”的觀念已被大多數經營者所據棄，但另外一種念頭又被許多廠長經理所推祟，似乎談經營就是談廣告，“有廣告走遍天下，沒廣告寸步難行”，甚至認為不管什么產品，只要肯做廣告都會紅遍全球。實際上，產品要暢銷，企業必須做好市場調研、產品研制、價格定位、渠道選擇、銷售管理、服務促銷、公關活動、媒體廣告等多方面的工作，發揮整合的力量。單講促銷，就包括人員促銷、營業推廣、現場促銷、公關活動、媒體廣告等多種形式，而促銷也只不過是營銷組合的一部分而已。
忽視廣告的力量是錯誤的，而過分夸大廣告的作用也是不理性的。一些企業因大膽的廣告投入而獲得價值連城的無形資產，碩果累累；也有一些企業因盲目依賴廣告迫使自己不堪重負，甚至過早走到了生命的盡頭。對這兩種企業，我都有過親身的經歷。但在孫總面前，我卻連說話的機會都沒有。
其實，天翁公司通過“50萬招聘”至少在浙江省內已獲得了較大的知名度，但這種知名度還沒有與開胃飲這一產品有機地結合起來，況且，知名度不等于美譽度、信任度，更不等于實際購買力。要真正占領市場還需要我們靜下心來扎扎實實地做好多方面的系統工作。
改進產品、調度資金、安排廣告等重大事宜輪不上我插嘴，我就靜下心來從“小事”做起。我工作住宿都在銷售部里，除了吃飯睡覺，其它時間就是工作。我首先起草了市場營銷計劃，建立了營銷部各項規章制度和考核標準(后來這些東西大都成了垃圾筐里的廢紙)，同時開始招兵買馬，擴充隊伍，并受孫總指令，派員開發蘇南市場。
由于當時天翁產品在蘇南的知名度幾乎為零，公司的實力又無法滿足經銷商要求的廣告投放量(就算有實力，我也不贊賞完全依靠廣告開路的方法)，于是我采取“人海戰術”，派員長期駐守蘇南各大中城市，花幾百元租間民房，既做辦公室又做倉庫和宿舍。小伙子們每天騎著自行車到各食品店和酒店鋪貨、促銷，同時還要幫助批發商開定貨會，打通各路環節。這樣“倒著做渠道”一方面可以彌補公司實力的不足，依靠人員推廣提高產品覆蓋率，提高經銷商的興趣和信心，同時這也是對銷售員和經銷商培育和考核的最佳時機。待市場打開之后，便可將成熟銷售員派往其它區域開發新市場，把成熟的市場交給優秀的批發商。
公司做不起廣告，我就讓銷售員們用不能上市場銷售的老包裝開胃飲做促銷品，給消費者免費品嘗(其實這一招也很懸，如果產品口味不好，就連一次性購買的機會都沒有了)。
那段時間我也像一臺上足了發條的機器，坐在一輛客貨混裝的老式“張家港”大中巴里，馬不停蹄地奔波于蘇南各地。一方面察看市場安排工作，一方面利用自己的“名人效應”為公司充當“廣告模特”。
“50萬年薪”的特殊身份確實幫了我和“天翁”的大忙。我每到一處，總有一大堆新聞記者聞風而至，有關“中國第一打工仔”的報導很容易就上了當地的報紙、電視和廣播，“天翁”兩個字自然也成了必不可少的內容。那盤“天翁之夜高薪納才文藝晚會”的錄像帶也成了我的開路先鋒，有幾家縣級電視臺還同意免費播放這盤錄像帶。經銷商們看到晚會宏偉的場面和龐大的演員陣容，對“天翁”的實力更是深信不疑。
這時我不得不佩服“中國第一薪”的始作捅者孫總，若將新聞媒體的免費宣傳折算成收費廣告，至少也值近千萬元，再加上由此而取得的當地政府及銀行方面的關心和支持，其價值更是不可估量。“天翁事件”爆發后，孫總曾說“何幕最多值10萬，出這個主意的人值40萬，這個人就是我……”其實如果這個策劃再周密些，結局再完美些的話，這個主意的價值還遠遠不止40萬元。
一天，我拔掉剛剛扎在手上的點滴瓶，隨孫總乘著他那輛“林肯”轎車到蘇南考察。看到食品店和酒店里都擺著開胃飲，門前都貼著“天翁”的廣告畫，有些地方正在搞開胃飲的店門促銷活動，孫總的眉頭舒展開了，“沒想到蘇南搞得還不錯嘛……”從此，我們有了一段短暫的愉快合作。7月份，杭州市場也劃到了我的名下。
銷售返款漸漸多了起來。負責臺州的張明競一下子拿回二十幾萬的貨款。孫總樂得合不上嘴了，揮手給他派了部專車，還獎給他一部大哥大。
我卻沒有孫總那么樂觀，我感覺到了其中的一絲不妥，我對孫總說：“孫總，張明剛到臺州幾天就拿回這么多貨款，證明他確實是個優秀的推銷員。但我敢說現在絕大多數商品還堆在經銷商倉庫里，所以我們還不能盲目樂觀。我們是在做市場，不是做貿易，錢拿回來固然重要，但市場是否真正啟動，產品是否真正被消費者認識和喜愛是更重要的，否則很難有第二次要貨，弄不好人家還會找我們的麻煩。‘天翁’靠一兩筆返款是翻不過身來的。我認為接下來還有促銷等許多工作要抓緊、抓實，干萬不要只逼著銷售員一門心思往回拉貨款而忽視了市場真實的反應……”
孫總似乎沒有聽懂我的話，“你放心，我已經答應給他們做廣告了。”
結果，由于公司無法兌現當初許諾給經銷商的廣告支持和優惠條件，市場反應平淡，付錢給張明的客戶望著堆滿倉庫的開胃飲開始著急，要求天翁公司退款，否則就要打官司。張明嚇得東躲西藏，逃避經銷商。后幾個月的返款順理成章地變成了零。孫總因此而大罵張明是個“騙子”，并收回了車子討回了大哥大。
5月到8月，天翁公司的銷售返款共有200多萬元，這與前期的17萬元相比已是一個不小的數目了，但與前期的廣告投入和所欠的外債相比，實在是杯水車薪，與孫總的要求和他對“50萬”經理的厚望相比，更是相去甚遠，于是，對我的態度再次產生了動搖。
由于市場尚未真正啟動，經銷商已付過款的商品尚未被市場消化，從8月份起，銷售返款開始呈萎縮趨勢。此時天翁公司的貸款渠道也發生了梗阻，據說連買紅糖的幾千元錢還是由員工自己掏口袋墊付的。此時我才對“天翁”的實力有了真實的了解，原來這家公司1994年的稅利之和才不過10萬元，(而1995年年初就喊“50萬年薪”招聘經理!)保健品和飲料項目完全是靠貸款支撐的，而現在貸款渠道出了問題，銷售返款又不足以彌補上千萬的窟窿。我沒有做銀行行長的親戚或朋友，無力幫助“天翁”渡過難關，處境更顯尷尬。
做市場不比做貿易，投入和產出是要有一個較長的時間差的，企業必須作好“屏”一段的準備。這一方面是一個經營者的認識問題，同時也是一個企業的實力問題。因老板抱有“今天種豆明天得瓜”的心理來做市場而缺少長期和通盤打算，或因自身實力不濟而前功盡棄的企業實在太多了。
種種跡象表明，“天翁”似乎屏不住氣了。
回頭看看我自己，也大有屏不住的趨勢。孫總對“50萬”的經理似乎已失去了信心和耐心，對我不理不睬。8月底我厚著臉皮向孫總“討”到了我到“天翁”4個多月后的首筆工資3萬元，當初為孫總“50萬”創意拍手喝彩的一位副總一下子跳了起來，“我們一個工人辛辛苦苦干一年才掙幾千塊，他何慕剛來四個月就拿3萬元……”緊接著，孫總拿來一份《關于銷售管理的新規定》草草讀了一遍，雖然語句不順，但我還是十分清晰地知道它所表達的意思：我已完全被架空，所謂“營銷部長”的名頭已成了一紙空文。10月4日，我遭到了有生以來事業上最沉痛的一擊——一紙不足150字的“休書”結束了我在“天翁”短命而又艱難的打工生涯。
鄉鎮辦超市苦果自食
在“天翁”辛苦工作了近半年，對公司的底細和孫總的思路已有所了解，但我還是沒有想到他會用炒魷魚的方式為我在“天翁”所做的一切劃上一個句號。且在公司對外散發的文件里醒目地寫著我被免職的原因：“管理失職，決策失誤”，我應得的工資也變成了一張永遠無法兌現的空頭支票。我感覺自己像猴子一樣被人拉出來耍了一圈兒，又被毫不留情地扔進了萬丈深淵。
悲傷憤懣之后，我走進了律師事務所的大門，與“天翁”拉開了一場歷時兩個月的官司大戰。
這期間，“何慕”、“天翁”、“50萬”成了國內眾多新聞媒體爭相報導的熱門話題，我也就尷尬地成了中國第一個因為被炒魷魚而聞名天下的人，而那尚未兌現的“50萬”也成了我的“注冊商標”和代名詞。一大批企業出于不同的目的向我拋出了一個個沉甸甸的“繡球”，其分量大都不小于“50萬”。
兩個月后，我贏得了在“天翁”打工半年的應得工資，并將其中大部分捐給了希望工程，出人意料地來到了沒有一分錢工資許諾的浙北小鎮南潯。
選擇南潯與當時特殊的心境有關——大起大落后，我非常想尋找一個遠離“是非之地”的避風港，更主要的還是被當地“父母官”的真情所動，當時的鎮委書記朱倍得以超平常人想象的熱情和真誠感動了我。遺憾的是，在我落戶南潯不到100天時，這位口碑極佳的“父母官”便辭官當了普通的老百姓。這無疑給我這個本想借助“政府力量”的外來打工仔迎頭一棒。
正式落戶南潯之前，我曾三訪南潯。我發現鎮上許多生產同類新產品的企業大都各自為政，沒有形成拳頭的優勢，甚至彼此惡性競爭，造成了不必要的損失。于是，一個自認為科學可行的“大營銷”設想和方案在我頭腦中誕生了，我打算站在全鎮的高度，組建專業的營銷公司，把南潯一些零散企業的新產品歸一(當然需要政府的協調能力)，實行產銷分離，廠家負責生產，營銷公司負責市場策劃和新產品推廣，將同類新產品統一包裝，甚至統一品牌，為南潯新產品走向全國盡我何慕的微薄之力。
為了實現這一“偉大”理想，初到南潯的頭幾個月，我每天騎自行車走訪企業，了解新產品和生產情況，向廠長經理們兜售我的“大營銷”理念。大多數企業主對我這位“中國第一打工仔”并無惡感，往往都是在認真聽完我的陳述后熱情地對我說：“到底是名人，有水平!不過拿我的貨得先付款，你是朱書記請來的人，價格可以優惠些。”我瞪眼吐舌，搞不懂到底是我沒有說清楚還是對方沒有聽明白……看來“大營銷”的設想只能死于胎腹了。
既然別人不接受我的觀念，那就自己殺出一條路來。我決定從新產品的源頭做起，承包或租賃一家企業，將自己的想法全程貫徹下去。于是，又是兩個月的奔波和商洽。結果，除了有兩家比破產走得還遠的企業外，哪怕是還能貸款發發工資的企業都對我大門緊閉。我真正陷入進退不能的困境。
就在我為“大營銷”設想苦苦奔波時，上級決定將鎮上一家賓館底層的商場出租給我來經營。我簡單地考察了一下南潯的零售商業狀況，決定在此開辦一家何慕超市，當成公司的“第二產業”(當時公司的“第一產業”是什么還沒有確定)。沒想到，何慕超市的開業在小鎮上引起了極大的轟動，從未見過超市的農民像趕集一樣涌進我小小的店堂，買走了稱心如意的商品，也給我留下了可觀的利潤。但此時我并末將超市作為主要的發展方向。直到“大營銷”不成、包廠無路之后，我才轉過頭來，重新審視這一“無心插柳柳成蔭”的青草地。
我派出公司所有員工，帶著我設計的問卷和調查表，奔赴浙北和蘇南各鄉鎮進行市場調查，歸來后由我匯總，分析論證。也許是“打了哪兒才指哪兒”吧，分析的結果令我激動不已：連鎖超市在鄉鎮有著廣闊的市場和良好的發展前景。
我在1996年6月起草的《何慕連鎖超市發展計劃》中寫到：“浙北蘇南一些鄉鎮農民的收入水平已達到甚至超過了一些中等城市的居民，而當地傳統的供銷社、商業公司因其店面老舊，商品匱乏，價高質差，服務不佳，已無法滿足鄉鎮農民的需求，在這里開辦連鎖超市，既有現存潛在的市場需求，又有幾乎“無競爭’的市場環境；其次，鄉鎮超市開辦及經營費用較低，同時因我們能夠深挖進貨渠道，在保證區域內價格優勢的同時又能保證較高的商業利潤；另外，鄉鎮超市的開辦可以豐富當地農民的物質生活，改善購物環境，給當地商業引入競爭機制，注入新鮮血液，具有較強的社會意義。”
在分析競爭前景時我寫到：“當地供銷和商業公司苦于機制及歷史包袱等問題，難以在短時間內自救；上海等地商業(大腕)主動滲透外埠農村市場尚需二至三年；當地雖不乏私營大戶，但大都發跡在生產及貿易領域，管理繁瑣、回報期長的零售商業不受青睞；且鄉鎮與大城市相比，市場容量有限，一旦我們搶占市場先機，將會有效地排擠潛在的競爭對手——任何理性的商家都會預估市場容量，以免出現兩敗俱傷……”后來的事實證明，我的這一分析與現實大相徑庭，幾乎沒有什么商家像我想象的那么“理性”，也沒有人像我一樣一本正經搞什么“市場容量預估”，更不在乎什么“兩敗俱傷”。我為自己的錯誤判斷付出了數十萬元的代價。
我知道連鎖超市生存的根本在于規模效益。于是，從1996年8月到1997年月1月，何幕超市以每月開一家的速度在潮州地區鄉鎮繁衍開來。每家店的開張均在當地引起轟動。1997年月2月，時值春節購物高峰，何慕超市總營業額高達180多萬元，毛利30多萬元，我成了當地零售業的“大哥大”。
開業初的火爆并不代表永遠的繁榮，“新鮮勁兒”過去后才是理性和真實的消費。我按每個鄉鎮的最大市場容量設計了每家超市的營業面積和投資規模，并預測高峰結束后，超市的營業額將逐步趨于“盈虧均衡”。而正在此時，那些蹲在何慕超市門前看了幾天熱鬧的大小商戶已紛紛參戰了。供銷社等老商戶分別從上海搬來了“錦江”、“華聯”、“聯華”等閃亮的招牌，在所有何慕超市夯開出了投資規模大于我幾十倍的“特許連鎖”超市，一些個體小戶也紛紛效仿。一時間，湖州鄉鎮超市密布，戰火連天，一個不足4萬人口的小鎮各類超市競達十余家。與此同時，我在銀行的貸款也陸續到期，東拼西湊送到銀行里“調頭”的錢大都有去無回，195萬元貸款被收回150萬元．各路供貨商亦紛紛上門討還貨款。何幕超市四面楚歌，“何慕敗走湖州”的消息不脛而走。
在人口不足6000的練市鎮，一家投資20萬元的何慕超市已勉強維持，相距 10米的供銷社又開出一家投資100多萬的“錦江”超市。出于同類相憐的心理．我在這家超市尚在裝修之際登門造訪，滿懷真誠地告訴他們：“投資不要太大，裝修不要太豪華，賣凈菜用的風門式冷柜也別添了，農民菜地里的菜比什么都新鮮。價格不需定得很低，鄉鎮不比大城市，購買力有限，價格戰未必有效。否則就算全練市鎮的人都買你的商品，你也無法收回投資……”對方對我的到來和說教很不耐煩，“我們都知道，等你關了店之后我們會把價錢提高的。再說，就算虧損，虧的又不是我們個人的錢，可你行嗎?”我目瞪口呆，無言以對。轉身出門時，我聽到后面冒出一句當地話：“老可憐的，我們還沒開張就把他嚇成這個樣子了……”
我意識到自己參與了一場由自己發起卻又極不適合自己的戰爭，為盡量減少損失，從1997年8月開始，何幕超市以每月關一家的速度迅速減縮至兩家——關店的速度幾乎和開店一樣快。而那些積極參戰的商家也大都難逃厄運，一家比“錦江”名氣還響的超市在南潯投下200多萬元，日銷售額卻只有1000多元，勉強維持一年后，丟下100多萬元，沮喪而歸。一家與何慕超市一墻之隔的個體超市開業不到3個月便改成了快餐廳，小老板為此支付了20多萬元的學費。把我“嚇”跑的練市“錦江”超市，每月毛利除了支付電費也就所剩元幾了。
當然，與他們相比，損失最重的還是我，背了幾十萬的外債不說，上百家報紙電視都將“何幕”與“敗”字做了各式各樣的組合。我的“名氣”更大了，銀行催款更緊了，供貨商更對我“敬而遠之”了。我再次品嘗到了做“名人”的酸苦和無奈。
告別“50萬”還己輕松身
