保險業務員個人總結匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇保險業務員個人總結范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

日

期：___________

xx年保險業務員個人年終工作總結

時光荏苒，歲月如梭。轉眼間，又是一年的年終，也是新一年的開始。光陰似箭，轉眼在保險公司迎來了第二個春天，轉眼已由新員工變成了老員工。翻看這一年來的工作日志，回顧著這忙碌、充實而又緊張、愉快的一年。回首xx的工作。有碩果累累的喜悅，有與同事協同攻關的艱辛。也有困難和挫折時惆悵。下面就是一年來的主要工作簡要總結：

一年來,我們緊跟公司戰略部署、把握主動、明確目標、扎實措施、合力攻堅、強勢奮進的一年。在這一年里，我們緊緊圍繞“立足改革、加快發展、真誠服務、提高效益”這一中心，與時俱進，勤奮工作，務實求效，文明服務，較好地完成了領導交付的各項工作。

為深入貫徹公司做強戰略，全面實現公司合規經營、風險控制、提高效益，加強理賠基礎管理，規范理賠操作實務，優化理賠處理流程;領導多次安排組織學習專業理論，法律法規，條款要例等專業知識的培訓，讓我們掌握到更多的專業知識，為我們的工作打下了堅實的基礎。

進公司以來一直從事結案崗的我，十一月份已被轉為從事了檔案管理。雖然新工作分項復雜，有些瑣碎凌亂。對我，確實是全新的挑戰。不過經過這段時間的奮斗，在實際工作中，只要有強烈的責任心，積極嚴謹的工作態度，一切都不是問題。檔案管理崗現對于我來說，已是得心應手了。完成本職工作后，如果有需要的時候還會去協助結案崗。

在工作上，我嚴格要求自己，確保工作的順利進行。做到敬業愛崗，格習職守，以務實的工作作風，堅定的思想信念;飽滿的工作熱情，較好地做好自己本職工作和領導交辦的各項工作。最后正視自己的缺點，在不斷學習中進步，不斷向前輩、同事請教學習，來彌補自身的不足，對實際問題的處理，使自己從中學到更多的東西，積累一些處理問題的經驗。

總之，自己在以后的工作中要加倍努力，一定聽眾領導的安排，積極主動地工作，好好學習保險理論和業務知識，為公司的再次創業做出應有的貢獻。

篇（2）

實習地點：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司

總結報告：

今年暑假,我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進行了為期40天的實習，在這一個多月的實習中我學到了很多在課堂上和書本上根本就學不到的知識,受益匪淺。現在我就對這40天的實習做一個工作小結。

在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規定的培訓，參加了了關銷售萬能險的產品會和不同形式的客戶聯誼會參與聽講新人培訓會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業務員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等。通過這些各種形式的工作參與，我學到了很多寶貴的實用知識，主要是：

（1） 保險方面的理論和知識以及保險行業的現狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。

（2） 通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業的現狀的研究和前景的科學預測，進一步引發了我對職業取向的思慮，幫助了我在大學期間進行的職業規劃和職業生涯設計。

（3） 對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善方向，通過與同事們和眾多的業務員的交往、接觸，學到了珍貴的人際交往技巧和處世經驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導、教育和思想啟迪。

（4） 電腦辦公的實用知識與軟件應用技巧，以及處理問題的能力和經驗，強化了我對擴展知識和提高能力的學習欲望。

（5） 勤奮、踏實、認真、負責任做事風格的重要性，只有這樣，才能得到認可，才能真正有所收獲。

當然，以我個人之見也發現了一些小的問題，如保險人考核制度不夠健全，保險業務員職業素質參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

這次實習教會了我許多，不僅讓我擴展了知識的視野，增長了社會見識，而且為我大學畢業后走向社會打下了堅實基礎，是我青春時期的一筆重要財富，使我終生受益。

篇（3）

實習地點：保險股份有限公司支公司

總結報告：

今年暑假,我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進行了為期40天的實習，在這一個多月的實習中我學到了很多在課堂上和書本上根本就學不到的知識, 受益匪淺。現在我就對這40天的實習做一個工作小結。

在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規定的培訓，參加了了關銷售萬能險的產品會和不同形式的客戶聯誼會參與聽講新人培訓會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業務員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等。通過這些各種形式的工作參與，我學到了很多寶貴的實用知識，主要是：

（1） 保險方面的理論和知識以及保險行業的現狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。

（2） 通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業的現狀的研究和前景的科學預測，進一步引發了我對職業取向的思慮，幫助了我在大學期間進行的職業規劃和職業生涯設計。

（3） 對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善方向，通過與同事們和眾多的業務員的交往、接觸，學到了珍貴的人際交往技巧和處世經驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導、教育和思想啟迪。

（4） 電腦辦公的實用知識與軟件應用技巧，以及處理問題的能力和經驗，強化了我對擴展知識和提高能力的學習欲望。

（5） 勤奮、踏實、認真、負責任做事風格的重要性，只有這樣，才能得到認可，才能真正有所收獲。

當然，以我個人之見也發現了一些小的問題，如保險人考核制度不夠健全，保險業務員職業素質參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

篇（4）

保險業務員年終工作總結1時光荏苒，歲月如梭。轉眼間，又是一年的年終，也是新一年的開始。光陰似箭，轉眼在保險公司迎來了第二個春天，轉眼已由新員工變成了老員工。翻看這一年來的工作日志，回顧著這忙碌、充實而又緊張、愉快的一年。回首_的工作。有碩果累累的喜悅，有與同事協同攻關的艱辛。也有困難和挫折時惆悵。下面就是一年來的主要工作簡要總結：

一年來，我們緊跟公司戰略部署、把握主動、明確目標、扎實措施、合力攻堅、強勢奮進的一年。在這一年里，我們緊緊圍繞“立足改革、加快發展、真誠服務、提高效益”這一中心，與時俱進，勤奮工作，務實求效，文明服務，較好地完成了領導交付的各項工作。

為深入貫徹公司做強戰略，全面實現公司合規經營、風險控制、提高效益，加強理賠基礎管理，規范理賠操作實務，優化理賠處理流程;領導多次安排組織學習專業理論，法律法規，條款要例等專業知識的培訓，讓我們掌握到更多的專業知識，為我們的工作打下了堅實的基礎。

進公司以來一直從事結案崗的我，十一月份已被轉為從事了檔案管理。雖然新工作分項復雜，有些瑣碎凌亂。對我，確實是全新的挑戰。不過經過這段時間的奮斗，在實際工作中，只要有強烈的責任心，積極嚴謹的工作態度，一切都不是問題。檔案管理崗現對于我來說，已是得心應手了。完成本職工作后，如果有需要的時候還會去協助結案崗。

在工作上，我嚴格要求自己，確保工作的順利進行。做到敬業愛崗，格習職守，以務實的工作作風，堅定的思想信念;飽滿的工作熱情，較好地做好自己本職工作和領導交辦的各項工作。最后正視自己的缺點，在不斷學習中進步，不斷向前輩、同事請教學習，來彌補自身的不足，對實際問題的處理，使自己從中學到更多的東西，積累一些處理問題的經驗。

總之，自己在以后的工作中要加倍努力，一定聽眾領導的安排，積極主動地工作，好好學習保險理論和業務知識，為公司的再次創業做出應有的貢獻。

回顧歷史展望未來，明天總是充滿著希望。我們這個朝氣蓬勃的團隊同年輕的_保險公司一起成長，共同奮斗，一定能實現公司的目標和個人的理想，一定能!

保險業務員年終工作總結2轉眼入司已經_了，首先感謝公司給我這個成長工作的機會，同時感謝各位領導和工作伙伴對我在工作中的幫助、支持與指導。在這段工作期間，經過不斷的學習，我提高了保險業務技能及知識水平，但也存在著一些不足，現就_來的工作總結如下：

在思想上，我嚴于律己，遵守公司規章制度，堅持做到不遲到，不早退，準時上下班。積極認真參加公司組織的各項學習，并且細心領會，化為自己的思想武器。

現階段，我主要在虹升江淮車行出單，是一個直接面對客戶，需要耐心和細心的工作崗位，所以我時刻注意自己的言談舉止，對待客戶熱情大方，不因為自己的過失而影響到整個公司的形象。在與客戶進行溝通交流時能主動說明、解釋在車行進行購買車險的所具有的全面保障，以此達到穩定客戶，促成客戶在車行新購保險。

在出單方面，出單員的工作是枯燥重復的，但即便每天重復著同樣的工作流程，我們都必須認真仔細的錄入每一個保單。我深知自己工作的重要性，對此抱著嚴謹認真的態度來完成，督促自己更快更好的熟悉掌握各保險條款和系統，同時嚴格遵守公司的各項工作制度，謙虛謹慎，虛心學習，不斷提升自己的業務水平和工作能力。

在這段時間的工作中，自己還存在著許多的不足之處，比如學習的廣度和深度不夠，工作質量還有待進一步提高，關于車險理賠方面還不能更詳細的向客戶介紹等等。

學無止鏡，時代的發展瞬息萬變，各種學科知識日新月異。在今后的工作中，我將堅持不懈地努力學習各種保險知識，并用于指導實踐工作;更努力地熟悉承保政策和工作系統，加強專業技能;更加積極努力提高自己，不斷總結經驗教訓，使自己更好地做好本職工作，服務公司。同時，在工作中如有不對的地方，還需領導批評指導。

保險業務員年終工作總結3領導以及各位老師大家上午好，下面由我來做一個個人年終總結。剛剛聽過領導以及老師的匯報，我覺得自己的總結甚是膚淺，考慮問題的角度以及深度還遠遠不夠，下面的匯報若有什么不妥之處，會后還希望領導和老師們多多批評指正。

首先第一項是我的工作內容，

那么對于經代后援來說，它的任務也是非常繁重的，但是就我個人而言，由于年齡的問題，還欠缺很多的經驗，所以我的工作任務相對來說還比較簡單，主要有下面幾項內容：

1、投保單的初審、登記、交單

2、保單的領取，發放登記

3、報表，包括各家公司本月截止到當天的數據報表、各渠道(各片區經理)本月截止到當天的數據報表、每周各推展內勤截止到當天的數據報表、每日數據匯總報表，次月做上月的月度匯總報表

4、庫存管理，主要是產品單證它的一個入庫和領取的登記

第二部分，是個人成果和不足的總結

首先說一下個人成果：第一個方面就是初審工作，經過對投保單的認真仔細的審查之后，確保無誤再交到運營進行掃描錄入，減少后續問題的發生，(減少問題件)以便提高承保速度。第二個方面是報表，每天對總公司下發的報表做進一步的處理，統計，以便于各家公司及時的了解自己的業務量，對于各位老師來說就是能夠及時的了解自己的任務進度，做到心里有數，通過對數據的分析，為后續工作制定更好的計劃。就我個人而言，我覺得工作成果對我來說就是工作收獲，那的收獲就是學到了很多的知識，積累了一定的經驗。

下面是工作不足：對于初審工作，說實話開始的時候我覺得它就是個小case，soeasy。但是經過一段時間的工作之后，出現的一些問題，比如證件號、銀行卡號填寫錯誤，郵編錯誤等等，讓我深刻的意識到，這不是一項簡單的工作，因為往往越是覺得容易的工作就越容易馬虎，而初審這項工作恰恰是需要認真、仔細。單子多的時候，我就用以著急，也就容易馬虎，所以這一點是需要改正的。另外一點就是還欠缺業務知識，業務水平還有待提高。

