市場培訓方案匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇市場培訓方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

2．公司年度經營目標

3．人力資源規劃

4．市場競爭需要與核心競爭能力培養需要

5．業績和行為表現考核

二、培訓目的

營銷人員培訓計劃必須同公司的營銷任務與戰略目標緊密聯系，符合公司發展的需要。以提升員工職業技能與職業素質，使之適應集團業務發展的需要，對公司的營銷目標與戰略目標的實現有促進作用。同時也要為員工個人的職業發展提供支持，以達到個人與組織共同發展的需要。

三、培訓對象

公司市場部全體員工。

四、培訓實施時間

____年____月____日～____年____月____日。

五、培訓方式

1．課堂講授

2．案例分析

3．小組討論

六、培訓內容

1．產品專業知識

2．營銷策劃：營銷策劃的創意、營銷策劃的造勢、產品推廣策劃、營銷網絡策劃、營銷公關策劃、關系營銷策劃、整合營銷策劃等。

3．企業形象策劃：企業形象概述、企業形象內容、企業形象的理念開發、企業價值觀提煉、企業理念提煉及釋義、企業行為識別系統、企業視覺識別系統、企業形象創新等。

4．銷售策劃：產品銷售渠道設計策略、產品行銷網絡建設、產品連鎖店、產品展會設計等。

5．廣告策劃：產品的市場定位、產品的廣告設計、廣告戰略決策、廣告目標、廣告內容、廣告訴求策劃、廣告創意策劃、廣告制作、廣告媒體的選擇、廣告效果檢測等。

6．公共關系策劃：企業公共關系概述、公共關系決策、品牌管理、企業整體形象建設、CI戰略、管理層公共關系、危機預防、危機處理、客戶關系管理等。

7．品牌營銷與管理：品牌識別、品牌營銷策略、品牌管理、CS顧客滿意策略、服務策略、整合營銷傳播等。

七、培訓實施

1．公司市場部負責跟蹤培訓計劃的落實，保障人員培訓按計劃進度實施。

2．公司市場部、人力資源部為公司的每位員工建立個人培訓檔案，保存個人參加培訓的記錄

篇（2）

以黨的十七大精神為指導，以科學發展觀為統領，以實現轉型與跨越為主導，以全面推進素質教育、提高教育質量為目標，以中小學教師和校長品格和能力的建設為核心，以骨干教師和農村中小學教師培訓為重點，以健全培訓制度和增強培訓實效性為主線，積極構建適應我縣基礎教育改革和發展需要的中小學教師、校長培訓運行機制，積極推進教育優質均衡發展，加快教育強縣建設，努力構建具有晉色、結構科學、層次合理、充滿活力的現代教師教育體系，全面提高我縣基礎教育領導干部和教師隊伍的整體素質。

二、培訓形式

1、省、市培訓。按省、市要求，合理安排相關人員積極參加上級組織的各類培訓。

2、縣級培訓。采取有力措施，大力加強縣教師進修校培訓基地建設，并以此為依托，開展一系列以面向農村初中、小學、幼兒園為主的教師全員培訓和縣級骨干教師培訓。今年我縣的師訓工作要組織好“十三項培訓”，開展好“五大活動”。

3、校本培訓。校本培訓是中小學教師接受繼續教育的主要途徑。各縣直中小學、鄉鎮學區要根據實際情況，結合今年我縣師訓重點工作，自主安排內容豐富、形式多樣、以提高我縣教師專業素養為主要內容的校本培訓系列活動，讓每位教師都盡快成為課改合格的實施者。同時通過校本培訓促進學校領導與教師、教師與教師之間的互動式研討，形成以訓促研、研訓結合的局面，構建學習型學校，架起教師專業化成長、本土化發展的橋梁。

三、縣級培訓主要內容

(一)十三項培訓

1、繼續組織好“國培計劃”培訓:

實施“國培計劃”是提高中小學教師特別是農村教師隊伍整體素質的重要舉措，對于推進義務教育均衡發展、促進基礎教育改革，提高教育教學質量具有重要意義。按照《教育部、財政部關于實施“中小學教師國家級培訓計劃”的通知》的文件精神，去年我縣已選派七名初中、六名小學教師分赴省內外各大專院校分別參加了“國培計劃”的師范生頂崗實習置換培訓和農村骨干教師短期集中培訓，今年我們將繼續積極響應國家培訓政策，按省、市要求，認真選派我縣中小學骨干教師參加“國培計劃”的培訓。通過培訓，使我縣中小學農村骨干教師的教育教學能力明顯提高，使他們能夠在推進素質、實施基礎教育課程改革中發揮骨干帶頭作用，在校本培訓中發揮示范引領和指導作用。

2、幼兒教師培訓：根據十二.五規劃，今年我縣將繼續加大對幼兒教師的培訓力度。針對我縣幼教師資素質較差、力量薄弱的現狀，今年我們將重點抓好以下工作：一是利用雙休日聘請幼教專家、組織全縣幼兒教師對幼兒教師《綱要》進行培訓；二是請我縣幼教骨干對各領域的目標和新形勢下學前教育的新理念進行全員培訓；三是利用節假日和活動時間，在各幼兒園進行園本培訓，培訓時間不得少于120學時。通過培訓，使每位幼兒教師認清新形勢下的學前教育新理念，不斷推進和完善幼兒園特色教育和課程改革，不斷在實踐中探索符合我縣幼教特色的新方法、新途徑與新經驗，從而使我縣的幼教工作開展得有聲有色。

3、校長任職資格及后備干部培訓：以提升中小學校長及后備干部的職業素養為核心，以促進我縣城鄉教育的均衡發展為目的，扎實有效地建設一支能夠適應基礎教育課程改革、全面推進素質教育的中小學校長隊伍及后備干部。按照教育部對中小學校長崗位規范要求，我們將于20__年7月份對校長以及后備干部進行以掌握履行崗位職責必備的知識和技能為主要內容的培訓，培訓時間累計不少于120學時。使我縣中小學校長全部實行持證上崗，校長任職資格培訓率達到100%。

4、在職校長提高、掛職培訓：主要面向在職校長進行的以學習新知識、掌握新技能、提高管理能力、研究和交流辦學經驗為主要內容的培訓。培訓時間為20__年8月，培訓時間不少于60學時。我們還將于20__年9月份開始對不同層次的校長進行分層掛職培訓，選派他們到優秀的學校進行掛職鍛煉，促進其盡快成長。在適當的時候組織小學校長進行異地掛職鍛煉。通過掛職培訓，使他們得到鍛煉，開拓視野，積累一定的管理經驗，拓寬他們的辦學思路，提高他們的辦學水平。尤其是農村中小學校長，使他們形成和發展自己的管理風格或專長，在農村學校教育中發揮示范帶動作用，成長為推動農村學校教育的領軍人物。

5、骨干校長高級研修：對富有辦學經驗并具有一定理論修養和研究能力的校長進行旨在培養學校教育教學和管理專家的培訓。我們將根據上級文件精神組織學區長、縣直中小學校長外出培訓、學習。

6、教研員隊伍培訓：為了適應新課改的需求，局領導大膽改革與嘗試，從全縣中小學教師隊伍中層層篩選出9名各學科優秀教師補充到縣教研員隊伍中，通過兩年的努力與學習他們已勝任工作。今年暑期，我們將聘請外省、外縣有經驗、有名望的特級教師或省、市級學科帶頭人、各級優秀教研員來我縣對縣級教研員、縣直中小學、學區各學科教研員隊伍進行課改新知識、知識新領域及提升教學能力的培訓，適當時候還將走出去，到國家級培訓基地去培訓、充電，真正使我縣教研員的教研水平上一個新臺階。

7、農村骨干教師培訓：今年暑期我們將根據上級文件精神 組織好第五批農村小學教師脫產培訓和農村初中骨干教師的集中培訓，使我縣的農村教育水平飛速發展。

8、青年教師培訓：針對青年教師的實際情況，根據青年教師成長的特點，采取有效的培訓方式促進其盡快成長，實現超常規發展。培訓方式主要有：名師帶徒、青年教師賽講、外出參賽、校本研訓等；以學區集中開展“一三五”青年教師成長工程、學科教師帶徒等，培訓時間為20__年7月份。

