主題營(yíng)銷(xiāo)方案匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇主題營(yíng)銷(xiāo)方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

學(xué)校迎國(guó)慶主題活動(dòng)方案1

 

一、活動(dòng)指導(dǎo)思想

 

為了加強(qiáng)愛(ài)國(guó)主義教育，增強(qiáng)學(xué)生愛(ài)國(guó)熱情，培養(yǎng)學(xué)生良好的愛(ài)國(guó)情操。在國(guó)慶xx周年到來(lái)之際，我校將組織全體少先隊(duì)員開(kāi)展以“懷感恩之心，唱祖國(guó)頌歌”為主題的系列教育活動(dòng)。

 

二、國(guó)慶節(jié)活動(dòng)主題：“懷感恩之心，唱祖國(guó)頌歌”

 

三、國(guó)慶節(jié)活動(dòng)日期：xx年xx月xx日——xx年xx月xx日。

 

四、國(guó)慶節(jié)活動(dòng)安排

 

(一)詩(shī)歌創(chuàng)作比賽活動(dòng)

 

參賽主題：“感恩祖國(guó)”、“感恩母校”

 

參與對(duì)象：3~6年級(jí)全體學(xué)生。

 

活動(dòng)過(guò)程：整個(gè)活動(dòng)分三個(gè)階段

 

第一階段：班級(jí)選拔

 

各班班主任利用國(guó)慶放假時(shí)間，組織學(xué)生進(jìn)行“我愛(ài)我的祖國(guó)(或?qū)W校)”詩(shī)歌自創(chuàng)活動(dòng)。國(guó)慶假期結(jié)束，各班選擇3份優(yōu)秀作品上交。文本稿送交xxxx處，

 

電子稿件發(fā)送至共享目錄大隊(duì)部—xx國(guó)慶節(jié)安排—感恩征文文件夾。

 

第二階段：校級(jí)評(píng)比

 

語(yǔ)文組及大隊(duì)部組織老師對(duì)征文進(jìn)行評(píng)比，各年級(jí)評(píng)選出一等獎(jiǎng)10%，二等獎(jiǎng)20%，三等獎(jiǎng)30%。

 

評(píng)委老師：xxx

 

第三階段：校級(jí)展示

 

優(yōu)秀習(xí)作展示：

 

(1)學(xué)生謄寫(xiě)獲獎(jiǎng)習(xí)作，進(jìn)行展覽;

 

(2)各班利用班隊(duì)課欣賞同學(xué)們創(chuàng)作的詩(shī)歌。

 

(3)利用紅領(lǐng)巾小廣播朗讀獲獎(jiǎng)詩(shī)作。

 

上交截止時(shí)間：

 

xx年10月11日

 

(二)板報(bào)競(jìng)賽

 

參賽主題：“祖國(guó)媽媽?zhuān)覑?ài)您”

 

參與對(duì)象：1——6年級(jí)全體學(xué)生

 

檢查時(shí)間：

 

xx年9月30日中午12：00

 

(三)班隊(duì)活動(dòng)展示課。

 

主題：“感恩祖國(guó)——弘揚(yáng)民族團(tuán)結(jié)精神”

 

展示年級(jí)：五年級(jí)

 

時(shí)間：10月下旬

 

(四)手抄報(bào)創(chuàng)作比賽活動(dòng)

 

參賽主題：以感恩祖國(guó)為主線(xiàn)，圍繞民族團(tuán)結(jié)教育自擬主題

 

參與對(duì)象：5~6年級(jí)全體學(xué)生。

 

活動(dòng)要求：

 

(1)各班班主任利用國(guó)慶放假時(shí)間，組織學(xué)生進(jìn)行“感恩祖國(guó)”手抄報(bào)創(chuàng)作活動(dòng)。通過(guò)報(bào)刊、電視等媒體的報(bào)道，積極了解國(guó)內(nèi)外新聞，特別關(guān)注建國(guó)61周年以來(lái)，在民族團(tuán)結(jié)上做出的努力。國(guó)慶假期結(jié)束，各班至少選擇2份優(yōu)秀作品上交。

 

(2)在8k紙上，讓學(xué)生自己設(shè)計(jì)版面，自己寫(xiě)，自己畫(huà)，調(diào)動(dòng)班級(jí)學(xué)生積極性，辦出具有特色的小報(bào)，增強(qiáng)學(xué)生的美感，成為他們展示自我的平臺(tái)。

 

上交截止時(shí)間：

 

xx年10月12日

 

(五)格言征集大賽

 

參賽主題：“感恩母校”

 

參與對(duì)象：3~4年級(jí)全體學(xué)生

 

活動(dòng)要求：各班班主任利用國(guó)慶放假時(shí)間，組織學(xué)生進(jìn)行“感恩格言”創(chuàng)作活動(dòng)。國(guó)慶假期結(jié)束，各班至少選擇5條格言上傳至共享目錄大隊(duì)部---xx國(guó)慶節(jié)安排---感恩格言文件夾。

 

截止時(shí)間：

 

xx年xx月xx日

 

學(xué)校迎國(guó)慶主題活動(dòng)方案2

 

一、前奏

 

國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)是歷來(lái)商家不會(huì)錯(cuò)過(guò)的拉量的機(jī)會(huì)，但同質(zhì)化的產(chǎn)品，雷同的促銷(xiāo)手段，讓國(guó)慶節(jié)上的消費(fèi)者們味同嚼蠟，因此，在制作超市國(guó)慶促銷(xiāo)方案的時(shí)候，企劃的擔(dān)子總是沉甸甸的。國(guó)慶節(jié)(10月1日)是新年前的一個(gè)最重大的節(jié)日，因此，能否搞好本次活動(dòng)，對(duì)是否能達(dá)到整年度的銷(xiāo)售目標(biāo)等都顯得尤為重要，同時(shí)抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，在國(guó)慶期間，限度的提高人流量、提升人氣、擴(kuò)大商場(chǎng)的銷(xiāo)售額，勢(shì)必提高愛(ài)家各分店的市場(chǎng)占有率，增加x超市的美譽(yù)度。

 

二、活動(dòng)主題：“喜迎國(guó)慶,歡度佳節(jié)”

 

四、活動(dòng)目的：

 

x“國(guó)慶節(jié)”為契機(jī)，通過(guò)策劃一系列活動(dòng)，進(jìn)一步宣傳企業(yè)的整體形象，提高企業(yè)在顧客及供應(yīng)商中的知名度和美譽(yù)度;

 

x助“國(guó)慶節(jié)”等節(jié)日的到來(lái)，策劃實(shí)施一系列大型促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激消費(fèi)群，吸引目標(biāo)消費(fèi)群及潛在的消費(fèi)群，限度地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售額;

 

x過(guò)策劃一系活動(dòng)，加深?lèi)?ài)家超級(jí)廣場(chǎng)與消費(fèi)者的相互了解與情感溝通;

 

x大企業(yè)知名度，進(jìn)一步樹(shù)立愛(ài)家“關(guān)愛(ài)社區(qū)居民，共建溫馨家園”的社會(huì)形象。

 

五、活動(dòng)對(duì)象：顧客、供應(yīng)商、員工。

 

六、活動(dòng)廣告語(yǔ)：

 

1)喜迎國(guó)慶，歡度佳節(jié)。

 

2)月圓中秋，情系x。

 

3)舉國(guó)同慶,佳節(jié)大獻(xiàn)禮。

 

4)中秋佳節(jié)，x濃您家鄉(xiāng)情!

 

5)每逢佳節(jié)倍思親，x為您送溫情。

 

6)熱烈慶祝68周年!

 

7)愛(ài)是摯誠(chéng)，家乃至親。

 

8)品質(zhì)、服務(wù)、物有所值!

 

七、活動(dòng)布置與宣傳

 

(一)場(chǎng)內(nèi)外布置

 

1、場(chǎng)外：

 

1)巨幅：各分店根據(jù)物業(yè)實(shí)際尺寸聯(lián)系制作，內(nèi)容為中秋節(jié)各項(xiàng)主題促銷(xiāo)活動(dòng)和全場(chǎng)月餅優(yōu)惠大酬賓的信息;

 

2)展板：主要公布此次各項(xiàng)主題促銷(xiāo)活動(dòng)的所有內(nèi)容，傳達(dá)活動(dòng)信息，吸引顧客;

 

3)櫥窗玻璃：設(shè)計(jì)制作中秋節(jié)及國(guó)慶節(jié)的主題櫥窗廣告，增加節(jié)日的喜慶氣氛;

 

4)派發(fā)印有“超市”的廣告氣球10000只，(主要是廣場(chǎng)和小區(qū)以及店內(nèi)懸掛)。

 

2、場(chǎng)內(nèi)：

 

1)吊旗紙：設(shè)計(jì)制作以傳統(tǒng)佳節(jié)“中秋節(jié)”及國(guó)慶節(jié)為主題的一款吊旗紙，烘托喜慶的節(jié)日氣氛，美化賣(mài)場(chǎng)環(huán)境;

 

2)牌樓：采購(gòu)部聯(lián)系供應(yīng)商提供贊助中秋牌樓，置于月餅一條街，突出月餅區(qū)域特色布置;

 

3)收銀臺(tái)布幔：收銀臺(tái)使用紅色布幔布置，突出喜慶氣氛;

 

4)手工吊旗紙：在賣(mài)場(chǎng)顯眼的區(qū)域，制作各種主題促銷(xiāo)內(nèi)容的手工吊旗紙;

 

5)全場(chǎng)懸掛紙紅燈籠布置賣(mài)場(chǎng)，制作“月餅一條街”宣傳牌，突顯傳統(tǒng)的特色，美化購(gòu)物環(huán)境;

 

6)根據(jù)賣(mài)場(chǎng)實(shí)際情況，適當(dāng)設(shè)計(jì)制作一系列廣告宣傳牌，美化賣(mài)場(chǎng)，傳達(dá)信息。

 

(二)活動(dòng)宣傳

 

1、海報(bào)4期：

 

第一期：中秋1期手招，時(shí)間x月x日—x月x日、A4、4P彩色;

 

2、場(chǎng)內(nèi)廣播：商場(chǎng)內(nèi)廣播滾動(dòng)式宣傳中秋國(guó)慶的酬賓信息，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，增加銷(xiāo)售額。

 

3、堆頭促銷(xiāo)：場(chǎng)內(nèi)特別推出

 

“月餅一條街”、“旅游食品一條街”，并配上叫賣(mài)，方便顧客選購(gòu)，刺激顧客消費(fèi)，在場(chǎng)內(nèi)形成熱鬧喜氣的購(gòu)物氣氛。

 

4、人員廣告：所有人員必須充分了解此次開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)，做好每一位顧客的活動(dòng)解釋工作;

 

5、報(bào)紙廣告：6期。

 

6、電視廣告：3期

 

7、廣告氣球派發(fā)，禮品廣告圍裙贈(zèng)送。

 

八、活動(dòng)內(nèi)容

 

為了更好的做好，十一長(zhǎng)假的促銷(xiāo)工作，提高企業(yè)的知名度，現(xiàn)推廣部制訂了四套方案來(lái)提高綜合效應(yīng)。具體方案如下：

 

(一)“歡慶國(guó)慶

 

購(gòu)物抽大獎(jiǎng)”

 

送金星

 

活動(dòng)時(shí)間：20x年x月x日——x月x日

 

活動(dòng)內(nèi)容：為回報(bào)廣大顧客朋友友，凡于活動(dòng)期間在我商場(chǎng)一次性購(gòu)物滿(mǎn)18

 

元，均可憑電腦小票到商場(chǎng)顧客服務(wù)中心參與“購(gòu)物抽獎(jiǎng)中金星”活動(dòng)，您僅需填寫(xiě)好您的姓名、聯(lián)系方式，身份證號(hào)碼，投入到抽獎(jiǎng)箱內(nèi)，即可有機(jī)會(huì)免費(fèi)獲得我商場(chǎng)送出的價(jià)值3000元的金星一個(gè)。

 

(二)買(mǎi)99元送30元現(xiàn)金券

 

活動(dòng)時(shí)間：20x年x月x日——x月x日

 

活動(dòng)內(nèi)容：為慶祝國(guó)慶節(jié)的到來(lái)，回報(bào)廣大顧客朋友，活動(dòng)期間，凡在x購(gòu)買(mǎi)服裝、鞋類(lèi)商品滿(mǎn)99元即可送面值30元現(xiàn)金券，滿(mǎn)198元可面值60元現(xiàn)金券，多買(mǎi)多送，依此類(lèi)推，歡迎廣大顧客朋友前來(lái)選購(gòu)，現(xiàn)金券不可兌換現(xiàn)金。(注：此時(shí)剛好到了換季的時(shí)候，又正值國(guó)慶，顧客也為選擇在哪里購(gòu)買(mǎi)服裝而憂(yōu)郁不決的時(shí)候，吸引顧客，不讓顧客外流、拉動(dòng)人流、推動(dòng)銷(xiāo)售)。

 

(三)黃金周

 

旅游商品大展銷(xiāo)

 

活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間推出以戶(hù)外旅游小食、護(hù)膚品套裝等為主的30款特價(jià)商品集中陳列，突出國(guó)慶旅游特價(jià)商品的優(yōu)越性，促進(jìn)銷(xiāo)售。分部采購(gòu)部與百貨部負(fù)責(zé)落實(shí)旅游商品資料與陳列，促銷(xiāo)部負(fù)責(zé)落實(shí)現(xiàn)場(chǎng)布置與場(chǎng)內(nèi)外的宣傳。

 

(四)慶國(guó)慶日

 

活動(dòng)時(shí)間：x月x日至x月x日

 

活動(dòng)內(nèi)容：由采購(gòu)部聯(lián)系供應(yīng)商到門(mén)店搞場(chǎng)外促銷(xiāo)活動(dòng)，活躍場(chǎng)內(nèi)外氣氛。

 

九、費(fèi)用預(yù)算：

 

十、活動(dòng)操作：

 

1)活動(dòng)總負(fù)責(zé)：x

 

2)組成人員：各部門(mén)負(fù)責(zé)人。

 

3)相關(guān)部門(mén)工作人員作好協(xié)助工作，確保活動(dòng)的順利進(jìn)行。

 

學(xué)校迎國(guó)慶主題活動(dòng)方案3

 

一、活動(dòng)目的與指導(dǎo)思想：

 

為慶祝xx周年，唱響愛(ài)國(guó)主旋律，構(gòu)建和諧校園，豐富學(xué)生的校園生活，激勵(lì)學(xué)生們具有積極向上，樂(lè)觀(guān)進(jìn)取的精神,增強(qiáng)學(xué)生的集體主義觀(guān)念。根據(jù)學(xué)校統(tǒng)一安排，現(xiàn)決定舉辦“迎國(guó)慶歌詠比賽”。

