企業市場營銷研究

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企業市場營銷研究:淺議市場營銷與企業經營管理

淺議市場營銷與企業經營管理黃旭陽隨著新世紀的到來，全球經濟的顯著特征就是企業朝多元化、一體化發展，在發展的同時，改革與創新也不斷的深入，其涉足的領域更廣，競爭更為激烈。在瞬息萬變的市場經濟中，繁榮與衰敗、取勝與出局，更換交替，不斷輪回，其間唯一不變的活躍因素便是營銷。因為不管市場經濟如何推動企業發展，企業自身的營銷理念才是生存之本，它決定一切，主宰企業興衰。注重營銷，注重用戶的需要，注重與其它企業的協調發展，注重企業整體形象與整體素質，已成為新世紀的企業求生存、謀發展。迎接新挑戰的戰略指導思想。

市場營銷是企業管理中的命脈，是企業參與市場競爭的重要砝碼。市場營銷中視顧客為上帝，以消費者市場為主要研究對象。現代營銷戰略家阿爾。拉依斯曾經論述："市場營銷是一場戰爭，敵人是競爭對手，顧客是贏得勝利的基礎。"從早期的快餐業、飲料業到近年的電腦業、汽車業以及房地產業，都反映出市場營銷的"戰爭"特性。這種戰爭是沒有硝煙的戰爭，是以價格、渠道、媒體、促銷等為武器的戰爭。它的勝負不取決于武器的先進，而取決于正確的營銷策略以及高效的運作能力，這種能力就是市場競爭力。

營銷適用于一切企業，首先體現在大企業，綜觀層出不窮的行業大戰，多為大企業充斥其間，它們資本雄厚，人才濟濟，市場經驗豐富，有敢于爭奪市場的先決條件。而中小企業往往勢單力薄，資源匱乏，它們又如何面對激烈而又殘酷的市場競爭呢?答案就在營銷戰略上利用有限的資源，挖掘最大的潛力，創造無盡的價值。"兵不在廣，而在于精"，況且，"船小好掉頭"，只要進行深入的研究和合理的分析，揚長避短，市場一定會掌握在自己手中，企業也必將會有長遠的發展。

如此看來，企業家要了解"市場營銷"這個專名詞的定義是非常有必要的。市場營銷的含義就是指與市場有關的一切人類活動，即為滿足人的需要和欲求而利用市場來實現潛在交換的活動。它是企業與顧客之間雙方尋求有價值的物品的交換活動。著名的麥卡錫教授在《基礎營銷學》一書中，第一次提出市場營銷組合"4P策略"，即產品、價格、銷售區域及促銷手段，以此滿足目標市場顧客的需求。克特爾教授又在此基礎上提出"大市場營銷"的"6P策略"，即加進了政治力量和公共關系，后來他在1986年6月來中國講學時，又提出加進了探查、劃分、優先、定位，這就構成了營銷組合的10P策略。

隨著新經濟的迅速發展，新型營銷的模式也隨之產生，主要表現為四種類型：一是服務營銷、二是網絡營銷、三是概念營銷、四是整合營銷。新型市場營銷與傳統市場營銷之間最大的區別就在于市場的主導位置不同。前者是消費觀念導向，"以消費者為中心"，把市場看成生產過程起點，企業的職責首先是進行市場調查，了解顧客的實際需要，從而生產提供適銷對路的產品；后者是生產觀念導向，"以生產為中心"，把市場作為生產過程的終點，企業的職責就是直接將產品推入市場。新型市場經濟模式的創新性使得原來只注重眼前效益的傳統營銷模式受到重創，同時也為企業的發展帶來了新的機遇，這一飛躍也使企業的營銷觀念從過去的以企業為中心轉變到現在的以顧客為中心，從而形成了真正意義上的以人為本的管理模式。

新型市場營銷模式經過不斷的實踐總結及發展演變，已受到廣泛的認可和重視。根據其特性和規律，制定市場操作規范，完善運營機制，重點圍繞發揮企業自身優勢，激發營銷隊伍的創造性來開展科學營銷，牢固樹立市場決定一切的經營觀念。由此看來，企業的經營管理工作應該把如何創新新經濟條件下的企業市場營銷作為當前的首要任務。按照新型市場營銷模式的四種類型，結合行業和企業背景，可從以下幾個方面進行嘗試：

