調(diào)味品銷售匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇調(diào)味品銷售范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

第三條凡在本市行政區(qū)域內(nèi)從事調(diào)味品生產(chǎn)銷售活動的單位和個人，應(yīng)遵守本辦法。

第四條市商務(wù)行政部門負(fù)責(zé)本市調(diào)味品生產(chǎn)銷售的管理工作，各縣（市、區(qū)）商務(wù)行政部門負(fù)責(zé)各自行政區(qū)域內(nèi)調(diào)味品生產(chǎn)銷售的管理工作。

市縣(市、區(qū))質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督、衛(wèi)生和工商行政部門按照各自的職責(zé)對調(diào)味品的生產(chǎn)和銷售活動實(shí)施監(jiān)督管理。

第五條從事醬油、食醋等調(diào)味品生產(chǎn)的企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備下列條件：

（一）符合行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，廠址與有毒有害場所保持規(guī)定的距離；

（二）生產(chǎn)設(shè)施、設(shè)備符合國家、省規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)工藝和操作規(guī)程符合規(guī)定要求；

（三）有與生產(chǎn)規(guī)模相適應(yīng)的質(zhì)量檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、人員和檢驗(yàn)儀器；

（四）有符合食品衛(wèi)生要求的貯存、運(yùn)輸容器和包裝材料；

（五）直接從事生產(chǎn)的人員身體健康狀況良好，持有健康證明，無從業(yè)禁忌疾病；

（六）法律、法規(guī)和規(guī)章規(guī)定的其他條件。

第六條生產(chǎn)醬油、食醋等調(diào)味品的水源、糧食、食鹽、食品添加劑、營養(yǎng)強(qiáng)化劑等，應(yīng)當(dāng)符合國家標(biāo)準(zhǔn)和地方標(biāo)準(zhǔn)。

生產(chǎn)的醬油、食醋等調(diào)味品的質(zhì)量應(yīng)符合國家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

第七條具備本辦法第五條規(guī)定條件并取得質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督行政部門核發(fā)的調(diào)味品生產(chǎn)許可證和衛(wèi)生行政部門頒發(fā)的衛(wèi)生許可證的企業(yè)，可以生產(chǎn)醬油、食醋等調(diào)味品。

第八條從事醬油、食醋等調(diào)味品批發(fā)業(yè)務(wù)的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備以下條件：

（一）有衛(wèi)生許可證、營業(yè)執(zhí)照、從業(yè)人員健康證明和所批發(fā)調(diào)味品的產(chǎn)品合格證；

（二）貯存、運(yùn)輸和裝卸調(diào)味品的容器、包裝、工具和其他設(shè)備安全、無毒、衛(wèi)生；

（三）有消毒和防鼠、防蠅、防蟲、防塵設(shè)施；

（四）法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。

第九條從事調(diào)味品生產(chǎn)銷售的企業(yè)應(yīng)自領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照之日起30日內(nèi)到所在地的商務(wù)行政部門備案，備案事項(xiàng)為：

（一）從業(yè)許可情況（許可證、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件）；

（二）生產(chǎn)銷售設(shè)備設(shè)施情況；

（三）從業(yè)人員健康狀況及衛(wèi)生知識培訓(xùn)情況。

第十條零售企業(yè)銷售醬油、食醋等調(diào)味品應(yīng)當(dāng)從取得調(diào)味品生產(chǎn)許可證和衛(wèi)生許可證的生產(chǎn)企業(yè)或符合第八條規(guī)定條件的批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨。直接從省外進(jìn)貨的，應(yīng)當(dāng)經(jīng)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生監(jiān)督行政部門和質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督行政部門認(rèn)定的質(zhì)量檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)合格。

第十一條醬油、食醋等調(diào)味品應(yīng)當(dāng)實(shí)行定型包裝銷售。

第十二條商務(wù)行政部門在調(diào)味品檢查中的抽樣檢驗(yàn)，委托具有相應(yīng)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行。

第十三條禁止單位和個人生產(chǎn)或銷售變質(zhì)、劣質(zhì)、假冒、超保質(zhì)期限、感官性狀異常、摻雜使假或無廠家名稱、地點(diǎn)、生產(chǎn)日期的調(diào)味品。

第十四條商務(wù)行政部門對不符合本辦法第五條、第八條規(guī)定條件的生產(chǎn)、銷售企業(yè)，應(yīng)當(dāng)責(zé)令限期整改，整改后仍不符規(guī)定條件的，可以建議質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督行政部門、衛(wèi)生行政部門和工商行政部門吊銷許可證或執(zhí)照。

第十五條單位和個人有下列行為之一的，由縣級以上商務(wù)行政部門予以處罰。

（一）調(diào)味品生產(chǎn)銷售企業(yè)在法定時限內(nèi)不備案的，予以警告并可處一千元以下罰款；

（二）零售商未按規(guī)定渠道進(jìn)貨的，予以警告并處違法所得二倍的罰款，但最高不得超過二千元；沒有違法所得的，對零售企業(yè)處五百元以上一千元以下罰款，對零售個人處五百元以下的罰款；

（三）未按規(guī)定實(shí)行定型包裝銷售的，予以警告并處五百元以上一千元以下的罰款；

（四）生產(chǎn)或銷售變質(zhì)、超保質(zhì)期限、劣質(zhì)、假冒、摻雜使假或無廠家名稱、地點(diǎn)、生產(chǎn)日期調(diào)味品的，沒收違法銷售的產(chǎn)品和違法所得，并可處違法經(jīng)營額三倍以下罰款，但最高不得超過三萬元。

第十六條在調(diào)味品的生產(chǎn)銷售活動中，違反質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督、衛(wèi)生和工商行政管理等有關(guān)法律、法規(guī)的，分別由質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督、衛(wèi)生和工商行政部門依照有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定處罰。

同一違法行為違反兩個以上法律法規(guī)或規(guī)章的，由先立案的部門查處并不得給予兩次以上罰款的行政處罰。

篇（2）

品嘗法就是讓客戶品嘗，算賬法就是算賬給客戶聽，算成本算用量，比較法就是將該產(chǎn)品和競品進(jìn)行比較，比質(zhì)量、比口感、比使用效果、比用量、比價格、比成本。

這里，我要談一下價格和成本的關(guān)系問題。同一產(chǎn)品或同質(zhì)產(chǎn)品，價格與成本的關(guān)系成正比，這是很多人都知道的。但不同產(chǎn)品或不同質(zhì)的產(chǎn)品，價格和成本的關(guān)系往往就不再是正比關(guān)系，而是反比關(guān)系了，價格越低的產(chǎn)品，使用成本反而越高，因?yàn)橘|(zhì)量差，用量就大，使用壽命和周期就短，反之，有些價格越高的產(chǎn)品，因?yàn)橘|(zhì)量好，用量就低，使用的周期也很長，所以，使用成本反而越低。比如，三峽土雞精的價格是28元/包/kg，而另一種品牌的雞精的價格是14元/包/kg，但是，三峽土雞精的質(zhì)量要好得多，只需要另一種品牌的雞精的三分之一就可以達(dá)到更好的效果，也就是說，用三峽土雞精一公斤，就要用另一種品牌的雞精的三公斤甚至更多，三峽土雞精使用成本是一公斤28塊錢，而另一種品牌的雞精使用成本是三公斤就是3乘以14等于42塊錢，請問是28塊錢的成本高還是42塊錢的高？這是不說自明的，這兩種產(chǎn)品的價格和成本的關(guān)系顯然就不是正比關(guān)系而是反比關(guān)系了。又比如我們的一些日用品，象鞋子、服裝、電器一類的，有的價格低的產(chǎn)品由于質(zhì)量差使用壽命和周期便短，用了不久就又要去換新的，有的價格高的產(chǎn)品但由于質(zhì)量好使用壽命和周期也很長，很不容易換一次，兩者價格和成本的關(guān)系也是不能成正比的。

如果我們的商品有不如人家的地方，我們要盡力回避，如果回避不了，我們要找到一種合理的解釋，總之，我們要盡力揚(yáng)長避短。

有時，也可以換一個角度來比，就可以把兩種產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行互換。

二、調(diào)味品銷售的常用方法與技巧

調(diào)味品銷售的常用方法與技巧主要有：一、化整為零。二、湊零為整。三、大而化小。四、小而化大。五，自傷自殺。

一、化整為零。

對有些價值較大的產(chǎn)品，報價時不要報整箱的價格，不然，客戶一聽恐怕就會嚇倒；同樣，在推薦購買時，開始最好是推薦單瓶或單包購買，等客戶賣動了以后或用順手了以后再推薦整箱購買或成批購買。

另外就是當(dāng)我們產(chǎn)品的價格或成本高于競品時，就不要去比整箱的價格或成本，只比單瓶或單包的價格或成本，以縮小它們的差異化。

二、湊零為整。

與化整為零相反，當(dāng)我們的產(chǎn)品的價格或成本低于競品時，就要用整箱的價格或成本去比，以擴(kuò)大它們的差異化。

三、大而化小。

談促銷時，要從大的數(shù)量談起，然后再進(jìn)行小化。比如，某產(chǎn)品包裝規(guī)格是每箱10包，本來可以1箱送1包，但你在跟客戶表述時，就不能說1箱送一包，而要說10箱送1箱。如果客戶只要1箱，問可不可以送1包，你要給客戶設(shè)一個小小的門檻，告訴他本來是不可以的，我?guī)湍闵暾堃幌拢兺ㄒ幌拢究赡軙饝?yīng)的。客戶就有一種意外收獲的喜悅感和勝利感還有一種感激的心情。

如果你直接對客戶說1箱送1包，那么你這1包就變成該送他的，是理所當(dāng)然的，客戶就沒有那種意外收獲的喜悅感和勝利感，更沒有那種感激的心情。兩種效果截然不同。

另外，對于購買方來說，在與賣家談判價格時，也要從大的數(shù)量談起，然后再進(jìn)行小化。就是說先告訴賣家，我要買得多，因?yàn)橘I得多價格肯定要便利些，量大從優(yōu)嘛，等賣家報價以后，再告訴他實(shí)際的購買量，一般來說這時賣家也不好把價格再抬上來。

