銀行個貸營銷工作計劃匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇銀行個貸營銷工作計劃范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）09-00-01

一、前言

個人貸款業務是相對于公司類貸款業務而言的。個人貸款業務貸后管理統指貸款發放之

后或者相關的貸款業務發生后，直到貸款本金與利息收回為止的貸款管理行為，包括貸后服務、貸后檢查、風險監測與預警、貸款本息的回收、逾期貸款催收、不良資產的處置等。可以說，貸后管理工作水平直接反映著銀行經管水平和運營狀況，有效提高貸后管理工作效率，可以及時預防貸款風險、減少資產損失，提高銀行的信譽度。

二、個人貸款貸后管理工作中存在的問題及其成因

（一）貸后管理工作中存在的問題

首先，個人貸款業務客戶數量大，貸款金額相對較小，貸款期限比較長，因此資金回收也慢，例如房貸。其次，客戶群體比較分散，個人客戶之間的個體差異性非常大，不便于集中、統一地管理。再次，業務來往頻繁，工作復雜度大，不利于高效統籌。個人貸款客戶的最常見的還款周期為一個月，因此業務往來程度更加頻繁。另外，管理成本高，因此常被“忽視”。個人貸款雖然數額小，但客戶群龐大，所以需要更多的人力資本；而公司貸款數額大，但客戶群相對較小，相比之下，更節約人力成本。

（二）原因分析

1.工作態度不夠積極，服務意識較差。個人貸款業務的貸后管理具有難度大、時間長的特點，而且為銀行創造的直接經濟效益不顯著，在管理中需要大量的人力投入，所以貸后管理工作相對滯后的現象很常見。貸后管理工作高效與否，最直接的決定因素是客戶經理的自覺性與服務意識。隨著房貸與車貸的普及，個人貸款規模不斷擴大，因此便出現“重營銷，輕管理”的現象，加之一些客戶經理責任心差、工作不夠細致，不耐煩長期、持續、繁冗的管理跟進工作，所以使貸后管理工作流于形式。

2.考核體系有失偏頗，貸后管理缺少動力。在業務考核體系中，大多數銀行將開發客戶量與業務量列為考核的重要標準，而忽視甚至無視貸后管理工作質量，這是導致個人貸款業務從業人員忽視“售后”的重要誘因。另外，個人貸款業務的處理過程太過漫長，而且經常有突發狀況，通常會涉及各種繁冗的變更手續，特別是風險防范與控制工作，往往令從業人員，特別是身兼多崗的從業人員“望而卻步”。

3.技術手段滯后，貸后管理缺乏新意。前文提到，個人貸款業務金額小、客戶群大、筆數多，相當于零售業務，因此貸后管理工作的監管工作實施起來非常不便，需要引進先進的技術手段來對個人貸款業務進行信息分析、風險預警等工作。而目前的商業銀行個人貸款貸后管理系統相對落后，其技術水平僅能夠滿足簡單的日常貸后管理工作，面對資產質量變動趨勢分析、貸后批量營銷等工作卻仍然存在非常大的升級空間，特別是在自動化、程序化方面還不夠成熟，因此實用性低。

4.信貸信息不對稱，貸后管理存在風險。在申請個人貸款時，客戶會提供個人還貸能力的信息，比如不動產證明、月收入證明、年收入證明等信息，但個人貸款期限都比較長，以房貸為例，通常為120期（10年）、240期（20年）、360期（30年），在此期間，個人收入水平是通常變化的。由于缺乏后續的信息跟進工作計劃，銀行在貸款交易完成后就逐漸失去了客戶信息，不能實時評估客戶償債能力，因此給資金管理工作帶來了非常大的風險，這也是不良貸款經常發生的重要原因。

三、提高個人貸款貸后管理工作效率的建議

（一）強化服務意識

貸后管理工作的重要性和必要性已經不言而喻，要提升貸后管理工作質量，首先要強化職員的服務意識。金融機構要提升貸后管理工作的效率，就必須使員工認識到這一工作的重要性，定期開展培訓，組織學習，客觀分析貸后管理工作對銀行生存、發展的重要影響，使個人貸款業務的從業人員從思想上高度重視貸后管理工作，不斷強化貸后管理工作在銀行業務中的核心地位，部署具體的執行措施，促進貸后管理工作水平的全面提升，盡可能最大程度地降低個貸業務的風險防控能力。

（二）改進管理模式

隨著貸款業務量的增加，貸后管理工作內容也趨于復雜化，對于從業人員來說，兼顧貸前工作和貸后管理工作是很難實現的。因此，銀行相應負責人應該根據業務實際情況，改進管理模式，制定完善的工作流程和管理標準，幫助個貸從業員工對貸后管理各項工作進行批量化和規范化操作，這樣既能提升管理的專業化水平，又能減少經辦人隱瞞、主觀忽視貸款風險等問題，有效監管個貸貸后管理工作。另外，針對不良貸款日益增多的情況，可以實行外委模式。比如，通過與律師事務所合作來控制不良貸款的發生率，實現有效催收不良貸款。

（三）推進制度建設

根據內部控制的具體要求，制定合理的貸后管理工作制度，例如經營人負責制度、貸后檢查制度、逾期貸款催收制度、客戶檔案保管制度、信息反饋制度、責任追究制度，等等。同時，還要注重與時俱進，根據業務發展的實際需求，不斷查缺補漏，更新和完善制度體系，形成一套完整的貸后管理工作機制。

（四）完善考核機制

篇（2）

經過對支行黨委各項工作部署的共同學習后，我部的負責同志統一了思想認識，明確了營業部XX年的工作重點和工作計劃。全部人員對于人員分工，崗位設置，工作目標，工作計劃有了全面的了解，全體人員達成共識：營業部是支行重要的經營部門，作為營業部的一員，要把完成部門經營目標，提高服務層次作為今年的主要任務。

一、年初，結合雙貫標工作，完善制度，狠抓管理。修訂完善了多項制度、辦法，制定了營業部內部的管理制度體系，包括考勤、衛生管理、服務標準，營業部經營任務分解考核細則、營業部績效工資分配辦法等，進一步完善了服務體系和業務考核體系，發揮考核機制的作用，充分調動員工的工作積極性。

在管理中，注重制度的落實，不使之流于形式，首先從自身做起，自覺帶頭遵守規章制度，對于違反制度的員工，嚴格按照制度進行處罰，做到紀律面前，人人平等。

二、集中精力進行業務發展和市場營銷，對營業部重點客戶進行了認真梳理，根據具體情況劃分了不同檔次，要求客戶經理認真分析客戶清況，根據重點客戶的不同需求制定了不同的的營銷方案和工作目標。

1、近一年的工作，存款一直作為營業部工作的重點和難點，為此我會同有關副經理、客戶經理進行過認真地研究、總結，也出臺了很多激勵、規范的措施，但一直效果不明顯，究其原因，一是對客戶經理的管理不到位，責權利沒有充分體現，造成客戶經理沒有充分發揮作用，二是沒有于重要客戶建立一種互相信賴的銀企關系，在走訪客戶是不能認真分析總結客戶需求和經營情況。三是工作中存在畏難情緒。為此，結合支行制定的客戶經理考核辦法，在營業部實行全員客戶經理制，積極探索多層次業務管理模式：客戶經理負責經常性上門服務，收集客戶重要信息;業務主管負責定期走訪;定期業務會議決定營銷策略，及時向行領導、公司部反映營銷情況。通過以上工作，四季度效果非常顯著：開發了********、******、********、*********等優質客戶，穩定了*********、*********、*********等，盤活了*********、*********、*********存量客戶。

2、注重創新，善于捕捉分析信息，充分利用我行的金融產品，為企業出謀劃策，今年4月份，積極與*********聯系，根據其資金緊張的實際情況，為其制定了融資方案，成功為其辦理了總額為1億三千五百萬元的委托貸款，使其資金在我行沉淀一個多月，存款日均新增1100萬元并為我行帶來每年22萬元的中間業務收入。

3、善于利用政策，尋求新的績效增長點。根據今年票據市場特點，全年辦理貼現2億7千萬元，實現貼現利息收入近四百萬元，帶了了可觀的收益，同時建立了銀行、企業的穩定業務往來。

XX年營銷當中積極探索整體營銷模式，比如*********，*********在信貸支持的基礎上，從貸款，存款，貼現，財務顧問、個貸等多方面多層次的將我行金融產品同企業需求結合起來，收到明顯效果，XX年*********對我行的綜合貢獻度從XX年的700萬元提高到940萬元，實現了我行利益的最大化

三、注重自身及員工業務素質的提高。

一是加大員工培訓力度，按照年初的培訓計劃，提高了員工學習的主動性，增強了員工的競爭意識。二是提高客戶經理的業務素質和服務水平。三是制訂崗位標準，給予不同待遇，實行動態管理，提高柜面人員服務和競爭意識。四是注重學習性團隊建設，形成濃厚的學習氛圍。

四、注重家園文化建設，提高凝聚力。

篇（3）

在管理中，注重制度的落實，不使之流于形式，首先從自身做起，自覺帶頭遵守規章制度，對于違反制度的員工，嚴格按照制度進行處罰，做到紀律面前，人人平等。

二、集中精力進行業務發展和市場營銷，對營業部重點客戶進行了認真梳理，根據具體情況劃分了不同檔次，要求客戶經理認真分析客戶清況，根據重點客戶的不同需求制定了不同的的營銷方案和工作目標。

1、近一年的工作，存款一直作為營業部工作的重點和難點，為此我會同有關副經理、客戶經理進行過認真地研究、總結，也出臺了很多激勵、規范的措施，但一直效果不明顯，究其原因，一是對客戶經理的管理不到位，責權利沒有充分體現，造成客戶經理沒有充分發揮作用，二是沒有于重要客戶建立一種互相信賴的銀企關系，在走訪客戶是不能認真分析總結客戶需求和經營情況。三是工作中存在畏難情緒。為此，結合支行制定的客戶經理考核辦法，在營業部實行全員客戶經理制，積極探索多層次業務管理模式：客戶經理負責經常性上門服務，收集客戶重要信息;業務主管負責定期走訪;定期業務會議決定營銷策略，及時向行領導、公司部反映營銷情況。通過以上工作，四季度效果非常顯著：開發了××××××××、××××××、××××××××、××××××××*等優質客戶，穩定了××××××××*、××××××××*、××××××××*等，盤活了××××××××*、××××××××*、××××××××*存量客戶。

2、注重創新，善于捕捉分析信息，充分利用我行的金融產品，為企業出謀劃策，今年4月份，積極與××××××××*聯系，根據其資金緊張的實際情況，為其制定了融資方案，成功為其辦理了總額為1億三千五百萬元的委托貸款，使其資金在我行沉淀一個多月，存款日均新增1100萬元并為我行帶來每年22萬元的中間業務收入。

3、善于利用政策，尋求新的績效增長點。根據今年票據市場特點，全年辦理貼現2億7千萬元，實現貼現利息收入近四百萬元，帶了了可觀的收益，同時建立了銀行、企業的穩定業務往來。

XX年營銷當中積極探索整體營銷模式，比如××××××××*，××××××××*在信貸支持的基礎上，從貸款，存款，貼現，財務顧問、個貸等多方面多層次的將我行金融產品同企業需求結合起來，收到明顯效果，XX年××××××××*對我行的綜合貢獻度從xx年的700萬元提高到940萬元，實現了我行利益的最大化

三、注重自身及員工業務素質的提高。

一是加大員工培訓力度，按照年初的培訓計劃，提高了員工學習的主動性，增強了員工的競爭意識。二是提高客戶經理的業務素質和服務水平。三是制訂崗位標準，給予不同待遇，實行動態管理，提高柜面人員服務和競爭意識。四是注重學習性團隊建設，形成濃厚的學習氛圍。

四、注重家園文化建設，提高凝聚力。

營業部作為一個30多人的大集體，如何提高凝聚力成為工作的重點之一， 只有團結才有戰斗力，工作才能出成績。為此，營業部制定了晨訓制度，每周例會制度，定期總結工作，制定工作計劃，并積極開展一些有益的活動，使大家有集體榮譽感。充分發揚民主，每月每位員工對營業部的工作做出評價，對營業部的發展目標、工作計劃提出自己的意見。

篇（4）

我能夠團結同志，與人共事，比較理解人、關愛人、包容人．善于協調關系，增強凝聚力．具有調查，分析，研究能力，所寫稿件曾被各級行網訊采用過。我深知銀行工作的政策性、法規性比較強，既要努力發展、開拓業務，又要依法合格經營。我有三年的營業部工作經驗，熟悉營業管理部的各方面優勢和薄弱環節．

工作計劃展望：

如果得到各位領導和同事的信任和支持，我將迅速找準自己的位置，認真履行職責．

（一）提升服務層次，豐富服務內涵．服務是永恒的主題．對客戶必須用“心”服務，做到誠心、熱心、細心、耐心，要教育員工熟悉掌握客戶信息，把顧客看作是自己的親戚朋友，看作是自己的家人，把自己的工作變成傳遞溫馨的窗口，樹立工行的良好形象．只有這樣才能為各項業務的營銷工作打下良好的基礎．

（二）正視薄弱環節，迎難而上．鑒于今年績效工資考核的變化，激勵約束機制將有所減弱，這將給管理上帶來一定的難度．我認為如何發展團隊精神，使整個團體具有高度的責任感，使命感和自我犧牲精神將是管理工作的重點和難點．除做好思想教育工作外，要在服務、紀律、衛生、風險防范上制訂切實可行的管理辦法，注重制度創新，以制度促管理，以管理促經營．:

