女裝店?duì)I銷方法匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇女裝店?duì)I銷方法范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號(hào)：F713.36 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

0 前言

電子商務(wù)（ElectronicCommerce）是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠(yuǎn)程通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)商務(wù)（買賣）過(guò)程中的電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。它是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)網(wǎng)上琳瑯滿目的商品信息、完善的物流配送系統(tǒng)和方便安全的資金結(jié)算系統(tǒng)進(jìn)行交易。

淘寶網(wǎng)是中國(guó)國(guó)內(nèi)著名的個(gè)人交易網(wǎng)上平臺(tái)，也是亞洲最大網(wǎng)絡(luò)零售商圈，由阿里巴巴集團(tuán)于2003年5月10日投資創(chuàng)辦。①國(guó)內(nèi)著名互聯(lián)網(wǎng)分析機(jī)構(gòu)艾瑞咨詢調(diào)查顯示，淘寶網(wǎng)占據(jù)國(guó)內(nèi)電子商務(wù)80%以上的市場(chǎng)份額。

C2C電子商務(wù)對(duì)帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展、促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著重要作用。近年來(lái)，隨著C2C電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，對(duì)C2C電子商務(wù)發(fā)展的研究也日漸多見(jiàn)。如對(duì)C2C電子商務(wù)的信任機(jī)制研究、②③④⑤關(guān)于C2C電子商務(wù)的發(fā)展和盈利模式研究⑥⑦⑧等等。但是，關(guān)于C2C電子商務(wù)的地理空間分析的研究并不多見(jiàn)，文章選擇中國(guó)最大的C2C電子商務(wù)平臺(tái)網(wǎng)站――淘寶網(wǎng)作為研究對(duì)象，分析華北地區(qū)淘寶網(wǎng)店的空間分布態(tài)勢(shì)，為網(wǎng)絡(luò)店鋪商家的經(jīng)營(yíng)行為和消費(fèi)者的消費(fèi)行為提供借鑒，也為區(qū)域政府的經(jīng)濟(jì)決策提供科學(xué)的依據(jù)。

1 研究區(qū)域與數(shù)據(jù)來(lái)源

1.1 所在地區(qū)

本文研究的店鋪所在地包括全國(guó)和華北地區(qū)：北京、天津、河北省、山西省和內(nèi)蒙古五個(gè)省、直轄市的范圍。以上范圍地區(qū)是我們對(duì)淘寶店鋪進(jìn)行區(qū)域分布分析的主要依據(jù)。

1.2 數(shù)據(jù)來(lái)源

本論文選取了整個(gè)淘寶網(wǎng)站，以淘寶主要商品店鋪為研究對(duì)象，直接采用淘寶網(wǎng)站自己的搜索功能――高級(jí)搜索中的搜索店鋪功能，以所在地、店鋪類別等為條件，得出需要的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析。因淘寶店鋪數(shù)量月變化明顯，所以所有數(shù)據(jù)都是在2013年1月份采集完成的。

1.3 店鋪類別

本文選取淘寶網(wǎng)站排行榜前十四名熱門商品，⑨因店鋪經(jīng)營(yíng)需對(duì)產(chǎn)品做出文字介紹，本文檢索即以商品名字為檢索詞檢索，所以不同檢索詞所得的數(shù)據(jù)有所差異，本文對(duì)以上分類重新整理，分為以下八個(gè)類別：男裝/女裝/箱包/配飾、手機(jī)/影音/家電/電腦/辦公設(shè)備、彩妝/香水/護(hù)膚/美體、孕嬰用品/孕嬰食品/孕嬰服飾/兒童玩具、禮品/床品/餐具/日化/折扣券/家居飾品、食品/茶葉/零食/特產(chǎn)、戶外/運(yùn)動(dòng)/收藏/書籍/旅游/樂(lè)器、汽車配件/玩具/寵物。

1.4 店鋪級(jí)別

淘寶會(huì)員在淘寶網(wǎng)每使用支付寶成功交易一次，就可以對(duì)交易對(duì)象作一次信用評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)分為“好評(píng)”、“中評(píng)”、“差評(píng)”三類，每種評(píng)價(jià)對(duì)應(yīng)一個(gè)信用積分，具體為：“好評(píng)”加一分，“中評(píng)”不加分，“差評(píng)”扣一分。在交易中作為賣家的角色，其信用度20個(gè)級(jí)別，主要店鋪級(jí)別分為：心級(jí)店、鉆石店、皇冠店和金冠店。一定的成功交易量以后，才能反映一定的問(wèn)題，所以用掌柜級(jí)別來(lái)衡量店鋪在本文中的研究?jī)r(jià)值。本論文所研究店鋪都為鉆石等級(jí)以上店鋪，因?yàn)檫@樣的店鋪達(dá)到一定的交易數(shù)量，經(jīng)營(yíng)比較穩(wěn)定，有研究意義。

2 研究方法

電子商鋪的空間特征研究尚無(wú)成形的方法可以借鑒，本文借鑒統(tǒng)計(jì)學(xué)相關(guān)方法，對(duì)研究區(qū)域內(nèi)的店鋪所在地、店鋪類別、掌柜級(jí)別等條件限定下，對(duì)淘寶店鋪數(shù)量運(yùn)用數(shù)學(xué)方法進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，分析電子商鋪質(zhì)量、數(shù)量及其之間的差異，揭示各區(qū)域電子商鋪發(fā)展水平及區(qū)域間的差異。

3 分析結(jié)果

3.1 華北地區(qū)部分產(chǎn)品淘寶店鋪數(shù)量分析

部分產(chǎn)品淘寶店鋪數(shù)量情況如表1所示，從全國(guó)范圍統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來(lái)看，銷售男裝/女裝/箱包/配飾分類產(chǎn)品的店鋪?zhàn)疃啵_(dá)到817330個(gè)，銷售手機(jī)/影音/家電/電腦/辦公設(shè)備和戶外/運(yùn)動(dòng)/收藏/書籍/旅游/樂(lè)器分類產(chǎn)品的店鋪次之，銷售孕嬰用品/孕嬰食品/孕嬰服飾/兒童玩具的店鋪?zhàn)钌伲瑸?1813個(gè)；華北地區(qū)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，華北地區(qū)淘寶網(wǎng)店占全國(guó)網(wǎng)店市場(chǎng)的比例為12.89%，其中銷售男裝/女裝/箱包/配飾分類產(chǎn)品的店鋪?zhàn)疃啵瑸?94328個(gè)，銷售手機(jī)/影音/家電/電腦/辦公設(shè)備和食品/茶葉/零食/特產(chǎn)的店鋪次之，銷售孕嬰用品/孕嬰食品/孕嬰服飾/兒童玩具的店鋪?zhàn)钌伲瑸?628個(gè)，華北地區(qū)各分類產(chǎn)品店鋪數(shù)量占全國(guó)店鋪數(shù)量的百分比均低于10%，只有男裝/女裝/箱包/配飾分類產(chǎn)品店鋪占全國(guó)同類產(chǎn)品的比例超過(guò)華北地區(qū)淘寶網(wǎng)店占全國(guó)網(wǎng)店市場(chǎng)的比例。

3.2 各省市部分產(chǎn)品淘寶店鋪數(shù)量分析

華北地區(qū)范圍內(nèi)，以北京市所注冊(cè)的淘寶店最多，為234126個(gè)，占全國(guó)同類產(chǎn)品店鋪數(shù)量百分比為11.12%，河北省居第二位，為19345個(gè)，占全國(guó)同類產(chǎn)品店鋪數(shù)量百分比為0.92%，所注冊(cè)的淘寶店最少，為3070，占全國(guó)同類產(chǎn)品店鋪數(shù)量百分比為0.15%。在各省市各類產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)情況可知，男裝/女裝/箱包/配飾和戶外/運(yùn)動(dòng)/收藏/書籍/旅游/樂(lè)器分類產(chǎn)品的店鋪個(gè)數(shù)在四個(gè)省市都是最多，只有最多的是經(jīng)營(yíng)食品/茶葉/零食/特產(chǎn)；孕嬰用品/孕嬰食品/孕嬰服飾/兒童玩具的店鋪無(wú)論是在華北各省市還是在全國(guó)范圍內(nèi)，都是最少的。

4 結(jié)論

男裝/女裝/箱包/配飾產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)中的份額較大，而孕嬰用品/孕嬰食品/孕嬰服飾/兒童玩具所占份額較少，可能由于特殊商品的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)與實(shí)體經(jīng)營(yíng)的差異造成；山西省和具有明顯的特產(chǎn)的省市，經(jīng)營(yíng)特產(chǎn)類產(chǎn)品的店鋪在同省市店鋪中的較高；無(wú)論哪類產(chǎn)品，北京市所注冊(cè)的店鋪數(shù)量都是最多的，網(wǎng)店的規(guī)模反應(yīng)一定的經(jīng)濟(jì)差異，北京市網(wǎng)店數(shù)量較多與其經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度有關(guān)，電子商鋪經(jīng)營(yíng)形式在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的京津地區(qū)分布更為廣泛。店鋪數(shù)量多少，與人們購(gòu)物方式的改變有密切關(guān)系；對(duì)具有區(qū)域特色產(chǎn)品的省市，特色產(chǎn)品店鋪數(shù)量明顯較其它產(chǎn)品多。

注釋

① 王蕾.C2C電子商務(wù)店鋪區(qū)域分布的實(shí)證研究[D].河北師范大學(xué)碩士學(xué)文論文，2008（3）：7-8.

② 樸春慧，安靜，方美琪.C2C電子商務(wù)網(wǎng)站信用評(píng)價(jià)模型及算法研究[J].情報(bào)雜志，2007.26（8）：105-107.

③ 洪瓊，何剛.C2C電子商務(wù)網(wǎng)站信用評(píng)價(jià)模型的分析與研究[J].中國(guó)管理信息化，2008（11）：96-98.

④ 鄭彥.管窺C2C電子商務(wù)的信用管理――以淘寶網(wǎng)為例[J].金融發(fā)展研究，2009（12）：87-88.

⑤ 王理正.網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷：基于我國(guó)電子產(chǎn)品行業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)研究[J].企業(yè)家天地，2011（2）：36-37.

⑥ .我國(guó)C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式探析[D].北京大學(xué)碩士學(xué)位論文，2007.

篇（2）

2.順序無(wú)關(guān)影響

3.帶空格的關(guān)鍵詞如何組合

4.核心關(guān)鍵詞

I.緊密排列優(yōu)先展示

從字面上比較好理解。就是關(guān)鍵詞緊密排列的情況下淘寶優(yōu)先展示，當(dāng)然這里有個(gè)前提，就是權(quán)重相差不大。

舉個(gè)例子：

“時(shí)尚大碼女裝“ 和 ”時(shí)尚大碼女裝“ 這2個(gè)關(guān)鍵詞，按理說(shuō)是只要?jiǎng)e人搜索

“時(shí)尚大碼女裝”2個(gè)關(guān)鍵詞都可以展示，但是這里有個(gè)秘密卻很少人知道。就是在這種情況時(shí)，緊密排列的會(huì)優(yōu)先展示。

也就是說(shuō)在別人搜索“時(shí)尚大碼女裝”時(shí)，是先展示“時(shí)尚大碼女裝”，后展“時(shí)尚大碼女裝”，這個(gè)也就是緊密排列優(yōu)先展示的原理。

II.順序無(wú)關(guān)影響

當(dāng)標(biāo)題含有兩個(gè)及以上關(guān)鍵詞組合時(shí)。不管買家是以什么形式組合搜索關(guān)鍵詞，只要含有相關(guān)詞的標(biāo)題都有可能被搜到。

舉個(gè)例子：

“大碼女裝”和“女裝大碼”這兩個(gè)詞順序完全不一樣，但搜索“大碼女裝”時(shí)這兩個(gè)詞都會(huì)被展示出來(lái)。但是有個(gè)前提，就是要有空格的顛倒才無(wú)關(guān)影響。如果不加空格，那么搜索時(shí)只有大碼排在女裝前面才有機(jī)會(huì)被展示。

III.如何組合帶空格關(guān)鍵詞

這點(diǎn)對(duì)于標(biāo)題的組合來(lái)說(shuō)非常的重要。比如“夏季 大碼女裝”如果找到了像這樣的關(guān)鍵詞你是不是直接就連帶空格一起放入標(biāo)題了呢？

大家都知道我們標(biāo)題一共就60個(gè)字符，這60個(gè)字符一字千金也不為過(guò)。而一個(gè)空格就占了一個(gè)字符，如果把帶有空格的關(guān)鍵詞直接放入標(biāo)題的話這樣是極大的浪費(fèi)！

類似于這種關(guān)鍵詞我們可以這樣做——在空格中插入屬性詞。

例：“夏季 大碼女裝”

可以做成：夏季新款大碼顯瘦女裝。這樣我們既保證了極盡用完60個(gè)字符，也增加寶貝長(zhǎng)尾詞組合詞的搜索量。

IV.核心關(guān)鍵詞

什么是核心關(guān)鍵詞？就是寶貝最核心的賣點(diǎn)詞，就是最匹配自己寶貝、轉(zhuǎn)化率最高的關(guān)鍵詞。核心關(guān)鍵詞還有幾個(gè)要素。

1.最好是搜索量不低的長(zhǎng)尾詞。

這種核心關(guān)鍵詞如果匹配寶貝的話很容易做到搜索首頁(yè)，并且有利于寶貝在前期的推廣。

2.必須緊密排列。

因?yàn)榫o密排列有優(yōu)先展示權(quán)，那么作為核心詞或者說(shuō)主推詞，那么必須要讓這個(gè)關(guān)鍵詞權(quán)重最大化，不僅要匹配自己的寶貝，而且要緊密排列。這樣這個(gè)核心詞的作用才能發(fā)揮到最大。-----這就是核心關(guān)鍵詞。