一、倡導優質服務，以公平、公正、公開的工作原則面對用戶。

長期以來，電力行業都把"人民電業為人民"作為自己的服務宗旨。"視顧客為上帝"已不是僅僅停留在口頭上的一句美言，它必須貨真價實。日前，電力系統開展的"光明工程"，就是按照營銷學中新型營銷觀念--"以消費者為中心"組織實施的。它一改過去那種"門難進、臉難看、事難辦"的工作作風，用微笑服務迎送每一位客戶；一改過去那種"吃、拿、卡、要"的不良現象，用嚴密的規章制度和嚴格的組織紀律約束工作人員；一改過去個別職工濫用職權所出現的"人情電"、"關系電"、"權利電"，按標準化、規范化的服務要求，讓客戶得到方便、快捷、滿意的服務。

通過改善服務，大力開拓丁電力市場，取得了明顯的經濟效益，從根本上增強了電力的整體實力，從而更好的向社會提供優質良好的服務。

二、強化營銷隊伍，整理銷售渠道，科學規范管理。

由于電是一種特殊商品，它能滿足顧客的核心利益。因此，電力部門應以這些核心利益為出發點，重視分析與研究市場需要，了解顧客現在和將來的需求，以"以消費者為導向"的觀念來指導整個公司的運轉。從組織結構、部門關系、設備配備、經費使用到人員安排以及激勵機制的制定和完善等，都以市場為核心進行統籌安排。其間，利用完善的銷售網絡，利用現代觀念、現代技術手段，建立正常的工作秩序，運用市場營銷的理論與營銷組合策略，進行點到點、點到面、面到面的廣泛交流，也是一種提高企業綜合競爭能力的有效手段。另外，建立一支善于打硬仗的營銷隊伍，能夠出奇制勝地占有市場，也不失為一條制勝法寶。

三、完善經營管理體系，提高工作效率，全面參與市場競爭。

常言道：知己知彼，方能百戰百勝。在新經濟活動中，信息的獲取是重中之重，它能激活整個市場，使營銷這一"戰爭"更為激烈。因此，設立相關的市場研究機構及信息網絡通道，對提高營銷工作效率和全面參與市場競爭有著必要的保證。日本丸井百貨公司原為13平方米的一家小店，由于后期加強了對經濟環境的分析及大量的市場調查，發現了日本青年的支出模式有超前消費的沖動，于是，商品實行分期付款。這一舉措很受青年人的歡迎。于是這一批固定消費者在其總顧客流量中占到82%。如今，這家公司已發展成為日本有名的大企業。

信息對電力來說，也是重要資源的一部分。為了使營銷活動順應"從滿足購買者的需要發展到滿足購買者的欲望"，"從價格競爭到非價格競爭"，"從地方營銷發展到全國營銷和國際營銷"的時勢，就必須時時監控營銷環境中的大的影響力量，就必須隨時了解市場的變化，這樣才能打有備之戰。

企業市場營銷研究:企業市場競爭下的市場營銷的論文

一、追求利潤最大化

即企業追求一定時期內可能獲得的最高利潤額。追求利潤最大化并不意味著給產品制定最高價格,因為企業盈利來自全部收入扣除全部成本后的余額,而不是單位產品價格中包含的利潤水平。最高價格往往會抑制需求,降低產品的銷售量,影響企業的利潤。所以,利潤最大化更多地取決于合理價格所推動產生的需求量和銷售規模。追求利潤最大化的定價目標是以良好的市場環境為前提的。當企業及其產品在市場上享有較高的聲譽,競爭處于有利地位時,追求最大盈利的定價是可行的。然而,市場營銷環境復雜多變,產品也在不斷更新,任何企業都不可能永遠保持其競爭優勢。在更多的情況下,企業把追求利潤最大化作為一個長期的定價目標,同時根據特定的環境選擇一個短期目標來制定價格。盡管有時短期目標與長期目標存在某些偏差,但卻是一定時期內實現長期目標的必要手段。

