醫(yī)藥營銷策劃方案匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇醫(yī)藥營銷策劃方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

二、實(shí)踐教學(xué)的改革探索

經(jīng)過理論知識的學(xué)習(xí)，需要學(xué)以致用。在我們藥品營銷策劃的實(shí)踐教學(xué)中，以校內(nèi)實(shí)踐為例，運(yùn)用校內(nèi)的社會環(huán)境，模擬地將學(xué)生放置在真實(shí)的醫(yī)藥營銷環(huán)境里，才能有效地培養(yǎng)學(xué)生藥品營銷策劃的能力。（一）實(shí)踐方案的流程設(shè)計將目標(biāo)教學(xué)班86人，學(xué)生自愿組合分為8人左右一組確定小組組長、完成組內(nèi)分工制定調(diào)研方案、設(shè)計問卷、實(shí)地調(diào)研確定小組實(shí)踐營銷藥品定位尋找醫(yī)藥企業(yè)、洽談醫(yī)藥營銷項目合作制定藥品營銷策劃方案、促銷方案校內(nèi)實(shí)踐撰寫實(shí)踐總結(jié)、ppt匯報師生參與評價并建議。（二）實(shí)踐過程的內(nèi)容要點(diǎn)每組根據(jù)各自的營銷策劃方案，在校內(nèi)某個點(diǎn)進(jìn)行設(shè)攤銷售。教師、企業(yè)的營銷專家適時地進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，在校內(nèi)實(shí)踐活動中起到引導(dǎo)和指導(dǎo)的作用，全部工作由學(xué)生自己完成。在調(diào)研階段，學(xué)生自己設(shè)計問卷、發(fā)放問卷、整理問卷，整個過程不僅鍛煉了學(xué)生收集信息的能力，還培養(yǎng)了學(xué)生與陌生人交流溝通的技巧；在藥品定位階段，學(xué)生主動是了解醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)品，從理性的角度，增加對醫(yī)藥產(chǎn)品知識及市場競爭情況的認(rèn)識，并有企業(yè)的參與，是一次很好的實(shí)踐教學(xué)的“對接”；在最后的匯報總結(jié)階段，先由學(xué)生自評，然后教師及企業(yè)營銷專家點(diǎn)評并提出改進(jìn)建議，這對以后教師的教學(xué)及學(xué)生的工作都有幫助。

篇（2）

日前，筆者應(yīng)邀前往中國某大中型醫(yī)藥保健品企業(yè)，進(jìn)行為期兩天的營銷培訓(xùn)。培訓(xùn)的事進(jìn)展順利，給我留下的印象不深，但這個企業(yè)馬上就要上市的新產(chǎn)品的情況，卻讓我心里直打鼓！什么原因？原來該企業(yè)以前一直做藥品為主，今年上半年開發(fā)出了一種新型的以中藥為主要成分的保健型生活日用品，而且事先請了著名的策劃團(tuán)隊完成了產(chǎn)品上市前，從命名`包裝`定位`廣告到渠道設(shè)計`銷售管理體系設(shè)計等營銷策劃工作，但事到臨頭，要磨槍上陣，火燒眉毛了，企業(yè)卻仍然有許多重要和基本的工作還沒有做呢！！！1，公司新產(chǎn)品馬上要上市，廣告策略（平面與電視）沒有一點(diǎn)成形的意思；2，公司馬上要開始向外推產(chǎn)品了，但公司最起碼的經(jīng)銷商政策都還在零碎地討論中；3，公司馬上要向全國重點(diǎn)的兩大區(qū)域派銷售代表工作了，但公司銷售應(yīng)該采用什么樣的渠道模式最合適還沒有搞清楚；4，該新產(chǎn)品在日用品市場上要改變一下消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，上市工作面臨著比常規(guī)競品更大的阻力，但公司招聘的各區(qū)域銷售代表大部分都是銷售新手，極其缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗和必要的基本營銷知識……而該企業(yè)花大錢投資的新產(chǎn)品廠房和生產(chǎn)流水線已經(jīng)全線就緒，箭在弦上，千鈞一發(fā)，而且不發(fā)不行！！

筆者雖是應(yīng)朋友之約前來培訓(xùn)，看了之后也不禁心里著急，替老板捏了一把汗。憑我自己十多年的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗，我一看就心知肚明：該公司管理和營銷能力不夠，準(zhǔn)備工作沒有秩序和頭緒！！回來的路上我悄悄跟朋友說，面臨這樣一種狀況，良好策劃的作用不知道還能不能夠有所發(fā)揮？該公司為民營企業(yè)，八到十年間資產(chǎn)已達(dá)一億，但管理卻一直未及時升級，老總勞累成疾。我們?nèi)ヅ嘤?xùn)時，老總剛出院，對煙酒和下棋都要有所回避。面對這樣一個兢兢業(yè)業(yè)`令人敬佩的成功企業(yè)家，我不禁要“皇帝不急太監(jiān)急”地發(fā)出感慨，沒有良好的銷售管理系統(tǒng)和營銷管理，以及必要的各個環(huán)節(jié)充分的準(zhǔn)備，再好的產(chǎn)品，再好的營銷策劃又有何用？！筆者是個直性子，本來在老板的餞行宴上想把心里的擔(dān)憂對老板說說，但眼看著老板待復(fù)元的身體，體會著他對新產(chǎn)品的殷切期望，苦口婆心的一句話硬是沒法說出口！只好祝愿他老人家吉人自有天相，不論如何，從心底里希望他新產(chǎn)品一上市就獲得成功，并能如他所愿，使該產(chǎn)品成為該企業(yè)新的“拳頭”產(chǎn)品！

在這次培訓(xùn)結(jié)束時，我一直想斗膽一問的一句話就是：“老板，今天你咨詢了嗎？”看來，中國企業(yè)光是做好策劃方案還真不夠。以前自己在企業(yè)做CEO時已經(jīng)對此有所感觸，但怎么也沒有想到，這次感受這么深！！老板啊，中國有多少老板，還躺在自己往日的功勞薄和成功史上晃晃悠悠，而新的形勢`新的情況變了，粗放式的經(jīng)營管理正在逐步失去作用，而我們的老板們還沒有意識到應(yīng)該向高人咨詢。其行事方式確實(shí)讓人心驚膽戰(zhàn)，萬分擔(dān)憂。

二， 某醫(yī)藥保健品企業(yè)新產(chǎn)品上市之后

也是前不久之事。一個月前，一家新客戶來找我朋友做策劃，我剛好有項目與朋友共事，與該客戶接觸了幾次，了解了不少事。該企業(yè)投資大，實(shí)力強(qiáng)，去年開發(fā)了一個新產(chǎn)品，而且請了著名的明星做廣告模特與產(chǎn)品代言人，在市場營銷方面投入可謂不少，筆者在電視上曾看到過他們投放的廣告，制作上還頗有新意。該公司在產(chǎn)品上市時，也做了大的會等大型宣傳推廣活動，又有明星和資本背景做支持，大家都料想產(chǎn)品上市后必然快速成功，因此，該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工對該產(chǎn)品寄望頗豐。沒想到天拂人愿，產(chǎn)品上市一年半來，一直沒有形成強(qiáng)勁的現(xiàn)實(shí)購買力，廣告沒少打，可銷售一直不見大動。管理層也發(fā)現(xiàn)了這一問題，但遲遲沒有采取什么有效的行動，只好一天天一次次看看再說，一直等到銷售實(shí)在不行了，讓人受不了了，真正頂不住了，才經(jīng)人介紹，找到我朋友做營銷策劃，試圖從營銷策劃上玩出什么高招來救急。

這件事也讓我感觸良多。何也？如此：一是我們看到，事實(shí)上該公司的營銷領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊有實(shí)戰(zhàn)有知識，不是人人都比較外行那種，這樣一個比較好的團(tuán)隊?wèi)?yīng)該自己具備較好的策劃和管理能力，為什么還會出現(xiàn)上面講的這種不良市場結(jié)果？二是該企業(yè)的營銷管理團(tuán)隊言談之間，表示他們早就覺得該產(chǎn)品營銷有不妥，問題發(fā)現(xiàn)比較早，該管理團(tuán)隊又不是很弱的團(tuán)隊，為什么如此重大的事情卻一直一拖再拖，徒增延誤，屢喪時機(jī)？三是該公司在廣告投入上花費(fèi)如此之大，在人力資源上花費(fèi)也不吝惜，產(chǎn)品雖然有點(diǎn)同質(zhì)化，但也確實(shí)有自己的一些獨(dú)特訴求點(diǎn)，為什么在各個終端卻賣不動，渠道和終端管理`執(zhí)行力上是不是也有問題？四，據(jù)來人介紹，公司大老板平時對營銷管理團(tuán)隊極其信任，幾億資金充分信任他們?nèi)ス芾砗瓦\(yùn)作，這樣的管理方法或模式是不是助長了某些東西，并且還潛伏著極大的經(jīng)營管理危險性？五，公司大老板平時充分放權(quán)，不太“理朝政”，但每每事到臨頭，真正的決策者仍然還是他一個人，這企業(yè)的管理模式和決策模式是不是可有點(diǎn)不大合適……

以上分析表明，該企業(yè)許多問題也許根本不只是單純的營銷或策劃問題，而是整個企業(yè)的如何經(jīng)營管理問題。但該企業(yè)不找管理咨詢公司進(jìn)行管理咨詢，仍然只是想找策劃公司單純從銷售或者營銷環(huán)節(jié)上進(jìn)行救治，明顯地是在頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，縱然銷售上的問題一時解決了，也解決不了該企業(yè)存在的根本性的管理體制上的大問題，因而始終潛伏著企業(yè)一朝失控`功虧一簣的危險性。該企業(yè)實(shí)力不小，人才也有，產(chǎn)品推廣也賣力，面對如此客戶，筆者又一次暗自嘆息，不禁想多一句嘴，在他大老板面前大叫一聲：“老板，今天你咨詢了嗎？你需要的不僅僅是期前的營銷策劃，對你來講，更需要的是期前`期后`期中的踏踏實(shí)實(shí)的，更為深入具體又更為整體性的管理咨詢！” 營銷策劃等于管理咨詢嗎？

經(jīng)過了一二十年時間，越來越多的企業(yè)決策人，也就是老板，接受了策劃的概念，并且開始意識到好的策劃對于企業(yè)的價值。但大多數(shù)老板，至今對于管理咨詢卻仍然一知半解，瞎子摸黑搞不清。其實(shí)，策劃，例如現(xiàn)今比較流行的營銷策劃和企業(yè)形象設(shè)計，都只不過是企業(yè)管理咨詢中的一小部分。策劃不等于咨詢，兩者還真不是象許多人頭腦中想象的那樣，似乎或完全是同一回事。