四、小而化大。

在商品報價時，對有的商品要從量小的價格談起，等把握好客戶確實(shí)的購買量比較大時，再把價格降下來。客戶同樣會有一種意外收獲的喜悅感和勝利感。

如果你一開始就報出很優(yōu)惠的價格，你就沒有退路了，客戶雖然實(shí)際上得到了優(yōu)惠但沒有那種意外收獲的喜悅感和勝利感。兩種效果也是不一樣的。

五、自傷自殺。

不是要你用刀來傷自己殺自己，而是當(dāng)你在對客戶同時推銷多個品種時，你特意首先告訴客戶其中一兩個或兩三個品種目前的銷售狀況不是很好，就相當(dāng)于自傷自殺一樣，傷自己的產(chǎn)品殺自己的產(chǎn)品，而不是傷自己的胳膊殺自己的腿。這樣很容易贏得客戶的信任，從而收到較好的效果。

三、銷售奇招

這是一種近乎欺騙的方式，常被一些不法商家用以謀取非法利益，對這些不法商家來說，這種銷售奇招實(shí)際上也就是損招或者是陰招。

但是，只要我們事后解決了問題，不讓客戶和用戶蒙受損失，比如客戶賣不動我們給他換換其他產(chǎn)品，或者客戶用起來感到效果不好我們也要保證給他換另外的產(chǎn)品，這種欺騙，客戶還是能接受的。如果讓客戶賺到了錢，或用起來效果非常好，那就更不用說了，即使客戶知道了你當(dāng)初是在騙他，他也不會怪你，反而還會一笑置之，這樣就收到了另一種黑色幽默的效果，所以，我們也可以偶爾用一用。

現(xiàn)在我就來介紹常見的七種銷售奇招：一、無中生有。二、故作驚訝。三、夸大事實(shí)。四、明知故犯。五、假扮買家。六、以新為舊。七、變換概念。

一、無中生有。

就是把沒有發(fā)生的事說成是已經(jīng)發(fā)生的事。

比如說某個產(chǎn)品別的客戶還沒有賣或沒有用，但你要說他們已經(jīng)在賣已經(jīng)在用而且賣得很好用的效果很好。

很多客戶都有一種從眾的心理，他聽說別人也在賣或在用的時候，他也會賣起來或用起來。

已經(jīng)有人在賣在用，還有一種暗示，就是說這個產(chǎn)品不會沒有市場能夠賣得動賺得到錢或者說用的效果會很好。

當(dāng)然，你的謊言不要太透明了，不要輕易就被客戶識破了。

二、故作驚訝。

就是故意表示很出驚訝的樣子。

如果客戶還沒有賣或者沒有用你的某個產(chǎn)品，甚至還不知道那個產(chǎn)品，哪怕是剛剛進(jìn)入市場的新產(chǎn)品，你都可以表示出很驚訝的樣子，你說現(xiàn)在很多人都在賣這個產(chǎn)品用這個產(chǎn)品，賣得很好用的效果很不錯，你怎么竟然不知道？

但你立即要對這種驚訝作出一翻解釋，你要對客戶說你不知道這產(chǎn)品不能怪你要怪我，要怪我沒有及時來拜訪你沒有及時來給你介紹這個產(chǎn)品。

如果你沒有這種解釋，客戶肯定會感到不舒服，因?yàn)槟愕捏@訝的弦外之音就是客戶很無知，但你把責(zé)任攬到你自己身上來，就沒有那種弦外之音了。

三、夸大事實(shí)。

就是把已有的事進(jìn)一步擴(kuò)大化，有點(diǎn)近似于無中生有，或者說是無中生有的延長線。

四、明知故犯。

就是明明這樣做是錯誤的卻偏偏要這樣做。

比如故意送錯貨，明明知道不是那家客戶要的貨卻偏偏要送到那家去，并且立即把送貨單遞給客戶。客戶一看肯定就會說我沒訂這個產(chǎn)品，但他一看人家也在賣這個產(chǎn)品，也許他就會改變主意了。這也是從眾心理的一種表現(xiàn)。

另外，明知故犯也是廠家對經(jīng)銷商常用的招式之一，是在推廣新品時用的。這里所謂常用，是對不同經(jīng)銷商而言，但對同一經(jīng)銷商就不能常用了，否則就會出問題了。有的經(jīng)銷商也許知道你是明知故犯，你偶爾為之，也還可以原諒，但經(jīng)常為之，恐怕經(jīng)銷商就不能原諒了。

經(jīng)銷商是故意送錯對象，而廠家是對同一經(jīng)銷商故意發(fā)錯產(chǎn)品，兩者是有區(qū)別的。經(jīng)銷商對分銷商送錯了產(chǎn)品，分銷商馬上就退回來了；廠家發(fā)錯了產(chǎn)品，經(jīng)銷商一般都不會馬上退回去，都會試銷一下，既然發(fā)過來了，那就推推看吧。

五、假扮買家。

這至少要兩個人以上才能完成，要拿一個人去扮演客戶的買家，去買某種產(chǎn)品，然后你又去向客戶推銷那個產(chǎn)品。當(dāng)然，扮演買家的人一定要是客戶不認(rèn)識的人。

六、以新為舊。

這一招是在推銷新產(chǎn)品時用的。

明明這是新產(chǎn)品，但你不能對客戶說這是新產(chǎn)品。因?yàn)橛泻芏嗫蛻粢宦犝f是新產(chǎn)品就有很多擔(dān)心，質(zhì)量好不好，賣不賣得掉，賣給誰，等等。

你要對客戶說這個產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過試銷，銷得還不錯，利潤也比較高，他們都賺得笑哈哈的，腰包都脹爆了好幾個，用戶對這個產(chǎn)品的反應(yīng)也非常好。你賣這個產(chǎn)品也會一樣的賺得笑哈哈的腰包也要脹爆好幾個，趕快準(zhǔn)備幾個大一點(diǎn)的麻袋來裝錢。

這一招也是無中生有的一個變種。

七、變換概念。

就是將某個產(chǎn)品改變一下包裝再換一個名稱重新出現(xiàn)在客戶面前。這一招也往往收到奇效。

比如美國食品大王鮑洛奇在創(chuàng)業(yè)初期，有一次遭受了火災(zāi)，本想削價處理，但沒人問津，后來把火災(zāi)香蕉說成是進(jìn)口的阿根廷香蕉后，反而被一搶而空，而且不是削價處理，而是把價格在原來的基礎(chǔ)上提高了好多倍，他不僅沒有因?yàn)榛馂?zāi)受到損失，反而還大發(fā)其財。

篇（3）

現(xiàn)今，調(diào)味品行業(yè)正處于一個浮躁的消費(fèi)時代，各地的一些區(qū)域品牌把所有的精力集中在促銷和低價，并與上述全國性品牌競爭，但，未能阻礙這些全國性品牌在中國不斷上升的市場份額。不可否認(rèn)，在目前不規(guī)則的市場情況下，一些不規(guī)則的競爭影響品牌的發(fā)展。然而隨著市場環(huán)境的日趨成熟，消費(fèi)者的趨于理性，以及品牌的認(rèn)可度逐步上升，調(diào)味品市場逐漸向成熟的市場過渡。在成熟的市場中，面臨著理性的消費(fèi)者，廠商僅通過廣告的轟炸和低價競爭很難改變他們消費(fèi)觀念。在曾經(jīng)浮躁的消費(fèi)時代過后，市場和消費(fèi)者在盼望著理性的訴求和再性的營銷策略。如何從中實(shí)行理性的營銷策略，從而實(shí)現(xiàn)在調(diào)味品行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，這正是市場未來前進(jìn)根本之路。

上海太太樂調(diào)味食品有限公司（以下簡稱“太太樂”）看到了這一點(diǎn)，基于市場的深入研究，不僅采取相應(yīng)的策略較好的處理廣告和低價競爭的單純的市場手段，而且采取了順應(yīng)市場的理性的營銷手段。通過分析上海太太樂公司營銷策略——售點(diǎn)營銷策略之關(guān)系生動化（Lively Relationship）管理，我們不難理解太太樂如何能成為占據(jù)全國42％雞精市場份額的調(diào)味品領(lǐng)導(dǎo)品牌。

市場競爭歸根結(jié)底可以看作是渠道的爭奪，而渠道的爭奪往往在每一個售點(diǎn)，尤其是含金量高的售點(diǎn)，就像戰(zhàn)場上的高地一樣重要，一個重要的售點(diǎn)是小區(qū)域或是影響最大的而且銷量也占有極為重要的地位的細(xì)分渠道，每一個售點(diǎn)的攻堅(jiān)戰(zhàn)預(yù)示著各個公司整體戰(zhàn)略在具體戰(zhàn)役中的實(shí)施。而公司將區(qū)域中的售點(diǎn)連成公司產(chǎn)品銷售網(wǎng)就會發(fā)揮出強(qiáng)勁的戰(zhàn)斗力，不僅可以與競爭對手抗衡，而且是產(chǎn)品系列化和品牌健康發(fā)展的平臺。

所謂關(guān)系營銷，即企業(yè)與批發(fā)商、零售商、餐飲店、消費(fèi)者建立和保持長久發(fā)展又兼顧顧客和其他合作者利益的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。事實(shí)上，企業(yè)、批發(fā)商、零售商、餐飲店、消費(fèi)者均是這張網(wǎng)的節(jié)點(diǎn)，彼此之間緊密協(xié)作、共同發(fā)展。

太太樂的關(guān)系生動化主要是指品牌和產(chǎn)品的展現(xiàn)給客戶（經(jīng)銷商）的消費(fèi)者的CI形象。通過日常營銷，太太樂的業(yè)務(wù)人員與客戶建立起營銷關(guān)系網(wǎng)，市場部由此與客戶產(chǎn)生聯(lián)系，進(jìn)而促進(jìn)與消費(fèi)者之間的交流，最終，形成一個獨(dú)特的生動化關(guān)系網(wǎng)。

一個企業(yè)為了獲得更多的利潤，它必須要得到社會的認(rèn)可，所以它要樹立CI。作為一個銷售代表要把工作做得更優(yōu)秀，也同樣要樹立自己的CI。以顧客感知為界，銷售業(yè)務(wù)代表在前方做售點(diǎn)銷售和生動化工作，市場部在后方提供有關(guān)的宣傳及廣告支持，且與業(yè)務(wù)代表積極配合在前方共同合作，做好為售點(diǎn)和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓售點(diǎn)能把更多的精力和資金投入到太太樂產(chǎn)品上，達(dá)到提升銷量的最終目的。因此，售點(diǎn)關(guān)系生動化管理主要分為業(yè)務(wù)人員與售點(diǎn)關(guān)系生動化管理和品牌管理部、市場管理部與售點(diǎn)的關(guān)系生動化管理

