營(yíng)銷總經(jīng)理匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇營(yíng)銷總經(jīng)理范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

大家晚上好!

感謝各位董事會(huì)成員、各位實(shí)超人對(duì)我的信任以及市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室對(duì)我的培養(yǎng)，給了我擔(dān)任市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室副總經(jīng)理這個(gè)機(jī)會(huì)。在知道自己成為市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室副總經(jīng)理之時(shí)，我感到這不僅是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和各位實(shí)超人對(duì)我的信任，更是賦予了我巨大的責(zé)任。今天我面對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、面對(duì)股東們以及面對(duì)實(shí)訓(xùn)室的各位實(shí)超人，我心情很激動(dòng)，同時(shí)也很有信心帶領(lǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室的管理團(tuán)隊(duì)，打造“學(xué)習(xí)型、創(chuàng)新型、和諧型”的實(shí)訓(xùn)室品牌!建立“嚴(yán)格高效，善于思考，團(tuán)結(jié)互助，溝通理解，積極主動(dòng)，樂(lè)觀向上”的團(tuán)隊(duì)優(yōu)良作風(fēng)!達(dá)到“提高素質(zhì)，提升技能。我們的實(shí)訓(xùn)我做主”的宗旨!共同把實(shí)訓(xùn)室管理好、發(fā)展好。在這里我向董事會(huì)成員，股東以及在座各位實(shí)超人鄭重承諾：

在擔(dān)任副總經(jīng)理期間，我將協(xié)助總經(jīng)理在新的崗位上，積極努力工作，認(rèn)真履行副總經(jīng)理的職責(zé)，認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)讓管理走上規(guī)范化的軌道，建立能有效按上級(jí)要求完成好工作和達(dá)成目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，做好“用心服務(wù)，平價(jià)周到”的經(jīng)營(yíng)理念，以三米微笑服務(wù)服務(wù)廣大師生。以上的這兩句話是我謹(jǐn)代表兩位總經(jīng)理對(duì)全體實(shí)超人的一點(diǎn)要求。

篇（2）

營(yíng)銷總經(jīng)理這個(gè)職位事情多而且雜亂瑣碎：營(yíng)銷總經(jīng)理要遙控管理龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，服務(wù)于全國(guó)幾千萬(wàn)家經(jīng)銷商和終端。工作千頭萬(wàn)緒，哪怕每天干25個(gè)小時(shí)，工作還是俄羅斯方塊一樣堆積。

壓力和雜務(wù)干擾之下，就容易迷失，做營(yíng)銷總經(jīng)理需要熱情、能力、經(jīng)驗(yàn)、更需要固化的可復(fù)制的工作模型，幫助自己脫身庶務(wù)，聯(lián)系市場(chǎng)實(shí)際，提升管理績(jī)效。 營(yíng)銷總經(jīng)理工作模型一：數(shù)據(jù)分析模型

一、營(yíng)銷總經(jīng)理數(shù)據(jù)分析流程概述

數(shù)據(jù)分析好像“業(yè)績(jī)體檢報(bào)告”，告訴營(yíng)銷總經(jīng)理哪里有問(wèn)題。營(yíng)銷總經(jīng)理要每天按照固定的數(shù)據(jù)分析模型對(duì)當(dāng)日發(fā)貨量、累計(jì)業(yè)績(jī)進(jìn)度、發(fā)貨客戶數(shù)、發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行全方位多維次的實(shí)時(shí)監(jiān)控。隨時(shí)關(guān)注整體業(yè)績(jī)達(dá)成的數(shù)量和質(zhì)量。

如果公司整體業(yè)績(jī)分析沒(méi)問(wèn)題就下延看區(qū)域業(yè)績(jī)有沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)問(wèn)題就結(jié)束分析。如果公司整體業(yè)績(jī)有問(wèn)題；就要思考有沒(méi)有特殊原因——比如：天氣下雨造成三天發(fā)貨量下滑，天晴后業(yè)績(jī)會(huì)恢復(fù)。公司上半月集中力量鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)壓貨，所以低價(jià)產(chǎn)品業(yè)績(jī)上升高價(jià)產(chǎn)品業(yè)績(jī)下滑是計(jì)劃內(nèi)正常現(xiàn)象。如果沒(méi)有特殊原因，確實(shí)屬于業(yè)績(jī)異常，就要立刻從這個(gè)指標(biāo)著手深度分析：通常是從產(chǎn)品、區(qū)域、客戶三條主線來(lái)研究。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題產(chǎn)品（哪個(gè)產(chǎn)品需要重點(diǎn)管理）、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題區(qū)域（哪個(gè)區(qū)域需要重點(diǎn)巡查）、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題客戶（哪個(gè)重點(diǎn)零售ka系統(tǒng)重點(diǎn)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)不正常）。除非問(wèn)題非常嚴(yán)重，一般營(yíng)銷總經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析下延到直接下級(jí)（大區(qū)或者省區(qū)層面）即可，然后要求問(wèn)題區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理做出解釋，拿出整改方案。大區(qū)省區(qū)經(jīng)理再做區(qū)域內(nèi)數(shù)據(jù)分析，尋找問(wèn)題產(chǎn)品、問(wèn)題片區(qū)和問(wèn)題經(jīng)銷商。

數(shù)據(jù)分析得出結(jié)論就找到了管理重點(diǎn)，接下來(lái)營(yíng)銷總經(jīng)理要采取針對(duì)性有的放失的管理動(dòng)作——比如立刻去巡檢重點(diǎn)問(wèn)題區(qū)域、要求問(wèn)題區(qū)域限期改善、更改當(dāng)月的促銷投入或者產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)立新的工作任務(wù)（比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨）等等，整個(gè)分析流程圖示如下：

二、營(yíng)銷總經(jīng)理數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo)

具體分析報(bào)表各企業(yè)各行業(yè)有所不同，但關(guān)鍵指標(biāo)和分析方法大同小異。

指標(biāo)一：監(jiān)控當(dāng)日整體業(yè)績(jī)，聞風(fēng)而動(dòng)

說(shuō)明：營(yíng)銷總經(jīng)理要從每月第一天開(kāi)始到最后一天結(jié)束每天進(jìn)行當(dāng)天數(shù)據(jù)分析業(yè)績(jī)管理，其一可以避免大家月初松懈，月底業(yè)績(jī)好就踩剎車——銷售團(tuán)隊(duì)月初松懈月底剎車是通病，帶來(lái)的銷量損失后面是補(bǔ)不上的，失去的銷量永遠(yuǎn)不會(huì)再來(lái)，同時(shí)會(huì)傷害市場(chǎng)，給競(jìng)品制造機(jī)會(huì)。其二可以避免即時(shí)市場(chǎng)隱患：比如上半月業(yè)績(jī)進(jìn)度很好，下半月競(jìng)品攻擊，本品業(yè)績(jī)放緩，但是報(bào)表反映累計(jì)進(jìn)度還不錯(cuò)（實(shí)際上市場(chǎng)已經(jīng)出了問(wèn)題）。

方法：

1、每天關(guān)注看昨日發(fā)貨回款業(yè)績(jī)是否達(dá)到當(dāng)日業(yè)績(jī)目標(biāo)——用當(dāng)月未完成的任務(wù)目標(biāo)除以當(dāng)月的剩余天數(shù)，就是公司當(dāng)天應(yīng)該達(dá)成的發(fā)貨回款目標(biāo)。前期業(yè)績(jī)達(dá)成進(jìn)度越差，后面每天要求完成的日發(fā)貨回款量就越高。

2、分析每日業(yè)績(jī)達(dá)成，無(wú)正常理由連續(xù)2天發(fā)貨業(yè)績(jī)不理想，就要立刻深挖原因（可能是下去走市場(chǎng)，或者進(jìn)一步的數(shù)字分析，或者大區(qū)經(jīng)理會(huì)議討論業(yè)績(jī)滯漲的原因等等）進(jìn)行實(shí)時(shí)管理。避免貽誤管理時(shí)機(jī)

作用：使總經(jīng)理及時(shí)掌握每天各區(qū)域及整個(gè)公司的當(dāng)日分品項(xiàng)/合計(jì)銷售狀況。

實(shí)際操作意義示例：

（1） 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域

如：A區(qū)達(dá)成率落后于市場(chǎng)平均水平，但今天出貨量還是極少？（A區(qū)當(dāng)日出貨15件）

（2） 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)

如：品項(xiàng)3是這個(gè)月的推廣重點(diǎn)，今天只有B出貨，區(qū)域A、C的品項(xiàng)3今天為什么無(wú)銷量？

（3） 實(shí)時(shí)掌握銷量

如：雖然這個(gè)月整體達(dá)成率超前 ，但最近連續(xù)兩天出貨率很低，出了什么問(wèn)題？

指標(biāo)二：監(jiān)控截止昨日的當(dāng)月“累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)成”和“檔期任務(wù)達(dá)成”。

說(shuō)明：“月累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)成”進(jìn)度要和時(shí)間進(jìn)度作對(duì)比。“檔期任務(wù)達(dá)成”是指每個(gè)月的業(yè)績(jī)管理不應(yīng)該是平均分配業(yè)績(jī)進(jìn)度，而應(yīng)該是“趕前不趕后”。

方法：

1、分析截至昨天全公司累計(jì)發(fā)貨回款進(jìn)度對(duì)比時(shí)間進(jìn)度是否跟上或超前。

2、檔期任務(wù)達(dá)成：

周任務(wù)檔期：事中管理是管過(guò)程，找問(wèn)題及時(shí)補(bǔ)救。事后管理是管結(jié)果，死后驗(yàn)尸——等到月底再追進(jìn)度已經(jīng)來(lái)不及了。通常每月任務(wù)要分四周進(jìn)行檔期追蹤，鼓勵(lì)全公司各區(qū)域業(yè)績(jī)往前趕，比如要求第一周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量35%（而不是25%），第二周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量60%（而不是50%），第三周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量85%（而不是75%），第四周達(dá)成100%，對(duì)全月能達(dá)成任務(wù)，但是周任務(wù)檔期不能達(dá)成的區(qū)域進(jìn)行獎(jiǎng)罰正負(fù)激勵(lì)。

特殊時(shí)段任務(wù)檔期管理：這個(gè)方法尤其在銷售拐點(diǎn)時(shí)運(yùn)用（比如春節(jié)前后壓貨、旺季前壓貨、農(nóng)村市場(chǎng)兩收前壓貨等時(shí)段），“逼”大家把進(jìn)度往前趕。比如：2月5號(hào)過(guò)年，元月份要鼓勵(lì)大家提前壓貨，要求元月15號(hào)前必須完成當(dāng)月任務(wù)70%，否則進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)。

指標(biāo)三：監(jiān)控銷售“大盤(pán)”有沒(méi)有動(dòng)搖

說(shuō)明：什么是銷售“大盤(pán)”？包括兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：“發(fā)貨客戶數(shù)”、“客戶經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)數(shù)”這兩個(gè)指標(biāo)很重要，但是很容易被忽略。業(yè)績(jī)總量達(dá)成了，但是很多經(jīng)銷商沒(méi)有發(fā)貨——危險(xiǎn)，這說(shuō)明經(jīng)銷商活躍度下降，可能是業(yè)務(wù)人員沒(méi)有對(duì)所有經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪、可能是我們的市場(chǎng)區(qū)域在萎縮，也可能是沖貨砸價(jià)造成大戶吃小戶。或者業(yè)績(jī)總量達(dá)成了，經(jīng)銷商也很活躍都在進(jìn)貨，但是經(jīng)銷商合計(jì)進(jìn)貨品項(xiàng)數(shù)減少了——有問(wèn)題，這說(shuō)明經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)本公司的品項(xiàng)數(shù)在下滑，可能會(huì)出現(xiàn)單品銷售現(xiàn)象（除非是公司策略性壓縮品項(xiàng)）、價(jià)格秩序和通路利潤(rùn)可能即將混亂。

方法：

1、 每天監(jiān)控發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)：累計(jì)前n天看客戶發(fā)貨回款是否活躍？零發(fā)貨客戶零發(fā)貨區(qū)域是否存在？累計(jì)前n天看累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)是否活躍？同期對(duì)比是否正常？