篇（5）

一、2015年重點業績

第一，試營業進展順利并取得一定業績

2015年12月7日，我行開始試營業。截止2015年末，主要業績指標實現情況如下：

1、開立對公賬戶206戶（九江開戶116戶，XXX開戶90戶），對公有效戶68戶；開立個人銀行卡1158張（其中，金卡460張，普卡698張）。

2、人民幣一般性對公存款時點余額5.19億元，較年初新增1.80億元；人民幣一般性對公存款年日均余額4.33億元，較年初新增0.80億元。

3、人民幣各項貸款余額1.50億元，較年初新增1.30億元（其中XXX分行成立后發放0.40億元）。

4、實現批發非息454萬元。收入來源主要是票據貼現（累計貼現金額6.5億元）、各項理財、國際結算業務。

5、個人存款余額4785萬元。

第二，對公重點項目拓展和儲備工作取得一定成績

我行目前重點支持和儲備項目主要有省陶瓷工業公司25億元陶瓷文化旅游產業基金項目、XXX市國資公司10億元超短融項目、XXX陶邑文化發展公司2億元綜合授信項目等，授信項目金額合計46億元，并已經與當地大型企業均建立合作關系；同時，已開立財政專戶，為開業存款奠定堅實基礎。

第三，統籌協調做好開業前期準備工作并已順利營業

開業前期準備工作紛繁復雜，主要涉及五個方面：

一是配合分行基建辦選址，新大樓裝修工作協調對接落實；

二是人員招聘面試和推薦，直接面試人員超過300人次，并搭建XXX分行組織架構；

三是主動加強與當地市委、市政府及各職能主管單位和部門聯系，高頻度走訪營銷高端客戶，實現業務正常運行；

四是加強人員管理，多批次派出人員到分行跟班學習，取得崗位資格，達到上崗前基本要求，同時不斷強化各項業務培訓；

五是加強督導落實開業宣傳、日常運營管理等工作，并成功推廣XXX城市主題信用卡（1月8日正式發行）。

第四，加強落實風險內控及安全工作

業務拓展的過程中，注重落實風險內控工作，做到“兩手抓，兩手都要硬”；安全工作常抓不懈，2015年未出現安全事故。

第五，加強企業文化建設，引導全行員工踐行核心價值觀

作為新設機構，核心價值觀教育非常必要和重要，我們一直重視和發揮“服務、創新、穩健”核心價值觀的作用，引導每位員工關注和參與企業文化建設，立足本職崗位爭做貢獻。

 

二、2015年主要不足

一是當地經濟欠發達，對公存款來源較為單一。

二是中小企業貸款增長乏力。

三是新入行人員力量薄弱，異地分行工作有待加強。

 

三、2016年工作計劃

2016年，是我行開業第一年，機遇與挑戰并存，我相信是機遇大于挑戰。在分行黨委的正確領導下，我將團結帶領XXX分行全體員工積極策應總行、分行有關二級分行管理體制改革試點工作要求，繼續貫徹“一體兩翼”的發展戰略，短期內主要靠對公業務，長遠還是要靠零售業務。主要工作計劃如下：

（一）公司業務及同業業務方面

主要工作打算可概括為“五加強”：

第一，加強推動重點項目盡快落地。主要是加快前期46億元重點儲備項目落地和產生實效，加快財政賬戶早來資金、多來資金，同時，加大新的重大項目儲備跟進工作，并重點拓展同業業務。

第二，加強信息管理和市場調查、拓展工作。

第三，加強考核管理。主要是加強績效考核和隊伍建設。

第四，加強公私聯動和全員營銷。

第五，加強風險內控管理。主要是加強信用風險、操作風險等全面風險管理，加強合規建設。

（二）零售業務方面

1、客群拓展與維護方面

目標客戶拓展明確三個目標市場：一是陶瓷行業高端客戶市場（包括陶瓷大師、藝術大師、陶瓷經營者），以大師為主攻方向，多開展主題營銷活動；二是生產經營類客戶市場；三是工資類客戶市場（鎖定行政事業單位及企業客戶）。

2、產品推廣方面

抓住招行特色產品以及產品的亮點，一是個貸，二是信用卡，三理財產品、重點財富中收，四是收付易。

3、渠道建設方面

主要是加強產品交叉銷售，加強社交金融創新,，整合資源、完善借計卡代收代繳功能，增強客戶的忠誠度和粘合度。

（三）其它方面

主要是加強全面統籌協調。一是認真貫徹落實分行黨委各項工作部署和組織對接落實分行職能部門具體工作安排；二是主動加強與當地市委、市政府及各職能主管單位和部門聯系；三是統籌協調做好開業初期工作；四是加強人員管理，充分發揮班子副職作用，加強干部培養；五是加強考核評價工作、風險內控及安全工作、團隊文化建設。 

雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。今年1月16日，XXX分行已正式開業，我感受到的是榮耀、但更多的是責任。2016年，全力借助新開業之東風，“小行做大文章”，全力以赴拓展市場，確保實現安全生產經營，為分行各項業務發展做出我們應有的貢獻。

最后，祝各位領導、同事在新的一年里身體健康、工作順利、萬事如意！

篇（6）

20XX年，我調任XX分行分工零售條線工作。近一年以來，我以更加飽滿的熱情投入到零售工作中，認真貫徹執行分行黨委各項工作指示精神，時刻堅持謙虛謹慎、勤奮刻苦的工作作風，立足本職，加強學習和修養，切實推進各項零售業務發展。

現將20XX年學習、工作情況匯報如下：

一、加強學習,全面提高自身素質

一年來，我堅持把學習貫穿于工作的始終，加強學習的積極性和主動性。按照科學發展觀的要求，不斷加強對黨的基本理論、基本知識和路線、方針、政策的學習，加強黨性修養。

年度內，全力配合好班子工作，積極參加分行統一組織的各種學習活動，在加強理論學習的同時，注重更新知識結構，主動參加各類培訓，提高自己的理論水平，在工作中學習，在學習中工作，使自己更加勝任本職工作。

二、20XX年主要工作情況匯報

零售主要指標完成情況如下：

（一）千分制考核方面：“1考核”，零售核心負債合計權重得分XX分，零售“N”考評權重得分XX分，零售客戶聯動得分XX分，綜合權重得分合計XX分，全省排名第XX位。

（二）負債業務方面：XX分行個人儲蓄存款時點余額XX億元，本年新增XX億元；個人儲蓄存款年日均余額XX億元，本年新增XX億元，本年增幅XX%；結算性存款余額XX萬元，本年新增XX萬元，新增量排名第XX，結算性存款日均余額XX萬元，本年新增XX萬元，新增量排名第XX。

（三）資產業務方面： XX分行個人貸款余額XX億元，20XX年累計發放按揭貸款XX億元，個貸余額新增XX億元，完成省行計劃任務（全年新增XX億元）的XX%，個貸新增額排名第XX。

（四）財富業務方面： XX分行核心財富日均規模達到XX億元，較年初新增XX億元，時點規模XX億元，較年初新增XX億元。

（五）客戶方面： XX分行零售客戶總數XX戶，新增XX戶；核心客戶XX戶，新增XX戶；考評口徑vip客戶存量XX戶（折算后），當年新增XX戶，計劃完成率XX%，私行日均達標客戶XX戶，新增XX戶，時點達標客戶XX戶，新增XX戶。

（六）工資方面：連續性企業XX戶，本年月均新增XX戶；客戶項下儲蓄存款XX萬元，本年月均新增XX萬元，全省排名第XX；客戶項下綜合金融資產XX萬元，本年月均新增XX萬元，全省排名第XX。

（七）信用卡方面： XX分行信用卡生息考評卡量新增XX戶，計劃指標完成率XX%，系統內排名第XX；機構發卡XX張，省行任務XX張完成計劃XX%，排名第XX。

具體工作如下：

1、負債業務方面

一是貫徹分行部署，組織開展了多項營銷競賽活動。20XX年年初，結合跨年儲蓄存款營銷競賽活動，開展了一季度儲蓄存款營銷競賽，積極推進開展儲蓄存款的拓展營銷；二是每個周六組織零售條線全體人員參與XX營銷大會戰，我本人每次都全程參與，與一線員工并肩作戰，對重點市場、重點行業、重點區域，利用產品優勢營銷客戶，帶動儲蓄存款新增。三是繼續組織開展公私聯動工資業務。建立授信客戶、基礎戶、一般戶、拆遷客戶、財政客戶、黑金以上層級客戶工資客戶沙盤，加強客戶儲蓄存款帶動。四是重點突出大額存單的銷售，通過加強過程管理，加強督導，每天通報，提升積極性。并且通過強化貴賓理財經理、理財低柜、大堂經理綜合業務素質，為客戶做好資產配置，引導客戶行外資金購買我行大額存單儲蓄產品。五是加強財富銷售，實現沉淀提升。擴大宣傳借助新客理財實現客戶外引內生，重點針對按揭貸款客戶和移動支付收單、工資客戶，做好理財資產的配置工作，穩定客戶群體，同時注重月末、季末重點考核節點到期理財的銷售力度，做好關鍵時點到期客戶的資金留存和跨月起息理財客戶的儲備，持續加大財富規模的提升，實現以財富流量促進資金沉淀。

2、資產業務方面

一是穩固按揭基礎，提高客群層次。通過繼續把購房類按揭貸款作為個人貸款業務發展的基礎，在維持現有業務份額的前提下，集中精力拓展中高端樓盤業務，不斷擴大對于優質客群樓盤業務的營銷，提升客群層次，通過個人按揭業務不斷積累高端優質客群。全年累計啟用按揭樓盤授信額度合計XX個。二是加大二手房營銷力度，提高二手房綜合業績帶動。繼續營銷二手房中介，擴大二手房業務市場占比，重點開展了與XX房產、XX房友、XX置業、XX置業等全國連鎖型二手房中介的業務，在市場上建立了我行二手房貸款業務的良好口碑。三是提高議價能力，提升業務效益。在上半年維持新發放住房貸款加權利率XX%的基礎上，目前已將住房貸款整體加權利率提升到XX%，有效的提升了今年個貸業務投放的收益水平。四是加大交叉營銷力度，提高個貸客戶產品持有數，提升個貸客戶綜合貢獻度。自本年初開始，繼續強化要求個貸客戶交叉銷售帶動其他產品銷售、配置定期存款。

3、財富業務方面

主要組織開展了《跨年財富業務營銷競賽活動》、《財富及私行提升營銷競賽活動》、《跨年私行客戶提升活動》并且針對財富業務每周組織一次財富業務培訓會，提升財富人員服務技能。20XX年，XX分行積極主動推進財富業務轉型，在上級行的帶領下，開展凈值型理財、保險、基金代銷等各類營銷競賽活動，截至目前凈值型理財保有量達XX億元，較上年度增長XX億元，類產品余額達XX億元，較年初新增XX億元。

4、客戶方面

根據省行工作要求豐富了我行VIP客戶權益，為黑金客戶及私行客戶配置了蛋糕卡、書籍、鮮花等實實在在的權益。組織開展了XX余場客戶活動，參與客戶人次達XX人，客戶覆蓋達XX人，提升我行服務品牌。另外我行還組織開展了XX場金融知識宣傳活動，囊括廳堂日常沙龍、進社區、進學校、進廣場等，受眾人群達XX萬余人，發放宣傳折頁XX余份，美篇、微信閱讀量XX余次，媒體報道XX次，通過廣泛開展普及宣傳活動，在強化金融消費者風險責任意識的教育的同時，加強金融消費者風險意識教育，提高其為自己決策承擔責任的意識和能力，讓群眾遠離非法金融活動，避免盲目投資和沖動交易，提高警惕防范電信網絡詐騙，保護好個人信息。各項外拓宣傳活動也拉近了銀行與金融消費者的關系，使得銀行與客戶的關系更加融洽和諧，達到了良好的活動效果。

5、信用卡和收單方面

高度重視機構發卡，將任務分解到部門，每天通報各單位發卡進度，機構發卡XX張，名列全省第XX，全國第XX。

開展XX活動。建立收單商戶沙盤，明確客戶目標，保證新增客戶質量。同時以大型商場、大型連鎖、批發市場、零售綜合商城為主體搭建了批量獲客渠道，建立長期穩定收單業務。

為落地執行XX，同時銜接XX分行三季度收單營銷競賽活動四季度XX分行開展收單業務產能提升營銷競賽活動，以有交易但不達核心客戶層級的商戶作為重點提升對象，結合新戶拓展，并制定了XX活動任務數，規定了每日標準工作量 。三季度通過XX活動對網點周邊2公里商圈，社區和商鋪全覆蓋宣傳不但樹立了XX銀行形象，擴大了買理財到XX品牌效應。

6、工資方面

分行開展公私聯動業務營銷活動及客戶提升營銷活動，新開戶數XX戶，連續性客戶新增XX戶，XX支行營銷XX小學落地實現了財政突破，并且重點營銷農民工工資監管賬戶，成績顯著，XX公司實現農民工XX人，XX公司實現農民工XX人，XX公司實現農民工XX人，XX公司實現農民工XX人，XX公司實現農民工XX人，XX公司實現農民工XX人，XX公司實現農民工XX人。

7、培訓學習提升業務能力方面

為進一步提升零售客戶經理以及理財經理的業務素質，自XX月份開始到目前，XX分行連續開展了XX期“XX”業務培訓，重點針對各項理財產品、基金、保險、信托、貸款審查、個人征信等開展了培訓學習。通過組織全體客戶經理和理財經理參加學習，一方面提高了相關人員的業務素質，另一方面也在普及了零售產品知識，讓經營人員逐漸成長為綜合營銷人員，提升了零售業務交叉銷售水平，提高了客戶粘性。

三、下一步工作計劃

20XX年，我將進一步統一全行思想認識，克服內外部環境變化的不利影響，以“零售綜合經營計劃”為主線，以客戶為核心，帶領零售條線業務實現新的發展。

（一）存款方面

1、加強財富銷售，實現沉淀提升。以財富業務為抓手，利用產品期限錯配、關鍵時點重配等手段充分發揮財富類業務對負債的支持作用，做好關鍵時點到期客戶的資金留存和跨月起息理財客戶的儲備，實現以財富流量促進資金沉淀，帶動結算性存款日均新增。

2、持續做好工資營銷和維護工作，奠定儲蓄存款客戶基礎。持續推進工資，做好存量工資戶的維護提升。通過進一步加大工資新開戶營銷，并重點針對存量工資戶進行維護提升。

3、持續開展收單商戶營銷和維護工作。首先持續XX拓展新客戶同時，繼續針對是正在使用的存量客戶開展提升活動，帶動結算存款增長。其次是加強與XX三方公司的合作，充分利用三方公司資源，帶動新客拓展和存量提升。