9、骨干班主任培訓：以教育部《關于啟動實施全國中小學班主任培訓計劃的通知》精神為指導，有序開展好中小學骨干班主任培訓，努力提高班主任隊伍整體素質和班主任工作水平，充分發揮中小學班主任在貫徹黨的教育方針，全面推進素質教育，加強和改進未成年人思想道德建設等方面的骨干作用，力爭一定比例教師獲得班主任培訓證書。培訓時間為20__年8月份。

10、新教師培訓：

為了確保新教師健康成長，加快對青年教師的培養，使其早日成長為教學骨干，提高我縣教師的教學水平。我們將于4月份開始對去年錄用的126名新教師進行為期一個月的跟蹤培訓。通過進修校教師對新教師的聽、評課以及檢查教案、學習筆記等項環節，我們本著鼓勵新教師在教育、教學工作崗位上多做貢獻、早出成績的原則，使其遵循正確的教育教學軌道，并盡快成為一名合格的人民教師。

11、全縣教師的繼續教育培訓：教師繼續教育各類培訓每人每年不少于60學時，規定范圍內的教師全部參加繼續教育培訓和考試。

12、全面啟動我縣中小學教師教育技術能力全員培訓：根據省有關規定精神，今年6月份前要搞好中小學教師教育技術能力培訓基地建設，通過省、市對培訓基地的驗收。然后，積極、認真、有序地開展我縣的中小學教師教育技術能力的培訓工作。這是一項全省性的重點工作，我縣要按照省、市文件精神，在上級規定時間內完成。

13、教師學歷提升培訓：對學歷不合格教師，我們要求他們通過業余函授、遠程教育、自學考試等多種渠道努力達到目標中提出的學歷要求。同時，一方面我們要逐步規范教師參加學歷進修的專業要求，使教師在參加學歷進修的同時，提高專業能力和水平。至20__年底，我縣小學教師大專學歷要達到95%，初中教師本科學歷要達到65%，高中教師本科學歷要達到98%。另一方面我們要與高校聯合，鼓勵中學教師在職攻讀教育碩士專業學位和博士學位。使普通高中要有一定比例的教師取得研究生學歷或博士學歷，職業高中“雙師型”教師要占到35%。

(二)五大活動

1、繼續組織好“名教師”、“名校長”的評選活動并組織有效的管理、使用工作。積極推進“名教師”、“名校長”建設工程是教育內涵發展的重中之重，我們要加大教師和校長的培養、培訓工作力度，深入開展“名教師”、“名校長”的評選活動，建立“名教師”、“名校長”工作室，努力做好“名教師”、“名校長”的管理和使用工作，重點抓好教師和校長的課程與教學領導力建設，努力提升教師對高效能課堂教學的教學能力和校長對精細化教學管理的引領能力。

2、繼續組織好縣級中小學學科帶頭人的選拔、培養工作。通過中小學學科帶頭人的選拔和培養，將在我縣打造一支師德高尚、業務精良、教科研水平較高的優秀教師隊伍，促進優秀中青年教師的專業化成長，以全面提升我縣中小學教師的業務水平，從而提高我縣的教育教學質量。在前兩年評選的基礎上，今年我縣將繼續選評50名縣級中小學學科帶頭人充實到我縣骨干教師隊伍中，針對我縣中小學學科帶頭人隊伍存在的不均衡現象，今年的選拔培養工作將繼續實行政策性傾斜，我們將傾斜于農村教師、傾斜于薄弱學科和小學科，真正使我縣中小學學科帶頭人的示范、引領作用遍及全縣的每一個學區。

3、為了進一步提高農村教師的業務水平，促進教育均衡發展，發揮好省、市學科帶頭人的示范引領作用，今年10月中旬，我們將組織我縣的省、市、縣級中小學學科帶頭人進行“送教下鄉”活動。

4、為了更好地利用省、市、縣學科帶頭人和骨干教師的豐富教學經驗和教學優勢，充分發揮其對農村青年教師的教學指導作用，在前兩年活動的基礎上，今年我們將繼續組織縣城教師定點幫扶農村學校教師的“百名教師一對一牽手”活動。為了盡快縮小城鄉差別，努力實現教育均衡發展的要求，我們本著關心農村教師使其盡快成長的原則，讓城市學校教師認真分析農村教師教學水平和業務能力，幫助農村教師探討明確努力提高的方向和成長途徑，熱情指導，言傳身教，真正解決農村教師在教學中遇到的實際困難和疑難問題，并向農村教師提供各種類型的示范課，讓農村教師有更多的學習機會。同時使農村孩子也接受城市化、高水平的學校教育，從而促進了教育的均衡發展，為使我縣農村教育再上一個新臺階奠定基礎。

5、為了培養青年教師的敬業奉獻精神，提高青年教師的教學、教育科研及新課程改革的實踐與創造能力，以推進我縣高效課堂教學模式創新為突破口，全面提高我縣教師實施課堂教學的能力，我們將繼續組織青年教師優秀課堂教學設計評選及教學能力大賽活動。

總之，我們要高度重視教師和校長隊伍建設，堅持為基礎教育改革與發展服務的原則，進一步加強對師訓工作的領導，中小學校長和教師培訓工作必須適應基礎教育改革與發展的需要，努力提升中小學教師的師德修養、學科技能、教學研究能力和專業知識水平，完善師訓縣、學區、校三級管理網絡，把師訓工作列為學校工作的重要內容。只要我們上下齊心，通過組織一系列卓有成效、切合我縣實際的培訓，齊心協力抓師訓，就一定能建設一支適應基礎教育課程改革、全面推進素質教育要求的高素質的中小學教師隊伍和校長隊伍，為把我縣建設為教育強縣打下良好基礎。

縣教育局

二〇一二年二月

主題詞：中小學教師校長培訓方案

抄報：市教育局縣政府辦

篇（3）

一、東城區勞動局職安科新增培訓、考核場地

北京文天職業技能培訓學校

電工類：高、低壓運行維修

焊工類：普通電、氣焊、氣割

二、房山區勞動局職安科新增培訓、考核項目

起重類：橋式、塔式起重機駕駛，垂直式卷揚機操作、信號指揮，客、貨運電梯駕駛

篇（4）

計劃經濟條件下的鐵路運輸是典型的賣方市場。鐵路生產過程從貨主和旅客上門的“原提、購票、托運”開始，鐵路運輸的核心是實行計劃控制，分配有限的運能，因而形成了一套專業化、垂直化、生產化的管理體系。市場經濟條件下，運輸市場逐漸演變為買方市場，顧客可以對不同的運輸方式進行選擇。鐵路生產過程不僅要提前到顧客時‘選擇”階段，而且要前移到顧客時‘需求”階段，鐵路運輸從單純的生產組織演變為外部市場營銷和內部生產組織兩個過程，即營銷部門組織客流、貨源的過程和運輸部門將客流、貨流組成車流和列流的過程。

2營銷機構設置原則

2.1營銷與運輸分立原則運輸企業的營梢部門不同于運輸部門。營梢部門的職責是研究市場，向運輸部門提供有價值的方案，使企業成為市場營稍導向的企業，而不是運輸部門職能的延伸。就運輸企洲真正意義上的)營銷工作的廣度、深度及其工作性質的開創性而言，設里獨立的營悄部門顯然是必要的。

2.2運輸圍繞營銷原則運輸企業的主要問題是開發適應市場需求的新形式的運輸產品(如客運的夕發朝至、貨運的五定班列等)和不斷提高服務質截安全性、時效性等)。在激烈的競爭環境中，作為市場主體的運輸企業，其經營活動本質上應該是營銷導向的，而不是生產導向的。換言之，營銷與運輸部門的合理關系是運輸圍繞營銷。

2.3功能原則營悄機構的設置重在功能，即重在應有的功能落實到具體部門，并在相關部門間建立起協調的關系;而不是重在形式，必欲設定某一種規格形制。營悄功能主要包括:信息、策劃、產品設計、培訓、監督考核等。就加強營銷工作而言，將營銷與運輸分立，設立營銷中心并完善這些營稍功能將是必然的選擇。