2、 尤其是當(dāng)月前十五天，如果“發(fā)貨客戶數(shù)”或“累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)”嚴(yán)重下滑，就說(shuō)明“大盤(pán)”出問(wèn)題了，要趕緊尋找原因進(jìn)行管理（比如給經(jīng)銷商當(dāng)月首次提貨激勵(lì)、給銷售人員進(jìn)行區(qū)域內(nèi)零發(fā)貨客戶數(shù)處罰、零發(fā)貨區(qū)域處罰、經(jīng)銷商活躍率獎(jiǎng)勵(lì)等等），后半月也許還能搶回來(lái)。

例表：可在企業(yè)原有銷售報(bào)表基礎(chǔ)上加一欄：“累計(jì)發(fā)貨客戶數(shù)”、“累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)”、并于去年同期數(shù)字作對(duì)比。（具體報(bào)表略）

指標(biāo)四：監(jiān)控銷售質(zhì)量

說(shuō)明：銷售質(zhì)量通常看幾個(gè)指標(biāo)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒(méi)有出現(xiàn)單品銷售現(xiàn)象？渠道結(jié)構(gòu)有沒(méi)有問(wèn)題？重點(diǎn)零售客戶發(fā)貨是否正常？區(qū)域結(jié)構(gòu)有沒(méi)有問(wèn)題，誰(shuí)在拖整個(gè)公司業(yè)績(jī)的后腿？對(duì)利潤(rùn)中心考核制的企業(yè)，還要分析費(fèi)用使用進(jìn)度和銷量達(dá)成進(jìn)度的對(duì)比。

方法：

1. 看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：

品類（或價(jià)格帶）占比分析：通過(guò)分析各價(jià)格帶產(chǎn)品或者各品類產(chǎn)品占整體銷量的占比份額（比如每天監(jiān)控高中低三個(gè)價(jià)格帶產(chǎn)品的銷售占比），看整個(gè)公司和各個(gè)大區(qū)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。哪個(gè)區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要重點(diǎn)管理。

注：品類或價(jià)格帶占比權(quán)重變化會(huì)導(dǎo)致公司產(chǎn)品平均售價(jià)的變化，所以有些公司還導(dǎo)入“平均價(jià)”指標(biāo)來(lái)分析“價(jià)格結(jié)構(gòu)”，實(shí)際上是“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”的另一種反映形式。需要提示的是對(duì)“價(jià)格結(jié)構(gòu)”、“高價(jià)產(chǎn)品占比”的片面追求往往犧牲銷量，造成“量跌價(jià)升”，所以必須“量?jī)r(jià)配套分析”。對(duì)“量?jī)r(jià)齊跌”的區(qū)域重點(diǎn)管理；對(duì)“平均價(jià)”或“高價(jià)產(chǎn)品”占比低于公司水平的區(qū)域要鼓勵(lì)他改善產(chǎn)品和價(jià)格結(jié)構(gòu)；而對(duì)“平均價(jià)”、“高價(jià)產(chǎn)品占比”已達(dá)標(biāo)或高于公司均值的區(qū)域，不必在這個(gè)指標(biāo)上持續(xù)加壓力，避免誤導(dǎo)。

重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品別分析：重點(diǎn)產(chǎn)品和占比相對(duì)大的幾個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品，分每個(gè)產(chǎn)品看當(dāng)日發(fā)貨回款進(jìn)度、累計(jì)發(fā)貨回款進(jìn)度、增長(zhǎng)率（對(duì)比上月）、成長(zhǎng)率（對(duì)比去年同期），尤其當(dāng)月前十五天看重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)貨回款客戶數(shù)是否活躍？重點(diǎn)產(chǎn)品零發(fā)貨客戶零發(fā)貨區(qū)域是否存在？重點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)績(jī)滯漲的問(wèn)題區(qū)域和問(wèn)題客戶是哪里？

2、看區(qū)域結(jié)構(gòu)：看大區(qū)別（對(duì)直轄管理的重點(diǎn)市場(chǎng)要單獨(dú)分析）當(dāng)日和累計(jì)業(yè)績(jī)進(jìn)度、累計(jì)發(fā)貨客戶數(shù)和總發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)、分析各區(qū)域增長(zhǎng)率、成長(zhǎng)率、分析區(qū)域銷量占總體銷量的占比，從而尋找到問(wèn)題區(qū)域。

3、看重點(diǎn)客戶和渠道結(jié)構(gòu)：重點(diǎn)客戶（比如全國(guó)前十大經(jīng)銷商、重點(diǎn)市場(chǎng)主力經(jīng)銷商、重點(diǎn)KA系統(tǒng)）要每天監(jiān)控發(fā)貨量、累計(jì)進(jìn)度、成長(zhǎng)率、增長(zhǎng)率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

作用：掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)公司）累計(jì)銷量達(dá)成情況、當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)公司）分品項(xiàng)的累計(jì)銷量及品項(xiàng)占比

實(shí)際操作意義示例：

（1） 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域如：區(qū)域A、C達(dá)成率低于整體水平也低于時(shí)間進(jìn)度，整個(gè)公司達(dá)成率不容樂(lè)觀，需采取應(yīng)對(duì)措施！（7月10日整體達(dá)成40%，A區(qū)達(dá)成30%，C區(qū)達(dá)成25%）

（2） 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)如：區(qū)域B止今日達(dá)成率超前，但品項(xiàng)2的出貨比例太小，出了什么問(wèn)題？（7月10日B區(qū)達(dá)成66%，但品項(xiàng)2出貨占比僅16.7%，相對(duì)其他區(qū)域品項(xiàng)2的占比太低）

（3） 品項(xiàng)3本月正值旺季前銷售啟動(dòng)之際，但本月整個(gè)公司品項(xiàng)3的出貨比例小，及時(shí)跟進(jìn)品項(xiàng)3的銷量、促成各區(qū)在品項(xiàng)3的推廣上加大力度當(dāng)是本月銷量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)！（品項(xiàng)3僅占總銷量的21.3%）。

三、數(shù)據(jù)分析結(jié)論的使用

1、“三維”數(shù)據(jù)分析法：數(shù)據(jù)分析的目的是為了找到問(wèn)題，要逐層深挖“罪魁禍?zhǔn)住薄Ｊ紫瓤凑麄€(gè)公司的達(dá)成率、成長(zhǎng)率、增長(zhǎng)率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)貨客戶數(shù)是否健康，發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)指標(biāo)異常，立刻要從“區(qū)域、客戶、產(chǎn)品”三條線往下深挖：①、業(yè)績(jī)滯長(zhǎng)是哪個(gè)產(chǎn)品造成的——這個(gè)產(chǎn)品業(yè)績(jī)差是哪個(gè)區(qū)域造成的哪些客戶造成的，最終鎖定問(wèn)題產(chǎn)品的產(chǎn)生原因——問(wèn)題產(chǎn)品的問(wèn)題區(qū)域和問(wèn)題客戶。②、業(yè)績(jī)滯長(zhǎng)是哪些區(qū)域造成的——這個(gè)區(qū)域的問(wèn)題產(chǎn)品和問(wèn)題客戶是誰(shuí)，最終鎖定問(wèn)題區(qū)域產(chǎn)生的原因——問(wèn)題區(qū)域的問(wèn)題客戶和問(wèn)題產(chǎn)品。③、哪些經(jīng)銷商業(yè)績(jī)問(wèn)題最嚴(yán)重——這個(gè)問(wèn)題經(jīng)銷商業(yè)績(jī)差是哪個(gè)問(wèn)題產(chǎn)品造成的，層層抽絲剝繭找到最終原因，管理才會(huì)有的放失。

2、6個(gè)月縱向分析法：對(duì)鎖定的問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題區(qū)域問(wèn)題客戶可以縱向深度分析6個(gè)月數(shù)據(jù)，該區(qū)域6個(gè)月內(nèi)的總銷量及主要品項(xiàng)的達(dá)成/增長(zhǎng)/成長(zhǎng)率是否穩(wěn)定？發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)有無(wú)異常趨勢(shì)？從6個(gè)月的縱向趨勢(shì)分析更容易剔除當(dāng)月偶然因素，做出完整結(jié)論。比如：

問(wèn)題區(qū)域縱向分析示例：“該區(qū)域6個(gè)月以來(lái)連續(xù)4個(gè)月達(dá)成率小于100%，達(dá)長(zhǎng)率近5個(gè)月低于公司水平，已經(jīng)有三名經(jīng)銷商停止進(jìn)貨。高價(jià)產(chǎn)品A每月銷量在減少（說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)很差快死了），需要立刻去走訪，尤其注意觀察停止進(jìn)貨的經(jīng)銷商是什么原因？還有高價(jià)產(chǎn)品A的市場(chǎng)表現(xiàn)有什么異常？”

問(wèn)題產(chǎn)品縱向分析示例：“整個(gè)公司的低價(jià)產(chǎn)品B，6個(gè)月以來(lái)全國(guó)發(fā)貨客戶已減少42個(gè)，產(chǎn)品成長(zhǎng)率近3個(gè)月為負(fù)數(shù)，業(yè)績(jī)累計(jì)比去年下滑兩萬(wàn)多箱，是造成公司近幾個(gè)月整體業(yè)績(jī)下滑的主要原因，尤其山東、河南兩省下滑最嚴(yán)重，需要立刻推出該產(chǎn)品的銷售激勵(lì)政策，重點(diǎn)走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，走訪山東、河南，尋找原因，布署B(yǎng)產(chǎn)品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)提升方案”。

3、區(qū)域分類分析法

把全國(guó)市場(chǎng)分為三類：管理類市場(chǎng)（如：市場(chǎng)波動(dòng)大，成長(zhǎng)率小于5%甚至負(fù)成長(zhǎng)）；成長(zhǎng)類市場(chǎng)（如：市場(chǎng)穩(wěn)定成長(zhǎng)率小于50%）；攻擊類市場(chǎng)（如：市場(chǎng)空白較多，成長(zhǎng)率大于50%甚至更多）。對(duì)不同類型的市場(chǎng)進(jìn)行歸類分析，除了所有市場(chǎng)都要求任務(wù)達(dá)成率之外，不同類型市場(chǎng)要關(guān)注不同指標(biāo)：對(duì)管理類市場(chǎng)，由于市場(chǎng)不穩(wěn)定，有負(fù)成長(zhǎng)趨勢(shì)，所以要重點(diǎn)關(guān)注“零發(fā)貨客戶”指標(biāo)，小心市場(chǎng)萎縮。對(duì)攻擊類市場(chǎng)，由于可開(kāi)發(fā)空白較多（這類市場(chǎng)不應(yīng)該有淡季，應(yīng)該逐月增長(zhǎng)，因?yàn)橛泻芏嗫瞻拙W(wǎng)點(diǎn)待開(kāi)發(fā)），所以要持續(xù)關(guān)注逐月增長(zhǎng)率，同時(shí)成長(zhǎng)率低于20%說(shuō)明進(jìn)攻速度放緩，應(yīng)予關(guān)注。對(duì)成長(zhǎng)類市場(chǎng)，重點(diǎn)關(guān)注成長(zhǎng)率，保證市場(chǎng)穩(wěn)定。

提示：①一個(gè)成長(zhǎng)類市場(chǎng)可能由于每月數(shù)據(jù)波動(dòng)當(dāng)月數(shù)值變的好像是攻擊類，所以要看該市場(chǎng)3~6個(gè)月走勢(shì)，而非一個(gè)月。一旦該市場(chǎng)3~6個(gè)月走勢(shì)確定已經(jīng)進(jìn)入另一個(gè)類型（如成長(zhǎng)類變成攻擊類）就要改變?cè)搮^(qū)域的投入策略和數(shù)據(jù)分析方法。②總經(jīng)理對(duì)各類型市場(chǎng)甚至各重點(diǎn)區(qū)域要給出明確并且連貫的目標(biāo)和方向。如：“任何區(qū)域首先看達(dá)成率，其二價(jià)格低于公司水平的要持續(xù)提升價(jià)格和高價(jià)產(chǎn)品占比。攻擊類市場(chǎng)的成長(zhǎng)率必須高于50%，而且每月要環(huán)比增長(zhǎng)等”，避免出現(xiàn)區(qū)域面對(duì)一堆指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)好，那個(gè)指標(biāo)差，總是被批評(píng)，失去方向和積極性。

4、顏色管理

在分類分析的基礎(chǔ)上做顏色管理，讓銷售內(nèi)勤在制作報(bào)表時(shí)對(duì)優(yōu)劣數(shù)字用不同顏色予以標(biāo)注，方便總經(jīng)理一眼發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