4、加強特色儲蓄產品營銷，穩定儲蓄存款增長。利用大額存單、安愉儲蓄等中長期產品配置，重點開展營銷，加大客戶行外資金配置力度。

5、加強個貸客戶交叉營銷，帶動儲蓄存款增長。個貸客戶已逐步發展成零售業務不可或缺的構成部分，尤其是二手房貸款客戶，通過首付款資金、以及放款資金的全流程體內循環，可以帶動儲蓄存款有較好的提升效果。

（二）個人貸款方面

1、加強優質樓盤，拓寬業務渠道來源，增加業務儲備。目前儲備新樓盤XX個，預計明年一季度大部分能夠形成進件，貢獻業務量XX億元左右。存量在進件中樓盤XX個，預計明年一季度貢獻業務量XX億元左右。

2、推進經營類貸款營銷投放。結合行業調研，并據以開展以衣、食、行等民生領域為主要發展方向的授信業務，全面推進個人經營類貸款發展。

3、加大二手房營銷力度帶動結算性存款增長。目前各經營單位合作各型中介XX余個，為繼續保持成交量下降的市場環境下能夠確保收件不銳減，需要進一步強化與現有中介的合作，并且加強新中介的營銷拓展，爭取全年再新增拓展合作中介XX個。

4、以XX中介為抓手，推動個人消費貸款投放。充分學成功經驗，利用XX轄區外派勞務中介業務優勢，開展XX業務，形成業務循環帶動效果，提升儲蓄存款及非按揭貸款上量。

（三）客戶建設方面

1、成立私行中心，加大對私行進行專業化管理，重點拓展私行客戶數量，增加客戶綜合金融資產。今年私行客戶的拓展作為重要目標，分行成立私行中心，以支行網點為據點，通過客戶介紹客戶、通過客戶活動、通過對接企業上下游供應鏈、通過XX等優勢產品對接小企業老板、個體戶老板等渠道，實現私行客戶規模及資產規模的增長穩定私行客戶。

2、繼續做深私行客戶的維護，通過私行客戶沙龍活動、 旅游等活動加深與私行客戶的溝通，提升私行客戶忠誠度。

3、針對基礎客戶群體，加強維護提升核心客戶，做好后評價。通過電話、短信上門宣傳維護等多種營銷手段，利用我行保本理財、安愉儲蓄、禮儀存單等各種產品，增加客戶粘度，提升產品滲透率。

4、加強公私聯動，加大工資營銷力度，帶動零售基礎客戶群體增長。制定全年公私聯動活動方案，按照XX序列，進行分組PK，每月進行評比獎勵；加強公私聯動營銷，發掘優質單位，特別是財政和高優企業如醫院、學校，煤礦單位營銷，一戶一策，逐個開展營銷，實現客戶群體的批量增長。

5、加強客戶活動的組織推動工作。推動各機構針對臨界值客戶定期開展有特色的營銷活動，如貴賓體檢．積分兌換等活動，開展客戶轉推介激勵活動．舉辦基金．保險．子女教育．養生保健等講座，做好維護提升工作．對營銷活動中收集的客戶信息進行及時跟進維護，拉動行外客戶。

（四）財富方面

1、以財富隊伍建設為抓手，加強培訓，全面提升隊伍專業能力。首先，提升理財經理團隊的持證率。其次，強化理財經理隊伍的培訓力度。每季度針對專業銷售能力和客戶維護能力提升的大型集中化現場培訓不少于一次，重點產品培訓與業績督導會議每半月不少于一次，結合總分行線上培訓課程，全面提升理財經理隊伍的專業素質。再次，強化理財經理考核通關。嚴格執行理財經理考核制度，對于未達標人員按季考核、按月督導，不合格人員予以警示，形成良好的競爭和補位機制，同時每年對理財經理進行通關考核，通過客戶資產配置案例制作、客戶活動演講、產品路演培訓等多種形式考核理財經理的資產配置能力、客戶活動組織能力、產品講解能力等，對于未通關人員進行二次培訓。

2、以做好產品營銷轉型，以凈值性產品銷售為重點，利用客戶畫像做好客戶資產配置。

3、擴大宣傳，持續開展各類客戶活動，多渠道提升財富品牌。發揮我行理財產品自身優勢，利用微信、報紙、理財折頁的發放、短信定向推送等多種方式擴大宣傳，一是對高檔小區電梯間、齊魯報紙等 廣告投放工作；二是做好線上宣傳，積極開展微信公眾平臺的吸粉工作， 每周一次通過微信平臺發送相關產品信息及活動信息；三是定期組織網點人員開展外拓宣傳，發放理財折頁，要求每周每網點外拓發放宣傳折頁不低于XX份.四是做好網點電話外撥的督導工作，首先是做好到期理財的對接及保本理財的配置工作，同時以數據庫營銷為手段，提升存量客戶行外資金。五是加強渠道建設，與老年大學、老干部活動中心等老年人組織合作，與XX大學、XX教育集團建立合作關系 。

4、加強對類產品的銷售力度，提升各層級客戶財富類資產配置率，促進中收水平穩步增長。鉆石級客戶以信托產品為抓手，信托配置率達到XX%。加強鉆石客戶開展兩托業務宣傳，爭取實現家族信托開單。加強與信托、基金、券商資管、期繳保險等類產品的銷售督導力度，做好資管類、權益類產品的銷售和客戶挖掘工作，持續提升代銷比例，拓展交易型客群，提升戶均貢獻度．實現零售利潤結構的調整。

5、落實好XXAPP獲客平臺和XX平臺作用。通過持續宣傳專屬理財吸收新客戶。

6、下半年擬進一步優化財富銷售人員績效考核機制，實行積分制管理。總行積分系統明年啟動，通過積分考核加強對理財經理過程管理

7、加大合規管理力度，嚴守風險底線，排查交易漏洞，加強員工職業道德教育，嚴防“飛單”發生。

（五）信用卡方面

做好廳堂現金分期和機構發卡工作。 明年信用卡考核已機構發卡為主，各網點應充分發揮客戶渠道優勢，客戶到網點辦理業務時主動營銷信用卡、現金分期等，現金分期不僅提高非息收入并且每做1戶現金分期客戶，即增加1戶生息考評卡量，首先廳堂人員對到廳堂激活信用卡客戶逐戶營銷提高現金分期滲透率。其次做好機構發卡工作，總行對機構發卡非常重視，省行每天通報機構發卡進展情況，XX行將根據各機構任務目標每天督導，重點做好客戶經理對個貸客戶和工資交叉銷售和廳堂人員對財富客戶聯動營銷。

（六）隊伍建設方面

1、加強梯隊建設，注重零售團隊人才培養和儲備。對即將達標的編外客戶經理和借調優秀人員進行幫扶，從人力資源上保證零售業務可持續發展。通過各種渠道招聘同業優秀人員充實零售隊伍，同時積極梳理優化各崗位人員考核辦法，制定更加適應當前業務發展的考核激勵措施。

篇（7）

xxxx年，我滿懷著對金融事業的向往與追求走進了xxxx支行，在這里我將釋放青春的能量，點燃事業的夢想。時光飛逝，來xx支行已經一個年頭了，在這短短的一年中，我的人生經歷了巨大的變化，無論是工作上，學習上，還是思想上都逐漸成熟起來。

在xx支行，我從事著一份最平凡的工作對公柜員。也許有人會說，普通的柜員何談事業，不，柜臺上一樣可以干出一番輝煌的事業。卓越始于平凡，完美源于認真。我熱愛這份工作，把它作為我事業的一個起點。作為一名農行員工，特別是一線員工，我深切感受到自己肩負的重任。柜臺服務是展示農行系統良好服務的文明窗口，所以我每天都以飽滿的熱情，用心服務，真誠服務，以自己積極的工作態度羸得顧客的信任。

是的，在農行員工中，柜員是直接面對客戶的群體，柜臺是展示農行形象的窗口，柜員的日常工作也許是繁忙而單調的，然而面對各類客戶，柜員要熟練操作、熱忱服務，日復一日，用點點滴滴的周到服務讓客戶真正體會到農行人的真誠，感受到在農行辦業務的溫馨，這樣的工作就是不平凡的，我為自己的崗位而自豪!為此，我要求自己做到：一是掌握過硬的業務本領、時刻不放松業務學習;二是保持良好的職業操守，遵守國家的法律、法規;三是培養和諧的人際關系，與同事之間和睦相處;四是清醒的認識自我、勝不驕、敗不餒。

參加工作以來，我立足本職崗位，踏實工作，努力學習業務知識，向有經驗的同事請教，只有這樣，才能確確實實干出能經得起時間考驗的業績。點點滴滴的小事讓我深刻體會到，作為一名一線的員工，注定要平凡，因為他不能像沖鋒陷陣的戰士一樣用滿腔的熱血堵槍口，炸碉堡，留下英雄美名供世人傳揚，甚至不能像農民那樣冬播夏收，夏種秋收，總有固定的收獲。有的只是日復一日年復一年的重復那些諸如存款、取款，賬務錄入，收收放放，營銷維護，迎來送往之類的枯燥運作和繁雜事務。在這平凡的崗位上，讓我深刻體會到，偉大正寓于平凡之中，平凡的我們一樣能夠奉獻，奉獻我們的熱情，奉獻我們的真誠，奉獻我們的青春。平凡的我們一樣能夠創造出一片精彩的天空，沒有根基哪來高樓，沒有平凡哪來偉大!人生的價值只有在平凡的奉獻中才能得到升華和完善。

在為客戶服務的過程中，我始終堅持想客戶之所求，急客戶之所需，排客戶之所憂，為客戶提供全方位、周到、便捷、高效的服務，做到操作標準、服務規范、用語禮貌、舉止得體，給客戶留下了良好的印象，也贏得了客戶的信任。實際辦理業務時，在保證遵守我行各項規章制度的前提下，靈活掌握營銷方式，為客戶提供一定的方便，靈活、適度地為客戶提供個性化、快捷的服務。

完美源于認真。在做好柜面優質服務的基礎上，我們想方設法為客戶提供更加周到的服務。因為，沒有挑剔的客戶，只有不完美的服務。在日常工作中，我積極刻苦鉆研新知識，新業務，理論結合實踐，熟練掌握各項服務技能。我從點滴小事做起，在辦理業務時，盡量做到快捷、準確、高效，讓客戶少等、少跑、少問，給客戶提供及時、準時、定時、隨時的服務。

青年時期是人生最寶貴的時光，因為躊躇滿志，精力充沛，因為敢闖敢干，活力四射，因為有太多的夢想和希望!但在我看來，青年的寶貴還在包括不懈的追求與團隊的融合，崇高的道德修養，以及堅強的意志，更要耐得住平凡，立足于平凡,淡泊名利，勇于奉獻!

今天，我們正把如火的青春獻給平凡的農行崗位，中國農業銀行正是在這青春的交替中，一步一步向前發展。在她清晰的年輪上，也將深深的烙下我們青春的印記。富蘭克林有句名言：推動你的事業，不要讓你的事業來推動你。今天我正是為推動我的事業而來，這源于我對人生價值的追求，對金融事業的一份熱情。因為我知道作為一名成長中的青年，只有把個人理想與農金事業的發展有機結合起來，才能充分發揮自己的工作積極性、主動性和創造性，在開創農業銀行美好明天的過程中實現自身的人生價值。

對公柜員年終總結范文二：

今年以來，我部在市行黨委的正確領導下，按照市行xx-xx年工作會議確定的認真貫徹總分行工作會議精神，以科學發展觀為指導，以價值創造為主線，突出發展、管理兩大主題，抓住轉型、合規、執行三個關鍵，進一步統一思想、優化結構、真抓實干、爭先創優，全面打造中心城市行競爭優勢，努力實現做強做大的目標的指導思想，以向零售網點轉型為奮斗目標，解放思想，求真務實，深化股份制改造和實施雙貫標工程，加快結構調整步伐，緊緊以經濟增加值為核心，抓班子帶隊伍，克服困難，奮力拼搏，不斷解放思想，銳意改革，強化管理和服務，廣開籌資門路，優化貸款投向，各項業務呈現出一定的發展勢頭。現將xx-xx年主要工作開展情況匯報如下：

一、各項指標完成情況

截止到十二月三十一日，我部全口徑存款 萬元，比去年同期增加 萬元，其中：企業存款余額 萬元，比去年同期減少 萬元，個人存款余額 萬元，比去年同期增加 萬元。截止到十二月三十一日，貸款余額為 萬元(不含票據中心及保全部的數據)，五級分類口徑不良率為 %。截止到十二月三十一日，我部個人類貸款余額達 萬元，五級分類口徑不良率為 %;累計發放公司類人民幣貸款 萬元，回收公司類人民幣貸款 萬元，發放美元貸款 萬，回收公司類外匯貸款 萬美元，發放信用證 萬美元，簽發銀行承兌匯票 萬元，回收 萬元。實現收費類收入 萬元。實現報表利潤 萬元，實現稅后凈利潤 萬元。

二、主要工作

(一)順利通過總行零售網點轉型驗收

我部作為全國的五個第一批試點轉型行，自4月5日實施轉型工作以來，經過六個月的試運行，在10月18日總行零售網點轉型項目組驗收中，獲得一致好評，順利通過總行零售網點轉型驗收。網點轉型后成效顯著，在裝修一新的營業大廳，客戶不僅可以一站式辦理傳統的存取款業務，而且還可以購買基金、保險及辦理銀證轉帳業務。突出表現為：

1、客戶等待時間明顯減少。正在營業部進行數據測量的人員驚喜的發現，自4月5日實施轉型工作以來，前來辦理業務的客戶雖不見減少，但客戶等待時間明顯減少，平均每個客戶辦理業務的時間較轉型前減少3到5分鐘。