二、提高市場占有率

這一目標著眼于追求企業的長期利潤,有時它比獲取最大利潤的定價目標更為重要。市場占有率是指企業產品銷售量在同類產品市場銷售總量中所占的比重。市場占有率的高低反映了該企業的經營狀況和競爭能力,從而關系到企業的發展前景。因為,從長期看來,企業的盈利狀況是同其市場占有率同向運動的。為提高市場占有率,企業必須相對降低產品的價格水平和利潤水平。但采用低價策略來擴大市場占有率,企業必須具備大批量的生產能力。因為降價后,市場需求量急劇增加,如果企業生產能力跟不上,造成供不應求,競爭者就會乘虛而入,反而會損害本企業的利益。

三、實現預期的投資收益率

投資收益率反映企業的投資效益。企業將預期收益水平規定為占投資額或銷售額的一定比率,叫作投資報酬率或銷售收益率。任何企業對于所投資金,都希望獲得一定的預期報酬。采用這種定價目標的企業,一般是根據投資額規定的利潤率計算出各單位產品的利潤額,然后將其加在產品的成本上,構成產品的出售價格。采用這種定價目標,企業應注意兩個問題:一是報酬率應高于銀行存物利息率;二是企業本身應具備一些優越條件,如產品擁有專利權或產品在競爭中處于主導地位,否則產品賣不出去,預期的投資利潤也就無法實現。

四、價格

某些行業在供求與價格方面經常發生變化,為了避免不必要的價格競爭,增加市場的穩定性,在這些行業中處于領先地位的大企業往往將價格穩定在一定水平上。這樣做的優點在于:市場需求一時即便發生急劇變化,價格也不致發生大的波動,有利于大企業穩固地占領市場,長期經營該類產品。在大企業穩定價格的情況下,小企業為維護自身利益,也愿意追隨大企業定價,一般企業不會輕易變動價格,否則將招致大企業報復。

五、最優產品質量

一些生產和經銷優質名牌產品的企業往往采用這一定價目標。企業為樹立起其產品在市場上的質量形象,就應該高價銷售,以彌補提高產品質量所需的高成本,并獲得較高利潤,產品優質優價的同時,還應輔之以相應的優質服務,以進一步強化企業在市場上的地位。

六、企業形象

企業形象是企業的無形資產。良好的企業形象是企業為社會所做出的貢獻得到了社會的肯定與贊揚,是長期積累的結果。企業的價格策略也是企業形象的一個方面。例如,有的企業產品以物美價廉為譽,有的企業則以高檔名牌稱雄。以維護企業形象為定價目標就是指企業定價要考慮顧客的需求和支付能力,不能貪圖厚利損害消費者的得益,同時要顧及協作企業和中間商的利益;最后,企業定價要服從國家的宏觀經濟發展目標,遵守國家的政策指導和法律約束。價格是市場營銷的一個最敏感又難以控制的因素,歷來受到人們關注。產品價格的高低,直接決定著企業的收益水平,也影響到產品在市場上的競爭力。面對不同的市場,企業的定價目標不可能完全一樣。所以,企業定價目標的確定尤為重要。

企業市場營銷研究:談論企業市場營銷渠道管理

摘 要:本文主要分析市場營銷渠道管理對企業發展的重要意義,并以我國企業的生產經營特點出發,提出企業市場營銷渠道管理的創新策略。

關鍵詞:企業;市場營銷渠道;管理

市場營銷渠道是一套系統性、完整性的組織,致力于推動產品及服務的順利使用或者消費。市場營銷渠道對于企業發展來說至關重要,同時對營銷策略產生深遠影響。

一、企業市場營銷渠道管理的意義

(一)確保企業再生產的順利進行。企業作為生產與經營商品的基本單位,企業產品既要符合社會發展需要,也需要通過一定渠道銷售,才能真正體現產品價值,實現企業的經營利潤目標與戰略目標。而企業產品的及時銷售,只有通過一定的銷售渠道才能完成,如果渠道不暢通,難以回收企業產品價值,造成企業再生產的障礙。

(二)影響產品決策。企業市場營銷的銷售渠道,與產品決策密切相關。也就是滿足時間、空間及數量、質量等需求,直接關系到企業產品策略的成功與否。通過確定營銷渠道,決定了產品的促銷與定位狀況。