2.4協調原則營銷、運輸、財物、人勞等部門常常會由于考慮的側重點不同而意見不一。因此，作為營銷導向型的企業，有必要建立起各部門之間協調的關系。

3營銷機構的功能

3.1戰略規劃功能包括確定客、貨、行包運械分運童、運距、去向、品類及聯運、快運等)的目標市場、開發運輸新產敘假日列車、行包專列、五定班列、集裝箱運輸、冷藏運輸等)、確定與其他運輸方戈對細分市場)競爭的營銷組合策喇產品、價格、促銷、分銷渠道、服務)等等。

3.2信息功能通過運輸的路網、站段、徑路、運能、運價等基礎資料，生產的貨運計劃、貨票、客運、行包、調度18點統計等報告，以及政策法規、經濟形勢、市場發展、客流貨流、自然人文環境、其他運愉方式的動態等市場情報，對具體問題的專題性調研以及各種有效的統計分析來收集所禽的信息。

3.3策劃和設計開發功能營銷策劃主要包括分析營銷現狀、樹立營銷觀念、強化營梢手段、健全營梢組織和完善營銷機制等。設計開發功能指營悄機構根據市場需求，有針對性地調整生產布局、合理配里運力，優化產品結構，開行適應不同目標市場的旅客和貨物列車，包括產品、運價、梁道、促梢的營悄組合策略。

3.4決策論證功能建立科學的評估體系，以經濟效益為核心，充分考慮社會效益，執行國家政策法規和鐵路相關規定，適應區城經濟發展并符合運愉企業戰略規劃，特別是能夠滿足目標市場的雷求。決策論證需要整體意識，注意某一營梢方案對其他方案的影響，以及對相關單位和部門的影響。

3.5執行控制和監甘考核功能對營悄活動進行持續的控制，并進行及時的調整，以保證方案的執行或者及時對方案進行調整。營梢機構應當建立考核評估營梢工作的指標體系，如市場份額占有率、運能資源利用率、仃單兌現率等等，用以考核營銷工作的水平、營悄的效益，以及營銷人員的工作業績。

3.6培訓功能建立營銷培訓基地，收集各類營悄案例，編制實用的營鈞教材，采取集中培訓、專業講座、案例分析等方式，定期、分級對營悄人員進行崗位培訓。營悄人員實行持證上崗和競爭上崗制度。

4曹銷各部門及其職能

4.1市場伯息部市場信息部的主要功能是建立完善的營銷信息系統，盡可能完備地收集各類信息，并進行有效的分析，為戰略規劃和策劃開發等提供依據。具體包括:(l)建立信息網絡:從車站、分局、路局三級搜集鐵路運椒路網、運能、運價等綜合信息和業務部門的貨車、貨票、客票等管理信息)、運輸市鍬企業運輸需求、社會客流情況、其他運輸方式狀況)、經濟形椒區域經濟的發展情況及國內經濟發展的特點、國際經濟動態等)、國家政斌有關法律法規、能源、技術政策、產業結構調整、地方政府政策等)四類信息。(2隨行市場調查:對客流、貨源和運翰市場情況，就客貨流量、運能運童、服務方式、服務質童、旅客貨主意見以及企事業單位的客貨運愉禽求等內容，采取實地考察、問卷調查、進行實驗、查詢資料等方式，進行定期、不定期的調查。(3)分析市場信息:分析研究市場，發現存在的問題，提出解決方案，并提交分析報告，以供策劃、論證之用。具體內容包括研究分析顧客行為、衡量預瀏需求供給、細分選擇目標市場、分析競爭對手情況等等。分析過程中常常要借助各種有效的數學工具和模型以進行定性、定量的分析。

4.2戰略規劃部依據詳盡的營銷信息，戰略規劃部確定運輸企業在旅客和貨物運輸方面的細分目標市場。并針對目標市場，根據運精企業的總體經營方略，確定運輸企業的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。產品策略指開發新產品和改進既有產品。新產品包括夕發朝至、朝發夕至列車、旅游專列、五定班列快運貨物列車、重載列車、集裝箱專列等等。改進產品包括增加列車運行密度以增加運輸能力和提供附加服務以提高產品質量。價格策略當前主要指運榆企業的價格下浮，以吸引客流和貨流，提高市場占有率。梁道策略在當前主要是發展運愉。由貨運人作為鐵路運愉企業與貨主的中間人，通過網絡，以承運人的身份廣泛地攬取貨源，并將貨物集中成批，再以托運人的身份向鐵路提出運愉要求，收到運精企業與企業雙底的效果。促銷策略包括廣告宣傳、公共關系和人員推梢三種手段。

4.3策劃開發部策劃開發部在掌握運輸企業營梢現狀和對營銷信息進行充分分析的基礎上，努力樹立普遙的營梢觀念，使企業成為營銷導向的企業;健全營悄組織，使營悄活動協調、有序地開展;完善結構調整、質童保證、網絡管理、激勵約束等營銷機制，使營梢工作真正能夠有效。策劃部的重要職能是設計開發新產品。策劃特別要重視改進營銷手段。在貨運方面，一是改革貨運計劃，推廣貨運營銷信息管側FMO勻系統;二是推行合同運輸，推行運輸服務仃單制;三是發展貨運，促進合理分工，提高流通效率，增加運輸產品的市場競爭力;四是發展保價運愉，通過建立保價賠償基金、提高理賠質量和速度等辦法，提高貨運信譽。在客運方面，一是改革售票方式，來取發展電話訂票、推行售票、增設售票窗口等措施，徹底解決買票難的問題。二是改革服務方式，通過改進站車服務設施，開展旅途全過程服務等途徑，切實提高服務質童。

4.4決策論證部決策論證部的主要職能是政策研究和評枯論證。政策法規如國家能源、技術政策的調整，產業結構的調整，行業政策的調整，以及有關運輸的各項法律法規，對鐵路運輸具有重要的意義。經濟發展形勢、重點企業的動態則對鐵路運輸產生直接的影響。決策論證部應對此進行充分的研究分析。決策論證部還需要建立科學的評估體系，對營銷方案從政策法規、經濟比較、運輸組織等多方面進行嚴格的評佑論證。特別是開展營悄活動涉及到投入產出的問題，如何實現盈虧平衡，如何用較少的資金獲得較大的效益，需要嚴密的分析。

4.5執行控制部執行控制部的職能包括對營銷活動的執行進行持續的控制，并進行及時的調整，協調有關部門和單位合力實施營梢方案，對營梢的成果和營銷人員的業績進行考核。有的營銷方案設計中的缺陷在論證中未被發現，但執行中卻基寡出來;有的營銷方案具有較強的可行性，卻由于執行不力而未能得到預期的效果;有的營銷方案沒有足夠的人力、物力和財力資源，難以繼續;還有的營銷方案不符合有關的政策法規，中途下馬。諸如此類，需要進行持續的控制和及時的調整，以提高效益、減少損失，最終實現營銷方案的目的。營銷方案的執行通常都需要運輸、人勞、財務等有關部門和基層單位的配合。由于牽涉的部門、單位、人員較多，任何一個環節的街接不暢都可能影響、甚至嚴重影響到營銷方案的執行效果。執行控制部對因此發生的問題，應當積極、充分地加以協調解決，保證方案執行的順暢。執行控制部應當建立適當的指標體系和質量保證、考核評估、激勵獎懲等營銷機制對營銷方案的執行效果、營銷人員的業績進行監督考核。對營銷方案執行的控制還包括收集旅客、貨主的意見。這些意見對營銷方案的執行效果提供了客觀的評價。執行控制部通過對這些意見的分析提出對營銷方案的調整和改進建議，對營銷效果進行評價，并對有關營銷人員進行考核。

4.6營銷培訓部營銷培訓部建立培訓基地，對參與不同營悄工作的人員進行相應的培訓，同時也注重營銷觀念在運愉企業內部的宣傳。營梢培訓部還應當通過普及營銷知識，宣傳營銷工作、總結營銷成果等方式，重視營銷觀念在運輸企業內部的傳播和確立。營銷觀念在這些部門和單位的確立將極大地有助于營悄工作的開展。