2、差別化服務提高了客戶接受服務的耐心。在營業大廳內，雖人流如織，但秩序井然，高柜區、低柜區客戶分流導引客戶凸現，兩三個大堂經理穿行在客戶中。

3、員工的營銷意識逐步加深。鼓勵前臺人員在辦理業務時，積極向客戶推薦我行的電子銀行業務，同時按日下達營銷任務。這意味著客戶一走進營業大廳就有大堂經理迎上前去，對客戶應辦理的業務有初步的了解，然后，引導到高柜區、低柜區或自助設備區辦理，現場指導客戶一直到客戶離開建行。對于到高柜區、低柜區的客戶，大堂經理引見給柜員，由柜員深入挖掘客戶潛在的金融產品需求，積極推薦適合的產品及服務。

(二)大力開展旺季營銷活動。

1、強化組織領導，成立營銷活動領導小組。

2、精心制訂營銷方案并按旬調度營銷進展情況。活動期間，共下發通報 期，個人存款日均新增 萬元，完成旺季營銷計劃的 %，營銷樂當家理財卡白金卡 張，完成旺季營銷計劃的 %，個人消費貸款余額新增 萬元，完成旺季營銷計劃的 %;個人網上銀行 個，電話銀行 個，完成電子銀行業務交易量 筆，交易額為 萬元。

(三)、細分市場，強化市場營銷。

市行明確指出：要堅持以客戶為中心，進一步鞏固政府類、績優類客戶，積極拓展機構及基金類客戶，穩妥發展中小客戶，大力發展個人類客戶。根據這一市場定位，我部進一步細分了客戶，一戶一策，細化營銷方案。

1、進一步做大做強對公業務。營業部業務的主體是對公業務，是全體員工績效工資的主要來源，對公業務只能加強，不能削弱。多年來，營業部在市行的直接領導下，營造了一大批政府類客戶和機構客戶，伴隨著他們與營業部的業務往來，帶動了營業部連年的業務增長，提升了全體員工的個人收入。因此，我部始終緊緊抓住這項業務。資產業務要抓集團貸款到位這根主線，兼顧煤礦貸款的整合。在完善手續、防范風險的前提下，繼續大力發展貼現業務。

2、成功營銷證券公司客戶交易結算資金銀行獨立存管業務。銀行存管業務是一項綜合收益較高的業務，可以為帶來大額的、穩定的同業存款、中間業務收入以及儲蓄存款和企業存款，并為我部導入大批優質客戶資源。今此一項在全年就為我部帶來中間業務收入15萬元

3、大力發展個人銀行業務。堅持大個銀的工作思路，人人都當個銀客戶經理。堅持上下聯動，公私聯動。大力培育高中端個人客戶群體，積極做好工資、貸記卡、pos商戶、vip客戶、本外幣理財產品的營銷等工作，大力發展個人銀行業務。力爭使個銀業務做成今

今年我部贏利的重要增長點。如我部組織的到市教委及在大廳內組織的精確集中營銷收到了明顯的效果，現場推介的電子銀行產品受到客戶的一致好評。

(四)中間業務取得突破性進展。我們高度重視收費類業務的發展，以發行基金、擴大客戶群體和資產負債業務為依托，及早動手，強化創新，在競爭策略和產品上實現了新突破。全年共實現中間業務收入 萬元，完成全年計劃的 %，完成去年全年計劃的120%。

全年單位電子銀行客戶簽約戶，發行信用卡張，信用卡消費額萬元，電子銀行渠道占比%，新增電子銀行客戶戶，其中：個人網上銀行客戶數新增戶，個人電話銀行客戶數新增戶，個人手機短信客戶數新增戶，手機銀行客戶數新增戶。實現電子銀行中間業務收入萬元，電子銀行交易額實現萬元。

(五)大力加強合規文化建設

為在全部營造良好的合規氛圍，進一步提高全員合規風險管理能力，推動合規文化的構建，我部積極實施合規文化教育活動。

1、組織收看《警示教育--大家談》專題錄像片，強力灌輸依法合規經營是銀行員工特別是管理者最基本的職業操守，不能作到依法合規經營，就不是一名合格的銀行員工的合規理念，引導員工明是非、識善惡、辨美丑，確立正確的世界觀、人生觀、價值觀，使xx-xx成為每個員工應有的價值取向和行為準則。

2、與省行開展的星級網點創建活動相結合。創建星級網點不僅僅是統一網點建設、規范服務標準，更重要的是對 以客戶為中心理念更深層次的詮釋和實踐，其穩步推進更要以合規工作為先導。

(六)強化風險管理，打好清收不良貸款攻堅戰。

1、對個貸實施精細化化管理。

2、專門清收不良個貸制度化經常化。采取一切可能的手段，對其催收，包括但不限于電話催收、上門催收、跟蹤催收;根據催收情況，分別實施不同的債權保全措施。在內部實施嚴格管理：早晚各調度一次催收情況;建立工作日志，及時登記外出情況;實施收貸責任制。對生效判決堅決督促法院進入執行階段。

3、對于公司類不良貸款，以魯抗集團領導班子調整和與上海醫藥重組為契機，努力化解風險。利用減免息政策，成功回收可疑類貸款本金萬元;損失類貸款本息萬元。

(七)進一步加強內部管理，提高內部控制水平

1、為貫徹盛市行持續推進雙標管理的會議精神，根據體系文件要求，我部實施了工作計劃周報制度、質量經理月監測制度、按季度走訪客戶制度、按季上報貫標資料制度、大堂經理值班制度等，使基礎管理步上一個新的臺階。

2、組織人員積極修改場所文件、大力推廣體系文件4.0版以及作好質量與內控體系運行管理系統上線工作。針對人員變動及競聘上崗優化組合工作情況，及時對場所文件修改、補充、完善，使場所文件切實體現了持續改進的精髓，也提高了員工對場所文件的掌握程度，增強了對雙標管理標準和理念的理解，幫助員工熟練掌握雙貫標的基礎知識和主要業務流程的風險點，有力的推動了雙標管理體系在我部的有效運行。質量與內控體系運行管理系統上線工作更是為各部門使用體系文件打開了方便之門。

(八)對于各項檢查發現的問題認真整改，追究相關責任人的責任并錄入質量與內控體系運行管理系統，建立了問題庫。針對追蹤審計檢查中發現的問題，我部高度重視，召開專題會議分析存在問題的原因，研究整改措施，并組織全體員工深入學習合規及內控知識，要求從班子成員做起，全體員工都要從觀念上充分認識內控對業務發展的重要意義，工作中從每一個操作環節入手，把內部控制貫串于工作的全過程，并以此為戒，舉一反三，杜絕類似問題的再度發生;同時，按照權責相一致的原則，對相關責任人分別處以通報批評、罰款及相應積分的處罰。

(九)進一步加強績效考核工作，強化員工的行為考核。今年以來，對于績效考核工作，營業部領導班子結合上級的

政策，進行了多次研究，基本思路恰與省行吻合，目前辦法初步成形。

(十)深入開展《山東省分行案件防控及整改攻堅戰方案》活動。做好重點區域、重點部位、重點環節和人員的安全防范，堅決遏制各類重大責任事故的發生;嚴格規范員工職業行為，堅決杜絕員工在外兼職、經商等現象;加強員工行為排查，開展深入細致的思想政治工作，領導干部直接與員工

交流溝通，及時化解改革中出現的矛盾和問題，消除各種不穩定因素。具體措施有：

1是各部門認真組織學習省行攻堅戰方案，明確攻堅戰的目的意義、目標原則、程序步驟和防控重點，高度重視案件防控和整改工作。結合實際對省行方案進行細化、充實和完善，制定具體的貫徹實施方案。

2是對XX年以來內外部檢查發現的問題嚴格執

行問責制，加大責任追究力度。建立層層抓防控，級級抓落實的工作機制，明確各項工作的責任人，對攻堅戰方案落實不力，整改不到位，出現屢查屢犯，屢整不改的，按照積分與處罰并行的原則，從嚴追究責任人和部門負責人的責任。

3是加強員工教育，增強全員合規管理和風險防范意識，讓人人都是責任人的理念深入人心。嚴格落實建魯辦[xx-xx]51號文件的員工十三條禁止性規定。

4是變被動為主動，組織一次雙排查工作。以十三條禁令的內容為重點，在全部開展一次全員行為排查，切實筑牢合規依法經營的防線。

(十一)開展標準化服務服務活動

根據中國建設銀行股份有限公司 01號10號零售網 點轉型指引的通知以及網點轉型的相關文件精神，經主任辦公

會研究決定，我部決定開展標準化服務服務活動。一制訂了《關于加強服務管理的指導意見》，詳細規定了中國建設銀行濟寧分行營業部服務標準以及標準化服務督導執行方案。

(十二)企業文化建設漸入佳境

1我部今年分期分批組織在崗中長期員工、短期合同制員工、內退員工、病退人員到附屬醫院進行全面的健康查體，并計劃統一回收體檢記錄，建立員工個人健康檔案。2在6月29日舉辦的慶七一表彰大會和文藝演出中，市行營業部支部選送的女聲小合唱：《紅色娘子軍連歌》喜獲二等獎。

二、存在的問題

(一)成熟的經營管理理念及科學的發展觀尚未深入人心。經營思路不太開闊、思想不太解放，分析風險防范風險的能力還需進一步提高。

(二)業務之間發展不平衡。

(三)制約我部發展的個人存款指標完成的雖好，但波動幅度過大。

(四)持續發展能力不足，存款受制于幾個大戶，公司

類資產業務的優質客戶太少，貼現業務與兄弟行相比有較大差距，國際業務尚未建立穩定的客戶群體。

三、明年工作安排與打算

針對以上存在的問題，在明年，我部將在市行黨委的領

導下，從我部實際出發，進一步深化各項改革，力求工作平穩快速發展。基本工作思路是：

重點做好各項業務指標的發展工作。發揮好營業部大客戶較多的優勢，以公司業務為突破點，促進存款、中間業務的開展;以大客戶貸款業務為龍頭，拓展新的形勢下的綜合理財業務，提升我行競爭力;以vip客戶、個人理財業務促進個人存款的增長;以提升、穩定服務水平為手段穩定個人存款。具體措施有：

(一)繼續狠抓存款工作不放松，確保我部存款工作

穩步攀升。公司存款以抓新開戶為重點，個人存款以保持穩定年初存款余額和發展工資業務為重點。

(二)、提高員工服務意識，優化服務環境，推動服務工作向縱深發展。

(三)、繼續強化風險防范工作，確保各項業務健康發展。

(四)、突出收費類業務優先發展地位，繼續促進我部收費類業務快速發展。

(五)、加強領導班子建設。

對公柜員年終總結范文三：

20XX年已經過去，回望我今年整體的工作情況，在領導和同事的幫助下，我始終嚴格要求自己努力學習專業知識，提高專業技能，完善服務素質，在工作崗位上兢兢業業，經驗日益豐富，越來越自信的為客戶提供滿意的服務。一年多以來，在*銀行的大家庭里，我逐漸從懵懂走向成熟。現將本人在這一年中的工作情況，總結如下：

一、勤奮努力，愛崗敬業。在擔任儲蓄工作時，堅持每日營業終了做到帳實相符、賬款相符。能夠認真辦理人民幣大小票幣、損傷幣的兌換業務，整點時做到點準、墩齊、挑凈、捆緊，蓋章清楚。對客戶普通話、三聲服務，細致地解決客戶問題，面對個別客戶的無禮，巧妙應對，不傷和氣，面對客戶的稱贊，謙虛謹慎，不驕不躁。經過不斷努力學習，在實際工作中持續磨練， 現在已經熟練掌握了相關業務及規章制度，逐漸成為一名業務熟手。隨著業務的發展，窗口的業務攀升，我不斷總結經驗，提高速度，單月業務量接近*筆，日均業務量近*筆。這迫使我不斷提醒自己要認真再認真，嚴格按照行里制定的各項規章制度操作流程來辦理各項業務，并連續數月無差錯。

二、團隊協作，共同進步。銀行工作需要的是集體合作，一個人的力量是有限的。所以不能僅僅滿足于把自己手中的工作干好，還要與同事互相幫助。與同事交流經驗，向他們學習，也將自己的經驗毫無保留地告訴他們。只有整體的素質提高了，支行的業務水平才能上一個臺階。

篇（8）

（一）基本情況

在存貸款業務上，截至2019年12月23日，濱州分行各項存款余額18.86億元，較年初下降2.4億元。其中儲蓄存款7.29億元，較年初增加1.66億元；對公存款11.57億元，較年初下降4.06億元。

截至2019年12月23日，各項貸款余額23.32億元，較年初增加4.32億元。其中,公司貸款余額17.41億元，較年初增長3.13億元；個貸余額5.91億元，較年初增長1.19億元；不良貸款1.37萬元，不良貸款率5.89為%。

在表外業務上，我行表外業務余額為13.97億元，較年初下降4.09億元。其中，銀行承兌匯票余額11.88億元，較年初下降1.22億元；信用證余額為2.09億元，較年初下降1.96億元；保函業務余額9.96萬元，較年初增加20.04萬元。

在營業收入及利潤方面，分行營業總收入18472.51萬元，較去年同期增長2766.54萬元，隨著業務規模的擴大，我行收入不斷增加；中間業務收入完成749.42萬元，較去年同期增長347.09萬元，中間業務的大幅增加的主要因為本年度收取了銀團貸款參加費；分行實現凈利潤1748.87萬元，較去年同期下降95.4萬元。

（二）完成總行任務指標情況

截止2019年12月23日，對公存款年日均增量指標完成6046.11萬元，完成全年任務目標的20.15%；

個人存款年日均增量指標完成1.1億元，完成全年任務目標的97.07%；

個貸增量完成1.31億元，完成全年任務目標的97.07%；

對公有效新開戶指標完成225戶，完成全年任務目標的112.5%；

國際結算量指標完成1.03億美元，完成全年任務目標的73.57%；

銀行卡有效客戶數完成2861個，完成全年任務目標的71.53%；

手機銀行客戶端有效開戶數完成3467個，完成全年任務目標的115.57%；

"兩增"小微貸款增量完成3977.18元，完成全年任務目標的68.57%；“兩增”小微貸款戶數完成108戶，完成全年任務目標的144%；

民營企業貸款完成14.86億元，完成全年任務目標的107.99%；

企業網銀完成480個，完成全年任務目標的150%。

二、經營管理取得的成效

（一）實現新增和續辦業務落地，貸款規模持續增長

截止12月23日，濱州分行貸款余額23.32億元，較年初增加4.32億元。全年共累計發放貸款426筆，其中，發放個人貸款338筆，發放公司貸款88筆；簽發承兌39筆，開立履約保函6筆。