1）顏色定義：紅色代表達(dá)標(biāo)和好消息，綠色代表不達(dá)標(biāo)和壞消息。

2）明確標(biāo)準(zhǔn)，如：

任務(wù)達(dá)成率：超過(guò)時(shí)間進(jìn)度且超過(guò)公司進(jìn)度標(biāo)紅，反之標(biāo)綠。

成長(zhǎng)率和增長(zhǎng)率：超過(guò)同類市場(chǎng)（成長(zhǎng)類、管理類、進(jìn)攻類）平均值，同時(shí)大于零，標(biāo)紅，反之標(biāo)綠。

注：不同類型市場(chǎng)成長(zhǎng)率增長(zhǎng)率差異非常大，所以要和同類市場(chǎng)比較。

5、使用銷售數(shù)據(jù)分析快報(bào)。每周出一期，把同類市場(chǎng)從多個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比指明優(yōu)劣區(qū)域。這個(gè)方法的原理和檔期任務(wù)考核相似，都是縮短考核周期，不同之處在于多維次綜合分析。

例表：

說(shuō)明：

①、把不同類型的市場(chǎng)放在一張報(bào)表分類比較才客觀，所以是“分類分析快報(bào)”。

②、正常情況，該快報(bào)一周一次，業(yè)績(jī)出問(wèn)題時(shí)可以應(yīng)實(shí)際需要機(jī)動(dòng)截取時(shí)間段來(lái)分析。同時(shí)這張表要每次把前幾次的報(bào)表套起來(lái)看，如：第一二周快報(bào)出現(xiàn)的問(wèn)題區(qū)域，后面要持續(xù)關(guān)注第三周第四周有沒(méi)有改善，有沒(méi)有持續(xù)上“黑榜”。

③、不同指標(biāo)在差值欄顯示的內(nèi)容不一樣——達(dá)成率和重點(diǎn)產(chǎn)品達(dá)成率差值欄表示的是和時(shí)間進(jìn)度的差值，成長(zhǎng)率增長(zhǎng)率顯示的是與同類市場(chǎng)平均值的差值。

④、異常說(shuō)明綜合評(píng)價(jià)欄，表達(dá)的是這個(gè)區(qū)域的其他指標(biāo)內(nèi)容以及本表的綜合評(píng)價(jià)，如：“廣西區(qū)域成長(zhǎng)率增長(zhǎng)率達(dá)成率本期均上倒數(shù)三名黑榜，高價(jià)產(chǎn)品本月截止目前較去年下滑60%，平均價(jià)低于公司平均值又下滑0.03元，發(fā)貨客戶減少兩名，請(qǐng)大區(qū)經(jīng)理見(jiàn)報(bào)后立刻走訪廣西市場(chǎng)，一周內(nèi)拿出診斷報(bào)告，整改方案，并看到日發(fā)貨量的改善。

回顧：

營(yíng)銷總經(jīng)理要運(yùn)籌帷幄決勝千里之外，靠什么？首先靠數(shù)據(jù)分析模型和敏感度。

每天監(jiān)控“當(dāng)日業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)”，讓你聞風(fēng)而動(dòng)，不放過(guò)一絲危機(jī)，團(tuán)隊(duì)不敢有一天松懈。

每天監(jiān)控“累計(jì)進(jìn)度”和“檔期任務(wù)達(dá)成”，再使用“銷售數(shù)據(jù)分類分析快報(bào)”讓你做到管理業(yè)績(jī)進(jìn)度而不是被業(yè)績(jī)進(jìn)度管理。

隨時(shí)關(guān)注“進(jìn)貨客戶數(shù)”、“客戶經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)數(shù)”、“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”、“區(qū)域結(jié)構(gòu)”、“客戶結(jié)構(gòu)”，讓你可以敏感的發(fā)掘銷售質(zhì)量的異常動(dòng)向，并做事前管理。

篇（3）

大家晚上好!

感謝各位董事會(huì)成員、各位實(shí)超人對(duì)我的信任以及市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室對(duì)我的培養(yǎng)，給了我擔(dān)任市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室副總經(jīng)理這個(gè)機(jī)會(huì)。在知道自己成為市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室副總經(jīng)理之時(shí)，我感到這不僅是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和各位實(shí)超人對(duì)我的信任，更是賦予了我巨大的責(zé)任。今天我面對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、面對(duì)股東們以及面對(duì)實(shí)訓(xùn)室的各位實(shí)超人，我心情很激動(dòng)，同時(shí)也很有信心帶領(lǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室的管理團(tuán)隊(duì)，打造“學(xué)習(xí)型、創(chuàng)新型、和諧型”的實(shí)訓(xùn)室品牌!建立“嚴(yán)格高效，善于思考，團(tuán)結(jié)互助,溝通理解，積極主動(dòng)，樂(lè)觀向上”的團(tuán)隊(duì)優(yōu)良作風(fēng)!達(dá)到“提高素質(zhì)，提升技能。我們的實(shí)訓(xùn)我做主”的宗旨!共同把實(shí)訓(xùn)室管理好、發(fā)展好。在這里我向董事會(huì)成員，股東以及在座各位實(shí)超人鄭重承諾：

在擔(dān)任副總經(jīng)理期間，我將協(xié)助總經(jīng)理在新的崗位上，積極努力工作，認(rèn)真履行副總經(jīng)理的職責(zé),認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)讓管理走上規(guī)范化的軌道,建立能有效按上級(jí)要求完成好工作和達(dá)成目標(biāo)的團(tuán)隊(duì),做好“用心服務(wù)，平價(jià)周到”的經(jīng)營(yíng)理念，以三米微笑服務(wù)服務(wù)廣大師生.以上的這兩句話是我謹(jǐn)代表兩位總經(jīng)理對(duì)全體實(shí)超人的一點(diǎn)要求。

篇（4）

尊敬的總裁、巍總、豐總，公司領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁：

大家好！

時(shí)間一晃而過(guò)，彈指之間，2015年已過(guò)去，過(guò)去一年在總裁、巍總及公司各領(lǐng)導(dǎo)同事們的關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足，回顧過(guò)去的一年，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：

一、藍(lán)軍團(tuán)隊(duì)人事框架

長(zhǎng)沙區(qū)域藍(lán)軍團(tuán)隊(duì)的人事框架：

湖南一區(qū)：大區(qū)經(jīng)理 蘇小紅

小區(qū)經(jīng)理 6人：車娟、李秀、雷旭萍、陳俏、白銀、袁玲

湖南二區(qū)：大區(qū)經(jīng)理 杜琴

小區(qū)經(jīng)理 6人：嚴(yán)莉、黃瓊、彭娟、蔣芬、陳慧、毛蓉

其中新增小區(qū)經(jīng)理10人。

培養(yǎng)總管人員情況：

一店：美容總管 王小妹

空降兵 劉翠翠

二店：美容總管 劉芬

二十二店：美容總管 郭慧敏

二十五店：空降兵 李蘭

二十六店：美容總管 陳蓉

二十七店：美容總管 賈愛(ài)春

三十三店：空降兵 易曉紅、王曼婷

二、業(yè)績(jī)完成情況

2015年湖南區(qū)域年度經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成百分比：97%,開(kāi)支比：9.6%,工資比：33.1%,招生人數(shù)：7人，干特輸送人員：436人。

2015年湖南一區(qū)、二區(qū)、南昌完成各項(xiàng)指標(biāo)百分比：

（一）湖南一區(qū)：經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成百分比：93%;醫(yī)療指標(biāo)完成百分比：116%

一區(qū)全年完成奮斗指標(biāo)1家：五店

全年完成基礎(chǔ)指標(biāo)7家：五店、十店、二十七店、二十九店、三十八店、四十一店、株洲一店

完成90%左右的門店7家：二店、八店、二十一店、二十二店、三十一店、三十三店、三十六店

完成80%以下的門店4家：十五店、十六店、二十三店、二十八店

（二）湖南二區(qū)：經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成百分比：98%;醫(yī)療指標(biāo)完成百分比：120%

全年完成基礎(chǔ)指標(biāo)9家：一店、九店、十一店、十二店、十七店、二十店、二十六店、三十店、四十店

完成90%左右的門店5家：十九店、二十五店、三十二店、三十五店、瀏陽(yáng)一店

完成80%左右的門店4家：十三店、十八店、三十七店、南昌店

2015作會(huì)門店共14家，完成150%的門店有10家：一店、九店、十一店、十二店、十七店、十九店、二十店、二十五店、二十六店、三十店

三、招生情況

四、開(kāi)店數(shù)量

五、2015工作開(kāi)展完成情況及不足之處

1、每月5號(hào)左右召開(kāi)總管大會(huì)，參會(huì)人員：區(qū)域總管、美容總管、美發(fā)經(jīng)理、空降兵、大區(qū)經(jīng)理、小區(qū)經(jīng)理、醫(yī)院助理醫(yī)生。

會(huì)議內(nèi)容：

緊扣總裁思想，參照文峰國(guó)際微信平臺(tái)內(nèi)容進(jìn)行宣導(dǎo)。

分析上月各店各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)、表?yè)P(yáng)優(yōu)秀、鼓勵(lì)落后，找出問(wèn)題，及時(shí)改進(jìn)并跟進(jìn)。

分享優(yōu)秀門店的管理細(xì)節(jié)，找出困難店的問(wèn)題，相對(duì)比，督促加以改進(jìn)。

2、突破A類店的業(yè)績(jī)，幫助C類店跟上：每10天統(tǒng)計(jì)一次業(yè)績(jī)，針對(duì)各店進(jìn)行排名，將提成名成績(jī)公布在湖南文峰群里，所有文峰管理層都看得到。

3、監(jiān)督本區(qū)域所有人員做一個(gè)守時(shí)守信，感恩戴德之人，尤其是要引導(dǎo)我們區(qū)所有人不論是對(duì)公司，還是員工，還是顧客都要以誠(chéng)相待，時(shí)刻充滿正能量，杜絕烏合之眾。

4、全力執(zhí)行總裁決策，加強(qiáng)針對(duì)32個(gè)區(qū)域的執(zhí)行力，親自到各店布置，直至滿意為止，提前貫徹落實(shí)藍(lán)軍部隊(duì)工作要領(lǐng)。

5、每月1號(hào)、16號(hào)都要召開(kāi)小區(qū)經(jīng)理會(huì)議：1號(hào)的上午開(kāi)會(huì)，下午培訓(xùn)，開(kāi)會(huì)的內(nèi)容：

①分店，根據(jù)每家店的實(shí)際情況進(jìn)行分析，然后安排合適的小區(qū)經(jīng)理；

②分配當(dāng)月指標(biāo)任務(wù)：根據(jù)負(fù)責(zé)門店總業(yè)績(jī)進(jìn)行分配；

③總結(jié)上月工作中存在的問(wèn)題；

④由優(yōu)秀代表分享成功案例，供其他人學(xué)習(xí)。

下午培訓(xùn)內(nèi)容：

①溝通話術(shù)；

②每月由一名小區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)自己最擅長(zhǎng)的一個(gè)項(xiàng)目。

15號(hào)的會(huì)議：

①總結(jié)上半月大家的工作成果，進(jìn)行各項(xiàng)指標(biāo)排名；

②針對(duì)1號(hào)的培訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行考核；

③下達(dá)下半月工作目標(biāo)，尤其針對(duì)當(dāng)月百分比落后的門店進(jìn)行補(bǔ)救。

6、加強(qiáng)小區(qū)經(jīng)理的質(zhì)量，培養(yǎng)她們的綜合能力，打造強(qiáng)而有力的團(tuán)隊(duì)：每月進(jìn)行不同部位的培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操，現(xiàn)場(chǎng)考核，以3個(gè)月為期限，個(gè)人業(yè)績(jī)無(wú)法突破者降至門店，半年后再考核，通過(guò)后再回到小區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

7、目前湖南區(qū)域共36家門店，營(yíng)銷經(jīng)理2名、小區(qū)經(jīng)理12名，每位小區(qū)經(jīng)理每月負(fù)責(zé)3-4家門店，每家店負(fù)責(zé)5-7天。

8、每月給小區(qū)經(jīng)理制定戰(zhàn)斗計(jì)劃，每天以微信形式在小區(qū)經(jīng)理群向我匯報(bào)當(dāng)天所做個(gè)人業(yè)績(jī)、負(fù)責(zé)門店業(yè)績(jī)及次日行程，每10天將各項(xiàng)指標(biāo)一匯總：進(jìn)行排名后公布在微信群，良性競(jìng)爭(zhēng)提高大家的戰(zhàn)斗力，確保小區(qū)經(jīng)理要完成各自負(fù)責(zé)門店業(yè)績(jī)的30%.