一、業(yè)務(wù)人員與售點(diǎn)的關(guān)系生動化管理

公司產(chǎn)品流向終端是通過業(yè)務(wù)代表推廣，其與客戶的客情溝通直接影響產(chǎn)品在渠道中的生動化效果。故太太樂公司認(rèn)為業(yè)務(wù)代表樹立自己在客戶中的CI形象，在終端實(shí)施關(guān)系生動化，是公司形象的直接代表。太太樂對于加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員在售點(diǎn)實(shí)施關(guān)系生動化管理采取的策略如下：

1、為業(yè)務(wù)代表進(jìn)行服務(wù)定位。

以公司的服務(wù)客戶標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)則，以積極、靈活的方式與零售客戶溝通。很多銷售代表都是以產(chǎn)品的賣到客戶為終結(jié)。在這種情況下，老板得到的僅僅是產(chǎn)品或產(chǎn)品帶來的好處，而且，有很大一部分銷售代表不能實(shí)現(xiàn)其所許下的承諾，這導(dǎo)致客戶對公司很不滿意，削弱公司的形象。所以確定公司的服務(wù)定位：做誠實(shí)、守信、能帶給客戶“快樂”的銷售代表，并以這種服務(wù)理念來貫穿工作行為的始終。

2、建立業(yè)務(wù)代表品牌服務(wù)理念。

太太樂公司不斷的對業(yè)務(wù)代表進(jìn)行品牌經(jīng)營的思想灌輸，無論是個人儀表、加強(qiáng)拜訪頻率的周期和固定期和固定化、優(yōu)秀的生動化工作，以及售后服務(wù)的跟進(jìn)，從各個方面加強(qiáng)業(yè)務(wù)代表在售點(diǎn)的品牌形象。由于太太樂現(xiàn)在面臨的市場體系并不十分健全，所以業(yè)務(wù)代表一進(jìn)公司，公司就在三方面對他們進(jìn)行培訓(xùn)：1)注重業(yè)務(wù)代表的儀表和談吐，使客戶感到太太樂是可信的。2)訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表用各種方法向客戶強(qiáng)調(diào)信譽(yù)的重要性，并且購買公司的產(chǎn)品可以獲得百分之百的信譽(yù)保證。3)培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表向客戶灌輸品牌經(jīng)營的思想。

3、售點(diǎn)積極開發(fā)。

業(yè)務(wù)代表積極開發(fā)各渠道網(wǎng)點(diǎn)，并協(xié)助客戶下線網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，通過售點(diǎn)的生動化工作促進(jìn)銷量，從而加強(qiáng)品牌宣傳，聯(lián)系客情。孫子曰：“食敵一鐘，當(dāng)吾二十鐘；擊稈一石，當(dāng)吾二十石。”所以在業(yè)務(wù)代表的努力之下拓展市場，鞏固、維護(hù)、開發(fā)售點(diǎn)，實(shí)施關(guān)系生動化，不斷加強(qiáng)太太樂在網(wǎng)點(diǎn)的品牌和產(chǎn)品影響力。

4、滿足售點(diǎn)重點(diǎn)客戶的需求。

針對零售終端。在零售渠道開展工作時非常注意客戶的需求，利用其需求輔助公司的資源配合達(dá)到產(chǎn)品在該渠道中品牌的影響力和銷量的增長（見表1的客戶需求和表2的談判的互惠需求的滿足）。

二、品牌管理部、市場管理部與售點(diǎn)的關(guān)系生動化管理

除了業(yè)務(wù)代表在售點(diǎn)的關(guān)系生動化的管理，太太樂的品牌管理部和市場管理部這兩個輔助業(yè)務(wù)部也需要加強(qiáng)售點(diǎn)的客情關(guān)系生動化管理，從要面對消費(fèi)者的角度進(jìn)行售點(diǎn)品牌宣傳、促銷、擴(kuò)大太太樂在公眾中的影響。同時，通過在做市場推廣中的銷量的提升，提高了客戶的積極性，加強(qiáng)了太太樂與客戶的關(guān)系。讓太太樂公司的營銷網(wǎng)絡(luò)更加結(jié)實(shí)、可靠且越編越大。太太樂的品牌管理部和市場管理部的售點(diǎn)關(guān)系生動化管理策略主要如下：

1、強(qiáng)化店頭關(guān)系。

太太樂的品牌管理部和市場管理部結(jié)合售點(diǎn)種種必要，舉行支持活動，以爭取售點(diǎn)負(fù)責(zé)人好感（超市、餐飲等），促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立品牌地位，爭取良好的陳列位和產(chǎn)品推廣。如太太樂在各地平價連鎖店開展“買太太樂，送vcd”促銷活動，不但使產(chǎn)品銷量增加，客情關(guān)系鞏固，而且獲得較好商品陳列位，同時，得到客戶對此類活動相當(dāng)?shù)闹С帧?/p>

2、商品陳列生動化。

業(yè)務(wù)部與太太樂的品牌管理部和市場管理部共同合作，做好陳列生動化工作，搶占有利位置，使自己的商品能在賣場脫穎而出，引起消費(fèi)者注意，提高銷量。現(xiàn)在，太太樂成立了理貨員隊(duì)伍，目的就是讓商場和超市的生動化工作做得更優(yōu)秀，超過競爭對手。而在餐飲渠道投放水位牌上面注明本店“只使用太太樂雞精”，即告知消費(fèi)者的產(chǎn)品使用的信息和品牌宣傳，而且該酒店的競爭對手會注意此信息，成為市場抄作的熱點(diǎn)。

3、注意提高品牌渠道地位。

篇（4）

近日，思科系統(tǒng)宣布了幾項(xiàng)業(yè)務(wù)調(diào)整，其中包括將關(guān)閉旗下Flip視頻攝像機(jī)部門，并因此裁員550人。Flip由思科于2009年以5.9億美元收購而來，當(dāng)時思科CEO錢伯斯希望將Flip與自己旗下的有關(guān)業(yè)務(wù)結(jié)合在一起，合力打造一個強(qiáng)大的消費(fèi)品牌。

在此次調(diào)整中，思科還將把Umi家用視頻會議業(yè)務(wù)整合進(jìn)思科的“網(wǎng)真”業(yè)務(wù)。對此，思科發(fā)言人San Jose稱， 2011財年的第三、四季度中，思科將斥資3億美元重整公司的業(yè)務(wù)。

有分析認(rèn)為，思科此舉是為重振公司而邁出的第一步。

思科的財報顯示，在全球通信市場增速放緩的大背景下，公司業(yè)績已經(jīng)連續(xù)四個季度下滑，今年以來的股票累積跌幅超過了13%。這與投資者早前希望思科成為首家市值達(dá)萬億美元的公司的預(yù)期相去甚遠(yuǎn)。截至2010年年底，思科的市值為1121.3億美元。

消費(fèi)品業(yè)務(wù)表現(xiàn)不佳，被認(rèn)為是拖累思科財報表現(xiàn)的原因之一，但該業(yè)務(wù)曾是錢伯斯著重發(fā)展的業(yè)務(wù)，以此作為主營的路由器、交換器等業(yè)務(wù)之外的盈利增長點(diǎn)。

嘗試多元化

早在21世紀(jì)初期，思科在路由器、轉(zhuǎn)交換器市場已經(jīng)占有絕對的優(yōu)勢。有觀點(diǎn)認(rèn)為，此時的它即使占領(lǐng)了整個市場，也很難使公司規(guī)模再增長一倍，它的營業(yè)額并不會因?yàn)槎噘u設(shè)備而成比例的增加。因此，它有必要拓展新的市場，尋找新的增長點(diǎn)。

而互聯(lián)網(wǎng)興起讓錢伯斯看到了新利潤的增長點(diǎn)。2003年，思科以5億美元的價格收購了Linksys公司――它的產(chǎn)品以無線路由器為主。思科以此加大投資IP電話（VoIP）業(yè)務(wù)。

在隨后的精心布局中，思科試圖打造以家庭為中心，用互聯(lián)網(wǎng)連接的消費(fèi)品組合的意圖越來越明顯。按照錢伯斯的預(yù)測，在互聯(lián)網(wǎng)時代，更多的信息將通過網(wǎng)絡(luò)傳播，而每個家庭都可以抽象為一個IP地址，消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)的市場將從2002年的37億美元上漲到2006年的75億美元。

2006年，思科以32億美元的價格收購頭號網(wǎng)絡(luò)視頻會議公司W(wǎng)ebEx，同年，思科又以69億美元買了Scientific-Atlanta――最大的機(jī)頂盒廠商之一，曾與摩托羅拉一道主宰著這一市場。

當(dāng)時，有線電視和電信公司都將機(jī)頂盒看作是它們高清電視、電影、電視新服務(wù)的基石。有了Scientific-Atlanta的產(chǎn)品，思科將可以向有線電視和電信公司提供端到端的視頻解決方案，其中將包括從基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備到機(jī)頂盒在內(nèi)的各種元素。

2009年，思科收購Flip公司獲得視頻攝像機(jī)業(yè)務(wù)。在Flip成立之初，其推出的視頻攝像機(jī)便迅速占領(lǐng)了攝像機(jī)市場。在Flip全盛時期，它的產(chǎn)品是亞馬遜最暢銷的攝錄機(jī)，索尼和柯達(dá)等眾多公司都模仿Flip推出攝像設(shè)備。

錢伯斯對這部分業(yè)務(wù)引以為豪，曾多次抨擊其他設(shè)備中附帶的拍攝功能無法與Flip專業(yè)的功能匹敵。

在一系列的收購擴(kuò)張后，思科旗下的消費(fèi)品業(yè)務(wù)多達(dá)30項(xiàng)。其中包括視頻技術(shù)、數(shù)字家庭、光纖網(wǎng)絡(luò)、無線、IP電話等。不過，消費(fèi)品業(yè)務(wù)并未按照預(yù)期持續(xù)增長。

2011年2月10日，思科公布2011財年第二季度財報，在這個季度內(nèi)，消費(fèi)品業(yè)務(wù)下滑了15%，嚴(yán)重影響了該財季毛利潤率的提高。受此影響，思科當(dāng)季利潤為15億美元，同比下滑17.9%。2月11日，思科高級副總裁、消費(fèi)產(chǎn)品部門主管喬納桑?卡普蘭離職。