第三部分是未來明年的一個工作計劃

首先，繼續做好先前的工作，聽從領導的安排

第二，努力做好自己的本職工作，做好后援服務，和各位老師為國華為經代搭建一個更好的平臺

第三，繼續努力的學習業務知識，提高自己的業務水平，那我希望有機會的話能夠去聽一聽老師們的課程，因為很多東西自己去看和通過老師講解，在理解上是有一定的差距的。

下面是個人感受(個人收獲)

1保險方面的理論和知識以及保險行業的現狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識。說實話在之前沒有接觸保險行業前，我對保險的認識就是，保險都是騙人的，對保險這門行業的認識非常的狹隘和片面，在真正的了解之后發現，那么對于現在的社會，太多的事故問題的發生，保險就顯得越加重要。

2、對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善方向，通過與領導和老師們接觸，學到了珍貴的人際交往技巧和處世經驗。

作為一名剛畢業的學生，能夠有機會來到國華工作學習，我感到非常的榮幸。做學生的時候希望盡早的參加工作，但是根本不了解職場，工作之后才有了一個清晰的認識，每一個人職場都有它特定的一個運作流程

3、電腦辦公的實用知識與軟件應用技巧，以及處理問題的能力和經驗，強化了我對擴展知識和提高能力學習。

雖然我大學學習的是電腦，但是它設計的方面也很廣，我學習的是計算機網絡。學習的側重點不同，所以之前對辦公的應用也不是很精通，而且我之前是很煩惱excel表格，但是通過在工作中的學習，發現它并沒有想象中那么難，世上無難事，只怕有心人，在認真面前，困難就是個紙老虎。我不怕自己犯錯，需要的是在錯誤中總結經驗，不能一錯再錯。也希望在我犯錯誤的同時，領導積極地批評指正，因為在以往的工作中，領導從沒有嚴厲的批評過我，總是給予鼓勵，這讓我想到了某位名人說過的一句話就是“好孩子是夸出來的”我覺得是有一定的根據的，鼓勵和夸贊也是一種動力。

4、培養了我勤奮、踏實、認真、負責任的工作態度

雖然初審不需要什么技術含量，但是它是一個需要你去認真仔細對待的工作，可能就是寫錯一個數字，可能就是一項內容空缺，等等，就會帶來很多的問題。處在什么樣的崗位上就該以身作則，做什么事都要擔起自己的責任。

下面是個人的一個祈愿，愿景，

首先，我希望咱們國華明年能夠順利的上市，之后也算是一個新的開始，希望能夠有一個更好的發展

其次，是希望我們經代能夠在各位老師和我們大家的辛勤努力下，保質保量的完成各項任務，甚至是超額完成

第三，是對我自己的一個愿景吧，希望我有一天也能夠像在座的各位老師一樣，站到臺上去講課，有一天大家也會尊敬的叫我溫老師，那我也算完成了小時候的一個當老師的夢想

第四，是對大家的祝愿，希望大家身體健康，合家幸福。因為老師們經常出差非常的辛苦，勞累奔波。所謂身體是革命的本錢，我們保證一個好的身體才能更好的投入到工作中，所以大家一定要注意身體，加強鍛煉。

最后我要說一聲感謝。

感謝領導長久以來的指教，感謝各位老師對我的幫助和關懷。

這么長時間以來，領導和老師們不只是在工作中給予我很大的幫助，在生活中也很關心我，大家都非常的照顧我，讓我覺得這就是個家，非常的溫馨。所以在這里我也代表我的父母向領導以及各位老師說一聲謝謝!謝謝你們對小溫的培養。

最后一句謝謝，謝謝大家能夠與我分享我的總結匯報。謝謝!

保險業務員年終工作總結4一轉眼已經是20_年了，在這新年來臨之際，回想自己一年所走過的路，所經歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，只是多了一份鎮定，從容的心態。

一、工作內容

1、投保單的初審、登記、交單。

2、保單的領取，發放登記。

3、報表，包括各家公司本月截止到當天的數據報表、各渠道(各片區經理)本月截止到當天的數據報表、每周各推展內勤截止到當天的數據報表、每日數據匯總報表，次月做上月的月度匯總報表。

4、庫存管理，主要是產品單證它的一個入庫和領取的登記。

二、個人成果和不足的總結

1、個人成果：第一個方面就是初審工作，經過對投保單的認真仔細的審查之后，確保無誤再交到運營進行掃描錄入，減少后續問題的發生，(減少問題件)以便提高承保速度。

第二個方面是報表，每天對總公司下發的報表做進一步的處理，統計，以便于各家公司及時的了解自己的業務量，對于各位老師來說就是能夠及時的了解自己的任務進度，做到心里有數，通過對數據的分析，為后續工作制定更好的計劃。就我個人而言，我覺得工作成果對我來說就是工作收獲，那的收獲就是學到了很多的知識，積累了一定的經驗。

2、工作不足：對于初審工作，說實話開始的時候我覺得它就是個小case。

但是經過一段時間的工作之后，出現的一些問題，比如證件號、銀行卡號填寫錯誤，郵編錯誤等等，讓我深刻的意識到，這不是一項簡單的工作，因為往往越是覺得容易的工作就越容易馬虎，而初審這項工作恰恰是需要認真、仔細。單子多的時候，我就用以著急，也就容易馬虎，所以這一點是需要改正的。另外一點就是還欠缺業務知識，業務水平還有待提高。

三、明年的一個工作計劃

1、繼續做好先前的工作，聽從領導的安排。

2、努力做好自己的本職工作，做好后援服務，為公司搭建一個更好的平臺。

3、繼續努力的學習業務知識，提高自己的業務水平。

過去的一切都只屬于過去，在新的一年里，我要努力彌補做得還不夠的地方，繼續為公司創造出更大的收益!

保險業務員年終工作總結5我已在_保險公司工作四個年頭。在同事和領導的熱情幫助下，經過四年的歷練，已從當年的保險新手，成長為專業老練的公司保險的重要負責人。在崗位上，我能為客戶提供很好的保險咨詢服務，并且還能為公司外出招攬新業務，為公司的發展做出應有的貢獻。在公司里，我遵紀守法，團結集體，與同事們共同完成領導和上級布置的工作任務。下面是我對2016年工作情況的總結。

一、不斷學習，參加培訓，使業務水平不斷提高

學無止境，雖然我對公司的各方各面都已很熟悉，但我仍不滿足于現狀，為了不斷提高自己的業務水平，我積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。

二、提高思覺悟，在思想上政治上不斷進步

一直以來，我都保持著積極取的心態，積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學習、主題教育、職業教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現象;能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。

三、不違規不違紀，一切按規章制度辦事，一心一意工作，取提前完成公司各項任務

我始終懷著一顆為人民服務，為公司謀利的心，無論在辦理業務還是其它的工作中，都能嚴格執行上級公司和支公司的各項規章制度、內控規定和服務規定，堅持文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現被客戶投訴的行為以及其它違規違章行為。業余生活檢點，不參與賭博、購買非法彩等不良行為。

篇（5）

保險業務員年終述職報告(一)

尊敬的領導：

您好!

光陰似箭，轉眼間20__年即將進入尾聲!做為辦公室一份子來說，首先感謝領導在這即將一年的工作中，對我的幫助支持與指導。同時，在這工作期間，有得也有失，現就將20__工作簡要述職如下：

一、提高自身素質，履行自己的職責

今年2月份我步入到太保_中心支公司，從事保險這個生疏的行業。對于一個剛走出校門從事新型行業的畢業生來說，將會面臨更大程度上新的挑戰和考驗。為了適應當前工作的需要，應該時刻把學習放在第一位，提高自身綜合素質，非凡是增強保險方面的知識，做一個真正的保險人。做為辦公室一名機要員來說，主要工作就是上傳下達、文件治理、檔案治理以及零碎的事情，這些看似簡單的事情，做起來卻需要有足夠的耐心，記得第一次拿出文件給領導看時，文件是一遍又一遍修改，一遍又一遍打印，甚至讓自身泄氣煩燥，可是后來將心比心，公司領導都可以不厭其煩認真對待每一個文件，乃至每一個字，而做為我顯然是微不足道的，達到了培養耐心的良好目的。態度決定一切，在工作中我會繼續竭盡全力做好自己的事情。

二、執行做好領導交辦的任務

做為自身來說，除了做好自己份內的事以外，執行領導交辦的事情當然也是理所當然的。同時我積極配合領導安排的工作，做到腿勤，手勤，嘴勤，不怕苦，不怕累，對工作盡職盡責，盡量替領導分憂，提高了辦事效率。

三、在工作中存在的問題

在這一年中，存在著很多不足之處，如在面對千頭萬緒工作中，未能總結出積極有效、簡捷明了的工作方法，缺乏對保險理論與業務知識的深入了解。在今后的工作中，我會更加積極努力提高自己，不斷總結經驗教訓，讓自己的不懈努力創造應有的價值。同時，在工作中如有不對的地方，還需領導批評指出。

我深信，在領導干部正確指導和全體員工的共同努力拼搏下，未來____公司會做的更大、更強、更輝煌!

述職人：___

20__年__月__日

保險業務員年終述職報告(二)

尊敬的領導：

您好!

又到年終歲尾，回首過去的一年，內心不禁感慨萬千。時間如梭，轉眼間又跨過了一個年度之坎，回首望，雖沒有轟轟烈烈的戰果，但也算經歷了一段不平凡的考驗和磨礪。非常感謝公司給我這個成長的平臺，令我在工作中不斷的學習，不斷的進步，慢慢的提升自身的素質與才能，回首過往，公司陪伴我走過人生很重要的一個階段，使我懂得了很多，領導對我的支持與關愛，同事們的鼎力協助，使我在工作中更加的得心應手，在此我向公司的領導以及全體同事表示最衷心的感謝。同時也將這一年的工作向大家做以述職。

一、嚴于律已，團結同志;以身作則，任勞任怨

在工作中嚴格要求自己，響應公司各項號召，積極參加公司的各項活動。克服種種困難，不計個人得失，加班加點學習業務知識，在短時間內完成了多起案件的接案、立案、查勘、跟蹤、醫療審核等多個工作程序，贏得了客戶的好評，較好的完成了領導交給的任務。

二、樹立中心形象，維護公司及客戶利益

在工作中發現，多家醫院存在收費不合理現象，導致公司和客戶損失。在掌握足夠證據情況下，多次到問題醫院據理力爭，為客戶挽回了損失，也避免了我公司的損失，在客戶及醫院面前均樹立了人保理賠的良好形象。

三、發現問題、解決問題。

尋求創新，促進工作

1、經過市場調查，結合家政及各家醫院的特點，提出護理費實行統一價格，既節省了理賠手續，又降低了此項費用的賠付。

2、涉及人傷(病)案件流程、非車險特別告知單證、人傷案件跟蹤表、醫療審核表等單證。使人傷案件集中立案，集中醫療審核，簡化了理賠程序，也大大降低了賠付。

四、提升深化服務，服務于客戶、服務于承保公司

1、將理賠工作前置，在交警隊調解前為客戶把關。

2、針對不同險種，配合支公司處理人傷賠償糾紛，不僅降低了賠付，同時為支公司穩定、爭取了客戶，得到了各支公司的好評。

五、保持成績，找出不足，加倍努力，更上一層樓

1、我們業務小組工作剛剛起步，各方面經驗還很不足，需要大家共同學習，加倍努力。同時因工作中涉及多個險種，需要多個部門的支持與配合，今后要加強各方面的協調工作。

2、隨著新險種的開展，還有許多新問題，在加強業務學習的同時，也需要橫向聯系，向其他公司學習先進經驗。

新的一年里我為自己制定了新的目標，那就是要加緊學習，更好的充實自己，以飽滿的精神狀態來迎接新時期的挑戰。我也會向其他同事學習，取長補短，相互交流好的工作經驗，共同進步。爭取更好的工作成績。

述職人：___

20__年__月__日

保險業務員年終述職報告(三)

尊敬的領導：

您好!

