整合營銷策劃方案匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇整合營銷策劃方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

為確保本次集合資產(chǎn)管理計劃順利發(fā)行，，全國公務員公同的天地本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務組（參見圖）具體負責本次計劃的營銷組織工作。

圖計劃的營銷組織架構(gòu)

集合資產(chǎn)管理計劃工作小組

銷售管理組

客戶服務組

營銷策劃組

二、代銷活動組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，對于代銷活動的組織安排，××證券有限責任公司（以下簡稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機構(gòu)建立良好的業(yè)務合作關系，充分調(diào)動代銷機構(gòu)的積極性，在為代銷機構(gòu)提供人員培訓、市場推廣、業(yè)務指導、客戶服務等全方位支持的基礎上，充分發(fā)揮代銷機構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢。將本公司代銷業(yè)務管理體系與代銷機構(gòu)業(yè)務營銷管理體系有機結(jié)合，形成一個資源共享、優(yōu)勢互補的集合資產(chǎn)管理計劃代銷業(yè)務營銷體系。

在本次計劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負責整個代銷活動的組織策劃，與代銷機構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開展投資者輔導工作。

銷售管理組負責代銷機構(gòu)的市場調(diào)研，組織實施業(yè)務培訓、業(yè)務指導與業(yè)務考評工作，及時準確地傳達相關信息。在發(fā)行過程中與代銷機構(gòu)管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點，督促銷售活動的開展，就發(fā)現(xiàn)的問題及時提出整改意見。

客戶服務組負責為代銷機構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應情況，及時準確地上報相關情況。

（二）協(xié)議簽訂

為規(guī)范代銷機構(gòu)的銷售行為，保護投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國證監(jiān)會有關規(guī)定、《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計劃管理合同》及其他有關規(guī)定，本著平等自愿、誠實信用的原則，與代銷機構(gòu)簽訂了《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計劃銷售協(xié)議》（以下簡稱“代銷協(xié)議”），明確了本公司與代銷機構(gòu)的權(quán)利義務關系。針對代銷業(yè)務的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務活動開展過程中，本公司將與代銷機構(gòu)密切合作，嚴格執(zhí)行相關規(guī)定，并做好風險防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）銷售活動安排

⒈按照中國證監(jiān)會《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務試行辦法》規(guī)定，對代銷機構(gòu)進行資格審查，以促使代銷機構(gòu)的各項業(yè)務準備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計劃的銷售活動順利開展。

⒉獲得批文前，銷售管理組配合代銷機構(gòu)對其一級分支機構(gòu)開展市場調(diào)研、業(yè)務培訓，培訓內(nèi)容包括本公司××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計劃簡介、集合資產(chǎn)管理計劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計劃業(yè)務規(guī)則與業(yè)務流程以及客戶服務介紹等。同時要求代銷機構(gòu)對其下一級分支機構(gòu)開展業(yè)務培訓。

⒊獲得批文后至發(fā)行前，營銷策劃組與代銷機構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷機構(gòu)指定營業(yè)網(wǎng)點。銷售管理組為代銷機構(gòu)一級分支機構(gòu)提供強化培訓，配合各重點地區(qū)舉辦路演推介會，為發(fā)行工作進行市場策動。

⒋發(fā)行期間，營銷策劃組與代銷機構(gòu)共同組織宣傳推廣活動；銷售管理組負責各地區(qū)代銷機構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場解決銷售過程中的有關問題，向本公司總部及時準確地傳達相關信息；客戶服務組為銷售活動提供全面客戶服務支持。

⒌發(fā)行結(jié)束后，按照中國證監(jiān)會的有關規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機構(gòu)共同對整個集合資產(chǎn)管理計劃銷售活動進行總結(jié)，對各地區(qū)發(fā)行工作進行考核評價，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績及客戶服務等。

三、直銷活動組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對機構(gòu)客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：

⒈機構(gòu)設置

目前，本公司在全國設有家營業(yè)部以及北京、上海個地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務。公司集合資產(chǎn)管理計劃工作小組負責直銷業(yè)務的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。

⒉人員安排

為做好本集合資產(chǎn)管理計劃的直銷工作，本公司將充分調(diào)動各方面資源，周密計劃，統(tǒng)籌安排。

在集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，從各部門抽調(diào)人員組成路演推介領導小組與各地區(qū)工作組，具體如下：

（）路演推介領導小組負責對整個路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實施。負責人：張躍；

（）北方地區(qū)工作組負責華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（）華東地區(qū)工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（）南方地區(qū)工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（）西部地區(qū)工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

根據(jù)直銷客戶的特點，各工作組應由銷售管理組及本集合資產(chǎn)管理計劃相關投資、研究人員組成，從計劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機構(gòu)客戶進行推介。

（二）銷售活動安排

⒈獲得證監(jiān)會批文前的直銷客戶走訪工作

自著手本集合資產(chǎn)管理計劃的發(fā)行準備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對潛在客戶進行了走訪，介紹了公司的運作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時與客戶加強了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計劃的銷售活動安排提供了決策依據(jù)。

⒉獲得證監(jiān)會批文后的路演推介工作

（）本公司內(nèi)部進行各地區(qū)路演推介活動的動員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；

（）各地區(qū)路演推介工作組全面展開實際工作，加強對各地潛在客戶的推介、開發(fā)工作；

（）在各地區(qū)的路演推介活動，注意與代銷機構(gòu)的協(xié)同配合，防止銷售活動出現(xiàn)混亂。

⒊本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間的直銷活動

（）在就近接受各地直銷客戶認購的基礎上，深入挖潛客戶資源；

（）對首次認購金額超過萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認購辦理服務；

篇（2）

在中國，整合營銷學不僅廣泛傳播開來，而且許多中國企劃人或咨詢專家還將整合營銷企劃應用到中國企業(yè)的實踐中。但是，有相當一部分企業(yè)在整合營銷的執(zhí)行與控制中卻差強人意，那么對于營銷理念和營銷實踐尚在成長期的中國企業(yè)來說，在整合營銷時注意這樣幾個問題還是有益的：

1、在制定營銷企劃時應該充分考慮企業(yè)整體的策略，依據(jù)企業(yè)的管理策略來制定營銷企劃。營銷管理是企業(yè)管理的核心和重點，營銷工作是否能做好，不但要取決于營銷策劃及其執(zhí)行是否能做好，還要看在整個企業(yè)中管理策略是否能夠得到有效的執(zhí)行、各個部門是否能夠與營銷部門協(xié)同作戰(zhàn)。企業(yè)的營銷活動是一項綜合性很強的活動，需要企業(yè)內(nèi)部甚至企業(yè)外部方方面面的配合，缺少了其中任何一個環(huán)節(jié)、一個部門的配合，都有可能使企業(yè)的營銷活動歸于失敗。所以，在進行整合營銷企劃時，要考慮到各個部門各自應當承擔的職責，比如設計部門應在何時設計出符合市場需求的產(chǎn)品及其外觀、包裝，生產(chǎn)部門應當如何組織生產(chǎn)、降低成本，等等；要考慮到各個部門應如何進行協(xié)調(diào)、配合來共同完成企業(yè)所制定的營銷策劃；要考慮到建立部門之間的協(xié)調(diào)機制和市場營銷控制制度，以制度去規(guī)范和評價企業(yè)作為一個營銷主體的營銷行為。