(三)加速企業產品流通速度。通過選擇科學合理的營銷渠道,可確保企業生產的順利進行,提高經濟效益。企業營銷渠道狀況、數量多少等,與企業產品銷售直接掛鉤。因此,科學的營銷渠道,可加速企業各項管理職能順利實現,加快開拓新渠道及產品流動速度,提高企業的資金運轉效率,以確保企業通過同樣的資金生產出更多產品,降低成本,并減少產品在銷售過程中產生的損失,提高企業經濟效益與社會效益。

二、市場營銷渠道管理的創新策略

(一)不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術的不斷發展,提高了環境的不確定性。再加上互聯網等信息技術的應用,市場上的空間界線已經被打破。因此,隨著技術變革的加速以及信息爆炸發展,造成環境要素聯系的復雜性,這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬,是對原有市場營銷不當之處的修正與創新,可結合市場實際需要情況,加快渠道的優化和開發。實際上,拓寬通路是不斷創造價值的方法,將是未來企業發展中,市場營銷渠道創新的主要形式之一。當前市場提出的“超級終端零售”,就是憑借強大的通路規模優勢,加快渠道創新,實現企業利益的擴大化。

(二)加快建立分銷聯盟。在傳統市場營銷渠道中,大多以生產廠家為出發點,首先確定一級經銷商;然后從一級經銷商逐次確定次級經銷商,直到產品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中,企業僅參與了一級經銷商的選擇,而對后續營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權。隨著市場經濟環境的不斷變化,企業應根據產品特性及消費者需求等要素選擇零售終端,綜合考慮各方利益,并根據中間商的信譽、實力以及中間商與零售終端的利益關系等,向上決定中間商,直到參與企業直接聯系的一級經銷商,進而將整條渠道納入到企業的營銷體系中,建立統一的分校戰略聯盟。通過這種合作關系,消除了商家與廠家之間的各自利益沖突,二者結為利益共同體,確保渠道健康、穩定的發展。

(三)實現合作營銷。所謂合作營銷模式,并不單純是企業與企業之間的簡單共享與交流,而是通過企業之間的結盟與合作,分享不同的消費群體,同時也促進消費群體享受結盟企業的商品和服務。例如2011年6月,北京汽車集團有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰略合作協議,雙方達成協議,將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領域實現深層合作與資源整合,實現了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協調一致、統一部署,充分利用各自的人脈資源與市場資源,形成營銷合力。通過這種合作,奔馳的營銷渠道實現了進一步整合,雙方將通過協議合資成立銷售公司,奔馳品牌的國產車和進口車實現在華的銷售統一。因此,通過合作營銷,一方面,本企業的消費者,既可享受由該企業提供的產品或者服務,同時也可按照企業簽訂的聯盟協議享受其聯盟企業的產品與服務,在一定程度上擴大了企業的售后服務規模與水平,讓消費者獲得更多優惠,而消費者既享受了聯盟企業的商品或者服務,也會因此成為聯盟企業的下一個消費者,實現合作營銷企業之間的共享與進一步交流。

(四)產品的分解與渠道組合。所謂產品的分解與渠道組合,就是在整體渠道中,促進產品的良好分解和組合。實際上,這種系統是一個真正的“統一體”。在“統一體”中,內部成員的利益關系實現了統一性、一致性,可確保長期的均衡與穩定。渠道內的成員,在產品分解與創新方面,需保持一致,因此共同發展及長期利益的最大化,成為營銷渠道的最佳選擇,也是行動規范。例如,北京奔馳公司與經銷商、國際金融租賃專業公司等加強合作,在授權經銷商的前提下,推出了一種全新客戶購車模式——汽車租賃業務。北京奔馳公司,希望通過與金融租賃公司的合作,在汽車廠家與經銷商、購車消費者之間架起溝通的橋梁,通過這座橋梁,可為消費者提供更好、更便捷的服務。通過租賃購車的方法,減少了過去貸款購車的復雜手續,再加上前期購車手續的簡單化、高效化,而首次支付費用遠遠低于銀行貸款的首付,月租更具吸引力,為消費者和企業節省了首付資金及各種稅費、保險費等,為企業獲得更多的流動資金,便于企業進一步發展。可見,租賃汽車是當前企業融資的創新手段之一,不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道,擴大消費通路,也可通過對二手車的回收,給經銷商提供更多的高質量、穩定二手車源。利于加快二手車經營業務的發展,提高租賃售后服務的盈利點,為更多間接消費者提供利益及便捷服務等。因此,汽車租賃業務對于北京奔馳來說,是一種多方共贏、共同發展的汽車營銷策略。