一年來，___保險公司在省市公司正確領導下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司業務取得了突破性進展，率先在全省突破保費收入千萬元大關。今年，我公司提前兩個月完成了省公司下達的全年營銷任務，各項工作健康順利發展。下面結合我的具體分管工作，談談這一年來的成績與不足。

一、工作思想

積極貫徹省市公司關于公司發展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，務實求效，勇爭一流，帶領各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發展、真誠服務、提高效益”這一中心，進一步轉變觀念、改革創新，面對競爭日趨激烈的保險市場，強化核心競爭力，開展多元化經營，經過努力和拼搏，公司保持了較好的發展態勢，為大地保險公司的持續發展，做出了應有的貢獻。

全方面加強學習，努力提高自身業務素質水平和管理水平。作為一名領導干部，肩負著上級領導和全體員工賦予的重要職責與使命，公司的經營方針政策需要我去貫徹實施。因此，我十分注重保險理論的學習和管理能力的培養。注意用科學的方法指導自己的工作，規范自己的言行，樹立強烈的責任感和事業心，不斷提高自己的業務能力和管理能力。

不斷提高公司業務人員隊伍的整體素質水平。一年來，我一直把培養展業人員的業務素質作為團隊建設的一項重要內容來抓，并和經理室一起實施有針對性的培訓計劃，加強領導班子和員工隊伍建設。

二、業務管理

“沒有規矩不成方圓”。要想使一個公司穩步發展，必須制定規范加強管理。管理是一種投入，這種投入必定會產生效益。我分管的是業務工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，才能出成績、見效益。業務管理中我主要做了以下工作

1、根據市公司下達給我們的全年銷售任務，制定各個部室的周、月、季度、年銷售計劃。制定計劃時本著實事求是、根據各個險種特點、客戶特點，部室情況確定每個部室合理的、可實現的目標。在目標確定之后，我本著“事事落實，事事督導”的方針，通過加強過程的管理和監控，來確保各部室目標計劃的順利完成。

2、作為分管業務的經理我十分注重各個展業部室的團隊建設。一直注重部室經理和部室成員的思想和業務素質教育。一年來，我多次組織形勢動員會、業務研討會，開展業務培訓活動，組織大家學知識、找經驗，提高職工全面素質。培訓重點放在學習保險理論、展業技巧的知識上，并且強調對團隊精神的培育。學習促進了各個團隊自身素質的不斷提高，為公司的持續、穩定發展打下扎實的基礎。

3、幫助經理室全面推進薪酬制度創新，不斷夯實公司基礎管理工作。建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會化、獎金績效化和福利多樣化“四化”目標，全面推進企業薪酬體制改革。初步建立了一個能上能下，能進能出，能夠充分激發員工積極性和創造性的用人機制。

三、部室負責工作

除了業務管理工作，我還兼任了營銷一部的經理。營銷一部營銷員只有一名，我的業務主要是面向大客戶。我的大客戶業務主要是生資公司的。根據生資公司車隊的特點，在原有車輛保險的基礎上，我在全市首先開辦了針對營業性貨車的貨運險。貨運險的開辦既為客戶提供了安全保障又增加了公司保費收入，真可謂一舉兩得。經過不懈努力，我部全年完成保費收入9009549、94元，其中車險保費8250160、12元，非車險業務759389、82元，滿期賠付率為__。成為公司發展的重要保證。

四、工作中的不足

由于工作千頭萬緒，加上分管業務較多，有時難免忙中出錯。例如有時服務不及時，統計數據出現偏差等。有時工作有急躁情緒，有時工作急于求成，反而影響了工作的進度和質量;處理一些工作關系時還不能得心應手。

總之，一年來，我嚴于律己、克己奉公，用自身的帶頭作用，在思想上提高職工的認識，行動上用嚴格的制度規范，在我的帶領下，公司員工以不斷發展建設為己任，以“誠信為先，穩健經營，價值為上，服務社會”為經營宗旨，銳意改革，不斷創新，規范運作，取得了很大成績。

新的一年即將到來，保險市場的競爭將更加激烈，公司要想繼續保持較好的發展態勢，必須進一步解放思想，更新觀念，突破自我，逐漸加大市場營銷力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來的挑戰，使本職工作再上新臺階。我相信，在上級公司的正確領導下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟，全力拼搏，我們公司一定能夠創造出更加輝煌的業績!

述職人：___

20__年__月__日

保險業務員年終述職報告(四)

尊敬的領導：

您好!

我于20__年7月加入___，至今在___工作已有三年的時間。這三年我一直擔任中支公司第一營業部業務三部的團隊主管，回顧這一年的工作，收獲了很多也成長了很多。現將這一年的工作情況述職如下：

一、業務拓展

業務三部共有人32人，一年來在公司領導的關心支持下和大家的共同努力下，我部在個人業務上取得不錯的成績，截止到11月30日第一營業部業務三部創造了車險保費__萬，非車險保費_萬的佳績，提前__個月完成中支下達的保費任務。

一年來，根據上級公司下達給我們的全年銷售任務，我部制定了全年銷售計劃，按月度、季度、半年度、年度來分時分段完成任務，由于我部的有效人力較少，又加上人保、平安電銷對車險業務的沖擊，在業務拓展上曾經出現一定的困難，面對激烈的市場競爭，我們沒有放棄努力，通過與上級部門溝通、統一認識，努力增員，并且讓業務人員充分了解公司的經營目標以及公司的經營狀況。我們把穩固車險，拓展新車市場作為業務工作的重中之重，在抓業務數量的基礎上，堅決丟棄屢保屢虧的“垃圾”業務。與此同時，我們和汽車銷售商建立友好合作關系，請他們幫助我們收集、提供新車信息，對潛在的新業務、新市場做到心中有數，充分把握市場主動，填補了因競爭等客觀原因帶來的業務不穩定因素。大家團結一心，終于使個人業務取得突破性發展。

回顧一年的工作，我部各項工作雖然取得了一定的成績，完成了公司下達的各項指標任務，但工作中仍然存在著一些問題，如有效人力不足，銷售產能低下。對此，我們也認真分析了原因，只有不斷提高業務人員隊伍的整體素質水平，才能拓展到更多更優質的業務。在今后的工作中，我們會抓住各種學習和培訓的機會，促進個人團隊自身素質的不斷提高，為公司的持續、穩定發展打下扎實的基礎。

二、財務收付工作

除了業務拓展外，我還兼做第一營業部的財務收付工作，我積極配合上級部門工作，在日常工作中能夠認真嚴格的按照上級公司《財務管理規定》，積極有效的開展工作，嚴格把關，認真審核，做好每天的日結工作和每個月的手續費對帳與支付工作，并及時送交相關主管部門。

三、加強專業知識的學習

從事財險工作，只有不斷的加強對專業知識的學習，才能打造出具有持續競爭力的隊伍。我通過日常工作積累，發現自己的不足，利用業余時間學習公司條款，增強對保險意義和功能的領悟，平時我還會向出單人員和理賠人員學習請教，掌握了保險投保、承保和理賠的一般流程，以及一般單證的領用與使用。

一年來，我憑著對保險事業的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領導的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領導和同事的好評。回首一年過來，在對取得成績欣慰的同時，也發現了自己在很多方面還有待提高。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質，把該做的工作做實、做好。

述職人：___

20__年__月__日

保險業務員年終述職報告(五)

尊敬的領導：

您好!

今年以來，按照總經理室的工作分工，我主要負責__營銷部的業務推動及公司內外部協調工作。這期間，在上級公司黨委、總經理室的正確領導和__公司總經理室各位成員及相關部門的大力支持下，我認真履行職責，積極加強管理與引導，努力協調分管各項工作的健康發展，取得一定成績。截止到20__年__月__日，完成保費_萬元，完成全年計劃的_%，超額完成_萬元，并計劃截止到20__年__月__日完成保費_萬元，計劃超額_萬元。

今天，按照__中支年度班子考核的統一部署和要求，我就自己今年以來的履職情況向領導們做以下總結，不當之處，請批評指正。

一、積極學習，不斷提升，做個合格的保險管理者

分公司上半年組織全省四級機構負責人專業知識培訓，本人踴躍報名，積極參加。學習期間積極配合，善于溝通、尊重他人、關心他人，并在學習結束后獲得優秀組員。十月下旬參加山東省保險行業協會組織的全省四級機構高管人員培訓學習，學習過程中一如既往的刻苦努力、虛心好學，并在培訓結束后獲得優秀學員證書。通過這幾次學習，使我對保險學科的基礎理論、保險學的基礎知識、保險基本業務以及保險市場基本運行方式有較全面的認識和了解;學習培訓后，我對保險業在市場經濟、金融經濟中的特殊作用有宏觀上的認識，對各種具體的保險業務的具體業務程序、市場操作等也要有較為系統的了解和把握。

二、積極主動的做好全面業務的推動工作

按照公司黨委、總經理室各成員的工作分工，我積極圍繞公司年初工作會議確定的中心任務，針對公司各險種業務面臨的發展環境和市場形勢，重點做了以下幾方面的工作：

一是緊抓續保業務。

由于受大市場環境影響，20__年經濟繼續呈疲軟狀態，新增業務的發展較為緩慢，故在整體業務增長點中，續保存量成為一大亮點。我部門依據上年度保險續保情況進行統計分析，并逐筆分類，提前兩個月分揀好并下達到每個業務人員手中，使其達到每筆業務都心中有數，每筆業務都能提前通知續保。此舉自推動后使續保率得到大幅度提升，效果比較理想。

二是大力開展渠道業務建設。

針對公司提出的渠道業務的扶助政策，我于上半年與__鵬華汽貿友好合作，簽訂協議，自此__營銷部有了第一家車商渠道隊伍。現如今，車商渠道每月有十萬左右業務產出，為我司業務發展做出杰出貢獻。現階段，我正積極與北京現代__店和中國一汽森雅佳寶等汽車經銷商進行走訪，增進交流，加強聯系，對今年及下年的合作事宜進行商討，基本達成了共識，預計不久會有業務產出。

三、理順業務發展思路，為明年業務全面啟動打好基礎

一方面加強內部建設，積極研究出臺相應的內部管理政策和工作措施，在嚴肅工作紀律的同時人性化管理。對每位業務人員做到每天溝通，遇到業務發展阻礙積極幫助他們協調溝通;每逢他們的生日，集體慶祝的同時，為他們送上一份鮮花和祝福。