在新增業務上，濱州分行全年新增公司類客戶10戶，授信金額3.47億元，為萬通金屬1.5億元授信，渤海水產3000萬元，宏創鋁業5000萬元，和美食品3000萬元，博遠重工1600萬元等。另外，在存量基礎上新增了魯濱首飾1000萬差額銀承，且優化了擔保方式；三岳化工5000萬元進口開證；金匯玉米2000萬元差額銀承，采取應收賬款質押擔保。

在存量業務續辦上，濱州分行共完成39筆存量業務續辦，落實了魯中運達、鼎鑫開發綜合授信審批意見，壓縮本金1000萬元并完成續作；濱州市技術學院中長期貸款到期后，為其壓縮本金各1000萬元并辦理了展期；成功化解了山東成達新能源科技有限公司不良墊款，并壓縮授信敞口100萬元，辦理業務重組貸款2900萬元，并追加抵押物。

（二）抓大鋪小，持續提升普惠金融服務質效

2019年，濱州分行按照“抓大鋪小”的工作方針，積極響應總行及監管部門對普惠金融支持政策的工作要求，將此項工作作為作為一項政治任務來抓。分行通過增加考核權重和分值、開展普惠金融 “一對一”及“歲末攻堅”等營銷活動等方式，對轄內普惠性小微企業進行了調查摸底，建立客戶檔案、動態掌握、定期回訪，對客戶資源進行了精細篩選，充分利用我行“快易貸”特色產品為客戶設計融資方案，并在準入后不斷提高信貸審批效率，快速有效地為轄內小微企業解決了融資需求。

截止目前，分行共完成1000萬元以下小微企業貸款2.69億元，較年初增加3997萬元；完成戶數247戶，較年初增加110戶。此外，分行還以樓盤準入為抓手，通過商用房按揭貸款積極拉動小微企業信貸投放，共辦理小微企業商用房貸款76筆，金額3253萬元；通過積極走訪個體工商戶及小微企業主，累計新增個人經營性流動資金貸款32筆，金額3538萬元。

（三）繼續推進零售轉型，個貸業務平穩增長

在向“大零售”轉型方面，濱州分行2019年以“搶樓盤、搶客戶，搶預售資金監管賬戶”為營銷目標，轄內各機構積極營銷當地房地產開發企業，拓展準入優質按揭項目，攬拉購房客戶來我行辦理按揭業務。今年共營銷準入了濱州雙辰置業、山東圣豪、無棣華凱、北汽（濱州）置業、德坤鉦泓、濱州帝堡、博興天元等30家樓盤，累計發放一手房按揭貸款198筆，金額9770萬元；住房按揭貸款累計發放306筆，金額1.61億元；完成個人貸款共計338筆，金額1.96億元。

同時，各機構不斷加強與各縣區開發辦的對接聯系，積極營銷開立預售資金監管賬戶，截止目前共開立賬戶16個，存入資金約1.2億元。

（四）全力清收化解不良，已核銷貸款追回超額完成指標

截止2019年12月23日，濱州分行不良貸款余額為1.37億元，不良貸款率5.89%，較年初增加5.82個百分點。今年逾期、欠息客戶較多，不良貸款增多，清收化解壓力很大，本年度共清收化解不良貸款本金121.77萬元，其中現金清收104.77萬元，主要為王煥軍4.17萬元，徐震0.1萬元，吳洪雨1.5萬元，王洪恩1萬元，無棣縣虎威塑料科技有限公司98萬元，核銷于建河17萬元。

為加速不良貸款清收化解進程，全力打好“非應計狙擊戰”、“不良貸款殲滅戰”和“已核銷貸款追擊戰”這三大戰役。在非應計出清化解上，濱州分行今年做了大量工作，如成功化解萬向物流墊款1921萬元；現金收回了虎威塑料98萬元；針對成達新能源3000萬元墊款，向總行申請以重組貸款方式化解了風險；針對科宇新能源3000萬元差額銀承，我行通過與擔保企業濱陽燃化溝通協調后，由濱陽燃化進行了代償；此外，還為華義玉米、匯澤實業等多家企業辦理了借新還舊，金額共1.63億元。

在不良貸款殲滅上，濱州分行大額不良主要是科瑞鋼板7000萬元，運通5000萬元。針對科瑞和運通，分行已提起訴訟保全，目前科瑞已開庭并等待結果，運通近期內將開庭；天虹電器和御廚商已完成立案并查封資產，等待執行。

在已核銷貸款追回上，分行今年成功收回華興鋼構已核銷貸款本金254.45萬元。目前共追回已核銷貸款266.37萬元，超額完成了總行今年下發的既定任務目標，完成率為221.98%。

（五）扎實推進網點轉型，各項營銷活動異彩紛呈

今年自總行網點效能提升活動開展以來，濱州分行各網點嚴格按照轉型動作和指標要求每日開展客戶維護，通過開展微沙龍、外拓營銷活動、客戶沙龍、小講堂等形式豐富客戶維護內容，多次榮膺“優秀網點”和“營銷牛人”的稱號。如分行營業部開展了理財客戶回饋、VIP客戶產品推介會；無棣支行開展了貴賓客戶答謝會、插花活動；鄒平支行開展了貴賓客戶健康大講堂、瑜珈交流會活動；博興支行舉辦了我是小畫家、老客戶答謝會、縱情端午等特色活動，不僅營銷了存款，也得到了客戶的一致好評。

下半年，分行開展了特色營銷活動以此助推網點轉型，尤其是在三季度，分別開展了“舞動秋風、累積秋實”廣場舞主題營銷活動、“教師節主題營銷月活動”和“定期儲蓄存款營銷月活動”。活動開展后，分行人人上陣、日日開展、時時播報，旨在借活動之力，以搜集客戶信息為觸手積累潛在客戶。其中，廣場舞活動共計接觸客戶3800余人，搜集客戶信息550余條，共營銷對接客戶334名，辦理微信銀行211個；為期兩個月的定期儲蓄存款活動分行累計凈增定期儲蓄存款時點余額4191.98萬元，累計凈增定期儲蓄存款日均余額6650.61萬元，取得了非常好的效果，儲蓄存款增長明顯。轄內各機構也充分借助教師節、中秋節、國慶節這三個節日及分行廣場舞等活動，利用我行大額存單等特色產品優勢，抓準時機營銷客戶，確保了營銷成績的取得。

（六）票據貼現業務繼續保持良好發展態勢，再貼現業務取得突破

2019年，濱州分行繼續積極營銷票據，加強鞏固與票源大戶的良好合作關系，同時重視對優質客戶上下游企業的鏈式營銷，不斷擴大票源，今年共辦理了成達新能源、金業物流、博興興港鐵運、愉怡紡織等貼現21.49億元，實現票據中間業務收入117.56萬元。

在再貼現業務上，分行在總行金融市場部的指導和幫助下，迅速熟悉了解了再貼現的辦理流程、系統操作和注意事項。同時積極同當地人民銀行溝通，了解并完成系統對接、資料準備、業務提報等業務流程，于2019年9月27日成功辦理了第一筆再貼現業務，金額300萬元，利潤1.28萬元，為分行貼現業務后續開展和拓展利潤增長點打開了新局面。

在國際業務上，今年受國際業務額度影響因素，濱州分行國際業務新開戶6戶，有效戶共13戶，國際業務結算量完成10547.56萬美元。其中，辦理龍口香馳糧油進口開證業務1筆，金額合計2351.25萬美元，辦理渤海油脂進口開證1筆，金額合計2312.91萬美元，辦理香馳糧油進口開證1筆，金額合計2872.91萬美元，辦理三岳化工進口開證4筆，金額630.13萬美元。完成匯入匯款1692.27萬美元，匯出匯款669.82萬美元，進口代收18.27萬美元，實現中間業務收入114.86萬元。

（七）深入開展鞏固治理亂象成果等監管活動，合規管理得到進一步強化

在鞏固治亂象成果方面，濱州分行本著“全面反映、徹底整改”的原則，在轄內深入開展了“鞏固治亂象成果 促進合規建設”工作。在深化整治工作上，2017年問題106個，整改97個，整改率91.51%；2018年發現問題169個，整改158個，整改率93.49%；2019年共發現問題23個，已全部整改完畢。累計處罰58人次，處罰金額40700元。

在行業規范建設年工作上，分行結合全行合規管理工作實際，精心組織、細化措施、狠抓落實，詳細制定了活動方案和配檔表，將具體工作措施明確到部門，確保全員充分認識開展“行業規范建設年”活動的重要意義。在活動成效上，分行對制度規范進行全面梳理整合，做好與金融監管要求的無縫對接，今年共完成制度建立2項、修訂6項、廢止4項，共計完善制度12項；按照“季匯為主，月匯為輔”的原則，將制度匯編梳理更新常態化，實時更新，確保規章制度建設“真落地、上臺階、見實效”。

在案件風險“飛行檢查”上，對轄內7家經營機構開展了現場檢查，各條線細化檢查要點，堅持問題導向，明確責任分工和檢查內容，周密部署，有序開展，按時保質完成了排查任務，并對存在的問題進行了通報處罰，共處罰9人，罰款2100元。各機構對檢查發現的問題積極進行整改，各部門對關鍵環節、規章制度建設等方面存在的問題及管理漏洞，及時進行了梳理，補齊制度短板，消除了案件風險管控盲區。

在案件警示教育工作上，分行制定了2019年案件警示教育工作方案和工作計劃，開展了多種形式的警示教育活動。一是配合總部審計部、零售部、國際業務部檢查，根據檢查底稿積極開展整改工作。二是督導對員工的警示教育學習，每月根據月度案例分析組織全員培訓，形成會議紀要并撰寫學習心得。三是監督各機構形成晨夕會警示教育專項會議紀要，并要求留存學習影像資料。四是每月組織全員培訓，每季度開展全員案防測試，效果顯著。

通過活動的深入開展，在自查、檢查、整改、問責、編制合規指南、完善合規制度等方面進行定性定量相結合，進一步增強了分行合規管理效能，提升了合規管理效果。

（八）條線職能管理水平不斷提升，各項工作穩中求進

在授信管理上，一是完成了2018年度征信合規與信息安全年度考核自評工作，完善了分行征信業務管理機制，進一步規范了征信查詢工作，提高了征信管理工作水平。二是多次組織開展員工異常行為排查工作，通過排查及自查等形式，對員工賬戶流水、征信、涉訴、經商辦企業及生活思想情況進行了全面排查，對存在問題立即進行整改，并下發了《關于強化員工行為管理的工作提示》。三是為進一步加強個人貸款業務管理，結合檢查中存在的問題，針對共性問題及屢查屢犯的問題進行了歸納整理，提出了工作要求，確保了個貸業務合規辦理。四是加強了新產品推廣，開展了“全民貸”、“拍e貸”專題培訓和營銷推介活動。五是邀請省農擔保濱州市辦事處來分行開展了“魯擔惠農貸”省農擔擔保類業務專題培訓，為下一步助推鄉村振興、踐行普惠金融開闊了業務思路。六是組織開展了民營和小微企業首貸培植行動，完成首貸培植客戶9戶；開展了小微企業綜合融資成本抽樣調查監測工作，建立了我行小微企業樣本庫，為緩解小微企業融資難、融資貴難題提供數據支持和政策借鑒。七是牽頭積極對接新舊動能轉換項目及相關企業，2019年累計為我市7家企業重點項目提供授信總額6.22億元，支持“白名單”企業2家，為推進濱州產業升級、經濟轉型提供了有力支持。

在市場業務上，一是強化指標調度督導，每日公布存款變動情況，定期下發經營指標周報、月報和季報，確保能夠及時找準指標差距短板，有效填補推進，確保了重要指標能夠有序完成。二是在電子銀行業務方面，根據總行電子銀行部現場調研要求和意見，下發了《關于規范電子銀行業務自查工作的通知》，對自查頻次、自查內容、檢查流程、檢查責任進行了明確，確保電子銀行業務合規檢查工作高覆蓋率、及時性開展，同時為了加強對電子銀行業務的全面管理和檢查，對商戶拓展、維護，支付產品管理等方面進行了統一規范管理，為業務開展的合規性提供了保障。三是在國際業務方面，根據總行業務檢查意見，對信用證開戶資料、匯款資料和外幣戶開戶資料進行了合規復查，對信用證業務的貿易背景真實性進行了追蹤。四是對2018年以來所受理的票據貼現業務進行了檢查，并針對已檢查業務開展了“回頭看”檢查，著重對貿易背景（發票）和資金路線進行了檢查，確保了業務的合規性。五是為了響應人民銀行手機號碼支付業務推廣要求，組織分行全體員工開通手機號碼支付業務，并充分利用總行業務政策開展了“云閃付”推廣營銷活動。六是根據外管局及跨境相關工作要求，積極開展外匯知識進萬家宣傳和“雙機制”宣傳，普及外匯知識和跨境人民幣業務政策，踐行崗位、行業職責。

在運行管理上，一是以998分的好成績順利通過了銀行營業網點服務國家標準認證“雙貫標”驗收工作。二是下發了《關于加強取消業銀行賬戶開戶許可工作相關工作提示》，通過現場檢查、非現場檢查、賬戶專項檢查、賬戶數量監測等方式，加強了賬戶事后監管，按要求順利完成了人民銀行取消企業銀行賬戶行政許可工作。三是圓滿完成了CBUS5.0系統測試要求，多次開展新系統培訓，有效保障了CBUS5.0順利上線。四是采取現場檢查、抽調監控錄像、隨訪員工、現場指導、集中培訓、知識競賽等方式，嚴抓前臺柜員服務禮儀規范和網點服務質量，共處罰操作不合規67人次，處罰金額13500元。五是定期組織會計主辦會議、前臺專題培訓及考試，及時對總行下發的新規章制度共同學習，提高了前臺柜員處理業務的綜合業務知識能力，保障了前臺業務的高效穩健運營。六是積極組織落實監管部門及總行各項重點活動，組織轄內機構相繼開展了“3.15金融消費者權益日”、“金融知識萬里行”、“普及金融知識，守住錢袋子”、現金服務“百日行動”、反假小超人答題等宣教活動，累計開展活動近百余次，受眾客戶4000余人。