通過產品的分解與渠道組合,建立的系統不再需要大額投資,這種低成本運營,讓更多企業負擔得起,敢于創新,減少了市場營銷風險。對于低成本的產品投資來說,這是最好的營銷渠道選擇方法。

作者單位:東北財經大學

企業市場營銷研究:新經濟時代企業市場營銷戰略的新思維

一、傳統經濟下的企業市場營銷戰略

傳統的企業市場營銷戰略觀點把企業的市場營銷活動看成是一項單純的銷售手段,是幫助企業擴展市場銷售渠道、將產品轉移到者手中的一種輔助活動,傳統觀點認為消費者永遠追求物美價廉的產品,對于產品的樣式、包裝、附加服務、文化內涵等其他延伸的東西遠遠沒有價格更為看重,因此,他們的工作重點在于以較低的生產成本生產更多的產品。傳統的觀點還認為,沒有必要對目標客戶群進行必要的細分,總是試圖用一種產品滿足更多消費者的需要,這樣才能保證產品的低成本生產和批量化生產;這種觀點還認為企業開展市場營銷活動的目的就是增加企業的市場銷售額和市場占有率,以此增加企業的利潤,等等。

總而言之,傳統經濟條件下的企業市場營銷戰略還處于一種把營銷活動看成是一種手段和技巧,而沒有上升到一種戰略的高度加以認識和重視。現代企業的營銷戰略已經成為企業戰略的重要組成部分,甚至在某種意義上,企業營銷戰略的實施和執行效果的好壞,直接關系到企業戰略的實現和執行。

二、新經濟背景特點及其對企業營銷戰略的影響

隨著世界一體化和經濟全球化進程的加快,世界各國的市場逐漸聯系到了一起,眾多的企業營銷活動者在一個場合同臺競技。新經濟背景下與企業開展市場營銷活動密切相關的因素及其對企業市場營銷戰略的影響主要表現在以下幾個方面。

第一、信息技術飛速發展,電子商務為企業開展市場營銷活動提供了新的技術手段和平臺。電子商務對于企業的市場營銷活動來說,最重要的在于提供了一種全新的營銷手段和平臺,利用電子商務的強大手段,企業可以以傳統營銷手段無法做到的低成本開展一對一營銷活動,可以幫助營銷者收集消費者的信息,進而分析和挖掘消費者的購買行為和模式,進而采取針對性的營銷策略。

第二、技術革命日新月異,產品生命周期縮短、更新換代頻率加快。技術革命的日新月異及其在商品生產中的快速運用使得企業的生產效率大大提高,同時,也導致了產品生命周期的縮短。產品開發的成本能否在產品生命周期內及時地收回并保持一定的盈利水平,同時也是每一個階段的營銷策略必須考慮的問題,每個階段的營銷過程的策劃、組織和統籌工作都要以產品生命周期的長短作為參考依據,營銷活動的預算和投入必須考慮到在產品生命周期內能否收回。

第三、市場競爭日益激烈,企業產品的替代性越來越強,消費者需求的多樣化和個性化要求越來越強。目前市場的基本態勢是賣方市場向買方市場轉變已經完成,供求關系發生重大變化,這樣的現實要求企業不能再依靠傳統的營銷戰略,采取低成本、規模化生產來滿足更多消費者的需求,而要進行市場細分、發現不同的需求和模式,來滿足他們的需要,從而贏得局部優勢。

三、新經濟背景下企業營銷戰略新思維的內涵及對策

針對以上對于新經濟特點的論述及其對企業營銷戰略的影響,結合企業目前市場營銷活動中的不足和誤區,提出從下面幾個方面來認識新經濟背景下的企業營銷戰略的內涵并采取相應策略加以實施和執行。