第二方面是積極協調，全面啟動與本地各大型停車場、運輸公司、汽車經銷商進行多層次的溝通與聯系，主動協調各業務人員與他們的業務合作，積極穩妥的開展車險業務，同時也在意外險開拓上做到穩發展。

第三方面是加大公司宣傳力度。依靠總分公司現有的宣傳力度遠遠不夠，我部門計劃于明年與本地廣告公司進行接洽，加深我司品牌在當地的影響，在__縣人民心中樹立起美好的大地保險形象。

四、存在的問題和不足

篇（6）

業務員個人工作總結1業務員年度轉眼間，我進入__行工作已經兩年零兩個月了，不經歷風雨，怎么見彩虹，從最初的新手成長為分理處的會計，再進入公司業務部，這其中有辛酸，有汗水，當然，更多的是喜悅。回顧已過去的20__年，我用3個詞來進行總結：珍惜、進步、成長。

一、珍惜

態度決定一切，銀行業因為特殊的性質決定了其從業人員應該有更高的素質，從踏上銀行工作崗位的第一天起，我就提醒自己要對得起所從事的這份職業：在思想上嚴格要求自己，生活上保持艱苦樸素的作風，在工作中勤勤懇懇，積極向上，刻苦專研業務知識與技能，能夠較好地完成領導和各級部門安排的各項任務，從而體現出自身的價值。

二、進步

通過對以往缺點的改正，不斷完善自身。我從小就有點小馬虎，做事情丟三落四的，這樣的毛病對銀行從業人員來說可謂是大忌，特別是從事柜面業務，為此，我時刻用膽大心細四個字來督促自己。兩年的柜面工作，我累計出錯過一次，當時是一位客戶來取款300元，我因為一時疏忽，把存取搞反，最后操作成存款300元，還好及時發現錯誤，通知客戶返回網點，在充分得到客戶的諒解后更正了出錯的款項。金融工作難免會出錯，貴在怎么吸取教訓并在今后加以避免，這次事件雖然金額不大，但是足夠給我敲響了警鐘。工作應以穩為本，在此基礎上不斷提高業務速度。

三、成長

逆風的方向，更適合飛翔，只有面對挑戰，才能不斷地成長。在20__年x月末正式接手__分理處會計崗位之前，我一直從事簡單的柜面操作，對會計方面的業務不熟悉，能否勝任它對我來說是個不小的挑戰。當時正值過年期間，是一年的業務旺季，仿佛所有事情一下都堆起來了，白天要辦理柜面業務，晚上整理傳票及其他資料。那段時間加班到11點是很正常的事，但我仍感覺有做不完的事，每天都被傳票所累。我知道會計的工作遠不止傳票而已，但如果能及時有效地整理好當天的傳票對會計工作又是相當重要的，因為這樣既能為相關會計后續工作打下良好的基礎，又能騰出大量的時間。

20__年8月，我有幸從分理處脫穎而出，進入支行公司業務部上掛學習，這對我來說是一次相當難得的機會。一年來的種種經歷都是巨大的收獲與財富，從最初的記賬到現在的信貸，崗位的變動讓我對銀行業務有了更進一步的了解與掌握，通過之前兩年在網點的表現，我證明了自己能勝任記賬這個崗位。進入支行公司部3個月以來，我接觸到了全新的信貸業務，從第一天開始我就告誡自己需要盡快適應從柜面人員到客戶經理的角色轉變。通過這三個月的工作和學習，我對公司信貸業務的操作流程有了整體上的一個了解，掌握了相關一些營銷技巧。在進步的同時，隨著對目前工作的不斷理解和總結，我認識到自己還有許多不足：

1、業務技能不夠精細，雖然已從事記賬崗位兩年，但會出業務仍未精通。

現在從事了全新的公司信貸崗位，首先要有肯學肯鉆的態度，其次任何崗位都不可能在短時間內就能做到精通，因此我已經做好長期努力的準備。保持一貫踏實的作風，克服性格上內向的缺點，努力成長為一名優秀的現代商業銀行客戶經理。

2、20__年，在爭做的零售支行的目標指引下，更多的中間業務需要大力推廣開，如手機銀行，基金，網銀，信用卡等，這就要求銀行客戶經理具備足夠的業務知識與技能，我需要加強專業知識的儲備積累和進一步提高營銷技巧。

今天的__行欣欣向榮，作為__行的一員，我感到無比自豪，在新的一年工作中，我將更加勤奮地工作，刻苦學習，努力提高各方面的業務素質技能，適應農商行的發展需要，踏實進取，克服不足，把工作推上新的臺階。

業務員個人工作總結2今年的時間感覺過得真快，不知不覺間一年就在銷售的工作當中過去了，作為保險業務的銷售，這一年來我較好的完成了銷售的任務，同時自身也是得到了一些成長，對保險行業有更多的一些了解，對于銷售的經驗也更加的多了，現在我就我這一年的保險業務工作做如下總結：

一、學習提升

我在做保險銷售的工作當中，明白想要做好工作是必須了解我們的產品，明確我們的目標人群，以及一些銷售的技巧的，我做保險業務的時間不長，到現在為止也就是一年多一些的時間，可以說我這一年剛開始工作的時候是還有特別多不懂的地方的，雖然經過了一次培訓，但是其實要學的方面還有很多，對于保險種類的學習也是我做銷售必須要學的，不然也無法很好的去給客戶做好介紹，而且這一年公司也是開設了一些新的保險業務，對于我來說，這些是基本的學習，不然就無法和客戶溝通了，在了解了保險之后，我也是多去了解銷售的一些技巧，我明白我對這個行業，這個保險業務不是那么的熟悉，那么我就必須要多學，同時要用一些銷售的技巧來補足，不然也是無法做好保險業務的。

二、工作收獲

提升個人能力的同時，我也是努力的去工作，積極的完成我的銷售任務，做保險的銷售，有些時候會被人誤認為是騙子，覺得我們是騙人的，其實這些也是由于很多人對于保險的不了解導致的，但真正懂得保險的，卻是非常樂意我們的推薦，他們也是能從各種保險中找到合適自己的，然后購買，工作中很辛苦，但是每次我賣出一個保單，給客戶帶去安全感，我都覺得是值得的，再苦再累，但我做的是正確的事情，同時也是完成了銷售的任務，我覺得特別的開心，同時在銷售的過程中，我也是結識了各行各業不同的人，讓我的見識更加寬廣，也讓我和客戶的溝通能找到更多的話題，和客戶做朋友，也更好的促進了我的銷售工作。

三、工作不足

一年的工作下來，我進步很大，但同時我也有一些不足還需要在來年繼續改進，有時候我業績不好，我會比較急躁，或者和客戶的成交如果遲遲不能下定，我也是感覺焦急，這些也是要慢慢的工作去改變的，不能急躁，作為銷售，同樣也是要有耐心，把業務給去做好，我也期盼著來年我的業務能做得更加的好。

業務員個人工作總結320__年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年四月份到公司工作的，來了實習一個月才正式工作的，在沒有來裝飾部工作以前，我是沒有過相關的裝修經驗的，僅憑對裝修工作的熱情，而缺乏裝修設計施工經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習設計理論知識，一邊去工地現場看著施工，遇到現場施工方面的難點和問題，我經常請教李經理和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，取得了良好的效果，也使我感覺到受益匪淺。

在過去的一年里，主要做了以下的事情：

1、__會所裝修的后期現場監工，現場監工最主要的就是現場協調，因為會所的裝修面積比較大，所以有很多需要協調的，雖然是第一次監工這么大的工地，剛開始沒有什么頭緒，但是在李經理的指導和同事的幫助下，還是順利的完成了此項任務，于5月30日將會所交付使用。

2、__會所的地下室裝修工作，地下室裝修是在會所都裝完以后才開始裝修的，主要參與的還是現場監工，處理一些現場的問題，協調下施工方的工期，對施工方的不足提出要求給予改正。

3、東海城售樓處裝修的后期監工和收尾工作，主要是后期成品安裝和軟裝修部分和兩個樣板房的裝飾、室外的路面、洗車房的安裝，以及交付使用以后的現場協調工作。

4、__會所和東海城售樓處使用后的維修工作，主要對后期使用出現的一些裝修問題和人為破壞，協調施工方過來進行維修和調換。

5、東海城小公寓4個戶型的CAD施工圖和效果圖的工作。

主要對4個戶型的方案設計，方案定下來后的CAD施工圖繪畫，還有每個戶型2張效果圖。由于畢業以后很少做效果圖，所以起初做的圖很不理想，但是通過一段時間的練習和同事的幫助，后期做的效果圖還可以，雖然不是很好，但是還是比較理想吧，以后會更加努力，爭取做的更好。

6、東海城小公寓大廳的效果圖和CAD施工圖，主要對小公寓大廳的方案設計和4張效果圖的制作、施工圖的繪畫。

7、__新物業前期的CAD施工圖、效果圖，還有前期的隱蔽工程，主要對物業辦公室的方案設計，安排工人進場施工，協調現場的工期，完成了前面的隱蔽工程。

8、金海城高層、別墅的CAD水電圖的繪制，前期把高層所有戶型的插座、弱電、照明圖都做了出來，主要是把插座和照明都按照裝修的尺寸來做，這樣在進去施工裝修的時候就方便了很多，后來又到文登金海城的工地現場，去了做水電圖，一邊和張工交流著一邊做CAD施工圖，這樣在有些問題上就很方便的解決了。

總結下來：在這一年的工作中接觸到了許多新事物、產生了許多新問題，也學習到了許多新知識、新經驗，使自己在思想認識和工作能力上有了新的提高和進一步的完善。在日常的工作中，我時刻要求自己從實際出發，堅持高標準、嚴要求，力求做到業務素質和道德素質雙提高。

因為熱愛自己的工作，所以必須要保持精通本崗位的專業知識和業務技能，熟悉有關行業規范，關注行業的發展趨勢。時刻保持強烈的創新意識。

鋼鐵紀律預示著非凡的成績，遵守規章制度，堅守工作崗位，以極高的工作熱情主動全身心地投入到自己的工作當中去，加班加點，毫無怨言。很好的理解自己工作和責任，履行了崗位職責，能夠高質、高效的完成本職工作。為本部門的工作做出了應有的貢獻過去的一年的整體上是緊張的、忙碌的、充實的，也是充滿責任心的一年。展望新的工作年度，希望能夠再接再礪，同時也需要再加強鍛煉自身的設計水平和現場協調能力，在以后的工作中與同事多溝通，多探討。多關心了解其他部門的工作性質，進一步提高自己專業知識技能，積極吸收新的觀念與設計理念，要繼續在自己的工作崗位上踏踏實實做事，老老實實做人，爭取做出更大的成績來，為公司帶來更大的效益!

在以后的工作中要保持著良好的心態，不怕苦不怕累，任勞任怨，多付出少抱怨，做好自己的本職工作。在以往的工作當中也存在著不足，爭取改正以往的缺點，總結經驗吸取精華，分析失敗原因和工作當中的'不足，為明年的工作做好戰前的準備!