二、標(biāo)題要怎么定？

1、怎么尋找關(guān)鍵詞？

關(guān)鍵詞找詞的途徑很多，在這里我推薦6個(gè)常用的給大家。第一個(gè)是淘寶搜索關(guān)鍵詞的下拉框。

第二個(gè)是淘寶搜索關(guān)鍵詞的屬性參數(shù)下面的“你是不是想找”。

第三個(gè)是淘寶排行榜(top.etao.com)的關(guān)鍵詞查詢，包括能查到搜索熱門詞和搜索上升詞。

第四個(gè)是淘寶指數(shù)(shu.taobao.com)搜索任意關(guān)鍵詞都有詳細(xì)的流量，成交指數(shù)解析。在市場(chǎng)細(xì)分的相關(guān)商品中能找到相關(guān)的關(guān)鍵詞。

第五個(gè)也是最有用的數(shù)據(jù)魔方的淘詞工具。由于數(shù)據(jù)魔方(mofang.taobao.com)對(duì)于C店賣家必須有一鉆以上才能開(kāi)通。

數(shù)據(jù)魔方還能查看成交的關(guān)鍵詞，行業(yè)熱賣的產(chǎn)品，行情趨勢(shì)，誰(shuí)家賣得好。行業(yè)的熱詞榜，標(biāo)題診斷等等。是淘寶數(shù)據(jù)中功能最強(qiáng)大的一款工具。天貓開(kāi)通無(wú)需門檻，C店開(kāi)通需要一鉆以上，其中標(biāo)準(zhǔn)版是90元/一季度，專業(yè)版3600元/年。標(biāo)準(zhǔn)版適合中小賣家，專業(yè)版適合大賣家。

第六個(gè)是直通車的流量解析。直通車只要2心就能激活開(kāi)通，無(wú)論是否使用直通車推廣都可以通過(guò)直通車的流量解析工具查詢關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，這是目前最接近數(shù)據(jù)魔方的數(shù)據(jù)工具。

直通車訪問(wèn)通道是：賣家中心營(yíng)銷中心我要推廣淘寶直通車工具流量解析。

三、怎么組合關(guān)鍵詞？

1、選擇有成交的關(guān)鍵詞不要選擇搜索量高的關(guān)鍵詞

搜索量高的詞又稱熱詞，例如連衣裙，雪紡衫。這類詞一天搜索量都在幾萬(wàn)乃至幾十萬(wàn)的級(jí)別。不先研究哪些關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化高就一味地堆積熱詞上去。當(dāng)你以為無(wú)懈可擊時(shí)，等待你的卻是零星的流量。熱門詞你幾乎很難跟大賣家競(jìng)爭(zhēng)。并且就算在下架時(shí)間也因?yàn)橥惍a(chǎn)品太多你幾乎沒(méi)有出頭之日。

2、將轉(zhuǎn)化高的關(guān)鍵詞確定為核心關(guān)鍵詞

前面提到核心關(guān)鍵詞一定要是你最能體現(xiàn)賣點(diǎn)和轉(zhuǎn)化率最高的詞。例如搜索“大碼顯瘦藏肉女裝”的買家，其購(gòu)買的意向及針對(duì)性肯定會(huì)比“大碼女裝”要高很多。而前面的關(guān)鍵詞的寶貝數(shù)量也遠(yuǎn)在后面的熱門詞之下。最重要的是如果該寶貝的匹配度OK又在下架時(shí)間那肯定排在首頁(yè)的機(jī)會(huì)遠(yuǎn)高于執(zhí)詞。而當(dāng)買家以一個(gè)非常明確的需求的關(guān)鍵詞搜索進(jìn)來(lái)時(shí)，在確定店鋪的寶貝正是她想找的產(chǎn)品時(shí)，成交的機(jī)率就會(huì)遠(yuǎn)高于其他的關(guān)鍵詞。當(dāng)然核心關(guān)鍵詞必須緊密排列，這樣就能在選擇高質(zhì)量的高轉(zhuǎn)化會(huì)員時(shí)排名會(huì)高于其他使用組合長(zhǎng)尾詞的店鋪。

3、營(yíng)銷詞，熱門詞放在前面招搖顧客

從瀏覽的習(xí)慣，買家閱讀標(biāo)題肯定是從左到右。往往在一目十行的快速閱讀中，他們能記住的也就是前面幾個(gè)詞。所以響亮的詞，勁爆的詞要放在最前面。例如“全場(chǎng)3折”，“史上最低”，“據(jù)說(shuō)這款寶貝賣瘋了”，“2014最新款”，“明星同款”，“夏季時(shí)尚女裝”，“央視報(bào)道過(guò)”之類的字眼來(lái)吸引買家的注意力。當(dāng)買家將焦點(diǎn)落在你的標(biāo)題上，等于他同時(shí)放棄了周邊超過(guò)至少40家店鋪的產(chǎn)品。也許成交的機(jī)會(huì)就在轉(zhuǎn)瞬即逝間被易手。當(dāng)然，你得再配個(gè)夠襯得上這標(biāo)題的勁爆圖片。

4、匹配詞，類目詞屬性詞放中間

什么是匹配詞，例如你這款寶貝就是顯瘦的，那么顯瘦就是個(gè)匹配的詞。例如你的鞋是頭層牛皮，那“頭層牛皮”就是個(gè)匹配詞。什么是屬性詞，就是你在寶貝時(shí)填寫的寶貝屬性，包括衣長(zhǎng)，袖長(zhǎng)，領(lǐng)型，風(fēng)格，尺碼，組合形式等等。這些屬性詞很多。要記住提取時(shí)一定要選擇有流量的，有些屬性詞非常冷門，冷到幾乎沒(méi)有流量。那就要放棄。如果是非常熱門的建議也不要選取，畢竟競(jìng)爭(zhēng)大的詞轉(zhuǎn)化都低。選擇的原則就是一個(gè)：精準(zhǔn)匹配到產(chǎn)品。

還有每款寶貝都有買家最關(guān)心的屬性詞，例如穿衣的方式，有些人就喜歡拉鏈，有些人喜歡套頭，有些人就喜歡有紐扣，不同的屬性代表著不同的買家群體。這些就是核心的屬性詞，必須加在標(biāo)題里。

5、核心詞，高轉(zhuǎn)化詞放最后

核心詞和高轉(zhuǎn)化的詞都是能為這個(gè)寶貝帶來(lái)成交的，但往往能促成轉(zhuǎn)化的詞都不會(huì)是什么熱詞而是一些長(zhǎng)尾詞或產(chǎn)品+屬性的組合詞，選取一兩個(gè)這樣的詞組成非空格的緊密排列詞，放置標(biāo)題最后，一般前面幾個(gè)詞放完后，也就剩下不到10個(gè)漢字可以放置，建議盡量填滿60個(gè)字符(30個(gè)漢字)。

這里我給兩個(gè)標(biāo)題優(yōu)化公式參考：

標(biāo)題優(yōu)化公式1：營(yíng)銷詞+屬性詞+類目詞+長(zhǎng)尾詞

標(biāo)題優(yōu)化公式2：營(yíng)銷詞+屬性類目+屬性類目+核心關(guān)鍵詞

四、搜索排名怎么提升？

1、調(diào)整下架時(shí)間

標(biāo)題優(yōu)化好了之后就要來(lái)提升寶貝在淘寶搜索中的排名了。

目前為止最有效也是最公平的提升辦法就是調(diào)整下架時(shí)間。下架時(shí)間是淘寶眾多影響排名因素中唯一從來(lái)沒(méi)更改而且也可能是權(quán)重最大的一個(gè)因素。淘寶為了照顧到所有賣家的產(chǎn)品均有展示機(jī)會(huì)特意有個(gè)下架時(shí)間，即寶貝在即將下架時(shí)會(huì)優(yōu)先展示給買家。下架時(shí)間是距離越近排名越靠前，一般是在快下架的前后30分鐘排名位置最好。

下架時(shí)間是指你寶貝上傳后的那個(gè)時(shí)間的七天后同一時(shí)間。也就是說(shuō)如果我在2014年7月24日下午3點(diǎn)15分了一款寶貝，那么它會(huì)在2014年7月31日的下午3點(diǎn)前后15分鐘排名最靠前。

2、針對(duì)性地優(yōu)化寶貝詳情

這是老生常談的話題了，誰(shuí)都知道要優(yōu)化。關(guān)鍵是怎么個(gè)優(yōu)化法？是不是弄一堆唯美好看的圖片放上去就OK了？當(dāng)然不是。優(yōu)化的主題離不開(kāi)我們的核心關(guān)鍵詞。圍繞著核心關(guān)鍵詞進(jìn)行一系列針對(duì)性的優(yōu)化。

例如購(gòu)買大碼女裝的買家肯定不是身材苗條或瘦小的。恰恰是身材比較肥胖的女生會(huì)多點(diǎn)。而任何女生都有愛(ài)美之心。身材肥胖的女生購(gòu)買大碼的衣服不只是為了能穿得上去。所以大碼女裝的核心價(jià)值在于顯瘦，遮肚腩。顯瘦才是大碼衣服的最核心體現(xiàn)。所以你必須一切都圍繞著這個(gè)主題來(lái)展開(kāi)優(yōu)化，主圖的模特是不是穿起來(lái)特別顯瘦？產(chǎn)品的詳情頁(yè)是不是有很多細(xì)節(jié)和買家實(shí)拍圖來(lái)證明顯瘦的效果？是不是有很多給力的評(píng)價(jià)來(lái)佐證這款衣服性價(jià)比超高？OK，一切水到渠成，只等流量到來(lái)，轉(zhuǎn)化自然就有。

3、對(duì)核心詞進(jìn)行有節(jié)奏地刷單

大部分新店沒(méi)流量沒(méi)生意都是正常的。而人為地制造好評(píng)和銷量則是必須的。那么如何刷單呢？是不是進(jìn)店然后就拍下？NO，這個(gè)方法弱爆了！并且刷沒(méi)幾單就被降權(quán)。

刷單是個(gè)技術(shù)活，記住你所有的操作最終目的都是為了店鋪有成交。那么刷單也必須為了日后的成交而做。找出你認(rèn)為最有可能轉(zhuǎn)化的詞，長(zhǎng)一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系。讓刷單的人通過(guò)這些詞進(jìn)店訪問(wèn)，再模仿真實(shí)買家認(rèn)真瀏覽頁(yè)面，咨詢客服，甚至講價(jià)之類的，真正的刷單就是無(wú)論是進(jìn)店還是付款還是最后的評(píng)價(jià)都像極了真的購(gòu)買。讓淘寶的稽查系統(tǒng)無(wú)法識(shí)別。而這樣的刷單顯然也是安全系數(shù)最高的。

當(dāng)然由于操作流程比較冗長(zhǎng)，一般得尋找可靠的朋友或信得過(guò)的人幫忙刷單。記住刷單的節(jié)奏要先慢后快，不能一次操作太頻繁。

4、設(shè)置手機(jī)專享價(jià)或淘金幣抵扣價(jià)

進(jìn)入2014年，淘寶將精力放在無(wú)線端的引流，所以一切有利于無(wú)線端引流的舉措，淘寶都會(huì)非常支持，像從去年開(kāi)始主打的手機(jī)專享價(jià)，只要店鋪對(duì)一些產(chǎn)品設(shè)置了手機(jī)的專享價(jià)，那么這個(gè)產(chǎn)品在手機(jī)端的搜索排名就會(huì)大幅提升，同樣的淘金幣抵扣價(jià)(目前只支持C店)的產(chǎn)品也會(huì)在搜索排名有明顯的優(yōu)勢(shì)。

除此之外，淘寶的母公司阿里巴巴集團(tuán)因?yàn)橛?jì)劃上市。他們對(duì)于一些在淘寶充斥多年的假冒偽劣和低價(jià)產(chǎn)品會(huì)非常排斥，為了讓整個(gè)阿里集團(tuán)更高端大氣上檔次，一些單價(jià)高的產(chǎn)品會(huì)被優(yōu)先展示，所以店鋪一些高單價(jià)的產(chǎn)品都可以嘗試來(lái)當(dāng)作主推款來(lái)優(yōu)化。

5、開(kāi)通直通車和淘寶客的付費(fèi)推廣

沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。這句話放在商場(chǎng)上最合適不過(guò)。你讓淘寶賺錢了，淘寶也不會(huì)虧待你的。盡管淘寶從來(lái)沒(méi)有承認(rèn)直通車推廣的產(chǎn)品在搜索排名會(huì)有優(yōu)勢(shì)。但實(shí)際上當(dāng)你的寶貝在直通車進(jìn)行推廣時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這款寶貝的自然流量也相應(yīng)地增加了。相應(yīng)地，你開(kāi)通了淘寶客，在淘客中對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣，一淘是淘寶主打的返利性質(zhì)網(wǎng)站，開(kāi)通淘客的產(chǎn)品會(huì)優(yōu)先在一淘被展示。買家通過(guò)一淘的鏈接購(gòu)買產(chǎn)品就能獲得一定的集分寶補(bǔ)貼，而一淘則會(huì)收取該產(chǎn)品的淘客傭金。

你讓別人賺了錢，別人也會(huì)給你相應(yīng)的好處。所以為什么大店都喜歡砸很多錢去開(kāi)車，投鉆展。因?yàn)樗麄兩钪O其道。

6、七天無(wú)理由退換，運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，公益寶貝等特色服務(wù)一個(gè)都不能少

篇（3）

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之返現(xiàn)】

返現(xiàn)就是終端店在促銷時(shí)，規(guī)定買滿多少金額，現(xiàn)場(chǎng)返還現(xiàn)金多少，比如買滿200元返20元，如同打9折。這種促銷手段商場(chǎng)用得比較多，因?yàn)槭侵苯佑矛F(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時(shí)，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出限制，又能有吸引力(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之限時(shí)搶購(gòu)】