1988年離開復旦校門，一頭扎進商海，一折騰就是十余年，正好跟我搞銷售的工齡一樣長。從“霞飛”到“康美”，從“統泰”到“天翁”，直到眼前的“何慕超市”，十多年的打工生涯既簡單又復雜，簡單的是這期間我從未離開過日用消費品的銷售領域，最多是從化妝品到食品、保健品的轉換；復雜的是在這一“簡單”的領域里，我既做過拎包竄巷的推銷員、區域銷售經理、全國市場部經理，也擔當過廠家銷售代表、批發商、零售商等不同的角色；為了錢干過，為了心境干過，為了事業干過，為了把這三樣捏在一起也干過。回眸十余年間走過的路，坑坑洼洼，曲曲折折。我犯過很多錯誤，但沒有犯過同樣的錯誤；我走過許多彎路，但沒有重復的腳印。我想，我還是一直在進步的。
我喜歡營銷。在這個領域里，我收獲過碩果，也收獲過眼淚，品嘗過人生的苦辣酸甜。不管未來的路會怎樣，我總是為自己能夠在這一行當里實實在在地折騰了一把而感到充實。我知道即使我畢生精力，我也不可能學盡營銷領域所有的奧秘，在這個領域里掙扎的人也永遠不可能擺脫煩惱和無奈。但這也正是它吸引我的地方。
“50萬”中聘后，許多新聞媒體稱我是“營銷專家”或“營銷高手”。其實我心里清楚，直到今天為止，我也沒有機會參與過一次真正意義上完整的營銷工作，我只是站在營銷天地的一個角落里，滿懷欽羨地向它窺看了10年。中國絕大多數企業主并不了解營銷的含義，將營銷視同推銷，大都是在產品、包裝、售價，甚至廣告等至關重要的環節已成定局之后才會想起招聘幾個“營銷人員”來。其實這時營銷過程已經完成了大半，——些關鍵的營銷要素已無法改變，招來的人充其量不過是推銷員而已，并不能從根本上左右企業的生命。
實際上，完整的市場營銷工作應該在產品尚未生產之前就開始了，它包括企業的市場調研、消費群定位、產品開發研制、價格擬定、銷售管理、促銷助銷、信息反饋、售后服務等諸多工作內容。從這種意義上講，市場營銷工作可以決定企業的生死。但真正能把“決定企業生死”的重任交給“營銷人員”的老板實在太少了。中國的許多老板對“靈感”一詞特別偏愛，習慣于“拍著腦門下決策，皺著眉頭想對策”，“聰明”的下屬也往往因將上級的決策論證得“盡善盡美”、“天衣無縫”而倍受老板寵愛，那些膽敢與老板“唱反調”的部下卻常被打入冷宮甚至驅逐出門。
新聞報道上我們經常看到“老板靈機一閃，企業長足發展”的成功典范，但現實生活中我們卻更容易看到“老板隨心所欲，企業大勢已去”的失敗案例。而且我敢說，后者的數量至少是前者的幾十倍。只是記者們往往對成功者情有獨中，對失敗者卻哧之以鼻。有錢(暫且不論是誰的錢)的老板不懂市場，懂市場的人卻沒錢或沒權開發產品和項目，或沒有機會參與企業的重大決策。這可能也是中國之所以有那么多的“難產”和“短命”項目的原因之一吧。
在“霞飛”、“康美”和“統泰”，無論我的職位是低是高，我所做的無外乎是想方設法將企業已經生產出來的產品販賣出去，最多也不過是在“英明”老板的督導下對定價、廣告、銷售管理等提些參考意見，至于是否被采納則完全是老板們眉頭緊緊松松的問題了。剛到“天翁”時，我曾自感“天降大任于斯人”的機會到了——“50萬”的打工仔總該有點兒發言權了吧!但事實又給我一個更為響亮的耳光。
我不敢保證也沒有機會證明我的那些被老板們扔進垃圾筐的策劃方案到底能為企業創造多大的業績和利潤，但我卻親眼看到過由于老板聽不進我這張“烏鴉嘴”的告誡而使企業蒙受幾百萬元甚至上千萬元損失的殘酷現實。很少有老板肯“屈從”于自己手下的打工仔——不管你是不拿工資的，還是“年薪50萬”的。至少我沒有遇到過。
于是我想，我也應該與這“50萬”的身份和心境作一次“吻別”了。
3年來，經常有一些“不怕死”的老板真誠地邀請我這位曾被爆炒魷魚且與“敗”字密切相連的打工仔到他們的企業里去任職，職務大都是我最喜愛的營銷總監或銷售經理，待遇頗豐。但我還是一一謝絕了他們的邀請。我并不是擔心自己碰不到好老板或再次被人耍弄，也不是不滿對方許諾的工資和待遇，我只是覺得自己目前的心境和處境實在是不適于打工了。退一步講，就算我欣然就職且使盡渾身解數努力工作，其結果也未必是皆大歡喜。經歷了“50萬年薪事件”和新聞界的熱炒，我知道在他人眼里自己已不再是一名普通的打工仔了，那些許以重金的老板對我的期望值也一定非同尋常。所謂“期望越大，失望越大”，我擔心再次發生“老板失望，何慕敗走”的尷尬事件。這么說并不是我對自己已失去信心，相反，今天的我比任何時候都更充滿自信，我只是摸不準自己的信心與老板們的期望到底存在著多么大的落差。再說，個人在企業里所起的作用除了要看他的綜合素質和能力外，更主要的，還取決于企業的綜合實力和整體運作水準，以及個人所能利用的資源和享有的操作空間。我已三十有四，實在不愿再用青春賭明天了。
但我并不拒絕與各式各樣的老板交朋友，同他們悉心交談的時候，我也得到了提升。與老板們接觸久了，我發現他們對我這個不在自己手下打工的打工仔反而有一種莫名的尊敬和信任，我的一些關于市場營銷方面的見解和“高論”得到了從未有過的認同和贊許，有些人還主動要求付費，買我的營銷建議和方案。于是，我驚喜地發現了一個無需放棄自己對營銷這門學問的衷愛，又可以改變自己原來處境的職業——為眾多的老板“打工”，做一名營銷策劃人。
無錢無權做營銷，就做營銷策劃人。這話聽起來有些滑稽，卻也令人尋味。
闖進策劃這塊廣袤深邃的天地，心中難免惴惴不安。尤其是看到那些面前跪滿拜求靈丹妙藥的信徒、自稱“呼風喚雨，無所不能”的“策劃大師”，我就更禁不住面紅耳赤，羞愧難當。我自知才疏學淺、能力有限，于是悄悄找了一個不起眼的角落，羞答答掛起一塊小門匠：專科門診——日用消費品市場營銷策劃。并在案頭立起一塊戒牌，上寫“六個不接”：一、與自己特長不吻合的項目不接；二、自己能力不及，可利用資源又不足以做到客戶需求的項目不接；三、自己認為已沒有救藥余地的項目不接；四、不能接受自己營銷理念的客戶不接；五、僅有熱鬧場面卻不能為客戶創造實際效益的項目不接；六、產品偽劣或缺少必需法律文件的項目不接。(恐人偷閱，“無錢可賺的項目不接”沒敢書明。)
自律“六個不接”絕非賣弄嚎頭以示清高，實是肺腑之感，有的放矢。一為自己，不愿因自不量力狂攬業務又不得正果而損毀自己半世“英名”；二為客戶，不忍因自己裝大賣老信口雌黃而令客戶耗資折業；三為行業，不想讓本已魚龍混雜的策劃天地里因何幕的介入再添幾分腥氣。
也許又該歸功于我的特殊經歷和身份，我的“小店”剛剛掛牌，便有一批大小老板蜂擁而至，令一些自稱是我“同行”的人羨慕不已。
對誠心而至的客戶，我總是坦言相待：“策劃并非萬能，何慕更非萬能策劃。我只是在日用消費品的銷售領域折騰了幾年，成功和失敗都經歷了不少，自信對此類產品的市場營銷有些真實的看法和行之有效的建議。但我并沒有什么絕招妙計能令您一夜致富。您的事業是否成功，最主要的還要看您的企業綜合實力和整體運作水平……”
有些老板似乎對“還要看您”之類的話不甚滿意，“既然找了你，還要看什么?”拂袖而去者有之。但靜聽之后，愉快伸手的也為數不少。合作的結果大都達到了彼此的期望。
篇（7）
一、引言
服務外包是在全球產業升級和服務轉移過程中應運而生的一個新興產業，作為一個知識密集型和人才密集型、國際化、跨行業、低碳、高附加值的產業，其發展速度遠高于同期經濟發展速度。《Gartner對全球IT服務外包市場分析及預測》數據顯示： 2004-2009年，全球ITO市場和BPO市場保持較快速度發展，其中ITO和BPO在2004年和2009年的數值分別為1927.86億美元、1112.97億美元，2602.91億美元、1719.99億美元，年均增長率均在10％以上。
二、面向服務外包的IT應用型人才素質結構分析
金融危機后，世界外包業持續向亞太地區的中國、印度、俄羅斯、菲律賓等國家轉移；同時服務外包企業走向并購整合：塔塔并購花旗BPO機構、HP139億元對EDS的收購；面向應用軟件、風險管理、研發、金融分析的高附加值外包逐步擴大。所有這些新的變化要求服務外包業的IT應用型人才具有跨專業復合型、實踐應用能力強、面向業務與面向技術相結合、優秀的語言溝通能力等素質。
服務外包人才結構以高中低端人才呈金字塔形分布比較合理，而目前我國服務外包人才隊伍的結構則是呈兩頭小中間大的橄欖型（紡錘型）結構，不僅缺乏高層次的系統架構師、高級項目經理，也缺少大量從事基礎性軟件開發的編碼人員，尤其是前者奇缺。現有軟件人才主要是處于二者之間的“中端人才”。中端人才一般從事系統工程師、項目經理、技術總監等工作，這些人做架構師或高級項目經理經驗和能力還不夠，做程序員又會造成人力資源的浪費。
因此，面向服務外包的IT應用型人才的培養要在了解外包人才素質要求的基礎上，合理配置和分布各層次的人才培養規模。
三、面向服務外包的IT應用型人才培養實踐探索
由于服務外包人才的培養具有國際化、規模化、實用化、復合型的特點，所以部分院校尤其是一部分獨立學院，立足自身優勢，依托當地資源，在已有的基礎上展開了各具特色的面向服務外包的IT應用型人才的培養實踐探索。大連東軟信息學院就是這樣一家特色鮮明的獨立學院。該院坐落于美麗的海濱城市大連，占地面積58.5萬平方米，總建筑面積30.3萬平方米，從2000年創設至今，累計投資達10億元。10年來，得益于服務外包產業的崛起和發展，東軟在IT應用型人才培養方面也走出了一條獨特之路。
（一）立足產學研平臺，構建服務外包人才培養系統
東軟信息學院主要為東軟集團提供人才和員工培訓、客戶培訓，同時也為大連軟件園內的其他企業提供人才和員工培訓。而東軟集團則為東軟信息學院提供技術支持、軟件產品、師資支持、實訓基地等。作為中國最大的離岸軟件外包提供商，東軟集團深知市場上的IT人才的不足與缺陷，將自己對IT教育的理解和客戶對技術的期待轉化為全新的教育理念與模式，探索IT教育改革。
通過上述產學互動的服務外包人才培養教育平臺，如今在大連東軟信息學院周圍已經聚集了300余家服務外包企業，為學院應用型IT人才培養提供了優良的產業環境，充分實現了教育與IT產業、與軟件園區的有機融合。
（二）確立面向服務外包的IT應用型大學的辦學定位和人才培養目標
東軟信息學院在多年辦學基礎上，將學院類型定位為IT應用型大學。 辦學層次為應用型本科，特色高職；學科專業定位為以工為主，管理學、文學等學科相互支撐，協調發展；服務面向定位為立足東北、面向全國、服務外包產業；培養目標定位為“實用化、國際化、個性化”應用型高級專門人才；學院辦學目標：國內一流、國際知名的高水平IT應用型大學。明確清晰的各層次定位，為學院各項工作的開展提供了方向和目標。
（三）構建面向服務外包產業的專業及課程體系
針對服務外包的具體崗位，東軟信息學院設立了與崗位和國家職業資格相對應的專業體系，下設信息管理與信息系統、電子商務、軟件工程、計算機科學與技術等關聯度較大的專業。這些專業分別與國家職業資格和企業中具體的崗位相對應。如信息管理與信息系統專業，分別對應項目管理師和企業信息管理師兩種國家職業資格，對應東軟的咨詢工程師和項目經理等職位和崗位。
針對不同的專業，都是對明晰現狀的基礎上，結合服務外包產業的發展實際，調整專業目標和課程設置，形成合理實用的課程體系。
（四）構建基于服務外包工程實踐的學習環境
學院設有近50個專業實驗室，涵蓋了計算機軟件、網絡、電子商務、嵌入式系統、電子電路、數字藝術等領域的七大系列實驗室，并與國際著名IT企業共同建立了10余個聯合實驗室。另外，實驗中心基于移動虛擬實驗室的技術，研發了基于Web的開放式仿真實驗平臺――Labform。該平臺和所承載的仿真實驗系統及實驗教學資源使學生能夠隨時隨地通過互聯網以多種方式自由進行實驗與學習。實驗室實行開放式管理，學生在老師指導下可預約進行自主創新實驗或課外科技活動，為學生提供了充分的課內外科研、自由實踐的學習條件。
2002年學院還首創SOVO（大學生創業中心Student Office & Venture Office），其采用“虛擬公司”機制，使學生在學習專業知識的同時，以實踐的方式真實、全面地了解現代企業的運作方式及流程。在校大學生自主申請成立“虛擬公司”，通過競聘，擔任公司經理、經理助理及市場部部長、技術部部長等崗位，不僅培養學生的實踐能力和動手能力，更注重培養學生的管理能力、解決問題能力、組織和溝通能力、團隊協作能力，為學生未來的職業發展積累了寶貴的實戰經驗。
（五）實施“引聘訓評”相結合的校企師資互動機制
根據IT學科對教師的能力要求，學院通過引、聘、訓、評，建立了一支“雙師型”、“雙薪制”、“雙崗位”的師資隊伍。引：引進企業工程師實施實踐教學；聘：從東軟集團、思科、SAP 、HP等企業聘請70余名具有企業實踐經驗和授課能力的教師；訓：企業技術專家來院培訓，委派教師赴企業實訓以及進行實驗室實踐技能訓練，不斷提升教師實踐教學能力；評：將教師的實踐指導能力作為考核教師的一項重要考核和評價指標，如計算機系教師“項目實踐+過程考核”；信管系教師“SAP顧問認證證書+項目實踐”。目前，學院有540余名專職教師，其中具有博士、碩士學歷的教師占教師總數的60%；具有高級職稱的教師占教師總數的31%；擁有40余名來自美國、英國、加拿大、日本的外籍專家和教師參與英語、日語和專業課的教學。良好的師資結構為東軟實施一體化教學提供了保障。
（六）改革學習考核方式，構建持續改進的教學質量保障體系
在學生的學習考核方式上，遵循由簡單到復雜、由淺入深、循序漸進的原則精心設計教學模塊，采用項目制全程設置各個模塊的教學任務，明確各階段的考核標準。如《計算機基礎》課程，設置了5個模塊：計算機系統安裝與維護x1學時；文字錄入基本技法和訓練x2學時；Word文檔編輯與xxx論述x3學時；PPT的制作技巧和xxx演講x4學時；Excel與yyy統計分析報告x5學時。
為了保證教學質量，學院依據ABET國際質量標準和我國國家標準建立了東軟教學質量保障體系。該體系由5個部分組成：學校質量目標、質量策劃子系統、組織保障子系統、過程監控子系統、信息反饋及分析子系統。學院于2005年成立了教學質量管理與保障部，按照上述質量體系，系統開展了一系列內部教學質量評估與改善工作，包括教師評估、課程評估、教學管理評估、學生輔導評估、實踐教學評估等，為培養合格人才提供了有力的保障。
四、結束語
中國服務外包研究中心主任朱曉明曾明確指出，“人才：服務外包最大的期待”。的確，服務外包人才是我國發展服務外包產業，順利實現產業轉型升級的利器。面向服務外包的IT應用型人才的培養具有國際化、規模化、實用化、復合型的特點，我國各高校、各服務外包培訓中心等部門應在對服務外包產業充分調研的基礎上，集中優勢資源，培養出外包產業所需的實用人才。
參考文獻：
[1]樓旭明,衛林英,張磊.服務外包人員素質模型分析[J].科技管理研究，2010(7).