新的一年意味著新的起點新的機遇新的挑戰!我將不斷地總結與反省，不斷地鞭策自己并充實能量，提高自身設計水平與現場協調能力，以適應時代和企業的發展，與各位共同進步，與公司共同成長。

業務員個人工作總結4轉眼半年的時間又過去了，業務員半年總結又開始要思考了。一份半年的工作總結，即是對自己的總結，也是對公司的交代，更是為下半年的工作做一個鋪墊。

一、主要完成的工作：

1完成了經一路供水管道改造工程的pe管的投標工作，該工程中標價為986.24萬元，目前合同正在履行中。因為經一路地處市區，在開挖和與駐地單位協調配合上比較困難，所以工程進度緩慢，可能會影響我們的結算。

2完成了東部新城__x國道供水管道的pe管的投標工作，該工程是濟南市第一次大批量使用pe管的工程，影響力巨大。經過兩個月的努力，該工程已基本竣工，并得到監理和甲方的認可，為偉星pe管道在濟南市場推廣打下了堅實的基礎。

3完成了資產評估物業公司的倉庫清點工作。

4完成了山大新校供水管道pe管的投標工作，工程中標價82萬元，已履約62萬元，該工程地處南外環，是市里的重點工程，目前已經打壓實驗，驗收合格，只差一點后來增加的收尾工程。

二、工作中出現的問題及解決辦法：

1不能正確的處理市場信息，具體表現在：

①缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發達的現代社會，信息一縱而過，有很多有效的信息在我們身邊流過，但是我們卻沒有抓住;

②缺少處理市場信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時掌握了信息，我們又往往缺乏如何判斷信息的正確性;

③缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應采取有效措施，發揮信息的作用，加強處理信息的能力，加強溝通交流，能夠正確判斷信息的準確性。

2在年初工作中，因為自身業務水平較低、經驗不足，在剛開始的招投標工作中摸不到頭緒，屢次失敗。問題究竟出在哪里?面對多次失敗的教訓，我們查找自身原因、分析工程標書、對比競爭對手，找出了自己的不足。在今后的工作中我們要不斷加強業務學習，提高自身能力，增強企業市場競爭力，在今后的招投標工作中使公司處于不敗之地。

3缺乏計劃，缺少保障措施。具體表現在山大新校工程中，因為對工程進度缺乏了解，沒有分清輕重緩急，在安排生產上對計劃的先后沒有做好正確的排序，導致供貨緩慢;在設備維護方面又沒有保障措施，機器壞了沒有配件，影響正常施工，造成不良影響。在今后的工作中，應該加強與業主的溝通，幫助業主分析圖紙，了解工程進度，提前做出規劃，在管件上做出余量計劃。對焊接設備加強維護保養，發現問題及時處理，不留隱患。對于經常損壞的配件，提前做好儲備，要在第一時間維護設備。

三、今后的工作打算：

1分析競爭對手，加強與競爭對手的溝通，實施合作競爭。

目前，我們大的競爭對手是‘四川森普管業’，該公司的銷售網絡覆蓋整個山東市場，有著龐大的人際關系網絡，在濟南的銷售業績僅次于我們。現在，我們兩家為了爭奪市場份額，都采取了降低價格這一策略，這樣下去只會損失雙方更多的利潤，兩敗具傷。在下半年的工作中，應加強雙方的聯系，互相完善、互相補充、互相利用、共同促進、聯合競爭、利益循環、共享市場。

2做好售后服務方面的工作，特別是搶修工作。

現在市場競爭最激烈的還是服務方面的競爭，一個好的產品的推廣不光是良好的質量，還要有全面的售后服務。很多新興的管材，剛開始打入市場時轟轟烈烈，但是為什么沒過多久就消聲隱跡了呢?就是因為保障措施不到位，服務水平達不到。我們要在維修方面下工夫，對人員進行系統的培訓，購買搶修專用工具，備齊維修管件，真正做到使客戶無后顧之憂。

3加強部門間的溝通合作。

作為經營部門，應該多向兄弟部門學習，加強聯系，共同合作，做好服務工作。為了物業公司共同的目標，各部門應該緊密合作，減少內耗，充分發揮團隊精神，利用集體的力量提高物業公司整體作戰能力。

業務員個人工作總結5時間總是在不知不覺中飛逝，眨眼間已到201x年中旬，回首這過去的半年，收獲頗豐。1x年公司業績突飛猛進飛速發展，我通過不斷向領導、同事們學習，以及在實際工作中不斷的總結摸索，工作和學習上都取得了較明顯的進步，在這12年上半年即將過去，下半年工作階段就要開始，有很多事情需要認真的思考一下，進行總結和回顧。總結上半年工作中的經驗與不足，為下一階段工作更好的展開做好充分的準備。

回首過去的6個月里，領導給了很多機會，再加上自己的努力，做了很多事情，感覺非常的充實。特別是在做以下事情的過程中，受益匪淺，回想起來讓自己也感覺到些許的欣慰，覺得自己這一切并沒有虛度。

今年公司為了能讓業務員釋放工作上所帶的的壓力而組織了多次出外旅游的機會，第一季度競賽的國家是美國、歐洲和馬爾代夫;第二季度競賽的國家是濟州島、黃山，第一季度經過不懈的努力和奮斗，也做出了明顯的成績，雖說未能爭取到參加美國的名額，但也去了歐洲，并和領導一時同去。在和領導一起的歐洲旅途當中，本人學到了很多知識，受益匪淺。如再有機會還想與領導一起出游，和領導在一起時時能充實自己。第二季度我去了黃山，到了黃山領悟到一句話，中國有句話：讀萬卷書不如行萬里路，自從去了歐洲和黃山我才真正領悟到這句話的含義。以后還請領導多設點這樣的競賽。

責任心和服務精神。這是我們八區中很重要的一點，可以說是精髓之一。每個人的經歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，我個人認要想做好這份工作。我個人認為有五點。1、時間管理，2、勤奮敬業，3、服務，4、奉獻，5、責任。一個沒有責任心的人，就不可能是一個有奉獻精神的人。可以說，強烈的責任感和責任心是做好工作的第一要求，也是業務員跟客戶應該具備的最基本素質。

學會做人做事，正是由于合作能夠給雙方帶來各自需要的利益，才會產生雙方的合作關系，在處理與相關主體的時候，需要拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。

回首過去，自我認為還算取得了一些微不足道的成績，當然，這些成績的取得無不包含著領導的不懈關懷和同事的鼎力協助，但同時我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進一步的學習和改進。

第一、進一步加強向領導、向同事、向客戶學習的力度，不斷完善自己。學無止境，特別是對于我們年輕人，要時刻保持著一顆虛心上前的心。

第二、加強客戶資料的整理，這點在過去的一直都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認識到其重要性和沒有養成良好的習慣。

第三、加強產品和知識上的學習。這是目前我欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊知識。作為一名業務員如果缺乏這方面的知識，那么其知識結構是不完整的，操作起來心里也不夠踏實。公司如果能夠組織和加強這方面知識的培訓，那是再好不過。

篇（7）

在柴田和子10歲的時候，父親離開了人世，她的母親是一位不折不撓的人，柴田和子深受母親的影響。

她母親經常對柴田和子說：“別人糾正我們100個問題，即使99個不正確的，只要有一個是正確，也要心存感謝。如此，方能長保喜悅面容。”

1970年，已有兩個孩子的柴田和子踏入保險界。柴田和子進入保險公司的第一件事，就是被要求寫出300位認識的人的名單。

從業之前，柴田和子是名普普通通的家庭婦女，她認識的人根本不足100人，最后，為了過關，亂編了300個名字，連過世的爺爺和未出世的兒子柴田壯一郎的名字都在其中。

過了第一關，過不了第二關，她的主管天天追問“那300人進展如何？”柴田和子只好硬著頭皮，每天給她的客戶寄明信片，明信片上寫著：“也許你很討厭保險業務員！但是為了我的學習，請務必賜見。”結果出乎意料之外，在這些名單中，她簽下187件保單。

第二個月，柴田和子再接再勵，一口氣簽下3000萬日元保單，這時候，公司的其他同事對她刮目相看，覺得不可思議。更不可思議的事在后頭，柴田和子從1979年起，連續14年取得全日本冠軍。1991年，柴田和子團體險為1750億日元，個人壽險為278億日元，合計2028億日元。首年度保費(FYP)為68億日元(折合約6800萬美元)。這些數字相當于804位第一生命保險公司的保險業務員一年所創下的業績。柴田和子一年的收入達到17億日元(約3億人民幣)，她與西方的保險泰斗班?費德雯被稱為人壽保險的奇跡。“西有班?費德雯，東有柴田和子。”

柴田和子為人和藹可親，她把自己的成功總結為兩年字──服務。每年的感恩節，都會為客戶送上一只火雞。因此，人們都稱她為“火雞太太”。

我的保險之路

受蒙騙下水

我是在1970年3月進入“第一生命”新宿支社的，當時已經31歲。我的丈夫是工薪階層，家里有兩個只有1歲和2歲多的孩子。現在每個人都稱我是“日本第一、世界第一”的行銷女王，其實，我入保險業卻是被人蒙騙拉下水的。

在我入保險業之前，我根本沒有想到過要把保險作為自己的職業。相對于其他職業來講，當時的保險業一直被視為寡婦、一無可取者和別無所長者的工作，我對這項工作沒有絲毫的好感，況且，在生孩子之前，我在其他企業做得還是很優秀的。有一天，我的表妹帶著她的在“第一生命”擔任業務員的朋友到家里玩。原本那位業務員是要說服我表妹擔任保險業務員的，而我表妹也真是個推銷好手，當時她推銷化妝品的成績，在全國也是可以列入前幾名的。然而不巧的是，她當時已經登記為其他保險公司的兼職人員了，結果拉攏的目標就轉到我身上來了。于是，在表妹帶領下，他們以“玩”的招牌來家里勸我入會。

那時我的孩子還小，我對行銷保險的工作也沒什么好感，況且我還是有一技之長的，還不至于淪落到賣保險的地步。因此就直言婉拒擔任保險業務員的建議。但是當她知道我有日文打字及珠算一級的資格時，就改口說：“因為也在招募事務員，要不然你就別應征業務員，來當事務員好了。而且據說月薪高達10萬元日元。”我當時并不知道這只是業務員的一種策略，感到還是挺興奮的。不必做自己討厭的事情，還能夠達到高收入，而且工作時間還是彈性的，這真是“天上掉下來的餡餅”。要知道，1970年月薪10萬日元可以說是非常優厚的條件了，那時候大學剛畢業的學生起薪也不過35000日元，況且還可以彈性上班呢。如果是現在，我會對這些不實的言辭嗤之以鼻，可是當時我真的以為交了好運，于是，就拖著老公、帶著孩子一同去參加面試。

面試的結果是：公司以保險業務員的名義錄用，不過，如果個人討厭推銷工作，也可以只做計算工作。保險公司的計算工作對我來講也是較為簡單，主要是企業年金及團體定期保險的計算。于是，我決定就到這家公司上班。可是，當我高高興興地到公司上班后才發現，根本沒有什么計算的工作。