9、每月設(shè)定獎(jiǎng)罰制度，前三名有獎(jiǎng)，后三名處罰，另外設(shè)置最佳口碑獎(jiǎng)。

總結(jié)2015年不足之處：

2、門店存在老員工未及時(shí)參加干部特訓(xùn)營(yíng)的培訓(xùn)，此項(xiàng)一定監(jiān)督落實(shí)下來(lái)。

六、2016工作計(jì)劃

1、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)員牢記總裁新年致辭中的七個(gè)步驟：

a.打造最好的服務(wù)環(huán)境

b.打造最美麗的美容師美發(fā)師

c.講好文峰的故事

d.將故事轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)

e.給顧客創(chuàng)造附加值

f.售后服務(wù)

g.顧客帶顧客

2、貫徹落實(shí)"四個(gè)優(yōu)"（環(huán)境優(yōu)、技術(shù)優(yōu)、服務(wù)優(yōu)、價(jià)格優(yōu)），學(xué)好"文峰禮".

3、監(jiān)督門店分組問(wèn)題，一定嚴(yán)格參照公司微信平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

4、加強(qiáng)門店老員工參加干特培訓(xùn)情況。

5、重點(diǎn)落實(shí)招生問(wèn)題，過(guò)年期間在老家可大力宣傳。

6、繼續(xù)大力推廣、培訓(xùn)開(kāi)運(yùn)美容項(xiàng)目，由一名醫(yī)生助理，一名小區(qū)經(jīng)理每家店至少安排兩人同時(shí)下店，下店第一天組織店里所有人員培訓(xùn)，然后主抓開(kāi)運(yùn)美容業(yè)績(jī)，兩天結(jié)束后小區(qū)經(jīng)理繼續(xù)留店沖刺業(yè)績(jī)，同時(shí)培訓(xùn)員工溝通技巧及專業(yè)手法并進(jìn)行考核，以致提高門店員工質(zhì)量。

7、每月美容總管安排時(shí)間做好顧客回訪工作，后期服務(wù)至關(guān)重要，我們要確保每位顧客的滿意度，以便及時(shí)補(bǔ)救。

篇（5）

丁威：這是董事長(zhǎng)先生在1998年公司開(kāi)業(yè)時(shí)講的一句話，我想應(yīng)該這樣來(lái)理解它。第一，中國(guó)和美國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)完全不一樣，我們雖然是專業(yè)熱水器公司，但是卻面臨著全新的市場(chǎng)。美國(guó)熱水器不走零售渠道，而是通過(guò)房產(chǎn)配套銷售，就是說(shuō)與開(kāi)發(fā)商簽定協(xié)議，接近很多建筑設(shè)計(jì)師，由他們推薦A．O．史密斯品牌，走大批發(fā)的模式。而在中國(guó)，熱水器是一種家電產(chǎn)品，走的是零售渠道，由消費(fèi)者自主購(gòu)買；第二，產(chǎn)品需求不同。在美國(guó)，熱水器是隱性安裝，開(kāi)任何一個(gè)龍頭有熱水出來(lái)就行，外觀并不重要，只要安全、可靠、耐用就好，而在中國(guó)，消費(fèi)者往往要求外觀時(shí)尚，比如他們要求超薄，其實(shí)超薄盡管好看，卻是一個(gè)消費(fèi)誤區(qū)，因?yàn)闊崴髟奖≡讲还?jié)能。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：針對(duì)Bob的問(wèn)題，為適應(yīng)中國(guó)本土現(xiàn)狀，A．O．史密斯做了哪些努力？

丁威：首先，我們將產(chǎn)品定位在中高端，并分為商用與家用兩種類型。商用產(chǎn)品的銷售主要通過(guò)大型項(xiàng)目配套銷售，比如賓館、寫(xiě)字樓、學(xué)校、醫(yī)院、體育場(chǎng)館，這里我們沿用美國(guó)的方式，主要針對(duì)設(shè)計(jì)院推廣，現(xiàn)在中國(guó)的麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客、沃爾瑪?shù)龋疾捎梦覀兊臒崴鹘鉀Q方案。針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)，我們的家用產(chǎn)品主要依靠專業(yè)渠道，比如國(guó)美、蘇寧、大中、永樂(lè)等家電專業(yè)零售企業(yè)，消費(fèi)人群以長(zhǎng)江三角洲為主，目前在江、浙、滬我們已經(jīng)打好了基礎(chǔ)。另外，我們是本土化非常強(qiáng)的企業(yè)，目前，總公司外派人員就我和另外一個(gè)負(fù)責(zé)技術(shù)的副總經(jīng)理。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：中國(guó)加入WTO后，A．O．史密斯宣布在中國(guó)增資 2000萬(wàn)美元擴(kuò)大生產(chǎn)，請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在進(jìn)展情況怎樣？

丁威：我們的商用熱水器產(chǎn)品具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但該產(chǎn)品目前只占中國(guó)業(yè)務(wù)的10％。我們看到，商用熱水器是一個(gè)很大的市場(chǎng)，我們?cè)鲑Y的目的就是為了加大商用產(chǎn)品的生產(chǎn)和推廣，這是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括強(qiáng)化工程研發(fā)能力、提升制造能力、完善技術(shù)服務(wù)能力、培訓(xùn)營(yíng)銷渠道等等。現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目還處在實(shí)施階段，施工圖紙推翻幾稿之后基本已經(jīng)定案，待美國(guó)總部審定后，我們就可以動(dòng)工了，我們力爭(zhēng)這個(gè)夏天動(dòng)工，年底完工。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：在當(dāng)前中國(guó)家電市場(chǎng)中，熱水器行業(yè)的品牌數(shù)量之多是任何其它家電品牌所無(wú)法比擬的，與本土品牌比較起來(lái)，A．O．史密斯并無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，你們靠什么在五年之內(nèi)做到了行業(yè)第三？

丁威：中國(guó)本土熱水器品牌有非常多值得我們學(xué)習(xí)的地方，實(shí)際上我和國(guó)內(nèi)很多同行都交了朋友，并在這個(gè)圈子學(xué)到了許多東西。我想本土企業(yè)具備很大的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，他們更貼近消費(fèi)者，更了解消費(fèi)者需求，更了解各區(qū)域性市場(chǎng)的區(qū)別，在這些方面有多年的經(jīng)驗(yàn)積累，明顯領(lǐng)先于我們，我們?cè)谥袊?guó)才剛剛開(kāi)始。

營(yíng)銷是我們的弱項(xiàng)，但我們有生產(chǎn)制造與品質(zhì)保證兩大優(yōu)勢(shì)。A．O．史密斯有129年的歷史，其熱水器產(chǎn)品在美國(guó)已行銷60多年，可以說(shuō)是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，這包括兩大因素：一是領(lǐng)先的研發(fā)能力和技術(shù)儲(chǔ)備，二是生產(chǎn)有一定規(guī)模，產(chǎn)品品質(zhì)行業(yè)領(lǐng)先。我們的技術(shù)實(shí)力和北美市場(chǎng)的優(yōu)異表現(xiàn)足以令我們自信，我們還能在中國(guó)市場(chǎng)做得更好。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：作為一個(gè)晚到者，市場(chǎng)留給A．O．史密斯的空間有多大？

丁威：從中國(guó)人口數(shù)量與熱水器的普及率來(lái)看，在今后5到10年里，熱水器會(huì)有很好的市場(chǎng)前景。中國(guó)有13億人口，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，居民生活水平不斷提高，具有消費(fèi)能力的實(shí)際人口的數(shù)量在不斷增加。熱水器屬于生活必需品，在中國(guó)城市的普及率較低，在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)最高也不超過(guò)70％，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)更少，我認(rèn)為A．O．史密斯在這個(gè)市場(chǎng)大有可為。 口碑營(yíng)銷

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：剛才您說(shuō)，營(yíng)銷是你們的弱項(xiàng)，現(xiàn)在中國(guó)許多家電企業(yè)都在建立自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，A．O．史密斯在這方面如何考慮？

丁威：現(xiàn)在很多企業(yè)都在打造自己的銷售平臺(tái)，并為之而自豪，我的看法是，這樣帶來(lái)管理成本的增加，會(huì)產(chǎn)生浪費(fèi)，對(duì)終端消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，浪費(fèi)越少、效率越高，這樣他買到的產(chǎn)品含金量就越高。我認(rèn)為，搞企業(yè)經(jīng)營(yíng)根本的一點(diǎn)在于把不產(chǎn)生增值的東西去掉，把這種浪費(fèi)去掉，一切圍繞客戶做工作，圍繞怎么給消費(fèi)者增值。

當(dāng)然，我們也從本土企業(yè)學(xué)到了不少營(yíng)銷手段，包括如何組織促銷活動(dòng)，用怎樣的方式方法進(jìn)行品牌營(yíng)銷，如何管理售貨終端。在學(xué)習(xí)的同時(shí)，我們一直在尋找區(qū)域性市場(chǎng)的營(yíng)銷伙伴，比如說(shuō)有實(shí)力的本地商。我們希望雙方有一定的互補(bǔ)性，在經(jīng)營(yíng)理念上能達(dá)成一致，都基于長(zhǎng)期發(fā)展，講求質(zhì)量與服務(wù)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：作為重要的營(yíng)銷手段，平面和電視廣告多被熱水器廠家采用，在我的印象里，你們卻很少做廣告宣傳，為什么？

丁威：在公司初建時(shí)，我們與總部進(jìn)行交流，提出要做廣告，總部的回答是，做廣告干什么？每一臺(tái)產(chǎn)品就是最好的廣告，產(chǎn)品做好了，自然帶來(lái)口碑，這個(gè)口碑就是最好的廣告。總部認(rèn)為，消費(fèi)者如果對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、外觀設(shè)計(jì)、功能以及銷售過(guò)程、安裝過(guò)程、售后過(guò)程都非常滿意的話，他自然會(huì)向別人推薦，這是最增值的廣告，是真正領(lǐng)先對(duì)手的地方，我們是把做廣告的錢用在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上。這種口碑宣傳是史密斯的營(yíng)銷核心。

我們的宣傳費(fèi)用很保守，并不是不宣傳，而是不會(huì)超出同行的標(biāo)準(zhǔn)。我認(rèn)為，我們的傳播效率還有很大的改進(jìn)的空間，包括傳播整體方案的制定、投放的方法和投放的質(zhì)量。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：但是中國(guó)市場(chǎng)比較特殊，“酒香不怕巷子深”的年代已經(jīng)過(guò)去，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手漫天廣告的圍攻下，這種低調(diào)的作風(fēng)行得通嗎？

丁威：的確，我們?cè)跔I(yíng)銷上過(guò)于保守，這是公司的管理文化所決定的。A．O．史密斯講究集體決策、共同研討，特別是對(duì)重大問(wèn)題一定要充分交流和溝通。美國(guó)總部相信口碑是最有效的品牌傳播方式，但是口碑傳播速度很慢，所以我們?cè)谑袌?chǎng)上并不是轟轟烈烈的企業(yè)，但是100多年來(lái)，我們不管在行業(yè)端還是在消費(fèi)者端都建立了很好的口碑，我認(rèn)為公司在此問(wèn)題上把握得不錯(cuò)。中國(guó)市場(chǎng)與美國(guó)市場(chǎng)不同，我認(rèn)為做廣告是必要的，但是總部對(duì)此不了解。此時(shí)采用什么做法非常關(guān)鍵，是用交流的方式讓總部理解，產(chǎn)生共鳴再執(zhí)行？還是不管三七二十一，反正總部不懂，我更了解中國(guó)市場(chǎng)，我自己先做？這兩種行為會(huì)產(chǎn)生完全不同的效果，如果是前者，企業(yè)可以良性發(fā)展；如果是后者，管理層就對(duì)你失去信任，認(rèn)為你不勝任這種企業(yè)文化。

當(dāng)然，對(duì)于品牌建設(shè)，我們還要強(qiáng)化，宣傳投放量要加大，但到底加大到怎樣的地步，我們還沒(méi)有確定方案。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：強(qiáng)調(diào)以口碑宣傳為營(yíng)銷核心，你們的具體做法怎樣？