商場(chǎng)用得比較多，對(duì)于比較大的店鋪里也可以用，可以提高二天左右進(jìn)行宣傳，橫幅可以提前掛，真正促銷時(shí)間可以限時(shí)一天，一般產(chǎn)品折扣都比較低，把新產(chǎn)品正價(jià)產(chǎn)品收柜，如果數(shù)量不多的話可以繼續(xù)向公司申請(qǐng)，以達(dá)到一定的影響力，找一個(gè)很好的主題，如全場(chǎng)裝修、門面折遷、店慶等。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之抽獎(jiǎng)促銷】

是指利用消費(fèi)者追求刺激和希望中獎(jiǎng)的心理，以抽獎(jiǎng)贏得現(xiàn)金、獎(jiǎng)品或者商品，強(qiáng)化購(gòu)買某種產(chǎn)品的欲望，對(duì)銷售具有直接的拉動(dòng)作用，可以吸引新顧客嘗試購(gòu)買，促使老顧客再次購(gòu)買或者多次重復(fù)購(gòu)買，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

抽獎(jiǎng)促銷是我們?cè)谌粘Ｉ钪凶畛Ｒ?jiàn)的促銷方式。采取抽獎(jiǎng)促銷的不分是大品牌，還是新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌，都是屢試屢爽的促銷方式。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之特價(jià)周期】

固定的促銷時(shí)間，讓消費(fèi)者形成一種習(xí)慣，以特價(jià)為主(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)，比如每周六特價(jià)促銷日，比如每月特價(jià)專場(chǎng)，把正價(jià)產(chǎn)品入庫(kù)，促銷結(jié)束后再全部更換產(chǎn)品，做好陳列，以消化庫(kù)存為主。對(duì)于比較大的店鋪來(lái)說(shuō)庫(kù)存也比較大，特價(jià)專場(chǎng)就可以試用。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之折上折】

有的商場(chǎng)實(shí)行4折銷售，卻用另一種方式如5折再8折，吸引了不少人購(gòu)買，這是抓住人喜歡優(yōu)惠多的心理。店鋪也可以借用，比如會(huì)員可以折上折，比如買滿多少還可以再9折。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之直接打折】

在短期內(nèi)可以快速拉動(dòng)銷售、生效快，增加消費(fèi)者的購(gòu)買量，對(duì)消費(fèi)者最具有沖擊力和誘惑力，直接品牌打折在促銷中采取的最常見(jiàn)、也是最有效的促銷策略。

現(xiàn)在市場(chǎng)誠(chéng)信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿著消費(fèi)陷阱(更多精彩盡在世界工廠學(xué)堂頻道)，面對(duì)紛擾的市場(chǎng)環(huán)境，作為消費(fèi)者，有時(shí)分不清真?zhèn)危鎸?duì)眾多的促銷活動(dòng)有點(diǎn)無(wú)所適從的感覺(jué)。

因此，在這樣的大環(huán)境下，進(jìn)行貨品打折，是最直接的方法，也是消費(fèi)者最容易接受的方法缺點(diǎn)是不能解決根本的營(yíng)銷困境，只可能帶來(lái)短期的銷售提升。

不能解決市場(chǎng)提升的深層次問(wèn)題;同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格的下降將導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復(fù)到以前沒(méi)有折價(jià)的水平，可能性非常小。亂打折會(huì)打擊消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之場(chǎng)外促銷】

場(chǎng)外促銷主要借店外人流量加特價(jià)產(chǎn)品來(lái)吸引人氣，可以把顧客帶到店里推銷其它產(chǎn)品，一箭雙雕。如果店鋪前面空間較大，人流量也不錯(cuò)的，可以采用店外促銷，效果好，要求花車為，主數(shù)量要多，形成氣勢(shì)，花車周圍用有吸引力的內(nèi)容做成促銷海報(bào)圍起來(lái)。

有關(guān)系的還可以與商場(chǎng)聯(lián)系在門口做促銷專場(chǎng)，那更好，人流量大。如果有條件的最好用大的遮陽(yáng)蓬，一來(lái)可遮陽(yáng)二來(lái)防下雨，還要注意與城管的關(guān)系，要得到批準(zhǔn)，以免產(chǎn)生不必要的麻煩。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之新品促銷】

內(nèi)衣店鋪新品一上市就進(jìn)行促銷現(xiàn)在已很常見(jiàn)，他們主要是想通過(guò)旺季多抓顧客，以提高老顧客數(shù)量，在新品牌店鋪居多，一般新品促銷主要是通過(guò)贈(zèng)送小禮品，不采用新品直接打折的方法。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之節(jié)日促銷】

中國(guó)節(jié)日比較多，都是大家搞促銷的好理由，如元旦、情人節(jié)、三八婦女節(jié)、國(guó)慶節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元旦等等這些中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日，因?yàn)樵谶@段時(shí)期，消費(fèi)力量激增，是內(nèi)衣銷售的黃金時(shí)期，所以，每個(gè)店鋪都想抓住這種契機(jī)，搶占市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的花樣也是多樣性，可以打折也可以送禮品。最好配上促銷宣傳，門口的橫幅比較顯眼，加上會(huì)員促銷短信效果會(huì)更好。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之主題促銷】

主題促銷，是創(chuàng)造一個(gè)主題，然后以圍繞主題展開(kāi)促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者認(rèn)為這是名付其實(shí)。如店慶、門面裝修、廠慶、節(jié)假日等，事出有因，促銷更要如此，不明不白的促銷不能引起顧客的認(rèn)同感。有句話說(shuō)得好，沒(méi)有理由創(chuàng)造理由也要促銷。

是指兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌或者公司合作開(kāi)展促銷活動(dòng)，一般是在兩個(gè)知名品牌之間展開(kāi)，講究的是強(qiáng)強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。基本上，兩個(gè)不對(duì)等的品牌之間是很難開(kāi)展聯(lián)合促銷的。

創(chuàng)意女裝促銷活動(dòng)方案二

1、結(jié)合店鋪情況加大促銷力度

促銷的方式有很多種，大致包括打折促銷、主題促銷、積分促銷、限時(shí)搶購(gòu)等。不過(guò)店家在運(yùn)用這些促銷方式之前，一定要結(jié)合店鋪實(shí)際情況和消費(fèi)群體來(lái)制定。最重要的一點(diǎn)就是，店主在促銷的時(shí)候要抓住消費(fèi)者貪便宜的心理，讓促銷活動(dòng)的力度大一點(diǎn)，再大一點(diǎn)。這樣不僅能夠讓消費(fèi)者對(duì)自己的店鋪印象深刻，同時(shí)還能快速打開(kāi)市場(chǎng)。

2、把握好促銷時(shí)間和促銷主題

關(guān)于女裝店促銷時(shí)間，每個(gè)人的說(shuō)法都不一樣。不過(guò)通用的時(shí)間大抵是節(jié)假日前后，因?yàn)檫@種時(shí)間段也是消費(fèi)者最活躍的時(shí)候。促銷主題方面，則根據(jù)不同的節(jié)日和假期，或者根據(jù)自己想采用的促銷方式，有針對(duì)性的制定促銷主題。有人用扯虎皮做大旗來(lái)形容女裝店促銷，這樣可以淡化促銷的商業(yè)化，讓促銷活動(dòng)更接近消費(fèi)者。

3、三種常見(jiàn)的女裝店促銷方案

A、開(kāi)業(yè)促銷

所謂開(kāi)業(yè)促銷，即我們常見(jiàn)的開(kāi)店大酬賓活動(dòng)。這種促銷方案一般以折扣價(jià)或者買就送的方式進(jìn)行。不過(guò)切忌一點(diǎn)，雖然開(kāi)業(yè)大酬賓是最大限度的吸引消費(fèi)者，但記住是開(kāi)店不是清貨，還是要有底限的。這樣才能讓顧客了解你的店鋪風(fēng)格和檔次，留下很好的第一印象。

B、店慶促銷

篇（4）

二、項(xiàng)目化教師工作室教學(xué)模式對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)

教師工作室有時(shí)會(huì)接一些項(xiàng)目，以完成項(xiàng)目為目的，教師會(huì)設(shè)計(jì)出相應(yīng)的教學(xué)方案，先將整個(gè)教學(xué)過(guò)程分解成一個(gè)個(gè)小的具體事件，學(xué)生在具體任務(wù)的引導(dǎo)下，綜合自己的專業(yè)知識(shí)，在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)自己的不足、向老師請(qǐng)教遇到的問(wèn)題、學(xué)習(xí)新的知識(shí)、提高自己的創(chuàng)新能力以及動(dòng)手能力。白水味兒原創(chuàng)女裝工作室中的大三服裝設(shè)計(jì)專業(yè)學(xué)生要參加服裝設(shè)計(jì)大賽，教師結(jié)合課本上的專業(yè)內(nèi)容設(shè)計(jì)教學(xué)的過(guò)程，先讓學(xué)生全面了解面料，然后按照大賽的主題要求結(jié)合面料、顏色特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，最后對(duì)衣服所需要的配飾進(jìn)行設(shè)計(jì)，畫出設(shè)計(jì)出的圖紙。在整個(gè)設(shè)計(jì)過(guò)程中老師應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生對(duì)面料的了解、對(duì)不同種類和顏色的面料運(yùn)用、服裝配飾的搭配、設(shè)計(jì)圖的繪畫技術(shù)。整個(gè)過(guò)程中學(xué)生遇到的問(wèn)題向老師請(qǐng)教，因此在提高學(xué)生實(shí)踐能力的同時(shí)也向老師提出了更高的要求，老師應(yīng)不斷豐富自己的專業(yè)知識(shí)，及時(shí)了解當(dāng)下社會(huì)服裝設(shè)計(jì)行業(yè)的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)。

三、課題研究型教師工作室教學(xué)模式對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)

隨著高職服裝設(shè)計(jì)學(xué)校的發(fā)展及國(guó)家對(duì)服裝設(shè)計(jì)的重視，國(guó)家級(jí)、省級(jí)教育機(jī)構(gòu)不斷向?qū)W校下達(dá)課題研究項(xiàng)目，但是缺少專業(yè)的科研人員以及相關(guān)的負(fù)責(zé)人，而教師工作室的成立為其提供了一個(gè)平臺(tái)，在教師工作室有專業(yè)的老師和設(shè)計(jì)專業(yè)的學(xué)生，有組織有紀(jì)律使他們更加的團(tuán)結(jié)，合作更加容易。組織中相關(guān)的教師負(fù)責(zé)收集課題研究需要的資料及研究方法，待各項(xiàng)工作和責(zé)任分配完成后學(xué)生加入進(jìn)來(lái)和老師一起完成相關(guān)任務(wù)，學(xué)生的設(shè)計(jì)想法可能會(huì)比老師新穎，這就為課題的研究提供了很大的前進(jìn)的動(dòng)力。課題研究型的教學(xué)模式培養(yǎng)了學(xué)生專業(yè)應(yīng)用能力，團(tuán)隊(duì)合作共同完成任務(wù)培養(yǎng)了學(xué)生團(tuán)結(jié)合作的精神。

四、面向企業(yè)的教師工作室教學(xué)模式對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)

面向企業(yè)的教師工作室是以企業(yè)的需求為目標(biāo)的，教師和企業(yè)中服裝設(shè)計(jì)人員進(jìn)行指導(dǎo)，學(xué)生為主要設(shè)計(jì)人員，參與服裝的設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)制版及成衣出售，在整個(gè)過(guò)程中，學(xué)生需要用到服裝設(shè)計(jì)學(xué)、服裝彩色學(xué)、服裝構(gòu)造學(xué)、服裝材料學(xué)、服裝生產(chǎn)管理等專業(yè)知識(shí)，在參與市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)還要用到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的知識(shí)。這種教學(xué)模式使學(xué)生用了多種學(xué)習(xí)到的知識(shí)，讓實(shí)踐和理論知識(shí)有了很好的結(jié)合。白水味原創(chuàng)女裝工作室和相關(guān)的服裝企業(yè)合作成立了女裝產(chǎn)品的研究中心，幫助企業(yè)完成了新的服裝開(kāi)發(fā)。教師工作室里的教師和學(xué)生首先進(jìn)行了市場(chǎng)女裝銷售的調(diào)查對(duì)未來(lái)市場(chǎng)女裝銷售有了預(yù)測(cè)，然后再按照企業(yè)的要求對(duì)服裝進(jìn)行設(shè)計(jì)，制出成品后通過(guò)企業(yè)的銷售平臺(tái)對(duì)設(shè)計(jì)的效果進(jìn)行檢驗(yàn)。整個(gè)過(guò)程都是以企業(yè)的要求為目標(biāo)進(jìn)行的設(shè)計(jì)，培養(yǎng)了學(xué)生在服裝設(shè)計(jì)、服裝銷售等各個(gè)方面的實(shí)踐能力，為畢業(yè)后找工作提供了基礎(chǔ)。在教學(xué)的過(guò)程中老師帶領(lǐng)學(xué)生了解企業(yè)整個(gè)服裝設(shè)計(jì)和銷售過(guò)程，增強(qiáng)了學(xué)生對(duì)企業(yè)的深入了解以及服裝的實(shí)際生產(chǎn)操作，避免了實(shí)踐與結(jié)論的脫離。

篇（5）

這類店鋪運(yùn)作手法相似，通常通過(guò)拉低單件商品的價(jià)格吸引客戶進(jìn)店，再通過(guò)搭配優(yōu)惠、滿百包郵、訂單滿減等手段拉高客單價(jià)，所以從數(shù)據(jù)上看，這類店鋪客單價(jià)剛好超過(guò)100元，且由于低價(jià)轉(zhuǎn)化率在同類店鋪保持在中等偏上的水平。