2、營銷的各個策略在實施過程中要注意相互銜接，協(xié)同推進。整合營銷策略中包含著很多營銷策略，這些策略在營銷策劃執(zhí)行的不同階段所起的作用是不同的，或者只能在某一個特定的階段中進行運用。比如，廣告創(chuàng)意的使用可以在消費者中建立起一定的品牌知名度，而對于建立品牌的美譽度卻未必有多少作用，所以它一般使用在擴大品牌影響的過程中。所以，要使營銷企劃能夠順利實施，應當注意各個營銷策略進行有機結(jié)合、互相銜接，一個策略的使用、實施可以為另一個策略的實施提供前提、鋪墊。在設計整合營銷策劃時要對每一個策略設置一個實施的時間或啟動點，規(guī)定什么時間開始實施哪一個策略，或者一個策略實施到哪一步開始實施另一個策略，使之相互配合，達到企劃設計中應達到的效果。雖然營銷企劃不是營銷計劃，不需要制定出具體的時間安排，但是沒有這些設置，在實務中各個營銷部門只會關注、計劃自己所負責的事務，對其他事務不進行關注，導致各自為戰(zhàn)，無法發(fā)揮協(xié)同效應。新晨

3、在進行營銷策劃過程中應當明確實施策劃方案的時機。時機的選擇對于策劃方案能否成功實施有著重要的影響。在市場遠未成熟時，要推出新產(chǎn)品、搶占市場，勢必要面臨比較大的困難，增加大量的營銷成本，市場還會出現(xiàn)引而不發(fā)、推而不動的尷尬局面，造成企業(yè)資源的大量浪費，面臨著激烈的市場競爭，營銷成本也會快速上升，而利潤卻只在原地踏步甚至快速下滑，企業(yè)是否能在激烈的市場競爭中不被淘汰、能夠生存下來都是一個問題，更不用說是否能取得營銷上的成功?？梢姡盐蘸檬袌鰰r機可以使營銷策劃的執(zhí)行做到事半功倍，過早或者過晚對企業(yè)來說都意味著巨大的付出。合適的市場時機應該是在市場成熟之初，消費者對新產(chǎn)品有了一定的了解，各路諸侯還在處于混戰(zhàn)之中，沒有強勢的品牌和企業(yè)，這時只要有切合市場的營銷策劃、質(zhì)量過硬并且受消費者歡迎的產(chǎn)品、良好的品牌，企業(yè)就可以合理的營銷付出取得良好的回報。

篇（3）

做網(wǎng)絡策劃，廣告公司首先要了解客戶的需求，以及客戶產(chǎn)品的特性，針對客戶的需求制定針對性強的策劃方案，倘若對客戶的需求、產(chǎn)品特性根本就不熟悉的話，是根本就不能做出好的策劃方案的。

二.鎖定市場受眾、消費群體

產(chǎn)品做網(wǎng)絡市場策劃，必須要明確誰是我們產(chǎn)品的消費者，誰會對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣?當我們明確的鎖定消費群體，才能做到策劃的針對性和目的性，避免無效投入和浪費。

三.網(wǎng)絡策劃的具體運作

在鎖定消費群體之后，就要制定詳細的策劃計劃，每一個步驟都要做到絲絲入扣、環(huán)環(huán)相連，每一個細節(jié)都要考慮到，比如產(chǎn)生的效果或者因此帶來的副作用，策劃案的優(yōu)劣，都要讓我們的客戶清晰的知道。

四.網(wǎng)絡營銷的費用預算

在制定網(wǎng)絡營銷策劃案的同時，就要根據(jù)實際情況，做出策劃案的預算費用，根據(jù)市場的合理價格進行，比如說某項活動需要多少費用，可以達到什么效果，等等，必須做到讓客戶的錢花的清清楚楚，并能夠轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟效益。

五.網(wǎng)絡營銷的效果評估

篇（4）

本次在無錫舉行的GOMX全球網(wǎng)絡營銷大會上，《廣告主》雜志獨家采訪了中國領先整合網(wǎng)絡營銷服務商珍島信息創(chuàng)始人、總裁趙旭隆，一窺整合網(wǎng)絡營銷之究竟。

技術(shù)人+廣告人

趙旭隆在接受采訪時表示，相比于傳統(tǒng)媒體，網(wǎng)絡媒體更需要整合營銷。因為網(wǎng)絡媒體資源眾多，統(tǒng)一的營銷方式行不通。但比傳統(tǒng)媒體更加困難的是，如何整合網(wǎng)絡媒體，如何為企業(yè)量體裁衣定做方案，這不僅需要有內(nèi)容策劃能力，更要有技術(shù)要求，同時具備技術(shù)人+廣告人的特質(zhì)，才算是合格的整合網(wǎng)絡營銷人。趙旭隆在接受采訪時坦言，自己就是學技術(shù)出身，又做過廣告，同時具備這兩個領域的資源和技術(shù)，所以才能更好的為企業(yè)提供整合網(wǎng)絡營銷的服務。

市場上現(xiàn)有的網(wǎng)絡營銷公司大部分都是在做技術(shù)營銷，而傳統(tǒng)的4A廣告公司則傾向于做文案策劃，這兩者都是客戶需要的。前者是根基，后者可起到四兩撥千斤的效果。未來市場需要，即講技術(shù)又有營銷策劃能力的跨界公司。

整合網(wǎng)絡營銷更是專業(yè)的事

“現(xiàn)有很多網(wǎng)絡營銷服務公司都專注于某一項，或者側(cè)重社會化媒體、或者是搜索、或是基礎平臺搭建以及廣告分析、數(shù)字分析等，但能把整個產(chǎn)業(yè)鏈打通的公司并不多。雖然一直以來西方傳遞的商業(yè)文化是專業(yè)的人做專業(yè)的事，但是整合營銷更是一個專業(yè)的事情，它所要求的素質(zhì)比分項的營銷策略更加高。況且各個行業(yè)之間信息不對稱，溝通交流成本非常高，也許分別來看，各個渠道的營銷都做得非常好，但是形成的合力也許會對品牌形成巨大的內(nèi)耗。”趙旭隆在接受《廣告主》采訪時表示，“中國客戶結(jié)構(gòu)和歐美不一樣，各個層級、各個行業(yè)、各個發(fā)展階段的企業(yè)非常多，內(nèi)部差異很大，相比從某一項營銷策略入手，網(wǎng)絡營銷更具個性化、差異化，能為企業(yè)量身定做最適合它的營銷策略。原來是傳統(tǒng)渠道主導營銷活動，網(wǎng)絡是配合的渠道。而現(xiàn)在，網(wǎng)絡營銷渠道占據(jù)主導權(quán)，支配線下活動如何做。因此，一個好的整合營銷策略對于企業(yè)至關重要。”

各種營銷渠道只是磚和瓦

篇（5）

一、模擬實訓在營銷策劃課中的運用模式

模擬實訓在營銷策劃課中的運用一般采用的方法是以某一企業(yè)為藍本,要求學生參與策劃該企業(yè)需要策劃項目的整個過程。但是這種通過到企業(yè)尋找模擬策劃項目的方法在實施過程中受到種種限制。一方面 ,不是每個學生、每次課程都能順利找到一個愿意接受實習的企業(yè),找到模擬策劃項目；另一方面,即使找到了,由于各種原因, 也很難得到企業(yè)真正的支持,使市場調(diào)查、營銷資料分析等很難深入,影響學習效果?；谏鲜鲈?筆者在實際教學過程中采用了創(chuàng)業(yè)策劃這一項目并將其貫穿于整個教學過程中。創(chuàng)業(yè)策劃的設計過程包括市場環(huán)境考察、項目的尋找與篩選、項目的可行性分析、創(chuàng)業(yè)策劃書的形成等工作步驟。最終要求學生形成創(chuàng)業(yè)策劃書,其內(nèi)容要涉及創(chuàng)業(yè)項目介紹、資金的來源與用途、目標顧客及盈利模式、產(chǎn)品或項目競爭能力分析、主要的營銷策略、銷售收入與盈利能力預測、風險預測與風險控制等。