分析師認(rèn)為，消費(fèi)電子市場的急劇變化是思科消費(fèi)品業(yè)務(wù)受創(chuàng)的原因之一。如智能手機(jī)的興起，消費(fèi)者越來越青睞集攝像、拍照、游戲、通信等功能于一身的設(shè)備，而不是功能單一的Flip。同時，流媒體服務(wù)如Netflix、蘋果電視等產(chǎn)品的出現(xiàn)，讓機(jī)頂盒變成可有可無的設(shè)備。

此外，3G、4G無線網(wǎng)絡(luò)的興起也沖擊著思科無線路由器業(yè)務(wù)。有分析師指出，目前最便宜的Linksys產(chǎn)品的價格是59.99美元，但對現(xiàn)在的很多家庭來說，這個設(shè)備已是多余。

核心業(yè)務(wù)遭沖擊

新拓展的消費(fèi)品業(yè)務(wù)受到莫測的市場影響，而在主營業(yè)務(wù)上，思科也感受到了競爭對手的威脅。

思科一直是路由器和轉(zhuǎn)交換器市場中的大佬，占各自市場80%以上的份額，來自這兩部分業(yè)務(wù)的營收也占了思科總營收的一半。

2011年4月，思科稱路由器業(yè)務(wù)增速減緩。在截止到2010年7月26日的這個財務(wù)季度，思科的路由器銷售收入同比增長了8%，低于上個季度14%的增長率。這個增長率甚至落后于第二大網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商Juniper Networks的增長率。Juniper Networks在截止到6月30日的財年第一季度的出貨量增長了43%，其中主要是路由器的貢獻(xiàn)。

錢伯斯在舊金山舉行的一個投資者大會上表示：“我們將在轉(zhuǎn)交換器業(yè)務(wù)方面遇到很大的挑戰(zhàn)。”資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)Nuveen Asset Management分析師肖恩?康納也認(rèn)為，隨著競爭對手不斷推出價格更低廉的新產(chǎn)品，思科遭遇到一個重大挑戰(zhàn)，即如何在不與對手打價格戰(zhàn)的同時，又能保持領(lǐng)先地位。他認(rèn)為：“思科現(xiàn)在做不到這一點(diǎn)了，因?yàn)榛萜蘸蚃uniper也涉足這一領(lǐng)域，對客戶來說，為何要為不需要的東西埋單呢？”

全球最大IT企業(yè)惠普對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場也是虎視眈眈。2010年11月，惠普公司以約27億美元現(xiàn)金收購網(wǎng)絡(luò)軟件及設(shè)備生產(chǎn)商3Com公司。3Com的產(chǎn)品將整合到惠普的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備部門。這被業(yè)界認(rèn)為是惠普對思科突然介入服務(wù)器行業(yè)的報復(fù)。服務(wù)器市場為惠普和IBM的傳統(tǒng)地盤。

受到多重挑戰(zhàn)，在過去一年里，思科股價下降了32%，公司市值縮水了466億美元。今年4月4日，錢伯斯在寫給公司員工的一份備忘錄中稱，未來公司將作出多項(xiàng)大膽而艱難的決定，以提升對核心業(yè)務(wù)的專注度。不過他沒有給出具體的細(xì)節(jié)。

重組業(yè)務(wù)

在華爾街的一些分析師看來，思科應(yīng)該剝離消費(fèi)品業(yè)務(wù)。

證券公司Synovus SecuritiES的基金經(jīng)理丹?摩根認(rèn)為，思科更像是一個以企業(yè)客戶為導(dǎo)向的公司，消費(fèi)品業(yè)務(wù)不是一個明智的投資點(diǎn)，出售或剝離這部分業(yè)務(wù)或能幫助錢伯斯實(shí)現(xiàn)重新定位的目標(biāo)。

篇（5）

背景介紹：

陳小龍先生為調(diào)味品中國市場最重要的營銷專家，陳先生自在《中國輕工報》2000年9月15日第八版發(fā)表《國內(nèi)醬油須奮起直追》三篇文章首提醬油市場四分論，被三十余家媒體轉(zhuǎn)載或摘編，成為業(yè)內(nèi)最有影響的營銷專論之一。此后，陳先生又在諸多媒體上發(fā)表系列行業(yè)分析文章，互聯(lián)網(wǎng)中文資訊上關(guān)于調(diào)味品及市場的營銷研究發(fā)現(xiàn)，幾乎統(tǒng)統(tǒng)與陳小龍先生有關(guān)。陳先生的足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū)，他長期深入酒樓飯莊，批發(fā)市場，農(nóng)貿(mào)市場，KA大賣場，商場超市，菜市場，零售小店，家庭，工業(yè)渠道，采集并研究了第一手的中國調(diào)味品市場的資訊，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商，新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境，競爭狀況等研究極為透徹，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持，成為調(diào)味品行業(yè)最著名的營銷專家和權(quán)威，陳小龍先生及其團(tuán)隊(duì)，擁有中國市場關(guān)于調(diào)味品行業(yè)最多的資源和網(wǎng)絡(luò)，記錄了中國調(diào)味品市場10萬多個批零網(wǎng)點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)資料，掌握中國8大銷售區(qū)域調(diào)味品核心經(jīng)銷商500家經(jīng)銷商的詳細(xì)背景資料。曾有外資調(diào)味品公司感嘆道，找到陳小龍，等于找到了中國調(diào)味品市場的活地圖；擁有陳小龍，等于擁有了中國調(diào)味品市場的主動權(quán)。陳小龍先生的研究成果《陳小龍調(diào)味品市場研究報告》共34本，成為調(diào)味品中國市場的方向標(biāo)。

下面，我們請陳小龍先生談?wù){(diào)味品行業(yè)存在的機(jī)會與發(fā)展方向：

陳小龍：

調(diào)味品行業(yè)經(jīng)過幾輪洗牌，格局基本清晰化，中小企業(yè)有很多做了比較好的嘗試，并取得了可喜的成績，下面，我想就我們對調(diào)味品中國市場的研究，以及我和我的團(tuán)隊(duì)以及廣州名道營銷顧問有限公司的研究過程中發(fā)現(xiàn)的中國調(diào)味品行業(yè)存在如下機(jī)會，表現(xiàn)出的發(fā)展方向，給還在成長之中的調(diào)味品企業(yè)一點(diǎn)啟示：

一、調(diào)味品行業(yè)步入快速發(fā)展期。

2003年中國大陸調(diào)味品業(yè)整體實(shí)現(xiàn)銷售收入380.3億元，同比增長22.29%，利潤總額為21.3億元，同比增長26.74%，醬油行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入95.1億元，同比增長18.64%，利潤總額為3.07億元，同比增長22.41%。

2004年中國大陸調(diào)味品消費(fèi)總值約為590億元，調(diào)味品餐飲業(yè)銷售首次突破200億大關(guān)，年增幅達(dá)到了20%以上，AC-Nelson與CICE市場研究中心關(guān)于2004年中國調(diào)味品市場調(diào)查結(jié)果與之基本相同。

2006年即將沖破千億元大關(guān)，市場快速發(fā)展，同時市場競爭環(huán)境惡化。

我國調(diào)味品業(yè)的增長每年都在20%以上，是食品行業(yè)中增幅最快的門類之一，市場競爭也由不飽合競爭，到行業(yè)集中度提高，行業(yè)大企業(yè)開始主導(dǎo)市場。

中小企業(yè)在歷史選擇上面，面臨的市場競爭應(yīng)該是比較嚴(yán)峻，所以定一個5—10年規(guī)劃，是有必要的。

二、調(diào)味品購買力增強(qiáng)，產(chǎn)品趨向中高檔化。

2004年，我國人均GDP首次超過1000美元，按照國際慣例，這個意味著居民進(jìn)入高品質(zhì)生活階段，民以食為天的中國人，首先想到的是吃好，一方面是外食，一方面是家庭廚房使用，調(diào)味品表現(xiàn)出向高檔化發(fā)展的趨勢。趨勢由“吃飽”向“吃好”發(fā)展，口味由“有味”向“好味”發(fā)展，中高檔調(diào)味品市場容量在進(jìn)一步擴(kuò)大。2005年以及2006年前5個月的發(fā)展，此趨勢已經(jīng)顯露出來，分析調(diào)味品企業(yè)產(chǎn)品中高檔化發(fā)展的因素，主要有這么幾點(diǎn)：

1、企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)硬成本提高要求漲價。隨著國家對于調(diào)味品企業(yè)的規(guī)范化，調(diào)味品各子類產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的陸續(xù)出臺，調(diào)味品的制作的用料越來越規(guī)范，如雞精行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)出臺后，對于雞肉和氮含量兩項(xiàng)硬指標(biāo)的規(guī)定，使得全行業(yè)的雞精制作成本大幅度上漲，雞精即將面臨全行業(yè)大漲價。

2、廠家定價不合理，利潤過低，要求向中高檔發(fā)展。加上過去大家對于調(diào)味品的定價本身存在一定的不合理性，調(diào)味品廠的基本原材料為農(nóng)副產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的價格有所提升。因?yàn)閲鴥?nèi)調(diào)味品企業(yè)多為中小企業(yè)，過去要么為國營、要么為私營，在定價上面普遍存在不合理性，隨著國家對于員工福利、稅收等方面的規(guī)范，廠家關(guān)于調(diào)味品的定價，也是要提高了。

4、調(diào)味品廠極欲擺脫區(qū)域性，也使得廠家對于利潤的要求提高了。調(diào)味品廠無論是出于本地市場競爭環(huán)境的惡化，依靠本地生存困難，還是想突破地域限制，走向全國銷售，都需要生產(chǎn)中高檔的產(chǎn)品來支持。簡單來講，比如福建的企業(yè)要運(yùn)一箱醬油去外省，先不談賺錢，光運(yùn)費(fèi)都得6—8元/箱。如果只是賣點(diǎn)一般的醬油，從價格上，根本沒有辦法也外省的本地醬油競爭。

調(diào)味品企業(yè)向中高檔化發(fā)展成為一個趨勢，海天、味事達(dá)、美味鮮等業(yè)內(nèi)大廠的產(chǎn)品，產(chǎn)品價格近幾年也幾經(jīng)調(diào)整，高檔化的發(fā)展成為共識。