篇（8）
昨天我的答辯未能通過，問題提出雷同的很多，工作計劃不能有效支持2005年的工作，感該領導的寬容，給我再一次的機會。
現在我開始本次第二輪部門經理競爭答辯。
我已是第四次站在了金正大競爭上崗公平公正、嚴肅嚴謹的寬闊舞臺。
回顧過去這一年，在公司領導的關心和支持下，我在工作中取得了點滴進步和成績，市場網絡初步搭建，銷售復合肥50416.35噸，20號王恒光的1080噸沒給加，全面實完成總公司下達的銷售任務，同時也暴露了一些缺點和不足，借此機會匯報給大家。謹請指導，鞭策。
值得欣慰的幾方面是：
第一，管理和用人的才能有所提高。在2005年度的工作中，感該領導對我的信任，我擔任奧格尼公司經理，金正大是一所大學校，我就是奧格尼公司一班之長，就要使奧格尼公司的運行有條不紊，就要多注意，多留心，發現不足及時彌補，把奧格尼公司成員擰成一股繩，使我們的團隊發揮出最大的潛能。我們成功的將三個業務部的兵力，劃為六個業務部，更大程度的調動了大家的積極性，增強了大家的責任心和競爭意識。新劃業務部個個全面完成并超額完成了任務。連續多年擔任業務主任的王恒光同志更是顧全大局，積極支持三劃六舉措，并比原計劃超額約兩千噸，富有創業激情的年輕的新上升的王全昌主任硬是憑著一腔熱情和吃苦耐勞的干勁，經常獨自一人背著重重的行囊，奔波于市場，成功的開發華中市場并比原計劃超額約兩千噸，鐘聲經理也是顧全公司在四月份調整的大局，頂力支持我的工作，團結一致，并兼任四部主任，使這個銷售業績滯后的業務部完成全年任務的84%。
第二，品牌管理和產品開發能力有所提高。奧格尼品牌從始到今只經歷了一年的時光。我們奧格尼公司全體同仁群策群力，身兼數職，幾位部主任一邊跑市場一邊提一些奧格尼品牌建設的好方案，并積極配合市場部設計包裝和宣傳材料。萬總和解總的指導，我們努力將奧格尼作為高端肥料的品牌來塑造，同時奧格尼公司鉀寶和奧力威沖施肥深受歡迎，由于沖施肥銷售旺季還沒到來，在銷量上暫時一般，但潛力很大。我們有奧磷丹和硫酸鉀復合肥兩個包裝被多個廠家模防或侵權，這說明我們的產品包裝策劃是有市場影響力的，為保護知識產權，已通過北京公司申請了包裝專利。
第三，報考了政法學院本科繼續教育，努力學習，提高水平，隨著公司的高速發展，也給本人帶來巨大的壓力和挑戰，我要認真學習羅文精神，時時處處以“羅文”的標準嚴格要求自己。伴隨著金正大事業的壯大，我已感覺到長江后浪推前浪的緊迫感。如果不進步，真是前有猛虎后有追兵，只有憑借堅持不懈的努力學習，才能給自己插上騰飛的翅膀。與金正大公司一起成長，力爭為二次創業做出更大貢獻。
第四，提高了覺悟，革新了意識。我是公司第一批派往青島參加FST意識革新訓練的學員。期間簡單的幾條內容大半天還背不下來，我真正領悟自己曾經是如何眼高手低。擺在我們大家面前的各項工作看似簡單，但真正完整的、扎實的、不折不扣的辦好還是要耐下性子，身體力行的去做才能行。
當然，我本人的一點進步還遠遠跟不上公司前進的步伐。微不足道的成績也是領導百般叮嚀、同事頑強拼搏精誠合作而取得的。我還有很多缺點和不足有待于改進，主要表現為以下二十個問題：
1、新產品開發缺乏系統性，并且在新產品問世后沒有與之配套的宣傳推廣方案。比如鉀寶就沒有制定有力的宣傳方案，甚至連宣傳材料都沒有。解決方案是每推出一個新品種先做出方案。
2、對有些區域市場了解不透，沒能在適合的季節進行有效的市場開發。比如安徽市場，總公司其他品牌在這里銷量很大，而奧格尼產品當時錯過了市場開發的黃金時期，客戶又少又小。解決方案是在2005銷售年度開始之際，召集大家系統討論分析，廣泛咨詢論證，統一制定全年市場開發方案。
3、沒能解決物流瓶頸對銷售的影響。沒到火車站、鐵路局積極主動的找路子，協調緩解車皮壓力。解決方案是統計、了解發貨涉及的鐵路局，找關系協調。
4、對員工管理方式缺乏科學的領導藝術，方式簡單粗暴，批評人不注意場合，影響了自己的形象，傷害了員工的感情和自尊心，挫傷了積極性，解決方案：不斷加強自身修養，換位思考。
5、在今年3月份發現個別小廠防制我公司“奧磷丹”包裝，沒有從法律角度以起訴或打假的方式去解決糾紛。影響了我公司產品的銷售，解決方案是向客戶搜集材料，鼓勵客戶到當地工商部門投訴。案情較大的地方親自辦。
6、審核員工報銷單據連續兩次出現失誤，一次是不認真查看誤將聯通公司對帳單當成正式發票簽字，一次是姚一富的報銷封面沒有大寫數額就簽字，也沒看出來。解決方案是：認真負責，細心工作。
7、對公司內部衛生管理不嚴，曾兩次被罰款。解決方案，注意培養衛生意識。
8、我公司業務二部和業務四部人員經常遲到請假，由于本人有老好人思想，本想拒絕簽字不同意，又怕得罪人，就簽字同意很多不當理由的請假，致使個別同志失去了改良的機會。解決方案：杜絕老好人思想。
9、原來本人制定的把部分部主任培養成銷售經理，把部分業務員培養成部主任的計劃沒落實，上次答辯瞎吹的承諾，在實際工作中沒做。解決辦法：認真去做。
10、對公司規定的周例會制度沒有落實，其中還有一次根本沒開就編了二個會議記錄交到人力資源資部，這種掩耳盜鈴的做法是不稱職的行為。解決辦法：只要不出差，嚴格認真組織召開，并讓 成為提高管理和開展工作的手段。
11、在公司組織學羅文活動中，沒按公司要求組織員工學習，使學習不深入。解決辦法：按時按要求組織。
12、對公司新招聘的大學生安排工作不積極，對公司隨時從中抽調人員有意見，于是就消極對待，不注重培養，輔導很少，沒能站在一個中高層管理者的水準上，站在公司發展角度上對待人才培養工作。解決方案：積極溝通、輔導。
13、給分管領導匯報、溝通少，對于業務部主任提出申請的東西本應當面找解總匯報申請，但卻經常簽上“報解總審批”進行推拖，這就失去了銷售經理的存在價值，給上級、下級工作增加了難度，是一種不負責任的行為。解決辦法：主動積極溝通。
14、出差回來，有兩次沒交市場調研報告。解決辦法：認真寫好，并交上。
15、9月份聊城客戶打電話時正給領導匯報工作，于是沒接電話，又沒及時回，致使客戶很生氣，影響銷售50噸。解決辦法：及時補救。
16、召集召開內部會議時，只顧自己滔滔不絕的講，聽取部主任的意見和建議太少。解決方案：改掉“個人英雄主義”。今年秋季分配生產計劃時，有一次是不公平的，召集大家時，五部沒及時趕到，就生氣沒給分，傷害了員工的感情和
積極性，解決辦法：不義氣用事。
17、隨意承諾，而不能及時兌現。比如今年夏天我去浙農集團走訪時承諾：為其組織我公司車輛幫助搞宣傳，走訪二級經銷商，秋季卻以貨源為由沒去兌現。解決方案：沒有把握的事不能承諾，一旦承諾就必須兌現。
18、犯錯誤的時候，有時不能正視批評，想找理由，虛榮心強，想逃避現實。比如：領導問到我對自己存在的“個人英雄之義”的看法時，我就拐彎摸角回避。解決方案：改善心智模式，明白人非圣賢孰能無過，改了就是好同志的道理，正視自我，自我反省，改進提高，超越自我。
19、做事不能堅持到底。四月初我們同部簽訂了“銷售與市場開發軍令狀”，涉及到每個業務員，但在實際操作中，遇到部分業務員出差兩個月有勞無獲時，因考慮兌現軍令狀就要有三個人被淘汰時，產生了老好人的念頭，放棄了執行。解決方案在：在今后的工作中，在工作計劃決心公布給大家，上交給領導，既嚴格要求自己又要別人的幫助與指導。
20、四月份率先成立物流部，不到六月就被迫解散物流部。最早設立最早解散。決策缺乏論證。解決方案是凡重要的事要多征取意見、多討論，不做武斷的決定。
公司正處于二次創業緊要關頭，需要我們面對現實、求真務實，發自內心的自愿找出不足之處。講實話、辦實事，才能做出真正的貢獻。如果這二十條我找的還不夠，還有很多問題是在腦門后邊，自己看不出，還希望領導和同志會真誠的幫助我指出來，我將知不足而改進。
2005年度的銷售已經過去，我們公司已經為2005年度制定了更高的目標，那就是確保年銷售各類復合肥60萬噸，力爭80萬噸，實現銷售收入8億元，利稅8000萬，這也就對我們提出了更高的要求，如果我在這次競爭答辯中，能夠成功的話，我將向年銷售量8萬噸挑戰，我將從以下幾個方面開展工作：
第一，營銷網絡的劃分與建設：
1、營銷網絡劃分：將全國市場劃分為14個營銷區域，山東省改成東西結合，一劃分二。其他省份全面結合集團整體網絡的劃分和網絡分枝區域。
2、網絡建設：以現有客戶為基礎，整合、優化、細化，因此網絡就是進一步確定區域。有資金，有網點，有事業心，精誠合作的，區域放大。中型的鞏固和發展，小的該取消的取消該合并的合并，減少小戶對貨源的分散，保障重點客戶、重點市場的供應。與客戶建立，可靠可信任的戰略合作關系，一個戰略合作客戶頂得上一二十散戶，而且合作長久，出問題少。
第二，1、隊伍的設置與車輛配置。總編制50人，結合營銷網絡，劃分十四個營銷區域，設十四個業務部。每部2－3人。成立車隊，取消各部專用車制度，業務車隊維持四輛桑塔納，宣傳農化車隊3輛依維客或其他適合宣傳用的車輛。劃分為三個銷售公司，銷售經理兼一個最差區域和另外兩個區域，其獎懲考核大區業績占2/3。
2、設綜合部，在公司內部協助接待客戶發貨，兩人。
3、營銷隊伍考核：14個區域的負責人，可根據其業務能力和在公司里競聘得到了職務，分為副經理、主任級、副主任級、業務主辦級，其工資按照職別，主要按人力資源考核細則。
4、費用的提取和支配：十四個部在開展業務時 集體作戰。費用按營銷中心、財務中心的規定提取使用，區域負責人向公司申請、批辦并對內公開。
第三，實行公關拉動和技術營銷推動策略。在不投放投資額較大的媒體廣告的情況下，奧格尼肥料的獨特的公關型廣告，及低價的墻體廣告，奧格尼是個小公司，集團的小品牌，不可能投入很大的財力去宣傳。但我們將策劃在中國第一村的做示范田，讓與我們在中關村的奧格尼公司結合起來搞“村到村”的公關活動，并向重點銷售區域推廣。把奧格尼產品的知名度、美譽度進行提升。在網絡及終端，計劃分批投放媒體廣告，讓重點市場能夠見得到奧格尼的宣傳標語。學習示范的技術營銷方案，以農化服務為突破口，開展技術營銷，這點將借助農化服務部的支持。
第四，團隊文化建設與組織紀律管理，2005年是公司注重企業文化建設的一年，我將以今年的學羅文及FFST革新訓練為起點，配合公司05年將要組織的各項關于企業文化建設的活動。定期每月組織內部討論學習，讓大家溝通，達成共識。團結的隊伍才有戰斗力，營造互幫互助、互相愛護、共同進步、共創偉業的氛圍，讓大家真正溶入到金正大這個團隊，自覺遵守紀律，勤于思考，樂于奉獻，敬業愛崗。
第五，新產品開發和總體產品策略。總體戰略，抓公司主導的量大的產品。針對前期我在河南、濟南的濟陽、商河、魯西所做的調研，春季重推適合小麥追施的26-6-8尿基肥料，東北市場的大豆肥、BB肥及新興的高含量肥，要出幾個新穎的彩包，中南魯東地區加大高氮高鉀肥料的推廣，避開公司不是強項或可能暫不供貨的產品，精心設計此類包裝。
第六，內部管理將在熱情關心員工成長、家庭生活的基礎上，嚴格執行今秋公司的三項罰款條例，并及時傳達落實05年業務可能新增添的管理制度。
第七，學習管理知識，提高管理技能。
篇（9）
銷售文員述職報告1時間如箭一樣地飛逝著。回顧到公司將近半年來，總在不知不覺中度過。我自己在工作中也是受益匪淺，上半年主要工作地點是廣州經營部，現將工作情況作出如下總結:
首先，就我個人而言。我很感謝公司可以給我一個學習與進步的舞臺，感謝你們對我的關照!半年來，我學習了很多產品知識，但農資世界是豐富多彩的，我所學到的也只是微不足道的，并且還存在著很多自身的一些問題和不足。
其次，就公司整體狀況而言。由于今年的市場行情不斷變化，導致公司上半年的業績不是很理想，這也直接關系到我們的工作態度，所以工作上不是很忙碌，總覺得工作情緒有些壓抑!時常反省自己，總想去多做些什么能否對提升業績有所幫助，不過心里老是有些顧忌，感覺自己還不夠成熟，總懷疑自己這個時候還不適合去做業務方面，只是想多些時間讓自己成長起來，提高自身各方面的知識與素養，那樣我會更有把握的去做出決定!