在綜合管理上，一是完成了營業網點防爆膜的安裝，進一步提高了物防水平。二是加大了安全檢查力度，今年先后開展了元旦春節安全大檢查、召開分行安全工作會議、組織開展消防安全培訓等各項安全工作，并順利通過了全市第六輪安全評估檢查。三是開展了電力應急演練，更換了UPS，機房進行了重新改造，充分保障了分行日常安全營業。四是配合總行完成了2019年柜員招聘工作，完成了柜員、客戶經理和行員薪酬定級。五是積極組織開展各項企業文化活動，參觀了渤海革命教育基地，與金盾押運公司開展了黨建結對活動。六是組織員工參加了總行五四合規知識競賽，取得了復賽總成績第二的成績，順利進入總決賽并取得三等獎；行慶十五周年演講比賽，分行兩名參賽員工榮獲第一名和第五名的好成績；我行第九屆職工運動會，分行分別獲得活力獎、優秀組織獎以及拔河、4*30、趣味運動三等獎，得到了總行領導的一致好評。

三、存在不足和問題

（一）逾期欠息不良增多，清收化解難度加大，對盈利能力產生了影響

截至2019年12月23日，濱州分行逾期戶數29戶（含之前微小企業部逾期的客戶），包括源通水業、通達環保檢測線、天虹電器、御廚等，金額共計2216.40萬元，較年初減少5099.6萬元。欠息戶數31戶，包括運通、科瑞、天虹、御廚等，較年初增加3戶，欠息貸款余額13961.36萬元，較年初增加860.05萬元，累計欠息金額634.96萬元。今年新增的非應計貸款有7戶，分別是運通、科瑞、天虹電器、御廚、鼎創、通達和張紅延，共13596.32萬元。

隨著區域風險的逐步暴露和不良及逾欠貸款的增加，不僅清收化解難度在增大，也直接造成授信業務議價能力和談判能力逐步降低，影響了分行收息率及利潤的增長。

（二）存款出現下降，對公存款波動大，造成存款增速與貸款增速出現差異

截至2019年12月23日，濱州分行各項存款余額18.86億元，較年初下降2.4億元，儲蓄存款較年初有所增加，但對公存款較年初下降了4.06億元。存款增速與貸款增速兩者走向出現差異，貸款保持平穩增長，且中長期貸款占比逐步加大，存款增速呈現乏力，多重因素疊加造成流動性壓力增大。

分行對公存款下降的主要原因，一是今年存款市場競爭較為激烈，分行對公客戶數量有限且臨時性存款居多，日均靠個別大客戶的結算資金維持，存款的穩定性較差，流動性管理難度較高。二是隨著行政、事業單位賬戶規范管理的深入，受開戶行約束限制的影響，財政類存款份額逐步下降。三是受我行國際業務授信額度影響，信用證業務到期不能續辦，信用證保證金存款直接減少4000多萬元。四是對無真實貿易背景的客戶主動退出，原有到期銀承業務不再辦理。此外，企業資金流趨緊，原全額承兌到期不再辦理，個別差額承兌出現墊款情況，保證金存款下降了超過2億元。

（三）國際業務額度不足影響了國際業務結算量的完成

今年，分行國際業務結算量完成1.03億美元，完成總行任務目標的73.57%，較去年同期下降3269.18萬美元。下降的主要原因是分行信用證基本為代開證業務，分行與信用證代開行的同業授信額度均集中在上半年到期，與信用證代開行的同業授信額度遲遲未批復，從而導致分行存量客戶業務到期后無法辦理續作。客戶業務辦理延后影響了其在我行的業務辦理周期，從而對全年業務的發展產生一定影響。

四、2020年工作重點

2020年，濱州分行將繼續堅持總行的戰略發展導向，統一思想，明確方向，緊緊圍繞總行黨委、董事會的正確領導，分行上下共同努力，聚焦全行發展大局和工作重點，為我行各項工作開創新局面繼續貢獻力量。

（一）打好2020年開門紅，起好步，開好局

為做好2020年開門紅各項工作，打好基礎，濱州分行先是在12月份中旬下發了《關于開展2020年“開門紅”定期儲蓄存款增長獎勵活動的通知》，壓實了各機構儲蓄存款增存責任，明確了獎罰措施，以此提高全員營銷儲蓄存款的積極性和重視程度，確保儲蓄存款在年初得到有效增幅。

12月23日，濱州分行召開了2020年開門紅啟動大會，對總行開門紅指標分配進行解讀，將“16項指標”進行了認領分配，并初步擬定了開門紅總體營銷活動方案，重點做好“16項指標”的政策激勵，加強指標調度，鼓足干勁，奮力實現2020年開門紅！

（二）全力推進儲備項目和重點企業落地，實現對公存款有較大增幅

在2020年儲備客戶上，分行儲備的有博興京博裝備3500萬元新增貸款、先達化工1億元中期貸款；無棣縣新星熱電有限公司2億元項目貸款和魯北化工；鄒平市國有資產中心50萬平米標準廠房及鋁谷服務平臺項目、天陽炭素20萬噸煅后焦改造項目、泰義金屬和金來鋁業等較好企業和項目，屆時分行將根據企業要求和我行信貸政策積極推進貸款業務落地。通過以上新增業務，分行將積極營銷企業對公結算存款、工資、國際結算等，同時根據客戶上下游情況進行橫向營銷以此促進對公存款增長。

除新增業務以外，分行繼續維護和深挖存量業務，目前已將現有存量授信客戶方案重新進行了梳理，2020年要求各機構深入發掘存量客戶新的業務增長點，爭取在國際業務、貼現、新產品推廣等業務上有新的突破。

（三）拓寬渠道，精準營銷，積極推進普惠金融業務

在普惠小微金融支持上，濱州分行一是將零售中心更名為普惠金融中心，放開區域、額度和產品的限制，重點辦理1000萬以下小微企業、個人經營性和消費性貸款業務，同分行營業部、金廷、彩虹湖小微支行形成良性競爭關系，集中精力和資源，打造普惠金融特色品牌。

二是目前分行已與省農擔建立了合作關系，2020年分行主要利用新型金融產品，比如魯擔惠農貸、政采貸及政銀保等進行差異化精準營銷。在發展魯擔惠農貸業務上，按照該產品適合的目標客戶群，以核心客戶為營銷重點，如養殖業、苗木種植業及種糧大戶等，以此實現批量客戶的辦理，目前支行均在積極對接農業項目。其次，通過政府采購平臺的篩選和意向客戶的推薦營銷政采貸客戶；加強與當地保險公司合作，依托政保貸對不能提供抵押物的企業提供信貸服務；加強與稅務局、金融辦等部門的溝通，獲取小微企業納稅名單及當地政府推廣的企業“白名單”，有針對性的營銷優質小微企業。

（四）做好新產品推廣，助力零售轉型

一是著力加強對當地優質房地產開發商的營銷，發展高質量個人商用房按揭和個人一手房住宅按揭業務。目前分行計劃明年準入的樓盤約有15家，各機構充分利用我行審批速度快、服務到位的優勢吸引客戶在我行辦理業務，同時在辦理準入同時營銷監管賬戶資金，增加對公存款來源。

二是積極利用我行新產品“全民貸”、“教師貸”、“拍e貸”等信貸產品作為營銷手段，與相關機關單位、學校等符合條件的企事業單位進行洽談，做到批量營銷、精準營銷。此外，盡快開展諸如下崗再就業、婦女創業、政策貼息貸款等業務。

三是多組織開展特色客戶營銷活動。2019年，分行在營銷活動、激勵等方面已做了調研，在2020年將每月、每季度都組織開展特色的營銷活動。各機構加大營銷宣傳力度，積極讓員工走出去，每周兩次外出營銷活動，深入機關、鄉鎮、企業、學校及商場進行宣傳辦卡；大堂經理、零售經理繼續做好網點效能提升轉型，舉辦豐富多樣的行內營銷活動，將目標客戶請進來，進行開卡、存定期等積分送豪禮活動，增加客戶粘性，以老帶新帶動我行新產品的推廣銷售，擴大業務量。

（五）全力清收化解不良貸款，將不良貸款率壓降到較低水平

2020年，濱州分行一是加快處置現有不良貸款，推進運通、科瑞、天虹電器和御廚等大額不良的保全執行。計劃核銷運通5000萬元不良，其他不良積極與企業、當地政府和法院溝通協調，多策并舉，提高清收效果，最大限度追回、保全我行資產。

二是嚴把新增貸款準入關，嚴格落實貸款“三查”制度，加強貸款項目篩選，提高新準入貸款質量，真正從源頭上遏制不良邊清邊冒。加強對存量客戶的風險排查，全面加強貸后跟蹤監測，提高信用風險防控的主動性和前瞻性，及時掌握企業經營情況、財務狀況和融資變化情況，按照“一企一策”制定授信方案及金融服務措施，嚴禁各機構隱瞞掩蓋行業、企業真實狀況，以免錯過信貸退出的最佳時機。

三是積極開展貸款營銷，通過發現和培植新的優良客戶群體，提高貸款的增量和質量，通過貸款規模的擴大不斷稀釋不良貸款占比。

四是建立獎懲機制，激勵清收工作，嚴格按照我行不良貸款獎懲考核辦法規定，對新增不良及收回不良貸款本息的，予以相應獎懲，充分調動清收不良貸款的積極性。

（六）做強做亮中間業務，提高盈收水平

經過近兩年的探索發展，貼現工作已成為分行的亮點工作之一，既增加了我行中間業務收入，又夯實了我行存款基礎。2020年分行將以此為契機，繼續與原有票據大戶保持良好的業務往來，同時積極營銷其他目標客戶，力爭將貼現工作做成分行的優勢品牌。

在國際業務上，分行將繼續保持與香馳、渤海、三岳化工等存量客戶的良好合作關系，繼續深挖國際結算量以及國際業務收入。同時利用各縣域地域產業特點，嘗試繼續推進我行保函等國際業務發展，不斷擴大中間業務收入占比，實現中間業務增收，提升盈利水平。

（七）繼續強化條線職能管理水平，培育作風優良、合規經營的企業文化

一是面對日益嚴格的監管要求，充分認清形勢，加強合規管理，找準工作重點和著力點，深入開展存量業務自查、排查和評估，主動揭示突出問題和風險隱患，并根據問題性質、嚴重程度、責任大小依規先進行內部問責，充分發揮問責警示和震懾作用。各條線管理部門在日常工作中加強業務督導，努力提升監督檢查效率，提高業務審查標準，及時遏制違規問題的蔓延，不斷提升風險防控管理能力和合規操作水平。

二是逐步完善檢查機制，使自查和排查形成常態化。制定年度內部檢查計劃，對檢查項目、檢查要點等進行安排部署，以查代訓，積極推動員工制度執行力和自我控制力的提升。不定期開展“回頭看”，對前期檢查整改情況進行督查，遏制違規問題的持續存在，防止同類問題再次出現，杜絕屢查屢犯現象，推動分行在合規的軌道上不斷前行。

篇（9）

一、工作總結

(1)熟悉基礎任務，掌握工作技巧。在同事的熱心幫助和分行組織的培訓，不但令我掌握了信貸業務的基礎知識，還有熟悉了信貸調查的技巧和寫報告的形式。盡管，在初學和開展業務中會遇到些問題，但我知道我是一直在進步的，所以，我一直都是努力的。

(2)敏而好學，共同進步。進信貸部二個月了，信貸部團結互助，拼搏向上的氣氛同時也牽動著我不斷學習和進步。“敏而好學”，一直以來我都虛心向同事和領導請教，師傅的耐心教導，和領導的耐心幫助使我以最短的時間融入信貸部這個溫馨大家庭。

二、工作計劃

(1)學習、鞏固業務知識，提示處理業務的效率。業務知識是我們開展業務的基礎，盡管通過上崗培訓，已經掌握了一定的業務基礎知識，但信貸業務知識和業務處理的技巧都是學海無涯的。隨著信貸業務的創新，更需要我們有一顆不斷學習的心態，所以在未來的時間來，我必須充分利用空閑時間，多看點有關銀行和信貸方面的知識，增長知識，提升處理業務的效率。.