模擬創(chuàng)業(yè)策劃的具體步驟是在學期一開始,就要求學生假設其即將創(chuàng)業(yè),激發(fā)學生的學習興趣。同時讓學生自由分組,以小組為單位深入分析市場,尋找創(chuàng)業(yè)機會。隨著學習的逐漸深入,小組要撰寫自己的創(chuàng)業(yè)策劃方案并將每一階段的策劃方案都制作成 PPT,在全班同學面前做展示并回答同學們提出的問題,然后結(jié)合教師的點評意見逐步完善自己的策劃方案。同時,將整個班級模擬成一個集團公司,在期末選舉產(chǎn)生董事會成員,每個小組最終形成的完整的創(chuàng)業(yè)策劃方案都要向董事會匯報并提請董事會批準,獲得董事會批準的方案,其小組成員在期末總成績中加分。采用這種教學方法, 對每個學生的考核是在小組形成的創(chuàng)業(yè)策劃方案的基礎上參考每位學生的平時成績以及方案匯報時的表現(xiàn),確定其最終成績的。

二、模擬實訓在營銷策劃課中的組織與實施

模擬實訓在營銷策劃課中成功運用的關鍵點在于是否組織得當、實施順利。在實際教學過程中,教師要做好學生的分組、指導、督促、檢查、評價等工作,盡量調(diào)動每一位學生的參與積極性,使項目作業(yè)得以落實,以達到課程教學目標的要求。

首先,分組。模擬創(chuàng)業(yè)策劃作業(yè)是以小組為單位來完成的,分組是實施項目作業(yè)的第一步。通過分組,可以發(fā)揮團隊成員的優(yōu)勢,通過團隊成員的相互激勵提高活動的效率并在團隊活動中培養(yǎng)學生的協(xié)作能力。需要注意的是學生每組人數(shù)既不能太多,也不能太少。人數(shù)太多,要保證小組所有成員都能積極參與到項目中來就很困難,還會使有些學生產(chǎn)生依賴思想,出現(xiàn)“搭便車 ”的現(xiàn)象,而且小組成員在一些重要問題上要達成一致也會比較困難。人數(shù)太少則可能難以完成繁重的調(diào)查、分析和方案設計等任務。筆者在實際教學中,一般要求4～6人組成一個小組,由學生自由組合并選出一位小組長,負責協(xié)調(diào)工作。同時,建議同一小組成員中盡可能包括不同性格、不同特長的人,性格外向的人對開拓客戶很有幫助,而性格內(nèi)向的人在資料分析方面往往會比較全面,成員中還要有熟悉計算機操作的人,這會大大提高策劃的效率以及策劃方案的質(zhì)量。

其次,模擬創(chuàng)業(yè)項目的選擇。模擬創(chuàng)業(yè)項目的選擇由各小組在討論的基礎上共同商議決定。小組成員以創(chuàng)業(yè)者的角色和心態(tài),根據(jù)自己的興趣、愛好、特長和個人愿望,通過查閱資料,了解市場,提出自己的設想,通過集體討論,確定選題。同時,教師應注意引導學生盡量選擇自己較為熟悉的產(chǎn)品或服務,這樣策劃時容易產(chǎn)生創(chuàng)意 ,方案容易出彩,討論也會比較深入；應盡量避免那些難度大的、自己不太了解的項目,這些項目策劃時需要投入大量的時間和精力,不利于學生的學習。

再次,模擬創(chuàng)業(yè)項目的進程控制。在課程教學開始時,就要求學生小組進行模擬創(chuàng)業(yè)項目選題。在學習完“營銷策劃過程 ”的內(nèi)容后就進入模擬創(chuàng)業(yè)策劃過程。學生模擬策劃項目與課堂講授實際上是教學過程中密切相關的兩條線,隨著課程內(nèi)容的展開,學生模擬項目也在不斷推進,從市場調(diào)研、機會分析到市場定位、營銷策略設計, 再到企業(yè)形象策劃,教師應及時檢查學生策劃項目的完成情況,提供必要的咨詢,分階段要求學生提交市場環(huán)境分析報告、市場定位分析報告、競爭戰(zhàn)略策劃方案、4PS 策略策劃方案、企業(yè)形象策劃方案、整合營銷策劃方案等,最后召開項目討論會,對策劃方案進行討論、評選、考核。

三、模擬實訓在營銷策劃課中實施的注意事項

篇（6）

（一）證券營業(yè)部管理現(xiàn)狀

我國證券至今，尚處于低水平無序競爭狀態(tài)，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品無差異、業(yè)務結(jié)構(gòu)雷同、競爭手段基本停留在價格競爭上等。幾年前國家頒布的《關于從事相關創(chuàng)新活動證券公司評審暫行辦法》體現(xiàn)了政府樹立行業(yè)品牌，引導資源合理配置，推動證券業(yè)創(chuàng)新的政策意圖。在此形勢下，證券行業(yè)如何順應政府的改革要求對營業(yè)部進行合理定位，并進行市場資源的優(yōu)化配置，是監(jiān)管層、業(yè)界和學術(shù)界共同關注的方向。

國內(nèi)證券營業(yè)部創(chuàng)新的必由之路是從現(xiàn)有的“通道贏利模式”轉(zhuǎn)向“服務贏利模式”，使證券業(yè)的收入與二級市場走勢的相關性大幅降低，以改善證券業(yè)現(xiàn)存的風險收益結(jié)構(gòu)，增強行業(yè)的抗風險能力。加強證劵管理是一個系統(tǒng)工程，應當從制度、產(chǎn)品、技術(shù)、管理等多方面共同推進。

從地理位置上看，任何一家從事經(jīng)紀業(yè)務的證券營業(yè)部都定位于某一城市或地區(qū)，在一些、相對發(fā)達的大中城市，往往聚集著為數(shù)眾多的證券營業(yè)部，它們幾乎在同一水平上展開競爭，表現(xiàn)出產(chǎn)品無差異、定價能力差、技術(shù)壁壘低等特點。現(xiàn)階段，券商營業(yè)部林立，傭金自由化導致費率下降，券商營業(yè)部盈利能力下降；另外股指期貨、融資融券等創(chuàng)新業(yè)務即將獲批，營業(yè)部如何在目前形勢下，改變原有的商業(yè)模式，進行服務營銷管理或整合營銷管理，來提升自己的核心競爭力!我們可以看出從市場角度看，證券營業(yè)部加強服務營銷管理或者整合營銷管理，就能更好的開展錯位競爭，合理分配資源，以提高證劵行業(yè)的贏利能力。

（二）目前證券營業(yè)部營銷模式主要問題

1、結(jié)構(gòu)近似、服務同質(zhì)問題

從行業(yè)角度看，營業(yè)部的競爭戰(zhàn)略和業(yè)務結(jié)構(gòu)仍維持多年以前品種單一、結(jié)構(gòu)雷同，營業(yè)部普遍將爭搶市場份額作為首要目標,通過追加投入,單一擴大經(jīng)營規(guī)模,甚至不惜以犧牲短期利潤為代價占領市場。結(jié)果使營業(yè)部成本逐年上升,也加劇利潤日趨平均化。另一方面，證劵營業(yè)部競爭手段創(chuàng)新不足、缺乏特色，只注重"硬件"服務、忽視"軟件"服務，在競爭手段上延續(xù)著返傭、贈送電腦和所謂的親情服務等傳統(tǒng)方式。