到了上班第4天，上面通知我要準備參加業務員的初級課程考試，此時我才恍然大悟，原來一切都是騙局。公司要的根本不是什么日文打字或具備珠算能力的事務員，而是保險業務員。怎么辦呢，是另外找個工作，還是從事自己不情愿的工作?對于其他人來講，他們也許會責問公司。或者干脆跳糟，也有的想暫時有個安身之地，混天度日，抱怨別人不守信用，每天過著牢騷滿腹、哀怨凄涼的日子。對于我來講，經過短暫的思考，我覺得，既然事情演變到這種地步，與其消極地工作，不如正確面對，把保險在自己的心理上轉換為這正是我夢寐以求的工作來努力。我的這種心態確實幫了我不少忙，“不急不躁，既來之，則安之”，既不急于求成，又鍥而不舍，一切向前看。

我渴望擁有自己的房子

我很快調整了心態，除了我的對工作和生活的積極態度外，還有一個秘密，那就是我渴望擁有自己的房子。而保險推銷，我想像它也許是上天給我的一個機會，如果我好好地利用它，也許就會實現自己擁有一套新房的夢想。

人們說，愛情是盲目的，這句話一點不假。我和我先生對于婚姻的認識并不比其他人高明，我們認為只要有愛情便可突破一切難關而結了婚，可我們并沒有想到結婚以后的事情。其實，結婚是一件很現實的事情，僅僅憑著愛情是不能維持生計的。我和我先生是在同一家公司工作時認識的，我們從前都是在“三陽商會”工作，他還是我的下屬。當我們決定結婚時，就面臨著必須有一個人要離開這家公司。這在日本是不成文的規定，夫妻倆不能在同一個公司上班。因為我在公司的能力較強，公司希望我能留下來，于是，先生只好另找出路了。在我們有了孩子后，我辭去了工作，專心當一個家庭主婦時，我們的生活就只能靠他那原本只有我一半的薪水來維持了。可以想像，我們一家4口擠在兩間租來的只有6個榻榻米和3個榻榻米大小的房子里，生活絕對不會寬裕。我們的生活也因為只有丈夫一人維持而陷入捉襟見肘、寅吃卯糧的赤貧狀態。其實，最令我牽掛的是我的母親。

自從1947年我的父親去世后，她獨自一人支撐著這個家，把我們撫養成人。在我生小孩的時候，我的哥哥也結了婚，可以說這是母親一直惦念的一件事。嫂子是大阪人，職業婦女，能力很強，收入也較高，足能應付一家人的開銷。不過，她與母親之間的思想和生活方式卻存在著巨大的差異，這不僅僅是代溝，更重要的是兩人的成長歷史、家庭背景等而導致的觀點不統一，就難免出現相互對立的狀況。母親雖然賢惠忍讓，不過，卻難以在哥哥家里生活下去。母親與嫂子都是只手撐起艱苦生活擔子的剛強女性，都個性很強，所以問題不容易解決。

父親去世后，雖然是母親獨力撫養我們長大，但其中大哥的作用也是不可忽視的。當時的我雖然感到生活很貧窮，但沒有感覺到壓力。而大哥已經感覺到了生活的重擔，并協助母親做些力所能及的事情。母親一直認為大哥吃的苦比我們要多得多，所以，她對大哥一直懷有一份歉疚，因此為了大哥，母親可以忍受一切。這一切，雖然離開家里的我不是特別地明了，但也能感覺到母親內心的苦楚。所以，一直想把母親接過來，一方面讓她離開她不愿意待的地方，另一方面，也好讓一輩子受苦的她享受一下天倫之樂，而且，我還可以出去找一份工作。可是，細想起來，現在的住處只有兩間租來的小房子，又哪里有地方讓母親容身呢?因此我內心強烈渴望能夠擁有一個屬于自己的房子，好接母親同住，早日能與受盡千辛萬苦的母親共同生活。這個心愿支持著我全身心投入到行銷工作中去。

當然,這對于手抱稚子、身處惡劣環境的我而言,是個艱難的決定.我就是這樣踏入這行的,也可以說我是為了某個人才能夠擁有今天。我為了母親、為了丈夫、為兩個女兒,而開始了漫漫行銷之旅。

恐怖的支部長

也許是上天考驗我的耐受力，我一進入公司，首先遇到的就是一個脾氣暴躁而且性格古怪的上司。從進入這個公司一直到我的上司退休的5年間里，我所記得的這位上司的臉色是晴天的時候能夠數得出來。而我對這位上司也一直是手足無措。每次一開門踏入辦公室，就聽到他大聲怒吼道：“你怎么可以右腳先踏進辦公室?”而且他還會要求你重新從門外走進辦公室。如果被吼的人問他：“為什么非得左腳先進入辦公室呢?”這時，他就會覺得自己的權威受到質疑，就更加怒不可遏，怒吼道：“想造反啊?”如果此時閉口不言，又會被他說是“以沉默來表示抗議”。由于他不允許發問，因此，有許多次我變得進退兩難。有時因為不知該怎么處理而請教他時，立刻遭他劈頭就罵。這樣，即使像我這樣從小受苦受難、遭受欺凌而自認堅強的我也過著一星期哭3天的日子。

這位支部長是瘋狂的巨人棒球隊球迷，每次巨人隊輸球的第2天，他的脾氣就特別暴躁，發脾氣的方式也就特別惡劣。因此每次在巨人隊打敗后，他就會不停地找茬，以便發泄自己的憤懣之情。不過，如果巨人隊獲勝，不僅僅是他，我們這些人也跟著高興，因為此時不用擔心被他找茬，辦公室的氣氛也就變得活躍起來。他就春風滿面好幾天，也會主動慰問你的辛勞，與前一天的他判若兩人，令人詫異不已。而且，我們的這位支部長還會請我吃油沐面條或是喝咖啡。對于別人，也許是惟恐避之而不及，而我卻還是可以接受的，這一點也頗得支部長的贊許，也許孤單的人更加需要理解吧。因為當時的巨人隊實力還算雄厚，隊里還集中了廣岡、長島在雄及王貞治等著名球星，因此巨人隊獲勝的幾率還是挺高的。而我也相應地多一點寬松的環境。

我的這個支部長還有潔癖，每次我打過電話，他一定會用酒精擦拭聽筒。就這樣，在保險公司，我每天都過著一種充滿詭異氣氛的日子。

不過，他也并不是沒有辦法對付，他“吃軟不吃硬”，如果在他指責你時，不管是否對錯，只要你立刻承認錯誤并道歉，那么不論之前他是如何狂風暴雨、暴跳如雷，也會立即云消霧散、雨過天晴。摸清了這個竅門，以后只要一遇上他發出怒吼：“怎么又錯了?!”我就會馬上反應說些“是――。我錯了!!”、“非常抱歉――”等之類的話，就好像條件反射一樣。

整整5年都是在支部長說講習就講習、說跑客戶就跑客戶的命令下度過的。有時即使與客戶約好了，他的一句：“今天要講習，不準去――”我也就只好遵命取消約會，總而言之，那時的工作真是一蹋糊涂。

對于那位支部長的軼事可以說是罄竹難書，總之是個很可怕的人。我進入公司的時候，支部長已經55歲，距離退休還有5年，而我就跟隨了他這5年。之所以能夠讓我與他相處5年的原因，恐怕還是因為我的戀父情結吧。我父親是在我小學四年級的時候去世的，如果父親還在，大概也是他這個年紀，或許也會和他一樣古怪，想到這里就會覺得他也很可憐!因此決定無論他對我如何,只要自己忍耐就沒事。只要將他與我父親聯想在一起，就憎恨不起來，想到如果父親因為這一點傻事就要被迫離開公司，總是于心不忍。失去職業的父親和他的孩子們，將會是多少的凄慘。因此我決定無論是什么事情，自己都要容忍下去。

不過，有失必有得，雖然支部長的行為非常怪異，但在業務和教育職員方面卻是很難得的。他講習時是一對一，最令人難忘的是他異于常人的有如剃須刀般銳利的頭腦。他傳授給我的經驗都非常具有參考價值。

陌生拜訪的成功幾率幾乎為零

在我進入公司第2個月,“第一生命”首次開辦“女子訓練班”，而我就成為頭號訓練生，在所里接受了一個月的特別訓練。講習課主要傳授“如何無預約造訪陌生的潛在客戶，即陌生拜訪與遭受拒絕時的應對”等課程，每天都是不斷地講課與測驗。

例如：當遇上客戶質疑“保險趕不上通貨膨脹”的時候，就應該這樣反駁：“這點我沒有意見，但若一味地指責保險價值降低要保險公司負責，這不是很奇怪嗎?不隨著通貨膨脹來調增保險額是您自己的錯誤，這可不關我的事!”

從課堂上學到的理論使得我耳目一新，我不斷有新的體會與理解，漸漸地，也能用理論來武裝自己。通過這次學習，我把關于保險業的這些標準說法一股腦兒地記錄下來，再徹底地溫習、鞏固，使自己本身能夠從正面思考“什么是保險”這個問題，并與自己原來的實踐相結合，從而進一步深刻了解如何推銷保險和保護自己的利益和自尊，這些對我后來的保險推銷工作大有裨益。

前面提到“陌生拜訪”，就是在沒有預約、電話通知的情況下會見陌生人的一種推銷方式。不過，陌生拜訪的成功幾率是非常低的，對于我來講，這種方式的成功幾率為零。在訓練學習期間，我曾經半天內陌生拜訪17個客戶，卻一無所獲，根本拿不到契約。究其原因，主要是人們對于陌生拜訪者存在著太多的戒心和對打攪自己正常生活的厭倦。不做白工是我一貫的做法。不過，我卻因為陌生拜訪獲得3000萬日元而成為教授們教授陌生拜訪的一個案例。我現在聲明的是，其實那個案例是假的。

那是我被指定了陌生拜訪的地區，公司稱該地區為甲地區，要求我在訓練學習期間，從甲地區內簽回一件保險合同即可。所以我就動身前往甲地拜訪了。由于那是我在進入“第一生命”之前所服務會社的往來客戶，所以我在出發前給以前的公司打電話，請社長給對方撥個電話打聲招呼。結果異常圓滿，我一口氣簽回3000萬日元的合同，那時還是一件契約50萬日元、百萬日元、最多不會超過300萬日元的時代，所以3000萬元可是一個大數目。

本文選自柴田和子所著《我是日本銷售女神》

本書精彩片斷

紅燈話術

“紅燈話術”是根據人生的不定而總結出來的。沒有人知道自己明天會遇到什么樣的事情，這些事情極可能就像一路綠燈的車突然碰上了紅燈，此時就必須急剎車。開車遇到紅燈，只是停留一段時間，而人的身體出現故障，不僅僅對自己的人生，還會對自己的家庭產生重大的影響。通過紅燈話術，讓客戶明白人生的風險性。有一個星期六，我去拜訪一位準客戶，這位先生覺得買保險是杞人憂天的懦夫所為。我對他說：

“先生，你開車上班或兜風，是不是一路都是綠燈？”

“不一定，有時難免有紅燈。”

“遇到紅燈，你會做什么？”

“停下來等待綠燈。”

“對呀，人生有高峰，也有低谷，有時黃燈，有時紅燈，因此你也需要稍停腳步，重新認真思考一下自己的人生。你說對嗎？”

這位經理頻頻點頭，我接著說：“人生到處潛伏著無法預料的危機，每一個人總是認為自己會一路順風。可是，為什么我們常常看到，道路旁堆著一輛輛撞得七零八碎、面目全非的肇事車輛？”