5營銷部門與其他部門的關系

企業的各種職能應當協調配合，以實現本企業的總體目標。營銷部門并不比其他部門更具有權威和影響力，需要通過說服，而不是權力進行工作。因此，運輸企業需要建立起營銷導向，促進各部門在營銷活動中的協調一致。

篇（5）

那么，作為現代企業里面一個關鍵的部門，市場部該承擔什么工作才能體現出市場部的價值呢？簡單點來說就是立足市場、研究產品和市場的結合，走專業化和策略化的指導銷售之路才是核心。所以，市場部定位也就比較清楚了：直接面向市場，為公司經營活動提供專業的市場研究、產品研究、經營規劃和策略，各種活動組織實施，以及相關的培訓、宣傳和促銷品制作、市場監管等，保證公司銷售工作順利開展，銷量和市場占有率的不斷提升。

1、 產品研究。通過專業的產品經理，對公司現有產品及競品進行深入而專

業的研究。主要工作內容包括：

A、重點品種的專項研究。通過對公司階段內重點品種的專項研究，制定公司重點產品切實可行的經營和促銷策略。同時，為公司銷售部人員提供一線市場信息，并通過報告和培訓強化認識。

B、獨家品種的市場規劃研究。包括研究同類品種的廠家、規格、銷量、政策、渠道、市場占比、操作模式等信息的調研，作為參考信息來決定公司產品的市場定位和經營策略；

C、非獨家品種的市場規劃研究。包括研究相同品種的廠家、規格、銷量、政策、渠道、市場占比、操作模式等信息，決定公司產品的市場定位和經營策略；

2、　 市場研究。通過及時性的市場研究，理清全國市場和各個區域市場的發展脈絡，有助于自下而上制定各類經營方案和促銷方案。主要研究方向包括：

A、醫藥行業政策變化情況，為公司經營提供支持；

B、各省市招投標及相關情況，保證中標價格、產品數量；

C、重點區域市場渠道相關情況，為制定經營策略提供一線支持。

3、　 經營策略制定。通過詳細而專業的市場研究和產品研究，結合公司情況以及各個市場實際，制定切實可行的經營策略，并監督執行。

A、公司年度經營方案；

B、公司季度經營方案；

C、重點區域經營方案；

D、階段內市場經營方案執行情況及市場問題匯總。

4、　 活動組織和實施。根據公司經營計劃及階段市場開發需求，組織公司內部和外部的各項活動；

A、組織公司階段性的大型促銷活動并負責監督實施；

B、組織并實施國藥會等展會的各項工作；

C、組織實施公司年度、季度及區域的經銷商會議；

篇（6）

隨著商業環境的迅速變化、企業規模的不斷擴大、競爭的加劇以及客戶期望值的增加，公司需要制定一套區別于其他競爭對手的戰略并成功執行。問題在于，不少企業并不缺乏具有前瞻性的戰略，缺乏的是如何將這些戰略予以執行并取得相應效果。人力資源管理者同樣面對類似的問題：績效考核實施難、新的薪酬方案剛施行就怨聲載道、要做工作分析了總是得不到直線經理的有效配合……HR經理經常掛在嘴邊的一句話就是：我這里也有不少好的方案，就是找不到人來推行。

許多企業對戰略制訂工作高度重視，將公司戰略管理的絕大部分資源都傾注在各級戰略的策劃和設計方面，可謂不遺余力！與此形成鮮明對比的是，在戰略執行方面的資源卻往往投入過少。類似情況比比皆是：戰略執行缺乏組織設計和組織文化保證、戰略執行工作缺乏起碼的計劃性、戰略執行操作的規范化程度很低，量化管理手段嚴重不足、戰略管理周期結束時，又缺乏基本的戰略執行評估……以上弊端常常導致企業的戰略管理虎頭蛇尾、有始無終，使許多凝結著戰略管理者智慧結晶的卓越構想由于得不到有效實施最終被束之高閣或半途而廢，甚至還因此給企業的聲譽、利益以及未來的發展都造成了不可估量的重大損失。要解決這一問題，必須在企業內部建立有效的戰略執行體系！

企業戰略執行體系

企業戰略執行體系是基于企業各級戰略目標、指導企業競爭戰略和職能戰略執行全過程活動的原則、方法、程序和標準的方案系統。戰略執行體系確定了各級戰略執行者和相關人員在戰略執行中的職責、權限（包括采取非常措施的職責權限）以及對戰略執行者和相關人員的戰略執行工作表現進行獎懲的依據。明確的、具有良好操作性的、以違規處罰條例為依托的戰略執行體系使公司中高層管理人員及其他人員能夠了解企業在戰略執行過程中對他們的要求和具體期望，激發中高層管理人員及其他人員履行戰略執行相關職責的積極性和主動性，從而確保各級戰略執行的理想效果。

企業戰略執行體系由組織結構方案、組織文化方案、行動與控制方案、資源配置方案、沖突處理方案、障礙清除方案、戰略執行評估方案等七類執行方案構成。

組織結構方案

組織結構方案是說明企業在競爭戰略以及職能戰略執行過程中所采用的具體組織形式的方案，是企業戰略執行的“硬件方案”，也是其他戰略執行方案的基礎。在競爭戰略層面，企業通常可以采取以下三種態式與競爭對手展開行業競爭：一種是保守型態式、一種是風險型態式、另一種是分析型態式。保守型態式就是致力于維護老產品的現有市場份額和客戶群體，積極改善內部生產條件，通過改進產品質量、降低產品成本，提升產品生產速度和安全度等方式鞏固行業既有地位并伺機通過提升現有市場占有率和現有客戶群體貢獻率的方式贏得競爭優勢。這種以成本和效率為中心的戰略就應當采取職能式的組織結構方案，以充分發揮集權式管理剛性、統一的優勢。風險型態式就是致力于充分把握宏觀社會環境和綜觀行業環境中的一切有利條件，在現有市場不斷開發新產品，同時不斷開拓新市場。通過強化企業的市場運營能力和技術研發能力等方式提升行業既有地位并伺機對競爭對手的市場份額進行蠶食鯨吞以贏得競爭優勢。這種以市場和研發為中心的戰略就應當采取事業部式的組織結構方案，充分發揮分權式管理柔性、靈活的優勢。分析型態式是在致力于維護老產品現有市場份額和客戶群體的同時，積極開發新產品和新市場，對保守型戰略和風險型戰略進行平衡/折中：在自身經營涉足的部分行業中采取鞏固既有地位并伺機提升現有市場占有率和現有客戶群體貢獻率的策略，在另外一些行業中則采取提升既有地位并伺機對競爭對手的市場份額進行蠶食鯨吞的策略。這種以成本/效率和市場/研發雙中心為特色的戰略應當采取矩陣式的組織結構方案，充分發揮集權式管理與分權式管理各自的優勢。

組織文化方案

組織文化方案是說明企業在競爭戰略和職能戰略執行過程中所推行的工作理念和工作行為標準的方案，它需要與企業的愿景、使命和核心價值觀保持高度一致。由于思維方式和行為方式的調整能夠彼此充分互動，且思維方式和行為方式的調整能夠在很大程度上改變人原有的工作態度、激發人巨大的工作潛能，組織文化方案便自然成為企業戰略執行的有力支撐。戰略執行卓有成效的許多大型跨國公司所具備的共同點是：都擁有別具特色、獨領的組織文化，如沃爾瑪和美國西南航空公司，通過大力倡導、推行先進的組織文化，能夠令人難以置信地改變全體員工的工作狀態和工作績效、極大地增強企業在戰略執行中的競爭優勢。