何謂策劃？顧名思義，策劃策劃，當(dāng)然就是指策略規(guī)劃。策劃有單純的廣告策劃`公關(guān)策劃等等，也有比較綜合的營銷策劃等等。最為常見的營銷策劃是新產(chǎn)品上市策劃。其內(nèi)容包括產(chǎn)品命名，包裝設(shè)計，市場定位，產(chǎn)品核心概念提取，產(chǎn)品獨(dú)特銷售主張設(shè)計，產(chǎn)品媒介廣告樣稿設(shè)計，新聞炒作設(shè)計等等主要內(nèi)容，但重點(diǎn)始終是產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)設(shè)計和廣告設(shè)計。多數(shù)新產(chǎn)品上市策劃方案都會提及企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的建立等等執(zhí)行`管理方面的內(nèi)容，有的甚至還會給企業(yè)提供一本銷售手冊；但始終只不過是整個上市策劃方案的附麗，根本不是該策劃方案的重點(diǎn)之一。好的營銷策劃，由于能夠幫助企業(yè)解決產(chǎn)品銷售中的某些專業(yè)性問題，能協(xié)助企業(yè)在短期內(nèi)較快`較顯著地提高效益，因此現(xiàn)在已經(jīng)為多數(shù)老板們所接受，在中國各行各業(yè)日益受到歡迎。

但正如以上所說，營銷策劃雖然作用很大，為人所熟悉，但卻絕對不等于管理咨詢。所謂管理咨詢，通俗地講，就是你企業(yè)所做的任何一方面`任何一個層次`任何一個環(huán)節(jié)的工作，如果出現(xiàn)了較大的`企業(yè)自己內(nèi)部力量無法解決的問題，你就需要管理咨詢公司來幫你；意即你企業(yè)經(jīng)營管理中需要做的一切工作，其實(shí)都可以是企業(yè)管理咨詢服務(wù)的內(nèi)容，它的服務(wù)范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過營銷策劃的范圍。簡單扼要來講，企業(yè)管理咨詢包括管理信息咨詢（主要是市場調(diào)研服務(wù)等等）`企業(yè)管理咨詢（包括財務(wù)咨詢`人力資源咨詢`營銷咨詢`業(yè)務(wù)流程再造`企業(yè)信息化`培訓(xùn)`員工關(guān)系處理`供應(yīng)鏈管理`顧客關(guān)系管理等等）和企業(yè)戰(zhàn)略咨詢（企業(yè)再造`企業(yè)總體管理模式`企業(yè)組織結(jié)構(gòu)`企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略`企業(yè)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略制定等等）。而現(xiàn)今最流行的營銷策劃只是營銷咨詢中的一小部分。從營銷咨詢的層面來講，營銷咨詢除了營銷策劃還包括：企業(yè)銷售隊伍的建立與建設(shè)，企業(yè)銷售渠道模式的選擇，企業(yè)銷售政策的制定，企業(yè)銷售人才的培訓(xùn)，企業(yè)營銷計劃的實(shí)施，企業(yè)整合營銷傳播的控制，企業(yè)營銷溝通，營銷激勵制度設(shè)計，銷售管理制度制定，營銷渠道管理，營銷終端管理，營銷危機(jī)管理，營銷信息系統(tǒng)建立，顧客關(guān)系管理等等多種專業(yè)性很強(qiáng)的內(nèi)容。策劃之外，策劃完了，還有如此多的工作要做，的確讓不少不了解咨詢的營銷人和老板詫異。 中國醫(yī)藥保健品老板，今天你咨詢了嗎？

中國醫(yī)藥保健品企業(yè)一直是營銷策劃的先鋒，不僅企業(yè)內(nèi)部對策劃人才極為重視，而且也為中國策劃界培養(yǎng)和輸出了不少人才。這些人才有的繼續(xù)鐘情于醫(yī)藥保健品，正在為某些醫(yī)藥保健品企業(yè)出汗出力，也有的已經(jīng)種子開花，殺入了許多別的新興行業(yè)或傳統(tǒng)行業(yè)。一時之間，這批人呼風(fēng)喚雨，給本來就活力十足的中國經(jīng)濟(jì)帶來了一陣陣狂風(fēng)暴雨，創(chuàng)造出不少企業(yè)神話和產(chǎn)品奇跡。別的且不說，光是太太藥業(yè)`腦白金`養(yǎng)生堂三家企業(yè)，就給中國經(jīng)濟(jì)和營銷界帶來多大的影響和沖擊力。在這三家當(dāng)中，家家都是營銷策劃的高手，要是沒有高超的營銷策劃能力和比較扎實(shí)的企業(yè)管理能力，醫(yī)藥保健品行業(yè)就會少去不少產(chǎn)品和魔力。但并不是每個企業(yè)都這么成功，就是成功了的企業(yè)也并不見得就有多完美。營銷策劃固然是企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品成功的一把利器，但光有營銷策劃，還不能確保你健康發(fā)展，持續(xù)成功，增長實(shí)力。這又回到了老話題，策劃完了，老板們是不是就可以萬事放心？

回顧近二十年來中國企業(yè)老板尋找外力外腦發(fā)展企業(yè)的歷史，我們看到企業(yè)與廣告`策劃`管理咨詢公司的關(guān)系基本上可以分為四步曲：

第一步曲：七十年代末八十年代中，智業(yè)（廣告公司`點(diǎn)子公司`策劃公司，咨詢公司`培訓(xùn)公司）公司比較少，少數(shù)人有幸開始接觸到西方的經(jīng)營管理理論，認(rèn)識到企業(yè)經(jīng)營管理知識`才能的重大價值，開始零零碎碎地從事策劃`咨詢。這時的企業(yè)老板也正平地而起，摸著石頭過河，誰也不相信外腦有幫助自己的能力，凡事只相信自己，你說你的，我做我的，“我讓你去吹”。這一個階段企業(yè)老板的主題曲基本上叫做“我不相信，就是不相信。”大多數(shù)企業(yè)家認(rèn)為策劃`咨詢?nèi)耸抗庹f不練，有點(diǎn)類似于騙子或大話精。廣告`策劃`咨詢?nèi)耸恳膊辉趺磳I(yè)。國外的大咨詢公司，膽大點(diǎn)的剛剛試探著把腳伸進(jìn)北京。國內(nèi)的智業(yè)公司則根本還不成型。這第一部曲可稱之為“單練單吹歌”。

第二步曲：到了八十年代末九十年代初，情況變了。智業(yè)公司開始能工作了，本土化的第一批專業(yè)人才也開始成熟了，國外的廣告`咨詢也開始摸著點(diǎn)中國企業(yè)的底了，企業(yè)老板也吸取了經(jīng)驗教訓(xùn)或嘗到或看到了智業(yè)公司帶給企業(yè)的甜頭了，靠大膽創(chuàng)新`成功發(fā)財?shù)睦右捕嗥饋砹耍@個時候老板與智業(yè)公司的關(guān)系主題曲變成了“我請你說說看，我買你的好點(diǎn)子，好創(chuàng)意”。這回企業(yè)開始相信智業(yè)的作用了，智業(yè)也能拿出一些象樣的東西了，從此以后，越來越多的老板們開始信自己，也開始信他人（智業(yè)公司）了。國內(nèi)的智業(yè)人士大多出點(diǎn)子，產(chǎn)生了不少點(diǎn)子大王，也有人開辦管理咨詢公司并有業(yè)務(wù)了，國外來的咨詢公司則開始逐漸有些大的項目做了。這第二部曲，主題非常明顯，我們就把它叫做“風(fēng)風(fēng)火火點(diǎn)子歌”的點(diǎn)子時期吧。

第三部曲：九十年代初至九十年代末，情況又有了變化。這一階段，中國企業(yè)界人士普遍認(rèn)識到廣告`策劃`咨詢的巨大作用和市場的巨大潛力，做企業(yè)的開始愿意更多地尋求外腦援助，做智業(yè)的則不斷提高水平。在這一時期，中國企業(yè)和智業(yè)同時得到大發(fā)展，廣告`策劃`咨詢公司爭先涌現(xiàn)。中國本土出現(xiàn)了象北大縱橫`新華信`漢普這樣的較大的咨詢公司，國外的世界性的大咨詢公司，紛紛在中國取得較大業(yè)務(wù)。廣告`策劃`咨詢的概念廣為人知，智業(yè)市場十分活躍和引人注目。雖然這一時期有許多上市公司`大企業(yè)請了咨詢公司，廣告更是已成為普遍模式，但該時期最為紅火的卻還是策劃項目，尤其是廣告策劃和營銷策劃，企業(yè)接受起來已經(jīng)沒有什么大問題。許多老板的心態(tài)變成了“管理有我但策劃請你”的新態(tài)度。這一時期出現(xiàn)了不少經(jīng)典策劃案和著名策劃人。因此，這第三步曲，我們叫它“大家都來策劃歌”應(yīng)該比較合適，簡稱策劃時期。

第四步曲：時間到了二十一世紀(jì)初，廣告`策劃`咨詢`培訓(xùn)等智業(yè)市場的第一期市場教育過程已經(jīng)基本完成，但市場培育過程則各地區(qū)`各城市`各行業(yè)`各人群發(fā)展不平衡。總的來說，東部地區(qū)比西部地區(qū)好點(diǎn)，大城市比小城市好點(diǎn)，新興行業(yè)比傳統(tǒng)行業(yè)好點(diǎn)，高學(xué)歷人群比低學(xué)歷人群好點(diǎn)。很多人開始把企業(yè)需要外腦看作是一種自然需求，是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理分工更精細(xì)發(fā)展的結(jié)果，而與企業(yè)老板的能力素質(zhì)無關(guān)，就是再歷害的企業(yè)老板和團(tuán)隊，也需要智業(yè)公司幫忙，原因在于局外人`第三者能夠一直保持較為客觀和清醒的立場，來看待企業(yè)的許多問題。這一時期只不過剛剛開始，人們唱的歌正在從“策劃歌”向“真真切切咨詢歌”轉(zhuǎn)變。參照國外企業(yè)管理的發(fā)展軌跡，筆者大膽預(yù)言，今后三十至五十年，是中國咨詢業(yè)蓬勃發(fā)展的時代，中國企業(yè)的咨詢時代到來了！不重視或者不愿意進(jìn)行管理咨詢的企業(yè)必將在激烈的市場競爭中面臨更多困難和更多棘手問題。