我考查過國內(nèi)一些中小企業(yè)的一些市場，產(chǎn)品分銷方面，品種比較雜亂，形象不夠統(tǒng)一，走中高檔路線，在產(chǎn)品形象方面得花一定的功夫。

三、調(diào)味品多元化、專業(yè)化發(fā)展?jié)u顯趨勢。

傳統(tǒng)的調(diào)味品，除了醬油、醋等大宗產(chǎn)品之外，調(diào)味汁、醬、復(fù)合調(diào)味料的市場需求在不斷增長。中式調(diào)味品、西式調(diào)味品共存共榮。福建宏發(fā)中國集團(tuán)，生產(chǎn)的調(diào)味粉產(chǎn)品，質(zhì)量非常好，而且在市場上也顯露出極強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。調(diào)味汁產(chǎn)品，之前，都是比較便宜的燒烤汁類產(chǎn)品，銷量都比較少，之后，廣東企業(yè)開始將調(diào)味汁推向深入，拉動整個調(diào)味品產(chǎn)品高檔化的發(fā)展，如廣東一家企業(yè)生產(chǎn)鮑魚汁，其實(shí)這種產(chǎn)品生產(chǎn)工藝并不困難，基本像生產(chǎn)蠔油一樣的設(shè)備即可生產(chǎn)，但是企業(yè)的利潤明顯比蠔油大得多，這個企業(yè)也充分發(fā)現(xiàn)自己生意的這一塊的快速成長，于是迅速調(diào)集資金加快對此產(chǎn)品的宣傳和推廣，現(xiàn)在該企業(yè)已經(jīng)在鮑魚汁市場占有極為重要的市場地位，而其它的如牛肉汁、雞汁及其它汁類產(chǎn)品，也得到了迅速的拉動。

調(diào)味品產(chǎn)品專業(yè)化發(fā)展的趨勢也顯露出來。此前在中國大陸境內(nèi)，醬油只是叫做醬油，之后，從廣東、香港開始，開始叫做老抽、生抽，再又發(fā)展為老抽、生抽、鮮味類醬油，還有各種功能性的醬油，如蒸魚醬油、紅燒醬油、涼拌醬油等，調(diào)味汁、調(diào)味粉也是同樣，還有方便湯料，都是針對某種特定的烹飪功能，或是特定菜式來做某種調(diào)味料。而消費(fèi)者的品牌意識的提高，也使行業(yè)內(nèi)的分工越來越專業(yè)化，如提到深色醬油，大家都很自然地想到海天，提到鮮味醬油，大家想到味事達(dá)，提到蠔油，大家想到李錦記，提到復(fù)合調(diào)味料，大家想到王守義十三香。那么，提到您的企業(yè)，大家會想到什么呢？

四、餐飲業(yè)的發(fā)展直接拉動調(diào)味品市場的快速發(fā)展

調(diào)味品目前最為主要的銷售渠道，就是餐飲，餐飲業(yè)的快速發(fā)展帶動了調(diào)味品的發(fā)展，也使得調(diào)味品市場飛速發(fā)展。國家商務(wù)部公布的數(shù)據(jù)顯示：2004年全年餐飲業(yè)零售額實(shí)現(xiàn)7486億元，比上年凈增1330億元，同比增長21.6％，連續(xù)14年實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)高速增長，其增長率比上年高出10個百分點(diǎn)。與此同時，調(diào)味品市場和企業(yè)，也是連續(xù)十四年，取得較大發(fā)展。餐飲業(yè)增速比同期社會消費(fèi)品零售總額增長率快出8.3個百分點(diǎn)，占社會消費(fèi)品零售總額的13.9％。

2005年調(diào)味品市場達(dá)到880億，2006年調(diào)味品市場將突破1000億大關(guān)，這個給我們調(diào)味品企業(yè)的發(fā)展提供了極好的發(fā)展機(jī)遇。

餐飲線要求的產(chǎn)品，和家庭產(chǎn)品有相似的地方，也不完全相同，渠道運(yùn)作上面，也有差異，您的企業(yè)，準(zhǔn)備好了嗎？

五、銷售渠道渠道重心分散

調(diào)味品此前在銷售渠道上，主要是集中在批發(fā)流通渠道，依靠各地的副食品批發(fā)市場，以前副食品經(jīng)銷商來進(jìn)行銷售，偏重于批發(fā)流通，發(fā)展到現(xiàn)在，出現(xiàn)了全渠道發(fā)展的趨勢。即批發(fā)渠道、傳統(tǒng)零售渠道、現(xiàn)代零售渠道、餐飲、封閉渠道、工業(yè)渠道等。調(diào)味品企業(yè)由依賴經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，也發(fā)展到經(jīng)銷商經(jīng)銷，企業(yè)直營（供餐飲、商超、工廠等），銷售模式和銷售渠道發(fā)生了較大的變化。所以調(diào)味品企業(yè)在市場競爭的環(huán)境變化之中，要及時調(diào)整自己的生意模式，以適應(yīng)新形式下的市場競爭環(huán)境。

有很多中小調(diào)味品企業(yè)，已經(jīng)意識到了精細(xì)化管理的重要性，但是，精細(xì)化所帶來的就是高成本，低收益，起碼在早期的時候尤其明顯，解決這個問題，最重要是產(chǎn)品線要長，這樣在精細(xì)化的過程之中，產(chǎn)品能支撐得起市場對于費(fèi)用的渴求，從而能使精細(xì)化成為利潤而不是負(fù)債的來源。

六、調(diào)味品行業(yè)競爭加劇，業(yè)內(nèi)大廠整合市場。

（1）國家規(guī)范調(diào)味品行業(yè)，使得門檻逐步提高。QS市場準(zhǔn)入，調(diào)味品危機(jī)事件等。

（2）國內(nèi)大廠整合市場。本土大型調(diào)味品企業(yè)，如海天、味事達(dá)、美味鮮、恒順等，市場活動頻繁，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷方面加劇競爭，逼小廠退出市場，很多在5000萬以下的企業(yè)，要么退回到二線市場，要么在思考退出行業(yè)，或是面臨被淘汰的局面。

（3）外資進(jìn)入中國市場，用資本整合。

醬油：新加坡福達(dá)食品味事達(dá)、美國亨氏、日本味之素、日本龜甲萬、聯(lián)合利華家樂等。

雞精：聯(lián)合利華家樂、雀巢太太

醬料：香港李錦記、聯(lián)合利華（家樂、四季寶）

湯料：美國金寶（金寶、史云生）

調(diào)味汁：雀巢美極

篇（6）

在北京、上海、廣州等城市，越來越多外資和合資品牌耗油、醬油、番茄醬、雞精等調(diào)味品在悄無聲息中進(jìn)入了中高檔餐飲、酒店的廚房。

張小姐的感覺正好暗合了這種市場趨勢， 國際權(quán)威的Nelson調(diào)研機(jī)構(gòu)與CICE市場研究中心2004年中國調(diào)味品市場調(diào)查表明，2004年中國調(diào)味品消費(fèi)總值約為590億元，調(diào)味品餐飲業(yè)銷售首次突破200億大關(guān)，年增幅達(dá)到了20%以上，是食品行業(yè)中增幅最快的門類之一。

和市場高速增長相對應(yīng)的是，中國的調(diào)味品行業(yè)是個缺乏領(lǐng)導(dǎo)品牌集中度很低的行業(yè)。一項(xiàng)調(diào)查表明，消費(fèi)者認(rèn)為最好的調(diào)味品品牌中，只有一個品牌的提及率超過10%，以調(diào)味品中消耗量最大的醬油為例，日本最大的龜甲萬公司年產(chǎn)量為30萬噸，加上其他四個醬油品牌市場份額達(dá)到了50%，中國調(diào)味品行業(yè)顯然還沒有這種強(qiáng)勢品牌。

嗅覺靈敏的跨國公司意識到了這一商機(jī)，于是達(dá)能收購“老蔡”醬油，雀巢入主豪吉雞精，吞下太太樂。而聯(lián)合利華也迅速成立了聯(lián)合利華食品(中國)有限公司。

而全球著名的食品制造商美國亨氏公司于1999年涉足中國調(diào)味品市場后，近期不斷推出新產(chǎn)品、并在上海設(shè)立進(jìn)出口貿(mào)易公司、加大并購本土力度，其在中國調(diào)味品市場上成就一番霸業(yè)的意圖昭然若揭。

亨氏調(diào)味品中國攻略

分析亨氏調(diào)味品的中國攻略，就會發(fā)現(xiàn)和很多跨國公司不同，亨氏調(diào)味品表現(xiàn)出“兩線作戰(zhàn)”的特點(diǎn)：一方面在青島建廠，廣東收購；另一方面在上海設(shè)立進(jìn)出口貿(mào)易公司，進(jìn)口國外調(diào)味品在中國市場銷售。“兩線作戰(zhàn)”的背后，折射出亨氏對中國調(diào)味品市場的心態(tài)和運(yùn)作手法的變化。

1999年，亨氏在青島合資成立了亨氏-天遠(yuǎn)食品有限公司，業(yè)務(wù)是開拓瓶裝嬰兒食品，並同時提供番茄醬給亨氏餐飲業(yè)的客戶，拉開了其涉足中國調(diào)味品市場的序幕。據(jù)調(diào)味品行業(yè)人士分析，亨氏調(diào)味品首先在華東地區(qū)建廠的原因主要是亨氏在華東及華中市場品牌形象和市場基礎(chǔ)都比較好。亨氏在自己的眾多調(diào)味品中拿出拳頭產(chǎn)品番茄醬從餐飲渠道做起，一方面表明其對中國市場前景的看好，另一方面也表明當(dāng)時亨氏對市場謹(jǐn)慎和試探的心態(tài)。

2002年6月1日，亨氏全資收購了廣州市美味源食品有限公司、廣州市美味源食品廠和番禺金嘜食品廠三家企業(yè)。成立了一家新的全資企業(yè)———亨氏美味源（廣州）食品有限公司，表明其進(jìn)軍中國調(diào)味品市場的提速。正如當(dāng)時亨氏高層表示“從全球的角度看，中國市場是增長最快的市場之一，全資收購的亨氏美味源（廣州）食品有限公司，是亨氏進(jìn)軍東方的橋頭堡”。