一、銷售得工作中的輔助工作
我們在多個地方進行了促銷，在促銷策劃上面沒有什么經驗，但經過經理和同事們的努力，我們的促銷活動還是取得了一定的效果，我們相信我們的促銷活動會越來越多，越來越好的。良好的開端便是成功的一半。旺季過后，把工作的重點從旺季保供應轉移到淡季促銷售上來。堅持“有節借節，無節造節”，特別是做好“無節造節”的文章。爭取廠商支持，整合各類營銷資源，統一策劃營銷方案，統分結合地把握好營銷活動推出的時間、形式、規模和力度，放大營銷資源的促銷功能。抓好商品的結構調整、庫存管理，爭取廠商的政策支持，適應市場消費需求。
由于經濟形勢的變化，銷售市場競爭格局的變化，今年的商品的結構、庫存是很難把握的，隨著兩節銷售旺季的到來，各部門經理始終把商品結構調整、組織適銷對路商品，庫存管理化作為一項重要工作來抓落實。各部門經理主動對兩節銷售形勢進行了分析，對商品的結構、庫存進行了更加詳細的分析，按照優勝劣汰的原則，抓好商品結構的調整、抓好庫存管理。
經過這樣緊張有序的半年，我感覺自己工作技能上了一個新臺階，做每一項工作都有了明確的計劃和步驟，行動有了方向，工作有了目標，心中真正有了底!基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時只顧埋頭苦干，不知總結經驗的現象。就這樣，我從無限繁忙中走進這半年，又從無限輕松中走出這半年，還有，在工作的同時，我還明白了為人處事的道理，也明白了，一個良好的心態、一份對工作的熱誠及其相形之下的責任心是如何重要。
二、市場銷售工作現狀
1、制定銷售目標。
上半年我們銷售部門根據年初制定的總體目標以及在年中分階段制定的時段性目標，根據既定的銷售策略和任務，按照常年的習慣，進行人員細分，并根據市場供求關系，組織銷售工作人員，以銷售業績為衡量標準，進行針對市場的銷售任務。期間，我部門工作人員也制定了自己的目標計劃和銷售計劃，充分發揮自主性、創新性，順利完成各自預定的銷售任務，并及時總結經驗的可取之處和不足，加以改善。
2、競爭比較激烈，其他企業價格對比強烈。
在市場經濟的大環境下，各企業的競爭已經越來越白熱化。在產品普遍相同或類似的情況下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關口。在產品質量普遍存在的前提下，同行的其他企業的產品價格差不高，沒有形成比較懸殊的價格對比。在品牌較強的局勢下，這種價格差，同樣造成了創利方面的壓力。
3、應收款回款難準時。
受社會極大市場環境的影響，普遍客戶支付延期，應收票據、應收賬款、預付賬款、等等應收款偏大造成我們的回籠計劃不準時，影響了公司的整體運作。
三、銷售任務完成過程中的應對措施
1、質量的改善。
在銷售工作開展之前，對產品的質量要有更嚴格的把關，并在銷售宣傳中，把質量的優勢盡可能的凸現出來，爭取零售商對我公司產品更多的信任和更大的購買力。
2、價格方面。
在預算的價格尺度調動范圍內，根據市場環境的形勢和對市場競爭的科學合理性分析，調整適合的價格標準，使產品的銷售既在預計范圍內盈利，又使零售商對價格方面減少挑剔。同時，可以適當的選擇時機，開展系列的促銷活動，從而是產品的品牌讓更多零售商和農民熟知，使產品的質量在市場中形成一個良好的口碑。
3、加大資金回籠的力度，回避企業風險。
在貨款回籠方面，整個部門都形成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束能力的銷售合約，對于應收款的回收采取合理的時效性限制。吸取了以往的經驗教訓，我們嚴格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時刻叮囑業務員主動與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。
4、多面的銷售渠道，發展更多的銷售平臺借助公司的銷售平臺，提高網絡銷售水平，建立良好信用的網絡銷售平臺。
銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。多年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局;同時，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關系，如多參加或舉辦業內或相關行業的系列活動，多方面的進行宣傳銷售，讓本品牌的產品有更廣大的拓展平臺。
5、隨時關注業內動態，掌握更多的市場信息隨著行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。
銷售部在今后的工作中更應密切關注市場動態，把握商機，認真做好市場調研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立起更加穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。
6、提高銷售?a
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(1)加強與客戶的溝通聯系，多想辦法，建立起良好的合作關系;
(2)不斷總結自身的工作，改進自身的工作方法，加強工作中所涉及到的專業知識的學習，及時了解客戶的生產運作情況和競爭對手的情況，發現問題及時處理;
(3)及時將客戶的要求及產品質量情況反饋給有關部門，并加強與橫向部門的溝通協作，使我們的產品質量和服務能滿足客戶的需要;
(4)做好售前、售中、售后服務。上半年，我們走過了展望計劃、艱辛起步到共創成功的歷程，我們也體會到了這一過程帶來的快樂。依靠我們上級的信任和指導，依靠的優秀產品，先進的營銷理念，良好的服務意識，團結的協作氛圍，優秀的干部、員工隊伍，我們整裝待發。也許，未來的路也是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅信，這條路注定是充滿機遇、充滿挑戰、充滿希望的。在未來更長的工作生涯中，我會更加嚴格要求自己，踏實地做好每一件事。
我熱衷于這個行業，做著自己感興趣的農資產品，充滿著熱情，也很有行動力，心中更是充滿了理想。目前，我已經完全的涉及農資領域當中，我相信在不久的將來，再加上公司也有這方面發展的計劃，一定可以盡早的實現!我更加希望，公司可以給我信心與勇氣，讓我可以更自信的去發揮并創造更多的成就!
我深信，只要交待安排給我的事，我會盡心盡責的去完成!我會不斷加強學習，拓寬知識面，努力學習產品專業知識和一些工作常識;本著實事求是的做事原則，繼續發揚優點，改善缺點;團結一致，勤奮工作，共同進步，維護公司利益，積極為公司創造更高的價值，力爭取得更大的工作成績!
我深信，在公司的正確領導下，只要我全體干部、員工堅定信念，奮發進取，團結協作，以小目標實現大目標，以大目標實現長遠目標，一步一個腳印，一定能出色完成任務，讓20____年成為名副其實的創利年。
銷售文員述職報告2各位領導：
大家下午好!
不知不覺又一年將要過去了，從開始在少工委學習到后來正式在文印室工作，感受很多，也學習到了很多知識，再此首先感謝一下一直以來對我耐心幫助和關心的所有同事和領導!
在文印室工作以來，按時按量完成團市委所有部室交待的材料和文件的錄入、復印以及簡單的校對等工作，保證打印材料準確、整潔、清晰，符合材料的規格。在文字排版上我盡量設計的美觀些，讓人一眼看上去就很舒服、很滿意。對這點。我也在不斷提高，努力做到讓打印出來的文件或資料更便于大家使用。
在文字錄入的同時，也能認真執行保密制度，文字材料的底稿能妥善保管，印后能及時把作廢的底稿銷毀，不泄露保密材料及文件的內容。大部分校對過的廢、舊材料和文件的紙張，也都能夠妥善處理。在復印方面，能夠堅持按照文稿審批制度，未經領導審批或國家規定不準傳抄的非法印刷品，一律不得打印復制。在這一點上，要感謝各位同事的配合，才使得我一直做的很好。為了明確文印室里的辦公耗材使用情況，我特地制作了“文印登記簿”，對復印和油印超出一定數量的，便會如實登記。“厲行節約，杜絕浪費”這是張主任一直教導我的話。對于文印室里的計算機、復印機、一體機等設備和其它物品，能夠嚴格管理好，保證文印工作順利進行，并在工作中學會這些設備的簡單維修與保養。
團市委相對于其他單位人員非常緊缺，每個部門人手都非常有限，根據團市委工作的特點，相對而言活動很多。特別是再舉行活動時候，人手緊缺，在做好本職工作的同時，有時還要全力投入到其他部門的活動中，工作量還是滿大的，但我感到很充實。
另外，我覺得文員工作不僅需要具備做人的基本素質，還要有勝任“重要崗位”的特殊能力。
一、是要有一定的處事能力。
處事要豁達，不要求全責備，斤斤計較，對于工作中存在的問題和矛盾，需要以寬容之心去協調，去處理。但是在處理矛盾時，一定要相互諒解，支持，處事須謹慎，不要隨心所欲，我行我素。粗心大意，不是謹小慎微，而是嚴謹慎行，待人要真誠，不能欺上瞞下，互不信任。誠信是中華民族的傳統美德，也是我處人處事的基本原則。
二、是要有一個聰慧的頭腦。
一個人的理論素質越豐富，預測和解決問題的能力就越強，所以必須善始善終地把學習放在第一位。扎實認真地學習，要擴展知識的領域，更新知識結構，既要知道知識的全面性，又要講求學習的系統性，還要注重學習的針對性，做到在學習理論上“精益求精，務求實效”。社會在日益更新，職業涉及的范圍逐步擴大，因此我們在學習過程中，應正確有效地去疏理理論知識,在工作中不斷創新自己，使理論與實踐相輔相成，相互促進。
三、要有一套過硬的功夫。
勤奮好學的功夫，在任何時候都要有一種緊迫感與危機感，對知識永遠持一種旺盛的心，深入實踐的功夫也不可少。理論來源于實踐,離開基層，離開實踐，任何工作都成為“無源之水，無本之木”。因此任何一項工作都要與實踐緊密結合，在工作中獲取的理論知識才是最具說服力的。其次善于表達的能力。口頭和書面表達能力是人與人之間交流的主要形式。楊書記也曾說過寫作很重要。作為一名打字員，不僅要練就一身過硬的技術，還須學會和別人溝通，把別人的困難當成是自己的困難，而不能以不耐煩的態度對待周圍的人，時刻記住自己的職責。
四、要有一種高尚的人格魅力。
我要求的人格，就是扎實做事，做一個堂堂正正的人。這樣的人格能使我擋住誘惑，戰勝一切。對于我的職業要有春天般的熱情，對他人要有海一樣的胸懷，寬厚待人，真正使自己的人格達到完美。對名利像湖水那樣平靜，不為其所束縛，不同別人斤斤計較享受的條件和優勢，不要把追求低級趣味視為一種誘惑，只有這樣才能使自己的人格致善至美。他人的優點要虛心虔誠地學習;他人的缺點，要學會包容和理解，只有真心真意地付出才會贏得別人的尊重。
工作給了我樂趣，使我值得欣慰的是我了解了更多的社會事理，這對于我個人來說是收益匪淺的，在工作中試著讓自己學會成熟，讓自己學會飛翔，讓自己學會成功。所有的成功者，他們與我們都做著同樣簡單的小事，惟一的區別就是，他們從不認為他們所做的事是簡單的小事，我也不那樣認為，所以我更加重視這份工作!
謝謝大家!