篇（3）

（二）調(diào)查結(jié)果及分析1、營銷專業(yè)職業(yè)能力需求從問卷結(jié)果來看，在校學(xué)生認(rèn)為對營銷類崗位來說溝通表達(dá)能力、理解創(chuàng)新能力和吃苦耐勞能力是排名前三位的職業(yè)能力。畢業(yè)學(xué)生認(rèn)為對營銷類崗位來說溝通表達(dá)能力、理解洞察能力和團(tuán)隊協(xié)作能力是排名前三位的職業(yè)能力。兩份結(jié)果的差異不大，可見在校學(xué)生雖然沒有實(shí)際的營銷類崗位就職經(jīng)歷，但對于營銷專業(yè)的職業(yè)能力把握比較準(zhǔn)確。2、營銷專業(yè)職業(yè)能力與課程匹配度如前所述《營銷策劃》作為綜合各營銷專業(yè)職業(yè)能力知識的課程通常在高年級開設(shè)，我們希望了解營銷專業(yè)職業(yè)能力與課程匹配度。為此我們設(shè)計了兩個問題，對于未上過該門課程的學(xué)生詢問其對《營銷策劃》的感興趣情況，對于上過該門課程的學(xué)生及畢業(yè)學(xué)生詢問其對課程的滿意度、職業(yè)能力培養(yǎng)的幫助程度。問卷調(diào)研結(jié)果顯示，在校學(xué)生中63%的學(xué)生表示對《營銷策劃》的學(xué)習(xí)有興趣，但對該課程與職業(yè)能力關(guān)聯(lián)有一定了解的只占到59%；在上過該門課程的學(xué)生及畢業(yè)學(xué)生中有86%的學(xué)生認(rèn)為該課程對未來職業(yè)生涯有幫助，有90%的學(xué)生亦認(rèn)為學(xué)習(xí)該課程能夠有助于促進(jìn)各類競賽獲獎以及科研能力提高，而競賽和科研間接對就職帶來積極影響，對工作能力提升也大有裨益。3、授課方式與職業(yè)能力培養(yǎng)雖然營銷專業(yè)在校學(xué)生和畢業(yè)學(xué)生對營銷職業(yè)能力與《營銷策劃》課程匹配度較為認(rèn)可，但在具體授課方式上，81.1%的在校學(xué)生和77.8%的畢業(yè)學(xué)生認(rèn)為傳統(tǒng)的《營銷策劃》授課方式需進(jìn)行改革以促進(jìn)學(xué)生營銷職業(yè)能力的培養(yǎng)。相對而言，案例研究法、親驗式教學(xué)法、討論法等授課方式更受學(xué)生們青睞。在授課媒介上，62.2%的學(xué)生傾向于采用網(wǎng)絡(luò)課堂的途徑，提高互動性。56.8%的學(xué)生更喜歡通過網(wǎng)絡(luò)課堂下載學(xué)習(xí)資料，提高及時性和自主選擇性。

二、提高營銷職業(yè)能力的對策建議

（一）增強(qiáng)學(xué)生有關(guān)營銷專業(yè)職業(yè)能力要求的了解程度以往學(xué)生們在拿到教學(xué)計劃時只能看到本學(xué)年或者大學(xué)期間有多少門課程要學(xué)，并不了解課程設(shè)置的目的以及與職業(yè)能力培養(yǎng)間的關(guān)系。雖然有諸多大學(xué)開設(shè)了各類選修課程，學(xué)生按學(xué)分制學(xué)習(xí)，在課程選擇上有一定的自由度。但是倘若學(xué)生對職業(yè)能力要求一知半解，那么課程的選擇和學(xué)習(xí)將會比較盲目。在本次調(diào)查中學(xué)生雖對《營銷策劃》課程感興趣但對其在營銷專業(yè)職業(yè)能力培養(yǎng)中的作用卻不勝了解。因此，幫助學(xué)生首先明確營銷專業(yè)職業(yè)能力的要求至關(guān)重要，教學(xué)計劃并不是面向老師的，更應(yīng)該面向?qū)W生。這并非是要學(xué)生來參與教學(xué)計劃制定，而是要讓學(xué)生在專業(yè)學(xué)習(xí)之前，或者在專業(yè)方向選擇之前充分了解本專業(yè)各課程與不同職業(yè)能力的匹配程度，明確學(xué)生自身的優(yōu)勢和不足，在提高興趣的同時有的放矢地選擇課程進(jìn)行學(xué)習(xí)，而不是帶著模糊的認(rèn)識盲目的學(xué)習(xí)。就《營銷策劃》來說，其核心知識體系是確定策劃目標(biāo)—展開調(diào)研—創(chuàng)意設(shè)計—方案寫作—方案確定—實(shí)施評價，相應(yīng)的職業(yè)能力培養(yǎng)包括市場調(diào)研能力、理解創(chuàng)意能力、溝通表達(dá)能力、執(zhí)行能力等，如在學(xué)習(xí)前學(xué)生就職業(yè)能力以及上述匹配度在腦海中有清晰的脈絡(luò)和框架將更有助于專業(yè)學(xué)習(xí)和職業(yè)能力培養(yǎng)。

篇（4）

忽然有一天，尖利的貓叫打破了老鼠天堂的寧靜。一只流浪的黑貓來到這里，給老鼠們帶來了朝不保夕的恐懼和災(zāi)難。

于是，老鼠們聚在一起召開動腦會議，商量怎樣對付這只可惡的黑貓。老鼠們紛紛哭訴黑貓的暴，要找一個有效的辦法來逃避貓的魔爪。那只有學(xué)問的老鼠摸了摸胡須，說：“我有一個主意，只要在貓的脖子上掛一個鈴鐺，就萬事大吉了。這樣，每當(dāng)貓兒走近，我們就能聽到鈴鐺的響聲，及時的逃之夭夭。”

“這個主意太好了！”全體老鼠歡聲雷動。

“可是，”另一只老鼠疑惑的問道，“怎樣才能將鈴鐺掛到貓的脖子上去呢？”

剎那間，所有的老鼠都閉了嘴。

這個故事并不可笑，但卻給我們很多思考的東西。什么樣的策劃才是好的策劃？策劃在企業(yè)中應(yīng)該扮演什么角色？執(zhí)行力在醫(yī)藥保健品企業(yè)的發(fā)展中應(yīng)該占據(jù)什么地位？

什么是好策劃？

好的策劃是能有效在市場中得到有效執(zhí)行并創(chuàng)造效益的策劃。在與某些策劃人的接觸中，經(jīng)常聽到他們吹噓做了某個大策劃，但客戶執(zhí)行不下去云云。我聽了后一般不置可否。好的策劃方案是應(yīng)該可以執(zhí)行下去的，執(zhí)行不下去的只能是一張廢紙。更別談創(chuàng)造什么效益了。估計都對不起企業(yè)請的幾頓生猛海鮮。

還有一些策劃方案，看起來很漂亮，也很打動人，但對銷量的提升卻有限。這種策劃的好壞是同企業(yè)的目的有關(guān)的。要建立品牌或者資本運(yùn)做，與實(shí)現(xiàn)銷量和贏利的策劃是不一樣的。相比之下，如果是以銷售產(chǎn)品為目的的營銷策劃，那么銷量和利潤就是檢驗策劃成功的標(biāo)準(zhǔn)。腦白金的廣告策劃一直被評為十大惡俗廣告，但他產(chǎn)生的銷量和利潤卻是其他漂亮策劃比不了的，從這一點(diǎn)說，腦白金就是成功的。

策劃在企業(yè)中扮演什么角色？

策劃部門和策劃人員在企業(yè)中應(yīng)該扮演什么角色，一般來說是屬于企業(yè)發(fā)展和營銷執(zhí)行的大腦角色，或者說是神經(jīng)中樞。既然如此，策劃還是非常重要的。但目前醫(yī)藥保健品企業(yè)中卻存在這樣的問題。很多策劃人員并非來自市場，對市場的把握方面存在很多問題。有這樣一句話：沒有了解就沒有發(fā)言權(quán)。但恰恰很多企業(yè)依靠這些不了解市場的策劃人員去指揮了解市場的千軍萬馬。

我并沒有任何貶低策劃人員的初衷，但熟悉市場的確是策劃人員必須的。市場是變化的，與之相對的策劃必須與市場同步。所以我對那些從市場人員中抽取策劃人員的企業(yè)很欣賞。對那些沒下過市場卻高談闊論的策劃大師不屑一顧。策劃不只是寫寫文案的筆稈子，也不是前面故事中出主意的聰明老鼠。而是時刻跟隨市場的企業(yè)大腦。聰明的大腦是時刻保持高速運(yùn)轉(zhuǎn)的。

執(zhí)行在企業(yè)中的重要作用？

篇（5）

轉(zhuǎn)眼間,十幾年過去了。如今回首首屆“中國十大策劃人”的職業(yè)經(jīng)歷,讓人頗有滄桑之感。

“點(diǎn)子大王”何陽因詐騙罪被捕獲刑,不僅讓他在營銷策劃界的名聲一落千丈,也為中國營銷策劃業(yè)的“點(diǎn)子時代”畫上了一個句號。

于1987年創(chuàng)辦中國第一家公關(guān)策劃咨詢機(jī)構(gòu)“恩波智業(yè)研究所”的“中國公關(guān)第一人”王力,在軟科學(xué)(也叫決策科學(xué))領(lǐng)域很難深入地研究下去,告別了策劃界,走出國門,直到近年方才復(fù)出。

余明陽、趙強(qiáng)則從廣告策劃人走進(jìn)企業(yè),成為職業(yè)經(jīng)理人。

王志剛從地產(chǎn)策劃搖身一變儼然成為中國城市營銷的代言人,成為政府官員的座上賓。

李光斗、孔繁任更像學(xué)院派學(xué)者,經(jīng)常性地在媒體以及一些論壇上指點(diǎn)江山,激揚(yáng)文字。

首屆“中國十大策劃人”中唯一的女性崔秀芝,后來專注于企業(yè)公關(guān)。

葉茂中風(fēng)頭仍然強(qiáng)勁,常年奔波在外,為企業(yè)傳道、授業(yè)、解惑。

秦全耀依舊充滿激情,教老板喝涂料,在保暖內(nèi)衣行業(yè)策劃“鵝鴨大戰(zhàn)”,寫文章抨擊“趙本山植入廣告是通奸企業(yè)、觀眾”。

歷史布滿了灰塵,那些依舊活躍或已歸于沉寂的背影,折射出市場的變遷。不可否認(rèn)的是,一些策劃人在一線市場多年歷練,他們提出的策劃方案往往能夠切中企業(yè)的要害,更具有實(shí)戰(zhàn)性,在中國企業(yè)發(fā)展壯大的過程中發(fā)揮了巨大的作用。

如今隨著80后咨詢策劃人的不斷加入,中國的營銷策劃界既完成了從單一策劃到整合營銷策劃的技術(shù)轉(zhuǎn)變,也完成了由“十大”到群體崛起的轉(zhuǎn)變。可以預(yù)見,在中國企業(yè)打造強(qiáng)化自身品牌的進(jìn)程中,咨詢策劃人這個非常富于中國特色的群體必將體現(xiàn)出難以估量的價值。但同時不可忽略和否認(rèn)的是,中國的咨詢策劃人一直面臨生存與升級之惑。為了避免從弄潮兒淪為旁觀者,咨詢策劃人只有持續(xù)修煉和升級,才能完成自我救贖和事業(yè)提升。

與變化賽跑

首屆“中國十大策劃人”之一的趙強(qiáng),先后涉足媒體、家電、IT、服裝、培訓(xùn)等行業(yè),經(jīng)歷了記者、財經(jīng)小說作者、策劃人、節(jié)目主持人、職業(yè)經(jīng)理人、高級培訓(xùn)師、企業(yè)家等一次次轉(zhuǎn)型,現(xiàn)為美國納斯達(dá)克上市公司永業(yè)國際(YONG)董事、副總裁。在永業(yè)國際董事長吳子申看來,趙強(qiáng)是一個典型的先有目標(biāo)再行動的人,是一個從“走對路”到“找對人”再到“做對事”的典型。