2012年第四季度，這家店鋪經(jīng)營(yíng)不力，主打利潤(rùn)款的羽絨服沒(méi)賣起來(lái)，整個(gè)季度成交筆數(shù)高于同行不少，但是收入?yún)s少得可憐。春節(jié)過(guò)后，掌柜甚至考慮2013年秋冬是否要放棄羽絨服，專攻針織衫。他們2012整年直通車費(fèi)用合計(jì)也只不過(guò)1000元(可忽略不計(jì))，不玩鉆展，淘寶客占比很少，自然流量占大頭；2012年，店鋪也基本沒(méi)有參與淘寶官方活動(dòng)，主要以店內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)為主。唯一上過(guò)一次淘金幣，可惜效果不佳。所以現(xiàn)在掌柜猶豫2013年是否要放棄參加官方活動(dòng)。在客戶維系上，之前只是單純依靠打折，缺乏客戶的互動(dòng)與粘性的培養(yǎng)。

又是一年春來(lái)時(shí)，為了在今年擺脫店鋪運(yùn)營(yíng)困境，實(shí)現(xiàn)令人滿意的突破，他們近日聘請(qǐng)了電商運(yùn)營(yíng)資深專家就品類規(guī)劃、店鋪推廣和客戶維護(hù)三大塊為他們的店鋪把脈，為店鋪經(jīng)營(yíng)開(kāi)出了打破瓶頸的良方。

以下盤點(diǎn)專家開(kāi)出的女裝C店三步走運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略良方：

其一：用優(yōu)勢(shì)品類打開(kāi)銷售突破口該店鋪現(xiàn)在有接近400個(gè)寶貝，其中30天累積銷量大于10件的不足20件。

【專家觀點(diǎn)】：這是店鋪目前存在的比較嚴(yán)重的問(wèn)題，什么都想做的結(jié)果是什么都做不精。多SKU的好處是可以有更多寶貝被淘寶搜索時(shí)發(fā)現(xiàn)，進(jìn)而讓更多的流量進(jìn)入店鋪。弊端是銷量分散、導(dǎo)購(gòu)復(fù)雜、庫(kù)存管理難度增加、管理復(fù)雜，對(duì)于在發(fā)展中的店鋪來(lái)說(shuō)是大忌，精力分散在400個(gè)產(chǎn)品上面，也就是銷量分散在400個(gè)產(chǎn)品上，帶來(lái)的直接結(jié)果是缺乏拳頭產(chǎn)品，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的爆款。對(duì)于C店而言，上架再多SKU換回來(lái)的自然流量都不及一個(gè)類目小爆款來(lái)得多、來(lái)得輕松。建議掌柜把沒(méi)有銷量的SKU清貨下架，把上下架SKU的功夫省下來(lái)集中在有限的SKU上，做好做精。

關(guān)于該店鋪襯衫、皮衣、短褲、羽絨服、背心等共經(jīng)營(yíng)20多個(gè)細(xì)分品類的問(wèn)題。

【專家觀點(diǎn)】：和SKU過(guò)多的問(wèn)題一樣，認(rèn)為品類越多銷量越大的思想也是錯(cuò)誤的。經(jīng)營(yíng)的品類越多，管理難度越大，店鋪風(fēng)格越不突出。目前在淘寶，只有像茵曼(棉麻)、裂帛(民族風(fēng))等以風(fēng)格定位并且有一定品牌和客戶基礎(chǔ)的店鋪在多品類上走得比較輕松。在沒(méi)有統(tǒng)一的風(fēng)格作為前提的情況下，產(chǎn)品類目的泛濫，非但不會(huì)提升關(guān)聯(lián)銷售占比，反而會(huì)讓客戶困惑，直接影響店鋪轉(zhuǎn)化率。

專家建議：把品類規(guī)劃講在最前面，是因?yàn)槿魏蔚赇佋\斷、規(guī)劃都應(yīng)該是商品為先，電商的本質(zhì)是零售，零售的本質(zhì)是商品，推廣和活動(dòng)千變?nèi)f化，唯一不變的是商品。“店鋪的SKU再多在整個(gè)淘寶的占比也很少，SKU再少在淘寶市場(chǎng)都很大”。建議該店縮小品類，聚焦店鋪的拳頭產(chǎn)品——針織衫，同時(shí)減少無(wú)效的SKU，把精力集中在有限的SKU的優(yōu)化上。從單品的運(yùn)營(yíng)走向風(fēng)格和系列的運(yùn)營(yíng)，為店鋪風(fēng)格定調(diào)，可以沒(méi)有羽絨服，但建議冬季時(shí)增加加絨的針織衫。先用優(yōu)勢(shì)品類突破，再打造風(fēng)格系列和產(chǎn)品線的多元化。

其二：豐富流量結(jié)構(gòu)，店鋪推廣走向多元該女裝店的流量一直以自然流量為主，拿不準(zhǔn)現(xiàn)階段是否適合嘗試直通車或者其他付費(fèi)流量？

【專家觀點(diǎn)】：直通車也好、鉆展也好，他們都只是推廣的工具，而不是推廣本身。任何推廣的基礎(chǔ)都是商品企劃和商品生命周期管理的需求。當(dāng)出現(xiàn)有潛力的熱賣產(chǎn)品，不妨嘗試一下通過(guò)直通車進(jìn)一步把寶貝銷量推上一個(gè)臺(tái)階。付費(fèi)推廣只對(duì)部分有潛力并且有潛力進(jìn)一步發(fā)展的產(chǎn)品適合而非全部產(chǎn)品。

該店鋪曾經(jīng)嘗試的淘金幣效果不佳，不知道是否應(yīng)該放棄參加淘寶活動(dòng)而專注于店內(nèi)活動(dòng)。

【專家觀點(diǎn)】：淘金幣活動(dòng)效果不佳可能是各方面的原因?qū)е拢x款、基礎(chǔ)銷量、活動(dòng)時(shí)間等綜合因素導(dǎo)致。首先不應(yīng)該為一次失利而放棄整片森林。店鋪目前還處于成長(zhǎng)期，仍不具備自給自足的客觀條件。因?yàn)榈陜?nèi)活動(dòng)只能針對(duì)進(jìn)店客戶，在店鋪流量控制能力不強(qiáng)的情況下影響力很有限，需要借力借勢(shì)從外部引流。因此現(xiàn)階段仍然不能放棄任何有意義的活動(dòng)。

專家建議：最恰當(dāng)?shù)淖鞣ㄊ翘詫毣顒?dòng)和店鋪活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行，以淘金幣為例，選擇一個(gè)基礎(chǔ)銷量不錯(cuò)的基本款上淘金幣，保證寶貝的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，先把流量引進(jìn)來(lái)，再通過(guò)店鋪滿減、包郵等活動(dòng)和客服關(guān)聯(lián)推薦來(lái)提升淘金幣客戶的客單件。雖然淘金幣的銷量不計(jì)入搜索，但是其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷量是有效的，通過(guò)多次的運(yùn)作，培養(yǎng)出熱銷寶貝，這才是淘寶活動(dòng)的意義。

篇（6）

電子商務(wù)廣義含義通常是指包括互聯(lián)網(wǎng)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)商品、服務(wù)或信息購(gòu)買、銷售和交換。[2]本文界定的狹義的電子商務(wù)概念是實(shí)體經(jīng)濟(jì)中中小企業(yè)（包含個(gè)體工商戶）通過(guò)建立網(wǎng)上店鋪將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給個(gè)人消費(fèi)者（B2C電子商務(wù)）。為了突出課題重點(diǎn)，本文結(jié)合研究對(duì)象的特殊性，不對(duì)信息與網(wǎng)站質(zhì)量、領(lǐng)導(dǎo)要素和戰(zhàn)略要素進(jìn)行深入探析，而是提出便捷性、服務(wù)質(zhì)量、消費(fèi)者要素、線上線下整合程度、忠誠(chéng)度五個(gè)要素，即就大學(xué)城女裝店在蚌埠與電子商務(wù)整合過(guò)程中影響其策略成敗的關(guān)鍵要素進(jìn)行探析，利用過(guò)去學(xué)者提出的相關(guān)概念，構(gòu)建模糊評(píng)價(jià)模型，并設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，收集整理蚌埠大學(xué)城店鋪和消費(fèi)者的實(shí)際數(shù)據(jù)，用構(gòu)建的模糊評(píng)價(jià)點(diǎn)值公式檢驗(yàn)了各要素對(duì)大學(xué)城女裝實(shí)體店電子商務(wù)模式實(shí)施重要影響。這不僅具有一定的理論價(jià)值，而且對(duì)實(shí)體店主和相關(guān)部門發(fā)展電子商務(wù)、制定相關(guān)策略具有一定的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

二、問(wèn)題引入和要素假設(shè)

蚌埠市位于安徽省北部的淮河之畔，地勢(shì)平坦，人口稠密，市場(chǎng)潛力大，是連接南北的重要交通樞紐。大學(xué)城坐落于遠(yuǎn)離市區(qū)的龍子湖風(fēng)景區(qū)東側(cè)，京滬高鐵貫穿南北，其中龍湖春天商業(yè)步行居中布局輻射安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)、蚌埠醫(yī)學(xué)院、蚌埠學(xué)院和安徽電子信息技術(shù)學(xué)院四所高校。大學(xué)城女裝實(shí)體店集中落戶其間，憑借得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)覆蓋大學(xué)城女裝市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)早期聚集，如今市場(chǎng)已經(jīng)形成規(guī)模，但現(xiàn)在市場(chǎng)趨于飽和，出現(xiàn)了以下問(wèn)題，并就此引出營(yíng)銷電子商務(wù)在實(shí)體店成功策略的五要素。

（一）電子商務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，資源沒(méi)有充分利用

缺乏整合性。由于資源與業(yè)務(wù)能力有限，實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者把精力大部分投入在實(shí)體店，往往忽視了對(duì)電子商務(wù)的理解與運(yùn)用。32%的受訪店主對(duì)電子商務(wù)理解比較片面甚至不了解，他們認(rèn)為產(chǎn)品不需要放在網(wǎng)店上展示。而隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代觸角的延伸，電子商務(wù)異軍突起，如果經(jīng)營(yíng)管理者不盡早調(diào)整經(jīng)營(yíng)理念和轉(zhuǎn)變故步自封的思想，單靠傳統(tǒng)的零售模式終將被淘汰。為此本課題提出整合線上線下資源的要求并以此為假設(shè)要素。

（二）對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為的動(dòng)向關(guān)注不夠

大學(xué)城市場(chǎng)的主流消費(fèi)群體是走在追逐個(gè)性潮流前沿的大學(xué)生，大學(xué)城女裝行業(yè)也不例外。由于青年女裝行業(yè)的特征是追求個(gè)性和實(shí)用，而且包括服裝行業(yè)本身隨季節(jié)更替款式的共同特征，實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者們必須追隨消費(fèi)者和季節(jié)的腳步源源不斷地提供款式多樣且符合季節(jié)更替要求的產(chǎn)品。但現(xiàn)實(shí)情況下，經(jīng)營(yíng)者們會(huì)處于被動(dòng)消化庫(kù)存和不能滿足消費(fèi)者多層面需求的尷尬局面。經(jīng)營(yíng)管理者必須對(duì)消費(fèi)者需求和消費(fèi)習(xí)慣的動(dòng)態(tài)發(fā)展引起足夠重視，畢竟生產(chǎn)性營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，只有順應(yīng)消費(fèi)者不斷個(gè)性化需求的趨勢(shì)才能贏得未來(lái)。為此本課題提出關(guān)注消費(fèi)者動(dòng)態(tài)需求的要求并以此為假設(shè)要素。

（三）市場(chǎng)規(guī)模有限，忽視培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶

市場(chǎng)規(guī)模直接影響到經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的存續(xù)，無(wú)論是生產(chǎn)活動(dòng)還是服務(wù)活動(dòng)，都必須達(dá)到一定規(guī)模的需求才能夠支持其基本的運(yùn)營(yíng)成本，這個(gè)規(guī)模即所謂的需求門檻。[3]早期傳統(tǒng)模式下，市場(chǎng)集聚效應(yīng)發(fā)揮著主導(dǎo)作用。在買方市場(chǎng)占主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)的不充分競(jìng)爭(zhēng)條件下服裝店扎堆落戶蚌埠大學(xué)城龍湖商業(yè)街，很快就達(dá)到了市場(chǎng)飽和。面對(duì)狹小空間里的激烈競(jìng)爭(zhēng)與掙扎，經(jīng)營(yíng)管理者們需要找到突破口打破瓶頸。培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者比尋找新的消費(fèi)者所花費(fèi)的成本要少。只有這樣才能在帶有明顯地域特征的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈中占有一定的市場(chǎng)份額。面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的迫切需求，把局域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)投放到電子商務(wù)更廣闊的線上市場(chǎng)空間從而擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，同時(shí)注重留住線下忠誠(chéng)客戶才能獲得盈利和生存。為此本課題提出關(guān)注顧客忠誠(chéng)度的要求并以此為假設(shè)要素。