行動與控制方案

行動與控制方案是說明企業各級戰略執行者在競爭戰略和職能戰略執行過程中所采取的具體行動方式/步驟及其直接上級對其進行控制的方式/步驟的方案。任何戰略目標的達成都要確定行動與控制方案，它是戰略執行具體行動的指南。行動與控制方案必須遵循SMARTER原則，即方案本身必須是具體的（Specific）、可測量的（Measurable）、可達到的（Attainable）、現實的（Realistic）、有時間要求的（Time-based）、激動人心的（Exciting）和競爭性的（Rivalrous）原則，以便為戰略執行者及其直接上級的相關活動提供明確導向。優良的行動與控制方案會將戰略執行行動和直接上級控制方式/步驟的每一細節都進行了詳實的闡述，最大限度減少了具體工作中的模糊點，顯著降低了戰略執行中一事一議、相互扯皮、顧此失彼的概率，從根本上提升各級戰略執行的速度和質量。管理者接替方案就是人力資源職能戰略中行動與控制方案的一種，它是激勵/鞭策企業內部管理團隊不斷提升的自身素質，消除、效率低下和業績不振的一劑良方。在管理者接替方案中，以下七項內容是必不可少的：管理者接替方案的適用范圍、管理者接替的條件、管理者接替候選人的確定、管理者接替候選人的培養、管理者接替的實施、管理者接替活動的評估、違規處罰條例。

資源配置方案

資源配置方案是說明企業在競爭戰略和職能戰略執行過程中有關人力、物力、財力和信息資源配置數量、方式和時間的方案。資源配置方案能夠確保企業的多種資源按照各級/各類戰略目標的重要程度、優先順序和具體特點進行高效、合理、恰當的配置，使企業在各級/各類戰略執行的“主攻方向”上形成相對資源優勢，為戰略執行的最終成功奠定堅實的基礎。培訓資源配置方案就闡明了企業的培訓資源向核心員工團隊（即中高層管理職位及其他關鍵職位）傾斜的原則，實際上指出了人力資源管理部門以及其他相關職能部門培訓工作的關鍵點和“突破口”，有利于企業合理利用自身有限的培訓資源，實現員工培訓成效的最大化。企業培訓資源配置方案一般包括培訓資源配置方案的適用范圍、核心團隊的培訓目標、核心團隊的培訓內容和培訓方式、核心團隊的培訓時間、核心團隊的培訓師資配置、核心團隊的培訓設備/場地配置、核心團隊的培訓評估標準、其他人員的培訓資源配置、違規處罰條例等內容。

沖突處理方案

沖突處理方案是說明企業在競爭戰略和職能戰略執行過程中解決各單位/部門間發生的沖突的方式/步驟的方案。由于企業內部的各單位/部門在競爭戰略和職能戰略執行中的角色/地位/作用有所不同、各級/各類戰略目標之間存在相互影響和資源分配上的競爭，戰略執行中發生沖突是不可避免的。沖突處理方案有助于對企業戰略執行中出現的各類沖突的性質、范圍、程度以及可能產生的影響迅速做出準確判斷，指導各級戰略執行者采取有力措施及時化解沖突。部門爭議處理方案能促進各相關部門對戰略執行中經常出現的矛盾即時溝通，增進相互理解/信任，共同轉變工作視角，群策群力尋找最佳解決方法，在第一時間消滅內耗，從而大大提升了戰略執行效率并明顯改善了團隊協作氛圍。企業“部門爭議處理方案”通常包括部門爭議處理方案的適用范圍、部門爭議調解需求的確認、部門爭議調解者的確定、部門爭議調解的實施、部門爭議仲裁需求的確認、部門爭議仲裁者的確定、部門爭議仲裁的實施、突況處理和違規處罰條例等內容。

障礙清除方案

篇（7）

許多企業對戰略制訂工作高度重視，將公司戰略治理的絕大部分資源都傾注在各級戰略的策劃和設計方面，可謂不遺余力！與此形成鮮明對比的是，在戰略執行方面的資源卻往往投入過少。類似情況比比皆是：戰略執行缺乏組織設計和組織文化保證、戰略執行工作缺乏起碼的計劃性、戰略執行操作的規范化程度很低，量化治理手段嚴重不足、戰略治理周期結束時，又缺乏基本的戰略執行評估……以上弊端經常導致企業的戰略治理虎頭蛇尾、有始無終，使許多凝聚著戰略治理者聰明結晶的卓越構想由于得不到有效實施最終被束之高閣或半途而廢，甚至還因此給企業的聲譽、利益以及未來的發展都造成了不可估量的重大損失。要解決這一問題，必須在企業內部建立有效的戰略執行體系！

企業戰略執行體系

企業戰略執行體系是基于企業各級戰略目標、指導企業競爭戰略和職能戰略執行全過程活動的原則、方法、程序和標準的方案系統。戰略執行體系確定了各級戰略執行者和相關人員在戰略執行中的職責、權限（包括采取非常措施的職責權限）以及對戰略執行者和相關人員的戰略執行工作表現進行獎懲的依據。明確的、具有良好操作性的、以違規處罰條例為依托的戰略執行體系使公司中高層治理人員及其他人員能夠了解企業在戰略執行過程中對他們的要求和具體期望，激發中高層治理人員及其他人員履行戰略執行相關職責的積極性和主動性，從而確保各級戰略執行的理想效果。

企業戰略執行體系由組織結構方案、組織文化方案、行動與控制方案、資源配置方案、沖突處理方案、障礙清除方案、戰略執行評估方案等七類執行方案構成。

組織結構方案

組織結構方案是說明企業在競爭戰略以及職能戰略執行過程中所采用的具體組織形式的方案，是企業戰略執行的“硬件方案”，也是其他戰略執行方案的基礎。在競爭戰略層面，企業通常可以采取以下三種態式與競爭對手展開行業競爭：一種是保守型態式、一種是風險型態式、另一種是分析型態式。保守型態式就是致力于維護老產品的現有市場份額和客戶群體，積極改善內部生產條件，通過改進產品質量、降低產品成本，提升產品生產速度和安全度等方式鞏固行業既有地位并伺機通過提升現有市場占有率和現有客戶群體貢獻率的方式贏得競爭優勢。這種以成本和效率為中心的戰略就應當采取職能式的組織結構方案，以充分發揮集權式治理剛性、統一的優勢。風險型態式就是致力于充分把握宏觀社會環境和綜觀行業環境中的一切有利條件，在現有市場不斷開發新產品，同時不斷開拓新市場。通過強化企業的市場運營能力和技術研發能力等方式提升行業既有地位并伺機對競爭對手的市場份額進行蠶食鯨吞以贏得競爭優勢。這種以市場和研發為中心的戰略就應當采取事業部式的組織結構方案，充分發揮分權式治理柔性、靈活的優勢。分析型態式是在致力于維護老產品現有市場份額和客戶群體的同時，積極開發新產品和新市場，對保守型戰略和風險型戰略進行平衡/折中：在自身經營涉足的部分行業中采取鞏固既有地位并伺機提升現有市場占有率和現有客戶群體貢獻率的策略，在另外一些行業中則采取提升既有地位并伺機對競爭對手的市場份額進行蠶食鯨吞的策略。這種以成本/效率和市場/研發雙中心為特色的戰略應當采取矩陣式的組織結構方案，充分發揮集權式治理與分權式治理各自的優勢。

組織文化方案

組織文化方案是說明企業在競爭戰略和職能戰略執行過程中所推行的工作理念和工作行為標準的方案，它需要與企業的愿景、使命和核心價值觀保持高度一致。由于思維方式和行為方式的調整能夠彼此充分互動，且思維方式和行為方式的調整能夠在很大程度上改變人原有的工作態度、激發人巨大的工作潛能，組織文化方案便自然成為企業戰略執行的有力支撐。戰略執行卓有成效的許多大型跨國公司所具備的共同點是：都擁有別具特色、獨領的組織文化，如沃爾瑪和美國西南航空公司，通過大力倡導、推行先進的組織文化，能夠令人難以置信地改變全體員工的工作狀態和工作績效、極大地增強企業在戰略執行中的競爭優勢。