吳子申回憶起與趙強(qiáng)相識的緣由,大約10年前,他讀了趙強(qiáng)寫的一本小說,了解了商戰(zhàn)背后的人性和情感,同時明白了“策劃”的真正含義―在市場中脫穎而出、立于不敗之地的關(guān)鍵是知識和智慧。

顯然,咨詢策劃人靠點(diǎn)子幫助客戶發(fā)展的同時自己也得到發(fā)展的年代一去不復(fù)返了。一位咨詢策劃人說:“我們現(xiàn)在進(jìn)入到4C時代。”所謂4C,就是Change(改變)、Challenge(挑戰(zhàn))、Choice(選擇)、Competition(競爭)。具體而言,傳統(tǒng)的模式正在被顛覆,市場充滿了不確定性,每一個策劃人都要做出改變,重新做出選擇,以良好的心態(tài)面對競爭。

毋庸諱言,咨詢策劃人長袖善舞的領(lǐng)域―食品、保健品、酒類、香煙、家電、乳制品、飲料、房地產(chǎn)、日化產(chǎn)品等大眾消費(fèi)品領(lǐng)域,已經(jīng)進(jìn)入“紅海”,咨詢策劃人施展的空間越來越小。相對而言,如今熱鬧非凡的金融、保險、汽車、IT、互聯(lián)網(wǎng)、培訓(xùn)、旅游等行業(yè),迫切需要營銷助力。

對于咨詢策劃人而言,變化首先來自于客戶。企業(yè)管理者的視野越來越開闊,他們越來越看好全能型的、提供綜合服務(wù)的策劃公司,越來越看重策劃人所擁有的全面、綜合的服務(wù)能力。其次,消費(fèi)者也更加成熟,更加理性,不會輕易地為廠商的營銷伎倆所忽悠。

市場環(huán)境的變化,要求咨詢策劃公司必須對此做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng),前瞻性地把握行業(yè)發(fā)展的大趨勢,以更富有內(nèi)涵的智力支持,為客戶的未來打算,站在企業(yè)的立場上思考,滿足客戶的需求。“我們需要幫助和促使客戶對營銷策劃行業(yè)重新認(rèn)識、重新評估、重新發(fā)現(xiàn)它的價值,這是我們沉重的使命。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。

況且,如今是消費(fèi)者掌握話語權(quán)的時代。在咨詢策劃過程中如何處理好與消費(fèi)者的關(guān)系,洞察消費(fèi)者潛在的需求,也是咨詢策劃人亟待解決的問題。

多年來專注于醫(yī)藥保健品、食品等領(lǐng)域的營銷策劃師查鋼對行業(yè)的各種變化深有感觸。“與變化賽跑是一件有趣的事情。策劃人的發(fā)展其實(shí)是中國企業(yè)的發(fā)展,兩者是不可分割的。”查鋼說,“客戶找我們都懷有一個夢想,我們就是設(shè)計這個夢想的人,所以策劃人的責(zé)任重大。”

變則通,不變則亡,這樣的歷史教訓(xùn)值得中國咨詢策劃人警醒。

自我救贖

葉茂中認(rèn)為,隨著中國經(jīng)濟(jì)整體影響力的提升,中國咨詢策劃人在世界上的話語權(quán)會逐漸得以體現(xiàn)。然而,就中國咨詢策劃業(yè)的現(xiàn)狀來看,葉茂中未免過于樂觀了。

就葉茂中個人而言,他曾經(jīng)發(fā)出宣言:“我們拒絕平庸,我們拒絕馴化,沒有創(chuàng)意就去死吧!寧做曠野里奔嘯的狼,不做馬戲團(tuán)里漂亮的老虎,我們的策劃已不滿足于客戶認(rèn)可,更要求客戶的成功,好方案得不到完善的執(zhí)行,我們一樣憤怒,因為我們渴望成為英雄!”

葉茂中認(rèn)為,營銷創(chuàng)意必須兇狠,直達(dá)人心,擊垮對手。但葉茂中的策劃模式卻受到了一些人的質(zhì)疑,在短期內(nèi)幫助企業(yè)迅速提升銷量的同時,卻對品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展造成了傷害。

有人預(yù)言,未來十年是中國本土咨詢策劃業(yè)發(fā)展的黃金十年,因為更多的企業(yè)有品牌建設(shè)的強(qiáng)烈需求,迫切需要專業(yè)化的咨詢策劃服務(wù)。而為了滿足市場升級后的品牌建設(shè)需求,咨詢策劃人就必須成為企業(yè)的戰(zhàn)略性資源,和企業(yè)一起升級,而不只是為企業(yè)提供隔靴搔癢式的咨詢策劃服務(wù)。

篇（6）

2.活動準(zhǔn)備時列出物資清單為佳，同時派專人落實(shí)和保管，以免遺忘或者遺失；

3.一般至少需要提前n小時進(jìn)入會場，留足布置會場的時間，以及相關(guān)人員的彩排。

4.所借的音響設(shè)備必須事先調(diào)試，確保萬無一失；如有必要，還要準(zhǔn)備錄音筆、

mp3等現(xiàn)場錄音設(shè)備（也須調(diào)試），并安排專人負(fù)責(zé)；

5.大型活動還須設(shè)簽到席，派專人負(fù)責(zé)簽到；

6. 會議結(jié)束后清點(diǎn)物資并整理干凈后才能離開現(xiàn)場，以免遺失所帶的物資。

有關(guān)策劃書的寫作注意事項

1、 條理一定要清楚，分類要合理，一般包括以下幾部分：

活動目的、可行性分析、活動內(nèi)容（這個最重要）、分工（含工作推進(jìn)）、預(yù)算

2、 活動內(nèi)容這一塊應(yīng)包含以下幾個方面的內(nèi)容：

宣 傳（包含宣傳形式以及宣傳日程）

3、 分工要按照“工種”給工作人員分類，同時著名各項工作完成時限（這一塊一定要細(xì)，要責(zé)任到人）

4、 預(yù)算要合理（實(shí)地考查）、有周轉(zhuǎn)空間、同時應(yīng)學(xué)會“該花的不能吝嗇，該省的一定要省”

5、 策劃的語言一定要精煉、書面化，不能羅嗦或是出現(xiàn)大白話

6、 策劃要講求格式劃一，該空行的地方統(tǒng)一空行，包括行間距、字體大小、縮進(jìn)度都得保持一樣，這樣才清楚整齊。舉個例子：策劃里面，“活動目的”、“活動內(nèi)容”、“預(yù)賽”等等這樣的大標(biāo)題肯定要求同號字，同樣字體。然后他們下面的1、2、3都得是一個格式。總之格式很重要，有時候決定了人家遠(yuǎn)不愿意看你策劃。

南京金榜廣告有限公司成立于 2003 年，以“國際視野，本土洞察”為專業(yè)基準(zhǔn)，構(gòu)建集營

銷、傳播為一體的全國咨詢執(zhí)行體系，為客戶創(chuàng)就領(lǐng)導(dǎo)品牌，全方位對接客戶需求。

目前，金榜廣告已構(gòu)建成集創(chuàng)意、營銷策劃、影視制作、活動、互動營銷、信息調(diào)研、視覺識

別、展覽展示等領(lǐng)域為一體的整合服務(wù)體系。公司自成立至今，始終把“一切只為服務(wù)”銘記于

心，提供 “搭建執(zhí)行類”全案服務(wù)，幫助企業(yè)樹立品牌，達(dá)成營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。

南京金榜成功地服務(wù)于各類型展覽會特裝、舞臺舞美、場景布置、設(shè)計策劃、博物陳列館、品

牌專賣店、汽車策劃執(zhí)行、企業(yè)VI系統(tǒng)、企業(yè)宣傳片、三維動畫、企業(yè)年會、新品推廣會等諸多視覺形象領(lǐng)域，業(yè)務(wù)遍及國內(nèi)各主要城市。

金榜廣告致力于服裝、針織、機(jī)電、食品、化工、醫(yī)藥、房地產(chǎn)、石化、旅游、汽配、安保、

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印刷包裝、五金、醫(yī)療器誡、經(jīng)貿(mào)、進(jìn)出口、工程等諸多展覽領(lǐng)域。以雄厚的實(shí)力及驕人的業(yè)績

逐步在同行業(yè)的競爭中迅速崛起，我們集眾多專業(yè)人員，筑建了一支強(qiáng)大的優(yōu)秀團(tuán)隊，數(shù)年來我

們同舟共濟(jì),屢創(chuàng)佳績先后得到諸多客戶的肯定與認(rèn)可，最終成為優(yōu)秀的合作伙伴。

金榜廣告一貫以專業(yè) 嚴(yán)謹(jǐn) 務(wù)實(shí) 敬業(yè)的工作精神為企業(yè)充分展現(xiàn)自我的舞臺，從而更

篇（7）

“講授—接受”教學(xué)模式是我們傳統(tǒng)的教學(xué)模式，目前商務(wù)交際英語的教學(xué)模式仍然以教師講授國際商務(wù)談判技巧，然后給學(xué)生提供案例進(jìn)行討論或設(shè)定情景要求學(xué)生組織對話為主，所以商務(wù)交際英語課程教學(xué)模式依舊沿襲以往語言知識傳授為主的“教材＋黑板（幻燈片）＋錄音機(jī)（視頻）＋對話”模式。雖然課堂教學(xué)要求學(xué)生積極參與并大幅增加學(xué)生對話環(huán)節(jié)，但是形式仍然過于單一，無法激發(fā)學(xué)生積極開口參與的興趣。而且課程設(shè)計過分依賴情景教學(xué)，教學(xué)安排仍然偏向重視不同情境下的語言應(yīng)對，缺乏對學(xué)生外語邏輯習(xí)慣和靈活應(yīng)用外語能力的培養(yǎng)，導(dǎo)致學(xué)生死記硬背大量的經(jīng)典句型，卻在以后的實(shí)踐中很少能有用武之地。實(shí)際上以商務(wù)交際英語為依托的國際商務(wù)溝通與談判是一個雙向即時溝通過程，課堂教學(xué)無法窮盡所有的情景，所以教師需要做的就是根據(jù)建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論，結(jié)合市場營銷專業(yè)的特點(diǎn)，構(gòu)建一套基于建構(gòu)主義理論、體現(xiàn)市場營銷專業(yè)特色、強(qiáng)化學(xué)生國際溝通能力的人才培養(yǎng)模式。