 

通過(guò)此次合唱比賽，增強(qiáng)學(xué)生的愛(ài)國(guó)主義熱情，弘揚(yáng)社會(huì)主義核心價(jià)值體系，使學(xué)生懂得我們的幸福生活來(lái)之不易，從而更加刻苦學(xué)習(xí)，奮發(fā)圖強(qiáng);同時(shí)發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神，增進(jìn)同學(xué)間的友誼。通過(guò)比賽活動(dòng)，加強(qiáng)學(xué)校美育，提高學(xué)生的藝術(shù)修養(yǎng)，建設(shè)“向真、向善、向上”的校園文化，為學(xué)生健康成長(zhǎng)營(yíng)造良好的育人環(huán)境。

 

二、活動(dòng)主題：

 

歌頌偉大祖國(guó)，肩負(fù)神圣使命

 

三、活動(dòng)時(shí)間與地點(diǎn)：

 

擬定于9月28日在學(xué)校餐廳舉辦，若有變動(dòng)另行通知。

 

四、比賽形式：合唱。

 

五、比賽要求：

 

1：演唱內(nèi)容：內(nèi)容健康活潑，積極向上的優(yōu)秀革命歌曲及教育部推薦的演唱曲目自選一首(各班自選曲目盡量不要相同);必唱一首為《義勇軍進(jìn)行曲》,共兩首。

 

2：選擇歌曲的難易程度適中，演唱時(shí)間在3分鐘至5分鐘。

 

3：演唱形式多樣化，可采用齊唱、合唱、領(lǐng)唱、朗誦加演唱等不同的演唱形式，但不可過(guò)于花哨。

 

4：參賽班級(jí)自備伴奏帶、伴奏碟。

 

5：演唱者表情自然、大方，著裝要統(tǒng)一、整潔、美觀(guān)。

 

6：各班可根據(jù)歌曲內(nèi)容自行設(shè)計(jì)動(dòng)作和準(zhǔn)備道具。

 

7：合唱參賽班級(jí)必須有一名指揮，指揮手勢(shì)要到位，節(jié)拍感強(qiáng)。

 

8：各學(xué)班于9月14日前將節(jié)目單報(bào)教導(dǎo)處。節(jié)目單應(yīng)包括節(jié)目演唱形式、歌曲名稱(chēng)、班級(jí)、表演者人數(shù)。

 

9：要求各班全員參加。

 

六、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

 

本次比賽分最佳表演獎(jiǎng)和優(yōu)秀組織獎(jiǎng)，二種獎(jiǎng)項(xiàng)。

 

最佳表演獎(jiǎng)設(shè)一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)各2名;優(yōu)秀組織獎(jiǎng)1名。

 

七、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

 

(一)評(píng)分辦法

 

最佳表演獎(jiǎng)由學(xué)校評(píng)委分別對(duì)各個(gè)參賽隊(duì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分，總分采取100分制;參賽隊(duì)最終得分為去除1個(gè)最高分和1個(gè)最低分后其余評(píng)委評(píng)分的平均分。優(yōu)秀組織獎(jiǎng)由學(xué)校組織專(zhuān)人評(píng)定。

 

(一)最佳表演獎(jiǎng)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)(100)

 

1、選曲得當(dāng)，緊扣主題(10分)

 

2、服裝整潔、統(tǒng)一(10分)

 

3、出入場(chǎng)井然有序、隊(duì)形美觀(guān)(10分)

 

4、指揮準(zhǔn)確，動(dòng)作優(yōu)美、富有感染力(10分)

 

5、演唱技巧：能準(zhǔn)確地把握音準(zhǔn)節(jié)奏，咬字準(zhǔn)確、吐字清晰，演唱的歌曲必須完整流暢，聲音整齊、音色統(tǒng)一，無(wú)中途重唱、停唱現(xiàn)象，聲情并茂，富有感染力，能夠較好地表現(xiàn)出歌曲的情緒，表現(xiàn)歌曲的音樂(lè)形象。(50分)

 

6、藝術(shù)處理形式新穎，有創(chuàng)意(10分)

 

(二)優(yōu)秀組織獎(jiǎng)(100分)

 

(1)合唱隊(duì)伍由全班學(xué)生參加。(30分)

 

(2)觀(guān)眾組織效果好。按要求組織參與人數(shù);按要求入場(chǎng)、就坐、撤離;不喝倒彩。(50分)

 

(3)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造、服裝的協(xié)調(diào)、合唱演員精神面貌好、對(duì)歌曲的感情表達(dá)到位、現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)眾的情緒與活動(dòng)主題協(xié)調(diào)。(20分)

 

注：以100分制進(jìn)行計(jì)算。去掉評(píng)委打出的最高分和最低分，最后算出平均分。

 

八、比賽順序：

 

按比賽前學(xué)校統(tǒng)一組織的各班抽號(hào)順序進(jìn)行

 

九、活動(dòng)流程：

 

1：全體師生共唱《中華人民共和國(guó)國(guó)歌》

 

2：校長(zhǎng)致國(guó)慶祝辭

 

3：教師合唱表演

 

4：按節(jié)目單順序比賽

 

5：宣布班級(jí)得分及名次(條件許可就即時(shí)頒獎(jiǎng))

 

6：全體師生合唱《歌唱祖國(guó)》

 

十、活動(dòng)要求

 

1、本次比賽力求公平、公正，將采取去掉最高分與最低分，取余下成績(jī)的平均分為最后成績(jī)。

 

2、班主任組織學(xué)生規(guī)定時(shí)間內(nèi)到操場(chǎng)指定位置坐好，以保證比賽按時(shí)進(jìn)行。

 

3、各班應(yīng)謹(jǐn)記安全第一，注意維持會(huì)場(chǎng)秩序。

 

4、比賽演出期間，各班級(jí)要保持文明，維護(hù)演出秩序。不得起哄、鼓倒掌。如有違反者，取消該班級(jí)的評(píng)獎(jiǎng)資格。

 

5.尊重評(píng)委的評(píng)比結(jié)果，不得擅自議論評(píng)比結(jié)果。

 

十一、比賽會(huì)場(chǎng)組織：

 

楊勇主任安排學(xué)生會(huì)成員監(jiān)督學(xué)生紀(jì)律。

 

十二、活動(dòng)組委會(huì)：

 

1、組長(zhǎng)：廖士龍

 

2、評(píng)委：袁萍 吳曉紅 李玉蘭 榮春菊 劉艷平 曹蓉 何忠 曾凡月

 

3、主持人：(由榮春菊主任安排并負(fù)責(zé)主持串詞編寫(xiě))

 

4、音響：楊勇

 

篇（2）

一、微博營(yíng)銷(xiāo)的介紹

（一）微博營(yíng)銷(xiāo)基本介紹

當(dāng)今時(shí)代，信息傳播速度最快，信息量最大的地方就是在網(wǎng)絡(luò)，微博成為人們傳遞消息的一種尤為重要的途徑。由于人流量的巨大，不少有遠(yuǎn)見(jiàn)的商人開(kāi)始盯上這個(gè)平臺(tái)，利用這個(gè)平臺(tái)互動(dòng)性強(qiáng)，人流量大的特點(diǎn)開(kāi)始進(jìn)行商業(yè)化活動(dòng)，從而進(jìn)行盈利。隨時(shí)隨地的更新內(nèi)容，并且可以和自己相熟不熟的人進(jìn)行交流互動(dòng)，或者抓住大多數(shù)人所感興趣的話(huà)題，創(chuàng)造一定的熱點(diǎn)，這樣就能夠達(dá)到推廣自己的目的，從而推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)行，最終利用自己的微博進(jìn)行盈利，這樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式就是當(dāng)今時(shí)代正紅的微博營(yíng)銷(xiāo)。

（二）微博營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

1.立體化：微博營(yíng)銷(xiāo)可以借助于當(dāng)今先進(jìn)的多媒體技術(shù)，從文字，圖片，聲音，視頻等多種形式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位，多角度的描述。

2.高速度：微博最明顯的特點(diǎn)就是信息傳播的及時(shí)迅速。假設(shè)一條受到關(guān)注較高的微博信息在互聯(lián)網(wǎng)以及與之相關(guān)的手機(jī)網(wǎng)頁(yè)，或者論壇，微博等平臺(tái)上發(fā)出后極短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)好友間的互動(dòng)性轉(zhuǎn)發(fā)就能夠遍布微博世界的任何角落。

3.便捷性：微博營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)方式，更方便于推廣宣傳。

4.廣泛性：由于微博使用者的廣泛性，微博群體的廣泛性，而且好友間的病毒式傳播，以及網(wǎng)絡(luò)紅人，影響力遍布生活的各個(gè)角落。

（三）微博營(yíng)銷(xiāo)的目的

1.能夠推動(dòng)企業(yè)以及產(chǎn)品的品牌的建立和傳播，為銷(xiāo)售盈利奠定基礎(chǔ)。

2.能夠推動(dòng)企業(yè)加強(qiáng)該行業(yè)的影響力和號(hào)召力，進(jìn)而引導(dǎo)行業(yè)良性發(fā)展，樹(shù)立并傳播正確的企業(yè)價(jià)值觀(guān)。

3.能夠推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品曝光，加強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳推廣；并且推動(dòng)新興市場(chǎng)的開(kāi)闊 ，擴(kuò)大客戶(hù)來(lái)源，提高企業(yè)利潤(rùn)。

4.能夠推動(dòng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的目標(biāo)客戶(hù)，并且采取主動(dòng)的銷(xiāo)售，實(shí)時(shí)的客服服務(wù)，達(dá)到客戶(hù)滿(mǎn)意，進(jìn)行實(shí)施精準(zhǔn)的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，保證營(yíng)銷(xiāo)策略的及時(shí)調(diào)整，從而提高銷(xiāo)售量。

二、微博營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題

（一）盈利問(wèn)題

微博作為一個(gè)新興的平臺(tái)進(jìn)入商業(yè)化盈利過(guò)程還是一個(gè)較簡(jiǎn)短的時(shí)間段，如何通過(guò)微博進(jìn)行盈利，是一個(gè)一直困擾企業(yè)的問(wèn)題，當(dāng)然，由于營(yíng)銷(xiāo)是有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，所以獲得足夠多的用戶(hù)粉絲，就是營(yíng)銷(xiāo)的第一部，是確保營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的來(lái)源的根本。

1.微博用戶(hù)使用門(mén)檻問(wèn)題

由于微博是一種交互式個(gè)人電臺(tái)模式，這使得普通用戶(hù)想要足夠多的粉絲或者關(guān)注成為一種有心無(wú)力的事，如何實(shí)現(xiàn)交互性，實(shí)現(xiàn)資源的共享模式，保證消息的廣泛傳播性，保證消息的及時(shí)傳遞交換，變得非常的困難。

2.政策問(wèn)題

由于微博是由西方引進(jìn)的產(chǎn)物，西方的資本主義政策和我國(guó)的社會(huì)主義政策存在一定的差別，微博能否在社會(huì)主義社會(huì)快速發(fā)展，并進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)盈利模式讓人擔(dān)憂(yōu)。而且制定何種程度，怎么制定合理的法律監(jiān)管制度來(lái)監(jiān)管微博營(yíng)銷(xiāo)就成了一個(gè)很重要的問(wèn)題。

三、如何解決阻礙微博營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的問(wèn)題

（一）企業(yè)的平臺(tái)選擇

企業(yè)開(kāi)展微博營(yíng)銷(xiāo)需要一個(gè)微博平臺(tái)，但是選擇什么平臺(tái)就是一個(gè)很慎重的事情，這是微博營(yíng)銷(xiāo)能否成功的基礎(chǔ)。當(dāng)前，以新浪微博，騰訊微博在我國(guó)的影響力較大，所以企業(yè)選擇微博平臺(tái)時(shí)，應(yīng)該選擇一個(gè)流量大，覆蓋率高、關(guān)注度多的平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣的進(jìn)行，避免追求短期利潤(rùn)而選擇小微型的平臺(tái)進(jìn)行推廣，從而抑制了自己市場(chǎng)的開(kāi)闊。

（二）企業(yè)微博的定位

作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的微博賬號(hào)的成功定位是保證客源的第二步，企業(yè)微博的定位是保證企業(yè)微博消息推送的主次性明確的基礎(chǔ)，以及獲得客戶(hù)來(lái)源的基礎(chǔ)。定位符合客戶(hù)的要求，從而就能獲得客戶(hù)，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。

（三）政府制定正確的法律政策和企業(yè)制定正確的戰(zhàn)略

由于微博的實(shí)時(shí)性，以及媒體的屬性存在，微博的監(jiān)管相對(duì)較嚴(yán)厲，這在一定程度上限制了微博的發(fā)展。這時(shí)候政府就應(yīng)該完善法律監(jiān)管機(jī)制，制定正確的法律，加大懲治力度，維護(hù)互聯(lián)網(wǎng)和諧，保證微博營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)行，從而使得在微博營(yíng)銷(xiāo)中擁有一個(gè)良好的外部環(huán)境。

四、微博營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)

微博營(yíng)銷(xiāo)能否成為品牌營(yíng)銷(xiāo)的核心工具，還是一個(gè)問(wèn)號(hào)，微博的路還很長(zhǎng)遠(yuǎn)，微博在中國(guó)還是一個(gè)孩子的幼年期，而微博營(yíng)銷(xiāo)的如何發(fā)展我們不得而知，但是我堅(jiān)信，一代又一代電商人的努力，微博營(yíng)銷(xiāo)一定可以成為未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的主要方式之一。微博影響人們生活的趨勢(shì)不可改變，微博營(yíng)銷(xiāo)成為營(yíng)銷(xiāo)的主要方式也必然是時(shí)代的最終選擇結(jié)果。

參考文獻(xiàn)：

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篇（3）

中圖分類(lèi)號(hào)：F723 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編碼：1003-2738（2012）06-0180-01

一、中國(guó)奶制品供應(yīng)商概覽

2000年以來(lái)，中國(guó)乳業(yè)面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇，國(guó)內(nèi)乳業(yè)企業(yè)大張旗鼓宣傳乳制品知識(shí)，國(guó)民普遍改善飲食結(jié)構(gòu)，引起的消費(fèi)結(jié)果便是中國(guó)乳品工業(yè)的興起。