行動與控制方案

行動與控制方案是說明企業各級戰略執行者在競爭戰略和職能戰略執行過程中所采取的具體行動方式/步驟及其直接上級對其進行控制的方式/步驟的方案。任何戰略目標的達成都要確定行動與控制方案，它是戰略執行具體行動的指南。行動與控制方案必須遵循SMARTER原則，即方案本身必須是具體的（Specific）、可測量的（Measurable）、可達到的（Attainable）、現實的（Realistic）、有時間要求的（Time-based）、激動人心的（Exciting）和競爭性的（Rivalrous）原則，以便為戰略執行者及其直接上級的相關活動提供明確導向。優良的行動與控制方案會將戰略執行行動和直接上級控制方式/步驟的每一細節都進行了詳實的闡述，最大限度減少了具體工作中的模糊點，顯著降低了戰略執行中一事一議、相互扯皮、顧此失彼的概率，從根本上提升各級戰略執行的速度和質量。治理者接替方案就是人力資源職能戰略中行動與控制方案的一種，它是激勵/鞭策企業內部治理團隊不斷提升的自身素質，消除、效率低下和業績不振的一劑良方。在治理者接替方案中，以下七項內容是必不可少的：治理者接替方案的適用范圍、治理者接替的條件、治理者接替候選人的確定、治理者接替候選人的培養、治理者接替的實施、治理者接替活動的評估、違規處罰條例。

資源配置方案

資源配置方案是說明企業在競爭戰略和職能戰略執行過程中有關人力、物力、財力和信息資源配置數量、方

式和時間的方案。資源配置方案能夠確保企業的多種資源按照各級/各類戰略目標的重要程度、優先順序和具體特點進行高效、合理、恰當的配置，使企業在各級/各類戰略執行的“主攻方向”上形成相對資源優勢，為戰略執行的最終成功奠定堅實的基礎。培訓資源配置方案就闡明了企業的培訓資源向核心員工團隊（即中高層治理職位及其他關鍵職位）傾斜的原則，實際上指出了人力資源治理部門以及其他相關職能部門培訓工作的關鍵點和“突破口”，有利于企業合理利用自身有限的培訓資源，實現員工培訓成效的最大化。企業培訓資源配置方案一般包括培訓資源配置方案的適用范圍、核心團隊的培訓目標、核心團隊的培訓內容和培訓方式、核心團隊的培訓時間、核心團隊的培訓師資配置、核心團隊的培訓設備/場地配置、核心團隊的培訓評估標準、其他人員的培訓資源配置、違規處罰條例等內容。

沖突處理方案

沖突處理方案是說明企業在競爭戰略和職能戰略執行過程中解決各單位/部門間發生的沖突的方式/步驟的方案。由于企業內部的各單位/部門在競爭戰略和職能戰略執行中的角色/地位/作用有所不同、各級/各類戰略目標之間存在相互影響和資源分配上的競爭，戰略執行中發生沖突是不可避免的。沖突處理方案有助于對企業戰略執行中出現的各類沖突的性質、范圍、程度以及可能產生的影響迅速做出準確判定，指導各級戰略執行者采取有力措施及時化解沖突。部門爭議處理方案能促進各相關部門對戰略執行中經常出現的矛盾即時溝通，增進相互理解/信任，共同轉變工作視角，群策群力尋找最佳解決方法，在第一時間消滅內耗，從而大大提升了戰略執行效率并明顯改善了團隊協作氛圍。企業“部門爭議處理方案”通常包括部門爭議處理方案的適用范圍、部門爭議調解需求的確認、部門爭議調解者的確定、部門爭議調解的實施、部門爭議仲裁需求的確認、部門爭議仲裁者的確定、部門爭議仲裁的實施、突況處理和違規處罰條例等內容。

障礙清除方案

障礙清除方案是說明企業在競爭戰略和職能戰略執行過程中清除各類人為障礙的方式和步驟的方案，它屬于“非常”戰略執行方案的范疇。企業主要通過大力推行組織文化和其他“正常”戰略執行方案、運用正向激勵手段以及規范化的原則、方法、程序和標準推進企業的戰略執行。但當某些戰略執行者或其他人員在理念和行為上拒絕接受組織文化和其他戰略執行方案的要求，采取消極回避、拖延懈怠、拒絕合作甚至公開對抗等方式阻礙企業戰略執行的正常推進時，以公司內部懲戒方案和即時解聘方案為代表的障礙清除方案就將充分發揮作用。其中，即時解聘方案是最為嚴厲的障礙清除方案。基于國家和各地區政府勞動治理法規的即時解聘方案通常包含即時解聘的適用范圍、即時解聘的具體條款和法律依據、即時解聘申請的確認、相關事實的調查核實、即時解聘的實施、突況處理、違規處罰條例等方面的內容。

篇（8）

2 市場部組織架構

3 市場部年度工作計劃

4 市場部XX年度銷售工作計劃

實行精兵簡政、優化銷售組織架構

實行嚴格培訓、提升團隊作戰能力

科學市場調研、督促協助市場銷售

協調職能部門、樹立良好企業文化

把握市場機會、制定實施銷售推廣

信息收集反饋、及時修正銷售方案

一 市場部職能：

市場部直接對銷售總經理負責，是企業的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環節核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助總經理收集、制訂、執行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執行力度是否嚴謹。

1.市場部作用：

直接對總經理負責，協助總經理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部年度工作計劃的進行事實。

全面協調各部門工作職能。

是企業的靈魂。

2.市場部工作標準：

準確性

及時性

協調性

規劃力

計劃性

執行力

3 市場部工作職能：

制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執行。

協調各部門特別是研發生產部的協調工作。

組織銷售部進行系列培訓。

監控銷售成本、對銷售區域人員指導性的增減、調控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。

銷售客戶檔案統計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門

二 市場部工作計劃

1 制定XX年銷售工作計劃：科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況，揚長避短、尋求機會、制定XX年 市場部和銷售部工作任務和工作計劃。

2 實行精兵簡政、優化銷售組織架構：認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3 嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力：

集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。

品知識系統培訓

銷知識系統培訓

業執行標準培訓

“從優秀到左卓越”--企業人在企業自律守則培訓

銷售人員職業道德培訓

銷售人員必備素質培訓

應用技術及公司產品培訓（應用中心或工程師培訓）

4 科學市場調研、督促協助市場銷售：

市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報總經理、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經理必須按月完成

5 協調部門職能、樹立良好企業文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業儲備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場的發展。

研發部生產部：研發生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行iso- XX質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業研發、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴，不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業“靈魂”的作用。

財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”,那財務部則是企業的“大閘”、是企業運作、健康發展的“動脈”,它的職責是制定企業科學年度預算、結算，把屋企業的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部，在結合企業的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業發展利益的最大化。

篇（9）

企業戰略執行體系由組織結構方案、組織文化方案、行動與控制方案、資源配置方案、沖突處理方案、障礙清除方案、戰略執行評估方案等七類執行方案構成。

組織結構方案

組織結構方案是說明企業在競爭戰略以及職能戰略執行過程中所采用的具體組織形式的方案，是企業戰略執行的“硬件方案”，也是其他戰略執行方案的基礎。在競爭戰略層面，企業通常可以采取以下三種態式與競爭對手展開行業競爭：一種是保守型態式、一種是風險型態式、另一種是分析型態式。保守型態式就是致力于維護老產品的現有市場份額和客戶群體，積極改善內部生產條件，通過改進產品質量、降低產品成本，提升產品生產速度和安全度等方式鞏固行業既有地位并伺機通過提升現有市場占有率和現有客戶群體貢獻率的方式贏得競爭優勢。這種以成本和效率為中心的戰略就應當采取職能式的組織結構方案，以充分發揮集權式管理剛性、統一的優勢。風險型態式就是致力于充分把握宏觀社會環境和綜觀行業環境中的一切有利條件，在現有市場不斷開發新產品，同時不斷開拓新市場。通過強化企業的市場運營能力和技術研發能力等方式提升行業既有地位并伺機對競爭對手的市場份額進行蠶食鯨吞以贏得競爭優勢。這種以市場和研發為中心的戰略就應當采取事業部式的組織結構方案，充分發揮分權式管理柔性、靈活的優勢。分析型態式是在致力于維護老產品現有市場份額和客戶群體的同時，積極開發新產品和新市場，對保守型戰略和風險型戰略進行平衡/折中：在自身經營涉足的部分行業中采取鞏固既有地位并伺機提升現有市場占有率和現有客戶群體貢獻率的策略，在另外一些行業中則采取提升既有地位并伺機對競爭對手的市場份額進行蠶食鯨吞的策略。這種以成本/效率和市場/研發雙中心為特色的戰略應當采取矩陣式的組織結構方案，充分發揮集權式管理與分權式管理各自的優勢。