建構(gòu)主義徹底摒棄以教師為中心、強(qiáng)調(diào)知識傳授、把學(xué)生當(dāng)作知識灌輸對象的傳統(tǒng)教學(xué)模式，在整個教學(xué)過程中強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，不僅要求學(xué)生由外部刺激的被動接受者和知識的灌輸對象轉(zhuǎn)變?yōu)橹R意義的主動建構(gòu)者，而且要求教師要由知識的傳授者、灌輸者轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生主動建構(gòu)意義的幫助者、促進(jìn)者，利用情境、協(xié)作、會話等學(xué)習(xí)環(huán)境要素充分發(fā)揮學(xué)生的主動性、積極性和首創(chuàng)精神，最終達(dá)到使學(xué)生有效地實(shí)現(xiàn)對當(dāng)前所學(xué)知識的意義建構(gòu)的目的。首先，根據(jù)建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論，整合市場營銷專業(yè)課程，改革商務(wù)交際英語教學(xué)設(shè)計。給學(xué)生搭建一個概念框架，然后啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)生自主進(jìn)行探索分析，在學(xué)生探索過程中教師要給予適時提示，后期逐漸減少，放手讓學(xué)生自己探索，最后要達(dá)到無需引導(dǎo)，學(xué)生自己能在概念框架中繼續(xù)攀升，在以后的畢業(yè)實(shí)踐工作中能夠靈活應(yīng)對各種情景。其次，根據(jù)市場營銷專業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論，構(gòu)建一套市場營銷專業(yè)商務(wù)交際英語教學(xué)方法。針對英語口語課上最關(guān)鍵的問題即許多學(xué)生不敢開口或不愿開口的狀況，設(shè)計組織形式多樣的教學(xué)活動，如groupdiscussion（小組討論）、roleplay（角色扮演）、presentation（商務(wù)陳述）、market－ingplanpresentation（營銷策劃案陳述）和interview（面試）等，利用建構(gòu)主義教學(xué)模式下的支架式教學(xué)法開展商務(wù)交際英語課程的各種教學(xué)活動，調(diào)動學(xué)生參與教學(xué)的積極性和創(chuàng)造性。商務(wù)交際英語支架式教學(xué)由以下幾個環(huán)節(jié)組成：

1．搭腳手架———圍繞市場營銷專業(yè)特點(diǎn)，選擇各種教學(xué)活動的主題，比如與市場營銷專業(yè)結(jié)合最緊密的presentation（商務(wù)陳述）環(huán)節(jié)，可供選擇主題有包括產(chǎn)品營銷、自我營銷、項目營銷，然后建立概念框架。

2．進(jìn)入情境———通過教學(xué)活動主題將學(xué)生引入一定的問題情境，要求學(xué)生根據(jù)自己選擇的主題進(jìn)行演練準(zhǔn)備。

3．獨(dú)立探索———讓學(xué)生獨(dú)立探索。開始時要先由教師啟發(fā)引導(dǎo)，教師向?qū)W生介紹注意事項，然后讓學(xué)生自己去分析；探索過程中教師要適時提示，幫助學(xué)生沿概念框架逐步攀升。起初的引導(dǎo)幫助可以多一些，以后逐漸減少，逐步放手讓學(xué)生自己探索；最后要爭取做到無需教師引導(dǎo)，學(xué)生自己能在概念框架中繼續(xù)攀升。

4．協(xié)作學(xué)習(xí)———就教學(xué)活動主題進(jìn)行小組協(xié)商、討論。

5．效果評價———對學(xué)習(xí)效果（陳述）的評價包括學(xué)生個人的自我評價、學(xué)習(xí)小組對個人的學(xué)習(xí)評價以及教師對學(xué)生的評價等。

二、培養(yǎng)模式實(shí)施途徑

在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，要提高市場營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)競爭力，必須重視學(xué)生國際溝通能力的培養(yǎng)，利用建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論，結(jié)合市場營銷專業(yè)特點(diǎn)，依托商務(wù)交際英語課程構(gòu)建一套市場營銷專業(yè)人才的國際溝通能力培養(yǎng)模式。市場營銷專業(yè)一般歸屬于經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，可以整合學(xué)院相關(guān)師資力量進(jìn)行教學(xué)活動設(shè)計，開展包括groupdiscussion（小組討論）、roleplay（角色扮演）、presentation（商務(wù)陳述）、marketingplan（營銷策劃）、interview（面試技巧）等多種形式教學(xué)活動。教學(xué)活動設(shè)計見表1。表1中presentation（商務(wù)陳述）緊密結(jié)合市場營銷專業(yè)特點(diǎn)，選擇市場營銷最常見的三個大類的題目：產(chǎn)品營銷、自我營銷、項目營銷。要求每位同學(xué)在一個學(xué)期之內(nèi)必須上講臺一次，學(xué)生可以從與他們專業(yè)學(xué)習(xí)相關(guān)的三個大類題目（產(chǎn)品營銷、自我營銷、項目營銷）中選擇一個進(jìn)行陳述，然后根據(jù)題目類型對所有的同學(xué)進(jìn)行分組，選擇同一個題目的同學(xué)編排在同一組，同時邀請其他同學(xué)做評委對該組同學(xué)的陳述進(jìn)行評價。

產(chǎn)品營銷環(huán)節(jié)即銷售人員銷售技巧真實(shí)演練，選題學(xué)生可以選擇一種產(chǎn)品，然后以銷售員的身份推銷該產(chǎn)品，而其他同學(xué)作為潛在顧客最終對該環(huán)節(jié)的所有產(chǎn)品進(jìn)行選擇評價。項目營銷則由選擇該題目的學(xué)生向大家介紹他的項目，最終由作為潛在投資者的其他學(xué)生來決定是否投資他的項目。這兩個選題都可以與市場營銷學(xué)課程整合，做到理論與實(shí)踐相結(jié)合。自我營銷環(huán)節(jié)則與interview（面試技巧）緊密聯(lián)系，先由教師講授面試技巧以及面試過程中常見問題的解答，然后要求學(xué)生模擬真實(shí)面試情景演練，由教師和四位同學(xué)擔(dān)任面試官，最后由教師根據(jù)該同學(xué)的面試表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評，這個環(huán)節(jié)也可以請人力資源管理課程任課教師參與并提供意見建議。Negotiation（商務(wù)談判）環(huán)節(jié)主要采取roleplay（角色扮演）的形式，先由教師講授國際商務(wù)活動的談判溝通技巧，然后要求學(xué)生分角色扮演，模擬真實(shí)情景演練，這個環(huán)節(jié)可以與商務(wù)溝通與談判課程整合，由兩門課程的任課教師共同負(fù)責(zé)，開展綜合性實(shí)訓(xùn)。其中還可以增加案例分析環(huán)節(jié)，由教師向?qū)W生提供企業(yè)市場營銷過程中出現(xiàn)的問題，通過Groupdiscussion（小組討論）的形式開展，由學(xué)生分組討論解決方案。Marketingplan（營銷策劃），經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院可以根據(jù)學(xué)院市場營銷專業(yè)畢業(yè)生回訪調(diào)查結(jié)果，選取畢業(yè)生就業(yè)行業(yè)分布集中的工作崗位作為學(xué)生開展?fàn)I銷策劃的背景，要求學(xué)生根據(jù)自己所學(xué)的營銷知識，以小組為單位開展相關(guān)的營銷策劃案，最后進(jìn)行策劃方案的演示陳述。整個課程教學(xué)時間內(nèi)可以要求學(xué)生一共完成一個或兩個營銷策劃案，努力做到就業(yè)與專業(yè)學(xué)習(xí)、能力培養(yǎng)三者相結(jié)合，同時培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作精神。這個環(huán)節(jié)可以與營銷策劃課程整合，開展綜合性實(shí)訓(xùn)。

三、考核評價體系建設(shè)

考核評價體系建設(shè)能夠?qū)ε囵B(yǎng)模式的實(shí)施效果產(chǎn)生重大影響，科學(xué)的考核評價體系可以確保培養(yǎng)模式的順利開展和實(shí)施。可以建立一套針對商務(wù)交際英語課程特點(diǎn)的以形成性考核為主，終結(jié)性考試為輔的人才培養(yǎng)評價體系。考核包括形成性考核和終結(jié)性考試兩部分，滿分為100分，其中形成性考核可以占較大比重，比如70％，而課程期末考試所占比重較小，如30％，課程總成績以百分制計。其中課程的形成性考核即平時成績規(guī)劃如表2所示。

1．形成性考核

“商務(wù)交際英語口語”課程形成性考核占課程總成績的70％，成績根據(jù)學(xué)生獨(dú)立完成作業(yè)的情況、在課堂上的綜合表現(xiàn)以及參加包括商務(wù)陳述、小組討論、角色扮演、營銷策劃等課程學(xué)習(xí)過程中組織活動的表現(xiàn)情況綜合而定。表2中，presentation（商務(wù)陳述）占平時成績的30％，Marketingplan（營銷策劃）占平時成績的30％，Negotiation（25％）（商務(wù)談判）占平時成績的25％，A＆P即出勤率和課堂表現(xiàn)占平時成績的15％。

2．終結(jié)性考試

篇（8）

過去的十年里,我國出臺了一系列鼓勵中國出版業(yè)“走出去”的政策措施。從“新聞出版業(yè)‘走出去’戰(zhàn)略”的提出、資助國外出版機(jī)構(gòu)翻譯出版中國圖書的大型工程“金水橋計劃”、“中國圖書對外推廣計劃”到“實(shí)施‘走出去’戰(zhàn)略的出版項目所需要的書號不限量”、“中國文化著作翻譯出版工程”等等,都充分體現(xiàn)了國家對圖書出版業(yè)“走出去”的決心和信心。與此同時,通過一系列鼓勵政策的實(shí)施,我國圖書出版業(yè)在增加對外輸出版權(quán)及圖書品種的數(shù)量,縮小版權(quán)進(jìn)出口貿(mào)易比例等方面取得了可喜的成績。然而,2008年的金融危機(jī)、國際形勢的變化以及數(shù)字媒體、電子出版等新技術(shù)革命的到來,都給我國的圖書出版業(yè)帶來嚴(yán)峻的考驗。

因此,在新形勢下,我國圖書出版業(yè)如何“走出去”,是當(dāng)前要分析和研究的首要問題。而出版營銷策略在圖書“走出去”過程中起到至關(guān)重要的作用,因此,我們將以廣西為例,探討我國面向東南亞的圖書出版營銷策略,試為推進(jìn)我國圖書“走出去”提供一些線索和參考。

一、區(qū)域優(yōu)勢提供“走出去”的契機(jī)

廣西與東南亞地區(qū)在民族淵源和文化交流方面有著獨(dú)特的地緣優(yōu)勢和人文優(yōu)勢,許多民族跨境居住,在語言、風(fēng)俗等方面相近甚至相同,許多文化元素融為一體,比如越南、泰國的一些語言現(xiàn)象可以在我國的古漢語及廣西東南部的粵方言中找到典型的語法要素;壯族民眾在泰國的很多地區(qū)基本無語言障礙。在中華優(yōu)秀文化的大背景下,突出廣西地域文化元素特色,既有利于滿足東南亞地區(qū)人民了解廣西、中華的優(yōu)秀文化,又有利于促進(jìn)跨境地區(qū)之間的文化交流,增強(qiáng)中華文化對東南亞地區(qū)的影響。