中國(guó)主要三大奶制品供應(yīng)商蒙牛、伊利和光明在我國(guó)形成了“三國(guó)鼎立”的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。蒙牛乳業(yè)1999年7月成立于呼和浩特，目前公司日處理鮮奶能力達(dá)到2000噸，形成了年處理液態(tài)奶60萬(wàn)噸，冰激凌20萬(wàn)噸的處理規(guī)模。1993年2月18日，經(jīng)呼和浩特市體改委批準(zhǔn)，呼市回民奶食品總廠(chǎng)整體進(jìn)行股份制改造，成立了“內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)股份有限公司”。現(xiàn)如今，伊利集團(tuán)已成為五大事業(yè)部制，近千種產(chǎn)品品種的大型乳品企業(yè)。光明乳業(yè)股份有限公司位于上海，是由國(guó)資、外資和民營(yíng)資本組成的產(chǎn)權(quán)多元化的股份制上市公司。公司擁有世界一流的乳品研發(fā)中心、乳品加工設(shè)備以及先進(jìn)的乳品加工工藝，形成了消毒奶、保鮮奶、酸奶、超高溫滅菌奶、奶粉、黃油干酪、果汁飲料等系列產(chǎn)品，是目前國(guó)內(nèi)最大規(guī)模的乳制品生產(chǎn)、銷(xiāo)售企業(yè)之一。

到2005年，光明、伊利、蒙牛三個(gè)乳業(yè)巨頭的市場(chǎng)份額已達(dá)50%，乳業(yè)市場(chǎng)的集中度大為提高。中國(guó)乳業(yè)三足鼎立的局面己經(jīng)形成，重組并購(gòu)成為乳品企業(yè)發(fā)展的重要方式，乳品行業(yè)市場(chǎng)集中度有所提高，乳業(yè)市場(chǎng)的寡頭趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越明顯。

二、營(yíng)銷(xiāo)渠道交替方案主流模式

奶制品作為一種日用消費(fèi)食品，消費(fèi)者頻繁購(gòu)買(mǎi)，大多數(shù)奶制品企業(yè)都采取密集分銷(xiāo)策略，加大分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的密度，盡可能方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，由于產(chǎn)品保質(zhì)期短，消費(fèi)者比較重視產(chǎn)品的新鮮程度，企業(yè)在分銷(xiāo)渠道設(shè)置上，都盡量的縮短渠道長(zhǎng)度，采用較短的分銷(xiāo)渠道，一般不會(huì)多于三級(jí)，以減少產(chǎn)品在中間環(huán)節(jié)的流通時(shí)間。對(duì)于市區(qū)市場(chǎng)，企業(yè)一般采取企業(yè)——消費(fèi)者、企業(yè)——零售商——消費(fèi)者兩種模式。對(duì)于周邊市場(chǎng)，企業(yè)一般采取企業(yè)——批發(fā)商——零售商一消費(fèi)者渠道模式，借助于批發(fā)商分銷(xiāo)產(chǎn)品。企業(yè)建立通暢的銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)，掌握分銷(xiāo)渠道各環(huán)節(jié)的銷(xiāo)貨速度及產(chǎn)品庫(kù)存情況，及時(shí)調(diào)節(jié)對(duì)渠道的供貨量，避免出現(xiàn)產(chǎn)品積壓或斷貨，建立高效、快捷的產(chǎn)品分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

由于液態(tài)奶產(chǎn)品銷(xiāo)售采取密集分銷(xiāo)方式，在渠道設(shè)置上采用多種渠道模式，并且同一渠道層次上經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量眾多，容易發(fā)生低價(jià)銷(xiāo)售和市場(chǎng)竄貨現(xiàn)象。因此，公司都在加強(qiáng)對(duì)分銷(xiāo)渠道的管理工作上下了很多工作，建立嚴(yán)格的分銷(xiāo)渠道管理制度，明確企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間的責(zé)權(quán)利關(guān)系，注意做好產(chǎn)品價(jià)格的協(xié)調(diào)和控制，防止經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品和產(chǎn)品跨區(qū)域銷(xiāo)售，嚴(yán)格按照企業(yè)規(guī)定的產(chǎn)品價(jià)格并在規(guī)定的市場(chǎng)范圍內(nèi)銷(xiāo)售產(chǎn)品。

三、典型案例分析——蒙牛乳業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式分析

（一）蒙牛乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道政策概述。

根據(jù)中國(guó)的社會(huì)條件和乳品自身的特點(diǎn)，蒙牛采用了三層的分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，在經(jīng)濟(jì)性的原則下最大程度的滿(mǎn)足了乳產(chǎn)品的分銷(xiāo)要求，并在省會(huì)城市建立分公司制度。

1.分銷(xiāo)商種類(lèi)。

蒙牛對(duì)分銷(xiāo)商按照品類(lèi)不同和分銷(xiāo)商種類(lèi)不同進(jìn)行了詳細(xì)具體的劃分，按照品類(lèi)：按照不同的品類(lèi)進(jìn)行劃分，常溫液態(tài)奶、低溫液態(tài)奶、冰品、奶品各由不同的經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)不同類(lèi)別的產(chǎn)品向不同的事業(yè)部申請(qǐng)；按照分銷(xiāo)商種類(lèi)的不同：分銷(xiāo)商分為兩類(lèi)，一類(lèi)是分公司，蒙牛以參股的形式成立的公司。另一類(lèi)是獨(dú)立的經(jīng)銷(xiāo)商。在北京、上海、福州等省會(huì)城市通常建立分公司，而在其他大城市一般是采用經(jīng)銷(xiāo)商制。常溫液態(tài)奶事業(yè)部負(fù)責(zé)常溫液態(tài)奶分公司和常溫液態(tài)奶經(jīng)銷(xiāo)商；低溫液態(tài)奶事業(yè)部負(fù)責(zé)低溫液態(tài)奶分公司和低溫液態(tài)奶經(jīng)銷(xiāo)商等等。如果同一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商既想做常溫液態(tài)奶又想做低溫液態(tài)奶，或同時(shí)做其他產(chǎn)品組合，則必須向不同的事業(yè)部分別申請(qǐng)。

2.蒙牛的分銷(xiāo)渠道基本結(jié)構(gòu)。

蒙牛采用三級(jí)渠道的分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，即生產(chǎn)商--分銷(xiāo)商--二級(jí)批發(fā)商—零售商，遵循了傳統(tǒng)的乳品分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，每個(gè)事業(yè)部分別負(fù)責(zé)本部旗下的分公司和經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)二級(jí)批發(fā)商、組織購(gòu)買(mǎi)者以及大型的零售終端，二級(jí)批發(fā)商負(fù)責(zé)中小型零售終端，包括中小型超市、倉(cāng)儲(chǔ)式商店、西餅屋等。分公司下設(shè)渠道組織與經(jīng)銷(xiāo)商制下設(shè)組織一致。

3.分銷(xiāo)商的管理政策。

分銷(xiāo)商的管理政策主要分為分銷(xiāo)商的選擇、分銷(xiāo)商的培訓(xùn)、分銷(xiāo)商的日常管理、分銷(xiāo)商的沖突管理以及分銷(xiāo)商的監(jiān)測(cè)與評(píng)估。

和分銷(xiāo)商自有資金相比，蒙牛在分銷(xiāo)商選擇中更注重分銷(xiāo)商整合資金的能力和儲(chǔ)運(yùn)能力；蒙牛對(duì)分銷(xiāo)商的日常管理具體分為以下進(jìn)銷(xiāo)存管理（ERP電子化管理，對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)銷(xiāo)存實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)監(jiān)控）、品項(xiàng)管理（對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)品種和價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控）、鋪市管理（產(chǎn)品編號(hào)管理的竄貨管理和資源分配管理）、物流配送管理、考核管理。

（二）蒙牛乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)劣勢(shì)分析。

1.優(yōu)勢(shì)。

（1）分銷(xiāo)商制的選擇具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光。蒙牛在省會(huì)城市選用分公司制，但是在其他大中型城市則選用經(jīng)銷(xiāo)商制。之所以會(huì)有這樣的細(xì)微的差別，是蘊(yùn)含了公司深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光。省會(huì)在每個(gè)省經(jīng)濟(jì)發(fā)展中相對(duì)超前，是全省的核心，一旦占領(lǐng)省會(huì)這塊高地，品牌向省會(huì)的其他地方輻射就有了得天獨(dú)厚的品牌優(yōu)勢(shì)，盡管建立分公司比選擇經(jīng)銷(xiāo)成本要高，但省會(huì)城市在長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略上具有十分重要的意義，而經(jīng)銷(xiāo)商短期行為比較嚴(yán)重。在其他大城市及中型城市則使用高質(zhì)量的經(jīng)銷(xiāo)商制。

（2）深度分銷(xiāo)模式直接面向終端。蒙牛逐漸由區(qū)域總制的分銷(xiāo)渠道模式開(kāi)始向深度分銷(xiāo)的模式轉(zhuǎn)變。公司直接參與到銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的組建活動(dòng)中，通過(guò)相當(dāng)數(shù)量的業(yè)務(wù)人員直接面向終端“精耕細(xì)作”，獲得對(duì)終端和市場(chǎng)的掌控力。在北京、上海、深圳等發(fā)達(dá)地區(qū)采用關(guān)鍵客戶(hù)和深度分銷(xiāo)相結(jié)合的模式；而在經(jīng)濟(jì)較落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)采用區(qū)域制的模式。

（3）提出“品牌最后一公里” 理論加強(qiáng)對(duì)終端的服務(wù)。銷(xiāo)售終端是離消費(fèi)者身體最近的地方，售后服務(wù)是離消費(fèi)者心最近的地方。這是品牌的最后一公里。在所有的窗口部門(mén)中，人即品牌，品牌即人。蒙牛要求經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)不同類(lèi)型的零售商進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品和銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)，提高其服務(wù)消費(fèi)者的水平。

2．劣勢(shì)。

（1）遠(yuǎn)離主要消費(fèi)市場(chǎng)。蒙牛乳業(yè)的主要劣勢(shì)之一，在于其生產(chǎn)基地大多遠(yuǎn)離南方主要乳品消費(fèi)市場(chǎng)。蒙牛乳業(yè)來(lái)自北方，其主要生產(chǎn)基地基本都在北方地區(qū)，遠(yuǎn)離南方東部沿海等人口密集的主要消費(fèi)區(qū)，因此，相比區(qū)域性地方乳品企業(yè)，不僅物流成本較高，產(chǎn)品損耗較大，而且容易造成對(duì)市場(chǎng)的響應(yīng)速度變慢，延長(zhǎng)供應(yīng)周期。

（2）關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多于關(guān)注消費(fèi)者。中國(guó)企業(yè)的一個(gè)弊端就是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多于關(guān)注消費(fèi)者，蒙牛也不例外，蒙牛和競(jìng)爭(zhēng)者之間相互廝殺，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，不是真正為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)造高附加值。

參考文獻(xiàn)：

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篇（4）

關(guān)鍵詞： 消防；應(yīng)急救援；行動(dòng)

Key words： firefighting；emergency rescue；action

中圖分類(lèi)號(hào)：D035.36 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2012）36-0326-02

0 引言

近年來(lái)，我國(guó)災(zāi)害事故頻發(fā)，已成為世界第三個(gè)災(zāi)害損失最為嚴(yán)重的國(guó)家，特別是南方冰雪災(zāi)害和汶川特大地震后，綜合應(yīng)急救援被推到了輿論前沿，成為社會(huì)焦點(diǎn)問(wèn)題。公安消防部隊(duì)因其在組織指揮體系、快速反應(yīng)、救援裝備、救援經(jīng)驗(yàn)、信息化建設(shè)、智力支持等方面的優(yōu)勢(shì)，在綜合應(yīng)急救援中發(fā)揮著不可代替的突擊隊(duì)作用。但是作為一種多個(gè)部門(mén)、多種力量參與的綜合行動(dòng)，應(yīng)急救援不僅可能涉及軍隊(duì)、公安和地方政府等多種力量，還可能涵蓋防震、防火、海事、交通安全、公安、安全生產(chǎn)、衛(wèi)生等數(shù)個(gè)專(zhuān)業(yè)，執(zhí)行任務(wù)多樣、保障關(guān)系復(fù)雜、指揮協(xié)同困難，具有突擊性強(qiáng)、指揮復(fù)雜、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、環(huán)境險(xiǎn)惡等特點(diǎn)。因此，研究以消防部隊(duì)為主體的綜合應(yīng)急救援行動(dòng)，對(duì)于準(zhǔn)確、迅速、高效地執(zhí)行復(fù)雜任務(wù)具有重要意義。

1 深入研究，建立健全立體化應(yīng)急搶險(xiǎn)救援行動(dòng)預(yù)案

1．1 把任務(wù)需求梳理清 應(yīng)急救援行動(dòng)具有很大的不確定性，不僅要面對(duì)諸如臺(tái)風(fēng)、地震、冰雪、洪澇等自然災(zāi)害，還可能要執(zhí)行大型火災(zāi)、危險(xiǎn)品泄露等公共安全事件的救援任務(wù)，行動(dòng)內(nèi)容繁雜、協(xié)調(diào)難度大，雖然在《消防法》和國(guó)務(wù)院出臺(tái)的文件已明確綜合應(yīng)急救援應(yīng)以公安消防部隊(duì)為主體，但執(zhí)行任務(wù)的單位多，短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)信息高度共享難度大。為此，參加應(yīng)急救援的各類(lèi)部門(mén)、各種力量緊貼任務(wù)實(shí)際，認(rèn)真貫徹上級(jí)有關(guān)意圖和救援總體戰(zhàn)略方針，圍繞各個(gè)單位實(shí)際情況，區(qū)分不同類(lèi)別、不同時(shí)段和不同地域，加強(qiáng)情況研判，認(rèn)真梳理各自可能擔(dān)負(fù)的任務(wù)，切實(shí)增強(qiáng)準(zhǔn)備工作的有效性和針對(duì)性。

1.2 把行動(dòng)對(duì)策籌劃實(shí) 公安消防部隊(duì)?wèi)?yīng)著眼應(yīng)對(duì)最復(fù)雜最困難情況，以已經(jīng)掌握的各類(lèi)災(zāi)害數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，深入研究各類(lèi)應(yīng)急搶險(xiǎn)救援行動(dòng)的具體特點(diǎn)，制訂實(shí)在管用的救援方案，著眼災(zāi)害突發(fā)事件的時(shí)間、地域、天候、征兆等特點(diǎn)規(guī)律，對(duì)城市中的重大危險(xiǎn)源、重點(diǎn)保護(hù)目標(biāo)進(jìn)行辨識(shí)調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，將數(shù)據(jù)分析、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與應(yīng)急預(yù)案的制定有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，制定綜合應(yīng)急救援方面的總體預(yù)案，整合所有關(guān)于應(yīng)急救援的預(yù)案，成體系、科學(xué)化。此外，還要加強(qiáng)民眾自我救援能力的培訓(xùn)和培養(yǎng)，結(jié)合通信、物資、醫(yī)療、防疫、資金保障、居民生活等各方面的保障及資源目錄，建立一體化應(yīng)急救援保障系統(tǒng)，一旦危機(jī)爆發(fā)，可迅速調(diào)配資源，動(dòng)用保障設(shè)施，實(shí)際密切協(xié)同的綜合應(yīng)急救援行動(dòng)。