(2)累積工作經驗，把控信貸風險。信貸員是整個貸款業務風險的第一個“把門人”，如何把控信貸風險的第一道門為之關鍵。但面對著形形的客戶，面對著各行各業潛在的風險，面對著各種各樣的突發環境等，這些客觀或者主觀因素，都要求我們信貸員有靈敏的風險“嗅覺”。所以，在工作中，我必須要善于總結，善于發現，開拓視野，積累好良好的工作經驗，這樣才能在工作中才能游刃有余，做好信貸第一關“把門人”。

(3)建立良好的客戶群體，提高轉介紹率。客戶是我們信貸業務賴以生存的基礎，如何有效建立客戶群是作為信貸客戶經理重要的任務。做好維護客戶的每個細節，良好的客戶關系，不但有利于我們的催收工作，同時也可以得到轉介紹其他客戶。剛進信貸部不久，所以對于我來說，如何有效快速建立屬于自己的客戶群尤為迫切。

(4)拓寬業務渠道，提升營銷能力。俗話：“授之以魚，之供一時之需，授之以漁，則一生受用”。一直以來，我們信貸員都依賴支行長和客戶經理的單生存，沒有太多屬于自己營銷累計客戶，這同時也令萎縮我們營銷能力。所以，在未來工作中，我覺得一方面在高效處理支行長遞上的單的同時，我們也要懂得捕魚的技巧和能力，這樣我們信貸員才能更獨立走得更遠。

貸款公司工作計劃【2】

xx年，對本單位和自己來說都是不平凡的一年，說其不平凡，有兩方面的緣由，其一是從大的、客觀的形勢看，×××對鹽池聯社下達了很嚴格的考核任務，因而，聯社給惠安堡信用社下達的考核任務，尤其是信貸考核指標也很嚴格;其二是從自身看，自己調崗任客戶經理，面臨新的問題和壓力。但無論如何，自己將在本社兩位主任的帶領和教導下、在同事的幫助下，虛心學習、積極進取、勇敢面對困難和壓力，以實際行動為本單位順利完成各項信貸考核指標盡自己最大的努力，也為自己以后的工作打下堅實的基礎。具體工作計劃如下，請領導審閱，不妥之處請批評指正。

一、積極學習，盡快進入工作角色

由于換崗為客戶經理，面對新的崗位，實事求是的講，自己的思想認識、業務知識、工作方法等方面還存在很大欠缺，這對于從事客戶經理崗位來說是很大的障礙，所以，為了很快適應這一新崗位，把工作干好、干出成績，要積極學習與信貸工作有關的各類業務知識、技能以及工作方法，學習途徑一是相關書籍和資料;二是遇事多向兩位主任請示、請教，勤匯報、多溝通，同時虛心向其他兩位客戶經理學習請教，也要經常和客戶溝通，了解情況。采取這些方式，快速提高自己的工作能力。

二、提高認識，積極營銷貸款和存款

一是根據從業這幾年的體會，自己覺得，作為一個客戶經理，不能只坐在營業室等業務、等客戶、等存款，還需要認識到一點，就是隨著建行和寧夏銀行的入駐鹽池，今后貸款也需要大力營銷，所以我們要打破以往的“坐等”思維，要積極樹立“走出去”意識，走出營業室，出去調查調查市場、調查客戶，及時了解市場資金需求的方向和客戶的金融服務需要，掌握第一手資料，在此基礎上營銷貸款，保證貸款規模穩中有增。二是“走出去”對于存款營銷工作也有很大裨益，降下身段、提高服務和宣傳意識，到市場中去、到客戶當中去，尋找優客戶，宣傳我社的金融政策及服務方式，讓客戶充分了解我社一些金融服務的實惠之處，吸引客戶入儲我社。三是加大有貸客戶的資金“入社率”，通過積極和有貸客戶，尤其是有貸大客戶的溝通，盡全力使有貸客戶的周轉及運作資金存取在我社、周轉在我社、沉淀在我社，真正使這部分客戶為我社存款穩定及增長發揮積極作用。

三、勤調實際，保證新增貸款量

客觀的看，貸款業務收入是我社主要的收入來源，要增加收入必須要增加規模，但有一個必不可少的前提就是在增加規模的同時，必要要保證貸款的量，尤其是新增貸款的量，這是我社健康穩步發展的“生命線”，所以，在以后的辦貸過程中，注重調查，嚴格甄選貸款客戶和擔保人，在條件允許的情況下，優先發放抵()押貸款，同時自己將會對每一筆貸款做好貸前調查、貸中審查和貸后檢查，并且會把每筆貸款的“三查”做實做細，不流于形式和表面，確保每筆貸款在正常狀況下放的出、收的回、有效益。

四、盡己所能，積極收回不良貸款

在保證自己新發放貸款量的同時，要盡全力、想辦法做好存量不良貸款的收回工作，以實際行動擯棄“新官不理舊賬”的錯誤意識，要把不良降控工作作為一項長期性工作去做，多向領導和有經驗的同事請教，尋求對策，加強與貸款當事人及擔保人的溝通，多從當事人的角度出發想問題、想對策，同時，借助社會力量，運用社會輿論，多策并舉做好不良清收工作。

貸款公司工作計劃【3】

XXX年，是我公司業務發展承前啟后的關鍵年，也是進一步開拓市場、聚集客戶的奠基之年，更是提升服務量，樹立企業形象，創立自身品牌的重要一年，做好今年的各項工作，意義十分重大，全公司上下要團結一致，開拓進取，優化服務，強化監管，為實現公司穩健拓展，更好地服務于地方經濟社會發展打牢基礎。

一、指導思想

XXX年度，公司發展要在省、市金融辦的領導下，在行業主管部門的指導下，在全體員工的共同努力下，切實以《XXX辦公廳關于擴大小額貸款公司試點工作》的通知要求和《XXX省小額貸款公司暫行辦法》規定為切入點，規范管理，加強監督。要以公司各制度規范為標準，認真履職，按章操作，認真做好貸前調查、貸款審批、貸后管理、資金監管、風險防范等各環節工作，并嚴格按員工職業道德規范要求，強化員工服務水平和業務技能的提升，努力實現公司穩步、健康和可持續發展。XXX年度，公司擬向中小企業、微小企業、個體工商戶、城鎮居民及“三農”行業等累計發放貸款 筆， 萬元,年末貸款余額達到 萬元，全力確保全年貸款在資產量分類上均處于正常水平，且年內不發生差錯及案件事故。

二、具體工作

(一)做細工作，促進信貸業務健康發展

一是各信貸業務人員要進一步收集整理國家、省、市信貸政策、制度、辦法及行業指導意見，進一步加強信貸人員業務培訓，切實結合公司發展實際擬定年度信貸業務發展規劃，真正做到目標明確，責任到人。二是要認真做好貸款業務發展市場調查，切實結合公司業務開展，進一步開拓和細分信貸市場，逐漸培育公司優客戶群，不斷提升公司核心競爭力。三是做好信貸資金的經營管理和分配調劑，隨時把握公司貸款投向和投量，以此提高優貸款占比，并及時催收到期、逾期貸款本息，從而促進貸款量的進一步提升。四是嚴格按照公司信貸管理制度要求，做好貸款調查、發放、貸后管理、回收等工作，為努力完成年度目標任務，做細做實工作。五是切實按要求建立好貸后管理臺帳，做好貸款信息統計，以此建立貸款及貸款客戶資料分類管理制度，實現貸款業務檔案管理規范化。六是認真做好貸款客戶信用等級評定和授權額度的資料收集、整理和上報工作，并進一步加強與風控、財務等部門的密切配合，做好不良貸款和應收未收利息的清收工作，為防范貸款風險創造條件，以不斷提高經濟效益和社會效益。

(二)強化監管，努力降低貸款風險

一是要以強化監管為目標，不斷細化貸款風險管理辦法、風險評價標準、風險評估等制度和細則，全力做好貸款風險評審和貸審會日常工作。二是要以降低貸款風險為根本，結合工作實際制定公司貸款發放的調查、審查、風險預測、貸款風險分類認定、風險評價、防止風險的措施、貸后監管、貸款代償管理、公司資產量的檢測、不良貸款壓縮目標等考核辦法，真正做到項目細化，指標量化，考核有依據。三是要以跟蹤檢查為重點，適時監督檢查貸后業務管理工作執行情況，并根據監督檢查情況撰寫檢查報告，隨時向公司報告風險管理情況，以及時完善工作中的漏洞，并適時提出整改措施。四是要以整體聯動為要求，監督并協助信貸、財務等部門加大不良貸款的清收力度，并詳細擬定風險控制方案，定期報送風險監測報告，以規范貸款業務操作規程，逐步健全貸款風險評價體系，促進風險管理不斷科學化，為實現公司資產保增保駕護航。

(三)加強監督，實現財務管理規范化

一是各財會人員要在財務總監的領導下認真履職盡責，嚴格執行財務管理、會計核算等相關職責。二是要進一步結合公司財務工作實際，探索建立更加科學合理、操作性強的財務管理實施細則，為做好公司財務計劃、組織和控制工作，更好地協調處理對內對外經濟活動創造條件。三是要根據公司年度發展規劃，制定經營計劃，編制財務預算，以期及時、準確、完整地反映公司資產狀況和經營情況。四是要積極主動地參與公司經營管理，切實加強資金管理，測評預警財務風險，優化資產配置，并嚴格執行國家財稅政策和企業資產管理等制度，加強公司財務內部審計，促進財務管理規范化。五是嚴格程序和規程辦理財務收支，依法繳納國家稅收，及時向有關部門報送財務報表，并配合信貸部門做好貸款的收貸收息工作。

(四)加強管理，不斷提高員工凝聚力和戰斗力

篇（10）

影響競爭能力的根本原因之一在于營銷理念。縱觀傳統的營銷理念，無論是生產觀念、產32品觀念、推銷觀念、營銷觀念、社會觀念等，總體上來說，更多地還是站在金融產品供應者的角度、針對市場的顯性需求。從根本上看，這些觀念都注重營銷手段，只是關注的側重點有所不同，更因為這些觀念建立在傳統工業經濟時代基礎之上，已經不能完全適應網絡信息時代的市場拓展現狀，不能有效支持維護大客戶和滿足差異化的市場需求。個人貸款的市場營銷需要一種全新的營銷觀念，以有效應對瞬息萬變的個人消費市場需求，并通過關心和滿足客戶的內在需求，在營銷者和客戶之間搭起互動的、相得益彰的溝通橋梁。個人貸款客戶的深度營銷，是依托現代傳媒技術，以商業銀行和個人貸款客戶之間的深度溝通、認同為目標，從關心客戶的顯性需求轉向關心隱性的客戶需求，進而達到與顧客建立長期合作關系的一種新型、互動、更為人性化的營銷新觀念。個人貸款客戶的深度營銷要求顧客參與商業銀行的營銷管理，給客戶提供超值的關懷，與顧客建立長期的合作關系，通過大量的人性化的溝通工作，使本行的個人信貸產品品牌產生潛移默化的吸引效果，維護和保持客戶長久的品牌忠誠。它強調將人文關懷體現到從信貸產品設計到產品營銷的全過程，因而有效的深度營銷工作將對個人貸款業務的營銷服務水平產生一個質的提升，也為有效的中間業務服務性收費等創益項目開展打下良好的基礎。

(二)深度營銷的創新能夠使個人貸款業務更適應差異化市場需求

個人信貸市場不斷成熟，客戶面臨更多可選擇的銀行和多樣化的產品，同業以及不斷涌入的中、外資商業銀行在不斷分割新的市場份額，在分流我行的存量貸款市場，客戶貸款需求顯現更強的差異化特征，存量客戶的穩定性越來越低。還有一個問題就是客戶價值相差懸殊，這是導致我們必須研究差異化營銷以提高營銷效率的關鍵。我們曾經對工商銀行吉林省分行個人貸款客戶的單位信息資料作過統計。根據客戶所在單位穩定程度和目前客戶的不良率狀況，將客戶劃分出三類，一類人員包括國家機關、科教文衛、部隊系統、金融保險、郵電通訊、水電氣供應和工業交通，該類客戶占我行個人貸款總戶數的42%，不良率均未超過1%，顯示了具有較穩定的現金流和較高的信用程度；二類客戶包括商業貿易、房地產建筑、農林牧漁和社會服務等，該類客戶占工商銀行吉林省分行個人貸款總戶數的33%，除房地產建筑類客戶不良率超過2%外，其他均在目前評價不良率附近，屬于一般客戶，占我行個人貸款客戶的25%左右，貸款額占全行的18.4%，不良率高達6.8%，應屬于我們應該規避的客戶群。可見客戶價值相差之懸殊。客戶差別化對開展深度營銷的經營行來說，首先，可以使營銷工作定向明確，以集中有限的資源從最有價值的客戶獲得最大的收益，畢竟經營行不可能有足夠的營銷資源與所有有需求的不同客戶建立服務關系，客戶能夠創造的利潤也各不相同；其次，經營行也可以根據現有的顧客信息，重新設計組合產品，從而對顧客的價值需求做出及時的反應。再次，經營行對現有的數據庫進行一定程度的差別化，將有助于經營行在特定的經營環境下制定適當的經營戰略。

(三)深度營銷創新有利于在存量客戶群以及現有業務中獲取新的營銷價值及進行客戶價值提升

挖掘存量客戶價值出于兩方面的考慮，一是個人貸款增量市場資源的有限性，使同業競爭更趨深入，作為原來的市場主導者，因此必須擺脫單純以發展增量客戶為手段的業務模式，進一步細分市場，充分挖掘存量客戶資源，創新業務提供方式，在提升存量客戶價值上多下工夫。二是存量優質客戶的再營銷成本低，營銷基礎好。存量客戶進入售后服務后，其基本信息已錄入，進行再營銷成本低，客戶若有較高忠誠度其個人金融需求的開發價值往往較高。

個人貸款客戶深度營銷創新的原則與客戶市場定位

深度營銷需要消耗各種營銷資源，因此必須采取差異化市場戰略，并遵守一定的原則。原則之一：集約性原則。就是在營銷目標明確后，業務分工主體要隨之明確，流程環節需要整合修繕。深度營銷講求的是銀行各種效益綜合化，營銷需要整合化、一體化，形成深度的戰略營銷體，但是不同的商業銀行個人貸款營銷流程整合的程度明顯不同，如個人貸款前、中、后臺分離初期的兩年間，職能不夠明確，導致相當的工作環節管理松懈，很多品種因種種原因業務停辦，市場份額迅速下降，管理層次的增多不能取得好的市場效果反而形成掣肘，這是違反集約原則和整合緩慢的代價。原則之二：效益性、漸次性原則。深度營銷需要消耗人力、物力及信貸政策規模等各種營銷資源，在引入深度營銷以前必需對市場進行戰略性分析，做好戰略布局，在重點市場導入新模式，取得成功經驗后，進行梯形推進，漸次實現覆蓋全轄的深度營銷。深度營銷推進要有層次性，這是因為深度營銷并不是一個簡單的、單純的營銷模式改革，它涉及到戰略、管理、流程、市場、產品研發、人力資源等眾多的要素，如果盲目大面積啟動并不熟悉的深度營銷模式，會造成了人力資源等其他相關資源的嚴重不到位。原則之三：接續性原則。深度營銷可能在短期內能夠取得一定的市場效果，但是更大的效率及價值是需要用長期堅持才能夠得以體現。在引入深度營銷的過程中如果操之過急，或急于追求效果，或認為深度營銷沒有速效而選擇放棄，都是缺乏長效性戰略規劃的表現。在遵守以上原則的基礎上，個人貸款深度營銷可選擇的市場定位，應該是有個人貸款以及再融資貸款潛質需求的中高端客戶人群，營銷主體首選個人信貸營銷平臺功能強大的經辦機構。