2、客戶服務問題

隨著網(wǎng)上交易的發(fā)展和其他金融機構(gòu)的市場進入,有形的證券營業(yè)部將越來越顯得不重要。證券客戶服務其實質(zhì)是一個面向股民的管理中心、響應中心、服務中心，為其提供標準化、規(guī)范化的服務界面和接口，并通過信息技術(shù)將電腦系統(tǒng)、信息、電話線路等資源整合成統(tǒng)一的、高效的服務工作平臺。營業(yè)部的功能轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣碡斨行模瑔T工也相應轉(zhuǎn)型為理財顧問或理財營銷人員。

（三）證券營業(yè)部加強營銷管理或者整合營銷管理的必要性和可操作性

取得卓越業(yè)績是所有企業(yè)的首要目標，證券營業(yè)部也不例外，營銷管理或者整合營銷管理是實現(xiàn)這一目標的關鍵因素之一。加強營銷管理或者整合營銷管理意味著相似的運營活動能比競爭對手做得更好。營銷管理或者整合營銷管理對策戰(zhàn)略定位則意味著運營活動有別于競爭對手，或者雖然類似，但是其實施方式有別于競爭對手。

在這個產(chǎn)品和服務嚴重同質(zhì)化的時代，市場營銷作為實現(xiàn)企業(yè)卓越業(yè)績的關鍵因素之一，我們不妨用這樣的心態(tài)來看待，營銷管理或者整合營銷管理就是創(chuàng)造一種獨特、有利的定位，涉及各種不同的運營活動。

我們知道，證劵市場業(yè)績的增長受到威脅并出現(xiàn)減緩或停滯不是因為市場飽和了，而是因為管理的失敗，所以加強營銷管理或者整合營銷管理非常有必要。近年來越來越多的企業(yè)領導變得如此重視加強營銷管理或者整合營銷管理的部分原因也是因為現(xiàn)在的商業(yè)世界競爭更加激烈、更加變化無常。許多企業(yè)明明有很多機會去適應和作出改變，但直到失敗來臨它們卻選擇什么也不做。掌管這些企業(yè)的主管們曾成功應對過創(chuàng)新與變革，在上一波技術(shù)變革中獲得成功，不久之前一些公司還曾是創(chuàng)新的領導者，現(xiàn)在它們卻成了受害者，在每個企業(yè)生死存亡的轉(zhuǎn)折點上，是對企業(yè)的服務營銷與整合營銷可操作性的巨大考驗。一個具有變革意識且敢于突破營銷定式的企業(yè)，無疑會是一個力挽狂瀾的角色，并且成為最成功也最被關注的企業(yè)部門。加強營銷管理或者整合營銷管理證劵營業(yè)部的戰(zhàn)略是正確的，但如何把戰(zhàn)略構(gòu)思轉(zhuǎn)化成戰(zhàn)略規(guī)劃，繼而變成經(jīng)營策略，在渠道控制力、人才隊伍的保障以及整合營銷等方面，保證證劵營業(yè)部邁出的每一步都是按照既定的方略前行，不發(fā)生大的偏差，所有這一切，其責任非所有證劵營業(yè)部門管理階層莫屬。在加強營銷管理或者整合營銷管理方面，采取精確集中服務營銷與大塊整合營銷模式是非常具有可操作性的，這種模式在多家證券公司的營業(yè)部試點，均取得了很好的效果。在一些營業(yè)部，兩個月的顧問服務所產(chǎn)生的基金營銷業(yè)績超過了過去一年的業(yè)績。一些營業(yè)部更實現(xiàn)了基金營銷的持續(xù)戰(zhàn)斗力，在連續(xù)發(fā)行的多只基金上均實現(xiàn)了驕人的銷售業(yè)績，盤活了營業(yè)部近五分之一的沉淀客戶資產(chǎn)，并帶出了客戶的增量資金進入證券市場。證實可以采用。

二.證券營業(yè)部服務營銷管理或者整合營銷管理的著重點

1、探討證券營業(yè)部服務營銷管理或者整合營銷管理的內(nèi)涵。

服務營銷是企業(yè)在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。服務作為一種營銷組合要素，真正引起人們重視的是本世紀80年代后期，這時期，由于科學技術(shù)的進步和社會生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速，使產(chǎn)品的服務含量，即產(chǎn)品的服務密集度日益增大。服務營銷變得十分之重要。而整合營銷所謂整合,當然重要的是理念、策略和營銷方式由現(xiàn)在實際存在的不整合向整合轉(zhuǎn)化;由傳統(tǒng)營銷實際存在的不整合向整合轉(zhuǎn)化;實現(xiàn)真正的整合也就是實現(xiàn)整合營銷之目的所在。由此可見,所謂整合營銷,就是營銷理念、策略和營銷方式的整合,傳統(tǒng)營銷與服務營銷的整合,商家與廠家與消費者之間的整合。銷理論強調(diào)以市場為中心，重視顧客導向，整合各種資源尤其是證劵營業(yè)部的人力資源以實現(xiàn)營銷目標。闡明了整合營銷對企業(yè)提升品牌形象、提高市場銷量、增進顧客滿意起著至關重要的作用。

證券營銷包括“證券”和“營銷”兩個部分：營銷部分：掌握服務營銷、整合營銷的觀念及技巧，也就是大家熟悉的“識別、贏得、留住黃金客戶”的專業(yè)技能。證券部分：熟練掌握各種金融產(chǎn)品的特性，進行準確的產(chǎn)品定位、客戶定位，并能與客戶展開有效的溝通。

2.讓服務營銷管理或者整合營銷管理成為證劵營業(yè)部日常業(yè)務的重要組成部分要滿足條件：

營業(yè)部有全年規(guī)劃及短期策劃。稍后，營業(yè)部將擬定全面的各項業(yè)務指標，并區(qū)分樂觀、一般和保守三種指標。營銷隊伍組建成功并訓練有素。營銷手段豐富有效并能持續(xù)運作。有效的服務營銷管理或者整合營銷輔導要求圍繞具體基金產(chǎn)品或其他任務制定具體的營銷策劃方案。策劃方案能夠在營業(yè)部現(xiàn)有平臺上運行。配套詳細的、簡單易懂的營銷操作手冊。管理人員有足夠的信心實施營銷方案。管理人員掌握了對下屬進行營銷輔導的技巧。營銷人員掌握了實施該策劃方案的技能。營銷顧問客戶營業(yè)部人員的認可和接受。營銷顧問長期提供營銷教練服務。

同時，我們也要注意制度化的營銷體系建成并順利運轉(zhuǎn)，包括：營銷前端體系，包括產(chǎn)品經(jīng)理隊伍，客戶經(jīng)理隊伍，外部營銷渠道（營銷合作伙伴）——包括場外經(jīng)紀人隊伍、機構(gòu)人體系、外租呼叫中心，等等。營銷后援體系，包括服務文化，服務環(huán)境，服務禮儀，客戶數(shù)據(jù)庫挖掘，分工到人的咨詢體系，等等。這些全是加強服務營銷管理或者整合營銷管理應該注意的改善地方。