1.3 把救援力量編組強(qiáng) 公安消防部隊(duì)作為應(yīng)急救援的主力軍、突擊隊(duì)既要沖鋒在前承擔(dān)綜合應(yīng)急救援行動(dòng)中去，還要參與人員搶救、輸送以及部分災(zāi)區(qū)重建等多元化任務(wù)，因此要求加強(qiáng)應(yīng)急救援力量編組，提高行動(dòng)效率。一是專(zhuān)業(yè)化編組。公安消防部隊(duì)?wèi)?yīng)緊貼職能使命任務(wù)要求，突出救援小組的專(zhuān)業(yè)化水平，組建能在執(zhí)行緊急任務(wù)時(shí)可緊急集結(jié)、快速抽組、迅速出動(dòng)的力組，一旦接受應(yīng)急救援任務(wù)，就能起到“先鋒隊(duì)”和“突擊隊(duì)”作用；二是模塊化編組。公安消防部隊(duì)在參與救援力量編組時(shí)應(yīng)依據(jù)不同行動(dòng)樣式和規(guī)模，集中專(zhuān)業(yè)技術(shù)和力量?jī)?yōu)勢(shì)，進(jìn)行模塊化編組。編組時(shí)，應(yīng)明確各專(zhuān)業(yè)人員的任務(wù)分工和協(xié)同關(guān)系以及預(yù)編設(shè)備和器材，遇到突發(fā)事件時(shí)，采取逐級(jí)與越級(jí)抽組、計(jì)劃與臨機(jī)抽組、平面與立體抽組相結(jié)合等方法，滿(mǎn)足應(yīng)急搶險(xiǎn)救援的需要；三是應(yīng)突出軍民一體化。在日常的應(yīng)急救援演練工作中，基于公安消防部隊(duì)的綜合應(yīng)急救援機(jī)構(gòu)應(yīng)，按照平時(shí)應(yīng)急、戰(zhàn)時(shí)應(yīng)戰(zhàn)的要求，主動(dòng)與當(dāng)?shù)卣蛙婈?duì)單位加強(qiáng)聯(lián)系溝通，不斷探索軍警民融合路子，使溝通渠道暢通、關(guān)系順暢，編組合理、對(duì)接有序。

2 加強(qiáng)協(xié)調(diào)，實(shí)施高效、精干、扁平化的聯(lián)合應(yīng)急指揮

實(shí)踐證明，以消防部隊(duì)為主體的綜合應(yīng)急救援行動(dòng)都是多元力量的整體聯(lián)動(dòng)，必須明確指揮主體，順暢指揮關(guān)系，實(shí)施靈活果斷的協(xié)同指揮。

2.1 要明確指揮主體 當(dāng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展到一定階段，伴之而來(lái)的災(zāi)害及突發(fā)公共事件往往會(huì)急劇增加、猝不及防，任何一個(gè)部門(mén)、甚至一級(jí)政府，也難以單獨(dú)應(yīng)對(duì)大規(guī)模的突發(fā)公共事件，需要建立各部門(mén)或各地區(qū)聯(lián)合、快速應(yīng)對(duì)突發(fā)公共事件指揮平臺(tái)。但由于建設(shè)精干、高效的服務(wù)型政府總體要求，指揮機(jī)構(gòu)必須依托某個(gè)具體的單位或部門(mén)，而公安消防部隊(duì)具體的快速反應(yīng)、信息化優(yōu)勢(shì)成為指揮機(jī)構(gòu)依托的主體。為此，聯(lián)合指揮機(jī)構(gòu)應(yīng)在政府牽頭下，以公安消防部隊(duì)為主體，涉及部門(mén)、專(zhuān)業(yè)參加，跨行政部隊(duì)和行業(yè)的協(xié)同體系，以便于統(tǒng)一配置資源，協(xié)調(diào)各種關(guān)系，提高應(yīng)對(duì)效率。如湖南按照“規(guī)范化管理、專(zhuān)業(yè)化訓(xùn)練、精細(xì)化備勤、編程化作戰(zhàn)、社會(huì)化聯(lián)動(dòng)、多元化服務(wù)”的發(fā)展模式，依托公安消防部隊(duì)，全面構(gòu)建省、市、縣三級(jí)綜合應(yīng)急救援隊(duì)伍體系，并在保持現(xiàn)有體制不變的前提下，將礦山、醫(yī)療、交通、民政、地震、建設(shè)、市政、通信等專(zhuān)業(yè)資源納入指揮作戰(zhàn)體系；北京、成都等地利用數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化的集成技術(shù)，將110、119、122等各種資源連為一體，在建立跨警種、跨地區(qū)的應(yīng)急指揮體系，為綜合應(yīng)急救援實(shí)施精干、高效、密切協(xié)同的指揮進(jìn)行了有益的探索。

2.2 要建立明晰順暢的指揮關(guān)系 主要應(yīng)理順?biāo)姆N關(guān)系：①指揮關(guān)系，在應(yīng)急救援行動(dòng)中，消防部隊(duì)投入人數(shù)與其它兵種相比可能存在差距，但由于消防部隊(duì)技能、裝備與經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，在綜合應(yīng)急救援中占有舉足輕重的地位，依托消防部隊(duì)構(gòu)建應(yīng)急救援體系須在政府主導(dǎo)下確立消防部隊(duì)在指揮關(guān)系中的主體地位，這是保證應(yīng)急救援成功的必要條件之一；②指導(dǎo)關(guān)系，聯(lián)合指揮機(jī)構(gòu)中的各個(gè)單位和部門(mén)對(duì)于自己隸屬的下級(jí)單位有責(zé)任和權(quán)力進(jìn)行對(duì)口指導(dǎo)，這是提高綜合救援指揮效率的必然要求；對(duì)整體而言，指揮機(jī)構(gòu)對(duì)于業(yè)務(wù)部門(mén)有權(quán)力和責(zé)任進(jìn)行指導(dǎo)，以維持聯(lián)合指揮指揮的精干、高效運(yùn)轉(zhuǎn)；③協(xié)同關(guān)系，在綜合應(yīng)急救援中沒(méi)有指揮、指導(dǎo)關(guān)系的各個(gè)部門(mén)和參戰(zhàn)力量，應(yīng)建立協(xié)同關(guān)系，在救援需要時(shí)各單位必須密切合作、協(xié)調(diào)行動(dòng)，其它時(shí)間由各單位根據(jù)實(shí)際情況自行行動(dòng)；④協(xié)調(diào)關(guān)系，這是各單位各部門(mén)應(yīng)急聯(lián)動(dòng)的主渠道，特別公安消防部隊(duì)作為綜合應(yīng)急救援的突擊隊(duì)?wèi)?yīng)與其它參戰(zhàn)力量應(yīng)建立多層次、多方面的協(xié)調(diào)關(guān)系，確保綜合應(yīng)急救援步調(diào)一致。

3 完善設(shè)施，確保信息高度共享和信息網(wǎng)絡(luò)暢通無(wú)阻

3.1 加強(qiáng)通信設(shè)施建設(shè)，實(shí)現(xiàn)指揮手段和通信保障的多元化 近年來(lái)，公安消防部隊(duì)通信設(shè)施和信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不斷得到加強(qiáng)，但由于按照國(guó)標(biāo)《消防通信指揮系統(tǒng)設(shè)計(jì)規(guī)范》標(biāo)準(zhǔn)，多以固定消防接處警系統(tǒng)為主，通信指揮聯(lián)絡(luò)一般局限在1平方公里范圍內(nèi)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)距離、大范圍的聯(lián)動(dòng)指揮，無(wú)法滿(mǎn)足綜合應(yīng)急救援要求。要實(shí)施穩(wěn)定、高效、不間斷的綜合應(yīng)急救援指揮，重點(diǎn)和關(guān)鍵是增強(qiáng)指揮手段和通信設(shè)施的抗毀能力，應(yīng)采用短波、衛(wèi)星和移動(dòng)通信技術(shù)，加強(qiáng)移動(dòng)通信網(wǎng)建設(shè)，采購(gòu)和研發(fā)機(jī)動(dòng)性和智能化具佳的小型通信裝備，推進(jìn)消防基層中隊(duì)指揮手段多元化，解決指揮手段單一、各單位通信手段不匹配的問(wèn)題。應(yīng)強(qiáng)化公安消防部隊(duì)與地方政府、其他部隊(duì)的互聯(lián)互通，不僅要實(shí)現(xiàn)固定通信手段的鏈接，還要實(shí)現(xiàn)移動(dòng)或運(yùn)動(dòng)中的聯(lián)通，為多方聯(lián)合指揮打牢基礎(chǔ)。

3.2 加強(qiáng)信息交流通報(bào)，實(shí)現(xiàn)應(yīng)急信息高度共享和信息順暢流通 災(zāi)情及救援信息全面掌握，對(duì)于綜合應(yīng)急救援密切協(xié)同、通力合作是至關(guān)重要的，為此，公安消防部隊(duì)要與地方衛(wèi)生、氣象、交通、環(huán)境監(jiān)測(cè)等職能部門(mén)進(jìn)一步密切溝通聯(lián)絡(luò)，規(guī)范信息交流通報(bào)的部門(mén)、時(shí)限、范圍和方法、程序，形成固定的制度，確保各單位和部門(mén)在第一時(shí)間全面掌握重災(zāi)情和突發(fā)事件的預(yù)警信息，以及人力物力、醫(yī)療衛(wèi)生、交通運(yùn)輸?shù)缺Ｕ腺Y源分布情況，牢牢把握遂行應(yīng)急救援的主動(dòng)權(quán)。要依托地方移動(dòng)通信單位先進(jìn)的技術(shù)，積極探索信息共享、信息聯(lián)動(dòng)的實(shí)施辦法，建立可靠的信息流通網(wǎng)絡(luò)，確保一旦有事，能夠做到了然于胸。

4 統(tǒng)籌決策，形成多元化、全方位的應(yīng)急救援大格局

4.1 建立以消防部隊(duì)為主體的經(jīng)常性應(yīng)急救援演練制度 為確保一旦險(xiǎn)災(zāi)發(fā)生，綜合應(yīng)急救援工作就能順利展開(kāi)，確保救援工作防患于未然，快速化險(xiǎn)為夷，減少綜合應(yīng)急救援中可能出現(xiàn)的忙亂，就必須建立以公安消防部隊(duì)為主體，軍警民多方參與的經(jīng)常性綜合應(yīng)急救援演練制度，并且將這種不同部門(mén)和單位之間演練制度化，演練中應(yīng)以公安消防救援力量為主，交通、公安、安全生產(chǎn)、衛(wèi)生等相關(guān)部門(mén)和單位參加，特別要針對(duì)聯(lián)合組織、協(xié)調(diào)應(yīng)變和綜合保障能力加強(qiáng)演練，并根據(jù)演練暴露出的問(wèn)題，完善應(yīng)急救援預(yù)案和措施。此外，還應(yīng)依托網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)模擬系統(tǒng)進(jìn)行救援指揮系統(tǒng)的演練，不斷完善指揮體制機(jī)制，提高指揮效能，搞好應(yīng)急信息指揮網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

4.2 建立應(yīng)急救援人才的雙向培訓(xùn)制度 長(zhǎng)期以來(lái)，軍隊(duì)一直以反侵略為核心職能，而公安、武警等都在圍繞各自的核心職能展開(kāi)工作，在應(yīng)急救援方面雖然形成了不同的優(yōu)勢(shì)，造就了一批批的人才，但也存在著個(gè)別方面不同程度的滯后和弱項(xiàng)，而這些滯后和弱項(xiàng)卻是可以相互補(bǔ)充的。所以，不同單位和部門(mén)之間、消防部隊(duì)與地方政府等之間要廣泛開(kāi)展搶險(xiǎn)救援人才的互培、互訓(xùn)，要?jiǎng)?chuàng)造條件促進(jìn)具有不同優(yōu)勢(shì)的搶險(xiǎn)救援人才相互學(xué)習(xí)、相互融合。如軍隊(duì)、武警和公安消防部隊(duì)之間可實(shí)行互相代職制度，根據(jù)不同的地域特點(diǎn)，在災(zāi)情易發(fā)階段讓不同部隊(duì)的指揮員到對(duì)方單位代職煅練，學(xué)習(xí)對(duì)方的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)，了解對(duì)方應(yīng)急救援的預(yù)案和展開(kāi)程序，掌握應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型災(zāi)難的處置經(jīng)驗(yàn)，提高應(yīng)急搶險(xiǎn)救援綜合指揮能力。

4.3 建立應(yīng)急保障資源共享制度 要按照《中華人民共和國(guó)消防法》和《國(guó)家突發(fā)公共事件總體應(yīng)急預(yù)案》要求，認(rèn)真貫徹落實(shí)國(guó)務(wù)院《關(guān)于全面加強(qiáng)應(yīng)急管理工作的意見(jiàn)》，進(jìn)一步細(xì)化綜合應(yīng)急救援保障的組織實(shí)施，選派思想好、素質(zhì)強(qiáng)、作風(fēng)硬的消防警官配合政府有關(guān)部門(mén)制定綜合應(yīng)急救援行動(dòng)保障方案，健全和完善保障聯(lián)席會(huì)議、走訪(fǎng)互動(dòng)等工作制度，在政府統(tǒng)一指揮下開(kāi)展綜合應(yīng)急救援后勤保障演練。參與應(yīng)急救援的各單位和部門(mén)要進(jìn)一步破除部門(mén)壁壘，實(shí)現(xiàn)后勤物資和裝備器材的聯(lián)供。同時(shí)，應(yīng)積極探索“合同式”“采購(gòu)式”保障辦法，建立可靠的社會(huì)化保障網(wǎng)絡(luò)，確保險(xiǎn)災(zāi)一旦發(fā)生，能夠召之即來(lái)，來(lái)之能用。