“但是請你理解，紅燈是上天給我們的人生轉折點。我現在為的是一點點微薄的傭金，卻耗費如此長的時間跟你講解。你買保險，我賺到傭金，我感謝你，但是將來理賠的保險金額卻是支付給你的家人的，是你家人的福份。”

“你投不投保對我沒什么關系，但是能否挑選一位有能力的壽險行銷人員來為你規劃晚年生活，可是會影響著你的人生方向。”

最后，我終于說服了汽車銷售經理，他為自己和全家投了巨額的保險。

形象促行銷

從事保險之初，我對自己的形象頗為躊躇，一個普普通通的婦女，身高153厘米，體重73公斤，而且其貌不揚。不過，我很快找到了讓客戶記憶猶新的方式，在服飾上營造自己獨特的形象。我要給人的形象就是清潔、明朗。

篇（8）

實習目的：通過辦公實習了解保險行業及其營銷運作狀況，在此基礎上把所學的商務和營銷理論知識與工作實踐密切聯系起來，培養實際工作操作能力與分析思考能力，以達到學以致用，并積累一定的社會處世經驗。

實習時間：2008.12.10 ---- 2009.1.10

實習地點：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司

總結報告：

我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進行了為期一個月的實習，在這一個月的實習中我學到了很多在課堂上和書本上根本就學不到的知識，受益匪淺。現在我就對這一個月的實習做一個工作小結。

首先介紹一下我的實習單位：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司。中國人壽保險股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險公司，幾經演變后，現公司于2003年6月30日根據《中華人民共和國公司法》注冊成立，并于2003年12月17日、18日及2007年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價值品牌前十名，是我國保險行業第一品牌；市場份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨一無二的全國性多渠道分銷網絡以及遍布全國的客戶服務支持，是中國壽險市場的領導者；隨著資產的不斷提高，公司已通過其控股的中國最大的保險資產管理者----中國人壽資產管理公司建立了穩健的投資管理風險管控體系；其經驗豐富的管理團隊將中國人壽在世界500強企業中的排名不斷提高，08年躍居159位，堪稱行業老大。中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區擁有客戶最多和最具實力價值的保險公司。

在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規定的培訓，參加了了關銷售萬能險的產品會和不同形式的客戶聯誼會參與聽講新人培訓會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業務員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等。通過這些各種形式的工作參與，我學到了很多寶貴的實用知識，主要是：

（1）保險方面的理論和知識以及保險行業的現狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。

（2）通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業的現狀的研究和前景的科學預測，進一步引發了我對職業取向的思慮，幫助了我在大學期間進行的職業規劃和職業生涯設計。

（3）對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善方向，通過與同事們和眾多的業務員的交往、接觸，學到了珍貴的人際交往技巧和處世經驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導、教育和思想啟迪。

（4）電腦辦公的實用知識與軟件應用技巧，以及處理問題的能力和經驗，強化了我對擴展知識和提高能力的學習欲望。

（5）勤奮、踏實、認真、負責任做事風格的重要性，只有這樣，才能得到認可，才能真正有所收獲。

當然，以我個人之見也發現了一些小的問題，如保險人考核制度不夠健全，保險業務員職業素質參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

這次實踐教會了我許多，不僅讓我擴展了知識的視野，增長了社會見識，而且為我大學畢業后走向社會打下了堅實基礎，是我青春時期的一筆重要財富，使我終生受益。

感謝在我實習期間所有幫助過我、教導過我的人！

篇（9）

一、車險業顧客滿意度發展問題分析

機動車輛保險是以機動車輛本身及機動車輛第三者責任為保險標的的一種運輸工具保險。在國外，機動車輛保險一般被稱為汽車保險。隨著經濟的發展，我國機動車輛數量的不斷增加，機動車輛保險已成為我國財產保險業務中的最大險種。本文主要研究消費者的個體行為，不包含公司團購等非個人的情況。

我國的汽車保險業經歷了一段曲折的發展歷程。1949年10月我國政府批準成立保險公司并開辦汽車保險開始，但是在1955年就由于社會經濟發展不成熟、人們思想落后等因素而停止了汽車保險業務，直到1980年汽車保險業務才正式恢復。改革開放以來，隨著我國經濟的迅速發展，汽車保險業務也逐步成為了保險公司的重要支柱。

但是在汽車保險業務突飛猛進發展的過程中，也存在著一些問題。

1. 車險市場不成熟

汽車產業迅速發展，消費者購買汽車數量也增多，但是車險業的服務水平并沒有與巨大的需求同步提升。車險市場還存在服務水平低、欺騙消費者、惡性競爭等問題。

（1）市場混亂，監管自律不到位。當前保險市場十分混亂，激烈的競爭也使得違規經營現象相當嚴重，仍然存在擅自提高或降低費率、未經批準擅自開辦新險種、虛假承保等違規現象，保險監管機構也沒有發揮出有效的作用，監管不到位，放任了這種違規行為的發生。

（2）內部管理混亂，控制薄弱。主要有賬戶管理不嚴格、會計核算不真實、風險管理薄弱等問題，保險公司內部的監督力度也夠，稽核制度不健全，重業務輕管理，粗放式經營以致不能及時發現和化解風險。

2.市場主體不成熟

很多經營車險業務的保險公司擁有比較薄弱的管理基礎，雖然依靠逐漸好轉的外部環境實現了盈利，但仍然沒有形成科學的盈利模式，尤其是服務質量處于低水平。許多保險公司也是連續多年處于虧損狀態。由于交強險是國家強制性的一種政策險種，保險公司無權更改，但是自2006年實施以來，除了2008年稍有盈利以外，基本上是一年比一年虧的厲害，2011年的虧損更是高達72億元。

（1）保險服務問題。第一，業務員夸大保險的收益。一些保險業務員在介紹產品時虛夸保險功能，沒有如實告知顧客，掩蓋一些免責條款的內容，盲目承諾和擴大保險的范圍從而誘使顧客投保。第二，索賠難、效率低、服務差是眾多顧客投訴的熱點。很多顧客反映到事故發生需要索賠時保險公司并沒有按最初投保所承諾的那樣，而是增加了很多制約得到賠償的條款，顧客并沒有得到投保所帶來的好處。 第三，投保容易退保難。在投保時耐心熱情可是到了退保的時候便出現了手續復雜、條件苛刻等很多制約顧客的因素。

（2）保險理賠問題。第一，理賠效率低。雖然保險條款和索賠須知都已明確要求發生保險責任范圍內的責任事故需要在第一時間通知保險公司，但是實際上由于法律層面理賠規定的缺乏、執法人員職業素質不高等原因，使得保險理賠現場查勘定損存在了很多不確定因素。 第二，理賠控制難。保險理賠專業鑒定技術系統的缺失常常引發理賠爭議，加上一些保險從業人員職業道德的缺失也使得一些違規理賠的現象不斷發生。第三，法制的不健全，誠信缺失。保險行業法律建設的滯后也使得在處理理賠問題時沒有完善的法律條款規范保險業務人員的行為。保險公司不嚴格履行賠款時限的義務、保險業務人員職業道德不高損害顧客權益等并沒有完善的法律加以約束。第四，理賠機制不完善。溫州朱小姐駕駛的雅閣只是輕擦了一下價值1200萬元的勞斯萊斯，維修費用初步估計在39萬元以上；南京90后廚師撞上限量版勞斯萊斯竟然需賠償百萬元。這些“天價之吻”的出現讓人們不禁思考，車險到底有沒有發揮它應該發揮的作用？

（3）保險方問題。第一，不少機構仍然存在違規簽發保單、越權批單等現象，保險公司對于機構的業務監管和風險控制也沒有標準的制度可循，使保險業的發展存在很大隱患。第二，保險公司中很多人素質不高，責任心不強，缺乏職業道德，不僅損害保險公司的形象，為保險公司的業務發展也帶來了不利影響。

3. 消費者不成熟

消費者對于保險的認知度不高，在很多問題上還存在誤解，甚至存在“賠款必須超過保費，要不然就吃虧”的片面想法。在購買保險的時候也很不理性，盲目追求低價格而忽視了服務水平。

（1）投保顧客對自身權利義務一知半解。許多顧客在進行投保時并沒有細讀保險合同，對合同的相關條款也是不清楚、不明確，對自己享有的權利和需要履行的義務一知半解，事故發生時很容易造成自身權益的受損。

（2）盲目投保選擇險種全聽人。許多顧客在選擇保險產品時盲目聽從人安排，選擇了一些并不需要的險種，而漏掉了應該選擇的選種，從而造成投保不科學、保障不全面，沒有發揮保險應有的作用。

保險行業相比銀行業來說是朝陽產業，但是作為朝陽產業其自身的制度體系也是有著很不成熟和完善的地方。不僅是在服務水平、質量上有待改進，許多有關保險公司自身的規范性問題也是目前保險公司亟待解決的。

二、個人車險業顧客滿意度的提升策略

1.宏觀方面

（1）完善法制建設，加大監管力度，創造依法經營、公平競爭的市場環境。監管組織方面，中國保監會作為中國政府監督機構應加強地方監管機構建設，提高地方的保險監管水平。監管制度方面，建立完善的信息披露制度，吸收利用外國先進的監督管理理念及手段促進保險產業的健康發展。監管立法方面，組織力量完善現行保險法制體系，完善法制環境，全面清理我國現行法規中哪些與WTO基本規則和對外承諾不符合的地方，及時制定相關條款，修改補充與《保險法》相配套的法規條例， 確保保險業務有法可依。

（2）完善保險行業內部控制制度，加強行業自律。除了已有的中國保險行業協會外，還應逐步建立人協會、公估人協會、經紀人協會等，為保險行業自律提供組織保證，制定行業自律的規章制度，及時糾正違規行為。

（3）端正經營思想，加強誠信建設。政府和監管機構要擔負起營造誠信環境的責任，嚴厲打擊失信行為，規范保險市場秩序，引導保險公司樹立講信用重誠信的思想，維護好保險業良好的社會形象。

2.微觀-保險公司方面

（1）保險業務服務人員為顧客提供滿意周到及個性化的服務，從服務人員的專業知識、服務態度、言談舉止等方面著手使顧客感到滿意，值得信賴。

（2）保險公司及其員工在理賠服務上做到主動、高效。

（3）保險公司可靠地、準確地履行服務承諾，認真處理顧客投訴。

（4）保險公司應將其服務融入到現實的具體服務設施設備、服務人員及其溝通工具等中。

參考文獻：

[1]保險基礎知識，2010，172～173

篇（10）

1保險市場營銷模式研究的意義

改革開放以來，我國的保險市場環境發生了巨大的變化。從1980年我國恢復保險行業至今20多個年頭，保險經營主體從中國人民保險公司一家發展到現在上百家，保險中介的數量和規模與日俱增，保險消費的觀念越來越被人們所接受，保險市場的業務份額突飛猛進，無論是人壽保險還是財產保險，已日益發展成為人們日常生活不可或缺的一部分。

在財產保險中，機動車輛保險是發展最快的業務之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經濟環境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險市場承保的機動車輛從7922輛迅速上升到1900萬輛，總保險費也從人民幣728萬元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機動車輛保險保費已經占到財產保險業務總量的一半以上。機動車輛保險已經成為各家財產保險公司的當家險種，機動車輛保險的地位已日益受到人們的重視。