第一、充分利用電子商務開展營銷活動和一對一營銷服務。電子商務縮短了企業生產者和消費者之間的距離,減少了傳統營銷活動的中間環節,使消費者和生產比較低的成本面對面的接觸,這就使得企業營銷活動者可以采取傳統營銷者無法采取的手段來進行更加具有針對性的營銷活動。電子商務條件下的企業營銷活動由于生產者和消費者面對面接觸,營銷者對于消費者的了解是第一手資料,因而也對消費者的了解和掌握也更真實,對消費者的需求分析的準確性也更高,從而更能開展有針對性的營銷手段。

第二、根據不同消費者的購買特征和購買行為進行市場細分,發掘和識別不同目標市場的細分需求,進行有針對性的營銷。市場細分是消費者消費特征和購買行為模式發掘和模式識別的重要手段,也是市場機會發現的重要方法,市場細分強調需求的差異性和消費者購買行為的異質性,把不同的消費者群分成若干的以需求特征和購買模式標識的細分市場,然后針對性制定營銷策略并開展營銷活動,可以提高營銷活動的針對性和適應性,從而收到更好的效果。

第三、企業在開展市場營銷的過程中,要注意社會和公眾利益。一個品牌的建立可能需要很多年艱苦的努力,但毀掉一個品牌確是輕而易舉的事情,新經濟形勢下,特別是那些對環境污染比較嚴重的傳統行業,其營銷活動必須轉移到社會公眾注意力比較集中的環保問題,重點宣傳其產品生產和消費環節的無公害性和環保性。

四、結語

新經濟背景下有著較傳統經濟不同的經濟形勢和特征,客觀上要求新形勢下的企業營銷活動要從本質上區別于傳統的營銷活動。企業市場營銷戰略是指導企業營銷活動的靈魂,因此,新經濟背景下企業市場營銷戰略要在新思維的指導下制定和執行,充分利用電子商務信息技術,開展市場細分和市場調研,在營銷活動中更多地關注社會公共利益和環保要求的表達。

企業市場營銷研究:新形勢下供電企業電力市場營銷的分析

隨著市場經濟體制的不斷完善,電力市場已逐漸成為買方市場,企業也應當以市場為導向來組織自己的生產經營活動。目前國有供電企業的市場意識和營銷理念還不能適應市場經濟的要求。在新形勢下,供電企業的經營需要由“政府指令型”轉變為“市場導向型”,建立全新的電力市場營銷觀念,加快營銷管理的市場化進程,引入競爭機制,強化供電服務體系功能,制定適應新形勢的電力市場營銷戰略,改善服務,開拓市場,促進企業發展。[1]

1供電企業的營銷戰略

11優質產品和服務戰略

電力是一種產供銷一體化瞬間完成的特殊產品,開發電力產品市場,首先要進行科學的分析預測,掌握市場需求潛力,制定周密的市場計劃。力市場的載體和渠道是輸電網和配電網,只有擁有高性能且網絡布局合理的電網,作為商品的電能才能銷售出去。具體的措施包括提高電能質量,增加供電電源點,還要根據用電需要進行電網改造。[2]采用調壓或補償方式為用戶提供優質電能,采用雙電源、雙回路和環網形式提供可靠電力。

電銷售出去后,還要為用戶提供優質的服務,因為電力用戶的滿足程度決定了供電企業的潛在電力市場。供電企業的用戶服務不應只是單純的做好故障處理,而要從用戶的需求―設計―施工―驗收―運行―售后―服務―故障處理―擴大需求的各個環節提供全面的咨詢或服務。供電企業要公開辦事程序和社會承諾,應當樹立全員營銷的觀念,所有的員工都為企業的社會形象負責,都要有主動熱情的服務態度,要與客戶建立并保持一種共同發展的新型供用電關系。

12激發用電積極性的價格戰略

需求、成本和競爭是價格戰略的三大中心。因為當前電力供應仍是電網統一調度,所以擴大電力營銷的關鍵是要,針對用戶需求降低用電成本,杜絕搭車收費和亂加價的現象,激發用戶的用電積極性。