參考文獻(xiàn)：

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篇（5）

近些年，城市建設(shè)速度加快，高層建筑發(fā)展迅速。由于高層建筑火災(zāi)荷載大、撲救難度高，加之人員疏散較為困難，一旦發(fā)生較大火災(zāi)，極易造成人員生命和財(cái)產(chǎn)的巨大損失，所以高層建筑的防火設(shè)計(jì)凸顯了極為重要的作用。通過(guò)建設(shè)、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工、公安消防機(jī)構(gòu)等各個(gè)單位的相互協(xié)調(diào)與配合，將有效遏制重特大火災(zāi)事故的發(fā)生，保障建筑消防安全發(fā)揮重要作用。筆者結(jié)合建設(shè)工程消防驗(yàn)收實(shí)踐，對(duì)高層建筑消防設(shè)計(jì)經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行探析。

1、片面理解高層建筑登高面有關(guān)規(guī)范條文

《高層民用建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)范》GB50045-95（2005年版）（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《高規(guī)》）第4.1.7條規(guī)定：高層建筑的底邊至少有一個(gè)長(zhǎng)邊或周邊長(zhǎng)度的1/4且不小于一個(gè)長(zhǎng)邊長(zhǎng)度，不應(yīng)布置高度大于5m、進(jìn)深大于4m的裙房，且在此范圍內(nèi)必須設(shè)有直通室外的樓梯或直通樓梯間的出口。根據(jù)此條規(guī)定，部分設(shè)計(jì)師片面的追求條文規(guī)定，即僅單純地在高層民用建筑周邊設(shè)置不小于一個(gè)長(zhǎng)邊長(zhǎng)度的面作為消防登高面，而沒(méi)有從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，處理好建筑立面形式與消防登高面之間、消防登高作業(yè)場(chǎng)地與周?chē)h(huán)境及道路之間的關(guān)系。因此造成消防登高車(chē)無(wú)法抵達(dá)消防登高作業(yè)場(chǎng)地、消防登高車(chē)無(wú)法在消防登高作業(yè)場(chǎng)地進(jìn)行作業(yè)、消防登高面無(wú)法保證消防登高車(chē)進(jìn)行滅火救援等尷尬局面的大量出現(xiàn)。筆者認(rèn)為設(shè)計(jì)者應(yīng)同時(shí)考慮以下幾個(gè)方面：①為便于消防登高車(chē)緊急施救，在登高面范圍內(nèi)應(yīng)設(shè)置伸出建筑外的露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)等，且在陽(yáng)臺(tái)或窗戶(hù)外側(cè)嚴(yán)禁設(shè)置鋼制防盜護(hù)欄；②在消防登高面范圍內(nèi)建筑立面嚴(yán)禁設(shè)置大面積玻璃幕墻；③應(yīng)按《高規(guī)》第4.3.1條規(guī)定設(shè)置消防車(chē)道，且消防車(chē)道下的管道和暗溝等，應(yīng)能承受消防車(chē)輛的壓力；消防車(chē)的回車(chē)場(chǎng)不宜小于15m×15m，大型消防車(chē)的回車(chē)場(chǎng)不宜小于18m×18m；④消防車(chē)道與高層建筑之間不應(yīng)設(shè)置妨礙消防登高車(chē)操作的樹(shù)木、架空管線(xiàn)等。

2、塔式住宅剪刀樓梯與消防電梯合用前室

在高層住宅建筑的設(shè)計(jì)中，建設(shè)單位為最大限度地減少公攤面積，使戶(hù)內(nèi)建筑面積最大化，往往縮小了公共使用面積，尤其是兩部剪刀樓梯之間分別設(shè)置前室、剪刀樓梯與消防電梯分別設(shè)置前室的問(wèn)題尤為突出。《高規(guī)》第6.1.2.3條規(guī)定：剪刀樓梯應(yīng)分別設(shè)置前室。塔式住宅確有困難時(shí)可設(shè)置一個(gè)前室，但兩座樓梯應(yīng)分別設(shè)加壓送風(fēng)系統(tǒng)。而在條文解釋中又說(shuō)明，剪刀樓梯與消防電梯合用的前室，兩個(gè)樓梯口均開(kāi)在了一個(gè)合用前室之內(nèi)，這種設(shè)計(jì)不利于疏散，不能采用，更不能推廣。在消防驗(yàn)收中往往出現(xiàn)“三室合一”的情況，即兩部剪刀樓梯與消防電梯合用一個(gè)前室。規(guī)范條文中未出現(xiàn)剪刀樓梯與消防電梯合用前室的規(guī)定，而且條文中也明確在確有困難的情況下，塔式住宅兩部剪刀樓梯可以合用一個(gè)前室。這就給圖紙審核、驗(yàn)收工作造成了一定的困難。

對(duì)于此類(lèi)問(wèn)題的出現(xiàn)，如果再增加一個(gè)前室的話(huà)，就涉及了建筑結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，尤其是驗(yàn)收時(shí)已經(jīng)成型的建筑再對(duì)其進(jìn)行結(jié)構(gòu)和戶(hù)型的改變，從實(shí)際的工作中來(lái)看，可能性不大。根據(jù)工程現(xiàn)場(chǎng)情況，本著投資小、易整改，最大限度地節(jié)省資源，筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改造：前室中兩部剪刀樓梯的中間利用乙級(jí)防火門(mén)進(jìn)行分隔，這樣使一個(gè)前室變?yōu)閮蓚€(gè)，消防電梯只與一部剪刀樓梯共用前室。封閉靠近住戶(hù)一側(cè)的剪刀樓梯的出口，使其開(kāi)向住宅戶(hù)門(mén)共同使用的短過(guò)道內(nèi)，使過(guò)道具有擴(kuò)大前室的功能，并采取相應(yīng)的防火措施：①所有的住戶(hù)和過(guò)道、樓梯間、電梯井，相鄰的墻都是有足夠厚度的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，具有防火墻的作用；②各住戶(hù)之間的分戶(hù)墻，有足夠高的耐火極限；③住戶(hù)開(kāi)向走道的戶(hù)門(mén)，都采用防火門(mén)，防火門(mén)都設(shè)有閉門(mén)器。

3、十二層至十八層單元式住宅消防電梯前室問(wèn)題

《高規(guī)》第6.3.1.3條規(guī)定：十二層及十二層以上的單元式住宅和通廊式住宅應(yīng)設(shè)消防電梯；《高規(guī)》第6.3.3.2條規(guī)定：消防電梯間應(yīng)設(shè)前室。根據(jù)以上兩條的規(guī)定，十二層至十八層單元式住宅消防電梯應(yīng)設(shè)前室。在實(shí)際的工程設(shè)計(jì)、建設(shè)中，大多數(shù)的建設(shè)單位、設(shè)計(jì)單位未單獨(dú)設(shè)計(jì)前室而只設(shè)計(jì)了封閉樓梯間，其依據(jù)的條文是《高規(guī)》第6.2.3.2條：十二層及十八層的單元式住宅應(yīng)設(shè)封閉樓梯間。為保證消防電梯在發(fā)生火災(zāi)的情況下能夠正常的使用，住戶(hù)在發(fā)生火災(zāi)的情況下能夠最大限度地保證安全，對(duì)十二層至十八層的單元式住宅消防電梯前室做了如下考慮：①將直接開(kāi)向前室的戶(hù)門(mén)及管道井門(mén)全部設(shè)為防火門(mén)。②保證消防電梯前室的自然排煙或增設(shè)正壓送風(fēng)系統(tǒng)。

4、消防工程施工問(wèn)題

由于當(dāng)前建筑施工整體水平不高，致使消防工程隨之出現(xiàn)一定的問(wèn)題。如：有些施工隊(duì)伍低價(jià)中標(biāo)，為了賺取利潤(rùn)，暗地更改圖紙，在施工中偷工減料，影響建筑耐火性能。一些消火栓、消防水帶、消防水喉、防火門(mén)、防火卷簾，以劣質(zhì)次品充當(dāng)合格品。有些中標(biāo)單位因自己沒(méi)有消防資質(zhì)，便掛靠其他有資質(zhì)的單位，而施工人員為臨時(shí)雇用的隊(duì)伍，造成工程施工質(zhì)量粗劣，甚至層層低價(jià)轉(zhuǎn)包，給工程帶來(lái)重大火災(zāi)隱患。

5、結(jié)束語(yǔ)

高層建筑的防火重點(diǎn)在于設(shè)計(jì)初期的精細(xì)考慮，施工過(guò)程中各施工單位的一絲不茍，才能保證建筑整體防火性能的穩(wěn)定，為后期防火監(jiān)督的管理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，最大限度地保護(hù)人民生命財(cái)產(chǎn)安全，保持社會(huì)的穩(wěn)定。

參考文獻(xiàn)：

篇（6）

1．概念

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售之前，為使銷(xiāo)售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書(shū)。

2．作用

營(yíng)銷(xiāo)策劃是針對(duì)某一客戶(hù)開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的藍(lán)本。

3．特點(diǎn)

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡(jiǎn)易明了”的要求。 結(jié)構(gòu)模式

1．種類(lèi)

商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

2．結(jié)構(gòu)

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：

第一部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃方案封面

在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項(xiàng)簡(jiǎn)要概述以下內(nèi)容:

（1）營(yíng)銷(xiāo)策劃的全稱(chēng)。

基本格式是:××銀行關(guān)于××××營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

（2）營(yíng)銷(xiāo)策劃的部門(mén)與策劃人。

營(yíng)銷(xiāo)策劃:××銀行××分（支）行客戶(hù)部

主策劃人:×××、×××、×××

（3）營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)間。

××××年×月×日

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃主題和項(xiàng)目介紹

根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)象(即營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷(xiāo)策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷(xiāo)策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。 第三部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃分析

營(yíng)銷(xiāo)策劃分析可以是逐項(xiàng)分類(lèi)分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來(lái)定。

（1）項(xiàng)目市場(chǎng)分析。

宏觀(guān)環(huán)境狀況。主要包括宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。

項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶(hù)對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。

同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。

各種不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷(xiāo)策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。

(2)基本問(wèn)題分析。

營(yíng)銷(xiāo)策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決?等等。

(3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析。

主要優(yōu)勢(shì)分析：圍繞營(yíng)銷(xiāo)策劃主題,將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷(xiāo)、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀(guān),既不能“過(guò)”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。

主要劣勢(shì)分析：主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，.錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)

不同項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃,有各自不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo),而營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo),要實(shí)事求是,經(jīng)過(guò)努力能夠達(dá)到。

第五部分：營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案（即保障措施）

制訂營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案,是營(yíng)銷(xiāo)策劃的重頭戲,是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各道環(huán)節(jié)、各個(gè)方面工作的精心設(shè)計(jì)、周密安排和逐一布置與落實(shí),是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織、開(kāi)展的腳本。

制訂營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問(wèn)題： (1)理順本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所涉及的各種關(guān)系;(2)把握本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn);（3）確定本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)采取的策略；

（4）弄清楚開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可利用的人、財(cái)、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算:(5)本次營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員的組成，各參與部門(mén)及人員在本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?(6)開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng);（7）完成本次營(yíng)銷(xiāo)策劃任務(wù)的時(shí)間安排（分階段任務(wù)）；(8)開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問(wèn)題與應(yīng)急措施;(9)對(duì)本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的考核獎(jiǎng)懲方式。

寫(xiě)作指要

撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，應(yīng)注意把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：

篇（7）

引言

房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)系指以顧客與產(chǎn)品、企業(yè)及企業(yè)人之間的互動(dòng)為基礎(chǔ)，來(lái)刺激企業(yè)與消費(fèi)者之間產(chǎn)生積極的感官與情感交流，并使得顧客認(rèn)可企業(yè)給出的產(chǎn)品或服務(wù)的定義的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是在充分考慮消費(fèi)者體驗(yàn)感和實(shí)質(zhì)性利益的基礎(chǔ)上，對(duì)傳統(tǒng)房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案作出人性化改進(jìn)，從而有效促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望轉(zhuǎn)化為房地產(chǎn)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)收益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和消費(fèi)者利益的雙重最優(yōu)化目標(biāo)。

消費(fèi)者導(dǎo)向的房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式的若干問(wèn)題

（一）房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)主題定位問(wèn)題

房地產(chǎn)企業(yè)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方案的營(yíng)銷(xiāo)主題定位存在如下不容忽視的問(wèn)題：其一，房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)定位缺乏精準(zhǔn)性，企業(yè)產(chǎn)品無(wú)法給消費(fèi)者留下獨(dú)特印象，導(dǎo)致消費(fèi)者難以快速?gòu)谋姸喾康禺a(chǎn)品牌中有效識(shí)別其產(chǎn)品。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的逐利本性決定開(kāi)發(fā)商傾向于模仿當(dāng)前熱銷(xiāo)樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)主題定位模式，產(chǎn)品定位隨波逐流。例如多數(shù)開(kāi)發(fā)商的樓盤(pán)開(kāi)發(fā)貪大求洋，偏好使用“高檔社區(qū)、上流品味、水岸雅景、傳世名宅”等內(nèi)容空泛的宣傳噱頭，未能使消費(fèi)者清楚認(rèn)知該小區(qū)的具體功能定位和質(zhì)量?jī)?yōu)越之處（尹麗，2011）。其二，部分房地產(chǎn)企業(yè)重視對(duì)小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)主題定位和品牌宣傳，忽視對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主題定位和品牌打造。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，特定小區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)主題設(shè)計(jì)和品牌建設(shè)只能給企業(yè)帶來(lái)一次利潤(rùn)回報(bào)，而企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主題設(shè)計(jì)和品牌打造則可以增進(jìn)企業(yè)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力。消費(fèi)者的消費(fèi)行為對(duì)其關(guān)系網(wǎng)內(nèi)的親朋好友具有顯著的激勵(lì)性，具有良好口碑的企業(yè)品牌有助于促使房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售額呈幾何倍數(shù)增長(zhǎng)。其三，房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主題定位缺乏有效的全流程設(shè)計(jì)。消費(fèi)者體驗(yàn)的改進(jìn)是一個(gè)持續(xù)、漸進(jìn)式過(guò)程，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)將增進(jìn)消費(fèi)者利益的基本理念貫穿到從項(xiàng)目調(diào)研到小項(xiàng)目立項(xiàng)，從市場(chǎng)細(xì)分到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的每個(gè)階段。