（四）缺乏服務(wù)創(chuàng)新

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐已經(jīng)表明，經(jīng)營(yíng)管理者在沿用傳統(tǒng)實(shí)體店思維時(shí)往往會(huì)步入“管理陷阱”，因?yàn)樗麄兠媾R新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與挑戰(zhàn)。當(dāng)前店鋪缺乏服務(wù)創(chuàng)新主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是產(chǎn)品服務(wù)：銷售空間普遍狹小，提供的產(chǎn)品或服務(wù)種類比較單一，無(wú)法滿足全部消費(fèi)者的時(shí)尚需求。被調(diào)查店鋪中超過(guò)一半的店主表示下學(xué)期不愿意增加款式，絕大部分表示不會(huì)擴(kuò)大銷售空間。二是價(jià)格服務(wù)：價(jià)格總體比網(wǎng)上偏貴，沒(méi)有推出增值服務(wù)，缺乏長(zhǎng)久吸引力。所有店鋪經(jīng)營(yíng)者表示考慮到進(jìn)貨成本和庫(kù)存成本，店里的價(jià)格肯定比網(wǎng)店的價(jià)格總體要高。但有超過(guò)七成的受訪者表示保持現(xiàn)有價(jià)格水平。三是渠道服務(wù)：采用單一的線下銷售模式，營(yíng)業(yè)成本高，利潤(rùn)空間小。36%的實(shí)體店完全依賴實(shí)體店區(qū)域輻射范圍內(nèi)的市場(chǎng)，有四成經(jīng)營(yíng)者持觀望態(tài)度，只有不到三成的實(shí)體店主真正開(kāi)始整合線上線下渠道。四是促銷服務(wù)：市場(chǎng)反應(yīng)慢，店鋪疲于消化庫(kù)存，無(wú)心創(chuàng)新促銷吸引消費(fèi)者。由于缺乏消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研分析，經(jīng)營(yíng)者們普遍反映只能憑經(jīng)驗(yàn)估算市場(chǎng)規(guī)模，常常導(dǎo)致供過(guò)于求，從而陷入“新款遲遲不到，庫(kù)存消化不掉”的被動(dòng)局面。要扭轉(zhuǎn)局面，經(jīng)營(yíng)者們需要注重從線上和線下兩個(gè)角度出發(fā)全面提升服務(wù)質(zhì)量，為此服務(wù)質(zhì)量也是本課題假設(shè)要素。

（五）便捷性有新變化

消費(fèi)者購(gòu)物成本中時(shí)間成本是重要的構(gòu)成因素。蚌埠大學(xué)城四所高校與商業(yè)步行街的直線距離不到一公里，買賣雙方有很好通達(dá)度。此外，傳統(tǒng)模式下的消費(fèi)過(guò)程是面對(duì)面進(jìn)行的，要求購(gòu)買過(guò)程盡可能租到及時(shí)、快捷和縮短消費(fèi)者等待時(shí)間。然而，大學(xué)生的消費(fèi)行為習(xí)慣受多種因素影響，是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程。互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的滲透普及，最先在大學(xué)生群體得以體現(xiàn)。許多大學(xué)生穿梭于網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)店鋪之間，成為雙渠道使用者。根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果，有84.1%的被調(diào)查者通過(guò)在線渠道完成購(gòu)買，15.9%通過(guò)離線方式購(gòu)買服裝。而在通過(guò)網(wǎng)店購(gòu)買服裝的被調(diào)查者中，又有55.5%的被調(diào)查者表示在最近一次購(gòu)買之前通過(guò)實(shí)體店體驗(yàn)了產(chǎn)品特性，28.6%的消費(fèi)者參考網(wǎng)店搜索信息和產(chǎn)看消費(fèi)者評(píng)語(yǔ)后完成購(gòu)買的。[4]他們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)（傳統(tǒng)）渠道收集產(chǎn)品信息，而通過(guò)傳統(tǒng)（網(wǎng)絡(luò)）渠道完成購(gòu)買。[5]企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要用發(fā)展變化的思維方式把握大學(xué)生的消費(fèi)行為軌跡，為消費(fèi)者提供他們關(guān)注的便捷。為此本課題選擇便捷性作為研究假設(shè)要素。

三、調(diào)研設(shè)計(jì)

采用調(diào)查問(wèn)卷衡量所有研究框架內(nèi)的假設(shè)要素。問(wèn)卷題項(xiàng)的選擇和設(shè)計(jì)是建立在相關(guān)理論分析和導(dǎo)師意見(jiàn)基礎(chǔ)上，結(jié)合蚌埠大學(xué)城女裝市場(chǎng)現(xiàn)狀，進(jìn)行反復(fù)修改和論證，以適應(yīng)其研究范圍和背景。基本影響因素包括：線上線下整合程度U1，消費(fèi)者要素U2，忠誠(chéng)度U3，服務(wù)質(zhì)量U4，便捷性U5。

四、電子商務(wù)條件下大學(xué)城女裝店成功影響要素模糊評(píng)價(jià)

本文提出的測(cè)量模型共包含5個(gè)要素因子，5個(gè)評(píng)價(jià)等級(jí)，根據(jù)模糊綜合評(píng)價(jià)原理，依據(jù)圖1顯示的要素構(gòu)造出了一個(gè)要素論域U：

U=（U1，U2，U3，U4，U5）

其次，為了更好地評(píng)價(jià)模型的5個(gè)要素，可確定評(píng)語(yǔ)等級(jí)論域V，評(píng)語(yǔ)等級(jí)數(shù)目越多，表示單項(xiàng)指標(biāo)對(duì)要素的影響強(qiáng)度越強(qiáng)，影響越強(qiáng)計(jì)算的評(píng)價(jià)點(diǎn)值越精確，越能更大程度的反應(yīng)要素對(duì)電子商務(wù)運(yùn)用的影響清晰度。但考慮到實(shí)際區(qū)分能力，取5個(gè)等級(jí)較適合。即：

V=（V1，V2，V3，V4，V5）

其中，V1，V2，V3，V4，V5分別表示“非常不重要、不重要、一般、重要、非常重要”。最后，問(wèn)卷調(diào)查表問(wèn)題設(shè)計(jì)為：“Ⅰ您認(rèn)為影響電子商務(wù)條件下蚌埠市大學(xué)城女裝店成功的要素有哪些？（可多選）A線上線下整合程度B消費(fèi)者要素C忠誠(chéng)度D服務(wù)質(zhì)量E便捷性”。“Ⅱ請(qǐng)您對(duì)其所選要素按重要性分別進(jìn)行打分。1‘非常不重要’，2‘不重要’，3‘一般’，4‘重要’，5‘非常重要’。”本研究對(duì)100名大學(xué)生采取隨機(jī)問(wèn)卷調(diào)查，收回有效問(wèn)卷97份。通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析得出最后數(shù)據(jù)。目前理論界關(guān)于評(píng)價(jià)等級(jí)量化問(wèn)題，沒(méi)有給出很明確的規(guī)定和可供選擇的方法。本文將上述的評(píng)語(yǔ)等級(jí)中“非常不重要、不重要、一般、重要、非常重要”分別量化為“20分、40分、60分、80分、100分”，最后計(jì)算出相應(yīng)的模糊評(píng)分點(diǎn)值。這樣避免了評(píng)價(jià)的隨意性，收到了很好的評(píng)價(jià)效果。評(píng)價(jià)點(diǎn)值M通過(guò)構(gòu)建量化的評(píng)價(jià)等級(jí)和影響要素之間的關(guān)系公式得到，即：

其中，Mn表示第n個(gè)影響要素評(píng)價(jià)點(diǎn)值，M>0表示要素促進(jìn)相關(guān)主體發(fā)展，M

從下表（表1）可以看出，各要素對(duì)應(yīng)的評(píng)價(jià)點(diǎn)值m都大于0，表明研究假設(shè)的五個(gè)要素對(duì)電子商務(wù)都發(fā)揮積極影響；在各個(gè)評(píng)價(jià)點(diǎn)值之間比較可得，線上線下整合程度和便捷性點(diǎn)值分別為65.0和64.0，比消費(fèi)者、忠誠(chéng)度以及服務(wù)質(zhì)量的得分高10分以上，說(shuō)明前兩者的對(duì)電子商務(wù)成功影響的作用更加明顯；由此可以得出實(shí)體店的線上線下渠道整合程度，消費(fèi)者關(guān)注度、忠誠(chéng)度、服務(wù)質(zhì)量、便捷性五個(gè)要素均對(duì)成功開(kāi)展實(shí)體店利用第三方電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，拓展市場(chǎng)空間，順應(yīng)市場(chǎng)變化發(fā)展等都起到了較為顯著的正向作用的結(jié)論。

表1 模糊評(píng)價(jià)點(diǎn)值分布表

影響要素 非常不重要 （20） 不重要（40） 一般（60） 重要（80） 非常重要（100） 評(píng)價(jià)點(diǎn)值M

線上線下整合程度 0 2.4 6.6 20.0 36.0 65.0

消費(fèi)者要素 0.2 1.2 7.8 16.8 22 48.0

忠誠(chéng)度 0.8 3.2 6.0 8.8 19.0 37.8

服務(wù)質(zhì)量 0.6 2.8 7.8 16.0 20.0 47.2

便捷性 0 1.2 4.8 24.0 34.0 64.0

五、發(fā)展策略建議

（一）立足蚌埠大學(xué)城商業(yè)步行街，完善實(shí)體店的實(shí)體模式

發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢(shì)，利用大學(xué)城人力資源從銷售服務(wù)到產(chǎn)品派送全面提升消費(fèi)服務(wù)質(zhì)量。其次，借助第三方電子商平臺(tái)開(kāi)辟網(wǎng)上店鋪，加大廣告宣傳和店鋪聲譽(yù)培養(yǎng)，參與信息共享并根據(jù)相關(guān)信息及時(shí)做出策略調(diào)整。最后，整合線上線下的優(yōu)勢(shì)，降低運(yùn)營(yíng)成本與應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）關(guān)注消費(fèi)者行為，提高服務(wù)質(zhì)量

蚌埠大學(xué)城大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣一定程度上體現(xiàn)著當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)群體的特征。店鋪經(jīng)營(yíng)者們必須時(shí)刻注重研究消費(fèi)者行為新動(dòng)向，通過(guò)調(diào)查研究及時(shí)獲取消費(fèi)者的消費(fèi)信息，及時(shí)提供滿足消費(fèi)者心理要求的高質(zhì)量服務(wù)。

篇（7）

首先，網(wǎng)店定位。

我同組員一起商討本小店的銷售商品定位。這個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)，其實(shí)是可以代銷亞馬遜的商品，但是，仔細(xì)觀察了一下亞馬遜的主營(yíng)業(yè)務(wù)（包括書籍、音像制品、消費(fèi)電子、家居用品等），發(fā)現(xiàn)這些領(lǐng)域并不是我們所熟悉的，經(jīng)營(yíng)起來(lái)自然就會(huì)有一定的難度。再觀察一下，現(xiàn)在，女性網(wǎng)夠的增量市場(chǎng)非常大，消費(fèi)比例也很高，我一個(gè)在淘寶上開(kāi)店的朋友，當(dāng)初就是賣男裝，但一直門庭冷落，后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)女裝市場(chǎng)，才逐漸的有了收入來(lái)源，于是，我聽(tīng)取了這位朋友的建議，還有我多年來(lái)在淘寶上“血拼”的經(jīng)驗(yàn)，就決定把我們小店的主營(yíng)商品定位為中低端女裝，選擇性的淘寶上的女裝品牌。

在消費(fèi)者的定位方面。身為80年代的我們，對(duì)自己的消費(fèi)特征也有著大致的了解，我想可以解讀為“酷”，即有著更強(qiáng)的自我和個(gè)性，在購(gòu)買的決策中獨(dú)立特行，已逐漸成為新一代的消費(fèi)主力大軍。所以，我決定本小店銷售的商品主要面向80年代的年輕消費(fèi)一族。另外，我們其實(shí)對(duì)時(shí)尚信息的洞察力也極為敏銳，韓風(fēng)逐漸停息，日風(fēng)正起，vivi，米娜等日本雜志逐漸成為我們的時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)，所以小店的風(fēng)格主要是銷售一些時(shí)下正熱的日本雜志款單品，而且每款衣服、飾品、鞋靴等都盡量只賣一件，做到獨(dú)此一家，獨(dú)上其身。

在價(jià)格定位方面。我在網(wǎng)上看到很多實(shí)體和網(wǎng)店同步開(kāi)的店都在店鋪里公告里注明實(shí)體店售價(jià)會(huì)比網(wǎng)店售價(jià)高15-20%。畢竟實(shí)體店要付房租，網(wǎng)上不用付房租，實(shí)體店可以試穿，網(wǎng)上不可以試穿，如果實(shí)體店和網(wǎng)上售價(jià)一樣，價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，網(wǎng)店就很難生存的。所以，我們的小店的女裝售價(jià)是在對(duì)現(xiàn)在中低端女裝市場(chǎng)行情進(jìn)行了研究的基礎(chǔ)上，衡量了服裝的材質(zhì)和貨源等因素，做出了相對(duì)合理的定價(jià)。

網(wǎng)店定位后，綜合上述因素，我們便把小店的名字取名為“時(shí)尚解碼”，因?yàn)檫@個(gè)名字，整體來(lái)說(shuō)是簡(jiǎn)潔通俗,瑯瑯上口，很容易為消費(fèi)者所熟記；別具一格，獨(dú)具特色，體現(xiàn)出一種獨(dú)立的品位、風(fēng)格和時(shí)尚度，能吸引消費(fèi)者的注意；同時(shí)也與本店的經(jīng)營(yíng)商品相關(guān)，符合本店的經(jīng)營(yíng)范圍。我們也為“時(shí)尚解碼”設(shè)計(jì)了一個(gè)閃動(dòng)的店標(biāo)，從某種程度來(lái)說(shuō)，這也是吸引顧客的一種方法。

總結(jié)：在經(jīng)營(yíng)了幾周的網(wǎng)店后，我覺(jué)得，店鋪定位是開(kāi)網(wǎng)店前期最重要的一步，即自己店鋪中的產(chǎn)品以及這些產(chǎn)品的賣點(diǎn)，綜合起來(lái)就是店鋪定位。雖然小店經(jīng)營(yíng)了數(shù)周，卻沒(méi)有做成一筆生意，我想其中一點(diǎn)最重要的原因就是，我們“時(shí)尚解碼”這個(gè)網(wǎng)店，其實(shí)是有點(diǎn)落入了“人云亦云，跟風(fēng)模仿，缺乏創(chuàng)意”的老套路，這就是缺乏經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn)，所以我們?cè)谝院蟮慕?jīng)營(yíng)中，應(yīng)該以目標(biāo)客戶為導(dǎo)向適時(shí)的進(jìn)行調(diào)整來(lái)定位我們的店鋪。其次是價(jià)格，我們“時(shí)尚解碼”應(yīng)該靈活的調(diào)整價(jià)格，做到一種高流量保利潤(rùn)的價(jià)格結(jié)構(gòu)，即可以用一些熱門商品低價(jià)出售，來(lái)進(jìn)行店鋪推廣，提高流量、點(diǎn)擊率，另外的大多數(shù)商品仍能保有利潤(rùn)。