丁威：公司特別設(shè)計(jì)了 “特別滿意度”調(diào)查表，用來(lái)衡量消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度，同時(shí)，這也是一個(gè)幫助改善我們口碑的重要工具。我們把一般意義上的客戶滿意度細(xì)化了，分為非常滿意、滿意、一般、不滿意，每個(gè)季度對(duì)客戶通過(guò)電話抽訪和郵件進(jìn)行回訪，請(qǐng)客戶針對(duì)這些細(xì)化的要素填寫(xiě)。如果客戶非常滿意，那么他就是下一個(gè)口碑傳播者；如果一般，可能是消費(fèi)者客氣，其實(shí)他在某些方面不滿意，我們會(huì)分析原因，然后改善產(chǎn)品和服務(wù)。另外，我們通過(guò)消費(fèi)者的推薦比例考察口碑是否真正改善，我們會(huì)了解消費(fèi)者購(gòu)買熱水器的渠道，關(guān)注親戚朋友介紹的百分比，30％－60％的比例都有。不過(guò)，我們這種做法也有局限性，一是沒(méi)有可比性，我們不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手口碑如何；第二，口碑傳播效果與客戶群有關(guān)，在客戶群小的地區(qū)，口碑營(yíng)銷較有成效。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：除了廣告宣傳，價(jià)格戰(zhàn)也是中國(guó)家電企業(yè)經(jīng)常采用的營(yíng)銷手段，A．O．史密斯是否參與其中？

丁威：我們?yōu)榱伺浜闲缕飞鲜校瑫?huì)對(duì)淘汰的產(chǎn)品降價(jià)銷售，相當(dāng)于清理庫(kù)存，與價(jià)格戰(zhàn)無(wú)關(guān)。我認(rèn)為，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在新品推出的速度和成功率上，新品不斷出現(xiàn)并受消費(fèi)者歡迎，說(shuō)明企業(yè)有后勁，史密斯在行業(yè)里為什么口碑越來(lái)越好，在于新品不斷，而且都很成功。有很多企業(yè)新品出不來(lái)，老品越賣越不好，只有降價(jià)，企業(yè)進(jìn)入惡性循環(huán)，演變?yōu)閾p人不利己的價(jià)格戰(zhàn)。 挑戰(zhàn)與創(chuàng)新

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：我們知道，你最初是負(fù)責(zé)生產(chǎn)制造的，后來(lái)轉(zhuǎn)而全盤(pán)經(jīng)營(yíng)A．O．史密斯（中國(guó)），轉(zhuǎn)型中你遇到的最大問(wèn)題是什么？

丁威：由生產(chǎn)制造副總轉(zhuǎn)到公司總經(jīng)理，最困難的是適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)。中國(guó)不缺少商品，但缺少精品，熱水器行業(yè)也是一樣，現(xiàn)在，電熱水器的產(chǎn)品從外觀上看同質(zhì)化，但是質(zhì)量上差距很大，并非真正同質(zhì)化。比如說(shuō)內(nèi)膽，內(nèi)膽是電熱水器產(chǎn)品的關(guān)鍵部位，又特別容易疲勞、漏水，當(dāng)內(nèi)膽疲勞、漏水后，就成為熱水器無(wú)法維修的致命傷，彼此產(chǎn)品間的差異就凸顯出來(lái)了。很多人認(rèn)為，內(nèi)膽漏水率是線性增長(zhǎng)，其實(shí)不然，它是指數(shù)性曲線，每家產(chǎn)品會(huì)隨著時(shí)間的增加而顯示出優(yōu)劣。A．O．史密斯是這方面的專家，我們獨(dú)有的“金圭”內(nèi)膽技術(shù)，已經(jīng)過(guò)60多年的考驗(yàn)。

兩年前，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)方面感到很大壓力。A．O．史密斯在中國(guó)3年就進(jìn)入贏利，這在大型跨國(guó)公司的中國(guó)投資項(xiàng)目中是很成功的。外商獨(dú)資企業(yè)在中國(guó)贏利的例子并不多，很多外商企業(yè)在回答是否贏利的問(wèn)題時(shí)都會(huì)說(shuō)——“中國(guó)是我們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略”。

現(xiàn)在，我們面臨的最大問(wèn)題是人才建設(shè)。過(guò)去我們大部分精力放在生產(chǎn)體系建設(shè)和營(yíng)銷體系建設(shè)上，隨著企業(yè)的飛速發(fā)展，我們培養(yǎng)人才的速度開(kāi)始跟不上企業(yè)發(fā)展的速度，開(kāi)拓東北市場(chǎng)、華南市場(chǎng)、西北市場(chǎng)，需要更多的專業(yè)營(yíng)銷人員、生產(chǎn)人員、研發(fā)人員和管理人員，所以，人才問(wèn)題正在成為A．O．史密斯在中國(guó)發(fā)展的瓶頸。為此，我們強(qiáng)化人力資源建設(shè)，比如加強(qiáng)培訓(xùn)、招聘職能，制定培養(yǎng)后續(xù)人員計(jì)劃，為員工做職業(yè)發(fā)展規(guī)劃等，僅7月份，我們對(duì)營(yíng)銷人員的高級(jí)培訓(xùn)就有4個(gè)，這樣的培訓(xùn)會(huì)以后會(huì)越來(lái)越多。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：在你們的制造車間里隨處可見(jiàn)“我們工廠有浪費(fèi)嗎”這樣的宣傳牌，這給我留下深刻印象，為什么你們把“杜絕浪費(fèi)”加入企業(yè)文化？

丁威：我們強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)所有員工集體參與管理，鼓勵(lì)腦力激蕩、群策群力。這是我們的企業(yè)文化，也是我們與其它企業(yè)拉開(kāi)距離的地方。

一般來(lái)說(shuō)，大部分企業(yè)依靠規(guī)模化生產(chǎn)來(lái)降低成本，我們卻從公司日常經(jīng)營(yíng)中減少不必要的“隱性浪費(fèi)”。臨時(shí)儲(chǔ)存、長(zhǎng)距離運(yùn)輸、搬運(yùn)重物、庫(kù)存積壓、停工待料等十多個(gè)環(huán)節(jié)中任何不能提高產(chǎn)品附加值和含金量的地方，都將在量化指標(biāo)的管理下得到改進(jìn)、改善或者被去除掉。當(dāng)然，減少浪費(fèi)并非降低設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，更不能減少用料。不斷改進(jìn)要講方式方法，要有量化指標(biāo)和量化結(jié)構(gòu)。比方說(shuō)有一款熱水器產(chǎn)品，我們看到日本一家企業(yè)的包裝很值得借鑒，它用的包裝材料比我們少，但是對(duì)產(chǎn)品包裝質(zhì)量卻沒(méi)有任何影響，我們就會(huì)采用并改進(jìn)我們的包裝設(shè)計(jì)。又比如組裝效率的改進(jìn)，一個(gè)傳送帶以前是怎樣的效率，存在怎樣的問(wèn)題，如果有效改進(jìn)，開(kāi)設(shè)一個(gè)新的分支線，使不容易的組合進(jìn)行組裝，從而提高工作效率。

只要是能夠提升效益、改善經(jīng)營(yíng)的想法和做法，我們都會(huì)選擇采用，因?yàn)檫@樣的不斷改進(jìn)，在帶來(lái)直接經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，創(chuàng)造了全民參與管理的氛圍，并讓員工們?cè)诎l(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的過(guò)程中得到提高，可謂一舉多得。

[采訪手記](méi)

從工程到總經(jīng)理

初見(jiàn)丁威，是在A．O．史密斯公司的食堂。丁威衣著樸素，戴著一副厚厚的大眼鏡，儼然一個(gè)嚴(yán)肅認(rèn)真的工程師模樣，一時(shí)間我竟無(wú)法將他與美國(guó)制造業(yè)500強(qiáng)企業(yè)A．O．史密斯的中國(guó)負(fù)責(zé)人聯(lián)系起來(lái)。再見(jiàn)丁威，是在他的辦公室，這是我見(jiàn)過(guò)的最簡(jiǎn)單的總經(jīng)理辦公室，沒(méi)有任何花哨的裝飾，靠門擺放的白板與桌椅使之更像一個(gè)小型會(huì)議室，可以想象這是他經(jīng)常與屬下討論問(wèn)題的熱鬧地方。

篇（6）

我是今年十月份到公司工作的，同時(shí)開(kāi)始組建銷售部，進(jìn)入公司之后我通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡市場(chǎng)有了一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)和了解。可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)努力，也取得了幾個(gè)成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作，有一定的銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績(jī)。

二．部門工作總結(jié)

在將近三個(gè)月的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬(wàn)事無(wú)憂德行天下”的核心語(yǔ)句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門全體員工累計(jì)整理黃頁(yè)資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個(gè)寫(xiě)字樓進(jìn)行陌生拜訪，為即將到來(lái)的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷售部運(yùn)行制度，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。

從銷售部門銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在

1）銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。銷售部是今年十月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有210個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為230個(gè)，一個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算五個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量2個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

3）工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4）新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三．市場(chǎng)分析

現(xiàn)在消費(fèi)卡市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。但冷靜下來(lái)仔細(xì)分析，我公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都是其他公司無(wú)法比擬的。

在市場(chǎng)上，消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實(shí)力為平臺(tái)，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢(shì)，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費(fèi)卡市場(chǎng)取得大比例的市場(chǎng)占有率已成定局，打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在消費(fèi)卡市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷售做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì)。

四．2011年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計(jì)明年的銷售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開(kāi)展銷售工作。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出勤，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4）建立新的銷售模式與渠道。

把握好現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5）銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。銷售部?jī)?nèi)部擬定2011年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)一千五百萬(wàn)。我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

篇（7）

作為國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)與發(fā)展基礎(chǔ)，通過(guò)提升果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理力度，能夠促使我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平得到有效提升。由于我國(guó)土地疆域遼闊，導(dǎo)致果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理存有較大區(qū)域性差異，而部分偏遠(yuǎn)地方，不僅無(wú)法接觸到現(xiàn)代化果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理方式。同時(shí)，也無(wú)法享受國(guó)家發(fā)展農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)相關(guān)政策，這導(dǎo)致我國(guó)果樹(shù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展受到一定程度制約。因此，需對(duì)果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理綜合經(jīng)濟(jì)效益的作用與機(jī)制形成更深層次明確認(rèn)知，并始終秉承實(shí)事求是這一原則，令果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理得到充分利用的同時(shí)，對(duì)其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)加以合理調(diào)整，從而促使果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)代化建設(shè)得以強(qiáng)化，促進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)健康發(fā)展。

1綜合效益對(duì)果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展機(jī)遇

1.1有利于新工藝與技術(shù)推廣。在傳統(tǒng)果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展當(dāng)中，所出現(xiàn)任何新型工藝與技術(shù)在全國(guó)范圍內(nèi)的推廣與應(yīng)用難度加大，導(dǎo)致果樹(shù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展較為滯后。而果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理綜合效益的提升則能夠?yàn)楣麡?shù)經(jīng)營(yíng)應(yīng)用新工藝與技術(shù)提供了極為有利的條件。另外，新時(shí)代在促進(jìn)果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理水平的同時(shí)，對(duì)于提升其生產(chǎn)效率而言也有著諸多裨益，并且也能夠?yàn)楣麡?shù)種植發(fā)展與升級(jí)轉(zhuǎn)型提供有力保障[1]。1.2優(yōu)化與調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。作為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)重要構(gòu)成部分，果樹(shù)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與綜合效益水平有著最為直接的關(guān)聯(lián)，因此，若想有效促進(jìn)果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理綜合效益發(fā)展，便需對(duì)其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)加以合理優(yōu)化與調(diào)整，從而促使果樹(shù)生產(chǎn)質(zhì)量與產(chǎn)量達(dá)到理想狀態(tài)，進(jìn)一步推動(dòng)果樹(shù)種植發(fā)展。通過(guò)這一方式，能夠促進(jìn)果樹(shù)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與優(yōu)化創(chuàng)造極為有利的現(xiàn)實(shí)條件，同時(shí)也為果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理綜合效益發(fā)展注入全新活力，促使果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)代化發(fā)展得到有力保障。1.3促進(jìn)果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)代化與機(jī)械化。作為農(nóng)果樹(shù)種植產(chǎn)業(yè)發(fā)展主要需求，針對(duì)其生產(chǎn)力，綜合效益是推動(dòng)其現(xiàn)代化與機(jī)械化方向發(fā)展的重要舉措。由于綜合效益對(duì)于果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理新技術(shù)與工藝發(fā)展有著諸多裨益，并且能夠有效促進(jìn)果樹(shù)生產(chǎn)能力與效率，故而能夠令果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)代化與機(jī)械化這一目標(biāo)得以切實(shí)實(shí)現(xiàn)。