“中國-東盟博覽會”永久落戶南寧,為中國、特別是廣西的出版產(chǎn)業(yè)走向東盟、走向世界提供了平臺。廣西南臨東盟,有陸上和水上通道直達(dá)東盟國家,是中國唯一與東盟海陸相連的區(qū)域,是中國與東盟、東亞與東南亞的連接點(diǎn),是促進(jìn)中國與東盟全面合作的重要橋梁和戰(zhàn)略樞紐。①與此同時,隨著廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)開放開發(fā)正式上升為國家戰(zhàn)略,中國―東盟自由貿(mào)易區(qū)的建成,國家已將“建設(shè)中國―東盟文化產(chǎn)品物流園區(qū)”等建議納入《國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)廣西經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的若干意見》。②

毋庸置疑,廣西的區(qū)域及人文優(yōu)勢為我國圖書走向東南亞搭建了廣闊的平臺,提供了難得的發(fā)展契機(jī)。

二、阻礙圖書“走出去”的內(nèi)部因素和外部環(huán)境

1、外部環(huán)境

“走出去”是中國出版業(yè)從事跨國經(jīng)營的一種經(jīng)濟(jì)活動,也是一種國際間的文化傳播行為。東南亞的一些國家對華文圖書的引進(jìn)有嚴(yán)格的把關(guān)和控制;同時,境外敵對勢力一直在試圖對我國思想文化和意識形態(tài)領(lǐng)域進(jìn)行滲透,這對于處于毗鄰東盟國家的廣西來說,更增加了抵御文化侵略、實(shí)施反滲透的工作難度,給廣西圖書走向東南亞帶來了嚴(yán)峻的考驗。

2、內(nèi)部因素

首先,出版社對圖書“走出去”的熱情不高,大多數(shù)出版社仍把眼光和追求市場利益放在國內(nèi)需求上,他們更加熟悉國內(nèi)市場并對圖書出版的效益有一定的估量和可預(yù)見性。③因此,多數(shù)出版社不會考慮花費(fèi)大量的時間、精力、財力,集合專業(yè)人才去開發(fā)陌生的、投資風(fēng)險大的面向東南亞的圖書產(chǎn)品。

其次,根據(jù)新聞出版總署對新聞出版體制改革的要求,廣西在2009年已經(jīng)基本完成了多家出版企業(yè)的轉(zhuǎn)企改制,并組建了廣西出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)有限公司、廣西師范大學(xué)出版社集團(tuán)等多家出版企業(yè),但重組后的出版集團(tuán)還需一定時期的磨合,才能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢。

第三,“外向型”出版人才的匱乏。可以說,這與廣西地區(qū)及各出版單位對圖書“走出去”的重視程度不夠是有直接聯(lián)系的。我們不能單一地追求圖書品種和版權(quán)的輸出數(shù)量以及碼洋的增加,要從根本上解決圖書“走出去”的首要問題,即“外向型”出版人才的培養(yǎng)。培養(yǎng)他們熟悉東南亞圖書市場的能力、對國際市場的調(diào)研與預(yù)測能力、高水平的翻譯能力、跨國經(jīng)營與管理能力、新技術(shù)出版能力等方面。

三、順應(yīng)新形勢的圖書出版營銷策略

1、充分的市場調(diào)查與預(yù)測

市場調(diào)查與預(yù)測是開發(fā)任何一種產(chǎn)品的前提工作,圖書產(chǎn)品的開發(fā)也不例外。當(dāng)前,東南亞地區(qū)對華文圖書的引進(jìn)仍有一定的把控,鑒于此,在開發(fā)面向東南亞的圖書產(chǎn)品時更應(yīng)把市場調(diào)查與預(yù)測的環(huán)節(jié)提高到至關(guān)重要的位置。

宏觀上,要及時了解東南亞地區(qū)的國際動態(tài),了解其圖書進(jìn)出口及版權(quán)貿(mào)易相關(guān)的政策、法規(guī),廣泛地收集并分析國外讀者的需求信息,掌握讀者的閱讀變化和閱讀趨勢等情況,充分調(diào)查并研究國外圖書出版的動向,如暢銷書、熱點(diǎn)選題等。

微觀上,要充分調(diào)查、分析并總結(jié)國外讀者對我國經(jīng)濟(jì)、文化等方面的興趣點(diǎn),以及他們的閱讀習(xí)慣,對圖書內(nèi)容和形式的要求,可接受的圖書價格等。我們知道,東南亞各國對漢語語言學(xué)習(xí)教材的引進(jìn)較多,但并不是每種對外漢語教材都是成功的,究其原因,大多是對東南亞讀者的接受情況沒有進(jìn)行充分調(diào)研的結(jié)果。

同時,進(jìn)行客觀的圖書出版預(yù)測,增強(qiáng)抵御風(fēng)險和駕馭市場的能力。并且,準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)念A(yù)案,以便及時調(diào)整營銷策略。

2、準(zhǔn)確定位、制定詳細(xì)的營銷策劃方案

準(zhǔn)確定位自己的出版領(lǐng)域,在專業(yè)領(lǐng)域做大、做強(qiáng),這是圖書出版營銷工作的基礎(chǔ)。圖書市場上暢銷什么就馬上推出類似的品種,也許這樣做使有些出版社從中受益,但這只是出版社的一時之利,并不是長久之計。要依照出版社的定位,明確出版社的營銷目標(biāo),制定長、中、短期的營銷策劃方案。使每位員工都參與營銷策劃中來,了解營銷方案的整體要求和工作方向,但任何的策劃都是一種預(yù)見性的,它會隨著時間和環(huán)境的變化而變化,所以,要根據(jù)當(dāng)前形勢和環(huán)境的變化隨時調(diào)整營銷方案,使其進(jìn)入正確的軌道。

3、外向型的選題策劃是關(guān)鍵

中華文明輝煌歷史,當(dāng)代中國政治、經(jīng)濟(jì)、文化的發(fā)展,相鄰區(qū)域之間的交流與合作等等都可以作為外向型選題的范圍。據(jù)了解,目前漢語學(xué)習(xí)類、中醫(yī)藥類、旅游類以及中國文化普及類的選題比較受東南亞各國讀者的歡迎。雖然有一些圖書和版權(quán)已經(jīng)輸出到東南亞地區(qū),但沒有進(jìn)行及時的跟進(jìn),深挖選題資源,造成選題資源的浪費(fèi);在更大的程度上,是很多選題資源沒有被開發(fā),制約了圖書“走出去”的步伐。選題策劃是開發(fā)圖書內(nèi)容的第一步,做好外向型的選題策劃工作尤為重要。另外,個別出版集團(tuán)在圖書選題策劃上,實(shí)施了以國內(nèi)出版資源進(jìn)行國際組稿、編輯、設(shè)計等領(lǐng)域的廣泛合作,也是值得借鑒的。

4、多角度、全方位宣傳,拓寬銷售渠道

利用大眾傳媒開展出版營銷活動已是出版社必不可少的工作內(nèi)容之一。如利用網(wǎng)絡(luò)、報刊、廣播電視等媒體,利用作者簽名售書、專題演講、書評活動、讀書交流會、營造公共關(guān)系事件以及網(wǎng)絡(luò)社區(qū)論壇、作者與讀者在線互動等擴(kuò)大出版物的影響面,引導(dǎo)受眾的興趣和注意力,提升出版社的核心競爭力。

同時,必須搭建有效的立體營銷渠道。除了與東盟有關(guān)機(jī)構(gòu)合作,舉辦書展,開辦書店外,為擴(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò),還可考慮在東盟各國尋找經(jīng)銷商,建立覆蓋東盟的電子商務(wù)系統(tǒng),通過信用卡在線支付,快速完成線上訂購,將產(chǎn)品迅速送達(dá)遍布東盟國家的用戶手中。④

盡管在跨國的圖書營銷環(huán)節(jié)中,對圖書的宣傳形式和銷售渠道有很多制約,但是,正如接力出版社白冰先生所說,“采取多種形式多種渠道把圖書產(chǎn)品推廣出去,我們會積極地接受國外媒體的采訪,平時會以多種形式把新書資訊交給版權(quán)商向國外出版機(jī)構(gòu)推薦。此外,在國際書展和全國訂貨會等展會期間,我們都會做足準(zhǔn)備工作,舉行各種推介活動,比如試讀本活動,以此來吸引出版商的關(guān)注”。

5、信息反饋環(huán)節(jié)的重要性不容忽視

現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)的通暢使出版營銷工作變得更加便利,但從另一個角度看,如果不能及時、準(zhǔn)確地把握讀者的反饋信息,引導(dǎo)讀者,就很有可能導(dǎo)致出版營銷策略的失誤,甚至給出版企業(yè)帶來損失。因此,出版營銷工作中的信息反饋環(huán)節(jié)至關(guān)重要。尤其在面向東南亞的圖書市場中,國際形勢和各國出版政策不斷變化,出版社要及時掌握從選題策劃、圖書宣傳,到促銷、銷售期以及銷售后的市場和讀者的反饋信息。

在這一工作環(huán)節(jié)中,出版企業(yè)可以設(shè)立專門部門,通過問卷調(diào)查、書評、網(wǎng)上論壇、讀者與作者互動等形式及時收集、整理、分析并總結(jié)讀者的反饋信息,了解圖書的受歡迎程度;并且,出版業(yè)需要建立完善的信息反饋制度,要采取定期和隨機(jī)的方式對銷售渠道進(jìn)行走訪和考察,協(xié)助其做好讀者的信息反饋以及對讀者的引導(dǎo)和宣傳工作。通過實(shí)施以上的信息反饋工作,適時、適當(dāng)?shù)卣{(diào)整出版營銷策略,做好圖書的售后和跟蹤服務(wù)。同時,根據(jù)圖書產(chǎn)品的受歡迎程度,深入挖掘圖書選題資源,繼續(xù)跟進(jìn),爭取開發(fā)系列產(chǎn)品或打造品牌產(chǎn)品,努力使出版業(yè)取得最大化的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。

結(jié) 語

在面向東南亞的圖書出版領(lǐng)域中,廣西有著不可替代的地域和人文優(yōu)勢。隨著我國加強(qiáng)對文化產(chǎn)品“走出去”的倡導(dǎo)和政策扶持,廣西更應(yīng)該抓住契機(jī),積極開拓東南亞圖書市場。目前,廣西的出版業(yè)已經(jīng)整合資源,組建集團(tuán)化企業(yè),使出版業(yè)更具現(xiàn)代經(jīng)營理念的特征,但將圖書打入東南亞市場,形成規(guī)模、創(chuàng)造品牌并占有一席之地,也非一朝一夕之事。