（二）房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的問(wèn)題

其一，房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)未能充分考慮消費(fèi)者對(duì)周邊景觀(guān)設(shè)計(jì)的需求，或在景觀(guān)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)盲目追求奢華設(shè)計(jì)效果，忽視景觀(guān)設(shè)計(jì)對(duì)消費(fèi)者價(jià)值的增進(jìn)。房地產(chǎn)景觀(guān)設(shè)計(jì)中存在如下具體問(wèn)題：一是景觀(guān)設(shè)計(jì)前期準(zhǔn)備工作中忽視與房地產(chǎn)目標(biāo)客戶(hù)群體的充分溝通，在景觀(guān)設(shè)計(jì)的整體效果協(xié)調(diào)和后序施工階段未能將消費(fèi)者對(duì)景觀(guān)設(shè)計(jì)的訴求有效整合進(jìn)景觀(guān)設(shè)計(jì)方案中，從而導(dǎo)致景觀(guān)設(shè)計(jì)與消費(fèi)者需求的背離。二是開(kāi)發(fā)商在“貪大求洋”心態(tài)的誤導(dǎo)下盲目追求景觀(guān)設(shè)計(jì)奢華效果，使得眾多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目表現(xiàn)為奢華、浮躁、異國(guó)情調(diào)的特點(diǎn)，忽視占消費(fèi)者主流的中產(chǎn)階級(jí)對(duì)“鄰里和睦、生活溫馨”社區(qū)的迫切需求。在房地產(chǎn)小區(qū)景觀(guān)設(shè)計(jì)方案的決策方式須從房地產(chǎn)企業(yè)決策者個(gè)人獨(dú)斷式?jīng)Q策方式，向以充分市場(chǎng)調(diào)研為數(shù)據(jù)支撐基礎(chǔ)，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的民主決策型決策方式轉(zhuǎn)變。三是房地產(chǎn)企業(yè)的景觀(guān)設(shè)計(jì)存在個(gè)性化不足，模仿性凸顯的特點(diǎn)，同質(zhì)化景觀(guān)設(shè)計(jì)和建設(shè)模式與消費(fèi)者個(gè)性化需求特征相背離。

其二，房地產(chǎn)企業(yè)的建筑設(shè)計(jì)師與消費(fèi)者之間缺乏有效的互動(dòng)渠道，致使房地產(chǎn)前期設(shè)計(jì)方案偏離消費(fèi)者導(dǎo)向，降低消費(fèi)者體驗(yàn)水平。部分房地產(chǎn)企業(yè)忽視房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)所具有的長(zhǎng)周期、動(dòng)態(tài)性等特點(diǎn)，只考慮房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)階段的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)于后續(xù)階段市場(chǎng)變化缺乏有效的跟蹤，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)階段的國(guó)家及地區(qū)政策環(huán)境缺乏深入研究，上述市場(chǎng)因素和政策因素加大了房地產(chǎn)企業(yè)增進(jìn)消費(fèi)者體驗(yàn)的努力的難度。

其三，由房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)瑕疵所衍生的不良房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案也不利于增進(jìn)消費(fèi)者體驗(yàn)水平。部分房地產(chǎn)企業(yè)在知曉其產(chǎn)品存在明顯質(zhì)量瑕疵的前提下，不積極履行對(duì)消費(fèi)者的告知義務(wù)，反而采取廣告促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)技巧來(lái)掩飾其產(chǎn)品質(zhì)量瑕疵或夸大其住宅價(jià)值。此種營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)質(zhì)是用“廣告創(chuàng)意”來(lái)掩飾“品質(zhì)瑕疵”，是房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者之間的心智博弈和利益對(duì)抗，對(duì)開(kāi)發(fā)商的誠(chéng)信和消費(fèi)者的實(shí)質(zhì)利益都造成了損害。此外，房地產(chǎn)企業(yè)還存在強(qiáng)制消費(fèi)者簽訂權(quán)責(zé)不平等的格式合同，房屋實(shí)際交付面積小于合同約定面積，房屋預(yù)售廣告浮夸現(xiàn)象普遍，售后服務(wù)條款難以落實(shí)等問(wèn)題，其根源在于我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)法規(guī)尚不健全，行政管理當(dāng)局監(jiān)管不力，以及房地產(chǎn)企業(yè)缺乏消費(fèi)者導(dǎo)向意識(shí)，致使房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)行為與消費(fèi)者利益相背離。

（三）房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施階段問(wèn)題

基于消費(fèi)者導(dǎo)向的房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施階段存在如下問(wèn)題：其一，房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施的促銷(xiāo)價(jià)格策略顯單調(diào)，未能與改善消費(fèi)者體驗(yàn)水平的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合。當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)的定價(jià)策略一般遵循著在開(kāi)盤(pán)階段采取低價(jià)促銷(xiāo)策略，在中后期樓盤(pán)推廣階段采取穩(wěn)步提價(jià)策略，其目的是試圖給消費(fèi)者營(yíng)造一種樓盤(pán)熱銷(xiāo)，產(chǎn)品銷(xiāo)售緊俏、供不應(yīng)求的幻象，從而激勵(lì)消費(fèi)者盡快支付購(gòu)房款。該定價(jià)策略背后的營(yíng)銷(xiāo)理念是假設(shè)消費(fèi)者屬于沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)者，其購(gòu)買(mǎi)行為缺乏理性，這一策略所期待制造出的熱銷(xiāo)假象有引發(fā)消費(fèi)者逆反心理的可能。房地產(chǎn)企業(yè)在制定價(jià)格策略時(shí)應(yīng)當(dāng)充分考慮消費(fèi)者的購(gòu)房心理價(jià)位，采取市場(chǎng)導(dǎo)向型價(jià)格策略，并根據(jù)房地產(chǎn)熱銷(xiāo)周期和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格定位來(lái)適時(shí)調(diào)整本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。其二，房地產(chǎn)企業(yè)的促銷(xiāo)策略顯單調(diào)，重視形式華麗，忽視實(shí)質(zhì)利益，缺乏對(duì)消費(fèi)者的實(shí)質(zhì)性讓利行動(dòng)（黃天虎，2011）。多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)較為重視營(yíng)造房地產(chǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)的火爆場(chǎng)面，各種熱場(chǎng)式促銷(xiāo)方案偏重營(yíng)造形式上的熱烈營(yíng)銷(xiāo)氣氛，并無(wú)確鑿證據(jù)表明此類(lèi)方案可以實(shí)質(zhì)性改善銷(xiāo)售結(jié)果。房地產(chǎn)企業(yè)的形式化促銷(xiāo)策略的成本最終都要攤薄在單位面積的銷(xiāo)售價(jià)格上，其實(shí)質(zhì)上是增加了消費(fèi)者的購(gòu)房負(fù)擔(dān)。再者，房地產(chǎn)企業(yè)的促銷(xiāo)廣告策略重視運(yùn)用華麗的效果圖和浮夸的廣告語(yǔ)來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，廣告中很少明示該物業(yè)對(duì)消費(fèi)者的體驗(yàn)感提升和實(shí)際價(jià)值增進(jìn)有何幫助。導(dǎo)致上述問(wèn)題的根源在于房地產(chǎn)企業(yè)忽視了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程性和長(zhǎng)期性，未能重視在營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和實(shí)施階段與消費(fèi)者展開(kāi)積極互動(dòng)。

消費(fèi)者導(dǎo)向的房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)施對(duì)策

（一）營(yíng)銷(xiāo)主題定位環(huán)節(jié)的體驗(yàn)式房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容是挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求信息，掌握客戶(hù)需求的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素及其對(duì)增進(jìn)企業(yè)價(jià)值的幫助，并據(jù)此研究客戶(hù)的心理體驗(yàn)水平。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的需求定位已然從傳統(tǒng)的“居者有其屋”的物質(zhì)性需求層面上升為“營(yíng)造家庭溫馨，改進(jìn)生活方式”的情感式精神層面的需求（趙劍英，2009）。體驗(yàn)式房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的營(yíng)銷(xiāo)主題定位可從如下方面展開(kāi)：其一，以生態(tài)宜居性為主題設(shè)計(jì)體驗(yàn)式房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案。在房地產(chǎn)客戶(hù)的消費(fèi)決策過(guò)程中，除了對(duì)房屋本身質(zhì)量及價(jià)格提出基本要求之外，更多的消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)心房地產(chǎn)的生態(tài)型及宜居性?xún)r(jià)值。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)適應(yīng)當(dāng)前消費(fèi)者特征的變動(dòng)趨勢(shì)，以生態(tài)性及宜居性作為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)主題設(shè)計(jì)的核心理念。其二，以營(yíng)造消費(fèi)者體驗(yàn)氛圍為主導(dǎo)來(lái)設(shè)計(jì)體驗(yàn)式房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案的主題設(shè)計(jì)內(nèi)容是房地產(chǎn)企業(yè)傳遞品牌理念和承諾的載體，體驗(yàn)主題不是房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念內(nèi)容的重復(fù)，而是以提升消費(fèi)者體驗(yàn)水平為導(dǎo)向?qū)Ψ?wù)內(nèi)容進(jìn)行重構(gòu)，將企業(yè)服務(wù)內(nèi)容與消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng)有機(jī)結(jié)合為一體。消費(fèi)者體驗(yàn)是包含情感、認(rèn)知與行為于一體的復(fù)雜心理過(guò)程，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取適合消費(fèi)者消費(fèi)特征的方式刺激消費(fèi)的感官，創(chuàng)造令消費(fèi)者印象深刻的體驗(yàn)感，確保營(yíng)銷(xiāo)方案與消費(fèi)者的情感訴求的高度一致性。

（二）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)的房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)策略

在房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，房地產(chǎn)企業(yè)更多關(guān)心體驗(yàn)式房地產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值增進(jìn)，而消費(fèi)者更為關(guān)注自我消費(fèi)欲求的滿(mǎn)足程度。在進(jìn)行體驗(yàn)式房地產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)主題的不同和目標(biāo)市場(chǎng)的差異性來(lái)制定恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。具體而言，房地產(chǎn)企業(yè)可從如下方面選擇適合本企業(yè)特點(diǎn)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)角度：其一，房地產(chǎn)企業(yè)可從營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)情景的方式強(qiáng)化消費(fèi)者體驗(yàn)感知度。情境式營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)系指房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)氛圍的方式向顧客傳遞產(chǎn)品價(jià)值。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)超越傳統(tǒng)的居住需求體驗(yàn)要求，使得消費(fèi)者感知到其購(gòu)買(mǎi)的絕非單純的房屋，而是以房屋實(shí)體為基礎(chǔ)的居住環(huán)境。這要求房地產(chǎn)企業(yè)突出其開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)的精致景觀(guān)設(shè)計(jì)，并使得消費(fèi)者認(rèn)知到房地產(chǎn)項(xiàng)目周邊的高尚教育、醫(yī)療服務(wù)設(shè)施給其物業(yè)實(shí)體價(jià)值帶來(lái)的情境體驗(yàn)價(jià)值增值。其二，房地產(chǎn)企業(yè)可通過(guò)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中融入房地產(chǎn)項(xiàng)目參與體驗(yàn)項(xiàng)目的方式來(lái)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)該項(xiàng)目的情感體驗(yàn)價(jià)值。美國(guó)學(xué)者巴里·費(fèi)格教授指出，形象與情感是營(yíng)銷(xiāo)世界的力量源泉。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)緊扣以人為本，在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中融入文化理念，強(qiáng)化消費(fèi)者在房地產(chǎn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)與建設(shè)過(guò)程中的參與度，從而增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的愉悅感受，提升消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的情感認(rèn)知價(jià)值（戴春山，2011）。

（三）營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施環(huán)節(jié)的房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)策略

其一，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)從增進(jìn)客戶(hù)物業(yè)價(jià)值的角度來(lái)設(shè)計(jì)房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案。具體而言，一是要求房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)需求特征的跟蹤調(diào)查，深入把握特定區(qū)域的特定客戶(hù)群的需求特征，以客戶(hù)個(gè)性化需求為基礎(chǔ)，因地制宜的設(shè)計(jì)房地產(chǎn)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)方案；二是要求房地產(chǎn)企業(yè)改變對(duì)待客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)要求和投訴建議的應(yīng)對(duì)策略，將客戶(hù)放置在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心地位，特別應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶(hù)的非理性要求給出積極的、人性化的解決方案，從而營(yíng)造良好的企業(yè)形象；三是重視建立房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、物業(yè)管理公司與業(yè)主之間的開(kāi)放、公平、公正的利益博弈平臺(tái)，誠(chéng)摯邀請(qǐng)業(yè)主積極參與房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃和物業(yè)管理，在增進(jìn)業(yè)主物業(yè)價(jià)值的前提下提升房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售額和收益率水平。

其二，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確把握與行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系定位。鑒于房地產(chǎn)項(xiàng)目的天然壟斷性，房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者之間可以在如下領(lǐng)域結(jié)成企業(yè)聯(lián)盟并采取合作策略：一是房地產(chǎn)客戶(hù)信息資源及營(yíng)銷(xiāo)策略等方面實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享；二是聯(lián)盟內(nèi)部的企業(yè)伙伴之間可以采取共同的防御策略以應(yīng)對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本地市場(chǎng)的入侵。再者，即便合作伙伴企業(yè)之間也存在一定強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。這是由于房地產(chǎn)合作企業(yè)擔(dān)心過(guò)度的資源整合將導(dǎo)致本企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中喪失領(lǐng)先地位，故將在合作中采取一定的自我保護(hù)措施。房地產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)制定有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的方式，有效規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特長(zhǎng)，凸顯本企業(yè)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，從而鞏固本企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)地位。

其三，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)以強(qiáng)化內(nèi)部員工管理水平為基礎(chǔ)來(lái)確保體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)策略的有效實(shí)施。房地產(chǎn)企業(yè)員工是企業(yè)與消費(fèi)者展開(kāi)溝通的橋梁，是企業(yè)實(shí)施一切營(yíng)銷(xiāo)方案的基礎(chǔ)性人事保障。房地產(chǎn)企業(yè)若想提升消費(fèi)者的體驗(yàn)水平，首先則需在企業(yè)內(nèi)部塑造良好的員工服務(wù)文化。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)為員工創(chuàng)設(shè)有利于有營(yíng)銷(xiāo)才華員工通過(guò)公平競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出的制度環(huán)境，為員工提供充分的個(gè)人成長(zhǎng)發(fā)展空間；為員工提供具有濃郁人文關(guān)懷的企業(yè)文化環(huán)境，形成企業(yè)、員工與客戶(hù)之間相互理解、關(guān)懷的良好企業(yè)文化氛圍。房地產(chǎn)企業(yè)將企業(yè)期許員工對(duì)待客戶(hù)的方式作為企業(yè)對(duì)待員工的方式，有助于企業(yè)潛移默化的培養(yǎng)員工善待客戶(hù)的信念，并在此思維慣式的作用下有效改善客戶(hù)的體驗(yàn)水平。