組織文化方案

組織文化方案是說明企業在競爭戰略和職能戰略執行過程中所推行的工作理念和工作行為標準的方案，它需要與企業的愿景、使命和核心價值觀保持高度一致。由于思維方式和行為方式的調整能夠彼此充分互動，且思維方式和行為方式的調整能夠在很大程度上改變人原有的工作態度、激發人巨大的工作潛能，組織文化方案便自然成為企業戰略執行的有力支撐。戰略執行卓有成效的許多大型跨國公司所具備的共同點是：都擁有別具特色、獨領的組織文化，如沃爾瑪和美國西南航空公司，通過大力倡導、推行先進的組織文化，能夠令人難以置信地改變全體員工的工作狀態和工作績效、極大地增強企業在戰略執行中的競爭優勢。

行動與控制方案

行動與控制方案是說明企業各級戰略執行者在競爭戰略和職能戰略執行過程中所采取的具體行動方式/步驟及其直接上級對其進行控制的方式/步驟的方案。任何戰略目標的達成都要確定行動與控制方案，它是戰略執行具體行動的指南。行動與控制方案必須遵循SMARTER原則，即方案本身必須是具體的（Specific）、可測量的（Measurable）、可達到的（Attainable）、現實的（Realistic）、有時間要求的（Time-based）、激動人心的（Exciting）和競爭性的（Rivalrous）原則，以便為戰略執行者及其直接上級的相關活動提供明確導向。優良的行動與控制方案會將戰略執行行動和直接上級控制方式/步驟的每一細節都進行了詳實的闡述，最大限度減少了具體工作中的模糊點，顯著降低了戰略執行中一事一議、相互扯皮、顧此失彼的概率，從根本上提升各級戰略執行的速度和質量。管理者接替方案就是人力資源職能戰略中行動與控制方案的一種，它是激勵/鞭策企業內部管理團隊不斷提升的自身素質，消除、效率低下和業績不振的一劑良方。在管理者接替方案中，以下七項內容是必不可少的：管理者接替方案的適用范圍、管理者接替的條件、管理者接替候選人的確定、管理者接替候選人的培養、管理者接替的實施、管理者接替活動的評估、違規處罰條例。

資源配置方案

資源配置方案是說明企業在競爭戰略和職能戰略執行過程中有關人力、物力、財力和信息資源配置數量、方式和時間的方案。資源配置方案能夠確保企業的多種資源按照各級/各類戰略目標的重要程度、優先順序和具體特點進行高效、合理、恰當的配置，使企業在各級/各類戰略執行的“主攻方向”上形成相對資源優勢，為戰略執行的最終成功奠定堅實的基礎。培訓資源配置方案就闡明了企業的培訓資源向核心員工團隊（即中高層管理職位及其他關鍵職位）傾斜的原則，實際上指出了人力資源管理部門以及其他相關職能部門培訓工作的關鍵點和“突破口”，有利于企業合理利用自身有限的培訓資源，實現員工培訓成效的最大化。企業培訓資源配置方案一般包括培訓資源配置方案的適用范圍、核心團隊的培訓目標、核心團隊的培訓內容和培訓方式、核心團隊的培訓時間、核心團隊的培訓師資配置、核心團隊的培訓設備/場地配置、核心團隊的培訓評估標準、其他人員的培訓資源配置、違規處罰條例等內容。

沖突處理方案

沖突處理方案是說明企業在競爭戰略和職能戰略執行過程中解決各單位/部門間發生的沖突的方式/步驟的方案。由于企業內部的各單位/部門在競爭戰略和職能戰略執行中的角色/地位/作用有所不同、各級/各類戰略目標之間存在相互影響和資源分配上的競爭，戰略執行中發生沖突是不可避免的。沖突處理方案有助于對企業戰略執行中出現的各類沖突的性質、范圍、程度以及可能產生的影響迅速做出準確判斷，指導各級戰略執行者采取有力措施及時化解沖突。部門爭議處理方案能促進各相關部門對戰略執行中經常出現的矛盾即時溝通，增進相互理解/信任，共同轉變工作視角，群策群力尋找最佳解決方法，在第一時間消滅內耗，從而大大提升了戰略執行效率并明顯改善了團隊協作氛圍。企業“部門爭議處理方案”通常包括部門爭議處理方案的適用范圍、部門爭議調解需求的確認、部門爭議調解者的確定、部門爭議調解的實施、部門爭議仲裁需求的確認、部門爭議仲裁者的確定、部門爭議仲裁的實施、突況處理和違規處罰條例等內容。

障礙清除方案

障礙清除方案是說明企業在競爭戰略和職能戰略執行過程中清除各類人為障礙的方式和步驟的方案，它屬于“非常”戰略執行方案的范疇。企業主要通過大力推行組織文化和其他“正常”戰略執行方案、運用正向激勵手段以及規范化的原則、方法、程序和標準推進企業的戰略執行。但當某些戰略執行者或其他人員在理念和行為上拒絕接受組織文化和其他戰略執行方案的要求，采取消極回避、拖延懈怠、拒絕合作甚至公開對抗等方式阻礙企業戰略執行的正常推進時，以公司內部懲戒方案和即時解聘方案為代表的障礙清除方案就將充分發揮作用。其中，即時解聘方案是最為嚴厲的障礙清除方案。基于國家和各地區政府勞動管理法規的即時解聘方案通常包含即時解聘的適用范圍、即時解聘的具體條款和法律依據、即時解聘申請的確認、相關事實的調查核實、即時解聘的實施、突況處理、違規處罰條例等方面的內容。

篇（10）

（一）提高企業的核心競爭力

提升企業核心競爭力是促進企業經營發展與市場開發的重要動力。其提升過程需要大量高素質人才的支持與推動。人力資源培訓與開發人員可以發揮兩方面作用。一方面，通過有效的培訓與開發工作，提高企業內部員工的整體業務能力與技術水平；另一方面，通過對新入職員工的培訓以及人力資源市場的進一步開發，為企業補充高水平的人才。隨著企業人才隊伍水平的提升，企業研發、生產、銷售等各項工作的整體水平都會穩步提升，進而提高企業在市場中的整體競爭力。

（二）促進企業文化發展

企業文化對于企業精神與正面能量的樹立起到重要的促進作用。企業文化建設不僅包括傳統的宣傳、文化活動，同時人力資源培訓與開發工作也可以很好地促進企業文化發展。在企業人力資源管理中，質量意識、競爭意識、創新意識等優秀的企業文化，都是企業職業教育培訓的重要內容。而在企業人才開發中，企業文化建設與政工人才將是未來企業人才開發的重要內容。這類人員的加入，一方面有利于企業文化底蘊的進一步提升，促進企業文化的發展；另一方面這些人才的加入也會為企業黨建、文化宣傳等工作提供支持。

（三）促進企業人力資源管理水平提升

企業人力資源管理工作是一個整體化的工作體系，其中資源培訓與開發是其重要的組成部分。人力資源培訓與開發質量直接決定了企業人力資源的整體水平。其在管理中主要發揮以下兩種作用。（1）提高人才管理隊伍水平。人力資源管理中，管理部門隊伍的整體水平決定了這項工作能否順利完成。因此，人力資源管理隊伍需要通過高水平的培訓與開發工作，提高自身隊伍素質，進而有效的提高企業整體人力資源管理水平。（2）提高人才隊伍的整體水平。良好的人才培訓與開發工作，可以有效的提高企業內部人才的整體質量。而人才隊伍整體質量的提高，可以為企業人力資源儲備、競爭、選拔等工作打下堅實的基礎。