網(wǎng)店定位后，我們就開(kāi)始上傳商品圖片。對(duì)每件寶貝進(jìn)行了圖片、文字的描述，并設(shè)置了商品分類，推薦了“時(shí)尚解碼”小店的人氣商品及鎮(zhèn)店之寶，能讓顧客一目了然的看到本店的特色和風(fēng)格，也能很好的幫助他們挑選購(gòu)買商品。就以往我在淘寶上購(gòu)物的經(jīng)歷來(lái)說(shuō)，一般我購(gòu)買商品都要求賣家能提供完整的商品信息，包括質(zhì)料、顏色、大小尺寸的描述，而且必要時(shí)，還要求他們盡量能提供寶貝的細(xì)節(jié)展示，只有在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，我才能買的開(kāi)心購(gòu)得放心。所以，我們經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)店能夠很好的滿足顧客的這些要求，讓顧客安心的購(gòu)買放心產(chǎn)品。

接著，我們的網(wǎng)店萬(wàn)事俱備了，就開(kāi)始了正式的掛牌運(yùn)營(yíng)，而怎么才能讓顧客“知道我們”，怎么能夠讓顧客在茫茫的網(wǎng)店中找到我們，這就需要我們對(duì)網(wǎng)店進(jìn)行推廣營(yíng)銷。于是我就在本學(xué)期才剛開(kāi)設(shè)的網(wǎng)易博客中，發(fā)表了我們網(wǎng)店的推廣軟文，旨在自己的博客好友圈中傳播，讓光顧我博客的朋友看到，并從他們當(dāng)中發(fā)掘潛在客戶。

總結(jié)：我在自己的博客中對(duì)自己的網(wǎng)店進(jìn)行軟文推廣，效果并不明顯，我們?nèi)匀粵](méi)有賣出自己小店的商品。原因主要是我們推廣的途徑太過(guò)狹窄，其實(shí)我們還可以在各大論壇里發(fā)帖并討論開(kāi)店心得，可以利用QQ群宣傳，特別是在自己的好友群里，進(jìn)行口碑宣傳，樹立店鋪形象，還可以進(jìn)行聯(lián)合推廣，和其他網(wǎng)店交換友情鏈接，比如我和一家網(wǎng)店店主成了交易朋友，他的信用很高，我經(jīng)過(guò)他的同意，讓他在他的網(wǎng)站上加入我們網(wǎng)站的友情鏈接，這其實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的推廣辦法。我想我們當(dāng)初如果用心不斷做好推廣宣傳，也許能收獲我們的第一桶金。

篇（8）

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)格局化

服裝領(lǐng)域的進(jìn)入門檻雖然低，但目前競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)趨向格局化。雖然服裝不像家電產(chǎn)業(yè)一樣，由幾個(gè)品牌瓜分天下，但大品牌保有一定的比例，基本上品牌達(dá)到10％的市場(chǎng)份額時(shí)，就已經(jīng)具備了左右市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的力量，這樣的大企業(yè)越來(lái)越多。我們從各地統(tǒng)計(jì)的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，男裝、女裝等類別的前幾位基本保持穩(wěn)定，這些品牌瓜分了市場(chǎng)上中檔品牌的份額，低端部分多個(gè)小品牌混雜，高端則由國(guó)外品牌占據(jù)，這種格局越來(lái)越明顯。

品味的注重

中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷“品類品質(zhì)品牌品味”的過(guò)程，“品味”這兩個(gè)字在今年體現(xiàn)得尤為明顯。最初企業(yè)提出“質(zhì)量是生存之本”，立足于質(zhì)量的穩(wěn)定；進(jìn)入品牌階段，很多企業(yè)還是停留在對(duì)品質(zhì)的追求，實(shí)際上品牌涉及到很多問(wèn)題，如研發(fā)、企劃，需要體現(xiàn)出品牌文化，而品牌文化又取決于人們的品位，于是企業(yè)抓住了品位這個(gè)源頭，無(wú)論是店鋪，還是廣告，甚至產(chǎn)品的設(shè)計(jì)元素，都開(kāi)始提高自己的品位。

強(qiáng)調(diào)終端的力量

幾年前，我們看到一個(gè)品牌在進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，第一步是請(qǐng)代言人，接下來(lái)是打廣告，第三步是四處發(fā)傳單，現(xiàn)在這些運(yùn)作方式雖然還存在，但在成熟企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作中占得比例已經(jīng)很小，企業(yè)更多地將品牌的展示放在終端：開(kāi)大店，開(kāi)形象好的店，寧可這個(gè)店不贏利，也要通過(guò)終端去展現(xiàn)品牌的實(shí)力，展現(xiàn)品牌的經(jīng)營(yíng)形式，通過(guò)最直觀的形式來(lái)獲得消費(fèi)者的信賴，加強(qiáng)合作伙伴的經(jīng)營(yíng)信心。終端是最好的廣告載體已經(jīng)為越來(lái)越多的企業(yè)所認(rèn)知。

更明確自己做什么

服裝產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)可以分為四種：產(chǎn)、供、銷一體的實(shí)業(yè)型企業(yè)；純加工生產(chǎn)的企業(yè)；虛擬經(jīng)營(yíng)企業(yè)；純營(yíng)銷的企業(yè)。產(chǎn)、供、銷一體的企業(yè)需要很大的資本投入，很多企業(yè)開(kāi)始依據(jù)自己的能力將自身定位更加細(xì)分和明確。即使是產(chǎn)、供、銷一體的企業(yè)，也將品牌營(yíng)運(yùn)、生產(chǎn)逐漸剝離。

聘請(qǐng)外腦加速成長(zhǎng)

企業(yè)更注重借助外腦來(lái)改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。現(xiàn)在服裝企業(yè)更加務(wù)實(shí)，明確自己要的是什么，需要哪方面有優(yōu)勢(shì)的咨詢企業(yè)來(lái)和自己合作。服裝企業(yè)在聘請(qǐng)外腦時(shí)可以一擲千金，更注重的是做事的方法和結(jié)果。

2006年服裝行業(yè)出現(xiàn)了一些讓人欣喜的亮點(diǎn)。體現(xiàn)在——

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新不是在2006年才出現(xiàn)，但在這一年得到了很好的發(fā)揚(yáng)。一個(gè)典型的例子是卡爾丹頓在機(jī)場(chǎng)顯著位置設(shè)立自己的專賣店，這更主要的是一種展示。另一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新是集成店鋪?zhàn)呦虺墒欤@方面連卡佛做得比較突出。這些大賣場(chǎng)除了經(jīng)營(yíng)國(guó)際大牌的二線品牌之外，也會(huì)有自己?jiǎn)为?dú)的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，通過(guò)一流店鋪，超大的經(jīng)營(yíng)面積，知名品牌的進(jìn)入等形式來(lái)帶動(dòng)其它品牌，達(dá)到更廣泛的銷售，管理方式更為簡(jiǎn)單，物流上也為企業(yè)提供了好的條件。

細(xì)分市場(chǎng)的合理創(chuàng)新

我們之前一直在提服裝產(chǎn)品在逐步細(xì)化，分出正裝、休閑裝之后，休閑裝又會(huì)細(xì)分為運(yùn)動(dòng)休閑和周末休閑。今年我們看到卡爾丹頓在高爾夫系列下又推出女子高爾夫系列，在這方面的獨(dú)特見(jiàn)解使其迅速占據(jù)這個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)份額，這便是在細(xì)分市場(chǎng)下的合理創(chuàng)新。

多品牌運(yùn)作進(jìn)一步發(fā)展

在多品牌運(yùn)作上，有幾家企業(yè)做得比較成功。一是江蘇的紅豆集團(tuán)，在原有紅豆品牌的基礎(chǔ)上又衍生出相思豆，并開(kāi)始男裝品牌，逐步開(kāi)發(fā)多品牌，以期望占領(lǐng)市場(chǎng)。再如波司登下面的雪中飛、康博等品牌，都獲得了不錯(cuò)的發(fā)展。

當(dāng)然，2006年，服裝行業(yè)也存在一些遺憾，而這些正是今后中國(guó)服裝企業(yè)的努力方向。

兩類產(chǎn)品下滑

2006年，有兩類服裝產(chǎn)品出現(xiàn)下滑，一是高爾夫運(yùn)動(dòng)休閑系列，一是海洋運(yùn)動(dòng)系列，2004、2005兩年，我們可以從CHIC展上看到高爾夫運(yùn)動(dòng)、海洋運(yùn)動(dòng)的系列服裝大行其道，今年我們看到這兩類服裝明顯的下滑。消費(fèi)者逐漸發(fā)現(xiàn)這些品牌只是企圖通過(guò)貴族運(yùn)動(dòng)的概念來(lái)提升產(chǎn)品，產(chǎn)品并不能體現(xiàn)出品牌的價(jià)值。當(dāng)然，這種下滑與淘汰正是去粗取精的過(guò)程，這兩個(gè)系列下還是有一些品牌獲得了發(fā)展，比如在海洋運(yùn)動(dòng)系列，金狐貍等品牌越來(lái)越成熟。

商務(wù)休閑停滯不前

商務(wù)休閑在2006年還是沒(méi)有越過(guò)瓶頸，只是維持原有的市場(chǎng)份額。一線城市的一類商場(chǎng)的商務(wù)休閑裝銷售下滑，而二、三類商場(chǎng)或二線城市的二類商場(chǎng)則有上升趨勢(shì)。因?yàn)樯虅?wù)休閑裝的款式一般比較傳統(tǒng)，可開(kāi)發(fā)的余地不大，可引起消費(fèi)者購(gòu)買的活動(dòng)比較少，這使得高端消費(fèi)層逐漸拋開(kāi)國(guó)內(nèi)品牌，而去追求國(guó)外品牌，再加上國(guó)外一流企業(yè)的二線品牌大量進(jìn)入中國(guó)，設(shè)計(jì)理念、品牌價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)品牌，在價(jià)位上可以接受，因此更獲得國(guó)內(nèi)的高端消費(fèi)者的青睞。而在二線城市的二類商場(chǎng)，有了一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的消費(fèi)者則出現(xiàn)追趕國(guó)內(nèi)商務(wù)休閑產(chǎn)品的趨勢(shì)。正是因?yàn)檫@一漲一消，今年商務(wù)休閑產(chǎn)品仍保持原有市場(chǎng)份額不變。

時(shí)尚女裝規(guī)模化癥結(jié)

時(shí)尚女裝方面，國(guó)內(nèi)企業(yè)一直很推崇的是ZARA、ONLY等品牌，大家都在拼命向這兩個(gè)品牌的方向靠攏，但在追趕過(guò)程中卻往往事情沒(méi)有做成，企業(yè)反而受到拖累，原因在于國(guó)內(nèi)企業(yè)在物流、快速反應(yīng)鏈方面還相差很遠(yuǎn)。無(wú)論是設(shè)計(jì)，還是全球的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，原料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、銷售商等一系列鏈條的快速反應(yīng)都達(dá)不到國(guó)際成熟品牌的標(biāo)準(zhǔn)。只看到表面現(xiàn)象，而沒(méi)有看到形成這個(gè)現(xiàn)象的根本原因，之前相關(guān)資源的協(xié)同運(yùn)作，盲目的追隨只能與企業(yè)的初衷背道而馳，因此我們看到很多時(shí)尚女裝品牌很快出現(xiàn)，又很快消亡。

尋求個(gè)性中迷失了自我

近年，我們看到很多品牌在尋求個(gè)性的過(guò)程中迷失了自我，這方面的典型就是依文和馬克·華菲，這兩個(gè)品牌的企劃、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都不錯(cuò)，但銷售并不是很好，兩者脫節(jié)。無(wú)論是依文的大肆玩概念，還是馬克·華菲玩小資情調(diào)，都希望給人營(yíng)造一種感覺(jué)，但這種感覺(jué)在終端店鋪或產(chǎn)品設(shè)計(jì)上卻很少有所涉及，普通消費(fèi)者很難將產(chǎn)品與品牌文化、市場(chǎng)活動(dòng)聯(lián)系到一起。

硬件易模仿，軟件難創(chuàng)新

篇（9）

夏華：渠道下沉不是指一線市場(chǎng)達(dá)到所謂的飽和，從2010年紡織業(yè)的數(shù)據(jù)分析來(lái)看，其實(shí)主要的消費(fèi)力還是圍繞在一線城市，二三線城市目前主要消費(fèi)的還是沿海一些小品牌，對(duì)這個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)他們尚停留在消費(fèi)產(chǎn)品的商業(yè)階段，而一線城市已經(jīng)成熟轉(zhuǎn)入消費(fèi)品牌的商業(yè)階段。

于男裝來(lái)說(shuō)，國(guó)際上競(jìng)爭(zhēng)品牌較多且實(shí)力雄厚，亞洲市場(chǎng)也一直是奢侈品集團(tuán)銷售增長(zhǎng)的巨大引擎。以Armani為例，它的亞洲市場(chǎng)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，尤其是中國(guó)市場(chǎng)，2010年中國(guó)市場(chǎng)收益增長(zhǎng)達(dá)36％。面對(duì)國(guó)際與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的夾擊，依文更是不能放松，目前我們的市場(chǎng)收益增長(zhǎng)率高于絕大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是品牌各個(gè)方面都存在很多提升的空間。

王仁獎(jiǎng)：國(guó)內(nèi)一線城市的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈，起點(diǎn)很高，二、三線是個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，占據(jù)中國(guó)近90％的人口基數(shù)，同時(shí)三線城市的迅速崛起和擴(kuò)張也給我們帶來(lái)了無(wú)限的商機(jī)。