2果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理所存有問(wèn)題

2.1發(fā)展觀念尚未緊跟時(shí)代步伐。現(xiàn)階段，社會(huì)發(fā)展需求已成為改革創(chuàng)新與適應(yīng)時(shí)展的關(guān)鍵內(nèi)容，對(duì)于果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展而言更是如此。我國(guó)部分果樹(shù)種植戶在果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理中仍然在沿用傳統(tǒng)方式，時(shí)至今日，這一方式無(wú)法令社會(huì)與農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求得到充分滿足，并且，目前我國(guó)政府出于對(duì)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的思考對(duì)果樹(shù)經(jīng)營(yíng)有所扶持，但是其在生產(chǎn)方面并未形成任何質(zhì)的改變，因此導(dǎo)致果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理綜合效益發(fā)展較為滯后。除此之外，果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理綜合經(jīng)濟(jì)效益落后也在人員方面有所體現(xiàn)，目前，由于年輕勞動(dòng)力開(kāi)始向一線二線城市大規(guī)模聚集，導(dǎo)致果樹(shù)種植生產(chǎn)人員大部分年齡較大，并且這一部分人員對(duì)于自身生活現(xiàn)狀較為滿足，缺乏進(jìn)取心，由此不難看出，果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理由于受到傳統(tǒng)方式與思想影響，導(dǎo)致其綜合效益發(fā)展受到極大制約。除此之外，我國(guó)部分果樹(shù)種植擁有良好農(nóng)業(yè)資源，但是相關(guān)種植人員往往僅對(duì)傳統(tǒng)果樹(shù)物種植有所重視，導(dǎo)致此類資源受到極大程度浪費(fèi)，針對(duì)這一情況，便需在果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程當(dāng)中改革與創(chuàng)新其農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)理念。2.2缺乏高素質(zhì)勞動(dòng)力。對(duì)于所有行業(yè)與領(lǐng)域而言，工作人員素質(zhì)對(duì)其發(fā)展皆有著決定性作用，果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理亦是如此。并且，伴隨時(shí)間發(fā)展，令農(nóng)業(yè)自身面臨更高要求與挑戰(zhàn)，若想促使果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理綜合效益得以切實(shí)提升，便需提升勞動(dòng)力自身素質(zhì)。然而，在我國(guó)現(xiàn)階段大部分果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理人員當(dāng)中，綜合素質(zhì)普遍較為低下，并且其中大部分人員年齡相對(duì)較大，而接受過(guò)教育的年輕勞動(dòng)力開(kāi)始轉(zhuǎn)移到城市，導(dǎo)致果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理極度缺乏高素質(zhì)人才與勞動(dòng)力。除此之外，大部分從事果樹(shù)經(jīng)營(yíng)工作人員自身也不具備較高文化程度與綜合素質(zhì)，難以充分利用高科技成果，導(dǎo)致果樹(shù)經(jīng)營(yíng)機(jī)械化發(fā)展受到較大影響。因此，在現(xiàn)階段，應(yīng)將高素質(zhì)勞動(dòng)力作為果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理首要發(fā)展目標(biāo)從而為果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)[2]。2.3產(chǎn)業(yè)化水平較低。現(xiàn)階段，果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理正處于重要過(guò)渡階段，但是這一過(guò)程轉(zhuǎn)化效率卻并不理想，目前，大部分果樹(shù)種植戶未能夠跳出小農(nóng)意識(shí)與小格局，具體表現(xiàn)在以下幾方面。首先，果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理仍然沿用傳統(tǒng)粗放式模式，導(dǎo)致發(fā)展資源受到嚴(yán)重浪費(fèi)，其次，果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程當(dāng)中不具備較高機(jī)械化水平，導(dǎo)致果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理綜合效益發(fā)展效率低下，并且由于目前尚無(wú)法果樹(shù)種植規(guī)模與產(chǎn)品規(guī)模化需求得到充分滿足。2.4對(duì)果樹(shù)質(zhì)量管理不到位。果樹(shù)自身經(jīng)營(yíng)效益與其自身質(zhì)量有著最為直接的關(guān)聯(lián)，例如，果樹(shù)樹(shù)苗自身級(jí)別。成活率、坐果率等與果實(shí)最終價(jià)格有著最直接關(guān)系，并且，不同品種與類型果樹(shù)對(duì)于環(huán)境要求也存有一定差異。現(xiàn)階段，不論是果樹(shù)種植戶或相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，對(duì)于果樹(shù)質(zhì)量皆尚未予以足夠關(guān)注力度，僅僅對(duì)于銷量?jī)A注更多注意力，這對(duì)于果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理而言有著極為不利的影響。若想促使這一問(wèn)題得到有效解決，相關(guān)部門便需強(qiáng)化自身果樹(shù)質(zhì)量監(jiān)管力度，而種植戶則需針對(duì)苗木前期養(yǎng)護(hù)予以更大關(guān)注，同時(shí)，技術(shù)部門需針對(duì)新型果樹(shù)品種展開(kāi)積極研究。

3果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理綜合經(jīng)濟(jì)效益有效提升方式

3.1優(yōu)化傳統(tǒng)果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理方式。由于傳統(tǒng)果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理方式具有較大局限性，并且無(wú)法令綜合經(jīng)濟(jì)效益提升這一需求得到充分滿足，因此，需對(duì)果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理方式以及其產(chǎn)業(yè)模式加以優(yōu)化，從而為果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理綜合經(jīng)濟(jì)效益得到有效提升的同時(shí)，促進(jìn)果樹(shù)種植朝向產(chǎn)業(yè)化方向發(fā)展。同時(shí)，因地制宜也是果樹(shù)經(jīng)營(yíng)基本原則，在對(duì)果樹(shù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化過(guò)程中，需與當(dāng)?shù)嘏c我國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際情況相結(jié)合。首先，將地域優(yōu)勢(shì)充分展現(xiàn)，加大本體特色果樹(shù)發(fā)展力度，發(fā)揮果品經(jīng)濟(jì)價(jià)值，例如特色采摘園等，同時(shí)對(duì)果樹(shù)產(chǎn)品實(shí)施分類，促進(jìn)當(dāng)?shù)毓麡?shù)經(jīng)營(yíng)多樣化發(fā)展，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)單一種植模式。其次，對(duì)果樹(shù)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行升級(jí)，并始終貫徹綠色發(fā)展這一理念，尤其是在生產(chǎn)無(wú)公害果品這一方面當(dāng)中，應(yīng)加大無(wú)公害果樹(shù)種植經(jīng)營(yíng)技術(shù)推廣與使用力度，這一方式不僅能夠促進(jìn)區(qū)域果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理綜合經(jīng)濟(jì)效益可持續(xù)發(fā)展，同時(shí)也與現(xiàn)階段果農(nóng)整體農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展大方相匹配。例如，通過(guò)現(xiàn)代化果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理體系構(gòu)建，以新型經(jīng)營(yíng)管理模式作為主體，例如家庭果園、合作社、當(dāng)?shù)毓樊a(chǎn)業(yè)相關(guān)企業(yè)等，從而對(duì)果樹(shù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)得到合理調(diào)整，促進(jìn)其朝向多元化方向發(fā)展。3.2優(yōu)化果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理資源分配。對(duì)果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理資源加以合理優(yōu)化與分配是果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理綜合經(jīng)濟(jì)效益提升的基本要求，同時(shí)也是促進(jìn)果樹(shù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的根本需求。首先，需對(duì)果樹(shù)種植地資源加以具備較強(qiáng)科學(xué)性的開(kāi)發(fā)，尤其是在現(xiàn)階段城市化進(jìn)程不斷深入這一背景下，只有為土地資源提供有力保障，才能夠促使果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理綜合經(jīng)濟(jì)效益提升這一目標(biāo)得以切實(shí)實(shí)現(xiàn)。因此，各區(qū)域需針對(duì)此問(wèn)題制定相關(guān)法律法規(guī)與政策。其次，在種植果樹(shù)過(guò)程中，不僅需對(duì)周邊植被提供有力保障，同時(shí)也需對(duì)化肥使用量加以合理管控，并對(duì)水資源合理開(kāi)發(fā)，在灌溉果樹(shù)過(guò)程中予以水資源利用率更大關(guān)注力度，始終秉承科學(xué)灌溉，合理用水這一原則，同時(shí)制定全方位果樹(shù)水資源灌溉機(jī)制[3]。3.3提升種植戶與工作人員整體素質(zhì)。作為果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理中重要支撐，種植戶與工作人員需不斷提升自身整體素質(zhì)。首先，定期開(kāi)展果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)工作，并要求有效種植與經(jīng)營(yíng)管理專家對(duì)種植戶與工作人員日常生產(chǎn)活動(dòng)加以指導(dǎo)與糾正，尤其是針對(duì)果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理中部分普遍性問(wèn)題，促使果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理切實(shí)實(shí)現(xiàn)科學(xué)化管理，令綜合經(jīng)濟(jì)效益得到有效提升。其次，通過(guò)現(xiàn)代化機(jī)械設(shè)備開(kāi)展果樹(shù)經(jīng)營(yíng)工作，同時(shí)向種植戶與工作人員對(duì)機(jī)械設(shè)備原理與操作方式進(jìn)行講解，令其能夠?qū)C(jī)械化生產(chǎn)重要性形成更深層次認(rèn)知。3.4確保果樹(shù)質(zhì)量，優(yōu)化產(chǎn)品品種。果樹(shù)苗木自身質(zhì)量與生長(zhǎng)環(huán)境、養(yǎng)護(hù)方式、品種改造對(duì)于果實(shí)最終質(zhì)量有著最為直接的影響。故而，種植戶、經(jīng)銷商、上級(jí)管理部門、技術(shù)部門等皆需對(duì)果樹(shù)質(zhì)量管理予以更大重視利多，反之，便會(huì)導(dǎo)致果實(shí)銷量無(wú)法提升。因此，站在經(jīng)銷商角度上來(lái)看，需對(duì)果實(shí)質(zhì)量檢驗(yàn)程序加以規(guī)范，同時(shí)加大苗木質(zhì)量檢驗(yàn)工作嚴(yán)格度，始終秉承質(zhì)量第一原則。而研發(fā)機(jī)構(gòu)則需針對(duì)果樹(shù)成活率、坐果率等內(nèi)容展開(kāi)更深層次研究，以及開(kāi)發(fā)新型樹(shù)種[4]。

4結(jié)語(yǔ)

綜合上文所述，果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理對(duì)于其經(jīng)濟(jì)效益綜合提升而言至關(guān)重要，并且，其背后也有著產(chǎn)銷一體的產(chǎn)業(yè)鏈，因此，各方須針對(duì)果樹(shù)經(jīng)營(yíng)管理加以完善，從而確保果樹(shù)綜合經(jīng)濟(jì)效益得到大幅度提升。

參考文獻(xiàn)

[1]王娜.農(nóng)業(yè)技術(shù)在果樹(shù)管理中的推廣和應(yīng)用初探[J].農(nóng)家科技旬刊，2018，（6）：13.

[2]孫文穎.新時(shí)期農(nóng)業(yè)技術(shù)在果樹(shù)管理中的推廣及應(yīng)用[J].農(nóng)村實(shí)用技術(shù)，2020，（5）：32.