二、當前企業人力資源培訓與開發中存在的主要問題

（一）缺乏培訓與開發的整體規劃

當前的企業人才培訓與開發缺乏整體規劃的現象比較嚴重，造成人才隊伍培養缺乏前瞻性的特點。特別是在中小企業人力資源管理中，這一問題更加突出。其主要表現在以下兩點：人才培養動態滯后現象嚴重。部分企業在人力志愿培養計劃中，往往是根據企業現狀進行制定。這種人才培養方式落實在人力資源與開發中就表現為企業人才靜態培訓與開發，造成企業動態發展中的滯后現象較為嚴重。如部分企業往往在技術人才培訓中，只重視現有產品技術的培訓，忽視了處于研究與推進階段的相關技術，進而影響了企業技術的動態發展，就是一種普遍存在的問題。未融入企業長期發展戰略。企業長期發展戰略是企業未來發展的核心與基礎。但是由于部分企業長期發展戰略中忽視了人才隊伍的支持作用，因此未將人力資源培訓與開發工作融入戰略體系之中，進而影響了人力資源管理規劃的作用。

（二）培訓中的企業特征針對性有待提高

人力資源培訓工作是一項專業性較強的教育培訓工作，其實踐過程具有較強的專業針對性。但是目前大部分企業的人力資源培訓工作中針對性特征依然較差。特別是當前的企業人力資源培訓過程中，部分企業采用了外聘培訓模式。這一模式雖然具有一定的優勢，但是也會造成企業針對性較差的問題，主要表現為：（1）部分培訓內容不符合企業特征。在外聘培訓過程中，教育者大部分培訓內容與教材較為單一，且內容為固定模式。這就會造成部分培訓教育內容不符合企業自身特征，進而造成培訓效果的降低。如在部分企業管理人員培訓中，國有企業與私營、合資等企業在管理模式中存在一定差??。但是將其它企業的管理教程用于國企管理者教育，往往會因此管理模式差異造成培訓效果的下降。（2）技術針對性問題突出。在我國企業生產中大量新技術的應用，技術培訓工作在企業培訓中占據著較為重要的位置。但部分企業新技術培訓較為重視技術理論與使用方法的培訓，缺乏針對企業自身特點（如技術基礎、已有設備改造等）開展的專項技術培訓研究，進而延長了新技術應有后適應與改造期，影響了新技術作用的發揮。

（三）缺乏有效的人力資源管理機制支持

作為一項整體性的管理工作，人力資源管理機制對于人才培養與開發起著重要支持作用。但是在部分企業管理中，人力資源管理機制的支持作用較差，繼而影響了人力資源培訓與開發的有效進行。（1）沒有形成整體化的管理機制。培養與開發工作是人力資源管理中重要的組成部分。但是部分企業人力資源管理機制中，未將這一工作與其他相關工作進行機密結合，進而影響了人才管理整體質量。如部分企業未將人才培訓成績納入薪酬獎勵評估機制中，引進造成了培訓中成績優秀者難以得到物質與精神獎勵，進而影響了員工參與職業培訓的熱情。（2）管理監督機制有待完善。部分企業人力資源管理機制中雖然重視了人才培訓與開發內容，但是培訓與開發過程中監督機制依然有待完善。如人才開發過程中，人才開發的各項評估、審核等工作是否透明合理，一直是人力資源管理中的重點與難點問題，也是我們監督工作重要內容。

（四）培訓與開發過程中考核機制有待完善

人力資源培訓與開發的目的是為企業提供優秀的職業人才，因此人才的考核工作就顯得極為重要。但是，部分企業人才培訓與開發過程中的考核機制依然存在一定問題。（1）缺乏發展性考核指標。當前的人力資源考核指標較為注重人才的現有能力，如技術能力、職業證書、基礎知識等，忽視了人才發展性的考核指標。特別是對于發展空間較大的青年人才力量，現有的考核機制較為落后。（2）考核指標中的實踐性內容依然較少。在部分企業的人力資源考核中，培訓考試成績、職業水平等理論性內容依然占據著較為重要的位置。甚至部分企業依然將學歷、學位作為企業招聘的主要指標。而與之相比較，企業業務實際操作能力、技術業務能力等內容實踐性指標，在考核機制所占據的比例依然較低，影響了企業人才開發的實踐質量。

三、人力資源管理中的主要應對措施研究

（一）以企業人力資源戰略為基礎，建設長效的工作規劃

企業長期戰略體系中人力資源戰略占據著重要位置。因此人力資源培訓與開發長期規劃的建設，必須圍繞人力資源戰略開展。其主要規劃內容應包括以下幾點內容。技術性人才規劃。作為企業生產與經營的主要支柱，企業生產、經營與管理技術人才培養，是人才管理的重要組成部分。因此在人力資源培訓與開發中，我們必須已發展性眼光結合新型技術，制定出10年以上的技術人才培訓規劃。特別是在機電、電子、醫藥等技術性企業中，我們必須以新技術應用為目標，制定出10-20年技術發展目標的人力資源培養與開發規劃，避免企業技術動態化發展有道人力資源制約。市場人才培養規劃。市場經濟體制下，企業人力資源培訓與開發進行人才管理規劃。一是專業市場人才培養。針對企業行業市場營銷中，專業銷售類人才一直是企業培訓與開發的重點人才。在企業人才戰略中，這類人才培養應重視市場發展特征，如新市場特別是國際市場開拓；舊市場的整合與二次開發等，都應是未來人力資源培養的重要內容。二是相關市場的人才的培養。除了行業市場人才的培養外，我們還需要在人力資源規劃中加強與企業經營相關的其他市場專業人才的培養與開發，為企業發展提供整體性支持。如我們在規劃中需要重視金融市場人才的開發工作，就可以很好地提高企業融資與投資工作質量，存進企業整體經營的有效發展。

（二）結合市場與企業實際特征，建立特色化培訓方案

經營市場與企業特征，是影響人力資源管理中兩個重要內容。因此在人力資源培訓過程中，結合這兩個主要因素的特色化培訓方案，將有助于人才管理質量的提升。特色化培訓方案需要做好以下兩點工作。以企業需求為基礎制定培訓方案。在培訓方案的制定中我們需要確實了解企業對人力資源培訓的需求，并以此為基礎開展方案制定工作。如企業未來的發展發展方向需求、技術引進需求、管理與技術人才的需求等，都是制定培訓方案的依據。如企業市場開發人才培訓中，我們根據下一步市場開發中的人才能力需求，制定出針對性的培訓方案，其培養出人才可以為市場開發提供有效的支持與服務，進而保障新市場開發的順利完成。與培訓單位做好定向培訓方案設計研究。在企業外聘培訓人員的過程中，企業人力管理部門應先與培訓單位做好協調與溝通工作，對培訓方案進行了解與分析，對培訓方案進行調整，制定出具有企業針對性特點的定向培訓方案。這種方案的制定具有兩方面作用。一方面提高了培訓方案的針對性，提高了企業員工培訓質量與效率；另一方面企業對培訓方案的調整，培訓方案的靈活性有助于培訓完成考核、評議等后續工作的開展。

（三）以企業法人為核心，建設整體化人力資源培訓與開發機制

為了確實提高企業人力資源管理質量，我們需要建立起整體化人力資源管理體系，其管理核心應確定為企業法人。在這樣的管理體系中，人力資源培訓與開發機制建設應包括以下幾點內容。建立整體化的人力資源培訓與開發協調機制。傳統的人力資源培訓與開發往往由人力部門單獨完成。但是在整體化的人力資源管理過程中，企業各部門都可以參與到人力資源管理中，進而提高人力資源管理機制的整體質量。如技術類人才的開發過程中，技術部門參與到開發計劃制定與考核過程中，其開發質量與效率都會有很大的提升。建立全員化的人力資源監督機制。在人力資源培訓與開發過程，我們可以利用全員監督模式提高其監督管理質量。如企業人力資源培訓中，每一名參與培訓的工作人員、培訓后勤的支持人員等都可以對培訓工作提出監督意見，就可以很好地提高企業人力資源監督的質量。

（四）結合國際與市場經驗，完善企業人力資源考核機制