3、證券營業(yè)部管理客戶分類

營業(yè)部服務營銷管理的客戶有兩類：一類是外部客戶及股民群體，如何進行服務營銷創(chuàng)造需求；另一類是內(nèi)部客戶即自身員工，如何進行政策激勵、扶持，打造一支高效團隊！證券營業(yè)部應加強服務營銷管理或者整合營銷管理建設，并將服務營銷管理或者整合營銷管理建設融入企業(yè)文化建設全過程。證券營業(yè)部是所有員工的共同責任，并應從細節(jié)抓起。從營業(yè)部服務營銷管理的客戶隊伍抓起，協(xié)助實施，從而全面提升營業(yè)部的營銷戰(zhàn)斗力，在營業(yè)部資源有限的情況下，通過各種務實的服務與整合營銷策劃，實現(xiàn)預期的經(jīng)營目標。

三、完善證券營業(yè)部服務營銷管理或者整合營銷管理機制的對策

在整合營銷時代，“以客戶為中心”的4C（需求、成本、溝通、便利）理念脫穎而出。在4C理念下，企業(yè)開展服務營銷管理或者整合營銷管理必然需要制定詳細的對策落實實行。

（一）證券營業(yè)部服務營銷管理長遠考慮。

客戶服務營銷不應是企業(yè)一時沖動或頭腦發(fā)熱而拍板的“產(chǎn)物”，而是應站在長遠、全局角度做出的戰(zhàn)略決策，也就是說對客戶服務實施戰(zhàn)略化管理。同時，服務營銷可以很多戰(zhàn)略為模板，諸如低成本服務戰(zhàn)略、集中化服務戰(zhàn)略、差異化服務戰(zhàn)略、多元化服務戰(zhàn)略、服務品牌品牌戰(zhàn)略、技術(shù)領先戰(zhàn)略等等，很多企業(yè)都運用了這些戰(zhàn)略獲得了成功。如果證劵營業(yè)部把服務營銷定為發(fā)展戰(zhàn)略，就要制定長遠的計劃來保證這項戰(zhàn)略得以實施，并把服務營銷戰(zhàn)略在證劵營業(yè)部內(nèi)部和社會上進行傳播，使服務戰(zhàn)略廣為人知。

（二）整合營銷在服務營銷管理中進行滲透

企業(yè)處于一個復雜的社會環(huán)境之中，開展服務營銷不僅僅是處理好企業(yè)與客戶之間的關系就萬事大吉了，企業(yè)還必須妥善處理好與其他各種社會力量的關系，諸如政府部門、行業(yè)協(xié)會、媒體、專家、合作伙伴，甚至要處理好與競爭對手的關系。這些社會力量不僅關系到企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌及服務品牌的塑造，甚至要影響到企業(yè)服務營銷的每一個環(huán)節(jié)。從另一個角度講，企業(yè)必須善于與各種社會力量合作，甚至競爭對手，企業(yè)不要忽略了“競合”是多贏時代的主旋律。若沒有一個良好的關系環(huán)境，服務營銷就無法玩轉(zhuǎn)。

整合營銷思想告訴我們，企業(yè)操作服務營銷不但要善于挖掘企業(yè)內(nèi)部資源，還要善于整合外部資源，同時更要善于整合各種有效的傳播工具，以實現(xiàn)與目標客戶的最大化溝通。其實，在企業(yè)服務時間操作過程中，借助于外部資源的情況很常見，證劵營業(yè)部如果僅靠人為接觸，也無法實現(xiàn)服務傳播的目標，還必須要整合各種傳播工具，如廣告?zhèn)鞑?、公關傳播、營業(yè)傳播等等。

有一點很關鍵：鎖定目標客戶群體，對其發(fā)動立體化傳播。加強證劵營業(yè)部的整合營銷管理必然要求采取積極的措施，將整合營銷在服務營銷管理中進行滲透，構(gòu)建和諧的服務關系環(huán)境。

（三）強化創(chuàng)新意識，抓住機遇，定位營銷。

證劵營業(yè)部擁有包括人員、網(wǎng)點、網(wǎng)絡和客戶資源在內(nèi)的各種開展證劵業(yè)務的優(yōu)勢。借自身優(yōu)勢，牢固樹立客戶關系管理理念，通過推進零售業(yè)務向服務營銷轉(zhuǎn)型，實行客戶細分和分層服務，切實解決產(chǎn)品和服務創(chuàng)新不足、服務體系不完善、分銷渠道不通暢、客戶經(jīng)理隊伍不健全等“瓶頸”問題所做出的最優(yōu)選擇。我們將著力擴大服務內(nèi)涵，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，業(yè)務范圍要涵蓋證券行業(yè)一攬子產(chǎn)品。同時，服務要全方位，著力滿足資產(chǎn)增值、證劵風險規(guī)避的需求；服務要精細化，準確定位客戶的金融需求，量身定制證劵金融服務整體方案，使廣大客戶通過各種不同的渠道都能夠享受到證劵營業(yè)部的各種服務；服務要高水平，建設營銷專家隊伍，重新構(gòu)建證劵營業(yè)部管理階層、服務人員、經(jīng)紀人“三位一體”的營銷體系，實現(xiàn)證劵服務營銷管理專業(yè)化。要定位好服務營銷與整合營銷要考慮到以下幾個方面。

1、、掌握營銷基本法的核心，建立本營業(yè)部專業(yè)營銷和經(jīng)紀人團隊發(fā)展的清晰戰(zhàn)略，并能夠提高本營業(yè)部營銷基本管理制度的競爭力、連續(xù)性和完整性

2、加強在營銷管理干部選拔、任命和專兼職經(jīng)紀人招募、選擇和訓練過程中的薄弱環(huán)節(jié)，切實有效地提高目前證劵營業(yè)部團隊的績效貢獻

3、建立營銷管理的正確理念、掌握營銷管理的正確方法，以更加有效地管理和服務于新型的市場化員工和營銷客戶。

4、制定定位策略的步驟。

把市場分析，公司內(nèi)部分析和競爭者分析三種分析整合起來的結(jié)果就是一種定位的表述，它清晰地表明組織在市場上計劃的定位（如果需要的話，還有它所提供的每一部分服務）。具備了這些認識，就能夠制定一個具體的服務營銷與整合營銷計劃，從而為加強服務營銷與整合營銷管理打好基石。

(四)加強服務營銷與整合營銷管理從證劵營業(yè)部的工作人員入手

"客戶維護"說起來容易做起來難，不是打打電話聊聊家常就能維護，客戶要看你能為他提供什么。對于股民來說，他們需要兩種服務：硬件服務，即通道服務；軟件服務，即咨詢資訊服務。硬件服務由營業(yè)部自身實力決定，而軟件服務卻和客戶經(jīng)理有莫大的關系。

在一次講座上演講人這么說過，一個有100個客戶的經(jīng)紀人，應該能讓60%到70%的客戶有盈利，或者說跑贏大勢。要做到這點自然和客戶經(jīng)理自身專業(yè)素養(yǎng)是分不開的。加強服務營銷與整合營銷管理就必然要從證劵營業(yè)部的工作人員入手，從以下幾個層面考慮。

第一個基層的層面就是客戶經(jīng)理層面?？蛻艚?jīng)理（或者叫做經(jīng)紀人）客戶經(jīng)理需要做的是什么事情呢。兩件事，第一，思考自己的客戶在哪里，并不斷的保持自己和這些客戶的接觸。解決客戶數(shù)量的接觸面問題。第二思考如何提高自己的專業(yè)化水平，從基礎個人形象到專業(yè)內(nèi)涵，從簡單的電話營銷話術(shù)到金融產(chǎn)品講解到復雜的技術(shù)研究的領悟。提高自己客戶開發(fā)成功率問題。簡單來說，客戶經(jīng)理層面就是解決如何引進客戶并如何維護客戶的問題。其他問題一概不需要基層的客戶經(jīng)理來考慮。所以要加強服務營銷與整合營銷管理就必然要從證劵營業(yè)部客戶經(jīng)理的素質(zhì)培養(yǎng)入手。