銷售文員述職報告3轉眼間我的三個月的試用期已接近尾聲，首先感謝公司經理能給我展示才能、實現自身價值的機會。這段時間是我人生中彌足珍貴的經歷，也給我留下了精彩而美好的回憶。在這段時間里公司給予了我足夠的支持和幫助，讓我充分感受到了領導們“海納百川”的胸襟，感受到了“不經歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了作為拓荒者的艱難和堅定。同時，也為我有機會成為________的一份子而感動高興。記得當初應聘時，公司和和諧、團結向上的氛圍深深打動了我，讓我感受到和睦的大家庭感覺。進入公司后的三個月時間里，在銷售經理和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的不懈努力，各方面均取得了一定的進步，現將我的試用期工作情況作如下匯報：
一、對公司的認識
我公司是是間從事____經營的專業公司，經營網絡遍布省內各地市縣，總經銷、諸多國際國內知名品牌，經營規模居____省第一。
公司以正確的經營和管理理念為指導，依靠精干的團隊，成為行業的佼佼者。
二、工作成績：
1、與____一起主持員工聯歡會，得到大家的認可。
2、將總公司下發的紅頭文件及前期____公司各品牌三證整理分類，并制作電子檢索，使調閱、查詢十分方便簡潔。
3、每次例會前做好準備工作，會后及時整理會議紀要。
4、完成優秀員工先進材料的起草工作;
規范綜合科對外聯系函的行文格式并幫助其整理、修改對外行文;協助綜合管理科科長整理車輛管理辦法，并制作每月油費、修理費等相關費用的表格;完成武昌量販店與超市獨立核算的政策表格的整理工作。
5、與各部門良好溝通協調，較好的完成上傳下達工作。
6、熟練操作VIP客戶檔案管理系統。
7、通過在____科的兩天實習中，初步了解公司的供應鏈系統，能進行簡單的業務流程操作。
8、協助銷售代表做好其它的工作。
三、存在問題及對其改進方法
由于在原公司從事的是機要秘書工作，未涉及業務操作，對于零售企業的進、銷、存更沒有實質理解，概念十分模糊，故對公司整體的運營模式與流程還需進一步的深入了解與熟悉。當然，我并不能以此為理由，我將會在今后的工作中多向前輩請教，勤問、勤練，用最短時間熟悉公司業務及流程，做到“眼勤、嘴勤、手勤、腿勤”，在工作中磨煉意志，增長才干。
雖然只有短短的三個月，但對于我來說受益匪淺。在今后的工作中，我將揚長避短，發奮工作，克難攻堅，力求把工作做得更好，不辜負公司經理室對我的期望與栽培。
述職人：______
20____年____月____日
銷售文員述職報告4尊敬的各位領導、各位經理、各位同事：
你們好!我是____油漆業北部市場銷售文員，今天我非常榮幸地在這里參加公司營銷經理的演講，心情十分激動。
首先感謝領導們過去對我的培養以及給我這次機會，站在這里進行演講!感謝公司領導和同事對我的信任!
同時借此感謝郝經理和我一起工作的各位經理同事在工作中對我的關心和支持!
我十分珍惜這次的演講機會，無論演講結果如何，我認為能夠參與演講的整個過程其本身就意義重大，使自己的工作能力和綜合素質得到提高。相信這次演講將是我今后人生中的又一個大的轉折點。我____年7月到公司參加工作，當車間工人，初到公司，看到先的制漆設施、完善的市場服務、至誠的服務理念、和諧的人文氛圍、深邃的企業文化、廣闊的個人發展空間給我留下非常深刻的印象，它深深地震撼著我的心靈，感受到的是奔騰美好的未來，燦爛得前景。使我堅信：選擇了奔騰就是選擇了人生發展的機遇。
自從進公司那天起，我就立志要把領導分給的工作任務做好，公司的興衰系于公司每一個員工，每一個員工都要在自己的工作崗位上盡職盡責，我作為其中的一員就責無旁貸。為了把自己的工作做好，我虛心向老員工和身邊的兄弟姐妹們學習，盡快熟悉工作環境，在公司同事和領導的幫助下交給的每一項工作都順利的完成。今年3月份通過競聘，擔任北部市場服務開發員，一年來在公司領導的信任和同事的關心、幫助下，使我很快的適應了新的工作崗位，完成了從一個普通的工作人員向業務經理過渡的過程。作為分管油漆市場后續保障工作的服務開發員，由于自己的工作是服務開發，作為一名服務開發員，就是公司經營發展的一員后勤兵，一年多來的實踐工作使我養成了視奔騰公司為自己的家的工作作風，任勞任怨，熱情服務，按時作息，從不離開工作崗位，和身邊的兄弟們、同事團結一致，和諧工作，從來沒有在工作中造成任何損失。
服務開發人員是市場競爭中的“子彈”，沒有服務人員，便沒有了競爭的武器，所以我的工作責任重大作為銷售部業務開發員，首先要明確職責，以下是我對銷售部業務開發員這個職務的理解：
職責闡述：
1，聽從市場各業務經理的工作分配。及時把市場的動態、經銷商的情況反映，做好承上啟下的作用
2，協助奔騰公司的一級經銷商開發空白市場，維護市場上出現的質量問題。
3，把公司的銷售政策傳達給經銷商，并把公司所發放的促銷品、宣傳品及時的送到每個客戶手里并帶去公司的慰問
現在將我一年來的工作、思想、學習等方面匯報如下，請領導審查：
以經濟效益為中心，較好完成各項指標任務。腳踏實地，確保目標任務的完成。
隨著營銷工作的不斷深入，服務員向營銷經理過渡，如何在這種職能的轉變中不影響銷量完成部門目標任務，是我今年思考較多的問題。在郝經理的正確領導下，帶領我們轉變觀念，學習上海煙草人“與時俱進、銳意進取、敢為人先、爭創一流”的精神，嚴格執行營銷處的每個銷售策略，在深化服務的同時腳踏實地確保銷量。將任務科學合理地分解到每位客戶經理頭上，提高了營銷經理工作積極性;并利用月底會總結安排、要求營銷經理隨時對比客戶銷售周期變化，在拜訪中幫助客戶清理庫存、抓住促銷機會加大宣傳力度、及時補貨等措施，以“不放過每一個銷售機會”為口號通過細化銷售工作中的每個環節，突出產品差異化細微的發放布標、宣傳畫展示奔騰產品的特點“顏色正氣味小”既保證了營銷員職業能力的轉變，又沒有影響銷量，并順利完成全年銷量。這些使我在市場部受益非淺。
就____年的計劃如下:
1、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系;
2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多市場竟爭對手的信息;
3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向營銷經理多多學習;
4、加強學習，提高素質。
我深知，“網建學上海”，學的不僅是“形”，更重要的是“神”，要達到這一高度，真正成為一名“營銷業務經理”、要的就是不斷的學習與積累，提高綜合業務素質。為此，我并利用業余時間通過網絡、雜志了解行業動態，學習收集營銷知識，邊學邊做，邊做邊學，努力向“營銷業務經理”轉型。
以上述職，有認識不足的，請領導指正和幫助，我會在今后的工作中更加努力、在奔騰公司跨越式發展的歷史進程中，以我們的誠實、勤奮和智慧創造我們美好的生活。
銷售文員述職報告5房地產銷售主管是銷售經理的左右手，配合經理做好日常管理工作，是銷售工作人員和經理之間的紐帶和橋梁，及時發現現場問題，及時解決問題，同時，也負責日常銷售統計工作等，主要工作內容如下：
1、協助經理搞好日常的管理工作
(1)嚴格遵守并執行公司各項規章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。(2)協助經理搞好工作安排，制定值班人員安排表。(3)自覺遵守作息時間，協助銷售經理搞好考勤、考核制度，嚴禁遲到、早退現象發生，如若發現，按人事管理制度執行。(4)協助經理每周組織銷售人員開總結例會，分析上周銷售情況、問題、提出建議。(5)嚴格要求銷售人員的儀態、儀表、言談、舉止，熱情禮貌對待客戶，提高服務質量，樹立品牌形象。(6)愛護公務，帶頭做好售樓處，樣板房的清潔衛生工作。(7)積極參加公司舉辦的專業培訓，認真學習房地產專業知識及法規，提高個人和銷售人員的整體素質、銷售技巧、語言表達能力。(8)培養集體協作精神和工作默契，其他員工接待客戶時，應積極主動地給予配合，促成及成交，對于不能成交的原因，進行分析、總結、及時地給予配合，把握機會達成成交。
2、解決客戶提出的疑難問題
(1)如果銷售人員由于銷售經驗不足，可能無法回答有些客戶提出的問題，這時，就要銷售主管出面，為客戶解決疑難問題，取得客戶的信任。(2)用誠懇的態度、平和的心情傾聽客戶訴說，取得客戶的理解。耐心而細致地同客戶溝通，穩定客戶的情緒。(3)認真地向客戶闡明公司的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問題，盡量贏得客戶對本公司的信譽與個人素質的認可和信賴。
3、日常統計工作
(1)每天認真統計電話量、區域、客戶群、找準銷售定位。(2)認真統計到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。(3)每周對電話量、到訪客戶量進行總結，在每周公司銷售例會上進行匯報。(4)了解項目的價格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環境和配套等，抓住賣點，做到心中有數，沉著應付。(5)了解市場情況進行比較、分析，找出銷售難點和影響因素，協助經理提出方案和建議。(6)做好在定期內對樓盤收取的定金，并熟練掌握開收據、收支票、本票、匯票等手續。(7)做好定金收據、認購書、傭金收據的核對、登記、存檔，有錯漏要及時向公司領導匯報。(8)做好收款、銷售登記工作、做好銷售進度表。(9)跟蹤客戶的補丁、定首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續等工作。(10)做好銷售報表，銷售總結，每周例會向公司領導匯報。
4、周邊項目競品情況
篇（10）
摘要
云龍縣騰龍茶葉有限責任公司通過對聯合開發下屬五大茶廠及周邊茶農基地生態茶園建設項目的調查、研究、論證、分析，云龍縣舊州茶區地理位置、氣候、海拔獨具，自然條件較好，非常適宜種植發展云南大葉種茶樹，在現有“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”的基礎上，大膽科技創新，保持獨特傳統的加工工藝，引進先進的加工設備和高新技術，不斷提高產品質量，研制開發新產品，大膽的名牌創新，增加市場競爭力，擴大市場占有率，創出云龍自己的茶葉品牌，使茶葉產業成為云龍縣一大優勢產業和特色產業，帶動山區人民脫貧致富，增加收入。項目計劃投資3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，茶農投工投勞自籌780萬元，引進資金1500萬元。
該項目如能按計劃投入，并能實現預計的目標，就優質中檔干茶一項，按每畝生產干茶60公斤計算，年產量為600噸，年可實現產值2400萬元，可實現稅利1080萬元（其中：稅收按13%計算，則312萬元，純利786萬元），項目實施結束四年后可全部收回投資，茶農收入也相當可觀；若將高檔茶及末茶的開發充分利用，則效益更可觀。從此該項目成為云龍縣舊州地區一項永續利用的綠色支柱產業，將取得經濟效益和社會效益雙豐收。
第一章企業基本情況
一、公司宗旨
“以質量求生存，以效益求發展。”采用高新加工技術及設備結合傳統手工加工技術生產出純天然綠色食品“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品，以滿足現代人“回歸自然，享受健康”的心理和生理保健需求，立志為中國農業產業化發展作出新的貢獻。
二、公司簡介
公司注冊名稱：云龍縣騰龍茶葉有限責任公司
公司法定地址：云龍縣舊州鎮
注冊資金：200萬元人民幣
本公司是在云南省大理州云龍縣登記注冊的民營有限責任公司，主要進行制茶業、種植業的經營，兼營農副土特產品的加工、銷售。
三、組織機構及人員
目前公司有正式員工66人，季節性用工平均每天在200人以上，其構成為：擁有大專以上文化程度4人，中專文化程度10人，擁有高級職稱2人，中級職稱3人，其中下崗員工10人。組織機構圖如下：
總經理
生產部
財務部
銷售部
行政辦公室
采供部
質檢部
質檢人員
采供人員
四、公司發展歷史
云龍縣騰龍茶葉有限責任公司是巍山縣安夏有限責任公司在云龍縣舊州地區五大茶廠公開招標轉讓五十年生產經營使用權的競標中奪標，成立于2000年2月，是在舊州茶廠，目前擁有茶園2144畝，資產923萬元。四年來共投入生產開發資金400多萬元，生產優質中檔干茶近200噸，實現產值960多萬元，實現利稅260多萬元，資產負債率為28.5%。公司生產的“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品通過中國綠色食品發展中心的“綠色食品”認證，榮獲2003年第四屆中國昆明國際旅游節“名特優旅游商品獎”和大理州地方產品“金花獎”。
五、公司的優勢和劣勢
（一）現公司具有七個優勢：
1、水利設施優勢：茶園基地附近有充足的水源和暢通的水路及良好的設施。
2、固定資產優勢：五個茶廠有價值170多萬元的廠房、辦公樓及制茶機械設備，能滿足未來5年以上的茶葉初制生產加工需要。
3、資源優勢：我公司五個茶廠，現年產優質干茶50多噸，如使這2144畝茶園成為豐產茶園，可年產干茶100多噸，若種植發展為萬畝茶園，則可年產500多噸優質干茶。
4、技術優勢：現請高級農藝師陳敬光和農藝師李月張為公司技術指導，負責育苗至茶葉加工的技術指導和培訓，采取扎實科技措施。二00一年至二00三年在五大茶園基礎上進行品種升級改造和種植云抗10號優良品種800多畝，為生態茶園和產品優良化奠定基礎。
5、產品加工執行標準和加工經驗：五個茶廠有加工生產車間，能保證成茶質量，交通、電力及其它條件便利，整個生產工藝嚴格按綠茶gb/t14456國家標準及中國綠色食品標準執行，有完善的加工技術和多年從事生產加工的技術人員，能確保理化指標的實現。