121降低用戶增容成本

當前制約電力銷售的主要因素是,用戶在辦理用電增容過程中,供、配電工程貼費一次性投入過大。因此在堅持原則的同時,可以靈活地調節閑置配變的使用,對于供配電工程貼費可以采取分批收取的方式,針對農村等經濟落后地區可以采取貼費的“減、免、緩”等措施,減低用戶增容的一次性投入,提高用戶的用電積極性。[3]

122規范供電價格

為了帶動經濟發展,國家制定的電價是比較低的,然而在許多地方的執行中產生了搭車收費,“關系電,人情電,權力電”等現象,導致了人為加價。另外,在農村用電市場,線路、配電損耗過高、公益企業用電、竊電、違章用電等問題也都加大了農民的負擔,降低了農民用電的積極性。因此,電力企業要開拓用電市場就必須,大力整頓用電市場的不合理現象,規范供電價格。

13新技術推廣戰略

在營銷系統積極推廣新技術,提高營銷的自動化水平,提供服務效率,達到減員增效和優質服務的目的。充分利用現代化的信息技術和通信術,建設現代化的電力營銷管理系統,實行科學化決策,銀行化繳費和集中化管理,通過應用新技術提升管理水平。

2電力營銷戰略的實施

21建立新型營銷體系

在新形勢下要根據市場需求建立包含主營系統、監督系認、支持系統三部分的新型營銷體系,將原來的用電管理機構轉變為電力營銷機構,抓好市場需求預測與管理、市場策劃與開發、業務拓展、客戶服務、公共關系管理、用電咨詢、電價管理等工作,做好電力的售前、售中、售后服務,形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體系。

22拓展市場份額

221遵從市場細分原則

根據市場細分原則,針對不同用電性質的用戶采取差別定價策略,運用可停電電價節假日電價、負荷率電價等靈活的電價政策,拓展市場份額。[4]對大工業客戶實行豐水期季節折扣電價和超基數優惠電價,穩定工業用電市場;對于居民生活用電實行兩時段電價,引導居民的合理用電;通過同網同價直供到戶的策略,占領農村市場。

222推廣用電,提高電能的使用比例

城市的環保需求越來越大,供電企業應當與供電設備制造企業和政府部門展開合作,加大用電宣傳力度,鼓勵使用電空調、電炊具、蓄熱電鍋爐等,引導用電消費取代燃煤和燃氣消費,提高電能在能源消費中的比例。

223重點市場重點突破

根據不同時期的市場需求,重點開拓重點市場。在未來的5~10年,重點在大型的能源消費市場和居民生活用電市場,大型能源消費市場的關鍵是電鍋爐,居民生活方面重點促銷電暖氣、空調、烹調用品、熱水器、干衣機等電氣設備。同時積極地研究農村電力市場的潛力空間,提高農村電力質量,拓展農村用電市場。

23完善技術支持系統

完善的電網支撐系統,建立客戶服務信息化管理系統,提高營銷信息自動化采集和營銷在線監控水平,建立用電需求預測、管理、支持系統,加強對市場的預測和分析工作。

3結論

電力營銷是供電企業的核心業務,電力營銷的工作質量決定著企業的市場競爭力,關系到企業生存和發展。供電企業在開展電力營銷的過程中,應立足于“電網是基礎,技術是支撐,服務和管理是保障”的原則。在電力供需矛盾緩和,電力經營體制的轉變新形勢下,在國家可持續發展戰略引導下把電力總體的營銷戰略定位于環保能源擴張戰略。總體營銷戰略的實施

規劃,包括首先轉變電力管理職能,建立新型電力營銷體系;其次運用靈活的電價政策,激勵用電,提高用戶的用電積極性,實施重點市場重點突破等措施,拓展市場份額;最后要完善技術支持系統。

未來的電力營銷市場,是一個買方市場。供電企業要樹立市場化的電力營銷理念,即以市場需求為導向,以優質服務為手段,為用戶提供高性價比的清潔能源,建立一個能適應商業化運營、制度化管理、功能齊備、運作高效,具有較高服務水準的市場營銷體系和機制。