第二個層面的就是營銷經(jīng)理層面，作為營業(yè)部的營銷管理人員，他們首先應該自身就是一個非常優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。有著豐富的營銷實務技能，雖然他不需要是最好的，但他一定要是優(yōu)秀的。那么營銷經(jīng)理考慮的是什么問題呢？他需要有自己的業(yè)績要求。他也要做基礎的客戶營銷工作。所以要加強服務營銷與整合營銷管理就必然要抓好落實好營銷經(jīng)理的傳達管理。

第三個就是營業(yè)部經(jīng)理層面。營業(yè)部總經(jīng)理身上承擔的壓力才是很大很大的。在證券營銷工作中營業(yè)部經(jīng)理要考慮營業(yè)部營銷的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，在我的營業(yè)部發(fā)展中，如何根據(jù)營業(yè)部人力資源情況和營業(yè)部市場環(huán)境情況制定營業(yè)部營銷戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。進行什么樣的營業(yè)部發(fā)展定位，營業(yè)部總經(jīng)理就是進行營業(yè)部資源的調(diào)配角色，報表和年度預算，營業(yè)部員工編制名錄和營業(yè)部場地圖，營業(yè)部的所有設備表，剩下就是開始在營業(yè)部的場地圖上進行規(guī)劃了。哪個地方要配備多少資源，給多少面積發(fā)展，給多少設備，投入多少人員，給予多少資金投入等等等等。然后就是看著整個圖紙里的所有的工作的進程情況。及時監(jiān)督，即時修改。所以要加強服務營銷與整合營銷管理營業(yè)部總經(jīng)理的執(zhí)行力必不可少。

篇（7）

4P是營銷的策略和手段，而4C則屬于營銷理念和標準。4C所提出的滿足顧客需求，降低顧客的購買成本、購買的便利性等是一種營銷理念和理想的營銷標準，而4P中產(chǎn)品、價格、渠道和促銷則是一種策略和手段。4C提出的營銷理念和標準還要通過4P為策略和手段來實現(xiàn)的［2］。比如要提升顧客的便利性就要通過渠道策略來實現(xiàn);要降低顧客的購買成本就通過價格策略來完成。可見4C和4P不是矛盾和對立的，4C只是特別強調(diào)了顧客需求和相互溝通的重要性。有學者認為:整合營銷傳播(IMC)的提出意味著4P的衰落，新的營銷觀將取代4P。現(xiàn)在業(yè)內(nèi)普遍認為:“4C和4P屬于不同的概念和范疇，4C提出的營銷理念和標準還要通過4P為策略和手段來實現(xiàn)的。4C取代4P，意味著理念和標準可以取代策略和手段，這是一種缺乏基本邏輯推斷的表現(xiàn)”［2］。

二、整合營銷傳播理論對廣告策劃的影響

策劃一詞，在唐代元稹《奉和權(quán)相公行次臨闕驛》出現(xiàn)過“將軍遙策畫，師氏密訏謨”之句。這里的“畫”與“劃”相通，因此“策畫”也即“策劃”。意思是計策、謀劃、獻策、計劃、設定等意思。策劃又稱“策略方案”和“戰(zhàn)術(shù)計劃”，是指人們?yōu)榱诉_成某種特定的目標，借助一定的科學方法和藝術(shù)，為決策、計劃而構(gòu)思、設計、制作策劃方案的過程。當今，在營銷領域一般地認為:營銷傳播策劃是以企業(yè)經(jīng)營和盈利為目的，策劃人在科學調(diào)查研究的基礎上，運用掌握的策劃技能、新穎超前的創(chuàng)意和跨越式思維，對現(xiàn)有資源進行優(yōu)化整合，并進行全面、細致的構(gòu)思謀劃，從而制定詳細、可操作性的，并在執(zhí)行中可以進行完善的方案過程。營銷策劃是一個系統(tǒng)工程，可分為市場策劃、產(chǎn)品策劃、價格策劃、渠道策劃、廣告策劃等，它們都是營銷傳播策劃不可分割的組成部分。廣告策劃就是對廣告的整體與策略的運籌規(guī)劃。這過程包括廣告決策、實施廣告決策、檢驗廣告決策等的考慮與設想。廣告策劃要解決的任務是:廣告的對象、廣告的目標、廣告的計劃、廣告的策略等，也就是說要解決廣告“對誰說”、“說些什么”、“如何說”、“說的效果如何”等一系列的問題。但廣告策劃應當在市場、產(chǎn)品、渠道等策劃之后產(chǎn)生，因為以上策劃是廣告的基礎、內(nèi)容、目標、范圍等的依據(jù)和基礎。廣告策劃服務于營銷傳播策劃，主要體現(xiàn)在廣告策劃要生動、形象、精確、適時地體現(xiàn)營銷傳播策劃的總體構(gòu)思，戰(zhàn)略意圖和具體安排［4］。大衛(wèi)•奧格威的“創(chuàng)意和科學廣告”理論認為:創(chuàng)意包含了“說什么”和“怎樣說”兩個層面，……廣告是科學而不是藝術(shù)，廣告的內(nèi)容比表現(xiàn)內(nèi)容的方法更重要，真正決定消費者購買或不購買的是你的廣告內(nèi)容而不是它的形式［5］。因此，廣告設計作品要想達到預期的效果，就得從市場營銷學入手，切實弄懂市場營銷原理，徹底弄清廣告要傳達的內(nèi)容，弄清廣告在市場營銷中的位置及其邏輯關系。嚴格的邏輯和周密的計劃是現(xiàn)代廣告的重要特征。廣告活動要想達到廣告主的目標要求，必須有一套完整的以策劃為主導，以創(chuàng)意為中心的廣告計劃管理體制。經(jīng)驗告訴我們:廣告作品的成功關鍵是科學的廣告策劃。因此在廣告設計中設計必須根據(jù)廣告?zhèn)鞑ヒ?guī)律來策劃，同時接受市場營銷指導，運用好策略。