與此同時，伴隨著我國保險市場開放程度的進一步加深，保險業面臨的市場環境也更加復雜多變、競爭更加激烈。為適應世界經濟一體化和金融全球化進程的加快，從2003年開始，以機動車輛保險市場為試點開展費率市場化改革。費率市場化改革的根本宗旨是通過費率體制的改革來改變整個保險市場的運作機制，使我國由政府主導型保險市場逐步向市場調節型保險市場過渡。

然而我們不得不正視的一個問題是——在2003年至今的幾個年頭里，費率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業的經營狀況沒有得到改善，連續幾年，車險經營已經陷入全行業虧損的狀態，與此同時，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機動車輛保險經營問題更深層次的思考：既然費率市場化改革的方向沒有錯，那么目前階段保險運行的環境和保險公司自身的經營管理肯定存在問題。我國保險市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險業發達國家都存在，應該說，這不是影響保險業經營的根本原因；公司經營管理問題由多方面因素集成，包括公司產品特性、產品的市場營銷機制、公司自身的成本控制等方面。產品優勢是保險公司取得競爭優勢的根本，也是影響保險公司未來長遠發展的核心因素。這一點在以后的論述中還要詳細討論。但是保險產品的特性決定了產品優勢的取得不是短時間內能夠突破的。在產品同質化的前提下，保險公司經營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險產品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，市場營銷績效的差異從多方面可以體現。在我國現階段，保險企業主體眾多，規模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側重點和傾向性，但是經營績效不同。其中，車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。

2我國車險營銷模式的特征及利弊分析

建國以來，財產保險的營銷模式發展主要經過兩個階段：一是從建國至20世紀末，產險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是，產險公司依靠自身所屬業務團隊銷售保險產品，業務人員既直接開展業務，也通過中介渠道（主要是保險兼業機構）開展業務；二是從20世紀末到現在，產險營銷體制向多方向發展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業、專業中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統的直銷方式受到挑戰。國際保險業發展的經驗表明，當保險業發展到一定水平時，營銷體制的健全與否將直接決定保險業的規模大小。相對壽險營銷制度來說，產險營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠遠落后于壽險營銷制度，尚有許多值得探索的問題。以下從直接營銷和間接營銷的角度分析各種產險營銷模式的特征及存在的問題。

2.1直接營銷模式

直接營銷模式是指通過保險業務員、電話、信件、短信、報紙、雜志、電視、網絡等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的答復達成交易的銷售方式。電話、網絡營銷雖然是車險市場中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關注的一點是不論用網絡或是電話的方式，保險公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方人或者經紀人。節約下來的手續費可部分反饋給被保險人，更可顯著改善整個車險行業的贏利情況，提高本身的抗風險能力。

2.1.1個人營銷模式

個人營銷模式的發展經歷了“正式聘用制”和“個人制”兩個階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營銷模式，而“個人制”屬于間接營銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國20世紀80年代的人壽保險業和90年代至今的財產保險業。是指保險公司雇用業務員作為其正式員工，按照“相對營業傭金制”領取固定薪酬，同時按照銷售業績獲得獎金。保險公司和業務員之間存在雇傭關系，作為正式員工的業務員與其他員工之間沒有區別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機會，同時心理狀態也可以保持穩定，對所屬公司有較強的歸屬感。但這種個人營銷機制的運作要求保險企業具備完善的經營管理機制，這正是我國保險業普遍缺乏的；②“個人制”。“個人制”是保險公司通過簽訂合同委托個人人從事保險產品的銷售，采取“相對營業傭金制”，按照個人人的銷售業績給與提成。這種營銷機制于1992年由美國友邦公司引入中國國內保險公司中，平安公司率先以這種方式開展壽險營銷，隨即原中國人民保險公司在上海分公司進行了壽險營銷試點，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下，個人人和保險公司之間并不存在雇用關系，通常也不享受保險公司的福利待遇，但卻接受保險公司的日常管理和考核，造成個人人在保險行業邊緣人的地位。這種營銷機制能夠發揮個人人工作的積極性和主動性，但對企業缺乏歸屬感和認同感卻成為今天個人人業務和管理中普遍存在的問題。

2.1.2電話營銷模式

電話營銷是直復式營銷模式的一種。直復式營銷是指營銷者通過使用客戶數據庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動或優惠券等媒介，直接與顧客進行針對性地接觸，形成顧客主動向營銷者咨詢購買或營銷者主動邀請顧客購買的營銷模式。2006年中國平安保險公司率先推出電話營銷這一新型營銷模式，隨之各大保險公司陸續推出。電話營銷的車險具有省錢、便捷、可靠的三大優勢。例如，中國平安財產保險股份有限公司推出的電話銷售的車險產品，車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15％的車險投保費率。而且，由于保險公司與車主直接交易，省去了購買車險的中間環節，兼具價格與服務的雙重優勢。而這一銷售模式也打破了長期以來4S店等中介機構銷售車險的壟斷局面。

電話營銷不僅符合市場多元化需求，更是市場走向有序競爭的產物。從全行業角度來看，集中式管理的電銷業務，由于實行的是集中管理和統一運作，會有效促進車險業務的規范、有序發展，起到維護市場規范的作用。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對推銷商本人和他提供的情報缺乏全面的了解。在不在場條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個虛擬化的世界，這種虛擬化情節沒有在場的語境難以消除。

2.1.3網絡營銷模式

網絡營銷是直復式營銷的最新形式。是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物。是指企業以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動。網絡營銷已逐漸被我國的企業所采用。

網上保險通過網絡實現投保、核保、理賠、給付。客戶在保險公司網站選定保險業務，然后由業務員上門簽訂正式合同。網絡營銷的優勢在于：擴大公司知名度，提高競爭力；簡化保險商品交易手續，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時空限制；為客戶創造和提供更高質量的服務。然而，網絡保險在廣泛發展的道路上還面臨著許多難關：是網上支付系統不完善，這被視為網上保險發展的瓶頸；是網上安全認證問題可靠程度不高；是電子商務相關法律法規不健全。

真正意義上的網上保險意味著實現電子交易，即通過網絡實現投保、核保、理賠、給付。但現在雖然各保險公司都推出了自己的網站，主要內容卻大都局限于介紹產品、介紹公司的背景，并與客戶進行網上交流，宣傳自己，用于擴大影響。幾年來國內保險公司中在這一領域走在前列的是泰康人壽和平安保險。在他們看來，網上保險并不是簡單地將傳統保險產品嫁接到網上，而是要根據上網保險人群的需求以及在線的特點設計產品結構。保險公司的電子商務平臺不是企業從傳統到網絡的一次簡單移植，而是為客戶提品、渠道和服務上的更多選擇。

2.2間接營銷模式

間接營銷的渠道主要有汽車經銷商修理商，銀行，保險超市、保險人等。按照其經營性質的不同，可分為專業保險機構和兼業保險機構。

2.2.1專業保險人模式

保險人指通過專業的中介人（人個保險人、保險公司和經紀公司）銷售保險產品，是當今國際保險市場最盛行的保險營銷模式。根本原因在于專業化的分工有利于保險公司集約化的經營。我國專業保險人和保險經紀人是20世紀90年代后逐步發展起來的，現在保險和保險經紀公司發展很快，但業務業務規模的擴展仍然停滯不前，尤其是在車險營銷領域，還沒有成為我國保險行業營銷模式的主流。截至2005年，全國共有保險公司954家，保險經紀公司235家，二者共完成保費收入209.16億元，占全國保費收入的2.99%。其中財產保險保費收入155.5億元，僅占全國產險保費收入的6.44％。

2.2.2保險兼業制度

保險兼業在我國目前保險銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險兼業全國實現保費收入890.79億元，占總保費收入的26.67%。其中財險保費收入228.94億元，占全國財險保費收入的28.19%。同期，全國兼業機構共139313家。其中，銀行兼業70726家，郵政兼業13270家，車商兼業8979家，鐵路兼業1022家，航空兼業794家，其他19151家。

汽車經銷商、維修商模式是車險營銷的主要模式，主導車險市場70％的市場份額。兼業模式的優勢在于網點眾多、接觸客戶廣泛，業務量大；缺點在于保險公司容易受制與兼業，手續費不斷攀升，加上二者關系松散，兼業誤導和違規行為很難控制，容易游離于監管之外。

目前，汽車保險已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買保險到發生保險事故索賠的整個過程中，被保險人可能都不用和保險人聯系，報案、索賠、領取賠款的人都不是被保險人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險業被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人，免去了被保險人要先支付修車款，再向保險公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險公司提升服務品牌的舉措之一。

此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險公司帶來了一系列的道德風險——讓保險公司受制于4S店等兼業機構，為兼業機構謀取不正當利益提供了空間。我們知道，兼業機構收取保險傭金是其代賣保險的利潤來源。在保險產品普遍同質化、保險理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關系的公司或者傭金回報高的公司，私人關系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險公司同時爭搶同一家保險人時，這種競爭方式本身就逼迫保險公司采取降價的方式爭取客戶。

這種兼業的模式一方面為車險營銷擴大市場份額提供了有效渠道，另一方面也為保險市場的惡性競爭打下了伏筆。

2.2.3銀行及郵政模式

銀行渠道時下擁有10萬家機構網點、15萬億元儲蓄，郵政渠道擁有8萬家機構網點、1.5萬億元儲蓄，這無疑對保險業做大有重要意義。但由于當前銀保合作還處于淺層次，銀郵業務高速增長蘊藏了大量風險問題，導致這一渠道的優勢沒有完全發揮。問題主要有：一是資金運用風險，大量增加的保費收入如果在投資上運用得不好，就會產生和積累新的利差損；二是手續費問題，現行的高手續費造成了保險公司為銀行“打工”的事實。

2.2.4網上保險超市

網上保險超市的出現是中國保險業探索保險銷售模式的一個新的嘗試，是電子商務進入傳統保險銷售領域的先河。起初由江蘇平衡保險有限公司與上海經代網絡科技有限公司創立。這種保險銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險、太平壽險、等國內數十家保險公司大力支持。

網上保險超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個中間人品牌，但卻省去了人等中間轉化的費用和時間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價格享受到全方位的服務，例如投保咨詢、24小時無盲點救援等。通常，網上保險超市擁有一支經驗豐富的保險專家隊伍，接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車盟通過運用互聯網和大型呼叫中心聯動平臺銷售的車險收入就達到1200萬美元。

2.2.5其他營銷方式

2006年08月02日天平保險推出特殊“試駕”活動創新車險營銷。除了傳統的理賠服務外，還提供全面的汽車安全服務，如自助查勘服務，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗，以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀，可以發現駕駛員在駕駛過程中的不安全行為，儀器還會給出針對性的指導意見，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險指出，目前車險對交通安全體系的參與度不夠，保險公司的角色應由汽車保險提供商向汽車安全服務提供商轉變。

3對策

以上分析了我國現成的車險營銷模式，這些營銷模式各有利弊，車險營銷的創新之路還很長，在機遇與挑戰的前提下，我們要不斷的探索和總結經驗，為我國車險市場的健康穩定發展而努力。

參考文獻