參考文獻(xiàn)：

1.尹麗.當(dāng)前房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及策略研究[J].吉林省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2011.25（5）

篇（8）

1撰寫(xiě)畢業(yè)設(shè)計(jì)實(shí)習(xí)報(bào)告

畢業(yè)設(shè)計(jì)實(shí)習(xí)報(bào)告是與專(zhuān)業(yè)緊密聯(lián)系，加強(qiáng)校企合作，改革論文撰寫(xiě)途徑，進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新的良好方式。實(shí)習(xí)報(bào)告通常是學(xué)生根據(jù)實(shí)習(xí)崗位及工作內(nèi)容，結(jié)合實(shí)踐過(guò)程中的實(shí)習(xí)心得體會(huì)進(jìn)行寫(xiě)作。這種方式在一定程度上可以防止學(xué)生的抄襲，與實(shí)習(xí)酒店結(jié)合緊密，更符合就業(yè)導(dǎo)向和高職高專(zhuān)學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)要與所學(xué)專(zhuān)業(yè)及崗位需求緊密結(jié)合的原則。

2設(shè)計(jì)畢業(yè)作品結(jié)合

酒店管理專(zhuān)業(yè)學(xué)生的頂崗實(shí)習(xí)工作需要，為更好檢驗(yàn)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)情況，充分發(fā)揮學(xué)生的想象力、創(chuàng)造力，畢業(yè)設(shè)計(jì)可以進(jìn)行作品設(shè)計(jì)，例如進(jìn)行酒店主題宴會(huì)設(shè)計(jì)。主題宴會(huì)設(shè)計(jì)一般由主題宴會(huì)花臺(tái)設(shè)計(jì)和菜單設(shè)計(jì)兩部分構(gòu)成，兩個(gè)部分都必須全部完成。主題可從商務(wù)宴、壽宴、婚宴、等任選其一。首先宴會(huì)設(shè)計(jì)要利用實(shí)習(xí)酒店自身優(yōu)勢(shì)，凝練主題，同時(shí)要注意分析目標(biāo)顧客，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)符合顧客需求，深受顧客歡迎的主題宴會(huì)產(chǎn)品，主題宴會(huì)設(shè)計(jì)要融入現(xiàn)代服務(wù)理念，綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，設(shè)計(jì)好花臺(tái)、餐具、桌椅等，要求所有設(shè)備設(shè)施要與主題一致，注意整體的協(xié)調(diào)性。菜單也是宴會(huì)設(shè)計(jì)的重要組成部分，菜品名稱(chēng)要體現(xiàn)宴會(huì)主題，要注意菜品的營(yíng)養(yǎng)均衡，菜肴的品種搭配，結(jié)構(gòu)合理。學(xué)生可以自己完成，也可分組完成體現(xiàn)工作的協(xié)作性，要求學(xué)生形成文字說(shuō)明材料并利用PPT進(jìn)行宴會(huì)設(shè)計(jì)的總體展示。

3撰寫(xiě)服務(wù)流程優(yōu)化方案

學(xué)生結(jié)合實(shí)習(xí)酒店自身情況，綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，理論與實(shí)踐相結(jié)合，對(duì)酒店服務(wù)流程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，優(yōu)化服務(wù)過(guò)程，提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)流程優(yōu)化方案應(yīng)以賓客為導(dǎo)向，體現(xiàn)整體服務(wù)的思路，例如有的酒店在客房服務(wù)流程的設(shè)計(jì)中，專(zhuān)業(yè)化分工過(guò)細(xì)，造成客房業(yè)務(wù)被分割成很多部分，由幾個(gè)部門(mén)分別運(yùn)作，人為地破壞了對(duì)客服務(wù)的連貫性，造成了部門(mén)間工作效率低，完成一件工作常常要經(jīng)過(guò)許多部門(mén)協(xié)調(diào)配合，否則就不能正常完成，客房的工作人員多是招聘一些中年婦女，這些員工流失率較高，員工培訓(xùn)與管理的難度很大。學(xué)生針對(duì)酒店存在的這些問(wèn)題進(jìn)行認(rèn)真分析，寫(xiě)出服務(wù)流程優(yōu)化方案，對(duì)客房部的一些部門(mén)進(jìn)行整合，提高員工待遇，組織機(jī)構(gòu)扁平化運(yùn)作等等，這些服務(wù)服務(wù)流程優(yōu)化的措施對(duì)加強(qiáng)酒店管理也有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

4撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案是酒店在市場(chǎng)銷(xiāo)售和服務(wù)之前，為使銷(xiāo)售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃。酒店管理專(zhuān)業(yè)學(xué)生可以分析營(yíng)銷(xiāo)策劃中存在的問(wèn)題并提出相應(yīng)的建議，制定系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及實(shí)施方案，及時(shí)評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)效果，幫助酒店規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、獲取更大的效益。例如酒店管理專(zhuān)業(yè)學(xué)生可以制定圣誕節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，確定營(yíng)銷(xiāo)策劃主題，明確市場(chǎng)定位、制定產(chǎn)品價(jià)格、選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道、設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方式等，幫助酒店增加客源，提高經(jīng)濟(jì)效益。

二畢業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新過(guò)程中的一些注意事項(xiàng)

1選題要結(jié)合

工作酒店實(shí)際及崗位需要不論采用哪種畢業(yè)設(shè)計(jì)形式，題目的選取一定都要結(jié)合實(shí)習(xí)酒店的工作情況，結(jié)合自己的崗位去寫(xiě)，有些題目可以和酒店經(jīng)營(yíng)管理人員結(jié)合共同擬定，這樣更加具有針對(duì)性，畢業(yè)設(shè)計(jì)內(nèi)容可以避免抄襲現(xiàn)象的發(fā)生。

2校企雙方共同完成畢業(yè)設(shè)計(jì)的考核

在畢業(yè)設(shè)計(jì)考核方面，應(yīng)該改革傳統(tǒng)評(píng)價(jià)方式，由實(shí)習(xí)酒店兼職教師和論文指導(dǎo)老師共同對(duì)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)進(jìn)行考核，并分別按照一定比例加權(quán)平均得出最后的總評(píng)成績(jī)。這種評(píng)價(jià)方式能將學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)成果、實(shí)習(xí)任務(wù)、崗位工作內(nèi)容等有效結(jié)合起來(lái)，特別是實(shí)習(xí)單位酒店兼職教師對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)顯得尤為重要。酒店兼職教師對(duì)學(xué)生實(shí)習(xí)酒店情況非常了解，他們可以結(jié)合實(shí)際對(duì)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)給出一個(gè)更加客觀(guān)的評(píng)價(jià)。

篇（9）

零售業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

雖然體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施工具在零售業(yè)中都能體現(xiàn)。但大多只停留在滿(mǎn)足消費(fèi)者感覺(jué)、情感、行動(dòng)的體驗(yàn)需求上。并沒(méi)有引發(fā)消費(fèi)者對(duì)生活的思考，更沒(méi)有帶給消費(fèi)者追求生活方式的歸屬感。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)并不是營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)造，而是思考模式的創(chuàng)新。只有從顧客感受出發(fā)，以同一個(gè)主題在每一個(gè)接觸點(diǎn)實(shí)施體驗(yàn)策略，才能讓顧客感受到一個(gè)連續(xù)的過(guò)程。實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)必須以滿(mǎn)足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量體驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。在中國(guó)的幾大零售業(yè)態(tài)中，百貨、專(zhuān)賣(mài)店(品牌店)、超市、購(gòu)物中心都較具備體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施空間，以下本文將針對(duì)這幾種業(yè)態(tài)現(xiàn)狀進(jìn)行分析。

百貨。中國(guó)的百貨業(yè)日漸成熟，在各大中城市商圈亦很集中，其中大部分商家仍采取的是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式。雖然體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施工具在百貨業(yè)中都能體現(xiàn)，但很少有針對(duì)消費(fèi)者某一生活主題進(jìn)行體驗(yàn)設(shè)計(jì)，大多只停留在滿(mǎn)足消費(fèi)者感覺(jué)、情感、行動(dòng)的體驗(yàn)需求，并沒(méi)有引發(fā)消費(fèi)者對(duì)生活的思考，更沒(méi)有帶紿消費(fèi)者追求的生活方式的歸屬感。活動(dòng)主題―般只圍繞節(jié)日進(jìn)行，如圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)、中秋節(jié)設(shè)計(jì)的主題日。也有圍繞消費(fèi)者某―生活方式的主題活動(dòng)，如婚博會(huì)，屆時(shí)會(huì)聯(lián)合婚車(chē)出租、婚紗攝影、酒、布玩具、結(jié)婚器具等商家，創(chuàng)造結(jié)婚環(huán)境體驗(yàn)。不足的是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)仍以抽獎(jiǎng)為主，并無(wú)融入新婚生活元素的活動(dòng)讓消費(fèi)者體驗(yàn)；產(chǎn)品、宣傳冊(cè)、人員大多以促銷(xiāo)為目的，并無(wú)考慮消費(fèi)者結(jié)婚的心情等。

超市。我國(guó)的超市一時(shí)間蜂擁云集，家樂(lè)福、吉之島、沃爾瑪、上海聯(lián)華等各據(jù)一方，各地地方超市也見(jiàn)縫插針。超市的商品一般面對(duì)大眾消費(fèi)者，面對(duì)的消費(fèi)者追求的是實(shí)惠。超市往往就是以“全城最低”、“折扣”、“積分換獎(jiǎng)”來(lái)吸引消費(fèi)者，如“方圓50公里最便宜貨物”等宣傳。從體驗(yàn)角度，超市的情況與百貨業(yè)相似，超市很少有一個(gè)統(tǒng)一的主題，主題活動(dòng)也僅限于節(jié)假日。在與顧客的溝通當(dāng)中，大多使用的是單向溝通，不是雙向溝通，只告知顧客產(chǎn)品信息，只是把超市商品的情況印成小冊(cè)子分發(fā)到不同顧客的手中。只有個(gè)別的大型超市才會(huì)周期性挑選顧客進(jìn)行圓桌會(huì)議，圍繞一個(gè)主題與顧客探討，了解顧客的感受與生活追求。也就是說(shuō)，除感觀(guān)、行動(dòng)以外，情感、思考、關(guān)聯(lián)等體驗(yàn)在超市中并無(wú)運(yùn)用。

品牌店。精確的目標(biāo)群、包容了消費(fèi)者個(gè)性與生活方式的品牌內(nèi)涵、極易渲染的環(huán)境氣氛、充分與顧客深度溝通的機(jī)會(huì)，都為品牌店運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了很多商機(jī)。可以說(shuō)，品牌店是最容易實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的零售業(yè)態(tài)，在中國(guó)市場(chǎng)做的比較成功的是星巴克和宜家。星巴克的主題是交友、享受自由的第三空間，宜家的主題是―種輕松、時(shí)尚、自由的生活方式，它們的體驗(yàn)都是圍繞一個(gè)主題并針對(duì)各個(gè)接觸點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)的。然而，我國(guó)大部分品牌店雖然能抓住消費(fèi)者個(gè)性與自我實(shí)現(xiàn)的需求，卻并無(wú)以體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)創(chuàng)造出體驗(yàn)過(guò)程，環(huán)境中的顏色、音樂(lè)、燈光、圖畫(huà)等都無(wú)法體現(xiàn)出主題，也沒(méi)有標(biāo)語(yǔ)可以引發(fā)思考，銷(xiāo)售人員一般情況下也不會(huì)和消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通，這樣做是很難使消費(fèi)者產(chǎn)生歸屬感的。

購(gòu)物中心。購(gòu)物中心作為零售業(yè)最高級(jí)別的業(yè)態(tài)，比超市、百貨更具備實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的條件。購(gòu)物中心不但囊括了其他零售業(yè)態(tài)，而且突破傳統(tǒng)餐飲、購(gòu)物，大幅度增加了娛樂(lè)成分，廣闊的環(huán)境為組織各種體驗(yàn)活動(dòng)具備了可能。在我國(guó)，有很多購(gòu)物廣場(chǎng)按照餐飲18％、娛樂(lè)30％、零售52％的黃金比例安排商業(yè)布局，締造體驗(yàn)式購(gòu)物形態(tài)，有購(gòu)物圈、主題餐廳、娛樂(lè)王國(guó)、珠寶城等。購(gòu)物中心以購(gòu)物環(huán)境、主題互動(dòng)活動(dòng)建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是體驗(yàn)環(huán)境不僅僅需要硬件，還需要配以音樂(lè)、燈光、氣味等塑造，體現(xiàn)出各自的主題。即使有些購(gòu)物中心在視覺(jué)與活動(dòng)互動(dòng)方面讓消費(fèi)者有了體驗(yàn)，但多缺乏引發(fā)人們思考、融入生活方式的策劃，這使體驗(yàn)未能延續(xù)到除活動(dòng)主場(chǎng)之外的角落。

零售業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略

零售、監(jiān)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)可以分為三個(gè)步驟：通過(guò)體驗(yàn)式調(diào)研與接觸點(diǎn)設(shè)計(jì)掌握消費(fèi)者感性想法，通過(guò)產(chǎn)品宣傳s環(huán)境氛圍讓消費(fèi)者知道自己想要什么．通過(guò)解決方案與人員溝通讓消費(fèi)者自我實(shí)現(xiàn)。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是消費(fèi)者從生活與情境出發(fā)，塑造消費(fèi)者追求的生活方式的感官體驗(yàn)環(huán)境，創(chuàng)造消費(fèi)者情緒抒發(fā)方式，激發(fā)消費(fèi)者創(chuàng)造靈感，鼓勵(lì)其參與行動(dòng)改變現(xiàn)狀，最終讓消費(fèi)者找到相同生活方式群體的歸屬感。消費(fèi)者獲得的不只是產(chǎn)品的滿(mǎn)足，而是生活方式的解決方案，他們甚至愿意為感性需求的滿(mǎn)足而付出更高的代價(jià)。零售業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)可以分為三個(gè)步驟(見(jiàn)圖1)：通過(guò)體驗(yàn)式調(diào)研與接觸點(diǎn)設(shè)計(jì)掌握消費(fèi)者感性想法，通過(guò)產(chǎn)品宣傳與環(huán)境氛圍讓消費(fèi)者知道自己想要的，通過(guò)解決方案與人員溝通讓消費(fèi)者自我實(shí)現(xiàn)。