6、市場和區位交通優勢：公司地處功表公路干線旁，距蘭坪90公里，到下關、保山、德宏、蘭坪十分便利；東部市場有下關、昆明乃至大西南沿線城市，南部市場有保山、瑞麗以至緬甸熱帶重鎮，西部市場有六庫、片馬及部分緬甸省份，北部市場有蘭坪，交通便利；加之云龍縣境內瀾滄江流域電站的建設及云龍天池和虎山自然保護區生態旅游業的開發，對產品的市場發展和改善也有積極的推動作用。公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”已占領省內大部分市場，運銷上海、青海、香港及臺灣等省市，產品深得消費者的青睞。
7、政策和茶葉種植優勢：省、州、縣進行加快農業產業結構調整步伐，加大對茶業的扶持力度，并制定茶葉種植收購加工銷售的相關優惠政策。公司周邊農戶種植茶樹有3000多畝，在政府統籌安排下，以我公司為龍頭走“公司加基地帶農戶連市場”的模式，把舊州茶區擴建為一萬畝生態茶園，為壯大我公司產品和富民興縣作貢獻。
（二）公司劣勢為：由于統籌規劃，聯合開發，需要投入大量資金，而我公司處于發展初期，缺乏資金投入，在經營管理、市場開拓等方面與現代標準企業存在差距，使公司發展緩慢。
六、擬建項目情況介紹
立足于當地茶葉資源優勢，抓住中國入世給我們帶來的發展機遇，結合省、州進行農業產業結構調整，積極響應建設綠色經濟強省的號召，大力發展茶葉產業，形成產業鏈的種植、生產、加工、銷售一體化的經營模式，將產品從粗放型轉換為名、特、優、精產業化的集約型發展，充分提高茶葉的附加值，為此公司決定對下屬五大茶廠及周邊茶農基地進行聯合開發。
項目計劃投資3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，農戶投工投勞自籌780萬元，引進資金1500萬元。項目分三步走，第一步力爭用3年時間搞好萬畝生態茶園基地建設；第二步搞好基礎設施的擴建工程；第三步計劃在大理州高新技術開發區建設符合國家綠色食品標準化的生產廠房、成品車間1500平方米，半成品車間3000平方米，綜合樓2600平方米，購進先進生產設備及引進茶葉深加工的高新技術。本建設項目如能按計劃投入并能實現預期產量和產值，就優質中檔干茶一項，計劃年產量為600噸，實現產值2400萬元，實現利稅1080萬元。該項目是個投資少、利潤高且可持續發展年限長的好項目。
第二章項目建設條件
一、公司的區位環境條件
公司位于云南省大理州西部的云龍縣，全縣占地4401平方公里，是我州占地面積最大的一個縣，地域遼闊，居住分散，可種植茶樹的面積約占全縣總面積的30%。云龍縣東接永平、漾濞、洱源；南臨保山；西畔蘭坪、劍川；北臨滬水，是大理、保山、怒江三地州七縣交界。公司茶園基地位于瀾滄江中游，據專家考證，瀾滄江中下游流域是茶樹真正起源地，該區的大葉種茶有優良出眾的內在品質，成為茶類中的上品，為飲料消費首選佳品。云龍縣舊州茶區歷來是“魚米之鄉”，從清代就有種茶的記載，山清水秀無工業污染，有優質茶葉資源。
二、地理位置和水利條件
舊州茶區地理位置為東徑99°12′至99°51′，北緯25°30′至25°40′之間，海拔1700～2200米之間，坡向東北坡，坡面被箐溝分成適宜茶樹種植的小區地塊，山箐內有向東流水源，水源充足，適宜種茶面積逾2萬畝，有暢通的水路和水利設施。
三、生態茶生長發育的主要條件是自然條件
（一）溫度：該區屬南溫帶氣候帶，中暖平壩山區，年均年溫14.8℃～17.5℃之間，≥10℃的活動積溫為6410.3℃～5064.3℃，極端最低溫為-1.8℃～-4.4℃。低緯度、高海拔地形地貌復雜多變，立體氣候明顯，成為“冬無嚴寒，夏無酷暑”的大葉種茶樹最佳適宜生長區。
（二）降雨量和空氣溫度：該區年降雨量為889.9㎜～1029.9㎜，6～10月為雨量集中季節，由于河谷上升氣流受山勢阻撓，使空氣相對濕度為70～90%。能增強茶幼芽的持嫩性，對茶樹生長有利。
（三）光照：該區空氣濕度較大，地形地貌復雜，云霧繚繞，有效的使直射陽光轉化為光質較好的溫反射光，符合茶樹喜陰的生理特點。
（四）土壤：該區土壤屬黃紅壤，土層深厚，層次結構不明顯，有機質含量高，并且表現為較濕潤、無石灰反應，經化驗分析，土壤ph值在4.0～5.8之間，并且冬季無凍土層，是茶樹生長的理想基質。
四、自然資源和植保
依托良好的氣候資源優勢，公司對茶產品的無公害、無污染十分重視，在多年的管理中倡導施有機肥，主要以廄肥（特別是羊糞）、油餅、綠肥為主；在植保方面，杜絕施用一切劇毒、高殘留的農藥，在環保方面取得較好的效果，生產出安全、衛生的優質“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品，為生態有機茶基地建設創建良好條件。
五、社會條件
（一）政策：借著國家西部大開發的東風，我州、縣政府制定了調整農業產業結構，建設生態茶園的戰略，并且還制定了以我公司為龍頭企業，鼓勵進行茶葉收購及加工的優惠政策。
（二）企業法人李建利有很強的社會關系和多年企業信譽的無形資產，經我地區各商業銀行和工商、稅務部門綜合評估，信用度為4a級，貸款信用額度為900萬元/年。
（三）我公司“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品通過中國綠色食品發展中心認證為“綠色食品”，在省內外占有一定的市場份額，有一定的品牌價值，在同類產品中有較強的競爭力。
第三章項目發展思路和投資規劃
公司的茶園基地、機械設備、水利、電力設施等基礎設施方面已形成了一定的框架，具備一定的基礎，但就完備程度、茶園豐產程度以及五個茶廠周邊農戶的茶園基地建設等還存在相當的不足，急待進行改造和配置，以利于建設萬畝生態茶園基地和茶葉深加工項目的投資實施，進行聯合開發，將公司發展成為獨具特色的茶葉加工企業。為此，擬定了項目發展思路和投資規劃。
一、項目發展實施思路
（一）對茶園基地及基礎設施等方面的規劃。將對五大茶廠基地及茶農基地的分散經營、管理不善的狀況進行整改，實施聯合開發，統一規范管理，充分發揮土地資源優勢，變荒山為“寶山”，走“公司加基地帶農戶連市場”的發展道路；對茶園基地的生產管理、基礎設施建設等方面采取引進先進的技術設備和管理經驗，從而實現企業向嚴管理、精加工、上檔次、高效率的方向發展。
（二）搞好萬畝生態茶園建設。結合州、縣政府建設生態茶園的規劃，立足于原有云南大葉群體品種茶的基礎上，力推茶樹良種化，對老茶園進行升級改造和新建生態優質茶園，嚴格按照良種化、標準化、規范化的要求建設萬畝生態茶園為擴大生產規模奠定基礎。
（三）擴大科技隊伍，搞好科研開發。為了切實加強茶園的生產管理和基礎設施建設，公司聘請云龍縣農業局陳敬光高級農藝師和李月張農藝師對茶園的育苗栽培到茶葉的加工技術把好質量關。同時在條件許可的情況下與昆明真元食品科研所等專業院校和科研機構進行新產品研制開發，利用碎茶葉、茶老葉、茶梗等茶的低植物，生產高附加值的茶多酚、茶色素、茶多糖、兒茶素和預防心腦血管病的茶紅素保健食品，同時還可開發旅游產品，實施袋泡茶和藥物保健茶飲品工程，以滿足消費者“回歸自然，享受健康”的心理和生理保健需求。
（四）加強銷售隊伍，拓寬產品銷路。建立科學的銷售管理體系和制度，加強銷售隊伍的培訓和實踐鍛煉，注重客戶開發、營銷策劃及品牌建設，將“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品在立足于滇西八地州市場，向昆明地區和東盟地區市場輻射的同時，打開向東部、中部全國各大市場及國際市場的綠色通道，達到以銷促產，帶動云龍茶葉產業化體系的形成，為富民強縣做出一定的貢獻。
二、項目投資規劃
（一）規范茶園管理需投入352.5萬元。對茶園進行標準化、規范化的管理，全面進行修剪、薅、追工作，需投入25000個勞動工日，每個工日按15.00元計，則工價為37.5萬元，需投肥200噸，計28萬元，農藥（以生物制劑為主）5萬元，規范高產生態茶園年生產管理費為70.5萬元，五年合計投入352.5萬元。
（二）水利設施建設需費用29萬元。茶園基地引水主體工程已解決，但旱季少雨時不能完全滿足茶樹需水，需新建10個能容40m3的蓄水池，單價0.6萬元，則需資金6萬元；增建10m3容量的小水池50個，單價0.3萬元，則需15萬元；修建損壞水路8000米，購部分鋼管8000米和膠管5000米進行修復水路和茶園澆灌用，共需投入資金8萬元。
（三）機械設備購置費用75萬元。為了提高產品質量和市場競爭力，需更新購置五套國內較先進的多功能名優茶葉加工設備，包括揉捻機、烘干機、炒干機、殺青機及配套設備，共需投入資金75萬元。
（四）產品包裝廣告宣傳投入費用60萬元。產品商標制版和訂制各類高、中、低檔系列產品包裝盒（袋）及媒體廣告宣傳所需費用計60萬元。
（五）新產品研制開發費用50萬元。充分利用茶葉資源優勢，與昆明真元食品科研所等科研機構合作，生產出對茶葉深加工的茶多酚、兒茶素、茶紅素保健食品，實施袋泡茶和藥物保健茶飲品工程，增加公司新產品開發力度和發展后勁，需投入研制開發費用50萬元。
（六）實施茶園節水噴灌技術工程需費用420萬元。為了保護茶園周圍的生態環境、提高茶葉生產的社會效益和經濟效益，采用科學自動節水噴灌技術對茶園進行分期實施。每畝投入資金2000.00元，2144畝茶園共投入資金420萬元。
（七）舊州地區茶園升級改造和重新種植生態茶園建設資金需2050萬元。公司在現有5000多畝茶園基地基礎上，將舊州地區茶園擴墾為萬畝生態茶園基地，每畝開墾種植需700元，新開墾5000畝，投入資金350萬元；茶園開墾種植需三年連續管理，每畝管理費2200元，按7500畝計算，則需1650萬元資金；此外建設100畝無性系茶樹良種苗圃基地需50萬元資金。
（八）新建精制加工廠，需投入購買土地及前期啟動費用100萬元。
綜合上述各項分析共需投入資金3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，農戶投工投勞自籌780萬元，需引進資金1500萬元。
三、投資效益分析
（一）社會效益分析
1、解決農村部分剩余勞動力的就業，增加農民的收入，對社會用工的壓力起緩解作用。公司對茶園的升級改造和生產管理，每年可安排200個農村剩余勞動力就業，每個農民每年進行150個工日可創收3000元。
2、加強管理，為國企下崗職工和國內大中專畢業生提供就業渠道和崗位。公司實施聯合開發茶園基地和茶葉深加工項目后，項目實施初期每年可安排60多人從事茶葉生產、加工、管理、銷售，并隨著市場的拓展，對人才的需求量將隨之增加，這對政府實施下崗職工再就業和大中專畢業生自謀職業工程起積極的推動作用，能夠解決部分國企下崗職工和大中專畢業生的就業難題。
3、帶動當地山區群眾致富奔小康，促進山區經濟發展，直到富民強縣的作用。公司通過該項目的聯合開發，使當地山區群眾利用荒山荒坡調整種植產業結構，大力發展優良品種茶樹的種植，由公司統一技術指導，統一保護價收購，增加農民收入和農業產值，使群眾致富奔小康，促進山區經濟發展。
4、不斷拓展銷售市場，打開國際國內市場。該項目的實施使公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品不僅銷往滇西八地州市場，而且還銷往昆明乃至全國和國際大市場，從而形成完善的國內銷售網絡和一定的國際銷售渠道，廣大消費者都喝到公司的優質“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”，提高公司和產品的知名度，樹立公司良好形象及美譽度。
5、增加當地財政收入。項目的實施，將為地方財政增加新稅源，對地方財政創收和發展縣域經濟作出積極的貢獻。
二、經濟效益分析
實施項目，建成萬畝生態茶園，經過三年管理進入初產期，五年后進入產量穩定期。農戶將鮮茶葉交售給公司進行加工銷售，鮮葉款按年度償還建園所耗投資，現將優質中檔干茶一項單位直接成本測算如下：
1、鮮葉成本（已包含全部農業投入）每公斤2.00元，每公斤干茶10.00元。
2、加工成本（含電費燃料、工資、包裝物等）計每公斤4.00元。
3、全年管理人員工資、產品銷售等費用每公斤6.00元。
4、其它費用每公斤2.00元。
所以，每生產1公斤優質中檔干茶的成本應為：10.00+4.00+6.00+2.00＝22.00元，以現行“云騰”牌“天池碧綠茶”中檔產品出廠價按平均每公斤40.00元計算，則每公斤中檔干茶能實現利稅18.00元。本項目如能按計劃實現產量和產值，就優質中檔干茶一項，按畝產60公斤優質中檔干茶計算，年產量為600噸，年產值2400萬元，年稅利1080萬元（其中：稅收按13%計算，則312萬元，純利768萬元），項目實施結束四年后就可收回全部投資。若將高檔茶及碎茶葉綜合深加工開發，則效益更可觀。此外茶農也有喜人的收入，當地財政收入也將可觀，該項目的實施會取得很好的經濟效益和社會效益。
第四章投資風險與防范措施
合資公司將面臨以下多個風險：
一、系統風險
1、政治環境：隨著我國改革開放的不斷深入及加入wto后，國家出臺大量政策法規，并在不斷修訂和完善，公司的生產經營及收益會隨著我國的政治和社會環境變動而變動。
2、經濟環境：在計劃經濟向市場經濟不斷轉化過程中，政府在資源配置、定價、資產管理方面的作用不斷減弱，市場將發揮主導作用。通貨膨脹、gdp增長率及任何經濟政策的變動會給我公司的生產經營及收益帶來一定的影響。
3、法律環境：我國正在建立健全及規范法律體系，但在公司組織、稅法等方面仍不完善，法律的不完善會對公司的生產經營帶來不可預料的影響。
二、公司特有風險
1、市場：云龍縣騰龍茶葉有限責任公司資源屬季節性產品，產品單一屬于傳統加工食品，新產品研制開發投資大，顧客的消費形態改變，會對產品銷售產生一定的影響。
2、技術：現有生產技術科技含量低、保密性差、屬于半機械化作坊式生產。
3、競爭：云南是我國的產茶大省，云南茶葉市場處于供大于求的過剩狀況，其他眾多生產廠家與我公司生產銷售同類產品，會對我公司資源分配、產品銷售有一定的影響。
4、管理：如果公司管理層經營中決策失誤，會對公司帶來難以預計的損失。
三、風險防范措施
1、系統風險方面：公司將請專業公司或個人作為企業經濟顧問和法律顧問。