(一)廣告策劃關鍵在廣告創(chuàng)意

要全面地準確地認識廣告創(chuàng)意，我們必須從市場傳播實際入手，明確廣告創(chuàng)意的含義。因為廣告創(chuàng)意是能否有效傳播的關鍵，為了確立和表現(xiàn)廣告主題而進行的一種創(chuàng)造性思維活動。換言之，廣告創(chuàng)意是使廣告?zhèn)鞑ジ挥袆?chuàng)造性的主意、意念或新奇的點子。在商業(yè)廣告中是指能使廣告達到促銷目的的獨特主意。廣告創(chuàng)意貫穿在廣告策劃的全過程中，它是通過構(gòu)思形成的新穎而富有吸引力的廣告創(chuàng)作意念。廣告創(chuàng)意不同于純藝術(shù)創(chuàng)作，它是一種目的性很明確的信息創(chuàng)作，通常是廣告人集體智慧的結(jié)晶。純藝術(shù)創(chuàng)作中的“內(nèi)容決定形式”論認為:內(nèi)容是生活，形式是與之相配的如線條、造型、色彩、構(gòu)圖等繪畫語言。在商業(yè)廣告里，假如我們?nèi)匀惶子眠@一“內(nèi)容決定形式”論，那么內(nèi)容和形式已有不同的內(nèi)涵。這里的“產(chǎn)品情況”、“市場情況”、“目標消費者情況”和“競爭對手情況”是廣告創(chuàng)意的“內(nèi)容”，是客體;而“理由”的“說明”是表現(xiàn)形式。廣告創(chuàng)意的基本原則告訴我們，任何創(chuàng)意都是主觀對客體的反映。廣告創(chuàng)意是表現(xiàn)客體的思維活動，它來自對商品、市場、競爭、消費者，以及內(nèi)外環(huán)境等方面的認知和把握。客體為主導，表現(xiàn)形式是采用與企業(yè)產(chǎn)品的個性對位的獨特的表現(xiàn)方式與手段。形式必須服從廣告目標和廣告策略，在此前提之下展開思考與聯(lián)想，確定廣告的表現(xiàn)方式，任何把策略性與表現(xiàn)形態(tài)對立起來的廣告創(chuàng)作，都可能導致廣告偏離廣告目標，達不到廣告目的。

(二)廣告策劃應符合新營銷傳播理論的要求

當今由于市場環(huán)境的變化，整合營銷傳播在我國的逐漸推行，因此廣告策劃應當符合營銷傳播理論對廣告設計的要求。

第一，從以產(chǎn)品為中心向以消費者為中心轉(zhuǎn)移。從4P到4C的轉(zhuǎn)變，即從“傳者”中心向“受者”中心，從產(chǎn)品中心向消費者中心轉(zhuǎn)變。以往的營銷理論主張“由內(nèi)而外”的營銷觀點認為，廣告策劃從商品本身出發(fā)，向他們認為的消費者展開訴求，這是多年來所謂的“消費者中心”論。整合營銷轉(zhuǎn)播理論不同意這種“消費者中心”說，主張“由外而內(nèi)”的觀點，所謂“外部是目標，源頭在內(nèi)部”。持此觀點認為:“以消費者的欲望和需求出發(fā)，以消費者想要什么為中心作為廣告策劃的理念。廣告的策劃從決定產(chǎn)品生產(chǎn)以前開始，在分析消費者資料庫的基礎上，了解消費者需要什么產(chǎn)品，如以往這類產(chǎn)品哪些方面未能滿足他們的需要?！保?］此外，在分析消費者想獲知哪些方面是的信息時“還要注意競爭對手已經(jīng)說了什么，如競爭性利益點、令人相信的理由、產(chǎn)品的個性特征等，這些方面在策劃消費者想獲取哪些方面信息時有著重要的作用，只要了解，才能保證廣告策劃意義充分表現(xiàn)出來?！保?］

篇（8）

所謂的事件營銷就是通過策劃、組織以及利用一些社會熱點的人物和事件，引起社會媒體和團體以及消費者的重視，從而提高企業(yè)的知名度、信譽度，在消費者心理樹立良好的可信度，最終讓消費者對企業(yè)產(chǎn)生信賴，促使企業(yè)的產(chǎn)品或者服務得到營銷。

企業(yè)在事件營銷的過程之中會涉及三個方面。第一個方面，營銷的過程和動機應該符合法律的要求，不觸碰社會的道德底線，不欺騙消費者，同時還需要承擔一定的社會責任；第二個方面， 企業(yè)通過事件營銷，讓人們在聯(lián)想到事件的同時，會在腦海之中展現(xiàn)企業(yè)的品牌形象。事件營銷就是企業(yè)通過利用或者策劃、組織一些熱點新聞、名人、突發(fā)事件，把人們對事件的關注度巧妙地牽引到企業(yè)中去，達到企業(yè)營銷的目 的；第三個方面，事件營銷是基于整合營銷之上的一種新型的營銷方式，企業(yè)在營銷的過程中，借用多媒體的力量，向社會團體以及消費者展示企業(yè)的品牌，從而實現(xiàn)企業(yè)的服務或者品牌推廣。

二、房地產(chǎn)市場的特點

1.具有權(quán)益交易市場特征

房地產(chǎn)具有權(quán)益交易市場的特征，它的這個特征致使房地產(chǎn)產(chǎn)品和其他的一般產(chǎn)品有著明顯的不同。對于一些特殊的產(chǎn)品，它的購買人群也比較特殊，這些人在年齡、性格、家庭構(gòu)成、文化程度、工作經(jīng)歷、愛好上面明顯相似。因此，企業(yè)在事件營銷之前，需要對市場進行調(diào)查，從市場和客戶的需求出發(fā)，爭取更多的市場機會。

2.具有區(qū)域性特征

房地產(chǎn)區(qū)域性市場的特征決定了房地產(chǎn)的策劃方案不同于其他產(chǎn)品的策劃方案，因此，房地產(chǎn)在營銷的過程中，不能生硬地搬用其他消費產(chǎn)品的營銷策劃方案。房地產(chǎn)營銷應該結(jié)合房地產(chǎn)自身的特征，保持市場區(qū)域環(huán)境的整體性，及時了解市場需求，從而運用合理科學的營銷方案推銷房產(chǎn)。

3.具有不完全競爭市場特征

房地產(chǎn)的另外一個特征就是沒有完全市場的特征，這個特征決定了房地產(chǎn)的營銷方案必須科學合理。第一，相關的營銷員要對市場做出調(diào)研，根據(jù)實際的市場需求，靈活地運用策劃方案，從而加強房地產(chǎn)的市場營銷，實現(xiàn)市場營銷的目的。第二，營銷人員在營銷的過程之中要注意區(qū)別簡單的促銷策劃和推廣策劃。

三、事件營銷在房地產(chǎn)之中的具體應用

1.開拓市場方面

隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，產(chǎn)品的豐富多樣化，使企業(yè)在市場之中越來越難生存。傳媒市場的普遍性，讓消費者對于企業(yè)的產(chǎn)品沒有過多的興趣。面對這種情況，企業(yè)如果想要在競爭激烈的市場之中占據(jù)一席之位，就必須要抓住時機，通過組織、策劃、利用熱點人物和事件，為企業(yè)開拓市場。這種事件營銷，一方面可以為企業(yè)節(jié)約大量的廣告和宣傳費用，另一方面節(jié)約了高額的媒體費用。所以，事件營銷在企業(yè)開拓市場方面起到了很大的作用。

2.提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度方面

任何企業(yè)在前期的發(fā)展之中都非常困難，房地產(chǎn)這個行業(yè)也是如此。房地產(chǎn)在發(fā)展的前期，在市場上的知名度和影響力上都不大，造成消費者在短時間之內(nèi)不能接受這種產(chǎn)品。因此，營銷人員要根據(jù)市場的需求，及時了解消費者的興趣，通過組織、策劃熱點人物和事件，提高企業(yè)在大眾之中的知名度；另外，企業(yè)再運用一些公關技巧，讓媒體對企業(yè)產(chǎn)生興趣，積極報道企業(yè)，從而影響消費者的心理。一個熱點事件只要成為大眾關心的話題，那么它傳播的速度會快得驚人，在大眾之間產(chǎn)生巨大的影響。

3.企業(yè)文化建設方面

房地產(chǎn)在營銷中，如果采用多種途徑進行宣傳，那么房地產(chǎn)企業(yè)勢必會引起社會的關注，社會上的轟動效果必然會引起員工的關注，無形之中就改變企業(yè)員工的思維和價值觀，從而為企業(yè)的文化建設打好了基礎。