亨氏收購廣東美味源提速中國攻略，有著特定的行業(yè)和市場背景。

從行業(yè)發(fā)展看，1999年—2002年，中國調(diào)味品行業(yè)進(jìn)入快速增長期。越來越多的跨國公司和外國資本在中國調(diào)味品市場上跑馬圈地，占山為王。達(dá)能、統(tǒng)一、雀巢、聯(lián)合利華紛紛出手，對中國調(diào)味品企業(yè)要么合資，要么并購。亨氏再不下手，并購資源將越來越少，并購成本將越來越高。

從亨氏的全球戰(zhàn)略來看，中國市場的地位越來越重要。中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展使消費(fèi)者對調(diào)味品的要求從“知味”到“好味”，麥當(dāng)勞、肯德雞、必勝客等西餐連鎖進(jìn)入中國市場，這些為主要面向中高檔市場的亨氏調(diào)味品提供了巨大空間。同時，亨氏公司在中國的業(yè)務(wù)也獲得了不錯的回報。據(jù)亨氏（中國）投資有限公司總裁齊松透露，從1999年至2003年亨氏在中國的業(yè)績每年都有雙倍的增長。

從投資方式上看，亨氏更加傾向于獨(dú)資收購，而沒有延續(xù)最初與中方合資的做法。按照亨氏（中國）投資有限公司高層的說法“兩種方式各有各的好處，合資股東的關(guān)系如果處理的特別好的話，中方的股東也許會幫你去解決一些地方性的困難”。而據(jù)行業(yè)人士分析，亨氏投資方式的變化，折射出亨氏要掌控話語權(quán)，按照自己的思路操作市場的決心。

盡管亨氏從1999年起就在中國市場上落子布局，但相對亨氏在調(diào)味品的行業(yè)地位和銷售收入，中國市場的業(yè)績?nèi)匀簧品申悺?jù)曾任美國亨氏集團(tuán)高級副總裁、兩年前起擔(dān)任亨氏亞太區(qū)總裁的Bertasso先生透露：2003年，亨氏在中國所有產(chǎn)品的銷售額不到100萬美元，而亞太地區(qū)去年則達(dá)到了13億美元，在全世界亨氏調(diào)味品一年的銷售收入是25億美元。

一方面是市場蘊(yùn)含巨大的潛力，另一方面是銷量難以短期大幅提升，亨氏在上海外高橋成立亨氏上海公司，進(jìn)口調(diào)味品產(chǎn)品在中國市場銷售也就成為必然。

亨氏上海公司主要經(jīng)營亨氏的進(jìn)出口業(yè)務(wù)，銷售及推廣亨氏番茄醬和調(diào)味料、湯料、金槍魚、速凍食品、有機(jī)營養(yǎng)食品以及餐飲業(yè)等亨氏的幾大塊主打業(yè)務(wù)，從而把更多亨氏在全球數(shù)一數(shù)二的品牌帶到中國來。

由此可以看出，亨氏上海公司的成立，顯示了亨氏中國布局的調(diào)整，隨著越來越多進(jìn)口亨氏調(diào)味品和本土亨氏產(chǎn)品的涌向市場，亨氏問鼎中國調(diào)味品行業(yè)神器的攻略將彰顯于世。

但是，亨氏的中國之路也將不會平坦。

首先，進(jìn)口產(chǎn)品的高額關(guān)稅無法回避。亨氏香港公司行政總監(jiān)何寶德曾表示，進(jìn)口商品的關(guān)稅高達(dá)30%，“進(jìn)口產(chǎn)品沒有錢賺，但是沒有錢賺也要進(jìn)來。”跨國公司進(jìn)入中國都有著明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，前期主要是樹立品牌形象和進(jìn)行市場培育，但是進(jìn)口調(diào)味品長期的“無利生意”，不知亨氏能容忍多久？

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各種以天然原料做成的調(diào)味品或復(fù)合調(diào)味品、快餐食品調(diào)料、速凍食品調(diào)料、火鍋調(diào)料將應(yīng)有盡有。根據(jù)中國南北方差異較大的特點(diǎn)，開發(fā)出不同地區(qū)消費(fèi)需求的產(chǎn)品，將迅速成為熱賣點(diǎn)，如加鈣營養(yǎng)鹽、加鋅營養(yǎng)鹽、黑米醋、餃子醋、薏米醋等新品。多功能調(diào)味品逐漸走俏，如多功能復(fù)合調(diào)料，各種醬、汁、粉形態(tài)的多用調(diào)料，用于拌菜、拌面、吃火鍋的調(diào)料等也越來越豐富。

二、產(chǎn)品趨向中高檔化

一方面，調(diào)味品企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)硬成本提高，制作的用料越來越規(guī)范導(dǎo)致的成本增加要求漲價；另一方面，消費(fèi)者對食品質(zhì)量的重視程度與日俱增，高質(zhì)量代表著高成本，也使調(diào)味品行業(yè)越來越表現(xiàn)出向高檔化發(fā)展的趨勢。

三、多元化趨勢漸顯

調(diào)味品多元化、專業(yè)化發(fā)展趨勢漸顯。此前市場上只有醬油，之后發(fā)展為老抽、生抽、鮮味類醬油，還有各種功能性的醬油，如蒸魚醬油、紅燒醬油、涼拌醬油等，調(diào)味汁、調(diào)味粉也是同樣，還有方便湯料，都是針對某種特定的烹飪功能，或是特定菜式來做某種調(diào)味料。而消費(fèi)者的品牌意識的提高，也使行業(yè)內(nèi)的分工越來越專業(yè)。

四、原料將越來越豐富

新原料、新產(chǎn)品將不斷出現(xiàn)。隨著利用基因工程和細(xì)胞工程改善傳統(tǒng)釀造產(chǎn)品菌種，培育優(yōu)良菌株，從而提高釀造產(chǎn)品質(zhì)量的技術(shù)面市，發(fā)酵過程更易被掌握和控制，從而提高調(diào)味品及發(fā)酵制品的工藝技術(shù)，新原料的面市意味著新產(chǎn)品將出現(xiàn)在調(diào)味品市場上。

五、 銷售渠道重心分散

調(diào)味品此前的銷售渠道主要集中在批發(fā)流通渠道，依靠各地的副食品批發(fā)市場，發(fā)展至今，調(diào)味品行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了全渠道發(fā)展的趨勢，即批發(fā)渠道、傳統(tǒng)零售渠道、現(xiàn)代零售渠道、餐飲、封閉渠道、工業(yè)渠道等。調(diào)味品企業(yè)由依賴經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，發(fā)展到經(jīng)銷商經(jīng)銷，企業(yè)直營（供餐飲、商超、工廠等），銷售模式和銷售渠道發(fā)生了較大的變化。

六、大企業(yè)整合加劇

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我國調(diào)味品研制和食用歷史悠久,隨著人們飲食結(jié)構(gòu)不斷的提高,多樣化調(diào)味品也在不斷出現(xiàn),行業(yè)的規(guī)模也越來越大。

餐飲業(yè)是調(diào)味品行業(yè)最重要的客戶,目前餐飲業(yè)中被消費(fèi)的調(diào)味品占調(diào)味品行業(yè)銷售收入的70%,餐飲業(yè)的高速發(fā)展極大帶動了調(diào)味品行業(yè)的發(fā)展。在國外,調(diào)味品行業(yè)的銷售額占餐飲業(yè)營業(yè)額平均為10%,國內(nèi)只有6.44%,還有巨大的提升空間,未來調(diào)味品行業(yè)一方面得益于餐飲業(yè)的高速發(fā)展和廣闊的發(fā)展空間,一方面將獲利于調(diào)味品行業(yè)銷售額占餐飲業(yè)營業(yè)額比例的提升。

城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長,消費(fèi)者對調(diào)味品產(chǎn)品的要求和消費(fèi)模式的多樣化有著更高的預(yù)期,這種預(yù)期也將提高調(diào)味品產(chǎn)品的附加值,改變調(diào)味品行業(yè)多年的微利狀況,消費(fèi)升級作為行業(yè)升級的原動力,將促進(jìn)整個調(diào)味品產(chǎn)業(yè)的升級。

調(diào)味品雖然是生活必需品,但采購的頻率比較低,導(dǎo)致一般的消費(fèi)者對調(diào)味品的價格變化不是很敏感。因此,調(diào)味品價格上漲不會引起太多人的關(guān)注,這為調(diào)味品行業(yè)轉(zhuǎn)嫁成本壓力提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。目前國內(nèi)多數(shù)調(diào)味品企業(yè)的高檔產(chǎn)品所占產(chǎn)銷的比例不足17%,隨著飲食習(xí)慣的升級,中高端的調(diào)味品產(chǎn)品將會不斷的增加,發(fā)展高附加值產(chǎn)品,行業(yè)的微利狀況也會得到極大改善。

調(diào)味品行業(yè)內(nèi)規(guī)模化整合的時代已經(jīng)到來,面對國際調(diào)味品企業(yè)和國內(nèi)調(diào)味品企業(yè)的行業(yè)整合,中小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)管理實(shí)力、科學(xué)技術(shù)資源等方面均不占有優(yōu)勢,很容易受到知名品牌的排擠。為了應(yīng)對惡劣的生存環(huán)境,一些中小企業(yè)不斷提升企業(yè)的盈利能力,堅(jiān)持研發(fā)特色產(chǎn)品,不斷強(qiáng)化企業(yè)核心產(chǎn)品,力爭讓細(xì)分品項(xiàng)在區(qū)域市場中尋求優(yōu)勢,同時,通過優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)、差異化的營銷手法、有吸引力的價差體系來突圍全國市場,在行業(yè)整合的大潮中隨潮而起、依勢壯大,在擠壓中找到生存空間,謀取更大發(fā)展。

2、調(diào)味品行業(yè)發(fā)展的未來走勢

2.1 品項(xiàng)創(chuàng)新細(xì)分、多元化

調(diào)味品正進(jìn)入大品牌競爭時代,賣方主導(dǎo)市場的歷史早已一去不復(fù)返了。各大企業(yè)充分認(rèn)識到消費(fèi)者的地位發(fā)生了巨大的變化,因此在做大做強(qiáng)的同時,開始注重市場細(xì)分,注重塑造品牌形象。