因此,我們不僅要對東南亞的圖書市場進(jìn)行充分的調(diào)研和分析,做好市場和選題定位,制定嚴(yán)密可行的圖書出版營銷策略;另一方面,政府和新聞出版相關(guān)部門應(yīng)實(shí)施相應(yīng)的措施支持和幫助出版企業(yè),使圖書“走出去”。如組建專門的對外圖書出版機(jī)構(gòu),向出版企業(yè)提供最新的國際動態(tài)及圖書市場信息,對出版單位的對外出版物進(jìn)行可行性分析和風(fēng)險預(yù)測,聯(lián)系、組織東南亞各國開展國際性的書展、版權(quán)貿(mào)易洽談會等;加強(qiáng)“外向型”出版人才的培養(yǎng),定期組織國內(nèi)出版人員到國外學(xué)習(xí)、調(diào)研,培訓(xùn)以及加強(qiáng)翻譯人才的培養(yǎng)等等。

只有政府和出版業(yè)通力合作,發(fā)揮各自的能力和優(yōu)勢,才能更好地開拓東南亞圖書市場,使國內(nèi)圖書“走出去”、“走得穩(wěn)”、“走得快”。■

[本文為廣西民族大學(xué)創(chuàng)新項目成果,本項目獲廣西民族大學(xué)研究生教育創(chuàng)新計劃(gxun-chx2009052)資助]

參考文獻(xiàn)

①廖麗星,《論北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)背景下的廣西出版業(yè)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略》,《學(xué)術(shù)論壇》,2008年第8期

②鄧純東,《在2010年廣西新聞出版(版權(quán))工作會議上的報告》

③黃健,《廣西圖書版權(quán)貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀與“走出去”的若干思考》,《桂海論叢》,2007年7月第4期

篇（9）

好的顧問能為你解決系列的問題，而顧問又是局外人，所謂旁光者清。顧問可以隨時的糾正方向的錯誤性。解決很多策劃、銷售、執(zhí)行的系列問題。而且請顧問的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于請一批專職的市場策劃人員。

顧問能為企業(yè)做什么？

產(chǎn)品策劃的方向制定，企業(yè)老總有了好的想法，甚至是錯誤的想法，那他的下屬肯怕沒有幾個人會直接的跟老總?cè)贤ǎ驗槔习灞旧韺儆诔晒θ耸浚聦偃绻庖姾芎谩＠习鍟邮埽绻岬牟缓茫吓戮鸵媾R換工作的危險。而且很多企業(yè)的老板根本就聽不進(jìn)自己下屬的真言。自古到今，所謂忠言逆耳。而在這個時候，顧問的作用就可以發(fā)揮出來了。為什么？顧問不是打工者，可能是老板的朋友，而且顧問沒有被卷進(jìn)局里，他能考慮到全面，到底是誰對誰錯。然后直接的告訴企業(yè)的老板這個方向是對還是錯，不會怕得罪了誰自己將會有什么后果。

銷售出了問題后，老板肯定先罵的就是業(yè)務(wù)員有沒有能力之類的話，如果比較粗心一點(diǎn)的老板，肯定馬上把業(yè)務(wù)人員給開掉。但是請了顧問后，顧問就會根據(jù)市場的情況來分析到底問題出現(xiàn)在哪個環(huán)節(jié)上。而且還可以和老板溝通，應(yīng)該怎樣去改變問題，解決問題！

解決市場問題，好的顧問，可以下到市場上去幫助企業(yè)解決問題。

可以這樣說，顧問就是企業(yè)覺得沒有必要請策劃公司的時候，聘請的一個外腦，協(xié)助企業(yè)找方向、解決問題、糾正錯誤、提意見，但不參與執(zhí)行。是一個比較客觀、理性的策略制定者。給產(chǎn)品策劃建議、銷售建議、廣告建議、當(dāng)然具備顧問也需要一定的能力，就拿OTC來說，顧問就必須從商業(yè)、終端、流通、專柜、貨架、及現(xiàn)在正流行的第三終端等每個環(huán)節(jié)，以及南方市場、北方市場都必須有所了解。這樣才能做一個好的顧問，有用的顧問。

目前很多有名的策劃專家都兼職做多家企業(yè)的策略顧問。

太極營銷之---借渠道

很多公司有過這樣的經(jīng)歷，產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，產(chǎn)品也請了策劃公司策劃。最后就是沒有招到一個有實(shí)力的商！沒辦法，只有自己做市場。只有自己先把樣板市場打造出來，經(jīng)銷商才有信心做自己的產(chǎn)品，這也是目前中小型最喜歡用的方法！

產(chǎn)品的老板可能都是幾十萬起家，委托加工產(chǎn)品，請策劃、辦證、拍廣告片、有的還請了小名星代言、參加展會、郵寄產(chǎn)品資料、算一算，這些費(fèi)用下來，如果還沒有招到幾個商，連本都還沒有撈回來。就別提賺錢了，特別今年醫(yī)藥保健又出了很多大事件，加上廣告禁批。最后如果要自己打造樣板的時候，前期產(chǎn)品鋪貨、上架、招業(yè)務(wù)員、廣告費(fèi)、又是一筆不小的費(fèi)用，很多中小型企業(yè)的老板在這個時候恐怕就不想做下去了！怎么辦？產(chǎn)品是自己的“孩子”啊

怎樣才能低成本啟動樣板城市？那就是一“借”

怎樣去借呢？

找自己所在地區(qū)域商合作：

區(qū)域商有自己的銷售團(tuán)隊，威貓前期運(yùn)做廣東市場的時候就是和廣東大禹集團(tuán)合作，銷售團(tuán)隊、終端專柜、前期廣告費(fèi)用等全部借用大禹集團(tuán)！蜥蜴團(tuán)隊全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的策劃，運(yùn)做交給大禹集團(tuán)！

所以威貓在短短的一個月時間就做廣東市場扎下根據(jù)地，幾個月的時間全國很多大操盤手紛紛前來廣東洽談！

中小型企業(yè)在當(dāng)?shù)匾部梢岳眠@樣的方法，跟當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的商聯(lián)合打造樣板市場，渠道、人員、費(fèi)用（可以一方出一半）利潤可以分成或者在的價格上高出10%左右放貨給自己所在的區(qū)域商，先把目光放遠(yuǎn)一點(diǎn)，在自己的區(qū)域不要求賺多少錢，而是要求你的貨是不是當(dāng)?shù)氐谝唬@里的第一，主要是鋪貨率第一、終端堆頭第一、區(qū)域銷售能力第一、等產(chǎn)品運(yùn)做幾個月后，樣板市場商運(yùn)做比較成功后。再進(jìn)行全國或者全省的招商，邀請有意向的前來觀摩市場后，再決定做產(chǎn)品的。

很多廠家為什么招不到商，最重要的一點(diǎn)就是沒有運(yùn)做自己的樣板市場，給其它地區(qū)的商沒有足夠的信心去自己的產(chǎn)品。

另外還有二“借”

那就是借有銷售能力或者有銷售公司是策劃團(tuán)隊合作

為什么跟策劃公司合作？

產(chǎn)品策劃來后，只有策劃產(chǎn)品的策劃公司最了解產(chǎn)品需要怎樣去運(yùn)做市場，比如：當(dāng)策劃公司策劃產(chǎn)品后，把方案交給廠家，廠家代表理解的就只有7成，等代表回去執(zhí)行時，把自己理解的7成交下面的業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員可能理解的也只有7成，這樣算下來，市場一線的銷售人員理解的策劃方案連5成還沒有，這還是理解能力比較強(qiáng)的。如果理解能力不強(qiáng)的代表和業(yè)務(wù)人員。市場能做起來嗎？肯定是很難了！

找有銷售公司的策劃團(tuán)隊就可以避免發(fā)生這樣的事情，自己策劃、自己去執(zhí)行，如果在執(zhí)行的時候遇到市場情況，還可以對產(chǎn)品就地量身定做新的市場運(yùn)做方案重新執(zhí)行。而且費(fèi)用也不需要很高。狼行天下營銷策劃咨詢團(tuán)隊具備一流的醫(yī)藥保健策劃與銷售的能力，在許多地區(qū)有自己的銷售公司，凡是狼行天下策劃的產(chǎn)品，均可以免費(fèi)幫助產(chǎn)品打造樣板市場！費(fèi)用只是需要前期產(chǎn)品策劃費(fèi)用，后期銷售銷售團(tuán)隊費(fèi)用從一線市場直接與產(chǎn)品掛鉤，目的就是幫助企業(yè)剩去不必要的麻煩和費(fèi)用！

太極營銷--借力

太極拳四兩博千斤，對手出千斤力，自己只需花四兩力來博倒對手，就是借對手的力去打倒對手。在現(xiàn)在這種變化無窮營銷中，我們就需要借力，產(chǎn)品剛啟動上市的，可以借渠道，借策略，借策劃或者借競品的力來做市場。成熟的產(chǎn)品可以借別人的“嘴巴”來抄作，這里的“嘴巴”就是媒體，如：娛樂新聞的八卦報道。或者找到產(chǎn)品的某些正負(fù)面新聞點(diǎn)。如：非典，禽流感，“核”問題，抗日。

篇（10）

策劃公司VS客戶關(guān)系四類觀點(diǎn)：

保姆論。策劃公司是保姆，客戶是嬰兒，吃、喝、拉、撒、睡都是保姆的事兒，一切閃失，唯保姆是問，從供應(yīng)鏈管理、研發(fā)生產(chǎn)、績效考核、人事行政、品牌&營銷等等都是策劃公司的事兒，殊不知，以上每個模塊都是并非易事，全能冠軍保姆根本不可能，一切都要做，甚至包括大牌的麥肯錫也無能為力。

老師論。策劃公司為師父，客戶為學(xué)生。師傅領(lǐng)領(lǐng)進(jìn)門，修行在個性，成功與否與似乎老師關(guān)系不大。

醫(yī)生論。策劃公司是醫(yī)生，客戶為病人。望、聞、問、切，尋求病根，查找病因，有漏洞就補(bǔ)，有短板就接。

教練論。策劃公司是教練，客戶為運(yùn)動員。快速變化的知識經(jīng)濟(jì)，全球化競爭的商業(yè)環(huán)境，不確定因素的此起彼伏，都構(gòu)成這樣的事實(shí)：

1、無法借鑒過去的成功經(jīng)驗解決新問題；

2、現(xiàn)實(shí)中找不到有效的方法解決新問題；

3、快速決策導(dǎo)致的失誤增多；

企業(yè)所處階段VS不同形式的關(guān)系鏈：

企業(yè)處于不同的階段以及狀況，所需要的外腦功能也是不盡相同。企業(yè)導(dǎo)入期通常需要保姆級策劃服務(wù)、成長期需要老師級策劃服務(wù)、發(fā)病期需要醫(yī)生級服務(wù)、成熟期需要教練級服務(wù)。