于休閑裝來(lái)說(shuō)，國(guó)際上也有很多休閑品牌已經(jīng)從線城市步入二線城市，其銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)很搶眼，勢(shì)頭很猛，不過(guò)他們的市場(chǎng)發(fā)展策略和我們品牌不一樣，對(duì)現(xiàn)有我們的市場(chǎng)不足以構(gòu)成威脅，但也引起我們的高度重視。

葉國(guó)明：中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)，目前所呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)是典型的金字塔型，塔底的部分毫無(wú)疑問(wèn)是最大的。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這種結(jié)構(gòu)將變?yōu)榱庑危虚g部分越發(fā)重要，而中低端品牌占據(jù)的主流消費(fèi)群就在其中。認(rèn)識(shí)到此市場(chǎng)規(guī)律，我們從品牌建立之初就定位二三線市場(chǎng)，把淑女夢(mèng)傳遞至更多的市場(chǎng)是我們一貫的堅(jiān)持。我們希望不論經(jīng)濟(jì)條件好還是一般家庭的女孩，只要你有淑女夢(mèng)，那就來(lái)十八淑女坊，我們的服裝是傳遞淑女的自信、優(yōu)雅、舌甘美、幸福的載體。

目前很多品牌選擇渠道下沉至二三線市場(chǎng)是否可取?我認(rèn)為這取決于品牌知名度與消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌的認(rèn)知度。如果本身定位高端的品牌，一味地選擇市場(chǎng)下沉，勢(shì)必會(huì)影響其在消費(fèi)者心中的形象。再者，二三線市場(chǎng)的消費(fèi)能力有限，品牌的溢價(jià)度很難提升，這也是需要斟酌的。盲目進(jìn)行渠道下沉并不是一種好的策略，把握好現(xiàn)有的渠道，在穩(wěn)固的基礎(chǔ)上尋求適合自己的拓展方式才是重要的。二三線市場(chǎng)的份額畢竟有限，當(dāng)所有的品牌都選擇渠道下沉?xí)r，勢(shì)必會(huì)造成二三線市場(chǎng)慘烈的廝殺，而作為企業(yè)本身在設(shè)計(jì)創(chuàng)新、售后服務(wù)等方面不斷督促自己、提高自己是保持我們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根本所在。

權(quán)鎬善：從目前的中國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，最賺錢的應(yīng)該不是一線城市，而是二三線城市，而作為品牌本身，應(yīng)該需要具備成熟的商業(yè)操作模式與強(qiáng)有力的品牌知名度，還需有迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)的實(shí)力與速度。以達(dá)芙妮品牌為例，其知名度響，全國(guó)的渠道網(wǎng)絡(luò)很成熟，發(fā)展的潛力很大，占領(lǐng)二三線城市迅速且成功。相比而言黛比娜中高檔女裝品牌，在占領(lǐng)二三線市場(chǎng)的難度上有所增加，因?yàn)轺毂饶冗€是個(gè)比較新的品牌。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)女裝行業(yè)，少女裝市場(chǎng)已經(jīng)飽和，高級(jí)淑女裝市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入到白熱化程度，唯有在時(shí)尚個(gè)性求新求變上作文章。相信最終能夠占領(lǐng)這片市場(chǎng)的是那些能夠滿足消費(fèi)者需求，有自己獨(dú)特風(fēng)格與品牌文化的企業(yè)。

渠道下沉，務(wù)必要做到本土化與順應(yīng)市場(chǎng)的變化，首先是調(diào)查市場(chǎng)，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特色；選擇合適的商場(chǎng)，品牌的定位需要與商場(chǎng)的定位相符；參考兄弟品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)。這三方面缺一不可。此外針對(duì)部分市場(chǎng)，還需要先期投入，與市場(chǎng)一起渡過(guò)市場(chǎng)培養(yǎng)期。同時(shí)還需順應(yīng)市場(chǎng)的變化與尊重當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)則。

應(yīng)對(duì)策略：確立品牌核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

夏華：依文的客戶群定位于35-55歲收入穩(wěn)定、事業(yè)有成的成熟男性。作為一個(gè)以創(chuàng)意營(yíng)銷和情感文化為特色的文化品牌，依文多年來(lái)專業(yè)經(jīng)營(yíng)品牌文化，有著其獨(dú)特的品牌格調(diào)，也擁有數(shù)量龐大的忠實(shí)重要客戶，這個(gè)是依文最核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

王仁獎(jiǎng)：彬伊奴是將大眾休閑和時(shí)尚結(jié)合的年輕消費(fèi)品牌，我們的銷售市場(chǎng)和渠道主要定位在二、三線城市。核心優(yōu)勢(shì)就是一流的設(shè)計(jì)、平民的價(jià)格，打造快速量販?zhǔn)綍r(shí)尚的引領(lǐng)者。

權(quán)鎬善：黛比娜時(shí)裝(上海)有限公司締屬達(dá)芙妮國(guó)際控股集團(tuán)，它的成立標(biāo)志著達(dá)芙妮集團(tuán)正式進(jìn)軍中國(guó)女裝市場(chǎng)。黛比娜擁有獨(dú)立的韓國(guó)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，風(fēng)格定位為歐洲摩登性感與韓流時(shí)尚相結(jié)合的休閑風(fēng)，體現(xiàn)現(xiàn)代女性的自由奔放、獨(dú)立自主的個(gè)性，年齡層定位在28--35歲的職業(yè)女性。黛比娜的品牌風(fēng)格與明確定位，將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)。

葉國(guó)明：十八淑女坊的市場(chǎng)定位是大眾淑女裝，絕大部分集中在二三線市場(chǎng)。我們的消費(fèi)者在18-38歲之間，有著淑女情愫，對(duì)未來(lái)有美好的追求，注重個(gè)人內(nèi)外兼修，充滿激情和夢(mèng)幻的群體。品牌核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是：(1)產(chǎn)品定位精準(zhǔn)。大眾淑女裝之下，又細(xì)分為經(jīng)典淑女、時(shí)尚淑女和都市風(fēng)格三種不同風(fēng)格，有效地進(jìn)行了區(qū)分，適應(yīng)了消費(fèi)者不同需求。(2)價(jià)格跨度合理。適合大眾消費(fèi)，性價(jià)比高。(3)渠道發(fā)展穩(wěn)定。各省市都密集遍布的連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)，目前已經(jīng)突破了1600個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。(4)管理經(jīng)驗(yàn)成熟。有良好的終端運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和模式直接面對(duì)我們的每一位客戶。(5)知名度較高。十三年的經(jīng)營(yíng)，十八淑女坊在全國(guó)有一定的知名度，借助于秦嵐、張嘉倪這兩位瓊瑤劇影視紅人代言后，更好地傳播了淑女坊的品牌形象。

開(kāi)大店+廣開(kāi)店是抵抗外侵的好方法?

夏華：不完全認(rèn)同盲目擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)。中國(guó)是最大的奢侈品消費(fèi)國(guó)，一線品牌進(jìn)入二三線市場(chǎng)更看重的是這片區(qū)域的消費(fèi)潛力，如果說(shuō)從簡(jiǎn)單的市場(chǎng)占有率來(lái)看，二三線城市是絕大多數(shù)品牌培育市場(chǎng)占有率的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，在二三線城市的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)在更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)，如果目前盲目擴(kuò)張開(kāi)大店，贏得暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)并不是明智的選擇。目前我們也在培育二三線市場(chǎng)，為未來(lái)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)做更長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略布局。

王仁獎(jiǎng)：盲目擴(kuò)大這個(gè)說(shuō)法不一定完全正確，適合自己公司品牌發(fā)展戰(zhàn)略的才是正確的，能夠盈利就是硬道理，其實(shí)品牌的發(fā)展是看自己的消費(fèi)群、渠道、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里，抓住這三點(diǎn)去發(fā)展自己的品牌注入自己的品牌文化，而不是一味的廣開(kāi)店、開(kāi)大店，擴(kuò)大要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展自身需求而定。

葉國(guó)明：對(duì)于擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)店面，這個(gè)要看品牌對(duì)象來(lái)說(shuō)，不能盲目這么做。我們的市場(chǎng)在各個(gè)區(qū)域所面臨的主流消費(fèi)群體是不同的，比如在一些人流大、消費(fèi)高的地區(qū)，我們會(huì)考慮開(kāi)形象店來(lái)樹立我們公司的形象，但是形象店如果起不到抵御海外品牌、一線品牌沖擊的作用，那我們還是會(huì)集中全力去開(kāi)盈利店，堅(jiān)持按照自己的營(yíng)銷計(jì)劃和拓展計(jì)劃來(lái)做。適宜的小店如尖刀，不僅成本低，見(jiàn)效快，

更利于滲透市場(chǎng)，別人開(kāi)大店，我們可以以數(shù)量取勝，風(fēng)險(xiǎn)小也很穩(wěn)健。而在核心市場(chǎng)核心商圈，我們依然會(huì)采取大店策略，樹立形象和口碑，為小店的拓展“揚(yáng)威”，同時(shí)很好地帶動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)。應(yīng)對(duì)海外品牌、國(guó)內(nèi)一線品牌入侵的辦法是從抓自身產(chǎn)品質(zhì)量和品牌傳播上綜合來(lái)做的，并不只是開(kāi)一個(gè)大店這么簡(jiǎn)單。

權(quán)鎬善：國(guó)外快速品牌ZARA、H&M、UNIQLO、GAP、C&A等以迅雷之勢(shì)入侵中國(guó)本土市場(chǎng)，這其實(shí)是時(shí)尚全球化的一個(gè)趨勢(shì)，給中國(guó)的消費(fèi)者帶來(lái)了耳目一新的時(shí)尚感，同時(shí)給中國(guó)的服裝企業(yè)也帶來(lái)了很大的打擊。從中國(guó)的市場(chǎng)來(lái)看，這些快速時(shí)尚品牌和中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了很好的銜接。通過(guò)快速時(shí)尚品牌這一堂課的教育，中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚有了更深刻和更清晰的認(rèn)識(shí)，一段時(shí)間過(guò)后，消費(fèi)者會(huì)對(duì)快速時(shí)尚品牌作一個(gè)市場(chǎng)反饋，同時(shí)對(duì)自己的穿著品味也會(huì)重新定位與重新選擇。而作為我們服裝品牌企業(yè)，需要了解到，快速時(shí)尚品牌與我們的品牌定位是不同的，我們需要更明確的定位與更完善的服務(wù)來(lái)和快速時(shí)尚品牌競(jìng)氧同時(shí)還需要學(xué)習(xí)快速時(shí)尚的優(yōu)勢(shì)聽(tīng)在。

二三線市場(chǎng)運(yùn)作要領(lǐng)

夏華：二三線城市往往對(duì)品牌認(rèn)知度不夠，他們更注重產(chǎn)品的使用價(jià)值。由此造成品牌選擇和產(chǎn)品使用存在矛盾時(shí)，往往會(huì)和品牌價(jià)值觀產(chǎn)生分歧。因此品牌在二三線城市的培養(yǎng)中會(huì)格外注重大眾媒體的曝光率，以及品牌的正面形象宣導(dǎo)，讓品牌和價(jià)格杠桿定律維持合理的平衡狀態(tài)。

王仁獎(jiǎng)：其實(shí)人們對(duì)二、三線市場(chǎng)都有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為二三線市場(chǎng)可以降低標(biāo)準(zhǔn)和要求，這些都是片面的，二三線市場(chǎng)是大眾品牌聚集最多的地方，它對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)都需要快速反應(yīng)和強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持，才能適者生存。

葉國(guó)明：由于二、三線市場(chǎng)的市場(chǎng)狀態(tài)，銷售商圈和消費(fèi)水平等都參差不齊，因此作為二三線市場(chǎng)運(yùn)作的品牌與經(jīng)銷商商的合作更需要事先對(duì)市場(chǎng)做好足夠的調(diào)研，了解這個(gè)地區(qū)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找中下手點(diǎn)。譬如這個(gè)地區(qū)的人口密集度、消費(fèi)水平、人口流動(dòng)性、消費(fèi)習(xí)性等，然后從這些調(diào)研的數(shù)據(jù)中與經(jīng)銷商商共同研制最適合這個(gè)地區(qū)的一套營(yíng)銷方法。

至于訂貨方面，二三線市場(chǎng)運(yùn)作的品牌需要根據(jù)地域差異、文化差異、消費(fèi)水平差異而在貨品選擇上做出相應(yīng)的調(diào)整。十八淑女坊的訂貨會(huì)非常講求與商和加盟商的溝通，每次的貨品都會(huì)設(shè)計(jì)滿意度和意見(jiàn)調(diào)查。而且訂貨會(huì)除了在總部召開(kāi)外，也會(huì)選擇在其他省代區(qū)域舉行，為的是更全面地深入了解和支持各個(gè)片區(qū)的招商和銷售。

終端服務(wù)方面，二三線市場(chǎng)更要加強(qiáng)店長(zhǎng)、督導(dǎo)培訓(xùn)，以免造成公司政策與終端執(zhí)行脫節(jié)。十八淑女坊常組織系統(tǒng)化的特訓(xùn)營(yíng)培訓(xùn)及教學(xué)，有針對(duì)性地對(duì)全各區(qū)域的店長(zhǎng)和督導(dǎo)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理、銷售技巧、陳列展示、顧客服務(wù)等多方面的綜合培訓(xùn)，建立起具有十八淑女坊品牌特色的終端銷售服務(wù)體系。

總之，大眾化品牌的公司運(yùn)營(yíng)管理方面，要求更高，我們要做高品質(zhì)、低價(jià)格、做高性價(jià)比產(chǎn)品，所以我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)流程、vIP管理、陳列、產(chǎn)品知識(shí)傳播、培訓(xùn)體系、門店銷售報(bào)表管理、企業(yè)文化管理、銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理都要求標(biāo)準(zhǔn)化，統(tǒng)一化，用干店統(tǒng)一的模式去傳播十八淑女坊的信息。這是做品牌的基礎(chǔ)，也是做品牌運(yùn)作必須堅(jiān)持的東西，不管是一線品牌還是二三線品牌都該如此。