消費(fèi)者對于飲食已不單單是滿足溫飽,更需要享受高品質(zhì)。這就給作為家廚必備品的調(diào)味品提出了更高的要求,企業(yè)要研制適宜不同消費(fèi)者的調(diào)味品,品種越分越細(xì),以迎合越來越挑剔的消費(fèi)者,突出“健康”、“自然”、“綠色”和個性化等元素,產(chǎn)品多元化就成為必然的趨勢。高品質(zhì)的生活要求調(diào)味品向中高檔發(fā)展,比如市場上先前只有傳統(tǒng)的醬油、醋、鹽等調(diào)味料,針對不同菜系相繼推出多種多樣的調(diào)味料,使調(diào)味品行業(yè)呈多元化方向發(fā)展豐富了人們的飲食文化。

2.2 行業(yè)技術(shù)研發(fā)高端化

調(diào)味品產(chǎn)品在重視味感的基礎(chǔ)上,更加重視健康營養(yǎng),傳統(tǒng)的調(diào)味品及功能性調(diào)味料都將趨于專業(yè)化發(fā)展,市場發(fā)展和人們的需求加速強(qiáng)化功能型調(diào)味品的細(xì)分,利用原料提取或深加工制的的調(diào)味品不斷涌入市場。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,越來越多地應(yīng)用生物和化學(xué)領(lǐng)域的高新技術(shù)應(yīng)用于調(diào)味品生產(chǎn)加工中, 如生物酶解技術(shù)、固定化酵母技術(shù)、膜技術(shù)、萃取技術(shù)、微膠囊技術(shù)等,從基因工程菌的應(yīng)用到風(fēng)味物質(zhì)的分離和提取,產(chǎn)品的科學(xué)技術(shù)含量不斷提升,不僅提升了調(diào)味品質(zhì)量,還提高了調(diào)味品的各項(xiàng)生化技術(shù)指標(biāo)。

2.3 渠道運(yùn)營多樣化

全國主流調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)近年來保持遞增趨勢,調(diào)味品即作為“小產(chǎn)品”,也作為傳統(tǒng)食品,調(diào)味品不僅繼承多年“菜市場+超市”的營銷模式。傳統(tǒng)調(diào)味品的銷售主要為家庭消費(fèi)和餐飲消費(fèi),其渠道大概包括零售終端、連鎖超市、干鮮調(diào)料店、社區(qū)便利店、餐飲店。這些渠道在運(yùn)營方式上存在著很大的差異,每種渠道對品牌、配送途徑、服務(wù)質(zhì)量的要求也不一樣,同時覆蓋渠道的資金要求和渠道營運(yùn)成本存在顯著的差異。因此,使得各類規(guī)模的調(diào)味品企業(yè)有了生存空間。

隨著社會發(fā)展正在調(diào)味品行業(yè)涌現(xiàn)出了新的營銷模式以及渠道。網(wǎng)絡(luò)購物和電視營銷方式越來越有規(guī)模。中糧集團(tuán)推出了“我買網(wǎng)”將食品直銷給客戶,淘寶網(wǎng)上中的調(diào)味品也有上萬種,太太樂、王致和等推出了節(jié)日禮盒,隨著日趨成熟的物流配送體系發(fā)展,調(diào)味品營銷渠道及方式也會不斷創(chuàng)新。隨著調(diào)味品專業(yè)化運(yùn)營的要求,調(diào)味品專賣店也將不斷出現(xiàn)。

2.4 產(chǎn)品綠色化

調(diào)味品行業(yè)不僅消耗能源、消耗水資源、消耗糧食資源,其能源成本占總成本的20%,同時生產(chǎn)過程中還會產(chǎn)生大量的廢水、廢渣,這些廢水、廢渣也會造成對環(huán)境的污染,因此,調(diào)味品企業(yè)面臨的重大課題將會是節(jié)能減排、綜合利用。近年來,調(diào)味品企業(yè)不斷利用新技術(shù),通過綜合利用,很多大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)了零污染排放,取得了很大成效,目前調(diào)味品行業(yè)正朝著節(jié)約資源、生產(chǎn)清潔、友好環(huán)境的方向發(fā)展。

3、結(jié)語

我國調(diào)味品有著巨大的發(fā)展空間,當(dāng)然需要國家有關(guān)部門的支持,同時也要加強(qiáng)對調(diào)味品行業(yè)的監(jiān)管,保證食品安全這個大問題。我國的調(diào)味品有著悠久的歷史,有著多元化的發(fā)展趨勢,將來定會走向世界,希望我們的調(diào)味品企業(yè)把質(zhì)量和服務(wù)放在首位。

參考文獻(xiàn)

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根據(jù)我們與合作調(diào)研機(jī)構(gòu)的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，調(diào)味品行業(yè)整體年增長20%以上，是食品行業(yè)中增幅最快的行業(yè)之一，而在調(diào)味品行業(yè)之中，復(fù)合調(diào)味品的發(fā)展則達(dá)到30%—40%。成長速度加快，產(chǎn)品價格也一直在上漲，同期其他傳統(tǒng)調(diào)味品的增長情況，如醬油品類2011—2013年每年整體的成長率大約在10%，成長速度放緩。可以說，是復(fù)合調(diào)味品拉動了調(diào)味品全行業(yè)的成長。

在同樣時代背景下的國際調(diào)味品市場，復(fù)合調(diào)味品與單一味型調(diào)味品市場銷售量的比例通常為8∶2；而5年前，中國市場的這個比例是2∶8，發(fā)展到目前，這個比例關(guān)系已經(jīng)改變，中國復(fù)合調(diào)味品市場將漸漸與世界合為一體，復(fù)合味型將成為一種世界味型。

復(fù)合調(diào)味品雖然有了前面的基本定義，但是由于涵蓋面比較大，包括醬、汁、膏、粉等各種形態(tài)，漸漸成為一個總類的名稱，品類里面一有大類的出現(xiàn)，就劃成一個清晰的品類，不再以復(fù)合調(diào)味品的總類名稱出現(xiàn)，這些類別包括調(diào)味醬、雞精、香辛料等。這里，我們通過復(fù)合調(diào)味品的產(chǎn)地描述一下中國復(fù)合調(diào)味品市場的狀況。

行業(yè)格局：派系分明

復(fù)合調(diào)味品中國市場的細(xì)分基本明朗，目前復(fù)合調(diào)味品的生產(chǎn)廠家，具有代表性的有河南的植物類復(fù)合調(diào)味粉、福建的肉類復(fù)合調(diào)味粉、上海的醬類和罐頭類、四川的袋裝調(diào)料、廣東的汁類復(fù)合調(diào)味料。在全國范圍形成熱銷的勢頭，并且在經(jīng)銷商及重度消費(fèi)者的心目中也形成了品牌偏好度，或者地區(qū)性生產(chǎn)商的偏好度。

福建系。調(diào)味粉市場被南北兩個企業(yè)所占領(lǐng)，北方是以河南王守義十三香為代表的植物性調(diào)味粉，南方是以福建安記為代表的動物性調(diào)味粉。調(diào)味粉作為復(fù)合調(diào)味品的典型代表，銷售量一直在快速增長。調(diào)味粉的最大特點(diǎn)是，幾乎所有的人都能很方便地使用，因?yàn)檫@和鹽的使用方法差不多，大家都很好掌握。

安記脫胎于福建宏發(fā)中國集團(tuán)。當(dāng)年，安記的創(chuàng)始人還是宏發(fā)公司的一名員工，后租用宏發(fā)公司的生產(chǎn)車間，一步步起家。福建泉州的很多人都看著安記一步步由小變大，感受到這種成長的力量，泉州成長起一大批調(diào)味粉生產(chǎn)企業(yè)，而福建也成為調(diào)味品的重要生產(chǎn)基地。提到調(diào)味粉，大家理所當(dāng)然地認(rèn)為福建生產(chǎn)的為天下正宗，就像大家認(rèn)為醬油是廣東生產(chǎn)的好一樣。

和安記生產(chǎn)同類產(chǎn)品的另一品牌香格里，主打產(chǎn)品也是排骨味王，在中部的一個省份，年銷售額高達(dá)3000多萬元。遍布全國各地的沙縣小吃，是率先大量使用福建系復(fù)合調(diào)味品的，小吃拉動了復(fù)合調(diào)味品的市場成長。現(xiàn)在，食品添加劑的廠家也在搶這一塊的市場份額。

上海系。上海系的復(fù)合調(diào)味品代表者有川崎的火鍋蘸料、上海梅林的肉罐頭。上海火鍋城迎合了上海人吃飯講排場又講究實(shí)惠、熱鬧的特點(diǎn)，川崎近水樓臺先得月，火鍋蘸料搶得了先機(jī)和地利。

梅林的肉類罐頭，則首先通過旅游人群將方便化的使用特性帶到千家萬戶。

川渝系。在餐飲市場，復(fù)合調(diào)味品的使用者到底是哪些人群？經(jīng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)在使用量最大、最頻繁的專業(yè)用戶之中，占比最大的是川菜、湘菜，它們的共同特點(diǎn)是味重、濃香，非常符合復(fù)合調(diào)味品的使用功能。而川菜廚師和湘菜廚師在復(fù)合調(diào)味品的使用上，較粵菜廚師和滬菜廚師更為大膽，也推動了復(fù)合調(diào)味品的成長。

川派復(fù)合調(diào)味品極具特色，品類繁多，比如火鍋底料、調(diào)味醬、復(fù)合調(diào)和油、魚調(diào)料、即食川菜、鹵料等，品種非常多，并且在全國叫好又叫座，而其他地區(qū)則沒有這么多復(fù)合調(diào)味料品類。

川派復(fù)合調(diào)味品企業(yè)較其他地區(qū)的企業(yè)，更加重視品牌文化的挖掘和傳播，有許多企業(yè)在市場推廣方面愿意進(jìn)行市場投入。這些特點(diǎn)，使川派復(fù)合調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)在第一輪市場競爭之中，取得了領(lǐng)先地位。