導(dǎo)入期：創(chuàng)業(yè)期限并不是企業(yè)的導(dǎo)入期的唯一判斷標(biāo)準(zhǔn)。導(dǎo)入期的客戶通常都是方方面面缺陷極大，營銷基本上不能自理，這樣必須提供保姆級營銷策劃服務(wù)。超哥于2009年10月份起操盤一家鎖具項目營銷策劃，此廠雖然運(yùn)營了17年，但是一直主要做外銷出口貿(mào)易，國內(nèi)市場只是在自然銷售。做了企業(yè)內(nèi)部了解以后，首先健全營銷組織架構(gòu)，明確部門崗位職責(zé)，招募培訓(xùn)營銷團(tuán)隊；其次創(chuàng)意品牌定位、梳理產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品定價、渠道規(guī)劃、招商傳播、設(shè)計助銷物料；文案類工作完結(jié)后，最后進(jìn)入執(zhí)行階段，超哥2010年5月親任前敵總指揮，直插市場一線，率領(lǐng)營銷團(tuán)隊直接拼刺刀，隊伍在實(shí)戰(zhàn)中成長，策劃方案也在實(shí)踐中驗證。是年9月底直至魯豫樣板市場打造出來，又從隊伍中選拔出一名執(zhí)行總監(jiān)，方才掛靴而去。客戶老總給了二個字的高度評價---實(shí)戰(zhàn)！唯一的感受是，有了金剛鉆，才攬瓷器活，策劃團(tuán)隊提供保姆級服務(wù)，不容易！

成長期。企業(yè)成長期呈現(xiàn)出變化快、速度猛等特點(diǎn)，這個階段需要提供老師級營銷策劃服務(wù)。案例回放：六把砍刀，雙葉領(lǐng)跑中國橡皮行業(yè)。

2007年超哥操盤雙葉橡皮品牌的策劃就處于這個階段。企業(yè)現(xiàn)狀：雙葉文具有限公司是一家擁有12年專業(yè)制造歷史的民營企業(yè)，產(chǎn)品涵蓋橡皮、固體膠水、膠水、套尺等品類。

第一刀：學(xué)會放棄、聚焦橡皮。首先從產(chǎn)品入手，進(jìn)行梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建議放棄小而全的產(chǎn)品策略，聚焦所有的資源專做小學(xué)生專用橡皮，其他的膠水、套尺項目以自負(fù)盈虧的形式予以外包。橡皮屬于文具里的一個小品類，雖然文具大鱷真彩、晨光都有涵蓋，但都是順帶兼作，形不成主力品項；浙江圖強(qiáng)品牌、富泰品牌倒是專業(yè)橡皮制造商，但是他們的主渠道全在于國外市場，在國內(nèi)沒有形成強(qiáng)勢品牌，沒有被國內(nèi)主流經(jīng)銷商接受。小就是大，少就是多，借鑒天堂傘之與雨傘、喜之郎之與果凍、九陽之與豆?jié){機(jī)、圣亞倫之與指甲剪的成功單品制勝策略。建議客戶：舍棄其他，專做橡皮，專心專注把雙葉打造成橡皮擦的單品類冠軍。

第二刀：主動出擊市場，加強(qiáng)營銷組織建制與裝備。說來可笑，漯河雙葉運(yùn)作這么多年，竟然只有兩個業(yè)務(wù)人員在維護(hù)市場，工作方式就是有事情就出去處理一下，平常就閑呆在廠里。市場招商就靠行業(yè)展會與客戶之間轉(zhuǎn)介紹，這種自然且被動招商模式，幾乎與新客戶合作陷入烏有，更嚴(yán)重的是，由于對于市場信息采集不及時，企業(yè)對于市場觸覺極為混沌、模糊不清。在所有的企業(yè)資源因素，只有人的因素才會產(chǎn)生摧枯拉朽的力量。于是，招募一批出身于食品、醫(yī)藥、日化的營銷高手加入營銷團(tuán)隊，對于這支隊伍進(jìn)行為期一周的封閉互動式專業(yè)培訓(xùn)。

第三刀：厘清廠商博弈，強(qiáng)者制定游戲規(guī)則。由于老客戶同雙葉都同雙葉存在著多年合作關(guān)系，大家彼此之間結(jié)算關(guān)系效率極為低下，一方面廠家流水線式的連續(xù)發(fā)貨，只有廠家資金告急時，老客戶才給與結(jié)算一部分，形成事實(shí)上的鋪底銷售，如此惡性循環(huán)，廠家待收賬款幾乎與每月銷售額相當(dāng)，廠家根本無法投入再生產(chǎn)以及無暇進(jìn)行正常市場投入。趁著年底當(dāng)兒，主動介入了2008年新年度合同的簽訂，新合同規(guī)定：1〉必須結(jié)算清楚2007年舊賬才有資格簽訂新年合同；2〉新合同結(jié)算方式為先款后貨，款到發(fā)貨；3〉根據(jù)市場規(guī)模，廠家收取一定數(shù)額的市場保證金與品牌使用費(fèi)。同時也明確表明，廠家若不及時發(fā)貨，同時給經(jīng)銷商一定比例的補(bǔ)償。由于習(xí)慣于多年非現(xiàn)款進(jìn)貨，老客戶紛紛嘩然，表示難于接受新合同條款，就是雙葉高層也表示擔(dān)憂新合同實(shí)行可能性。于是鄭重說明：原有的合作方式對雙方都是百害而無一利，已經(jīng)早就被其他行業(yè)所放棄，特別對于經(jīng)銷商，大家做雙葉是為了營取利潤，而不是占有廠家資金（貨物），假如由資金周轉(zhuǎn)不靈而導(dǎo)致廠家經(jīng)營不善，損害的還是大家的利益，因為目前市場上還沒有出現(xiàn)取代雙葉的品牌，孰輕孰重，大家掂量。經(jīng)過多輪一對一談判，因為畢竟雙葉在大家生意都是主導(dǎo)地位品牌，大部分經(jīng)銷商還是接受了新合同；少部分還在觀望，其中廣州老客戶明確不接受，沈陽老客戶雖然簽訂了合同，但遲遲不打款進(jìn)貨，由于大部分觀望客戶同沈陽老客戶、廣州老客戶存在著老鄉(xiāng)或者親戚關(guān)系，遂當(dāng)機(jī)立斷建議兩地主管業(yè)務(wù)員積極接洽沈陽、廣州其他文具客戶，尋求潛在意向客戶，并且明確告知沈陽、廣州老客戶要么接受廠家規(guī)則，要么雙方不再續(xù)約。最終，廣州直接簽約新客戶，隨后沈陽也開了新客戶，其他觀望客戶看到廠家確實(shí)動真格，也就全部主動簽訂了新年合同。由此，這場收宮之戰(zhàn)順利告捷而終。

第四刀：價格并不重要，關(guān)鍵是價位。原有的價格體系相對比較紊亂，全國各地的客戶都采取不同的加價率，導(dǎo)致有銷量的市場經(jīng)銷商沒有錢賺，有錢賺的市場沒有銷量。針對這種情況，統(tǒng)一了全國價格，采取統(tǒng)一到案價。采取以費(fèi)用補(bǔ)貼的形勢補(bǔ)充經(jīng)銷商利潤。分別為一定比率的專項陳列獎、優(yōu)先推薦獎、區(qū)域宣傳補(bǔ)貼、不跨區(qū)域沖貨獎、月度獎勵、年度獎勵。從價格到價位的梳理，使經(jīng)銷商伙伴忠誠度更高，賣貨積極性更大，雙方的合作更和諧。

第五刀：出海，兩條腿走路。在國內(nèi)市場穩(wěn)定后，建議雙葉大膽走出去戰(zhàn)略，將2008年的外貿(mào)同時納入重點(diǎn)，而不僅僅是國內(nèi)市場的補(bǔ)充。在組織架構(gòu)上，迅速組織充實(shí)了外貿(mào)部，從待遇到編制都給與提升。

第六刀：橡皮不僅僅是擦字的工具，它被賦予其他的功能。腦白金的成功觸動了營銷的思維力。給雙葉橡皮找到了三種功能。

1）建議雙葉積極同麥當(dāng)勞、肯德基、德克士聯(lián)系，把雙葉卡通橡皮作為饋贈小朋友的禮物；

2）建議雙葉卡通橡皮同娃哈哈、花花牛等兒童產(chǎn)品作為贈品禮品；

3）由于雙葉橡皮每天都有100萬塊的發(fā)貨量，建議橡皮作為第三方廣告載體進(jìn)行開發(fā)，意義重大、潛力非凡！

發(fā)病期。企業(yè)的供應(yīng)、研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、文化、人資、行政、后勤模塊某一塊發(fā)生了病變，這種狀況必須提供醫(yī)生級策劃服務(wù)。超哥于2010年服務(wù)一家機(jī)電品牌項目，企業(yè)年度增長比率高達(dá)50%，表面上一幅欣欣向榮的局面，但是通過內(nèi)部訪談與問卷調(diào)研，基層與中層士氣低落、氛圍壓抑。最后得出的結(jié)論是：企業(yè)文化價值觀出現(xiàn)病變扭曲，引起大家對分配制度的極度不滿。針對這個癥狀，建立一整套文化理念體制，從企業(yè)老板自身做起進(jìn)行全員宣貫，理順了勞資關(guān)系，企業(yè)駛上高度發(fā)展的快車道。

成熟期。客戶從組織到模塊都處于健康狀態(tài)，需要引進(jìn)教練級策劃公司。企業(yè)教練并非某個領(lǐng)域的專家，但卻擁有解決任何領(lǐng)域、任何行業(yè)、任何問題系統(tǒng)思考模式，這個模式的最大價值不是教練自己思考，而是教練有能力讓客戶思考。

教練按照系統(tǒng)思考模式與客戶進(jìn)行有效對話，散落在客戶頭腦的經(jīng)驗被提煉出來； 客戶和教練有邏輯的對話，啟動深層的思考，將對問題的深層理解及有價值的分析呈現(xiàn)出來； 客戶散落的經(jīng)驗+有價值的深層思考融入價值模板，這些模板幫助客戶“快人一步、一次做對”；這些模板幫助客戶做到“ 結(jié)果導(dǎo)向，直達(dá)目標(biāo) ”；這些模板幫助客戶創(chuàng)造遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的高績效。

在體育界，“鄧亞萍、姚明、劉翔”們的教練不是多么專業(yè)與牛逼，而是他們用一雙慧眼、與一副智慧的大腦，加上科學(xué)的訓(xùn)練技巧成就了冠軍。策劃公司作為企業(yè)教練，不是在為客戶做幫扶工作，更不是代替企業(yè)做市場營銷，而是發(fā)掘企業(yè)或者品牌的第一潛質(zhì)。尋找、影響、訓(xùn)練客戶朝著一個方向狂奔，造就一方霸主，在企業(yè)營銷策劃上，“防電墻”的提煉出品，促使海爾電熱水器一騎絕唱；在確定USP“怕上火“之后，涼茶品類抽屜急遽擴(kuò)大，方可造就百億王老吉； “解決口腔問題”的牙膏定位----云南白藥牙膏-，直接把行業(yè)價位拉升到20元左右，直接打破數(shù)年來“高露潔、佳潔士、黑人、中華”四大家族的絕對主流地位。

企業(yè)教練為什么有效？ 因為他能啟動客戶的思考，提煉客戶的經(jīng)驗，挖掘客戶的創(chuàng)意，創(chuàng)造客戶的價值。