篇（8）

電力營(yíng)銷工作關(guān)系著供電企業(yè)市場(chǎng)的占有率和效益的增長(zhǎng)，直接影響著供電企業(yè)的生存和發(fā)展。實(shí)行精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)管理的規(guī)范化、科學(xué)化和現(xiàn)代化，提高企業(yè)的整體素質(zhì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，增加企業(yè)效益，提升服務(wù)水平，擴(kuò)大電力市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

1.供電企業(yè)實(shí)施精細(xì)化管理的目的

實(shí)施精細(xì)化管理的目的，就是結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷工作的實(shí)際要將管理思想和管理理念貫徹到實(shí)際中去，不斷探索，積極創(chuàng)新，將工作做細(xì)、做實(shí)，促進(jìn)企業(yè)科學(xué)管理、服務(wù)水平、經(jīng)濟(jì)效益的進(jìn)一步提高。

（1）提高管理水平。規(guī)范管理制度和工作流程，管理責(zé)任具體化、明確化，促使每位員工到崗、到位、盡職，出現(xiàn)問(wèn)題能夠及時(shí)檢查，糾正，處理，以最經(jīng)濟(jì)的管理方式獲取最大的效益。

（2）發(fā)揮信息系統(tǒng)的作用，提高效益。實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)的整合，提高信息完整性和準(zhǔn)確性，共享負(fù)荷管理、配電管理等系統(tǒng)的信息，減少電能損失；利用信息系統(tǒng)對(duì)高耗能、虧損企業(yè)進(jìn)行跟蹤，根據(jù)情況及時(shí)采取措施，減少電費(fèi)壞帳和欠費(fèi)損失。

（3）減少經(jīng)濟(jì)損失。對(duì)電能計(jì)量裝置的封閉性能改造，通過(guò)信息系統(tǒng)對(duì)用電現(xiàn)場(chǎng)情況實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，異常告警，防止偷漏電；選用低能耗非晶合金變壓器投入電網(wǎng)運(yùn)行等，有效地減少線路損失。

（4）提升服務(wù)水平。重新梳理營(yíng)銷工作程序，發(fā)揮營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，建立流暢、精細(xì)、高效的服務(wù)工作流程，形成一個(gè)有機(jī)的服務(wù)整體。

（5）增供擴(kuò)銷。細(xì)分市場(chǎng)，研究客戶用電需求規(guī)律，完善營(yíng)銷分析制度，規(guī)范營(yíng)銷分析報(bào)表，建立全流程節(jié)假日業(yè)擴(kuò)接電制度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；打造用電服務(wù)品牌，樹(shù)品牌形象，以形象贏市場(chǎng)。

2.電力企業(yè)精細(xì)化概述及其定位

伴隨著我國(guó)市場(chǎng)制度的不斷完善，企業(yè)日趨成熟，以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的信息化、知識(shí)化、全球化，促使了我國(guó)企業(yè)之間及與國(guó)外企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，正由“粗放型競(jìng)爭(zhēng)”逐漸轉(zhuǎn)化成“精細(xì)化”的競(jìng)爭(zhēng)。“精細(xì)化管理”是一種管理技術(shù)和理念，主要是通過(guò)規(guī)則的細(xì)化和系統(tǒng)化，采用標(biāo)準(zhǔn)化、程序化等管理手段，促使管理的各單元能夠持續(xù)、協(xié)同、高效、精確的運(yùn)行。“精細(xì)化管理”中的“精”就是管理要擊中重點(diǎn)，抓住營(yíng)銷管理的關(guān)鍵部分；“細(xì)”就是將管理的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行具體的量化考核、執(zhí)行及監(jiān)督。其核心的管理理念在于實(shí)行剛性的制度，加強(qiáng)落實(shí)工作職責(zé)。企業(yè)的精細(xì)化管理是以技術(shù)化為保障、專業(yè)化為基礎(chǔ)、信息化為手段、數(shù)據(jù)化為準(zhǔn)則。其管理理念是把市場(chǎng)服務(wù)者的焦點(diǎn)匯聚到消費(fèi)者的需求上，以此來(lái)促進(jìn)電力企業(yè)的健康和諧發(fā)展。

3.精細(xì)化管理的目的及發(fā)展策略

3.1精細(xì)化管理的目的

首先是提升服務(wù)水平，重新梳理營(yíng)銷工作程序，發(fā)揮營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，建立流暢、精細(xì)、高效的服務(wù)工作流程，將電話呼入、營(yíng)業(yè)受理、故障報(bào)修、配網(wǎng)調(diào)度、裝表接電、查詢咨詢、投訴等各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)統(tǒng)一納入流程管理，形成一個(gè)有機(jī)的服務(wù)整體。其次是增供擴(kuò)銷細(xì)分市場(chǎng)，研究客戶用電需求規(guī)律，根據(jù)客戶的不同特性，采取差化的營(yíng)銷策略，滿足客戶個(gè)性化的需要，打造用電服務(wù)品牌，樹(shù)品牌形象，以形象贏市場(chǎng)制定增供促銷管理辦法，設(shè)立增供促銷獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)市場(chǎng)開(kāi)拓。同時(shí)要注重減少經(jīng)濟(jì)損失。細(xì)化工作，細(xì)分責(zé)任，加強(qiáng)考核，實(shí)行分壓、分線、分臺(tái)變、分季節(jié)、分責(zé)人的“五分”進(jìn)行目標(biāo)管理有效地減少線路損失。最后要發(fā)揮信息系統(tǒng)的作用，提高效益，利用營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行整合和細(xì)化，建立以客戶為中心的營(yíng)銷模式，并提供強(qiáng)有力的技術(shù)支持，提高服務(wù)品位和工作效益。

3.2發(fā)展策略

（1）堅(jiān)持企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新定方向，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。面對(duì)改革和發(fā)展的形勢(shì)，電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)要從戰(zhàn)略的高度采取切實(shí)有效的措施，加緊解決電網(wǎng)企業(yè)深層次的矛盾和問(wèn)題，盡快提高抗御風(fēng)險(xiǎn)和持續(xù)盈利的能力。要高度重視企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的研究、制訂、創(chuàng)新和實(shí)施，確立電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為核心業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，大力培育核心競(jìng)爭(zhēng)力。首先電力企業(yè)的電能質(zhì)量的好與壞，是企業(yè)樹(shù)立良好的企業(yè)形象的前提和基礎(chǔ)，因此要不斷提升電能質(zhì)量。其次電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一個(gè)系統(tǒng)工程。其中任何環(huán)節(jié)的工作質(zhì)量都直接關(guān)系到企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，因此要積極構(gòu)建優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系。最后要樹(shù)立良好營(yíng)銷服務(wù)形象。積極引導(dǎo)廣大電力職工進(jìn)一步轉(zhuǎn)換觀念，積極樹(shù)立市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)。同時(shí)要逐步完善各項(xiàng)便民措施，以樹(shù)立電力企業(yè)的營(yíng)銷良好的服務(wù)形象。

（2）強(qiáng)化依法經(jīng)營(yíng)意識(shí)，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范能力。加強(qiáng)供用電合同的簽約及執(zhí)行管理，是電網(wǎng)企業(yè)運(yùn)用法律手段維護(hù)供用電秩序，規(guī)避和防范法律和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法制化建設(shè)的客觀要求。強(qiáng)化職工法律意識(shí)，樹(shù)立平等經(jīng)營(yíng)的主體意識(shí)，改變電網(wǎng)企業(yè)在供電經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)營(yíng)觀念。同時(shí)要依法進(jìn)行企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，建立健全風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)能夠進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估、及時(shí)的預(yù)警和有效的控制。

（3）堅(jiān)持以營(yíng)銷管理創(chuàng)新為手段，努力實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效益最大化。認(rèn)真研究市場(chǎng)、努力適應(yīng)市場(chǎng)、大力開(kāi)拓市場(chǎng)，改變命令式粗放型管理，注重過(guò)程控制和機(jī)制創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源的合理配置和運(yùn)用，是電網(wǎng)企業(yè)規(guī)避電力市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)展優(yōu)良市場(chǎng)，不斷提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的客觀要求。同時(shí)在降低線損上擠出效益。制定內(nèi)容具體、資金落實(shí)、節(jié)電效益量化的降損技術(shù)及管理措施，并落實(shí)到線損工作中去。

（4）積極開(kāi)拓用電市場(chǎng)，要努力推廣用電，增加電能的使用率。電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極聯(lián)合政府部門和電器設(shè)備制造商，不斷加強(qiáng)宣傳力度，同時(shí)要注重積極細(xì)分用電市場(chǎng)，實(shí)施重點(diǎn)突破。電力企業(yè)要根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)需求，加快實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓。制定營(yíng)銷目標(biāo)，鎖定大型的能源消費(fèi)和居民生活用電市場(chǎng)，并積極改善農(nóng)村電網(wǎng)質(zhì)量，全面占領(lǐng)農(nóng)村電力市場(chǎng)。

（5）積極構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，提升電力企業(yè)的售后管理水平。現(xiàn)代的電力企業(yè)要嚴(yán)格按照“精細(xì)化管理”的模式和理念，不斷細(xì)化售后管理制度，提高企業(yè)的服務(wù)工作質(zhì)量。同時(shí)堅(jiān)持以量化數(shù)據(jù)為管理依據(jù)，使無(wú)形的管理變成有形的管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并調(diào)整管理行為。其次要積極協(xié)調(diào)良好的服務(wù)關(guān)系。要加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣穆?lián)系，及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，用自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，來(lái)改善當(dāng)?shù)氐耐顿Y環(huán)境。

篇（9）

中圖分類號(hào)：TV22 文章編號(hào)：1009-2374（2016）10-0096-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2016.10.047

水利工程的發(fā)展對(duì)我們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活起著重要的作用，也是一個(gè)國(guó)家綜合國(guó)力體現(xiàn)的重要因素。水利發(fā)電是一種可再生的且無(wú)污染的重要能源，其發(fā)展對(duì)我們的社會(huì)生活來(lái)說(shuō)可謂是起著舉足輕重的作用，其利用的是大自然最原始的力量，相較于其他能源的開(kāi)發(fā)而言，污染更小，對(duì)我們生態(tài)環(huán)境的保護(hù)更加有利，因此各國(guó)對(duì)水利工程的建設(shè)都投入了較多的資金和重視。在這個(gè)發(fā)展的過(guò)程中，水利工程的生態(tài)環(huán)境評(píng)價(jià)是其環(huán)境效應(yīng)的一個(gè)重要方面，其對(duì)于水利工程的建設(shè)與發(fā)展都起著重要的作用，環(huán)境評(píng)價(jià)可以為已經(jīng)產(chǎn)生的問(wèn)題提供一定的解決方案，對(duì)于未發(fā)生的問(wèn)題進(jìn)行一定程度的預(yù)防，在水利工程的整個(gè)發(fā)展過(guò)程中起著監(jiān)督和協(xié)調(diào)的作用，從而保障水利工程的健康發(fā)展。因此，只有科學(xué)合理的環(huán)境評(píng)價(jià)體系的監(jiān)督和指引，水利工程才能更好地發(fā)展下去。

1 水利工程生態(tài)環(huán)境效應(yīng)的內(nèi)涵及其發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 水利工程生態(tài)環(huán)境效應(yīng)的內(nèi)涵

一般來(lái)說(shuō)，水利工程的生態(tài)環(huán)境效應(yīng)是指大量的水利工程的興起與建設(shè)對(duì)生態(tài)環(huán)境的內(nèi)在系統(tǒng)產(chǎn)生的各個(gè)分支產(chǎn)生了一定的影響，從而導(dǎo)致生態(tài)環(huán)境的內(nèi)部各要素都受到了不同程度的干擾而產(chǎn)生不同的正負(fù)兩級(jí)的

反應(yīng)。

水利工程的建設(shè)縱然給我們的生產(chǎn)和生活帶來(lái)了巨大的便利，也促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)等各方面的發(fā)展，但其自身發(fā)展的同時(shí)也會(huì)在一定程度上影響到局部的發(fā)展。如部分地區(qū)水文情勢(shì)的變動(dòng)、河岸生態(tài)系統(tǒng)遭到破壞、局部地區(qū)斷流或沉積等，對(duì)人和各種生物的生存與發(fā)展也帶來(lái)了不同程度的影響。在水利工程的建設(shè)中，不僅要考慮其發(fā)展的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，同時(shí)還要注重在環(huán)境中的影響，要將發(fā)展與生態(tài)環(huán)境相協(xié)調(diào)，促進(jìn)其高效發(fā)展。

1.2 水利工程生態(tài)環(huán)境效應(yīng)的研究現(xiàn)狀

國(guó)外的發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于其水利工程生態(tài)環(huán)境效應(yīng)的研究主要表現(xiàn)在水利工程對(duì)本地區(qū)的水文情勢(shì)以及周邊生態(tài)環(huán)境的影響程度，并針對(duì)這些已經(jīng)既得數(shù)據(jù)和資料提出相應(yīng)的解決措施。這些發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)水利工程的生態(tài)環(huán)境效應(yīng)研究開(kāi)始得較早，且有一段較長(zhǎng)的研究歷史。而相較于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家而言，我國(guó)對(duì)水利工程的生態(tài)環(huán)境效應(yīng)研究則起步較晚，且存在著嚴(yán)重的不足。