知道消費(fèi)者想要什么。

(1)體驗(yàn)式調(diào)研。區(qū)別傳統(tǒng)模式的調(diào)研，體驗(yàn)式調(diào)研的內(nèi)容是顧客的感性認(rèn)識(shí)，模擬顧客體驗(yàn)過(guò)程進(jìn)行提問(wèn)。例如，調(diào)查感覺(jué)：這家品牌店是否能讓我在感官上有特別的感受；調(diào)查情感：走進(jìn)這家品牌店是否使我有一種心情愉悅的感覺(jué)；調(diào)查行動(dòng)：這家專(zhuān)賣(mài)店是否有意引導(dǎo)與我進(jìn)行互動(dòng)交流；調(diào)查思考：這家品牌店是否有意刺激我對(duì)某些事物的聯(lián)想；調(diào)查關(guān)聯(lián)：購(gòu)買(mǎi)這個(gè)品牌的顧客是否和我是同一類(lèi)人。除了問(wèn)卷調(diào)查，在賣(mài)場(chǎng)可粘貼“請(qǐng)幫助我們提高”的標(biāo)語(yǔ)，平時(shí)應(yīng)進(jìn)行周期性地隨即抽取顧客組成傾聽(tīng)小組進(jìn)行訪(fǎng)談，或通過(guò)服務(wù)員與顧客進(jìn)行深度交流。除了對(duì)消費(fèi)者調(diào)研，公司內(nèi)部各部門(mén)、各商品組銷(xiāo)售員間應(yīng)有規(guī)律性的溝通，保證能迅速掌握顧客對(duì)主題的喜愛(ài)程度及他們所追求生活方式的變化，并激發(fā)新的創(chuàng)意。

(2)接觸點(diǎn)設(shè)計(jì)。接觸點(diǎn)就是在售前、售中、

售后分解顧客的體驗(yàn)過(guò)程(感覺(jué)一情感―，思考一行動(dòng)一關(guān)聯(lián))，運(yùn)用不同的工具實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略。在售前，可利用網(wǎng)絡(luò)、宣傳冊(cè)等讓顧客感知賣(mài)場(chǎng)的主題；當(dāng)顧客走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，立刻感覺(jué)到音樂(lè)、燈光、氣味等建立起來(lái)的主題氛圍；當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)候，應(yīng)通過(guò)產(chǎn)品制作激發(fā)他們創(chuàng)造性思考，去認(rèn)識(shí)和解決問(wèn)題；通過(guò)參與活動(dòng)去感受這種生活方式，展示自我認(rèn)知和價(jià)值觀(guān)；最后通過(guò)與環(huán)境中的其他消費(fèi)者與服務(wù)人員溝通，深刻體會(huì)源自社會(huì)文化意義的相互影響和對(duì)社會(huì)地位的需求，使其樂(lè)意成為這一群體或文化的一部分。在宜家，商場(chǎng)被視作一部完全自我運(yùn)轉(zhuǎn)的銷(xiāo)售機(jī)器，消費(fèi)者從進(jìn)場(chǎng)到出場(chǎng)完全是自己操作的過(guò)程：信息臺(tái)一計(jì)劃圖表―產(chǎn)品體驗(yàn)一價(jià)格標(biāo)簽一記錄取貨一平板包裝一收銀臺(tái)。

讓消費(fèi)者知道想要什么。

(1)產(chǎn)品宣傳。在消費(fèi)者進(jìn)行思考前，需要通過(guò)產(chǎn)品宣傳讓消費(fèi)者在感覺(jué)、情感上得到體驗(yàn)。星巴克在每一本宣傳冊(cè)都印上了第三空間概念，與一般企業(yè)宣傳不同的是，星巴克宣傳的是體驗(yàn)，不只是產(chǎn)品。除了雜志型廣告目錄、宣傳小冊(cè)子、產(chǎn)品呈現(xiàn)、吉祥物等方法，網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)極其有用的體驗(yàn)途徑。現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)雜志(如zCoM里面的雜志)做廣告，通過(guò)故事情節(jié)模仿現(xiàn)場(chǎng)氣氛，甚至滿(mǎn)足現(xiàn)實(shí)中無(wú)法實(shí)現(xiàn)的需求。企業(yè)的網(wǎng)站也可以進(jìn)行方案的搭配(例如多樂(lè)士的配色系統(tǒng))，網(wǎng)絡(luò)虛擬體驗(yàn)是必然的發(fā)展趨勢(shì)，甚至IBM、sUN等都進(jìn)駐了網(wǎng)絡(luò)游戲“seconcI Life”，零售企業(yè)可以充分利用網(wǎng)絡(luò)世界虛擬購(gòu)物或娛樂(lè)體驗(yàn)。

(2)環(huán)境氛圍。環(huán)境是零售業(yè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是僅幾十平米的品牌店，還是巨大的購(gòu)物中心，只要能讓所有工具在統(tǒng)一的主題下?tīng)I(yíng)造氣氛，就能讓消費(fèi)者融入情景中。環(huán)境營(yíng)造的工具主要有音樂(lè)、燈光、氣味、圖畫(huà)、布局等。例如，整個(gè)星巴克就像一杯咖啡：夾帶暗紅的咖啡色墻壁，淺黃色隔板，或深或淺的咖啡色桌椅、沙發(fā)，加上暗黃色柔和的燈光，四周充滿(mǎn)咖啡的香味，再嘬上一口醇香的咖啡，整個(gè)人似乎溶入了一杯濃濃的咖啡中。耳邊的爵士樂(lè)讓人雀躍于這種感受，更添一份輕松與愉悅。墻壁上的掛畫(huà)或色彩紛呈、抽象味兒十足，給人以時(shí)尚與個(gè)性的張揚(yáng)感。咖啡館內(nèi)的一切，都圍繞著咖啡文化而設(shè)計(jì)。

篇（10）

平臺(tái)借勢(shì)，模擬雙11

雙11活動(dòng)主會(huì)場(chǎng)和分會(huì)場(chǎng)上的商品，采取的都是5折封頂，而上了雙11官方會(huì)場(chǎng)的店鋪承接頁(yè)的寶貝也必須都是5折封頂，不是5折封頂?shù)纳唐窌?huì)在活動(dòng)期間主動(dòng)下架。因此，為了同步官方活動(dòng)要求，建議商家在雙11當(dāng)天首頁(yè)和雙十一活動(dòng)的二級(jí)頁(yè)面的商品都設(shè)置成五折及以下折扣，不能參與到五折封頂?shù)幕顒?dòng)的商品就不要放在這個(gè)頁(yè)面。

銜接預(yù)熱期活動(dòng)預(yù)告

在雙11當(dāng)天的店鋪回頭客中，80%可能是受到店鋪雙11預(yù)熱期間的活動(dòng)預(yù)告的吸引而進(jìn)行二次訪(fǎng)問(wèn)的，因此非會(huì)場(chǎng)商家雙11當(dāng)天的活動(dòng)必須銜接預(yù)熱期間的活動(dòng)——收藏送禮、寶貝收藏PK賽、有獎(jiǎng)競(jìng)猜、簽到、送禮的名單公布放置在店內(nèi)醒目位置進(jìn)行公告，營(yíng)造店鋪的活動(dòng)氛圍。

結(jié)合店鋪狀況，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)玩法

商家可以參考整點(diǎn)聚的做法，進(jìn)行整點(diǎn)低價(jià)限量秒殺。這個(gè)做法主要模仿聚劃算的整點(diǎn)聚的做法，提前設(shè)置好20款低價(jià)清倉(cāng)寶貝或者店鋪日常促銷(xiāo)寶貝，做成低價(jià)限量秒殺，按照每個(gè)小時(shí)整點(diǎn)時(shí)候自動(dòng)上架指定款，提供給買(mǎi)家搶購(gòu)，售完即打上售罄的標(biāo)簽。

1.整點(diǎn)最劃算，雙11禮包送不停：這個(gè)做法就是在雙11當(dāng)天給每個(gè)小時(shí)內(nèi)消費(fèi)最高的客戶(hù)進(jìn)行免單50%或者在整點(diǎn)支付成功的前3名可獲得雙11大禮包，禮包內(nèi)的具體東西不做公布。

2.全店買(mǎi)就送，滿(mǎn)XX件起送精美禮品：提前準(zhǔn)備好一些應(yīng)季的禮品，價(jià)值在10元左右或者根據(jù)店鋪的客單價(jià)可自行選擇恰當(dāng)?shù)亩Y物，在雙11當(dāng)天只要滿(mǎn)足店鋪?zhàn)远x規(guī)定的贈(zèng)送條件即隨單發(fā)送這些禮物。

3.集市店雙11玩法更多樣靈活：雖然說(shuō)，雙11是商城店的的活動(dòng)，但是對(duì)于集市店來(lái)說(shuō)，雙11也是他們的年度盛典。并且因?yàn)椴皇巧坛堑辏皇芄俜轿宕笾付üぞ叩南拗疲械甑碾p11店鋪活動(dòng)顯得玩法更多樣靈活。借助各種第三方工具，集市店也能發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，在雙11當(dāng)天和商城店分一杯羹。

目前，常見(jiàn)的玩法主要包括有：抽獎(jiǎng)贏(yíng)雙11免單機(jī)會(huì)；淘金幣抵錢(qián)、店鋪積分抵現(xiàn)、多件多折、享受多重優(yōu)惠、 會(huì)員特權(quán)享受折上折等等。

店鋪活動(dòng)頁(yè)面的調(diào)整

店鋪活動(dòng)氛圍的營(yíng)造主要涵蓋以下方法：

店鋪海報(bào)：提前做好活動(dòng)海報(bào)，放在首屏，且可以仿照雙11官方會(huì)場(chǎng)海報(bào)的樣子去做，讓買(mǎi)家產(chǎn)生誤覺(jué)。

店招：設(shè)置相應(yīng)的快捷圖標(biāo)，如“雙11活動(dòng)頁(yè)面”、“優(yōu)惠券發(fā)送”、“店鋪收藏”等。

店鋪內(nèi)頁(yè)左側(cè)導(dǎo)航：增加雙11主題活動(dòng)頁(yè)的快捷導(dǎo)航logo。

店鋪詳情頁(yè)頂部：增加店鋪內(nèi)雙11主題活動(dòng)快捷海報(bào)，讓消費(fèi)者在所有詳情頁(yè)都能快速回到主題活動(dòng)頁(yè)。

客服旺旺簽名：借助旺旺簽名分時(shí)間段更改內(nèi)容，把當(dāng)前店內(nèi)的主要活動(dòng)信息在上面提示。

店鋪導(dǎo)航：增加雙11主題活動(dòng)頁(yè)的導(dǎo)航快捷按鈕，然后按照店鋪內(nèi)的產(chǎn)品分類(lèi)的重要性從左到右排序?qū)Ш健?/p>

營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)置

后臺(tái)提前設(shè)置、測(cè)試店鋪營(yíng)銷(xiāo)方案

在2013年雙11購(gòu)物狂歡節(jié)當(dāng)天，商城店鋪僅支持如下5個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具的使用(優(yōu)惠券、特價(jià)寶、店鋪優(yōu)惠、搭配寶、用戶(hù)限購(gòu))。除上述5個(gè)工具之外，1111當(dāng)天，其他工具中進(jìn)行的優(yōu)惠設(shè)置都將不生效(包括官方的限時(shí)折扣、搭配套餐、滿(mǎn)就送、淘寶VIP、店鋪VIP及各種第三方促銷(xiāo)工具)。前4個(gè)工具(特價(jià)寶、店鋪優(yōu)惠、搭配寶、用戶(hù)限購(gòu))的入口都在“商家中心——營(yíng)銷(xiāo)中心——天貓營(yíng)銷(xiāo)中心”中。

因此，參考官方的時(shí)間安排，我們可以在2013-10-16之后到2013-11-10 22：00設(shè)置好。所有的工具針對(duì)1111當(dāng)天的配置，都請(qǐng)?jiān)?013年11月10日22時(shí)之前完成。在2013年11月10日22時(shí)到2013年11月11日4時(shí)，為保證流量高峰期間系統(tǒng)的穩(wěn)定，將暫停所有工具的新增、修改、刪除等功能，所以務(wù)必請(qǐng)10日22時(shí)之前完成設(shè)置并保證設(shè)置的正確。

活動(dòng)期，監(jiān)控活動(dòng)效果并調(diào)整

集市店的由于不受官方限制可以隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案，因此不必?fù)?dān)心太多；但是，天貓店由于受到官方的時(shí)間限制時(shí)能在2013年11月11日4時(shí)之后才能進(jìn)行方案的調(diào)整，因此我們必須監(jiān)控好2013年11月11日4時(shí)之前的活動(dòng)數(shù)據(jù)，然后在后臺(tái)操作權(quán)限恢復(fù)后根據(jù)效果進(jìn)行調(diào)整。

提前設(shè)置活動(dòng)結(jié)束后的營(yíng)銷(xiāo)方案

為了避免活動(dòng)結(jié)束后店鋪內(nèi)的寶貝都恢復(fù)原價(jià)，營(yíng)銷(xiāo)后期的銷(xiāo)售，因此，我們?cè)谶M(jìn)行店鋪內(nèi)寶貝的促銷(xiāo)設(shè)置的時(shí)候需要考慮到活動(dòng)后的價(jià)格及運(yùn)營(yíng)策略，提前設(shè)置好銜接雙11活動(dòng)之后的營(yíng)銷(xiāo)方案。

活動(dòng)后期，應(yīng)急備案

延長(zhǎng)12小時(shí)

這個(gè)期間是雙11大促結(jié)束的第一天，為了拋掉庫(kù)存，給那些沒(méi)來(lái)及購(gòu)買(mǎi)但是還想購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)，以及已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)完成但是仍想繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者多一天購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。此時(shí)，建議商家可以直接在原來(lái)雙11的活動(dòng)基礎(chǔ)上，把主題海報(bào)換成雙11狂歡節(jié)繼續(xù)狂歡的主題海報(bào)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案和價(jià)格力度進(jìn)行微調(diào)。

售后處理

在售后的處理上，主要包括以下環(huán)節(jié)：

首先，根據(jù)事先標(biāo)準(zhǔn)化管理，將訂單、揀貨、打包、打單、貼單、出庫(kù)各個(gè)環(huán)節(jié)操作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行發(fā)貨，優(yōu)先處理承諾優(yōu)先發(fā)貨或者向后優(yōu)先發(fā)貨的定單；

其次，針對(duì)錯(cuò)拍、退款的訂單分配到接待該客戶(hù)的客服上，有售前客服跟進(jìn)訂單情況；

最后，注意禮物的發(fā)送需要很對(duì)用戶(hù)信息，切忌漏發(fā)、錯(cuò)發(fā)禮物。

售價(jià)恢復(fù)