2、市場與競爭風險方面：資源配置上，公司采用“公司加基地帶農戶連市場”的經營管理模式，確保原料供應。在傳統茶葉加工基礎上公司將引進“昆明真元食品科研所”的茶紅素保健食品和茶葉深加工的茶多酚、兒茶素技術作為拳頭產品，實現單個產品無競爭化。此外還研制開發旅游產品，實施袋泡茶和藥物保健茶工程。公司計劃投入新產品開發研制費50萬元，并開展分批投入50—80萬元的廣告宣傳活動和有效的市場營銷及品牌策劃活動，以提高產品的品牌價值和樹立企業的良好形象。
3、技術方面：公司將有償委托專業院校及研究所對新產品進行研制開發。同時公司將和相關技術人員簽訂《技術保密合同》，并制定關聯的技術保密補貼實施細則。
4、管理方面：公司將請專業經濟顧問、法律顧問、技術顧問、生產代表、銷售代表，對公司經營決策一事一議，確保決策與市場接軌，避免或減少管理失誤。
第五章產品與技術
一、產品介紹
“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品由我公司生產，原料產于瀾滄江熱區西岸灌木林地帶的原始天然環境中，該產品運用高新技術和獨特的加工工藝，生產加工出具有潤肺、化痰、防熱解暑、消食熱提神、降壓抗癌之功效的“云騰”牌“天池碧綠茶”；該茶湯色碧綠透亮、香味醇正、條索肥厚、口感舒適、經久耐泡、回味甘甜。公司現加工出“云騰”牌“天池碧綠茶”炒青、烘青茶系列產品及“天池碧螺春”、“天池毛峰”、“天池龍井”等各種高檔精品茶，深受國外廣大消費者的歡迎。
二、產品工藝流程和品質特征版權所有
我公司以生產綠茶為主，綠茶加工依工藝流程不同可生產出炒青、烘青、蒸青、曬青四種綠茶，為了滿足廣大消費者喜飲綠茶的需求，我公司特推出“云騰”牌“天池碧綠茶”炒青和烘青系列綠茶。
（一）炒青：下山鮮葉，經過殺青、揉捻后的茶胚通過烘干機烘二青（散發大量水分），炒干機炒三青（造型階段）、薄攤涼、炒干機揮鍋（繼續散發水分和整形，并產生香氣），此工藝生產出的成品稱為炒青綠茶。它具有“外形條索緊曲、勻整、有鋒苗、不斷碎、色澤起輝、調和一致、凈度好；內質香高持久，具熟板栗香、純正；湯色黃綠明亮，滋味濃醇爽口，葉底嫩綠完整”的品質特征。
（二）烘青：下山鮮葉，經過殺青、揉捻后的茶胚通過烘干機組，分別經過毛火（溫度為110℃—120℃）、薄攤涼、足火（100℃—110℃）三道干燥程序，從而產生了“外形呈長條形、微帶彎曲、色澤深綠、白毫顯露；內質香氣平和，清幽久遠；湯色清澈、淺綠、明亮，滋味鮮爽，葉底嫩綠完整”的優質烘青綠茶特征。
第六章市場與競爭
一、國內市場
中國茶文化源遠流長，茶有健身、解渴、療疾之功效，又富欣賞情趣陶冶情操，與咖啡、可可并稱世界三大飲料，為二十一世紀健康飲品之首，消費群眾為城市和農村各年齡層次和各類收入的人群，畢竟人人有飲茶習慣。我公司的產品主要集中在各大中城市和農村有一定經濟收入的家庭，其年齡不限，市場細分情況為：
1、按地理位置細分：
（1）各大城市消費量為30%。
（2）各中小城市消費量為40%。
（3）農村市場消費量為30%。
2、按年齡細分：
（1）5—20歲消費量為10%。
（2）20—30歲消費量為30%。
（3）30歲以上消費量為60%。
3、按心理和行為細分：
（1）追求時尚、追求享受的消費量為20%。
（2）追求內在利益，注重健康的消費量為80%版權所有。
二、國際市場
世界各國有華人集中的地區，都有茶葉消費的需求。我公司的產品主要集中在亞洲地區，以東南亞市場為主；其次隨著東盟自由貿易區的建立，茶產品也可出口銷往東盟各個國家。在亞洲以日本市場為主，韓國、中國臺灣地區、香港、新加坡、泰國、馬來西亞等華人集中地，這些消費群體絕大多數以消費中低檔茶葉為主，占國際市場的消費量為20%。此外消費群體除集中在華人圈，還主要集中在娛樂行業（夜總會、ok廳等）和各旅游景點，占國際市場的消費量為20%。
結論：根據上述分析，茶葉市場是一個需求廣闊，有強大的市場潛力和消費需求空間，消費者有長期需求和強大的購買力。因此如果經營管理好，產品質量過硬，則會有較高而穩定的收益和吸引人的發展前景。
三、公司市場優勢
由于公司產品通過“綠色食品”的論證，加上公司所屬五大茶廠始建于八十年代末九十年代初，入市早，已在顧客心中樹立一定的品牌形象和過硬的產品質量保證。公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”已占領云南省內大部分市場，還銷往上海、福建、安徽、四川、黑龍江、青海、甘肅、陜西、香港及臺灣等省市，產品深受消費者的青睞。公司和國內多家大型連鎖超市建立長期穩定的合作關系，并和多家經銷商建立伙伴聯盟關系，同時公司還在大理設立營銷辦事處和產品專營店。
四、目標市場
結合上面的市場需求、市場細分及產品特點，我們將選擇以各中小城市為主，各大中城市和農村市場居次的消費市場作為我們的目標市場，并以積極的保健消費理念，優質的產品和優惠的價格吸引各方面的消費群體，力爭在8年時間占領這一市場15%的份額。我們的目標市場主要由三部分組成。
1、全國連鎖超市：是我們產品的主要客戶，近年來，連鎖超市已遍布全國各大中城市，顧客的商品購買基本都由超市供應，原因是超市貨源多、品種齊、價格適中、購物便利。
2、全國各地總經銷商：是版權所有我們產品重要客戶之一，其特點為：貼近消費者、樹立產品品牌形象。防止偽劣假冒產品進入市場，能及時反饋顧客的消費習慣和消費動機。
五、產品競爭優勢
1、高質量的產品：我們擁有一定的優質鮮茶葉基地為原料，還擁有一流的加工技術和先進的生產設備及多年的生產實踐管理經驗，經過嚴格的全面質量管理，能生產高質量的產品，公司的產品已經在中國綠色食品發展中心認證為“綠色食品”。
2、適當的價格：由于我公司實行“公司加基地帶農戶連市場”的經營管理模式，擁有充足的鮮茶葉供給基地，使生產成本低于同行業20%，因此，可制定適中的市場價格。
3、獨特的品質：由于我公司所處環境優越，區位獨特，土壤、溫度、濕度、氣候適中，生產出的茶葉具有湯色碧綠透亮、香味醇正、條索肥厚、口感舒適、經久耐泡、回味甘甜等特點。
4、保健功能：我公司產品具有優良的品質，經專業人士論證得出：常飲“云騰”牌“天池碧綠茶”有潤肺化痰、防熱解暑、消食提神、健胃減肥、養顏美容、降壓抗癌之功效，是真正的茶葉珍品。
六、產品競爭策略
為了能迅速有效打開我們的產品市場，獲得長久發展，我們將以公司發展戰略為核心，從產品形象、市場銷售、生產質量、技術發展四個方面系統規劃品牌競爭策略。
1、樹立鮮明品牌形象：鮮明的產品形象是創建成功品牌、打開市場的基礎，為此，我們將努力做好以下工作：
（1）簡明、形象、實用的產品設計。
（2）有針對性的廣告宣傳。
（3）積極公共關系活動。
2、建立廣泛市場營銷網絡。（參見第七章營銷計劃與策略）
3、嚴格控制生產成本和生產質量。
低成本、高質量是我們公司版權所有整體戰略之一，同時也是我們獲得競爭優勢，贏得市場的重要保障。
（1）嚴格控制生產成本。我公司建成萬畝生態茶園基地和對茶農進行統一價格收購，我們的鮮茶葉的原料成本比同行業的低20%，加上加工過程中強化成本管理，這種嚴格控制生產成本的做法必能給我公司帶來巨大的收益。
（2）嚴格控制產品質量。“以質量求生存”，“質量是產品的生命”，我們將實行定員全面質量管理，建立并完善相應的質量保證體系，我公司產品已經被中國綠色食品發展中心認證為“綠色食品”，同時我們計劃在5年內通過iso900國際質量認證和有機食品認證，這將有利于我們最終市場目標的實現。
4、持續的技術發展。
創新是企業發展的靈魂，在我公司的發展過程中，將關注新產品研制開發，發展多元化產品，重點是從生產技術和生產工藝兩方面不斷創新，在降低生產成本、提高產品質量的同時，提高產品的附加值和文化藝術含量，使產品更具優勢。公司將依靠昆明真元食品科研所等科研機構作后盾，進行多個產品的研制開發，如茶多酚、茶色素、茶咖啡因、茶紅素保健食品、茶保健酒和茶保健飲料等產品。并逐步建立自己的科研隊伍和體系，為進一步的市場開發奠定堅實的基礎。
第七章營銷計劃與策略
一、營銷理念
公司將為消費者提供價格適中、質量高的茶制品，并讓消費者了解保健功能性茶食品的益處，并為消費者的購買提供最大便利，為消費者的健康作貢獻。
二、營銷機遇
（一）眾多的消費者與巨大的空白市場構成公司發展的潛在商機和良好條件。
（二）隨著國家人事制度和體制的改革，下崗分流人員和大中專畢業生及社會各界剩余勞動力、資源充足，為公司發展所需人力資源提供眾多人才來優選。
（三）公司有健全完善的培訓制度和科學合理的管理體系，完全有能力適應局部市場的競爭和需求，從而在同行業競爭中取勝占領市場。
（四）公司高素質的決策群體為企業的發展確立正確的方向，為塑造品牌，實現“資本化運營、品牌化經營”的理念打下堅實基礎，為公司發展壯大提供了無形保證。
（五）公司產品入市以來，其品質和口感深受消費者青睞，并且據市場調查結果茶葉市場還沒有形成特色經營，由此可見通過公司產品的優勢來拓寬銷路搞好特色經營。
三、營銷計劃
1、營銷機構和營銷人員：公司將組建新的營銷管理機構及市場營銷人員。具體為：成立“市場部”，由營銷副總經理負責管理總計劃實施，設立區域市場部經理管理區域市場營銷人員及負責區域市場開拓。前期市場部設置為15人（不包括營銷副總）。
2、營銷渠道的選擇和營銷網絡的構建：公司將采用間接銷售的策略，通過連鎖超市、批發商、特許經銷商、零售商進行產品銷售。公司將盡量減少中間流通環節，減少營銷成本，其營銷網絡構成如下：
市場拓展
批發商
連鎖超市
特許專營店
各地超市
零售商
消費者
3、廣告和促銷計劃：公司將分批和按計劃實施投入廣告費用，通過電視、報刊、雜志、戶外戶內pop進行多層次、多渠道、選擇性區域的廣告投放活動，力爭以最小投入產生最大的廣告效果。公司前期廣告計劃費用投入為50萬元，使用分配情況如下表（以后每年遞增20～30萬元）：
分類廣告名稱
廣告實施單位
計劃投入
備注
電視
各地電視臺
20
選擇收視率較高的電視臺，簡明實用的廣告制作，能突出產品及企業的品牌形象。
雜志
各種期刊如《經營與消費》
10
有一定知名度雜志，有固定讀者，主以產品招商為主。
報刊
全國性和地方性報紙
5
介紹產品，宣傳公司品牌，樹立良好的企業形象。
戶外廣告
各區域性廣告公司
10
樹立本公司及產品在各地的形象。
戶內廣告
廣告公司、包裝設計公司
5
制作店內海報、廣告購物袋、宣傳小冊子等。
在進行各項廣告實施過程中，公司將配合各地經營方進行多種形式的促銷活動，如：開業促銷、店慶促銷、節假日促銷、事件促銷等，并開展針對性的促銷及公共關系的活動，針對營銷網絡計劃如下：
（1）連鎖超市：配合超市的各種促銷活動，提供各種贈送禮品、產品樣品贈送、產品廣告購物手提袋及組織產品的會，開展消費者免費品嘗及產品建議活動。
（2）批發商：主要通過折扣政策、銷售競賽、贈送公司內刊、宣傳冊、贈品廣告等促銷活動。
（3）特許專營店：主要以從業人員教育培訓、樣品贈送、派遣店員、提供pop廣告、組織消費者免費品嘗及產品評價活動，開展消費者按質給價付款獎勵活動。
（4）零售店：提供店內pop廣告宣傳資料、贈送銷售用具、給予銷售技術指導、贈送銷售信息卡，對銷售業績好的零售商給予一定物質獎勵，并設為店，可享受滯銷商品換貨等優惠政策。
具體促銷費用如下表：
單位：萬元/年
促銷單位
單位數
預計促銷次數
總促銷次數
促銷費用
費用總計
連鎖超市
10
12次/年
120次
0.2萬元/次
24萬元/年
批發商
5
1次/年
5次
2萬元/次
10萬元/年
特許專營店
20
2次/年
40次
0.3萬元/次
12萬元/年
零售店
3000
2次/年
6000次
0.002萬元/次
12萬元/年
四、營銷策略
1、品牌策略：公司將使用“云騰”牌“天池碧綠茶”的品牌知名度進行品牌策劃實施品牌化經營。同時深度挖掘云龍天池屬云貴高原橫斷山脈的明珠和云龍天池與吉林長白山天池、新疆天山天池的形象和聲譽，進行結合本公司及產品展開樹立品牌形象的品牌推廣活動。
2、產品包裝策略：公司將委托專業知名廣告設計公司進行產品外包裝設計，同時進行對產品的概念、功能內涵進行了延伸性包裝，能突出產品特點、功能及企業品牌形象外，還突出產品的文化附加值、情感附加值等人性化、人文化的涵義，且通過包裝體現出公司的企業理念、精神和企業文化，使包裝有環保功能和自然功能外，還突出產品的社會功能、精神功能。
3、價格定位策略：公司將采取動態價格策略，根據不同地區的綜合情況進行市場定價（消費能力、消費習慣、市場競爭）。以市場滲透為目標，快速收回投資為根本，結合需求導向、成本導向和競爭導向為實施依據，進行理解價值定價和產品組合定價。
4、公共關系策略：對內進行公關活動，主要是對業務員進行獎勵促銷機制，讓業務員分組定時或不定時對經銷商進行助銷促銷策略；對外針對經銷商、茶室及其服務員進行銷售產品、茶道技能的服務推銷技巧培訓的活動外，還組織季度、年度經銷商評級或獎勵促銷的廠商聯誼會，還可針對消費者舉行老年協會品嘗活動和組織茶會及其它公益活動，還可參加行業食品展銷會進行促銷產品外還能招商。
五、市場營銷中意外情況的應急對策
1、假冒偽劣產品：在市場經營活動中，由于公司品牌及企業形象不斷樹立，市場占有率的不斷提高，可能會出現假冒偽劣產品，會給企業造成有形或無形的損失。應對措施為：進行積極宣傳，從產品的包裝到產品質量，讓消費者能從基礎區別方式中分辨真假；配合各地工商、公安、質檢、消協、經銷商進行廣泛的打假行動，對有功的單位或個人給予重獎。
2、傾銷和竄貨：在實際經營過程中，有些經銷商為完成銷售指標，會采用低價銷售和跨地區低價銷售，給正常的銷售環境造成不穩定因素，并損害部分經銷商的利益，如防止和控制不嚴會造成惡性循環，給公司造成無法估計的損失和后果。防止方法為：跟總經銷商簽訂《產品銷售實施細則》，明確其銷售的活動范圍和傾銷的申請條件，并制定相關的銷貨返利綜合評審規則。
3、區域性消費意識及消費習慣造成產品滯銷情況：由于不同地區的收入情況、生活習慣及消費理念的不同，會造成部分產品銷售困難或滯銷。解決辦法為：適時調整產品結構組建新的營銷模式，根據消費者的建議，生產適銷對路的產品。
第八章企業管理
一、管理
1、管理層介紹
（1）董事長：由合資企業董事會選派或由原云龍縣騰龍茶葉有限責任公司選派。