權(quán)鎬善：對(duì)于黛比娜來(lái)說(shuō)，我們的知名度與成熟度都處在打基礎(chǔ)的階段。黛比娜是風(fēng)格個(gè)性化的品牌女裝，目前的市場(chǎng)還不是很大，但發(fā)展的空間會(huì)很大。我們要以――一種適應(yīng)市場(chǎng)的心態(tài)，做磨合和領(lǐng)先市場(chǎng)走向的工作。除了注重品牌實(shí)力的提升，做好設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)和提高知名度、鞏固品牌形象的同時(shí)還要把已開(kāi)商場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)做好，品牌的宣傳做到家。對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，我認(rèn)為不用急著鋪開(kāi)渠道網(wǎng)點(diǎn)，達(dá)芙妮集團(tuán)已經(jīng)有了很成熟的渠道資源，這對(duì)于黛比娜品牌來(lái)說(shuō)，是個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，可以資源共享。我們只有做好品牌的基礎(chǔ)之后，再進(jìn)行二三線城市的渠道開(kāi)發(fā)，極力挖掘有實(shí)力的加盟商和商，通過(guò)與他們的合作，大力發(fā)展黛比娜的渠道銷售與鋪開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)。

在物價(jià)快速上漲的今天，商場(chǎng)應(yīng)該有一份責(zé)任，來(lái)維護(hù)品牌商的利益，而政府部門也應(yīng)該負(fù)起監(jiān)督的責(zé)任。如國(guó)外的百貨商場(chǎng)與消費(fèi)者、品牌商、政府機(jī)關(guān)之間就有一個(gè)相互制約的大規(guī)則，所有的個(gè)體行為都必須在這個(gè)大規(guī)則的范圍之內(nèi)。而在中國(guó)，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展導(dǎo)致市場(chǎng)迅速擴(kuò)張，相關(guān)規(guī)章制度還沒(méi)有以條文形式呈現(xiàn)，不便于管理。而商場(chǎng)之間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)又太過(guò)激烈，把價(jià)格戰(zhàn)作為促銷基本手段，有些商場(chǎng)堪路折扣到底，造成一些小品牌商們業(yè)績(jī)做不出來(lái)，企業(yè)出現(xiàn)虧損現(xiàn)象，被市場(chǎng)迅速地淘汰，最后留下那些實(shí)力強(qiáng)大的服裝大鱷們，造成市場(chǎng)被壟斷的現(xiàn)象。我呼吁，這個(gè)市場(chǎng)需要一個(gè)相互制約的規(guī)則來(lái)維護(hù)良性的競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)二三線市場(chǎng)的開(kāi)拓計(jì)劃

夏華：事實(shí)上對(duì)二三線城市的培養(yǎng)計(jì)劃在很早以前就已經(jīng)進(jìn)入依文的運(yùn)作，我們沒(méi)有選擇鋪規(guī)模、爭(zhēng)業(yè)績(jī)的常規(guī)手法，也并沒(méi)有急于在短時(shí)間內(nèi)快速收回成本，而是將成本都投入到品牌建設(shè)當(dāng)中，將品牌影響力從_線城市開(kāi)始向二三線城市滲透，依文采取這樣的操作模式就是希望用品牌價(jià)值觀帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)作，隨著品牌價(jià)值積累的同時(shí)強(qiáng)化終端推廣。廣泛開(kāi)展與商業(yè)的合作，這些都是經(jīng)過(guò)成熟周密考慮后制定的品牌策略，在初期雖然不能快速回收成本，獲取巨額利潤(rùn)回報(bào)，但是當(dāng)前期的工作積累到臨界點(diǎn)，依文獨(dú)特的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略將展現(xiàn)其真正的爆發(fā)力。

篇（10）

我國(guó)服裝行業(yè)有著一個(gè)艱難發(fā)展的過(guò)程，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，20世紀(jì)末期我國(guó)最大服裝企業(yè)產(chǎn)品銷售收入不足50億元，銷售收入上億的企業(yè)為數(shù)不多。2008年是我國(guó)服裝行業(yè)發(fā)展歷史上極不尋常的一年，行業(yè)發(fā)展步入了一個(gè)新的歷史階段。在前所未有的復(fù)雜多變的環(huán)境下，產(chǎn)業(yè)加速調(diào)整、升級(jí)，產(chǎn)業(yè)新格局日漸清晰。2009年，中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了歷史上相對(duì)困難的時(shí)期。這場(chǎng)國(guó)際金融危機(jī)使我國(guó)轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式已刻不容緩。我國(guó)服裝業(yè)企穩(wěn)回升的趨勢(shì)已經(jīng)明朗，并且出現(xiàn)了又一輪產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)，以及產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的新氣象。更讓人欣喜的是，規(guī)模以上服裝企業(yè)還實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)小幅增長(zhǎng)。

服裝陳列設(shè)計(jì)在中國(guó)是其實(shí)新型的綜合性學(xué)科，隨著中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的興起，服裝陳列設(shè)計(jì)對(duì)企業(yè)也越來(lái)越重要。要在終端贏得更好的市場(chǎng)和更多的顧客，要求陳列設(shè)計(jì)師德綜合素質(zhì)也越來(lái)越高，它融合了視覺(jué)藝術(shù)、心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)等多門學(xué)科知識(shí)，也是服裝企業(yè)“決勝終端”的重要營(yíng)銷手段之一，通過(guò)對(duì)燈光、色彩、背景、搭配、道具、音樂(lè)、POP海報(bào)、通道等科學(xué)而又合理的規(guī)劃，以達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售，提升品形象的目的。國(guó)外把服裝陳列稱之為“視覺(jué)營(yíng)銷”，足見(jiàn)陳列在營(yíng)銷中的地位。良好的服裝陳列設(shè)計(jì)可以起到吸引消費(fèi)者，從而達(dá)到營(yíng)銷的目的。服裝陳列設(shè)計(jì)在國(guó)外起步較早，無(wú)論是教育方面還是在實(shí)際應(yīng)用方面都比國(guó)內(nèi)要成熟許多，陳列設(shè)計(jì)已經(jīng)成為服裝產(chǎn)業(yè)必不可少的組成部分，然而在國(guó)內(nèi)卻是個(gè)模糊的概念，陳列人才的教育近乎空白狀態(tài)，許多賣場(chǎng)聘用的陳列師大多是平面設(shè)計(jì)、服裝設(shè)計(jì)或環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)的從業(yè)人員，還有的賣場(chǎng)在陳列方面不甚講究，直接由一線的營(yíng)銷人員完成，由于知識(shí)結(jié)構(gòu)不夠全面，導(dǎo)致了陳列技術(shù)不夠?qū)I(yè)的整體狀況，從以下幾個(gè)方面分析賣場(chǎng)陳列與與營(yíng)銷之間的關(guān)系：

一、空間布局

良好的空間布置給人創(chuàng)造出舒適的購(gòu)物環(huán)境。服裝專賣店的空間可以分為視覺(jué)空間、功能空間、心理空間等。視覺(jué)空間要講究通透，流暢而且給人的視覺(jué)帶來(lái)美感；活動(dòng)空間、購(gòu)物空間都要以人為本，要以符合人體工程學(xué)的原理，使顧客行走購(gòu)物非常自如；心理空間是指顧客對(duì)空間的心理體驗(yàn)，是放松的還是緊張的、是閉塞的還是開(kāi)闊的。專賣店的空間布局要把這三個(gè)空間統(tǒng)一起來(lái)，給顧客形成整體風(fēng)格。將店鋪劃分為不同區(qū)域，重點(diǎn)區(qū)域是燈光最亮，最容易被看到的位置，一般是對(duì)著門的方位，櫥窗或模特的區(qū)域，或者店鋪兩側(cè)靠墻的貨架，可以擺放當(dāng)季主推的流行款式，一般顧客的選擇度和接受度都較高；相對(duì)重要區(qū)域是相對(duì)醒目的位置，一般在店鋪的中島柜臺(tái)和收銀臺(tái)附近，可以陳列款式次于當(dāng)季新款，存貨較多、較符合大眾口味的款式；次要區(qū)域區(qū)則是光線昏暗的角落，可以擺放一些顏色相對(duì)獨(dú)立，或存貨已不多、尺碼不全的衣服。在服裝專賣店的空間設(shè)計(jì)中，應(yīng)當(dāng)遵循這三種空間的劃分法，充分尊重人的需求，有效地利用每一個(gè)空間點(diǎn)，達(dá)到顧客需求與室內(nèi)空間大小結(jié)合的統(tǒng)一。

二、服裝構(gòu)成形態(tài)

服裝構(gòu)成形態(tài)分為疊裝、側(cè)掛（正掛、側(cè)掛等）、人模出樣。在服裝專賣店中，對(duì)服裝的陳列要考慮消費(fèi)者的需求，充分挖掘出每款產(chǎn)品的消費(fèi)群定位。服裝展示要依據(jù)空間的大小形狀，仔細(xì)規(guī)劃出店內(nèi)通道和引導(dǎo)顧客的線路，并考慮前后左右的關(guān)系，遵循展示與陳列相結(jié)合的原則。一方面，服裝可分類別展示，即上下裝，配件分開(kāi)；另一方面，也可采取服裝和配飾結(jié)合在一起的整套展示。比如：服裝設(shè)計(jì)的款式重點(diǎn)在袖口，服裝設(shè)計(jì)師當(dāng)下設(shè)計(jì)亮點(diǎn)在袖口，那么陳列設(shè)計(jì)師在賣場(chǎng)終端陳列的時(shí)候，就不能采用疊裝的形態(tài)，只能采用掛裝或者搭配出樣的方式，來(lái)展示服裝的亮點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的視線增加試穿率，最終使其購(gòu)買。

三、賣場(chǎng)色彩、燈光

賣場(chǎng)色彩在賣場(chǎng)中起到重要的作用，也像賣場(chǎng)的魔術(shù)師一樣，控制變換賣場(chǎng)的整個(gè)氣氛。色彩在賣場(chǎng)中很難控制，不同服裝有不同服裝的主體色彩。比如：運(yùn)動(dòng)裝色彩鮮艷，對(duì)比較大；中老年裝色彩比較素凈，色彩單調(diào)；童裝色彩圖案豐富等等，在調(diào)整色彩的時(shí)候，可以采用不同的方法。比如：對(duì)比色搭配，經(jīng)常應(yīng)用于櫥窗陳列中，通常由于運(yùn)動(dòng)服裝和休閑裝的品牌特性，賣場(chǎng)中對(duì)比色的搭配范圍比較廣泛；高檔女裝和男裝賣場(chǎng)內(nèi)部的對(duì)比色搭配通常進(jìn)行部分的點(diǎn)綴，主要是豐富賣場(chǎng)的色彩搭配方式，調(diào)節(jié)賣場(chǎng)氣氛。類似色搭配，類似色的搭配比較擅長(zhǎng)制造柔和、秩序、和諧、溫馨的感覺(jué)，是賣場(chǎng)中使用最多的一種搭配方式，也是高檔女裝、男裝常用的搭配方式。因此在做類似色的陳列搭配時(shí)，要注意服裝色彩明度上的差異，以豐富陳列效果，還有更多的色彩搭配方式。在色相比較多的情況，要采用彩虹法的方式，就是將服裝按色環(huán)上的紅、橙、黃、綠、青、藍(lán)、紫的順序進(jìn)行排列，就像彩虹一樣，它給人一種非常柔和、奇妙、和諧的感覺(jué)，在處理賣場(chǎng)色彩的時(shí)候：要注意賣場(chǎng)多樣性、變化行、流行性平衡性，最終達(dá)到色彩的統(tǒng)一和諧，產(chǎn)生美感，刺激消費(fèi)者的視覺(jué)效果，色彩的搭配還要注重每一年的流行色趨勢(shì)，更好的增加顧客的購(gòu)買力。比如：同樣一款的裙子，放在同一地方做正掛陳列，灰色在月初15天做統(tǒng)計(jì)銷售25條，結(jié)合今年的流行色趨勢(shì)，主要流行水果色和亮色，在月中到月末15天再一次做銷售統(tǒng)計(jì)銷售了45條，這就說(shuō)明色彩在搭配的時(shí)候，要結(jié)合流行色趨勢(shì)，可以更好的提高銷售數(shù)據(jù)。

在專賣店中，一般是以主色調(diào)為主，并點(diǎn)綴相應(yīng)輔色相互變換，在流行色的基礎(chǔ)上吸收自然色彩、仿古色彩、人文色彩等，選擇富有現(xiàn)代感的合適色彩，創(chuàng)造出個(gè)性、多變的感覺(jué)。色彩搭配所產(chǎn)生的美感千變?nèi)f化，但總體來(lái)說(shuō)，即對(duì)比與調(diào)和的關(guān)系博弈。

總之，一個(gè)好的服裝專賣店，不僅僅在于專賣店的裝修、品牌的效應(yīng)、顧客群體的定位等諸多方面，服裝專賣店要達(dá)到盈利的目的，必須以顧客的需求為中心，專賣店可以對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一定的調(diào)查，根據(jù)消費(fèi)者的需求，同時(shí)考慮消費(fèi)者的生理特點(diǎn)，消費(fèi)者的周邊環(huán)境和消費(fèi)層次，對(duì)服裝的陳列進(jìn)行變動(dòng)，設(shè)計(jì)出與消費(fèi)者喜歡的人性化賣場(chǎng)，當(dāng)然重要的還是要看專賣店管理。因此，除了重視店面外秀，更要加強(qiáng)對(duì)其管理的有效性，注重員工的積極性的能動(dòng)性的發(fā)揮，賣場(chǎng)運(yùn)作不斷地上水平上臺(tái)階。

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