篇（9）

營銷策劃和推廣工作是為了配合營銷戰(zhàn)略的實施，因而作為營銷策劃人員要時刻明確公司的工作目標和工作重心，并緊緊圍繞這一工作重心開展工作。我認為的營銷策劃和推廣工作首先要以創(chuàng)新的電信營銷理念為指導，抓住商業(yè)客戶群體的特性來開展各類市場營銷活動，同時要加強對電信產(chǎn)品和目標商業(yè)客戶進行充分調(diào)查和分析，并在此基礎上進行目標市場細分、組合電信產(chǎn)品和服務。最終為客戶提供更多、更新和更好的產(chǎn)品和服務，最大限度的滿足客戶需求，推動各項新業(yè)務的發(fā)展，促進公司業(yè)務收入的增加，進一步提升客戶的滿足度和忠誠度。在具體工作中要在明確工作目的性的前提下，提高工作效率，達到事半功倍的效果。

如果我應聘成功，我將認真履行崗位職責，努力要求自己在今后的工作中從更高的角度去思考問題和解決問題，更宏觀更全面地研究市場策略，并從以下幾個方面開展工作：

一、搞好電信市場調(diào)查與分析

隨著電信市場環(huán)境不斷變化、信息通信技術(shù)發(fā)展突飛猛進、市場需求瞬息萬變，必須通過開展形式多樣的電信市場調(diào)查，廣泛收集社會經(jīng)濟、消費者需求、市場變化、競爭對手、企業(yè)發(fā)展及國內(nèi)外電信發(fā)展狀況等各方面信息和數(shù)據(jù)，逐步建立和完善電信市場調(diào)查與分析信息系統(tǒng)，使電信市場調(diào)查與分析制度化、規(guī)范化、連續(xù)化。在科學的理論指導下，運用各種定性和定量分析方法，對電信發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和趨勢進行深入細致的分析，參與市場營銷的策劃和評估，提示電信發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，及時地發(fā)現(xiàn)問題和找出問題的癥結(jié)，并提出切實可行的對策和措施，為企業(yè)更好地搞好市場經(jīng)營工作，占領市場、實現(xiàn)集約化經(jīng)營服務。

二、制定正確、有效的市場營銷策略

營銷策略要靈活多變，不斷創(chuàng)新；堅持整合營銷，走出過分依賴價格杠桿的誤區(qū)，樹立大營銷的觀念；建立健全企業(yè)市場營銷機制，充分調(diào)動廣大市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性；切實轉(zhuǎn)變營銷觀念，真正樹立“以市場為導向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念；實施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，不斷提高企業(yè)形象；根據(jù)市場環(huán)境的變化和信息技術(shù)發(fā)展的狀況，不斷開發(fā)新業(yè)務，尋找新的業(yè)務經(jīng)濟增長點。

三、強化產(chǎn)品創(chuàng)新與完善

在產(chǎn)品策劃中注重業(yè)務模式、交費、包裝、宣傳、促銷、渠道、市場推廣活動、業(yè)務流程等一系列方面，各項策劃做到周密、嚴謹、具有可操作性，進行過程控制，進行量化和檢查成效，并及時總結(jié)提出改進意見，將各項策劃做實。

四、提升服務理念與服務水平

未來的市場競爭將是產(chǎn)品和服務的雙重比拼，只有良好的服務才能留住客戶，在今后的工作中首先要多從客戶的角度來看待電信服務及電信產(chǎn)品，制定電信產(chǎn)品的服務提升策劃方案，通過有計劃、有步驟的工作來完善電信自身服務水平，提高企業(yè)核心競爭力。

同時在工作中應發(fā)揮靈活性、主動性、客觀性，在大營銷的形勢下做到解釋的一致性和服務的一致性。通過提升服務理念與服務水平更好的服務于客戶，不斷增強企業(yè)競爭力，并促進公司新產(chǎn)品、新業(yè)務的推廣，實現(xiàn)業(yè)務收入的增加，真正達到共贏的目標。

自1993年進入電信公司以來，我先后從事過s-1240維護、ISDN技術(shù)支撐、營銷策劃工作，對電信市場有了比較全面的了解。通過參與市場營銷的策劃和評估工作，我認識到了營銷策劃工作的重要性，并積累了一定的市場經(jīng)驗，提高了市場分析能力，同時結(jié)合市場成功開展了一系列的×××業(yè)務市場策劃活動。如和×××節(jié)目組合作推出了電話入圍撥打熱線，該熱線做到了普通電話費撥打，又能承受大話務量沖擊的特性，項目得到了企業(yè)、電信公司和廣大彩民的認可，在獲得良好的社會效應的同時也取得了良好的經(jīng)濟效益，之后在這基礎上又爭取到了***的有獎發(fā)票撥打熱線項目，成功地開發(fā)了***業(yè)務的應用并予以規(guī)范，為××電信樹立了良好的品牌形象。

篇（10）

如果我應聘成功，我將認真履行崗位職責，努力要求自己在今后的工作中從更高的角度去思考問題和解決問題，更宏觀更全面地研究市場策略，并從以下幾個方面開展工作：

一、搞好電信市場調(diào)查與分析

隨著電信市場環(huán)境不斷變化、信息通信技術(shù)發(fā)展突飛猛進、市場需求瞬息萬變，必須通過開展形式多樣的電信市場調(diào)查，廣泛收集社會經(jīng)濟、消費者需求、市場變化、競爭對手、企業(yè)發(fā)展及國內(nèi)外電信發(fā)展狀況等各方面信息和數(shù)據(jù)，逐步建立和完善電信市場調(diào)查與分析信息系統(tǒng)，使電信市場調(diào)查與分析制度化、規(guī)范化、連續(xù)化。在科學的理論指導下，運用各種定性和定量分析方法，對電信發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和趨勢進行深入細致的分析，參與市場營銷的策劃和評估，提示電信發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，及時地發(fā)現(xiàn)問題和找出問題的癥結(jié)，并提出切實可行的對策和措施，為企業(yè)更好地搞好市場經(jīng)營工作，占領市場、實現(xiàn)集約化經(jīng)營服務。

二、制定正確、有效的市場營銷策略

營銷策略要靈活多變，不斷創(chuàng)新；堅持整合營銷，走出過分依賴價格杠桿的誤區(qū)，樹立大營銷的觀念；建立健全企業(yè)市場營銷機制，充分調(diào)動廣大市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性；切實轉(zhuǎn)變營銷觀念，真正樹立“以市場為導向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念；實施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，不斷提高企業(yè)形象；根據(jù)市場環(huán)境的變化和信息技術(shù)發(fā)展的狀況，不斷開發(fā)新業(yè)務，尋找新的業(yè)務經(jīng)濟增長點。

三、強化產(chǎn)品創(chuàng)新與完善

在產(chǎn)品策劃中注重業(yè)務模式、交費、包裝、宣傳、促銷、渠道、市場推廣活動、業(yè)務流程等一系列方面，各項策劃做到周密、嚴謹、具有可操作性，進行過程控制，進行量化和檢查成效，并及時總結(jié)提出改進意見，將各項策劃做實。

四、提升服務理念與服務水平

未來的市場競爭將是產(chǎn)品和服務的雙重比拼，只有良好的服務才能留住客戶，在今后的工作中首先要多從客戶的角度來看待電信服務及電信產(chǎn)品，制定電信產(chǎn)品的服務提升策劃方案，通過有計劃、有步驟的工作來完善電信自身服務水平，提高企業(yè)核心競爭力。