（2）總經理：由合資企業董事會選派或由原云龍縣騰龍茶葉有限責任公司總經理梁衛國擔任。梁衛國，男，現年38歲，白族，大專學歷，高級會計師，曾在財政部門工作，歷任巍山縣安夏有限責任公司總會計等職，有一定的企業管理及工作實踐經驗，能獨立組織完成董事會的生產、銷售任務。
（3）營銷副總及生產副總：營銷副總的要求：大專以上的專業文化程度，有一定市場營銷經驗及業績，有良好的工作作風及敬業精神，能進行策劃營銷戰略戰術，并加以實施取得好的績效。生產副總的要求：要有一定的企業管理經驗和豐富的生產實踐經驗，熟練掌握茶園的種植及鮮茶葉的生產加工技術，并能制定和組織實施生產管理計劃和措施。
（4）財務經理和行政辦公室主任：財務經理要求有多年財務管理工作經驗，有相應資質證書，熟悉中外合資企業法、公司法、合同法、稅法及各種財務管理法規和成本管理。行政辦公室主任：要求相關專業的大專及以上文化，有一定的組織、協調和溝通能力，熟練各種法律法規，能制訂并實施公司的各項管理規章制度。
2、質量管理
為了生產高質量的茶葉產品，公司制訂了“雙控”質量措施：一是由公司負責集中控制；二是由生產部門進行質量監督控制。同時，根據國家相關質量標準如iso900或gmp認證，從產品設計到原料采購和產品加工、包裝，采用全面定員品質控制體系。
3、市場管理
公司在現有市場營銷網絡基礎上，增設多個營銷市場部，加大對客戶的開發管理力度，進行營銷策劃和品牌整合營銷傳播，建立消費者對公司和產品的忠誠度，通過市場調查展開有力的營銷攻勢，擴大公司的市場占有率。
4、人力資源管理
公司將建立系統的選人、育人、用人、留人的人力資源開發與管理體系，打造高績效的員工隊伍，建立團隊合作的學習型組織，激發員工的潛能，讓員工盡心完成各自職責范圍內的任務。
5、財務管理
為適應社會主義市場經濟發展和現代化企業制度的基本要求，遵循一系列財會法規，結合我公司實際情況，制定符合本公司發展的財務管理體系和相應的財務條例，明確總公司與分廠的財務機構職責，加強資金資產管理和成本管理，完善成本費用管理、銷售收入管理及對外投資和收益的管理，制訂相關財務報表及財務分析報表，根據上級財政、稅收等部門要求編制相關財務報告。
二、組織結構
1、董事會：由合資企業出資各方組成，設7個董事席位，其中1名董事長，2名執行董事（副董事長），1名監事，3名董事。
2、行政管理部：設總經理1名，營銷副總經理1名，生產副總經理1名，財務部經理1名，行政辦公室主任1名，質檢部經理1名，采購部經理1名，行政后勤人員8人。
3、生產車間及分廠：設車間主任1名，分廠廠長5名，生產工人60人，臨時工260人。
4、營銷部：營銷區域經理10名，營銷員30人。
5、研制開發部：研發經理1名，研發員5名。
總經理
分廠廠長
產品開發部
區域營銷經理
車間主任
行政辦公室
營銷
人員
財務人員
三、人員
（一）人力資源
公司的發展壯大，需要增加各類管理人員和普通員工，其中最主要吸收的是市場營銷和產品研制開發人員。公司在選才時優先吸收國家體制下的“下崗分流”人員和各大中專院校畢業生來充實公司的各部門崗位。
1、營銷部人員：隨著企業的不斷發展壯大，需增加區域營銷經理10名，條件為大專文化程度，有本行業及相關行業的營銷管理和開拓市場的實踐經驗，能完成營銷任務并及時回籠貨款，有較強的公關協調能力，月薪計劃1200—1800元；還需增加市場營銷人員50人，條件為：中專以上文化程度，能吃苦耐勞，有一定營銷工作經驗和商務談判溝通能力，月薪計劃600—900元。
2、研制開發部人員：企業為適應不斷發生變化的市場需求，以及消費習慣、理念也發生變化的顧客的要求，適時推出新產品，成為企業新的利潤增長點，需引進科技人才組建自己的產品研制開發部，以實現“生產一個，儲存一個，開發一個”的研制開發戰略，不斷站在市場需求的前面。研制開發部經理1名，條件為有大學本科以上文化程度，食品研制開發專業，有自己的研制開發成果，有豐富的組織、協調和管理經驗，且有主持搞好研制開發工作的能力，年薪計劃10—15萬元；研制開發人員5名，條件為大專以上文化程度，有參與產品研制開發工作實踐經驗，能夠協同他人共同完成研制開發任務，年薪計劃每3—8萬元。以上科研人員可據開發新產品所產生利潤程度，給予一定的物質、經濟或股權獎勵。
（二）激勵約束機制
1、實行產權激勵機制：對為企業發展作出重大貢獻的員工將進行無償贈股、低成本轉股和知識技術股等形式外，還讓人力資本持股，集中表現為產權激勵，充分調動員工工作的積極性、主動性和創造性。
2、進行培訓升遷發展激勵：對企業作出貢獻或在做企業工作中表現優秀的員工，公司將出資對他進行培訓或派其出廠考察學習參觀。公司實行全員績效考核和輪換培訓制度，以公正、公平、公開的原則進行競聘上崗，實行末位淘汰制，以實現“能者上，平者讓，庸者下”的內部競爭機制，從而激發員工的潛能，盡力做好本職工作
3、實行企業文化激勵：公司將以“以質量求生存，以效益求發展”的企業理念和精神，引導全員重視質量管理，向企業管理要效益，全公司上下朝著一個共同的目標而努力工作，增強公司的凝聚力，一心一意搞好工作，從而使公司取得良好的經濟效益和社會效益，對員工進行持久的激勵。
4、建立完善管理的約束機制：公司通過制定各項管理制度，讓制度來管人，一切按規章制度對員工進行約束和監督，在公司內部實現“制度管人，感情動人，事業留人”的理念，公司還將借助外部的法律、道德、市場及社會輿論和大眾傳媒進行對人監督和約束，從而使公司員工得以遵守公司的規章制度，不違法亂紀做出有損于公司和消費者及社會的事來。
四、信息系統
1、市場信息
（1）消費者反饋信息：根據消費者反饋信息及時掌握消費者的購買動機、消費習慣、消費能力，及時制定生產、銷售計劃及市場價格定位策略，主要以產品購買反饋卡及專業市場調查顧問公司或營銷人員進行信息收集。
（2）連鎖超市、批發商反饋信息：根據批發商提供的產品市場銷售情況報表及營銷員提供的零售商銷售情況報表，進行組合產品生產，確定單個產品生產計劃和廣告宣傳計劃及市場計劃。
（3）特許專營店和零售商反饋信息：從特許專營店和零售商處收集的信息中可了解和確定產品終端銷售價格及單個產品需求量，對企業制定產品生產計劃及產品市場價格定位提供依據。
2、企業內部信息
（1）人員信息：及時掌握企業管理和營銷人員的工作情況，根據人事工作調查表、員工考勤月報表和員工合同報表，進行綜合調查分析，合理、有效的安排員工工作、生活，避免因人員的流動造成企業的多方損失。
（2）原料信息：及時調查掌握本地區的原料供應數量、質量、市場價格和各企業市場需求情況，以便制定合理正確的原料采供計劃及方案。
（3）設備信息：通過國內外的一些設備期刊及互聯網調查和了解產品設備的最新研制情況；通過內部和生產設備利用表及設備維護計劃表，進行合理安排生產，提高設備的綜合利用率，盡量避免使之閑置。
（4）生產信息：了解全國及主要競爭對手的產品開發生產銷售情況，及時調整公司產品生產結構。依據《成本及質量控制月報表》、《原料庫存月報表》、《市場對路產品銷售月報表》及《產品的技術、配方改進計劃報表》進行綜合安排生產計劃和調整生產情況。
（5）社會信息：主要通過社會上的各種新聞媒介機構的新聞報道，了解市場的變化情況及消費者的需求情況，及時掌握有關政策及經濟組織的市場綜合調節情況，通過宏觀經濟、微觀經濟及緊縮經濟進行企業的綜合生產銷售調整，收集信息將委托專業的信息咨詢公司或專業人士進行信息收集。
（6）行業信息：通過行業協會、企業協會、傳媒及專業市場調查機構的綜合反饋信息，重點了解行業及其發展趨勢和競爭對手的產品、市場情況，以便調整公司的生產和銷售計劃，制定出富有競爭力的企業產品生產計劃和市場開拓策略。
第九章財務分析
一、公司現有財務狀況
（一）主要會計政策
1、會計年度自公歷1月1日至12月31日止。
2、采用借貸復式記帳方法。
3、所有的會計報表科目均按權責發生制及實際成本價。
4、計提壞帳準備、存貨跌價準備及投資增值準備。
5、生產成本以品種法進行核算，銷售成本以先進先出法核算。
6、固定資產按使用年限法計價核算。
7、無形資產、遞延資產按受益年份攤。
二、融資計劃
1、資金需求狀況：初步估算項目實施需3136.5萬元，具體用款計劃如下表（9-1）所示：
投資項目
金額
（萬元）
備注
茶園管理費
352.5
主要用于茶園生產管理和投工投肥投藥
水利設施建設費
29
用于修復水路和新建水池
生產及輔助設備費
75
主要用于購產品加工設施及配套設備
產品包裝廣告宣傳費
60
用于產品商標制版和定制各類高、中、低檔系列包裝盒（袋）及媒體廣告宣傳
新產品研發費
50
引進科研成果或技術研究的費用
節水噴灌技術工程
420
實施節水噴灌技術的支出
擴建生態茶園
2050
墾田、建苗圃、三年茶園管理種植的支出
精加工廠
100
用于購買土地、建廠房、辦公樓及前期運作費用。
2、合作方式：公司主要采用合資合作為主，融資貸款為輔，依靠投資企業的資金、管理經驗、市場營銷網絡進行多方位合作。
3、股權結構：投資方投入1500萬元，可占合資企業的55%的股份，我方占45%的股份，投資方可占董事會4席，我方占3席。
4、投資回報與退出：公司將從每年稅后利潤中提取10%的法定公積金和5%的法定公益金，另以10%提取任意公積金，剩余75%可作為分配利潤。具體分配方案為從可分配利潤中提取2%作為投資方的結轉權益金，其余可分配利潤按雙方出資比例進行分配，如果虧損按雙方出資比例各自承擔債務。投資方的退出方式主要以合伙人或管理層回購股權形式進行，回購條件為：投資方必須允許合伙人或管理層進行二次融資，所得資金主要用于回購投資方股權和企業再投資。另外公司將重點考慮投資方將所持股權轉讓給國內外上市公司或大型企業集團。如果在國內創業板上市，公司將優先考慮上市融資，將企業內部股轉化成公眾股，讓投資方以最佳的方式退出投資企業。
三、財務預測
1、基本條件
（1）公司遵循的國家和地方現行法律、法規、政策和經濟環境無重大變化。
（2）現行的信貸利率、匯率及市場行情無重大變化。
（3）賦稅基準及稅率無重大變化。
（4）公司生產經營發展計劃、銷售計劃和科研計劃如期實現并無較大變化。
（5）無其它人力不可抗拒及不可預見因素造成的重大不利因素。
2、財務計劃簡述：根據我們的發展計劃，我們計劃在財務方面實現以下目標。
3、主要財務報表：
成本費用表（9-2）
單位：萬元/噸
序號
項目
投產期
達到能力生產期
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
1
生產制造費
1.4
1.4
1.3
1.3
1.2
2
工資福利
0.62
0.65
0.8
0.9
0.9
3
管理費
0.1
0.1
0.05
0.05
0.05
4
銷售及廣告費
0.25
0.25
0.2
0.2
0.2
5
其它費用
0.2
0.2
0.1
0.1
0.1
6
折舊
0.15
0.15
0.15
0.15
0.15
7
利息支出
0.08
0.1
0.05
0.05
/
8
經營費用
0.1
0.1
0.1
0.1
0.1
9
總成本
2.9
2.95
2.75
2.85
2.7
預計損益表（9-3）
單位：萬元
年份
項目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
商品銷售收入
1200
1600
1800
2000
2400
銷售折扣
60
80
90
100
120
商品銷售凈額
1140
1520
1710
1900
2280
商品銷售成本
750
1000
1100
1250
1400
經營費用
20
20
30
30
30
商品銷售稅金
45
60
70
76
91
商品銷售利潤
325
440
510
544
759
管理費用
30
30
20
20
20
財務費用
20
20
20
20
10
利潤總額
275
390
470
504
729
預計資產負債表（9-4）
單位：萬元
年份
項目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
貨幣資金
320
540
750
742
859.8
應收帳款
10
20
40
60
70
存貨
120
160
180
200
200
流動資產合計
450
720
970
1002
1129.8
固定資產原值
1640
2040
2240
2440
2196
累計折舊
164
204
224
244
219
固定資產凈值合計
1476
1836
2016
2196
1977
無形資產
80
100
120
150
200
遞延資產
20
20
20
30
40
無形及遞延資產合計
100
120
140
180
240
其他資產
689
554
484
366
322
資產合計
2715
3230
3610
3744
3668.8
短期借款
100
100
長期借款
300
400
500
300
100
負債合計
400
400
500
400
100
實收資本
2040
2440
2640
2840
2840
資本公積
27.5
39
47
50.4
72.9
盈余公積
27.5
39
47
50.4
72.9
未分配利潤
220
312
376
403.2
583
所有者權益合計
2315
2830
3110
3344
3568.8
負債及所有者權益合計
2715
3230
3610
3744
3668.8
預計現金流量表（9-5）
單位：萬元
年份
科目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
產品銷售收入
1200
1600
1800
2000
2400
固定資產投資
1640
200
200
200
100
流動資金投資
320
經營成本
750
1000
1000
1250
1400
銷售稅金及附加
45
60
70
76
91
所得稅
免
免
108
120
144
凈現金流量
-1235
340
322
354
665
累計凈現金流量
-895
-573
-219
+446
基準折現率p/f＝10%
4、財務分析
（1）npv＝446萬元，遠遠大于0，經濟效果良好。