工商銀行現行個貸營銷服務流程下的深度營銷創新策略

(一)構架個人信貸深度營銷的管理基礎

個人信貸業務極具成長性，隨著其市場地位日見突出，運營模式的科學性，營銷管理的效率化愈顯重要。個人信貸業務發展至今，各家商業銀行業務多已進入規模擴張期，市場不斷生成新熱點，潛力客戶群不斷出現新變化，這種情況下，就必須去研究順應業務發展，實現專業化、延伸、聯動、創新發展的營銷管理新路徑，為深度營銷開展鋪墊管理基礎。應從幾個主要方面思考營銷管理的創新。一是構建適應于深度營銷的專業化新型營銷管理組織體系。個人貸款業務屬于零售信貸業務，任何一家商業銀行的個人貸款業務達到一定規模，特別是以同業市場領先發展為目標的主導行，必須按照業務發展規律，同步地走專業化的發展道路。目前建設銀行個人貸款業務在總行為一級部管理，各個分行均設置個人貸款中心，對全面延伸發展本行個人貸款品牌，搶占市場主導地位形成管理模式上的支持。構建個人信貸業務“多渠道、大范圍營34銷——集中式、專業化處理”的新型業務布局，是個人信貸業務發展到今天的必然需要。從2007年開始，工商銀行開始對“個人信貸業務營銷標準化工程”項目進行了大量有意義的實踐，在特色支行建設、消費信貸汽車貸款、綜合消費貸款等品牌營銷工作中取得過顯著成效。隨著工商銀行業務規模的不斷擴大，業務經驗的不斷積累，特別是隨著零售銀行專業化經營、系統化管理改革的不斷深入，個人貸款專業化升級建設應早日納入營業網絡改造的整體框架內。二是客戶關系管理要形成系統化創新，構架新型營銷管理平臺。客戶關系管理的創新從根本上說就是要搭建分層次管理系統，實現對個人信貸客戶群的換手維護和重點集中管理相結合的新型維護流程。零售化的個人貸款服務，需要大量的個別接觸，而存量客戶管理環節始終沒有形成一個完整的分層次、有側重點的管戶和個人金融產品再營銷后續系統。個人客戶營銷管理系統（PBMS）為這一貸后“再生產”后續營銷提供了極佳的管理平臺，MOVA系統整合后，個人信貸客戶經理角色也并入PBMS系統進行管理，但介于個人信貸專職經理均屬于專業化個人信貸經理，受個人金融業務特別是個人理財專業技能和平臺非管戶模式角色限制，對個人信貸客戶的后續需求開發與關系維護缺乏專業化支持。如能走出專業客戶維護的局限，對普通貸款客戶實現貸款發放后的換手維護，以及對重點星級客戶采取個人貸款中心（俱樂部）集中管理與個人理財經理雙線維護相結合的方式，既能提高對個人信貸存量客戶個性化營銷的效率，又降低了營銷成本，形成貸款售后的良性營銷循環，進而得以實現信貸管理功能服務化的新型營銷管理模式。創新客戶關系管理關鍵點，是要借用個人客戶營銷管理系統為貸款客戶分層，由個人貸款中心提供相關的貸前調查、業務處理和受理等專業服務支持，隨后對存量個人貸款客戶分層，將個人信貸高端客戶業務的后期維護換手，通過個人客戶營銷管理系統，交由個人理財經理通過管戶模式進行維護，這樣，個人信貸業務的服務鏈可延伸至貴賓理財中心、個人理財中心、一般理財網點，個人信貸客戶形成了個人信貸客戶經理營銷識別客戶、受理業務、接辦業務——客戶分層、個人理財經理維護客戶、實現個人金融業務再營銷，個人信貸中心雙線維護高端客戶的循環營銷服務新格局，進一步提升了個人信貸高端客戶的服務維護水平的同時，也提高了整體的個人金融客戶吸納能力。三是強化營銷支持體系及特定營銷團隊的整合，形成新型個人信貸聯動營銷組織體系。創新個人信貸營銷服務組織的關鍵在于組成以營銷支持體系、特定營銷團隊和營銷客戶經理隊伍構成的具有高效業務拓展和市場分層服務能力的經營行營銷體。個人貸款營銷支持體系的推進主體是二級分行，要形成新型個人信貸營銷網絡，營銷支撐體系首先要完備。在分行營銷支持體系架構的設計上，應該保證合作單位管理崗、市場分析崗、產品創新崗、營銷支持崗等崗位的設置和人員配備，確保個人貸款營銷支持體系更好地擔負起組織策劃市場營銷活動、加強個人信貸業務管理、貸款申請的審查和審批、重點客戶的跟蹤服務等工作，強化營銷支持體系對支行市場營銷活動的支持和保障功能。特定營銷團隊應針對批量熱點業務和大型市場、單位，以強化組合聯動，有效切入市場，抓住重點目標客戶群有效需求，為個人客戶整合營銷與交叉銷售，為相關個人信貸、個人金融等客戶經理進一步跟進服務和培養優質、忠實客戶群為組織目標，成為完善批發營銷和定向營銷職能的樞紐。如此全面的營銷管理創新后，將形成以個人貸款中心為依托，個人營銷管理系統新型平臺為支點，營銷支持體系、團隊以及個人理財人員整合聯動和延伸售后服務的新營銷格局，個人貸款產品的滲透率提升、規模擴張以及客戶的綜合貢獻提高都將得到進一步的保障，個人信貸整體的精細化管理和服務力將得到質的提高，個人信貸業務的貢獻度將大幅提升。

(二)識別個人信貸客戶，定位深度營銷目標

取得盡可能多的個人貸款需求顧客的詳細信息，對經營行開展深度營銷來說至關重要。最高效的識別就是能直接挖掘出一定數量的客戶，而且大部分是具有較高服務價值的潛在客戶，建立自己的客戶池，并與潛在客戶池中的每一位顧客建立良好關系，以最大限度地提高每位顧客的服務價值。識別客戶的工作不僅在個人信貸經辦行，而且應該有個人金融理財經理、營銷經理等共同參與進來。1.通過信息庫引導優先服務。識別有需求的個人貸款優質客戶需要多崗位的營銷人員參與。首先應該提升有貸款需求客戶的服務跟進級次，根據有需求的貸款客戶的需要，引導其獲得個人信貸客戶經理的優先服務，以提高其在辦理業務的概率，提升其滿意度。個人金融的營銷經理接待的個人優質客戶有貸款需求的，如果優質客戶在本理財中心有專屬客戶經理，應該立即安排客戶經理為客戶提供服務；如果優質客戶在本理財中心沒有專屬客戶經理，可在客戶需要的前提下介紹個人信貸中心的客戶經理為其提供服務，或者直接引導到個人信貸中心辦理業務。實現核心競爭力的個人理財網點原則上都應開設個人信貸經辦專柜或綠色通道，保障優先服務；如果網點沒有條件開設經辦專柜，應該盡量通過內部溝通管道，可直接引導到個人信貸中心辦理業務，減少對其他普通客戶的影響。2.分析存量客戶資料，確認待跟進客戶。個人信貸客戶經理應該根據前面活動提供的客戶推介清單，了解客戶的基本狀況以及貸款情況，了解包括上次識別客戶在內的近期接觸情況，對客戶實力、客戶性格愛好以及客戶可能的貸款需求做一個基本的分析。客戶經理應該根據上述分析情況確定聯絡客戶可能達到的目標。如果一些客戶防范心理比較重，第一次聯絡客戶就不應該推銷什么產品，而另外一些客戶可能本來已經在營銷活動中表示出對某些產品意愿和興趣，此時則可以在約定客戶會面的同時推銷產品。要及時整理客戶清單，分配后續工作計劃，保持適當、高效的工作節奏，保障及時與有意向的客戶取得聯系。

(三)通過客戶池分類，實現顧客差別化

深度營銷較之傳統目標市場營銷而言，應由注重產品差別化轉向注重客戶差別化。個人貸款客戶的差別化主要體現在兩個方面：一是不同的客戶代表不同的價值水平；二是不同的客戶有不同的需求。因此，在充分掌握了客戶的信息資料并考慮了其價值的前提下，合理區分客戶之間的差別是深度營銷的一項定制前必要工作。個人貸款業務可以通過客戶池分解，進行客戶差異化分類，進而為開展定向深度營銷打下基礎。個人信貸定向營銷強調營銷的主動性以及潛在目標優質客戶進行營銷，以激活優質客戶業務，擴大優質客戶群體。因而個人貸款客戶池的形成是多方面的，優質客戶可能通過廣告、營銷宣傳活動以及親戚朋友的推介了解銀行理財服務，而在專職個人貸款客戶經理和理財客戶經理36的推介服務引導下，即定向營銷方式引導下成交的概率更大。為提高銷售行為的準確性，集中銷售力量，這些營銷活動往往針對某個具體的市場方向進行。這些市場方向可能包括：已有客戶群體的分析結果，通過系統識別并分配的未開戶優質客戶群體；某類新產品的目標人群；個人信貸中心、理財中心所屬社區；現有優質客戶推介的社交團體；合作伙伴的優質客戶群體；通過特定團體或社會機構可以接觸的特定目標人群；通過我行對公業務優質企業可以接觸的高收入人群。定向營銷下，可以通過高端客戶介紹，在一個特定社會圈子中發展更多的客戶關系。得到很多高價值的客戶，成功率比較高，客戶經理應該充分發揮優質客戶的引薦潛力。可以通過社區訪問、合作伙伴客戶訪問、特定團體或社會機構訪問等客戶經理的主動定向訪問，發現各類優質客戶，引導到個人信貸中心或理財中心。在分析社區特點的時候，要特別注意社區有效人群的確定并與銷售策略相匹配。

(四)開展關系利益人深度營銷，加強合作分銷的渠道吸引力

開展個人信貸深度營銷，不僅要考慮直接營銷業務營銷渠道的平臺深度，更要考慮通過改進關系利益人的合作努力，即加強分銷渠道的方法取得渠道差異化的改進，尤其對于個人住房信貸業務，銷售渠道可以是銀行的各營業網點，但更大量的客戶要通過與合作的房地產開發公司、房產中介等關系利益人間接取得，而個人汽車貸款業務則很多需要通過保險公司、擔保公司、特約經銷商等關系利益人的“間客模式”獲得。關系利益人深度營銷的對象是為個人貸款客戶提品、服務和為個人信貸提供配套服務及產品的各類合作機構。包括產品供應商一類的合作機構，房地產開發企業、房地產經紀公司、汽車生產商、汽車經銷商、出國留學中介機構、大中型零售商場等生產、銷售產品或提供服務并與銀行建立了業務合作關系的企業。還有服務提供商一類的合作者，主要包括律師事務所、房地產評估機構、擔保公司、資信評估機構、保險公司等與商業銀行建立了業務合作關系的企業或組織。尤其要注意做好前者的深度營銷工作。與關系利益人合作的主要方式是：銀行為合作機構的產品購買者提供個人信貸服務，如個人住房按揭貸款、個人汽車消費貸款等，并可派專職人員現場提供咨詢及辦理業務；合作機構為銀行的個人信貸客戶提供相關服務并通過其營銷渠道，搭配營銷銀行個人信貸產品，雙方還可以通過簽訂業務合作協議的方式，互換客戶資源，捆綁營銷及推介對方的產品，實現各自利益的最大化。目前，由于各家商業銀行在房地產市場爭奪異常激烈，對房地產開發企業售樓部的深度營銷已經引起各行注意。因而做好此項分銷的關鍵在于對合作機構的深度關系維護，同時要保證業務處理效率，避免削弱營銷效果。能夠在良好關系和高品質產品的基礎上實現個人信貸產品與合作機構能形成互補優勢，彼此直接促進對方的銷售，實現銀企雙盈無疑是事半功倍的高效營銷。

(五)建立“銀行—顧客”雙向信息溝通制度，保證深度營銷效率

一是建立重點聯系客戶定期溝通制度。要贏得真正的顧客忠誠，必須是經營行和客戶產生互動。深度營銷的關鍵就在于它能夠和顧客之間建立一種互動的信息溝通關系，以發現市場機會，發揮最大的顧客價值。建立重點聯系客戶定期溝通制度，可以創造更多的機會讓顧客告訴銀行他需要什么，并且分析這些需求，把有效的建議反饋給顧客，由此永遠保住該顧客和該類客戶的業務。如果顧客付出努力提供給銀行需求信息的回報是更加個性化的滿意的產品或服務，那么這種行為可以促使顧客更忠誠，會更加愿意付出努力來提供給經營行更加個性化的需求。二是通過售后服務挖掘存量優質客戶營銷內涵。存量客戶進入售后服務后，其基本信息在我行，進行再營銷成本低，客戶若有較高忠誠度其個人金融需求的開發價值往往較高。要根據個人信貸營銷標準化工程的循環流程思路，開展差異化的存量優質客戶市場營銷。三是加強存量待跟進處理，提品改進和強化方案。個人信貸客戶要形成眾多“代跟進處理”客戶，在已經識別出優質客戶但銷售或引導不成功的情況下，將該客戶的基本信息予以記錄并納入需跟蹤服務的客戶進行管理，個人信貸客戶經理應根據記錄的客戶情況，有重點的進行跟蹤接觸，為客戶提供一定范圍內的個性化服務。爭取在我行產品品質改進后或爭取一些辦理條件后，重新取得客戶信任，促使銷售成功。要在識別銷售過程中就盡量詳細記錄客戶基本信息和聯系方式的同時，對客戶有跟蹤服務表示的做待跟進紀錄，除客戶有明確需求，二次接觸客戶，盡量不要以銷售為目的，在記錄和分析客戶有關信息后尋找銷售機會。用服務作為切入點，可以讓客戶感到被重視，這也是關系營銷促進的潛在目標。