國(guó)內(nèi)對(duì)這方面的研究在理論上具有豐富的成果，研究所使用的方法也呈現(xiàn)出多樣性的特征。而真正投入到實(shí)踐運(yùn)用中的卻少之又少，實(shí)踐中對(duì)水利工程的生態(tài)環(huán)境效應(yīng)評(píng)價(jià)的應(yīng)用依然是一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。因此，還需要投入更多的精力對(duì)其進(jìn)行研究和探索，以現(xiàn)有的條件創(chuàng)造出更多具有科學(xué)性和可行性的實(shí)踐方法，并將這些具有可行性的方法充分運(yùn)用到實(shí)踐中，堅(jiān)持一切從實(shí)際出發(fā)。

2 水利工程生態(tài)環(huán)境效應(yīng)的評(píng)價(jià)體系及其設(shè)計(jì)原則

2.1 水利工程生態(tài)環(huán)境效應(yīng)的評(píng)價(jià)體系

水利工程本身是一個(gè)復(fù)雜的發(fā)展體系，其涵蓋了社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、生態(tài)等因素，因此，評(píng)價(jià)水利工程對(duì)生態(tài)環(huán)境和人民生活、自然生物的影響需要從各個(gè)方面進(jìn)行分析，要客觀、全面地評(píng)價(jià)，其評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也要求科學(xué)、合理。水利工程生態(tài)效應(yīng)評(píng)價(jià)不同于建筑工程或者水電工程，其針對(duì)的是已經(jīng)建成的水利工程對(duì)生物發(fā)展、自然發(fā)展規(guī)律和居住環(huán)境各個(gè)方面的影響。水利工程的環(huán)境效應(yīng)評(píng)價(jià)主要由評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)指標(biāo)和評(píng)價(jià)方法三個(gè)方面組成，在這三個(gè)環(huán)節(jié)中又分別有不同的要求。

水利工程生態(tài)環(huán)境效益評(píng)價(jià)體系在世界范圍內(nèi)有幾個(gè)不同的指標(biāo)體系，其采用的主要是主體成分分析法、模糊評(píng)價(jià)法、層次分析法和關(guān)聯(lián)度等分析方法。一般來(lái)說(shuō)，評(píng)價(jià)指標(biāo)體系是一種呈樹(shù)狀的結(jié)構(gòu)，分為準(zhǔn)則層、目標(biāo)層和指標(biāo)層。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的選擇要充分按照科學(xué)合理的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行抉擇，其主要從水利工程對(duì)人民居住環(huán)境、生物物種生存、水文情勢(shì)等直接客觀的方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，以這些客觀的因素為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)水利工程進(jìn)行科學(xué)評(píng)價(jià)。就其評(píng)價(jià)方法而言，水利工程的評(píng)價(jià)方法要與其標(biāo)準(zhǔn)緊密相連，充分尊重水利工程發(fā)展與自然環(huán)境的健康的同時(shí)，采用綜合的、系統(tǒng)的評(píng)價(jià)方法，在評(píng)價(jià)時(shí)不能僅僅從一個(gè)方面進(jìn)行，而要根據(jù)水利工程所涉及的范圍的廣度采用相應(yīng)的方法，將多種因素綜合起來(lái)，得出一個(gè)具有科學(xué)性的、全面的評(píng)價(jià)結(jié)果。

2.2 評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的基本原則

水利工程生態(tài)環(huán)境效應(yīng)的評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)最直接也是最基礎(chǔ)的體現(xiàn)就在于其對(duì)水利工程規(guī)劃的影響。水利工程規(guī)劃的主要原則有以下三點(diǎn)：首先，遵循安全性和經(jīng)濟(jì)性相結(jié)合的原則。水利工程興建的原始目的在于防洪、發(fā)電、供水等，滿足人類生存所必需條件，在工程設(shè)計(jì)時(shí)要嚴(yán)格規(guī)劃其可以承受的自然力量，要保證工程發(fā)展的安全性，充分協(xié)調(diào)水利工程與自然環(huán)境的關(guān)系。另外，在如今的發(fā)展中，水利工程除了要遵循這個(gè)發(fā)展目標(biāo)外，同時(shí)也要在堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上滿足一定的經(jīng)濟(jì)利益的要求，要爭(zhēng)取以最小的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。在發(fā)展過(guò)程中，要注重將安全性和經(jīng)濟(jì)性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，且兩者不可偏廢，只有安全性的保障才能為經(jīng)濟(jì)效益的取得提供有利的發(fā)展環(huán)境；其次，水利工程的規(guī)劃要遵循的第二個(gè)原則是要保證生態(tài)系統(tǒng)的自我組織能力。水利工程的規(guī)劃設(shè)計(jì)要在滿足生態(tài)系統(tǒng)的基本要求上來(lái)進(jìn)行，不能一味地追求人類的目的而忽視自然，要充分尊重自然發(fā)展的規(guī)律；最后，水利工程規(guī)劃設(shè)計(jì)還要遵循可持續(xù)發(fā)展的原則。水利工程的發(fā)展是一個(gè)長(zhǎng)期性的過(guò)程，無(wú)論人類發(fā)展到什么地步，水利工程作為一種利用天然資源的無(wú)污染的浩大工程必將長(zhǎng)期存在于人類的生活中，因此我們的水利工程設(shè)計(jì)不僅要考慮當(dāng)展，更要為今后提供一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境，要堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展的原則，堅(jiān)持水利工程的每一個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)都要從可持續(xù)的角度出發(fā)。

3 水利工程生態(tài)環(huán)境效應(yīng)的發(fā)展

水利工程在世界范圍內(nèi)都發(fā)揮著巨大的作用，對(duì)于水利工程的生態(tài)環(huán)境效應(yīng)評(píng)價(jià)有一個(gè)漫長(zhǎng)的發(fā)展歷程，但其在我國(guó)的起步較晚。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我們逐漸意識(shí)到對(duì)水利工程進(jìn)行評(píng)價(jià)對(duì)水利工程本身和生態(tài)環(huán)境的發(fā)展都起著重要的作用。我國(guó)的水利工程評(píng)價(jià)系統(tǒng)發(fā)展得晚，且對(duì)系統(tǒng)的評(píng)價(jià)模式來(lái)說(shuō)來(lái)還停留在較為基礎(chǔ)的階段。因此，我國(guó)的水利工程生態(tài)環(huán)境效應(yīng)評(píng)價(jià)還需要進(jìn)一步地研究與發(fā)展。

在今后的發(fā)展過(guò)程中，要致力于形成一套科學(xué)完整的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，評(píng)價(jià)指標(biāo)的抉擇要充分結(jié)合最直接、最現(xiàn)實(shí)的方面來(lái)確定。將水利工程與生存環(huán)境、水文情勢(shì)和各種生物的生存狀況等因素充分融入評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中，要在這些因素的基礎(chǔ)上挖掘更多的更深次因素，形成更加完整的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。在評(píng)價(jià)方法上也要進(jìn)行新的探索，綜合使用更多的分析和評(píng)價(jià)方法，使我國(guó)在水利工程的生態(tài)環(huán)境效應(yīng)上取得更上一層的進(jìn)步，形成更加科學(xué)完整的評(píng)價(jià)體系，為我國(guó)水利工程的發(fā)展和生態(tài)環(huán)境的改善提供更加科學(xué)有效的保障，促進(jìn)水利工程與生態(tài)環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展。

4 結(jié)語(yǔ)

水利工程的發(fā)展的重要作用使得我們投入了更多的精力和資源來(lái)對(duì)其進(jìn)行研究，并采取各種方法保證其健康發(fā)展。水利工程雖屬于無(wú)污染的可再生能源，但其發(fā)展與周邊的自然環(huán)境和氣候等因素聯(lián)系緊密，其發(fā)展也會(huì)在一定程度上對(duì)這些因素產(chǎn)生不同的影響。若其發(fā)展對(duì)這些因素產(chǎn)生了不利的影響，就需要采取相應(yīng)的方法來(lái)進(jìn)行協(xié)調(diào)和改善，這個(gè)方法就是對(duì)水利工程進(jìn)行環(huán)境效應(yīng)測(cè)評(píng)。

對(duì)水利工程進(jìn)行評(píng)價(jià)，從這個(gè)評(píng)價(jià)的結(jié)果中去提取相應(yīng)的措施來(lái)解決水利工程發(fā)展所遇到的問(wèn)題。不僅如此，環(huán)境效應(yīng)評(píng)價(jià)還能在水利工程的發(fā)展中對(duì)于可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行預(yù)防，從而降低風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)水利工程的健康發(fā)展。因此，在水利工程的評(píng)價(jià)上要進(jìn)行更多更加有效的研究，以此來(lái)豐富水利工程的評(píng)價(jià)體系，從而進(jìn)一步促進(jìn)水利工程與生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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篇（10）

這是我們公司成立以來(lái)的第一個(gè)月總結(jié)會(huì)，此刻我的心情有點(diǎn)激動(dòng)還有一點(diǎn)點(diǎn)忐忑。

在這個(gè)月的工作中，對(duì)于我自身而言，我成長(zhǎng)了許多。

也更多的了解到自己更缺乏了什么。更應(yīng)該鞏固些什么。

這月總的來(lái)說(shuō)呢,有做的好的，也有做的不夠到位的地方。

我也做了一個(gè)簡(jiǎn)單的歸納。

做的好的有以下幾點(diǎn)：

1、  對(duì)于工作的積極性比以前提高了，之所以能提高的原因，可能是我們工司剛起步，有的是激情，也有鴨梨，但是有鴨梨才有動(dòng)力，而且身為網(wǎng)銷部經(jīng)理來(lái)說(shuō)，我也應(yīng)該以身作則，做好榜樣。才能帶動(dòng)更多人對(duì)這份工作的熱愛(ài)。

2、  在語(yǔ)言溝通上與客戶談單時(shí)說(shuō)話的技巧上，都有明顯的提高。這應(yīng)該跟同事門的溝通，與多個(gè)客戶交流上，對(duì)我都有很大的幫助，從而才能更多的去掌握一些語(yǔ)言技巧方面的運(yùn)用。

3、在我看待工作的一些事物上，有了新的認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)：曾經(jīng)我對(duì)待工作的看法是做好自己的分內(nèi)的事就完事一樣。但是現(xiàn)在我覺(jué)得工作應(yīng)該當(dāng)成自己的事業(yè)來(lái)奮斗，不要只求收獲，而不去付出，更應(yīng)該做到，你愛(ài)它多一點(diǎn)，它就會(huì)愛(ài)你多一點(diǎn)。應(yīng)該把自己的工作當(dāng)成自己最好的朋友，用心去對(duì)待，努力去奮斗。

4、對(duì)于我的責(zé)任心這方面，我覺(jué)得我所增強(qiáng)，為什么這么說(shuō)了，以前只要一下班，即使還有手上的工作沒(méi)有做完，我也義無(wú)反顧的下班，但是現(xiàn)在不同，我沒(méi)有完成的事情，我也會(huì)加班加點(diǎn)的去完成。所以，我覺(jué)得以后的工作中，我會(huì)保持這份責(zé)任心來(lái)面對(duì)。

5、我覺(jué)得對(duì)于我的專業(yè)知識(shí)也有了很大的進(jìn)步，不管是我照片的處理上，還是在網(wǎng)站后臺(tái)的運(yùn)用，還是在網(wǎng)絡(luò)的推廣上，都有了較大的提高。

 

以上就是我覺(jué)得這個(gè)月做的還不錯(cuò)的地方，當(dāng)然我這個(gè)月也有很多做的不夠好的地方。

 

第一點(diǎn)呢：就是網(wǎng)絡(luò)推廣不是很到位，我覺(jué)得問(wèn)題所在，大多數(shù)原因是沒(méi)有找到更好的方法和技巧，導(dǎo)致了這個(gè)月網(wǎng)絡(luò)銷售部的業(yè)績(jī)平平。這也是我們應(yīng)該引起重視的地方。

第二點(diǎn)：在管理能力上，沒(méi)有更好的和部門同事進(jìn)行交流與分享。從而導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)人流量的失去。

第三點(diǎn)：在銷售這方面，還沒(méi)有做到自己想要的成績(jī)。主要原因是在如何去找客戶來(lái)源是一個(gè)很大的問(wèn)題。然后我覺(jué)得采取的措施，問(wèn)題也很嚴(yán)重。