廣東系。廣式復(fù)合調(diào)味品則是從調(diào)味汁換代開始的。調(diào)味汁是餐飲調(diào)味料中最早進(jìn)行復(fù)合化升級換代的，以1992年為界，之前，都是比較便宜的燒烤汁類，銷量都比較小。之后，廣東企業(yè)開始將調(diào)味汁深度發(fā)展，為方便粵菜廚師制作菜式，推出了蠔油、雞汁、鮑魚汁、牛肉汁等，拉動整個調(diào)味品行業(yè)產(chǎn)品高檔化的發(fā)展。企業(yè)生產(chǎn)鮑魚汁是一種創(chuàng)新，其實(shí)這種產(chǎn)品生產(chǎn)工藝并不復(fù)雜，但是企業(yè)的利潤明顯比蠔油大得多。廣東永益公司鳳球嘜品牌發(fā)現(xiàn)自己生意的這一項(xiàng)業(yè)務(wù)在快速成長，于是迅速調(diào)集資金加快對此產(chǎn)品的宣傳和推廣，現(xiàn)在該企業(yè)已經(jīng)在鮑魚汁市場占有極為重要的地位，而其他汁類產(chǎn)品如雞汁、牛肉汁等，也得到了迅速拉動。這些調(diào)味汁都在高檔餐飲酒店里使用，用于制作中式高檔菜式和西式飲食，調(diào)味汁產(chǎn)品的升級換代，改變了調(diào)味品行業(yè)的傳統(tǒng)形象，拉動調(diào)味品行業(yè)產(chǎn)品向高檔化發(fā)展。

廣東除傳統(tǒng)的調(diào)味醬、調(diào)味汁之外，潮汕鹵味料也是近3年發(fā)展的一個亮點(diǎn)。鹵水拼盤是傳統(tǒng)粵菜的一個經(jīng)典菜式，集中體現(xiàn)了粵菜色、香、味、形的精巧組合。過去，通過傳統(tǒng)的八角、桂皮、糖、鹽的組合，講究反復(fù)鹵煮以及老鹵老汁，火候控制，非常講究廚師對時間、火候及調(diào)味的技術(shù)控制水平，隨著經(jīng)濟(jì)生活的起伏變化，鹵味已經(jīng)出現(xiàn)高中低各個層次的需求，市場急盼出現(xiàn)一種方便、簡單的鹵味料。廣東鹵料企業(yè)順勢發(fā)展起來，市場煥發(fā)出高成長的生機(jī)。

需求特征：時代的召喚

為什么復(fù)合調(diào)味品的市場發(fā)展比傳統(tǒng)單一味型或單一功能的調(diào)味料發(fā)展要更快？這是因?yàn)閺?fù)合調(diào)味品表現(xiàn)出如下特點(diǎn)：

產(chǎn)品個性化。中國傳統(tǒng)的調(diào)味品有油、鹽、醬、醋、茶，其中醬油、食醋、味精、食鹽、食糖這些都是大品類，餐廳總是依靠創(chuàng)新求異來吸引食客，因此會不斷自己調(diào)配或者直接尋找特別的調(diào)味品，這些調(diào)味品基本都是復(fù)合調(diào)味品，以調(diào)味汁、調(diào)味醬、調(diào)味粉甚至以醬油、醋的面貌出現(xiàn)。在家庭烹飪方面，“80后”、“90后”創(chuàng)新求異的非主流已經(jīng)成為主流消費(fèi)人群個性化的餐食追求，同樣是拉動復(fù)合調(diào)味品成長的重要動力。

使用的方便性。復(fù)合調(diào)味品通常針對某一菜式，或者味型來設(shè)計，迎合了餐飲發(fā)展和家庭快速、簡單烹飪的需求。舉例來說，過去蒸魚，行政總廚會使用自己的獨(dú)家秘方，按獨(dú)特的配比調(diào)好一缸蒸魚汁，之后交給普通廚師按魚的重量配比加蒸魚汁上鍋蒸10—15分鐘，配姜蔥裝盤。如果蒸魚汁當(dāng)天沒有用完，就造成浪費(fèi)；如果不夠用來不及調(diào)，又影響營業(yè)額。現(xiàn)在，大品牌推出蒸魚豉油，倒上半瓶就可以開蒸了，簡單方便，而且不用高價請高級廚師來制作蒸魚汁，普通家庭在家也能吃到大飯店蒸魚的味道。

由于餐飲業(yè)的用工危機(jī)，使餐飲行業(yè)廚師用工成本提高，這使得餐飲單位尋求簡單、方便的調(diào)味料，使菜式制作簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化；而餐廳服務(wù)員難招，也使得餐飲單位追求更快的上菜速度，這兩大因素，促使復(fù)合調(diào)味品以更快的速度進(jìn)入爆發(fā)式增長階段。

在工業(yè)化時代，雙職工家庭要求盡可能減少廚房做飯的時間，而把節(jié)省下來的時間用于工作、學(xué)習(xí)、娛樂，方便化調(diào)味品的需求就增加了。例如，過去要做一個雞蓉蛋花羹，要費(fèi)時費(fèi)力準(zhǔn)備各種食材，還擔(dān)心調(diào)味不夠好，現(xiàn)在簡單了，到超市買一袋“雞蓉蛋花羹調(diào)料”回家加水燒開，敲一個雞蛋在里面，攪成蛋花，又新鮮又方便，色、香、味、營養(yǎng)全有了。

中西共發(fā)展。中國的西式餐廳使用的調(diào)味品，和西方國家使用的調(diào)味品基本一樣，絕大多數(shù)是復(fù)合調(diào)味品。在適應(yīng)中國人口味的過程中，又產(chǎn)生了一些融合中國人口味的餐食，這就是所謂的“融合菜”，使用的都是復(fù)合調(diào)味品，而“融合菜”又出現(xiàn)在中式餐廳里，比如“芥末雞”等。這樣西式調(diào)味品的發(fā)展就大大加快了。中式調(diào)味品、西式調(diào)味品共存共榮。中國市場對于中式、西式餐飲的多樣性發(fā)展，使這兩類調(diào)味品的市場空間得以擴(kuò)大。

以上都是關(guān)于復(fù)合調(diào)味品產(chǎn)品方面的發(fā)展?fàn)顩r，現(xiàn)在來談?wù)劆I銷層面的其他三個方面。

1.銷售渠道。復(fù)合調(diào)味品由于上述的產(chǎn)品特性，主要是餐廳和時尚家庭使用，因此，第一大銷售渠道通常集中在批發(fā)市場或餐飲食材專業(yè)市場，第二大銷售渠道是超市。

篇（10）

調(diào)味品的目標(biāo)客戶基本上有兩類：家庭和餐飲。

要抓住家庭，就是要抓住“大嬸”，必須進(jìn)商超。進(jìn)商超以該企業(yè)的條件，不是等死就是找死。“大嬸”是不容易抓住的，哪個調(diào)味品在促銷，她就選擇促銷調(diào)味品，即使一時抓住了，客戶價值也不大。

如果抓住餐飲，就是抓住“廚師”，1個餐館調(diào)味品用量相當(dāng)于100個家庭，調(diào)味品需求量大而且穩(wěn)定。

因此，我們協(xié)助該調(diào)味品企業(yè)，確定餐飲調(diào)味品作為主攻方向，并設(shè)計采用了一套手機(jī)積分系統(tǒng)作為營銷的支持，來捕捉和挖掘目標(biāo)客戶。

二、 為什么用積分？

廚師選擇調(diào)味品，除了品質(zhì)、性價比作為基礎(chǔ)考量因素之外，做銷售的人都知道，利益是最大驅(qū)動因素。因此，營銷策劃中，我們設(shè)計以積分返“利”方式，增加目標(biāo)客戶消費(fèi)黏性。

三、 為什么用手機(jī)？

雖然電腦網(wǎng)絡(luò)越來越普及，看文章的人都應(yīng)該知道，廚師一天又有多少時間和機(jī)會去上網(wǎng)絡(luò)？而手機(jī)是非常普及的，短信也是操作簡單。采用手機(jī)短信進(jìn)行積分比較貼近廚師這個職業(yè)。

四、 如何生產(chǎn)實(shí)施？

設(shè)計并印制答謝卡（積分卡、感謝卡），正面是答謝活動介紹，以答謝客戶的名義，實(shí)際是積分返利，背面是參與說明及積分密碼，答謝卡在產(chǎn)品封裝時，放入調(diào)味品包裝內(nèi)。

客戶購買后，打開包裝，取出答謝卡，按照說明，將積分密碼發(fā)送至三網(wǎng)合一免費(fèi)的5位的短信號碼，即可參與積分。每次積分之后，短信尾部都會有兌現(xiàn)的400咨詢電話，到了一定金額，他就會撥打400電話告訴客服人員卡號進(jìn)行兌現(xiàn)。

這里可能有朋友要問？會不會有人冒領(lǐng)？你撥打400電話的時候，后臺有手機(jī)顯示，你的積分是通過手機(jī)短信累計的，自然與手機(jī)號碼關(guān)聯(lián)的，客服很自然能夠確認(rèn)你的身份（就是手機(jī)）并查詢到積分，你告訴卡號，就可以兌換積分獎勵了。

實(shí)施其實(shí)很簡單，復(fù)雜了就沒有用了，上篇文章案例中的調(diào)味品企業(yè)也就不會那么短時間成功了。

五、 實(shí)施需要多大投入？

做企業(yè)的都關(guān)心投入，實(shí)施這個方案需要幾方面的投入：

⑴ 生產(chǎn)投入

每個調(diào)味品包裝箱中需放入1張答謝卡（含活動介紹和操作說明）。印制答謝卡成本可以控制在0.5-2分錢不等，取決于你印制的質(zhì)量。

⑵ 獎勵投入

積分獎勵是在消費(fèi)客戶買單之后，不會對企業(yè)的現(xiàn)金流產(chǎn)生影響和壓力。客戶買了調(diào)味品，積分返利只要控制合理的比例，返利比例低了，客戶沒有驅(qū)動力，返利高了，就會降低企業(yè)利潤。比例必須合理有效。這個比例由企業(yè)根據(jù)實(shí)際來確定。

⑶ 技術(shù)投入

很多企業(yè)老板舍得投廣告，再多都敢砸，就是不舍得軟性的投入。所以這也成了能把企業(yè)做大的老板和將企業(yè)做小的老板區(qū)別。

手機(jī)積分累計系統(tǒng)技術(shù)投入并不大，需要與開發(fā)企業(yè)根據(jù)需求談判確定，這部分投入，實(shí)際上可以通過銷售增長的快速回收。

六、 積分營銷有啥好處？

⑴ 捆住了大客戶——餐館廚師

商業(yè)世界永久信奉二八法則，20%的人客戶貢獻(xiàn)80%的收入，抓80%的低端消費(fèi)群體，還不如去抓20%的高端消費(fèi)群體，抓住了就穩(wěn)定80%的銷售收入。調(diào)味品的目標(biāo)消費(fèi)群體，廚師就是位居20%的高端客戶。積分營銷的作用就是可以牢牢抓住這一群體。